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工商企业管理案例




编者的话


《工商企业管理案例》是应教学需要而编写的。 这里所谓的“工商”有两层意思。一是本书中含有商业企业的管理的内
容,二是在市场经济条件下,工商常常是相互联系的,工业活动中要有商业 活动的意识与实践,反之亦然。本书众多案例也表现出了这点。
  所谓案例是对某个企业其管理情景作现实描绘。在这个被文字反映出来 的管理现实中,记录有企业生产经营活动成败得失的情况,描述着故事当事 人的喜怒哀乐的感情。案例是企业管理现实情况的书面投射。
  所谓案例教学法,就是把这种企业管理现实的书面描述,即案例,呈现 在受教育者面前,请受教育者入围,进入被描述的企业管理情景现场;请受 教育者入定,进入管理角色,以这个企业当事人的身份,以企业的喜怒哀乐 为喜怒哀乐,一起探寻企业成败得失的经验与教训,出主意,想办法,解决 问题,使企业成长发展。通过这种案例教学法,提高受教育者发现问题、分 析问题,解决问题的能力,实现管理艺术升华。
  分析案例,就是分析实践。运用已经掌握的管理科学知识,对描述的企 业管理现实作分析。实践出智慧,分析案例就能滋养智慧。分析一个案例得 到一个管理感受,学到一个发现问题、分析问题、解决问题的本领。分析多 个案例得到多个管理感受,学到多个研讨问题的本领。积沙成塔,积腋成裘, 使受教育者培育出智慧的灵性、善于经营理事的能力。
案例的基本形式是讨论。讨论是受教育者各陈己见,表现自己才智的现
场,也是同学间切磋琢磨,共同进步的现场。通过讨论,大家是能得到智能 提高的。
总之,案例教学法有很多优点。当然,它也有不足之处。如它不能代替
理论教学,使用案例教学法,受教学者必须有一定的管理知识准备为前提等。 我们这本《工商企业管理案例》就是为了更好地开展案例教学法而编的。
在 1990 学年,1991 学年,本书编著者之一杨先举同志在对 89 级、90 级二届
硕士研究生进行《现代企业管理学》教学中,在系统进行课程教学的同时, 应用了案例教学法进行教学,效果很好。该课师生在这个成功契机的牵动下, 萌发了编写《工商企业管理案例》一书的念头。
《工商企业管理案例》,由Ⅰ、Ⅱ两个部分内容组成。第Ⅰ部分关于案
例教学法,主要是对有关管理案例,管理案例教学法作知识性介绍,冀求读 者对管理教学法有个了解。第Ⅱ部分工商企业管理案例选集,依据管理科学 的内容分成企业文化、企业领导等 10 个题目进行汇集。被汇集的案例由三个 方面组成:本书编著者自己编的(31 则);以他人编的案例或其他内容为线 索进行改编的(13 则);借用现成案例(14 则)。本书的编著者有如下同志:
(按姓氏笔划排列)马璐、王玉英、王克、乔世鼎、孙伟、刘权民、陈士芳、 张明平、张雁白、吴立、杨先举、季文茹、唐甦明。其中杨先举撰写了“关 于案例教学法”部分,并任主编。
  本书写作中,参阅了不少有关管理案例的著作、杂志等。主要有余凯成 同志编的《管理案例学》,中国工业管理大连培训中心编的《案例教学法介 绍》,《管理案例教学研究》杂志及其他书籍、文章等。我们还在上述几本 书籍、杂志中及其他处选录了不少精采案例,对这些书籍、文章案例的原作
  
者,我们献上深深谢意。本书稿在成书过程中得到了中国人民大学出版社闻 洁等同志热忱支持。王立梅同志为完善我书,悉心审阅和修改,我们对他们 也致以诚挚谢意。
本书谬误不当之处,请读者指正。

杨先举
1991 年 10 月 23 日于中国人民大学

工商企业管理案例

Ⅰ 关于案例教学法


  本书是把管理案例应用于教学中去,这是一种有别于传统的以传授知识 为特点的教学方法。让我们先对这个比较陌生的教学法做些介绍,使读者有 个了解。主要介绍三个问题:关于管理案例;管理案例的编、教、学;搞好 管理案例教学的几个问题。

一 关于管理案例


(一)什么是管理案例。 什么是管理案例,其定义至今没有一个权威的说法。 管理案例的英语名称是 Business Case,其中 Case 的译名就有多种。Case
一词具有状况、事情、情形、事例等含义,此词用于医学上可译作“病例”, 用在法学上可译作“判例”,用在军事上可译作“战例”,用在企业管理的 教学中,译名就多了,有译作“个案”、“个例”、“事例”、“实例”、 “案例”的等等。但似觉译成“案例”、更妥贴些,“案例”内含“案”的 成分,也含有“例”的成分,而其它译法,如“个例”、“实例”、“个案” 则不符合管理案例的内含特征。这种叫法也符合国内人的习惯,且被国内同 志广为认同。把 Business 与 Case 连在一起,明确了管理案例的性质。
关于什么是管理案例,尽管众说纷坛,但是不同的解释者都是从一定角
度去解释的,都有各自存在的理由。如: “是取材自企业内所发生的一组事实,或者一串对话,它提供一个问题
或一连串问题以供学生思考。”
“是包含有关事实和环境的客观描述。” “案例象讲故事一样描述一个工厂或企业成功的经验或存在的问题。案
例是企业管理人员所面临情形的客观描述,以使学生对管理实践进行分析。”
  “是一个组织情况的书面描述,它提供了这个组织有关人员、行动、目 标及环境等各方面资料。但描述者对这些事实情况,不作任何分析。”
“对某一特定管理情景的客观书面描述或介绍。”
等等。 上述定义从各自不同角度命出,都有一定道理,我们把这些合理成分汲
取过来,转化成我们的解释,就给它下了一个如下定义:
  案例,或称管理教学案例,是适应教学目标的需要,围绕一个或几个问 题,在对企业公司或有关部门进行实际调查之后所作的客观书面描述,用以 提高学生思考问题、分析问题、解决问题的能力。
  这个定义尽管文字长了些。但它把管理教学案例所含有的性质、特征、 功能、作用都表述出来了,是较完整贴切的。其合理性在于:(1)它明确了 管理教学案例是适应教学需要而编写、而存在的。其性质是用于教学的,是 用以提高学生思维能力、解决问题能力的。(2)它明确了管理教学案例的特 征。主要有二:一是案例是带问题的,“围绕企业一个或几个问题”而编写 的。尽管所带的问题有时可能是较主观的,甚至直截了当地提出了问题,有 时却很隐蔽,把问题隐蔽在一般阐述中,且隐蔽得很巧妙,巧妙得使人不易 察觉又耐人寻思;二是案例所描述的内容是“客观”的,“如实”的,一般 是经过“实际调查之后”摹真地写出来的,即使为了案例效果某些地方有虚
  
拟编写的成分,但基本内容必须是真实的,而不是杜撰的,案例编写员也不 能把自己见解掺和夹带到案例中去。(3)它突出地点明了管理教学案例的功 能与作用,是用来提高学生思考问题、发现问题、分析问题、解决问题能力 的。
(二)管理案例教学法的缘起与发展。 作为具有开发智慧功能为特点的案例教学法,其起源可追溯到古代希
腊、罗马时代。古希腊哲学家,教育家苏格拉底的“问答式”教学法,可被 看作案例教育法的滥觞。所谓“问答式”教学法,就是教师围绕一定范围的 教学内容,根据学生已学到的知识,结合他们所了解的现实情况,进行举一 反三、触类旁通地提问,让同学回答。通过这种方法锻炼学生提高思考问题 的能力,进而获取新知识。
  还有一种叫“暗示教学法”的,它是在“问答式教学法”发展到一定基 础上产生的一种教学方法,就是教师在向学生提问题,当学生回答问题不正 确、不全面时,教师不做正面纠正,正面阐发,而仅对学生所答的错误或不 全面处作启发性的诱导发问,以此触发学生做新的思考,使自己意识到自己 的回答错在哪里,不完美的在哪儿,修正错误,以对问题有更全面的深刻的 认识。
到古罗马时代,一些哲学家、教育家继承、发展了苏格拉底的教学观点
与方法。把案例教育法这个雏型形式又推进了一步。如柏拉图,他把“问答 式教学法”的实践经整理编辑成书,在书中还附录了许多日常生活例子,并 用这些例子去说明问题,一个例子说明着某一个原理,这些例子、日常生活 故事,客观上起着教学案例的作用。
古希腊、罗马的教学思想、教学方法,在人类教育史上被称为希腊、罗
马教育传统,在人类教育史上占有重要的一页,这一页为后续的管理案例的 教学研究的生成、发展、成熟奠定了基础。
作为案例教学这种形式,在军事界、医学界、法学界出现得较早。军事
教育利用战例,医学院校利用病例,法学院利用判例进行教学要比管理案例 教学出现得早。
用于企业管理教学案例产生于 20 世纪初,它的产生如同医学院、法学
院、军事学院利用病例、判例、战例进行教学的缘起相似。医学院教师不能 把病人搬到课堂上进行教学,只能把病人的病情、治疗过程等记录下来形成 病情治疗志,这就是所谓病历,用这种病例进行课堂教学就方便多了。法学 院教师把某些实际发生的法律案件及判理经过,律师辩护人的辩护词等记录 下来,供教学用;军事教育把某一次战役实情记录下来,供学生课堂上分析 研究。企业管理案例也同样,把企业管理中某个情况记录下来,形成管理教 学案例,以教育人,以开发学生智力。
  作为管理案例的发生、发展,较之医学病例。法学判例、军事战例的发 生、发展有它自己的特点。管理案例的发生、发展是在现代工业背景下,管 理科学发生发展基础上产生的。美国经过 19 世纪 60 年代“南北战争”后, 经历了工业革命,经过几次经济危机,加速了工业生产的集中与垄断,工业 发展了,商业发展了,企业扩大了,竞争加剧了,企业面临的环境与形势越 来越复杂了,传统的师傅带徒弟的手工作坊式的教学方法不灵了,原来的那 些管理教学通则,如老师讲学生听等也不灵了。企业管理人员必须具备适应 环境变化而变的管理能力,必须具备在错综复杂的竞争条件中独立处理问题
  
的能力,于是企业管理的案例教学法应运而生。 最早使用现代意义的管理案例进行教学的是美国哈佛管理学院。在 1918
年,当时这个学校对企业情况比较熟悉的教师,就已经在课堂上把自己掌握 的企业管理实际事例运用于教学,供学生了解企业实际情况,分析这些实际 情况,借以锻炼学生的工作能力。但是这些实际事例都是零碎的,没有成为 文字材料,也没有把这种教学方法作为一种特殊的教学方法予以固定下来。
1920 年,美国洛克菲勒财团为了发展其事业,拿出一笔资金给哈佛大学,供 哈佛大学改进教学方法用。哈佛大学用这笔钱作各种教学试验,用于调查、 编写、试用案例。于是,哈佛大学管理案例教学工作得到了蓬勃开展,并很 快被美国企业界。教学界所接受、所重视、所发展。到 1940 年,哈佛管理学 院已经建立起来了一套比较完整的管理案例的管理系统,其管理案例的选 题、调查、编写、使用、储存、发行、索目、更新、版权保护等形成了严密 制度。以后不久,这种教学方法被传往国外,被更多国家所采用。
(三)管理案例教学的价值与不足。 管理案例教学的价值。
  1.运用管理案例进行教学,锻炼、提高了学生学会管理的本领。管理是 科学,又是艺术。管理的艺术性在于管理科学的实践性。实践是艺术,在企 业管理中,在一定的科学管理原理指导下,具体如何管,没有固定的模式。 同一个管理情景,可以这样管理,也可以那样管理,各有各的管理效果。运 用之妙,存乎一心,究竟用什么办法去管理为好,就大有学问。
管理的本领是通过学习管理的科学知识得来的,也是通过管理的操作实
践锻炼培养得来的。从一定意义讲实践得来的知识更可贵,因为它经受了实 践的成功与失败的洗礼与考验。掌握了这种知识,会受用不尽。
决策处理问题的能力是企业管理人员必须具备的一种素质,特别是高层
管理人员。决策谋划就是决策者根据企业外部环境及企业内部条件,对企业 未来目标及有关的问题做出抉择;这是一个事关企业生死存亡的战略决策问 题。在国外有人称之为“高度重要的管理职能”。美国著名管理学者德鲁克 称学会决策是有效管理者必须具备的一种“本领”。
关于管理者的决策谋划能力,在我国,如果说,在党的十一届三中全会
召开前,因为当时我国实行的是产品经济体制,还没有显示出其重要性的话, 那末,在十一届三中全会以后,特别在党的十二届三中全会,通过了《中共 中央关于经济体制改革的决定》以后,逐渐明确国家应实行有计划商品经济 体制,企业有了一定的经营自主权,其重要性明显地显露出来了。
  学会管理,强化科学实践,锻炼管理决策谋划能力,都可借助管理案例 教学这个方法去获取。
  如何学到决策本领,最好的办法是在企业管理实践中去学习。但是,因 为人的精力是有限的,时间是有限的,去工厂实践的机会是有限的。工厂的 岗位很多,一个人接触的岗位也是有限的。不可能接触很多管理情景,不可 能在多种管理场合去磨炼你的实践本领。管理实践的无限性与管理者接触实 践的有限性,是一个很难有效协调的矛盾。但是,运用了管理案例教学法可 以弥补其中一些不足。因为管理案例是据企业实际编写出来的,进入案例情 景实际上就是进入企业现实情景,阅读、使用案例实际上就是让你投身于企 业实际,帮助企业解决问题,这无疑对你学到管理能力是一种很大促进,从 而使你长知、长能、拓知、拓能。
  
  2.运用管理案例进行教学,改造了单纯灌输知识这种教学方法的缺陷, 用适当的课堂讲授方式以传授知识是必要的。是培养人才获知的一个重要途 径。但是传统的灌输式的教学方法,假如不注意改进,不搞启发式,那未这 种教学法的教学效果是不好的,学生所学到的知识仅仅是一种过去的知识、 静止的知识、被动的知识而已,这对培养真才实学、有知有能的学生来说是 不够的。要提高学生知识水平,更要提高学生运用知识、驾驭知识,丰富发 展知识的能力。要学到这样的本领,仅仅靠书本传授是不够的,光靠教师讲 解也是不够的,只能通过自身的实践与培养。日本学者川上井光说:“知识, 百科全书可以代替,可是考虑出新思想、新方法、新方案,却是任何东西都 代替不了的。”知识靠实践来,运用案例教学法进行教学,可以学活知识。
  3.运用管理案例进行教学,符合人们的思维运用规律,从而开发人的智 能。人的智能结构由以下几个因素组成:逻辑思维能力、直观认识能力、记 忆认知能力、想象创造能力和实践决断能力。其中逻辑思维能力是一个十分 重要的能力,是人的智能要素中最基本的一种能力。记忆从理解来,有了足 够的思维活动能力,认识了事物,理解了事物,记忆才巩固。创造能力的发 展,决策能力的提高,哪一项不有赖于思维能力的细胞健康旺盛地成长与发 展?如何提高思维活动能力,教育家普捷洛夫说:“思维永远是由问题开始 的。”有二类问题,一类是对某事物不懂引起的问题,一类是社会实践、自 发实践中客观出现的事物与主观想象的事物不一致引起的问题。思维从问题 生,经过一番思索,不懂的懂了,原来认知不多的认知多了,原来认知不全 面的,现在全面了,深化了,或出现了新的问题,经过再思索,又获得了新 的认识,如此使认识不断深入。逻辑思维能力就是发掘知识宝藏的发动机。 管理案例总是带问题的,思维从问题来,运用管理案例教学法进行教学,就 可培养、锻炼、提高学生这种逻辑思维的能力。
4.运用管理案例进行教学,可激发学生学习的主观能动性、积极性。
  人总是要求上进的。人总是存在有潜在智能有待开发。人的这种求上精 神、潜在智能需要有经验的,热心的园丁培育它,运用好的教学方法诱发它。 给人一个馒头,不如给人一把锄头。一位优秀的跳高教练员在培养他的学生 时,总是分时期地、分阶段地向运动员提出奋斗目标,使运动员的潜在能量 逐步得到迸发,不断跃向新高度。国外有教育家说:水平不高的教师是传授 真理,水平高的教师是启发教育学生发现真理。因为管理案例教学法实际就 是企业现实问题的讨论法、分析法,管理案例客观上起着上述的诱导的作用, 诱导学生想问题,诱导学生钻研问题,调动学生学习的主动性、积极性。
管理案例教学的不足。 实践证明运用管理案例进行教学效果是好的。学生普遍赞扬这种方法,
用这种方法进行教学使功课学得扎实了,知识学活了,思路开阔了,解决问 题能力提高了。
  但是,它也存在弱点与不足之处。首先,运用案例教学法进行教学要有 一定基础,即学生要有一定经济理论知识作准备,学生若具备一定的实际工 作经验则更好。这样使用案例教学效果更佳。尽管案例对学生有开发智力的 作用,但是学生在使用中发现问题,分析问题、解决问题,没有一定的理论 知识作准备,案例讨论是讨论不起来的。纵然讨论了也是浮浅的。一般说, 实践证明,高年级同学运用这种教学法进行教学效果好一些,比如硕士研究 生,尤其是从实际工作单位来的学生效果更优。
  
  其次,运用案例教学法进行教学要有一定的物质条件,那就是要有一个 合适的、好的案例。管理案例客观上起着诱导教师的作用。分析案例就是分 析实际、投身实践。假如案例编写得不切题、失真、内隐的问题及答疑大显 露,太率直或过分晦涩,就起不到诱发人思索的作用,而选择、编写一个好 的案例是很不容易的。
  再次,运用案例教学法进行教学,是要花费较多时间的。讨论前要认真 读案例,准备发言,这都是很耗时间的。而学生学习时间是有限的,用于这 方面时间太多,势必要挤占其它教学内容的安排。
  第四,案例讨论常常需要大胆假设,不免掺杂主观因素。案例又没有标 准答案。很难判断几个案例分析谁对谁错。就案例讨论者的心理要求说,总 希望最终有一个是非界限来,有一个正确的结论。这样会给人一种没有解决 问题的感觉,尽管这本身就是案例教学法奥妙所在。
  最后,也是案例教学法诸多弱点中最主要之点,就是它替代不了管理学 的基本理论、基础知识、基本技能的教学与学习。正因为这一点,在案例教 学法得到广泛推行的美国,也有不少大学对这种教学法持保留态度、怀疑态 度,甚至反对采用。即使案例教学法使用最早、最广泛的哈佛大学,对低年 级学生施教,也是主要采用系统授课方式,而不是一味地运用案例教学法。 还有,有些基本技能课的教学,比如电子计算机语言知识掌握及其实际操作, 管理会计中的借贷记帐知识的掌握和运用等,也主要靠传授、实际操作去获 取,靠案例教学法,搞案例讨论是得不到的。

二 管理案例的“编”、“教”、“学”


(一)关于管理案例的“编”。 好的案例是搞好案例教学的基础。编写案例必须牢牢把握管理案例基本
功能这个实质,就是开发智力,适应教学目标的需要,为开发智力而选材、
用材、设疑、描述。 案例是对企业、公司、组织作了客观调查后编写出来的,案例所描述的
内容必须符合实际才有生命力。前面已讲过,案例的作用就是让学生模拟地
进入实际,以补偿接触工厂企业少这个缺陷。案例虚拟,怎样让学生弥补这 个不足呢?又怎样让学生锻炼实际工作本领呢?当然,作如此强调,不是说 绝对地排斥必要虚拟。案例的真实绝不是完全等同于生活真实。为了案例的 教学功能发挥得更好,在生活真实的基础上,必要的剪裁、凝炼,甚至虚拟 些场景,也应视作正常的。关于这些,下面我们还要谈到。
  管理案例的素材从工厂、企业实际中来,这是基本的。但是,也有另一 种情况,据报章、杂志的材料,或据某厂的调查报告、经验总结改编而成。 这样做,只要确实能起到开发智力作用的,也不是绝然不可以。但有一条, 这样编出来的案例,也必须是高度摹真的。
  管理案例的编写,一般是分两个阶段进行的:案例调查与案例具体描写。 关于案例调查。案例据实而编写,这就涉及调查问题。案例调查颇有学 问。要选好题,根据教学目标的需要而选好调查题目;要选好题,据题选个 合适的企业、公司作调查的点。选点,不一定非选一个工作先进单位作为调 研单位,或相反;也不一定非选一个大企业作为调研单位或相反。应以是否 能够提供足够开发智力的素材为选点标准,要制定一个粗细相宜的调查提
  
纲。调查没有调查提纲不行,因为那会造成盲目性,刚开始调查,过分强调 调查细则也不行,因为刚进企业,情况不明不可能细。随着调查不断深入, 逐步修正提纲。
  案例调查要遵循以下原则:(1)要使被调查单位乐意接受调查,不要使 对方对调查感到负担、厌烦;(2)要注意为对方保密,因为在竞争环境下, 被调查单位最忌讳泄密,这点很重要,否则就无法得到真实的调查材料,调 查者必须用实际行动以示诚意:(3)调查务求客观,实际情况怎样就怎样反 映,不添枝加叶;(4)不抱成见作调查,不先入为主,不带结论找例证;(5) 调查要有目标,要有计划,不能没有目标瞎碰撞,也不能撒大网找问题;(6) 调查者要以普通人员身份深入群众作调查,忌随意发议论;(7)倾听被调查 人的话,不把自己意见强加于人;(8)过细地研究问题,不把调查项目弄清 楚,不结束调查;(9)调查要讲辩证法,要有一分为二观点,好的坏的情况 要全面听取。
  案例调查还有技巧问题。调查中要注意:(1)要把调查提纲、调查内容 及早告知对方,对方好准备,调查提纲最好与对方一起商量制订;(2)调查 时,或个别采访,或以开座谈会形式调查,调查中要聚精会神听取被调查人 的发言,这一来以示尊重,二来也是为了发现问题所必须的;(3)调查发问 要注意语气,不用命令式而用请教式,比如这样问:“请介绍你们的经验教 训”,不要这样问:“你工作中发生了什么问题?”不然,对方是会反感的;
(4)调查一般按调查提纲所示进行,但也不必拘泥于提纲的框框,要善于发
现新问题及时调整调查内容与进度;(5)不要与被调查人争论,采访者采访 的任务是了解情况,而不是让对方转变观点,要虚怀若谷地作调查;(6)当 被调查人讲话跑题时,不要任意地打断他的讲话,要设法引导交谈的主题;
(7)不要私自记录对方不让记录的内容与数字;(8)要善于察颜观色,看
被调查人谈话情绪,对答问是否有兴趣,是否面有难色,接待是否真诚,据 此见机行事;(9)要及时整理调查记录,有些可以通过追记完善记录内容, 记录有遗漏的,调查材料不充实的,要及时进行再调查。
关于案例编写。掌握足够的调查材料,就可编案例。编写案例是一种艰
苦的劳动,也是一项科研活动,要写出一个好的案例来不是一件容易的事。 一个好的案例应该做到四满意:案例编写者满意,被调查单位满意,主讲使 用这个案例的老师满意,学生满意。四个满意中后两个满意,尤其最后一个 满意最为重要,因为它是教学案例,用来开发智力的,教师使用称心,学生 受之得益,提高了能力,就说明这个案例编写是成功的。
  管理案例有几种类型,不同案例达到不同的教学目的,有各自的编写特 点,从学习功能为着眼点进行分类,可以分为描述评审型案例与分析问题型 案例两类。所谓描述评审型案例,一般是把一个企业的整体面貌或部分面貌, 一个方面或几个方面问题,如企业的历史发展背景,组织、生产、经营等情 况,所面临的问题,企业处理这些问题的经过等等,作叙述性的描述,原原 本本、生动具体他讲,要求案例阅读者通过研讨这个案例,评审其长处与不 足,并陈述理由。借此提高学生观察问题研讨问题的能力,并掌握企业管理 有关知识,加深对企业管理理论的理解。这种案例的编写特点就是描述,据 企业情况如讲故事一般地描述。所谓分析问题型案例,除具有描述的特点外, 在描述中有意地留下“扣子”、“包袱”,即可供分析讨论用的问题,供案 例使用者去思索,借此锻炼学生观察问题。分析问题的能力。编写这种案例
  
颇有技巧,要善于内隐,比如在案例中放进适量的枝节性情景,甚至加以渲 染,而把实质性问题隐蔽起来;又如故意着墨于局部问题描写,但又隐约地 流露出一个全局问题的线索来,以启发学生不要被表象所迷惑,不能就事论 事,要小中见大抓本质。其实,这两种案例有时是很难区分的,因为任何案 例都需要进行描述,任何案例也都是带问题的,评审案例就是评审案例所含 情节的是与非,这也是问题。要说二者区别的话,只是区别在案例内含的问 题所表现的形式上,描述分量的多寡上。
  管理案例还可按其效用的综合程度,分为专题型案例、综合型案例两种。 前者就企业某个方面问题、如经营决策方面问题,人事激励方面问题编成案 例,供学生分析某个方面问题用;后者,一般就企业整体管理作为描述对象 编写案例,例如企业现存的一些事关全局的问题,如产供销问题、企业方向 决策问题等择其相关的摆出来,供学生综合思考用,这种案例一般是较复杂 的。专题型、综合型案例编写方法自然也不一样,前者专题描述,后者综合 描述。
  一个好的案例应该具备这样的水平:目标是显明的,符合一定的教学目 标而编写;选材是恰当的;描述是客观的;虚拟是合理的;结构是严谨的, 不拖沓松垮;文字是生动的,行文不晦涩;构思是巧妙的。
对上述编写案例的几点要求,着重解释以下几条:
  选材要恰当。我们说编写案例要对企业情况作如实描述,但这绝不是可 以作自然主义采录,我们说编写案例不要加入编者议论,但这绝不是说作者 可以不要观点。写什么目标案例。写成什么样的,怎样写,都渗透着案例编 写者的观点,只是说,在案例中,案例编写者不要直接就某事发表评论。我 们说好的案例要耐人研讨,但这绝不是说,可以以“增加决策难度”为借口, 事不分巨细,把什么内容都往案例中塞;或者胡乱编织情节,故置“迷宫”, 所有这些都说明一条,选材要填密,要恰当。
虚拟要合理。案例讲真实,这是最基本的,不容置疑。但是为了使案例
更好地起到教学效果,不排斥必要的、合理的虚拟。常见的合理的虚拟情况 有三:(1)因数据、材料等不宜公布,于是采取掩饰手法虚拟之,如虚拟企 业名,当事者名,数字要掩饰,但又不失一定的真实性,就在原来绝对数基 础上乘一个常数。(2)为了使问题描述集中,可以虚拟一个会议,或一个情 节,让众多人在其中陈述观点或活动。
(3)因材料不足,但又亟需编写案例供教学用,时间不允许作者再调查,
于是适当编些情节。上述种种虚拟,都必须以逻辑事实为依据,而不是胡乱 编造,只有这样,才可被认为是合理的。
  构思要巧妙,案例是带问题的,为了回答问题,在案例中必须提供必要 的供人思考的素材,这样编案例就有学问了。应该通过巧妙的事件描述,把 问题寓于情节之中,本质寓于现象之中,答案寓于故事之中。其描述的案例 所包含的问题隐而不露,经咀嚼才能发现,其内含的答案引而不发,经琢磨 才能领悟几分。只有这样,其案例的价值越高。
  案例有一套案例写作格式,一般由标题、正文、脚注,附件等组成。标 题、正文是任何案例都必须具有的;脚注、附件等则不一定。标题是案例的 名字,取名要符合文中内容。综合型案例可以以企业名为名,专题型案例可 以以案例的主题为名,也可以以案例描述的事件为名。究竟如何命名无定式, 但必须切题、醒目。案例正文是案例的主体,务必精心写作,其编写的注意
  
事项,比如目标要显明,选材要恰当,描述要客观,虚拟要合理,构思要巧 妙,文风要生动等,已在上面详述不赘。这里要着重研讨一下在正文中设疑 提问的问题,即所谓提思考题问题。思考题可在案例中直接标出,这样可使 学生使用起来方便,问题清晰。也可不列出,案例情节叙述完了就结束,不 列思考题目,内含问题让案例使用者去思索,以此锻炼学生观察问题能力。 脚注对正文做注释。附件为正文服务,补充正文需补充的一些内容,如表格、 插图、照片等。
  案例除正文外,还有另一种专门供教师用的附件,是案例教学的一种辅 助材料。包含的内容大致有四,一是有些资料,案例正文没有列入,比如某 些案例背景,现列入辅助材料中,供教员使用时参考。二是有的案例是有真 实答案的,把这些写出来,供教师用。三是有的案例本身确实没有答案,但 是究竟如何科学地分析问题,还是有理可循的,把这些“理”找出来,把相 对分析得较有道理的“答案”找出来,附在上面,供教师参考。四是就案例 中某些虚拟情节作说明。
(二)关于管理案例的“教”。 运用案例教学法进行教学,老师的“教”,有特殊的性质。这个“教”
主要地不是讲授,而是启发、诱导。 案例教学基本形式是讨论。就案例提供的情节,组织同学讨论。说老师
在案例教学中起着特殊的作用,主要指的是老师在案例讨论中诱导讨论、诱
发智力的作用。 开展好案例讨论,就是要组织学生做好阅读案例,准备好讨论的发言提
纲,组织好课堂讨论等工作。在讨论中,要诱导学生模拟地进入“现场”—
—案例提供的企业、公司情景现场,进入“角色”——案例中企业、公司管 理者的角色,置身于案例所描述的“问题”之中,在这样情况下,请学生以 企业、公司当事人的身份,设身处地,为该公业、公司出主意、想办法,找 出一个解决问题的妥善办法来。
教师在这个案例讨论中,形象他说,要充当好“三导”角色。“导航”,
引导学生进入案例讨论智力开发的港湾之中;“导游”,引导学生在知识旅 游中不断揽胜,一个景点一个景点地扩展知识领域;“导演”,舞台是演员 施展才华的场所,但是,他们必须在导演指导下才能演好角色,尽管在演剧 中导演是不出场的。案例讨论也如此,教师虽然不直接参与讨论,但其作用 却如“导演”一般,指导学生演好戏,教师在案例讨论中要起好上述的“三 导”作用,但应忌讳充当“三员”角色。忌当“演说员”,不注意发挥学生 学习积极性,随意发表自己见解;忌当“评论员”,任意地对学生见解评头 品足发议论;忌当“仲裁员”,对几家争论横断是非。
  讨论案例就是讨论问题,分析案例就是分析问题,案例讨论、分析与现 实生活中决策步骤类似,大致经过四个步骤:找出问题,分析原因,提出措 施,选定工作方案。找问题,通过现象找本质,在众多问题中找主要问题; 分析产生问题的原因,在众多原因中找主要原因;提出解决问题的各种措施; 分析各种措施实施的可能性,最后选定解决问题的方案。
  案例讨论就是教师按照上述案例分析的步骤引导学生作分析。有人认 为,让学生进入案例现场,充当案例情景中的主角,把课堂讲台让出来,课 堂上不作讲解员,让学生充分发表观点,教师的担子轻了,其实不然。教师 要引导学生按分析决策的步骤剖析案例,使之达到“导航”目的,“导游”
  
效果,“导演”好这场讨论,要做大量工作。在这里,教师不仅要懂管理理 论,还要懂管理实际,掌握决策本领,又要讲究教学法,不是担子轻了,难 度低了,而是担子更重了,难度大了。
教师在组织案例讨论中有如下责任: 讨论前,教师要制定讨论方案。首先要选好讨论案例。选一个合适的案
例进行讨论至关重要。分析案例就是分析实际,选好案例是关系开发智力效 果的客观前提。前面讲过,有两类案例,问题“明化”的案例,案例结尾部 分明确地列出了思考题,教师组织同学讨论时,就可据这些问题择一个或全 部组织同学进行讨论;问题“暗化”的案例,就是在案例中没有明确地提出 需讨论的问题,教师就要诱导学生“发现问题”,然后组织学生讨论这个问 题。
  讨论中,教师要善于当“导航”、“导游”、“导演”,倾听学生发言。 适时地诱导学生,或提示,或反问,或发问,或故设疑团,或故充争论反角, 引起争论,使讨论不断引向深入。要诱导学生大胆发表见解。教育学生创造 自由讨论的气氛,尊重他人发言,不打断他人发言,不嘲笑他人发言,即使 他的发言明显地是幼稚的,是不当的。讨论问题的气氛应该是热烈的,但待 人关系却是亲切友善的。
讨论一般以 30 到 40 人的课堂为宜。人数大多时,可分组组织讨论,然
后选出代表到堂上发言。为了充分发挥学生学习积极性,可请学生任讨论主 持人,把课堂交给全体讨论者管理。讨论中选择好第一位发言者十分重要, 因为他的发言常常起着示范、导向的作用,直接影响着这堂课堂讨论的质量, 课堂争论也可能就因这位发言人的发言引起。为了让讨论、争辩充分展开, 教师不要轻易参与论争。在“静场”的情况下,为了使讨论开展起来,适当 发言也是可以的、必要的,但必须以启发诱导为主。在同学要求的情况下, 教员也可适当地发表些看法,但也只能是以普通一员身份发言,忌以权威自
居。
  讨论后,教师据情况可做必要的小结,但是这个小结不是就讨论的问题 作小结。因为,案例本身是没有标准答案的。再说,有没有标准答案也无关 紧要,紧要的是把学生的思维能力引发出来。所谓小结,主要是就整个讨论 工作的进行情况作小结,如就发言的热烈与否,争论气氛充分与否,问题分 析透彻与否作总结,借此改进今后的讨论。
运用案例教学颇有学问。一般情况下,传授教学、案例教学结合运用为
好。就是说,在讲授了管理理论知识后,配合采用管理案例讨论,使“学” 与,‘用”结合,知识获得与能力提高结合。一门管理课程中究竟讲课占时 多少(含一般课堂讨论等其他教学手段),案例讨论占时多少,据授课对象 情况,课程需要的情况,总课时情况而定。讲课课时与案例讨论时间之比, 高的可为 2:1,低的可为 5:1。选用多少个案例供学生讨论,也据情况而定, 看课程需要,看学生情况,看案例难易程度、综合程度等;选用什么类型案 例,描述评审型还是问题分析型?专题型案例还是综合型案例?选用“大案 例”为好呢?还是选用“小案例”为好,也据情况而定。篇幅较长的,比如
10 页以上的,甚至长达数 10 页的称为一大案例”。篇幅仅几页,一、二页, 甚至几百字的称“小案例”,考虑学时所限,一般选一些内涵丰富、篇幅精 悍的“小案例”讨论为宜。它讨论耗时小,组织起来相对容易,所学所用针 对性强,时效性好;综合型的“大案例”可安排在课程教学后期进行,这时

学生已学了较多的理论知识,是该综合地检验其所学知识及其分析问题的能 力了,这类案例具有案例情景复杂、综合性高、分析难度大等特点,具备有 锻炼学生发现问题、分析问题、解决问题能力的优点,此刻运用是较恰当的。 教学活动是要记成绩的,案例课堂讨论,案例书面分析有时也要记成绩, 也可作为一种考试的形式进行。但是,为案例讨论、案例分析打成绩是较难 掌握的。因为案例讨论与分析没有标准答案可作参考体系。给案例讨论打成 绩,就可看其水准高下,发言是否积极,发言准备是否认真给出。因为案例 讨论的发言不是人人机会均等的,正确打分更难,一般可给予合格与否就可 以了。对每个学生都要完成的案例书面分析作为考试计分形式,要求就可从 严了。但是,因为案例分析无明确是非标准,衡量其高下,主要就看其对问 题的分析是否有创见,说理是否透彻,而不是看其观点如何。假如分析者的 分析有自己见解,且言之有理,持之有据,就可以给好成绩。因为这种打分 是很难定量的,所以以四级记分制记分,即优秀、良好、及格、不及格为宜。 因为案例分析最能判别案例阅读人分析问题能力及其掌握基本理论知识 的程度,所以案例书面分析常常被用来作为一种考试形式使用,现实生活中 已能见到这种作法;在为学生出的期末考试的考题中出一道或二道案例分析 题考学生,在某些社会考试中,比如成人学习班在招生中出若干道案例分析
题考应试者等。这样作法是有道理的。
(三)关于案例教学的“学”。 管理案例具有开发智力的功能,作为管理案例教学的对象、直接受益者
学生,应该重视这种学习,以企业当事人身份,以课堂主人翁身份,在老师
指导下,认真地阅读案例,领悟案例,认真地做好讨论准备,积极地在讨论 中发言,以期达到提高智能的目的。
能否认真地做好讨论前的准备,是关系案例讨论能否成功的关键。首先,
学生要认真地读案例。阅读案例是辛苦的。这是因为有些案例要读懂它,理 解它,不是一件易事。这些案例常常不是一眼就可看清问题的症结所在,需 要一字一句的抠。要象侦察兵那样在案例中搜索其疑点、问题。要从案例情 节的细微处捕捉线索,在错综复杂的描述中梳理头绪,特别是某些国外案例, 尽管其教学效果不错,但其行文,由于它来自国外,又是译文,阅读起来更 困难,有时读起来如读天书茫然不知所云。但是即使这样还要硬着头皮钻进 去看。真的看不懂,找一些同学交谈交谈,或看一点有关资料,阅读中要写 好案例讨论的发言提纲,按照案例分析的步骤,找问题,找原因,提措施, 做决策,一步一步探索,一层一层剖析,得其所以,形成观点,有理有据写 好提纲。假如案例的问题是明了化的,那就据题做准备。为了把讨论准备好, 事先要看些书与资料,必要时还要搞些调查研究,还要与他人交换一些看法, 以完善自己的观点。
  讨论中要积极发言,把讨论视作锻炼自己思维能力的机会、决策能力的 机会。在讨论中要敢于亮出自己的观点,敢于与人争论观点,辩护自己观点, 但也要虚心地听取他人意见,汲取他人发言中的营养。
  讨论后要总结收获,要总结在这次讨论中,自己在读案例、准备讨论、 现实讨论中的长处与不足,总结经过讨论在分析案例的能力提高上的长进与 缺陷,力求做到讨论一次取得一分收获。如此日积月累,练就一身多谋善断 的本领来。
  
三 搞好案例教学的几个问题

搞好案例教学要处理好几对关系,主要的有以下三对关系。
(一)处理好传授教学与案例教学的关系。 有些同志认为,搞案例教学,传统的传授教学可以不要了。这说法不对。
教学的目的是培养学生成材。“材”,除去政治因素外,还要有才能素质, 才能素质有三方面要素:知识、智能、想象力。知识是获取智能、想象力的 基础。脑子一片空白,智能从何来,想象力从何来。培根的“知识就是力量” 这句话,就把知识的作用突出地指出来了。尽管培根这里讲的知识是指广义 的,含有智能的因素。但它说明,知识是重要的,书是要读的,知识是有待 充实的。这包括前人总结成书的知识,老师及其他人的知识。我们常说,要 踩在前辈知识巨人的肩上攀登新的高度,说的也是这个道理。由此分析,老 师传授知识实在是很有必要的。
  传统的传授教学,引导学生进入知识宝库之门,进而去拓宽、拓深知识 矿藏,这个教学环节永远需要,且是主要环节。美国曾经对 1311 位科学家作 过为时 5 年的考察,考察他们成长原因,结果发现,他们中有成就的很少是 仅仅精通一门专业知识的专才,而却是掌握众多学科知识的通才。足见博学 的重要:“读书方知知识浅”,“问教才知学问少”。要多读书,要多接受 “传道、解惑、授业”者的有营养的知识。当然,也可通过案例教学法去获 取知识,但案例教学法是很难全部替代老师的“传、解、授”这些功能的。 上面这些道理,我们还可通过逆反法得以证明。有些同志对大学生、研 究生都施以案例法进行教学,结果对研究生教学效果好,本科生相对差,尤 其是低年级本科生更差。分析其原因,就是因为本科学生的基础理论、基础 知识、基本技能的“三基”底气不足造成的。说明传授知识是重要的。关于 这些,学生们,包括本科生。研究生、参加管理培训的厂长们他们自己也说,
案例教学法虽好,老师系统他讲些管理理论与知识也很重要。
  传授知识是重要的,问题在于传授什么知识,如何传授知识,如何与其 他教学环节,比如案例教学法配合协同。传授什么知识,应该是科学的,有 价值的,是面向现代化、面向世界、面向未来的。如何传授知识,应该是诱 导式的,启发式的,而不是灌注式的、填鸭式的,并与其他教学环节,比如 一般课堂讨论,习题作业,下厂调查,考查考试等结合运用。对于案例教学 法,因为它有开发智力的功能,是值得提倡采用的,这在前面已详谈。就传 授教学与案例教学两者关系来说,我们的看法是,传授教学不可无,案例教 学必须有,重要的是两者的交融与协同。
(二)处理案例教学与开发智能其他手段之间的关系。 案例教学法的主要功能是开发智力。实施开发智力功能还有其他教学手
段,如组织同学深人工厂或实习或搞调查研究,写调查报告,写经验总结; 组织同学搞好一般的课堂讨论;组织同学做课堂作业、习题;组织同学进行 管理的模拟实践;考查考试等。它们各有各的用处,仅仅案例教学法是替代 不了的。其他这些教学手段功能也是这样的。
  组织同学下厂。这是让同学直接接触实际了解工厂的有效手段。同学原 来不知工厂是什么样的,去了就了解了。同学原来对工厂已有所了解了的, 去了体会加深了。到工厂直接参加一些管理活动,或实习,或授权让你经管 一些事,甚至参与决策一些事,这对锻炼提高管理能力无疑是最有帮助。假
  
如明确任务要写调查报告,要写对方的工作经验总结,这将更逼着你认真工 作。这种真刀真枪下厂活动,自然,案例教学法是替代不了的。尽管案例教 学法具有摹拟的特点,但摹拟与现实毕竟是不一样的。
  组织一般的课堂讨论。所谓一般的课堂讨论是对应案例教学的课堂讨论 而言的。一般的课堂讨论,主要是就老师进行了讲授教学后,为了加深对老 师所讲内容的理解,或老师布置读一本书或某个资料为掌握其内容,所组织 的讨论。这种讨论实际是传授知识的一种手段,使学生对某种知识认识深化, 加深印象,加深理解,扩大认知度。这种课堂讨论在传统教学法中占有相当 的地位,案例教学的讨论也是难以替代的。
  组织同学习作。这里的习作指习题、作业,就是需同学具体操作、演算 的教学环节,比如操作计算机,编制一个管理模型,做几道诸如决策树、经 济批量、量本利分析、网络计划等题目。这些都是为了锻炼学生掌握知识、 学会操作、培养技能所必须的,说得简明些,就是培养学生掌握基本技能的 一些手段。基本技能是一个合格学生必须具备的“三基”条件之一。显然, 这个教学环节,这些教学形式不能丢弃。运用案例教学法不能舍弃这些方法。 组织同学模拟管理实践。就是让学生充当企业某方面的管理人员,老师 或同学提问题让其作答。这种做法与案例教学法有相同处,都具有拟真性, 都是为了锻炼学生能力的。但也有不同之处,模拟管理实践特点主要是锻炼 学生临场解决问题能力。一个问题发生了,让你及时处理,瞬间作答,案例 教学就不是这样了。案例到手要作时间准备,通过“领悟”,“索隐”,“思 考”,“破疑”,“谋划”,“决策”等来回答问题。以上说明,模拟管理
实践也自有存在的价值。
  考查考试,这是督促学生学习,检验老师教、同学学,度量同学水平、 教学成果的一种手段。它不仅是评价水平的积极之举,也是促使学生再学习, 教员改进教学的一种积极行为。考查、考试,历史上自有教学活动以来就存 在,今后也会存在下去。不管传统教学也好,案例教学也好,进行案例教学 也需要考试。出个案例分析题考考学生能力,这样做法现在已经很普遍。这 里需要说明的是,传统教学中的考试主要是考学生知识掌握的程度,案例教 学中用案例分析题考学生主要考能力。前面我们说过,我们主张讲授教学与 案例教学结合运用,这样,在考查、考试题上,我们也主张考知识与考能力 结合,一张考卷中既有考知识的题目,也有考能力的案例分析。
我国教育家陶行知先生掌握有一套独特的教学法,对开发学生智力、培
养人才很有启示价值。他用诙谐的语言讲他的体会,说:我有几位好朋友, 他把万事指导我。您要想问真姓名,名字不同都姓何。何事、何故、何人、 何如、何时、何地、何云,何家弟弟与哥哥。还有一个西洋派,姓名颠倒叫 几何。若向八贤常请教,虽是笨人也不会错。要运用多种求知手段,不管是 传授教学,案例教学,其他种种教学手段,凡是对解决“八何”有好处的, 都应适当采用。
(三)处理好教师与学生间的关系。 教师在教学中的责任是育人,培育德才兼备的学生育德,培养有社会主
义觉悟的人;育才就要授予学生以知,教学生以能。 教师在教学的全过程中,应该想方设法把学生的学习主动性、积极性调
动起来。在采用多种教学手段,运用各个教学环节时都是要本着这样的思想 进行。

  就传授教学说,就应采用启发式的讲课方式讲。做到三讲三不讲。一讲 谦不讲满。谦逊他讲,留有余他讲,可讲四学时课的内容有选择他讲三小时、 二小时,留下某些内容供学生去思索、回旋、理解、补充、扩展、丰富;二 讲点不讲面。讲重点、难点、热点,不面面俱到地作泛泛讲;三讲曲不讲直。 曲,带问号的内容,不直陈式表述问题、观点。可先提问题讲社会上对这个 问题的种种看法,诱发同学思索然后讲出自己观点。讲自己观点时也应采取 讨论的方式讲。传授,教师当然是要讲观点的,总是要按照自己的教学构思 进行的,但是,又要尽力设法不要让同学受老师的思想所束缚,把课讲活。 案例教学,教师更应该想方设法调动学生的主动性、积极性。教师应该 认识到,教师、同学在案例面前,案例所提供某工厂情景的客观描述都是陌 生的,其认识,当老师的不见得一定强于弟子,弟子也不完全不如老师。管 理是科学又是艺术。发现、分析、解决案例中的问题,师生完全可以各自见 仁见智。当老师的在这里应该有甘当学生的气概,学生也应该有敢与老师讨
论问题的胆识,做到教学相长。 当然,老师也不能因此忘却自己是老师的身份。“传道、解惑、授业”,
仍然是老师应引以为责的使命。是教师就应当尽到当教师的职责,在教学中 起主导作用。以案例教学来说,教师就应该在选用案例、组织学生读案例, 组织好案例讨论,事后做总结等方面起主导作用,借口案例教学让出讲台让 同学发言,让学生当主角,教师就可以甩手不管,那是误解、失职之举。
教师与学生的关系应该是互学相长的。教师在教学中起主导作用,在处
理师生关系上也要起主导作用,表现出教师豁达开明气概,树立这样意识: 既当先生,又当学生;先当学生,后当先生;一面当学生,一面当先生;经 常当学生,经常当先生;不如学生处当学生,强于学生处当先生;该当学生 时当学生,该当先生时当先生;永远当学生,永远当先生。

Ⅱ 工商企业管理案例选集

一 关于企业

1.什么样的厂长好


这天,王赵两位厂长凑到一起,谈起了过去一年中各自厂子的一些情况。 老王很得意地炫耀说:“我们厂去年获纯利 60 万元,比前年增加了 10
%,如果不是原材料的提价还会多些。不过,照去年的势头,今年又引进了 一条流水线,产量可增一倍,今年利润定会翻番。哎,你们厂怎么样?”
  听到老王的间话老赵放下手中的茶杯,并没有顺着老王的问话回答,却 反问:“老王啊,你说利润提高和翻番,这意味着什么?”“当然意味着我 们企业工作进步了。”老赵对老王工厂取得成绩表示祝贺后说:“利润上去 了当然是好的。但利润高不见得工厂工作真的做得好。利润是受许多因素影 响的,比如价格,目前,有些企业利润状况好不是因为经营管理好得到的, 却是因原材料价格低等而得到的。如果国家价格体系一旦调整,很可能工厂 就会变盈利为亏本了。当然,你们厂的工作,据我所知确实是做得好的,比 如很注意技术进步。”
老王听到这话说:“这倒是,但价格调整又不是只对我一家,全国都是
这样做的,到时我们利润少了,别厂的利润也会少呀。”“所以利润并不能 作为衡量企业经营状况的唯一标准。”“我同意您的高见,那我要听听什么 是搞好企业工作的标准呢。”
“依我看。企业应该追求的是企业经营管理合理化。唯有具备稳固的管
理基础,才能发挥良好的绩效,使企业的经营趋于稳健。不致因客观条件的 变动而动摇根本。一味追求利润。如此舍本逐未,本者不固,利从何生呢? 因此我们厂不着眼于‘该赚多少’或‘赚钱多少’,而只重管理绩效。”
老王说:“老兄,什么叫管理绩效?”
  老赵并没有正面答复老王的话,继续说:“正因为如此,在目前经济环 境下,我们反而耽心赚钱的副作用,因为我们赚的钱,有些并不是我们真正 努力得到的。这样的钱赚了,反而会促使我们员工产生骄傲心理,我认为, 不景气倒能使工厂上下一心,不敢、有丝毫怠惰。”
老王显然不同意老赵观点:“按你的说法还是亏本好。一味追求利润固
然不好,但是也不能说不要利润啊,不然企业吃什么?国家要你企业干什么? 企业又怎样去生存、去发展?再说经营管理合理化也不是一个空泛的词,管 理绩效也不是一句时髦用语,它也要通过盈利来反映啊。我们说今年是质量 管理效益年。这里就含有盈利要求,现在企业实行承包制,承包什么,利润 难道不是其中一个内容吗?”
  老赵说:“老兄你误解我的话了,我是说要强调搞好企业工作,经营管 理合理化。”??
  老王不等老赵讲完话说:“什么是经营管理合理化?什么是搞好企业工 作,搞好企业要做很多工作,国家要做工作,企业自身也要做很多工作。搞 好企业正是要体现在资产增殖力上的。”
老赵争论说:“搞好企业工作难道仅仅只表现在资产增殖上?” 就这样,赵王两位就“什么厂算好”这个问题热烈地争论着。


[教学功能及用途]
  本案例是 1985 年编的,在中国人民大学的一些课堂上用过。使用这个案 例对理解企业功能有价值。这个案例篇幅不长,但内涵却是很丰富的,对现 实也有意义。所以又选录于此,但作了较大修改。可在讲社会主义工业企业 这个课题时用。

[参考思考题]
  1.你同意赵厂长观点吗?同意王厂长观点吗?你对他们俩位观点能说些 什么呢?
  2.赵王两位是在“利润”这个问题上开始发生争论的,你是如何认识“利 润”这个问题的?
3.你能就“什么厂算好”说出一个一、二、三的标准来吗?
(杨先举编写)
2.联合与竞争 一、联合
  东海印刷机械厂(以下简称东印机厂)于 1973 年开始测绘仿制原联邦德 国海得堡 TY—615 型回转式印刷机。其传统产品 DT—402 型停转式印刷机在 国内却仍很畅销。这一老一新产品在该厂并存了一段时期。1979 年开始,矛 盾日益突出:DT—402 国内需求激增,供不应求,而 TY—615 型是瞄准世界 先进水平的产品,更需加快发展。东印机厂自身生产能力有限,如果保老产
品 DT—402,则新产品 TY—615 上不去,如果上新产品,则老产品保不住。
在这种情况下,东印机厂考虑走联合的道路。经过调研,该厂决定与西湖县 印刷机械厂联合。
西湖县印刷机械厂(以下简称西印机厂)也生产与东印机厂同型号的 DT
—402 型印刷机,但其产品长期不合格而处于滞销状态,亟需技术援助。鉴 于此,1981 年开始,当东印机厂提议与西印机厂联合时,西印机厂欣然同意。 双方联合的前提条件是:东印机厂向西印机厂提供全部的生产 DT—402 的图纸、技术工艺,派遣技术骨干进驻该厂,帮助他们停产整顿,提高技术, 改善管理。西印机厂生产出的 DT—402 产品达到东印机厂的质量要求,必须 使用东印机厂的商标,由东印机厂统一销售。并且在销售价款中,提取一定 比例的技术服务费给东印机厂。DT—402 销售价格 1980 年是 2 万元/台,每 台收 3%即 600 无技术服务费,1981 年收 5%,即每台收 1000 元,1982 年收
6%,即 1200 元,1983 年收 7%,即 1400 元。1984 年开始收 7.5%,五年不 变。从此东印机厂就把生产 DT—402 的任务全部转移给了西印机厂,自己集 中精力开发和批量生产 TY—615。
  东印机厂解决了自己因生产能力有限而产生的新老产品发展冲突的问 题,老产品 DT—402 转移给西印机厂以后,东印机厂自己生产 TY—615,产 量从 1981 年的 230 台提高到 1985 年的 590 台,增长 156.6%,利润从 1981 年的 254 万元提高到 1985 年的 595 万元,增长 134%。此外,东印机厂还从 联营中得到了较大的收益。
西印机厂起死回生,摆脱困境。DT—402 产量从 1981 年的 35 台提高到

1985 年的 220 台,增长 5.25 倍。利润从 1981 年的 49 万提高到 1985 年的 139 万。从过去技术、管理落后的“土厂”转变成省优秀企业。
  联合虽然为大家带来了繁荣,但改变了联营双方实力对比,进而产生了 竞争。
二、竞争
  东印机厂按国家“七五”计划下达的指标是产值年增长 7—8%,而西印 机厂属乡办工厂,他们按本乡下达的任务指标发展生产,通常要求产值年增
长 20—30%。东印机厂因属全民企业,利 润大部分上交,企业自备资金很少, 生产能力增长速度有限。东印机厂 1985 年创利润 593 万元,本厂自留只有
90 万。国家“七五”计划期间拨给东印机厂用于基建投资的额款仅为 418 万。 而西印机厂上交乡政府的税利在本厂全部利润中占很小的比例,企业就留下 了较多的资金可以用于扩大再生产,如西印机厂 1986 年创利为 139 万,留利 就有 55 万,将近一半。因此,这家厂的生产能力增长速度相对于东印机厂来 说要快得多。
  具体说来,西印机厂的 DT—402 印刷机 1986 年产量预计为 250 台。由于 DT—402 是国内印刷机中的传统产品,此后几年的市场前景不容乐观,不能 再如过去一样每年都有较大的增长,稳定在年产 250 台足矣。但目前的生产 能力已远远超过了年产 250 台的水平,面临“吃不饱”的情况。
为此,西印机厂向东印机厂提出再联合开发一个新产品——原联邦德国
KYDZ 型圆压圆式印刷机,这一产品比东印机厂现在的产品原联邦德国 TY—
615 印刷机还要先进。西印机厂还提出由于他们的生产能力过剩,应由他们 为主来进行新产品的生产,由他们总装,使用他们自己的商标。这一产品如 果出来,必然要与东印机厂的 TY—615 竞争,东印机厂当然不愿意。西印机 厂现正在联系其它力量准备单独上马这一印刷机,并且已解决了大部分的技 术难关,估计明年就可投产了。这一产品的“出笼”必将冲击东印机厂的现 有产品 TY—615 的销售。本来是东印机厂把西印机厂扶植起来的,现在反而 对自己构成莫大威胁。由于东海市与外地厂家生产能力的增长不同步而产生 的后来居上的态势,是东印机厂始料未及的。
三、前景
  前面讲过,东印机厂与西印机厂联合之初在销售渠道和定价上是有规定 的,这在联营之初,西印机厂急需东印机厂的技术和产品商标的信誉,东印 机厂是认可的,积极支持的。现在,时间一久,客户都知道了,东印机厂的 DT—402 原来是由西湖县生产的,因此这一产品现在若不挂东印机厂的牌 子,客户也会要。再加上西印机厂自己生产的 DT—402 技术上已过关,质量 已得到保证,因此,东印机厂就等于在靠一个牌子坐收服务费。另外,现在 DT—402 的销售价格东印机厂按国家规定是 2.8 万元一台,但 DT—402 目前 在市场上仍供不应求,西印机厂如果自己定价销售,价格可抬至 3 万 3 千元 一台。于是产生了西印机厂想挂自己的牌子,自己独立销售的倾向。
  现在,由于西印机厂的产品在质量等方面都赶上了东印机厂,国家又给 予乡办企业以一定的政策优惠,使得西印机厂的留利增多,家底变厚。从而 使双方从联合又走向了竞争,丧失了原有的联合的基础。对此,东印机厂有 很多想法。两个厂的领导都在考虑今后怎么办,向什么方向发展等问题。

[教学功能及用途]

  联合是高素质企业扶持低素质企业的一种管理方式,但是当被扶持的企 业若干年后羽翼长满,素质增强并可与其联合的企业抗衡时,就产生了竞争 的可能,这样原来的高素质企业又将如何发展就成为本案例分析的主题。



[参考思考题]
案例正文后部分已提出,这里略。




(张雁白编写)



3.兼并 T 公司

一、兼并动议的背景
  戴维斯信息有限公司的经理们,正寻求从所属各多样化经营体中获取更 大效益的途径。最后,它找到一种可能性,即开发一所电子计算机咨询参考 服务中心,建立大规模的信息贮存库,通过向电子计算机询问反馈的方式, 提供各种所需的信息。戴维斯公司下属的两个分部有能力去创立这方面的服 务中心。其中的一个分部设计和出售各种计算机软件,包括图书馆的查阅和 目录系统。另外一个分部搞出版发行,侧重于科技书籍,同时为许多行业组 编和购置过不少“年鉴”,年鉴收集了大量的各行业统计数据,以及其他有 关的最新资料。
为满足拥有电子计算机的个人用户对大量参考数据和资料的要求,这家
公司认识到开办服务中心,利用其出版发行部已掌握的大量资料,可为客户 提供信息咨询。软件分部的工作人员可以为处理和发送这些信息为客户设计 软件系统。凡是有个人电子计算机和电话的订户,便可通过公司的中心贮存 库登记并索取信息。
由于出版发行部已向旅馆和其他服务行业发行年鉴多年,戴维斯公司首
先考虑把这些行业的经理人员作为它的信息服务对象;同时还可扩大到与旅 馆、服务行业有业务往来关系的公司去。为办好服务中心,信息服务中心必 须反映及回答用户的问题和所关心的事情,但在戴维斯公司,没有这样的人 选和机构,可设身处地作为旅馆及有关行业的“经理代表”。这家公司的经 理们认为完全有必要迅速地设置类似的机构,成为将要开业的信息服务中心 的有力辅佐。
经过了解,有一合适的人选,名叫维尔·瓦尔特,是一位旅馆及有关服
务行业的专家,人又年轻,并在贸易方面颇有名气。瓦尔特最近自己办了商 业月刊,是一家小企业,而瓦尔特是 T 出版公司的主要股东及主编经理。要 把瓦尔特挖过来,戴维斯公司就必须与 T 出版公司合并,即使如此,瓦尔特 也可能到别处寻找工作。
  T 出版公司的现状:T 出版公司在印刷和出版领域已经营多年,在蒂尔森 先生去世后,这家公司的印刷设备及其他业务都转给他的继承者;公司房屋, 两个商业月刊及名称转给陶西格先生。不过,房屋是长期租给公司的,这给 陶西格先生每年带来四万美元的收入。
  陶西格先生打算退休,近期又再婚,需每年增加二万美元的收入,以维 持生活开支,因而他想从商业月刊的出版发行中获得这笔收入。三年前他曾 雇用一位主编经理,管理商业月刊业务,但由于人事关系冲突,在第一年内, 主编经理就忿然离去。接着,经过一系列讨价还价,陶西格先生把月刊财产
  
及业务“出卖”给瓦尔特夫妇。 “出卖”在这里不限于协议的字义,陶西格先生仍保留 12 年的“出版商”
职位,年薪二万美元,但他年近八旬。陶西格先生卖给瓦尔特夫妇四千五百 普通股份(占 T 公司股份的 45%),按“形式上”每股五美元的价格计;同 时他还给瓦尔特夫妇股票特权,在陶西格本人结束雇佣时,可按同样的价格 购买 T 公司遗留的股份。
  这个协议,对瓦尔特夫妇来讲之所以颇有魅力,其原因很多。首先是瓦 尔特夫妇开始有了自己的经营业务机会,他俩合作得很好。他俩虽然只拥有 部分的控制权,但可在适当的时候按不变价格购买 T 公司其余的股份。而且, 他们还能通过改进经营业务获额外效益。陶西格先生表示,他准备退休,除 保留一定表决权,确保公司给他的年薪收入外,无暇干预瓦尔特夫妇的经营 业务。
二、兼并方案
  戴维斯公司如对 T 公司采取兼并手段,就应该劝说瓦尔特夫妇放弃 T 公 司的经营,或力图买下瓦尔特夫妇和陶西格先生的股份。老实说,兼并象 T 公司这样一家活跃的经营体,完全能满足戴维斯公司开办信息服务中心的夙 愿。首先,商业月刊的收入可以支付瓦尔特的全部或绝大部分工资。如依赖 新开张的服务收入,在近期内至少是无把握的。另外,瓦尔特的妻子有运筹 学方面的学位,完全有能力协助处理服务中心的许多经营难题,沟通信息库、 经理们的要求和计算机语言方面的协调渠道。
戴维斯公司主管企业计划的副经理,是一位兼并方面的专家,他正力图
设计一揽子谈判项目,吸引瓦尔特夫妇和陶西格先生。陶西格先生容易满足, 要是戴维斯公司同意聘用他,付给同样的年薪的话,他是会按每股五美元的 价格出售全部股份的。或者,陶西格先生可以把商业月刊所占用的房屋租给 戴维斯公司,租金按每年二万美元计(还会有所增长),持续 12 年,这正好 与陶西格的愿望吻合,即使他在 12 年之内去世,租金仍然照付给他年轻的太 太。
至于瓦尔特夫妇,戴维斯公司提出的方案是:(1)戴维斯公司按每股五
美元的价格购买他们的股份,取消他们继续购买陶西格先生的股票特权。(2) 瓦尔特夫妇将继续经营他们的商业月刊,戴维斯公司中无一人能够了解和胜 任他俩的经营业务。
(3)与此同时,瓦尔特夫妇要同信息服务中心的人一道工作,与旅馆及
有关行业的经理人员们打交道。以包括信息服务和商业月刊在内的未来的净 收入(纳税前,但不是亏损),决定瓦尔特夫妇的待遇和奖金。(4)从第三 年开始,在 12 年之内的每一年里,要是信息服务和商业月刊的税前收入在前 一年基础上每增长一百美元,那瓦尔特夫妇将获得以每股 20 美元的价格购买 戴维斯公司每一普通股的特权。 (5)瓦尔特夫妇将按他们现有的工资水平, 与戴维斯公司签订五年的雇佣合同(两人年薪总数为五万美元),同时获得 其他的生活补贴。当然,瓦尔特夫妇还将在互惠原则下,继续受雇于戴维斯 公司。给予瓦尔特夫妇戴维斯公司股票特权的目的,是补偿他们所失去的 T 公司股票特权;而延期计算,是从长远考虑,以鼓励瓦尔特夫妇。
  T 公司的商业月刊收支,除付掉陶西格先生的年薪外,仅仅接近平衡点。 订户数目(多是旅馆业的经营者)由于旅馆间的合并而逐渐减少,再说陶西 格先生对办刊方式和管理办法持保守态度。不过,月刊在瓦尔特夫妇的指导
  
下,每年收入将提高 10 万美元,并能维持至少 10 年,这样,瓦尔特夫妇就 可购买戴维斯公司一万股份的特权。但收入低于这个水平的可能性是存在 的。戴维斯公司的股票目前在经纪商市场的售价是每股 20 美元,为每股份获 利额的 10 倍,今后还会随标准波尔指数起伏。
  T 公司的财产和债务对兼并来讲,无关紧要。事实上它无固定资产(印 刷和邮寄都是外包的),流动资产变易性也很快,但受月刊预定费债务的影 响。由于相当数额的预订费是发展所需资本的来源,T 公司一般都把绝大多 数利润收入按红利形式分给股东们。

[教学功能及用途]
处在一定外部环境中的企业,在决定扩大经营范围以获取最大效益的过 程中,如何从企业经营战略角度进行筹划?本案例为阅读者提供了这样的思 考可能,如何提出企业兼并的计划并做出决策,以锻炼案例使用者的能力。

[参考思考题]
  1.从戴维斯公司、陶西格先生以及瓦尔特夫妇的角度,他们是否应该接 受戴维斯公司副经理所推出的方案,陈述你的看法。
2.如果答案是否定的,你认为这个方案应作怎样的修改才基本上能使三
方满意?
(本案例选自[美]w.H 纽曼等著的《企业战略》 一书,贵州人民出版社 1987 年 10 月版。选编人 张雁白)

4.北方器件三厂


  1981 年 6 月北方器件三厂(以下简称三厂)的刘厂长介绍了如何完成当 年的销售计划。根据市场调查,该厂预测只能出售 100 万块集成线路板,预 定获利 5 百万元,其中国家任务是 60 万块线路板,余下 40 万块该厂自销。
一、工厂概况:
  该厂是 1969 年在一所工艺美术学校的基础上改建的。教室改作工厂的车 间。该厂起初生产半导体器件,1974 年以后,转为生产集成电路(IC)。
三厂在中国同行业中列为先进厂之一。自从该厂建立以来,年年超额完
成国家计划。
  1979 年该厂售出 80 万块线路板,其销售额为 1100 万元,利润为 430 万 元。该厂生产三种主要产品:HTL、CMOS、DF,一共 76 种不同型号的集成电 路。这些产品的价格从每块板 4 元到 200 元不等。
三厂有职工 1505 人,其中有生产工人 608 人,技术员 121 人,工程师
26 人。三厂以现有的工人和设备的能力,可年产 150 万块线路版。 三厂的产品是一种高档产品,在 1976—1979 年间,工厂展现了较好的质
量改进和产品成本降低的势头。国家每年给企业投资。今年,上级批准 100 万元投资用来购买新的设备。
  CMOS 和 HTL 是两种主要产品。三厂在生产这两种产品的初期,废品率很 高。HTL 产品的平均合格率大约只占单晶硅投入量的 20%,CMOS 产品的平均 合格率不到 10%。各种产品价格都是由主管局制定。该厂认为 HTL 是一种高
  
利润的产品,CMOS 类型中某些产品是亏本出售的。一般说来,一个产品结构 越简单,其利润越高。主管局批准的平均利润率为%。
  1977 年,国家规定产品销售为计划调节与市场调节相结合,主管局不再 包销工厂的产品,本计划年度产量是 100 万块线路板,但是,国家计划购买
是 60 万块,截止到 6 月 30 日该厂自销的线路板是 18 万块,获利 90 万元。 由于该厂生产的产品主要是供应北方各省的相关企业,所以尚有很富余的生 产能力。三厂的产品销路看好。
二、生产:
  集成电路的生产是由两个生产阶段组成的,第一阶段是准备单晶硅片。 该厂买进硅棒并把它们切成片状,如大家所知的单硅片每一硅棒可以切成大
约 100 个单晶片。然后,对单晶片继续进行加工:场氧化,P 镜光刻,离子 注入,P 镜主扩,光刻 P 沟,浓硼扩散,光刻 N 淘,磷扩散,光刻栅,栅氧 化磷处理,光刻引线,蒸铝、铝反刻、合金去胶,检验。在每一工序完成后, 单晶片都要经过彻底清洗。每一个单晶片能够做 200 个 IC 芯片。第二阶段工 艺过程是以屏封的单晶片投入生产后开始,它们的工艺过程包括:中测、划 片、清洗、压焊、涂胶、封装、高温贮存,初测、电老化。在这阶段的每一 工序后都要测试,盒和盖也都要加上去。
在完成第二工艺阶段加工之后,产成品投入中间仓库存放 30 天,然后在
每一堆中,抽出四个样品,再次对它们做试验,如果每一项技术规定都已达 到,这一堆将被打印并包装放入仓库。假如抽检样品的结果没有达到规定的 质量标准,则这堆产品全部退回,要 100%进行试验。生产中的关键工序在 第一阶段。硅芯是集成电路的心脏。大规模集成电路要求对硅片多次光刻和 扩散。小规模集成电路要求一、二次重复的光刻和扩散。假若在制作中有一 块不是 100%的正确,这单硅片上的 200 个小晶芯(SiliconChiP)将被报废, 并且没有挽救的可能。假如在任何两道工序中间有一点点灰尘粘到晶片上, 这个晶片就会报废。
经过第一阶段,CMOS 废品率达 80%,HTL 的废品率达 60%。一些大规模
CMOS 产品废品率有时高达 96%,其报废的原因一半是由灰尘引起的。在第二 阶段,不论产品类型,其废品率接近于 50%。这些废品的一半也是由在膜片 中的沾染灰尘引起的。
工人必须严格执行规章制度。在操作中,他们必须穿白大衣,戴白帽子,
在车间入口处设有风浴室,空气必须清洁并且有一定湿度。任何工人或来访 者进入这车间必须经过风浴室,让风吹掉人们身上的灰尘。
  第一阶段加工车间位于一般车间的人口部分,来访者不得入内,只能通 过玻璃窗看加工工序,工人们必须经过第二道风浴室然后进入内部工作间。 实际上,通风系统在每天下年 4:30 下班后就停止工作,一些工人仍留 在车间内外走来走去,许多工人在车间内闲谈。在制品(WIP)开盖放在设备
旁边。
  在操作期间,风浴系统经常不开动,一些工人在夏天常不扣衣钮、不戴 帽子。冲洗过程也没有彻底实行。工人们把硅片放在水龙头下冲水了事,几 分钟后转交下一道工序。
  工厂熟知这种情况,也了解这些原因,但是他们很少注意上面那些问题。 生产科长张××说,产品损坏有许多是因为技术原因。因为灰尘容易污染晶 片,所以灰尘是这些问题中头等重要问题。但那只是因为灰尘易被发现,我
  
们相信,光刻和扩散过程是最关键的工序。所以,我们必须在每一个工艺阶 段作出最大的努力。我们不可能一次把所有问题都解决。
三、工厂的现代化和发展:
  今年,上级批准 100 万元专用基金用于三厂现代化建设和发展,其中 70 万元拟建造一个价值 150 万元的现代化超洁车间,上级管理局另批 80 万元银 行贷款来弥补这个差额。
  该厂有自己的基建队伍,并且已挖好了地基,但是基建工作在今年 2 月 份停止了。因为缺乏钢材,到今年 7 月中旬还没有重新开工。该厂每季要支
付 6 千元银行贷款利息。刘先生说:“从 1974 年开始,就想建设这样的工作 车间,旧的车间不适于空气和湿度的调节。如果建成新车间,我们能降低废 品率,并提高产品质量。实际上,我们早就预见到钢筋会发生短缺,但如果 我们的工程不立即开工,管理局可能随时会改变他们的主意,并且收回投资。 这点利息我们还付得起,省下利息还不是要上交。”
  从山西省购进了价值 55000 元的设备,这个价格包括设备安装费和操作 者培训费。这台设备于 1 月份到达北京,比计划提前两个月。该厂工序安排 尚有空间,已为安排这台设备留出地方。但是,该设备在露天里放了 6 个月。 因为山西技术人员没来安装。据说,这件事耽误的原因与山西供应厂正在调 整工资有关。在这关键时刻,没有人想离开厂。器件三厂的管理人员很清楚 这个问题,在山西的工资调整工作没搞完之前,他们不能指望有任何人来燕
北。
“我们在两年后还不需要用这台设备,我们也不着急。你可能会问为什 么我们要买这台设备,这问题很简单,管理局给我们钱,所以我们就买它。 以后,他们可能改变他们的主意,到年末,没有使用的基金,他们将要收回 的。现在,我们着急的是怎样使用这还没有上交的 15 万元基金。”
四、销售:
  1977 年以前,所有的产品都是按照国家的年度计划卖给用户。只要产品 符合国家规定的一定的技术规格,用户就必须购买计划预购的产品。在生产 科领导下的销售组当时只有两个人,他们的工作是负责处理与产品的定货和 发送有关的文件。
国家的销售体制在 1978 年有了变化,国家仍然建立一个生产目标,但是
计划只保证收购产品的一部分,其余部分由市场调节。该厂直接通过市场去 销售。
1981 年中,市场调节部分占生产任务的 40%。
  因为推行新制度,该厂的销售力量到 1979 年 11 月末增加到 11 人,其中 五个人负责市场情报的反映。他们花费大部分时间去访问顾客,他们的工作 是了解用户对产品质量的意见及要求,以及传递情报给销售部门的领导。例 如,当用户抱怨三厂的产品质量时,销售员将情报通知销售科领导,销售科 领导又将情报传递给生产厂长。工程技术人员就去访问用户,研究用户对安 装使用集成电路的要求及其他有关的问题。往往真正的问题不是出自于该厂 产品的问题。顾客对三厂的帮助很满意。
  销售小组在不同的城市里组织技术研究会以便开辟新的市场。因为该厂 的产品在某些地区仍被认为是一种新产品,在当地介绍 IC 的功用是有助于开 辟新市场的。例如,在两名销售人员访问内蒙古的呼和浩特市并为内蒙古企 业召开一个经验交流会之后,出售小规模集成电路 HTL 近三万元。
  
  销售组负责人王××说,1981 年下半年的销售任务基本上能够完成,这 需要销售人员大力促销,同时工厂也给予销售组一定的权利,这样,他们就 可灵活地推销本厂的产品,以达到工厂和客户之间利益均沾。
  王××觉得三厂基本没有竞争对手。唯一可能的竞争者在上海。上海厂 是在 1975 年建立的。它的产品质量水平与三厂差不多,但是大家心中有数, 三厂的产品是供应于中国的北部,而上海厂的产品则是服务于中国的南方各
省市。
  王××说,如果三厂在降价中把 IC 弄到南方各省去卖,舆论会批评北方 三厂的做法,会认为,“你们的经营范围是在北方,为什么你要挤别人的市 场呢?”
五、优惠政策:
  北方三厂知道市场调节的重要性,厂长授予王××折让出售产品的权 利,最大的折扣率达到国家价格的 30%。北方三厂很清楚他们在市场上的独 一无二的地位。但是他们相信,给顾客打个折扣(减价),顾客可以节省更 多的钱去购买设备,发展生产,甚至可以买更多的北方三厂的产品。只要用 户属于下列情况之一,即可得折扣优待:(1)大量购买者;(2)未来可能 会大量购买者;(3)资金有困难但又需要北方三厂的产品去促进国家目标实 现的顾客。来自南方各省的顾客不能享受折扣待遇。这里实际上没有收不回 的帐。当一批货物发出,一式五份的销售凭证已被送到地方银行。这个银行 将邮寄四份给顾客所在地的分行,这个分行将送一份凭证给用户,三天之内 用户决定退不退这批货。如果在三天之内没有提出异议,这个银行将自动地 将相应的资金从买者的银行帐户转到北方三厂的银行帐户。假如买者的存款 不足,他必须每天支付 0.1%的利息结北方三厂。
实际上,一个好的用户如缺乏资金,北方三厂可以提前把 IC 产品运送给
它,而不开销售凭证给银行。这种作法一定要先得到领导的允许。刘××说: “如果我们的老朋友有一些未预料到的短期费用发生,我们将帮助他获得计 划利润,其方法是提前给他发货,而不进行银行结算。当然,只有在我们资 金可周转开时,我们才可能这样做。”
六、来料加工:
  北方三厂在某些工序的加工上具有很高的技能(如晶棒的切割),该厂 还有一些社会上很需要的专门的设备。因为该厂有富裕的生产能力,所以登 报通告,从用户那里也得到一些帮助,为其它工厂提供服务。这些服务很受 客户欢迎。但该厂的政策是不做任何长期合同,仅做短期的加工。因为该厂 还想保存一定的生产弹性,以对付其正常的产品生产。
  1980 年,加工合同的收益接近于工厂销售总额的 40%,这种收入直接加 到销售总数上。
七、技术开发与新产品:
  1979 年 5 月,谢××被指派去领导一个由五位资历很深的工程师组成的 队伍,并从事以下三项工作:
(1)发展新产品及其应用;
  (2)回答用户提出的问题并且兼作技术顾问;(3)与销售组人员一道 工作,研究新市场。
  刚开始时,技术服务队就发现,需要服务的项目很多,但是没有办法去 雇用更多的更适合于这种工作的工程技术人员。这个厂便开始自己培训工程
  
技术人员,两年后,将有一批新的工程技术人员加入这个技术服务队伍。 在开始的 12 个月里,这个队伍已经进行了一百多项的服务。27 项大的
工程项目正在调查研究之中,其中 21 项已经试验成功。如下几项已经完成或 做为新产品投产。
1.计时装置。 三厂与重庆大学订了一个合同,共同建造一个电子计时装置,应用于物
理实验室。
1980 年 4 月,三百块线路板被用于这种装置,每块线路成本 320 元(其
中 180 元是最高档产品 HTL 的成本)。三厂收到 3000 元的技术服务费。这个 项目在 1980 年 1 月已经完成。
2.洗衣机的计时器。
  1979 年 12 月,三厂成功地设计了一种电子计时器,为洗衣机配套使用。 那时中国大部分洗衣机的计时器都从日本进口,每一个要 20 元。三厂这项发 明可以代替进口。2500 个电子计时器已经卖给了燕北洗衣机公司,每个 19 元,其成本是 16 元,其中 13 元是 HTL 的成本(规格是 SCI401K)。
  谢××预计一年后能销售 20000 个计时器。这种计时器的生产很简单, 它只需要一只低质量的 HTL,再装上一些其它材料即可。在厂内大量生产这 种计时器是没有问题的。
3.出租汽车计价器。
  北方三厂与燕北第二汽车运输公司签订一个合同,为汽车公司制造 50 个出租汽车计价器“这种工作在 1980 年 4 月完成了。燕北汽车公司想以每个
700 元的价格订购 200 个,三厂因价格过低拒绝了,因为每个计价器的生产
成本大约 702 元(其中 10 个 HTL、SC149F 共 490 元)。
  谢××预计,以每个 700 元的售价,出租汽车的计价器的销售前途是很 大的,单在燕北附近,至少有 15000 辆出租汽车需要这种装置,更不用说其 它的大城市了。
这种装置的生产过程是相当复杂的。它要求工程技术人员至少给生产工
人一个月以上的专门训练。受训的工人也要有相当的基础。 其他项目包括用于胶板印刷的光学仪器,用于火车速度自动控制的光学
仪器等等。
  今年 6 月 15 日,谢××代表他的小组(五人组成)请求厂领导每月给他 们增加五元的奖金,这个请求被拒绝了,因为厂领导恐怕这会影响其他部门 工人的情绪。
工商企业管理案例的下一页
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