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一代天骄——世界著名企业家成功典范



管理精英宣言
  我是不会选择去做一个普通的人。如果我能够做到的话,我有权成为 一个不寻常的人。我寻找机会,但我不寻求安宁。我不希望在国家的熙顾 下成为一名有保障的市民,那将被人瞧不起而使我痛苦不堪。
  我要做有意义的冒险。我要梦想,我要创造,我要失败,我更要成功。 我绝不用人格来换取施舍;我宁愿向生活挑战,而不愿过有保证的生 活;宁愿要达到目标时的激动,而不愿要乌托邦式毫无生气的平静。我不 会拿我的自由去与慈善作交易,也不会拿我的尊严去与发给乞丐的食物作 交易。我决不会在任何一位大师的面前发抖,也不会为任何恐吓所屈服。 我的天性是挺胸直立。骄傲而无所畏惧,勇敢地面对这个世界。所有
的这一切都是一位企业家所必备的。

一代天骄——世界著名企业家成功典范美国著名企业家成功典范


《一代天骄——世界著名企业家成功典范》美国著名企业家成功典范
竞争、竞争、还是竞争。

一、石油大王洛克菲勒
  石油大王洛克菲勒是控制美国经济的十大财阀之一。他所创立的标准 石油公司、美孚石油财团一度几乎垄断了美国乃至世界大部分的石油市 场。洛克菲勒及其家族对公司的经营已历三世,并已由单纯的经营石油业 务转变为综合性的多种经营。
  约翰·D·洛克菲勒生于纽约州,后移居到俄亥俄州的克里夫兰。约 翰自幼深受父亲的影响,显示出超人的商业天赋。后来,他曾在商业管理 学校学习过三个月,随后便中途退学,开始在休威、泰德公司服务。
  南北战争期间,约翰运用他超人的智慧和勇气,捕捉动荡中的机遇, 一举获得成功。后他又投入石油经营业中,冷静旁观,伺机而动,逐步垄 断了原油开采、铁路运输及国内外石油市场,建立起庞大的石油托拉斯。 为了避开联邦的反托拉斯法,标准石油公司总部于 1911 年从纽约迁往新 泽西,并改变经营范围,扩大资产达 1.1 亿美元,使标准石油公司在石油 集团企业中的地位坚不可摧。
  老洛克菲勒于 1937 年谢世,享年 98 岁。谢世前,他设立了“洛克菲 勒基金会”,向社会捐助了 4500 万美元。
  洛克菲勒家族对美国社会的影响无法估量,标准石油财团培养了美国 三位国务卿:达瑞斯、拉斯克、基辛格。
□敢冒风险才能赚犬钱南北战争前,时局动荡不安,战争的阴影笼罩
着美国的大地。人人都在忙着安排自己身边的事,而约翰·洛克菲勒却在 运用他的全部智慧思考怎样利用这场战争。战争会使食品和能源缺乏,还 会使交通中断,使市场价格急剧波动。那时的洛克菲勒仅有一个资金 4000 元的经纪公司,而且其中一半的资金属于英国人克拉克。
洛克菲勒决定向银行借很多的钱购进南方的棉花、密西根的铁矿石、
宾州的煤,还有盐、火腿、谷物??,在没有任何抵押品的情况下,洛克 菲勒用他的设想打动了一家银行总裁汉迪先生,筹到一笔资金。在第一笔 生意结帐后仅仅两周,南北战争爆发了。紧接着,农产品的价格又上升了 好几倍。洛克菲勒所有的贮备都带来了巨额利润,财富象滚动的雪球跟随 着战争的车轮。等到美国南北战争结束,洛克菲勒已不再是个小小的谷物 经纪人,而是腰缠万贯的富翁,并开始染指石油工业。洛克菲勒在风险中 的决策是他事业的一个转折点,他在后来的经营中,始终记住了这一要 诀:机遇存在于动荡之中。
□新事业有时需要等待
  “打先锋的赚不到钱”。洛克菲勒一贯坚持着这个信条和策略。宾州 钻出石油一年以后,油井已达 72 座,日产原油 1165 桶。这一年的秋天, 洛克菲勒沿着产油河走来了。昔日荒僻的小镇,如今已井架林立,黑色的 石油糟散布在光秃秃的山坡丘陵之上。
  他沿着产油河向南走了 8 公里,向北走了 24 公里。洛克菲勒考察完 宾州产油区,回来对他的合伙人说:“现在动手为时尚早,并且我估计油 价还会大幅度大跌。”那时,宾州油地的投资者已蜂拥而至,昔日的农田 村镇已被人用高价一块块分割买走,油井产油量都在成倍地增加。焦包的 同伙一再催促洛克菲勒投资油井,然而他只是多次去勘察产油地。
  南北战争结束后,洛克菲勒集中公司所有资金在宾州的伊利湖畔建造 了他的石油精炼厂,他认准这黑色的液体能给他带来亿万的财富。这时的
  
宾州产油地,由于无节制的开采,原油每桶的价钱已降到 0.35 美元。克 利夫兰报刊出“3 万桶原油在产地滞销”的惊人报导,洛克菲勒欣喜若狂。 他的石油精炼厂开始用极低廉的价格与产油者签订合约,并逐步垄断了整 个原油产地。用同样的方式,洛克菲勒成功而又简便地建起一条新的输油 管道,全部取代了开往克里夫兰的送油马车。
  先行铺设的石油管道已有许多条,但洛克菲勒将这些管道所有技术上 的缺陷均加以解决,使运输费用降到了最低点。
  洛克菲勒在转入石油经营过程中,一再等待,等待采油者蜂拥而至, 等待别人尝试各种输油工具,然后他迎头赶上,最快地踏上了成功之路。
□竞争、竞争、再竞争
  在纽约的第五街上,座落着一栋 53 层高的的摩天大楼——洛克菲勒 中心。187O 年,洛克菲勒所创设的标准石油公司,已成为世界最大的集 团经营企业,年收入达 500~600 亿元。
  当断崖上的输油管开始流出乌黑的石油时,洛克菲勒的石油精炼厂已 在宾州站稳了脚跟,但洛克菲勒非常清楚,在众多的石油精炼厂之间迟早 会发生激烈的竞争。洛克菲勒首先捕捉的目标是铁路。对于众多的石油公 司来说,铁路是运输命脉。克里夫兰的所有石油产品必须通过铁路才能运 往纽约、费城等大城市。
但这些石油公司与铁路都没有建立固定的业务关系,只是在需要时才
去联系,使铁路经常无生意可做。洛克菲勒设想假如率先与铁路订下合 约,固定每天的运输量,那么一定能得到折扣优惠,别的石油公司在这场 运价争夺战中只能落后挨打。洛克菲勒派佛拉格勒去和两个大铁路公司谈 判。洛克菲勒首先包租了产油河下游运输业拥有的全部油轮和货箱,让佛 拉格勒拿着租用证去谈判,佯装随时准备再换铁路线路。洛克菲勒运用这 一招很轻松地战胜了一位对经济一窍不通的将军迪贝尔,并以每天 60 辆、运费 35 美分的条件和迪贝尔签订了秘密协定。每桶原油运费省去了
50 美分。洛克菲勒从中获得了巨大利润。低廉的运费带来销售价的下降,
销售市场获得迅速的拓宽和发展。等到其它石油公司发现这一秘密时,他 们在销售上已一落千丈,只好以分股或合营的形式逐渐成为洛氏石油精炼 厂的一部分。
洛克菲勒又把目光转向产油业者。为了维持石油价格,产油业者已成
立了产地卡特尔,控制产量,订出每桶 4 无的价格。洛克菲勒突然作出令 人费解的决定,即以每桶 4.75 美元的超高价向产地者同盟收买原油。持 续了两星期的收买热潮突然宣布中止,标准石油公司以“供过于求”为由, 将原油价格修改为每桶 2.5 美元。此时,由于采油者的疯狂扩采,日产原 油已高达 5000 桶。他们在无法控制的情况下,只有接受标准石油公司的 价格。其后,许多采油业者和经营者相继破产。
  控制了原产地的石油价格后,洛克菲勒又派兄弟威廉亲赴纽约,开拓 欧洲石油市场。身负秘密使命的威廉只身踏上去纽约的路途,他要在纽约 建立洛克菲勒公司,要在码头建起特有的仓库,还要建一座修理木桶的工 厂,然后和华尔街的银行取得联系??。后来,这位有点象德国皇帝的威 廉,实现了哥哥的所有梦想,带有蓝色徽记的标准石油行销全世界。到
1937 年终结时,标准石油已独霸了世界石油市场。

二、旅店大王希尔顿
  希尔顿从小就有远大抱负,喜欢梦想,并且用心实施。他先做经纪人, 后来又当州议员,还曾入伍参军,一度热衷于组建银行。然而,他最大的 梦想还是当一个银行家。为了实现梦想,他到了“遍地黄金”的德克萨斯 州,想不到被一个不守信誉的人改变了命运,银行家的梦想没有实现,却 收买了一家小旅店,从而写下了他旅店经营史的第一页。希尔顿在经营旅 店方面有着非凡的才能。他一开始就把旅店当做一种“企业”来经营,把 它视作不动产,只要有机会,便以最低的价钱收买那些即将倒闭的饭店, 经过改造翻新后,再找机会以买价的数倍卖出,他具有极强的耐心,一旦 认准了目标,便会不懈地追求。为了收买美国最豪华的华尔道夫——亚斯 陀利亚旅馆,他花了 18 年的时间。他把经营旅店业务视作开采“黄金”, 他要让旅店每一寸地方都生产出“金子”来。他获得“斯塔特拉旅馆系列” 的控制权,完成了旅店业发展史上最大规模的合并。他从不满足,敏锐地 把握时代的动向,在希尔顿饭店遍布美国各地时,他又实施向海外拓展的 战略,一时间,在世界各大城市的土地上,一个又一个希尔顿饭店拔地而 起。现在,“希尔顿集团”的旅店已遍及全球,多达 210 多家,希尔顿也 因此而成为了国际性的旅店帝协之王。
□热道上的“冷门”
  1919 年 2 月,在法国参加第一次世界大战的唐拉德·尼科逊·希尔 顿,回到了他的家乡。战前,他曾梦想当一个银行家,现在这个念头又重 新在心头泛起。他向母亲诉说自己的理想。母亲是个坚强而有远见的人。 她说:“唐尼,你必须找到属于自己的世界。要放大船,必须先找到水深 的地方。”他听从了母亲的话,来到了阿尔布格,拜见了华海先生。华海 先生过去曾对石油感兴趣。“孩子,到德克萨斯州去,那儿有石油,要知 道有了石油什么都有了,去那里你能赚很多的钱。”华海先生拉着希尔顿 的手说。“可是我只有 5 千元钱。”希尔顿担心他说。华海先生看出了他 的心事说,“不用担心,我给你介绍一个有经验的伙伴,他叫居吕安,如 果你需要帮助,尽管去找他好了。”希尔顿没有再犹豫,登上了开往德克 萨斯的火车,决心去冒险闯闯天下。一踏上德州的土地,希尔顿就感到华 海先生的话对极了。这是一个广阔天地,是个干事业的好地方。
德克萨斯象是一个燃烧着的火炉,人们日夜左忙,油田里正冒着“黑
色黄金”。希尔顿来到了德州的牛仔城席斯可,感到这是他投资的理想之 地。出了火车站,他便跑进这里的第一家银行。他看到银行很不景气,就 问银行老板:“想卖掉银行吗?”老板说:“这个银行已有人出价 7 万 5 千元。”他既兴奋,又犯愁,愁的是手里的钱太少了。回到火车站,他在 心里掂量着,身上的 5 千块钱只是标价的一个零头,若想买下银行,只有 找合伙人。他下决心先买下,便到邮局给银行老板发了封电报,表示愿意 照价买下。他焦急地等着老板的回电。但那老板是个不守信誉的人,他的 回电是“价钱涨至 8 万,请勿讨价还价。”这简直给希尔顿当头一棒,他 的梦想破灭了,在车站附近,一座红砖砌成的两层建筑物映入他的眼帘, 上面写着“莫希来旅馆”。旅馆里一大堆人象沙丁鱼似的挤来挤去,希尔 顿凭借身高的优势挤向柜台。“客满。”一位职员已合上登记本大声喊道。 一位先生熟练地在人群中穿来穿去,当他来到希尔顿身边时,板着面孔 说:“对不起,老兄,请 8 个小时后再来吧,或许你今天运气好,能找到

一个床位,不过现在还是请你出去。”希尔顿问那人:“你是说 8 小时轮 换一批客人?”“正是如此,一天 3“班,每班 8 小时,只要我同意,客 人可以出钱在餐桌上睡觉。”老板回答。“那你就是旅馆老板了?”希尔 顿问。“没错”。“你的生意很兴隆阿!”希尔顿说。“可这不能赚大钱。 别人一夜之间就能成百万富翁,如果当初我把这钱投在石油上该多好啊, 你若愿买下这旅馆就太感谢你了。”老板说。“你是说??这旅馆可以卖 给我?”“谁要出 5 万块现金,我就把这卖给他。我要现金,一手交钱, 一手交货。”老板说。“我要先查查帐薄”希尔顿平静地说。他花了 3 个 小时查了旅馆的帐本,发觉这位老板让石油冲昏了头脑,心甘情愿把这块 大肥肉扔给别人。
  他连忙给居吕安拍了封电报,让立刻到席斯可来。居吕安果然来了。 他们要做的第一件事是把这旅馆买下来,经过一番讨价还价,最后以 4 万 元成交,老板给了他们一星期的期限。他们四处求援。希尔顿拿出他的 5 千元,他母亲寄来一张 5 千元的支票,还有他和居吕安的朋友各出 5 千元,
4 天时间凑足了一半。距约定的时间仅剩一天了,但还有一半款没有等到。 他们想到了银行,做了很多工作,银行答应给他们贷款 2 万元。第二天中 午,希尔顿和居吕安带着钱来到莫希来旅馆,旅馆老板接过钱,拉着希尔 顿的手向人群高声喊道:“从现在起,这个旅馆就属于这位先生了。”希 尔顿立即打电报向母亲报喜:“新的天地找到了,席斯可的水可深了,我 的第一艘大船已经下水。”
□把每一块地方都看成是“金矿”
  刚刚被希尔顿收买的莫希来旅馆仍是拥挤不堪。希尔顿怎样才能解决 床位紧张的问题?他叫来居吕安,对他说:“我们浪费了旅馆太多的空间 你看”,希尔顿拉着居吕安来到客厅,“柜台太长,可以撤掉一半,餐厅 里可以加放 20 张床铺。”第二天,希尔顿把木匠找来,将餐厅隔成了许 多只够容纳一张床和一张桌子的小房间。他又叫人将大厅的柜台截成一 半,将节省下来的空间改为出售香烟报纸的摊位。他还在大厅的一角开设 了一个小杂货铺。几周以后,旅馆就因这几项措施增加了一大笔收入。“把 浪费的空间节省利用起来”,成了希尔顿经营旅馆的重要原则。
希尔顿买下美国最大的华尔道夫——亚斯陀利亚旅馆时,首先察看富
丽堂皇的大厅。希尔顿习惯地用手敲着大厅里几根巨大的圆柱,却意外地 发觉圆柱是空的。再仔细观察,发现它与支撑天花板毫无关系,纯粹是为 了装饰。他下令把圆柱拆去,然后改装成许多小型玻璃陈列橱窗。橱窗立 即被美国著名的珠宝商租用,用来陈列各种球宝及化妆品,一年的租金收 入为三万四千美元,成为一条出人意料的财路。希尔顿把经营旅馆称为“开 挖金矿”,让旅馆的每一块土地和空间产生最大的效益。他常说:“要使 每一块地方都产生出金子来。”
□在耐心的追求中寻找和抓住机会
  193O 年,美国经济陷入了大萧条的困境之中,游人极少,旅馆业开 始衰退。已有 8 家旅馆的希尔顿处处节约,仍然亏本,经济十分困难。一 天,他在杂志上见到一幅照片,这是纽约一幢豪华的旅馆——华尔道夫—
—亚斯陀利亚。1939 年春天,希尔顿又买下好几家旅馆,又破土兴建了 几家新旅馆,但他对华尔道夫——亚斯陀利亚仍然念念不忘。只要拥有 她,就标志着拥有了整个旅馆业。1943 年春天,希尔顿来到纽约,开始

接触华尔道夫,他先买下了罗斯福旅馆做铺路石。同年 10 月,他又以 740 万美元买下了雅致精巧的“朴来莎”旅馆。从 1944 年到 1947 年,希尔顿 先后收回了“史蒂文生”,买下了芝加哥的“巴尔莫”大厦和华盛顿的“五 月花”旅馆,他在一步一步向目标接近。
  座落在纽约市派克大道上的“华尔道夫——亚斯陀利亚”宾馆是世界 名人朝见的圣地,是上层贵族的高级寓所,纽约的高级社交中心,也是许 多人梦寐以求的地方。
  华尔道夫有“双亲在上”,一个是华尔道夫——亚斯陀利亚旅馆公司, 另一个是纽约的不动产公司,若要买下它,不但要掌握股权,还要得到不 动产公司的默许。然而倾慕华尔道夫的不止一家,希尔顿碰上了强硬的竞 争对手,但他认为时机已到,不能再等。在董事会仍没有对购买华尔道夫 表态时,他决定用自己的钱先买下来。他来到了华尔街请教一位行家。在 交易所的帮助下,他买下了华尔道夫公司的 25 万股,每股 12 美元。希尔 顿在那里等了整整 48 小时,最后终于以 700 万美元获得了华尔道夫的控 股权,最后只剩下 300 万现款还没缴清。董事会见希尔顿已经下了决心, 便同意“希尔顿公司”参加承购集团,好几家大公司也答应为希尔顿提供 资金。1947 年 1O 月 12 月,希尔顿终于买下了“华尔道夫——亚斯陀利 亚”。希尔顿从看上华尔道夫这位“王后”到最后得到它。整整用了十八 年的时间。他终于登上了美国旅馆业的王座,成为真正的“旅馆业大王” 了。
□借助分散投资取得世界影响
  希尔顿从买下第一家旅馆后,就不断地扩大经营,直到买下“华尔道 夫——亚斯陀利亚”,他的旅馆已由西海岸扩展到东海岸,遍布美国全境。 这时,他开始把目光转向世界。为了向外拓展,“希尔顿旅馆公司”下设 了“希尔顿国际旅馆公司”,专门开展国外业务。
在波多黎各,希尔顿建起了第一家海外旅馆——加勒比希尔顿,为这
个小岛国带来了 2 千万元的额外收入。在马德里,希尔顿发现一家正在兴 建的私人旅馆,工程拖了三年仍未完工,于是他接手建造了欧洲第一家希 尔顿旅馆,头一年就给西班牙带来了 100 万元以上的外汇收入。在英国, 希尔顿看到饱经战火忧患的城市内旅馆破旧不堪,正是他投资的最好时 机。希尔顿看中了距白金汉宫很近的英国王室医院这块地方。他决定买 下。在这个饭店的楼上,客人可以眺望曰金汉宫的庭院,使这座神秘的贵 族王宫一览无遗,从而满足了客人们的好奇心,仅此一项,就吸引了大批 的客人,收入难以计数。不久,希尔顿在风光秀丽、游人如织的法国巴黎 和意大利的罗马,也相继兴建了希尔顿饭店。希尔顿在世界交通要地,欧 洲大陆的另一端,土耳其的伊斯坦布尔也建立了希尔顿饭店。第一年营 业,该店利润就达到 162 万美元。
  希尔顿一方面在世界各地建造旅馆,另一方面又留意旅馆机能的变 化。现代饭店的功用不仅供客人住宿,还可作为大企业新产品发表的集合 地。在旅馆业发展方向上,他不守日,时刻探索人们追求的变化,他决定 不再建造“华尔道夫”型的大旅馆,取而代之的是规模小、设计新、舒适 而价格低廉的旅馆。为了配合向外拓展的战略,希尔顿建立了海外饭店信 息网络,使客人住进一家“希尔顿”后,就可以订好别的城市或国家的“希 尔顿”的房间。他还采取措施确保客人来往航空线的顺畅,作为他实现海
  
外战略的重要措施。希尔顿最引为自豪的,是他办公室里那张插满了旗子 的世界地图,旗子代表希尔顿旅馆公司和希尔顿国际旅馆公司。红旗代表 已开业经营,蓝旗代表正在修建,绿旗表示五年之内进入这个地方。从地 图上可以看到:在东京、曼谷、雅典、贝鲁特、巴拿马、悉尼、阿姆斯特 丹、布鲁塞尔、夏威夷及上海等地,一座又一座的希尔顿饭店正拔地而起, 多达 120 家。希尔顿的旗子插遍了世界,他的投资也在分散中更扩大了, 这是他的远见卓识所在。

三、化学大王杜邦
  杜邦集团公司为全美最大的化学工业集团,对美国的经济产生着巨大 而深远的影响。如今全美 50 个州,无论何处,无不受到杜邦家族的影响。 杜邦家族企业集团,如同一株巨大的根深叶茂的树。其势力范围分布图简 直就是自独立战争以来美国资本主义经济发展史的缩影。
  杜邦财团的创始人艾尔提尔·艾乐·杜邦 1771 年生于巴黎南方塞纳 河一个绿意盎然的田园宅邸里,因涉嫌“旧王党派”,全家被放逐美国, 定居于特拉华州的威明顿效外。
  杜邦财团是由 600O 家族成员组成的,历经 200 余年,这在美国全部 财阀的家谱中独一无二。总裁的接力方式并非单纯的父子相传,而以“Z” 字形继承,形成了牢不可破的血缘力量。
  杜邦财团总裁历经 10 任,其经营谋略因人而异,我们选择了公司三 个总裁在关键时刻所采取的谋略:引“远水”而解“近渴”、“不战而屈 人之兵”、“福射式经营”。
  在法国的尼摩尔住宅内,老杜邦曾经让两个儿子仗剑而盟,无论发生 什么事,兄弟之间都要祸福与共、肝胆相照,那把镶嵌着黄金家徽的长剑, 后来就伴着家族远渡重详来到了美国。
火药是杜邦公司的起点,为了挽回杜邦公司因战争而招来的非议,皮
艾尔以 1 美元的利润与美国政府达成了制造子弹的契约,6 万员工搬迁近 三千英里。
杜邦公司的发展史堪称美国经济界的奇迹。
□引“远水”解“近渴” 南北战争前夕,人们都在准备为这场战争作出最大的奉献和牺牲。杜
邦家族移民美国后,一直和政界保持着非常密切的关系。战争在即,白兰
地河畔的火药制造厂更是一片繁忙景象。家族的第三任总裁亨利·杜邦曾 在陆军服役,退役后回到白兰地。他被誉为“天生的企业家”,领导家族 长达 39 年之久。
战争一旦爆发,火药便会成为仅次于粮食的第二市场需要,而且市场
需求会随着战争的激烈而逐步扩大。制造火药需要大量的粗硝石,亨利有 先见之明,在很早之前便开始派人去各地采购,白兰地河畔的小山坡上堆 满了硝石。杜邦家族是北军火药的主要供应商。那时候,无论战火在哪里 燃烧,运送火药的军车都会在白兰地河畔的简易公路上日夜奔忙。
战争对火药的消耗是惊人的,几个月后,美国国内已不可能再买到硝
石了,各地的生产者均已停产。没有硝石,杜邦家族会失去财源,信誉也 会毁于一旦。这时,从法国巴黎传来令人振奋的消息,英国和法国有大量 的粗硝石,而且没有出现捷足先登的采购商。亨利制定了一个大胆的计 划:从国外采购硝石供应国内的战争。远程运输原料,引“远水”解“近 渴”本是企业经营的大忌,但战争将这一切都改变了。为了这个计划,亨 利派侄子拉蒙秘密前往华盛顿求见军界要人,很快,拉蒙带着秘密使命去 了法国的巴黎和英国的伦敦。此时,南北战争已进行了 7 个月,白兰地河 畔的硝石原料仅够工厂生产一个星期。
  杜邦公司在伦敦有许多贸易伙伴、火药代理商。拉蒙到达伦敦后,立 即动员他们买下全英所有库存的硝石原料,总计 2 万余桶。此时,一艘货 轮正由加尔各答驶往伦敦,船上载有 335 万磅粗硝石。拉蒙将这未到口岸
  
的硝石也全部买下。硝石装了满满 4 艘大船,总计花费货款 300 万元。货 船全部停在泰晤士河码头,随时等待出港。出发的日期到了,拉蒙却被告 知英国政府禁止这批货船出发。亨利日夜兼程往来于华盛顿和英国政府之 间,经多方交涉,终于达成了运回硝石的协议。1862 年 1 月 1 日,拉蒙·杜 邦乘船从纽约港出发去英国运回他所购买的全部硝石,同船的竟还有两位 南军派去购买军火的人,但他们已晚了整整一周。
  运回的硝石全部制成火药奉献给美国南北战争。杜邦公司也由此获得 了数以万计的财富,火药制造商获得了向化学大王蜕变的巨大物质基础。


□不战而屈人之兵 在美国特拉华州的白兰地河畔,有一片草木浓郁、绿意盎然的豪华宅
邪,这儿是化学巨子杜邦家族的大本营。高大的建筑物上分别标志着杜邦 家族的家长姓名、杜邦研究所、杜邦学校、杜邦俱乐部。这个移民美国已 历五代的化学家族此时正遭遇着一场前所未有的深刻危机:家族集团的第 四任总裁犹仁突然病逝。犹仁死于肺炎。由于死得很突然,既没有培养合 适的总裁接班人,也没有留下任何遗言。因此,杜邦家族一片混乱。
  家族危机日夜困扰着一个远在肯塔基的杜邦后裔——皮艾尔·杜邦。 他此时年仅 32 岁,正在经营电车公司,生意兴隆。皮艾尔毕业于麻省理 工学院,致力化学研究,获得过两项专利,曾为家族的火药生产作出过巨 大贡献。但在几年前公司进行改革时,皮艾尔却被排斥在家族继承权之 外,没有获得任何股份,皮艾尔愤怒地辞职而去,自闯天下。虽然离开了 白兰地,皮艾尔的心却时刻都在关注着家族的变化,白兰地河畔的火药制 造工厂渗透了他父子两代人的心血。工厂的中心化学实验室则是皮艾尔亲 手创建的。为了制成黑色火药,打破欧洲对美国火药市场的垄断,皮艾尔 在那个化学天地里度过了无数不眠之夜。皮艾尔与留在白兰地家族的堂兄 阿尔弗莱德一直保持着非常亲密的关系,无论他走到哪里,这位堂兄都会 把家族集团的经营状况随时告诉他。1902 年的一个深夜,阿尔弗莱德从 纽约给皮艾尔打来长途电话,要他立即和另一位兄弟科里赶往纽约。因为 犹仁死了!
在纽约的一个旅馆里,杜邦家族正在召开秘密会议,讨论继任总裁的
人选,但争论几天仍然没有结果。家族现任副职的高级管理人员中,要么 年老力衰不堪重任,要么能力低下不善经营,要么无意于化工业,只想把 持有的股份兑换成现金。几天争执之后,得出令人悲哀的结论,全部出卖 杜邦家族的化工产业!听到阿尔弗莱德愉偷送出来的消息,皮艾尔和科里 愤怒得咬牙切齿,怎样才能挽救家族集团的灭顶之灾呢?他们中只有一票 表决权,无法阻止出卖计划,那么唯一的选择只能是在消息没有外传之 前,捷足先登,抢先买下所有股份,使公司改变经营者而社邦姓氏依旧。 然而,收买又谈何容易!皮艾尔和科里的电车公司虽然生意兴隆,但和杜 邦家族的资产简直无法相比,那一笔数额巨大的评估资金对于他们几乎是 一个天文数字。智力超群的化学家皮艾尔和两位堂兄一起制定了令人膛目 结舌的收买计划。
  家族会议的最后表决时刻到了,待其他股东先后表示了拥护出卖计划 的意见后,阿尔弗莱德才胸有成竹地说:“我决定一个人买下公司。”几 位股东惊异之后很快便开始轻蔑与嘲笑,阿尔弗莱德只拥有公司 10%的
  
股份,他们想象不出他能从哪里弄到这笔巨款。阿尔弗莱德冷冷地看着嘲 笑他的人,不紧不慢地说出他的计划。公司资产评估为 1200 万,阿尔弗 莱德说他愿意再加上 800 万,使资本增至 2000 万,然后以银行利息对各 位股东立下借据,分期偿还。这个提案很有诱惑力。股东们都很清楚,当 时正值经济不景气,没有任何一家公司能付出这样一笔巨款,甚至银行也 在接连倒闭。收买协议达成后,阿尔弗莱德对各位股东说出皮艾尔和科 里。三位堂兄弟没有动用任何资金,戏剧性地解除了原有股东的全部权 力,挽救了家族的危机。
  皮艾尔重新回到白兰地河畔。经过夜以继日的资产清理和帐目分析, 他发现公司的实际资产评估应为 3000 万,比他们原先的估计还要高得 多。1902 年 12 月,整顿后的杜邦公司总部迁入威明顿,并举行了规模宏 大的庆祝会。庆祝会上高朋满座,灯火辉煌。皮艾尔任公司的财务副总裁, 以后又连续实施了几次大的收买计划,使杜邦公司在火药市场上的占有率 达到 75%。1915 年,皮艾尔任公司第 6 任总裁。人们用蛛网来比喻他的 管理才能,在他温和的微笑后面,是细而柔韧的蛛丝,让对手在不知不觉
中动弹不得。
□辐射式经营 第一次世界大战期间,德国潜艇“德却兰得”号在巴尔的摩港靠岸后
受到了美国人民的热烈欢迎。威明顿各报以显著标题报道德国潜艇受欢迎
的原因:德国潜水艇带来了 1000 吨染料和药品。德国潜艇艇长还发表了 一段公开讲话:“我们带了一批德国造的染料来到这里,送给美国人民, 以后我们还要继续运来。”潜艇在巴尔的摩用染料和药品换取了美国的镍 和生橡胶后,很快就回国去了。另有一则秘密电文,提到美国的染料库存 所剩无几,一旦德国停止对美国输出染料,美国将有 400 万人无事可干。 作为公司总裁的皮艾尔自然异常敏感地关注着那只德国潜艇,同时又从另 外的途径获知了那份关于染料的电文。他对一起看报的艾乐说:“潜艇送 染料来美国应该是最后一次了。”艾尔是他的三弟,是杜邦家族的第一个 博士。化学染料的生产历来为欧洲各国所垄断,美国仅有两三家化学工业 公司正准备研制生产,市场对化学染料的需求量非常之大。由于染料的落 后,参战的美军绿色咔叽军服变成了灰色,星条旗上的星也一片猩红。 皮艾尔清醒地感到第一次世界大战很快就会结束,以火药生产发迹的 杜邦公司在战后必然不景气。为此,皮艾尔向公司董事会提交了“战后转
换战略”。
  这个战略的根本点就是抑制火药生产,全方位开发与人民生活贴近的 化工产品,实施化学工业的辐射式经营。这个战略的第一个瞄准点自然是 引人注目的梁料工业。这是个与火药完全不同的行业,需要长期的投资和 技术开发研究,富有极大的冒险性。皮艾尔制定了两个实施计划:一、专 门拔出 60 万美元研究开发化学染料。艾乐为这个计划的实施从各大学至 少招募了 100 名以上的专门人才;其二是收买一些美国染料公司和有关的 技术专利。
  1917 年,新泽西州建起了一座庞大的社邦染料工厂。德国战败后, 美国又没收了德国 4000 件专利提供给美国企业界,杜邦公司自然是最大 的受惠者。由化学染料开始的产品战略转移逐步全面展开:比天然橡胶更 富有耐性和弹性的人造橡胶;能在很短时间里干燥,而且表面不会有裂
  
痕,用途极为广泛的杜邦亮漆;利用化学加工后的纸浆产生的再生纤维; 改变食品保存法的玻璃纸??1938 年 9 月 21 日,对于杜邦公司来说,是 一个历史性的转折点,完全由化学合成的新丝——尼龙,终于从实验室走 向了市场。杜邦公司一直致力于将物理学家、化学家的研究成果向实用方 向发展。杜邦公司终于走完了产品战略转移这一步,由火药制造商转而成 为化学集团公司,成为一棵世界化学工业的巨树。

四、钢铁大王卡内基
  钢铁大王卡内基拥有当时世界上最大的铁铁公司——卡内基钢铁公 司,估计资产为 4 亿美元,其钢产量占全美的 1/3。


  1835 年,安德鲁·卡内基在苏格兰的邓姆弗林诞生。1848 年,由于 苏格兰经济状况恶化,卡内基一家迁居美国宾夕法尼亚州的亚利加尼。那 一年,仅苏格兰一地移民去美国的便达 18 万人。移民生活异常艰难,卡 内基父亲仍然从事纺织业,以编织台布为生,母亲则以缝鞋为副业贴补家 用。
卡内基 14 岁那年,舅舅霍甘建议他去兜售小商品。 那一瞬间,母亲如悲剧里的女主角,哀凄地站起来,紧紧搂住她的两
个儿子,泪如雨下:“你说什么?叫安德鲁去码头和那些粗人一块儿做小 贩?你知道,男人的事业有多重要,干那种贩夫走卒的下贱工作,不如死 掉算了!”母亲不停地颤抖,整个人几乎都僵住了。
  卡内基毕生都记得母亲的这几句活,为此,他几近疯狂地致力于钢铁 事业,直至 50 岁多岁才娶了妻子露伊。卡内基 1919 年去世,享年 84 岁, 留有一个女儿。母亲玛琪和弟弟汤姆均先于他而病逝。
卡内基先后建立了拱心石桥梁公司、联合制铁公司、贝西默钢轨合伙
公司、卡内基兄弟公司,直至发展为卡内基钢铁公司、US 联合钢铁公司。 卡内基的经营之道非常独特,主要谋略为“独占目标流”、“反向求
逆地创造机遇”等,从一个不名一文的报务员逐步成为钢铁巨子。


□寻找铁的最大市场 卡内基经营制铁业稍有成就之后,便作出了一个重大决策:将与人合
股的都市制铁公司一分为二,创立独眼巨人制铁公司。此后,卡内基便拥
有了两家制铁公司。南北战争爆发前,制铁业已成为市场追随的一股强大 “目标流”。
为了独占这股制铁业的市场“目标流”,给独眼巨人制铁公司寻找最
大的铁制品市场,卡内基携母亲乘坐英国“特伦娜”号返回故乡。母亲穿 着黑色的长礼服,犹如高雅的贵妇人,年轻的卡内基陪伴在她的身旁,一 路上非常引人注目。卡内基在沿途看到各地的制铁产品大量涌进市场,品 种规格繁多,甚至还有人引进了价格便宜的欧洲和瑞典制品。卡内基还看 到铁路的发展已很迅猛,火车头铁轨、车轴的需求已不可估量,就连苏格 兰海岸边的邓姆弗林车站,铺设的铁轨也已密如蛛网。“铁路需要大量的 钢铁!”这是卡内基经营道路上高悬起的第一盏明灯。
  当时,战火(美国的南北战争)烧毁桥梁的事件层出不穷,修复工作 耗资巨大。那时的桥梁全部都是木结构。卡内基承担了部分修复桥梁的工 程。当他修理被烧毁的桥梁时,突然萌生用铁桥代替木桥的想法。铁桥一 旦建成,是不容易被轻易破坏的。假如将所有的木结构桥均改建为铁桥, 那该需要多少铁制品啊!他找到了桥梁专家比波上校,向这位沉默寡言、 长着红色胡须的桥梁工程天才谈出自己的设想,希望他能承担起改建桥梁 的设计工作。比波也显示出异乎寻常的兴趣。卡内基进一步建议比波辞去 铁路部门的工作,与他一道成立专门建造铁桥的公司。几天后,比波参加 了联合铁桥公司。联合铁桥公司成立时,卡内基代比波出了公司的股金,
  
因为他知道,比波没有积蓄,并送给比波一匹上好的种马。这位上校爱马 仅次于桥。俄亥俄铁桥首建成功,沉重的火车头拖着车厢安全通过。这标 志着卡内基改建铁桥的设想获得全面成功。从此,订单象雪片般飞来。 依仗铁轨和铁桥两个最大的需求市场,制铁业崛起一位双眼巨人一卡 内基。卡内基自言自语:“帆船时代已经过去了,木造船几乎要成为历史
名词了!”很快,双眼巨人的眼光又捕捉了下一个目标:造船业。
□在大萧条的谷底淘金
  1873 年,美国的经济处于大萧条之中,卡内基的联合制铁公司也同 样处在倒闭的边缘,投资过度所造成的经济崩溃已在所难免。在这极其艰 难的时刻,制铁公司的合伙人柯尔曼又要求支付他的股金。他破产了,以 个人名义所投资的两家公司都倒闭了。柯尔曼是卡内基弟弟的岳父,他拥 有联合制铁公司 1O 万元的股份投资。柯尔曼提出股金,给了卡内基沉重 的打击。
  卡内基却仍然意气风发。他断言,在经济不景气时,才能最廉价地买 到钢铁厂的建筑材料,工人工资也会更加便宜。卡内基认为这是个千载难 逢的好机会:由于大萧条,向钢铁挑战的东部企业家已自顾不暇,无力插 手竞争:其它制铁公司也会相继倒闭。逆境和艰难反而激发了卡内基的斗 志,他下定决心,不但要使联合制铁业在经济恐慌中得以巩固,而且还要 利用这次时机实现钢铁垄断的梦想。卡内基曾经玩过多次炒买股票的游 戏,但经过经济大萧条的冲击,他开始认为投机属于“寄生虫行为”,从 此断然脱离这种非生产性投资。有个叫顾尔德的朋友来劝说他趁机炒买联 合太平洋铁路的股票,卡内基断然拒绝了。当卡内基带着母亲玛琪,坐着 漆黑漂亮、系着闪闪发亮的铜饰物的马车环绕英伦三岛旅行时,他的钢铁 王国已平安度过了危机。卡内基兄弟公司的钢铁产量已占全美产量的
1/7,正稳健地迈向垄断化。卡内基在后来的经营生涯中,也始终尊遁这
一谋略,在经济的最低谷处寻找机会,沙里淘金。 他利用一次大规模的罢工收买了霍姆斯特德工厂,使他的钢铁王国的
钢产量达到全美的 1/3。五年后,新建成的霍姆斯特德工厂纯收入超过 500
万元,建造了世界上最大的熔矿炉和直入云霄的铁骨屋顶的厂房。卡内基 在大萧条的谷底,挖掘到其它任何人都无法开采的金矿,获得了钢铁王国 发展的最佳时机。


□买下能带来黄全果实的专利 卡内基一生专注于钢铁经营,他发现正在使用的压延铁品质不高,使
用期很短,铁路旁换下来的旧铁轨随处可见。要想垄断铁轨和铁桥的经 营,必须找到一种新的替代品。
  在伦敦,卡内基与他的堂弟乔治参观了伦敦制铁研究所。一位工程师 向他们介绍了一项新的制造工艺——钢。“钢?什么是钢?”卡内基惊异 得连连发问。凭直觉,他意识到这是他正在日夜寻找的东西。工程师回答 说:“是制造剃刀和刀子的钢,这种钢涂在铁轨表面,可以大大延长使用 寿命,道兹兄弟发明了如何把钢分布在铁表面的技术。”卡内基立即和乔 治去参观钢铁的最新制法,这是制铁业的一次革命,无疑将会给铁轨制造 带来飞跃。卡内基毫不迟疑地买下了道兹兄弟的这项钢铁制造专利,他预 感到,这项专利的价值至少值 5 千磅黄金。另外一项重要收获是,卡内基
  
又买下焦碳洗涤还原法的专利,这项专利将被用来作为制造钢铁的燃料。 在前往瑞士的途中,卡内基给留在匹兹堡的弟弟写了一封长信。汤 姆·卡内基收到信后,毫不迟疑地遵照哥哥的吩咐做了三件大事。这三件 大事是:①和铁路部门签定了为期 10 年的秘密收购煤渣的合同;②独占 伍德拉夫卧铺车公司;③迅速垄断南方三个城市的联合制铁业。卡内基归 国后,向钢铁发起了持久猛烈的进攻。在联合制铁厂里,矗立起一座高
22.5 米的熔矿炉,这是当时最大的炉体,以汤姆的未婚妻露西命名。露 西炉投产后,以新技术制成的钢轨、桥梁骨架、车轴等一系列钢铁制品, 很快便淘汰了原有的铁制品,占领了整个需求市场。随后,卡内基又与普 尔曼卧铺车进行交涉。在纽约富丽堂皇的圣尼古拉斯大饭店里,卡内基向 普尔曼提出了合并公司的建议。新公司以“普尔曼皇宫车”命名。
  紧接着,卡内基又开始觊觎联合太平洋铁路。五年后,卡内基便完全 取得了胜利。至此,卡内基实现了他垄断钢铁制造的梦想。随后便买下苏 必略湖畔的大片土地建造大型钢铁厂。新科技的巨大创造力为卡内基的钢 铁事业带来了无数的财富。
  
五、金融大王贾尼尼
  金融大王阿马迪·贾尼尼,出身贫寒,7 岁丧父,从小就挑起了家庭 生活的重担。他做过零售商,当过中间商,白手起家,创办了意大利大众 银行,从一名只有两皮箱财产的无名之辈,登上了全美国第一大银行总裁 的宝座。
  在弱肉强食、尔虞我诈的资本主义社会里,他始终把握住了时代的脉 搏,抓住了“人”这一根本,以人性和人情击败了一个个强劲的对手,赢 得了美国民众的拥护和爱戴。
  他的银行经营方法十分独特,尤其是他的“无大股东的银行经营”谋 略,一反常人所为,别具一格;他的“25 美元无担保的金融术”,已发 展成盛行全美乃至全世界的信用卡制度。
  纵观贾尼尼经营之道,不难发现,他最大的特点就是视“人”为银行 之本,他的成功关键就在于此。
□无大股东的银行经营
  1902 年,阿马迪·贾尼尼的岳父不幸去世,留下了约 5O 万美元的股 份和不动产。作为遗产代管人,贾尼尼从此步入金融世界,时年 32 岁。 贾尼尼将当时在旧金山已是首屈一指的中间商经营权卖给别人,他意气风 发地走进哥伦布储蓄及贷款董事室。
很快。贾尼尼便得到了下属的尊敬和爱戴。曾经得到过他贷款的农民
也纷纷来到哥伦布银行,申请贷款。 由于对银行经营方针的看法不同,他常与银行另一位创建者夫坎西发
生争执。凭借多年中间商的经验,贾尼尼主张积极增加新贷放户,拓展经
营范围,主张贷放对象应该包括农民及佃农。夫坎西却认为贾尼尼是个银 行界的新手,不懂“扎实稳健”的银行经营政策。当年还是中间商的贾尼 尼,十分了解农户的经济状况,往往预付给他们一些钱款,缓解燃眉之急。 他提供贷款不附带利息,这使农民们十分信赖他。他的贷款对象也因此增 加。贾尼尼认定,向小户贷款是可行的。他坚持自己的主张,与夫坎西争 论不休。夫坎西为了独揽银行控制权,暗地活动,取得大多数股东的支持, 将贾尼尼挤出了董事会。贾尼尼寡不敌众,向银行提交了辞呈。
贾尼尼决定创办自己的银行,以穷人和农民为对象,从事小户贷放业
务。正是这个构想,使他日后登上了全美乃至世界最大的一家银行总裁的 宝座。他三顾茅庐,找到美国国家银行的高级职员詹姆士·法根,共商创 办银行的大事。“你打算立多少资金呢?”法根问道:“30 万。因为哥 伦布银行创办时也是 3O 万。”“你的家族负担一半?”“不,我并不打 算成为大股东。”贾尼尼答道。虽然说银行是为穷人所开,可没有大股东、 大资本家,就如同打牌时不按牌理出牌一样,这是何道理?法根满脸惊异 之色,捉摸不透贾尼尼心里的如意算盘。无可置疑,贾尼尼的计划主题是 想从内部打击哥伦布银行,拓展经营范围,将经营触角指向南加利福尼亚 的洛杉矾。“我想把股份分成几千个小股,让大众参股。”作为意大利人 的后裔,贾尼尼一一列举了北海岸意大利移民的职业。他要成立一家意大 利大众银行,让鱼贩、农民等都拥有股份。法根十分赞同贾尼尼的构想, 并表示愿意鼎力相助。
  由于贾尼尼的不懈努力,意大利大众银行于 1904 年 10 月 17 日在华 盛顿街十字路口的一栋数房里正式开张。银行约有 1000 名股东。认购 1
  
股、2 股、3 股的鱼贩和理发店一类的小股东多达 150 人。大众银行的确 名副其实。开张后的意大利大众银行,储蓄额与日俱增,不到 3 个月就突 破了 10 万元,不久便租下了哥伦布银行与一家沙龙共有的一栋三层楼 房。一度耀武杨威的夫坎西别无选择地将店面移往路旁。意大利大众银行 从此一步步地走向成功。
□争取控制床铺“城堡”的妇女们 起初,佩德里尼在旧金山码头上当搬运工人,后来在哥伦布银行找到
了一份工作。工作环境的改变,使他的生活也富有起来。他常常出入北海 岸地区的酒吧、舞厅,与当地妇女们的关系十分融洽,赢得了她们的信赖。 北海岸的妇女,多数控制着全家财政大权,掌管着“钱柜”的钥匙。 对此,贾尼尼早有所闻,并认识到,这些妇女对促进大众银行的发展将会 起到不可低估的作用。要让妇女们打开“钱柜”的门,必须塑造和利用她 们崇拜的青春偶像,以便对她们产生吸引力。一个新的谋略又在贾尼尼的 脑海里形成。贾尼尼找到佩德里尼,请他担任大众银行的经理,但这位美 男子开始并不感兴趣。贾尼尼并不灰心,终于以两倍于哥伦布银行的薪金 将佩德里尼争取过来了。这件事引起董事会内部的争执。但是贾尼尼为了 开拓妇女这一市场,整整一年都是用自己的钱支付佩德里尼的月薪。当 时,董事全部无薪。在非股东的行员中,只有佩德里尼、出纳及簿记三人
领取薪水。
  佩德里尼果然不负贾尼尼所望,他整日游说于崇拜他的妇女中间,为 意大利大众银行成为美国最大的银行立下了赫赫战功。开业的那天早上, 贾尼尼站在门口,迎接一位位前来存款的顾客。他们中大多数是控制家庭 钱财的妇女。贾尼尼不厌其烦地领着一位位女士走到窗口前,为她们填写 姓名和住址。这天下午,一位身着华丽时装的太太来到银行,开了一个
800 元的个人户头。她便是一直计划买下哥伦布银行的威尔斯·华国银行
总经理海尔曼的夫人。这使贾尼尼诧异不已。第二天,大众银行的储金就
达 8780 元。在存款人员中,妇女和小商人占多数,他们有生以来第一次 拿到存折。贾尼尼利用妇女崇拜青春偶像的战略一举大胜。意大利大众银 行完全占领了北海岸附近一带的妇女市场。截至开业当月底为止,存款总 额已超 4 万元。到了 11 月已超过 6.8 万元,12 月突破了 10 万元。
意大利大众银行迅速腾飞和壮大,3O 年代便称雄于全美。
□25 美元无担保的金融术 贾尼尼没有沉浸在占领妇女市场的喜悦之中。当其他银行家瞄准大企
业家时,贾尼尼却穿梭于小商、小贩、农民之间。他不仅看到积少成多的 重大效用,而且看到在这些人中将来会有成功者。于是,一个不同于其他 银行家的经营方法在贾尼尼的思维中形成了。贾尼尼决定给小商、小贩、 农民、鱼贩等以 25 美元为限的无担保的小额贷款。这一做法很快在美国 引起强烈反响。同行的流言蜚语和小商、小贩们的欢笑交织在一起,情况 似乎很复杂,但贾尼尼胸有成竹,临“危”不乱。
  开业已 2 个月,作为监察人的法根查看帐簿后,不由担心地问贾尼 尼:“没问题吧?”贾尼尼笑着说:“会有什么问题呢?”“11 月底的 存款额是 6.8 万元,但放款额却是 9.2 万元啊。”法根充满疑虑。“这正 是我们成功的先兆。”贾尼尼充满自信地回答。贾尼尼认为,放款越多, 说明拥有的客户就越多,只有忠实地实施小额贷款政策,才能真正拥有比
  
其他银行更多的客户。贾尼尼告诉法根说:“那些布衣小民无论走进哪家 银行都绝对不会受到欢迎。而在我们这儿,却让他们感到回到家里一样。” 法根似乎明白了,用敬佩的眼光看着他的上司。他知道,贾尼尼拥有高人 一筹的智慧。贾尼尼接着说:“从眼前看,我们的放款是多了一点,但这 个多,却能使布衣小民避免遭受高利贷的盘剥。你想,他们的心情会是怎 样的呢?再说,这些小客户的事业也会扩大,将来他们不就成为我们银行 的主要顾客了吗?”值得指出的是,贾尼尼正是几十年如一日地坚持小额 无担保贷款制度,才使他后来登上了全美第一大银行的宝座。

六、汽车大王福特
  福特并不是美国首富,更不是世界财界巨头,然而他的名气却极大, 几乎可说是无人不知、无人不晓。他的惊人之处就在于他有许多高人一筹 的经营谋略和管理方法。
当你飞越美国密执安州上空时,可以清晰地看到世界最大联合企业之
——福特汽车公司的壮观场面。总厂面积为 1200 英亩,所有大小工厂连 成一片,依靠的是一条 110 英里长的专用铁路,可年产汽车 15 万辆以上。 但这还只是福特汽车公司的一小部分。
  美国 22 个州中有 100 多个福特汽车分厂,1979 年共生产汽车 204 多 万辆。此外,福特汽车公司还在世界上 4O 多个国家和地区设有分公司、 分厂和销售店。全美国与它协作生产的有 4 万多家公司,每年外购零配件 的资金达 200 多亿美元。
  1978 年,福特汽车公司总销售额为 428 亿美元,在美国仅次于埃克 森石油公司和美国通用汽车公司,为名列第三的股份公司。它的总资产为
21O 亿美元,雇用工人 24 万。 福特汽车公司不只生产汽车,还生产军工用品。在美国最大的 5O 家
军火企业中,它名列第 19 位,可以生产导弹等大规模太空武器。另外, 它下属的钢铁、玻璃等相关企业的规模在全美国也是名列前茅的。
福特汽车公司是 1903 年由亨利·福特一世与几个人合伙创办的,到
今天已有近 90 年的历史。它几起几伏、持久不败的历史,令人玩味。
□福特起家的三手锏
  亨利·福特一世生于一个贫穷的农民家庭。16 岁时,他只身一人跑 到底特律(后来的汽车城)当了一名工人。从此他对汽车有了特殊感情。
1899 年,他以“初生牛犊不怕虎”的大无畏精神两次创办汽车公司,但
都失败了。 “失败是成功之母。”他没有心灰意冷,在第三次创办汽车公司时,
他聘请了一位经验丰富的管理专家詹姆斯·库兹恩斯当他的经理。库兹恩
斯一上任就采取了一个重大行动,就是进行市场预测,从预测中得出结 论:要根据社会消费水平,定出生产新车的价格,而不是从原料消耗与劳 动投入来计算。这一思路,使福特公司出现一场“市民汽车”的革命。库 兹恩斯的第二个重大行动,就是采用军事工业的生产方式,进行“流水作 业”,实现连续加工,大规模生产,以便最大限度地提高劳动生产率,降 低成本。库兹恩斯为了达到这个目的,专门聘请三位天才机械设计技师沃 尔特·弗兰德斯、艾弗里和威廉克兰,专门设计生产流水线。不久,世界 上第一条汽车装配线就诞生了。由于采用流水线作业方法,装配一辆汽车 的时间由原先 12 个半小时,缩短到 9 分钟,劳动生产率提高了 80 多倍。
1912 年,库兹恩斯建立了一个完善的销售网,有 7000 多家商行从事福特 车的销售工作,使福特车开始驶向世界。这三大谋略实现后,使福特汽车 公司一下子就跃居美国汽车业第一位。
  其它两家还在生产供极少数人享用的高级轿车,而福特汽车上市则被 人们一抢而光,占领了大部分市场。1909 年,福特汽车公司又推出更便 宜、更好的“T 型汽车”,只卖 450 美元,价廉自然多销,一跃而成为世 界最大汽车公司,亨利·福特从此被称为“汽车大王”。
□福特一世刚愎自用的教训

  人在胜利冲昏头脑的时候,往往会过高估计自己而独断专行。福特一 世这个老头儿,正是如此。凡有不同意见的人,他一律视为异己。几年下 来,能干的工程师和经理纷纷离开福特公司,另谋高就。留下平庸之辈, 反而在福特公司混得很不错。
  1915 年,福特最得意的老朋友、福特公司的功臣、优秀的总经理库 兹恩斯也对福特的作风产生厌倦,难以相处,终于辞职而去。福特公司经 营管理不断滑坡,而它的对手“通用汽车公司”却乘机赶了上来。被称为 “经营天才”的小阿尔弗烈德·斯隆总经理走马上任后,通用汽车公司开 始欣欣向荣。斯隆总经理首先扩大经营规模,收买和吞并同行弱者,以获 得经济规模效益。不久,一些小汽车厂纷纷被它收买了。通用汽车公司在 内部体制上进行大胆改革,实行经营政策上“中央集权制”,在生产管理 上则采用“地方分权制”,让所有下属企业既受到总公司控制,又有它自 己独立行事的权力,实现了集仅与分权的统一。由于小公司的经营原则是 统一的,步调保持一致,各厂互相配合默契,协同工作关系很好,能从总 体大局出发,因而取得共同效益。斯隆总经理在内外政策上不断取得成功 的同时,强化技术革新,提出不断改进和创新车型,为此而动员所有技术 人员献计献策。斯隆趁顾客对 T 型黑色轿车厌倦的时候,下决心让所属各 厂生产出适合不同社会阶层需要的轿车。富豪坐“卡迪莱克”,中等富裕 的人坐“奥尔兹莫比尔”,没有多少钱的人坐“雪佛莱”,和福特全面地 展开汽车争夺战。
这时候,老福特看到大势已去,匆匆召集部下开会研究对策。福特决
定推出比 T 型车马力大的 A 型车,但此刻福特公司只有招架之功,而无还 手之力了。棋走错一步,积重难返。大量业务被通用抢走,大块市场被通 用占领。1929 年,福特汽车公司在美国市场占有率降到 31.3%,到 1940 年又下滑到 18.9%。祸不单行。1943 年 5 月 26 日,福特的爱子患癌症去 世。福特内外都受到致命的打击,汽车公司亏损严重,濒临倒闭。这时福 特一世年过八十,已是力不从心,处于四面楚歌的悲惨境地,无奈只好把 在海军工作的孙子福特二世召回,令其入厂经营,挑起汽车公司副总经理 的重担。
□福特二世的起死回生之术
  1945 年,对汽车业一窃不通的福特二世从祖父老福特手中接过公司 的全部行政权力。这时,摆在福特二世面前的是千疮百孔、松散不堪、濒 于破产,每月亏损 900 万美元的公司。当时,公司管理极度混乱,任人唯 亲。管理人员懈怠、不称职、不负现任的情况随处可见。公司上层 500 多 位高级职员,竟然连一个大学生也没有。公司的厂房陈旧,机器破损,没 有人搞技术革新。财务部门象杂货店一样,帐本一大堆,连个预决算也没 有,甚至死去的职工在工资单上照列不误??
  福特二世上任就意识到,必须全面彻底地来一次改革。关键是要找到 一个得力的副手,和他一起把公司从困境中解救出来。他只能从同行中物 色。一天,他突然想到一个人很适合——那人就是原任通用汽车公司副总 经理欧内斯特·布里奇。福特二世亲自登门拜访布里奇,恳切地请求他出 “通用”之山而入“福特”之门,帮助他收拾残局。
  布里奇婉转地回绝了福特二世的请求,因为他当时还在兼任通用汽车 公司下属的一个航空公司的总经理。福特二世一而再地向布里奇请求说:
  
“您不妨先来看看,然后你再决定是否留下来。”当时还很年轻的布里奇 在福特二世诚心诚意的请求下,只好先答应试试看。
  在这关键时刻,福特二世又得到一个好消息,有人告诉他:“您不是 需要人才吗?从空军转业下来十个‘神童’,他们都是搞管理的人才,对 您是很有用的。”福特二世马上与这十人见面,并以重金邀请他们来负责 公司的第一线管理工作。这十个人,后来都成了美国汽车业、甚至政界的 名人。其中有后来担任美国国防部长的罗伯特·麦克内马拉,以及后来的 世界银行行长查尔斯·桑顿。
  1946 年 6 月,布里奇正式到福特汽车公司走马上任。他还把通用汽 车公司的高级管理人员刘易斯·克鲁索等人带进福特公司。在布里奇的领 导下,这些人和“神童”们热情极高,对公司的管理工作进行了一系列改 革,并通过严格的科学管理实现了扭亏为盈。第二年(1947 年),公司 实现纯利润 7000 万美元,第三年近一亿元,第四年近两亿美元,第五年 达到 2.6 亿美元,一跃成为世界第一大汽车公司。
□给福特公司带来财富的“野马”
  1960 年初,福特公司敏锐地觉察到,汽车市场发生了微妙的变化, 但变化的方向是什么,还不很明确。通用汽车公司推出新的经济车已成为 市场热门货,看来福特已晚了一步,福特公司的人十分着急。福特公司并 没有手忙脚乱,仓促上阵,而是沉着冷静地研究战略,耐心细致地进行市 场调查,了解真情。
调查结果表明,美国处于一个新追求的消费大潮到来之前的阶段。
1956 年以来,由于人均收入增加,有 700 万个家庭都有二至三部汽车, 他们虽然还想买经济车,但更强烈的愿望是想去买漂亮的跑车和豪华车。 调查结果还表明,美国人口增加,平均年龄大幅度下降,文化水平大幅度 提高。第二次世界大战后出生的人,到了六、七十年代都已长大成人,所 有出售的新车中,他们将买去 50%。因此,要充分考虑到年轻人的“口 味”。必须根据受过高等教育的人的需求来设计新车,因为他们是年轻人 的大部分。这样调查和分析之后,设计新车的依据就有了。福特公司正在 迎接一种新车的诞生。
福特公司已感受到,整个美国市场对新车正在等待:它将是外形美
观、操作方便、价钱公道的新车,它就是年轻知识分子所追求的新车。福 特人投入紧张的设计工作。不久,一种全新的四个座位的跑车型汽车问世 了,这种汽车重量轻(2500 磅)、马力大、易操作,而且价格大众化, 每辆售价不超过 2500 美元。福特公司邀请了 52 对夫妇前来试车,大家都 十分满意。
  出人意料的是,本是为年轻人设计的,结果老年人也都喜欢,就是高 薪人和豪富也纷纷来购买。“野马”牌跑车使福特公司腾飞了,投产的第 一年就卖掉四万多辆,创下了福特新车历史上最高峰,它使福特公司出现 了前所未有的繁荣。“野马”大量奔驰在美国的城市和乡村。
  “野马”的诞生,是福特人心血的结晶。他们走南闯北,到处询问用 户,作市场调查,尔后进行统计分析,通过了解用户心理状态,进行市场 预测,精心研究,精心设计,最后才下决心投产的。
□由家族企业走向股份公司 福特公司进入第二个历史繁荣时期,但事物总是物极必反。福特二世

惊人地重复着他祖父老福特的错误,越来越独断专行,一旦感到“威高震 主”的威胁时,便毫无商量余地予以炒鱿鱼——解职了事。结果搞得人人 自危,万马齐暗。
  1960 年,福特二世感到自己羽毛已经丰满,对布里奇存在戒心,并 开始疏远他。一天,福特二世对布里奇说:“我很感谢您这么多年的努力, 我现在已经毕业了。”布里奇是个聪明人,知道福特二世是在下逐客令, 便主动向福特二世辞职。布里奇这个功高德重的老臣的离去,在公司内部 引起了很大的震动。接着,为福特立下汗马功劳的十大“神童”也纷纷离 去。1958 年,福特二世又给德高望重的原任总经理朱勒以突然袭击,下 了解聘书。刚上任才 19 个月的诺森也被解聘,改由组织设计“野马”的 有功之臣艾柯卡接任。1979 年,大名鼎鼎的汽车业巨星,担任福特汽车 公司总经理的艾柯卡也遭冷遇,不久被打入冷宫,到一个仓库去当一般职 员。福特二世以这种羞辱方式求得自己心理上的平衡。
  在这几年里,福特公司人才纷纷另寻新主,公司死气沉沉,无所建树, 再加上没有新产品问世,公司又开始走下坡路了。1978 年,福特公司汽 车在市场的占有率为 23.6%,1981 年只占 16.6%,福特二世走到了他祖 父晚年的破败无望的尽头。
1980 年 2 月,不可一世的福特二世已经 63 岁了,在四面楚歌、危机
四伏的公司继续主管下去的日子不多了。他陷入深深的苦闷之中。一天, 他想通了!福特家族企业已经走到头了。就象末代皇帝一样,到了交印的 时候了。他只好顺应历史潮流,忍心割爱。正式宣布辞掉公司董事会主席 职务,与他掌管了 35 年经营大权的董事会告别。福特二世的大权交给了 菲利普·卡德威尔,而他自己组成顾问团,建立专家集团,即建立为决策 当参谋的新体制。
福特二世失败了,但他开创了家族企业交给非家族经营管理的先列。

七、食品大王鲍洛奇
  吉诺·鲍洛奇被誉为美国早期“食品大王”、“推销怪杰”,他的一 生充满神秘的传奇色彩。无论其经营思想还是经营谋略都独具特色,是一 个个性十分鲜明的企业家。
  鲍洛奇依靠自己坚强的意志、超人的才能,白手起家,从卖豆芽菜到 经营东方食品的超级食品公司。只花了短短的二十年时间,就成了拥有亿 万资产的巨富。
  鲍洛奇生于大变动的 1918 年,这是一个生活艰辛却又充满机会的黄 金时代,朝气蓬勃的企业家们在不断寻找着他人从来不敢想象的东西。 鲍洛奇是一个意大利矿工的后裔,当他在明尼苏达北部铁矿村里降生 时,迎接他的除了父母欣慰的笑脸之外,就只有贫穷和饥饿了。悲惨而艰 难的童年生活磨炼了他坚强的意志和超人的生存本领。他拾过煤碴,当过 苦力,后来又做了一家杂货公司的推销员。第二次世界大战爆发后,鲍洛 奇从事食品生意,他利用独特的眼光和出众的经营哲学在食品世界纵横捭 阖,使经营中国食品的重庆公司从无到有,最终发展成为拥有一亿美元资
产的超级食品公司,创造了一个奇迹。 鲍洛奇实实在在是一位白手起家的富翁,而且经营的又是中国食品,
因而对中国企业来说,他的独特的经营谋略,更具有启迪和借鉴意义。
□顾客心理与情感投资 鲍洛奇被誉为推销奇才,从推销杂货、食品,直到推销他自己的东方
食品系列。可以说,他的事业与成功是从推销开始的。
  鲍洛奇将自己的推销方式称为“激励式推销”,即站在顾客的角度出 谋划策,使顾客了解产品的优点。在鲍洛奇的眼里,顾客心理也是通向财 富之门的金钥匙。每到一处,鲍洛奇都会勇敢地敲开经纪商的大门,而且 在交谈中始终热情饱满。他从不首先夸耀自己的产品,总是极力打听对方 的经营状况和构想,然后又坦诚地为对方出谋划策。最后,顾客便会惊讶 地发现,他们的最佳选择似乎只能是在鲍洛奇的汽车里。鲍洛奇非常了解 不同类型的顾客的心理,善于体谅他们的心情和顾虑。顾客们都喜欢同这 位富有人情味的年轻推销员打交道。
顾客购买行为中最为典型的心理便是希望以较低的价钱买到优质产
品的机会心理,其次还有猎奇和好奇心理等。鲍洛奇曾经推销过一次“阿 根廷”香蕉,这是他运用“激励式推销”法展开的一场漂亮的心理战。一 次,贮藏水果的冷冻厂起火了,等到把大火仆灭,人们才发现有十八箱香 蕉被火烤得有点发黄,皮上还沾满了小黑点。水果店老板把香蕉交到鲍洛 奇的摊位上降价出售。那时,他的水果摊设在杜鲁茨城最繁华的街道上。 开始,无论鲍洛奇怎样解释,都没有人理会这些“丑陋的家伙”。鲍洛奇 仔细检查那些变了色的香蕉,发现一点没有变质,而且由于烟熏火烤,吃 起来反而别有风味。第二天,鲍洛奇一大早便开始叫买:“最新进口的阿 根廷香蕉,南美风味,全城独此一家,大家快来买呀!”当摊前围拢的一 大堆人,都举棋不定时,他注意到一位年青的小姐有点心动了。鲍洛奇立 刻殷勤地将一支剥了皮的香蕉送到她手上,说:“小姐,请您尝尝,我敢 保证,您从来没有尝过这样美味的香蕉。”香蕉的风味果然独特,价钱又 不贵,而且鲍洛奇还一边卖一边不停地说:“只有这几箱了。”于是,人 们纷纷购买,十八箱香蕉很快销售一空。

  鲍洛奇运用顾客心理和感情投资所创造的“激励式推销”法在推销行 业中独树一帜。自然,这一切必须以不损害顾客利益为根本前提,否则无 论怎样高明的推销术都会失败。
□豆芽菜与东方食品公司 第二次世界大战爆发了,鲍洛奇因为膝盖有毛病,很幸远地逃过了兵
役。战争给一般人的生活带来了很大的影响,食品短缺,供应紧张,新鲜 蔬菜也很难买到。
  有明纳玻利斯,鲍洛奇听说有些日本侨民在花园里生产古老的东方蔬 菜——豆芽。敏感的鲍洛奇对此发生了兴趣,他来到这群神奇的东方人中 间,仔细地观察他们是怎样把豆子变成豆芽的。将豆子放进钻了孔的木桶 中,按时加水,白嫩的豆芽菜就会象魔术一般冒出来。真让人不可思议! 鲍洛奇高兴得手舞足蹈,连夜赶回杜鲁茨,将这一“伟大发现”告诉他的 合伙人贝沙,并宣称这一发现将带来数不尽的财富。
  当鲍洛奇向贝沙说出他将专门经营豆芽菜的计划时,贝沙觉得眼前这 位年轻人太有些异想天开了。贝沙说:“年轻人有点野心是好的,不过, 你选择发豆芽这个行业,似乎跟你的雄心并不相称啊!”鲍洛奇一向很尊 重贝沙的意见,因为这位父辈一般的合伙人曾给过他许多有益的帮助,他 摆出洗耳恭听的架势问:“何以见得?”“发豆芽菜是小得不能再小的生 意了。你想想,卖豆芽菜能赚几个钱?况且,这种东方食品,能否在市场 上打开销路还是一个未知数,你何必把精力全部用在这上面呢?”贝沙劝 阻说。鲍洛奇眨着狡黠的眼睛,对贝沙说:“你的话听起来不错,但我还 是觉得发豆芽菜是一项大有可为的事业,说不定,它会带来几百万元的收 入呢?”他耐心地向贝沙解释:“现在正值战争,食品供应紧张,新鲜蔬 菜供应尤其困难,豆芽不受地点和气候的影响,很有营养,成本也不高, 是理想的代用品。”再说,美国人是个极喜欢猎奇的民族,而豆芽菜本身 就具有悠久的历史和神秘的东方色彩,肯定会引起人们的兴趣。而且还可 以在口味和原料上加以变化,形成一个东方食品系列。一般人是想不到 的,所以正应该在这上面动动脑筋。贝沙深感这个年轻人很有见地,能从 小小的豆牙菜看到东方食品系列,着眼点确实与众不同,思考问题独具风 格。鲍洛奇的魄力使贝沙对他产生了深深的敬意。
鲍洛奇从此开始经营豆芽菜生意,这是他一生事业的起点,他按自己
的设想一步步走下去,后来真的成了“东方食品大王”。鲍洛奇的东方食 品系列果真被美国的市场所接受,其中有冷冻豆芽、芙蓉芹菜、意大利口 味的中国炒面等等。鲍洛奇在美国传统的食品市场中找到了自己的位置, 并获得了巨大的成功。
□优质优价的产品才能带来财富 重庆公司的中国炒面终于问世了,这个渗透着母亲的心血、被鲍洛奇
念念不忘的美味食品堂而皇之地走进了美国各地的超级市场。鲍洛奇用广 告宣传为中国炒面添上了一层神秘的东方色彩,再加上富有刺激性的意大 利口味,使爱好新奇的美国人完全被征服了。喜爱思考的鲍洛奇没有陶醉 在最初的成功之中,他站在超级市场的货架旁给自己提出了又一个难题: 下一步该怎么办呢?怎样才能保持这种旺销势头呢?
  苦苦思索的鲍洛奇突然想到一个十分有趣的故事。有一对收入不高的 夫妇非常喜欢高雅的生活情调。一天,他们从杂志上看到了一个作为广告
  
背景的古玩钟,非常喜爱。他们终于在展览厅里发现了它,标价是 750 元。 他们在那儿犹豫了很久,终于打算用 6OO 元买下。这价格对于他们的收入 来说,仍然是十分昂贵的。大夫在和那位售货员谈价时,灵机一动说出了
250 元的价格。他们原来没有抱任何希望,没想到,那售货员同意了!挂 种美丽极了,给房间添了不少情调。但夫妇二人却常常优心忡忡,夜里都 会起来看看,生怕那只种会随时崩溃。夫妇俩时时都在产生怀疑,这么漂 亮的钟怎么可能只卖 250 元呢?
  鲍洛奇从这个故事中悟出了心理价格的奥妙。他想,自己决不应该去 做那位钟表售货员。重庆公司既要向顾客提供优质产品,还要让顾客购买 之后产生自豪与满足。鲍洛奇还进一步发现,任何新商品在市场上出现, 顾客都会估以较高的心理价格。这种价格与产品成本无关,只与外观、宣 传、社会风尚有联系。在超级市场的货架上,同一类型的产品价格高的反 而更畅销,这就是顾客的心理所起的作用。而且,购买不同价格的商品还 往往标志着购买者的不同身份和地位。
  鲍洛奇仔细地分析了中国炒面的销售对象——中等收入家庭,他们的 收入并不丰厚,但虚荣心却比较强,总想在亲友中保持富裕者的形象。经 过这一悉思索和考察,鲍洛奇果断地定出了提价促销的经营谋略。同时改 进了设计包装和商标,将中国炒面同类产品中的最高价格推向市场。
产品提价之前,鲍洛奇已作了大量的广告宣传,让消费者认为吃中国
炒面是家庭地位的某种象征,是三餐之外的最佳营养食品。提价后的中国 炒面包装新颖,品质优良,又一次出现了销售高潮。由于定价超过成本很 多,重庆公司获得了高额利润。
时隔不久,鲍洛奇又传出中国炒面要再一次提价的消息,消费层中的
投机心理占了上风,人们纷纷购买贮存,中国炒面几乎脱销。不久,稍有 改装的中国炒面再出现在货架上时,价格真的作了较大变动。市场调查表 明,人们不仅没有意识到价格的昂贵,反而认为它本身就应该是这样的价 值。鲍洛奇的心理价格赢得了市场。他认为,重庆公司那时还是一个资金 有限的小公司,经不起“薄利”、“降价”的市场竞争,只能走这着险棋。 鲍洛奇深知,质量上的任何差错,都会使辛辛苦苦建立起来的优质产 品信誉遭到毁灭。因此,他反复告诫员工,自己也日夜守在生产线上。当 他要外出时,便把检查质量的重任托付给母亲,要母亲亲自品尝每一批产 品的口味。遇到不合格的原材料,鲍洛奇宁肯将其全部销毁,决不允许进 入生产线。尽管这种损失有时几乎超过同期产品的利润,但鲍洛奇也在所
不惜。
  席卷全美的经济大萧条来临了,为了度过难关,几乎所有的产品都在 大幅度降价,亏本抛售,市面上到处招摇着降价推销的大幅广告。重庆公 司的产品却坚持原价出售,而且摆在市场醒目的地方。那是公司最艰难的 时期,工厂几乎全部停产。鲍洛奇这个做法又一次赢得了顾客的信任,当 经济开始缓慢回升时,中国炒面又一次迅速占领了食品市场。
  中国炒面的成本其实很低,鲍洛奇却将这个普通食品成功地打入了优 质名牌产品的行列,在十余年间,创造了超过二亿的营业额。鲍洛奇一直 念念不忘那只美丽的挂钟,反复地让自己回答同一个问题:“那只美丽的 钟到底应该标价多少才最合理?”
□用新产品引导市场需求

  传统观点认为“顾客就是上帝”,企业只能提供产品让消费者挑选, 顾客和市场的需求则是企业生存的基石。
  喜欢独出心裁的鲍洛奇又一次标新立异,提出了企业引导消费的经营 原则,即建立市场引导型企业。他认为,如果一切都以顾客的需求为导向, 市场上岂不是无法再有新产品问世了吗?在新型产品问世之前,社会不存 在对它的需求。在世人还不知电视机为何物时,就认为,为没有需求而放 弃电视机的生产,这不是天大的笑话吗?而且,消费者的兴趣瞬间万变, 很难说他们短暂的热情会持续多久,让企业被消费者盲目地牵着鼻子走, 只能疲于奔命。当然,鲍洛奇并不否认顾客的重要性,只是要求企业不要 盲目赶时髦,而是根据时代风尚的变化,抢先一步生产出符合时代潮流的 产品。鲍洛奇还充分利用广告宣传和产品包装引导消费趋向,利用消费者 的各种心理,牵着顾客的鼻子走。
  重庆公司初创时,中国炒面并不是由于大众需求而生产的,它的诞生 完全是鲍洛奇引导消费的杰作。那时,公司刚刚还清欠款,走上稳步发展 道路,但所经营的蔬菜罐头很难形成对市场的强力冲击,鲍洛奇急需一个 更富有独特口味的新品种,以进入美国的千家万户。在他童年的记忆里, 母亲的烹调手艺绝对是一流的,她能将极普通的食品做成丰盛的晚餐,而 且风味独特。他记得母亲曾做过一种叫炒面的食品。他从家乡请来母亲, 让她动动脑筋负责新产品的调味工作。因为东方食品过于清淡,不够刺 激,很难吸引口味较重的美国人。母亲确实是一位出色的烹调大师,她调 制出兼有东方风味和意大利风味的新口味炒面,还教给儿子许多调味窃 门。口味确定以后,母亲又改进了炒面的质量,使原来较硬的面条变得松 软可口,具有东方食品那种细腻的口感。
这种炒面不仅美国人没有见过,连中国人也闻所未闻,自然也谈不上
市场需求,只能靠推销。但是,新奇的东西是很容易吸引美国人的。鲍洛 奇为炒面改进了包装,制作了大量的宣传广告,终于使它成为美国人生活 中的一个重要组成部分,是三餐之外最廉价也最有趣的享受。
□总经理拉黄包车走上街头
  在洛杉矶,有一位名不见经传的广告设计师史坦·弗里格,他很有思 想,被称为广告界的一位怪杰。当时,重庆公司正处于迅速发展时期,鲍 洛奇急于要寻找一位有独特才能的广告设计师,为公司新产品的畅销设计 新颖的广告。经朋友介绍,鲍洛奇认识了这位以幽默见长的广告怪杰,并 请他设计一个能吸引千千万万普通美国人的广告作品。
  鲍洛奇是个很自负、爱挑剔的人,对于史坦的作品能否达到预期目 的,一直持有怀疑态度。史坦同样很自负,不能容忍别人轻蔑自己的才能, 无论这个人是谁。于是,两个人打赌约定,如果广告发出后产品销路不能 大增的话,史坦将用黄包车拉着鲍洛奇绕市区一周。鲍洛奇也高兴地对史 坦说:“如果我输了,我也照办。”结果,史坦设计的广告产生了奇特的 效果,产品销路大增。鲍洛奇遵守诺言,用黄包车拉着这位得意非凡的广 告设计师走上洛杉矶繁华的大街。
  这件事引起了不小的轰动,大街上人山人海,新闻记者纷纷拍摄了这 一镜头,各种报刊杂志都将此事作爆炸性新闻大肆渲染,一般人很难想象 公司总裁会做这样的事,但鲍洛奇毫不感到窘迫,他把此举视为公司巧妙 推销新产品的又一个幽默广告。
  
  在这之前,鲍洛奇也曾经为史坦的另一个幽默式作品忧心忡忡。那是 一个为时一小时的中国农历年的促销节目。因为暴风雪的干扰,鲍洛奇夫 妻被阻隔在亚里斯城的旅馆里,并在那儿观看了史坦制作的特别节目。鲍 洛奇原以为会有很奇特的令人捧腹大笑的画面出现,但结果却只提供了一 些轻松有趣的笑话和一些滑稽短剧而已,鲍洛奇大失所望。“唉,真倒霉,
25 万算是白扔了。”鲍洛奇默默咀嚼着牛排,他头一次感到牛排竟如此 难以下咽。
  没想到,当他回到公司本部时,见员工们个个喜气洋洋。鲍洛奇所认 为的一场灾难竟然变成了前所未有的胜利。
  从此,二人合作制作了许多令人捧腹的“一分钟广告”,公司名声大 振,年增长率上升到 3O%。史坦的许多杰作被誉为广告史上的经典之作。 鲍洛奇与史坦的合作进行了多年,史坦因故离开后,鲍洛奇仍然坚持了这 种幽默式的广告风格,不准任何广告公司违背。
  那个时代,广告刚刚走进人们的生活,许多经营者对此都不屑一顾, 认为这是沽名钓誉,是浪费钱财。鲍洛奇却独具慧眼,将最初的盈利几乎 全部投入广告宣传,而且花费很多的心血制作自嘲式幽默广告。事实证 明,鲍洛奇的广告起到了出奇制胜的效果,重庆公司的产品随着这些自嘲 式广告小品走进了美国的千家万户。
  
八、娱乐大王迪斯尼
  沃尔特·迪斯尼是全世界老幼皆知的娱乐大王,他为娱乐事业艰苦创 业一辈子的经历给人以启发和教育。
  迪斯尼自幼喜欢画画,他以认准目标便执着追求的精神从事卡通电影 制作。在创作过程中,他刻意求新、别出心裁,先后创作出像罗杰兔子、 米奇老鼠、白雪公主、唐老鸭等无数受人喜欢的卡通形象。在创办自己的 制片公司时,他遇到了不少挫折,但他善于应变,摆脱困境,终于在电影 行业中站住了脚,使他的公司成为好莱坞最大的制片公司之一。他不仅能 谋产品之新,还能谋销售之巧,巧妙地利用了轰动一时的卡通形象作为商 品商标,既宣传了影片,又得到了一笔可观的收入。在战争时期,他能为 政府抓拍反战题材的影片,致使他的影片在人们心目中身价倍增,为他事 业的进一步发展奠定了基础。
  电影事业成功以后,他又以敏锐的观察力和丰富的想象力开始构想和 创建世界上最大的娱乐公园——迪斯尼乐园。他凭着多年的经营经验和实 干精神,经过多方筹措,几番努力,终于使梦想成为现实,建立起一座集 公园、娱乐、商业为一体,令男女老幼其乐融融的迪斯尼乐园。
  迪斯尼一生都在创作欢笑,他把欢乐带给世界上千千万万的人们,并 以此作为自己的事业不懈地追求。事实证明,他不仅是一位伟大的艺术 家,同时也是一位成功的企业家。他在困难和挫折面前所表现出来的胆识 和谋略是值得借鉴的。
□迪斯尼与米老鼠
  1923 年,年轻的沃尔特·迪斯尼来到好莱坞,决心在这个新奇而又 充满阳光的世界里干一番事业。好莱坞制片厂林立,迪斯尼没能找到合适 的工作,只好从事卡通电影的制作。他拍摄了一部《爱丽丝梦游仙境》, 作为打入卡通电影行业的敲门砖。《爱丽丝梦游仙境》获得了成功,迪斯 尼继续制作“爱丽丝”系列影片。在爱丽丝系列片播出两年后,人们不那 么喜欢她了。迪斯尼悟出:要想生存只有不断创新。
此时,环球影片公司请迪斯尼帮助创作一部以兔子为明星的电影,为
了使新的卡通形象更逗人喜爱,迪斯尼和画家乌比每天都工作到深夜。第 一部影片《幸运兔子奥斯华》获得完全成功。迪斯尼和他的哥哥洛衣对前 途充满信心。
为了和环球影片公司洽谈新的业务,迪斯尼和夫人莉莉安乘火车到了
纽约。环球公司的发行人米菲热情接待了迪斯尼夫妇。米菲是一个虚伪又 狡猾的人,迪斯尼感觉到他的和善中带着一丝虚伪。果然,在正式商谈奥 斯华新片合约时,米菲压低了片酬。迪斯尼问米菲为什么这么做,米菲收 起了笑容说:“你若不接受,我就把你的人全部接收过来,我已和你的主 要工作人员签了合约。”迪斯尼愣住了,他想不到米菲会用如此卑鄙的手 段挖走他的卡通画家。他回到了旅馆,打电话告诉他的哥哥洛衣这个坏消 息。洛衣进行了调查,发现除了乌比,几乎所有的画家都和米菲有了密约。 此时,米菲已宣布,根据合约,奥斯华片集是环球影片公司的财产而不属 于迪斯尼。
  迪斯尼看到自己辛勤创作出来的影片落入他人之手,伤心透了,发誓 永远记取这个教训,要让主动权永远掌握在自己手中。他在给洛衣的信中 写道:“绝对不能让米菲控制这一切,他是输定了,我们还有比他更强大
  
的力量,这就是自己的新创造。” 迪斯尼开始和米菲进行较量。他和乌比构思了一个新影片的故事大
纲,以老鼠米奇为主要角色,创作出新片《疯狂飞机》。由于投靠米菲的 画家要两个月以后才离开,因而迪斯尼和乌比的绘制工作都是在保密的情 况下进行的。白天,他们在车库工作间绘制。每天晚上,迪斯尼把绘制好 的赛璐珞板拿到制版片厂,让一位可靠的职员帮助拍摄,在第二天早晨其 它职员到来之前,把有关《疯狂飞机》的图片全部拍完撤走。
  这个时期,有了有声电影,迪斯尼看准了这一历史时机,打算为他的 米老鼠影片配上声音。迪斯尼深信将来必定是有声电影的天下,要想在竞 争中取胜,一定要有别人没有的东西,使用有声电影,准能赚大钱。为影 片配音需要很多钱,迪斯尼把他心爱的月亮牌敞篷车都卖了。迪斯尼的第 一部有声卡通片《汽船威利》拍摄完成,声音和动作配合得很好,尽管他 深信这部影片一定会轰动,可是并没有人来订购影片。迪斯尼找到一位能 干的宣传推销员哈瑞,哈瑞建议在他的戏院里先试映《汽船威利》。《汽 般威利》在哈瑞的戏院上映后,果然引起轰动,人们被米老鼠那滑稽的动 作和幽默的声音迷住了。许多电影公司纷纷找上门来和迪斯尼谈生意,争 购米老鼠片集。迪斯尼接受了以往的教训,坚持独立掌握影片的所有权。 他明白,米老鼠也会象其它卡通角色一样,总有一天会被人们冷落,为了 明天的成功,他又在构思新的角色。
□迪斯尼怎样想到“出卖”米老鼠
  迪斯尼拍摄的米老鼠系列剧播出后,美国各地掀起了一股米老鼠热。 人们十分喜爱这个活泼可爱、勇敢善良的卡通形象,大幅的米者鼠电影广 告画随处可见。米老鼠的成功使迪斯尼十分高兴。一天,他正在旅馆里工 作,有一个人到旅馆里来找他,那人拿出三百元钱,请迪斯尼准许他把米 老鼠的形象印在他制造的写字桌上。迪斯尼也正需要钱,于是把那钱收下 了,这使他第一次懂得卡通图象可以卖钱。这个时期人们对米老鼠的推崇 到了狂热的地步,越来越多的广告商要求使用米老鼠形象,迪斯尼与纽约 包菲得公司签定了第一个合约,准许他们生产和出售印有米老鼠画像的产 品。一时,大名鼎鼎的迪斯尼创造的名星们纷纷登上了各种商品的显要位 置,大到家具、汽车,小到冰淇淋、蛋卷和手帕等。
一天,有个名叫凯·卡门的人,他不只是以特别的兴趣注视着迪斯尼
动画的进展,而且还特别关心与迪斯尼个人有关的一切事情。一次,凯·卡 门看到许多商店的橱窗里陈列着迪斯尼纪念品,有米老鼠胸章、领带、围 巾等。他问这些店主人,印这些人人喜爱的卡通形象需付给迪斯尼多少 钱,他们的回答使他吃惊,这些形象都是白来的,他们根本不付使用费, 甚至连迪斯尼制片厂都不知道。
  凯·卡门马上给迪斯尼打了电话,说他有一个计划,保证制片厂一年 不费吹灰之力就能多收入 5 万美元。迪斯尼表示可以见面谈谈。他找到了 迪斯尼,讲了他所看到的一切情况。并向迪斯尼保证:他可负责向全国使 用迪斯尼卡通形象的商人索取使用费,不出一年便可赚回 5 万美元。迪斯 尼便委托凯·卡门来办这件事,向使用迪斯尼标志的厂家收取批发价的 5
%做版税。迪斯尼又与律师一起讨论协商有关迪斯尼版权问题,以便能在 法律上生效。从那以后,凯·卡门承担了负责到每个使用迪斯尼卡通形象 的厂家索取使用费的这件事,每年可以为迪斯尼多创收 250 万美元的收
一代天骄——世界著名企业家成功典范的下一页
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