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新编国际贸易实务教程



前 言


  党的十一届三中全会以来,中国进入了一个改革、开放新的历史时期, 国际来往频繁,对外贸易迅猛发展,从事外贸事业的人员日益增多,尤其是 新的外贸工作者亟须学习和了解国际贸易新的情况与新的做法,以适应我国 对外贸易蓬勃爱民的新形势。为适应培养外贸人才和教学的需要,本书在《国 际贸易理论与实务教程》的基础上重新加以编写,并将原书中国际贸易实务 部分单独成篇,以《新编国际贸易实务教程》书名公开出版。
  本书根据近年来国际贸易出现的新情况、新问题和最近发展起来的国际 贸易惯例以及我国进出口贸易的实际经验编写,理论结合实际,着重于实践, 让读者学习后即能上岗操作。全书共 13 章 44 节,包括国际贸易概述、贸易 前的准备、磋商及合同履行、商品品质、包装运输、贸易方式、贸易术语、 保险、检验以及技术贸易等基本知识。全书内容力求深入浅出,举例确切, 以便于读者阅读,也适宜有关院校的外贸专业教学。
  本书在整理、编辑和出版过程中得到宋峙老师和复旦大学出版社综合编 辑室主任袁海君先生的协助,特表谢意。
  鉴于国际贸易涉及面较广,环节众多,加之编写出版时间很短和作者水 平有限,书中可能有错误及不妥之处,欢迎批评指正。




姚大伟
1995 年 9 月

内容提要


  本书以理论与实务并重的原则,用简明、概括的文字,全面、系统地介 绍国际贸易的基本实务知识。
  全书共 13 章,详细讲解商品买卖的各项交易条件与交易磋商,合同签订 与合同履行。本书除对国际贸易的基本做法、基本程序及国际贸易惯例进行 论述外,在实用性方面也作了不少叙述。本书取材新颖,力求将国际贸易中 最常用、最基本的实用知识介绍给读者。
  本书可供高等院校国际贸易、经济、管理等专业作为教材和教学参考书, 也可作为外贸工作者和其他涉外企业工作人员的岗位培训教材和自学参考
书。



第一章 国际贸易概述


  对外贸易(Foreign Trade)系指一个国家或地区同别的国家或地区进 行商品和劳务交换的活动。从国际范围来看,这种商品和劳务交换活动,即 由各国的对外贸易构成世界范围的交易,就称为国际贸易(Internationakl Trade)或世界贸易(World Trade)。
  海岛国家如英国、日本等,也常用“海外贸易”(Oversea Trade)表 示对外贸易。
  国际贸易活动十分广泛。现在除传统的国际贸易形式外,还包括经济和 科技合作等。
  传统的国际贸易形式由商品进口和出口构成。商品进口(Im-port)是指 一国向他国购进商品,用于国内生产和非生产消费的全部贸易性业务。从广 义上说,进口也包括所谓的无形进口,即某一国家在运输、保险、贷款、旅 游、技术等方面从其他国家获得的劳务。商品出口(Export)是指一国向他 国出售一部分生产和加工的产品的全部贸易性业务。从广义上说,出口也包 括所谓的无形出口。
  除传统的国际贸易形式外,国际经济合作日益发展,这是国家间经济联 系的一种高级形式。它使生产领域的要素同流通领域的要素、经济要素同科 学和技术要素交织在一起,进一步丰富和扩大了国际贸易活动的内容和范
围。
  国际贸易属于历史范畴,是在一定的历史条件下产生和发展的。它的产 生和发展,归根到底是由社会生产力的发展和社会分工的扩大来决定的,即 商品的生产和交换以及国家的形成产生了国际贸易,并且随着奴隶社会、封 建社会、资本主义社会等各种生产方式的发展而发展。在国家消亡以前,国 际贸易将不断扩大和发展。
  国际贸易是国际经济活动中的最主要和最基本形式,也是世界经济发展 的重要因素。随着国际分工和世界市场的不断发展,国际贸易也不断地扩大 和发展。各国要实现国民经济的增长,都必须大力开发对外贸易。
  在独立自主、自力更生的原则下,发展对外贸易,加强国际经济合作和 技术交流,加速社会主义现代化进程,是我国坚定不移的方针政策。


第一节 国际市场分析


  我们要拓展外贸出口,面临的是一个错综复杂的国际市场。这一市场虽 然和我国的国内市场同属于商品流通领域,但却具有自己的一系列显著的特 点。
  国际市场(InternationaI Market)又称“世界市场”(World Market), 是指通过国际分工,将各个国家或地区联系起来的世界各国的商品、劳务和
  
技术交换的场所。


国际市场的特点


1.结构复杂 由于世界各国市场环境的多样性,使国际市场的结构变得十分复杂,因
而每个国家、每个地区、每种市场都各有特点。例如,按地区划分,有西欧 市场、北美市场、东南亚市场和非洲市场等;按商品划分,有原材料市场、 燃料市场、机电产品市场和轻工产品市场等等;按内容划分,有商品市场、 货币市场、保险市场和航运市场等。
2.竞争剧烈 当今世界生产力高速发展,新产品不断出现,许多商品供过于求,出现
了买方市场,因此,国际市场上竞争特别剧烈。不仅工业发达国家,如美国、 日本及西欧各国之间相互争夺市场,一些新兴工业化国家和地区,如新加坡、 韩国、巴西等,也加入国际市场的竞争行列。
3.商品价格瞬息万变 国际市场上的商品价格,不仅受价值规律的自发调节,还受到政治、经
济、竞争状况、生产技术和经营管理水平等各种复杂因素的影响,瞬息万变。 以机电产品为例,由于竞争各方在成套、服务等方面的条件不同,国际市场 上没有一个标准行情,许可证贸易的议价则显得更为灵活。
4.各国产业结构调整在加速进行 随着科学技术的进步、劳动力价格的上升以及能源危机的加深,工业发
达国家产业结构的调整将以节约能源为目标,向高级的技术集约型和知识密 集型产业发展。目前,许多发达国家在技术领域中致力于高、精、尖产品的 开发,如宇航、核能、电脑等。而劳动集约型产品开发与一般机电产品的输 入则呈相对增长的趋势。发展中国家除发展劳动集约型产业外,则将普遍向 技术集约型产业过渡。因此,商品贸易必将在更深入更广泛的国际分工基础 上进行。
5.国际贸易的商品构成发生变化 这方面的突出表现是机电产品市场容量日益增大。各国的机电产品出口
额占出口贸易总额的比重,50 年代为 1/5,60 年代中期为 1/4,70 年代后 期已达到 1/3,而且还有继续增长的趋势。各国普遍将增加机电产品出口额 作为改变出口产品结构的重要手段。如日本机电产品出口额占出口总额的 64
%,德、英、法等国占 40%,有些中小国家也占 20%以上。另外,国际贸易 结构从垂直贸易(经济发展水平不同国家之间的贸易)向水平贸易(经济发 展水平大体相同的国家之间的贸易)发展。
  由于世界生产结构的转变,目前国际市场上工业制品的贸易量迅速增 加。工业制品贸易量的平均年增长率为 11%,而初级产品则为 6%。
  
  上述各个特点,是从整个国际市场来看的。从工业发达国家如美国、西 欧、日本等国的市场来看,近年来的变化和特点是:
(1)商品趋向优质化、多样化 目前资本主义世界市场是一方面货币充斥,社会购买力相当庞大;另一
方面,生产过剩,商品销不出去。过去的卖方市场早已名存实亡,甚至已超 越了一般买方市场的概念,成为所谓以需求为转移的市场。消费者的选择性 越来越强,消费需求不断要求产品向优质量、多品种、高级化、艺术化等方 面发展。为此,对消费需求的研究己成为销售学的主要课题。
(2)政策趋向保护化、限制化 资本主义发展到垄断阶段,自由贸易实际上己不复存在。各种名目的非
关税壁垒多如牛毛,例如进口配额(包括全球配额、国别配额、进口商配额、 关税配额、自动出口限额等)、进口押金、国内税制、政府采购、海关估价、 技术标准、检疫规定、检验规定、包装条例,还有各种单行的商品法以及所 谓“有秩序地销售安排”等等。
  (3)经营趋向垄断化、集中化这是以跨国公司为标志的生产国际化的结 果。据统计,当前世界国民生产总值的 1/3,世界贸易的 1/3,都控制在跨 国公司手里。在现代资本主义经济中,垄断并不一定采取过去大企业吞并和 挤垮小企业的办法,而是使之依附于自己,成为自己的卫星企业,只在一定 程度和一定范围内保持着独立性。生产领域如此,销售领域也是这样。
  (4)贸易趋向条法化、文约化有关贸易的法律规章极为详尽、繁杂。因 为交易越做越大,牵涉面也越来越广,加上市场变化大,保护性强,垄断和 竞争又交织在一起,如无法律条文保障,贸易就难以开展。


国际市场环境分析


  国际市场环境与国内市场环境尽管在许多方面有不少相似之处,但是因 为世界各国的政治、法律、经济发展状况、文化情况、科学技术水平、竞争 结构、社会因素、心理因素等各不相同,所以国际市场情况远比国内市场难 以掌握。为了进占国际市场,加强和改善企业本身竞争能力井尽可能避免经 营上的风险,就必须对国际市场环境进行科学分析。对国际市场环境的分析 主要有以下几个方面:
1.政治环境分析 政治环境分析,主要是指分析各国政局变化、对外贸易政策和其他有关
的政策法令,对市场的影响和制约。具体内容是:
(1)国家制度和政策 主要是指政治制度、对外政策、国别政策等。鉴于有些国家的政权不够
稳定,因此只有了解并掌握这些国家的政权更迭情况和政治发展趋势,才能 尽可能避免承担经济上的风险。

(2)国家法律 是指各种经济立法,如专利法、商标法、广告法、竞争法、投资法以及
保护消费者的种种法令。这些都属于国际市场非可控因素,应认真研究,采 取对策。
(3)政治和社会动乱 是指罢工、暴乱、战争等引起社会动乱,既影响国际商品流通和交货期,
又给对外贸易带来风险,也可能产生对某些产品的需要。所以,必须善于分 析形势,及时把握市场成交机会。
(4)关税政策 是指各个国家为保护本国贸易,通过各种关税政策来鼓励出口和限制进
口。如一些资本主义国家实行减少或豁免本国产品的出口税,提高进口商品 的关税,以削弱其他国家产品的竞争能力,保持本国产品的竞争能力。有时 为了外交政策的需要,按国别实行某种税率,如特惠税率、最惠国税率、普 通税率等来影响进口。以名目繁多的税率限制进口,称为“关税壁垒”。
(5)进口控制 主要是指资本主义国家实行各种直接或间接的限制进口数量的措施,也
称“贸易壁垒”和非关税壁垒。如进口配额、进口许可证、复杂的海关手续、 过严的卫生安全与质量标准、各种财政保护与行政保护等。
(6)外汇管制 是指一个国家对于买卖外汇以及一切外汇经营业务所实行的管制。规定
一切贸易和非贸易外汇收入,必须事先经过外汇管理机构的批准,才能向国 家银行购买。另外,对于资金输入输出、银行存款帐户、外汇率等方面也都 实行管制。实行外汇管制的目的,在于保护本国商品在国内外市场的竞争能 力和平衡国际收入,维持本国货币的汇价。
(7)价格控制 是指一些国家对进口商品实行最高限价的规定,目的是降低进口商品在
本国市场的竞争能力和减少进口商的利益以达到限制商品进口。
(8)国有化政策 是指各国对外国投资的政策,如外国人的投资以后是否收归国有,什么
情况下收归国有等。
2.经济环境分析 由于世界各国经济发展差异很大,情况十分复杂。经济环境分析的内容
主要有:国民经济的发展情况、通货膨胀情况、对外贸易情况(包括进出口 贸易数量和价值、进出口商品构成和对象、国际收支、支付能力、对其他国 家的贸易关系动向等)、市场购买力及购买力指向(如社会需求的侧重点及 消费能力在各种商品中的分配比例)。这些内容,大致可以归纳为工业结构、 收入水平的类别和影响市场规模的各种因素等三个方面的情况。
(1)各国工业结构分析

  按工业结构分类,研究世界各国经济发展情况,目的在于了解各国的原 料供应、机械设备需求和消费品需求情况,作为销售决策的依据。这对于工 业品生产资料进入国际市场具有重要意义。接工业结构,世界各国大致可分 以下四种类型。
①原始农业经济类型 是指技术经济落后、生产力水平很低的国家。
②原料输出经济类型 这类国家原来的经济也很落后,但因具有某种特殊原料输出而有大量外
汇收入,人均国民收入很高,但贫富悬殊。
③工业化中的经济类型 是指正处于工业化进程中的国家,即第三世界的大部分国家。它们已经
或正在建立具有一定技术规模的新兴工业,但还没有建立完整强大的工业体 系,工业结构还很脆弱。
④工业经济类型 是指实现了工业化的工业发达国家。
(2)各国国民收入水平分析 通常一个国家的国民收入水平与消费品购买力是水涨船高的关系。收入
水平高,购买力也高,同时,直接影响消费品结构,影响低档、中档、高档 消费品的销路。通过国民收入水平分析,可以计算出市场贸易的潜力,进而 可求出工业品的引伸需求。所以,分析各国国民收入水平,对产品进入国际 市场有重要意义。
(3)影响市场规模的因素分析 除了从上述方面研究经济环境外,在对各国市场进行具体分析时,还要
综合考虑一个国家的人口构成、收入水平、基本经济结构和通货膨胀等因素。 根据一个国家的总人口与国民收入,可以概括地了解该国市场大小和购
买水平。 人口构成,包括人口的地理分布、年龄结构、性别、文化程度等方面。
通过人口构成分析,可以具体分析不同市场的不同需求,便于选择目标市场 和制定销售策略。
  一个国家的运输、动力、通讯和商业结构,对市场消费需要也有很大影 响。如果这些基本经济结构差,会使市场活动效率降低。即使人口多、收入 高,市场效率也不会很高。
3.文化环境分析 文化环境包括物质文化水平、教育水平、宗教信仰、价值观念、风俗习
惯和社会因素等,它们对消费需求起着各种不同的影响,在对出口产品进入 国际市场进行决策时,这些都是应该考虑的因素。


第二节 国际贸易的现状及趋向



第二次世界大战以来,国际贸易有了进一步的发展,并具有明显的变化,
具体来看。
1.世界经济的发展,促进了国际贸易的迅猛发展 二次大战以来,由于科学技术新的突破,各国经济迅速发展。资本主义
国际垄断化和生产国际化的加深;帝国主义旧殖民体系的瓦解,一系列发展 中国家的诞生和独立;国际性和区域性经济贸易组织和国际货币组织的建 立;资本主义发达国家间经济发展的不平衡的加剧;为争夺市场,各国政府 采取了许多扩大出口的政策措施以及军火贸易的扩大等,使国际贸易得到了 空前发展,不但贸易额大,而且增长速度快。
  2.国际贸易量增长幅度大于生产发展速度,出口贸易额在各国国民生产 总值中所占比重逐渐增加
  这表明各国经济发展对世界市场的依靠加深,国际贸易在各同国民经济 中的地位愈益重要。随着各国对国际贸易的依赖程度大大增长,西方资本主 义国家产业分工更加加深。第三世界国家中出现了一批工业迅速发展的国家 和地区,而且第三世界中的大多数国家都致力于国民经济的现代化,在国际 贸易中的作用日益扩大。
3.国际市场出口商品结构明显发生变化 初级产品出口比重下降,工业制成品出口比重上升。目前主要发达国家
的出口商品以工业制成品为主,特别是重、化工业制品,这同战后科技革命 密切相关。
4.技术贸易迅速增长 战后,各国迫切要求重建工业和科研设施,技术贸易大大发展。到 60
年代以后,技术贸易迅速发展起来。据联合国统计,1965 年全世界技术贸易 总额为 25 亿美元,1975 年增长到 110 亿美元,1985 年达到 500 亿美元。1990 年已达 1000 多亿美元。技术贸易已成为世界市场的重要经济活动。
5.资本输出增长 国际经济合作加强,国际分工深化和扩展。随着各国生产的发展,科学
水平的提高,形成资本输出增加。资本输出的形式除贷款外,发展了直接投 资,如合资经营、合作经营、合作生产以及补偿贸易、加工装配等。加强了 国际经济合作,促进了国际贸易增长。
  发达国家与发展中国家之间的分工,过去是体现在工业品和农产品、初 级产品和制成品的交换。现在发达国家转向技术密集型的产品,与发展中国 家生产的轻纺产品和劳动密集型的产品进行交换。参加国际分工的国家根据 各自的特点和优势,双方都能节约社会劳动,提高劳动生产率。


第三节 开拓国际市场应研究的问题

  我们要振兴出口贸易,开拓国际市场,靠什么?靠灵敏的商情信息、广 阔的销售渠道、灵活的贸易方式、正确的价格竞争、产品竞争和广告竞争等 各种促销策略。但最基本的要靠我们对当今国际市场的透彻了解。前面已简 要介绍了国际市场的基本情况,但仅从客观上掌握动态还不够,还应当了解 一些具体影响国际销售的因素。


面对众多且又不相同的国家地区


  我国在国际贸易市场的贸易对象,已发展到近 200 多个国家和地区。这 些对象各不相同,在对它们的贸易工作中,应有充分的了解,以便按照我们 的意图和可能,制订具有针对性的措施,恰当地加以对待。它们的不同处有:
各国的政治态度不同。 各国的法令、制度不同。
  各国有自己的法令、制度。例如,有的国家为了限制进口,实行不同的 办法。有实行进口配额的,有实行批汇制的,有实行许可证制的。以各国海 关进口征税来说,对不同的商品,来自不同的国别,征税有实行复式税则的, 有实行单一税则的,有实行差别关税等等。从征税办法分,有从量计征的, 有从价计征的,有从量从价结合计征的等等。不少国家对于食品、医药化学 品进口,都发布各自的进口标签法,详细规定了这些商品的品质、规格、包 装的标准,凡不符合规定的,一律不准进口。
各国的惯例、规则不同。 各国对于各种交易条件,如价格、支付、运输装卸等条件以及保险、外
汇管理等都有各自的惯例和规则。 各国的习俗、喜好不同。
  各个国家都有自己的习俗,都有自己喜好的事物。如果不符合该国的习 俗,不迎合该国的喜好,对这些地区的贸易,不但得不到很好的开展,有时 还不能进入该地市场。
各国的自然条件不同。 各国资源多少不等,生产配置情况不同,气候、运输等条件都各有差异。 各国经济发展水平不齐。


世界各类商人成交分散、方式各异


  各个国家极其众多的独立商人是我们对外贸易的主要对象。这些商人, 就其营业性质分有迸、出口商、佣金商、厂商;从经营范围分有批发商、零 售商、超级市场、专业商;从他们的资金来源分有华侨商、本国民族商、外 资商、跨国公司;从他们的社会地位分有中小商、垄断商、商会会员、委员; 从他们对外关系分有包销商、代理商、独家代理商等等的不同的组织单位。
  
因而对他们只能一笔一事,分散成交,并且批批大小不等,条件不同。 在交易过程中,还会接触更多的有关企业单位,诸如搞运输的国际运输
公司、轮船公司、港口代理公司、联合运输经营人,搞公证业务的品质鉴定 公证行、船舶检验公证行,搞保险业务的保险公司、保险代理行,经营外汇 业务的国家银行、外汇银行、商业银行。保付行、信托公司等等一些企业组 织。


国际贸易使用银行信用多


  在国际贸易中,所谓“信用”是指交货和付款的责任问题。如果一笔交 易,卖方负责交货,买方负责付款,全由交易双方来完成,这种承担的责任 是商业信用。又如国际常用的托收方式,即卖方装出货物后,取得全套装运 单据,开出收款的汇票,委托银行向买方提出全套单据收取货款的方式就属 商业信用。虽然也通过银行,但银行只是代办性质,并不承担责任。但是国 际贸易的交易双方,由于分处不同的国家地区,互不熟悉,互不信任,办理 交易过程又有诸多不便。因此如有一个为双方信任的第三者承担起交货与付 款的责任,就可以更为顺利地完成交易。而银行就成为最相宜的第三者。国 际贸易中,由银行对买方承担交货责任,对卖方承担付款责任,这就是银行 信用。使用银行信用是国际贸易业务的一个重要内容,也是绝大多数的国家 银行机构正广泛使用着的一种手段。
  表现银行信用的方式,目前国际问通行的有两大类:一是银行开出的担 保证件,一是采取银行信贷方式的资金支持。
  经常使用的银行担保证件有银行信用证、银行保证书、银行承兑汇票等 多种形式。这些证件都表明,卖方如果按照规定装出货物,交出代表货物所 有权的全套单证,银行将保证付款;如果买方按期付款,就可从银行取得单 证。这就给予交易双方极大的便利。银行开具的担保证件,不仅给予交易双 方提供信用,且对资金周转提供了便利。国际贸易中,大宗商品交易特别是 成套设备交易,交易数额一般较大,供货方本身资金有限,难以承担交货期 前的巨额垫款。如果有了国外开来的银行保证,就可向本国银行融通资金。 采用银行信贷的方式有两种:一是出口国为了促进出口贸易,加强本国 企业的竞争能力,通过银行对本国出口厂商提供资金支持和出口信用保险; 另一种办法是为了促成出口交易,出口方银行通过进口方银行给予外国进口 厂商以银行信贷。如对成套设备或技术交易,常采用补偿贸易付款方式,以 产品或出售产品得款偿还银行借款。总之,在金融市场激烈竞争的环境中, 能充分利用银行信用,符合当前的国际形势,有利于贸易及其他国际经济往
来的开展。


国际贸易交单即交货的原则



国际贸易中主要有三种交货地点,即原产地交货、目的地交货和装运地
交货。
  装运地交货。即在交易达成之后,卖方将货物在装运地装上直接开往国 外的运输工具,取得全套装运单据,交与买方或买方的指定入,即称为“交 单”,就算完成了交货责任。交单即交货方式在国际贸易中,已为绝大多数 的交易所采用。
出口方面: 在这种原则下,双方暂不考虑装出什么样的货物,只要有合乎要求的单
据,就可凭以收取货款。只等货到后,买方经验收,如果发现品质、规模、 数量与原规定不符时,可向卖方提出索赔。因此,合格的单据极为重要。
  值得注意,首先,必须装出合乎要求的货物,以免货到后发生麻烦。其 次,更为重要的是取得合格的单据。也就是制备的单据,其格式、内容合乎 要求,并且按照合同规定,按期、按条件、按指定方式装出货物,并取得合 格的单据。
进口方面: 在这种原则下,国外装出货物,只要备妥合格的单据,就可立即取得货
物所有权。至于货物是否合格,就须待到货后验收时方可知晓。即使提出索 赔,但因货款大多已被取走,能否取得赔偿,亦无把握。况且,如果检验不 及时,或未能检验出差错,待发现时,已过索赔期,也只好自己承担损失。


国际贸易市场上商品变化多


  国际贸易市场上,由于商品供应、市场需要两个方面迅速、经常的变化, 使得市场上商品品种、规格、花色也经常发生变化。今天是畅销的高价的商 品,过不久,就会成为过时、滞销、廉价出售的商品。所以产生这样变化的 原因,是受到各方面的因素影响的:
1.商品本身的变化 随着近代科学技术的发展,国际分工更细,专业化生产程度日渐提高。
随着人们需要的不断变化,国际市场上出现了并正在出现日益增多的新商 品、新品种、新花色和多种多样的代用品;出现了更多的制成品、半制品、 原料品。今天的新品种,可能明天为更新的所替代,今天的成品可能明天作 为原料买卖,今天的主产商品可能成为明天的副产品,今天还不急需的,可 能明天成为抢购的对象。国际贸易市场上的这种变化,越来越成为市场上竞 销者极为关注的问题。
2.各国经济发展不平衡引起商品结构的变化 正像上面提到过的,工业发达国家正集中力量向高技术、少劳力、节能
源、省原料的方向发展,因而初级产品、劳动密集产品需要大量进口。而发

展中国家又正把原来出口的原料加工为半制成品或制成品,并生产更多的劳 动密集产品出口,使得过去资本主义国家主要进口原料、出口成品,殖民地 国家主要进口工业品、出口原料的经济结构的状况加速变化。
3.时尚影响 近年来,随着生产技术的发展,出现了极多的新商品、新花色,使得人
们的需要发生了变化。新产品的不断出现,给人们新需要创造了条件,而人 们的需要又迫使生产者制造新的花色品种。这种相互影响的结果,使市场上 寻求新品种、新花色成为一种时尚、一种风气。人们心理的改变、实际需要 的增加,可以很快地反映到市场商品结构上来。
4.垄断势力的操纵 在国际贸易上,一些垄断组织有意识地夸大宣传其商品,影响顾主的心
理,以扩大推销。比如,各国经常举办的“时装展览”明显说明了这种现象; 又如国际上都在研究吸烟的害处,香烟制造商们却又在利用一些研究者的证 明,宣传吸烟无害。垄断势力的宣传、操纵常常影响到某些商品销售市场的 变化,或是销路扩大了,或是某些商品被淘汰了。
  总之,在国际贸易市场上,商品的品种、花色多变的情况下,要求我们 的出口商品要随时适应市场的变化,及时供应适销的品种;对同一种商品要 保持品质稳定,前后一致,批批相同,这才可以扩大销路。


复习思考题


一、什么叫国际贸易?它对国民经济发展有什么作用? 二、开展对外贸易,为什么要了解国际市场? 三、当前国际贸易的情况和趋向是什么? 四、开拓国际市场应研究哪些问题?

第二章 出口交易前的准备


  在进行出口交易前,为了正确地贯彻政策,完成出口计划任务,提高经 济效益,除应妥善安排和落实出口货源外,还须做好必要的准备工作。这些 工作主要包括:选择适当的销售市场,建立和发展客户关系,制定出口商品 经营方案,开展广告宣传以及商标注册等。准备工作做得好与不好,对出口 计划的完成和每笔交易的成败有着密切的关系。


第一节 选择销售市场


  对外贸易要面对着大约 200 个国家和地区,200 个左右民族。交易前, 需对国外市场进行选择,以便顺利进入市场,推动业务的不断开展。为了选 择适当的销售市场,应首先做好调查研究工作,以此为我产品设计、生产和 进入国际市场创造条件。


对国外销售市场调研的内容


  对国外销售市场调查研究,应以各个具体的出日商品(或同一类商品) 为对象,了解各个市场的基本特点,研究市场变动规律,估计市场供求关系 和价格的变动趋势。
1.对市场适销品种的研究 在国外同一销售市场上,销售着各国同类的商品。它们在品质、规格、
花色品种、包装装演等方面都不完全相同,对市场的适销情况也不一样。我 们应摸清这些不同品种对市场的适销情况,特别要研究市场畅销、竞争商品 的特点,以便使我出口商品更加适应市场的需要,增强我商品的适销性。同 时,还要了解国外产品的先进生产技术和工艺水平,听取国外经营者和消费 者对我出口商品品质、规格等方面的反映和意见,以便协助生产部门研究改 进商品质量,以利扩大出口。
2.对市场供求关系的研究 市场供求关系的变动,对我出口商品的销售和价格的制定有着直接的影
响。选择销售市场,应深入研究供求关系的变化。 国际市场商品供求关系的变化是极不平衡的,时而供过于求,时而供不
应求。但是,各种商品供求关系变动的基本趋势是受资本主义社会再生产周 期发展规律支配的。同时,各种商品生产周期的长短、季节性变动、消费者 的习惯爱好等多方面因素,对供求关系的变动也有一定的影响。因此,研究 各销售市场供求关系变化时,应在掌握其基本发展趋势的基础上,结合当前 市场条件和我商品出口情况进行具体分析,搞清商品的供应来源和需求方 向,以及供求的数量变化,做到比较确切地掌握市场容量和当前市场供求变

化的特点,以便为我出口商品选择最适当的销售市场,使我商品在市场上立 于不败之地。
3.对市场价格的研究 商品市场发生的种种变化,往往都会通过价格的波动表现出来。同时,
价格的波动反过来又会影响市场的全面变动。因此,对市场价格的研究,是 我们对国外销售市场调研的主要内容之一。国际市场价格是一个复杂的概 念,要注意其特定涵义。
  研究国际市场的价格,首先要掌握价格变动的基本规律,特别是在估计 价格的长期变动趋势时,更要注意价值和价格之间的变动关系。国际市场价 格的剧烈波动,除去受价值变动的作用外,还经常地受政治的、经济的和自 然的多种因素的影响。诸如市场供求关系的变化、垄断和竞争、投机性活动、 有关国家的政策措施等,都会引起市场价格的波动。
  对国外销售市场的调研,除了包括上述各项内容外,有关各个市场的商 业习惯、销售渠道、市场竞争、消费者心理、当地的外贸管制法令、关税税 率、航运港口等情况也属调查研究的范围。为了做到心中有数,把生意做活, 还应对我商品销售的可能性、存在的问题以及应采取的措施等进行认真分
析。


对国外销售市场调研的方法


1.搜集和积累资料 搜集资料的工作是调研工作的基础。资料的主要来源有以下几个方面:
各国的电讯、报章杂志和有关专业性书刊;各国管理进出口贸易部门、银行、 研究团体和商会定期或不定期发表的报告或材料;向国外商业咨询机构交纳 一定的费用,委托其调查或提供有关材料;通过我驻外机构或客户进行实地 调查。在日常业务活动中,可通过来往的函电,当面谈判,分析客户的反映 和市场动态等。
2.分析市场动向 分析市场动向,就是在广泛搜集资料的基础上,对各种市场现象进行分
析。判断当前市场变动的特点,研究对我出口可能产生的影响,并对其发展 趋势进行预测。
  分析和预测市场动向,主要是研究市场供求关系和价格的变动。其中包 括:当前供求关系处于什么状况及价格水平如何,今后的供求关系将发生什 么变化,价格如何变动以及可能变动的幅度等等。
  研究和估计市场供求关系和价格动态时,要全面分析影响市场变动的因 素,以及今后可能影响市场变动的因素。我们必须区别哪些是主要因素,哪 些是次要因素;哪些是长期起作用的因素,哪些是临时起作用的因素;不同 因素将各起多大作用等等。只有进行全面研究、综合分析,才能作出正确的
  
结论。
3.选择适当的目标销售市场 进行上述调查研究的重要目的之一,就是要选择适当的目标销售市场,
以便确定我某项商品出口的地理方向和市场布局。在选择市场时,首先必须 注意贯彻对外贸易方针政策,特别是国别(地区)政策。在符合政策原则的 前提下,也应注意出口经营的经济效益,其中包括销售数量的大小、价格的 高低、现汇还是记帐贸易等因素。其次,要根据各个商品的具体情况和经营 意图,对销售市场进行合理的布局,既要考虑到当前,又要考虑到未来的发 展趋势。在确定安排主销市场的同时,也要适当安排辅销市场,以便做到有 主有辅,互相补充,避免在主销市场发生变化时,造成销售困难的被动局面。 但应注意,主销市场和辅销市场并非是固定不变的,随着各种情况的变化, 它们在一定条件下是可以互相转化的。再次,在安排销售市场时,应根据不 同市场的特点,既要注意巩固传统市场,又要不断开辟新市场;既要注意抓 当前销量较大的市场,也要注意转口量较大的市场。总之,对市场的选择安 排,应做到全面考虑,合理布局。


第二节 建立和发展客户关系


  客户是我们的交易对象。广泛地同客户建立贸易关系,建点辅面,组织 推销网,这也是我们做好推销工作,扩大出口的重要条件之一。


对客户进行调查研究


对客户的调查研究,包括以下内容:
1.政治背景情况 主要是指企业的政治背景、与政界的关系、企业负责人参加的党派及对
外国的政治态度等。
2.资信情况 客户的资信包括企业的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册资
本、实交资本、公积金、其他财产以及资产负债的情况等。信用是企业的经 营作风。
3.经营范围 主要是指企业经营的商品类别、企业的性质(实用户或中间商、专营商
或兼营商等)。
4.经营能力 主要是指企业的活动能力、销售的渠道、贸易关系、经营做法以及经营
历史长短等。 全面地了解客户的上述情况,对于我们拓展国外市场扩大经营效果都是

十分重要的。 对客户的调查工作,一般可以通过以下途径进行:
(1)通过银行调查 通过银行调查是最常见的一种方法。在我国,一般是委托中国银行办理。
中国银行根据各进出口公司的要求,通过其国外的分支机构或其他往来银行 在当地进行调查。
(2)通过有关国家的工商团体和征信机构调查 资本主义国家的工商团体如商会、贸易协会等一般都接受委托代国外厂
商调查所在地厂商的情况。征信所是资本主义国家专门办理这种业务的一种 企业,广泛接受委托事项,并收取一定的费用。通过这种途径得到的资料, 必须经过认真分析,不能轻信,只能作一般参考。
(3)通过我驻外机构和在业务活动中调查 委托我驻外机构就地调查和通过在业务往来活动中对客户进行实际考察
所获得的材料,一般都比较具体可靠,对业务的开展有较大的参考价值。同 时,从各兄弟进出口公司之间定期交流的客户资料,以及在发生重大情况时 的临时通报中,可对客户的情况有更全面的了解,有利于做到互相配合、统 一对外。
  此外,外国出版的行名录、厂商年鉴等刊物对了解客户的经营范围和活 动情况也有一定的参考价值。


做好客户工作,建立推销网


  在出口业务中,有无一批稳定的客户关系,是能否扩展出口业务的重要 条件。一个良好的客户关系,就是一份推销力量。建立和发展客户关系,认 真做好客户工作,贯彻客户政策,调动客户经营我货的积极性,对于我们了 解市场动态,发展市场,扩大销路,逐步完善推销网具有重要的作用。
1.善于发挥不同客户类型的长处 在国际市场上,专营或兼营进出口业务的企业是多种多样的。根据这些
企业的性质、经营方式、经营能力可划分为不同类型。我们应根据政策原则 和经营意图,按照业务需要,区别对待,选择不同类型的客户,以发挥各种 客户的长处,为我所用。
  专门经营进出口贸易的企业,他们联系面广,熟悉市场,业务经验比较 丰富,是国际市场上推销商品的一支重要力量。他们中间有的自营进出口, 自负盈亏,以赚取利润为主;有的是代客买卖,以收取佣金为主;有的则是 某些特定工厂的代理人。从经营商品看,有的专营某种或某类商品,有的经 营品种较广,没有严格的商品限制。在出口业务中,应充分利用这些企业的 长处,为我扩大推销服务。
资本主义国家的大工厂、大百货公司、超级市场、连锁商店等都自行进

口一部分商品,是这些商品的实销户。我们应积极发展同这些客户的往来, 同他们建立长期稳定的业务关系。这不仅有利于扩大推销网,而且可以减少 中间环节,争取更有利的交易条件。
2.积极发挥侨商和港澳华商的作用 在不少国家里,特别是在东南亚地区,有很多华侨商人经营进出口贸易,
其中有些还是专门经营祖国商品的。广大长期住在国外的侨胞,有使用祖同 商品的传统习惯,侨商是中国商品在当地市场的重要推销力量。在对港澳的 出口贸易中,当地华商是我们出口商品的主要推销力量。我们应正确地贯彻 执行党的各项方针政策,注意团结他们,充分利用他们熟悉市场、有一定的 经营能力以及同当地和海外商人有密切联系的特点,发挥他们经营中国商品 的积极性,为我们做好对港澳供应工作和扩大转口贸易服务。对专营中国商 品的商人,在供货上要优先安排;对兼营中国商品的商人,也要多做工作, 争取他们多经营国货。3.处理好各类客户的关系
  同我们往来的客户中,按其规模、资金的大小和经营能力的强弱,可分 为大、中、小客户。大客户的资金雄厚,经营能力强,但垄断倾向也大;中 小客户的资金虽不及大客户,但做法灵活,对新小商品愿意积极推销。因此, 在对大、中、小客户的利用上,根据方针政策,结合商品特点,应全面考虑, 适当安排,以便调动各种积极因素,为我出口服务。


做好客户的鉴定工作


  为了正确选择和利用客户,除应进行周密的调查研究,并在日常业务活 动中考察其资信状况外,还应经常对客户的表现进行全面分析,在一定时期 对各个客户做出内部鉴定。
  根据鉴定的结果,对客户进行分析。至于如何分析,视不同情况和业务 需要而定。例如有的公司按基本客户、一般客户、可往来客户、停止往来客 户分类,其中基本客户,应作为我们推销的主要力量,同他们建立稳定的业 务关系,并在我们推销网中发挥主要作用。分类工作应定期进行,但客户的 类别不是一成不变的,而是随着情况的变动而变动。
  为了积累客户的资料,掌握客户的动态,应建立和健全客户的档案、资 料。有些客户同时与我几个口岸几家公司都有业务往来,在使用这些客户过 程中,应主动同有关公司沟通情况,坚持统一对外,防止信誉不佳的客户钻 空子。


第三节 制定出口商品经营方案


  为了做好交易前的准备工作,使对外洽商交易有所依据,一般都应事先 制定绎营方案,尤其是参加大型谈判,更需制定完整的经营方案。
  
  出口商品经营方案,是根据对外贸易政策原则,在对市场已作调查研究 的基础上,按照出口计划的要求,对某种商品(或某一类商品)在一定时期 内出口推销的设想、做法和全面安排,它是经营出口业务的依据。
经营方案一般包括如下内容:
  (1)货源情况:包括国内生产和供应可能,出口商品的品种、规格、包 装等情况,以及需要解决的问题。
  (2)国外市场的情况:包括对当前市场的分析和对今后一定时期内发展 趋势的预测等。
  (3)出口经营情况:包括前一个时期出口推销的情况及存在的问题,并 根据上述情况进行综合分析,提出具体经营意见。
  (4)推销计划安排:包括分国别(地区)、按品种、数量或金额列明推 销的计划进度。
  (5)计划采取的措施:包括对客户的利用、收汇方式的运用,对价格、 佣金和折扣的掌握等。
  一般情况下,对大宗商品或重点推销的商品应逐个制定商品经营方案; 对其他商品可以按商品大类制定经营方案;对一些中小商品,可以制定内容 较简单的价格方案,仅对市场和价格提出分析意见,并规定对各个地区的出 口价格及其掌握的原则和幅度。
  经营方案应该是主观意图和客观实际的统一,但一个方案是否符合实 际,需要在实践过程中加以检验。如在执行过程中发现不符合或不完全符合 实际情况,应做出新的判断,并进行相应的修订。执行方案的过程,也是继 续进行调查研究的过程。


第四节 出口商品商标注册


  商标(Trade Mark)是企业为了使自己所生产或销售的商品同其他企业 所生产或销售的商品相区别,而印刷在商品上或商品包装上的一定文字、图 形或两者结合构成的标志。在国际贸易中,商品的商标既是代表商品一定质 量的标志,又往往是出口人使其商品在国外市场树立持久声誉的手段。


出口商品商标的作用


  第一,我国同一种出口商品,往往分别由很多不同的生产企业生产供应。 商品有了商标,便于把各个不同企业所生产的同类产品区别开来。有利于国 家和有关方面对各个企业的产品质量进行监督和鉴定,从而促使他们改善经 营管理,提高产品质量,保证经济核算的有效执行。
  第二,在国际市场上,各国竞销的商品很多,商品的品质、规格又有很 大差别。我出口商品有了商标,可便利国外消费者识别和选购,特别是在目
  
前超级市场和无人售货商店广泛流行的情况下,商标和文字说明,更可起到 无声推销员的作用。另外,有些市场上已建立声誉的商标,交易时还可以作 为商品品质的代表,便于采用“凭商标牌号”的方式成交,有利于交易的顺 利进行。
  第三,在国际市场上,消费者对商品的商标与装潢比较重视,我出口商 品如能设计主题鲜明、形象生动的商标,便能引起消费者的购买兴趣,提高 我出口商品的竞争能力和扩大商品的销路。


商标的国际注册


  商标作为工业产权的一部分,各国都制订有关法律予以保护。各国商标 法的条款规定各有繁简,但中心都是从保护商标专用权为出发点,这是各国 商标法的共同特点。
  我国现行商标采用自愿注册(个别商品除外)的办法,即只有经注册核 准的商标,商标所有人才能取得商标专用权,受到法律保护。凡申请注册的 商标,在规定期限(三个月)内无人提出异议,或者提出的异议不能成立, 即核准注册,申请人即可取得注册商标的专甲权。外国人在中国申请商标注 册,需委托法定代理人中国国际贸易促进委员会代办。按照申请人所属国同 我国签订的协议或共同参加的条约办理,或者按对等原则办理。
  为了适应国际贸易日益发展的需要,简化在国外市场办理商标注册手 续,多年来,很多国家谋求对商标实行国际保护,但由于各国利益难于统一, 至今未能建立一种统一的国际商标注册制度。
商标的国际注册,是建立在国际间多边协定基础上的。
我国 1980 年参加了“世界知识产权组织”,1985 年加入了《巴黎公约》,
1989 年参加了《马德里协定》,所以我出口商品商标目前可以申请国际注册。


出口商品商标的使用和管理


  在国际市场上,商标是广告宣传的重要内容,也是进行市场竞争的重要 手段之一,同时还是企业的一种财产。因此,各国生产者和经营者都非常重 视商标,精心培育名牌,维护商标声誉。
1.商标设计 商标是通过一定的艺术形象表现的,它不仅便于广告宣传,而且可以美
化商品。商标设计应该简单新颖,便于记忆,易于给消费者留下美好和深刻 的印象。我国出口商品商标,要结合商品性质,体现我国的民族特征。设计 出口商品商标,要做好调查研究,不要同有关国家商标法的规定和禁忌相抵 触,又要符合当地的销售特点和风俗习惯,以便容易获准注册,广开销路。 此外,商标中使用的文字,在不同的国家往往有不同的涵义,如不注意,可

能引起误解,影响商品的销路。现代国际市场上,流行一种无涵义的文字商 标,字形简洁明快,易读易记,注册也很顺利,可供我们借鉴。
2.出口商品商标注册 我国商品在向国外市场(特别是主销市场)销售之前,必须按照有关国
家规定的法律程序办理商标注册,取得商标所有权以及法律的保护,以防止 他人仿造冒用。
  我出口商品商标在国外办理注册之前,最好先在国内注册,以便在国内 取得商标专用权的法律保护。在国外注册,一般委托中国国际贸易促进委员 会或者直接委托客户作为代理人在当地办理。
  我商标在国外注册后,应注意有无仿冒或影射我商标的情况。如发现有 此情况,应通过代理人援用注册国的法律及时处理。同时,还要注意在注册 国有无别人申请注册与我商标相同或近似的商标。如在注册国的《商标公报》 上发现有上述情况,应立即通过代理人在规定的异议期限内提出异议,阻止 核准其注册。此外,我商标在国外注册后凡有有效期的,注册期满前要及时 办理续展手续,以维护我商标特别是名牌商品商标的权益。如果公司名称改 变或商品分工有改变,也要及时办理更改或过户手续,以免给不法商人以可 乘之机,制造纠纷,使我方在处理纠纷时失去法律依据。
3.加强对商品商标的管理 商标商品在国际市场流通或成为名牌商品之后,我们必须加强对这些商
品的管理,以维护我商标商品在国际市场上的声誉。商品的品质是商标声誉 的物质基础,所有的商标商品都应按原商标规定的质量标准进行生产。同时, 必须加强产品的验收制度,凡属未达规定标准的产品,一律不准出口。
  为了做好商标商品的管理工作,各地出口的同类商品使用的商标不宜过 多,以免自相竞争,互相抵销力量。根据出口业务的需要,各地出口的同类 商品,也可共用一个商标。对于共用商标的商品,必须按照统一的质量标准 进行生产和加工,并在商标的适当位置注明产地或工厂代号,以表示商标使 用者对商品质量负责。


第五节 出口商品广告宣传


  商品广告(Advertising)宣传是国际市场推销商品和进行竞争的一种重 要手段,也是我们扩大出口业务中极为重要的一个方面。我们的出口产品要 进入国际市场,打开销路,首先必须让消费者知道我们的产品,要做到这一 点,就必须进行广告宣传。对外广告宣传除了必须符合我对外贸易的方针政 策外,还要求:
  (1)要结合我推销意图,有计划有重点地进行,要努力培养名牌商品和 巩固、开辟重点销售地区。根据业务发展,要特别着重宣传那些质量、品种、 货源都有发展前途的商品。被宣传的产品货源能正常供应。如是机械产品,
  
售后技术服务要跟得上,准备宣传的产品,要先准备好样本,能函索即寄, 不能与宣传脱节。
  (2)在广告宣传的内容和形式上要体现社会主义风格,要积极贯彻“百 花齐放,推陈出新”的方针。要解放思想,大胆创新,要坚持实事求是,做 到既保持我国的民族特色,又能适应国外市场的习惯和需要。
  (3)对外商品宣传要实行领导、业务、宣传三结合。企业领导要亲自抓 宣传工作,业务部门和宣传部门要加强联系,紧密配合,共同搞好对外宣传 工作。样宣人员要经常了解本单位业务情况,领导上也要为他们创造了解国 外商品宣传的条件。
(4)要充分利用代理商为我宣传。






























可以挑选资信好、经营能力强的经销商和代理商,为推销我国出口商品作广 告宣传。费用可由双方合理负担,并定期检查批准后发给注册证。然后根据 出口商品的重点地区,或准备大量推销的国别和地区,在当地办理注册手续。 在国外注册可以委托我资信好的代理商或经销商代办,委托当地可靠的律师 代办;远洋地区也可委托贸促会代理,港澳及东南亚地区则可委托驻港贸易 机构代办等。各国商标法都有许多具体规定,我们必须加强调查研究。按国 际惯例,不能注册商标的有:
  (1)同本国或外国的国家名称、国旗、军旗以及同政府间国际组织的标 志相同或者近似的。
(2)同“红十字”、“红新月”的标志、名称相同或近似的。
(3)违背公共秩序或道德的文字、图形或标记。
(4)本商品的通用名称和图形。如学生牌文教用品和永久牌自行车,因

文教用品都可以称为学生文具;永久商标的文字与车型图形相同,在国外不 能注册。
  (5)直接表示商品的质量、主要原料、用途和其他特点的。如水固牌车 锁,其商标与质量有联系。
  (6)包含有别人商号、肖象、姓名、名称的。如“KMART”是美国的一 家大型连锁商品公司的名称,不能注册。
(7)表示商品产地的地理名称或图形。如上海牌手表等。
  (8)同别人已经注册的商标相同或类似的商标。如“SHARp”商标是日 本电子产品的商标,我们出口的工具或刃具上就不能使用。
  此外,有些国家由于政治、宗教上的原因,还有一些特殊的规定。如阿 拉伯国家就不能接受以六角形图形为商标,因为这与以色列标记相同或类 似,违反宗教的标记或图案,也不能采用。


复习思考题


一、为什么要做好出口交易前的准备工作?有哪几个方面必须注意? 二、如何选择销售市场?
三、对客户如何调查与管理? 四、怎样制定出口商品经营方案?
五、试述商标注册与广告宣传对推销出口商品、占领国际市场的重要性。

第三章 交易磋商及合同履行


  所谓交易磋商是指买卖双方为买卖某项商品,就交易的各项条件进行协 商。国际货物买卖要通过一定磋商交易的形式,一般要进行多次的磋商才能 达成交易,签订合同。因此,交易磋商是国际货物买卖过程中不可缺少的环 节。


         第一节 交易磋商的形式 交易磋商的形式

  交易磋商(Business Negotiation)可以采取口头(By Word of Mouth) 的或书面(By Writing)的两种形式。口头磋商可通过邀请客户来访、派遣 出国推销组、参加各进出口公司举办的专业性小型交易会、参加中国出口商 品交易会或国际博览会等,由出口企业外销人员同国外客户当面直接磋商交 易。书面磋商包括由交易双方通过信函、电报、电传、传真等往来磋商交易。 这两种形式有时也可以交叉结合使用。目前,为了积极扩大出口贸易,企业 采取走出去、请进来的形式日益增多,但是日常的交易仍然以书面磋商形式 为主。
  随着我国对外开放的日益扩大,各国商人通过函电与我建立业务关系, 探询业务的函件越来越多。我们对国外商人发来的函电,必须及时认真地进 行研究,迅速、妥善地处理,并给予恰当答复。函电措词要简练,要注意函 电的时间因素,函电的内容不能泄密。过去有些企业在业务工作中,经常发 生不及时答复国外函电的情况,国外商人屡有不良反映。我们必须切实纠正 这个缺点,树立起良好的经营作风和商业信誉。至于邀请客户来我国访问, 参加出口商品交易会,组织出口推销小组或参加国际博览会等达成的交易, 都是通过当面磋商进行的。参加当面磋商的人员应有坚定的政治立场,严格 遵守组织纪律,及时请示报告和保守国家机密。谈判前对所谈问题应作充分 准备,以免临时仓促应付而发生错误。不肯定的问题,不随便答复;无把握 的事,不轻易允诺。谈判主要由主谈人进行,参加谈判的人员非经主谈人同 意,不应随便向客户发问、答复或提出意见。翻译人员在谈判时,必须做到 翻译正确,不擅自增减或改变谈话内容,或掺入个人意见。
  不论是当面洽谈或是通过函电洽商,都是买卖双方各自提出自己的交易 条件以及各自的想法,经过一再协商,取得意见一致,从而达成交易。


第二节 交易磋商的主要环节


交易磋商的整个过程主要可有四个环节,如:“询盘”、“发盘”(发

实盘和发虚盘)、“还盘”与“再还盘”及“接受”。其中,发盘和接受是 达成交易中起着决定性作用的环节。


询 盘


  询盘(Inquiry)通常是买方或卖方准备购买或销售某种商品,向对方发 出的一种询问以邀请对方发盘的表示。询盘时,除品名外,有时还列明规格、 交货期等。询盘往往是交易的起点,它对买卖双方都没有约束力。在实际业 务中,由买方主动发询盘的较多。


发 盘


  发盘(Offer)又称发价,是卖方或买方向对方提出一定的交易条件,并 愿意按照这些条件达成交易的一种肯定表示。在国际贸易中,发盘通常是卖 方在收到买方询盘之后提出的,也可由卖方主动提出的。有时,也有买方向 国外的卖方提出上述表示,我们习惯称之为“递盘”(Bid)。
  发盘的方式有口头和书面两种。书面发盘可以用书信、电报、电传、传 真等。
  发盘(Offer)是对发盘人具有约束力的“要约”,是发盘人在发盘的有 效期限内不得撤回或修改的。是发盘人向受盘人提出各项主要交易条件,并 愿按这些条件达成交易的肯定表示。发盘,一经对方在有效时限内表示无保 留的接受,交易即成立。一个结构完整的发盘,必须包括四个部分:①主要 交易条件完整、明确、肯定;②向一个或一个以上特定的人提出;③无保留 条件,并表明愿意与另一方达成交易的肯定表示;④传达到受盘人。
下面就构成发盘的两个部分作进一步说明:
(1)关于交易的主要条件 发盘的交易主要条件是否完整、明确、肯定,是决定这个发盘是否为实
盘的根本因素。如果交易的主要条件不完整、不明确和不肯定,交易就无法 达成,即使达成,也将因双方权责不清而产生纠纷。在实际业务中,判断一 个发盘的内容是否完备,不能孤立地以一函一电为根据。有时,由于双方事 先已建立业务关系,若干交易条件已在《一般交易条件》内作出规定,或者 在过去交易往来中双方已形成惯例,发盘内对这些条件就不再重复。有时, 双方在交易磋商过程中对某些条件已经了解,这些条件在发盘内也往往不再 重复而只引述有关磋商的函电的日期和号码。
(2)关于发盘的有效时限 发盘的有效时限,是发盘人受所发盘约束的期限,在此期限内不得任意
撤销,也是受盘人表示接受的期限,在此期限内作出答复,才算有效。在国 际贸易中,发盘通常都规定有效时间。



虚 盘


  虚盘(Offer Without Engagement)是发盘人有保留地愿按所提条件 达成交易的一种不肯定表示,也是发盘人不受发盘本身约束的一种发盘。从 结构上看,虚盘一般有下列特点:
(1)交易的条件不肯定
(2)交易条件不完整
(3)附有保留条件 我们向国外新客户初次推销,或应新客户的询盘,大多对外寄送报价单
(Quotation Sheet)、价目单(Price List),这些都属于虚盘方式,报 价单往往仅列出商品品名、规格、包装、单价,不提数量或装运期限。更主 要的,在报价单上,均声明“价格得随时变更,无需通知”(The prices are suUect to change without notice )或“以我方确认后有效”(Sublect
to our fina1 confirmation)。 有些国家要求我们提供形式发票(Proforma lnvoice),它是非正式的
参考性发票,也属于虚盘性质。我们在形式发票上均注明“以我方确认后有 效”字样。


还盘和再还盘


  所谓还盘(Counter Offer),是受盘人对发盘内容不完全同意而提出 要求更改的表示。在磋商交易中,还盘是对发盘的拒绝,也是受盘人以发盘 人的地位所提出的新发盘。因此,一方的发盘经对方还盘以后即失去效用, 受盘人不得再接受原发盘。所谓再还盘,就是对还盘的还盘。同上述还盘的 性质一样,再还盘是对还盘的拒绝,是披还盘人针对还盘而发出的新发盘, 是双方考虑成交的新的基础。
  一方发盘,另一方如对其内容不同意,可以进行还盘。同样,一方的还 盘,另一方如对其内容不同意,也可以进行再还盘。一笔交易往往经过还盘 及往返多次的再还盘才能达成。
  还盘与再还盘不仅可以就商品价格的高低提出意见,也可以就交易的其 他条件提出意见。
在我出口业务中,对国外商人所作的还盘与再还盘,应作认真的分析:
①从结构上判断其是实盘还是虚盘。是虚盘一般只作参考,不一定要作答复; 是实盘,则必须进一步与原盘认真核对,分析其变更和新添的内容。②结合 市场动态,客户经营作风以及其他客户的还盘,摸清对方的真实意图之后, 便可针锋相对地对国外商人就还盘或再还盘中所提出的问题进行磋商,争取 按照符合我们的经营意图的条件达成交易。



接 受


  接受(Acceptance)是交易的一方完全同意对方发盘中全部交易内容的 肯定表示。发盘和接受是达成交易的两个不可缺少的环节。一方的发盘经另 一方接受,交易即告达成,合同亦即成立,双方即应分别履行其所承担的义 务。
  接受由我方作出,也可以由国外商人作出。表示接受的电文,内容可以 很简单,如仅列明“你 10 日电我接受(或确认)YOURSTFNTH WE ACCEPT
(CONFIRM)”,而不重复列出有关的交易条件。有时因成交金额较大,或往 返函电较多,为求慎重,避免差错或误解,可将交易的主要条件重述一遍。 按照国际贸易市场习惯,接受有四个特点:①接受必须是由特定的受盘 人,不能是第三者作出。②接受时必须无条件即无保留地全部同意发盘的全 部内容。③接受必须在发盘的有效时间内行使(传达到发盘人)。④接受必
须表示出来。


第三节 合同的订立


  在交易磋商过程中,一方发实盘或还盘,经另一方接受以后,交易即告 成立,买卖双方就构成了合同关系,双方在磋商过程中的往返函电,即具有 合同的书面证明效用。但根据国际贸易习惯,买卖双方通常还须照例签订书 面的正式合同或成交确认书。我国《涉外经济合同法》要求,合同均须以书 面形式订立。


合 同


  合同的内容比较全面详细,除了包括交易的主要条件如品名、规格、包 装、数量、价格、交货、支付外,还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。卖 方准备的合同,称“销货合同(Sales Contract)”;买方准备的合同,称 “购货合同(Purchase Contract)”。使用的文字是第三人称的语气。


成交确认书


确认书是合同的简化形式。卖方出具的成交确认书称“销货确认书”
(Sa1es Confirmation),买方出具的称“购货确认书”(Purchase
Confirmation)。使用的文字是第一人称的语气。 在我国进出口业务中,一般均由我们根据双方同意的条件制成一式两份
的正式合同或成交确认书后,先在上面签字,然后寄给对方。对方经审核无

误并签字后,保留一份,将另一份寄还给我们。如对方未按要求将其中一份 签后退回,这并不影响双方已经达成的协议的效力。又如对方在签回的合同 或成交确认书上更改或附加条款,与原达成的协议内容有抵触时,我们应及 时加以拒绝。
  国际贸易的买卖合同一般包括以下三个部分:第一部分是合同的首部, 包括合同名称、合同号数、缔约日期、缔约地点、缔约双方名称和地址等。 第二部分是合同的主体,包括合同的主要条款,如商品名称、品质、规格、 数量、包装、单价和总值、装运、保险、支付以及特殊条款如索赔、仲裁及 不可抗力等。第三部分是合同的尾部,包括合同文字和份数以及缔约双方的 签字。
  合同条款内容应符合政策,做到内容完备、条款明确及前后呼应,与交 易磋商内容要一致。合同对双方都有约束,我们应根据重合同、守信用的原 则,严肃对待。


第四节 合同的履行


  通过交易磋商达成交易,签订了具体的交易合同,下一步就进入履行合 同过程。
  “重合同、守信用”是我国社会主义对外贸易的重要原则,是我们在进 出口业务中具体贯彻“平等、互利”的对外贸易政策的要求,在我国出口业 务中,要严格遵守这个原则,按时、按质、按量履行合同,维护国家信誉。 我国出口合同,多属 CIF 或 CFR 价格条件和即期信用证支付方式的合同。 履行此类合同的程序,一般包括货(备货)、证(催证、审证、改证)、船
(租船、订舱)、款(制单、结汇)四个主要环节。货、证、船、款四个环 节的工作之间是有紧密的不可分割的内在联系的。因此,在进行每个环节的 工作时,都必须同其他环节的工作相互配合,保持一致,防止“有货无证、 有证无货”或“有货无船、有船无货”或“单证不符”等现象发生。


备 货


  备货就是根据出口合同的规定,按时、按质、按量准备好应交的货物, 以便及时装运。如凭库存现货对外成交的商品,在签约后必须按照所规定的 品质、规格、数量、包装、运输标志等条件进行检查核实;如属期货,应及 时向生产部门或供货部门安排生产,特别要注意备货的时间,除了根据合同 的交货期限外,还要与船期紧密衔接,防止交货脱期。


催 证

  国际贸易买卖合同的有效履行,一方面决定于卖方按照合同规定交货, 另一方面还决定于买方按照合同规定及时办理开立信用证或付款手续。我国 对外出口业务中,由于国外买方大多是资本主义商人,他们具有唯利是图的 本质,遇到资金短缺或市场变化等种种原因,有时可能拖延开证。对此,我 们应催促对方遵守合同的规定及时办理开证手续,并针对不同情况,加以解 决。


审 证


  信用证开到后,应对信用证内容逐项认真审核,信用证条款必须与合同 内容相一致,不得随意改变。在实际业务中,有时由于国外商人(或开证银 行)工作上的疏忽差错,或因来证地区不同,信用证另有特殊规定;或因国 外商人对我国政策不了解,以致信用证所列内容与合同不符,甚至会有同我 国政策相违背的条款。因此,我们必须认真做好审证工作,以保证及时装船, 安全结汇。
  审证时,遇到有关政策性的问题,因对于不同国家、不同地区以及不同 银行有不同的掌握原则,应先与中国银行共同研究,根据我国的方针政策, 区别问题的性质,决定统一的对外措施,以使银贸步调一致。如果属于品质、 数量、金额、交货期、港口等交易条件的不符,责任在对方的,不能力我方 接受时,应即要求国外修改。有时由于舱位及备货发生变化等原因不能按期 装运,责任在我方的,也应及时商请对方改证,并在收到对方的修改书后, 才能安排装运交货。这里要注意的是对于一张信用证中的问题,应尽可能一 次提出修改,不应一次只修改一项,造成多次修改的现象,改证过多也会引 起不良的政治影响和经济上的损失。


租船、订舱、装运


  按照 C.I.F.或 C.F.R.价格条件成交的出口合同,租船、订舱工作应由 卖方负责。我国进出口公司大多委托中国对外贸易运输公司代为办理的。除 了数量较大的货物需向国外租船外,一般都是由外运公司代为租订部分舱 位。订舱及装船的简单程序为:进出口公司根据国外来证和合同内有关运输 条款,以及货物的性质、数量等向外运公司提出“订舱委托书”。外运公司 在收到委托书后,会同外轮代理公司,根据配载原则,结合船期、货物性质、 货运数量、目的口岸等具体安排船只和舱位。经外轮代理公司安排好船只和 舱位,并签发“装货单”(Shipping Order),命令船长装船。船方在装船 后,由大副或船方其他负责人在“大副收据”(Mateis Receipt)即装货单 的第二联上签字,交由发货人凭以向轮船公司(或中国外轮代理公司)调换 提单。进出口公司收到提单后,便向国外商人发出装船通知。
  
出口货物在装船前,还要办理报关、报验和投保手续。 凡是出口货物,都必须按照规定手续,向海关申报,经海关核验放行后,
才能装船。 凡属国家规定的法定检验的商品和出口合同规定应由商品检验局进行检
验井出具检验证明的商品,在装船前必须申请商检局进行检验,并取得有关 检验证明。
  凡属 CIF 价格条件成交的出口货物,在装船前均须由卖方向保险公司办 理投保手续。


制单结汇


  在出口货物装船后,应即按照信用证的规定,正确备制各种单据,并在 信用证有效期内送交银行议付、结汇。制单时要注意单据与信用证规定相符, 单据与单据之间一致,做到“单证相符”、“单单一致”。
  银行接到单据,审核无误后,一方面向国外银行收款,另一方面按照约 定的结汇办法,与进出口公司结汇。
  在信用证支付方式下,国外银行只凭单据付款,不问货物如何,即使所 交货物本身同信用证及合同的要求相符,如果单据所列与信用证规定不一 致,银行仍可拒绝付款。因此,各种单据必须缮制正确、及时、完备、简明、 整洁,以保证安全及时收汇。


复习思考题


  一、在出口业务中,出口企业与客户洽谈时,通常必须对哪几项内容进 行磋商?
  二、出口交易磋商有哪几个环节?达成一笔交易有哪些磋商环节是不可 缺少的?为什么?
三、构成发盘的条件有哪些? 四、如何理解发盘条件表面上不完整,而实际上完整? 五、在交易磋商中,如何区分实盘和虚盘? 六、一项有效的接受必须具备哪些条件? 七、备货工作应注意些什么? 八、审证重点是什么?改证时应注意些什么问题? 九、试述装船前后的主要工作。

第四章 商品品名、品质和数量


  在国际贸易中,买卖双方所交易的每一种具体商品,都有自己的名称, 并表现为一定的品质;每一笔交易,都离不开一定的数量。因此,商品的品 名、品质和数量是买卖双方在交易中必须首先明确的问题。而正确地选择和 确定商品的品质和数量,更是买卖双方在磋商和签订买卖合同过程中必须解 决的重要问题之一。
  从法律角度讲,有些国家把买卖合同条款分为“要件”(Condi-tion) 与“担保”(Warranties)两种。一方违反“要件”,对方有权撤销合同, 并可请求损害赔偿。如果违反“担保”,则只能要求赔偿,不得撤销合同。 而在国际贸易中,商品的品名、品质和数量大多作为合同的“要件”,因此, 在贸易中对商品的品名、品质和数量应予重视。


          第一节 商品的名称 品名的意义

  国际贸易同国内贸易有着很大差异。在国际贸易中,看货成交的情况较 少,交易双方商订合同时,往往很少见到具体商品,一般只是凭借对买卖的 商品作必要的描述来确定交易的标的。因此,在合同中列明商品的名称就成 为不可缺少的一项主要贸易条件。
按照有关的法律和惯例,对交易标的物的描述,是构成商品说明
(Deseription)的一个主要组成部分,也是买卖双方交接货物的一项基本依 据,它关系到买卖双方的权利和义务。若卖方交付的货物不符合约定的品名 或说明,买方有权提出损害赔偿要求,甚至可以拒收货物或撤销合同。由此 可见,列明合同中的商品具体名称,具有重要的法律和实践意义。


品名条款内容


  品名条款的规定,取决于成交商品的品种和特点,它并无统一格式,可 由交易双方酌情商定。
合同中的品名条款通常比较简单,一般只是在“商品名称”或品名(Name
of Commodity)的标题下,列明交易双方成交商品的名称。有时为了省略起 见,也可不加标题,只在合同的开头部分,列明交易双方同意买卖某种商品 的文句。
  品名条款的规定,还取决于成交商品的品种和特点。就一般商品来说, 有时只要列明商品的名称即可。但有的商品,往往具有不同的品种、等级和 型号。因此,为了明确起见,也有把有关具体品种、等级或型号的概括性描
  
述包括进去,作进一步限定。此外,有的甚至把商品的品质规格也包括进去, 在此情况下,它就不单是品名条款,而是品名条款与品质条款的合并。


品名条款注意事项


  国际货物买卖合同中的品名条款,是合同中的主要条件。因此,在规定 此项条款时,应注意下列事项:
  (1)必须明确、具体表达品名条款时,必须能确切反映交易标的物的特 点,避免空泛、笼统的规定,以利合同的履行。
(2)针对实际作出实事求是的规定 品名条款中规定的品名,必须是卖方能够供应买方所需要的商品,凡做
不到或不必要的描述性词句,都不应列入,以免给履行带来困难。
  (3)尽量使用国际通用名称有些商品的名称,各地称法不一,为了避免 误解,应尽可能使用国际上通用的称呼。若使用地方性的名称,交易双方应 事先就其涵义取得共识。对于某些新商品的定名及其译名,应力求准确、易 懂,并符合国际上的习惯称呼。
(4)注意选用合适的品名 某些商品具有不同的名称,在确定合同的品名时,应从降低关税、节省
运费和方便进出口的角度出发,选用对我有利的名称。
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