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活用孙子兵法与经商



中国自远古以来,纵论兵法的经典,实可谓一个丰富的兵库,至为惊人。居其首 者,当属《孙子兵法》。
  在今日世界经济舞台上,日本、韩国、美国等商海劲旅们,竟然纷纷奉《孙 子》为其经营的圭臬,竞争的法宝。
  本书将其《孙子兵法》与当代商略相结合,有原文、译文、评析、兵经商例 等,鉴古论今,道出了兵法商用的神韵、妙诣。举凡策略规划、竞争导向、经营 管理、情报蒐集等,尽在其中。
  
人类兵学宝典
——代前言


  《孙子兵法》是中华民族文化宝库里一颗珠宝,千百年来,世代的继承 和发扬,不但被中国人所推崇,而且越来越被世界所公认。被奉为人类兵学 宝典。
  孙子的兵法思想,既自成体系,独放异彩,又与其他各家互相融通,相 映成辉。在政治上,继承了先王们治国御众的统御策略;在思想方法上,又 与道家、懦家有许多相通或相似之处;在军事上,基本承袭了姜尚、管仲等 谋略家用兵制服之策,如:奇正、利害、阴阳和神速、戒备等等。一部《孙 子兵法》之所以千古不衰,正是因为孙子集中了中国古代先皙们的智慧,同 时也与孙子本人的经历分不开。



  孙子,名武,字长卿。生于春秋时代的齐国,孙武的家乡位于今山东东 北部,濒临渤海,有渔盐之利。在诸侯列国中是一个物产富庶,实力强盛的 东方大国。
孙子原是陈国陈完的后裔。公元前 672 年陈国发生内乱,陈完避难奔齐,
改称田完。田完的五世孙田书因攻打宫国功勋卓著,齐景公赐姓孙氏。田书 就是孙武的祖父,不仅能征善战,而且著有《司马穰苴兵法》,加之齐国鼻 祖吕尚的《大公兵法》,以及《管子》等优秀的军事文比典籍,都为孙武学 习和继承前人的兵法提供了良好的条件。
当时的齐国,新旧势力极力复杂,旧贵族内部发生了“四姓之乱”。正
是这种纵横掸阎的斗争,在客观上为孙武提供了洞察统治集团上层斗争的机 会,锻炼了他善于应变的机智才能。后来,由于“四姓之乱”,他离开了故 土齐国,去到南方新兴的吴国。
孙武来到吴国后,他一面潜心研究兵法,观察吴国政治动向;一面与他
的好友伍子胥一起,亲密合作,协助吴王修运河,建城都。经国治军,发展 生产,加强战备。他和伍子胥共同拟定了“三分疲楚”的持久消耗策略,把 吴军分为三部,第一部出兵击楚,等楚军集结反攻时,即刻退走;楚军一解 散,第二部又出击,逼得楚军再度集结,如是再三。“三分疲楚”策略的机 变运用,仅一年时间,便令楚军不胜烦扰,战力消耗,士气低落。以至用来 牵制各国的重要据点也被一一击破。
  孙子将这种“三分疲敌”的消耗战法发挥得淋漓尽致。吴王本有意乘胜 迫击,长驱直捣楚国,但孙子阻止吴王这样做。他认为:士卒征战经年,需 要休息,况且大别山区附近尚有夷族和若干小国未服,南面来自越国的威胁 未除,胜利的态势还未形成,此时不宜出兵。
  直到四年之后,吴国逐步攻占了大别山麓以东及汉水、淮河一带,使附 近的小国和夷族全部臣服。而原先楚的属国唐、蔡也因故与楚交恶,蔡遭楚 讨伐,转而向吴国求援。
  正是在这一有利形势下,孙子抓住这一用兵的时机,奏请吴王攻楚。伐 楚决定下来后,孙子便亲率吴军,先结纳唐、蔡两国军队,一举突破桐伯山 这一大别山的天险,迅速深入到楚国境内。同时,另一支部队从北面由淮河 西上,越过三隘口,与南路军会合。
  
  孙子的规划,大出楚国意料之外。楚国的判断是:吴军的主力必在北面, 且北路军行动趋缓,楚军完全可以先将吴军留下的舟船破坏殆尽,断其退路, 然后赶到三隘口,堵住吴军去路,使吴军进退不得。
  不料,人算不及天算。楚军尚未抵达淮三内,吴军的北路军便已神速般 地通过三隘口,与南军会师。
  更不为楚军所料想的是,未加防备的南路军竟然是主力。这更显出孙子 的高明之处。
  吴军越过大别山,宛如行于无人之径,未遭任何抵抗。当楚国发觉,吴 军早已到达柏举,以逸待劳,击溃仓促来袭的楚军。
  楚军将帅之间本来彼此勾心斗角,竞札邀功,整体战力无以发挥,柏举 一败后,士气更见低落,自此兵败如山倒。吴军在孙子指挥下,从柏举直入 郢都,一路迫击楚军,前后达十日之久,逼得楚王弃城,吴楚争战七十年, 至此终告一段落。
  孙子作为一应统兵元帅,理应为此次的胜利引以为傲。然而,孙子此时 的心境却是万分的沮丧和失意。他目睹吴军攻入郢都后,从吴王到文武大臣, 个个都是贪恋于楚王室的美女财宝,军队则恣意搜刮,打杀劫掠,纪律荡然 无存。而伍子胥为了报仇,竟将死去已十年的前楚王(平王)从棺木中挖出 鞭尸。种种恶行恶状,令孙武不禁自问:六年来的策划、部署、训练、征讨、 枕戈待旦,步步为营,到如今转战千里,完成破楚大任,到底是为了什么呢? 难道是为了个人的报仇泄愤,逞纵私欲吗?严酷的现实,使孙子的境界突然 跃出了兵法的迷宫之外。
当秦国应楚国之请,派兵前来救楚,将吴军击败后,伍子胥尚企图反攻,
力保江山。而孙子却劝他应适可而止——既已破楚国都,逐走楚王,且又掘 尸泄恨,夫复何求?
孙子在吴军班师回国后,即隐退离去,不知所终,惟留下兵法十三篇,
传诵人间。
               二 孙子留下的十三篇兵法,即《孙子兵法》,也称《兵策》、《吴孙子》、
《孙子十三篇》,全书五千九百余字。孙子在伍子胥的极力推荐下,终于受 到了吴王的召见,也就是在第一次召见时,孙子向吴王献上了那本蔚为大观 的兵法十三篇。
  这部《孙子兵法》,在当初晋见吴王时就是一部独立的军事著作,以后 又经过在吴国的治军、整军、用兵、战争生涯中,不断积累经验,不断总结 新的战略战术,从而更加完备了这部兵学专著。
  从现存汉、唐、宋古籍对《孙子兵法》的引证看,就有好几种不同的抄 本。银雀山出上的《孙子兵法》是目前看到的最古的抄本。北宋时的《十家 注孙子》本与《武经七书》系统的《孙子》本也有某些不同。在汉朝以前,
《孙子兵法》十三篇是独立而完整的。《史记》在孙武列传中记载的是:吴 王对孙武说:“子之十三篇,吾尽观之矣。”
  可是,西汉未年刘白《七录》则称《孙子兵法》三卷。而晚于《史记》 一百多年的《汉书·艺大志·兵权谋家》却记载为《孙子兵法》八十二篇, 图九卷。
  
  恢复十三篇原形的工作,直到距《汉书》六十多年后的东汉末年,才由 军事家曹操亲自完成。这就是现在我们看到的宋朝《十家注孙子》古本。他 把十三篇以外的六十九篇另编为《续孙子兵法》二卷。这在《隋书·经籍志》 和《唐书·艺文志》中都有著录,大概在唐以后才失传。
  曹操十分重视古籍的整理,并且十分偏爱《孙子兵法》。他曾经派专人 协助蔡文姬回忆整理其父蔡巨所藏古籍,是人们熟知的故事。曹操作为整理
《孙子兵法》第一人,在《孙兵序》中赞誉《孙子兵法》:“吾观兵书战策 多矣,孙武所著深矣。??审升重举,明画深图,不可相诬,而但世人未之 深亮训说,况文烦富,行于世者失其旨要,故撰为略解焉。”




  《孙子兵法》不但千古不衰,而且被人们应用于现代商战,同样具有指 导意义。其中之诀窍,就在于孙子的用兵法则,是一种全胜的法则,先知的 原则,先胜的原则,主动的原则,机动的原则。
  打仗就是为了胜利,但是孙子以为,所谓胜利,并非杀得天崩地裂,血 流成河,将敌人赶尽杀绝。相反的,应该保全战力,不费上兵一卒即可获胜。 孙子在整部兵书中再三强调,出兵务必谨慎,不可轻率,因为战争是“国 之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”(《始计篇》)贤君良将, 必须牢记“亡国不可以复存,死者不可以复生”的道理,不是对国家有利, 就不行动:不能取得胜利,就不用兵;不是非常危险,就不作战;万一非要 开战,孙子则主张一个“全”字,主张不经血战,便能获得最完美的战果, 全军凯旋而归,下受任何损伤。取得“全胜”的方法,无非“伐谋”“伐交”
——以谋略,以外交手腕,不战而屈敌之兵。因此,孙子说:“百战百胜,
非善之善者也;不战而屈敌人之兵,善之善者也。”百战百胜固然神勇,但 造成的损伤必然相对增加,对国家的整体发展有碍。攻城略地,实在算不上 最高的境界,惟有兵不血刃而退阻敌人,才是高人一等的将帅。
孙子最反对的,是不分青红皂白,不问胜负成败,不计算可能付出的成
本,便轻起战端,贸然出兵,孙子主张,在战前即应衡量敌我实力,比较双 方胜算;敌人的动态,战场地形的特性与天候、邻国的反应和态度,都应在 事前有充分的了解。此即孙子提出的第二个原则——先知。
“先知”首先须知的是研究、判断胜算。
  孙子在开篇《始计篇》中提出“五事”“七计”,作为比较敌我实力、 评估胜算的准则。
  五事是指:道、天、地、将、法;七计是指:“主孰有道?将孰有能? 天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?”五事和七计把政 治措施、领导统御、天时地利、士气、纪律、训练与战力等条件一一摊开比 较,即可知出兵交战,能有几分胜算。多做比较,精心计算,对敌我憎势的 把握就愈充足。
  孙子在《谋攻篇》中也提到五项预知获胜的先决条件,这五项是:1、知 道什么情况下可以战,什么情况下可以下战;2、知道在这场战役中需要配备 多少兵力;3、上下一心,同仇敌汽;4、自己准备充分,而敌人准备不足;5、 将帅有能,且获君王信任与授权。
如果这五项都不及格的话,出兵打仗,必遭失败。

先知的第二个内涵是掌握敌情。 孙子认为,明君贤将所以能战无不胜,攻无不克,正是因为“先知”;
相反一个昧于敌情的将领或国君,简直是“不仁之至”。当然先知不是靠求 神问卜,也不能凭过去的战例依此类推。而只能有赖于间谍的作用。所以, 孙子以《用间篇》作为整部兵书的压轴,与首篇《始计篇》相互呼应。
  孙子对兵法中的间谍活动非常重视,对此,作过一段精辟的论述:“用 间有五:有乡间、有年间、有反间、有死间、有生间。五间俱 起,莫知其道, 是谓神纪,人君之宝也。乡间者,因其宫人而用之。内间者,因其官人而用 之。反间者,因其敌问而用之。死间者,为诳事于外,令吾问知之,而传于 敌间也、生间者,反报也,”“故三军之事,亲莫亲于间,赏莫厚干间,事 莫密于间。非圣智不能用间,非仁义不能使间,非微妙不能得问之实。微哉! 微哉!无所不用间也。”
  除了展开间谍活动以外,观察敌人动态,分析、判断其虚实,也是获得 敌情的方法。孙子在兵法中反复强调,对敌我态势都有充分了解,出兵才有 得胜的把握。所以孙子说:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一 负;不知彼,不知己,每战必败。”
  这里值得一提的是:“百战不殆”与“百战百胜”是略有区别的。孙子 认为,只知己、不知彼,和只知彼,不知己一样,都仅有一半胜算,就算知 己知彼,也不能拿下完全的胜利,还要了解天时地利,才能保证万无一失。 孙子所谓:“知彼知己,胜乃不殆;知天知地,胜乃可全。”
但是,“全胜”必须建立在“先胜”的基础上。“先胜”指的是在用兵
作战之前,先创造有利的态势,使敌人无可乘之机,并且伺机而动,一举得 胜。
孙子在“军形篇”中讲得很清楚,他指出,善于用兵作战者,必先立于
不败之地,使敌无机可乘,且不放过任何可以袭击敌人的机会;胜利者都是 创造必胜的条件,然后再与敌人作战,只有失败者,才是先和敌人开战,再 企求侥幸取胜。那种“船到桥头自然直”的想法是不可取的。所谓“船到江 心补漏迟”即是说事先无准备的交战是被动的。
孙子说:“善战者,致人而下致于人。”就是强调战争的又一个重要原
则——主动。支配敌人(致人),不被敌人所支配(不致于人),方能出师 大捷。
在战场上,如果受制于人,再高妙的兵法也无用武之地;反之,若能取
得战场主动权,即使兵力处于劣势,也能以寡出众,反败为胜。 主动权是靠计谋争取来的。孙子指出,凡是先期到达战地等待敌人,就
居于从容主动的地位;反之,必然仓促应战,疲于奔命。因此,将帅应该不 断骚扰敌人,破坏其优势,使敌人陷入疲惫、饥饿、害怕、疑惑,让敌人的 斗志情绪都受我摆布。
  当然,要敌人随我方设计好的圈套行动,并不是那么容易的事,孙子举 例说,要让敌人乖乖地照我计进入我方预定的决战地点,便要以利诱之;要 让敌人不敢前来进攻,就要令敌人感受到贸然进攻的后果。若能掌握此中决 窍,我军行军千里,即不劳累,也无危险,因为敌人势必不敢拦截抵抗;我 军发动攻击,必定得手,因为敌人根本没想到要去设防;我军采取守势,万 无一失,因为敌人不敢或不易进攻。这样控制敌人于股掌之上——要他攻, 不怕他来攻;不想开战,不用担心敌人冒犯。
  
  在战场上,只有掌握主控权,谋略才得以施展,才能以寡击众,才能转 败为胜,才能把握机动多变。
  机动——是孙子甲兵法则的又一原则。孙子认为,战争是斗智手段的运 用,必须发挥“攻具无备,出其不意”的奇袭效果。为达到奇袭的目标,机 动是不可或缺的手段。如果自身不能保持高度的机动能力,则一切奇袭行动, 均属盲目行动。
  战争还要讲求速度,拖拉战事,不仅会拖垮国家财务,破坏社会建设, 军队也会出现厌战心理,因此孙子说:“兵贵胜,不贵久。”
  然而,战力强大的军队,并不是只知快攻猛打,必须“悬权而动”。孙 子说,作战时应“以分合力变”,或集中兵力,或分散兵力,依战场情况而 变化;该动则动,该静则静,有时如处女般沉静,有时如脱兔般迅猛。孙子 以“疾如风,徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷霆,”来形 容这种机动力,此即“风、林、火、山、阴、雷”的中国功。
  由此可知,一味求快求猛,下尽然为上上策。强行军的结果,可能只有 部分兵力得以抵达战斗位置,集结兵力愈少,战斗力愈低。孙子有鉴于此, 特别在“军争篇”中提出“迂迴作战”的战术,并将“以迂为直”当做大兵 团作战的指导原则。
以迂为直、就是作战时的变通之道。“机变”,不仅止于行动上的爆发
力,也包括用兵法则的“随机应变”。“九变篇”所讲的“途有所不由,军 有所不击,城有所不攻,地有所下争,君命有所不受”,便是着眼于不同情 况下的变通。
               四 总之,《孙子兵法》这部集兵法之大成的军事宝典,所蕴含的军事思想、
战争原理的用兵法则,包罗万象,前述几项原则,只是其中一部分,另如领
导统御的艺术、士卒心理的掌握、地形地物的利用,以及以战养战、正合奇 胜、火攻、欺敌等战术运用,在十三篇兵法中均有详尽生动的阐述。
历经二千五百年的演变,战争早已从刀光剑影进步到今日的声光科技,
但《孙子兵法》仍然是军事指挥官必读的兵书。1991 年爆发的波斯湾战争中, 联军高级参谋们人手一册《孙子兵法》,并把兵法精义运用于实战中,获得 辉煌的战果,真可说是人不分今古,地不论南北,只要有战争,《孙子兵法》 就能发挥作用。
商场如战场,商战如兵战。 在西方,赖兹和屈特喊出“行销就是战争”的口号,他们视克劳塞维兹
的《战争论》为行销宝典,在《行销战争》一书中,把行销和军事战争的关 系,扣台得颇为贴切。
  在东方,聪明的日本人,更把《孙子兵法》奉为不可或缺的商战教科书, 以《孙子兵法》为教材的商业书及数量惊人。从日本开拓海外市场的丰硕成 果来看,可知他们实已深得兵法之其中三昧。
  孙子兵法与现代经商是根据我国企业界人士酷爱《孙子兵法》的需要, 希望能从商战兵法中,鉴古论今,尽量做到趣味性、实用性,并以较完整的 叙述,融合商战及历史实例,辅以企业经营的兵法启示。
孙子是中国的孙子,孙子兵法是人类兵法的宝典,但愿我国企业界在运

用孙子兵学思想于商战中,取得辉煌的战绩。


     编者 一九九五年三月于北京
     
活用孙子兵法与经商

第一章 始计第一

策精于算 先察后谋 内容提要

  用兵始于计谋,善善策出自“庙算”.而精确的“庙算”又来自对各种因 素的侦测考察。
  企业经营的”庙算”,就相当于“策略规划”,“策略规划”的第一步 是自我评估,其次是可行性分析和考察,然后先定最佳方案而后付诸实施。 “孙子兵法”提出了“五事”“七计”。你能总结出经营管理上的“五
事”和“七计”吗?

[原文]


孙子曰: 兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。
故经之以五事,校之以什,而索其情。一曰道,二曰天,三曰地。四曰
将,五曰法。 道者,令民与上同意,可与之死,可与之生,而不畏危也:天者。阴阳、
寒暑、时制也:地者,远近、险易、广狭、死生也:将者,智,信、仁、勇、
严也;法者,曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知 者不胜。
故校之以汁,而紊其情。曰:主孰有道,将孰有能,天地孰得,法令孰
行,兵众孰强,士卒孰,赏罚孰明,吾以此知胜负也。 将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之。 计利以听,乃为之势,以佐其外;势音,因利而制权也。 兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近面示之远,远而示
之近。利而诱之,乱而取之,实而备之,强而中之,怒而挠之,卑而骄之,
佚而劳之。亲而离之,攻其无备,出其不意,此兵家之胜,不可先传也。 夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也;多算胜,
少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矢。

[译文]


  孙子说:战争是国家的大事,关系到军队的生死,国家的存亡,不能不 认真考察研究。
  所以,要经过敌我五个方面的分析比较而定的计谋去研究它,以探索战 争的情势。一是道,二是天,三是地,四是将,五是法。所谓“道”,就是 使民众与君主的意愿一致。这样,他们就可以为君主死,为君主生,而不畏 惧危险。所谓“天”,就是指昼夜阴晴、寒冬酷暑、春夏秋冬。所谓“地”, 就是指路途的远近、地势的险阻、平坦地域的宽窄、死地与生地的利用。所 谓“将”,就是指将帅的智谋、威信、仁慈、勇敢、严明。所谓“法”,就 是指军队的组织编制、将吏的管理、军需的供应。凡属这五个方面的情况,
  
将帅都不能不知道,了解和掌握这些情况的就能胜利,不了解这些情况的就 不能胜利。因此,要通过对敌我双方情况的比较,来探索战争的胜负。即是 说,哪一方君主更贤明?哪一方将帅更有才能?哪一方天时地理有利?哪一 方法令能贯彻执行?哪一方武器装备精良?哪一方兵卒训练有素?哪一方赏 罚严明?我根据以上七个方面就可以判断谁胜谁负了。
  如果听从我的计谋,作战一定胜利,我就留下;如果不听从我的计谋, 作战一定失败,我就离去。
  有利的计谋,已被采纳,还要造成有利的态势,作为外在的辅助条件。 所谓有利的态势,就是根据对自己有利的情况,掌握作战的主动权。
  用兵是一种诡诈的行为。所以,能打而装作不能打,要打而装作不要打, 要向近处而装作向远处,要向远处而装作向近处。敌人贪利,就引诱它;敌 人混乱,就攻取它;敌人力量充实,就要防备它,敌人兵力强大,就要避开 它;敌人气势汹汹,就要阻挠它;敌人辞卑慎行,就要骄纵它;敌人休整得 好,就要劳累它;敌人内部团结,就要离间它。在敌人毫无防备之处发动进 攻,在敌人意料不到时采取行动。这是军事家指挥的奥妙,是不能预先传授 的。
  开战之前,“庙算”能够取得胜利的,是因为胜利的条件充分;开战之 前就预计不能取胜利的,是因为胜利的条件不充分。“庙算”周密就能胜利, “庙算”疏漏就不能胜利,何况不作“庙算”呢?我们根据“五事”、“七 计”来进行观察,谁胜谁败就可见倪端。

[评析]
          五事——战力五要素 孙子强调在战前必须就敌我的五项基本要素,加以衡量;对敌我双方的
实力进行计算比较,以掌握其真实的情势。这五项基本要素是:道、天、地、 将、法。
“道”,指的是民众和君主之间,具备共同信念,可以为君国而死,不
畏惧任何危险。 “天”,天时,指的是昼夜晴雨,寒冬、酷暑、春、夏、秋、冬季节的
变化。
  “地”,地利,指的是路途的远近、地形的险要与平坦、地势的开阔与 狭隘,以及地形进退的难(死地)易(生地)程度。
  “将”将领。指的是指挥官必须具备智谋、诚信、仁慈、勇敢、严明五 大素养。
“法”法制。指的是军队的编制、将吏的统制和军需补给等。 七计——判断胜负七准则 接着,孙子又提出七个判断胜负的基本标准,这就是“七计”:
1、哪一方的元首贤明,对国民有号召力?
2、哪一方的将帅有才能,对军队有威信?
3、哪一方得到天时与地利?
4、哪一方的法制命令能够贯彻?
5、哪一方的军力强大?

6、哪一方的部队训练有素?
7、哪一方的赏罚分明? 从以上七项比较中就可判断谁胜谁负。
十二诡道 用兵是以诡作为原则(诡道)。能攻,要故意装作不能攻;要打装作不
想打;要攻近处故意装作要攻远处;又装作要攻近处;或以小利引诱敌人; 或使敌人内部混乱,乘乱攻取;敌人力量充实,就要全力防备;敌人军力强 大,就要避其锋芒;或者挑逗敌人,使其发怒;或者示以软弱,使其骄纵; 当敌人安逸时,使其疲于奔命;当敌人团结时,设法离间瓦解。总之,这十 二诡道强调的是要在敌人没有准备的状态下实施攻击,要在敌人意想不到的 情况下采取行动,这是用兵致胜的秘诀,必须临机应变,无法在事前传授。

[兵法商用]


  孙子在全书第一篇便开宗明义指出,战争是国家的大事,关系着人民的 生死和国家的存亡,不可贸然发动战争。
  企业经营何尝不是如此?任何投资意向都带有极大的风险,胜者为王, 败者为寇,投资成败直接影响到企业的兴衰。因此经营者在每次决策前,必 须思之再三,慎之又慎,未经周密筹划前万万不可轻率行动。
商情综合判断
  在市场竞争日渐激烈,竞争意识日益被人们重视的今天,经营者在评估 每个项目时,对竞争双方的相对实力,不得不仔细计算比较。怎样比较呢? 我们可以借鉴孙子兵法的“五事”、“七计”这两组检验的准则。
所谓“五事”,就是道、天、地、将、法这五项战力的基本要素:
  “道”,指的是经营观念与企业文化——从经营者、干部到全体员工, 都有共同信念,能问甘共苦,上下一心,即企业的凝聚力。
“天”,指的是时机——选择最有利的时机进入市场,但是此类时机,
并非单纯的如见红灯就停,见绿灯就行那般公式化,有时可以突发奇想,反 其道而行之。
“地”,指的是竞争环境——产业环境、市场环境。例如政府的法令规
章、未来的市场趋势及消长比卒、竞争对手的实力与潜力、劳务成本的可能 变化等。
“将”,指的是领导者——即经营者和主管干部的专业知识、领导能力、
声望信誉等。企业领导人如同将领一样,必须具备智、信、仁、勇、严五种 素养。
  “法”,指的是企业的组织管理,规章制度,财务制度等。既强调策略 规划,又重视强调组织,企业有了良好的组织,自然会带来很好的创造力、 执行力和凝聚力。
  所谓“七计”:企业与竞争对手之间,孰优孰劣,可从下列七个条件比 照得知:
1、双方的经营者,哪一方的经营观念能得到员工的认同与支持?
2、双方的干部哪一方的能力较强?
3、哪一方能掌握时机,并占有市场优势?
4、哪一方的管理制度和公司纪律较能彻底执行?

5、哪一方的生产力和行销力较强?
6、哪一方的员工素质较高,教育训练较良好?
7、哪一方能作到赏罚严明? 知己知彼,评估实力
  孙子在此所说的“五事”、“七计”,其实正是“庙算”的基础和依据。 孙子在《始计篇》最后特别强调“庙算”的重要,指出“庙算”是指战前的 谋划。古代兴师作战前,必先在宗庙祀祭一番,并计议出兵事宜,以便郑重 与机密。今日战前召开军事最高决策会议,研究要 不要开战?能不能开战? 如何开战?这都是决策范围。一旦决定开战,就必须谨加计划,计划的周详 与否,和胜算成正比,因此孙子说:“多算胜,少算不胜,而况于不算乎”? 对企业来说,“庙算”就相当于策略规划。策略规划的第一步是自我评 估,其次是可行性分析和考察,然后择其最佳方案,付诸实施。这几项也就 是孙子说的“五事”、“七计”。亦即在项目确定之前,务必知已知彼,了 解企业本身的优势与劣势,找出环境中的机会与威力,把握契机,排除障碍, 做出最完善的策略规划,以达到“运等于帷幄之中,决胜于千里之外”的境
界。
         十二诡道:商场谋略大全 大计方针既定,便要投身进入市场。然而商场上虚虚实实,尔虞我诈,
互相斗智、斗气、斗力,使人眼花瞭乱,如何充分运用策略,以赢取胜利。
孙子在此提“十二诡道”,宛如一部谋略大全。 这十二项惑敌乘敌的方法是:
1.能而示之不能。
2.用而示之不用。
3.近而示之远。
4.远而示之近。
5.利而诱之。
6.乱而取之。
7.实而备之。
8.强而避之。
9.怒而挠之。
10.卑而骄之。
11.佚而劳之。
12.亲而离之。
  商场上这种例子很多,例如:1815 年,当英军在滑铁卢战役中击败拿破 仑时,首先获得第一新闻的英国人奈森·罗斯兹尔德,在交易大厅里,佯装 得知英国战况不利,故意抛售公债。此举引起连锁反应,公债价格很快跌入 低谷。此时,奈森又突然停止抛售,转而以低价大批买进。几天后,英军获 胜的消息传出;公债价格暴涨,奈森坐收巨利。这就是“能而示之不能”的 最佳例证。
  有些对手表面按兵不动,实际上却暗中布桩,如鸭子划水般,无声无息。 表面上不准备用兵反击,其实另有奇袭之计,以小搏大,此力“用而示之不 用”的实例。
  至于“利而诱之”在商场竞争中更是常见。以降价吸引消费者,或在通 路上给零售商较多的折扣,都能达到利诱的目的。
  
  人才挖角、瓦解对手公司与其盟友的联盟合作关系,也常事先以利相诱, 接着“亲而离之”,两种手段相辅相成,威力无比,此即“利而诱之”、“亲 而离之”的综合运用。
  九十年代伊始,全国制鞋厂家打起一场比式样、创新奇的鞋战,各种式 样的旅游鞋、运动鞋、网球鞋,琳琅满目。而这一年的一次展销订货会,呜 锣收场时,高居定货会榜首的却是一种传统的土憨产品——解放鞋。原来这 个以解放鞋为传统产品的胶鞋厂,静观市场变化,一方面认准了农村这一大 市场,另一方面对原产品作了改进,使之更实用,又舒适美观。想不到一举 成功。此乃“乱而取之”。乘乱取得主导地位,大发利市。
  当然,这次“解放鞋”的展销成功,完全是厂家对市场分析的正确。如 果这个鞋厂开始便把握鞋战全局,有意制造一些假象和混乱,进而乱中取胜, 这又是另一种诡道——“佚而劳之”了。
  此外,针对经营者及干部、员工的心理状态下手也是商战中不可或缺的 手段,譬如,运用“能而示之不能”、“用而示之不用”的计策,可使原本 实力强大的对手,因自大而大意,失去竞争力而不自觉。又如故意刺激对手, 使其在愤怒中判断失准,做出错误决策,或是利用对方经营者因怒而冲动时, 用计取胜,都是商场上兵不厌诈的好方法。这两项谋略也就是孙子所讲的“卑 而骄之”,“怒而挠之”。当然,在社会主义制度下的商海竞争,这种手段 是力社会道德和政策所约束的。
孙子列举十二诡道之后,又用“攻其不备”、“出其不意”八个字作总
结,意思是说,一切诡道都要以此八个字为基础,才能无往不利。 培养企业的凝聚力
谋略固然是用兵克敌之道,但是必须以道为前提,一味使诈行骗,并非
万全之计。“道”是什么?依孙子的解释是:“人民与政府之间,有共同的 理想、目标,能够同生共死,为共同的理念而奋斗。”一个企业的“道”, 就是凝聚力。
企业经营同样需要做到上下一致,培养同舟共济的共识。别以为这只是
政治上的用语,经营者莫不希望员工能为公司牺牲奉献——别问公司为你做 了什么,要问你为公司做了什么?
问题是,许多经营者只梦想自己也拥有总统的魅力,却不知如何让员工
牺牲小我,完成大我,以致企业观念未能贯彻,企业文化无法倡扬,在“道” 的经营要素中,不得要领。
一个以“道”的建立为核心内容的企业,一定是个成功的企业,形象良
好的企业。对外,它以“信誉”、“公道”,塑造清新的企业形象,对内, 则塑造出务实的企业性格,用人以品德为先,不准搞派别,并实施利润分享 与提案制度——企业有利润,员工也能得到实质性的回馈,员工的提案被采 纳就有一笔奖金。此外,统一集团的组织健全,授权清楚,使得员工们势气 高昂,公司业务蒸蒸日上。
  任何组织若无上下一心、精诚团结的精神风貌,即使再完美的策略规划, 再高明的谋略运用,也不能保证其成为竞争赢家。孙子兵法的要旨不仅是论 战,而是首先重在“论道”,“道”不通则兵不行。某些不以正道经营,只 梦想以兵法奇计经商致富者,只要不执迷不悟,也会在挫折中吸取教训,在 失败中积累经验,胜利之神也会向他招手。
  
[历代战例鉴赏]
           曹操的“十胜” 曹操在官渡大败袁绍之前,兵力、土地、资源都远非袁绍的对手,然而,
他本人倒是自信,不忧不惧,而那些眼光独具的谋士,同样自信不秽地跟随 曹操,事后证明,他们的眼光是正确的,而曹操这种自知之明与知己知彼, 也为他奠定了日后争霸天下的基础。
  曹操他们如何能有的胜算?如何分析曹、袁双方的实力,又以何探索行 动进退的根据呢?
郭嘉的选择标准以及评估方式,也许能帮助我们找出其中的要诀。 郭嘉原来是袁绍的宾客,备受礼遇,但他只待了几十天,就毅然决然的
跳槽到曹操阵营,为什么? 郭嘉在跳槽之前,曾对袁绍的谋臣郭图坦率地说:
  “聪明之士应该慎选主人,才能建立功业。可惜袁公(袁绍)只知道仿 效周公礼贤下士的作法,却不知如何用人;日理万机,却缺乏抽丝剥茧的功 夫;好用谋略,却不能当机立断。想扶持他完成霸业困难重重,我将离开他, 另寻英明领袖。”
郭嘉这段话,对郭图来说,简直不可思议。在他们眼中,袁绍已是当今
雄主,还有谁比得上?郭嘉见郭图无法体会他话中深意,也就不再多说,迳 行离去。
郭嘉随后和曹操共沦天下大势,相谈甚欢,曹操大喜过望的说:“他日
使我成就大业的,一定是这个人!”而郭嘉也自认找到了明主。 几个月后,曹操被袁绍一封骄慢的书信所激怒,很想出兵讨伐,却由于
实力不足而迟疑再三。此时郭嘉和另一名智多星荀或,便向曹操分析曹、袁
之间的强弱优劣。他们指出,曹操看似处于弱势,实际上确非袁绍能比。当 年楚、汉争霸,项羽实力虽强,终究不敌刘邦的谋略,更何况,袁绍有十败, 而曹操有十胜。
所谓“十胜”,即十项检验政治领袖优劣的标准,由此十项标准来检验
发现曹操是真正的“十项冠军”,这十项是:
  1、待人处事:袁绍重视繁文缛节,讲究形式;而曹操出于自然,毫无做 作,这是第一胜——“道”胜。
2、政治号召:袁绍割地称雄,形同叛国;而曹操奉戴天子,名正言顺,
这是第二胜。——“义”胜。
  3、管理方法:袁绍政令松弛,权力不彰;而曹操的管理重纪律,讲制度。 这是第三胜——“治”胜。
  4、 用人举才:袁绍外表宽厚,实际上心多猜忌,对属下不信任,只任 用自己的亲戚子弟;而曹操平易近人,精明睿智,用人只问有无才干,不考 虑他的出身背景,用了之后,则信赖不疑。这是第四胜——“度”胜。
  5、谋略决断:袁绍深谋远虑,遇事却迟疑不决,错失先机;而曹操行动 果敢,又能临机应变。这是第五胜——“谋”胜。
  6、领袖魅力:袁绍喜欢高谈阔论,谦恭揖让,一意追求美好的外在形象, 但所吸引的只是一些好说大话、浮夸不实的人士;而曹操侍人推心置腹,不 重虚名,忠诚正直有远见的人才都愿意投效。这是第六胜——“德”胜。
  
  7、道德声望:袁绍看见他人挨饿受冻,不忍之情,溢于言表,对于眼前 看不见的民间疾苦,反而忽略不予重视:而曹操对于眼前小事,似乎不甚注 意,但能着眼于天下大事,考虑周详,恩泽远播,赢得民间声望,这是第七 胜——“仁”胜。
  8、识人能力:袁绍左右的官员彼此明争暗斗,争权夺势,打小报告风气 盛行;而曹操用人有一定法则,不为谗言所惑。这是第八胜——“明”胜。
  9、法治制度:哀绍是非不分,漫大标准;而曹操坚持是非,部属做对了, 就以礼相待,做错了就用法令制裁。这是第九胜一“文”胜。
  10、军事才干:袁绍用兵喜好虚张声势,不合兵法;而曹操能以寡击众, 用兵如神,这是第十胜——“武”胜。
  曹操听了这段恭维的话之后,虽然以“不敢当”的自谦口气回答,但喜 在心头。其本人正是早有了这种自信心,才立下与袁绍竞争天下的志略。
  郭、荀的预言说完两年多,袁绍挟击溃公孙瓒的余威,决定乘胜追击, 动贝十万精锐之师,一举消灭曹操,曹操阵中大将闻讯无不震惊害怕,认为 和袁绍的大军相比,曹操兵力薄弱,即使全力抵挡,也无异于以卯击石。惟 有曹操,神色安然,一点也不急躁。他以乐观的态度安慰诸位将领。
  曹操的乐观不是没有道理的。他分析说:“我很了解袁绍这个人。他的 志向高,但智慧低;外表英勇,但胆识不足;兵多将广,但权责不明;善猜 忌,不能建立威信;将领傲慢,不听指挥。因此,他的土地虽广,粮食虽多, 到头来只不过是奉送给我们的礼物罢了。”
曹操说的如此轻松,但仍有不少人为此担心,孔融就是其中一位。他问
荀或说:“袁绍地广兵强,有田丰、许攸等智谋之士为他策划,有沈配、逢 纪等忠贞之人为他主持军政,有颜良、文丑等勇将为他统率大军。我们真的 打的过吗?”
而荀或的答复正好切中袁绍的弱点:“袁绍的兵员虽多,但是纪律不整。
手下几名大将,田丰刚直,容易犯上;许攸贪婪,操守不佳;沈配专权而没 有谋略;逢纪果决而刚愎自用。这几个人一定无法团结、互相排斥,内斗难 免。至于颜良、文丑,一介勇夫罢了,不难制服。”
袁绍这些缺点,在日后与曹操的官渡大战中,终于一一暴露,先是为了
幼儿的病情,竟然放弃渔翁得利、可乘虚出击曹操的大好良机,后来又刚愎 自用,不听田丰、沮授等独具慧眼之士的劝告,轻率出兵;在整个战役过程 中,袁绍处处显出他应变力不够,包容性不足的毛病。更惨的是,袁绍病死 后,两个儿子为了争夺权位大打出手,而袁绍手下的高级将领也为了各拥其 主而内江。先期得势,风云一时的袁绍,果然后劲乏力,大好江山只好拱让 给曹操。

[兵法解析]

比实力、估胜


  《孙子兵法》开卷论道,详述其身为将帅者,如何预测胜败的机率,如 何在事前评估胜算,以作为出兵与否的依据。
  对于领导者而言,了解敌我双方的实力对比,知彼知己,才能判定对策; 对于为人谋事的部属而言,比较各个领导者的才干,才能像禽鸟择而棲那样
  
找到识才的明主。曹操能够从劣势中扭转乾坤,郭嘉、荀或能死心塌地的跟 着曹操,也正是有一套评估法则,才得以在人生的大赌博中成为赢家。
  如果从孙子所提出的“五事”、“七计”来观察,袁绍和曹操孰强孰弱, 其实不难作出判断。试以“七计”来看:
  1、主孰有道:在郭嘉、荀或所作的“曹操有十胜,袁绍有十败”的分析 中,曹操的领袖魅力,道德声望,待人处事,识人能力,政治号召等项都领 先袁绍。
  2、将孰能:袁绍兵多将广,但内部不团结,影响战力。几名大将不是有 勇无谋,刚愎自用,就是侍勇而骄,不听指挥。更何况曹操本身的军事才干、 谋略果断,都胜过袁绍。
  3、天地孰得:军事战争讲求天时、地利,曹操并不会呼风唤雨,但他的 军事才华高,应变力强,能够把握最有利的天时、地利出击,官渡大战就是 一例。
  4、法令孰行、赏罚孰明:曹操的管理方法,用人举人,法治制度,俱属 上乘、而袁绍惟能望其项背。
  5、兵众孰强、士卒孰练:袁绍军队纪律不正,训练不严,虽然在数量上 遥遥领先,能发挥的作用却颇有限。
由于曹操及其参谋人员能够确切评估曹、袁阵营的实力,并且充分了解
到,人口、领土等有形的资产,只是帐面上的数字,并非胜负的关键,故能 步步为营,运用自身所拥有的人才资源,在官渡一役中全力一击,大败袁绍, 扭转劣势。

[兵法商例之一]


兵家之“五德”,亦是企业家,生意人必须遵循的原则。 孙子在本篇讲到了为将需要具备的五种品质,“将者,智、信、仁、勇、
严也,”认为只有这种杰出的将才方能率军在决定国家和百姓的生死存亡命
运的战争中取胜。王哲注曰:“智者,先见而不惑,能谋虑,通权变也;勇 者,徇义不惧,能果毅也;严者,以威严肃众心。五者相须,闭一不可。” 作为兵家的孙武尚智,他把智放在首位。战争作为敌我双方武力的竞争 首走是智能的竞争。故《孙子·作战篇》云:“知兵之将,民之·司命’, 国家安危之主也。”真知用兵之道的大将之才,对胜负关系极大。大将富有 智慧就能正确地判断情况,想出克敌制胜的计谋,并能因情况变化而灵活变 通;只有守信,令出必行,士卒才能听命令;而仁则能得人心;勇敢也是为 将所必备的品质;而严明法纪,才能整肃全军。这五者相互联系,共同起作
用,缺一下可。 一个成功的生意人必备的四种品质是信、仁、勇、严。与孙子所讲的五
德何其相似!孙子讲的五德也是当代市场激烈竞争中的优秀生意人,企业家 叵具备的品德。
  要做好生意,智慧是生意入必备的第一个主观条件,另外则是信、仁、 勇、严。
  信:自古经商之道在于一个信字,中国以前很多店铺上书有“童望无欺” 字样,以取得顾客信任。传说中国古代季布很守诺言,故有“得黄金百斤, 不如得季布一诺”之语(《史高.季布传》)。日本商人很重视“季布一诺”
  
的信用;世界商人犹太人是世界上最精干做生意的民族,其生意经中重要一 条是讲信用守契约。日本商人藤田研究学习犹太人生意经有术,他与美国犹 太商人做生意,宁可亏本也要按合同规定时间内交货,因而赢得了“银座犹 太人”的称誉,整个犹太人生意界都信任他,与他大做生意,他因而发财致 富。
  仁:日本企业家多信奉中国儒家的思想,在企业内部实行集团主义,协 调内部成员的关系,使之和谐化。把员工个人与企业融成一体,即所谓团队 精神。因此日本职工大多数终身服务于一个公司,与公司共命运,忠诚于公 司。日本企业职工工作积极性之高,也是世所罕见。形成了美国学者所讲的 那种“大日本公司”的局面,在“大日本公司”中所有成员为共同的利益而 携手合作。从而使日本在国际商战中发挥了优势。
  勇:成功的商人都是勇于决断,善于决断。已故世界船王包玉刚,当 1956 年由于苏伊士运河关闭,海运业务十分兴旺,别人劝包玉刚也去那边搞航运 时,包玉刚自有主意,他照旧紧紧抓住东南亚的货源,避免去与西方大船主 直接竞争。果如包玉刚所料,十几年后,埃以休战,苏伊土运何重新通航, 西方大批商船过剩。而包玉刚却背靠中国大陆,主要经营东南亚航运,占尽 天时地利人和,其航运事业步步上升,终于成为世界第一船王。
严:管理企业需要严明纪律,只有严格遵守规章制度,才能使企业上下
井然有秩序,保证工作任务的完成。赏罚公正分明,促使企业员工努力工作, 不做对企业不利之事。日本现任松下电器公司总经理山下俊彦的《山下俊彦 经营语录》中就有一条:“职员们要生存下去,应当欢迎严厉的领导。”日 本佳能公司的照相机之所以赢得全世界广大摄影家们的好评,在激烈的国际 照相机市场的竞争中占优势,其中一条措施就是严格的质量管理制度。
首都钢铁公司的企业管理经验中,有一条“三个百分之百:规章制度必
须百分之百的执行;违反规章制度必须百分之百的登记上报;违规违制的举 动即使没有造成损失,都要百分之百的扣除当事人当月奖金,有关负责人也 得相应受罚。“三个百分之百”制度实施后,全公司没有再发生过严重停产 事故。
具备了“智、信、仁、勇、严”五德的经济人才,能在经济活动中发挥
出良好的作用,可以被放到重要的岗位上,成为高水准的经营者。

[兵法商例之二]


  领导者与百姓愿望一致,才能在战争中同心同德,立于不败之地。做生 意,唯有与顾客同欲,才能无往而不胜。
  《孙子·计篇》曰:“道者,令民与上同意也,可以与之死,可以与之 生,而不畏危。”认为所谓有道就是要使百姓与君主的意愿相同,这样可以 使百姓与君主一起出生入死而不畏危难,如此也就奠定了可以作战的基础。 企业管理中也同样要上下同意,使管理者与员工有共同的意愿,上下沟 通相互对话,相互理解,达到相互一致上下协调。要做到这样,关键在于对 上下的利益进行协调,兼容企业领导层与广大员工的正当要求和利益。在这 样的基础上才能做到上下的意见一致,众人皆在自己的岗位上尽心尽责,广 大员工的个体目标就与企业的整体目标达到了高度的一致,这样的企业在市
场竞争中是无往而不胜的。因此协调是企业管理的首要工作。

  但是如果相反,某个企业主管者私欲膨胀,只求自己得利,不顾及员工 利益,甚至严重损害广大员工的正当利益。在这种情况下,上下就会尖锐对 立,意见不可能统一。这时的企业利益只成了企业主管者之私利,与广大员 工的切身利益不是相关的。这样,员工们是不会勤奋地工作而来养肥企业主 管者的。这种企业只能走向自我毁灭。在我国经济改革大潮中,涌现了许多 优秀的企业家。但也有少数人,在承包了企业后,或刚取得一点经济成绩后, 就私欲横流,大肆奢侈浪费,进出高级轿车,住高级宾馆,吃丰盛的宴会, 甚至贪污腐化无所不为。这样的胡作非为必定使职工意见极大,企业上下尖 锐对立,人心涣散,不用多久企业就会严重亏损负债,这种人到头来必然自 食苦果。
  被列为全美国 62 家最成功企业的经验之一是“善于利用全体员工力 量”。这些企业很重视吸收一般员工的意见。国际商用机器公司的董事长华 逊说,最重要的信条是“我们尊重每一个人”,“视员工如伙伴,待之以礼, 处以尊重”。三角航空公司所获利润,在它的同行业中一直名列前茅,因为 该公司“有大家庭气氛”。而规模庞大的电于产业凰卡德·休利特公司对员 工做到推心置腹。这 62 家最成功企业的另一个经验是“消除隔阂”,国际商 用机器公司对任何员工提出的不满,董事长都要亲自答复。
台湾《经济日报》的一篇文章中提倡“团队精神”:“想要做好一件事
情,绝不能靠孤意独行;更不能以个人利益为前提;而必须经过不断地协调、 沟通、商议、集合众志成城的力量,以整体利益为出发点,才能做出为大众 所接受并进一步支持的决定。”
日本本田汽车公司取得了很大的成功,以至美国通用汽车公司董事长认
为今后最大的竞争对手是本田。而本田式经营之精髓就在于尊重员工的意 见。
世界最大的日本 MK 出租汽车公司的经营方法是两条:“体察下情”,“切
忌奢侈”。公司董事长的办公室门口不挂牌子,经营这家公司长达 27 年的董 事长俞奉植说:“如果挂上董事长办公室的牌子,职工就不会来找我谈话了。 不同职工对话,公司怎么能发展呢?”MK 出租汽车公司 1986 年纯利润高达
18 亿日元,大大超过一般制造业。但董事长俞奉植生活简朴.他说:“在日
本,企业主任意挪用公司的钱是不可想象的。公司越大,越是如此。”他批 评了韩国一些企业主的奢侈,“南韩有些董事长太奢侈了,尽管他们负债累 累。??经营不怎么样的公司经理吃住还都要在最讲究的饭店。如果这种状 态持续下去,企业的发展就会走进死胡同。”俞奉植说,他到汉城期间没住 过一次一流饭店。南韩的企业主都在最高级的饭店请他吃饭,每次他都拒绝 了。他最感到难以理解的是,只有一二百名职工的南韩出租汽车公司的经理 一直乘坐由专门司机驾驶 的黑色私人小轿车。他认为:出租汽车公司经理不 乘坐出租汽车,不了解现场的问题,怎么能经营公司呢?
  美国企业联合会重视发挥雇员的积极性,努力创造一种使认员们发挥工 作能力的上下一致的环境。该会听属的一些公司让雇员拥有股票,以使他们 的切身利益同公司经营好坏密切联系起来。其中美国广播公司的雇员们掌握 着公司将近 30%的股票。
  美国第二最大企业通用汽车公司,有很好的职工待遇。其员工是美国工 业界工资最高、受到最好照顾的员工之一。工资高,福利待遇一等,红利又 分得多。这种慷慨的待遇在员工心中注入一种观念,就是公司坚如磐石,稳
  
若泰山,甘愿全力为公司服务。

[兵法商例之三]


  现代商场可以拟为战场,只有正确的商战决策运筹于先,而后才会有商 场竞争的胜利。
  生意场上的较量决定于谁的决策高明,而决策的正确和高明与否又决定 干智慧的多少与思谋之深浅。《孙子·计篇》云:“夫未战而庙算胜者,得 算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎, 吾以此观之,胜负见矣。”主张预先谋划深远,必能有高明的克敌之计,故 未战而已先胜。若谋虑浅近,则所得之计拙劣,故曰未战而先负。孙子讲的 是军事,而这个原则在经济竞争中也是完全适用的。
  做生意一定要多用心谋算,并要善于集中众人之智慧,对各方面的情况 和可能性进行事先周密的深思熟虑。总之要多找信息,多动脑筋,生意场的 致富之途在于足智多谋。因此经营者必须集思广益,发动众人多出点子;并 要有股钻劲,寻找市场和对手的一切可利用的弱点、空子和机会。
  日本人深知孙子兵法,他们的经营决策多遵循“多算胜”的原则。日本 人决策的过程是自下而上的,集中了众人智慧,而后决断。而美国人决策是 由上层少数智囊人物和主管作出的。因而日本人在市场竞争中大多胜于美国 人,按孙子的说法是“多算胜,少算不胜。”日本国土狭小,资源贫乏,其 优势资源是有较高文化素质的人民。日本列岛基本是个加工厂,工业原料大 多来自国外,生活资料也多是依赖进口,日本靠出口工业产品为生。因此外 贸无疑成为日本的生命线,为了确保并扩大对外出口,日本竭尽举国智力从 事海外市场争夺战,自通产省、企业经理,至普通企业员工,都为夺取商品 的胜利而尽心尽力。通产省汇集着日本人从各种渠道得到的经济信息,再广 泛听取各界尤其是工商界智能之士的意见,经充分分析论证后制定指导性的 战略,供各商社、公司参考。各日本企业的决策也向通产省咨询,征求意见 后才实施。通产省制定日本各企业在海外的协调行动计划,官民合作、企业 合作一致对外,使日本在海外市场得以常胜。
要取得市场上的胜利,也需日本企业生产出优质廉价的商品。
  日本企业重视集中职工智慧,鼓励职工提出合理化建议,企业决策多集 中职工意见而制定,保证了日本商品和经营的优势。
再者,日本人大量借助于《孙子兵法》、《三国演义》中的谋术,对外
进行商战,这些精深的智谋对于日本争夺海外市场以至夺取美国市场发挥了 有力的作用。
  国内许多企业家为了赢得市场,在经营中坚持以多谋取胜之术。无锡农 民企业家许福民读过《孙子兵法》,他深受孙子乓法的未战先谋、多谋制胜 观点的启发,多动脑想办法,在生意中连连取胜。他开办养殖场时,运用生 物链良性循环的道理,把他办的奶牛场、养鸭场的粪便放入鱼塘,为水中浮 游生物提供孽生条件,而浮游生物正是鱼类理想的食物。他养鱼分层,上层 水面养青鱼,中下层养鲫鱼,充分利用了水面,由于鸭子较便宜,他养产蛋 鸭,然后再把鸭蛋加工成松花蛋,这样一只蛋鸭就大大增值,他与人在无锡 闹市办“无锡烤鸭店”,甲其养殖场的瘦肉鸭为原料,适合南方人胃口,开 张后生意兴旺。又把鸭内腔、肥肝销往国外,可赚取外汇。他由于生意精明
  
办法多,只短短 7 年时间这个企业增值 7 倍,发展成了拥有 180 万元固定资 产,31 个经济实体的企业。
  原来只有 400 个员工的美国硅谷专业公司,其对手是强大而有竞争力的 半导体器材公司。硅谷专业公司经理经过反复思考谋划,认识到在能源紧张 的形势下节能是个重要意义的问题。于是他们开发出燃料控制专用硅片,受 到汽车制造商们的欢迎。这个小公司以智谋取胜,在其它大公司之前抢占了 市场,取得了丰厚的利润。
  生意人要取得市场销路,必须谋算在别人前头。考虑到市场,对手及己 方种种情况和可能的趋势,反复权衡、深思,才能在市场竞争中处于主动地 位,处处占上风。
  精明的生意人在生意场上足智多谋,为在同行竞争中占上风,以取得市 场,必须经历一场智谋的较量。欲取得生意成功不仅要有一般的计谋,而且 还要有深谋,才能高人一筹。深谋是可贵的,深谋来自于反复的深思熟虑。 但深谋不等于迟疑不决,优柔寡断,也就是说有深谋还得善于决断,要决断 得既果敢又准确。
  一向说来,深谋是较深远老练的计谋。但任何计谋不可能绝对完善,也 不可能有百分之百的把握。如果计谋尚有少许无把握处或不完善处,而迟疑 不决,就会坐失良机,追悔莫及。故只要有了大部分的把握,就应勇敢地去 实行,而不应怕担风险。日人士光敏夫说过:“一味追求完善,那就会坐失 良机。即使只能得 60 分,也要速办速决,决断就是要不失时机,该决定时不 决定是最大的失策,”他主张有百分之六十的把握就可马上决断,只有速决 速办才不至于丧失良机。风险越大,成功后的报酬也越大,但若失败则损失 也越大:没有任何风险,则也不会有较大的报酬。因此只要有了基本的把握, 就应下决心去闯,敢于冒一点风险。
三国演义中袁绍与曹操的官渡之战,曹操能以弱克强,原因就在于曹操
深谋而善断,相反袁绍则多谋而少决。袁绍当时领有四州之地,雄兵 10 万, 帐下智士如云集。但袁绍忧柔寡为,多谋少决,谋而无断,以至出尔反尔。 他既无判断能力亦无主见,帐下谋士所献良策不能被采纳,结果被者谋深算 的曹操打得一败涂地。
优秀的经营者必须能多谋、深谋、决定对策时应反复考虑多方面的因素
及可能,并作深远的谋划。另一方面当己有了一个较好的计谋时要能果断地 立即付诸实行,不因迟疑不决而耽误时机。
日本菲利浦公司开发电咖啡壶就是该公司深谋善断的体现。该公司通过
市场调查发现日本的电咖啡壶潜在市场很大,但问题是“松下”、“日立”、 “东芝”等大公司早从 1974 年前就在生产电咖啡壶。在这种情况下菲利浦敢 于决断,全力开展生产和推销电咖啡壶。并采取措施加强产品质量和扩展销 售渠道。如加强广告宣传,确定以中、青年人为宣传对象;并采取灵活各样 的推销手段,结果该公司的电咖啡壶庄日本已家喻户晓,成了日本最大的电 咖啡壶生产厂家。
  一些年来美国罐头制造业发展缓慢,在 85 家厂商的激烈竞争中,一家小 企业国民罐头公司出人意料地飞速发展起来,其财富十年内由 1 亿 8 千万美 元增长到 10 亿美元。原因在于这家公司的决策比别的大公司深远,并果断地 率先实行正确的方案,当时面对着增长缓慢和竞争激烈的局面,罐头制造业 的大公司纷纷向本行业以外找出路。国民罐头公司谋算更深,它走了一条相
  
反的路,把一些无关的赔钱的所属企业甩掉,集中力量只造罐头,回到自己 最熟悉的业务上来。正是集中精力搞好本行的果断决策,使他们取得了成功。
60 年代后期,软饮料开始采用罐头包装,一些酿造商部分控制一些小罐头厂 为自己生产罐头。几家大罐头厂就设法兼并这些小罐头厂,阻止酿造商发展 自己的罐头制造业。国民罐头公司却更高明,它与酿造商订合同,为他们生 产罐。这样,在大公司建成新的饮料罐头车间之前,它已占据了酿造商的罐 头市场。原来老式罐头都是三片式,而新式罐头是两片式,两片式产量高、 成本低,适合装饮料。国民罐头公司看准方向首先研制出两片式罐头,新式 罐头成了它夺取饮料罐头市场的有力武器。那些大公司因怕轻易废弃三片式 罐头的设备而对二片罐头的研制犹豫不决,因而失去了时机,眼睁睁地看着 一大片饮料罐头市场被国民罐头公司的新式罐头所占领。
  当年浙江海盐县衬衫总厂之所以能领导衬衫行业新潮流,产品畅销全国 各省、市,也在于对衬衫行情的深谋善断。他们设计衬衫煞费苦心,事先了 解全国各大城市衬衫的流行款式、版型、颜色、面料等信息,并对各大城市 将流行什么品种,发展趋势如何,都有比较准确的预测和分析。从而推出一 个个新品种,形成一次又一次衬衫销售的浪潮。
  
第二章 作战第二

兵贵神速 速者获利 内容提要

  篇名“作战”,不同于现代军中语的“作战”而是论述速战速决的进攻 战略及其客观依据
  商场上的速战速决,指的不仅是击败对手。取得市场优势。同时也指当 机立断;反应灵敏等决策意识。无论进退,“速”都是不可不考虑的重要因 素。
  94 年春海湾战争。沙特打算向法国购买价值 60 亿美元的军用品。就在 双方即将签署协议前夕。这笔法国梦寐以求的生意,却被美国的波音公司和 麦道公司以闪电式的速度抢了去。诸如此类的例子,你经历过吗?

[原文]


孙子曰: 凡用兵之法,驰车千驷,革车千乘,带甲十万,千里馈粮;则内外之费,
宾客之用,胶漆之材,车甲之奉,日费千金,然后十万之师举矣。
  其用战也贵胜,久则钝兵挫锐,攻城则力屈,久暴师则国用不足。夫钝 兵、挫锐、屈力、殚货,则诸侯乘其弊而起,虽有智者,不能善其后矣。故 兵闻拙速、未睹巧之久也。夫兵久而国利者,未之有也。
故不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也。善用兵者,役不在藉,
粮不三载;取用于国,因粮于敌,故军食可足也。国之贪于师者远输,远输 则百姓贪。近于师者贵卖,贵卖则百姓财竭,财竭则急于丘役。力屈财弹, 中原内虚于家,百姓之费,十去其七,公家之费破车罢(疲)马,甲胃矢弩, 戟循蔽橹,丘牛大车,十去其六。
故智将劣食于敌,食敌一锺,当若二十锺;■秆一石,当吾二十石。故
杀敌者,怒也;取敌之利者,货也。故车战,得在十乘以上,尝其先得者, 而更其施旗,东杂而乘之,卒善而养之,是谓胜敌而益强。
故兵贵胜,不贵久。故知兵之将,民之司命,国家安危之主也。

[译文]


  孙子说:兴师出战,动用轻型战车千辆,重型兵车千辆,军队十万,还 要千里运粮。那么前方后方的费用,招待外交使节的用度,器材物资的供应, 车辆盔甲的保养补充,每天要耗费千金,然后十万军队才能出动。
  用这样庞大的军队去作战,旷日持久就会使武器装备耗损,部队锐气受 挫,攻城就会使战斗力耗尽,军队长期在外作战,就会使国家的财政发生困 难。武器耗损,军队疲惫,军事实力耗尽,国家经济枯竭,那么诸侯列国就 会乘此危机发起进攻,到那时即使有智谋高超的人,也无法挽回危局了。所 以,用兵作战,只听说指挥虽拙但求速胜,而没有见过为讲究指挥工巧而求 持久的。战争久拖不决而对国家有利的情形是没有的。所以,不完全了解用
  
兵有害的人,就不能完全了解用乒的有利方面。善于用兵的人,乓员不再次 征集,粮草不多次运输;武器装备自国内取用,粮食饲料在敌国补充,这样, 军队的粮草供应就充足了。
  国家之所以会因为用兵而贫穷,就是由于远道运输。远道运输,百姓就 会贫穷。靠近军队集结的地方,物价就会上涨。物价上涨,就会使百姓财富 枯竭,就要急于增加赋役。军力耗尽,财富枯竭,国内家家空虚,百姓的财 产要耗去十分之七;国家的资财,也由于车辆损坏,马匹疲病,盔甲、箭弩、 戟盾、蔽橹以及运输用的兵牛、大车的征集、补充而损失十分之六。
  所以,明智的将帅务求取粮于敌国。消耗敌国粮食一种,相当于从本国 运送二十钟;动用敌国草料一石,相当于从本国运送二十石。
  要使军队勇敢杀敌,就要激励部队的士气;要使军队夺取敌人的物质, 就要用财物作奖励。在车战中,凡缴获哉车十辆以上的,就奖励首先夺得战 车的人,并把敌人的旗帜换成我军的旗帜,与我军的战车混合编组,对俘虏 的乓卒要优待和使用他们。这就是所谓愈战胜敌人就愈是增强自己。
  因此用兵最贵速胜,不宜旷日持久。因此深知用作战的将帅,是民众命 运的掌握者,是国家安危的主宰者。

[评析]
          速战速决 求胜第一 孙子在这篇中强调速战速决的求胜的重要,他指出:
  大军出战,以取得胜利为第一要务,时间拖延过久,就会使军队疲怠, 士气挫折,攻城时战力消耗殆尽,更何况军队长期在外作战,国家财政也会 发生问题。如果军队疲惫,士气挫折,战斗力耗损,财力枯竭,邻近诸侯就 会乘机入侵,此时就是有智谋的将帅,也无法挽回危局了。
所以,贵在速胜,不能为讲究指挥工巧而持久。长期作战而对国家有利,
这是从没听说的事。不能彻底了解用兵的弊害,就难以真正了解用兵的益处。 善于用兵的将领,只动员一次兵力就获得胜利,绝不再次征集,粮草的运送 也以两次为限。军需用品由国内供应,粮草则取自敌人,如此军队粮食便不 致匮乏。
          以战养战,因粮于敌 国家因战争而贫困,是因为千里送粮草给远方的军队,远道运输会使百
姓困苦。靠近驻军的地方,物价容易暴涨,物价暴涨则百姓财富枯竭;百姓
财富枯竭,政府就急于征收税捐。于是全国力气耗尽,财富用光,家家虚空, 陷于贫穷。百姓的损失达十分之七,而政府的支出,如战车的破损,马匹的 伤残,以及甲胄弩矢,兵器盾牌,牛马车辆的消耗,也在十分之六左右。
  所以聪明的将领,应该在敌国境内取得粮食——就地吃敌人一锺粮,抵 得上自己的二十锺;用敌人一石草料,抵得上自己的二十石,此外,要士卒 勇敢杀敌,须激发其斗志、士气和勇气,要夺取敌人的物资,须以财货将赏 士卒。因而在车战时,俘获敌战车十辆以上的,应予重赏,敌战车上的旗帜, 应换成我方旗帜,编入自己的军队之中,对于俘虏来的敌军,则应善待,转
  
为我用,这样才能战胜敌人,而使自己更加壮大。 因此,用兵作战以求得胜利为首要,不能拖延过久。一个懂得用兵的的
将帅,是民众命运的掌握者,也是国家安危存亡的主宰。
企业经营启示 孙子在本篇特别强调速战速决的重要。他说:“兵贵胜,不贵久。”意
思是指,战争以争取胜利为第一要务,切忌拖泥带水,停滞不前,否则不但 士气挫折,人困马乏,更严重的是,长久用兵在外,将使国家财用不足,给 第三国乘虚而入的机会。
  听以,战争一拖”,弊害无穷。从心理方面来说,低落的士气。容易导 致民心厌战,反战;以物质方面来说,则会造成国库亏空,国民生产大衰。 孙子在本篇着重于后者所带来的弊害,因此,既想得到用兵之利,又想避开 用兵之害,最好的方法就是速战速决。
要速战,也要速决 在日益激烈的行销战争中,尤其讲究速度。再好的创意、再好的战术,
若不能以快攻配合,很可能功败垂成。
  在此必须特别注意的是,“速战”不见得必然速决,这可能是一般企业 界人士,即使是钻研企业兵法者,也常常忽略的一点。
怎么说呢?原来这正是所谓的“竞争者导向”。当攻击者以迅雷不及掩
耳的速度,发明新产品,或开创新通路,或推出包括减价等优惠措施,即使 快到今对手惊异,还不算成功,因为对可能很快就能应变,也许如法炮制、 亦步亦趋,也许青出于兰,后来居上。总之,除非凭借快攻令对手追赶不及, 或把第一的品牌建立起来,否则也只不过是起跑得快而已,无法保证最早到 达终点,这就是前面所说的“速战而未能速决”。
所以要得到速战速决的战果,务必针对敌人的弱点下手,让对手即使有
所警觉,却无力在短期内应变反击,攻击者足以风光好几年,并要乘胜追击。 譬如米其林公司在 1975 年时,以辐射层轮胎进攻美国市场,令“固特 异”、“固得利”、“火石”等美国主要轮胎制造商束手无策,因为他们即 使想投资制造辐射层轮胎,也需要好几年时间,才能使生产线运作顺畅。米
其林以优异的技术长驱直入,让对手在几年内难以回击,成为商场赢家。
  相反的,如果某电脑业者,进攻的目标是 IBM,那么就算以最快的速度 推出超低价的产品,也无法占上风,因为 IBM 拥有电脑中最低的制造成本, 他可以很快的降价(甚至降得更低)让对手的战果昙花一现。这就是速战不 等于速决的例子。
           全力打好第一仗 在商场上,速战速决的意义,指的不仅是击败对手,取得市场优势,也
意指当机立断、反应灵敏等决策品质。因此,与敌人交战时固然时间要短,
速度要快,万一形势对我不利,也应及早撤退,以免陷入泥沼,造成更大损 失,无论进退,“速”都是不可不考虑的重要因素。真正聪明的主管必定懂

得遵守下列原则:任何计划刚开始若行不通,不妨再试一下,再不行,就赶 快放弃。
  因此,当新产品开发出来,必须孤注一掷,全力以赴,以最快的速度, 建立压倒性的市场优势。这时最大的难题,可能就是资金了。在商场,没钱 一切免谈,没有足够本钱,不能贸然发动攻击,否则很可能后继无力,自己 辛苦播种,却让他人欢喜收割,得不偿失。
  财务调动一直是困扰大小公司的问题。小的公司点子多,行动力强,不 必经过层层官僚体系便可运作,却受制于本钱不足;大的公司本钱充裕,却 容易将资源分散,无法自由运用。但不管是大中小公司,都得集中资源奋力 一击。
  赖兹马屈特在《逆思考行销》里说得好:“提供不足的资金给新想法, 比不提供更糟”。他们引用西方兵学家克劳塞维兹的话说:“跳一小步毕竟 比跳一大步来得容易,但是任何想跨越大鸿沟的人,不会先跳一半,再跳另 一半。”
  这些话的意思是,不战则已,要战就得全力打好第一仗。在你死我话的 激烈竞争下,第一炮若不打响,恐怕现实的商场环境,容不得你有放第二炮 的机会。以电影为例,头一两天如果卖座凄惨,可能马上就被迫下片,毫无 翻身可能;一本书,开始不能成为畅销书,可能再也没有机会成为长销书, 不畅销便难逃被退回的命运,连摆在书架等待被翻阅的福分都没有。
由此可知,第一仗务必打好,以争取速战速决的战果。而不论战争延续
多久,影响胜负的一大关键就是钱。有本钱才能集中资源,全力一搏,万一 出师不利,也必须有雄厚的财力承担亏损。在这过程中,财务的周转调动是 否灵活,往往是成败的主要因素。孙子给我们的建议是“因粮于敌”“务食 于敌”,并且俘虏敌人的人车,转为我听用。此即我们当谈的“以战养战”。 在现代商战中,企业兼并就非常接近“因粮于敌”的概念。透过兼并手 段,不但可接收竞争对手的资源,强化自己的经营力,扩大经营规模,更可
因而获得优秀的人才,就像孙子所说的“胜敌而益强”。
  总之,企业若是不能以战养战,不能以钱滚钱,全凭贷款度日。终将面 临周转不灵的窘境。尤其是大笔投资若迟迟无法回收,更将成为致命伤。孙 子强调作战速度和后勤补给的重要,并提出借力使力,以战养战的方法,企 业人士倘若能细心体会,相信必能有很大裨益。

[历代战例鉴赏]


  很多人似乎很难从历史中得到经验,也很难从经验中得到教训。东晋时 期,野心勃勃却又刚愎自用的桓温,就是典型的例子。
  东晋穆帝永和十年(公元三五四年)二月,桓温展开筹划已久的北伐行 动,率四万人攻打前秦帝国。起初,晋军的攻势猛锐,战无不克,一度攻至 前秦首都长安以东的坝上,但随后秦军精锐尽出,晋军战亡者高达上万人。 然而,晋军最大的致命伤,倒不是奏军的强大,而是后勤不继的弱点被 洞悉。前秦采取坚壁清野的狠招,使晋军无麦可收割,又无粮食补给的管道,
士兵的生存问题无法解决,不得不退兵,北伐大业功败垂成。 废帝太和四年(三六九年)四月,桓温为了展现个人的雄风大志,再度
亲率步骑兵五万人北伐,从兖州北上,攻打建都凿城的前燕帝国。桓温的参

谋官郗超,发现这个路线的问题不小,不但路途遥远,而且作为水路运输的 浑水有淤浅现象,届时恐怕为补给所扰,便提出了异议。
  可惜,这番忠告却未获桓温重视。同年六月,大军推进到金乡(山东金 山县)时,天旱不雨,河床乾枯,水运完全不通,桓温下令挖掘运河三百里, 使当地的浑水和清水相会,桓温随即率船队,企图自清水入黄河。船只前后 绵延好几百里,看似声势壮大,郗超却又在此时泼桓温冷水。他的理由是: “从清水入黄河,水运不便,万一敌军拒不出战,而我们的补给线断绝, 又无法顺利的因粮于敌,这是极为危险的事”。郗超在此再次提出后勤的重
要,为突破补给的限制,他的策略是: 第一,直扑前燕首都凿城。前燕的可能反应有三,一是不战而逃,二是
出战;此两者皆为晋军所乐见。对晋军最不利的是第三种情况——前燕紧守 凿城。但盛夏之际,粮草供应等问题不大,且长期下来,附近百姓都会前来 归附,对晋军有利无弊。
  第二,驻兵黄河、济水一带,控制水上运输,待物资储备充足后,到次 年夏天再出击。
  这两种计策,前者较为激进,后者则较为保守。桓温只要二择一,或加 强后勤,或速战速决,都可解决因后勤而产生的后继无力等现象。而令郗超 百思不解的是,桓温根本不采纳任何一种建议,尽管郗超特别忠告,“如果 这种谋略都不用却挥师北上,既不用速战速决,又会缺粮缺得早,我军衣服 无以取暖,届时所烦扰的,恐怕不止于食物而已”。
桓温可不理会这么多。晋军在攻势发起之初,所向披靡,前燕帝国皇帝,
甚至打算弃城逃亡。不久前燕若干官员发现一个奇怪的现象——桓温军力强 大,部队训练有素,大可顺着河流向前猛攻,他却未这么作,仿佛不求胜利 似的。前燕的司徒左长史申胤判断说:
“桓温目前气势如虹,看似大有可为,不过在我看来,成功的机会微乎
其微。怎么说呢?晋王室衰弱,而桓专制五权,朝廷上下未必和他同一条心, 一定不愿意见到他立功回来,从中作梗,恨不得他失败。这是桓温不足俱的 第一个理由。”
“再者桓仗着兵多将广,态度骄傲,应变力差,率大军深入敌境,有相
当好的进攻机会,却不知好好利用,反而在河岸徘徊不前,想要和我军打持 久战,等待全面的胜利。一旦粮食接运不济,必定不战自败,这是必然的趋 势。”
时过不久果然起初威风八面的晋军,终于面临难题了。桓温企图开凿、
修筑运河失败,粮道又被切断,军事攻势也遭燕军强大反击,前秦帝国的援 军随时会赶来助阵。桓温眼看大势已去,下令烧毁船只,抛弃辎重和铠甲武 器,从陆路往南奔逃。
  故事还没结束。前燕将士争着追杀晋军,领军的慕容垂却不做这么想。 他虽然也希望彻底歼灭晋军,但他认为晋军在撤退之初,内心惶恐,必然战 战兢兢,派出精锐部队断后,此时追击,必遭到强力反抗,讨不到便宜。此 时宜让晋军安心逃亡,当晋军发现后无追兵,藉心松懈,就会专心的日夜赶 路。几天下来,筋疲力竭,此时出击,必可大胜。
  一切果真如慕容垂所料,桓温拼命撤退,慕容垂带领八千名骑兵偷偷跟 在后面,几天之后,和另一名将领慕容德夹攻晋军,数万名晋军将士被斩首, 桓温的北伐大业,再一次栽在后勤补给上头。
  

[兵法解析]
          长期抗战必备的本钱 作战时最重要的是一股锐气,锐气一失,不仅士气低沉,战斗意志缺乏,
后勤补给也会供应不继,因此曹刿论战时说:“一鼓作气、再而衰、三而竭。” 孙子说:“兵贵胜,不贵久”。
  由孙子这篇内容中,不难发现,能三两下解决对手当然最好,万一事与 愿违,无法在短期内突破僵局,可能形成持久战时,后勤补给的动作是否完 备,便成了胜负的关键所在。
  郗超的制敌构想,就是着眼于后勤支援与速战速决两方面:直扑凿城, 不管敌人选择出战或逃亡,均可达到速决的效果;或者控制水陆运输,至少 不虞补给问题。而桓温所采用的战术,正好与郗超的提议相反,他转战四处, 却未能一股作气,取得决定性的胜利;他派人开凿运河,却未成功,粮道甚 至被切。他既不能打速度战,又无法打持久战,这些都注定了失败的命运。 由于远道运输的难度高,由政府或民间全力支援,又会拖垮经济,因此 孙子提出,“以战养战”的构想。他说“智将务食于敌”,又说“胜敌而益 强”,就是指出就地取材,因粮于敌的重要。如果一切补给都能取之于敌, 藉着敌人的物资,使自己的实力更加强大,那么再长的战争,也不怕没有本 钱。迦太基名将汉尼拔,越过庇里牛斯山,转战意大利半岛十年之久,所靠
的就是这一套功夫。
  相对的,就防守的一方而言,不让入侵者“以战养战”的伎俩得逞,是 迫使敌人自动退兵的法宝。桓温第一次北伐时,前秦派人把农作物统统收割, 晋军无法自秦境内得到所需的粮食,晋政府内部和桓温又有派系磨擦等勾心 斗角的情形,后勤工作无从开展,最后当然后劲乏力。郗超是个有远见的参 谋,他的高见不获认同,桓温失败,也就不足为奇了。
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