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经营大师蒋梦兰



卷首导论

中国必须造就出一大批自己的经营大师
中共中央政治局委员 国务委员 李铁映 党的十四大明确了我国经济体制改革的目标,是建立社会主义市场经济
体制。这是一个极真重大的理论突破和举世瞩目的伟大实践,具有重大的现 实意义和深远的历史意义。
  社会主义市场经济体制的建立和发展,必须有一大批高明的企业经营人 才,一大批企业家、经理、金融家??依靠这些经营人才来推动和促进市场 经济的发展。外国成功的经营思想、经营方针、经营之术、经营之道,是邓
小平同志要求我们吸收和借鉴的人类一切文明成果的一个重要组成部分。
  在建立社会主义市场经济体制的今天,在我国进一步改革开放,与世界 市场接轨的机遇面前,我们应当很好地参考借鉴国外的现代经营经验、科学 管理方法。
  同时,必须看到在我国十余年改革开放进程中,也涌现了一批我们已己 的出类拔萃的经营人才,也有能够与世界级经营人才平起平坐的经营大师。
他们为我国商品经济的繁荣,市场经济的建立,国民经济的发展,人民主活 的富裕,做出了很大的贡献。他们之中,有国有大中型企业的厂长、经理, 有集体企业、乡镇企业、秘营企业中的企业家,也有三资企业中的中方高级 管理者,以及其他生产、流通领域中经营管理的决策人物。他们的造诣和成
就也是值得大书特书的。
  现在,国务院友屡研究中心委托《中国第三产业》杂志社、中国发展出 版社举办中国经营大师有奖征文活动,我认为这是一件顺应时代潮流、符台 市场经济需求的好事,应该得到社会各界的大力支持!
  榜样的力量是无穷的。师者,传道授业解惑也。经营大师,不是一般的 企业家,而是企业家中大师级的佼佼者。经营大师,要具有独特的经营思想,
高超的经营艺术,优秀的经营业绩,突出的经营效益,一定的社会影啊。写 出我们自己的经营大师,把他们的成功之路、经营之道介绍给全社会,其积 极意义是不言而喻的。
市场经济,呼唤千千万万卓越的经营大师。 第三产业,需要千千万万优秀的经营大师。
我愿借《中国第三产业》杂志,向社会呼吁——中国需要宣扬和造就一大批自 己的经营大师!

  蒋梦兰领导的联丰厂在全国性的评比中取得了 20 个第一,其中突出的有 5 个冠军:
──1987 年被国家机械工业委员会评为全国机械行业第一批替代进口可供出口
的产品;
──1988 年被国家建材局授予“红旗企业”称号;
──1988 年被授予“全国出口创汇金龙奖”;
──1990 年生产的 BLS-100 型冷却塔在全国乡镇企业中第一家获得国优金奖;
──1990、1992 年连续两届全国玻璃钢冷却塔行检行评中获总分第一名,被评 为“全国质量标兵企业”。
  改革提供的机遇,使农民的儿子蒋梦兰创造了人生的辉煌:经营大师蒋梦 兰,无可怀疑的“中国玻璃钢大王”!
  
经营大师蒋梦兰

第一章 从无到有

1.美梦成真 兰花一梦

  蒋梦兰,一个女性化的名字。嘎!大名鼎鼎的企业家原来是个女的,于 是乎信件、电报雪片样的飞来:“蒋梦兰小姐收”,“蒋梦兰女士启”。可 是若登门造访,站在你面前的,却是一位响??的男子汉:瞧他那高而墩实 的身材,100 公斤的体重,大而方正的脑袋,壮丽稳健的双腿,粗而发达的 双臂,特别是那两只长着汗毛的大手,张开像蒲扇,捏拢似铜锤,未及较量, 便有一种咄咄逼人的感觉。
  人不可貌相,其实他是一个慈眉善目的农民。头戴鸭舌帽,身穿中山装, 脚踏解放鞋,一脸憨厚相。
  那么这身高马大,腰圆膀粗的彪形大汉为什么取了一个女性化的名字 呢?
这是半个世纪以前的一个故事,现在听来依旧十分美好。 上虞县百官镇联丰村,有户姓蒋的人家,民国 26 年中秋前后,家里充
满着喜气,儿媳妇快要临产了,老一辈人盼人丁兴旺,想取个吉利的名字。 暮霭霭,夜沉沉,劳累一天的爷爷蒙蒙眬眬之中,居然看到堂前有一盆
盛开的兰花。
  上虞县旧属绍兴府。绍兴盛产兰花,是“越王勾践种兰渚田于此”的地 方。
  哇喇一声,初生婴儿的啼哭惊醒了南柯一梦。读过几年私塾的祖父应此 吉兆,便将孙儿取名为“梦兰”,期望他的孙儿能“幽兰出谷”。
如今祖父的美梦已经成真了。
  在改革开放的年代,蒋梦兰创建了联丰玻璃钢厂,走过 20 年历程,“联 丰”已成了一个全国优秀乡镇企业,成为江南的一颗明珠。
  说来也许奇怪,曹娥江畔的一家村办小厂,它的企业规模、生产能力、 产品质量均居全国同行之首,被称为“中国玻璃钢冷却塔大王”。
听来难以置信,一家村办企业,它所制造的 BLS—100 型低超声冷却塔
居然在全国乡镇企业中第一家获得国优金奖。
  看来叫你吃惊,一个靠 4 个泥腿子,2 万元资金,用锅铲豆撬起家的手 工作坊,现在发展成为拥有 13 家企业的集团公司。创业 20 年获得 20 个全 国同行评比第一。
  这个浙江联丰集团公司的创始人蒋梦兰,成为中国乡镇企业家、’93 经营大师、浙江省劳动模范、优秀党员、绍兴市政协委员、上虞市人大代表。

人杰地灵


  浙江省上虞市。这是一块古老的土地。4000 多年以前的新石器时代, 就有人类在这里生活。相传父系氏族后期,虞舜避丹朱之乱南下、史称“舜 避丹朱于此??舜与诸侯会事讫,因相虞乐,故曰上虞。”解放后先后出上 的古陶瓷窑址及大量工艺精湛的陶瓷器皿,在国内外历史学界、考古学界和
  
陶瓷界中引起轰动,使上虞成为一致公认的“古代陶瓷之乡”和世界青瓷的 发源地。
这是一块富庶的土地。娥江两岸水丰土沃,自古繁华,素被誉为浙东平
原上的一颗璀璨的明珠。上虞位居杭州、宁波中间,高速公路已通,无论去 杭去甬,都只一个小时的车程。上虞是全国农村经济实力百强县(连续 3 次) 和全国财政收入大县之一,是全省 11 个经济强县之一,也是全省粮食生产 先进市、全国棉花生产先进市和油料生产先进市。
1995 年全市国民生产总值 85 亿元,工农业总产值 240 亿元,财政收入
2.73 亿元,全市农民人均收入 3086 元;“八五”期间年均递增 56%,经济 增长速度分别比全国、全省和绍兴市平均速度高出约 30 个、20 个和 10 个 百分点;工业绝对值居全省第八,经济效益考评居全省十强县市第一;现在 正在成为具有江滨特色、交通枢纽型的中等城市。
这是一块英雄的土地。上虞人民有着光荣的革命传统,历史上为反抗外
来侵略、阶级压迫和民族压迫进行了不屈不挠的斗争。解放战争时期,王一 飞、叶天底等一大批先烈,在四明山游击区,为新中国的诞生前仆后继,流 尽最后一滴皿。
  这是一块充满灵气的土地。上虞素有“山川毓秀,人杰地灵”之称。亚 热带温和的季风孕育一方秀丽的水土,境内青山绿水,美不胜收。贯穿境内
的曹娥江源远流长,早在盛唐时代就是一条著名的流淌着诗歌的河,两岸人 文景观星罗棋布。曹娥江风景区已被列为省级风景名胜区。历史上曾有两次 名士、学者在境内聚集:东晋时谢安兄弟及王羲之等隐居东山,后谢安出山 从政,成为中国历史上的风云人物,因有成语“东山再起”的千古流传;本
世纪 20 年代初,经亨颐、夏丐尊、朱自清、丰子愕等集于青山环抱的白马
猢畔春晖中学,边执教边写作,赢得“北南开、南春晖”之誉。 东汉王充,被誉为“中国古代唯物主义者和启蒙思想家”,与王充同一
时代的“凤鸣真人”魏伯阳被尊为“万古丹经王”,其著作《周易参同契》
是化学科学领域全球“第一本这方面的著作”,东汉中叶的孟尝“合浦还珠”, 被誉为古代廉政典范。三国时嵇康在哲学、文学、美学、音乐方面颇有建树, 是竹林七贤之一。宋代李光,以面斥秦桧,力主抗金著名。明代叶经、陈绍、 谢瑜、徐学诗,刚正不阿,数次冒死弹劾严嵩,史称“上虞四谏”。清代章
学诚是我国方志学奠基人,一代史学大师。 在近现代史上,上虞大地后贤接踵,人才辈出。杜亚泉、马一浮、竺可
桢、徐懋庸、除鹤琴、范寿康、胡愈之、吴觉农等皆饮誉海内外。时至改革
开放的今天,又有谢晋、经叔平、何振梁等虞籍知名人士活跃在祖国各条战 线上。
  人杰地灵,时势造英雄。农民企业家蒋梦兰在上虞这块充满希望的土地 上脱颖而出,草木才子登上了大雅之堂,成为中国第一批 18 名经营大师之
一。

2.艰苦创业 穷则思变
在浙东萧绍平原上有条著名的河,叫曹娥江。在曹娥江下游有座久负盛

名的“江南第一庙”,叫曹娥庙。在曹娥庙的附近有个村,叫联丰村。有梦 兰就是曹娥集镇上联丰村的村民。
联丰村在解放前是一个有名的穷村。据粗略统计,大约有 15%的人家
是无房户,他们或投亲靠友寄宿,或住在庵堂寺庙中,或栖身他人屋檐下, 景况十分凄苦。有些虽然祖上传下个三间两舍的,也是低矮、潮湿、破败、 狭小,七八个人挤在一起,能用竹篱笆隔开就算好了。泥墙草顶,当堂一站, 能摸到屋顶。
当时的穷苦村民有三种活计:匠作、种田、挑夫。其中挑夫为多,也最
出名,因为村南有一条萧绍内河,杭嘉湖、萧山、绍兴一带的船只要东去宁 波、舟山,常从萧绍内河经过,再入曹娥江。但萧绍内河与曹娥江接口处被 一道坝堤隔住,这坝堤叫“老坝堤”,便是联丰村。因此货物转运非靠人工 搬挑不可,故而联丰多“脚伙”。“脚伙”早上出门,肩上搭一块肩布,一
家人等米下锅,眼巴巴盼他回来,肩布里能兜几把米。若没找到活干,晚上
回来肩布空空,全家人只好挨饿。“脚伙”一袋盐、一包南货,全靠肩膀, 堤上堤下,来来回回,一天大干下来,精疲力竭。大家眼睁睁地盯着几只来 船,好不容易挣到几升糙米,还要受“过坝行”盘剥,受“霸头”的欺压。 联丰村紧傍曹娥江。曹娥江时常涨大水,往往堤塘溃倒,冲毁房屋,淹
死人畜,络麻倒伏,五谷烂掉,许多人家流离失所,生活无着,有的四处逃
荒,有的去挑私盐。有年日本侵略者侵占了上虞,机枪架在龙山头,村民们 不敢白天挑盐,常常晚间走夜路。日本鬼子看到曹娥江里有动静,就开枪扫 射,有些村民就这么倒在江中,血水染红了江水。
青年农民蒋梦兰,从小就立志,要改变家乡贫困的面貌,跳出苦海。

赤脚朋友


  横贯上虞 18 个乡镇的曹娥江,滔滔不绝地向杭州湾奔流而去。它带给 下游人民的财富,是取之不尽的黄沙。曹娥一带的农民,素以捞沙、拉车、 种麻为生,可是千船捞、万人挑,分到社员手里就没有几个钱。
那怎么办?靠种田嘛,种田倒是本份,但是光靠种田也活不了啊!
  70 年代,百官公社联丰大队,1450 口人,只有 400 亩薄沙地,平均每 人不到 3 分,面朝黄土背朝天,一年汗流侠背做下来,多数都成了倒挂户。 这件事,刺痛了蒋梦兰的心。他是大队会计,最清楚乡亲们的家底。他还是 大队党支部的副书记,是村里的当家人。一个共产党员的责任感,使他日夜
难以安生。 蒋梦兰和大队里其他领导人一起,办过五金厂,开过锁厂,??然而,
不是销路打不开,就是产品造不成,一个个倒闭歇业。头一年“9 万”(酒 饭待客),第二年“10 万”(资金蚀光),第三年“3 万”(关门解散),
走不出这条“22 万”的老路。
  难道听天由命,就此束手待毙?蒋梦兰岂肯甘心,非走出一条起死回生 的路决不罢休。为了带领乡亲寻找生路,求得温饱,他冒着被批判“唯生产 论”、“割资本主义尾巴”的风险,拼死拼活,东冲西突,无论如何要杀出 一条血路来。
天无绝人之路,使他绝处逢生。
有一天,他家里来了一位不速之客——上浦公社小坞大队的徐灿根。这

个赤脚朋友徐灿根,原来是在山脚边挖白泥的。挖了自泥卖给城里人要到曹 娥火车站来托运,托运要靠曹娥人蒋梦兰帮忙,所以两个“红脚梗”结下了 友谊。谁知这个挖白泥的徐灿根,一年不见,面貌大变。他和回乡来养病的 亲戚、上海交通大学 204 教研室主任任世瑶搞科技民间合作,8 个人在土地 庙里办起了风机厂。哪知风机厂一下子生产出了填补国家空白的冷却塔专用 风机。这一消息给蒋梦兰极大鼓舞,求徐灿根拉他一把,也弄个厂来办办。 徐灿根欣然答应,说可以与风机厂配套,办个冷却塔厂。不过,办冷却塔厂 不是办锁厂、五金厂,它要求非常高,不但要有高大的厂房,还要有精密的 仪器,齐全的设备,而且要有科学知识。蒋梦兰拍拍胸口说:“只要能帮助 乡亲们挖穷根,再苦再难我也干!”

锅铲豆撬

创业伊始,举步维艰。
  办冷却塔厂是定下来了(那是 1975 年),但资金、厂房、设备、技术, 一系列问题怎么解决?
  村民说:“绍兴有座大善塔,杭州有座六和塔,曹娥有庙没有塔,联丰 农民难道造得了塔?”怀疑、担心。蒋梦兰向大家宣传,我们要做前人没有
做过的事。 联丰村本来穷,集体经济十分薄弱,社员袋里也是瘪塌塌的,你到哪里
去弄钱?蒋梦兰只好到各生产队去“搜刮”,砸锅卖铁,倾家荡产,总算凑
了 2 万元。这便是启动资金。 厂房呢?如果新造,要好几万,没有能力,先在大队的大会堂将就一下。
设备,土法上马。蒋梦兰邀了本村的朱阳兔、陈裕康、朱培荣三个社员当工 人,从家里拿来了锅铲、豆撬当工具,带着铁扎、扁担,到曹娥江边去挑烂 泥,到曹娥庙旁破败的寺院里去拾砖块,用水泥砌起了操作台。
  搭好操作台,买来纤维布,借来了钢筋,可是最主要的原料环氧树脂还 在天边飞。蒋梦兰东跑西颠搞不到,只得外出采购。为了节省开支,蒋梦兰
出差睡浴室,吃干粮,于苦力,有一次到苏州去买环氧衬清,七八百斤 重 的货物,用板车从城北厂区拉到城南轮船码头,那是大冷天,街上的行人裹 紧了棉衣还叫冷,而蒋梦兰穿着 单衣,还热得满头大汗。
起步难,最难的是技术。 要造冷却塔,要懂得“流体力学”,这个怪里怪气的 洋名词,不要说
一窍不通,就连听都没有听到过。蒋梦兰便硬着头皮学,生吞活剥非把它掌 握不可,好在“星 期日工程师”是同乡人,热心指点,手把手指导。蒋梦 兰 虚心求教,打破沙锅问到底。不但白天在操作台旁边 干边问,晚上带着习 题到床头边去复习。功夫不负有心 人,终于慢慢地学会了这门技术。
皇天不负有心人。蒋梦兰和他的同伙们,经过一年时间就生产出了第一
批冷却塔,运到上海、青岛一用,居然还受到了用户的称赞。当年产值 5 万, 利润 2 万;第二年产值 30 万,利润 12 万;第三年产值 72 万,利润 29 万; 第四年产值 131 万,利润 52 万;??真是年年上升,步步登高。联丰大队 的社员祖祖辈辈哪里见到过这么多钱,心里乐开了花。称赞蒋梦兰为联丰人
种了一株摇钱树,捧回一只聚宝盆。

第二章 三梯登高

1.背靠大树 借鸡生蛋

  早在 1975 年办厂伊始,蒋梦兰就把科技知识当“宝贝”,把科技人员 当“菩萨”,是上虞市开创“科技办厂”风气的先行者之一。
  联丰集团创业 20 年,走了一条“靠科技起家,靠科技立业,靠科技兴 厂,靠科技发财”的道路,使企业保持长盛的生机,不衰的活力。
  蒋梦兰领导的联丰集团所以能成为“上虞市科技明星企业”、“浙江省 科技进步企业”、“国家星火示范企业”,其根本原因就是坚持了一条“三
梯登高,科技先导”之路。
  1985 年 11 月 23 日,《中国乡镇企业报》头版发表了题为《五虎称雄, 强劲何在?》的报道,介绍浙江省上虞县联丰玻璃钢厂等五家乡镇企业如何 坚持生产与科研相结合,走出了一条求生存、争发展道路的经验。上虞乡企 科技名声大振,在全国树起了一面旗帜。
办厂初期,举步维艰。
  企业要立足、要生存,就得开发新产品,提高产品质量,而要开发新品, 提高质量,光靠“泥腿子”这点本领是远远不够的,就得借助专家、教授的 力量,靠他们辅导、帮助。于是聪明的农民企业家蒋梦兰就寻求了一条“三 梯登高”的道路。
所谓“三梯登高”,就是借大专院校、大城市科研单位、大企业这“三
把梯子”,并与“三大”联合,以发展壮大自己。开始是采取托“舅子”(亲 戚)、付“票子”(转让费)、买“果子”(科研成果)的办法,打开局面。 现在说来,这可叫第一阶段:民间往来。
  开始的时候,联丰厂靠敲敲打打、糊糊刷刷,造出了第一代玻璃钢冷却 塔,虽然也销出不少,但由于品种旧、规格老、质量差,已不受用户欢迎。
而当时社会上民用建筑和旅游业兴起,需要大批的小型冷却塔供应。产品要 改朝换代,少不了依赖大专院校的支援。
从 1982 年开始,蒋梦兰通过“星期日工程师”任世瑶的关系,与上海
交通大学挂钧,建立了厂校合作关系。请他们派了 10 名专家教授驻厂辅导, 办起职工文化学校,提高技术水平。同时输送一批文化较高的青工到上海交 大等院校专业培训,回来成为技术骨干。在上海交大的帮助下,研制开发了 第二代冷却塔,噪声比第一代降低 10 分贝,满足了用户的需要。
这可说是“三梯登高”的第二阶段:横向联合。 随着国民经济的迅速发展,大宾馆、大会堂、科研馆所纷纷拔地而起,
这就需要低噪声、轻耗电、对周围居民少干扰的冷却塔供应。这种新产品技
术要求更高,更需要大专院校的支持。
  从 1984 年开始,蒋梦兰与上海交大一起成立了南洋风机冷却塔技术开 发公司,建起了教育、科研、生产、经营、销售、设备“一条龙”的联合体, 从此,“三梯登高”进入第三阶段:紧密结合。
1987 年,蒋梦兰干脆与上海交大签订合同,委托学校办了 2 年的“制
冷和热交换”大专班,一下子选送 20 名职工上大学。

  1988 年,索性招收列入国家招生计划的青年跨入上海交大深造。从此, 联丰厂的技术能力大为提高,在交大的尽心指导下,造出了第三代冷却塔—
—超低噪声冷却塔,再次填补了国内空白。

功不可没


  1995 年 11 月 26 日下午,在联丰集团创业 20 周年庆祝大会上,董事长 兼总经理蒋梦兰讲了激动人心的一段话:
  “联丰有今天,靠的是大专院校、科研单位的支援。上海交通大学、中 国船舶总公司七○四研究所、船舶设计院、北京中通公司,许许多多的专家、 教授。我这里要特别感谢上海交通大学,是他们指点迷津,传授辅导,才使 我联丰‘科技起家’;是他们开设大专班,培养人才,才使我联丰‘科技立
业’;是他们研究课题,攻克难关。才使我联丰‘科技兴厂’;是他们不断
进取,大力开发,才使我联丰‘科技发财’。联丰的金奖、银奖哪里来?联 丰的 400 种新产品哪里来?联丰的 2 个亿产值、3000 万利税哪里来?联丰 的百名科技人才哪里来?我们不能忘记上海交大等众多大专院校的帮助!” 蒋梦兰的讲话引起了联丰千名员工雷鸣般的掌声,在场的数十名大专院
校的专家、教授眼睛润湿了,到会的中央和省、市领导频频点头致意,对知
识分子的贡献表示由衷的赞叹。 联丰人怎么会忘记,那年那月,每逢周未的晚上,上海交大的几位专家、
教授,草草地吃过粗菜淡饭,匆匆地穿上粗布衣衫,骑着自行车,从徐家汇
踏到北站,把车存在寄存处,坐一夜沪甬线硬座火车,天蒙蒙亮赶到联丰厂, 忙一天的技术指导,星期天晚上又急如星火地登上曹娥站的列车,星期一的 早晨赶回去上课。
  联丰人怎么会忘记,那年那月,一批上海交大的专家、教授,在昏暗的 油灯下为联丰的员工讲课,教授通俗易懂的解释,生动形象的比喻,使泥腿 子、红脚梗、大老粗逐渐懂得流体力学的道理。
联丰人怎么会忘记,那年那月,上海交大的几位专家、教授,在联丰厂
的设计室、车间、测试房,披星戴月,夜以继日,手把手地辅导,使联丰厂 攻克一个个技术难关,试制出一项项新产品。
联丰人怎么会忘记,那年那月,上海交大 10 多个科、系、教研室,与
上虞 17 家企业组成虞通星火联合集团,以及星联产业集团,蒋梦兰出任董 事长,使科技联合跨上了一个新台阶。
  联丰人怎么会忘记,那年那月,在上海交大等大专院校的热心帮助下, 联丰厂月月有课题出台,季季有新产品问世。生产的产品已由 1 个系列、10 个品种发展成为 5 大类、56 个系列、440 多个品种,年产冷却塔 60 万 T/H, 使曹娥江畔的村办小厂成为目前我国规模最大、产量最多、质量最好的冷却
塔专业生产厂,被誉为“中国玻璃钢冷却塔大王”。在全国乡镇企业中,最
早获得省级以上科技成果奖,工厂已 9 次获得部省级优秀科技成果奖,技术 进步奖。迄今为止,获科技进步奖数量仍居全国同行之首。

引凤筑巢

“谁能为我厂研制成功热泵直燃式制冷机,愿意一次性奖励 30 万。”

蒋梦兰诚招天下贤才语出惊人。 在社会主义市场经济的条件下,产品的竞争关键是质量的竞争;而质量
的竞争,决定于人才的竞争。
蒋梦兰的做法是:高薪聘请,委以重任,施展才华。
  1993 年春天,蒋梦兰和他的同事们,连续四次到北京、武汉、杭州、 绍兴,招聘来人才 31 人。
有一个浙江工学院毕业的大学生,自愿来厂工作,刻苦钻研业务,开发
了 4 只横流式玻璃钢冷却塔系列产品,并负责国家“星火计划”下达的项目
——高效低噪声节能冷却塔的实施,荣获全国“星火计划”成果交流金奖, 为企业创造了数以千万元计的财富。对他,蒋梦兰 3 年中为他连升了 2 级职 务,提拔他当了厂长助理。
  到现在为止,联丰集团已与全国 20 多所大专院校、科研单位挂钩合作, 聘请 40 多位专家、教授为联丰的技术顾问。上海交大任世瑶任技术副厂长
兼总工程师,樊启泰兼副总工程师。
  1995 年初,蒋梦兰以 40 万元重金聘请了上海某厂的一位高级工程师, 安排他为副厂长,负责研制开发制冷系列产品。又以 30 万元高薪外聘某设 计院的一位专家,专攻制冷机的技术难关。攻克后,每台可节省成本 9 万元。 蒋梦兰带考察小组赴上海,特聘请上海十杰青年之一的上海交大硕士王红斌
为集团制冷机厂总工程师,经过三年刻苦攻夫,跨越了国外 15 年的技术研 究路程,创造出国际领先的大型空调机组。“引凤筑巢,养鸡主蛋”,使联 丰的技术力量大为雄厚,于是成立了联玻溴化锂制冷技术研究所,试制成功 的溴化锂吸收式制冷机被国家科委列入“星火计划”,获得浙江省科技进步 三等奖和省优质产品称号。新研制成功的 BV 系列容积式换热器,获得部级 科技进步二等奖,联丰也成为国家建设部重点推荐的生产厂家,获得浙江省 独家生产的专利权,在绍兴市同行考评中获得总分第一名。

2.内脑外脑 时不我待

  联丰厂开张以后,一片兴旺景象,产品源源出去,客户纷纷进来,把个 蒋梦兰乐得什么似的。
客户来到联丰厂,免不了带着好奇的心理,去看看这个,摸摸那个,想
知道“敲敲打打造大塔”的村办小厂究竟有什么秘密。 一天,几个订货的客人在酒足饭饱以后,信步来到车间参观,东摸摸,
西看看,顺便偷点拳头,摸点行情。哪知一与几个青年职工交口,便问出了 破绽。
要知道这些采购员、供销员,看上去油嘴滑舌,其实大都是一些行家里
手,见多识广,知道什么叫参数、性能、工艺、规格。 “这是什么牌子的聚脂?”
“大概是上海货。” “那个框架的铁皮该用几毫米?”
“可能是半个手指头厚。”
“请问在潮湿的天气干燥多少时间?”

  “呵!啊!那要去问厂长、问技术员。”几个青工被问得张口结舌,闹 了一个大红脸。
青工当场出洋相,使蒋梦兰急出了一身冷汗。开始是埋怨职工不争气,
后来一想责怪的应是自己:提高职工的技术水平,时不我待。 党的十一届三中全会以后,改革开放的政策似春风化雨。前几年冷却塔
厂无非寥寥几家,可谓“只此一家别无分设”,如今眼睛一眨,懒孵鸡娘变 鸭,冷却塔厂如雨后春笋,遍地开花,你还能“皇帝女儿不愁嫁”?
蒋梦兰意识到:市场的竞争其实就是技术的竞争。要想求生存,争发展,
必须培养人才,提高技术能力。 蒋梦兰从长计议:要解决技术问题,我们已走了“三梯登高”之路,尝
到了甜头,但总不能老是依赖外力的支援,我们更要培养自己的技术力量, 提高本身的整体素质。
于是他就走了“造血增氧,孵鸡生蛋”之路。

别出心裁


1984 年,蒋梦兰作出了一个别出心裁的招数:在全县招考高考落榜生”。 新招一出,风波四起。 联丰玻璃钢厂历来招收的都是联丰村本乡本土的农民子弟,现在蒋梦兰
搞了个新名堂,说本村的农民文化欠高,知识不够,要扩大范围,打破界限, 在全县 48 个乡镇招收知识分子,让外地人来捧金饭碗,这不是味着良心吗? 一个说:“我们是要吃肉才打狗的,要赚钱才办厂的。他倒好,心思朝
外拐,把油水泼到锅外面。”
  一个讲:“我们砸锅卖铁办起这个厂,流血流汗种起了这棵摇钱树,本 想自己的子弟进这个全窝银窝,他却吃里扒外,出卖本村人的利益。”
这是“吃里扒外”吗?
这是“出卖本村人的利益”吗。 这是“心思朝外,油水泼外”吗?
  从眼前利益讲,可以这样说。但本村的子弟已招收得差不多了,再招收 已招收不出够格的人员了。难道无限制地为了“吃肉”尽招收一些“素质差” 的同乡人,让企业长期处于“低水平”的状态吗?
  从长远利益看,为了改变企业人才结构,增强发展后劲,不得不忍痛割 爱,面向全县,广招人才。这样企业增加了知识力量,提高了技术水平,工
厂可以创造更多的财富,全村的农民可以得到更多的好处。 蒋梦兰走村串户苦口婆心地解释,联丰村村干部挨家及户从近到远地宣
传,终于把父老乡亲说通了,支持蒋梦兰的这个新花样。这一年,联丰厂从 全县报名的 300 名青年中,招收了第一批 26 名来自各地的“小秀才”。
尔后,顺风顺水地一批一批招进来。1987 年招收的 30 名青工送到上海
交大去培训,1988 年又招收 10 名青工到大专院校去深造??。
  蒋梦兰早在 80 年代初期,就采取借“外脑”(科技专家)之长,补“内 脑”(本厂员工)之短,变“输血型”(外力支援)为“造血型”(自我提 高)的办法,来出人才、出产品。出效益。
到 80 年代中期,蒋梦兰制订了近、远期规划,分成高、中、低三个层
次,形成“宝塔型”结构,不惜血本,培养人才。高层次就是工厂先后选送

32 名高中毕业程度的员工到上海交大、浙大、浙江工大等院校深造,学习 计算机、工业外贸、机械制造、制冷与低温技术、企业管理、工艺设计等专 业。现已有 28 名学成回厂投入使用。中层次就是培养各方面的专科生。已 求学回厂的 39 名,正在就读的 28 名,以补充新产品开发所需的企业计划、 调度、质量、工装、模具等方面的需要。低层次就是一般职工开展岗位培训, 如全面质量管理、计量标准、安全文明生产、基础技术知识等等。历时 10 年,耗资 700 万,已培养出各种专业人才 112 名。企业现已拥有各种专业人
才 289 名,占员工总数的 22%。其中高、中级工程师、经济师等具有技术 职称人员 84 名。从而大大增强了对高新技术的消化、吸收、开发能力。联 丰厂被评为省、市尊重知识、尊重人才先进单位,蒋梦兰被评为先进个人。

货真价实


充实“内脑”,提高本领; 技术培训,立竿见影。
  蒋梦兰重视智力投资,大力培养人才,使联丰厂员工的技术水平有了显 著提高。
下面讲的是联丰厂员工大显身手的几个小故事。
  有一天,有一个客人风尘仆仆地赶到联丰厂,说他们宾馆里的冷却塔噪 声太大,实在受不了。而这个宾馆最近要接待要人,非尽快修理不可。听说 联丰厂背靠交大,技术强大。恳求蒋厂长救人急难,转请交大派人前去改造。
蒋梦兰连声答应,决定马上转告交大帮助解决。 不出几天,“交大”的两个技术员前往那家宾馆,他们一到现场,把设
计、改造、测试做得有条不紊,干净利落,引得宾馆领导的连声称赞:“真 不愧是高等学府的专家,佩服、佩服!”两个“交大”技术员也满口的“阿 拉、阿拉”上海腔与他们搭讪。待到冷却塔投入正常的运转,这两个“交大” 人才摸出了工作证:“不瞒你们,我们并非交大的专家,其实是联丰厂的技
术员。”对方愣了一下,很快翘起了大拇指:“你们已经是货真价实的专家
了!”
  有一次,联丰厂召开测试现场会,会议结束后,代表们都走光了。忽然 从塔场后面闪进两个人来,动作麻利地拿出小刀切开了电动机上的电线。
他们要干什么呢?是要解开一个疑团。 这两个人是上海一家大厂的冷却塔行家,这次是应邀来参加 BLss 型超
低噪声冷却塔鉴定会的。他们怎么也不敢相信,一家村办小厂竟能研制出如 此高水平的产品。
  两个人算了一笔帐:联丰厂这台每小时冷却 150 吨水的冷却塔,不但噪 声只有 54.6 分贝,比一般的要低 12 分贝;而且电耗也只有 14.8 千瓦,比
用户的要求低了 13.2 千瓦。这就是说,购买联丰厂的一台塔,光是几年省
的钱就可以扳回成本。 他们不信:这不是吹牛皮就是做了手脚,要么是检测的仪器靠不住。现
在你们人走了,我们要来试一试。 切开电线,用电功率钳钳住,扭动开关,数字便显示出来了:14.8 千
瓦,一点不错。两个人尴尬地相对一笑:“的确了不起!”

第三章 金奖银奖

1.磁场效应 价值共识

蒋梦兰经常到车间去,把外面的世界讲给员工听: 有一次,有个南方的客人到北方去旅游,他来到一个美丽的海滨城市,
接连跑了几家旅馆,见门前都挂着一块同样的牌子:“今日无水,暂停营业。” 奇怪!海滨的城市为啥会无水供应?一打听,原来是淡水奇缺,海水要经过 淡化才能使用。
  唷,原来北方用水这么紧张,浙东水乡的务工农民哪里知道海滨城市的 居民用水会这么困难啊!
蒋梦兰又从小故事讲到大形势: 我们国家水源紧张,人均占有量只有世界人均占有量的四分之一。堂堂
首都北京,严重缺水,专家已发出警告。上海、天津、广州、重庆,越是工 业城市,越是缺水严重。
啊!一股自豪感油然而生。原来以为造几只冷却塔无非是赚点钱养家糊
口,哪里晓得车车刨刨糊糊刷刷,竟然和国家大事、四化建设连得这么紧。 “我们一定要把住质量关,为国家建设作贡献”。员工们从内心里发出呼喊。 联丰玻璃钢厂总装一车间的备料组组长朱芙荣,积极为制造优质冷却塔 出力。他不但划样。剪板,焊接样样活计熟练,而且处处以身作则,吃苦耐
劳,所以组里的职工干得很起劲,是质量最好、节料最多、费用最省的班组。
  1990 年全年节约材料 49314 元,节省费用 4282 元。下半年产品平均合 格率达到 99.19%,被评为全镇乡镇企业优秀班组一等奖。
联丰玻璃钢厂青年女工杜萍,是个如花似玉的姑娘,曹娥中学职高班文
秘科毕业后,来到联丰厂壳体车间糊冷却塔的壳子,开始老大不高兴。糊制 壳体既肮脏又有微量毒气,一股刺鼻的气味熏得头发晕,每一次糊完壳体总 是唾液发黄,牙齿出血,心里很自卑,很苦闷。后来认识到“造冷却塔光荣”, 慢慢对壳体产生了感情。每天总是认认真真地粘贴玻璃纤维布,仔仔细细地
刷上化学聚脂,不让它有一点气泡,不使它有一点皱褶,糊得又平整又光亮。 为了加速壳体干燥,晴天往往移到室外操作,春秋天,孩儿面,每当休息时 间遇到下雨,她总是第一个冲出宿舍,及时将产品搬进车间,不让壳体受到 一点损失。杜萍因此被评为全厂“十佳职工”。
这就是蒋梦兰“凝聚力工程”的“价值共识性”。

目标激励


  蒋梦兰总是把企业的总体目标与员工的个体目标结合起来,激励和引导 广大员工奋发向上,积极追求,以此作为企业凝聚力的动力点。
蒋梦兰提出的企业精神八个字:团结、创业、务实、图新。 蒋梦兰提出的办厂宗旨三句话:科技是关键,质量是生命,用户是上帝。
蒋梦兰前几年提出的口号是“质量上等级、上水平,产品创部优、国优”。
获得了国家银质奖以后,又提出了“产品创金奖,企业争国二”的目标。达

到了产品金牌奖、企业国家二级以后,他又发出了“产值半个亿,利税 1000 万,质量保金牌,管理创全优”的号召。
1994 年组建成集机电、化工、轻纺、商贸于一体,下辖 12 家企业的集
团公司以后,1995 年又制订了“九五”规划,提出了到“九五”期末产值 15 亿。利税 2.2 亿元的目标。以此来激励员工心往一处想,劲往一处使,为实 现宏伟蓝图而奋斗。
  广大员工引以自豪:我们曹娥江畔的村办小厂居然创出了国优金奖,百 官镇联丰村的村办企业居然成为“中国玻璃钢冷却塔大王”,多么光彩,多
么荣耀!百姓无不称道:“联丰联丰国中称荣,梦兰梦兰世人赞叹。”联丰 人在社会上被刮目相看,讲到“联丰”的名字人们会肃然起敬。我们受到群 众的尊敬和钦佩,更加要艰苦奋斗发愤图强。蒋梦兰通过创优、评奖、达标、 升级,增强了员工为企业争光的使命感和责任感。鼓舞士气,提高信心,把
企业推上了质量竞争和效益竞争的舞台。
  为了上等级上水平,联丰玻璃钢厂总装二车间备料组组长杨荣成,把质 量和效益放在首位,每当车间任务下达,他总是提前弄清任务的轻重缓急, 做到心中有数。在派工时,尽量按组员的技术能力合理分配。他以“铺路石” 的精神,使自己的活计早备好,早脱手,让后续的打孔组、焊接组的活计紧
密衔接,不等待,不碰头,保证整个车间的任务顺利完成。在生产上,做到
安全第一,危险的工作尽量细心,宁可转弯抹角去做,防止那怕一个小事故 出现。干活时努力改进工艺,讲究质量,每个月为企业节约用料 1 吨以上。 他的组在全厂首届质量先进班组评选中被评为优胜班组。
  为了上等级上水平,联丰玻璃钢厂技术二科科长朱成,对技术精益求精, 在科研上成果累累,这个 1982 年进厂、当过两年描图员的高中生,经过上
海交大半年培训,技术上有很大提高。当厂里有一批技术骨干“跳槽”时, 他勇敢地挑起重担,攻克技术难关,打开了新局面。他以主要参加者的身份,
1987 年参与设计国家“星火计划”的项目“高效低噪节能冷却塔”,1988
年获得省科技进步三等奖。作为主要负责人设计的“大型冷却塔”,1989 年通过了国家级鉴定。1991 年 1 月,为了测试风机的风量,求得正确的数 据,他冒着危险,爬到又冷又脏的风叶底下,取得了确切的根据。现在他被 提拔为联丰集团化工厂厂长。
这就是蒋梦兰“凝聚力工程”的“目标激励性”。

利益共生


  蒋梦兰把国家利益、企业利益与员工的个人利益紧密地结合在一起,形 成了“厂兴我兴,厂衰我衰”的团体意识,结成企业与员工同呼吸、共命运 的共同体。
1994 年推行现代企业制度改革、实施股份制以后,更加加深了企业与
员工“血肉相连,风雨同舟”的紧密关系。这是联丰集团构成企业凝聚力的 基本要素。
  联丰集团现有 1400 名员工,其中 70%是本村的务工农民,是联丰的老 班底,虽然近几年新招的员工(包括大批的知识分子、科技人员和外地的高
中毕业生)超过了 500 名,但这“八百壮士”仍是联丰的基干队。处理好这
批“基干队”之间的关系,是凝聚人心的关键所在。

  这些种过麻、捞过沙、拉过车的务工农民,过去面朝黄土背朝天,终年 辛劳难以温饱。如今每户有人在厂务工,得到优厚的报酬,几乎家家造起了 新房,买齐了“五大件”,成了“万元户”,过上了幸福生活。他们感到, 我有今天,靠的是联丰这只“大船”;我家有今天,靠的是这个坚持社会主 义方向的集体企业。所以当蒋梦兰根据“水涨船高”给他们“吃鱼吃肉”时, 他们更是扑心扑肝地为联丰出力。
  吼声震天,腰圆膀粗的联丰压力容器厂钣金工陈丙生,便是一个从务工 农民到上虞十佳优秀工人的代表。他热爱集体,常年累月一身泥灰一身汗, 任劳任怨拼命干,被称为“耕不败的老黄牛”。
  1995 年 7 月,工厂从建设部引进新一代换热设备—一 PV 一 03.04 系列 容积式换热器专利,他承担了试制样机的任务。经过 30 多个不眠之夜,攻 克了许许多多难关,终于使样机试制成功,并达到了国外同类产品的先进水 平,为企业多创利 120 万元。
  爱厂如家的徐玉仙是联丰玻璃钢厂壳体二车间二组的组长。这个当了 12 年班组长的中年女工,一家有 4 个人在厂里工作,得到了厂里的许多好处。 她知恩图报,积极工作,尽心尽力把厂办好。她像爱护自己的子女一样爱护 产品,有时在吃饭时忽然看到天下雨,就连忙放下饭碗,快步跑到工地,把 室外的壳体拉进车间。她非常重视产品的质量,生产中不断巡查检验,发现 不合要求的,当场批评,立即返工。徐玉仙还十分注重女工的团结,所以从 未发生相互的口角。即使多嘴的女工调进她的班组,也都变得服服贴贴,成 为全厂有名的和睦女工班,产品质量月月领先。
这就是蒋梦兰“凝聚力工程”的“利益共生性”。

感情融洽


  蒋梦兰关心人,理解人,信任人,把员工当“宝贝”,当“上帝”,当 “主人”,关怀体贴,爱护备至,这是凝聚力的核心。
他经常深入到车间、班组,与员工促膝谈心,交流思想,相互沟通。使
员工们呼声有处说,建议有处提,要求有处讲,委屈有处诉,营造成一种和 睦团结的气氛。
厂里已坚持 10 年评比先进。每年评出百名先进生产(工作)者,十名
最佳职工,使大家学有榜样,赶有目标,形成一种埋头苦干,奋发向上的空 气。联丰集团员工的精神面貌在全市同行中是最好的。
  工厂严格厂纪厂规,决不让歪风邪气露头,联丰集团犹如“世外桃源”, 没有出现一起偷、盗、赌、嫖的案件,被评为首批浙江省文明单位,被命名 为绍兴市和上虞市的德育教育基地。
  蒋梦兰努力优化企业的文化生活环境,经常开展生动活泼的思想教育活 动和丰富多彩的文娱体育活动,陶冶员工情操。
  蒋梦兰还努力优化企业的生产作业环境以及优化员工的物质生活环境。 厂里先后建造了 400 平方米的餐厅、200 平方米的浴室、5000 平方米的宿舍, 使每个单身职工有集体宿舍居住,每对新婚的双职工有一套单元住房,每个 知识分子、技术骨干有一套两室一厅、煤卫齐备的房子。
联丰厂的工资是全市最高的,联丰厂的奖金是全市最多的,联丰厂的福
利是全市最好的。员工把进联丰当成了“跳进了龙门”,感到温暖和幸福,

许多大中专毕业生和城镇知识青年宁可不要国营公司的“铁饭碗”,而要联 丰这只村办企业的“泥饭碗”。
投之以桃,报之以李。
  由于员工与企业风雨同舟,所以大难临头时能挺身而出。1992 年 8 月 31 日,特大洪水袭击联丰,大批原材料和半成品面临浸泡的危险。这时候,数 百名员工连夜从四面八方赶来,膛着洪水,抢运转移,把损失减少到最低限 度。
由于员工与企业风雨同舟,所以在生产的关键时刻,主动献计献策。在
1991 年 3 月的“质量、品种、效益年”活动中,5 天时间里,就有 203 个员 工送上 258 条《我为联丰献一计》的建议书,找漏洞、挖潜力,增收节支 50 万元。
由于员工与企业风雨同舟,所以在企业危急的时候,热情伸出接助之手,
1990 年 3 月,国家宏观控制,银根紧缩,工厂束手无策,难以启动,这时 候联丰千名员工纷纷自动出钱,7 天内集资 100 万,帮助企业渡过难关。
这就是蒋梦兰“凝聚力工程”的“感情融洽性”。

2.质量如命 毫不手软

时间:1991 年 3 月 21 日上午。 地点:联丰玻璃钢厂门口。
早晨,厂门刚开,无锡制冷设备厂的卡车就来装货了,装车完毕,返身
就跑,说今天还要来拉第二趟。到中午,还有湖北第二汽车制造厂的 2 辆卡 车等在门口,非要轮到装了货才走。杭州争光化工厂和武汉三亚公司早早来 了电话。说车子已经开到半路上,请在晚上一定发货,不要落空。这一天, 联丰厂共接待 9 批客户,由 7 辆卡车拉走了 13 台冷却塔,还有 2 台是另外
用一个火车皮运走的。日销售额达到 23.2 万元。
  为什么联丰玻璃钢厂生意始终这么好?为什么人们不远千里要到浙江来 购货?为什么“冷却塔窝里”的客户要舍近求远到上虞来买塔?还不是冲着 联丰牌冷却塔的金奖名牌优质产品。
  金色不褪,雄风不减。1993 年 8 月 6 日,在中央“质量万里行”检查 组来到的时候,浙江省计经委等 16 个主管部门将“联丰牌玻璃钢冷却塔”
作为“首批浙江名牌产品”向社会推荐。
  1995 年 12 月 25 日,国家农业部向全国宣布:“联丰牌玻璃钢冷却塔” 被评为“中国乡镇企业名牌产品”。
这是联丰厂光荣的一日。 可这一日来得实在是 太 不容易!
办厂伊始,哪懂得什么质量。 这些拉惯车、捞惯沙、种惯麻的务工农民,怎么能习惯于精心。细心地
操作,要他们在制造庞然大物的过程中连一根头发丝都不能相差,该有何等 的艰难。有的开头还认真,后来敲着敲着,把支架敲扁了;有的起初还用心,
后来糊着糊着把壳体糊出了气泡。时间一长,他们“小农经济”的尾巴拖出
来了。

  有一次,糊壳体的职工,发现使用的玻璃纤维质地比较柔软,渗透性比 较好,就擅自改变了一层纤维布加一层树脂的操作规程,来一个双层纤维粘 一层树脂的办法。
  更有甚者,他们来了个移花接术的妙计。有一次有一家内地偏僻地区的 厂家来订货。几个职工便把搁置了三四年,壳体开始老化,将要作报废处理 的一台冷却塔乔装打扮后运上了火车站月台。
这还了得! 粗制滥造岂能过关,偷工减料焉能存在。
蒋梦兰毫不手软,动了真格。 你糊壳体打马虎眼,好,扣你奖金,不但当时操作的职工扣,车间主任、
班组长,谁叫你不把关,也扣。连明明看到,但不阻止、不报告的工人也照 扣不误。扣要扣得你肉痛,以后谁还敢。
废品当作正品卖,一台 300 型老塔卖了 4 万元,钱是不少,但工厂不要
这个昧心钱。厂长蒋梦兰和副厂长朱阳兔两个人,急急忙忙赶到车站,把快 要装车的货物截了回来,这还不够,索性把它摆在厂门口,让全厂职工来看, 这就是正副厂长从月台上追回来的“皇帝女儿。”

五条硬杠


头痛医头,脚痛医脚;过得了初一,过不了十五。 治标容易,治本困难。“一定要从根本上解决问题!”蒋梦兰如是说。 “围绕质量,加强管理”。蒋梦兰采取了 5 条措施。
——精神灌输,使职工树立“质量是生命”的意识。职工一跨进厂房大
门,“科技是关键,质量是生命,用户是上帝”15 个鲜红的大字就劈头向 你敲响了警钟。职工走进塔场,高大的龙门吊车上写着“质量第一,用户至 上”的标语,犹如一位严师在谆谆地告诫你,步入车间,四壁挂满了《TQC 条例》中的条文,好像列队的卫士火眼金睛地看着每个职工。蒋梦兰响亮地
对职工说:“乡镇企业是‘泥饭碗’,有质量才有销路,有销路才有工资,
没有质量就没有产值、利润,你只好去喝西北风!”
  ——打破“大锅饭”,以质取胜。从 1985 年起,蒋梦兰对车间、班组 和职工实行了岗位经济责任制。按职责范围定出标准,实行考核,使劳动成 果与质量挂钩,职工工资按对半比例分为基本工资和浮动工资两部分,基本 工资按照工种劳动强度,技术高低分为 10 级,每级等差 10%,浮动工资按
产品及工作质量。文明生产、劳动态度 4 方面,每月根据实绩计酬。奖勤罚 懒,奖优罚劣,调动职工的积极性、主动性、创造性。
  ——贯彻质量系列标准,建立全面质量管理体系。蒋梦兰从 1983 年起 就推行全面质量管理,组织 142 个重点岗位上的职工和科室人员参加了“全
面质量管理电视讲座”学习,聘请大专院校和大厂的质量管理专家来厂举办
3 期质量管理学习班,使全厂质管教育面达到 92.5%;在此基础上,制订了 圭厂的质量管理方针目标,建立了 TQC 领导小组和标准化领导小组。车间、 班组配备质量员,形成全厂质管网络。同时建立各级质量责任制,做到事事 有人管,人人有专职,办事有标准,工作有检查。
——严格实行产品“一条龙”质量控制,不让一件不合格产品出厂。抓
原材料与外协件的进厂检验,不合格的原材料一律不准进厂。加强生产过程

的质量检验,坚持自检、互检、专检,一经发现问题,立刻阻止扭转。对重 点岗位设立质量管理点,保证了关键部位万无一失。最后严把出厂关,做到 台台冷却塔出厂符合规定标准,不让一台次品溜走。

身体力行


  有一次,联丰厂从南京某厂购进 360 台减速器,在试验过程中发现齿轮 强度不够,要是勉强装上也是混得过去的。蒋梦兰发现后决定作了报废处理, 虽然企业由此损失了 18 万元,但保证了产品质量。
  有一次,有个上司单位的干部,来联丰厂推销 20 吨聚脂。因质量不好, 被蒋梦兰拒绝。那人抬出了某领导人的名字,说:“你们每年耗用几百吨好 料,掺上这一二十吨次料又有什么关系呢?”但蒋梦兰决不通融。
有一次,由于发货员粗心,错把一台库存 6 年之久的冷却塔发给了用户,
蒋梦兰得悉后,马上派出小车追了回来。 领导严把质量关的模范行动,鼓舞影响了职工的实际操作。
  1991 年 3 月 9 日,联丰厂厂部组织了一次质量突击检查。花了 4 天时 间,查了 5 个车间的 88 个重要零部件。哪里查出问题,公开亮丑揭短,彻
底寻根究源,及时堵塞漏洞。通过检查,对 2 个车间,4 个班组,16 个人作
了奖励,对少数质量差的单位和个人作了处罚。
  1991 年 3 月 13 日,联丰厂进行了一次产品质量现场管理活动。生产副 厂长、全质办主任、质检科长与全厂 12 个质检员一起揭矛盾,找原因,订 措施。一个质检员说,这几天生产任务紧,而现在厂里只有 2 只 500 吨的模 子,一天要浇 2 次,连轴转,无法保养,浇出来的塔壳光洁度差,要保证质
量必须马上增加模具。另一个质检员说,我们还靠分离卡和油标尺,怎么测 得准高标准的产品。还有个质检员提出,现在是 300 吨塔的图纸,600 吨塔 的夹板,两者不配套,质量难提高。现场管理活动当场拍板,对 20 几个质 量问题一一落实了解决措施。
1991 年 3 月中旬,联丰厂有 200 多个职工送上了《我为联玻献一计》
的建议书,提出了 300 多条提高质量的意见和建议。金工车间全体职工提出, 如能添置一台外圆磨床,就能提高 SS 皮带减速器主轴的质量。溴化锂分厂 一车间的张建华建议技术科室调整节流阀的尺寸。他说,现在¢32 油封档 只有 20 毫米深,放一只太深,放两只欠深,所以应改为 25 毫米。总装二车
间的陶曙光认为,如果把圆型塔的底盘加几根加强筋改变为整件,既能防漏
又能省时。壳体一车间的李云乔拿出了一个 F 型冷却塔新型进风窗片模具方 案,既节省材料,又操作方便,一年可节约聚脂 232 公斤,玻布 700 米,价
值 3434 元。
  1991 年春季,联丰厂总装一车间职工为了保质保量完成优质产品冷却 塔任务,62 名职工加了 156 个加班日。备料组的青工陈峰、任小牛,放弃 了晚上文娱活动的机会,每天从傍晚 5 点钟日班下班,接着又连续做到晚上
10 点钟。第二天早晨 8 点准时上班,从不偷懒、松劲。焊接班女工陈小宝、 朱永花,不顾家务牵累和承包田耕种,日夜加班干。3 月 10 日春寒料峭, 阴雨连绵,总装一车间 5 个职工,冒雨作业,一天时间搭好了一台 200 吨方 塔的支撑架,完成了过去要 10 个人干两天的活。
人心齐,泰山移。

  蒋梦兰通过强化质量管理的“铁手腕”,又运用凝聚人心的“软功夫”, “软硬兼施”,促使产品质量不断提高,1986 年产品合格率就达到 100%, 一等品率达到 96%。联丰牌玻璃钢冷却塔的质量与同类产品相比,降噪 10 分贝,节电 25%,20 年来为用户提供的 1.5 万台优质冷却塔,已为社会节
水 116 亿吨,节电 5000 万度。联丰厂的产品在全国乡镇企业中,最早获得 部级优质产品奖,部级质量管理奖,已先后获得部、省级质量奖 7 次,是全 国同行中获得优质产品奖最多的单位。

3.鸡毛上天 先摘亚冠
1987 年 3 月 15 日《浙江日报》头版发表消息:
联丰玻璃钢厂冷却塔被评为 1986 年度国家银质奖
(本报讯)上虞联丰玻璃钢厂生产的 BLS—100 型、200 型玻璃钢冷却塔,最近被 国家经委评为 1986 年度国家银质奖。这个厂是 1986 年度全国乡镇企业中唯一获得这个 荣誉的企业。昨天,该厂厂长蒋梦兰在北京参加了授奖仪式。
村办的联丰玻璃钢厂,是目前国内最大的一家玻璃钢冷却塔生产专业厂。玻璃钢 冷却塔是一种制冷设备,机械工业部几位高级工程师对该厂获奖产品评价是:与国内同 类产品相比,节约电 30%以上,噪音低 10 分贝左右。外型美观,冷却效果好,漂水少。 我国首次向泰国出口的冷却塔,就选中了这家厂生产的产品,如今已在东南亚最大的纺 织厂——泰国美伦纺织厂运转 6 年之久,性能良好,泰方报刊数次载文赞扬。
联丰玻璃钢厂的产品曾多次被评为省、农牧渔业部优质产品。为使产品质量再上 一个台阶,达到国优水平,他们除了依靠科技进步,继续办好科研生产联合体以外,去 年以来,还着手推广应用现代化管理方法,先后引进全面质量管理、价值工程分析等 5 项现代化管理方法,全厂大多数职工参加厂里举办的全面质量管理讲座,提高了职工素 质,并且建立了一套科学质量管理制度,形成了一个质量保证系统,从而进一步提高了 产品质量。
  这条喜讯,另由笔者写稿,同时发往全国 20 几家报刊,都登在显著地 位,为国人瞩目,知道“曹娥江畔有个了不起的联丰厂”。
联丰厂在 80 年代初叶接连获得部、省级科技进步奖,优质产品奖以后,
名声大振,士气高涨。蒋梦兰谦虚谨慎,戒骄戒躁,进一步抓紧“科技先导”、 “质量第一”,连连获胜,捷报频传,又取得几个重大突破:
1988 年,BLSS 超低噪声冷却塔获国家科委“全国星火计划成果金奖”。
  1988 年,获国家建材局“全国建材行业红旗企业”称号,蒋梦兰赴京 领奖,受到李鹏总理的接见。
1988 年,获农业部、经贸部“全国乡镇企业出口创汇金龙奖”。
1989 年,被国务院企管指导委员会命名为“国家二级企业”。
  1989 年,被国家玻璃钢监测中心认定为“玻璃钢冷却塔首届行检行评 质量标兵企业”。

再夺状元

到了 1990 年,蒋梦兰领导的联丰玻璃钢厂终于荣登宝座,摘取了全国

乡镇企业产品的第一块金牌,夺取了国家最高奖——国家优质产品金奖。 从银奖到金奖用了 3 年时间。
3 年前,蒋梦兰从北京捧回银牌,在喜庆的锣鼓声里,他将庆功大会开
成了动员大会,号召员工:发愤图强,一定要在三年内拿到金奖。 原来冷却塔外壳光洁度不够,大家总认为这不影响产品的内在质量,一
直没有把它当作一回事。得到银牌后,大家在这个问题上动了真。技术科、 壳体车间和设计室的负责人、技术人员、工人三结合,重新制订工艺,修改
配方,结果外观上的小麻点消失了,光洁度提高了。
  蒋梦兰常常提醒大家:“得了银牌想金牌,加强管理无止境。”原来冷 却塔的中心管、布水管采用聚氯乙烯管,时间长了就老化。壳体车间 TQC 小 组设计制造了玻璃钢中心管、布水管,不仅延长了冷却塔的使用寿命,还使 生产成本降低了 10%。蒋梦兰自己,为了产品质量再上一个新台阶,先到
厦门,再到重庆,直至沈阳,绕了大半个中国;行程一万多公里,访问了 100
多家用户,搜集到许多意见:壳体嫌大了一点,壳体造价嫌贵了一点??他 把这些意见及时与技术人员讨论,采取了改进措施。
  获得金质奖以后,1990 年 10 月 23 日下午 4 时,蒋梦兰一下北京返回 的飞机就到省委省府报喜,受到了沈祖伦省长的热烈赞扬和热情鼓励。沈省
长拉着蒋梦兰的手说,你们获得全国乡镇企业唯一的金奖,这不仅是联丰的
光荣,也为浙江争了光。谁说乡镇企业产品质量差,你们就是最有力的反驳。 希望你们发挥带头作用,作出新的贡献。
1990 年 11 月 15 日联丰厂召开“荣获国家金质奖和厂庆 15 周年庆祝大
会”,蒋梦兰厂长在会上激动他说:“我们企业生产的 BLS—100 型低噪声 冷却塔,荣获了全国 1800 万家乡镇企业中有史以来的第一块金质奖。这是 全厂职工坚持改革,用血与汗灌浇科技、管理的成果。我们要珍惜这一荣誉, 二切从零开始,向‘国家质量管理奖’和‘国家一级企业’目标前进!”

第四章 两次战役

1.首出国门 阿乡应命

那是 70 年代的最后一个月。 上海,寒风凛冽,小雪飘扬。可是在静安宾馆的大会议室里,却一片热
气腾腾。 这里正在举行成套纺织设备出口泰国的洽谈会议。
  主持会议的是国家一机部通用机械总局的李局长,一位机械行业的老前 辈。出席会议的,是从全国各地精选出来的 27 家出口配套厂的代表。
在那些衣着笔挺、目光敏锐的厂长、经理当中,在那些头发花白、前额
高耸的工程师、设计师里面,竟坐着一个地地道道的乡下人。众人以疑惑不 解的目光注视着这个土头土脑的乡巴佬:咦!这家伙怎么混进这个高级出口 会议上来了!
此人不是别人,就是蒋梦兰。 这时候,李局长开场了,他带着沉重的口气强调说:“同志们,这是我
们第一次承担的出口任务,中央领导同志非常重视,只能打胜,不能打败, 背水一仗嘛,否则只能跳进黄浦江。”
情况确实如此。
  这次出口泰国成套设备,买方是泰国华人大实业家伍仟已。他建设的泰 美伦纺织厂是一家大型纺织企业,造好以后作为礼物送给他在国家财政部供 职的爱女,他的女婿是泰国国防部少壮派军官。这家纺织厂和马路对面的另 一家纺织厂,原来是日本人承建的。当基建完成之后,伍老板与日方发生了
矛盾,要另找客户。
  1979 年“五一”劳动节,伍老回国观光,在中央领导人接见时,伍仟 已提出,我在有生之年要为祖国作点贡献,希望从中国引进成套纺织设备。 李局长接着说,这是我国挤入东南亚市场、打破日本垄断纺织设备的天
赐良机,而且对东南亚的外交将会起微妙的作用。 这时候,他对着蒋梦兰说:“在成套设备中,唯独空调系统中的冷却塔
成为悬案。
  60 年代这种东西还要从国外进口,我国目前的冷却塔生产厂家又全是 乡镇企业。有人曾经提议从日本或者香港进口配套,但是我们一定要以自力 更生来解决。所以我们这次会议把你请来了。”
一席话说得在座的老总们刮目相看:原来这个“土老冒”还大有来头。

重任在肩

来头在哪里呢?承接出口泰国任务,全国有 25 家冷却塔厂跃跃欲试。
  25 家厂的名单呈送中央分管经济的一位首长,中央首长拿起粗大的红 铅笔在“联丰玻璃钢厂”的名字旁连画了三个大圆圈。
特殊的洽谈会在继续进行,会场一片宁静,鸦雀无声。
李局长对着蒋梦兰,说出了中央首长画圆圈的原委:“这次为什么选中

你厂,有三点理由,第一,从三个月的全国考查来看,冷却塔的外观,数你 们最为美观,国外讲究的就是这一点,第二,你们有上海交大作技术后盾, 后台老板硬得很,第三,看你老蒋忠厚老实,靠得住。”
  那天晚上,蒋梦兰睡在上海大旅馆的席梦思上,好像躺在火烧火燎的烤 灶上,辗转反侧,难以入睡。
  19 台冷却塔,76 万块钱的产值,相当于一年的产量,两倍的家产,造 得好,企业从此发展壮大;造不好,工厂将会一败涂地。而且这不但关系到
本厂的胜败,更是关系到国家的荣誉。领导这样看得起我们,难道我们可以
让领导丢脸? 蒋梦兰翻身爬起,打开窗户,一股寒风扑面而来,使他打了个寒噤。 南京路上密密麻麻的灯光,外白渡桥轮船低沉的汽笛,??他联想到这
里以前叫十里洋场,连火柴、煤油也要用洋火、洋油,如今这个耻辱的年代 已经过去,用的全是精美的国货产品。今天国家相信我们农民的产品能打到
国外去,我们为什么不争这口气! 他探出窗口,遥望曹娥江。家乡是九县通衢的浙东重镇,改革开放的春
风吹醒了沉闷的上虞大地,乡镇企业像雨后春笋般的异军突起。党的富民政 策为我们创造了这样好的条件,海阔凭鱼跃,天高任鸟飞,我们一定要乘这
个大好时机,大干一番,为乡亲争得利益,为社会创造财富,为国家赢得荣
誉。
蒋梦兰睡不着了,连夜给家里打长途电话:“喜讯、喜讯;重担、重担。”

旗开得胜


  蒋梦兰带着会议上布置的要求,急如星火地赶回联丰厂。这次我国首次 出口泰国的成套纺织设备,对联丰玻璃钢厂要求有五个:
第一,针对泰国终年炎热的气候条件,冷却塔要增加冷效。
第二,为了保证塔面美观,不能用油漆涂刷,要用胶衣树脂的新工艺。 第三,齿轮箱和电机需要重新设计配套。 第四,说明书要用中英文对照。
第五,必须采取正规的包装技术。 一句话,就是要新制作,高标准,严要求。
  联丰厂现在还只有 70 多个工人,只有四年的办厂历史。羽翼未丰的村 办小厂要挑起这副重担,困难程度可想而知。
  为了采用正规包装,蒋梦兰跑到福建去采购优质木材,又跑到南京加工 包装箱。
  为了采用胶衣树脂新工艺,蒋梦兰与工人一起,经 过了多少个不眠之夜, 碰到过无数次失败的教训,终于摸索到雷雨前不能操作的窍门,获得成功。
为了绝对保证按期按质交货,蒋梦兰不借血本,精心制造了 32 台,比
要求数多制了 13 台,以供验收人员挑选。 产品终于如期发货了。上海海关检查一切正常。一机部出口处处长对联
丰厂产品的良好包装大加赞赏。 中华人民共和国浙江省上虞县曹娥乡联丰玻璃钢厂制造的 19 台冷却塔
安装在泰国首都曼谷泰美伦纺织厂。在泰美伦纺织厂的马路对面的另一家纺
织厂,安装的是日本制造的冷却塔。两家纺织厂的冷却塔都安装在屋顶的醒

目之处,每天有几千人从塔下经过。这是一种无形的较量。中国的产品无论 是冷效还是噪声、飘水,都优于日本货。整套出口设备经过运转的考验,冷 却塔被评为最好的设备之一。《中国日报》、《机械报》等报纸纷纷报道, 赞声不绝。日本信和公司提出要购买一台联丰牌冷却塔,想找点奥秘,还特 地写信来探问,派人来考察。那位国家一机部通用机械局的李局长,气字轩 昂地拍拍蒋梦兰的肩膀说:“老蒋啊!是你救了我的命,黄浦江终究不是我 们的葬身之地。我看你定能步步登高,飞黄腾达。”
  联丰玻璃钢厂昂首挺胸走出国门,在泰国建立了基地,成为泰美伦纺织 厂常来常往的朋友。以后泰方连续 4 期工程均选用了联丰的产品,只此一项 联丰就为国家创造了 100 多万美元的外汇。

2.角逐亚运 巍然挺立

  北京亚运村耸立的现代化建筑群,写有“中国制造”字样的“联丰”大 型玻璃钢冷却塔,巍然挺立。
“我们亚洲,山是高昂的头;我们亚洲,河像热血流??”《亚洲雄风》
激越的旋律,雄壮的歌声,激起联丰玻璃钢厂员工的自豪。因为在这次举世 瞩目的亚运工程招标中,全国 50 多家冷却塔厂群雄逐鹿,结果总量的三分 之二(32 台)为联丰所获,而且都要安装在关键部位上。
  1989 年 11 月 5 日下午,蒋梦兰站在北京亚运村的拳击场工地上。他手 搭凉棚,举目眺望,看到了气势恢宏的建筑群上一个心爱的宠儿——方型逆
流冷却塔。
  蒋梦兰咧开嘴巴笑了。他回想 1987 年年底的那一次,听到亚运会工程 主持人用洪亮的声音宣布:浙江上虞联丰厂将承建亚运工程冷却塔的三分之 二项目,他曾兴奋地咧嘴笑过。而当他将那半杯白兰地一饮而尽,然后迈着 大步从人民大会堂红地毯上走下汉白玉台阶的时候,他的笑容便没影了,他
看到大门正中在阳光下熠熠闪耀的国徽,心里感到自己肩上的担子如此沉 重。冷却塔工程是为亚运健儿服务的,冷效发挥的好坏影响几千名亚洲的运 动员。这实在不是一般的产品角逐,而是一种国家声誉的较量。

浴血奋战


联丰人在亚运村工程中取得的成绩,是他们拼命干出来的。 生产科长章其庆,一个才 20 多岁的年轻党员,一年中有大半年都在生
产第一线。他说,要创亚洲水平,首先要赶超亚洲对手——日本信和公司, 不会日语怎么行,他就挤出时间学日语。亚运村冷却塔分 8 次发货,每次发
货,章其庆总负责最后一道验收包装,不管任务多重,时间多紧,他总是检 查到每一个细小部位为止,毫不马虎。
  攻关、会战时,全厂 58 名大中专毕业生、技术科、设计室人员统统下 到车间,与工人一起操作,一起攻克工艺上的难关,一起抓好质量控制点上
的薄弱环节。他们终于突破了难关,改掉了冷却塔旋转淋水设备布水器转动
不灵的毛病。

  工人们有的几个月不回家,有的放弃花前月下的约会,有的病倒发高烧, 有的老婆要临产,有的接到亲人病危的急电,可没有一人退却。有位技术员 得了重感冒,一边打针吃药,一边设计安装,一个月不离开工地。
  叶嘉潮负责这次冷却塔的安装和保驾。会前,他带着安装人员经过几十 次的检查,一切正常,他才放心。在后来亚运会期间,他们放弃了亚运会的 入场券,坚持 24 小时值班,一丝不苟。他们说,保驾的是联丰的产品,维 护的却是祖国的威望。
亚运会工程指挥部决定,在亚运村醒目的地段,为浙江上虞联丰厂立一
块牌,将厂里的产品作为一件漂亮的工艺品展现在亚洲运动健将的面前。

第五章 钳形战略

1.东进南下 眼观六路

  进入 70 年代末期以后,冷却塔这种东西渐渐为人们所熟悉,应用日趋 广泛,销路供不应求。
  冷却塔由于销路好,赚头大,工艺要求不算高,从而使一些乡镇企业、 个体户闻风而动,制造厂家纷纷崛起,一下子全国竟有两百家之多。这些单 位多则两三百入,少则几十个员工,不少是鱼目混珠,良莠不齐,展开了一 场激烈的混战,谁都想在市场上分一杯羹。
在这众多的冷却塔厂家中,有三家称得上鹤立鸡群。一家地处江苏武进,
它已占领上海,并正在向西北挺进,大有渡长江,跨黄河,直逼京都之势。 另一家位于河南信阳,雄心勃勃,正在南下武汉,北上郑州,西进西安,称 雄中原。还有一家在浙江上虞,便是联丰厂。它虽然盘踞本省,以攻为守, 见缝插针,稳扎稳打。但从地理位置而言,却处于劣势。因为它背靠东海,
活动中心被约束在小范围内,出击困难重重。
  蒋梦兰的厂长办公室经常是灯火彻夜不灭,书柜里的技术、管理书籍堆 积如山,他有时站在全国地图前想得出神,有时到销售科里去仔细地了解行 情??一个经营思路逐步在蒋梦兰的头脑里形成,那就是“钳形战略”。
  何谓“钳形战略”?就是北上进入上海市场,南下开拓南昌市场。上海 是我国经济中心,产品进入此地,等于进了广告橱窗。南昌是南下福建、广
东的必经之路,是产品向西推进的主要通道。占领上海、南昌两个市场,犹 如握住两只有力的“钳头”,由此再在外围布点,就可形成里应外合的局面, 势不可挡。

进击上海


  1981 年底的一天,两个满脸忧虑的上海人冒着寒风,沿着乡间的泥泞 小道,摸到了联丰厂。一进门,他们就急急他说:“我们要见厂长。”
  当蒋梦兰热情地与他们握手时,两个上海人一时竟大出意外。身穿蓝色 中山装,脚踏圆口黑布鞋,眯着眼睛像瞌睡,一脸木讷笨拙相。既没有企业
家的风度,也不具备时代的气息。这种人难道有起死回生的功力,有力挽狂 澜的臂膀吗?
  来客是上海元件五厂的求救人。这家厂是全国电子产品的配套厂,技术 精湛,管理先进,颇有点名气。可是近来碰到一个头痛的问题,冷却塔出了
毛病。他们从江苏某厂买来 10 台冷却塔,由于噪声大,飘水厉害,引起了
公愤。上海市区寸土如金,人口居住稠密,工厂和居民区混杂。冷却塔的噪 声如同魔笛,闹得百姓血压升高、失眠、头痛。严重的飘水使群众挂晒的衣 服、被单终日不干,种花养草倒是再合适不过。人们纷纷写信指责,环保部 门出面调解,但在当时还没有解决冷却塔噪声的先例,元件五厂也是一筹莫
展。弄得西装笔挺、风度翩翩的企业领导变成众猫追捕的地洞老鼠。居民联
名告到市政府,市长批示下来,要么限期改造,要么搬出郊外。若要搬厂,

谈何容易,非几千万不可。要是改造,原生产厂要价 16 万,时间和效果还 不能担保。无路可走,只好“病重乱投医”。听说浙江上虞有家联丰厂,技 术不错,所以派员出发,抱着一线希望前来求“医”。哪知蒋梦兰一副道地 的农民相,使来者心里凉了半截。
  “请两位稍为休息,我们一定帮助解决。”谁知蒋梦兰答复得如此坚决。 面对上海的求援,蒋梦兰连夜开会,他发表了鼓动性的讲话:“现在机 会已经出现在我们的面前,这是一个进入上海市场的突破口。”蒋梦兰提出,
为了经营战略的需要,宁可以较低的价格为上元五厂出力。
  有人提出不同意见:“凭联丰冷却塔出口泰国的余威,就是走下坡路也 有十年好走,这个价格连技术咨询费也收不回来,何必做这种低利的买卖。” 蒋梦兰斩钉截铁地一锤定音:“为图长远的发展,我们必须这样做。如
果满足现状,不远的将来就会被对手击败。” 蒋梦兰语重心长他说:“上海市场对我们来说事关重要,花点本钱理所
当然。再说能攻克冷却塔降噪的难关,就是一个重大突破,既是我们的光荣, 也是对社会的贡献。”
大家被说服了,决定全力帮助上海元件五厂。 第二天,蒋梦兰答复上海来客:“我们愿意帮助贵厂改造冷却塔,明年
“五一”前交付使用,价格两万四。”
“蒋厂长,你说什么?”对方几乎不敢相信自己的耳朵。 “达不到要求分文不收,如果没有意见,就先订个合同。” 上海人开始吃惊,后转激动,随后又有些疑惑,这样的生意,一方不是
大吃亏了吗?“不知贵厂还有什么附加条件,请尽管讲来。” 蒋梦兰又眯缝着眼睛笑起来:“要说附加条件,倒有一个,就是请贵厂
作宣传。你们是上海电子行业的一个窗口,参观的、订货的一定很多。如果 有人问起冷却塔是怎么修好的,就请实事求是地介绍我们的产品。”
“这个一定,这个一定。如果改造成功,你们就是我们的大救星。”
信誉是立业之本。 联丰厂果然在“五一”前,把改造后的冷却塔在上元五厂安装完毕。 改造的冷却塔采用大直径一宽叶片一低转速的设计构思,外型美观漂
亮,开机运转良好,噪声降低 10 分贝,完全在环保规定的范围之内。上元 五厂的厂长紧紧握住蒋梦兰的手,眼睛已被激动和欣喜的泪水润湿。
口子已经掘通,现在应该是顺利放水的时候了。
  联丰厂于当年 7 月,在本县县城召开了产品鉴定会,邀请专家、用户、 环保部门参加。全新的设计,优良的性能,加上丰盛的款待,造成广泛的影 响。紧接着 8 月份,由浙江省环保局与上海市环保局联合召开官方的产品鉴 定会,盛况空前。
  不久,定型为 BLS 系列低噪声冷却塔被评为上海市重大科研成果二等 奖,浙江省优秀科技成果三等奖。联丰产品名声大振,上海客户纷至沓来,
万体馆、大光明电影院、上海广播电台、上海市委??一下子,上海冷却塔 市场有 60%被联丰厂占领,这一次订货会就突破 500 万大关。

2.南下火炉 征服南昌


进入上海市场后,开拓南昌市场也获得了决定性的进展。
  1983 年,南昌国药厂的三位使者,风尘仆仆来到联丰厂。他们与上海 人不一样,一进门不是找厂长,而是一头沉到了车间,爬到塔顶看看,钻到 塔底瞧瞧,不用多说,这些都是老练的选购人员。
  他们来到厂长办公室,客套话没说上两句,开门见山,向蒋梦兰问了一 大串技术数据,蒋梦兰对答如流。
“你能保证你们的冷却塔进出水温差在 5 度以上吗?”
  “我们厂的产品温差绝对不会低于 5 度。国内外的用户一致公认,你们 尽可放心,”
“你知道南昌是什么地方吗?” “请指教。”
“南昌是全国有名的五大火炉之一,夏季气温高得难受。你们的冷却塔
其他地方可行,在南昌恐怕要打个问号。”还有一个加上一句:“到时候, 你们乡镇企业死活不管,倒霉的是我们国营企业。”
“你们先在我们厂里住下,慢慢再谈。”蒋梦兰叫人要去安排住处。 “谢谢!我们还是住在街上小客店里好,免得以后骑虎难下。”
蒋梦兰理解来客的心情。
  目前一些乡镇企业生产的冷却塔,确实有些粗制滥造,以次充好,时有 发生因外壳强度不够而倒塌的事件。南昌使者的担心和顾虑是完全正常的。 蒋梦兰以极大的耐心、诚恳的解释,来打消对方的疑虑。客户总算作出 让步:产品先使用半年,如果性能达到要求,货款如数奉上。要是达不到要
求,对不起,分文不付。
  蒋梦兰感到,对方能让步,说明我们的产品有吸引力。厂家十句百句, 不如用户金口一句。为了开拓南昌市场,就是再苛刻的条件也要答应。于是 喜形于色,立刻拍板成交。
  不久,联丰厂根据南昌气候特点设计的冷却塔造好了,按时安装在南昌 国药厂,开始接受考验。
然而险情迭出。 不到几个月,用户一封电报:“设备故障,请速来!”
蒋梦兰立即组织精兵强将,星夜赶赴南昌。一检查,原来是电机受潮所
致,属管理事故。大家松了一口气。 不久,又是一封电报:“设备故障,请速来!” 又组织人员奔往现场,经检查,是操作事故,照样免费修理。 第三封电报:“设备故障,请速来!”
检查结果,还是操作上的问题。 如此这般,先后达 16 次之多。
精诚所至,金石为开。面对周到的服务,良好的信誉,无可非议的质量,
厂方赞不绝口,贷款不但如数汇到,还当了联丰冷却塔的义务宣传员。南昌 国药厂从此成为联丰厂的“活广告”,引来了江西、福建、湖南、湖北四省 制药厂的顾客,先后购买联丰冷却塔多座,价值达 200 多万元。
南昌市场从此门户大开,厂家订货接踵而来,在那里站稳了脚跟。
经营大师蒋梦兰的下一页
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