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卡耐基成功之道



第一章




一 喜忧参半的童年




  卡耐基是全球知名人士,他的工作不仅已经影响了全世界成千上万人 的生活,而且他的教学构想更改革了成人教育的方法。他究竟是怎样的一个 人呢?卡耐基是个其实的人,一个农家子弟,即使他因事业成功而家喻户晓, 仍然不忘自己的出身。他的童年与美国中西部农家的孩子并无特别之处。
像所有的日子一样,1880年11月24日是一个平凡不过的日子。
  戴尔·卡耐基就在此日诞生于密苏里州玛丽维尔附近、离102号河 东北10里处的一个小市镇。
  即便是天才,他的第一声啼哭也绝不会是一首美妙绝伦的颂歌。不过, 卡耐基的父亲经常自豪地说:“戴尔的哭声特别响亮,我远在一百码处就清
楚听见了,便断定这家伙一定是个男孩。"那哭声仿佛是在宣称他对自己降
临的这个世界不太满意,也似乎预示着他将经过一番不寻常的苦难和挫折。 幼年的戴尔与他的同龄小男孩相比,显得特别淘气。小时候,他并不
是一个讨人喜欢的孩子,这与他以后在公众中广受青睐完全是两回事。
  由于营养不良,小卡耐基非常瘦小,头发也不是白种人那类美丽的金 色,淡黄中略显灰褐,加上一对与头部不很相称的大耳朵。他不属于英俊少 年。
  距卡耐基家的农场一里之处,有一所仅有一间教室的学校,校名叫玫 瑰园。小卡耐基就在这里读小学。
  卡耐基后来的回忆中谈道,他在那里的最深感受是冬天的生活,因为 冬天对幼时的卡耐基而言,其同义词就是又湿又冷的双脚。没有一双可避寒
冷的合适鞋子,戴尔必须在厚厚的积雪中往返于学校和家中,强劲的西北风 从耳畔呼啸而过,像是在对这个贫穷的农村小男孩示威,也似乎在告诉他如 何抗御寒冷。卡耐基后来回忆说:“我试图想出一种办法,不让夹杂着雪片 的凛冽寒风挡住我的视线,于是便背着风,倒着走路,结果碰到了一块冰疙
瘩狠狠地摔了一跤。我由此而得到一点启示,那便是:不看着脚下的路,摔
倒的机会就更多??”人们可以想象,这样的小男孩在学校是不会受到太多 注意的,但戴尔之所以能在学校有较高的知名度,那完全是因为他的淘气。 他做出的令人吃惊的恶作剧使他在同学间声名"显赫"。
  有一个冬天,戴尔把一只死了的兔子带进玫瑰园。趁别人不注意的时 候,他把这只兔子放进一个圆形铝桶,然后又不声不响地把这只桶放置在教
室后面的火炉上。 无独有偶,当天老师讲授的是修辞学,当女老师史密斯太太讲道,特
殊而生动的语言修辞可以使人们从文字中看到形状,听出声音,闻出味道时, 一股肉香弥漫了整个教室。史密斯太太诧异地四处查询,还是没找出原因。
忽然戴尔站了起来,说道:“老师,我知道这股香味从哪里来。”“是吗,戴
尔,快告诉我,这气味浓得让人难受。"史密斯太太紧捂着鼻孔说道。

  在我们这本书的第五十一面,那上面写着:卖火柴的小女孩梦想到了 烤鹅??”“住嘴,你这个捣蛋鬼,你,你??"史密斯太太气得脸色发白。 许多年后,当戴尔·卡耐基在瓦伦斯堡师范学院朗读比赛中获得勒伯 第青年演说家奖,创造建校以来男孩胜过女孩的纪录时,史密斯太太还清楚
地记得那个调皮的戴尔的那次恶作剧。
 “我本想让校方开除那个捣蛋鬼的,但他的诡辨的确让我改变了主意。” 除了那只死兔子的故事外,另一件事也能确凿地证明童年戴尔的顽皮。
密苏里州经常发生的风沙、暴风雨及洪水,对生活在这里的居民来说,
显然是非常无奈的不幸,幼时的戴尔偶尔也曾为之有些许烦恼,但大多时候 却很高兴。因为在这样的日子里,村镇的小木屋便成了戴尔及其小伙伴的乐 园。
  临近卡耐基家有一间破旧的空木屋。成名后的卡耐基即便周游世界各 地讲学,见识过许多异国风光,但在他的记忆深处,这座小木屋永远也不会
从他的记忆中消失。因为当他伸开左手做表演动作时,便会看见这只仅剩四 根指头的手,这是因他童年的淘气而留下的永恒纪念。
  1898年夏季,暴风雨席卷密苏里平原,102号河洪水泛滥。戴 尔和他的三个伙伴莫得·伊文思、莫得的弟弟盖·罗伊及格兰又聚在了他家
田园附近的那间破木屋。
  戴尔他们约定,谁从窗户上向下跳的次数最多,其他人就得听命于他。 戴尔跳下的次数已经远远超过了其他伙伴,只见他双手抓着窗棂,脚踩在窗 台上,上岂不接下平地对着其他伙伴嚷道:“使劲呀??"他又跳向地面,但 这次他没有象以往那样大吵大叫了,戴尔觉得左手食指一阵剧痛,接着整个
左手都麻木了。
  原来,戴尔左手食指上的戒指被窗棂上的一枚铁钉勾住了,他跳落地 面时,食指已被扯裂开来,鲜血迅速从伤口涌出,连左边的衣袖也被浸渍得 一片鲜红。
  由于及时止血,伤口并没有被感染,但戴尔的左手却从此少了一根食 指。这次经历也深深铭刻于他的记忆之中。
  三十年后,戴尔·卡耐基在欧洲的一次讲学中还提及此事,他把这次 经历作为讲课的引用材料。他认为,当不幸降临于自身时,我们根本没有必 要去怨天忧人,因为不幸的根源是我们自己的错误。他说他也曾为这个缺陷 而自卑过,但现在没什么了。
这时戴尔·卡耐基已是一个成熟的乐天主义者了。尽管在瓦伦斯堡师
范学院时,他曾为自己左手的缺陷而自卑和羞惭过。 家庭对个人的成长期着很大的影响作用,尤其是对一个人的童年时代。 戴尔·卡耐基的父亲詹姆斯·卡耐基是一个小农场主,母亲伊丽莎白
嫁给詹姆斯以前是位乡下教师,很有教养。但戴尔的家庭却是不幸的,而不 幸的根源只是贫穷。
  戴尔·卡耐基一生都没有忘记102号河,这不仅仅是因为这条平静 时显得很美丽的河流位于他的家乡。永远铭记于戴尔心灵深处的是这条河曾 经给他家带来的灾难。
  102号河有时显得分外慷慨,河水滋润着岸边肥沃的平原,绿油油 的农作物和茂盛的树林是它给人们的慷慨回报。然而河畔的农民们怎么也没
有理由去感激它。因为几乎在每年的秋天,当繁盛的小麦、玉米行将成熟之

时,这条河流又要对这些靠土地谋生的人们肆虐报复,破灭一个又一个丰收 的希望。
瘦弱的小戴尔穿着布满补丁的破烂衣服,站在农舍外围略高之处,可
怜兮兮地上看着棕色的河水汹涌而来,漫过河堤,席卷农地。随着农作物的 被摧毁,戴尔想买一身新衣服的梦想又一次被击得粉碎。
  河水退却后,瘦骨零仃的小戴尔与父亲挣扎着走过泥泞的农地,去抢 救那些劫后余生的农作物茎杆。
丰收的希望破灭了,一家人又得再次借债以度过饥荒。
  许多年后,戴尔·卡耐基对这些经历仍记忆犹新。他后来回忆说,洪 水过去后,他操持家条的母亲即使在失望之中还是坚定地唱着圣歌,母亲是 一个坚定的基督教徒。而父亲詹姆斯沮丧的愁容也逐渐换成一副顽强与不屈 的样子。这些情景在卡耐基幼小的心灵中深深地扎下根,使得他以后能一次
又一次坚强地面对挫折与失败。
  丰收在望的作物淹没于洪水,养肥的肉牛也只能获得少许微薄的利润, 一只只猪又因霍乱而死亡。
  这种种的不幸对戴尔一家的打击实在是太大了,它使人不得不怀疑, 难道一家人的努力就此破灭是上苍的诅咒吗?戴尔·卡耐基的母亲伊丽莎白
尽管坚强,但在经历了这一连串自然灾祸之后,她的信仰也开始倾向于沮丧。
  1948年,戴尔·卡耐基在他的《摆脱忧郁》中写道:“我常听见母 亲忆起,每当父亲去谷仓喂马及乳牛,没有在她预计的时间归来时,她总要 赶去谷仓看看,她时常害怕会突然发现他的身体倒吊在绳端晃来晃去。”大 约是在1898年,当时卡耐基一家人仍住在玛丽维尔外的农场,一个意想
不到的灾难降临了。父亲詹姆斯·卡耐基患了精神崩溃症,当时才四十七岁,
显然,沉重的生活负担压倒了这个倔强的农场主。 由于债台高筑,詹姆斯的沮丧和忧郁与日俱增;为了改变命运,他又
长年累月地辛苦劳作。由此导致詹姆斯的健康状况不断变坏,他停止进食,
变得极为憔悴。 当医生告诉詹姆斯太太詹姆斯的寿命将不会延长到六个月以后的时
候,站在一旁的戴尔·卡耐基还不足十岁。他看着母亲,"母亲的眼中有一 种亮晶晶的东西闪动,终于,两行眼泪顺着她的面颊滚了下来,她的嘴蠕动 着,似乎又在暗颂着圣歌。”戴尔握紧拳头,一边对着医生晃动,一边大声 吼道:“你撒谎,你撒谎??"他不相信这是真的。他不能接受这种事实,更
不敢想象六个月以后辛苦一生、积劳成疾的父亲将阖上双眼、与世长辞的凄
凉景象。 虽然后来并没有出现上述的事实,但十岁的小男孩已开始懂得家庭所
遭遇到的不幸了。 同时,父亲的悲观也愈来愈重地在戴尔心灵投下阴影。
一次,詹姆斯到玛丽维尔的银行家家里去请求延期偿还贷款,银行家
却以没收卡耐基家的财产相要挟。沮丧的詹姆斯·卡耐基乘着四轮马车垂头 丧平地返家,途经102号河桥上时,他停下来,扶着桥的栏杆俯身呆望着 静静流淌的河水。当时,戴尔感到很奇怪,便问道:“爸爸,你还要等谁呢?” 詹姆斯的回答在许多年后还一直印在戴尔·卡耐基的脑海之中。
“我在想,这河水可以畅通无阻,而我却四处碰壁,为什么呢?”戴尔
成年后,曾经在很多场合提起这件事来:“父亲含着眼泪告诉我,要不是因

为母亲坚定的宗教信仰,他绝对没有勇气在那些琐碎的日子里生存下去。”
1900年,戴尔十二岁时,卡耐基一家迁移到距曼哈尼教堂一里处的莫瑞 农场,但窘迫的生活处境并没有为之丝毫改变。
  在偏僻狭窄的农村生活久了的童年戴尔,最害怕每月一次或两次与父 亲一起乘运木头的货车进玛丽维尔,因为城市里的许多新奇东西使他感到眼 花缭乱和不可思议。
有一次,父亲竟给了他10美分,让他可以自由自在地随意花销。 这对当时的戴尔·卡耐基而言,是一件破天荒的大事,他启始是惊恐,
后来确认父亲的话不是开玩笑时,立即接过钱,紧紧攥在手心。然而戴尔一 阵欣喜过后,却开始犯愁了。
 “怎么开支它们呢?是买一盒巧克力,还是卖一件城里孩子五岁时就有 的玩具?"这些都是他曾经一直所向往的东西。
戴尔举岂不定,不知道该怎么办。同时他还害怕走进商店,因为那里
的镜子会照出他一身破旧不堪的衣服,使他感到羞愧。 圣约瑟是上中学以前的戴尔·卡耐基所见到的最大城市。
  1901年,詹姆斯·卡耐基负责运送一车肥肉给圣约瑟市的屠夫, 小戴尔有机会随父亲去圣约瑟。成人后的戴尔·卡耐基谈及那段经历,还是
兴趣盎然。
  圣约瑟市有六万多人,比戴尔以前所见到的最大城市大十二倍,六层 楼的建筑在戴尔的眼中已是摩天大厦。
“天啦!住在这么高的楼房上,摔下来可怎么办?"戴尔仰头望着这幢庞
大的建筑,疑惑不解地问父亲。他同时还联想到了幼时玩耍的小木房的阁楼。
“傻瓜,怎么会呢?"父亲笑吟吟地看着呆头呆脑的戴尔。 当一部街车从他们身边急驰而过时,戴尔惊恐得不迭地后退着,一时
瞠目结舌,一句话也说不出来。
  詹姆斯完成工作后,又带着戴尔欣赏了一阵街景,才搭乘火车返回密 苏里的瑞文渥德。
戴尔十三岁时还经历了一次令他惊讶不已的事。这年,一名叫尼克拉
斯·梭得的教师住进卡耐基家。戴尔从这位外来人身上了解了不少东西,视 野大为开阔。
一天,小戴尔由玫瑰园返家,经过梭得先生的房间,一阵"嗒嗒嗒"的
声音吸引了他。于是戴尔轻轻地敲开门,见梭得先生坐在一个键盘前,手指 不停地敲动,与之相应,桌上的一个屏幕竟显示出与课本书上一样工整的字 来。当梭得给这个好奇的小男孩解释清楚后,戴尔惊讶地瞪着双眼,接着, 他小心翼翼地走近键盘,伸手按了一个键,马上又缩回来,还不停地用另一
只手抚摸着刚才按键盘的那只手指。
 “真是奇迹,先生,送给我一部这样的东西好吗?"戴尔抚摸着打字机的 屏幕,恋恋不舍地对梭得说道。
  戴尔·卡耐基的傻样使得梭得一阵大笑,但也正是从那天气,小戴尔 强烈的求知欲望博得了梭得先生的喜爱。工作闲暇的时候,他便给这个小男 孩讲一些新鲜的东西。
  戴尔·卡耐基后来回忆说,“我永远记得这位高瘦的大胡子教师,当时 我觉得他的脑子里装满了滔滔不绝的新东西,他开辟了我生活领域的新天
地,也启迪了我的智慧。我至今记得,'直觉'和'心理学'这两个名词就是他

教给我的,当然还有许多更重要的东西??”可惜梭得先生在詹姆斯家停留 的时间非常短暂,他搬出去以后,就一直杳无音讯。戴尔总希望有一天那位 大胡子、宽边眼镜的先生会突然出现在他的眼前。直到他进入瓦伦斯堡师范 学院前,他一直怀着这一梦幻般的期望。
另一件事情又一次开拓了年轻戴尔·卡耐基的生活领域及视野。
  1902年,两列火车在瓦伦斯堡附近相撞,戴尔与父亲前往出事地 点帮助旅客们做些力所能及的工作。
在与一位受轻伤的男客说话时,戴尔问他从哪里来,客人回答说是费
城,一个有几十万人口的大城市。
 “天啦!几十万人,比圣约瑟还大?"戴尔频闪着大眼睛,惊讶地望着这 位陌生人,似乎还有些不相信。
 “那还用说!"那名受伤男客为戴尔莫名片妙的惊讶感到不可思议,但他 却更觉得这位男孩的可爱了。
  那名戴尔认识的男客名叫史密斯·泰勒,是费城一家剧院的滑稽演员。 三十年后,戴尔·卡耐基已是一名著名的公众演说家。史密斯·泰勒选修了 卡耐基课程,当卡耐基向他的学生们讲起这段童年往事的时候,泰勒大吃一 惊。他做梦也没有想到,在密苏里邂逅的那个问话非常荒唐的小农村男孩可
以与今日侃侃而谈的演说家划上等号。
  戴尔·卡耐基的《摆脱忧郁的方法》风靡全球,这是他对自己生活状 况的总结,因为戴尔在青少年时期的忧郁和恐惧是非常深重的。
戴尔曾经过早地产生了对死亡的恐惧,他总觉得自己犯有多种罪状而
且一定会受到上帝的惩罚,更害怕死后会进地狱。 有一次,已经十三岁的戴尔从学校回家时,突然发现密苏里上空火光
四射,雷声隆隆。 戴尔被这景象吓懵了,脸色苍白地跑回家中,一下子扑进母亲的怀里。 “妈妈,快救我,我要死啦!”詹姆斯太太被弄得莫名奇妙,不明白发生
了什么事情,也惊惶起来。 但戴尔这时却结结巴巴地说不出话来,他瞪大双眼,捂着耳朵,只管
一个劲儿往母亲怀里躲。
 “怎么啦?孩子,怎么啦,太太?"詹姆斯推门而入,他是一个悲观的宿 命论者,见到家人在这个时间哭哭啼啼,便预感到当年的农作物又将被洪水 卷走。
费了好一番功夫,詹姆斯和她的太太才明白自己的孩子是被雷电吓坏
了。
  因为贫穷和生理的某些缺陷,使少年戴尔比其他孩子更多地感受到生 活的忧郁。
  在校园里,戴尔那双又宽又大的耳朵经常是同学们嘲弄的对象,左手 少一根食指也成别人冷嘲热讽和揶揄的缘由。戴尔为此烦恼不已,经常一人
暗自悲伤流泪。 有一次,班上一名叫山姆·怀特的大男孩与戴尔·卡耐基发生了矛盾。
怀特极不友善地恐吓戴尔:“总有一天,我要剪断你那双讨厌的大耳朵。”戴 尔信以为真,为此事而连续几日不能入寐。
当戴尔·卡耐基被人们如众星拱月般地景仰时,他仍然没有忘记那名
叫山姆·怀特的大男孩,并且这件事还出现在他以后的讲义中:“要想别人

对你友善、与同事和睦地相处和处理好上下级关系,那就绝不能去触动别人 心灵的伤疤??”戴尔·卡耐基在青春期又来临着另一种忧郁。
进入青春期的戴尔,非常渴望能和女孩子交往,然而他在与女孩子交
往及交谈时又显得异常局促不安。因此,他总担心自己以后在结婚典礼上怎 么办?对当时的忧郁,戴尔·卡耐基回忆说:“我想象着我们在某个乡村教 堂举行婚礼,然后搭乘车顶缀有饰品的四轮马车返回农场??“我无法想象 我在返回农场的途中该说什么,我又怎样才能使我们的谈话得以继续下
去??”每个人都会在青春期有一些忧郁和焦虑,卡耐基当然也不例外。由
于成长时期所受的宗教环境的影响,戴尔·卡耐基很自然地假设婚姻将是性 生活的开端——也就是说,假设会有女孩乐意于嫁给自己。有些时候,戴尔·卡 耐基又怀疑自己的计划没有实现的希望,因为他对自己缺乏吸引人的外在魅 力而恼火过。
直到1948年,戴尔·卡耐基还这样向世人表白:“当我微微举帽向
她们打招呼时,我忧虑着女孩子们将对我笨拙的动作和不敢恭维的外表而嘲 笑我。”在就读于瓦伦斯堡州立师范学院期间,戴尔曾一度陷入困惑。
  当戴尔·卡耐基已经十六岁时,就不得不在家里的农场负起一部分责 任。
每天早晨,他骑马进城上学,放学后,他便急匆匆地骑马赶回家里的
农场,处理一大堆杂务:挤牛奶、修剪树木、收拾残汤剩饭喂猪??只有干 完这些杂务后,戴尔才能点上煤油灯,在昏暗微弱的灯光下开始读书。然而 这还并不意味着戴尔·卡耐基可以无牵无挂地读书了。
  当时,卡耐基父亲詹姆斯仍在农场生产线里不断探索致富的门路。最 后他选择了豢养一种叫做杜洛克泽克的大猪。这种猪饲养程序麻烦,母猪的
生产是每年的二月初,时值春寒料峭,室外的温度还在摄氏零度以下。为避 免这些猪仔被冻死,詹姆斯把它们放在一个用麻布遮着的篮子里,再把篮子 放置在厨房火炉的后面。
于是,戴尔·卡耐基晚上又增加了照顾这些小猪的杂务。 在1936年的一部自述中,卡耐基曾提及过这段经历:“晚上我上床
前做的最后一件事,就是把放着小猪的篮子从厨房后面的火炉旁边搬到猪圈 里,让这群小猪吃完奶,又把它们一只只地提进篮子,再把篮子重新搬放到 火炉后边去。
  然后,我上床睡觉,并把闹钟的时间定在第二日凌晨三点。闹钟一响, 不论有多么困倦,我又得揉揉惺忪的睡眼,在凉飕飕的冷风中穿好衣服下床,
再次把小猪送进猪圈吃奶后搬回来。然后我再把闹钟定在早上六点,那是我 起来念拉丁文的时间。
 “有一次,我想节约时间,便在凌晨三点,连衣裤都不穿就去给小猪喂 奶,结果差点冻个半死,并因此患了伤寒,在床上躺了整整一周。当时我真
的感到死亡的大门朝我打开了,甚至看见了地狱门口的大字??”虽然戴
尔·卡耐基的家距瓦伦斯堡市很近,仅仅只有三里,但由于贫穷,他与城里 的同学相比有天差地别。这使戴尔一直有些自惭形秽的感觉。
  在学校里,且不说瘦弱、苍白的戴尔·卡耐基永远穿着破旧的夹克, 而且还很不合身,有一种失魂落魄的样子。
有一次上数学课时,戴尔·卡耐基被老师叫到黑板前解答问题。
当戴尔走上讲台后,教室里立即爆发出一阵雷霆般的大笑声,老师连

续做了几个安静的手势都无济于事。 戴尔·卡耐基尴尬地呆立在讲台上,深深地埋下头,然后异常窘平地
回到座位,仿佛是上了一次审判台。
  戴尔·卡耐基下课后才明白同学们笑话他的原因。原来,那天戴尔穿 着一件破夹克上学,班上一名叫迈特的捣蛋鬼就坐在他背后,这个捣蛋鬼对 戴尔作了一个恶作剧:他在戴尔夹克破裂处插了一朵玫瑰花,并在旁边贴了 一张字条,写着:“我爱你,瑞德·杰克先生。”在英语中,瑞德·杰克与破
夹克是谐音词。
  受到这样的嘲弄,卡耐基难以承受。当天回家后,他满怀委屈地对母 亲说:“妈妈,我不想上学了?”“发生什么啦?上帝,戴尔究竟怎么啦?" 詹姆斯太满脸惊讶和失望。
 “因为同学们老是笑我穿的破衣服,我不能集中精力听课和思考。”詹姆 斯太太静静地看了戴尔大约三分钟,缓缓说道:“你为什么不想办法让他们
因佩服而尊敬你呢?好了,不必伤心,没有什么,今年秋季,我们一定给你 买套新衣服。”或许是詹姆斯太太的话启发了戴尔·卡耐基,也可能是出于 其他原因,他终于顶住了这次精神上的压力,没有在那一次事情后退学。
  如果说,卡耐基的童年和密苏里州农家男孩子有什么不同的话,那就 是受到他母亲的很大影响。他母亲鼓励他读书,希望他将来做一名传教士,
或做一名教员。但是,家境的贫困,使年轻的卡耐基必须为受教育而努力奋 斗,1904年,卡耐基高中毕业后就读于密苏里州华伦斯堡州立师范学院。 这个时候,他的家已把原来的农场卖掉,迁到华伦斯堡师范学院附近。卡耐 基负担不起市镇上的生活费用,就住在农场的家里,每天气马到学校去上课,
是全校六百名学生中五六个住不起市镇的学生之一。在家里,他挤牛奶、伐
木、喂猪,在煤油灯下刻苦读书,有点中国方训标榜的那样:头悬梁、锥刺 股。他虽然得到全额奖学金,但还必须参加各种工作,以赚取必要的学习费 用,这使他感到羞耻,养成了一种自卑的心理。
  因而,他想寻求出入头地的捷径,在学校里,具有特殊影响和名望的 人,一个是棒球球员,一个是那些辩论和演讲获胜的人。他知道自己没有运
动员的才华,就决心在演讲比赛上获胜。他花了几个月的时间练习演讲,但 一次又一次的失败了。失败带给他的失望和灰心,甚至使他想到自杀。
因此卡耐基的童年既有欢乐,也有忧郁,正如我们每个人的童年一样。
所以,卡耐基后来的成名并不是因为他的童年比我们优越,而是卡耐基顽强 地从童年的忧郁中走向未来,走向成功。



二 做推销员的苦与乐




  卡耐基并不是一开始就选择了后来的生活道路,他经历了一系列的曲 折。卡耐基也干过推销员的工作。
  1908年4月,国际函授学校丹弗分校经销商的办公室里,戴尔·卡 耐基正在应征销售员工作。
经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱,脸色苍白的年轻人,

忍不住先摇了摇头。从外表看,这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在 问了姓名和学历后,又问道:“干过推销吗?”“没有!"卡耐基答道。
“那么,现在请回答几个有关销售的问题。"约翰·艾兰奇先生开始提问:
“推销员的目的是什么?”“让消费者了解产品,从而心甘情愿地购买。"戴 尔不假思索地答道。
  艾兰奇先生点点头,接着问:“你打算对推销对象怎样开始谈话?”“' 今天天气真好'或者'你的生意真不错'”艾兰奇先生还是只点点头。
“你有什么办法把打字机推销给农场主?”戴尔·卡耐基稍稍思索一番,
不紧不慢地回答:“抱歉,先生,我没办法把这种产品推销给农场主,因为 他们根本就不需要。”艾兰奇高兴得从椅子上站起来,拍拍戴尔的肩膀,兴 奋地说:“年轻人,很好,你通过了,我想你会出类拔萃!”艾兰奇心中已认 定戴尔将是一个出色的推销员,因为测试的最后一个问题,只有戴尔的答案
令他满意,以前的应征者总是胡乱编造一些办法,但实际上绝对行不通,因
为谁愿意买自己根本不需要的东西呢?戴尔·卡耐基终于找到了一个工作, 他的任务是推销国际函授学校丹弗分校的教学课程。
  对此结果,卡耐基是非常高兴的,因为对于一个刚跨出校门的急于成 功的青年来说,第一次应聘就顺利地通过,已是相当幸运的了。戴尔·卡耐
基掩饰不住内心的兴奋,他憧憬未来光明的前途,仿佛一条发财的大路已在
他脚底上延展开来。尽管每日两美元食宿费外加佣金的工作算不上高薪的职 业,但与父亲相比,已经相当不错了。
应聘的第二天,卡耐基便满怀热情、全身心地投入了他的新工作。
  然而,戴销·卡耐基不久就意识到自己低估了推销的难度,因为散居 在那布斯卡的居民并不是象他想象中那么热衷于等待邮购教学课程。
  戴尔在外辛辛苦苦地奔波了一周,但尝到的却是一次又一次重复失败 的滋味。不管他怎样热心,怎样运用口才,但是他的种种努力似乎都倾倒进 了滚滚东流的密苏里河中,还是一无所获。
  但经过艰辛的劳作,戴尔·卡耐基终于取得了初步成功,卖出了一套 教学课程。
  一天,戴尔吃早餐后,在回到住处的路上,刚好有一位架线工人在电 线杆上作业,忽然他的钢丝钳掉到了地上。戴尔把它捡起来,抛给这位工人。
“先生,干这个可真不容易。"戴尔找机会与架线工人搭讪。
“那还用说,既艰苦又危险!"架线工人漫不经心地应道。
“我有个朋友也干这行,但他却觉得很轻松!”“他觉得轻松?!
 “是的,不过他以前也同你看法一样,轻松的转变只是近期的事!”卡耐 基继续说:“有一门课程,他学了以后,工作起来就容易多了。”戴尔·卡耐 基终于说服那名架线工答应购买一门电机工课程。
  我们可能都有这样感受,在经历了数次失败后,一次小小成功的滋味 也显得妙不可言,戴尔也是如此。他兴高采烈地回到分公司办公室报告成果,
并收取佣金。 “年轻人,不错!继续努力。"艾兰奇先生笑容可掬地夸奖着戴尔。 戴尔·卡耐基这时才想起自己已经经历了一连串失败后才取得一个小
小成功,如此艰辛的工作成绩还能算是不错?其实,艾兰奇的赞扬是由衷的, 因为分公司派出的十名推销员中,只有戴尔·卡耐基在这周内推销出一套课
程。但此时的卡耐基并不满足于这一点小小的成功,他雄心勃勃。

  卡耐基觉得在这家公司混不出名堂了。因为少得可怜的成功与太多的 失败相较,显得是太不成比例了。
由于有了这样的想法,戴尔陷入了苦闷和傍徨之中。
  难道自己不能成为一名成功的推销员?是自己缺乏勇气还是做错了什 么?既然别人能够取得成功,为什么我戴尔·卡耐基就不行?但接下去该怎 么办呢?是回瓦伦斯堡州立师范学院去完成学业,如母亲所愿做一名都师或 传教士呢?还是回到父亲的农场,去种植小麦、玉米和养殖牲口?还是??
此时的卡耐基已非常窘起,在国际函授学校的数周奔波中,除去食宿及旅费,
他已不名一文。他在推销教学课程的过程中,还算成功,但这样的成功又怎 能改变窘迫的境况呢?戴尔·卡耐基摸摸口袋中仅剩的一顿饭钱,不禁下定 了决心:离开丹弗。
  卡耐基来到了俄玛哈,尽管美国当时的其他城市中,街头巷角随处可 见提着手提箱匆匆往来的销售员的身影,但在俄玛哈,销售员还是供不应求,
工作出色者更是大受欢迎。 戴尔·卡耐基抵达俄玛哈后,换上崭新的衬衫,认认真真地打好领结,
把皮夹克刷得干干净挣,擦亮皮鞋,信心十足地走进了阿摩尔总公司的办事 处。
阿摩尔公司的总裁洛佛斯·海瑞斯是一个典型的美国西部老头,行动
迟缓,似乎与做事喜欢雷厉风行、干净利落的戴尔·卡耐基格格不入,但是 他工作的认真精神正是戴尔所钦佩的地方。
“年轻人,我不管你以前干过什么工作,因为在我这里你还没有开始,
你必须接受一个月的职前训练。"海瑞斯两道深邃的眼光审视地看了他一眼, 他对这个精神抖擞的年轻人印象不错。
 “但是先生??”“没有什么但是,你从明天气周薪水十七块三十一分, 开始推销时外加食宿及旅费。"海瑞斯以不容置疑的口吻显示出认真工作时 的非凡魄力。
 “抱歉,先生,我宁愿另寻他处。"戴尔·卡耐基尽管急需一份工作,但 年轻人的血平方刚似乎不能容忍海瑞斯这种独断专行的指令方式。他一边说
着话,一边转身准备离开办事处。
 “等一等,年轻人!"也不知是出于什么原因,海瑞斯扔掉烟头站起来挽 留戴尔·卡耐基,凭直觉他感到这个年轻人一定能成长为出色的推销员,便 语气温和地说:“年轻人。不,卡耐基先生,我不得不告诉你,通常在我公 司的求聘者只能按我的旨意行事,但这次我破例,愿意先听一下你的意见。 坐下来谈吧。”戴尔·卡耐基蓦然觉得自己刚才太无礼,冲撞了好心的海瑞 斯。实际上,,每周十七块三十一分再外加食宿旅费的薪资是相当不错的待 遇了。
  卡耐基解释了他离开的原因,一个月的职前培训不符合他的工作风格, 他希望能立即投入工作,不想耽误一分钟。
  海瑞斯听完戴尔解释,看着这个瘦弱的年轻人,一丝钦佩之情不觉油 然而生,从心里感到这个青年人多多少少有点与众不同。
  海瑞斯犹豫了许久,反复考虑着戴尔·卡耐基诚恳的建议,最后提起 笔,迅速写下一行连体字,递给戴尔·卡耐基:“戴尔·卡耐基,南达克达
区西部。”这就意味着卡耐基说服了海瑞斯,找到了职业。
戴尔·卡耐基抵达南达克达后,就去拜访当地各家零售商。他与零售

商们攀谈,从天气到农作物收成,接着再把话题绕到阿摩尔公司及其所提供 的瘦腊肉等各种产品上。
卡耐基总是设法让对方相信他所推销的产品。“为什么你该选择阿摩尔
的产品呢?"当戴尔的话题吸引了店主的兴趣后,就会采取问答的方式向他 们赞赏阿摩尔公司超级优良的服务态度和产品的高质量,并且,他还非常肯 定地告诉店主,公司的货品任何情况下都能准时送到。如此的反复说明和推 销,令顾客完全满意。
在整个商品宣传的过程中,戴尔·卡耐基大量地运用了父亲养猪和养
牛的经验。并且,所有的演说,戴尔都以带有鼻音及充满密苏里口音的语言 发表。这使他深受南达克达商人的信赖,而不把他当作一名偶尔行经此处的 棋子。
  戴尔·卡耐基就是凭着热心的态度和真诚的笑容,凭着坚韧不拨的意 志和随机应变的能力,在南达克达取得了一连串的成功。
  卡耐基从事销售员工作的另一个差事是推销货车。可是,在工作几个 月后,卡耐基依然不懂自己所卖的货车。尽管他曾努力要做好工作,可是那 些诸如发动机、车油和部件设计之类的机械知识,无论怎么学都无法引起卡 耐基的兴趣。
一天下午两点,卡耐基刚吃完工作餐,正拿着一瓶可口可乐喝的时候,
公司的大胡子经理不知不觉地进来了,卡耐基慌乱中弄翻了手中的可乐,不 知所措地站在一边,但经理并未对他说什么,就忙别的去了。正在此时,来 了一对年轻夫妇,男的有一头金发,女的提着个红色手提箱,俊男妙女很惹 人注目。卡耐基连忙上前招呼客人:“先生,欢迎光临!本店供应极为优质
的派克自用车和货车,您看这辆车真漂亮!”卡耐基洪亮的声音在宽敞的售
货大厅里显得嗡声嗡气,可是两位自视甚高的顾客满脸不屑一顾的样子。不 过,卡耐基并不生气,他照常向他们热情地介绍和赞扬公司的各处中产品, 说得天花乱坠,似乎要打动这二位的铁石心肠。可是,那位脸蛋漂亮的小姐, 数分钟后就不耐烦地拉着自己的丈夫或情人向店外走去,还说道:“先生,
你并不懂汽车,更不懂机器,我敢肯定,让一个三岁小孩在这里面呆上一天
也会说得像你这么好!谢谢你的热心,我们从不和无知的人讨论,再见了!” 顾客刚出店门,大胡子老板就走了过来:“戴尔,你竟然这样不中用!我原 以为那些顾客是在捏造事实呢!现在,我警告你,不要再和客人谈那些有关 公创始人密斯特尔斯和威廉·派克尔德的事迹,你只要一心一意地为我卖掉
这些汽车,否则你就会像那人一样!"经理一边说,一边用手指头指着那边
街上的一位中年乞丐。卡耐基再也说不出什么话来,只有唯唯诺诺地不断点 头。
  此时,他的心里是难以用语言来形容的。他在心里大声对自己说:“烦 死啦!我都在做些什么呀?我怎么会如此不中用呢?堂堂的艺术学院毕业
生,竟然连一个简单的工作也做不了!"突然一阵头痛袭来,他明白这是他
几个月以来的老毛病又犯了,他感到疼痛欲裂,他想:“我要被解雇了!我 怎么生活,怎么工作?怎样才能实现自己在学院中培养的梦想?家庭、社会 马上就要抛弃我了,我是这个世界的废物、弃儿?"渐渐地,他想到自己悲 哀的童年和后来艰难的时日,想到学院里的苦读生涯,想到自己失败的演员
经历来,还想到备尝艰辛、百般受辱的求职经历。
在平时就有很多问题和想法一直缠绕着戴尔·卡耐基,看来是要爆发

了。在寂寞黑暗的街上,卡耐基踱着慢步,忧郁地走着,满脑子里充满着的 是有生以来的艰辛和痛苦,还有此时此刻的迷茫和困惑,他的头已经快要炸 裂了,尽管有阵阵冷风从街角吹来,他仍然不能冷静下来,边走边踢着随处 可见的垃圾、砖块或碎玻璃。
  尽管附近的街区不仅肮脏而且危险,因为黑社组织在这里强大无比。 可是,今晚的卡耐基不怕了,不在乎那些黑帮分子了;实际上他是被更大的 恐惧所笼罩着,生存的恐惧感,无助的无依无靠的孤寂感就像这黑夜一样包 围着他。
  走着走着,卡耐基看前面有些街头小贩在木炭火焰上烤着烧鸡和香肠, 散发着香喷的气味,那气味也断断续续地引诱着卡耐基。他还没吃晚餐,口 袋里只有两美元三十美分。
  微弱的木炭炉火像一些星星点点的萤火,又有点像闪烁不定的鬼火。 就在这么一点亮火中,浮现出戴尔·卡耐基的脸来:淡红色的眼镜后面,有
着一对深陷的眼睛,苍白过度的脸色使卡耐基显出几分未老先衰的憔悴。衣 领很干净,领结打得很漂亮,灰色西服外套紧扣着。如果在白天,定能发现 在那松动了的西服上的两个扣子间有些污点,膝后的皱褶仿佛每晚都烫平过 似的挺直。
卡耐基慢慢向自己的公寓走去。他一步步地上着楼梯,竟然忘记自己
本来是住二楼的,一下子来到三楼也就是顶楼的阳台上。天空是灰色的,没 有星星也没有月亮,就像卡耐基的心空一样很难发现一点亮光。他仍然忧郁 着,陷入沉思很久很久。忽然间,他问自己:“房东发现你没有?你怎么来 到了三楼,忘记了要躲开房东!不然,他要向你讨房租的,今晚看来是不必
睡觉了。”轻手轻脚地,卡耐基推开房门,也不亮灯了,无声无息地躺在床
上。他努力地想早点睡着,可刚才想过的一切又涌上脑际,还有几个新问题 在反复折磨着他:“我又得失业了,怎么办呢!头疼病老是好不了,我是不 是快要死了?再过一年、二年、十年,我会就成什么样子!”一个无眠之夜 过去了。天亮的时候,卡耐基站起来,穿好衣裤,伸手取墙上的几条领带。
睡眼惺忪中,一把抓过来,才发觉那些讨厌的黑点原来全是螳螂。昆虫们四
处逃散,在小小的斗室里寻找墙缝、墨暗的角落藏身,但还是被卡耐基毫不 留情地拍死、踩死了几只。
卡耐基想起了一个问题:“人是不是虫子?我是虫子吗?在巨大的艰辛
困苦中,我不是一只弱而无力的虫子吗?”当卡耐基被忧郁的沉思包围着的 时候,他的身边没有亲人,没有朋友(良师益友更缺乏),他只有自己一个 人和几本书。在他小心地躲过公寓房东向工作岗位走去的时候,他一直在想 着自己内心深处的忧虑来自何处。突然间,他注意到有一栋尚待峻工的建筑
物,那是著名的乌尔渥斯大楼,一百英尺高的哥特式富丽建筑往往使人联想 起美国飞速发展的经济。
但当卡耐基注目于此建筑时,却把自己内心的一个自我变成了如此高
大雄伟的建筑,从很高的地方看待自己:“我之所以有强烈的反抗心,是因 为我在大学时期所描绘的梦想如今已化为恶梦。这就是人生吗?从前我热烈 憧憬充满活力的人生,如今为自己所轻蔑的工作而起早贪黑地空忙着,与螳 螂为伍,吃粗陋的食物,前途没有希望??这就是我人生的一切?“我干着
并不是很重的活计,天天只是动动嘴皮子,顶多帮顾客们推一推车,上点汽
油、润滑油什么的,可我为什么还感觉得很累、很烦呢?容易精疲力尽,容

易头疼不止,其实是我对自己工作的评价。没有快乐和满足,只是烦闷、懊 恨,一种不受欣赏的感觉,一种无用的感觉缠上了我,阴魂不散呀!"卡耐 基如此地沉思着,浑然无觉地来到了宽敞的专卖店,又开始了一天的工作。 经理走来与他打着招呼:“早上好,戴尔!"可是,卡耐基却没有多看 多想,只是一味地点头,拘谨地望着经理,等待他的吩咐。直到现在,他的
心里还是满腹的忧郁。 尽管如此,工作还是要干的。卡耐基按经理的吩咐来到"商联会"大厦
为其儿子购买自行车。在这里,他认识了一位开升降机的年轻人,他发现那
位年轻人原来是位残疾人,左手齐腕切断了。他走上前去,很亲热地寒暄, 谈天说地。因为卡耐基觉得应该给予他一份同情和怜悯,更何况自己的左手 也是残疾,只有4个指头哩!
 “我是在密苏里乡下农场长大的,小时候很活泼顽皮。一次和小朋友们 玩耍时被铁钉钩断了第三个指头,中指从此没有了。我曾经以为自己会死了,
现在也常想到自己是个九指人。你呢,兄弟?"很自然地,卡耐基说到自己 的故事。
  那位叫戴尼的操作员也热心地回答道:“忧郁的兄弟,我去年被轧钢机 轧断了手腕。手腕和手是没有了,可我的命还在呀!”“但是,你是否会使自
己经常感到困扰呢?"戴尔·卡耐基又问道。
  戴尼会心地笑了笑,说道:“不会呀,我几乎已忘了这回事,不过,只 有在穿针缝衣服时,才会想到自己少了一只手。”虽是短短的几句话,却给 卡耐基很深的影响,当他回到公寓里时,他还在想这句话。这个叫戴尼的青 年人使他深受启发:是呀!我们的精神态度对肉体能力具有莫大的影响——
几乎是难以置信的影响;肉体上的某些障碍完全可以通过精神力量来弥补和
克服,一旦习惯下来,肉体上的残疾就会忘却,而与正常人一样。
 “我发现造成疲倦的主要原因??是几乎所有人都相信愈是困难的工 作,愈是要有一种用力的感觉。我也是如些,一旦走进货车专卖柜就集中精 神,就皱眉头,耸起肩膀,要所有肌肉都来'用力',进而使自己疲惫不堪! "卡耐基躺在床上,这样分析自己。
  他寻找着自己偏头痛的根源;“疲惫不堪和工作上没有兴趣,招致推销 的失败,卖不出汽车自然就受到同事的嘲笑、上司的的责备;而这一切使我 产生了新的烦恼。大学期间的辉煌之梦被现实生活击碎,舞台生涯的彻底失 败和生活的四处奔波,还有从前人生之路的无比艰难都累积起来,让我对目 前的销售员生活感到绝望。新的忧郁和旧有的烦恼像那种日夜不停落的水 滴,不断地往下流淌??让我头痛,使我痛苦不堪,也许如此下去我会因神 经错乱而自杀的!”想到烦恼象水滴一样时,卡耐基想起了古老的传说。据 传,西班牙的宗教审判惯用一种刑罚拷问罪犯,他们将囚犯的手脚固定缚紧, 然后在头部上端吊一个会滴漏的水袋,"嗒—嗒—嗒—"如此昼夜不停地滴 着,久而久之,在囚犯听来,那落在头上的水滴声犹如槌击一般尖锐响亮, 听久了,将会使人发狂。
  卡耐基不禁猛然自问:“我日夜忧虑,难道不正是给自己的头顶上悬挂 着滴水的水袋吧?"想到此处,他不禁毛骨悚然,迅速从床上跃起。
  在灯光下,卡耐基画出了自己的人生。他在一张白纸上写出了这样几 个命题:1.用铁墙把过去和未来关闭,生活在"今天"的框框中。
2.令我烦恼、忧郁的问题是什么?有何对应之策?怎么做?3.如

果我把忧虑的时间,用来寻找事实,那么我会得到什么?我的梦想呢?戴 尔·卡耐基此刻在不停地写呀、划呀,他的心在接受自己所面临的既成事实, 用许许多多的方法分析自己的烦恼,用自己的追问和回答解除心头的忧郁。 在万籁俱寂中,他静心观察自我,找到了无忧无虑的人生。夜深人静,一盏 孤灯,他处身于若有若无的未明之境中,心境清静无比。直到破晓的时刻, 卡耐基找出了自身的缺点及症结所在,一线曙光在他心头照亮!
  有的时候,某个人的出现可能会改变另一个人一生的命运,人与人之 间的相互影响是非常重要的。卡耐基能成为世界知名人物,他的许多作品所 发挥的作用功不可没。然而,萌发写作的念头却源于他与一位顾客的相逢。 这一天,卡耐基碰上了一位头发斑白的老者,他那头黄发竟然变白了, 这点引其他的好奇心。老者想买车,卡耐基又背书似地背诵那套"车经",可 老人家并不怎么感兴趣:“无所谓的,我还走得动,开车只不过是尝一尝新 鲜劲儿,因为我年轻时曾梦想成为汽车设计师,那时还没有汽车呢。密斯特 尔斯和威廉·派克尔德和我一样在念中学??”老者的话题,更加吸引了卡 耐基。他详细地和老头探讨着公司创始人、汽车设计者的成功经历,两人对 密起特尔斯形成了共同的评价,对威廉先生即有不同的看法。渐渐地,话题 又转到了卡耐基的生活方面。在这样一位陌生的老者面前,斜靠在车厢上的
卡耐基讲出了自己的成长经历、漂泊不定的生活和前些时间里的忧郁。
 “那天凌晨,对着一盏孤灯,我才敢最终对自己说,'我在做什么?我的 梦想是什么?如果我想要成为作家,那为什么不从事写作呢?'尊敬的老先 生,您认为我的看法对吗?”“好孩子,非常棒!"老人的脸上露出轻松的笑 容,继而一脸正平地说,“你为什么要为一个你不关心又不能付你高薪的公 司卖命呢?你是不是想赚大钱?写作,在今天也是门好行当呀!”老头一口 气举出了好几位有名作家,比如杰克·伦敦,富兰克·挪瑞斯及享利·詹姆 斯等人,还掰着指头,算出1901年至1910年间的畅销书来,其中特 别强调几本销售量超过了一百万册的书,比如杰克·伦敦的《野性的呼唤》、
约翰·霍克斯的《寂寞松树的故事》、威金夫人的《阳光溪农场的瑞贝尔》 及哈珞·贝尔的《山上的牧羊人》等等。
 “不,老绅士,我对赚大钱不感兴趣,放弃工作是不可能的,除非我有 别的事可做,但是我能做什么呢?有哪种天赋的能力能让我可以满意地赚钱 和生活?"卡耐基连连否认自己赚大钱的幻梦。
  但接下来老先生的谈话却使他受益非浅。老先生说道:“你的职业应该 是能使你感兴趣,并发挥才能的。既然写作很适合你,为什么不试一试?"
卡耐基恍然大悟。在大学时代,他就有写作的梦想而且一想到写作就有一种 冲动,那极强的表现欲促使他要写,不停地写。写什么呢?写一些浪漫的爱 情故事和男女之间高雅悠然的调情取乐;写那些乡镇上人们在工作后的闲 谈,讲出一些幽默的笑话,传奇的英雄故事;写自己在农场里耕地和照料牲
口的艰难;描绘出烈日和暴雨下辛勤劳作的农民形象来;还要写出具有勇气
和强烈信仰的勇敢的男人和女人们,讲述他们为了建立美好家园而与所有的 困难搏斗的故事??戴尔·卡耐基的胸中奔涌着要创作的激情。这种状态一 直深藏在他的内心深处,今天被老先生的几句话又给激活了。卡耐基一直认 为,作家的角色有助于自己解决困境,摆脱内心忧郁和恐惧的最佳办法就是
提笔写。把它们写出来,把心头的万千话语写出来,能平衡自己的内心世界。
更何况,他想捕捉西部密苏里农场的艰苦生活,抓住生活的真实感受,还有

像他一样的农民的坚强个性以及玉米田地的气息,还有那些发生在玉米田里 的故事。
如果交给卡耐基一只笔,他整颗心便又回到密苏里农场土农地里。写
小说又可将他带回演员身份,他可以是一种神父、传教士及老师。而且,写 作能给卡耐基一种合法的逃避。
  想到这些,这位又瘦又高、满脸络腮胡子的年轻人忘记了身边的机妻 世界,忘记了货车、汽车,纽约是什么和曼哈顿是怎么回事,卡耐基都不知
道了。现在,他满怀踌躇地呆望着眼前的汽车世界,心里却想着写作:“只
要给我一支笔和几张纸,我就可以摆脱现在这种进退两难的境地。如果我能 出版书籍,'戴尔·卡耐基'这个名字就会进入纽约绚烂的世界呀!当我把时 间和精力花在写作上时,我肯定会得到全美人民乃至全世界人民的认同,我 将是天才作家!”卡耐基的一位同事洛普托看到他在默默沉思,又看到他的
脸色非常可怕,便关切地问他到底发生了什么?卡耐基说:“我担心自己变
成比现在更惨的穷光蛋,像乞丐一样生活。我真的厌烦这种推销工作,可我 又没有别的事可以做。”“你何必要为此忧心忡忡呢?"洛普托有些怜悯地 说,"难道你天生就忧郁吗?”“是的。烦恼伴随着我的一生,我正在努力分 析自己的忧虑来自何处。我是在密苏里州的农场成长的。有一天,我帮母亲
摘取樱花的种子时,突然哭泣起来。母亲走过来问:'你为什么哭呢?'我边
哭边答:'我在担心自己会不会像这种子一样,被活活埋在土里。'洛普托, 你愿意听听我的心灵之泉声吗?"卡耐基一下子变得滔滔不绝起来。他继续 倾诉道:“孩时的我,担惊受怕的事情似乎不少:下雷雨时,担心会不会被 雷打死;不景平时,担心以后不知有没有东西吃;担心死后也许会下地狱;
担心那个名叫萨姆·怀特的少年不知何时会来割掉我的耳朵,因为他经常如
此恐吓我。稍大以后,胡思乱想的题材更多:想自己的衣着、举止,会不会 被女孩子取笑?担心没有女孩子愿意嫁给我;或者想象结婚时的情景:可能 是先在乡下的教堂举行仪式,然后乘着有彩饰的四轮马车回到农场;在归途 的马车中,应该跟新娘子谈些什么话呢?如何开口呢???”洛普托满脸惊
讶,十分奇怪地问卡耐基:“后来呢!戴尔,你怎么样啦?”“在田间耕作时,
这些问题经常盘踞我的心头,给我增加了不少的苦恼。似乎除了培养忧虑的 习惯以外,没有别的了。但前几天我发现曾经使我担忧的问题中99%的事 情都没有发生。"卡耐基仿佛有些轻松地叹了口气。洛普托问了一个轻松的 问题:“你现在的忧愁是属于百分之一还是百分之九十九呢?”“我希望是属
于百分之一的,可又是的的确确地属于百分之九十九。"卡耐基无可奈何地
回答着。一会儿,他快步离开了洛普托。 卡耐基不喜欢推销员工作,在无尽的忧虑中度日如年,精神上遭受着
极大的折磨。但一扇光明的窗户正向他找开,那就是从事写作,把自己的所 思所观所想写出来。那一天,他决定换一种生活。他认为,他不会因为不当
推销员就会失去什么东西。明天,他就按图索骥地去应聘,找一份新的工作,
一边工作一边写作,他要当一位全世界人民都爱戴的伟大作家??。



三 对艺术的憧憬

  卡耐基对艺术非常向往,他希望自己能成为一位出色的演员,在从事 两次推销工作的中间一段时间,他曾尝试着去当一名演员。虽然他没有成功, 但谁又能否认他在众人面前无与伦比的讲演口才,不正是一名优秀演员的最 好表现呢?抵达纽约的第二天早上,戴尔·卡耐基找到了位于西弗尔提斯的 美国戏剧艺术学院。
  卡耐基从别人那里得知,要想学习艺术,就得去纽约。于是,他第一 次到了这座大都市。
新生的入学评审员富兰克林·沙尔特是一位高大魁梧的中年人,一副
宽边眼镜的后面是闪烁着智慧的眼睛。他是当时美国戏剧艺术学院的院长。 他给卡耐基出的考试题目是现场模仿一张椅子的形状。 通过短暂的接触,戴尔·卡耐基已明白沙尔特是属于那种用行动来证
明语言的人。他不多说话,径直走到表演台上,恰当的弯曲双膝,举直手臂, 模仿出一张椅子的样子。
沙尔特满意地点头。 戴尔·卡耐基没有意料到如此轻松地就通过评审,取得了美国戏剧艺
术学院的入学资格。后来,他曾以开玩笑的口吻说及这次评审:“或许是母 亲虔诚的的祷告感动了上帝,当我在沙尔特先生面前颤抖时,万能的主便让
我跨进了学院的大门。”美国戏剧艺术学院创立于1886年,是当时世界
上最好的演艺学校。它造就了一大批享誉世界的戏剧艺术人才,堪称美国当 时戏剧艺术家的摇篮。
当然,戴尔·卡耐基在学院的六个月集训中,的确受到了非常良好的
基础表演教育。但真正使卡耐基获益最大的还是在被他称为"忧郁小室"的活 动中。
  当时,学校有一项出名的规章,其实也是学院培养学生的方向:“藉情 感的召唤创造一种自然的语调,使表演达到更深、更远、更重要的本质"。 但戴尔·卡耐基却沉浸于创造一种与之相较显得更自然的一种表演方
式。
“忧郁小室"成了他和同学们实演这种方式的场地。 一天,戴尔·卡耐基邀请了一名叫黛丝的女生来到忧郁小室,搬来一
张折式椅子,让黛丝坐在上面。然后,卡耐基身着一身剪裁合适的深色西服
走到她的跟前。 卡耐基计划与黛丝表演一场关于爱情的激情戏。
卡耐基的双手在空中紧握,叫道:“黛丝,黛丝,我只是爱你,黛丝,
我要紧紧抱着你而死去"。 忧郁小室的其他几位同学一时都傻了眼,他们并不知道卡耐基为什么
要这样做,还以为卡耐基患了精神病,接着便大笑起来。黛丝也显得很窘迫, 但卡耐基早已告诉了她自己的计划,所以,尽管如坐针毡,她还是没有站起
来离开。
  卡耐基听到同学的笑,知道自己的表演还不够逼真,没有令他们进入 那种理想的氛围之中。
  于是,他站起来回到原地,再快步跑到黛丝跟前,猛然一声跪下:“黛 丝,噢,黛丝,我就是??爱你。黛丝,我可以紧紧??紧紧地抱着你??
直到我死去"。
忧郁小室顿时鸦雀无声。

  卡耐基还在认真地表演着。他双手紧握着高举着,头埋得很低,而黛 丝的头则缓缓地低下来,把一对深情的目光投在卡耐基身上??卡耐基凭直 觉知道自己的表演实验成功了。当他起身后,忧郁小室里立即爆发出热烈的 掌声。
然而卡耐基的成功实验却给他带来了一次小小的麻烦。 或许是表演得太投入,也许是由于同学们的过度渲染,卡耐基与他的
搭档黛丝之间发生了一场不应该有的误会。 一个星期日的下午,戴尔·卡耐基一踏进忧郁小室,就觉得气氛有异,
室友们显然以极不友好的目光对着他,同时,还有几个陌生的年轻男子气势 汹汹地坐在他的床位上。
  在辨明卡耐基的身份后,那几个年轻男子便开始漫骂起来,并扬言要 揍他。
戴尔·卡耐基虽然尽量克制,但还是被这些粗鲁的谩骂激怒了。他摊
开双手,然后用右手在胸上划了一个十字:“上帝,我没有错,原谅我!"话 刚说完,他就使劲一拳重重地击在了一位穿皮夹克名叫比尔的脸上,然后伸 手卡住他的脖子,愤怒地吼道:“你找错地方了,混蛋!”其他人都被卡耐基 拼命的架式吓懵了,动了动身子,却没有一个人敢凑上前来。
卡耐基用力一推,那个高大的比尔便一个踉跄跌出门外,然后回来身
来,指着刚才起哄的一个男子的鼻子,盛气凌人地吼道:“滚!全滚出去!" 没想到瘦骨嶙峋的卡耐基怒不可遏时简直就是一头雄狮,八面威风。那几个 人原来的嚣张气焰被彻底压下去了,匆匆忙忙地逃走了。
  事后卡耐基才弄清了原委。由于他与黛丝逼真的表演,使得黛丝的男 友比尔误以为他们之间有什么不轨,而采取了这次行动,不明真相的戴尔·卡
耐基却把他们当成了校园黑社会组织。 第二日黄昏,黛丝满脸不快地走进忧郁小室。 “戴尔,我们去谈谈好吗?”“好极了,黛丝,我非常抱歉,我也正想找
你,"卡耐基满面愧色地对黛丝说道,"这完全是一场误会"。 在忧郁小室通往学校教学楼的林荫道上,卡耐基与黛丝并肩长谈。
 “黛丝,我真的误会比尔了,我把他当作了黑社会成员。”“真的,戴尔, 我没想到你们会这样,我当你是朋友,明白吗?”“我真的惭愧,黛丝,我 想,我想当面给比尔道歉"。
 “这不行。比尔对你误会很深,他昨晚对我说过分手了"。戴丝看着卡耐 基,郁郁不快地说,"真没想到会这样"。
  卡耐基停住脚步,以一种坚毅神情说道:“相信我,黛丝,我会和比尔 解释清楚,我们还是朋友,我的戏剧还在等着你的角色呢?”当天晚上,戴 尔·卡耐基和比尔手挽着手走进了校内的奥图斯酒吧。一场误会引起的冲突 使他们两人坐在了一起,喜剧性地成为一对莫逆之交。
戴尔·卡耐基戏剧性地化解了由于误会和比尔产生的冲突后,又顺理
成章地把比尔和黛丝都拉进了他的实验戏剧。 这个短剧中,戴尔·卡耐基几乎放弃了语言的表达方式,采用纯粹的
动作进入角色。 我们来看看这一段表演,由此我们可以感觉到卡耐基的才华。
黛丝显得面色苍白。
她耸着肩,比着手指,做出一种迅速滑动而过的动作。

“嘘!"她沉默不语,眼睛转下看。 “就是这样!"卡耐基低声指导着。 黛丝蹲了下来,身子更往前倾了,做出了另一种手势。 她站直身子,嗅来嗅去。
 “我闻到??血??”她又嗅了嗅,晃动着手指,声音陡然增大,继续 说:“英国人的??”接下来的表演中,黛丝不再需要卡耐基的提示,她的 表演已比较自如。
黛丝扮演着巨人,在忧郁小室内四处搜索着,找寻她从空气中嗅到的
骨瘦如柴的英国男子。 这时,比尔出场了。他比黛丝整整高出一头,金发披肩,双目圆睁,
活像一位中世纪愤怒的骑士??“好!"卡耐基说了一声,"现在请西林、博 卡、霍恩、迈克、詹妮都加入我们的剧情的发展"。
于是,要求与比尔决斗的诗人,旁证的公证人,急不可耐的唆使者,
极力斡旋要求和解者纷纷出场??戴尔·卡耐基的设想又一次变成了现实, 他后来把这种方法纳入卡耐基教程,取名为《自我发现》。
  当晚,忧郁小室一片欢腾,各人都为自己轻而易举地就进入角色而把 剧情推向高潮兴奋不已。
戴尔·卡耐基后来回忆起在美国戏剧艺术学院接受学业的那段时光,
一再提到在忧郁小室里度过的美好时光,并且一再谈及西弗尔提斯小室中自 己所受到的启迪。
人生是非常丰富而充满激情的舞台,每一种生活的尝试都是对自己人
生的体验。尽管卡耐基后来因为种种原因而不得不中断他的艺术生活,但这 一段人生经历对他而言仍然是宝贵的财富。他在以后的生活中,对艺术的追 求并没有放弃。虽说不能直接参与表演,但他对艺术的钟爱之情不减。他写 了不少有名艺术家的传记。从这些传记中我们还能感觉到卡耐基的艺术追求
和人生感悟。下面选摘他的几篇传记。
  1.好莱坞影星嘉宝据我所知,有两个很著名的人物,都曾在理发店 内工作过,他们知道如何把肥皂和水搅和,怎样涂在顾客的脸上,然后等待 理发师刮去顾客们的胡须,这两个人是嘉宝和查理·卓别林,他们曾因生活 所迫,做过这种职业。
  嘉宝初到美国时,还只是一个十九岁的少女,离开了祖国瑞典,孤单 地踏上她羡慕已久的"金元国",没有一个人认识她,何况她又不会说英语。
可是,经过了十几年,她已是世界最负盛名的妇女之一了。
  幼年时代的嘉宝,已充分表露出她那神秘的个性。她最恨拘束乏味的 学校生活,所以常想逃学,有时到了学校,趁教师不防,就偷偷溜了出来, 跑到戏院后面的走廊上看戏,她知道站在这里是不必买票的。当她看得兴奋 的时候,往往就会急忙跑回家中,取出平日玩耍用的水彩涂个满脸,说是模
仿普萨瑞哈特(法国著名演员,1844—1923)。
  她父亲在她十四岁时死了,使得家境日渐贫困,她也就此辍学,到一 家理发店工作。不久,她又转到斯托克荷姆一家商店的售帽部成为其职员。 为了促销,这家公司的售帽部决定拍一部宣传帽子的影片,嘉宝正巧 被选为模特儿。这原是一件极平凡的事情,可是谁也没想到竟使她从此脱离
了黑暗,开始走向光明之路。甚至嘉宝也说:“这是做梦也想不到的。”原来,
这一部宣传帽子的影片,被一位著名的导演看到了,他觉得其中的模特儿嘉

宝很有拍戏天才,尤其是那种近似神秘而又带有天真的诱惑力,更是难能可 贵,所以他竭力怂恿她放弃现职,进入戏剧学校,将来必有惊人成就。这时 候,嘉宝才十六岁。
  要嘉宝放弃已有固定薪金的职业,再花钱进入戏剧学校,确是件困难 的选择,要是没有远大眼光和相当勇气,一般人不敢作这样的选择,但嘉宝 相信自己的能力,并认为一定有成功的希望,于是听从这位导演的鼓励,毅 然地辞了职,开始向理想目标迈进。我们相信,要是没有这位导演赏识嘉宝 的天才,恐怕嘉宝还只是一个售帽部职员。
  有一次,瑞典名导演马莱斯·史蒂勒请戏剧学校选派一个女孩子,让 她充任某部影片的配角,嘉宝荣幸地获得了这个机会。她那时候不叫嘉宝, 而是叫做葛丝塔福生,因为这个名字太缺乏诗意,又不动人,而且不容易记, 所以,这位史蒂勒导演就替她取了个令人心醉的名字:嘉宝。
嘉宝是一个世界闻名的神秘女郎,凡是和她一同工作过的人,都承认
她是神秘的,随便举些例子吧:华莱斯皮雷虽然和她在同一个公司里当演员 好多年,可是,从来没有遇见过她。尤迫使他惊奇的是,他和她同拍过一部 "大饭店"影片,以为这一次肯定可碰到她了,结果还是失望。原来,他们被 派在不同的场景下工作,而这些场景又不是在同一时间拍摄的,当然他没办
法见到她了。
  有一次,美国最著名的评论家亚莎·白利斯伯特地到好莱坞,希望参 观嘉宝拍戏,却被这位瑞典小姐干脆地拒绝了。她说:“我很钦佩白利斯伯 先生所写的文章,不过,有他在场,我就不能拍戏。”更有趣的是,有时嘉 宝拍戏时,甚至请求导演离场,这无异是在说:除了摄影师外,再也不许别
人看见她。你说神秘不神秘呢?这位摄影师叫做甘廉·达尼斯,他最了解嘉
宝的心理,嘉宝也最愿意和他合作,他俩原是不认识的,当嘉宝在美国主演 第一部影平时,公司当局派他摄影,于是他俩才认识。他发觉嘉宝是一个动 人和局促不安的女子,所以在该片完成以后,他极力称颂她,并向她道贺, 然后他说:自己希望再能和她合作。真使嘉宝大受感动,几乎要哭了出来,
从此,她就把他当作知己,所以她以后主演的片子,差不多都是由他摄影的。
当嘉宝返回欧洲以后,公司当局从未接到过她的来信,甚至连明信片也没有, 倒是她的摄影师达尼斯,曾收到过她的一封电报。
全世界有千百万的影迷羡慕她。但是,因为她不善交际,所以朋友非
常少。她虽然名片很大,可是被介绍与人相见时,往往全身会不自觉地战栗 起来。
  她最喜爱孤独,每年都是安静地在家里独自吃着圣诞晚餐。她家里没 有收音机,笑声也极少,连电铃、电话声也不常听到。
  嘉宝住址是个大秘密,在全美国,恐怕知道的不过数十人吧。她甚至 瞒过邻居们,使他们做梦也想不到,嘉宝就住在他们的隔壁。有次她搬了新
家,已付了三个月的房租,在第三天,不知是谁泄露了秘密,竟有一个摄影
记者来访问她,等她送走记者后,她就立刻又搬家了。 据说:能够知道她秘密住址、常常去拜访她的,只有两个人,好象是
她的密友。 嘉宝也很节俭,她有一辆破旧得"不可收拾"的汽车,可是还总舍不得
抛弃。她家里仅雇用一个车夫、一个女佣以及一个厨子;她每星期有七千五
百元的收入,但只消费一百元。

  她最喜爱动物,散步的时候要是碰到了一只狗,或者一骑马,她总要 停下脚步来看看,然后用手去抚摸它们,找寻食物去喂它们,并且还跟它们 讲话。她曾在游泳池内养了许多金鱼和青蛙。有一次,我的朋友去访问她, 恰巧她在与一只青蛙玩耍,于是,这一次的谈话,就完全集中在青蛙身上了。 不过她在美容方面是很马虎的,从来不抹胭脂,不涂唇膏,连指甲上 也不涂劳力丹。她鼻子两旁有些黑斑点,她也不想用粉去掩饰。就是在拍戏
的时候,她也是反对修饰得过分浓妆艳抹的。 她有特殊怪癖,喜欢穿水手的衣服去散步,但有时性急找不到水手装,
就用短衣替代。 嘉宝有一双大脚。其实和她身高一比,这双脚并不算大,她身高五英
尺六寸,但也只不过是穿七号的鞋子。 她常常这样自夸:“我有生以来,从未看过牙医。"真的,她的满口牙
齿,颗颗光滑洁白,如同象牙镶成一般。
  2.神怪作家蕾妮哈特玛丽罗伯丝·蕾妮哈特的作品,至少已拥有一 百万以上的读者。
  她开始写作时,已是三个孩子的母亲了。她至少有四十四部以上的作 品,而且在杂志报章上发表过非常多的文字。
她真的成名了。但她的写作动机,却是为贫穷所迫。
  处女作仅卖了三十四块元。但以后的作品至少要买到三万四千元,即 使如此,出版家们还甘心情愿地向她争购。
她是著名的多产作家,也是美国当代稿酬最丰的作家之一,但她怎么
说呢?她竟说:“写作是一种最辛苦、最艰难的贱役。”起初,她把写作的剧 本一捆一捆地卖给电影公司,每捆仅卖七十五元,但后来,好莱坞的一家电 影公司,愿意每年付给她五万元的报酬,请她编写剧本,谁知道竟被她拒绝 了。
  许多人都替她的健康担心,因为她时常生病。但她自己却满不在乎, 尽管是病着,还是继续不断地写作,在床上、病椅上,甚至在医院里,她都 可以写。有一次,她的白喉症刚痊愈,她就开始写诗;她怕病菌传染,就先 把诗稿消毒,然后再寄给编辑先生。这可说是一段别具风味的文坛佳话。
  蕾妮哈特常对人说:要是她不常生病,就不会老是睡在床上,或许她 就不会写出这么多的作品了。
  最使她感到遗憾的是,那篇消毒过的诗稿,竟被编辑先生退稿了。另 外,她曾替小孩子们写了一首长诗,亲自从彼得堡跑到纽约,想找一个出版
家,谁知道,找遍了所有的出版家,连她的脚都跑出了水泡,竟没有人肯替 她出版,这真使她伤心极了,几乎想从此放弃写作生涯。幸亏她在三小时后 又执笔继续写作了,否则,她怎会成名呢?我前面说过,她的写作动作机完 全是为贫穷所迫;不过,她本来是富有的。有一天,忽然间,就象遭飓风的
袭击一般,她竟完全破产了。不错,在这一天内,因为金融上发生巨变,使
她失掉所有的钱财,并且,还负了一万二千元的债。一万二千元,在她心中, 象是一千二百万之多;可是她有什么办法呢?她的丈夫,是一个普通医生, 过去,随便他赚多少钱都行,反正也不用他的钱来维持家用;可是现在,丈 夫的收入已经成为全家仅有的收入了,何况,还欠了那么多的债。她急需找
份工作,以便减轻丈夫的重担;但是她又能做什么呢?她想起来了,她可以
练习写作。不过,她整天忙碌着,一到了晚上,就疲倦得要死;何况,夜里

还要常常起床,煮熟牛奶给小宝宝喝,她哪有时间写作呢?有一天,丈夫告 诉她一件奇事:最近诊治了一个精神失常的老人,他自以为是个年轻力壮的 少年,而且不认得自己的太太了。有人曾和他开玩笑,指着屋子里跳跃的孩 子们说是他的亲子女,他高兴得哈哈大笑。
  蕾妮哈特觉得这位老人真有趣,就以此为题材,在写好一篇小说,寄 给一家文艺刊物。
  真使她兴奋,该刊不但录用了这篇小说,还寄给她一张三十四元的支 票,并且更有一封编辑先生写的信,请她多替他们写些小说。
于是,她开始利用空闲写小说。 你以为她一定有很多空闲的时间吧?其实恰巧相反,她每天要做这么
多的事。 早晨,她要把寝室收拾整洁,还要照顾丈夫和三个孩子起来。虽然雇
用了女佣,但她执意亲手准备一日三餐,就是丈夫和三个孩子的衣服添置和
织补等等,也都是由她张罗。她还要管理丈夫的收入帐目,帮助丈夫的慈善 工作。还有,十几年来,她一有空闲的时候,总要去照顾她年老无依的母亲。 除了每晚她丈夫出外诊疗时,她没有工夫从事写作。
  可是,蕾呢哈特的写作速度真快,她在一年之内竟完成了四十五篇小 说,得到了八千多元的稿费。
  当蕾妮哈特的丈夫去世后,她和孩子们都搬进了他的办公处,她住在 丈夫死后的那间房里。奇怪的事情,就接连不断地发生了:电铃时常无故发 声,房门往往自动开启;在门窗都关闭时,竟会有鸟儿时常出现;深夜,床 头会有东西作响,房门老是被拍击;打字机没有人使用,却自动运作了起来;
偶然闯入的狗,也会立刻惊恐地逃出,而且战栗地狂吠;花盆里栽的花,竟
被连根拔起,抛离在30米外,但花盆却仍在原处,有时候桌子椅子也会自 行跳动,每夜还可隐约地听到恐怖的喊声??蕾妮哈特害怕极了,每晚都不 能安睡。一位相信幽灵存在的朋友劝她,等到再发生这种怪事时,她应该和 幽灵说话,并且询问他们,究竟要些什么?她可以帮助他们。这一夜,房中
的窗户忽然又自行打开,她真是十分恐惧。她偷偷地从床上爬起,又慢慢地
踱到墙角,然后战栗地问他们:“你们究竟要什么?”话声未停。忽然铃声 大响——这真要吓死她了,她怀疑是幽灵们愤怒的表示,但马上,她神志清 醒过来,原来,她自己倚在墙上时碰到了电铃。
  她绝对不相信人死了真的会变成幽灵,不过,她也无法解释她所经历 的怪事,只好这么说:“我想,或者看不见的世界中,有些小鬼们,会跳来
戏弄我们吧。”但有人说:“因为她写过太多神怪小说,所以才招来了许多的 鬼怪。”3.女作曲家榜德好几十年以前一个严寒的冬夜里,在北部的某处 丛林附近,发生了一幕惨剧:佛兰克·榜德医生摔倒在冰天雪地里??死了。 自从这慈爱的名医佛兰克·榜德携家眷居住在这丛林地带后,这里一
些贫苦的患者,象是得到一个位"慈父"。他们从此不再畏惧病魔,即使生病,
也是无妨,因为这里已有了"救星"。过去该地的人不知道"医生",不知道" 病"可以"医",他们只等其自然痊愈,不幸病重死了,也认为是"天命"。而 一般医生呢,也不愿到这些地方去。
  一夜,榜德医生又被病家请去拯救一个危急的病人。当他准备妥当, 热吻了他的娇妻,又说了几句夫妇间的私话后,就匆匆出门了。
谁想到这几句私话,竟是他最后的遗言。五分钟后,这位慈爱的名医,

摔死在冰冻坚实的地上。原来,一个淘气的孩子,想和榜德医生开个玩笑, 偷偷地在他背后用雪球抛掷他。
谁知道,榜德医生就因此摔倒地上死了。
  保险费四千元,一个独生子,巨额的负债——这是榜德医生遗留给这 可怜的孀妇卡丽杰考白·榜德的全部财产。
  向来多病的她,突然遭此惨变,怎会不悲恸欲绝呢?现在,她开始独 自肩负起家庭的重担,可是,除了有一点管理家庭和抚养小孩的经验以外,
她还能做什么呢?如果经商,她不是全无经验吗?许多人可怜她,甚至愿意
帮助她,但都被她婉言辞谢了。她带着唯一的爱子,到了芝加哥,和各亲友 终止了往来,准备和未来的命运挣扎。
  起先她做些买卖,结果完全失败,后来,她开始写些歌曲,但出版家 不愿替她出版。
十五年后,榜德夫人完成了一支新曲,叫做《一日终了》,想不到就此
一鸣惊人。此曲在短期间内便卖掉六百万份,她也一次获得现金二十五万元。 你们羡慕她吗?要知道,这是她经过十五年不灰心的长起奋斗得来的 啊。她刚开始作曲时,连五块钱一曲也没有人要。那时候,她付不起房租, 到了冬天,由于怕冷,往往终日不敢离床,因为她连买两块木头的钱都没有。
从此以后,她更穷困了,每天只能吃一餐饭,而讨债的人接连不断,把她屋
中的家具全部搬走了,只留下少许的生活费。 她坚毅地在艰苦环境下奋斗,依然不断地作曲。期间,她完成了许多
名曲,象《我真实的爱你》一曲,便是一个例子。
  当她穷得买不起稿纸时,就用包东西的纸写曲子;点不汽油灯时,就 在微弱的蜡烛光下写作。
  有一次,她想在音乐杂志上刊登一小则广告,替她自己的作品宣传, 可是,她没有那么多钱;她忽然异想天开,愿意替该杂志的女主笔缝衣服, 而以所得抵付广告费用。
  记得她第一次参加演出时,把自己所写的歌曲演唱了一整晚,但还得 不到五块钱的报酬。后来,她的声誉日隆,被英国人佛兰克·麦凯夫人品请
前往伦敦,仅演唱十二分钟,就付她一百元,还不算其他的费用。 可是,她永远不会忘记的是,她初次在游艺会中歌唱,竟被听众辱骂,
这真是羞愧极了,她立刻从后台溜到街头,没戴帽子,也没穿大衣,悲愤得
泪流满襟。但她不灰心,反而更加努力地督促自己,终于在十几年后达到了 目的,真正扬眉吐气、芳名闪耀在各繁华都市。
  至于她的不朽名作《一日终了》是如何写成的呢?那是在一个风和日 暖的好日子,榜德夫人和几位朋友出去玩,经过南部加州的花丛,只见常青 藤布满两旁,玫瑰花含苞待放,一阵阵清香扑入鼻孔,使她的内心兴起了一 种说不出的快感。黄昏时,她们站在山顶上,看落日暮霞,真有说不尽的诗
情画意,等到金黄色的太阳向神秘的太平洋落下去时,她不禁感慨地自语着:
“真的,这是一日的终了啊!”于是,美丽的字句,狂潮般在她心头涌起, 她立刻口吟了两节动人的诗句。她略加修饰之后,一刹那间就很自然地完成 了一曲新歌。
  她作这首新歌的经过就这么简单,也不曾费力。可是,无疑这已是一 支名歌,一文震惊世界的不朽名歌了。它销路的广大,受人欢迎的盛况,的
确是打破了歌曲界有史以来的纪录。
卡耐基成功之道的下一页
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