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金钱魔杖——现代犹太商法



封面名画赏析


无题(局部) Untitled

马丁·吉本伯格
  一半是人体,一半是骨骼,艺术家本人像一位战士一样站着,和他所面 对着的道德和对抗,在他的右边,他拿着一杆矛戟,同时在他的左边,他拿 着折叠而成的纸船。背景上橙色的星球是根据小孩的橡皮玩具制成的,也许 回忆起吉本伯格的过去。这幅作品具有 20 世纪 20 年代超现实主义作品的很 多特征,在接受严格正统的道德教育之后,吉本伯格开始反叛,过着一种多 样不为常规束缚的生活,他在巴西买下一个加油站,同时考虑把捷克作家弗 兰兹·卡夫未完成的小说续完。
  
     作品内容提要


纵观天下商界,谁最会赚钱?谁赚钱最多?唯犹太人是也。 一个饱经失国苦难而顽强生存下来的民族,以其特有的勤劳和智慧赢得
了“世界商人”美誉。本书着重从犹太人经商的观念、技巧和实战方面阐述 犹太商法。内容精炼而形象生动,是助您发家致富的好读物。

管理精英宣言


  我是不会选择去做一个普通的人。如果我能够做到的话,我有权成为一 个不寻常的人。我寻找机会,但我不寻求安宁。我不希望在国家的照顾下成 为一名有保障的市民,那将被人瞧不起而使我痛苦不堪。
  我要做有意义的冒险。我要梦想,我要创造,我要失败,我更要成功。 我绝不用人格来换取施舍;我宁愿向生活挑战,而不愿过有保证的生活; 宁愿要达到目标时的激动,而不愿要乌托邦式毫无生气的平静。我不会拿我 的自由去与慈善作交易,也不会拿我的尊严去与发给乞丐的食物作交易。我
 决不会在任何一位大师的面前发抖,也不会为任何恐吓所屈服。 我的天性是挺胸直立,骄傲而无所畏惧,勇敢地面对这个世界。所有的这一切都 是一位企业家所必备的。
 
金钱魔杖——现代犹太商法

《金钱魔杖——现代犹太商法》 犹太人经商精要

塞满钱包并非十全十美,但是钱包空空如也却是不可原谅的罪恶。

一、树立正确的经商观

□钱的观念——金钱无姓氏,更无履历表
  犹太人对钱的观念自有所持,特别是犹太商人,他们认为“金钱无姓氏, 更无履历表”。他们不像有些国家和民族那样,把钱分为“干净的钱”或“不 干净的钱”。他们自信,通过经营赚来的钱,均是心安理得。因此,他们通 过千方百计的经营,尽量赚取更多更多的钱,不管这些钱是农夫出卖了产品 得来的,或是赌徒赢来的,还是知识分子脑力劳动得来的,都是收之无愧, 泰然处之。
  伊拉克犹太人哈同,1872 年来到中国上海谋生,当时他 24 岁,年轻力 壮,但身上除了穿着外,几乎一无所有。他立志来中国赚钱发财,但自己一 无资本,二无专业知识和技术。他决心从一个立足点开始,因自己长得身体 魁梧,在一家洋行找到一份看门工作。要是别人是不愿干的,自己相貌堂堂, 年轻高大,却屈于当站门雇员。而哈同却不那么想,他认为看门赚来的钱是 一种报酬,没有丢脸和失身份感觉。另外,他更有深层次的考虑,“千里之 行始于足下”,在这份工作上找到个立足支点,今后通过自己的努力奋斗, 积蓄力量,最后终要找到能赚更多的钱的路子。
哈同在当看门工时,非常认真,忠于职守。晚间,他利用一切可用时间
阅读各种经济和财务的书籍,知识增进很快。老板觉得此人工作出色,脑子 精灵,把他调到业务部门当办事员。哈同一如既往,工作业绩不错,逐步被 提升为行务员、大班等。这时,他的收入大为增加了,早怀壮志的他,并没 有因此而知足。这正如曹操所说的:“人若不知足,既得陇,复望蜀”,他 认为自己创业时机到了,1901 年,他找理由离开了打工岗位,自己开始独立 经营商行。
哈同自办的商行取名为“哈同洋行”,为了赚取更多的钱,以经营洋货
买卖为主。他看到洋货在中国市场上相对比的竞争品不那么多,消费者难以 “货比三家”,因此,他的经营获得了高额的利润,而市场却神不知鬼不觉。 几年间,他赚了许多钱。
随着资本的增多,哈同没有放缓自己追求,开始买卖土地和放高利贷业
务。他买入的土地往往从一些急于等钱用的人获得,所以他把价钱压得很低, 卖主不得不就范。接着,他将低价买入的土地租给别人造屋,到一定年限后 收回,这样连房产也归他所有了。另外,他自己也投资建造楼房供出租,从 中获取惊人的利润。后来,他甚至从事鸦片贩卖,更使他牟取巨大暴利。几 十年间,他成为大富豪了。
  赚钱有术的犹太人数不胜数,以放债发迹的亚伦也是典型的一例。这位 移居英国的犹太人从打卫开始,把积蓄的一点小钱做些小生意。由于生意的 扩大,他需要资金周转,不得不向钱庄或银行借钱。他在自己的实践中发觉, 向别人借钱的代价确实太高,往往与商业经营获得的利润相差无几。他想, 自己辛辛苦苦经营全为银行打工,而且风险比银行还大,倒不如自己从事放 债业务要合算。
  几年后,他开始了放债业务。他一边维持小生意经营,一边抽出部分资 本贷给急需用钱的人。另外,他又从银行借来利率相对较低的钱,以较高的 利率转贷给别人,从中赚取差额利润。有些等钱应急的生产者或个人,宁愿 以月息 20%借贷。这样,等于 100 元放贷 1 年,可获得 240%的回报率,这
  
比投资做买卖更能赚钱。亚伦就是盯着这个赚钱的路子,迅速走上发迹之路 的。据统计,亚伦 63 岁逝世时,留下的钱财是当时英国首屈一指的。
  因此,犹太人赚钱方法无所谓贵贱,也无所谓方式,他们所赚的钱是你 肯我愿,感觉受之无愧。这是犹太人的赚钱秘诀之一。
  犹太人对钱的观念还有一点与众不同的,是现金主义的实践者。犹太商 人做买卖,是以现金为标准的,不愿意放帐。他们对贸易伙伴的信誉评估, 首先考虑他的公司值多少钱,他的财产可换成多少现金,然后在此基础上与 其做买卖或确定价格条款。他们认为,世事多变,祸福相依,一旦发生天灾 人祸,除了现金钞票外,别无他物可以立即东山再起。犹太人重于现金主义, 也许与他们长期以来遭受迫害排挤有关。他们在许多国家多次遭受“排犹”, 每次“排犹”活动都遭到财产没收,能逃生者不外有现金在手。这种历史教 训使他们形成了现金的观念。事实上,在当今的贸易中,现金仍是十分重要 的,瞬息万变的市场中,风险潜伏在各种买卖活动中,如果忽却了现金主义, 往往会导致血本无归。所以,犹太商人的现金主义观念不是全无道理的。
□自强不息——世上无难事,只怕有心人
  犹太人的一个优良传统,就是自强不息,困难和挫折吓不倒他们,迫害 和残杀穷不了他们的路。从罗马帝国时起,犹太民族家园被侵占,大部分犹 太人被迫离开故土,流散天涯。在漫长的流亡漂泊岁月中,犹太民族虽然灾 难迭起,几乎遭到灭族之灾,但人们发现,今天的犹太民族的特性、宗教、 语言、文化、文学、传统、历法、习俗和勤劳智慧的资质没有因这 1900 多年 的悲惨民族史而分崩离析,他们至今仍保持着自己的特色和民族凝聚力。尽 管他们长期以来遭受到大放逐、大迁移、大捕杀,但他们仍做出种种惊天动 地的伟业。千百年来,犹太人人才辈出、精英遍布世界。处境恶劣与成果频 出形成强烈的反差现象,是这个民族的旺盛生命意识和自强不息的进取精神 反映。
世界连锁店先驱卢宾,1849 年出生于俄国的犹太人。他随父母生活在俄
国,受到歧视,不得不迁居到英国,在那里生活了两年,由于温饱无保,不 得不又迁居到美国纽约。没有条件读书,他 16 岁那年随淘金潮流到了加州去 淘金。黄金没有淘着,迫使他另谋生路,从摆卖小日用品开始,逐步发展成 大商店,最后创造出连锁商店经营模式,成为大富豪。卢宾的成功,在于没 有因几经波折而气馁,在淘不着黄金的情况下,动脑筋,想办法,从千千万 万的淘金者身上打主意,想到他们在矿场上需要各种日用必需品,就从这点 作为突破口,走上规模经营和连锁销售的发迹之路。
  巴拉尼是个犹太人的儿子,年幼时患了骨结核病,由于家境不富裕,无 法医治好,他膝关节永久性僵硬了。但是,他没有因此丧失生活的信心,相 反,却增强生存下去和创大业的决心。他立志学习医学,历尽艰苦,终于学 有所成,对医学研究精深,特别对耳科绝症有独到研究。他一生发表了 184 篇医学科研论文和两本很有研究价值的论著《半规管的生理学与病理学》、
《前庭器的机能试验》。由于科研成果卓著,他受到了所在国奥地利皇家授 予爵位,于 1914 年获得诺贝尔生理学及医学奖。可以说,这些荣誉和奖励是 对他的自强不息精神的一种报酬。
  让我们再从以色列国看看犹太人的自强不息精神。这个国家以犹太民族 占主导地位,犹太人占全国人口的 83%以上。历尽人间沧桑的犹太人,于 1948 年才在亚洲西部、地中海东岸的约 2 万平方公里面积上建立起以色列国的。
  
这个国家不但建立较晚,面积狭小,而且土地贫瘠,自然条件极为恶劣。全 国国土有 8O—90%是沙漠和荒丘,几乎是“不毛之地”。全国资源贫乏,淡 水奇缺。因此,不论是天时、地理或时间对以色列都是不利的。但以色列的 犹太人自强不息,靠其民族的顽强生存意识和智慧,经过 40 多年的建国创 业,使这块土地出现了举世瞩目的奇迹,“不毛之地”长出了丰硕的庄稼, 农业不仅使以色列国民自足自给,并成为该国出口创汇的重要组成部分。他 们把荒丘和沙漠改造成良田。1949 年至 1984 年间,共改造和开发出 27.2 万 公顷可耕土地。缺少农业用水,以挖掘地下水或远地引排解决,使全国农业 用水量从 1949 年的 2.57 亿立方米,增加到 1984 年的 13 亿立方米。气候条 件不利,他们以科学调节。这样,使其农业大大发展了。今天,以色列人口 是建国初期的 8 倍多,该国的农业产量却比建国初期增长了 16 倍多。
  不但农业方面取得了巨大成就,工业和其他行业同样取得了显著发展。 现在,以色列的国民生产总值已人均年超 10000 美元了,进入世界经济先进 行列。
  可见,自强不息精神是催人奋进和获取成功的法宝,是犹太人的一种致 胜术。因为有了自强不息的精神,就会产生信心,有了成功的信心,就会设 法发挥自己潜在的力量,这种力量用于自己的奋斗目标上,就可以排除万难, 敢于面对现实,坚持下去,最终获得成功。这就是俗语所说的“精诚所致, 金石为开”。相反,没有自强不息精神的人,会轻易自认不能,妄自菲薄, 压抑了自我发展的想法和潜力,成功会对其敬而远之。
□确立目标——人贵有志
  犹太人大卫·布朗是英国的一位商人,他的发迹过程,就是他一生确立 目标的实现过程。他出生于 1904 年,父亲经营一间小型齿轮制造厂,几十年 一直惨淡经营,仅可以赚取一点生活费。尽管如此,布朗的父亲还是一个头 脑清醒的人,总结自己没有选好奋斗目标的教训,把希望寄托在儿子身上。 为此,他严格要求布朗勤于学习和读书,每逢假日就规定他到自己的齿轮厂 去参加劳动工作,与工人们一样艰苦工作,绝无特殊照顾。
布朗在家庭的教育下,在工厂里工作和生活了较长时间,养成了艰苦奋
斗精神,熟悉了工业技术的知识,形成了自己的人生奋斗目标。这样,布朗 父亲的目标总算实现了。而布朗自己的奋斗目标,不在于齿轮厂方面,而是 利用自己在齿轮业务积累的经验,往赛车生产这个目标去奋斗。他通过观察, 发现当代人对汽车使用已普及,预感汽车大赛将会成为人们的一种流行娱 乐。这就形成了他的奋斗目标,大力发展赛车。就这样,他克服了重重困难, 成立了大卫布朗公司,不惜投入聘请专家和技术人员搞设计,采用先进技术 设备进行生产。1948 年在比利时举办的国际汽车大赛中,布朗生产的“马丁” 牌赛车夺了魁,大卫布朗公司因此一举成名,订单如雪片般飞来,布朗从此 走上发迹之路,布朗父亲及布朗自己确立的目标都实现了,可谓一箭双雕。 爱因斯坦的一生所取得的成功,是世界公认的,他被誉为 20 世纪最伟大 的科学家。他的一生,亦是典型的目标奋斗一生。他出生在德国一个贫苦的 犹太家庭,家庭经济条件不好,加上自己小学、中学的学习成绩平平,虽然 有志往科学领域进军,但他有自知之明,知道必须量力而行。他进行自我分 析:自己虽然总的成绩平平,但对物理和数学有兴趣,成绩较好。自己只有 在物理和数学方面确立目标才能有出路,其他方面是不及别人的。因而他读
大学时选读瑞士苏黎世联邦理工学院物理学专业。

  由于奋斗目标选得准确,爱因斯坦的个人潜能就得以充分发挥,他在 26 岁时就发表了科研论文《分子尺度的新测定》,以后几年他又相继发表了四 篇重要科学论文,发展了普朗克的量子概念,提出了光量子除了有波的形状 外,还具有粒子的特性,圆满地解释了光电效应,宣告狭义相对论的建立和 人类对宇宙认识的重大变革,取得了前人未有的显著成就。可见,爱因斯坦 确立目标的重要性。假如他当年把自己的目标确立在文学上或音乐上(他曾 是音乐爱好者),恐怕成就就不如在物理学上那么辉煌。
  爱因斯坦在物理学这个奋斗目标的实现,是与他能准确地选择学习目标 和路子分不开的。他在 16 岁时就明白到,知识的海洋浩瀚无边,学者不宜在 这个海洋无方向地漂荡,应该选定一个距离自己最有利的目标扬帆前进。避 免耗费人生有限的时光。爱因斯坦的学习善于根据目标需要进行,使有限的 储存空间得到充分的利用。他创造了高效率的定向选学法,即在学习中找出 能把自己的知识引导到深处的东西,抛弃使自己头脑负担过重和会把自己诱 离要点的一切东西,从而使他集中力量和智慧攻克选定的目标。他曾说过: “我看到数学分成许多专门领域,每个领域都能费去我们短暂的一生。?? 诚然,物理学也分成了各个领域,其中每个领域都能吞噬一个人短暂的一生。 在这个领域里,我不久学会了识别出那种能导致深化知识的东西,而把其它 许多东西撇开不管,把许多充塞脑袋,并使其偏离主要目标的东西撇开不 管。”他就是这样指导自己的学习的。为了阐明相对论,他专门选学了非欧 几何知识,这样定向选学法,使他的立论工作得以顺利进行和正确完成。如 果他没有意向创立相对论,是不会在那个时候学习非欧几何的。如果那时候 他无目的地涉猎各门数学知识,相对论也未必能这么快就产生。爱因斯坦正 是在 10 多年时间内专心致志地攻读与目标相关的书和研究相关的目标,终于
在光电效应理论、布朗运动和狭义相对论三个不同领域取得了重大突破。
  犹太人不管是经商还是从政或搞科研,都注重确立人生奋斗目标,然后 全力以赴而终至成功,犹太人确立目标中注意切合个人实际与环境,不会把 奋斗目标建立在可望不可及的位置上。
□忍耐致胜——小不忍则乱大谋
  犹太人认为:“忍一点睛空万里,让三分海阔天空。”犹太人讲:“人 的细胞每时每刻都在变化,每天都会更新。昨天生气的细胞,已为今天新的 细胞所代替。酒足饭后所思考的内容,与饥肠辘辘时所考虑的也不一样。我 仅仅在等你的细胞的更替。”
犹太人考夫曼能成为股市“神人”,是他顽强忍耐的奋斗的结果。他 1937
年出生于德国,因遭受纳粹的迫害,1946 年随父母逃到美国定居。他刚到美 国时不懂英语,进入学校读书十分困难。但他很有耐性,不怕别人嘲笑,大 胆地与美国小朋友交谈,从中学习英语。他还利用课余时间补习英语,吃饭 时和走路时也背诵英语词句。半年时间过去了,他能熟练地讲英语了。他家 境不佳,却以半工半读形式读完了大学,并获得了学士、硕士和博士学位。 在工作中,他不辞劳苦,刻苦钻研,从银行的最低层任职做起,直至成为世 界闻名的所罗门兄弟证券公司主要合伙人,以至首席经济专家和股票、债券 研究部负责人。他对股市料势如神,成为美国证券市场的权威之巴拉尼是生 于奥地利维也纳的犹太人,他年幼患了骨结核病,由于家贫无法医治,使他 的膝关节永久性僵硬,行走不得。但他没有灰心丧志,而忍着各种痛苦,艰 苦奋斗,刻苦攻读,终于在医学上取得了惊人的成就,除了荣获奥地利皇家

授予爵位外,1914 年还获得了诺贝尔生理学及医学奖金,他一生发表了 184 篇很有价值的科研论文。
  “世上无难事,只怕有心人。”忍耐是成功的信心表现。成功之途是崎 岖曲折的,它不可能是畅通无阻的康庄大道。爱迪生一生发明了超 1000 项科 技,他对待失败的态度是采取消去法。如有人问他经过许多次的试验而终归 失败时,是否感到灰心气馁,他回答说:“不,我抛弃了错误的试验,重新 采取别的方法,绝不沮丧。”
犹太人面对失败、挫折,确立忍耐致胜的法则是:
  1、对“失败”持正确健康的态度,不要恐惧失败,要懂得失败乃是成功 必经的过程。
  2、焦点不要对着过错与失败!应对准远大的目标,活用自己的过错或失 败。
3、遇到失败时,千万不能气馁,要坚忍不拔,矢志不移。
4、发现此路不通时,要设法另谋出路,使自己顺应环境,适应潮流。
5、要善于伺机,巧于乘势,等待机遇。
□随机应变——水因地而制流,兵因敌而制胜,商因机而制富
  犹太人的忍耐是基于合算和有发展前途的事物和买卖,当他发现不合算 或没有发展前途的,不用说几年,哪怕是几个月,也不会等待下去。
犹太人在任何投资和买卖活动中,事前必定作周密的可行性研究,他们
一旦决定做某项买卖或投资,必定制定短期、中期和长期的计划。并对这三 套计划作好随机应变的策略,以观事态的发展而相应采用。
短期计划投入后,即使发现实际情况与事前预测有相当的出入,他们也
会毫不吃惊或动摇,仍积极按原计划投入资金实施下去。经过短期计划的实 施后,尽管效果不及预料中好,他们仍会推出第二套计划,继续追加投入, 设法完成各项策略的实施。如第二套计划深入进行后仍未达到预测的效果, 与计划不相符,而又没有确切的事实和依据证明未来会发生好转,那么,犹 太人则会毅然决断放弃这宗买卖或投资。一般人会认为,放弃了已实施了两 套计划的事业,岂不是前功尽弃,亏掉了不少投入?但犹太人却泰然自若, 无怨无悔。他们认为,生意虽然未尽人意,但没有为后来留下恶患,不会为 一堆烂摊子而困扰未来的工作,长痛不如短痛。这就是犹太人的随机应变生 意经。
犹太商人在经营生意中,能依据外部环境的变化,特别是市场和竞争对
手的变化而相机改变自己的战略战术,这确是高明的。当今的市场变化多端, 竞争激烈,企业能否顺应这种变化而动,成为企业能否生存和发展的关键所 在。企业应该善于根据变化了的市场情况、竞争对手情况,制订出各种应变 的计划。
  英国一犹太人占姆士原来沾染了恶习,像个花花公子,到处寻花问柳, 沉溺赌博,把父亲给他的一笔财产花光以后,生活也难以为继时,才觉醒要 努力奋斗。浪子回头金不换,占姆士决心从头做起。他从哥哥那里借来一点 钱,自己开办一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作,从早到晚每 天工作 18 个小时。汗水浇出的花朵特别艳丽,他把工厂赚到的一点钱积蓄下 来扩大再生产。几年后,他的药厂办得有点规模了,每年有几十万美元盈利。 但灵敏的占姆士经过市场调查和分析研究后,觉得当时市场药物发展前景不 大,又了解到食品市场前途光明。因为世界有几十亿人口,每天要消耗大量
  
的各式各样的食物。
  经过深思熟虑后,他于 1965 年毅然出让了自己的药厂,再向银行贷得一 些钱,买下“加云坎食品公司”(CavenhamFoods)控股权。这家公司是专门 制造糖果、饼干及各种零食的,同时经营烟草,它的规模不大,但经营类别 不少。占姆士对该公司掌控后,在经营管理和行销策略上进行了一番改革。 他首先将生产产品规格和式样进行扩展延伸,如把糖果延伸到巧克力、香口 胶等多品种;饼干除了增加品种,细分儿童、成人、老人饼干外,还向蛋糕、 蛋卷等发展。这样,使公司的销售额迅速增长。接着,占姆士在市场领域上 下功夫,他除了在法国巴黎经营外,还在其他城市设分店,以后还在欧洲众 多国家开设分店,形成广阔的连锁销售网。随着业务的增多,资金变得雄厚, 占姆士又相机应变,把英国、荷兰的一些食品公司收购,使其形成大集团, 名声鹊起。到 1972 年,他的食品连锁店已达 2500 家,成为英国最大的食品 公司了。
  占姆士时刻注视着市场风云的变化,灵机应变,逐步由食品行业经营, 开拓到地产业、石油业、金融业、出版业。经过 20 多年的经营,他已成为世
界 20 位超级富豪之一了。 犹太商人注重时间的观念,奥秘显而易见了。
□积极进取——一定要有所作为
  犹太人是颇具积极进取精神的,他们在任何场合、任何环境、任何时间 均保持着寻求积极面的意识,这是犹太人成功的秘诀。当然,他们在正视积 极面中,并不是忽视否定面,恰恰相反,敢于面对现实,绝无畏缩或自我陶 醉。正因为犹太人具有积极进取的精神,遇到困难总能设法把它转变为积极 面,帮助其克服困难。犹太民族在二千多年前失去了家园,流散在世界各地, 但他们没有因此丧失了志气,丧失了民族的凝聚力,却一代代地传下来,要 为犹太复国而世代奋斗,不屈不挠,终于在本世纪 40 年代中期建立起以色列
国。
  犹太人对于个人的事业同样充满着积极进取精神,他们具有碰触困难的 勇气,敢于向厄运挑战。正是这种精神,助使许许多多的犹太人在各个领域 中出人头地,业绩卓著。
大财团罗思柴尔德是犹太商人的典型。罗思柴尔德的始祖名为梅耶·亚
莫夏,少年时当学徒,由于积极进取,刻苦好学,自己开始经营古董商店, 逐步积累资本。他利用欧洲工业革命的机遇,把资金、情报及自己的智慧融 合,纵横于英国、法国等欧洲各地进行紧俏货物的买卖,不惜斥下巨资开设 银行,开展股票业务,投资铁路、矿业,甚至把自己 5 个儿子分散在伦敦、 维也纳、法兰克福、巴黎等 5 大城市开设公司,很快把罗思柴尔德家族办成 一个跨国大财团。
  类似罗思柴尔德的发财致富犹太商人,在世界许多地方都有,如连锁先 驱卢宾,沙逊跨国集团,金兹堡金融家,报业奇才奥克斯,好莱坞老板高德 温,地产大王里治曼等等,均是凭着一双空手,靠积极进取精神,创立他们 的企业王国的。
  在科学技术方面,犹太人的伟大发明,也是举世闻名的。据历史记载, 飞船的发明人是都柏林,但有人证实是犹太人大卫·舒华滋发明的。大卫·舒 华滋自己建造飞船,经过数次试飞,在接近成功时,不幸猝死,因此,都柏 林伯爵向舒华滋的未亡人买到飞船的技术,完成具体的飞行而一举成名。
  
  发明飞机的赖德兄弟能够名扬世界,在其背后也是有一位犹太人奥多·利 安达替他们开飞机促成的。发明直升飞机的,是犹太人亨利·斐纳。
  据记载,发明有线电话者为葛拉汉·贝尔。但在贝尔发明成功的 1876 年之前 16 年,已经有犹太人试制成电话机,该电话机被收存在史密苏尼安博 物馆展示。
  此外,有近百名获得诺贝尔科学文艺奖的犹太人,如 20 世纪最伟大的科 学家爱因斯坦,“氢弹之父”特勒,原子结构理论权威波尔,免疫学奠基人 埃尔利希,化学名家赖希施泰因,著名化学家赫维西等等,举不胜举。
  又如杰出文艺专家有:世界著名画师毕加索,音乐大师马勒,文学巨匠 比亚利克,杰出女作家米林,魔术大师霍迪尼还有众多的政坛上的大将名人 等等。
  犹太人中有那么多的出类拔萃的人物,很关键的一个原因,是他们形成 一种积极进取的民族精神,自幼接受了“我一定要有所作为”的积极观念。 由于他们培养了成功的信心,所以能够努力学习,不用扬鞭自奋蹄,应用本 身所具有的潜力,把自己升高壮大。这种精神成为他们前进路上的“马达”, 加速了他们速度,增强了面对现实和排除困难的信心和力量。
□自我挖潜——世上没有废物,只是放错地方(拿破仑)
  拜耳是德国著名的科学家,曾获得诺贝尔化学奖。他从小勤奋好学,进 入大学是学习物理和数学的。毕业后,他觉得自己才 21 岁,还有潜力多学习 一些科学知识,于是又开始攻读化学。由于已有了坚实的物理知识,学习化 学进步很快,第二年(即 1857 年)他就发表了对甲基氯的研究论文,初步显 示出他对化学研究的潜能。
1872 年,他在斯特拉斯大学任教授时,在从事教学工作的同时,充分发
挥自己的潜在智慧,开展对酞染料种类的研究,很快成为染料史上确定靛青 性质和结构成份的第一位化学家。3 年后,他进一步运用自己的学识和研究 成果,研究出靛蓝的全部成份,并建立了著名的拜耳碳环种族理论。拜耳临 花甲之年,也还继续自我挖潜,编写了反映他的研究成果的著作《拜耳科学 成就》。可以说,拜耳一生是研究挖潜的一生,成果累累。
如同拜耳一样的犹太人颇多,如多面手贝拉斯科、科学家总统卡齐尔、
商学兼优的瓦尔堡家族等等。他们的共同点,就是善于自我挖潜,从而获得 一个又一个的胜利,取得事业的成功。
犹太人伯林纳没有读过大学,但他创造发明的技术比博士和一般科学家
还多,他发明的电话受话器比爱迪生还早,他一生发明了许许多多的新技术 新产品,被称为“美国最有价值的一位公民”。这都是他们勤奋好学,善于 总结自己和别人的经验,挖掘自己的潜能的结果。
  犹太人明白,人的经验和知识不是天生的,而是后天学习的。正如孙中 山先生所说的,“人不是生而知之,教而后知”。一个人因生活或工作经验 不足、知识不够而招致事业的失败,千万不要失望和气馁,而应该采取补救 的办法,随时随地记你所当记的,学习你所当学的。如爱因斯坦,他虽然是 一位杰出的科学家,但他同样感到自己的知识和经验的不足。他明白到,知 识的海洋浩翰无边,仅数学这门学科,就分成许多专门领域,每个领域都能 费去一个人短暂一生的时光。他在创立相对论时.深感自己的非欧几何知识不 足,他没有因此放弃自己的奋斗目标,而立志专攻非欧几何,补足这方面知 识,最后终于创立了闻名世界的相对论。
  
  不仅科学技术领域,经商也如此。许多商界的巨子,都是由于不断的努 力充实自己的工作经验和知识,一步步地攀登到最高的位置,走上发迹致富 之路。犹太人比奇特尔,从德国移民到美国时,两袖清风,既没有资本,又 没有专业知识。为了生活,他从事一些家庭维修业,如厕所、水喉、窗户的 维修等。他没有经验,悄悄到一些工地观察别人怎么安装和建设这些工程的, 他自己也找了有关的书籍学习这方面的知识,把自己的精力和潜能全部挖出 来。经过几十年的奋斗,比奇特尔公司发展成为世界级的建筑工程集团,年 收入超百亿美元。
  犹太人形成一种好学风气,他们宁可克制自己的游乐和忍耐艰辛,而对 充实本身的经验和知识却肯大量投资,绝对不会吝啬。他们明白,工作经验 和知识的充实,可把自己的潜能充分地带动出来,这成为事业成功的财富。 总之,工作上的经验和知识,加上自身的潜能,是一个人的最宝贵财富,它 引导你走上成功的康庄大道,是打开财富之库的锁匙。
□以善为本——与人为善,一种生意经
众多犹太巨商在发财致富中,注重解囊做各种善事和公益事业。
  19 世纪中至 20 世纪初俄国银行家金兹堡家族,在 1840 年创立第一家银 行起,经过几十年的经营,在俄国开设了多家分行,并与西欧金融界建立了 广泛的业务关系,发展成为俄国最大的金融集团,其家族成为世界知名的大 富豪。金兹堡家族像其他犹太富豪一样,在其发迹过程中做了大量的慈善工 作。他在获得俄国沙皇的同意下,在彼得堡建立了第二家犹太会堂;1863 年, 他又出资建立俄国犹太人教育普及协会;把他在俄国南部的庄园收入建立犹 太农村定居点。金兹堡家族第二代继续把慈善工作做下去,曾把其拥有的欧 洲最大图书馆捐赠给耶路撒冷犹太公共图书馆。
美国犹太商人施特劳斯,他从商店记帐员开始、步步升迁,最后成为美
国最大的百货公司之一的总经理,在 20 世纪 30 年代成为世界上首屈一指的 巨富。他事业成功过程中,也做了大量的慈善活动。除了关心公司职工的福 利外,他曾多次到纽约贫民窟去察访,捐资兴建牛奶消毒站;并先后在美国
36 个城市给婴幼儿分发消毒牛奶;到 1920 年止,他捐资在美国和国外设立
了 297 个施奶站;他还资助建设公共卫生事业,1909 年在美国新泽西州建立 了第一个儿童结核病防治所,1911 年,他到巴勒斯坦访问,决定将他 1/3 的 资产用于该地兴建牛奶站、医院、学校、工厂,为犹太移民提供各项服务。 犹太商人如此乐于做善事,事实也是一种生意经。他们大量的捐资为所 在地兴办公益事业,会赢得当地政府的好感,对他们开展各种经营十分有利。 有些犹太富商由于对所在国的公益事业有重大义举,获得了国王的封爵,如 罗思柴尔德家族有人被英王授予勋爵爵位;有些犹太商人还获得当地政府给
予优惠条件开发房地产、矿山、修建铁路等,赚钱的路子从中得到扩宽。 犹太商人热心捐钱办公益事业,归根到底是一种营销策略,为企业提高
知名度,扩大影响,博取消费者的好感,起到重大作用,对企业巩固已占有 市场及今后扩大市场占有率将会产生作用。这种营销策略已广为人知和广为 企业所应用,犹太商人高明之处在于 100 多年前已率先采用。
  此外,犹太商人的经营策略把“以善为本”作为一项重要内容,除了与 其民族的历史背景有关外,也是一种促销好办法。人是群居动物,人与人关 系的运用,对事业的影响很大,政治家因得人而昌,失人而亡。企业家因供 应的商品或服务,为人所欢迎而发财。可见,一切离不开人。犹太商人明白
  
这个道理,在一切经营活动中,与人为善,把人与人的关系处理好,成为他 们成功与致富的秘诀。
  犹太商人处世之道,是根据人类内心深处所潜藏的欲望予以利用。他们 认为,人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。所以,与人 相处,一定要记住这一点。不管是对你的长官、同事、下属或顾客、朋友及 家人,要做到让他们知道你在关心他们的一切愿望。要实现这一目的的办法, 是用善意的、亲切的、温和的态度与人交往。那么,对方也会以此相报,这 岂不是达到了和谐相处吗?有了和谐相处的环境和气氛,你我之间就好商量 和合作,做生意的条件也容易达成,这就是和气生财的道理所在。
  犹太商人还认为,不能与人和谐相处,不能容纳别人的缺点和短处,是 一个人乃至一个企业失败的根源。你以蔑视无情的态度对人,即使对方不是 与你针锋相对,亦会对你敬而远之。这样,你会失去支持者或合作者,失去 广大的顾客,你的生意便会成为无源之水了。
  
二、确立有效的经商法

□爱惜钱财——赚钱不难,用钱不易
  作为商人,对物品斤斤两两计较和金钱分分毫毫核算是职业本能的反 映。作为商人,如不精打细算,不爱惜钱财,怎能获得经营的盈利呢?在犹 太人的观念中,由于他们的背景和所处的职业地位,形成对金钱有如下的看 法:“赚钱不难,用钱不易。”“金钱可能是不慈悲的主人,同时也是能干 的庸人。”“金钱虽非尽善尽美,但也不致使事物腐败。”“并不一定贫穷 人什么都对,富有人什么都不对。”“金钱对人所做的和衣服对人所做的相 同。”“赞美富户的人,并不是赞美人,是赞美钱。”这些犹太格言,反应 出犹太人对金钱的观念。犹太人把金钱视为工具。因此,他们不管别人怎么 评论与误解,两耳不闻窗外事,一心埋头把钱赚。
  确实,对钱则必须具有爱惜之情,她才会聚集到你身边,你越尊重她, 珍惜她,她越心甘情愿地跑进你的口袋。
  对金钱除了爱之外,还要惜,也就是说、除了想发财外,还要想办法保 护已有的钱财。用现代的流行语言说,要“开源节流”。
  犹太人这些金钱观念是很有哲理的,这是犹太人经营致富的一大奥秘。 犹太人爱惜钱财的原理与勤俭相仿,他们既千方百计努力赚钱、挣钱,同时 也想尽各种办法节省不必要的开支,这样才使其生意获得更多的盈利。俄国 出生的犹太人萨尔诺夫,9 岁时随父母移居美国,由于家庭的清贫,没有机 会读书。读小学时也不得不利用放学时间及假日做工,挣点钱贴补家用。当 他小学快毕业时,父亲积劳成疾,过早地去世了,他只好辍学到社会当童工。 他没有抱怨父母给自己带来这么一个人生局面,而是非常勤恳地工作,把挣 得的点滴小钱供家里人糊口,并省下几角钱买书自学。几经周折,终于在一 家邮电局找到一份送电报工作。他从此誓言要掌握电报技术,以后当电报业 的老板。在今天看来电报业已落后了,但在本世纪初却是刚问世的先进科技 呢!萨尔诺夫不但有远见眼光,而且有决心和毅力攀登这个高峰。他坚持了
10 多年的努力,把工资收入以最大限度地节省下来。他白天卖力工作,晚上
读电工夜校,获得了老板赏识而逐步得到提升。1921 年,他的老板为了发展 业务、分设“美国无线电公司”,萨尔诺夫被委任为总经理。此时他已 40 岁出头,可大展拳脚了,最后,他终于成为美国无线电工业巨头,走上发迹 轨道。
努力挣钱是开源的行动,设法省俭是节流的反映。巨大的财富需要努力
才能追求得到,同时也需要杜绝漏洞才能和聚。犹太人很会算帐,他们计算 过,如果有人每天储蓄 1 美元,依照世界利率计算的话,1988 年后可以得到
100 万美元。如果说 1988 年时间太长,人生难待,但每日储蓄 1 美元,坚持
10 年或 20 年,也很容易就达到 100 万美元。因为这种有耐性的积蓄,很快 就会得到利用,由此便会得到许多赚钱的机会,将你积蓄的钱发挥作用。
  世界上大多数富豪都十分注重节俭。如美国连锁商店大富豪克里奇,他 的商店遍及美国 50 个州的众多城市,他的资产数以亿计,但他午餐从来都是
1 美元左右。美国克德石油公司老板波尔·克德是一位节俭出名的大富豪。 有一天他去参观狗展,在购票处看到一块牌子写道:“5 时以后入场半价收 费。”克德一看表是 4 时 40 分,于是他在人口处等了 12 分钟后,才购半价 票入场,节省下 25 美分。可知道,克德每年收支超亿美元,他所以节省 0.25

美元,完全是受他节俭习惯和精神所支配,这亦是他成为富豪的原因之一。 犹太人经商致富的最大秘诀,看来不单是会做生意,还因他们善于节俭,
不会乱挥霍钱财。
□只重合同——合同一经签订,绝不毁约
  犹太人做生意十分注重合同。有一位 A 出口商与犹太商人 B 签订了 10000 箱蘑菇罐头合同,合同规定为:“每箱 20 罐,每罐 100 克。”但 A 出口商在 出货时,却装运了 10000 箱 150 克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了
50%,但犹太商人 B 拒绝收货。A 出口商甚至同意超出合同重量不收钱,而 犹太商人 A 仍不同意,并要求索赔。A 出口商无可奈何,赔了犹太商人 B10 多万美元后,还要把货物另作处理。
  此事看来似乎犹太商人太不通情理,多给他货物也不要。事实不是那么 简单。首先因为犹太人极为注重合同,犹太人可以说是“契约之民”。犹太 人生意经的“精髓在于合同”。他们一旦签订合约,不管发生任何困难,也 绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同,不容许对合同不严谨和 宽容。
  犹太人对合同的如此重视,与犹太人信奉犹太教有关。犹太教有“契约 之宗教”的称誉,旧约全书就被当作“神与以色列人的签约”。犹太教认为, “人之所以存在,是因为与神签定了存在的契约之缘。”犹太人相信此说, 所以犹太人不毁约,一切买卖只笃信合同。相反,谁不履行合同,就会被认 为违反了神意,犹太人绝不会允许的,一定会严格追究责任,不留情地提出 索赔要求。
第二,犹太人精于经商,深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得,合
同的品质条件是一项重要条件,或者称为实质性的条件。英国法把它视为要 件(condition)。合同规定的商品规格是每罐 100 克,而 A 出口商交付的每 罐却是 150 克,虽然重量多了 50 克,但卖方未按合同规定的规格条件交货, 是违反合同的。按国际惯例,犹太商 B 完全有权拒绝收货并提出索赔。根据 联合国公约,A 出口商的行为是根本违反合同的;根据美国法则是重大违反 合同;根据英国法是违反要件。因此,犹太商 B 此举是站得住脚的。
第三,有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品,是有一定的商
业目的的,包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况、对付竞争对手 的策略等。如果出口方装运的 150 克蘑菇罐头不适应市场消费习惯,即使每 罐多给 50 克并不加价,进口方的犹太商人也不会接受,反而打乱了他的经营 计划,有可能使其销售通路和商业目标受到损失,其后果是十分严重的。
  第四,有可能会给买方犹太商人带来意想不到的麻烦。假设犹太进口商 所在国是实行进口贸易管制比较严格的国家,如果进口商申请进口许可证是
100 克的,而实际到货是 150 克,其进口重量比进口许可证重量多了 50%, 很可能遭到进口国有关部门的质疑,甚至会被怀疑有意逃避进口管理和关 税,以多报少,要受到追究责任和罚款。
  由此可见,合同是买卖的极为重要的要件,违反合同规定,对买卖双方 会产生严重后果。犹太人深知其要害,故强调要守约。
  事实上,合同不仅受犹太人重视,而且成为世界各国商业活动普遍重视 之事。所谓合同,即通过交易的洽谈,一方的实盘被另一方有效地接受后, 合同就告成立。合同经双方签字后,就成为约束双方的法律性文件,有关合 同规定的各项条款,双方都必须遵守和执行。任何一方违反合同的规定,都
  
必须承担法律责任。因此,签订合同的任何一方必须严肃认真地执行合同。 犹太商人成功就与“重合同”有关。
□不作存款——有钱不置半年闲
犹太人经商,很重要的秘方是不作存款。他们有钱不存入银行生利率,
在 18 世纪中期以前,犹太人热衷于放贷业务,就是把自己的钱放贷出去,从 中赚取高利。到了 19 世纪后,直至现在,犹太人宁愿把自己的钱用于高回报 率的投资或买卖,也不肯把钱存入银行。
  犹太人这种“不作存款”的秘诀,是一门资金管理科学。俗语讲:“有 钱不置半年闲”,这是一句很有哲理的生意经。它讲明做生意要合理地使用 资金,千方百计地加快资金周转速度,减少利息的支出,使商品单位利润和 总额利润都得到增加。
  做生意总得要有本钱,但本钱总是有限的,连世界首富也只不过百亿美 元左右。但一个企业,哪怕是一般企业,一年也可做几十亿美元,如果是大 企业,一年要做几百亿美元的生意,而企业本身的资本,只不过几亿或几十 亿美元。他们靠的是资金的不断滚动周转,把营业额做大。一个企业会不会 做生意,很重要一条就是看其能否以较少的资金做较多的生意。
  普利策是位匈牙利出生的犹太人,17 岁时到美国谋生。开始时在美国军 队服役,退伍后开始探索创业路子。经过反复观察和思考后,决定从报业着 手。可惜他既无资本,又元办报经验,如何能办起一家报纸并从中赚钱呢? 对一般人来说,连想也不敢想。但普利策却坚定不移地往这个奋斗目标前进。 没有资本怎么办?他想:可以自行做工积累一点,然后靠运筹弄来一点。 没有经验怎么办?他决定从实践中学。就这样,他千方百计找到圣路易斯的 一家报社,向该老板求一份记者工作。开始老板对他不屑一顾,拒绝了他的 请求。但普利策反复自我介绍和请求,言谈中老板发觉他机敏聪慧,勉强答
应留下他当记者,但有个条件,半薪试用一年后再商定去留。
  为了实现自己的目标而屈就,普利策全力投入该工作。他勤于采访,认 真学习和了解报馆的各环节工作,晚间不断地学习写作及法律知识。他写的 文章和报导不但生动、真实,而且法律性强,不会引起社会的非议和评击, 吸引着广大读者。老板高兴地吸收他为正式工,第二年还提升他为编辑,他 的收入也因此增多了,开始有点积蓄。
几年后,对报社工作了如指掌了,他决定用自己的一点积蓄买下一间濒
临歇业的报馆,开始创办自己的报纸了,取名为《圣路易斯邮报快讯报)。 普利策自办报纸后,资本严重不足,但他善于借用别人的力量,使用别人的 资金,很快就渡过了难关。他怎么借用别人力量呢?19 世纪末,美国经济开 始迅速发展,商业开始兴旺发达,很多企业为了加强竞争,不惜投入巨资搞 宣传广告。普利策盯着这个焦点,把自己的报纸办成以经济信息为主,加强 广告部,承接多种多样的广告。就这样,他利用客户预交的广告费使自己有 资金正常出版发行报纸,发行量越来越大。开办 5 年,每年为他赚了 15 万美 元以上。他的报纸发行量越多,广告也越多,他的收入进入良性循环,不久 他发了财,成为美国报业的巨头。
  普利策能够从两手空空到腰缠万贯,是一位做无本生意而成功的典型。 他初时分文没有,靠打工挣的半薪,然后以节衣缩食省下的极有限的钱,一 刻不置闲地滚动起来,发挥更大作用。这就是“不作存款”和“有钱不置半 年闲”的体现,是经商成功的一诀窍。
  
□巧于谋算——数中有术,术中有数
  与犹太人做生意,你会发现他们非常精于心算,不像其他欧美商人那样 简单的加减数也要用计算机或笔算。有一次,一位犹太服装商人到我国一家 服装加工厂去参观,工厂的厂 长陪着这位犹太商参观过程中滔滔不绝地介绍 本厂的产量和产值,那犹太人在一位女工作业台前停了下来,问厂长:“这 些女工每小时平均工资是多少美元?”
  我们那位厂长一下被问住了,沉思了半晌后说:“呵,她们月薪平均 85O 元人民币,每个月工作 25 天,即每天 34 元人民币。一天工作 8 小时, 即???”
  我们的厂长尚未算出每小时的人民币工资数,那犹太商人却说:“啊, 每小时 0.5O 美元,现在人民币对美元的汇率为 8.5O 元比 1 美元。”
  我方的人员为之心算的快捷而惊讶。事实上,犹太商人都有这么一套心 算本领,有人说他们有心算的天才。这位犹太服装商接着从厂长介绍的总产 量、每个工人的日产量及每套服装用料量,很快心算出每套服装的成本。换 言之,从工厂的报价中,一下就算出其利润多少,从而订出他对工厂还价的 对策。
  犹太商人的心算本领,成为其对经营判断和对外谈判的高招。事实上, 犹太人这种本领非属天赋的,而是训练得来的。他们从长期的经营实践体会 到:“数中有术,术中有数”的道理。这意思说,经营者要重视对各种数量 关系的分析,以便在数量的计算中寻求有效的对策和方法,克敌制胜。用兵 是这样,经济工作也应是这样。
综观人类的一切生产活动,总是要表现为各种数量关系的。就以服装加
工生产为例,工厂必须把一系列的数量关系搞清楚:做成各种规格的服装各 需用多少尺寸的布料及有关辅料,每位工人或每台缝纫机的一个工作日生产 多少套服装,相关的包装费和管理费分摊到每套服装占多少,总成本为多少, 资金回收期多长,如此等等。工厂的决策者只有把这些“数”算得清清楚楚 了,才能合理地确定每种服装的价格,才能如期地实现自己的经营目标。
作为买家,当然首先要从自己购买意图出发,选择什么样的花款品种和
什么样的价格水平才能适应自己经营的市场需求。但同样需要弄清楚被采购 的产品相关的数量关系,才能有理有据地与卖家进行讨价还价的谈判,从中 确保自己的期望利益。
做买卖,一切活动离不开精确的数量计算,满足于“估计”、“大概”、
“差不多”,那容易产生偏误,甚至会成为一笔糊涂帐,导致经营的失败。 犹太商人深明大义,他们在步入商界之前,就学会了数量的计算,由于世代 相传,心算的技巧就特别好,准确而迅速。
  如牛仔裤创始人李威·施特劳斯,他是个犹太人。因家境不佳,187O 年 跟随别人从德国到美国西部参加淘金热潮,希望能淘金发财。到了旧金山后, 经过几星期的淘金生活,他发现那里人山人海,淘金者中确有人因此赚到了 一些钱。但他想,每日从早到晚疲于淘挖不止,一个月也只不过获得几十美 元。如果在矿场上做生意,供应给千千万万的矿工生活必需品,每 1OO 美元 营业额赚得 2O 美元,每天做 1OO 美元的生意,一个月足可以赚 600 美元。何 况那么多的矿工在这里,每天何止做 1OO 美元的生意呢?
  经此谋算后,李威决定不干淘金活了,自己开始摆卖凉水及一些小百货。 果然不出所料,一开始的第一个月的经营,营业额达 5OOO 美元,他赚到超
  
lOOO 美元的利润,比当一名淘金者多赚了几十倍的钱。以后,随着他经营的 品种增多,赚钱也更多了。在此基础上,他创造了适合矿工需求的牛仔裤, 很快走上发财致富之路。
可见,善于谋算是犹太商人成功的经验。
□和气生财——关心自己周围的各种人
  与犹太商人打交道,你会发现他们总是呈现一副笑脸的,不管生意是否 做成,甚至为合约而发生不同意见,他们总会以笑脸说出其否定的态度。有 时对方发脾气,双方不欢而散,犹太人还是会给对方说声再见。要是第二天 他再遇上你,他仿佛没有过不高兴那回事,仍以微笑脸孔问候你“早上好”。 犹太人这种强忍和气态度,也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有 关。且不探索这种关系,但这种和气的仪表,在人际交往之间却是一种有效 的溶合剂,很容易把对方吸引住。在商务活动中,实践证明是一种促销手段。 为什么这样说呢?因为人是群体动物,人与人的关系是否和睦相处,对事业 影响很大。企业家制造出来的商品或服务,因得人喜爱乐用而赚钱发财;政 治家开始政治工作,因得人而昌;歌唱家演唱得到观众赞赏,因得乐队的伴 奏和观众的捧场接受??,一切离不开人。犹太人领会这一道理,把人与人
的关系处理好,成为他们成功事业和发财致富的一种技巧。 犹太人认为,在一个人的一生中,每天都在做着推销的工作。这种推销
是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间,如能妥善地把握“推
销自己”,定可以出人头地,获取奋斗目标的实现。相反,那些人生事业失 败者,十有八九是本人不善于“推销自己”,而不是本身能力问题。
所谓善于“推销自己”,是指与人相处和谐的能力。根据心理学家的研
究,认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧 洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人,只要是人类,都有这种愿望。犹 太人根据这种共同规律,在一切生活中,包括做生意的一切过程中,注意关 切其周围的各种人,让他们看得出其关心着自己,容纳自己,从这个阶梯开 始,通向成功的目标。
犹太人这种处世原则是有其根据的,人类都有其基本愿望,概括地说,
有保持自尊、独立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富,就要尊重 这些基本愿望。
犹太人总结过别人的经验:有人有一个很好的创意建议,他得意洋洋地
向上司提出来,结果受到上司的冷淡反应;有人向同事直截了当地作过有益 的规劝,结果对方反觉不悦。为什么会好事好心得不到好的结果呢?因为有 自尊、独立愿望在支配着那上司和同事,你直截了当地对他讲,他会认为你 有比别人高明的想法,他(她)感觉自尊受到伤害。
  假若你的创意或好建议能改用别的和顺办法表达,那么对方的自尊感得 到尊重,好的效果自然可以达到了。犹太人本着这种和顺办法。运用了三条 法则:
  第一条法则:把自己的创意或建议变成对方的,这亦称为钓鱼法。即把 你的创意或建议变成钓饵,对方会自然而然地上钩。比如说,你想让对方接 受你的意见,以“你这样想过吗?”的说法,要比“我是这样想的”更能打 动对方,“试一试看看如何?”的说话比“我们非这样做不可”更能获得对 方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意,他的自尊得到接纳,那 么你的创意或建议就容易被采纳。
  
  第二条法则:让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题,西 方人也很讲究,所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对 方提出,出于“面子”问题,对方往往会本能地反应不予接纳。相反,你采 用和顺婉转的方式提出,对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷 静而温和的方式提出你的意思,然后说“虽作如是想,但可能有许多不当之 处,不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说,对方可能会完全接纳你 的意思,并可能会说“我也这样考虑的,请你不必有多余的顾虑”。
  第二条法则:以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果, 一个人向对方表达同样的意见,如果以正面而断然的方法说出,较容易激起 对方的反逆感情,如果以询问的方式向对方提供主张的话、对方会以为是自 己的意思,不自觉地欣然接受了。可见,方式方法的不同,同样的意思会产 生截然不同的效果。
  和气生财的说法,道出了犹太人经商致胜的一秘诀。它的核心是给人好 感,用善意温和的态度与人交往,那么别人也会以此相报,那么,生意就容 易达成了。
□精于借势——好风凭借力,送我上青无
  犹太人不论是商界或科技界的成功者众多,普遍都具有善于借助别人之 智本领。如美国前国务卿基辛格,且不说其在外交工作的政治手腕,就说他 在处理白宫内的事务工作,就是一位典型巧于借用别人力量和智慧的能手。 他有一个惯例,凡是下级呈报来的工作方案或议案,他先不看,压它几天后, 把提出方案或议案的人叫来,问他:“这是你最成熟的方案(议案)吗?” 对方思考一下,一般不敢肯定是最成熟的,只好答说:“也许还有不足之处。” 基辛格即会叫他拿回去再思考和修改得完善些。
过了一些时间后,提案者再次送来修改过的方案(议案),此时基辛格
把它看阅了,然后问对方:“这是你最好的方案吗?还有没有别的比这方案 更好的办法?”这又使提案者陷入更深层次思考,把方案拿回去再研究。就 是这样反复让别人深入思考研究,用尽最佳的智慧,达到自己所需要的目的, 这不愧为犹太人基辛格的一手高招,这也反映出犹太人的一种成功的诀窍。 犹太人密歇尔·福里布尔经营的大陆谷物总公司,能够从一间小食品店 发展成为一家世界最大的谷物交易跨国企业,主要因其善于借助先进的通讯 科技和善于借助大批懂技术懂经营的高级人才。他不惜成本不断采用世界最 先进的通讯设备,宁肯付出极高的报酬聘请有真才实学的经营管理人才到公 司工作。这样,使其公司信息灵通,操作技巧精通,竞争能力总胜人一筹。 他虽然付出了很大代价取得这些优势,但他借助这些力量和智慧赚回的钱远
比他支出的大得多,可谓“吃小亏占大便宜”。 杠杆原理便是人类“借”力的一种发明,其后又发现了滑车的原理。随
着时代的前进,人们知道把大小不同的滑车加以组合,就可以用更小的力量 举起更重的物体。今天,只要一个人坐在起重机的座垫上,就可以操动几十 万斤的钢架、货柜。人类依靠头脑的作用,使人的力量发挥出最大的限度。 总而言之,犹太人懂得任何事业都不能一步登天,但“登天”的办法却 是多种多样的,办法得当,则可快捷省劲。善“借”力量,则是一种快捷省
劲的诀窍。
□厚利适销——价贱无好货
犹太人经商有一种与众不同招数,绝不做薄利多销的买卖,却做厚利适

销的生意。 古今中外的生意经都有“薄利多销”的经营法招,但犹太商人认为进行
薄利竞争,即如同把脖子套上绞索,是愚蠢之至。这又如“死亡赛跑”,是 从被暴力政府压制下商人被迫低价出售自己东西的作法演变的。他们还认 为,同行之间开始薄利多销战争而同归于尽的悲剧,总希望以比其他竞争者 更低的价格多售出商品,这种心情是可以理解的。但考虑低价的销售前,为 何不考虑多获一点利呢?如果大家都相互以低价促销,厂商哪能维持长久的 经营?何况市场是有限的,消费者已买够了商品,价格最低也很少有人要了。 犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度,还有其道理。他们 认为:在灵活多变的营销策略中,为什么不采取别的上上策而采用了下下策? 卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润,上策是经营出售一件商 品。这样,既可省了各种经营费用,还可保持市场的稳定性,并很快可以按 高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品,市场已饱和了,你想
多销也无人问津了,利润起码比高价出卖者少了很多,并毁了市场后劲。 犹太商人在经营活动中除了坚持厚利适销做法外,为了避免其他商人的
“薄利多销”的冲击,他门宁愿经营昂贵的消费品,不经营低价的商品。为 此,世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中,犹太人居多。犹太商人选择这 个行业为主,显然是避开那些以薄利多销的竞争者,因为这些竞争者一般没 有资本或力量经营首饰类资本密集型商品。
犹太商人的“厚利适销”营销策略,是从有钱人作为着眼点的。名贵的
珠宝、钻石、金饰,一掷千金,只有富裕者才买得起。既然是富裕者,他们 付得起,又讲究身份,对价格就不会那么计较。相反,如果商品定价过低, 反而会使他们产生怀疑。俗语说“价贱无好货”,这句话在富有者是印象最 深的。犹太商人就是这样抓住消费者的心理,开展厚利策略经营,即使经营 非珠宝、非钻石首饰商品,也是以高价厚利策略营销,如美国最大的百货公 司之一梅西百货公司,它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价
高 5O%,它的生意仍比别人要好,这不免有上述的心理效应。
  犹太商人的高价厚利营销策略,表面上从富有者着眼,事实上是一种巧 妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会,比比皆 是。在富贵阶层流行的东西,很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统 计和分析,在富有阶层流行的商品,一般在两年左右时间就会在中下层社会 流行开来。道理很简单,介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士,他 们总想进入富裕阶层,由于心理的驱使,为了满足心理的需求和出于面子原 因,总要向富裕者看齐。为此,他们又购买时代的高贵新品。而下层社会的 人士,往往力不从心,价格昂贵的产品消费不起,但崇尚心理作用总会驱使 一些爱慕富贵的人行动,他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应,贵昂的 商品也成为社会流行品,如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠物 吗?彩电、音响等原来属高贵产品,现在也进入了平民百姓家庭;小轿车也 成为西方大众的必需品。可见,犹太商人的“厚利适销”的策略是“醉翁之 意不在酒”,也是盯着全社会的大市场的。
  犹太商人的“厚利适销”定价策略,是营销学中定价策略中的一种。在 营销学中一般有五种定价策略:1、撇油定价策略。这是一种以高于成本很多 的定价投放新产品的策略。有些新产品由于率先推出,可以奇货自居,一般 会采取这一策略。2、渗透价格策略。这是一种与撇油定价策略相反的策略,
  
把产品的价格定得很低,藉以排除竞争对手,迅速地进占市场。3、折扣或让 价策略,这是一种通过变通办法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支 付货款的价格策略。4、综合定价策略。即经营者根据市场竞争中的位置,采 取综合定价办法,即有的产品价高有的产品价低,或者把产品销售的有每个 人都有一些无法改变的条件,比如眼睛的颜色、身体的高低、出身的背景等 等。每个人也有一些可改变的条件,如文化水平、工作能力、身体的强弱等 等,只要自己奋发学习,注意方法,适当地锻炼保养,是可以提高文化水平, 增强工作能力,把弱体变为强健身体的。关键在于个人能否活用自己的一切 潜在条件。有些人的通病在于漠视本身的条件,没有灵活运用和充分发挥自 有的潜能,却祈求或奢望自己所无的东西,那是难以事业有成的。
  犹太人在活用一切客观条件和主观条件上很有建树,这是他们有自知之 明的结果。爱因斯坦在读小学和中学时成绩平平,没有出众的表现。但爱因 斯坦有自知之明,懂得自己的物理学研究颇深,他读大学时选读物理学。由 于他充分发挥了自身的优势条件,在物理学取得前人未有的伟大成就。但当 以色列邀请他去当总统时,他却婉言拒绝了,他自知没有当总统的条件。
  世界最大的制片中心好莱坞的老板高德温,是位波兰出生的犹太人,他 的传奇一生是充分活用一切的一生。他 1882 年出生于华沙,11 岁丧父,家 庭生活十分困难。为了生活,流浪到英国伦敦,曾在铁匠店当童工,他不怕 苦和累,练出一身强健体魄。他没有进学校机会,利用工余自学文化。他到 了美国生活后,从打工到自己经营手套工厂,最后发展成为好莱坞制片中心 的老板,富甲一方。高德温的发展过程,可说是众多犹太人的生活缩影。
犹太人坚信,在这个世界上,只要你有意搜索,可以活用的条件到处潜
在的。自叹找不到脚下金矿的人,是既可怜又可悲的睁眼瞎子。他们还认为, 人生的机会,大量存在于本身的周围和本身所潜在的条件中。关键在于你是 否练就出开发这些条件的意志和眼光。以色列建国于本世纪 4o 年代中期,选 址在一个既缺资源,气候条件又恶劣的沙漠为主之地。但这里的国民充分利 用犹太人拥有的科技及人才较多的条件,把沙漠改造,创造滴水灌溉法,使 得这个一毛不长之地,改造为农业发达的国家,现在不但粮食、蔬菜、水果 可自给,并成为出口创汇的重要来源。
可见,活用一切条件,是犹太人成功的一手高招。

《金钱魔权——现代犹太商法》

犹太人经商技巧


  智慧只有化入金钱之中,才是活的智慧,金钱只有化入智慧之后,才是 活的钱;活的智慧与活的钱难分伯仲,因为它们同样都是智慧与钱的完满结 合。
  
一、犹太商人的数字观

□注重数字
  犹太人比其他民族更注重数字,凭着对数字进行揣摸的几千年的经验, 从平凡的数字中找出了一条“78:22”的赚钱法则,其享誉者除了犹太人, 还能是谁?
  根据犹太人的经验,买卖人注重数字是理所当然的。但这并不是说犹太 人只在经商时注重数字。相反,犹太人同样把注重数字作为生活的一部分。
犹太人总是用准确的数字为描述生活中的第一个细节。 中国人在描述天气时,总是说:“今天很冷”,“今天比昨天热”等等,
这些语言概念都比较模糊,而犹太人则从来不这样,他们总是习惯于把冷热 程度用准确的数字表示出来:“今天是华氏五十度”,“今天是华氏四十度”。 注重数字,习惯数字,这是犹太人几千年流浪总结出来的经验。首先让 数字渗透于生活的各个角落,然后从生活惯用的数字中找出一条经商原则, 以此为基础,成为赚钱的根本。犹太人认为,假如想赚钱的话,就必须把数 字运用到生活中去亲近它,如果单单到经商时才开始使用数字,实在已经太 晚了。中国历史有个致命弱点,对数字向来不重视,民族史中数字环节也很 薄弱。中国古人对数字概念总是很模糊,例如他们以三、六、九来代表多数, 战国时期,七国争雄,交战频繁,战争中双方捕获的俘虏也很多,但古书中 记载战俘情况从来没有准确数字,总是约二万、卒几千等模糊性的概念。由
于受几千年模糊数字的历史影响,中国人对数字是不很注重的。
  正由于犹太人拥有这么多的数字知识,数字无论在生活中还是在商业 里,他们都可以运用自如。犹太人的皮包里总是备有对数计算尺,他们对数 字有绝对的自信。而把数字运用于经商,以“78:22”法则为基础、这是犹 太经商的第一步。犹太人认为:脱离了“78:22 ”法则,就不能赚钱, 如不想赚钱的话,怎样做都可以,因为世上有的人高兴刻石头做苦工,可是 要想赚钱决不可脱离“78:22”法则。
□“七十八比二十二”的经商法则
  “世界的金钱装在犹太人的口袋里。”犹太人口占世界总人口比例很小, 且历史上的犹太人民族是流浪的民族。而今无论是在世界首富的美国,还是 在亚洲富庶的日本,犹太人都在金融界或商业界独占鳌头,百万、亿万富翁 不乏其人。犹太人之所以始终是“生财有道”,最重要的原因是他们拥有一 套经营的特殊法则:“78:22”的经商法则。
  在自然界,空气的成份,氮与氧等的比例是 78:22;而在我们每个人的 身体中,水份与其他物质成分的比例也是 78:22。可见,78:22 是大自然世 界中一个客观的大法则,除了有少许偏差,例如它可能变成 79:21 或 77. 5 :
22. 5 等,但总的来说,这个大法则是客观的,它规定着宇宙中某些恒定的 成份。
  以“78:22”法则为基础,经商绝不吃亏,这是犹太人经商千百年来总 结出来的经验。
  假如有人间,世界上放款的人多,还是借款的人多,一般人都会回答说: “当然借款的人多。”但是经验丰富的犹太人回答却与一般人回答恰恰相反, 他们会一口咬定:“放款人占绝对多。”实际也正如此。银行总的来说是个 借贷机构,它将把很多人借来的钱,再转借给少数人,从中牟取利润,而用
  
犹太人的说法,放款人和借款人的比例是 78:22,银行利用这个比例赚钱, 绝不吃亏。相反一旦这个比例破坏,借款人多于放款人,则银行必将破产。 就在“78:22”法则经过犹太人千百次运作,几乎百发百中以后,世界 上具有聪明头脑的少数商人也开始感觉到这个法则的魔力。一日本商就是受 这种魔力吸引,把它运用到他的钻石生意上,结果获得了意想不到的成功。 钻石,是一种高级奢侈品。从某种程度上来说,它是高收入层次人的专 用消费品,一般收入的人是购买不起的。而从一般国家统计数字来看,拥有 巨大财富,居于高收入层次的人数比一般人数要少得多。因此,人们都存在 这么一个观念:消费者少,利润肯定不高。绝大多数人都不会想到,居于高 收入层次的少数人却持有多数的金钱。换句话说,一般大众和高收入人数比 例为 78:22,但他们拥有的财富的比例却要倒过来:22:78,犹太人告诉我 们:赚“78”的钱,绝不吃亏!该日本商就看中了这一点,他把钻石生意的
眼光投向占财富比例“78”的财主身上,一举取得巨额利润。
  6O 年代末的冬天,该日本商就抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京 的某百货公司,要求借该公司的一席之地推销他的钻石,但是该公司根本不 理他那套:“这简直是乱来,现在正值年末,即使是财主,他们也不会来的, 我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。
但他并不气馁,坚持以“78:22”这条万无一失的法则来说服 A 公司,
最后取得该公司一角:郊区 B 店。B 店远离闹市,顾客很少,生意条件不好, 但该日本商对此并不是过分忧虑。
钻石毕竟是高级的奢侈品,是少数有钱财主的消费品,生意的着眼点首
先得抓住财主,不能让他们漏网。以赚取占钱“78”的人的钱。当时 A 百货 公司曾满不在意地说:“钻石生意一天最多能卖 1OOO 万元,算不错了,”该 日本商立即反驳:“不,我可卖到 3 亿无给你们看。”这在旁人看来,无疑 是狂人的说法了。但该日本商不疯不傻,却胸有成竹,大言不惭地说出这句 话来,无疑是源于对“78:22”法则的信心。
事实上,“78:22”法则的魔力很快就显示出来了。首先,在地利不利
的 B 店,取得了一天 5OOO 万的好利润、大大突破一般人认为的 3OO 万的效率 估量。当时正赶上年关贱价大拍卖,吸引了大量顾客,该日商就利用这个机 会,和纽约的珠宝店联络,运寄来的各式大小钻石,几乎都抢购一空。接着, 该日商又在东京郊区及四周,分别设立推销点,推销钻石,销路极佳,任何 商店都没有上过每天 5OOO 万元的记录。相反,A 公司由于在一开始没有抓住 占钱“78”的财主的机会,当全国各地销路大开时,才低头提供摊位,结果 效益反而不如其它本来相对萧条的商点,但不管怎么说,A 百货公司处在东 京繁华地带,全国名流富豪集于此地,从 1970 年 12 月起,该公司销路大增, 非仅 1OOO 万元,而是把 1.2 亿日元的钻石都给卖光了。
  这样到了 1971 年 2 月,钻石销售额突破了 3 亿日元,就连四周的买卖, 也超过了 2 亿日元,该日本商实现了曾许下的狂言。
  钻石生意成功了,奥秘就在于“78:22”法则。A 百货公司却对此有过 存疑,他们认为钻石商品就好比美国卡迪拉克牌或林肯牌豪华小轿车,国人 能够购买的很少,因此销路一定不好。而该钻石商人却不这么想,他把钻石 看成稍微高级的国产小轿车,是有钱的或稍微有钱的人都买得起的奢侈品。 这一部分人虽占国民的少数,却占有全国金钱的多数。赚这部分人的钱,效 益必定很高。
  
  这正是犹太人“78:22”经商法则的最好运用,在这个不变规律的支配 下,钻石推销取得几亿日元的巨大效益,其实并不足为奇。
□一百分为满分、六十四分为合格
  犹太人与犹太人之间在商业上的往来,也会发生争执,此时便找犹太教 的牧师来裁判,他们对牧师的裁判,无论公平不公平,都是绝对服从的。万 一有谁敢不服从犹太教牧师的裁判,那么他就会被犹太社会所摒弃。
  他们对犹太教牧师是如此地遵从,按理说牧师本人如果犯了罪,那么应 该是不会被犹太人所原谅的,事实上恰恰相反。去年,在美国破获一个庞大 的走私钻石的大集团,其中就有若干名犹太教的牧师,犹太人对此事件的反 应颇为冷淡,他们认为:“牧师也是人,是人都难免会做错事,这有什么值 得大惊小怪的呢?”但是走私的人,如果换成是日本高僧,那么日本人一定 会群起而攻之,放一把火,把他的寺院给烧掉!
  学校里计算成绩的标准是:1OO 分为满分、8O 分以上为优、7O 到 79 分 为良、6O 到 69 分为中、6O 分算及格、59 分以下为不及格。犹太人则以 64 分为及格。
犹太人对神及机械的要求为 1OO,对人的要求则只有 64。
□国家主权“值多少”
  纳粹德国在第二次世界大战中疯狂地杀害犹太人,被杀的总数约有 600 万人之众!战争结束后,德国战犯大多被判处死刑,唯有艾赫曼一人成为漏 网之鱼,潜逃到南美,竟摇身一变成为阿根廷的公民,安全地定居下来了。 直到近几年才被以色列的秘密警察发现,以色列秘密警察竟到阿根廷把艾赫 曼绑架运回以色列,回到以色列后被判死刑,并立刻执行。
回想在当时,艾赫曼把成千成万无辜的犹太人推进煤气室,活活毒死,
艾赫曼最后被犹太人判决死刑,这可说是天理循环,我们当然非常同情犹太 人的遭遇。不过以色列秘密警察公然在阿根廷绑架阿根廷的“国民”,这种 行为严重地侵犯了阿根廷的国家主权,当时阿根廷立刻宣布和以色列断绝邦 交,奇怪的是,标榜公正舆论的世界各地的新闻界,竟没有一家非难以色列 侵犯阿根廷的国家主权,却异口同声地指责艾赫曼是个大大的坏人,竞相刊 载艾赫曼的犯罪记录。各国的报业界似乎都成为犹太人的同党,可见犹太人 的势力多大!平心静气地说,以色列的这种鲁莽的作法是不对的,她应该采 用政治途径来处理这件事情,即请阿根廷政府把艾赫曼引渡过来。你如果问 犹太人:“这样做不是公然侵犯了阿根廷的国家主权吗?”
犹太人一定会毫不考虑、理直气壮地说:“唉!你错了,国家主权是狗
屁!你要知道,那个家伙杀了我们 6OO 万名的同胞呀!”
□少说多听
  “不要说得太多——听的分量要有说的两倍。”这是“犹太法典”对我 们的重要告诫之一。
“犹太法典”又说: “神为什么给人两个耳朵,却只给人一个嘴巴呢?这是因为神要告诫我
们:听的分量要有说的两倍,因此才这么做的。” “假如你想活得更幸福,更快乐的话,就应该从鼻子里充分吸进新鲜空
气,而始终闭紧你的嘴巴。” 贤者总是隐藏自己的知性,而愚者却常常暴露出自己的愚昧。 看看你自己的周围吧!是不是大家都尊敬那些懂得听话艺术的人,而讨
金钱魔杖——现代犹太商法的下一页
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