蓝田玉PDF文档网 / 商业营销 / 经营谋略全书(下)
 


经营谋略全书(下)



经营谋略全书(下)

谋略卷

谈判技巧篇 以柔克刚

  刚柔相济的论辩谈判艺术,是以笑来矫正或诛伐。与别人交谈,往往出 现双方意见相左的情况,这时候,以刚克刚,很可能不会达到预期的目的; 要在双方僵持时,巧予闪避,之后采取刚柔相济、以柔克刚的方法,诱导对 方否定自己先前的看法。因为人都是有自尊心的,他不会为了改变意见而伤 体面。话锋不直刺双方矛盾的焦点,造成对方心理防御上的松懈,以柔和含 蓄为诱饵,让对方落入圈套,乖乖缴械认输。
  在谈判中,有关原则性问题要寸步不让,但又要讲语言技巧。最好是迂 回进攻,以柔克刚,较之正面批驳,收效更大。
  美国西屋公司遇到这样一件事:使用该公司马达的用户要求退货,理由 是马达散热度过高,工人无法接触。公司销售员阿里逊前往交涉。他并没有 直接反驳对方,只是说:“如果真有这种情形发生,我们绝不敢要求贵厂购 买。你们应该选择散热量小的马达,对不对?”这个开场白,避免了针锋相 对。接着以询问的话语启发用户:“按规定,在室内马达的温度是不是可以 比室温高 72 华氏度?”对方回答:“是。”在柔和含蓄的询问后,阿里逊又 推进一步:“工厂的室温是多少?”回答是 75 度。阿里逊看到水到渠成,便 直接亮出观点:“工厂室温 75 度,马达的规定温度 72 度,加起来 147 度。 如果用手去摸,是不是会被烫伤呢?”
一句问话,马达散热度高的说法被推倒了。对方不仅不再要求退货,而
且还预定了西屋公司的产品。 “以柔克刚”是一种说服技巧,要想说服对方,就要始终坚定不移地坚
持自己的观点,以此削弱对方的意志;决不能有半点的动摇,否则就会给对
方造成进逼的缝隙。同时还要抓住问题的本质,让对方就范。 在一次谈判中,买方和卖方围绕材料涨价问题进行辩论。卖方答应买方
如果多买,价格可以优惠,但是将买方增订量较大的两种已有协议价的材料
涨价 5%。买方抓住问题的本质,坚决地表示:“这不是 5%的问题,而是信 誉问题,请再考虑,否则不能谈判。”“我认为这件事对贵方影响不好,钱 不算太多,但给我们的印象是贵方不重视自己的信誉,希望贵方从大处着想。 价格虽然只有 5%的变化,但是从价格政策角度讲是绝对不能上调的。”结 果,卖方放弃了涨价的要求。

适当赞赏


  美国威廉·詹姆斯说:“人类本性中最深刻的渴求就是受到赞赏。”几 句赞美的话,既表现了说话者的诚恳,热情,也是对对方的认可,会让人感 到心理上的满足。
  人们都希望得到别人的赞赏,这并不是说我们可以乱施赞赏。赞赏要分 场合,要把握分寸,这样才能使受到赞赏的人心情舒畅,而不至于觉得别扭。 美国戴尔。卡耐基说:“赞美别人,每个人都有可赞美之处,只要用真诚目
  
光注意一个人,准会发现他身上的优点所在:美丽、健壮、聪明、精干口才、 勤劳,等等。”赞赏别人,可以与对方缩短心理上的距离,双方更容易相处。 一般来说,公关人员对所交往团体的公众事先总有一定的了解,可以找到对 方的长处,加以适当赞赏,比如企业的信誉、名牌产品等,都可以成为谈话 的由头、赞赏的话题。
接待公众时,给予适当的赞赏,会使人有如沐春风的感觉。例如: 第一次与某企业家会晤,可以这样开场:“张先生,我们早就盼望您光
临我们公司了。我们虽然初次见面,但是您的才干和魄力,我们早有耳闻, 并且十分钦佩,今天能有机会亲耳聆听您的教诲,真是万分荣幸。”
  这番称赞语用词贴切,赞美适度,打破了初次见面时的拘束,让人感到 一见如故。
  在陈敦德所著《毛泽东·尼克松在 1972》一书中,记叙了周恩来同志运 用赞美技巧的范例:
  1971 年 9 月,基辛格为尼克松总统访华一事前来谈判。当时中美关系冷 冻了二十几年,刚开始有些微妙变化。美国代表时时猜测着周总理会以什么 样的态度对待他们,当周总理出现在美国代表团面前时,美国人都不免有些 紧张。周总理会意地微笑了,伸手与基辛格握手,并友好他说:“这是中美 两国高级官员二十几年来第一次握手。”
基辛格——将自己的随员介绍给总理。
  “约翰·霍尔德里奇。”基辛格指着位大高个说。周总理握着霍尔德里 奇的手,说:“我知道,你会讲北京话,还会讲广东话。广东话连我都讲不 好,你在香港学的吧?”
基辛格介绍斯迈泽:“理查德·斯迈泽。”
  周恩来握着斯迈泽的手,说:“我读过你在《外交季刊》上发表的关于 日本的论文,希望你也写一篇关于中国的。”
洛德没等周恩来开口就自报姓名,“温斯顿·洛德。”
  周恩来握着洛德的手摇晃:“小伙子,好年轻。我们该是半个亲戚,我 知道你的妻子是中国人,在写小说,我愿意读到她的书,欢迎她回来访问。” 在这次接见中,周总理熟记了美国代表团每位成员的名字及背景材料, 对他们分别做了恰如其分的赞美,调解了气氛,美国人紧张的心情为之放松,
隔阂被打破,交谈在融洽的气氛中进行。
  赞赏要真诚,要恰到好处。赞赏要巧妙,赞赏过度便近于阿诀。让我们 都学会赞赏,巧施赞赏。

攀叙乡情


  在社会交往中,初次见面总有一种陌生感。消除陌生感,缩短彼此之间 的心理距离,除了进一步增进了解外,细心寻找双方的各种亲情关系,不失 为“套近乎”的好办法。“同学”、“同事”、“同乡”等关系,都可以成 为建立交往、发展友谊的契机。发现彼此的联结点,在情感上与对方靠拢, 是非常重要的。例如:
  “我曾经在复旦大学进修过两年国际金融专业,说起来咱们还是校友 呢!”
“我出生在四川,跟您这位四川人可算得上是同乡了!”

  攀叙乡情,是交往中常用的方法。因为家乡是生我养我的地方,无论走 到哪里,提起家乡,提起家乡的亲人,都会牵动人们丝丝缕缕的眷恋之情, 会让人们倍感亲切。
  菲律宾总统科·阿基诺应邀来我国访问,在与中国领导人会见之前,她 先是访问了她的祖籍——福建省龙海县鸿渐村。每到一处,她都流露出对故 里对乡亲的深厚感情。她对随行人员和村民们说:“我来中国不仅是为国事, 也是为个人家事,因为我既是一国首脑,在某种意义上来说,又是这个村庄 的女儿。”女儿回娘家,自然情深意长,祭把祖先,拜会长辈,结识新交, 共叙情谊,格外亲切。
  科·阿基诺在前往北京之前,先去访问自己的故里,以此作为此次外交 活动的先导。攀叙乡情,追念故旧,这次成功的公共关系活动,缩短了中菲 两国之间的感情距离,为她北京之行创造了条件。
  1954 年 6 月,英国丘吉尔在英美关系紧张的状况下,毅然飞往美国,企 图打破对峙,促成合作。机场上,丘吉尔发表了演讲。他的演讲不带公文式 的套语,而是以乡情感动人,他用自己的母亲曾经是美国人这一事实来赢得 听众,演讲的第一句话就是:“我为从我的祖国来到母亲的国家而感到由衷 的高兴。”话一出口,掌声雷动,让美国人感到很亲切,为丘吉尔的访问提 供了良好开端。
以上两个案例,都说明了攀叙乡情对密切双方关系的作用。企业与企业
之间有着千丝万缕的联系,在经济活动中,通过畅叙旧情加强联系,也是同 样道理。

攻击弱点


  也许谁都难免受到恶语中伤;对满含恶意的话语避而不理,对方会认为 你软弱。只有针锋相对,及时反击,才能变“被动挨打”为“主动进攻”。 反击的基本出发点是攻其要害,向对方的薄弱环节发起进攻,置其于窘境。
1959 年 7 月,美国总统尼克松即将出访前苏联,临行前,美国国会通过
了一项关于被奴役国家的决议。在双方会晤时,赫鲁晓夫激烈地抨击了这个 决议,宣称这是严重的挑衅,是愚蠢的、威胁性的决议。他在桌上乱敲,并 怒容满面地嚷道:“这项决议很臭,臭得象马刚拉出来的粪,没有什么东西 比这玩意儿更臭了。”尼克松从为他准备的背景材料中得知,赫鲁晓夫年轻 的时候曾当过猪倌,于是,他逼视着赫鲁晓夫的眼睛,用交谈的口气回敬道: “恐怕主席弄错了。有一种东西比马粪还臭,那就是猪粪。”赫鲁晓夫欲怒 未怒,然后突然笑起来:“这点,也许你是对的,现在我们该谈别的问题了。” 尼克松克制冷静,不失礼仪。表情上神态自若,实际上却暗露锋芒,攻 击要害,反击力强,说得赫鲁晓夫十分尴尬,只得转移话题,谈论别的事情。
  1988 年,美国开始第 41 届总统竞选。民意测验表明,民主党总统候选 人杜卡基斯的支持率,比共和党总统候选人布什多出 10 多个百分点。但是, 布什在公关专家罗杰·艾尔斯的精心策划下,迅速扭转不利局面,在最后一 次电视辩论后,取得了稳操胜券的优势。
  布什的策略就是攻其要害。他抓住对手的弱点,单刀直入,使其陷入窘 境。杜卡基斯嘲笑布什是里根的影子,没有自己的见解,自身缺乏作为一个 政治家的明显的政治标记。社卡基斯用讥讽的口吻问:“布什在哪里?”布
  
什轻松地回击道:“噢,布什在家里,同夫人巴巴拉在一起,这有什么错吗?” 这句话表面上看来是平平常常的,却语义双关,暗点出杜卡基斯风流好色、 生活不检点的毛病,揭了对方的疮疤。
  社卡基斯曾经自诩为民主党内的自由派,但他却始终不得不奉行民主党 的一贯立场,不敢偏离半点,这样,使他的政治自诩黯然失色。布什抓住他 言行自相矛盾之处,给予淋漓尽致的揭露,使杜卡基斯在选民面前留下了一 个“投机政客”的不良印象。
  共和党还抓住杜卡基斯频频眨眼的习惯,炮制了一个布什与戈尔巴乔夫 握手的画面,在电视屏幕上展现了布什富有经验、刚强果断的外交家和政治 家的形象,画面旁白道:布什能与戈尔巴乔夫抗衡,两眼直视,坚定不移。 而杜卡基斯,总是眨眼睛,说明他优柔寡断,我们怎么能相信总是眨眼的人, 能够推行坚定的外交政策呢?结果,布什的选票由落后转向优势。
  布什在与对手角逐的过程中,抓住对手好色、投机等弱点,攻其要害, 施展自己的论辩才能,把对手逼得步步退却,从而赢得了这次总统竞选。

自投罗网


  在商业谈判中,如何说服对方,使自己如愿以偿呢?双方出现僵持,切 不可操之过急,急于劝说,而是应该采取迂回战术,设个圈套,之后从侧面 诱导对方做出各种肯定回答,步步接近你要达到的目标,让对方在山穷水尽 之时自投罗网。
有一位推销员要推销本厂生产的四吨载重卡车,而谈判对手坚持自己只
需要两吨的卡车,怎样使对方改变主意呢?推销员施展了自己的计谋: 推销员:“你们运的货每次平均重量是多少?” 厂方代表:“很难说,大概两吨吧。” 推销员:“有时候多,有时候少,对吧?”
“对。”
  推销员:“究竟需要哪种型号的卡车,一方面要看你运什么货,一方面 要看在什么路上行驶,你说对吗?”
“对。不过??”
  推销员:“假如你在丘陵地区行驶,而且那里冬季较长,这时汽车的机 器和车身所承受的压力是不是比正常情况要大一些?”
厂方代表:“是的。”
推销员:“你们冬天出车的次数比夏天多吧?” “多得多,我们夏天生意不太兴隆。” 推销员:“有时货物太多,又在冬天的丘陵地区行驶,汽车是否经常处
于超负荷状态?” “对,那是事实。”
推销员:“你在决定购车型号时,是否留有余地?” 厂方代表:“你的意思是?” 推销员:“从长远观点看,是什么因素决定买一辆车值不值呢?” 厂方代表:“当然要看它的使用寿命了。” 推销员:“一辆车总是满负荷,另一辆车从不过载,你觉得哪一辆寿命
长些?”

厂方代表:“当然是马力大、载重多的那一辆。” 推销员:“看来,你们厂应该买一辆载四吨货物的汽车,这样更合算些!” 经过这样一番讨论,工厂做出最后决定:买一辆四吨卡车。 推销员在对方不打算买自己的产品的时候,没有硬碰硬地去执意劝说,
而是用提问的方式,引导对方说“是”,迂回进攻,让对方在不知不觉中自 投罗网。

以退求进


  在谈判过程中,如果出现僵局,那么双方很难达成一致的协议。这时, 我们应该采取主动,设法打破僵局,使谈判向着有利于自己的方向发展,最 好的办法之一是以退求进。以退求进,是军事斗争,政治斗争中,一种重要 的进攻策略,在公共关系中也经常使用。退让,并不意味着懦弱和失败,退 的目的是为了进。在这里退,是为了在那里进;在此时退,是为了在彼时进; 暂时的退,是为了长远的进。
  一次,我国与突尼斯 SIAP 公司代表就建设化肥厂事宜进行谈判,几次磋 商都很顺利,双方商定利用秦皇岛港的优越条件建址。不久,科威特方面也 参加进来联合办化肥厂。在第一次三方谈判中,科威特石油化学工业公司的 董事长,听了中突双方的筹备工作介绍后,断然提出反对:“你们前面所做 的一切工作都是没有用的,要从头开始!”
谈判陷入了僵局。中突双方是不能接受科威特方面苛刻的意见的。中突
双方仅是编制可行性研究报告,就动员了 10 多名专家,耗资 20 多万美元, 费时 3 个月,现在要是全盘否定,一切从头来,显然是没有道理的。可是, 这位董事长在科威特的地位仅次于石油大臣,他还是国际化肥工业组织的主 席,以他为代表的公司在突尼斯许多企业里拥有大批股票,怎么改变这位拥 有巨大权威的董事长的决心,打破沉闷的气氛呢?
中方代表终于按捺不住了,猛然站起身,义正辞严地说:“我代表中国
地方政府声明:为了建设这个化肥厂,我们选定了一处靠近港口、地理位置 优越的厂址。也为了尊重我们的友谊,在许多合资企业表示要得到这块土地 的使用权时,我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议,事情将要无限期 的拖延下去,那我们只好把这块地方让出去!对不起,我还要处理别的事情, 我宣布退出谈判,下午,我等待你们的消息!”说罢,他拎起皮包就走,乘 上电梯,回到了自己的房间。
  半小时后,一位处长跑来了,兴奋他说:“真灵,你这一炮放出来,形 势急转直下,那位董事长说了,要赶快请你回去,他们强烈要求迅速征用秦 皇岛的场地!”
  真是一席话突破僵局,接下去谈判十分顺利。在那次会谈纪要里把董事 长那句“强烈要求迅速征用秦皇岛场地”的话,也写了进去。谈判成功了。 以退求进的策略,使中方由被动僵持转为主动出击。取得这次谈判胜利 的主要原因,在于中方代表能够认真分析出现僵局的症结所在,对症下药; 科威特代表虽然骄横无理,但他手中没有主动权,征地建厂的主动权在我方。 针对这种情况,我方代表并未针锋相对,而是全面退却,以土地主人的身份,
牵制对方,居高临下,逼对方投降。审时度势,以退求进,成功在握。

限制权力


  美国总统参加谈判,必须经过参众两院的批准才能生效。因此他要考虑 到对方接受不接受,国会能不能批准,也就是说他不能一锤定音,有来自两 个方面的因素在制约他的权力。限制权力对商事谈判来说,有一定的周旋空 间,使整个谈判具有灵活性和周密性。
  有人说,接受了限制权力才是真正的力量。一个受了限制的谈判者要比 大权独揽的谈判者,处于更有利的状况。有一个业务员,当他与别人谈判时, 他总是喜欢告诉对方他需要先请示一下领导。没有人拒绝过他的要求,这使 得他有充分的时间把整个事情想通。一个谈判者的权力受了限制之后,反而 往往能够处于较有利的地位。他的立场可以坚定些,例如他很优雅地向对方 说“不”,因为,这不是他个人的问题,他必须为别人或为别的事情着想。 而所谓的事情可能是某项程序、公司政策、预算,一个工程的标准,或者是 无法更改的政策规定。一个未经授权的卖主,就不能答应赊帐,降低价格, 答应对方的要求,打折扣,或者由卖方负责运送等。他无法在这些范围内让 步,因为他根本没有这个权力。相同的道理,一个买主如果无权超出购买预 算,或超出预定的价格,或接受未达标准的产品等,则也是个很难商议的对 手。双方在谈判时往往会发生一些有趣的事情。令人常感到惊奇的是:当一 个谈判人员的权力受到限制的时候,却往往成为对方的大烦恼。假如我的权 威被限制住,那是你的问题,而不是我的。你必须想出一个解决的法子。你 被迫不得不作一个很奇怪的选择,那就是根据我所有的权限来考虑这笔交 易。我只能就我的权限范围和你谈判,倘若这些都不能满足你,这笔生意也 就只好吹了。假如你不愿和我谈判,而直接去找我的上司密谈,则仍会有其 他危险发生。你必须和我的上司、或者上司的上司,或者法律顾问展开谈判, 不管你所面对的是哪一个人,都代表了一种新的地位关系,你就必须作更多 的努力了。
假如你已经决定直接和高阶层的人谈判,则对方也可以会因此而生气,
结果反而危害了双方的长期关系。因此,有的人宁愿降低价格,也不愿冒险 去触怒对方,找他的上司谈判。

身分差别


  一般说来谈判都是在对等的情形下进行的,元首对元首,总理对总理, 外交部长对国务卿。但也有一些人故意使出身份差别的手段参加各种谈判, 或以身份低的人与身份高的人进行会谈,以此羞辱对方;或以身份高的人与 身份低的人共同商议,以此威摄对方。
  身份地位往往和商品一样地被列入评价。人们就像交易货物和商品似地 交换着彼此的地位关系。一个地位高的向地位低的人说话时,由于某种心理 因素,总会占得某种优势。因此不同的地位之间,有了不同的微妙关系。
  人们通常会把那些身份高的人划在自己的世界之外。售货员很少会和购 货主管接触;买主也总是和同等地位的卖主谈生意。在公司中,身份低的人 在面对身份高的人时,总会感到扭泥不安。商场上尤其注重这种平等地位的 关系。忘记这点的主管就有麻烦了。买主和副经理谈判时,总会不太舒服; 普通人多半不愿意以专家为对手。其实,不论是否如此,人们都认为地位高
  
的主管比较容易以自我为中心,武断和霸道。身份地位的不同常常会影响到 人们的行动和政策。身份地位是促成交易过程中的一部分,而且是交易本身 的一部分。
  你若遇到谈判对手有身份差别时,一定不要感到震惊和慌乱。对于身份 低的人,要充分利用优势,居高临下,速战速决完成谈判。对于身份高的对 手,要发挥多、杂、难,即多提问题,使谈判复杂化,困难重重等,地位愈 高时间愈少,考虑问题越简单。只要你对事不对人,克服身份差别的不利因 素,即可在谈判中表现自我,制胜的机会就大些。

车轮战术


  人们最怕马拉松式的谈判,那样投入了大量人力、精力、财力,到时候 一个问题都不能解决,接下去又来一次、再次,直至使人丧失信心。政治家 们最不怕谈判,但商场谈判就忌讳这种做法。有些商界人士,特别国际性的 经济组织和跨国集团,时不时地展开车轮战术,哪一方若沉不住气,那么总 得吃一点亏。
  一旦我们习惯和某人谈生意时,如果突然换了对象,使得一切必须重新 开始,自然会引起不快。所以这种策略不太容易实行,因为对方的“抵抗力” 往往很大。
一般来说,这种策略较利于新换上来的谈判者。因为,这使他有机会抹
煞以前所作的让步,重新开始谈判,延缓合同的签定,或者要换讨论的话题; 而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所争论的和所协定的。
人们往往急着想要知道新对手的态度,因为知已知彼,百战百胜。我们
心中难免会揣测:他会不会喜欢我们呢?他所表示的态度是否是真的?他比 以前的对手是更高明还是更差劲呢?这个人的替换对交易有没有重大的影响 呢?
我认识一位购货经理,他便常常使用这种战略。他向部属指示:在谈判
时,要提出强硬的要求使讨论陷于低潮。对方都筋疲力竭了,且双方快要形 成相持不下的僵局时,这个经理就亲自出马处理这笔交易了。卖主因为不愿 失去这笔生意,又不敢触怒买主,这个经理就趁机向对方要求较低的价格和 更多的服务。那个已经被搞得晕头转向的卖主就很可能让步了。
不过,作为相对的一方,对方新对手的加入并不表示你一定会处于不利
的地位;这也可能是一个扭转谈判僵局的开始,因为这个新人或许能提出一 些对你更有利的建议。
  如果你遇上对方采取的是车轮战术时,你应该保持冷静的心态。讨论过 的问题,已经形成共识的不要再重复;有争议的,并已阐明了立场的,可以 向对方寻求结果;从未提出来的问题,避而不谈;这样可以缩短周期,减少 新的矛盾,促进谈判早日结束。

转移视线


  谈判是通过语言来完成的,不管是中国还是外国,都有极丰富的语言。 当你谈论某个关键问题时,对方常会用语言予以干扰,转移视线,让你未谈 完这个问题时又进入了另一个问题,引诱你误入歧途。
  
  以一个跨国公司的索赔谈判为例。当货主要求某运输公司赔偿时,运输 公司总是借故托辞,“这个问题我们正在和某国港务当局协商,一有消息立 即报告贵方。”当货主提出明确事故某一责任时,对方又改变话题,“这是 由某部门负责调查,今天没到会,先谈点别的吧。”总之,一而再、再而三 地拖延时间,搅乱谈判局面,有时甚至蛮不讲理,以干扰会谈。更可恶的是, 个别参谈人员提出一些诸如货主的合法性、商品的价值、付运安全性等莫名 其妙的问题来转移谈判者的视线,不时地激怒你,使问题被搅得一团糟,正 事无法得到解决。
  一方要转移你的视线,只要一提到中心问题,他就把你转到别的无关紧 要的问题上去,对此,你应该怎么办呢?应该是他说他的,不管他说什么, 只要偏离中心问题,都不予以理会。或者是一而再,再而三地重申你的意见, 让对方知道你并没有因此受到干扰。或者大喝一声,指出他们在转移视线, 从而结束谈判,愤愤离去。或者到乙方法院上诉,求得公理支持。

虚张声势


  商场上的谈判方式方法可谓多种多样,有的避实就虚,有的乘虚而入, 有的面对现实,有的虚张声势。
有一天,一个买主来买彩色电视机,说是非要名牌。拿来名牌样机后,
又说什么样式大旧,又说机壳颜色大灰,进而又是按键亮度不够,喇叭也不 是双纸盆,没有录音插孔,电视机线路图印刷不清等等。买主通常会利用这 种吹毛求疵的诈术来和卖主讨价还价,买方先是再三挑剔,接着提出一大堆 问题和要求。这些问题有的是真实的,有的却只是虚张声势。他们之所以要 这样做,乃是为了要达到下面三个目的:(1)使卖主把卖价的标准降低;(2) 买方能有讨价还价的余地;(3)让对方知道,买方是很精明的,不会轻易地 被人欺蒙。有人做过许多次试验,证明双方在交易开始时,倘若要求得愈高, 则谈判的结果愈好。但是,若从相反的立场来说,身为卖方,又该如何对抗 这种虚张声势的战术呢?(1)只要有耐心,那些虚张声势的问题及要求自然 会渐渐地露出马脚来,并且会失去影响力。(2)遇到实际的问题;要能直攻 腹地,开门见山地和买主私下商谈。(3)对于某些问题和要求,要能避重就 轻或视若无睹地一笔带过。(4)当对方在浪费时间,节外生枝,或作无谓的 挑剔或无理的要求时,必须及时地提出抗议,(5)向买主建议一个具体且彻 底的解决方法,而下去讨论那些没有关系的问题。不过,千万不要轻易让步, 以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已,因此卖主应 该尽量地削弱买主的声势,不要让他轻易得逞。同时,卖主也可以提出某些 虚张声势的问题来加强自己的议价力量。吹毛求疵能使你在交易时充分地争 取到讨价还价的余地,如果你能够善于运用它,则它必然会给你带来无穷的 好处。

以逸待劳


  竞技场上,客队来到主队赛场,一定会受到来自至少两个方面的压力, 一是观众的压力,二是主队士气的压力。在谈判桌上亦是如此,许多双边谈 判为什么总是选择第三国作为谈判场所,其道理就是避免任何一方从中以逸
  
代劳,以求得公平解决问题。因为谁都不愿意给自己增加莫名其妙的压力。 谈判最好是在自己的家中与他人商谈。罗伯特·阿垂尔在他所著的书《重 要的领土》中,对于他的新发现曾有所叙述:他发现动物在自己的领土里, 最有办法保卫自己,人类乃是一种有领域的动物,和自己所拥有的事物有着 密不可分的联系。他的坐椅、他的办公室以及其它资产,对他而言,都有着 很特别的意义。有句俗话说:“家即是堡垒。”也许是因为最大的力量就是 从家中产生的。生活中,当争斗的双方,有一方是在家门口时,胆就格外壮。 在本地商谈的人,能有规律地起居、饮食和睡眠,同时,也握有更多的力量 资源,例如他随时能向专家和上级请教等等。阿菲恩·托富尔在《未来的震 撼》这本书中指出,变迁中的人们都会感到身心震撼的双重痛苦。在陌生的 地方,即使是上洗手问也变成一个问题。有的时候,光是为了赶赴商谈地点, 我们就先浪费了许多精力而弄得身心疲乏。只有在某些情况下,谈判者远离 家园到别的地方去谈判才是比较有利的:如当我希望亲自去查看和验证某些 事情,或者因为希望延迟作决定,或者因为这笔生意即使在别的地方谈判也 不会有什么大问题,而且到别的地方商谈时,我们较容易借口自己的资料在 急着离开办公室时,忘记带来了。假如商谈不得不在别的地方举行时,下列 这些预防措施对你将有所帮助。A. 挑选一个中立的地方。B. 让别人代你执 行日常的工作。C. 携带足够的助手。D. 与本单位预定好通讯措施。E. 预先 订好房间。谈判可以说是商业行为中一项相当艰难的工作,所以谈判者是应 该享有较优的出差费、一流旅馆及谈判期间应得到的待遇。他们应该保持从 容和舒适的感觉状态。如果让我选择,我宁可在家中商谈。不过这样也有危
险存在:家中或公司的人可能会时常干扰,致使让对方占得优势。
  对于商场上的谈判来说,不应该长途跋涉到对方那里去谈判,最好的谈 判地方应是选择在第三处,尽量地不在于对方有利的条件下进行谈判。

失而复得


  商人谈判的关键是得失问题。谁都想在谈判中,从对方那里得到一点利 益。谈判的双方就好象一对棋手,在棋盘上布局,在局部拼争。许多高手在 思考着战胜对方的战略战术,“有失必有得,有得必有失”是下棋的自然现 象,有时弃子夺先,有时失而复得。商人谈判也不例外。
一个成熟的谈判好手,总是新招迭出,屡建奇功。其谈判战略,往往来
源于谈判者的远见卓识和胜人一筹的独到见解。新加坡华裔客商 A 先生与我 方一食品出口公司谈判大蒜生意便说明了这一点。第一轮商谈,我公司报价 每公吨 720 美元,而 A 先生只肯出 705 美元。显然,双方在价格的原则立场 上差距太大,各称上边有令,实难通融,而握手告别。三天后,双方再次坐 到谈判桌前。由于大蒜收获期就要开始,如不尽快定下成交量,错过收购时 期。不但数量保不住,而且收购价格要看涨。我方公司权衡了利弊后,愿以
705 美元成交,一下子让了 15 美元,交易似乎应该到此举杯祝贺了。可是 A 先生又发出了一手“怪招”。他说:“我祖籍是山东平度县,我们交个朋友 吧。说心里话,这批蒜卖 705 美元一吨,贵公司有点亏,我心里也不愉快。 做生意嘛,讲个来日方长,这样吧,每吨我增 5 美元。”这一“怪”招,真 出乎人的意料之外。因为以 705 美元成交,虽然卖价比名牌货上海嘉定蒜便 宜,却符合国际市场行情。当时,美元与人民币的汇价日趋上浮,如及时结

汇,又等于提高了价。等合同正式签字生效后,我方问他,为什么添价。他 说:“你知道的,新加坡华人多,而我们的老主顾都是北方籍人,对蒜的味 道要求是越辣越好。嘉定蒜牌子虽响,但辣味不如山东蒜浓。我们脱手照样 卖个好价。多添 5 美元,并非没有顾虑,这一批货虽说少赚了 1 万美元,但 贵公司对此将永生难忘。我们双方日后还要长期交往,一旦有求于你们,我 想你是乐意尽力协助的。有些同行,对一点蝇头小利也不放过,这样会使对 方产生反感,也会对你斤斤计较,虽然生意做成了,但并不愉快。表面看是 赢家,那样因小失大实际上是输家。”好一个精明之举!在发货时,果然验 证了 A 先生是一位好手。事情是这样的:青岛口岸只在月初有一航班到达新 加坡,要想赶在其他买主之前抢早上市场,卖个好价,就得早装船。可 A 先 生买的这批货刚好错过当月船期,一等就要一个月。他沉不住气了,因为货 期越晚,风险越大。他把自己的处境和盘托出,请我方把发货的口岸由青岛 改为上海,因为上海近期就有到新加坡的船。我方即复同意。那我方吃了亏 吗?没有。在大蒜产地把蒜运往青岛港是用汽车,运往上海港可换成火车。 虽然多运一倍的路程,但火车比汽车的运费便宜,没增加费用。再说,我们 帮他赚了钱,他下次还来找我们,赔了呢,他就不来了,也就断了我们的一 条财路。一个成功的贸易谈判战略,往往是通过对某种旧的传统观念的铲除 而建立的。上述例子足以说明:在贸易谈判中,谈判者不但要有姻熟的议价 技巧,还要有纵观全局,不计一城一地之得失的战略眼光才行。
亏本生意没人做,在谈判中虽有点失,但目的是为了得,双方为了长远
的利益。况且,有时还会出现失而复得的效应。

攻其不备


  谈判的技巧中有一条是出奇不意制胜术,在没有精神准备的状态下,迫 使对方作出不正确的判断,导致对自己有利的结果。
在参加一次商业谈判中,作为一名记录员真实地笔录了一方穷追紧逼,
另一方苦苦解释的一边倒场面。谈判本来是双方平等条件下的一项商事活 动,但是自从谈判一开始,就出现了紧张的气氛。作为工程承包商的一方, 本以投标方式承包了该工程,按理说经过投标什么问题都很清楚了,但甲方 却出奇不意地提出了有关设计与施工的具体问题、环境污染问题、抗暴防盗 问题,有些甚至连想都没有想过的消音设备和监控系统预留孔洞,以及防震 保护措施等。乙方疲于招架,许多问题在座专家都无法给予满意的答复,结 果是“出了问题我们负责”、“质量不符合设计要求我们负责”??留下了 一大堆的尾巴。
  谈判的目的是为了解决问题,双方必须有诚意,出奇不意往往会制造出 不信任的恐惧气氛。它很可能会阻塞双方意见的交流。当然,并不是说谈判 者应该透露秘密,秘密都是很重要的。所忧虑的是:令人惊奇的事物会使对 方感到没有面子,而使对方陷入尴尬的处境。假如事情演变成这样,我们双 方就有麻烦了。遇到今人惊奇的事物时,克服震惊最好的方法是让自己有充 分的时间去想一想。多听,少说话,再暂时休会。谈判并不是宣战或在法庭 上打官司。在没有适当准备之前,最好不要有所行动,以免造成损失。

坚持原则


各抒己见是谈判的基本法则,有些意见可以达成共识,写入条款,有些
看法也要坚持原则,毫不退让。因为不坚持原则会被认为是软弱可欺,丧失 人格尊严。然而过分坚持己见则违反求大同存小异的谈判原则。
  有一次,一个医生和某家电影公司进行谈判。电影公司要求这个医生为 他们拍一部训练医生的影片,而医生坚持两个主要原则:1.影片发行时,不 能使用他的名字,以免违反医生的职业道德。2.保持影片最后剪辑的权利。 因为假如没有适当的处理,可能会损害医生的名誉。电影公司不同意这两个 原则。他们争论说这已经不是主要原则,而是整个电影的重要原则。电影公 司的谈判者非常坚决和固执,到最后反而是医生被说服:为了双方的重要原 则,而放弃了我们的主要原则。
  谈判双方各有各的立场、观点与看法,要使谈判成功,就要寻求双方都 能接受的条件,以便使问题得到解决。不然的话谈判就没有任何意义。坚持 原则是对的,但也必须倾听对方的意见。原则有大原则与小原则之分,大原 则不能作丝毫让步,小原则服从大原则,只有这样,双方才能谈到一块儿, 问题才能解决,否则就是一阵空谈。

讨价还价


  买卖双方谈判除了数量、质量、交货方式、付款方式等等以外,还有十 分重要的一个内容,那就是讨价还价。讨价还价虽说是每一个家庭主妇都会 的,然而,在商场中却有许多奥妙之处。
当买方迫使卖方减价时,就要尽量出低价格;反而言之,卖方在交易开
始前,应该尽量地提高售价,这样才有讨价还价的余地。但这并不是说乱杀 价或漫天要价,应在合理的范围内进行。这是一个很好的原则,但是一般人 在紧要关头、却常常把它忘掉。当你买东西时,不要去强调东西的品质不错、 服务周到或者交货迅速等优点,这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你 很满意后,就会出高价,而且不愿意降价了。一个成功的买主要使卖主从谈 判开始直到出价时,一直忧虑能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的 缺点,这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务,慢 点再谈也不迟。这是为什么呢?因为一旦价格和卖主谈定,他就不会因为交 货和服务或者品质上的小问题,而失去整笔的交易。所以把握住了原则后, 你不但能获得品质好、交货迅速、服务到家的产品,而且还可以便宜地买进, 这不就是为你省钱了吗?
  讨价还价是谈判中惯用的战术,商人都懂得如何讨价还价,并把这作为 一项必不可少的谈判程序,因为价格直接影响着双方的利益,准也不愿意让 对方占便宜。

被迫接受


  两国边界相争,强的一国以武力占有弱的一国的领土,扩大了边界,形 成既成事实,然后以高姿态提出谈判。
  “既成事实”乃是外交上常用的谈判术,但在商品交易上也很有效用。 这个原则非常简单,就是采取某些对方意料之外的行动使称处于有利的地
  
位。“既成事实”的谈判术并不能决定交易的完成,不过可以影响最后的结 果。律师告诉塑胶厂商一个控制价格非常有效的办法,这个厂商马上就付诸 试验,他甲电报通知所有的顾客,价钱即将上涨 5 角了。不久以后,这个厂 商便开始和每一个顾客谈判,大部分的顾客都很高兴地接受了少于 5 角的涨 幅。围布这个“既成事实”谈判术就成功了。这种行动会影响双方权力的平 衡,它的力量在于:已造成的事实是很难再更动的。通常大部分的侵略者会 说:“我已经做了,现在让我们谈一谈吧!”有些典型的买主和卖主运用这 种战略,使出绝招。当价没谈好之前,买方就把价钱定死强加于对方,使对 方无力拒绝,不管愿意不愿意,都得接受既成事实,因为生米已煮成熟饭, 只好硬着头皮吃下去了。谈判采用先下手为强,形成既成事实,然后逼人接 受,这种做法是极不道德的行为,通常多是强者欺负弱者的一种类似敲诈的 谈判术。

边打边谈


  谈判,在国与国之间是政治家与军事家合作得以完成的,也就是说,谈 判需要一定的军事压力,才能成立。劳资之间的谈判,也是在某种压力之下, 例如罢工,迫使资本家坐下来倾听工人的意见,考虑工人的要求,谈判就此 开始了。商场上也是如此,当供不应求时,卖主要涨价,买主不接受,卖主 就扬言把商品卖给别人,买主只好坐下来与卖主谈判,以示和解。由上可见, 谈判都建立在付诸行动上,也就是说通过边打边谈,容易取得成效。
有一位精于边打边谈的商场谈判老手,曾与友人透露一些谈判技巧。当
他与卖主洽谈时,让其余的几个卖主坐在会客室里等候,以此来示意他不只 是同一个卖主打交道,使卖主们意识到必须竞争;当他与买主洽谈时,他又 摆出了另一种样子,一面暗示价格会上涨,一面拿出订单表示供不应求,一 面又要买主付定金,不然无法供货。这些谈判技术使他屡谈屡胜,不管是卖 主还是买主都无法招架。
纵观古今中外,边打边谈的谈判技巧可以说经久不衰,而且越用越精。
边打边谈都是由于谈不下去后,或者一方根本没有诚意进行谈判的情况下才 以“武力”胁迫谈判。要想避免“战事”发生,商人们都得多一点自知之明, 少一点坚持己见,双方心理就可能出现很多的平衡,商事活动就必然会顺利 进行,谈判就会在安全的环境下完成。

软硬兼施


  在谈判桌上,双方都有众多的“谋士”和主谈人,其中都不乏持强硬态 度的和持温和态度的人士,这是为什么呢?为的是运用软硬兼施的谈判战 术。
  大凡商界谈判,通俗一点管持强硬态度的叫“坏人”,温和派的态度较 好,彬彬有礼,就被称为“好人”。谈判时,这个“好人”和“坏人”的战 术该如何使用呢?先要有人采取强硬的立场,做狮子大开口的要求。而他旁 边的人则是友善的,在谈判中一直很少开口说话。过了一会儿,这个“坏人” 闭口不说,让“好人”接替下去。而他提出的条件和前一个人比较之下,似 乎很合理。为什么不是呢?和这么一个和气的人交易要比跟那个讨厌的家伙
  
交涉愉快多了。你会不由自来地想到,事情本来是会更糟糕的。“坏人”们 常以各种不同的面目或形式出现在谈判中。他们可能是人也可能是事情,可 能是真的也可能是假的。估价的人、律师、会计人员甚至头头都会扮演很称 职的“坏人”,他们也很容易为人所相信。委员会、管制团体和银行家常常 站在强硬的路线上。而非人的“坏人”角色则包括一些事情。例如:公司政 策、标准的条件和情形、赊款原则和各种各样的程序。终究,假如你不喜欢 我们公司的政策,你要去和谁诉说呢?甚至连我自己都不知道是谁制定我们 公司的政策。假如我有疑问,它也自然成为你的问题。如果你碰到了“坏人”, 以下是你可以采取的对策:
1.让他说,他们到最后会换另外一个人上阵的。2.向对方的上级抗议。
3.退出商谈。4.当着大众的面,责备对方。5. 采取相同的策略,扮演“坏人” 反击回去。6.商谈时,暗示“坏人”的出现,这将缓和对方的气势。7.找出 对方的“仙人掌”,再挑掉它们的“刺”。最佳的防御是心理上认清楚,, 好人”和“坏人”都是属于同一阵线,两者的最终目的都是想从你身上得到 他们想要的东西。而“好人”和“坏人”的策略就是他们所使用的方法。
  软硬兼施是谈判时较常用的一种技巧,不论是哪一方都会出现软硬兼施 的场面,对解决问题来说有比较、有对照,至少可以让对方听到两种看法, 以便从中选择可接受的条件。虽然是有意的事先预谋,但实效性较强,使谈 判高潮迭起,有声有色,侧面起到推波助澜的作用。

兴风作浪


  谈判,是一个系统工程,与许多学科密切关联。就拿商业谈判来说吧, 不仅要了解市场行情、货物等级质量、经济核算、法律程序,而且要了解军 事战略、战术,以及心理活动等,才能战胜对手使自己达到目的。因此,有 人在谈判中故意兴风作浪,让对方措手不及,使谈判获得成功。
在谈判的过程中,人们往往无法忍受突然的情绪爆发,因此这种战术是
非常有效的。在日常生活里,人们早已学会了忍耐,已把愤怒、恐惧、冷漠 或者绝望等情绪深深地埋藏在心里,因此当对方将这类情绪肆无忌惮地发泄 出来时,人们便不知所措了。当人们自己的行动引起对方的情绪激动时,总 是怀疑自己是不是做得太过分了,甚至害怕整个局势会因此而失去控制。其 实,在日常生活中,情感的流露必然会引起对方的共鸣;唯有懂得使用这种 战略的谈判者,才能随时取得主动的地位。就另一方面而言,这种令人措手 不及的手段,往往能够考验我们的决心,动摇我们的自信心或者强迫我们重 估自己的目标或情势。情绪具有各式各样的作用:愤怒往往能使对方丧胆而 让步,流泪能够换得对方的同情,恐惧将人们的心拴在一起,冷漠则表示出 漠不关心的态度。情绪好比一个万花筒,只要加入强烈的字词,人们就被搅 乱了头脑,弄不清其中的真谛了。有些人利用了人们这种心理特征,在谈判 桌上兴风作浪、故意站立而起,破口大骂,口吐狂言,让对手感到震惊,从 而改变了初衷。
  对于这样在谈判中兴风作浪、把水搅浑的人,最好的办法是保持一副冷 静的头脑,让对方“表演”完,从中探出他的目的,然后固守城池,重申一 遍原来的意见,使对方觉得你对此不以为然,视而不见,置若罔闻。倘若被 他搞得心慌意乱,继而与之一争高低,他的战术就得逞了。
  

填补漏洞


  谈判完成后都是以签订条约或契约来落实条款内容的。然而,许多契约 并不是那么完整无缺、无懈可击,经常会出现一些漏洞或问题,需要适时地 给予修正,堵塞漏洞,使契约更加完善,双方执行起来顺利一些,避免为了 一个枝节问题,阻碍协约的效力。
  谈判契约中的漏洞之所以会发生,往往是因为谈判者在协谈后,将某些 程序或作业让给其他人来做。这种漏洞很可能会导致严重的后果。假如对方 抓住这个机会想要占你的便宜,那么,就会给你造成损失了。不愿履行契约 者,就常会利用遗漏了的或者含糊不清的辞句来迫使对方依照己方的意思进 行解释。
  一家纸厂卖纸的条件是 30 天内钱要全部付清,而买方却写了一封信给纸 厂,申明他的公司付现金的政策一向是 10 天内就付清,但是有 2%的折扣(这 就是说只付货价的 98%),假如在相当的时间内,仍没有收到回信的话,事 情就要这样处理了。而大多数的事情也就这样子解决了。曾有许多人在处理 与货品规格、付款条件、检验程序、增添零件等有关的事情时,都采用了相 同的策略来和对方谈判。不论所要处理的什么事情,他们所采取的方法总是 一样。如何能对付这种战术呢?很显然地,我们应该将这类的事情和程序清 楚地写入合约中。假如你收到对方一份备忘录时,必须立即回信。即使你没 能及时回信,也不要不好意思指出对方所做的单方面行动和不履行契的的行 动是不对的。对方这种不履行契约的策略是不公平的,你要有充分的理由来 保护自己,并且可以理直气壮地指斥对方为骗子,必要时亦可上法庭公断。 人难免有错误或缺点,契约当然也会有漏洞,如果没有损害双方的利益, 那就没有必要去追究修改。要是契约违反了谈判的初衷,就应当立即采取措 施进行弥补,堵住漏洞,补救损失。因此,不管哪一方,都要常常翻阅契约,
检查对照履约情况,及时发现问题,纠正条文。

乱中取胜


  生活中有浑水摸鱼之说,把水搅浑后,鱼儿的视力受到影响,分不清哪 是危险、哪是安全的所在,因此常被人逮住。商场谈判中,有人尽量提出一 大堆烦人的问题,使原本简单的事变得越来越复杂,如果事先没有做好充分 的思想准备,极易落入陷井,被人摸走大鱼。
  乱中取胜,有人以此为战略,故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会 形成僵局,促使对方更辛苦地工作,然后迫使对方屈服或者借此机会反悔已 经答应的让步。有时候,甚至可以趁机试探对方在压力下保持机智的能力。 虽然谈判通常应该以一定的秩序和方式进行,但是懂得乱中取胜战术的人都 知道没有秩序的状况反而对自己有利。搅和可能发生在谈判初期或末期。有 一个谈判高手,他喜欢很快就把事情搅和在一起。会谈开始了,没多久,他 避开原谈判内容,就要讨论新的送货日期、服务、品质标准、数量、价格、 包装等要点的改变,将事情弄得非常复杂,他之所以如此做,乃是为了要看 对方是否已准备充分,是否愿意重新了解不熟悉的问题,有的谈判者特别喜 欢在深夜时把事情搅和得复杂,因为这时每个人部已精神不支,宁可同意任
  
何看来还合理的事情,而不愿意在早上两点钟的时候去伤这样的脑筋。搅和 的人常常利用人们困惑时所犯下的错误使他突然问对事情无法加以比较,甚 至连成本都无法计算了。当事情被搞得乱糟糟的时候,大多数的人就想撒手 不管,他就乘机捞油水。
  怎样对付那些专门从事乱中取胜的商人呢?最好的办法是冷静,冷静的 态度、清醒的头脑才能透过现象看本质。先让水澄清下来,沉默一段时间, 然后可以主动地提出重新研究,亦可拒绝谈论新的内容,重新把原来的内容 提出来,把握住会谈方向,对于新增加的条款可以使之缓一缓,今后再谈。 任凭他们怎么乱都不予理会,只要我方不乱,对方就无机可乘。

拖垮对手


  许多人都了解,在古代审判犯人时,常有一些官吏采取疲劳战术,轮番 上阵,连续突审,好令犯人屈服,吐露实情。他们夜以继日地对犯人加以审 讯,接连几天不让犯人合眼,或威逼利诱,或严刑拷打,无所不用其极,总 之是不让犯人得到一点休息和松懈的机会,使其在极度疲倦的情况下,精神 崩溃,身心两疲,再也坚持不下去,只好交待。商场谈判,也有人沿用这种 战术。
研究结果显示,被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行动能力十分薄弱。相
同的道理,疲倦的人都比较容易被动,犯下许多愚笨的错误。那些喜欢在晚 上做生意的人都知道,在清晨 3 点钟进行的交易,大都会有十分完美的成果。 经过白天长时间的会谈后,再以整晚的时间来讨论,重新计划或重新估计。 故意如此做的人都知道,这种方法只要实施一段时间之后,谈判者便会变得 不讲理,沮丧而且容易犯错误。讨价还价是一项很难的工作,需要很清晰的 头脑和旺盛的精力才能胜任。人们忍受压力的能力是不同的。经过长时间飞 行后的紧张,再加上漫长的路程及陌生的坏境,这些不利的情况,对于谈判 者都是一种考验。
疲劳战术直接危害着谈判的效果,如何抵御疲劳战术,这是个关键问题。
谈判小组的领导者应该负责尽量使谈判在正常的工作时间内进行,也应该注 意到小组成员是否有定时和足够的休息。假如需要经过一段遥远的旅程,那 么他们的妻子便应该能够伴随他们,所需的费用也应由公司负担。不要心疼 出差费和一流旅馆的住宿费,这些只是小钱,却往往是成败的关键。另外, 当对方提出连续作战的要求时,应该婉言谢绝。不能拒绝时,应限时完成, 或把延长的时间压到最低限度。同时注意劳逸结合,在谈判中抽出一定时间 娱乐或旅游,调节一下情绪。

透露秘密


  透露秘密的人常被人误认为是知已、同盟者,因此对其产生好感。谈判 桌上,政治家们为寻求统一战线,适当地向对手透露一些内情,博得人们赞 赏;商场中也常见到向竞争对手透露一些秘密,使竞争对手变为合作伙伴的 现象。
  透露秘密就是但白地告诉他人自己暗地里所进行的活动和所做的事情, 这些活动和事情往往是对他人不利的。他人一旦知道这些秘密,从心底里由
  
衷地感激为他透露秘密的人,从而与之建立了密切的关系,或把其视为可信 赖的人。
  坦白不但对灵魂有益,对于交易也同样有好处。坦白地掀起所有的底牌, 不但把所知道的事情全部说出来,同时还透露出他的动机以及某些假设。坦 白确是获得对方同情的一个好法子。因为人们对于肯透露一切的人往往有较 亲切的感情。坦白还有其他的好处。例如:它能满足听者的自我需求,让他 有充分的权威感。很少人会不对坦白招认的人表示同情,对于那些不够坦白 的人,我们会感到非常生气甚至会怀有报复的心理。几年以前,美国某地方 法院曾召开过一次听证会。受审的卡车公司不但坦白招认了所有的事实,而 且还对董事会供认他们所贪污的无人知晓的巨款。足足有几秒钟,没有一个 人说话,突然间,审查委员会的主席冲口而出,“我们再也不能做得比这个 更好了。”这个卡车公司的坦白得到了回报。
  其实,对于透露秘密的人,应该进行两方面的分析。一是为什么透露秘 密,二是该秘密对谈判双方的利益得失,如果出自化于戈为玉帛,愿意成为 合作伙伴,出发点则是好的。假如这秘密使谈判双方都得利,或都有好处, 那么应该密切合作才是。反之,就需要引起警惕了。
  
旁敲侧击


  谈判,在桌子上是正儿八经地提出问题,讨论细节,形成协议或意向。 但是,有些条款是在桌子底下,或在宴会厅里就早已达成了一致意见和看法。 许多人在谈判之前私下里由低层人员互相接触,达成协议和谅解备忘录,或 者相互了解对方的原则和立场,以及对某一问题可承受的程度。要想做好以 上这些基础工作,参与谈判的有关人员就必须学会旁敲侧击的打探技术。
  每个商谈都有两种交换意见的方式。一个是在谈判时直接提出来讨论。 另一个则是在场外,以间接的方法和对方互通消息。间接交流的存在是因为 有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须装出很不妥协的姿态给对方看, 而另一方面也必须在对方认为合理的情况下和对方交易,以达成协定。不管 是买主或卖主都会有这种双重压力的困扰。这也就是谈判双方会建立起间接 谈判关系的原因。每一件事情并不一定都要在会议桌上提出来。彼此建立起 来的间接关系,能使消息在最少摩擦的情况下传达给对方。假如对方拒绝这 个非正式提出的条件时,双方都会知道。同时,也不会有失掉面子的优虑; 倘若这个条件是在谈判时被正式拒绝了,则很可能会引起对方的指责,而导 致双方感情的破裂,造成不良的影响。所以,间接的沟通方式,可以帮助谈 判者和公司在不碍情面的情况下,偷森地放弃原先的目标。而某些偏差了的 目标也可以借由半正式或非正式的沟通方式加以修正。
旁敲侧击是谈判的一个基本技术,学会问话,套话,从表面现象进行分
析,看清本质,进一步掌握动态,作出判断,对所有参加谈判的人来说都是 一门必修课。

远利暗示


  要想通过谈判确定长期合作关系,就必须考察和评估既得利益和未来前 景。有些人富有雄心壮志,制订了长期发展规划,并按此逐步实施。但是, 就眼前来说,似乎光投入不产出,而且投资金额大得吓人,在这种情况下, 与他人谈判合作问题,就要给予充分的论证,对合作伙伴作一番远利暗示, 否则就打动不了人家的心,吸引投资就会出现困难。
对每一个投资者来说,都是为了获得利润而进行投资的。在谈判中所谓
的利润乃是指欲望的满足,不单只是金钱的获得。当投资者拥有 1000 元时, 他将如何投资呢?他将会预计 10 年中股份的红利和价值。假如这个投资者还 算聪明的话,就会作概率的估计。投资者不喜欢冒险,只有确认 10 年内股份 的价值能翻几番,并可获取相当高的红利,他们才会大胆地去冒这个风险。 任何交易所产生的未来满足或不满足完全在于谈判者自己的看法。有的 谈判者对于未来是乐观的,有的则是悲观的;有的谈判者希望马上完成交易,
有的却希望先等待一段时间后再说。 一家世界最大的家庭储蓄兼贷款公司,在合同上写了一项条款,说明抵
押借款未付清以前(通常是 20 年或者 30 年),如果把房子卖给别人,就必 须付给他们根据总借款数额计算的 6 个月利息。许多人在付清借款(即 15 年)后,打算卖掉房子时,才对这项规定感到惊讶。因为即使他们早已还清 了借款,他们还要付出罚金来。家庭储蓄兼贷款公司了解人们在购买一栋新 房子的兴头上,根本不会考虑要付一笔过高的罚金。这虽是一项诚实的行为,

可是却不太公平。从现实的观点来看,这件事情告诉了卖主什么呢?就是说 卖主在找寻短期的或长期的买主时,卖主可以向买主保证未来的价值比现在 高,甚至比买主所希望的还要高,他可以向买主保证未来不太可能发生损失。 买主是对未来满足的投资者,假如他是一个悲观者,你要使他乐观。每个谈 判者都要扮演一个相同的角色。他的工作就是要提高对方对未来满足的期望 值,同时另以远利来诱使对方作决定。
  投资谈判的关键在于投资者是否有利可图,有些人为了吸引投资会抛出 种种假象,或作出夸张的评估。作为投资者对远利暗示要进一步考察,分析, 从中得出是否投资的判断,方不至于吃亏。

心猿意马


  谈判通常都是严肃认真的。但是有些人谈判却不很认真,有的是通过谈 判了解情况,有的利用谈判阻挠、延缓对方的行动,有的心猿意马,以达到 不可告人的目的。
  曾经有几个买主主动地和卖主讲好,请卖主为他们保留产品,不要卖给 别人,可是卖主却又以更好的价钱卖掉了。如果卖主的心中早已有这种打算 时,会故意地下固定价格,因为他们相信以后随价格上涨会卖个好价钱,外 交上的谈判也常常没有什么目的,只是想掩饰一项有意的侵略或转移对方的 注意力,以便武装准备。心猿意马的谈判是讨价还价过程中的一部分,虽然 很不道德,不过也不一定都是如此。谈判者为了障人耳目,以谈判为由,私 下和别人交易,目的是保持关系。有的故意心猿意马,使谈判拖延;有的故 意造成冲突使谈判告吹;更多的人则是利用这种战术转移对方的注意力,设 置阻力达不成交易。
对于心猿意马的谈判,一旦察觉出来,就要立即采取对策,或休会避免
伤了和气;或直接了当,一针见血地指出对方没有诚意,尽早结束谈判;或 以其人之道还治其人之身,从中探明原因,研究出对付办法。

杜绝腐败


  谈判的技术有理论性,也有实践经验,有其科学性,也有旁门左道,但 使用起来一样奏效。在实际谈判中,一些人在谈判前行贿赂之手法,很实用, 解决了不少问题,但是这种做法是不正当的。
  有一家运输公司的副经理,他手头时常存有 20000 元的现金。当一位学 者告诉他说正在写一本与商业谈判有关的书时,他觉得很有趣,笑了笑,告 诉那位学者说:“每逢我和对手的谈判陷入低潮时,我就打电话给顾问,然 后再由他在私下给‘某人’5000 元,问题就轻易地解决了。何不把这个事实 写进你的书里?”这位副经理是一个非常爱好家庭生活的人,并且笃信宗教。 他决不认为自己是坏人。对他来说,贿赂只不过是商业上必然存在的一个事 实而已,而且他相信所有的商业都是如此运作的。
  由此可以获得一个结论:那些不曾行贿或者受贿的人,绝对无法真正了 解它们的诱惑力有多大,以及它们在实际生活中是如何的普遍。至于那些曾 经行贿的人,往往就因此而相信每个人都各有其价钱,这实在是一个危险的 信念。而那些接受过贿赂的人,都会驾轻就熟地继续受贿,使得那些负责监
  
督管理的人,往往不知应该如何去逮住他们。 我们反对行贿,因为靠行贿来为己方获得利益,属不正当竞争行为,尽
管有些事经过贿赂可以私了,有些贿赂可以得到有价值的情报。对于有损己 方利益,拿原则作交易的事,一定不能干,那样会因得到点好处而使公司或 个人吃大亏的。应该指出,行贿与受贿都属于腐败行为,是违法的不正当竞 争行为,应受到法律追究与制裁。

让小促大


  商场中常常可以看到互相利用、互相让步的场面,因此,常见到让小促 大成的战术。
  某作家在他所写的经济小说中,描述过公司上下紧张交涉的场面,彼此 时建筑工期的确定讨价还价。经理说:“期末前要做到一百分工作。”科长 心想只能做到八十,于是他说:“那办不到,一百太多,五十就好了。”经 理维护公司的利益、他差点说:“这是命令!”科长说:“我也知道公司的 困难,尽全力做到七十吧!”双方激烈争论,最终以七十五谈妥。这种让步 战术在实业界、国际商界、外交场面都很常见。在日美贸易自由化商谈上, 日方的战术是承认自由化,对无关大局的小细节让步。如牛、柑桔??的进 口,使得重要货品能顺利通过协议。“我不能再让步!”但实际上却慢慢让 步,心理上先战胜对方为主要秘诀。在很多要求之中,说“我不要求??那 个也不要,但只要??”把真实的要求放在最后,回旋余地就大。对方不付 钱,则延长期限,或改变为分期忖款,表面上是让步了,但实际上同样达到 了收钱的目的。
一个国家在国际贸易中,以让小促大成。一个企业在市场活动中也会采
取这种战术。所以,对每个商人来说,不可因小失大,要透过现象看本质, 在不需要什么“让步”的时候,可大度不凡,表示谦让来反“让步”。要清 醒地认识到,所有商人都不愿意失去自己的利益,“让步”只是个幌子,其 中必然有诈。让小促大成,说穿了就是吃小亏占大便宜。如果各自都认为得 到了好处,那么“让小促大成”就会被双方所接受。

转移重心


  一对竞争者围绕着重大问题,进行剧烈的互相攻击。其中一位避重就轻, 略施小汁,把矛头一转,引向对方较弱的方面,强攻一点不及其余。对方显 然受不了,耽于辩护,削弱了攻击力。这样一来,使争论的重点转移到枝节 问题上,这就是转移重心。
  报纸上经常刊载议员们开会辩论的情况:在野党推出口才一流的议员, 展开白热化的交战。表面上辩论进行得很热烈,可人们常觉得有内容空虚之 感。在野党议员提出具体数字,攻击经济政策的错误,当执政党议员从数字 部分反攻之后,辩论的重点就越来越离题。最后双方都很感情用事地互相攻 击起来。自然这样的辩论最后不会有么结果。辩论的问题本来是和国民生活 息息相关的经济政策问题,结果因为转入细节的争论,而无法抓住重点。从 心理观点来说,人的意识会受对象轻重的影响,即使在讨论一些重要事情时 出现节外生枝,也可能因指望先解决简单问题而忘了要讨论的重点。某电机
  
制造厂的总务经理管事,好像很会鸡蛋里挑骨头,对一点小问题也表现出不 满意,对工作中有突出表现的部下他常批评说:“你们的讲话态度很不好。” 或说:“你们的衣服穿得不整齐,不像样。”总是专挑细枝末节的问题难为 部下,用部下的话讲这位总务经理是很怕能干的部下抬头,威胁他的地位。 难怪部下们把这位经理视为“想杀死的厌恶上司”。另一方面,这人拘泥于 枝节问题,专找鸡毛蒜皮的小事,目的是为自己开拓一条独有之路,在生存 竞争中保住经理的职位。要用诈术使对方迷失重点的话,就得追究对方说话 的错误,具体推敲其数字的差异,抓住不重要的微小细节问题导致对方迷失 预定的重点。
  转移重心战术,一般适用于重大项目的谈判和重要问题的讨论。其本质 不是解决问题,而是缓和矛盾。每当双方各抒己见,相持不下时,总得寻找 一个暂时的措施,把矛头引向歧途,转入他方,求得平衡。反之,若不转移 重心,让争论和攻击没完没了地继续下去,即使在商场上很具有影响力的企 业或企业集团,也会信誉下降,股票下跌,各种各样的看法和想法部将在同 行中产生,若不迅速结束纷争,必然带来对双方都不利的后果。

恩威并用


  国外的警察在办案中,常用的办法是软硬兼施,最终让犯人坦白交待。 在商场中运用软硬兼施的手法,来欺诈对手,获取利润,也多有存在。
日本小说《热海杀人事件》被改编成电影后,引起全国轰动。影片中最
使人感到有趣的是调查嫌疑犯的刑警所采用的奇妙调查技巧。刑警一会儿恐 吓嫌疑犯,一会儿又好言相劝,软硬兼施,步步紧逼。在突然诱出嫌疑犯口 供时,忍不住戏剧性地大声叫好,喜极而泣。由于刑警采用了这些心理技巧, 大部分嫌疑犯无法隐藏犯罪事实而主动做了坦白交待。调查过程中,先由凶 恶的刑警采用威胁恐吓的方式,对嫌疑犯做精神上的压迫,使之心理状况变 得紧张而复杂,然后由宽容型刑警出面,采用同情、理解,安慰的手法与嫌 疑犯交谈,并明确表示招供就可以得到宽大处理。一般情况下,嫌疑犯受到 这种一阵硬、一阵软的攻击时,往往会向宽容型的刑警但白自己的犯罪过程。 这就是异常心理法的变形之一,在心理学上被称为缓急交待法。针对同一课 题,通常由缓型和急型两人配合,一个人兼施两种作风更好,首先,急型的 人急攻,然后宽型的人应恰到好处地出现,为对方提供逃避的路线。这种巧 妙的安排,将诱导对方不加思索地落入圈套。当然,除了在刑警办案时使用 外,在商业场合也能取得很理想的效果。在贸易谈判中,假设我方为供货方, 在参加首轮谈判中不要把真正的条件全部抛出。首先由我方代表之一尽量提 出严厉的条件,或者是近乎荒谬的提议,以影响对方的期望水准,使其几乎 不想做这笔生意,从心理上把对方逼进死胡同。然后,由另一个人出面提出 另外的条件,看样子是一个折衷方案(其实这才是真正期望的水准),做法 好象极其大度,替对方找出一条可行的道路。客观地分析,这种条件一定比 对方期望的条件苛刻,如果对方缺乏经验,就会误以为这是一个可以接受的 折衷方案。
  商场交易,不论是卖方还是买方,在洽谈中,开始时总是摆出一副强硬 的态度,双方针锋相对,唇枪舌战,提出许多无理的条件,以至常常出现掉 头就走的情况。可过些时日,双方可以降低条件,“言归于好”地回到谈判
  
桌上,于是一桩双方都能接受的交易就这么谈成了,在商场中,软硬兼施屡 见不鲜,彼此很可能都了解其中有诈,但许多交易又需要这个过程。由此可 见,软硬兼施已成为商场交易活动中,商人最喜欢玩弄的一种伎俩。

良好开端


  一般来说,宽松、和谐、信任的谈判气氛比较容易达成协议。而要得到 这样一种气氛,创造一个良好的开端是十分关键的。一开始,谈判双方就吹 毛求疵,苛刻狡诈,彼此戒备,这便很难有好的谈判结果。
怎样才能创造一个良好的开端呢? 必须努力使谈判热烈起来,努力使谈话礼让亲切起来。欲求得这样的效
果,你必须首先做到:认真倾听对方谈话,用恰当的语言打开对方的心扉。
1.认真倾听对方谈话。 你专心地倾听,首先使对方感到你的诚意及对他的尊重和信任,这是很
关键的一步。 其次会使对方感到你的谦虚礼让和可信赖。无论对方怎样讲,你都能认
真地倾听,对方便会认为你是个谦虚、懂礼貌的人,而不是个浮躁浅薄的人, 从而增加对你的信赖。
许多人通常都人为:聪明的生意人,高超的谈判者都是能言善辩,滔滔
不绝者,在整个的谈判过程中,牢牢地掌握讲话的主动权,把自己讲话的时 间控制在全过程的 70—80%上,这样才能有效地宣传自己商品的特色,才能 赢得别人的信任。其实,这是一种误解。实践证明,这种方式是费力不讨好 的拙劣的谈判方式。
推销商品也是如此,最能赢得顾客的便是上述的倾听法。推销者要一直
当听众,直到最后,才可提出自己的要求,说出商品的价格,介绍公司所能 提供的服务,然后再简单扼要地说明你该说的问题。
2.用恰当的语言打开对方的心扉。
  如果谈话的对方,即使你用坦诚的倾听法还不能打开他的“话匣子”时, 你可用类似润滑剂一样的话语,去帮对方“润滑”一下舌头,即用恰当的语 言引导对方说话。
当你发现对方有些难言之隐时,你可用下面的话去帮他打开心扉:
“没关系,怎样讲都不过份。” “您尽管讲,我们好商量。” “我们共同来寻找最佳方案。” “你的想法说不定正合我意。” “我觉得你很有眼力,一定不会错。” “我想我能为您效劳。”
  只要你态度诚恳,语言得当,一般都会使对方的讲话自如起来;只有当 他肯讲出他的想法,谈判才有了基础。
  总之,你应当想尽办法去创造一个令对方满意的、愉快的开端,这是获 得谈判成功的基础,切不可忽视。

寒暄暗示

  寒暄,是人与人之间建立语言情感交流的方法之一。它能使不相识的人 相互认识,使不熟悉的人相互熟悉,使单调的气氛活跃起来,为双方进一步 攀谈架设桥梁,沟通情感。
谈判前的寒暄暗示有时能起到意想不到的作用。
  1984 年 9 月,中国与英国关于香港问题的第 22 轮会谈在钓鱼台国宾馆 开始了。
中方代表、外交部副部长周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。 周南说,现在已经是秋天了,我记得大使先生是春天来的,那么已经历
了三个季节了:春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊! 这里,周南在轻松的寒喧中,运用暗示、双关的手法,巧妙地利用时令
特征,即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获,将我方诚恳的态度、殷 切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。
  这种“寒暄暗示”法意味深长,具有强烈的针对性和灵活的策略性,无 穷之意尽在言外。
  谈判前高水平的寒暄不仅能沟通双方语言情感交流的渠道,还能力以后 谈判的顺利进行创造良好的气氛和条件。
  邓小平同志与英国女王及其丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄也是富有启发 意义的。
邓小平迎上前去,对女王说,见到你很高兴,请接受一位中国老人对你
的欢迎与敬意。 接着,邓小平说,这几天北京的天气很好,这也是对贵宾的欢迎。当然,
北京的天气比较干燥,要是能“借”一点伦敦的雾,就更好了。我小时候就
听说伦敦有雾。在巴黎时,听说登上巴黎铁塔,就可以望见伦敦的雾。我曾 经登上过两次,可是很遗憾,天气都不好,没能看到伦敦的雾。
爱丁堡公爵说,伦敦的雾是工业革命的产物,现在没有了。
邓小平风趣地说,那么,“借”你们的雾就更困难了。 爱丁堡公爵说,可以借点雨给你们,雨比雾好。你们可以借点阳光给我
们。
这种寒暄,双方都说得十分高雅而得体。 小平同志的话说明英国贵宾的到来不仅占人和(中英友好),而且占天
时(天气很好),也点明了小平留学法国的经历,还表明了他对雾都伦敦的
认识和了解。 爱丁堡公爵的答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借
雨、借阳光,多少隐含着双方互通有无的意向。 可见。谈判前的寒暄暗示对谈判成功是有一定作用的。

直接切入


  直接切入,是指说话开门见山,直奔主题。在商业谈判中,当时间非常 紧迫,对方不愿意多耽误时间时,运用直接切入法能很快抓住对方的“心”, 从而达到谈判成功的目的。
  北京蓄电池厂是个只有 700 多人的小厂,既不是“产品出口基地”,也 不是“扩权试点单位”,搞出口贸易可说是“一纸空白”。
1987 年底,美国最大的经销蓄电池公司的一位代表到我国东北某地谈生
经营谋略全书(下)的下一页
成为本站VIP会员VIP会员登录, 若未注册,请点击免费注册VIP 成为本站会员.
版权声明:本站所有电子书均来自互联网。如果您发现有任何侵犯您权益的情况,请立即和我们联系,我们会及时作相关处理。


其它广告
联系我们     广告合作     网站声明     关于我们     推荐PDF     全部分类     最近更新     宝宝博客
蓝田玉PDF文档网致力于建设中国最大的PDF格式电子书的收集和下载服务!