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国际商务谈判—原则、方法、艺术







  和平与发展已经成为当今世界潮流,发展经济已经成为国际社会的主旋 律。中国实行改革开放以来,对外经济贸易取得了举世嘱目的成就,中国经 济已成为世界经济体系中不可缺少的一个很重要的组成部分。
  伴随着对外经济贸易事业的蓬勃发展,各种层次、各种类型的对外商务 诙判频繁,人们从大量实践中逐步领悟到国际商务谈判的重要性和复杂性。 国际商务谈判是一门理论与实践并重的学科,集政策性、知识性、艺术性于 一体。当前,我国全面掌握这门学科的人才相当缺乏,许多谈判人员的理论 水平、谈判能力亟待提高。因此,我们应根据我国现实情况和文化背景,总 结以往谈判的经验和教训,研究国际商务谈判的内在规律,并提高到理性认 识。
  最近欣慰地读到了张祥同志花几年时间撰写的这本书。张祥同志 1965 年毕业于清华大学工程物理系,1979 年~1984 年就读于美国哥伦比亚大学, 并获博士学位。之后,张祥同志在美国工作近二年,现为上海市对外经济贸 易委员会副主任,同时兼任上海交通大学管理学院院长、教授。这本书中既 有作者对他回国八年来谈判实践的思考和总结,又有他对在国外学习工作中 所了解的西方谈判理论的扬弃,并从发展中国家的角度,提出了不少新的观 点。这本书立论鲜明,条理清楚,案例丰富,可读性强,有一定的学术水准, 不失为一本可供广大经贸工作者和有关专业学生参考、学习、借鉴的读物。 最后,我希望广大对外经济贸易干部在新的形势下,要挤出时间认真学 习国际经贸知识,并将这些知识与工作中的体会及经验得失相结合,使之上 升到理论高度,提笔写出自己的感受,尽快提高我国对外经济贸易工作者的
素质,推动我国对外经济贸易合作健康发展。

前 言


  曾记得一位伟人说过这样的话:感觉到的东西,人们不一定能理解它; 只有理解了的东西,才能更深刻地感觉它。
  这些年来,由于工作关系,我参与了许多国际商务谈判,有的是我主持 的,作为主谈人卷入得较深:有的则是一般性地参与,或在谈判的某些阶段 提出一些建议。在参与过程中,接触过不少发达国家或发展中国家的政界和 商界的人士,经历过或大或小,或难或易,或长或短的各种谈判,久而久之, 在心中积压了一股想对谈判说些什么的强烈感觉。四年来,经过反复思索, 并与不少海内外学者和企业家进行了大量的讨论与商磋,今天终于把点点滴 滴的感觉,提炼成我的理解,化成这些文字呈献给读者,总算了结了一份心
愿。
  我曾在美国学习与工作了七年。为此,有幸先后听过两位美国教授讲授 的谈判课,确实受益匪浅,许多精譬的真知的见,对我以后的工作帮助很大。 然而,对他们关于谈判的意识、原则等一些重要的提法,却一直心存疑虑, 不能苟同。于是这几年又陆续翻阅了不少关于谈判的书籍,发现这些书大多 数是外国人所写,作者往往从发达国家的社会文化和西方的伦理道德出发来 阐述他们心目中的谈判,他们的某些观点不仅不符合我国的国情,而且不符 合我国对外经济合作的基本原则,有些书甚至是通过写所谓的谈判计谋与技 巧,来宣扬西方商场利己主义的价值观念。因此我萌发了写这本书的愿望, 并且一开始就把基调定在从发展中国家的视角来审视谈判,来总结我们谈判 的经验。这一设想,得到了不少领导、同事和朋友们的鼓励。
然而写这样一本书,对于我实在是一种奢望。首先是国际商务谈判这门
学问涉及国际商务、法律、金融、工程技术、人文地理和社会心理等众多领 域,知识面如此广泛,超出了自己学识和能力的范围;其次是平日公务缠身, 难以得闲,于是,晚上在书桌前坐上片刻就成了我这几年的“第二职业”, 断断续续写了四年,终于有了今天这样一个书稿。虽然我还不甚满意,但拖 得愈久,心里的歉疚就愈多。因为同志们的热情支持与鼓励给了我无形的压 力,使我实在没有理由不在长达四年的孕育后将作品娩出。
这本书我主要是为那些从事各类商务活动的人士和从事商务教学研究的
师生所写,希望通过与读者的交流,来共同探索一条适合我国国情的国际商 务谈判的成功之道。我不想把书写成一部纯理论的学术著作,也不赞成把它 写成一部面面俱到的教科书;我只是在书中凝聚了我这些年实践中的一些感 受,和我对国际商务谈判活动的分析理解。这些感受和理解,通过一个个真 实的谈判实例,表达了我以下这些有关商务谈判的基本观点:
  ——国际商务谈判是一项理论与实践并重的活动,有其自身的特点和基 本要求。正确的谈判意识是谈判成功的灵魂,我通过自己的体验将之归纳为 谈判不是“竞技比赛”的意识,谈判要重视人际关系的意识和谈判要放眼未 来的意识。国际商务谈判是一项科学性与艺术性有机结合的学科,应有一定 的谈判原则。我在书中提出“增加整体利益、进行公平竞争和善于妥协”三 项基本原则,并对此作了较为详尽的阐述。这些内容主要写入第一章,也是 我认为最为重要的一章。
  ——国际商务谈判是一个周而复始,连续不断的过程,它包括准备阶段、 接触阶段、实质阶段、协议阶段和执行阶段的统一整体,每个谈判阶段都有
  
可能包含着一些小的谈判过程;在第二章里我强调谈判是一个完整的过程, 并不因双方达成协议而终止。
  ——国际商务谈判中的价格问题是一个十分敏感和关键的问题。商场上 信奉的是“一分钱一分货”和“货真价实”,片面强调“价廉物美”往往使 事物走向反面。我认为,谈判决不是简单地讨价还价,因为影响价格的因素 很多,只有掌握了这些规律并持积极的立场,才能使价格谈得合理、公平。 近年来技术贸易发展很快,然而对国际技术贸易的价格谈判熟悉的人们不 多,故在第三章里作了专门的介绍。
  ——国际商务谈判的结果,最终要以合同形式表现出来,合同一定要严 密规范。这方面我们要请教法律专家,同时在合同起草中,我们应尽可能争 取用英文直接起草。
  ——国际商务谈判涉及各种风险。风险总是客观存在的,有些可以预见 并加以控制。对各种风险存在的原因、发生的条件及可能出现的后果,进行 准确的把握,努力挡避不必要的风险,可以增加谈判双方潜在利益。
  ——国际商务谈判有时难免陷入僵局,全面分析僵局的成因,可以找到 突破僵局的正确策略。在突破僵局的策略运用上,我强调了关键在于“对症 下药”。
——国际商务谈判成功的重要因素是人。所以对于谈判人员、谈判领导
人员和翻译人员都应有较高的素质要求,他们的知识结构应该是互补的。他 们应该以高度责任心和全身心地投入,创造性地履行各自的职责。
上面提到的一些内容,是传统谈判类书籍一般不会涉及的:而我在谈判
实践中,强烈感受到这些内容对于谈判成功与否是至关重要的。 书中我还以自己的见闻和亲身经历为读者提供了一些案例,供作参考;
当然我无意把此书写成案例选编之类的书,我也尽可能避免那些枯燥乏味的
空洞说教,因为谈判本身是丰富多彩的。 最后,我要感谢对外贸易经济合作部部长吴仪同志,她很关注本书的写
作,并在百忙之中亲自为本书作序;我要感谢我的朋友,现在在美国西东大
学任教的尹尊声教授,他对本书中技术贸易的价格谈判内容提出了许多颇有 价值的建议;我要感谢上海对外贸易学院国际经济法系系主任周汉民教授, 他为本书提供了一些法律方面咨询意见;我尤其要感谢复旦大学企业管理系 系主任王方华副教授,他帮助我整理了本书大部份资料,并对全书作了润色; 我还要感谢许多为这本书提供无私帮助的同事和朋友,没有他们的帮助,我 可能至今还不能完稿。
   我不知道我是否实现了我的初衷,但我想我是尽了力的。我真诚地企望得 到各位读者的指教,以便使书中的谬误、阙漏能及时得到补正。我愿意和大家一 起来探索一条适合我国国情的国际商务谈判的成功之道,来促进我国对外经济交 流与合作的蓬勃发展。
   
国际商务谈判—原则、方法、艺术

第一章 国际商务谈判概述


  时代的车轮已经驶人 20 世纪 90 年代,世界正变得越来越小,国际交往 日益频繁。中国的改革开放和现代化建设所取得的巨大成就,吸引着各国商 人纷至沓来,中国人也越来越多地走出国门,将生意做到世界各地。当今的 国际商务活动中,不论是政府主持的建设项目,还是企业开展的技术引进或 是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等,都不可避免地 需要中外双方对所筹划进行的业务进行磋商,以求达成双方都能接受的协 议,这种磋商就是我们常说的国际商务谈判。
  谈判是我们进行国际商务活动的一个极其重要的环节。它涉及到有关项 目合作或交易的内容、价格、义务与责任以及其它条件,都必须通过谈判确 定下来。双方通过谈判取得的协议具有法律的约束力,不能轻易改变。所以, 谈判的结果如何,将直接关系到双方利益。因此,总结国际商务谈判的经验 教训,研究国际商务谈判的规律,探讨谈判技巧的正确运用,妥善处理谈判 中出现的各种问题,是我们贯彻对外开放政策,开展国际商务活动的一个重 要方面。了解掌握国际商务谈判原则、方法,善于运用谈判技巧、谈判艺术 处理复杂的商务活动,这是对国际经济工作者的基本要求。

国际商务谈判的特点


  国际商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动, 它除了包含一系列国际经济活动的特点以外,同样具有一般谈判的特征。于 是,在讨论国际商务谈判特点之前,我们需要了解一下谈判的共性。
什么是谈判?按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关
系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈 判学会会长,著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格(Gerafd I Niernberg)在《谈 判的艺术》(The Art of Negotiating)一书中所阐明的观点更加明确,他 说:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的 愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只 要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协 议,他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是 为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的 一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”
  在古代社会,当国际间、民族间发生各种冲突时,古人首先还是寄希望 于和平解决相互争端,即使以武力来解决,在这之前也往往有外交接触和谈 判。如古代印度的《摩奴法典》就主张:“国际生活中最复杂的问题,应首 先经外交途径求得解决,武力则应退居第二位。”我国的《战国策》也说处 理国际争端,应该“式与政而不式于武”。可见,谈判的作用是不可忽视的。 中国古代诸葛亮说服东吴联合抗魏的历史故事非常生动地记载了优秀谈判家 一席话往往可以折服千军万马,左右几国局势。
  人类社会进入近代之后,由于资本主义制度的确立,生产力迅速发展, 国际交往日益密切,国际贸易不断扩大,各种领域里的磋商谈判越来越多地 发挥了十分重要的作用。如在美国独立战争时期,杰出的外交家富兰克林出 使法国,利用英法之间的矛盾,与法国进行了将近十个月的谈判.签订了同
  
盟条约和通商条约,法国开始向英国宣战,在国际上孤立了英国。没有富兰 克林的出使谈判,就不会有美军的迅速胜利,这场谈判对美国独立战争的最 后胜利所起的作用是难以估量的。现代一些著名政治家、外交家往往同时也 是谈判大师,由于他们的谈判艺术高超,使谈判在处理复杂政治事务中发挥 了重要作用,如丘吉尔、罗斯福、基辛格都留下了脍炙人口的谈判佳话。尤 其是周恩来同志,一生中主持了无数次谈判,像著名的西安事变、重庆谈判、 和平共处五项原则谈判、中日中美恢复外交关系的谈判等等,都表现了极其 高超的谈例艺术,为世人所传颂。可见人类的谈判史确实同人类的文明史一 样长久。
  然而,人类为什么要谈判呢?从本质上说,谈判的直接原因是因为参与 谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,一方 需要的满足可能会涉及和影响他方需要的满足,任何一方都不能无视他方的 需要。因此,谈判双方参加谈判的主要目的就不能仅仅是只追求自己的需要 为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方部能接受的方 案。比如,发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业,由发展中国 家提供生产场地,发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业,发达国 家方面的目的和需要可能是:利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式, 绕过直接贸易的障碍,开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以 期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是:利用先进 技术,提高本国的生产水平,获得丰厚利润从而积极争取出口,开拓国际市 场。显然,双方的目的和需要是既统一又矛盾的。其统一性表现为双方要达 到各自的目的,必须通过建立合资企业才能实现。其矛盾性表现为发达国家 方面提供技术的目的是要开拓发展中国家的市场,获得高额利润;发展中国 家的主要目的是吸收外国先进技术,提高国内技术水平,积极发展出口,而 不是单纯让出国内市场。总之,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感 兴趣,同样,没有先进技术,发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲, 是以市场换技术,对发达国家来讲,则是以技术换市场。这是谈判双方既统 一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加 谈判的。通过谈判,寻找双方都能接受的方案,使矛盾在一定的条件下达到 统一。
由此看来,作为调节利益和关系的谈判有以下五个特点:
  第一,谈判不是单纯追求自身利益需要的过程,而是双方通过不断 的调整各自的需要而相互接近,最终达成一致意见的过程。也就是说, 谈判是提出要求,作出让步,最终达成协议的一系列过程。比如,前面谈到 举办合资企业的例子,发达国家提供什么技术换取多少市场,发展中国家让 出多少市场,换取何种技术,经过谈判在技术先进程度、产品销售比例及占 总投资的份额达成一致的意见,最后签约成交。谈判是需要时间的,复杂的 谈判更是如此。谈判过程的长短,取决于谈判双方对利益冲突的认识程度, 以及双方沟通的程度。
  第二,谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择,而是“合作”与 “冲突”的矛盾统一。通过谈判达成的协议应该对双方都有利,各方的基 本利益从中得到了保障,这是谈判合作性的一面;双方积极地维护自己的利 益,希望在谈判中获得尽可能多的利益,这是谈判冲突性的一面。了解和认 识谈判是合作与冲突的矛盾统一,对于一名谈判看来说是很重要的。为此,
  
谈判者在制定谈判方针,选择和运用谈判策略时,就要防止两种倾向:一是 只注意谈判的合作性,害怕与对方发生冲突,当谈判陷入僵局时,茫然不知 所措,对对方提出的要求只是一味地退让和承诺,不敢据理力争,遇到一些 善于制造矛盾的强硬对手,更是显得软弱无力,结果是吃亏受损;二是只注 意冲突性的一面,将谈判看作是一场你死我活的争斗,一味进攻,寸步不让, 不知妥协,结果导致谈判破裂。这两种倾向都是不可取的,尤其是在国际经 济谈判中更要尽量避免。
  第三,谈判不是无限制地满足自己的利益,而是有一定的利益界限 的。谈判者要保障自己的利益,就要在可能的范围内追求更多的利益。但是, 任何谈判者都必须满足对方的最低需要,如果无视对手的最低需要,无限制 地逼迫对方,最终会因对方的退出,使自己已经到手的利益丧失殆尽。谈判 者的眼光不能只盯着自己的利益上,尤其当对方利益接近“临界点”的时候, 必须保持清醒和警觉,毅然决断,当止即上,以免过犹不及。如果把对方逼 出谈判场,最终会使自己一无所获。正如尼尔伦伯格所述:“谈判不是一场 棋赛,不要求决出胜负,谈判也不是一场战争,要把对方消灭或置于死地, 谈判恰恰是一项互惠互利的合作事业。”
  第四,判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一 标准,而是有一系列具体综合的价值评判标准的。虽然不少人参加过谈 判,有的甚至是久经沙场的谈判老千,但对什么是成功谈判的认识却不一定 正确。有的人常常习惯于把自己在谈判中获得利益的多少作为谈判是否成功 的评判标准。如果在谈判中自己得到的很多,而对方所获甚少,则认为自己 的谈判是成功的,这种看法是片面的,甚至可能是有害的,是“谈判近视症” 的一种表现。事实上,他引以为自豪的那一部分利益,可能远远小于他本来 可获得的利益。或者说他只获得了谈判桌上看得见的眼前利益,而失去了双 方真诚合作可能产生的潜在利益和长远利益。因此,仅仅从一场谈判的结果 就得出已经获得谈判成功的结论,实在是片面的。同时他也没有意识到这种 想法有导致丧失已经到手的利益、从而变得一无所获的危险。从谈判是一项 互惠的合作事业出发,我认为一场成功的谈判应该有三个价值评判标准:
其一,目标实现标准。 即谈判的最终结果有没有达到预期目标?在多
大程度上实现了预期目标?这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。如 果原先所设定的预期目标一点也没有达到,就宣布自己获得了这场谈判的胜 利,这是任何人都不能够同意的,人们是以行为有没有达到预期的目标,来 看待行为的有效性的。
  其二,成本优化标准。 大家都知道,谈判是要花费一定成本的,然而 人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。通常一场谈判有三种成本:一是 为达成协议所作出的让步,也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距,这 是谈判的基本成本;二是人们为谈判所耗费的各种资源,如投入的人力、物 力、财力和时间,这是谈判的直接成本;三是因参加该项谈判而占用了资源, 失去了其它获利机会,损失了可望获得的其它价值,即谈判的机会成本。在 三种成本中,由于人们常常特别注重谈判桌上的得失,所以往往较多地注重 第一种成本,而忽视第二种成本,对第三种成本考虑得更少,这是需要予以 注意的。比如说,我们进行了一场旷日持久的谈判,投入了大量的人力、物 力、财力,最终圆满地实现了预定的目标,当人们在庆贺谈判胜利的时候, 有没有想到你原本可以花较少的人力、物力、财力来获得同样的结果?有没
  
有想到获得这项成功同时失去了其它获利机会?如果你注意到了,那么你就 会在谈判中表现出更大的主动性和能动性。
  其三,人际关系标准。 谈判是人们之间的一种交流活动,所以,对于 商务谈判而言,谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、利润分配的 多少,以及风险与收益的关系上,它还应体现在人际关系上,即还要看谈判 是促进和加强了双方的友好合作关系,还是因此而削弱了双方的友好关系。 一个谈判者应该具有战略眼光,不计较也不过分看重某一场谈判的得失,成 本高低,而是着眼于长远、着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些, 但如果保持良好的合作关系,长期的收益将足以补偿目前的损失。因此在谈 判中除了争取实现自己的预定目标,降低谈判成本之外,还应重视建立和维 护双方的友好合作关系,我感到“生意不成友情在”应该是商场上一条普遍 适用的基本原则。
  从上述三十评价标准看,一场成功的谈判应该是:在实现预期目标的 过程中,谈判所获收益与所费成本的比最大,同时使双方的友好合作关 系得到进一步发展和加强。正确地认识谈判的价值评价标准,不仅使我们 知道什么是成功的谈判,而且还使我们知道,应该怎样去取得谈判的成功。 第五,谈判不能单纯地强调“科学性”,要体现科学性与艺术性的 有机结合。既然谈判是作为人们彼此之间协调利益关系,满足各自需要并达 成共同意见的一种行为和过程,那么,人们必须以理性的思维对涉及到的双 方利益进行系统的具体的分析研究,根据一定规律、规则来制定谈判的方案 和对策,这就是谈判具有科学性的一面。我认为这一点必须引起重视和尽力 体现的。同时,我感到谈判又是人们之间的一种直接交流活动,那么在这种 活动中,谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等宫子变化的因素及其临 场发挥对谈判过程和结果又有着极大的影响,具有某种难以预测难以把握的 特征。同样的谈判内容,同样的环境和条件,不同的人去谈判.最终的结果 往往是不同的,这就反映出谈判具有艺术性的一面。因此,对于一个谈判者 来讲,在谈判中既要讲究科学性,又要讲究艺术性。我认为,“科学”能使
谈判者正确地去做,而“艺术”则能使谈判者把事情做得更好。
  在我们讨论了什么是谈判以后,接下来有必要对商务谈判作一简要分 析。
谈判的种类很多,有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。
而商务谈判则是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目 的,就双方的商务往来关系而进行的谈判,一般包括:货物买卖、工程承包、 技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判,除了具 有上述五个谈判特点以外,还有其自己的特点,表现在:
  第一,商务谈判以获得经济利益为基本目的。不同的谈判者参加谈判 的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团 体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都 不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重 点下一定是经济利益。而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基 本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,商务谈判 过程中谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素也会影响 谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加 重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比较注意谈判的成本、效率
  
和效益。所以,人们通常以经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否, 而不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
  第二,以价值谈判为核心。商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求 和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因 为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。 谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定 的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判中,我们 一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格, 应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为,与其在价格 上与对手争执不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这 是从事商务谈判的人需要注意的。
  第三,特别注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判的结果是由双 方协商一致的协议或合同来体现的,合同条款实质上反映了各方的权利和义 务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些 谈判者在商务谈判中花了很大的努力,好不容易为自己获得了较有利的结 果,对方为了求得合同,也迫不得已作了许多让步,似乎这时谈判者已经获 得了这场谈判的胜利,但如果拟订合同条款时,谈判者掉以轻心,不注意合 同条款的完整、严密、准确、合理、合法,结果被谈判对手在条款措词上略 施小计就掉进陷阶,不仅把到手的利益丧失殆尽,而且还要为此付出惨重代 价,这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此,在商务谈判中,谈判者不仅要 重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密。
在对谈判的特点和商务谈判的特点作了分析后,我们就可以进一步分析
国际商务谈判的特点。
  国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言的。它是指国际商务活动 中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过 程,谈判中利益主体的一方通常是外国的政府、企业成公民(在现阶段, 还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人),另一方是中国的政府、 企业成公民。由于国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环 节。因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到自己的目的以及如何提 高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注。在现代国际社会中, 许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,尽管不少人认为交易所提供商品是 否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败,但事实上交易的 成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中,不同的 利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的经济 利益或政治利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条 件下达成协议。所以,我们可以说,国际商务谈判是一种对外经济贸易活动 中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整解决不同国家和地区政府及 商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
  国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点,又具有国际经济活动的特殊 性,表现在:
  第一,国际商务谈判既是一种商务交易的谈判,也是一项国际交往 活动,具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之 间整体经济关系的一部分,因此常常涉及两国之间的政治关系和外交关系, 在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判,这一切都会对谈判
  
带来影响。因此,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政 策,同时,在国际商务谈判中还应注意国别政策,执行对外经济贸易的一系 列法律和规章制度。
  第二,由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移,因而要涉 及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题,因此,在 国际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基础。所以,谈 判人员要熟识各种国际惯例,熟识对方所在国的法律条款,熟识国际经济组 织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引 起特别重视。
  第三,在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人, 也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外 政策的一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大小,不论贪官强弱, 在相互关系中,应当一律平等。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求, 按照公平合理的价格,互通有无,使双方都得利,以促进彼此经济发展。在 进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,只要对方有诚意,就要一 视同仁。既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄 断地位抬价和压价,必须不卑不亢,据理力争。对某些发展中国家或经济落 后地区,我们也不能以势压人,仗势欺人,应该体现平等互利的原则。
第四,由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,
有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为 方式、语言及风俗习惯备不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈 判的难度更加大。在实际谈判过程中,对手的情况千变万化,作风各异,有 热情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢决断者,也有多疑多虑者;有善意合 作者,也有故意寻衅者;有谦谦君子,也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。 凡此种种态度,都与一定的社会文化、经济政治有关。种种表象反映了不同 谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此,谈判者必须有广博的知识 和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判 前注意资料的准备、信息的收集,使谈判按预定的方案顺利地进行。
国际商界有些谈判学专家十分推崇“互惠的利己主义”的谈判准则。他
们认为谈判虽然具有互惠的特点,但最终目的是利己主义的。我认为,这种 谈判准则不符合当代世界经济合作与发展的趋势,其出发点是利己主义的, 目的也是利己主义的,互惠只不过是一种手段,因为对他们说来没有互惠就 无法达到利己的目的。这种谈判观的最终结果是双方无法建立长久的密切的 合作关系。我从许多中外谈判典型事例的回顾、归纳中认识到,上述准则并 不真正反映当代商务谈判过程的实质。我国政府倡导的“互相了解、互相信 任、互惠互利、长期合作”(Mutual understanding, mutual trusting, mutual benefit, long—term cooperatiOn)的对外经济合作原则,准 确地体现了当代国际经济合作大趋势的本质。在对外经济交往中,推广这一 原则对于促进国际经济合作的发展,缩小国际经济发展中的不平衡现象,创 造和巩固持久的和平环境具有重要的意义。互相了解反映了商务谈判者的合 作愿望,互相信任体现了商务谈判者的合作基础,互惠互利是商务谈判者追 求的结果,长期合作则是商务谈判者的基本目标。我们应该抱着这种积极的 态度跨入谈判场,将谈判引向正确的轨道。
但是,商场是复杂的,并不是所有商务谈判者都能意识到上述国际经济

合作原则是引导合作走向成功的法宝。有些谈判者受利益驱使还是会施展一 些不正当手腕,在商务谈判场上或以势压人,或设置陷阶。对于这种情况, 我们必须作两手准备:一方面,我们要有扎实的基本功,善于识别和对付对 手的错误做法,争取谈判的主动权;另一方面,我们要让对方了解我国的对 外经济合作原则,使对方懂得以正确的原则进行谈判,是保障双方利益获得 长期发展的基础。

国际商务谈判的一般类型


  谈判作为人类活动的一个组成部分,自然要受到谈判者的态度、谈判者 对谈判所要达到的目的以及谈判双方所持的谈判方法的影响。这种按谈判双 方所采取的态度和方法划分的谈判,大体上有三种类型。
软式谈判 软式谈判也称友好型谈判。谈判者采取尽量避免冲突,随时准备为达成
协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议,或者至少签订一个能
满足基本利益的协议,不至于空手而归。这种谈判不是把对方当成敌人,而 是当成朋友看待。他们强调的不是占有优势,而是达成协议。于是在一场软 式谈判中,一般的做法是:提出建议、信任对方、作出让步、保持友善,以 及为了避免对立而屈服于对方。
软式谈判强调的是建立及维护双方的关系,是一种类似家人或朋友之间
的谈判,从这种意义上讲,可以说软式谈判是一种维持关系型的谈判。如果 谈判的双方都能以宽容及谅解的心态进行谈判,那么达成协议的可能性较 大、谈判的速度较快、成本较低、效率较高,是比较令人满意的,并且双方 的关系也会得到进一步的加强。然而,由于受利益的驱使,加上价值观及个 性的不同,并非人人都会持这种态度,这种理想化的状态是不多见的。那么, 采用软式谈判的人一旦遇到强硬的对手,就十分不利。对强硬者采取步步退 让的策略,尽管最终也会达成协议,但这种协议通常是不平等的,甚至是屈 辱的,因此这种方法并不一定是明智的、合适的。在实际的商务谈判中,人 们极少采取这种方式,一般只限于双方的合作非常友好,并有长期业务往来 的范围。
硬式谈判 硬式谈判也称立场型谈判。谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛,认
为在这种竞赛中,立场越强硬的人,最后获得的也越多。采取这种谈判方法
的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场,抬高加强自己的地位等方 面,处心积虑地要压倒对方。这种方法有时确实也很有效,往往能达成十分 有利于自己的协议。但如果谈判双方都采用立场型的硬式谈判,那就会陷入 骑虎难下的境地。你越想坚持或保住自己的立场,那么你就会越发被动;你 越想使对方相信你不可能改变立场,那么你就越难达到目的。因为在立场上 投入的注意力越多,就会忽视如何调和双方所关切的基本问题,也就越不可 能达成协议。在这场争执中,你会极力设法达成有利于自己的协议,你可能

在开始谈判时先提出一个极端的立场,进而固执地加以坚持,其实你是在隐 瞒自己真实的意图,在欺骗对方。而此时,你不知对方也将采取相同的策略 在欺骗你。然后,为了促使谈判能继续下去,你可能会做极小的不涉及实质 内容的机动和让步,而对方也可能像你一样作出一些象征性的让步。这样看 起来谈判并没有破裂,仍然
在继续中,而实际上谈判却陷入了旷日持久的对峙,结果必 然导致双方关系紧张,互相施加压力,互相不肯让步或只作极小的让步,
增加谈判的时间和成本,降低谈判的效率,而 且还有可能导致谈判破裂。在这种较量中,即使某一方经受不住意志力
对抗的折磨、屈服子对方的压力而被迫让步签订 了协议,但其内心的不满是显然的。因为在这场谈判中,某一方的基本
需要没有得到应有的满足,他的合法利益未能在协议中反映出来,这就会导 致在以后履行协议的过程中采取
  消极的行为,甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。即使起先占优势 的一方提出法律诉讼,要求对方赔偿损失,实际上却将陷入新一轮的耐力较 量,最后使双方的关系完全破裂。从这个角度来讲,硬式谈判常常是只有表 面上的赢家,而没有真正的胜利者。
原则式谈判 原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的,所以又称哈佛
谈判术,这种谈判,有四个特点:第一主张对事强硬,对人温和,把事和人
区分开;第二主张开诚布公,在谈判中不采用诡计,也不故作姿态;第三主 张在谈判中既要达到目的,又要不失风度;第四主张尽量保持公平、正直, 同时又要让别人无法占你的便宜。
原则式谈判与软式谈判相比,虽然同样注意与对方保持良好的关系,但
是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的取得。它要求谈判的 双方都要尊重对方的基本需要,寻求双方利益上的共同点,千方百计使双方 各有所获。当双方的利益发生冲突时,则坚持根据公平的原则寻找共同性利 益,各自都作必要的让步,达成双方可接受的胁议,而不是一味退让,由委 曲求全来达成协议。
原则型谈判与硬式谈判相比,主要区别是它主张注意调和双方的利益,
而不是在立场上纠缠不清。这样做的好处是,谈判者常常可以找到既符合自 己利益,又符合对方利益的替代性方案,使双方由对抗走向调和。1978 年埃 及和以色列在美国戴维营就西奈半岛问题归属问题所进行的谈判就是一个很 好的例子。1967 年的中东战争以后,以色列占领了埃及的西奈半岛。埃及对 此一直耿耿于怀,十几年来通过种种手段想收复失地,但始终没有成功。1978 年埃以双方在第三国撮合下坐下来进行谈判,不可避免地涉及到西奈半岛的 归属问题。在开始谈判时,双方发现他们的立场是完全对立的:以色列同意 归还西奈半岛,但必须保留其中的某些部分,否则就不签订和约;埃及则坚 持西奈半岛是埃及的领土,每一寸土地都要回归主权国,在领土问题上不可 能妥协。但是要恢复到 1967 年以前的情况,则又是以色列不能接受的,双方 的立场处于严重的对立当中。当时,如果检查一下双方的利益而不是停留在 立场上,突破这种僵局是有可能的。以色列坚持必须占领西奈半岛的部分地

区,他们不想让埃及坦克、大炮布置在邻近自己的边界地区,是出于国家安 全防卫上的需要,他们的利益是在安全上的。而埃及坚持要全部归还西奈半 岛,是因为西奈半岛自法老王朝时代起就一直是埃及的一部分,以后被希腊 人、罗马人、上耳其人、法国人和英国人占领了几个世纪,直至近代才夺回 完整的主权,他们的利益是在主权上,他们绝不能再把任何一部分主权让给 另一位外国征服者。经过谈判双方认清了彼此的利益所在,于是埃及总统萨 达特与以色列总理贝京达成了一项协议,这项协议规定把西奈半岛的主权完 全归还给埃及,但大部分地区必须实行非军事化,不得在埃以边界地区布置 重型武器,以此保证以色列的安全。这样,尽管埃及的国旗可以在西奈半岛 上到处飘扬,实现了埃及收复失地、维护主权的需要,但是由于规定坦克和 大炮不能接近以色列边界,也实现了以色列保证国家安全的需要。双方从坚 持立场僵持不下到重视利益、各获所需,使一场困难的谈判突破了僵局,达 到了各自的目的。这场谈判就是采取原则式谈判,坚持利益而不固守立场的 典型案例。
  然而,真正采用原则式谈判是有一定条件的。首先,采用原则式谈判的 基础是,参加谈判的双方,在对立立场的背后通常会存在着共同的利益。有 时,人们因为对方的立场与自己的立场相左,就认为对方的利益与自己的利 益全部都是冲突的。事实上,在许多谈判中,深入地分析双方所持的对立立 场,会发现其背后常常隐含着各种利益,而且会发现实际上双方共同利益要 多于冲突性利益。因此,人们只要寻找到共同性利益,调解冲突性利益也就 比较容易了。在这种情况下,谈判双方达成协议的可能性就会增加,经过双 方的进一步努力就会达成对双方都有利的协议。其次,这种协议的取得,既 不是靠咄咄逼人的压服,也不是靠软弱无力的退让,而是双方平等基础上的 产物。所以采用原则式谈判,要强调双方地位的平等性,忽视了这一点也就 不会成功。 由于原则式谈判强调通过谈判取得各自所需的利益,这种利益既包含经济上 的利益,物质上的利益,也包含人际关系的利益,用这种价值观去看待谈判, 就会造成一种既重理
性又重感情的谈判,所以为大多数国际商务谈判者所推崇,在国际交往
上应用得十分广泛。用这种方法达成的协议,在以后履行的过程中也比较顺 利,毁约、索赔的情况也较少。
在上表中,我们将软式谈判、硬式谈判及原则式谈判作一比较,就可看
出它们之间的差异。

国际商务谈判的基本模式


  我认为,作为一名谈判者,应该把谈判看作是一个连续不断的过程,认 为每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节,谈判不仅涉 及本次所要解决的问题,而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基 础。这就是当前国际上流行的 APRAM (Appraisal, Plan, Relationship, Agreement, Maintenance)模式。
APRAM 模式由五个环节组成:

进行科学的项目评估(Appraisal)


商务谈判是否取得成功,过去都认为取决于谈判者能否正确地把握谈判
进程,能否巧妙地运用谈判策略。然而,谈判能否取得成功往往不取决于谈 判桌上的你来我往、唇枪舌剑,更重要的是谈判的各项准备工作。对于国际 商务谈判来说,准备工作主要是指正式谈判之前的项目评估工作。也就是说, 一项商务谈判要想取得成功,首先要在正式谈判之前对这项商务活动作科学 评价。如果没有进行科学评估,或者草率评估,盲目上阵,虽然在谈判时化 了很大力气,达成一个看来令人方都满意的协议,这个“满意”恐怕是要打 引号的。因为没有科学评估,或者评估不当,自以为其结果是满意的,其实 是自欺欺人。如果这是一项不能体现经济效益和社会效益、不能使资源得到 充分利用的建设项目或者合资项目、货物交易活动等,那么这项谈判的成功 实际是虚假的。在庆贺成功的同时,却已经为整个活动的不成功种下了种子。 不需要很长时间,你就会发现自己完全失败了。所以,进行科学的项目评估, 是取得一项谈判成功的前提。我又认为,从严格意义上讲,任何谈判都离不 开科学的评估,可能有的完整一些、复杂一些,有的简单一些,但都是必需 的。“没有进行科学评估就不要上谈判桌”,这应该成为国际谈判者的 一条戒律。
制订正确的谈判计划(Plan) 任何谈判都应有一个完整的谈判计划。一个正确的谈判计划首先要明确
自己的谈判目标是什么,对方的谈判目标是什么,并把双方的目标进行比较,
找出双方利益的共同点与不同点。对于双方利益一致的地方,应该仔细地列 出来,并准备在以后正式谈判中摆在桌面上,由双方加以确认,以便提高和 保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心;同时,又为以后解决利益不一致 的问题打下基础。对于双方利益不一致的地方,则要发挥创造性思维,根据 “成功的谈判应该使双方的利益和需要都得到满足”的原则,积极寻找使双 方都满意的方法来加以解决。


建立谈判双方的信任关系(RelationShip) 了
在一切正式的商务谈判中,建立谈判双方的信任关系是至关重要的。建
立这种信任关系的目的,是针对在一般情况下,人们是不愿意向自己不了解、 不信任的人物敞开心扉、订立合同的。如果谈判双方建立了相互信任的关系, 在谈判中就会顺利许多,谈判的难度就会降低,而成功的机会就会增加。所 以说,谈判双方的相互信赖是谈判成功的基础。
建立谈判双方的信任关系应注意三点:
  (1)要努力使对方信任自己。如对对方事业及个人的关心,合乎规格 和周到的礼仪,工作中的勤勉认真等都能促使对方信任自己,有时一句不得 体的话,一个不合礼仅的动作,一次考虑不周的安排,都会影响对方对你的 信任程度,这对于初次谈判的对手更要引起特别的重视。
  (2)要尽量设法表现出自己的诚意。 在与不熟悉自己的人进行谈判 时,向对方表示自己的诚意是非常重要的。为了表明自己的诚意,可以利用 某些非正式的场合向对方列举一。些在过去的同类交易中诚以待人的例子;
  
也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建立双方信任感的活动,使对方 感到自己的诚意。
  (3)要记住最终使对方信任自己的是行动,而不仅是语言。所以, 要做到有约必行,不轻易许诺;准时赴约,不随便迟到等。要时刻牢记,不 论自己与对方的信赖感有多强,只要有一次失约,彼此间的信任就会降低, 要重新修复是十分困难的。对于对方的询问要及时予以答复,无论作出肯定 或否定的答复,但必须及时告诉对方。对我们目前做不到的要诚心诚意地加 以解释,以此来取得对方的谅解和认可。
  由此,我们可以得出这样的结论:如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系,就不应匆忙进入实质性的谈判。否则,勉强行事,谈判效果会受 到影响,甚至会将可以办好的事办糟。
达成使双方都能接受的协议(Agreement) 一旦谈判双方建立了充分的信任关系,就可以进入实质性的事务谈判。
在谈判中,要弄清对方的谈判目标,然后对彼此意见一致的问题加以确认,
而对意见不一致的方面通过充分交换意见、共同寻找使双方都能接受的方案 来解决。需要强调的是:达成令双方满意的协议并不是协商谈判的最终目 标。谈判的最终目标应该是协议的内容得到圆满地贯彻执行,完成合作 的事业,使双方的利益得到实现。
协议的履行与关系的维持(Maintenance) 在谈判中,不少人常犯这样的错误:一旦达成了协议便认为万事大吉了,
就认为谈判已经获得成功,对方就会不折不扣地履行义务和责任了。其实,
谈判到这时还没结束,要知道,履行职责的是人而不是协议书本身。协议书 签定得再严密,仍然要靠人来履行的。为促使对方履行协议要认真做好两件 事:
(1)要求别人信守协议,首先自己要信守协议。这一点看起来很自
然,而实际上常常会忽视这一点。有时人们埋怨对方不履行协议,当冷静地 细细分忻,问题却出在自己身上,是自己工作的失误造成了协议不能完整地 执行。
(2)对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。行为科学的理
论告诉我们,当某人努力工作并取得成功的时候,给予适时的鼓励能起到激 励干劲的作用。同样,在当对方努力信守协议时,给予适时的肯定和感谢, 其信守协议的做法就会保持下去。当然,情感反应的形式是很多的,可以是 通过写信、打电话来表达,也可以是亲自拜访表示感谢。
  在实际生活中,人们都会有这样的切身经验:与某人的关系原本是不错 的,但如果不对其加以维持的话,日子久了就会渐渐淡化、疏远,有时稍有 不慎还会恶化。而一旦疏远或恶化了,要想使之恢复到原先的状态和水平, 就要花费很多的时间和精力,有的甚至不可能再恢复原有的状态了。因此。 谈判者为今后进行交易和往来考虑,对于在眼前的谈判过程中建立起来的相 互关系,应该努力保持和维护,要避免以后与对方进行交易时,再花力气重 头开始建立与对方的关系。维持关系的主要作法是:在谈判后继续保持与对
  
方的接触和联系,如逢年过节加以祝贺,听到对方取得的成绩时表示关切和 祝贺等。这种维持关系的作法,主要是个人间的接触。
  实际谈判中,一个完整的谈判过程从时间上划分为准备阶段、接触阶段、 实质阶段、协议阶段和执行阶段。有人把谈判看作仅仅是谈判桌上的针锋相 对讨价还价,认为谈判过程仅仅包括接触、实质、协议三个阶段,认为这种 三步式谈判是经典式的,是一成不变的。这显然是有失偏颇的。事实上,在 国际商务谈判中,准备阶段与执行阶段的工作对于谈判的顺利、圆满有着举 足轻重的作用,这五个方面是相辅相成的,是缺一不可的。

国际商务谈判的具体类型


  国际商务谈判活动的内容是多种多样的,因此国际商务的具体类型也是 多种多样的,从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看,经常碰到的 国际商务谈判类型有:
货物买卖谈判 货物买卖谈判涉及二种形式,一是现汇贸易谈判,一是易货贸易谈判。
货物买卖谈判主要是买卖亚方就买卖货物本身的有关内容,如:货物数量、
质量,货物的转移方式和时间,货物买卖的价格条件和支付方式,货物交易 中双方的权利、义务和责任等问题进行的谈判。货物买卖谈判是国际商务谈 判中数量最多的一种谈判,在企业的国际经济活动中占有很重要的地位。
投资谈判 投资谈判主要是创办企业方面的谈判,就我国企业而言主要涉及以下两
个方面:
(1)举办海外企业的谈判。主要是指我国企业到境外开办企业的谈判。
  (2)举办外商投资企业的谈判。主要是指外商在中国境内举办中外合资 企业、中外合作企业和外商独资企业的谈判。
这种谈判是就涉及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互间的
关系所进行的谈判。这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判,由于 涉及面广,影响大,周期长,而尤其显得举足轻重。以往谈判中,有的企业 经验不足,为了达成协议一再让步,结果造成了损失,很难挽回:也有的企 业一味采取硬式谈判对待对方,结果谈判旷日持久,迟迟达不成协议。这两 种极端的作法都是不可取的。
租赁及“三来一补”谈判 租赁谈判是指我国企业从国外租用机器设备而进行的国际商务谈判。这
种谈判主要涉及机器设备的选定、交货、维修保养、租赁期终的处理、租金
的计算与支付,以及在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利、义 务等方面的谈判。
“三来一补”谈判是在我国许多企业,尤其是在中小企业中开展十分活

跃的一种商务谈判。“三来”是指国外来料加工、来样加工和来件装配业务。 这方面谈判的内容主要包括:来料、来件的时间,加工质量的认定,成品的 交货时间。原材料的损耗率,加工费的计算与支付等等。“一补”就是指补 偿贸易谈判涉及到技术设备的作价,质量的要求,补偿产品的选定与作价, 补偿的时间,支付方式等方面的问题。随着我国对外经济活动的活跃,“三 来一补”的形式也有所发展。不仅有从外方“三来”,也可以是我方“三去”。 补偿贸易也可以是我们提供设备由外方用产品补偿。也就是在谈判中进行权 利、义务、责任的换位而已,其基本要求仍是一样的。
建设项目谈判 建设项目谈判通常又称大型项目谈判,例如,利用外国政府或国际金融
组织的贷款,对一些大型市政建设和环保项目以及重要的技术改造项目进行
的谈判。这种谈判主要是围绕着项目的目的、内容、发展前景、融资条件招 标与发包等一系列经济与技术上的问题进行谈判。建设项目的谈判通常分两 部分进行,第一部分是由双方政府主管该项目的部门会同有关经济部门就双 方合作的总体设想和商务关系进行的原则谈判,谈判涉及面较广,包括建设 项目的性质、作用,建设项目的投资、贷款总额及支付方式,建设项目建设 过程中双方的权利、责任等。第二部分是具体的技术和商务谈判,由双方的 具体实施建设工程的部门或企业进行直接谈判,谈判涉及的内容较专业化, 往往就其中一些技术细节和工程所用材料和设备、工程的技术标准、验收方 式等进行谈判。前后两部分谈判是相辅相成的,第一部分的谈判决定了第二 部分谈判的范围和要求,而第二部分谈判也对第一部分的谈判作了必要的补 充。两部分的有机结合和互相补充决定了整个建设项目的成败,所以这种谈 判要比其它谈判更加复杂、要求也更高。
技术贸易谈判 技术贸易谈判是指技术的接受方(即买方)与技术的转让方(即卖方)
就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式等双
方在技术转让中的一些权利、义务和责任关系等方面所进行的谈判。随着我 国经济建设的发展和改革开放的深化,一方面需要从国外引进大量的先进技 术,另一方面国内的技术也将越来越多地进入国际市场。因此,国际技术贸 易谈判正在成为我国企业国际商务谈判的重要方面,受到更多的重视。
融资谈判 融资谈判是指双方就如何提供进出口信贷、组织国际银团融资、在对方
国发行债券、股票、提供资金担保等方面的谈判。这类谈判常常涉及到融资
的条件、融资的成本、支付的方法、担保的范围以及发展中国家外汇管理问 题等等。

服务贸易谈判

  这是目前国际贸易中应用面十分广泛并且发展得较快的谈判,包括:运 输、咨询、广告、项目管理、设计、劳务、旅游等方面的商务合作谈判。服 务贸易涉及的常常不是货物,也不是有形的企业、工程,它涉及的主要是无 形的贸易,是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际 交流的频繁,服务贸易在国家之间的开展越来越经常化和多样化,这类谈判 所占的比重也越来越大,成为国际经济活动中越来越重要的方面。
损害和违约赔偿谈判 损害和违约赔偿谈判与前几种类型的商务谈判相比是一种较为特殊的谈
判。损害是指在商务活动中由于某方当事人的过失给另一方造成的名誉损
失、人员伤亡损失和财物损失;违约是指在商务活动中并非不可抗力发生, 合同的一方不履行或违反合同的行为。损害和违约负有责任的一方应向另一 方赔偿经济损失。在损害和违约赔偿谈判中。首先要根据事实和合同分清责 任的归属,在此基础上,才能根据损害的程度,协商谈判经济赔偿的范围和 金额,以及某些善后工作的处理。随着我国国际商务活动的发展,损害和违 约赔偿谈判是经常发生的,这方面的谈判应引起充分的重视,以维护我方的 合法权益。

国际商务谈判的谈判意识


  作为一个商务谈判者必须树立正确的谈判意识。这种谈判意识是促使谈 判走向成功的灵魂。正确的谈判意识包括如下几点:
谈判是协商,而不是“竞技比赛” 谈判是协商,与“竞技比赛”是有区别的:
第一,从目标上来看,协商的目标是要满足各方的利益需要,这种利益
需要的具体内容是可以调节的;而竞技比赛的目标虽然也要满足各方的利益 需要,但这种利益需要是对立的,是通过一方战胜另一方来实现的。
第二,从实现目标的手段和方法上来看,协商是双方充分地理解彼此的
利益需求,在肯定双方一致利益的基础上,通过双方共同地创造和努力,找 出一个能使双方各得其所的方案,来协调彼此之间利益上的矛盾;而“竞技 比赛”则是双方为了达到各自目的,想方设法运用各种手段限制对方,置对 方于失败者的地位。
  第三,从谈判的结果上来看,协商的结果是使双方的利益要求都得到满 足,双方都是胜利者;而“竞技比赛”的结果只有一方是胜利者,而另一方 则沦为失败者。
  第四,从当事者双方的关系看,在协商的情况下,双方的利益关系是一 种互助合作的关系,我方在帮助对方达到目的的同时,对方也在帮助我方实 现我们的目标。在双方的利益都能得到重视和满足的情况下,相互之间就能 建立一种友好的人际关系,并且能够不断地得到巩固和加强;而在“竞技比 赛”情况下,双方的利益关系是对立的,因为一方是胜利者,另一方必定是 失败者,双方决不会有帮助对方获得成功的动机。在比赛中,他们会竭力拼
  
搏,想方设法打败对方,以免自己成为失败者。 所以,谈判场像一个船坞,谈判双方同心协力造一条船,谈判得越成功,
这条船越能抵御风浪。把谈判看作是一种友好协商,就能够比较容易地达到 目的;而把谈判看作是一场“竞技比赛”,预定的目标就很难实现,即使勉 强达成了协议,也难以保证协议能够得到很好地履行。
在谈判中双方除了存在利益关系之外,还存在人际关系 谈判者必须清楚地认识到人际关系是实现利益的基础和保障。
谈判是不同利益主体之间就双方感兴趣的问题进行协商的一种社会活
动。既然谈判是社会活动,就有人与人之间的一系列关系存在,这种人际关 系不仅影响本次交易的成败,也关系到今后的交易,因此建立良好的人际关 系应该看作一切谈判者不可忽视的重要问题。良好的人际关系会使谈判双方 绕开冲突性的利益而寻找共同性的利益;对立的人际关系则会使人斤斤计 较,寸步不让,拘泥于立场拒不退让,大大地削弱了谈判成功的可能性。除 了利益关系以外,树立重视谈判者之间人际关系的谈判意识,有助于人们调 和相互间的利益关系,建立长远合作的人际关系,这不仅增加了达成协议的 可能性,而且为以后的往来交易铺平道路,打下基础。


  谈判者不仅要着眼于当前的交易谈判,还要放眼未来,考虑今后的 交易往来


  国际商务活动常常是一系列成功交易活动所组成的连续过程。一次交易 的成功会为下一次交易的谈判提供方便,铺平道路;一次交易的失败则会为 下一次交易的谈判增加难度,制造障碍。而所谓成功的谈判,不仅包含了对 双方基本利益的实现,还包含了通过谈判建立相互信任的人际关系。参加过 谈判的人都有这样的体会,与一位熟识的、受人尊敬的谈判对手进行谈判, 其成功率远高于与不熟识的、使人捉摸不透的谈判对手进行谈判。所以,一 位老练的谈判者在谈划中不会仅仅着眼于本次谈判,而是放眼未来,为以后 的交易往来创造条件。因为只有这样做,才符合国际商务谈判活动规律,才 能获得更多合作和发展的机会。
谈判意识将直接影响谈判方针的确定、谈判策略的选择及谈判中的行为
准则。谈判意识正确与否,是决定谈判能否取得成功的重要因素。

国际商务谈判的基本原则


  在实际谈判中,我感到既要保证自己的合理利益,又要达到预定目标, 引进所需的技术设备或赢得工程项目的承包合同,并不是一件轻松的工作, 相反稍不留意,谈判就容易破裂。多年的谈判实践,使我认识到在国际商务 谈判中有三条基本原则十分重要,这就是:

尽量扩大总体利益 我认为,在谈判中双方应一起努力,首先扩大双方的共同利益,而后再

来讨比与确定各自分享的比例,也就是我们常说的“把蛋糕做大”。我们有 的人一说开始谈判,就急于拿起刀要去切蛋糕,以为这蛋糕就这么大,先下 手为强,如果对方切得多一点,就意味着自己分到的就少一点,于是在蛋糕 的如何切法上大伤脑筋。其实,这种做法并不明智。
  我认为谈判的本事在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大,通过双方的 努力降低成本、减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利 可图。项目越大,越复杂,把蛋糕做得更大的可能性也越大。
  扩大双方的整体利益,从另一个角度看,现实中的总体利益是客观存在 的,而发掘这些现实的潜在利益却需要双方的合作精神和高超的技艺。比如, 两位技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉,美玉被包裹在质朴的 岩石中,如果两位艺术家不从整体上发掘美玉的天生丽质,将美玉击碎而后 瓜分,很可能双方所得无几。艺术家凭着丰富的经验从矿岩表面的纹理、晶 体结构中,遐想出美玉的优美形态和绚丽色彩,共同构思出雕琢美玉的方案, 而后下手雕琢,并且在雕琢过程中,不断修正方案,充分根据美玉的天质设 计、雕琢,避开美玉的瑕疵,最终两位艺术家得到的是一件稀世珍品。经过 雕琢,不仅使美玉价值倍增,而且通过这件艺术品,传出艺术家的美名,今 后有更多拥有朴实玉石的人会找上门来,以求得到艺术家的合作。
在谈判中,为了扩大双方的总体利益,有时会遇到对传统做法的挑战。
当然,对涉及双方的基本原则和立场一般不容作出让步,但对一些传统的规 定则是可以通过谈判予以调整的。
例如,某国曾向我国某一项目提供了一笔数额较大的政府贷款。根据当
时有关规定,贷款合同一经生效,该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定 银行里,不得挪作他用,借款者根据需要来提用。为了催促借方按期完成项 目的进度,对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大,而且 计划用款时间相当长,前后经历 6 年,经计算,所需支付的承诺费数额将十 分可观。为此,我们认为,有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而 已,不是原则问题,是可以与外方进行谈判的。我们提出,把这笔贷款按年 度分成六部分使用,根据工程用款计划,对方按年度将资金先后调拨到位。 每一年的额度若没有用完,应按当年未用部分计算承诺费,而以后若干年的 贷款额则不计在内。经过谈判,双方认为这样做对彼此都有利,因为对中方 来说,不仅可避免支付一笔可贵的承诺费,而且可以使贷款的实际使用额增 加;而对外方来说,资金逐年到位更容易些,它也可以将其余资金投入其他 方面取得效益,从而帮助贷款国降低了成本。于是外方接受了我们的要求。 这样我方就节约了几百万美元。可见蛋糕做大了,双方的立场接近了许多, 有利于以后谈判的进行。
  同样,我们在与外国某一著名跨国公司合作时,鉴于该公司信誉良好, 是我们的长期合作伙伴,而我们利用的是低息优惠贷款,我们决定向该公司 提供 20%的项目预付款。一般来说,在项目签约之后,项目委托方向项目受 托方提供的预付款占整个项目应付款的比例为 5%到 10%,极少有超过 15% 的。我们提出向对方提供 20%的项目预付款,只是改变了用款计划,并没有 增加开支。我们这种突破常规的做法,避免了对方原本需借用更多较高利率 的商业贷款。帮助对方降低成本就等于增加了双方的共同利益,对方认为自 己的利益已经在项目预付款这一项上得到了许多弥补,也就愿意降低价格, 这项谈判进行得很顺利,双方从做大蛋糕中都获得了利益。
  
  还有一个水电工程项目,中方业主争取到一笔数额很大的优惠贷款。业 主就水电设备采购选择供货厂商时,为便于统一标准以利于评估,按照国际 惯例,同意由各国厂商用信用证支付方式报价,最后 T 公司中标。当供货合 同将要签字时,业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下,利用这类国 外贷款我方都是以托收方式付款的,因为采用信用证方式付款,我方没有审 单权,风险较大,另外开立信用证要支付较高开证费。但是 T 公司对此表示 强烈反对,他们提出他们原来的报价是基于信用证方式付款而计算的,若中 方一定要改为托收方式,则合同价格要增加 110 万美元。原来 T 公司若以托 收方式收款,其间隔时间比信用证方式收款要长 10 天左右,即 T 公司每次收 款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付方式长 10 天左右,这就意味着 要多占用其资金 10 天,即等于它要承担大致相当于向银行借款 10 天所需付 利息的资本成本,整个供货合同分 8 次付款,则累计起来中标者差不多要多 承担 110 万美元的银行利息。中方业主为此请教银行专家,设法做到了开立 信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。同时为了减少风险,中方业 主已与供货商谈定,并得到双方开户银行确认,有关信用证方面的条款将确 保把真正的支付地点放在中国。所以在这样的条件下,中方业主内部很快统 一了思想,一致同意采用信用证方式向中标厂商付款,由此加快了向外方的 付款时间,避免了外方所要承担的额外费用,同时又使我方避免了因合同价 格提高而带来的损失。
这三个例子仅仅反映了“把蛋糕做大”的某些侧面。其实,能把蛋糕做
大的地方比比皆是,比如降低风险,扩大双方利益,而不减少我方利益;扩 大我方利益,而不减少对方利益;增加部分开支,而使利益的增长幅度超过 开支的增长;减少部分开支,而使利益的减少小于开支的减少。这些因素都 是通过谈判者周到全面地分析了经济、技术、金融、贸易等条件后才能找到 的。这些因素的综合平衡要通过对项目各种条件作出定量分析和系统概括后 才能达到。
在国际商务谈判中,如果把一些主要方面的原则先确定好,然后通过双
方的努力把“蛋糕”做得足够大,那么其它方面的利益及其划分问题就显得 相对容易多了。
善于营造公开、公平、公正的竞争局面 在项目谈判中,应避免选择伙伴单一,出现在一棵树上吊死的现象,要
善于营造公开、公平、公正的竞争局面,以利于扩大自己的选择余地,从而
在技术方案制定、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利的地位,也有利 于打破垄断,避免了因不了解情况而陷入的被动局面。如某企业打算引进一 组大型化工装置,事先技术部门也作了一些技术规划方案,后来消息公布之 后,引来了 6 个国家 10 余家公司纷纷表示愿意承办这一项目,并各自提供了 他们的方案。经过消化,我方技术人员从这些方案中发现了更先进、更经济 的工艺技术,了解了许多最先进的技术,原先的技术方案经过修改后变得更 为完善,为高水平地完成项目引进走出了关键的一步。公平竞争的局面能为 我们带来最公平合理的价格与最合适的合作伙伴。
  比如,按照习惯做法,争取国外优惠贷款,一般先确定资金来源的国家, 而后才寻找合适的合作厂商。我认为这样做无疑于作茧自缚,因为各国政府
  
在提供政府贷款时大都会要求借款国必须把占总金额的 70%到 80%以上的 合同由这国企业来承担。这样一来,一方面,我们在选择上受到了很大的限 制,另一方面,某些外商会乘机利用特殊的地位,来谋求正当利益之外的好 处,使我们很被动。鉴于此,我们改变了原来的做法,采取了“在寻找融资 渠道的同时,与各国商人谈判合作项目”的做法,这样就形成了一个有利的 竞争局面,使争取国外优惠贷款与选择合适的合作伙伴有机地结合起来,使 我们有了更大的主动权。
  实践证明:营造公开、公平、公正的竞争局面,可以为我们赢得谈 判中的主动、避免可能的机会成本损失,争取最有利的合作条件。
  同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”,同潜在的合作外商的 谈判应该建立在平等互利的基础上,而不应采取“轮番压价式”的做法。有 的谈判者认为,货比三家总是不会错的,于是同时向若干家公司询价,当对 方报价后,又以 A 公司的价压 B 公司,以 B 公司压 C 公司,以 C 公司压 A 公司,试图从中得到最有利于自己的价格,其实这样做看起来恨聪明,其实 很不明智的。首先,这种方式,不像前面例子讲的那样让对方参与公平竞争, 我们从中选择最合适的合作伙伴,而是用不公平的方式,诱使对方作出让步。 其次,这样做又将谈判简易化了,自以为货比三家,以 A 压 B,以 B 压 C,
以 C 压 A,岂不知,对手也可串通起来作弄你,把一场本可通过公平竞争取
得合理价格的谈判给搞砸了。这种做法是不符合商业道德的,也不符合国际 商务活动的基本准则。作为商人,在公开、公平、公正的竞争中被淘汰是心 服口服的。然而一旦受到不公正的对待,即使双方签了合同,也不能认为是 成功的。因为作为一个商人在不公正的竞争中失败了,是绝不会服气的,会 在今后的竞争机会中表现出消极的态度。如某地有一个很诱人的项目,原先 估计会有许多个企业参与竞争,而实际上井无人间津,经过深入摸底得知, 由于当地先前不久的一次项目招商中采用了不正当的轮番压价,造成了许多 商人心有余悸,不愿再来合作。对于该地来说,看上去一时痛快的压价,却 造成了客商敬而远之的后果。其实,应该是多少价格最合理,谈判者心中要 有数,在作了项目的可行性分析后,自然知道这项目需要投入多少资本,谈 判者所要选择的只是在合理的价格范围内的比较。有时看起来某家外商的报 价明显地低于其它人,谈判者从节省费用出发作出选择,表面上占了不少便 宜,但事实上可能潜伏着利益损失的危机。谈判者必须懂得造成明显的低价 往往包含着三种可能:一是对方计算失误,以后在工程实施过程中对方就会 陷入进退两难的境地,就会不得不偷工减料,结果到头来还是你吃亏;二是 对方为了应付竞争故意报低价,来取得该项目,但是在取得项目后,就可能 把这部
  分损 失从别的地方捞回来,结果你并没有得便宜,反而陷入一系列烦 恼的争执之中;三是对方仅仅是一种策略,是在你轮番压价中,屈从于你的 权宜之计,然而由于价格差异太大,最后实在没能力完成,只能赔偿或被罚 款,看起来你并没有吃亏,但事实上你想做的事没做成,再重新山别的公司 做,延误了时机,这实在是得不偿失的。所以,我一直反对轮番压价的做法, 这种做法,看起来很精明,其实很不高明,要知道,国际商务活动中“一分 价钱一分货”(Yougetwhatyoupayfor 或 You pay what you get)是一条原 则,价格与履约是联系在一起的,善于竞争就要正确地把握这三层关系。
  
明确目标,善于妥协。
国际商务谈判—原则、方法、艺术的下一页
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