苦心经营




本书简介


  麦当劳公司总裁雷·克罗克在《苦心经营》一书中叙述了他从贫民奋斗 到富翁的亲身经历,也是他从伊利诺州德斯普兰斯市创办第一家快餐店到 52 岁时形成全球麦当劳汉堡连锁店,年营业额数十亿美元的故事。
  克罗克的经历是一个迷人却可信的传说。他从钢琴演奏者到纸杯推销 商,从 20 年代在佛罗里达经营房地产到销售多用途搅拌器,直到今天成为
世界上最大的饮食公司的董事会主席。他的经历圆了美国人发家致富的梦。 多年来,克罗克和他精悍的领导班子所制订的计划和从事的金融交易, 一直是商人和记者所追逐的热点。本书对一些内幕进行了详尽的披露,向人 们叙述了克罗克是如何肩负沉重的债务,引导他的公司乘风破浪,以及在威
胁到年轻公司分裂的争斗中,与反对者们针锋相对,积极斗争,并取得最后
胜利的经历。 无论是叙述因地面不洁而训斥餐店经理,还是当着数千名球迷大声斥责
他公司的圣迭尔棒球队队员,或以异乎寻常的形式庆祝他 70 岁诞辰,克罗 克在《苦心经营》一书里都将他的形象活生生地展现在读者面前—— 一名普
通的、正直的、令人信服的人。


前 言

“在美国,机遇已不存在了!”“税制挫伤了人们的积极性!”在过去的
30 年里,我们经常听到人们的这种哀叹。事实上,正是在这 30 年里,人 们得到的财富比过去任何时候都多,生活水平比过去任何时候都高!
  我们在商学院教授新企业管理职能课程,因此知道那种悲观的论调是 站不住脚的。我们研究过个人成功和公司发展的实例,并证实了这一点。
  象雷·克罗克这样独特而又充满活力的人是经常出现的。他们都是些 有血有肉的实例。他们用行动表明了人们该赞扬什么,从而也彻底否定了 那些悲哀的论调。《苦心经营—— 麦当劳创业史》一书既是克罗克的自传, 同时也记载了麦当劳(英文音译应为“麦克唐纳”,因中国读者都已习惯“麦
当劳”一词,故作此译。下同)的历史。它有力地回击了那种认为冒风险
不会有好回报的论调。它告诉我们,机遇无所不在,人们所需要的只是掌 握抓住机遇的诀窍,把握好“天时、地利”。不错,运气有时是会帮忙的, 但是,在我们富裕的社会中有许许多多的人已经忘记,最关键的因素仍然 是努力工作—— 苦心经营。
在 1974 年和 1976 年 3 月,雷·克罗克两次访问过我们达特茅斯大学
的埃默斯塔克商业管理学院,还带来了他公司的一些重要人物,其中有麦 当劳的总经理和执行总裁弗雷德·特纳。(克罗克的第二次访问反映出他在 事业上所具有的那种精力充沛和大胆 果断的风格。当时,一场大风雪封闭 了我们这一地区的机场,于是无所畏惧的克罗克先生外麦当劳公司的波士
顿总部调来一辆大轿车,冒着风雪把无可奈何的公司总裁们送到了学院。)
  雷·克罗克讲话极其坦率,很快就消除了成熟的商业管理硕士们对他 的疑惑。在两次访问中,他都给学生们讲了自己的经历和麦当劳的历史, 这使学生们感到很高兴。他讲的那些小故事在这部自传中都作了详细地叙 述。他在演讲和讨论中都圆满地回答了学生们提出的各种问题,向他们介
绍了使他成为当代商界传奇人物的那些品质:讲求实际的经商哲学;强制
自己坚持面向家庭市场的最基本的经营战略;强调礼貌、清洁、服务等基 本素质;对助手,尤其是那些在麦当劳刚起步时就在公司工作的人以诚相 待的情况。他的讲话展现了他的幽默、竞争热情、乐于苦干的精神和坚定 的信念。这个信念就是,在美国,一个人可以达到甚至越过任何有理性的
目标。克罗克先生既具有一个优秀领导人(大推销商)的感召力,也具有
一个有才干的管理人员的细腻的情感。象他这样的人是不多见的。 听克罗克演讲无需很长时间就可以体会到,他选择“苦心经营”一词
作他自传的书名,并不是要幽默地让人联想到麦当劳最有名的产品。相反, 它却使人想起他长达 30 年的学徒生涯。在那 30 年里,克罗克先生给别人
当过推销员和销售经理,后来自己也办过一个小公司。直到 1954 年,他才
遇到一生中的最大机遇。当时,他已 52 岁,而处在这个年龄的一些大公司 经理们正开始盘算着退休后的清闲生活。“苦心经营”一词也让读者想到, 麦当劳在成为快餐业中首屈一指的公司的过程中所付出的时间、精力和资 金,是令人吃惊的。
在具有历史意义的 1976 年,麦当劳公司的年收入首次超过了 10 亿美
元。对商业历史不很了解的学生,也许并没有认识到一家公司在它的第 22

个年头就达到这个里程碑的重大意义。从另一个角度来看待这一成就,读 者就能发现这样的事实:被人们认为发展迅速的国际商用机器公司(IBM) 用了 46 年时间,也就是说直到 1957 年才达到这个里程碑。另一个因发展 迅速而闻名的公司—— 施乐公司花了 63 年的时间,到 1969 年才加入了 10 亿美元俱乐部。波拉罗得公司虽然成立于 1937 年,但至今还没有做到年销 售收入达 10 亿美元。虽然物价水平自施乐公司于 1937 年成立以来有了许 多变化,但这些有关销售或总收入的统计数字对麦当劳公司及其史无前例 的增长速度来说仍然具有某种意义。
  虽然麦当劳的经营史有迷人的魅力,但那只是“苦心经营”的一个方 面。由雷·克罗克领导的麦当劳公司开创并完善的事业,已经使整个食品 服务业发生了一场革命,并改变了全世界的饮食习惯,满足了顾客的期望。 在我们中间现在还有谁会愿意忍受那种慢条斯理的服务、高价餐、炸得不 透的薯条、或不清洁的就餐场所呢?
  克罗克的书不仅是一部引人入胜的回忆录,而且也是对商学院学生学 习材料的一种受人欢迎的补充。《苦心经营》一书对那些希望自己办公司的 人来说有特殊的价值,不管这些潜在的公司创办者是十八九岁,还是 50 来 岁,或者是这两者中的任何年龄。

保罗·D·帕加鲁奇 达特茅斯大学 埃默斯塔克商业管理学院副院长 商业管理学教授
1976 年 6 月 29 日于
新罕布什尔州汉诺威市


我的妻子乔妮与我分享出版此书的乐趣,因为它是奉献给麦当劳大家庭
中所有予企业以极大帮助的朋友们的书。


译者的话


  随着越来越多的麦当劳快餐店在我国的建立,汉堡包等食品已越来越为 中国人所熟悉和喜爱。但是,人们对麦当劳的发展史和它的创始人雷·克罗 克先生的情况却知之不多。克罗克先生撰写的自传体回忆录《苦心经营—— 麦当劳创业史》一书,是以详细、生动的故事向人们叙述了他本人和麦当劳 发展的艰难历程及其经营之道。
  克罗克先生曾经当过推销员,做过销售经理,自己也办过一个小公司, 事业上也取得了一些成功。1954 年,克罗克 52 岁,按肯,年逾知天命之年 的人一般都己在为退休作准备了。这时的克罗克先生已有稳定的职业,按美 国的标准,生活水平也已达到小康,本可以安心过好日子,但是,他却在这 时抓住机遇,放弃了原有的工作,为麦克唐纳兄弟推销麦当劳·快餐店专营 证,并自己在伊利诺斯州开办了一个麦当劳快餐店。麦当劳在发展的过程中 遇到过很多困难,有过负债累累的经历,也面临过领导层分裂的危机。然而, 克罗克运用自己的智慧,巧妙地渡过了各种难关,使麦当劳快餐店在不长的 时间里便风靡美国,遍布全球。经过 22 年的努力,麦当劳连锁餐馆的年销 售额就高达 30 亿美元,总收入达 10 亿美元。这在美国乃至全世界的商业史 上都是一大奇迹,从而引起了人们对克罗克经营之道的极大兴趣。克罗克在 这部回忆录中向读者介绍了他成功的诀窍和许多鲜为人知的故事。
  麦当劳不仅在商业上取得了成功,而且也在全世界传播了一种新型的饮 食文化,改变了亿万人的饮食习惯,使全世界的食品工业产生了一场革命。 本书也从另一个侧面向读者展示了现代食品工业对各国传统饮食文化的冲 击。
  总之,本书是一本寓知识性、趣味性、史料性为一体的可读性强的回忆 录。对从事企业经营管理工作和有意经商的人来说,本书有很强的参考性; 对普通读者来说,本书也会给人以很多的启迪。
该书约 15 万字,由美国芝加哥现代书籍出版公司出版。
由于我们的水平有限,译文难免有错,欢迎广大读者批评指正。

译者

苦心经营

第一章

人世间有一种潮流, 象洪水把人们引向富有; 没有它,生活的航船 无疑会搁浅和充满痛苦。 我们在无垠的大海漂泊, 我们必须顺流而行, 否则事业将付之东流。
             —— 摘自莎士比亚的《朱丽叶·恺撒》 我总是认为,每个人都是自己创造幸福,自己解决难题。这是一个简单
的哲学,我觉得这个哲学是作农夫的波希米亚祖先从骨头里传给我的。但是, 我喜欢这个哲学,因为它确实有用。我发现自己虽然成了百万富翁,但它对
我仍然有用,就象在 20 年代初时对我有用一样。当时,我为了抚养妻子和 年幼的女儿靠推销纸杯子每周挣 35 美元,在业余时间还为别人弹钢琴。显 然,这说明一个人必须利用好来到他身边的任何机遇,而且我也确实是这样 做的。在为莉莉·图力普茶杯公司推销了 17 年纸杯子并升到了公司推销部
门的最高层后,我看到机遇以一种丑陋的、有 6 根转轴的奶昔生产机,又叫
做多用途混合器的形式出现了。我抓住了这个机遇。放弃有安全感而且工资 也不错的职业去办自己的公司,这并不是件容易的事。我的妻子感到吃惊和 疑惑不解。但是,我的成功很快就打消了她的担心。我兴致勃勃地向全国各 地杂货店的冷饮柜和奶制品柜推销多用途混合器。这是一种能够得到报偿的
苦差。我喜欢这项工作。然而,我也警惕地注视着别的机会。我常说:“只
要你精力旺盛,你就在成长;一旦你成熟了,你也就开始腐烂了。”当我听 说发生了一件令人难以置信的事情后,我就象圣帕特里克日的神灵那样精力 旺盛。这就是在加利福尼亚发生的一件与我的多用途混合器有关的事情。
  震惊是由从全国各地打来的不同的电话而引起的。有时可能是俄勒冈州 波特兰的一家餐馆打来的电话;过一天,有可能是亚利桑那州尤马县的冷饮
柜操作员打来的电话;再过一星期,华盛顿特区一家奶制品店的经理也打来 电话。其实,这些信息的内容都一样:“我想要向你们买一台与加利福尼亚 州圣伯纳迪诺县麦克唐纳兄弟家的混合机一样的机器。”我越来越感到很奇 怪。麦克唐纳兄弟是何许人?顾客们为什么要买他们的混合机,而我们同样
的机器在全国许多地方也都有出售?(当时,机器的转轴已从 6 根改为 5 根)
于是,我开始作了点调查,结果令我吃惊:麦氏兄弟的机器不是有一两台或
3 台混合器,而是有 8 台。在我的想象中,8 台机器一次搅拌出 40 份奶昔, 这实在令我难以相信。这些混合器每台售价 150 美元。请注意,当时是 1954 年。这件事发生在圣伯纳迪诺这样一个沙漠中的小镇上,这本身就更加令人 惊奇。
  有一天,我乘飞机到了洛杉矶,给我在当地的代理人打了几个电话。第 二天清晨,我向东驱车 60 英里来到圣伯迪纳诺。大约在上午 10 点左右,我 的车缓慢地经过了麦克唐纳兄弟店(下译麦当劳)的门口,而这个店并没有 给我留下特别的印象。那是一座并不大的八角形建筑,造型简陋,占地面积 大约为 200 平方英尺。这是一家典型的,外观很普通的服务到汽车上的路边 餐馆。到了 11 点餐馆开始营业时,我停好了车,看到餐馆的帮工们开始出
  
现了。他们都是男士,穿着整洁的白衬衣、白裤子,戴着白纸帽子。我喜欢 这种场面。他们开始从餐馆后面的一个长而矮的棚子里向外搬运物品。他们 把装着一袋袋土豆、一箱箱肉、一桶桶牛奶、软饮料和一盒盒小面包的四轮 车推到那座八角形的房子里。我自言自语地说,这里肯定发生了什么事。他 们工作的节奏逐步加快,后来忙碌得就象热锅上的蚂蚁。一会儿,一辆辆车 来到餐馆,排起了队。不久,停车场上就停满了车,人们走向餐馆的窗口, 然后又拿着装满汉堡包的纸袋回到车上。在这么多人纷纷走向窗口的情况 下,8 台混合器同时制作奶昔看来并非不必要。我看得有点眼花缭乱,但仍 有点半信半疑,于是走下车跟着排队。
  “喂,这儿有什么好东西?”我问站在前面的一位穿泡泡纱的皮肤黝黑 的男子。
“从没有在这儿吃过?”他问我。 “没有。”
  “噢,那就等着瞧吧。”他满有把握地说。“你会吃到花 15 美分所能买 到的最好的汉堡包。再说,你也不用等,也不用和那些要小费的侍应生打交 道。”
  我离开了排着的队,走到那座房子的后面,看到有几个人象棒球接手那 样蹲在荫凉处,背靠着墙,嘴里嚼着汉堡包。其中一个人穿着木匠的围裙,
他肯定是从附近的建筑工地走过来的。他毫不掩饰地用友好的目光看着我。 于是,我问他是否经常来这里吃午餐。
“每天都来。”他嘴里嚼着东西,不加思索地回答我。“它肯定把老太太
的那种凉肉面包式汉堡包给比下去了。” 那是个热天,但我没有看到周围有苍蝇。那些穿白衣服的人在工作时把
一切都搞得很整洁。这给我的印象极好,因为我不喜欢不整洁的环境,尤其 是餐馆。我还注意到即使在停车场里也没有垃圾。
在一辆黄色的敞篷车里,坐着一位身着草莓色服装的金发女郎,看上去
好象找不到去布朗·德比或帕拉芒特自助餐馆的路。她一点不剩地吃完了一 个汉堡包和一袋炸薯条,样子很迷人。在好奇心的驱使下,我向她走过去说, 我在调查交通情况。
“如果你不介意的话,能否告诉我你是不是经常来这里?”我问她。 “我住在附近的时候常来这里,”她笑着说。“我是尽可能常来,因为我
的男朋友就住在这里。” 她是在逗趣,还是说话谨慎,亦或只是用她的男朋友作为挡箭牌来支开
这个爱刨根问底的、可能是个制麦芽浆的中年人,这我说不清楚,也根本没 有费心去想。不是因为她性感,而是因为她对汉堡包的那种明显的兴趣才使 我感到激动的。车场的汽车里有许多人,这使我对她胃口的估计加大了,我 感到自己就象一个棒球投球手在挥手臂,而场内却没有击球手。这是我从未
见过的一种最使人感到惊奇的商业活动。
  我不记得那天中午是不是在那里吃了汉堡包。我回到车上,在那里一直 等到下午两点半,那时排队的人已稀少到只剩下些零星的顾客。这时,我走 进那所房子,向麦克·麦克唐纳和迪克·麦克唐纳作了自我介绍。他们见到 我很高兴(他们称我是“混合器先生”),我也立即向他们表示了热情。我们
约走当晚在一起吃晚餐,这样他们就可以把餐馆的运作情况告诉我。
那天晚上,他们介绍了餐馆的情况,我对这个系统的简单和高效率几乎

着了迷。他们在确定数量有限的菜单时,把每个步骤都减少到最基本的标准, 然后用最少的力量去完成。他们只卖汉堡包和吉士包。这两种包中的肉饼重
1/10 磅,用同样的方法煎炸过,而且只卖 15 美分。如果有人要加一块奶酪,
只需再加 4 美分。软饮料每份 10 美分,奶昔每份 20 美分,咖啡每份 5 美分。 晚餐后,麦氏兄弟带我去见了一位建筑师,此人刚为他们设计完一座新 的服务到汽车上的路边餐馆。这座建筑很整洁。房子是红白两色,伴有黄色 相间,并有漂亮显眼的大玻璃窗。用餐的地方比麦当劳的八角形建筑中的用
餐地有所改进。餐馆后部有洗手间。这座建筑有一组高到屋顶的穹形门,上
面有霓虹灯管,使它显得与众不同。拱形门构成了一个高大的标志。我发现 这座建筑有不少问题。那些穹形标志看上去会被大风刮倒,霓虹灯管总需要 人照应,不然它们色彩就会减退,显得难看。但我喜欢这些穹形的基本构思, 也喜欢这种设计中的绝大部分其它特点。
当晚在汽车旅馆里,我对白天看到的一切想了很多很多。在全国各地出
现星罗棋布的麦当劳餐馆的景象在我脑海里象过电影一样展现出来。当然, 在每个餐馆里都有 8 台多用途混合器在搅拌,把钞票源源不断地划到了我的 口袋里。
  第二天早晨,我起床时脑中已有了一个行动计划。我在麦当劳打开窗口 开始营业时,又到了现场。前一天发生的许多情况又重复出现了,但我仍然
以不减的好奇心观察着这一切。由于前一天与麦氏兄弟谈过话、我对情况有 了较多的了解,但我还是对一些事情观察得更仔细了。我看到烘烤肉饼的人 是怎样工作的,看到他在翻肉饼时是怎样扑打它们的,也看到他是怎样不停 地把哧哧响的烤饼锅刮出响声的。但我特别注意了炸薯条的情况。麦氏兄弟
说过这是他们销售能取得成功的一个关键因素,而且还介绍上炸薯条的工
序。可我还是要亲眼看一看它的操作过程。要把薯条炸得那么好吃,肯走会 有些诀窍。
现在,大多数人认为,法式炸土豆是不讨人喜欢的东西。它是一种粗粮,
是在吃汉堡包和吞咽奶昔的间歇中嚼几口消磨时间的东西。麦氏兄弟的炸薯 条却是完全不同的食品。他们在上面花了很多工夫。我当时不知道这些,但 有一天我也会这样做的。在我看来,炸薯条是神圣的,它的制作过程应该象 做宗教仪式一样去遵守。麦氏兄弟把他们从爱达荷州买来的高质量土豆(每
个重约 8 盎司)装在箱子里,码放在屋后仓库里。由于耗子和其它动物会咬 土豆,箱子壁是用两层软线编的细网做成的。这可以挡住小动物,同时又可 以让新鲜空气在土豆中间循环。我看到人们将土豆装包,然后放上四轮车送 到那座八角形的路边餐馆里。在那里,人们十分小心削去土豆的表皮,上面 还留下一层内皮,然后把它们切成长条,再浸泡在一个大冷水池里。做炸薯 条的人把袖子挽到肩膀上,把胳臂伸到飘浮的土豆中间,再轻轻地搅动它们。 我看到土豆的淀粉使水慢慢变白。水被抽干后土豆上剩下的淀粉被一个活动 的水笼头冲洗掉。然后,土豆被放在铁丝筐里,篦篮紧挨着炸锅排放,就象 一条生产线一样。炸薯条人的一个通病是他们用的是炸过鸡或其它东西的 油。任何一个餐饮都否认这一点,但是几乎所有的餐馆都这样做。也许,这 是一个很小很小的丑闻,但毕竟是一个丑闻。它的小小的罪恶是使炸薯条得 了个坏名声,使无数的美国人倒了胃口。麦氏兄弟用来炸薯条的油没有掺假。 当然,他们不是要故意这样做。他们实际上并没有别的东西要炸。他们的土 豆每 3 盎司一袋,卖 30 美分。我告诉你,这是少有的好价格。顾客也知道

这一点。他们大量地购买这些土豆。在卖薯条窗口的一根链子上挂了一个大 的铝制筛盐器,它不停地摇动,就象童子军里女孩子的铜鼓。
在我看来,麦氏兄弟炸薯条的方法是一种非常有趣的过程。我很高兴地
看到,它的每一步就象麦当劳的工人告诉我的那样简单。我相信,我已记住 了它的每一个步骤。如果其它人严格按照这每一步去做,他也能炸出好薯条。 这只是我在同麦氏兄弟打交道的过程中所犯错误之一。
  在吃午饭人最多的时间过去后,我又和麦克唐纳·麦克和麦克唐纳·迪 克在一起聚会。我对他们的运作情况的热情是真诚的,而且我希望这种热情
能够传染给他们,以便有助于实现我脑海中的计划。 “在全国各地推销多用途混合器的时候,我到过许多餐厅和服务到汽车
上的路边餐馆的厨房,”我对他们说。“但我从未看到象你们这样有发展潜力 的厨房。你们为什么不再开几个这样的餐馆呢?这对你们来说是一座金矿,
而且对我来说也是这样,因为每个这样的餐馆都会增加我销售混合器的数
量。你们觉得这个主意怎样?” 沉默。
  我觉得我好象是在从汤碗里把领带拖出来一样。麦氏两兄弟只是坐在那 里看着我。后来,麦克缩在那里,有时候笑一下,然后在椅子上转过身子,
用手指向餐馆对面的一座小山。
  “看见那座门前有宽走廊的大白房子了吗?”他问我。“那就是我们的 家,我们爱这个家。晚上,我们就坐在那个走廊上看太阳落山,看我们现在 这个地方。这里很平静。我们只想使这里的一切照常进行,而不需要再增添 麻烦。餐馆越多,麻烦也越多。现在,我们有能力享受生活,而这就是我们
要做的事。”
  他的态度与我的想法简直有天壤之别,因此,我用了几分钟的时间来重 新组织自己的论点。但很快事情就明朗了:进一步沿着这种思路讨论下去是 不会有结果的。于是,我说他们可以有自己吃的蛋糕,同时也可让别人在其 它地方为他们开餐馆。我仍然可以向这些连锁餐馆推销我的混合器。
“这会有许多麻烦的,”迪克·麦克唐纳表示反对地说。“我们找谁来为
我们开餐馆呢?” 我坐在那里觉得有一种使命感开始把我包围起来。于是,我向前倾了倾
身说:“那么,你们觉得我行不行?”

第二章

  那是 1954 年中决定我命运的一天,当我飞回芝加哥时,我的手提箱里 装着一份刚与麦氏兄弟签定的合同。虽然我已是个在商战中精疲力竭的“老 军人”,但我还是急于想采取行动,我当时 52 岁,身患糖尿病和早期动脉炎。 在早些时候的商业竞争中,我失去了胆囊和大部分甲状腺。但我仍然相信, 最美好的东西就在前面。我仍然充满活力,而且正在成长。我比飞机还飞得 高一点。那是在云层的上面,阳光明媚。人在那里看到只是无云的天空和从 科罗拉多河到密歇根湖之间象波浪翻滚的无垠土地。然而,当我们开始向芝 加哥降落时,一切又都变得灰蒙蒙的,而且有一场暴风雨要来临。也许我把 这些又看成了不祥之兆。
  不管怎样,当我们在翻滚的黑云中滑翔时,我的思路落在了脚下的那些 隐而不见的街道和小巷上。那是我伴随着本世纪一起长大的地方。
  1902 年,我出生在芝加哥市西边的奥克帕克镇。我的父亲路易斯·克 罗克是西部联合公司的雇员。他 12 岁时开始为这家公司工作,而且缓慢地 但却是稳步地得到了提升。他只读到 8 年级就离开了学校,因此他决定让我 读完高中。我不是块读书的料。我的兄弟鲍勃比我小 3 岁半,我的妹妹洛雷
恩比我的弟弟小 5 岁。他们都爱好学习。事实上,鲍勃成了一名教授,一个
搞医学研究的人。他和我几乎没有什么共同点。许多年来,我们甚至感到难 以相互交谈。
我的母亲罗斯有一副菩萨心肠。她把家治理得整齐、干净,井井有条。
但是,她又不象她母亲那样把清洁工作推向极端。我永远不会忘记外祖母的 厨房。厨房的地上整星期地铺着报纸。到了星期六,报纸要被取掉,象修女 帽子一样干净的地板还要再用滚烫的肥皂水死劲刷洗。地板冲洗干净后,再 用新报纸把地板盖上再保护一个星期。这是外祖母从波希米亚带来的老办
法,她也不准备改变这种办法。为了多挣点钱,我的母亲给人上钢琴课,因 此,她希望我能帮助做点家务。对此,我并不介意。事实上,我对自己能象 别人一样做好扫地、清洁和整理床铺的事感到自豪。
  在那个年代,你可以在大人堆里看到儿童,但却听不到他们的声音。但 我却从未有过被排斥在外的感觉。比如,我的父亲是一个经常在我家聚会的 歌唱队的成员。在我母亲弹钢琴,男人们唱歌时,我和弟弟只好待在楼上自 己玩。只要楼下的音乐一停,鲍勃和我都会停止做游戏,跑到厨房上面的缝 衣房里。我会拉开地板上通暖空气的栅格(这是在有中央空调和调温装置以 前人们用来让热空气上升到楼上的装置)。我母亲会把她正在吃的小点心放 在我父亲装在一把旧扫帚上的盘子里,然后举上来给我们吃,这是一种令人 高兴的探险感,因为我母亲在假装把食品扔掉,而不让别的大人知道。
  我在孩提时代就是个不爱读书的人。书使我感到枯燥无味。我爱好活动。 但是,我花了很多时间想问题。我喜欢设想出各种各样的情况以及处理的办 法。
“你在干什么,雷蒙德?”我母亲常这样问我。 “没什么。只是随便想想。” “我是说你在空想,”她说,“丹尼空想家又在空想了。” 他们经常叫我丹尼空想家。后来,在我读高中时常激动地带着想出来的
主意回家时,他们也这样叫我。我从来也不认为我的幻想是浪费精力,它们

都与某种形式的行动有关。比如,我曾幻想过设一个卖柠檬水的摊位,不久 我就设立了一个。我在那里花了许多气力,卖了很多柠檬水。”有一年夏天, 当我还在语法学校读书时,就在一家杂货店努力工作。我在叔叔的杂货店里 努力地干活。我在与两个朋友合办的小音乐产品商店里拼命地干活。我在可 能的情况下都努力地做某件事。生活是汉堡包,工作就是汉堡包里的肉。有 句俗话说:“只知工作不知玩,使杰克成了个傻孩子。”我从不这样认为,因 为对我来说工作就是玩。我从工作中得到的娱乐就象我在打棒球中得到的一 样多。
  当然,棒球在那个年代完全是全国性的娱乐活动。在我家后面那条街上 举行的邻里间棒球赛是大型比赛。我的父亲也是个棒球迷。在我 7 岁的时候, 他开始带我去韦斯特棒球场看芝加哥幼狐队打球。我看到幼狐队的著名球星 廷克、埃弗斯、钱斯相互配合经常双杀的场面。幼狐队当时是有竞争力的球 队,我对每个球员的详细情况,包括他们鞋子的尺码等都了如指掌。我父亲 是喜欢乔·廷克的球迷阵营的人,这经常使我在与其它小孩子谈论棒球队员 时占上风,尤其是在有关幼狐队的争论时,更是如此。当然,我需要对幼狐 队知道得更多些,因为我的父亲与乔·廷克本人认识。小巷里的这些争论都 是很惬意的斗嘴。我们在一起打棒球时又是那么的激烈—— 用垃圾筒的盖子 作本垒,一根满是坑痕的击球棒(这些痕都是在用石头作击球练习时留下的) 和一个包着绝缘胶布的球。然而,当我母亲出来走到后廊叫“雷蒙德!”该 进屋练琴了的时候,那对我来说是多么痛苦的事啊!当那个自负的幼狐队专 家生气地喊着,“我来了”,然后便拖着脚步回去听他母亲辅导钢琴时,其它 的孩子会用讥讽的口气学着她母亲的声音和语气。
  我很自然地学会了弹钢琴。我在琴键上的熟练动作使我母亲感到高兴。 我至今仍感谢她对我所作的那么长时间的严格训练,尽管我有一段时间曾认 为她的要求太过份。在我们那个居民区,我的钢琴弹得熟练是小有名气的, 为此,哈佛公理会合唱班的指挥还请我去为他的合唱练习弹风琴—— 这是他 判断上的一个小失误。我愿意而且也可以去,但是圣歌的庄严和弦开始压过
了我的琴声。在那晚演唱会的整个后半部分,我在;日风琴的凳子上坐立不
安。我不知道人们是怎样忍受演奏多次中断的,也不知道他们是怎样忍受合 唱班指挥的讲解和他不断重复的那段话的。此外,音乐本身太谄媚,也太慢, 使我在琴房里感到窒息。在看来很冗长的演唱会唱完最后一首圣歌后,指挥 说:“演唱现在结束。女士们、先生们,晚安。”我当时的反应是,又把那首
轻歌舞曲的最后一句又演奏了一遍,心想“刮胡子、理发,是两件小事。”
自然,合唱班指挥感到愤慨。他从未责怪我违反了礼仪,但他再也没有让我 去弹过琴。
  我对音乐的兴趣带有较大的商业性,我羡慕芝加哥闹市区伍尔沃思和克 里格大商场里弹钢琴的人。他们弹琴、唱歌,把顾客吸引到出售乐谱架和其
它附属物品的音乐部来。如果你有一段感兴趣的音乐,而且想听一听它,那
么弹钢琴的人就会很快地演奏。我也幻想过当一个弹钢琴的人,而且就在我 开始上高中的那年夏天,机会来了。
  在上个学年的夏天以及每天的午饭时间,我都是在奥克帕克我叔叔厄 尔·爱德蒙的杂货店里度过的。因为当时我在他店里的冷饮柜工作。正是在
那里,我学会了怎样用微笑和热情去影响人,然后在他们前来买一杯咖啡时
向他卖一杯圣代(一种顶部加有压碎的水果、核果或果汁等的冰淇淋—— 译

注)。在任何情况下,我都把挣来的每一分钱存起来,最后在银行里有了一 笔足够与两个朋友合办音乐商店的存款。我们每人投资了 100 美元,租了一 间房租为每月 25 美元的简陋的小铺面。我们卖活页乐谱和新奇的乐器,比 如奥卡利那笛、口琴、尤克里里琴等。我当弹钢琴的人,搞了很多演奏,也 唱了很多歌,但是卖出去的东西并不多。令人痛苦的是,我们并没有很多生 意。我们店铺是按月租赁的,几个月后我们放弃了这个生意,把所有的存货 都盘给了另一家音乐商店,把剩下的钱分成 3 份。一切就这样结束了。
  我高中 2 年级的生活就象葬礼一样。我对学校有了一种就象早年我对童 子军有过的那种感觉。对我来说,时光过得实在太慢。当年,我渴望成为一 名童子军,而且还为实现自己的愿望高兴了一阵子。他们让我当号手。但号 只是一个很有限的乐器,而且我发现在各次会议上我都在反反复复地做相同 的事情。号只是个不起眼的东西。我没有长进,所以我说,见鬼去吧。学校
的情况也一样—— 全是沉重的学习负担,但学业没什么长进。
  在学校,我唯一喜欢的是辩论。这是一件我可以用牙去做的事。当然, 这是一种形象的说法。但是,假纫辩论的对手占了我的上风,我也会毫不犹 豫地去“咬”对手的。我喜欢成为人们注意的中心,说服听众相信我这一方 是对的。我尤其记得有一次的辩题是:“是否该禁止吸烟?”就象经常出现
的情况那样,我站在处于劣势的一方,设法为吸烟辩护。那是一次令人精神
振奋的交锋,但我的对手们犯了一个错误:他们把恶魔似的烟草描绘得太黑、 太令人讨厌、太作恶多端,而这种东西却在受到有理智的社会的鼓励。美丽 的词藻是动听的,只要它与现实有某种联系。于是,我用我祖父和他喜爱的 烟斗的简单的故事,说明他们的话说过了头。祖父菲谢,我这样称呼他,意
思是大胡子祖父。我讲述了他在波希米亚经历的苦难,以及他怎样来到美国
的情况。我简要地介绍了他怎样用汗水为全家建造房子的事:现在,他已来 日无多,常扔个小棍让他的小狗去找,边看着从他的古老的烟斗中冒出来的 烟圈,边回忆幸福往事的情景。除此以外,他再没有什么娱乐了。“你们中 有谁,”我问他们,“会去剥夺那位白胡子老人在世间的最后的享受—— 他心 爱的烟斗呢?”我高兴地注意到,在我讲完后,礼堂里的一些女孩子的眼里 含着泪水。我希望父亲能听到那些掌声。这也许能弥补他对我没有学习兴趣 所产生的失望感。
  就在学期结束的那年春天,美国参加了第一次世界大战。我找了份挨家 挨户兜售咖啡豆和新奇玩艺儿的工作。我相信自己能在世界上生存,而且也 认为没什么理由该回学校读书。此外,为战争所作的努力显得更加重要。每 个人都在唱“就在那里”。那正是我想要去的地方。我的父母强烈地反对我 的想法,但最终我还是说服他们同意我参军当红十字救护车的驾驶员。当然, 我不得不虚报年龄,而这样做连我的祖母也是能接受的。我们连在康涅狄格 州结集、训练,其中有个人也是虚报年龄混进来的。人们认为他是只奇怪的 鸭子,因为我们一有时间就到镇子里去追女孩子,而他却总是呆在军营里作 画。他的名字是沃尔特·迪斯尼。
  就在我准备上船前往法国时,停战协定签署了。于是,我又返回了芝加 哥的家,思考着下一步该做点什么。父母劝我设法再回学校读书,但我只读 了一个学期。因我缺课,代数总学不好。
我想在外面搞推销、弹钢琴,以便挣点钱,而我也确实是这么做的。我
有了一片推销丝带饰品的地区。我喜欢这块地方就象鸭子喜欢水一样。我不

管住在哪个旅馆,都要在里面设样品屋。我要了解每一个买主的口味,然后 根据这些来卖货。没有一个自重的棒球投手会用同一种方法向每个击球手投 球,而每一个自重的推销员也不会向每一个顾客使用同一种推销手法。在
1919 年,一个人每周挣到 25 美元或 30 美元,就是很不错的。没过多久(在 有些星期里,我还做许多与音乐有关的工作),我挣的钱就比我父亲挣的钱 多了。
  17 岁时,我是个普通的“酋长”—— 趾高气昂,也许还讨厌踉别人混 在一起。当时,鲁道夫·瓦伦了诺迷得女孩子发了疯。于是,我就照他的样
子打扮自己。我把自己比较坚硬的头发从中间分开,涂上润发脂,使头发向 后贴,看上去就象漆皮一样。外出约会时,我穿上色彩鲜明的服装,抽着带 软木滤嘴的名牌土耳其香烟。在约会后,我一坐下来就会掏出带香味的进口 烟来,然后把它放在桌上,以表现我是多么的老练。这只是过去的一段往事,
但回忆它仍然使我感到不自在,因为与其它事相比,我更不喜欢假装老练。
事实上,回忆起有天晚上发生的使“酋长”感到震惊的事,使我有一种相反 的快乐。
  一个名叫赫比·明茨的音乐家总是知道在什么地方可以找到工作。他对 我说,他知道有一个夜总会正在找一个象我这种风格的钢琴演奏者。夜总会
在卡柳梅特市,但它付的酬劳要远比到那里去一趟的路费高。我欣然接受了
这份工作。从西边的奥克帕克到东南面的远郊是一段艰难的路程。我换乘了 几次公共汽车和火车,但不管怎样,我还是及时在夜总会晚上 9 点开始营业 时赶到了那里。
  那地方原来是个妓院。楼下弹钢琴的“卡巴莱”的装饰,用的是你可以 想象的那种最难看、最俗不可耐的同性恋式的花梢的色彩。夜总会的主管是
个女人,她肯定有 200 磅重。我还从未见过她那样的穿着打扮。她的头发和 化妆与那里的装饰一样花梢,身上散发着廉价的香水味。当她靠近我井跟着 我的伴奏唱歌时,我闻够了那种香味。当她用低沉的声音狂唱完后,我还能 看到黄色的珍珠在她沉重的胸脯前跳动,看到戒指在她那短而粗的手指上闪
光。
在幕间,她先招呼人们到楼上的卧室,然后来到钢弹前热情地招呼我。 “你住在哪里,亲爱的?”她问我。 当我告诉她我是从奥克帕克来时,我尽力不让自己的声音颤抖。 “噢,现在,这么晚回去太远了。今晚就住在这里吧。”
我不敢说不。在那个晚上剩下的时间里,我坐在琴凳上,心里辗转不安,
望着她走出了视野,并希望她能离我远远的。来的顾客都是些爱挑剔而且很 粗鲁的人,我在那里没有安全感。在演奏最后一曲前,我侧身把酒吧的招待 叫过来。我尽力表现出无所谓的样子,并使声音显得镇定。
  “听着,我们只剩一个曲子没有演奏了,我还要坐很长时间的车才能到 家。我不想耽误时间,”我说。“因此,能不能现在就给我付工钱?”
  他面无表情,一句话也不说,但他明白我的意思,他把手伸到柜台下面, 把钱拿出来递给我。我急忙跑进厕所,把钱塞进了口袋。在那种地方,我对 谁郡不信任。最后一曲演完后,当乐队的其它人还在摆放自己的乐器时,我 已跑到了街上,尽可能地拉大我与那个 200 磅重的女人的距离。
我再也没有去过那个地方。
不久,我卖丝带饰品的工作开始达到了极限。那是件有趣的工作,但是

我能够感到自己并不适合从事向农家妇女推销缝在吊袜带和床垫上的玖瑰花 苞的职业。因此,在 1919 年的夏天,我放弃了这个工作,并在密歇根州的 波波莱克的一个乐队找到了一份演奏的工作,我们身穿条纹前克衫,头戴硬 草帽,完全成了属于那个时代的人,谈论你的“火一般的青春”和“查尔斯 顿的发疯的小孩”,哇。
  我在一个名叫爱迪加的廉价大篷里演奏。波波莱克湖当时是人们熟知的 夏季避暑胜地,而我们就是要把人们从周围的旅馆里吸引过来。傍晚。我们 乐队就登上停泊在湖中的一条渡船上,然后把船沿着湖边开,并拼命地演奏。 我们中的一个男孩站在船头,拿着喇叭筒大声喊,“今晚请到埃德加来跳舞, 千万别错过了快乐的机会!”
  在湖边常来的许多人中有俩姐妹,一个名叫埃塞尔·弗莱明,另一个叫 梅贝尔·弗莱明。她们来自伊利诺伊州的梅尔罗斯帕克,夏天来父母办的一 个旅馆里帮忙。这个旅馆就在埃德加大篷对面的湖边。她们的父亲是芝加哥 的一个工程师,他不常到波波莱克湖来。她们的母亲管理这个旅馆,还负责 做饭和大部分家务活。她是个精力非常充沛的女人。这俩姐妹晚上划着小船 来到埃德加大篷,和许多人呆在一起。舞会结束后、我们都去吃汉堡包,或 吃维也纳烤肉,或在月光下划船。
  几乎从一开始,埃塞尔和我的关系在这些人中就是一条新闻。夏天结束 时,我们彼此对对方都感兴趣。
我的下一个工作是在芝加哥金融区里的纽约场外证券交易所(它是美国
股票交易所的前称)当标牌注记员。我的雇主是一家名叫伍斯特一托马斯的 公司。我想这是一个听起来就有实力的公司。我的工作是阅读凿孔纸条,把 上面的符号译成价格,然后挂到黑板上供经常到我们办事处来的先生们仔细 研究。后来,我得知公司响亮的名字是表示反对到处推销不增资而增股额的
股票投机买卖。
  1920 年初,我父亲被提升到了 ADT 公司的管理层,并调到纽约工作。 这家公司是西方联合公司的一个子公司。我很不愿意离开埃塞尔,于是我们 商量尽快结婚的事。但是,母亲坚持我跟她们向东迁移。我能够从伍斯特一 托马斯公司在纽约的办事处找到一份差事。不过,那是在当出纳的牢笼里工
作。我不喜欢这份工作,几乎就象不喜欢在黑板上挂标牌那种还比较活份的 工作一样。结果是,我对这件事的烦恼不过只有一年多。有一天,当我上班 时,看到办事处已被钉上木板,上面贴着县长宣布公司已破产的布告。这件 事刺伤了我。他们欠我一星期的工资和休假时间。我原计划下一周休假去芝 加哥与埃塞尔见面。现在,我觉得已没有什么理由再等下去了,因此,第二 天就离开了纽约。当我告诉母亲我将要离开纽约,而且不想再回来时,她感 到心烦意乱。但她对此也没有什么办法。她自己也不喜欢纽约。在我离开后, 她就劝说我父亲,直到他最后放弃了提升回到芝加哥为止。
  1922 年,埃塞尔和我都认为,我们等待的时间已经够长了。我仍然是 个未成年的人,但为了结婚,我准备克服各种困难。当我把这个想法告诉父 亲时,他露出了不为所动的目光,并对我说:“这是不可能的!”
“先生?” “我说,雷蒙德,你要结婚,这是不可能的事。你首先必须有份稳定的
工作。我并不是说在旅馆当跑堂或招待。我指的是一些有价值的工作。”
几天后,我就去做推销莉莉牌纸杯子的工作。我不知道是什么驱使我对

纸杯子有了兴趣。也许主要是因为它们具有创新精神,而且正处在发展之中。 但是,从一开始我就觉得纸杯子将是美国向前发展的一部分。我猜想父亲肯 定会同意的。至少他再没有什么反对意见,于是埃塞尔和我结婚了。

第三章

  20 世纪初,在佛罗里达出售水下地产的传闻成了美国的一大丑闻。出 售这些土地的人被证明是全国具有一流骗术的艺术家。有关他们把容易上当 的旅游者带到那片沼泽地,然后又让他们掏钱买下只有鳄鱼才喜欢的契约的 新闻,在纽约和芝加哥被人们争相阅读。这件事被渲染得不成样子,许多诚 实的推销员因此而受到中伤。我本应早知道这一点,因为我是他们中最优秀 者之一。
  我前往佛罗里达是因为纸杯子的业务是一只熊,它在冬天进入冬眠状 态。而推售员不得不靠自己在夏天设法长起的几层肉生存。当然,在最初的 几年里,对我来说肉并不多。在 1922 年,当我把装莉莉牌纸杯子的箱子拿 到街上时,卖纸杯子还不是件容易做的事。我拿着样品去向移民办的餐馆老 板推销,他们却摇着头说:“不需要,我有玻璃杯,它们比较便宜。”我的主 要销售对象是冷饮柜。洗杯子确实使他们的胳膊疼痛。如果他们为了给杯子 消毒而把水烧得足够烫的话,又会有一片热气从冷饮柜后面冒出来。纸杯子 可以解决这些问题。它们比较干净,人们买了食品带走时不担心杯子会摔坏, 餐馆也不会受损失。在我搞推销的过程中,这些都是主要的说词。我毫无经 验。但我意识到纸杯子的潜力很大,如果我能克服传统的习惯,我就会干得 很出色。这并不容易。从清晨到下午 5 点或 5 点半,我一直漫步在自己推销 区的人行道上。我本来是可以把工作时间延长点的,但是我还有一份在 6 点 钟开始的工作—— 在奥克帕克的 WGES 广播电台弹钢琴。演播室在奥克帕克 的阿姆斯旅馆,与埃塞尔和我居住的两层公寓楼只隔几个街区。
  我和一个名叫哈里·索斯尼克的正式钢琴师一起演奏。通过耳机收听我 门演奏的人称我们是“钢琴双胞胎”。我们开始受到听众的喜欢。当哈里索 斯尼克离开电台到著名的泽泽·康弗雷乐队担任钢琴师时,我们俩人的照片 开始出现在乐谱的封面上。在使康弗雷乐队取得很大成功的“琴键上的小猫” 乐曲中,他担任了主演奏。后来,哈里成立了自己的乐队,而且干得不错,
成了电台“轰动的游行”节目中的固定演出入。我被提升为 wGES 电台的专
职钢琴师,这使我每天要完成两份工作。我必须在晚上 6 点赶到电台,演奏 两小时。在晚上 8 点到 10 点之间,我休息,然后再工作到凌晨 2 点。几小 时后—— 早晨 7 点或 7 点 15 分—— 我要带着样品出门寻找纸杯子的订单。 这些有规律的工作只有在星期天才会中断,那天莉莉杯子公司放我一天假。 但是,就在那天下午我还得在电台工作几个小时。星期一晚上电台没有节目, 他们把这一天晚上称为安静的夜晚。但在星期一,我经常和我们的广播员 休·马歇尔一起为剧院演出。在冬季的几个月里,我有时因交通受阻,到达 电台时要晚几分钟。这时,我会看见休·马歇尔对着麦克风侃侃而谈,以拖
延时间,同时对我怒目而视,挥舞拳头。我会迅速脱去大衣、解下围巾,但 仍穿着套鞋,自如地弹钢琴,开始了事先无准备的演奏。
  在那里,我有时会看到一个不认识的女歌手,而且还要为她演唱的我从 未听过的,也很少练习过的那些歌曲伴奏。在通常情况下,我对这个歌手的 情况、演唱的时间和演唱的风格一点都不了解,而我又必须即席勉强伴奏。 但结果通常都相当好。在播新闻的时候,我就跑到洗手间,脱下套鞋,往脸
上泼点凉水,再洗洗手。这使我精神振奋,情绪饱满地演奏到晚上 8 点,然
后赶回家吃晚饭,再休息个把小时。第二个班从 10 点到凌晨 2 点,这经常

是一段快乐的节目。我喜欢它。但是,当停止广播时,我也开始精疲力竭。 回到家后,我边上楼梯边脱衣服,然后头一碰枕头就睡着了。
我在电台的一个额外的任务是招聘有才能的人,以便增加节目。有天晚
上,有两个自称是山姆和哈里的人来试声。他们表演了自己的几个固定节目、 唱了几首歌、念了些歌剧的台词。他们的歌唱得很糟,但说的笑话却不错。 于是,我以每段笑话为 5 美元的标准录用了他们。他们保持了自己的特性, 后来还搞出了一个南方黑人对话的节目,获得了巨大成功。他们不断地创造
演出业的历史,后来他们把自己所扮角色的名字改成了阿姆斯和安迪。我在
电台还和另外两个表演娱乐节目的人做过搭挡。他们也是被低价雇佣的。他 们叫利特尔·杰克和汤米·马利。杰克的与众不同的钢琴演奏风格开始流行 起来,后来他成立了一个流行舞乐队。对唱歌确有天赋的汤米把一些新出现 的抒情诗谱成了可以用来跳舞的乐曲。在他谱写的歌曲中有:“忌妒”和“用
玖瑰色眼晴看世界”。在汤米的歌曲中有一种特别能打动人的东西,因为他
的两条小臂先天性发育不全。汤米的音乐版权所得本来可以使他终身生活得 很舒适,然而,酗酒却使他变得一文不名。
  埃塞尔曾一度抱怨我把时间花在工作上而不回家。现在,回过头来想一 想,我觉得这是不公平的。但是,我受到雄心勃勃的想法的驱使。我连一分
钟都不愿意闲待着。我决心活得好些,也拥有许多好东西,而我做两份工作
的收入可以使我们做到这些。我经常在地方报纸的广告中搜寻有关在较富裕 郊区—— 里弗福里斯特、欣斯代尔和惠顿出售房屋的信息。我经常出没在这 些卖房的地方,并在那里用讨价还价的方式买了一些华贵的家俱。最终,我 还是在电台获得了在星期六晚上休息的机会。这一晚对埃塞尔和我来说,是 一周中最重要的一个夜晚。星期六,我要在芝加哥闹市区的莉莉纸杯子公司 办事处工作半天,在我们下班时,他们就会把支票付给我们。在回家的路上, 我去银行把支票兑成现钱,然后把大部分钱存起来,留下足够下周买东西和 临时支出的钱。这时,埃塞尔会把晚饭早早做好。接下来,我们会穿上自己
最好的衣服,乘高架铁路火车去芝加哥,看一看有什么演出—— “齐格弗尔 德笨蛋”,“乔治·怀特的丑闻”以及许多正统的话剧。我们用自己的美元坐 在穷人国的天堂里看了所有这些演出。在看完演出后,我们就去亨利茨喝咖 啡,然后在回家的路上再买一份星期天的报纸。
  这些就是过去在各方面都有趣的日子。许多金融家和商界权贵似乎是在 用汤米·马利唱的那种玖瑰色眼晴看世界,而且如果象商务部长休伯特·胡 佛这样的大人物认为我们已经实现了永久繁荣的话,那么,又有谁会去表示 不同意见呢?由于我懂得怎样做计划和怎样去实现计划,我销售纸杯子的数 量不断增加。我的自信心也以同样的速度在增长。我发现我的顾客喜欢直截 了当的方式。如果我开门见山,直接向他们要订单,而不是旁敲侧击的话, 他们就会实杯子。我发现许多推销员要用很好的说词去说服顾客,但是,他 们不知道该如何在关键的时刻停止谈话。如果我发现有希望的顾客开始坐立 不安、看手表或看窗外或整理桌上的纸,我就会立即停止说话,并要求他给 订单。夏天,当幼狐队来到芝加哥时,我有计划地安排工作,以便在比赛前 赶到球场。我把杯子卖给一个名叫比尔·维克的粗鲁的年轻人。此人在赛场 里为他父亲管理租借地。我喜欢这个人,但我担心他的傲慢会给他带来许多 麻烦。许多年来,我一直觉得没有什么理由来改变对他的这种评价。比尔是 个能干而有进取心的人,但我也不止一次地发现他在一包花生上睡觉。我告
  
诉他应该把这些东西卖掉,而不是把它们当垫子用。当时,棒球赛是一种速 度很快的比赛。我可以坐在露天看台的椅子上,晒着太阳,看完 9 局比赛, 此后仍然有几小时去推销杯子。而现在,如果比赛在太阳落山前结束,你就 会觉得幸运了。在 20 年代,他们也同样打出了很好的棒球。当然,罗杰·卡 兰是对的。他在《夏季的球手》一书中说:“??棒球技术与年龄是反向联 系的。根据人们的所见,年龄越大,他越是个好球手。”这个道理同样适用 于年青人用狂热去注视球员。我仍然能构画出哈克·威尔逊站在垒上的姿势, 巴勃·鲁斯在里格利赛场喊着他已把查理·鲁特逼出本垒的情形。我在凌晨 两点钟开着我的旧福特 A 型车赶到球场,排队买票。那天特别地冷,球迷们 在水沟里点上火,狂饮社松子酒取暖。当他们把酒瓶子传到我手里时,我起 先谢绝了,但后来还是喝了一两口。天亮后,开始暖和起来,但那些人还在 不停地饮酒。后来在比赛时,我看见了他们。我从露天看台的座位上往下看, 看到他们躺在那里醉醺醺的不省人事;我猜想他们连一场比赛也没看上。当 我提到鲁斯喊着跑回本垒的事情时,我好象看到了当时的情形,但我并不认 为他真的喊了。那全是体育记者从脑子里想出来的。
  我的女儿玛丽琳生于 1942 年 10 月。这个新的责任使我要更加努力地工 作,那年冬天,销售纸杯子的业务显得特别困难。除了医院和诊所外,各行 业的生意都减慢了,而我在医院和诊所却没有客户。我干得也并不出色,因 为我首先想到的是客户。当我看到寒冷的气候使冷饮柜的销售量下降,冷饮 柜的操作员不需要倒霉的纸杯子时,我没有设法让他们下订单。我的哲学是 帮助客户。如果我的销售不能帮助他增加销售,我认为自己就没有做好工作。 我每周照样拿 35 美元的工资。但是,我的公司因付我工资而亏了钱。对此, 我感到很内疚。我发誓下一个冬天绝不允许再发生这种事。
  1925 年春天,我作为一个推销员,开始走上了正轨。在芝加哥南面, 有一家叫沃尔特·鲍尔斯的德国餐馆。它的经理是一个名叫比特纳的对自己 要求很严的普鲁士人。他总是很有礼貌听我兜售生意,然后又同样很有礼貌 他说:“不,不买,”从而使我感到很失望。有一天,我到餐馆去,看见一辆 闪光的马蒙牌轿车停在后面的人口处。我羡慕地看着那辆车。
“你喜欢那辆车?”他问。 “是的。先生!”我回答说。“请问,你是鲍尔斯先生,对吗?” 他说对。然后,我说:“鲍尔斯先生,假如我能渴望有一辆这样的车,
那你恐怕已经有了罗得岛和天堂。” 我们在一起谈了一阵小轿车的事。我告诉他,我曾坐在一辆斯图兹·比
尔卡特外面的嘎嘎作响的汽车上。他附和地说,那是一个人生活中比较好的 一段经历。我们闲聊了约 30 分钟后,他问我是哪家公司的代表,我告诉了 他。“我们与你做过生意吗?”我摇摇头。他接着说:“那么,你缠住他继续 努力。比特纳是个不好对付的人,但他是个办事公道的人。如果你确实如此,
他是会给你机会的。”几个星期后,我从比特纳那里得到了第一个订单,而
那是一个实质性的订单。自那次以后,他把所有的生意都给了我。其它的生 意也在顺利发展。我的努力使我的工资得到了提高。有了这些钱以及弹钢琴 所得,我在那年 8 月到福特车的销售点去以波希米亚人的付帐方式—— 现 金,买了一辆崭新的 T 型福特车。我一直从报上读到有关南方的佛罗里达商 业发展的消息,报纸的漫画把面向南方的人口流动与 1849 年的淘金热相提 并论。我设法说服埃塞尔在冬天与我一起去南方。她同意去,但条件是她的

妹妹梅贝尔也能同行。对我来说,这自然是件好事。我想,人越多越热闹。 不用说,我的上司非常高兴地给了我 5 个月的假期。我到各个客户那里 告诉他们在 5 个月内不会有人找他们,但我许愿说,我将及时赶回来,给他 们上满货,供明年夏季使用。埃塞尔和我存放好了家具,发动了 T 型福特车, 沿着老的迪克西公路向南开去。那是一次难忘的旅程。在我们离开芝加哥时, 我有 5 个轮胎。在我们抵达迈阿密时,留在车上的轮胎已全不是原来的。好 象是我们每走 15 至 20 英里就爆一个轮胎。我把汽车顶起来,拉出轮胎,给 那不忠心的内胎打补丁。有时,就在我涂胶水时或在准备充气时,另一个轮 胎又会突然“膨”的一声爆了。当然,道路相当糟,尤其是通过佐治亚州的 那段红上路。有一次,我们来到一个被水冲垮的路段,那里成了一片洼地。 埃塞尔把孩子放在膝上,手扶方向盘,她妹妹和我在下面推车,红土陷没双 膝。我们的奋力拼搏倒是让一群光着脚,穿着破衣服的孩子一饱眼福。当我
们最终把车推出来时,我明白了,没有任何东西可以阻挡我们。 迈阿密到处都是坐木筏来的人,他们和我们一样都是来寻找发财机会
的。我们每找一处供休息的地方都感到失望。最后,我们在城中的一座旧式 的大房子里发现了一个厨房和配膳室,里面有一张双人床、一张单人床、一 张桌子和一套椅子。房子的其他地方放满了吊床,被一群男房客占用了,而
唯一的洗澡间也要与他们共用。至少这还是个住的地方,而且感谢她的良知,
埃塞尔没有抱怨。至少在开始时她是这样的。但是,当她的妹妹有了自己的 公寓房,有了当秘书的工作,自己独自行事后,时她来说,一切都变得越来 越困难。我在莫朗父子公司谋了份差事,该公司出售房地产,准备在拉斯奥 拉斯大道一带的劳德代尔堡谋求发展。这是令人惊奇的事。我所听说的有关
这家房地产公司的一切都是真实的。该公司有 20 辆 7 个座的哈德逊车。如
果你的销售额进入前 20 各,你在办公务时就可以得到一辆哈德逊车和一个 司机。当然,这是为我准备的,而我很快就获得了这一切。我到迈阿密商会 打听从芝加哥地区来的旅游者的名单。我给他们打电话,向他们介绍我在这 个疯狂投机的长满棕榈树的土地上看到的激动人心的发展情况。他们全都着
了迷。我用汽车带着他们从 A— I— A 号公路到劳德代尔堡,让他们亲眼目睹
在“新河”沿岸,即河海连接处所发生的一切。地产当时在水下,但是下面 有珊瑚礁的固体河床,而且疏浚工作已经让入海口的土地露了出来,与陆地 有永久的桥台相连。尽管价格在当时是惊人的,但是买了这些土地的人确实 占了便宜,因为那里是佛罗里达现在最美丽的地区之一,而且现在那些土地
的价值是当时的若干倍。
  我的工作是逐一介绍发展的前景,并把他们带到那片土地去看一看。在 那里,有一个叫做“商业宣传员”的人会带他们去看发展的情况。我们就跟 着他们走,一旦发现有一对夫妇开始变得目光呆滞,准备抓领带的时候,就 向紧跟其后的专家发出信号。这位先生就会走过来,然后我们把这对夫妇同
人群分开,并对他们展开工作。只需 500 美元的存款就可以在这个天堂买到
一块土地。每次陪人去那里,我都能得到几笔存款。我所打交道的人大多数 都是上了年纪的人。我感到自己的那张 23 岁的脸对于一个机敏的房地产商 人来说,显得大乳臭未干,不能给人以信任感。因此,我决定长出一撮山羊 胡子。这是一个灾难。大多数男人在嘴唇周围有一圈不长胡子的地带。我因
没有这个特点,结果胡子恰好长到了嘴里。此外,胡子又是吓人的棕红色。
埃塞尔讨厌它,我也不喜欢它。我没有把胡子留多长时间。北方报纸上专揭

丑闻的消息很快就大规模地影响了我们房地产业的发展,因为人们对发展前 景感到担心。这是多大的打击啊!就在我积极投入出售土地的活动时,整个 的买卖却消失了。
  有一天早晨,我坐在我们与其他房客共享的起居室,打量着那台有了年 头的竖式钢琴,思忖着下一步该干点什么。我认真考虑了回芝加哥,要求重 返电台和莉莉纸杯子公司工作的问题。我在聚精会神地思考,起初竟没有注 意到隔着纱门叫我的那个小伙子。最后,我让他进来了,而他想知道我是否 喜欢做演奏钢琴的工作。
“是天主教皇吗?”我问。 他想知道我有没有夜礼服。当然,我没有,但他允诺有一套深蓝色的西
服也可以。这样的服装我是有的;如果他们承认我的芝加哥音乐家联合会的 证件并允许我在迈阿密演奏钢琴的话,我还可以在从联合大厦回家的路上取
出我的蝴蝶领结。为了应付联合大厦的考官,我必需在现场看材料,然后他
要我弹一首我不知道的曲子,并按照我看过的那首曲子作变调演奏。我的心 沉了下来。我想他的目的是要把我打倒,然后不给我许可证。
  “听着,我可以对我所知道的曲子作变调演奏,”我说。“但是,如果我 非得在事先无准备的情况下,边看乐谱边作变调演奏的话,我就无法保持演
奏的速度。”
“你说得对,”他说。“我只是想看一看你是否知道怎样做。” “好吧。麦克。但这将是一种暗中探索的办法。” 在搞了一些折磨人的考试后,他让我停下来,并招手要我到大厦的后面
去。我向以前的雇主撇了一眼,然后就跟着大厦里的那个人走了。使我如释 重负的是,他开了一张许可证交给了我。
  “要付 5 个美元,”他说。然后,他看着我略呈灰绿色的脸说,“喂,高 兴点儿。你弹得不错。你的变调演奏很准确,而这正是我所要求的。”
当我们走出来的时候,佛罗里达的天空再次显得阳光明媚,我的感觉很
好。
  这份差事是在棕榈岛的一个叫做“夜晚静悄悄”的豪华夜总会里当韦拉 德·鲁宾逊乐队的成员。韦拉德·鲁宾逊本人是个优秀的钢琴手,但当时他 有许多个人问题,酒也喝得很多。他在琴凳上摔倒了几次后,经理人员对他 说,他可以继续领导这个乐队,但需要另雇一个钢琴师。他们夫妻离异、变 卖了长岛的房屋(他把此事写成了一首名叫“待售的小屋”的歌,以作纪念。
这首歌当时很火),以及他酗酒的毛病,对我来说当然都是有利的因素。一
个人的饥荒使另一个人饱餐一顿,而邪风会使所有的人遭殃。但事后,我对 自己的好运以牺牲韦拉德为前提这件事有一种犯罪感。几年后,我很高兴地 在纽约看到他又精神振奋地重返舞台。他的深河乐队在电台的马克斯韦尔大 厦水上舞台节目中演出,把他的音乐带给了全美国那些值得欣赏这些音乐的
听众。
  我们在“夜晚静悄悄”夜总会演出的音乐也不错。不久,我每周的平均 收入达到 110 美元,这在当时是很不错的收入了。最后,我们终于从那间房 子里搬出来,住进一间新建的 3 间半带家具的公寓房。
  我在“夜晚静悄悄”夜总会的首场演出给我留下了很深的印象。那地方 本身就令人难以置信—— 富丽堂皇而且不合法。它的主人是个酒贩子。此人
非法把酒从巴哈马群岛带到这里。夜总会周围有一圈很大的篱笆,大门的人

口处有一个门卫,审视来客。有人告诉我,门卫在开门前要按两个纽中的一 个。其中一个纽会让铃响,把活跃的侍者叫出来接待顾客。另一个纽会发出 警报,表示有税务官来了。门卫将尽一切努力拖延联邦官员。当他们进到里 面时,那里已没有烈酒的痕迹,只是在个别顾客面前还有少量几杯酒。如果 他们要没收这些酒,愤怒的辩论就会接踵而至,人们会问禁止法指的是喝酒 犯法,还是专指不让卖酒。
  音乐台设在一个工艺细腻在洛可可式亭子里。舞池的地板是大理石的, 周围有希腊式的柱子。乐队的另一个队员指着停在码头上的一条大游艇对我 说,那条船曾经属于日本天皇。在恶劣的天气里,就餐和舞会就移到那艘游 艇上。我对这个地方感到惊讶,对顾客的温文尔雅感到有点害怕。饮料一美 元一杯,香摈、白兰地、烈性威士忌、苏格兰威士忌等可随意要,价格都一 样。我当时不喝酒,不过饮料的固定价格和时髦而简单的食品一直给我留下 很深的印象。他们没有印好的菜谱,因为他们只有三道菜:缅因州的龙虾、 牛排和烤小鸭。若干年后,我在第一次为麦当劳写格言时想起了那个简单的 菜谱— KISS,即英文中“让它简单点,笨蛋”这句话中每个单词的第一个字 母。
  使我受到感染的另一件事是,瑞士侍应生的熟练服务。他们用一个大木 盘子把烤小鸭端上来,然后在客人的桌上把鸭肉片下来,速度就象魔木师从 帽子里变兔子那样快。我真佩服他们的专业水平。
  但是,那天晚上,我没有很多时间观察那里所发生的一切。我下停地演 奏钢琴。在休息时,其他演奏者都离开了音乐台,但是鲁宾逊却把一个绸布 顶的帽子放在钢琴上,然后对我说,你还得应要求为那些想唱歌的人演奏。 顾客们把小费放在帽子里,对此我感到高兴,但后来我发现我还得与其他演 员一起分享这些小费。这完全是不公平的,我几乎要发怒了。然而,这明显 是一种惯例·如果我还想保住这个职位,对这种惯例我是无能为力的。我敲 着琴键,由于不适应这种演奏,我的乎指有点痛。我发誓要想出一种办法, 不让钢琴手成为乐队的替罪羊。
  在第一天晚上,甚至在第一个星期,我都没有想出办法。我实在太忙, 担心是否能把整晚支撑下来,当我回到家时,我的手指肿胀,几乎流血。我 不得不把手放在一桶热水里浸泡。有一天晚上,韦拉德·鲁宾逊显得比平常 相对温和,酒喝得也少,于是我设法再次直接找他谈话。
  “鲁宾逊先生,我认为我接受的是一个肮脏的交易,”我说。“当你在所 有的场间休息时演奏钢琴,情况是完全不同的,你是人们都来看的明星,他
们给你丰厚的小费。你能够与他们分享,因为你作为领导也有收入。我只是 你手下的一员,但我却要比别人多演奏很多时间,而根本没有额外收入。”
  他毫无表情地看着我,然后又眯起双眼,直到把我看清楚为止。“这太 不好了,乔,”他答复说。“也许你要学得聪明点,而且要学会吹笛子或演奏
其他乐器。”
  好的,我学得聪明了,但并不是因为鲁宾逊。有一天晚上,我正在应邀 表演独奏,这时一个白天大概在跑道上赢了大笔钱的老头,带着一个本应是 他孙女却显然又不是他的孙女的姑娘来到这里。他们脸对脸麻木地跳舞跳到 了钢琴边。那个老头对我晃着一张 1 美元的票子,问我能否演奏“我真的爱
你”这首曲子。我只是盯着他并表示不同意地摇了摇头。他感到吃惊,而那
位年轻的姑娘打了他拿钱的手,并把钱扔到琴上的帽子里,然后喊到,“你

怎么能用 1 美元去污辱人家,你这个吝啬鬼!”然后,她从胸前口袋的钱包 里抓出一张 20 美元的票子,放在我的膝盖上。“喂,等会儿,”我叫住他们。 “你们是说‘我真的爱你’那首曲子吗?”我弹了前面的几小节后停了下来, 似乎是让他们去回忆。那老头热情地点了点头,于是我就开始弹起来,一直 把它弹完。即使乐队里的其他人看到了额外的小费,他们也没有说什么。自 那次以后,因特殊要求而给钢琴手额外的小费也就成了惯例。
  我甚至变得更聪明了些。我说服了提琴手在休息时和我一齐演奏,他在 听众中走动,到每张桌子前演奏小夜曲。这种做法立刻使我们的小费增加了 一倍,使我们每周的工资也增加了许多。
  一天晚上,税收官员挫败了棕榈树岛的保安人员,于是我们全被捆进了 监狱。我感到屈辱。我的父母如果发现我和一帮合伙违反禁酒法的人一齐被 关进监狱,他们会不要我的。我们在监狱里只呆了 3 个小时,但这是我一生 中最不舒服的 180 分钟。
  这个事件也使埃塞尔感到不愉快。从经济上讲,我们已经搞得不错,而 她甚至喜欢上了那套公寓房。但是她也越来越想家。至少,在芝加哥我整天 忙于工作时,她有她家里的人和朋友与她在一起,使她不至于太寂寞。在这 里,她周围没有任何人。她妹妹忙着约会,过着自己的生活,她们姐妹俩几 乎互不见面。因此,温暖的气候对埃塞尔来说却是带有寒意的舒适。最后, 我们还是同意回芝加哥。我们给公寓房付的租金可延续到 3 月 1 日,但是埃 塞尔等不了那么久。大约在 2 月中旬,我把她和孩子送上了火车,然后一个 人呆在那里完成两周招聘期的演奏,以便乐队在此期间找到代替我的人。我 一人开着那辆 T 型车回家,那是一段难忘的长途跋涉的经历。沿途我除了不 时地小睡一会儿外,一直不停地开车。我没有轻便大衣,而我越往北走,天 气就越冷。当我抵达芝加哥南郊时,那里的街道上还结着冰。在向西的 63 号公路上,我的车打滑,到马路对面的路障上才停住。一个身材高大的警察 赶过来,嘴里还骂着我,而我却穿着薄外套坐在那里发抖。“怎么回事,”他 喊着。“你喝醉了吗?”我担心我又要再坐几小时监狱,但我向他说明了我 的困境后,他就放我走了。就象大多数芝加哥人一样,他猜想被佛罗里达房 地产丑闻所骗的人都是傻瓜,对他们的同情要多于辱骂。
  那天,我父母家出现了从未有过的热情。埃塞尔给我做了热汤,并让我 睡在暖和的床上。我连续睡了 15 个小时。
  事后证明,我离开佛罗里达正是时候。在我离开后不久,随着房地产生 意的垮台,夜总会的生意也遭殃了。“夜晚静悄悄”夜总会从此停业。棕榈
树岛一度成了新闻。阿尔·卡彭在那里建了住宅,后来,卢·沃尔特斯,也 就是电视记者芭芭拉·沃尔特斯的父亲在那里修建了拉美人住宅区。但那是 我隔了很长时间后再次看到佛罗里达时的情形。

第四章


  从 1927 年到 1937 年的 10 年,对纸杯子工业来说是幸运的 10 年。眼看 着这个行业在发展,是件令人激动的事。但是,假如我事先知道失望在等待 我的话,我早就改行干别的工作了。
  当我重操卖纸杯子的旧业时,我就发誓这将是我唯一的工作。我将依靠 这项工作来维持生活,不再做任何兼职工作。有时我也弹钢琴,但那纯粹是
为了自娱。我打算把我的所有精力都用于推销纸杯子,而且事实上我也是这
么做的。 我的上司是一个机敏的经营者,他名叫约翰·克拉克。他是个一眼就能
看出某人是否有推销才能的人。在他和我有过一次他感到自豪的讨价还价 后,我有好几年都没有见过他的“庐山真面目”。克拉克是卫生杯及服务公
司的经理,而该公司的最大持股者是纽约市的库氏两兄弟。这家公司是莉莉
牌纸杯公句在中西部的独家批发代理,而纸杯子则是由公共服务纸杯公司生 产的。它们生产了各种规格的杯子,从 1 盎司到 16 盎司的杯子都有。用现 在的标准来衡量,这些杯子都是相当原始的容器。大一点的杯子必须做得带 榴,然后涂上石蜡使它们有足够的硬度来盛各种液体,而且这种杯子还有柔
软的边框。
  我在芝加哥到处兜售纸杯子,我把许多小规格的杯子卖给推车售加味冰 的意大利人,盛 1 盎司的每个 1 美分,盛 2 盎司的每个 2 美分,盛 3 盎司的 每个 3 美分,盛 5 盎司的每个 5 美分。他们把这种杯子叫做“挤压杯”,因 为你可以握住杯底把冰挤上来供你舔。我把盛软饮料的杯子卖给林肯公园和
布鲁克菲尔德动物园里的商店,卖给海滩上、赛马场里,当然还有棒球场的
商店。我经常鼓动在赖利赛场的朋友比尔·维克力大赛多准备点杯子。当时, 比尔并没有很强的促销意识。他有了自己的棒球队后几乎变成了另一个人。 我总是注意寻找新市场,而且在一些陌生的地方找到了这些市场。比如,可 以向卖意大利糕点的商店推销盛糕点和冰淇淋的“卧式”杯子。他们会在举
行大型野外活动、婚礼和宗教节日时买许多杯子。我还了解到在老朗代尔一
带居住的波兰人也会买同样的杯子盛一种叫“白维得拉”的紫色黄油。他们 吃很多这种黄油。
美国在 20 世纪的最后几年里成了一个吃冰淇淋的社会。这在很大程度
上应归功于当时的禁酒令。酒吧和大饭店里的休息处卖冰淇淋,是因为它们 不再卖酒,而卖奶制品的商店也如雨后春笋般地在全国各地出现了。那是个 令人难以置信的时代。穿紧身服的卡尔·柯立芝向全国保证他的诚实的财政 计划给国家带来了持久的繁荣。夏季,他把白宫搬到南达科他的布莱克山,
穿着牛仔服参加庆祝 7 月 4 日的游行活动。巴伯·鲁斯同美国人签订了一个
3 年的合同,以获得一年 7 万美元的巨款。林登伯格驾飞机从纽约直飞巴黎。 阿尔·乔尔森在第一部有声电影中唱歌。然而,在 1929 年的奇迹中的奇迹 是芝加哥棒球队获得了全国联合会的三角锦旗!
  在纸质容器工业界,一些大事也在发生。纽约的一家奶制品公司推出了 一种叫西尔科因的盛牛奶的纸瓶子。这种瓶子没有瓶盖一类的东西,家庭主 妇必须用剪刀在瓶子的顶部剪一个口,所以并没有象人们预料的那样把玻璃 瓶挤出国门.但是,利用浸石蜡的云杉纤维生产这种瓶子的技术却被图利普 杯制造商采用了。当这家公司在 1929 年与莉莉纸杯子公司合并时,它给我
  
一种比较坚硬、也适合于作其它用途的直筒杯。这使我有机会向卖咖啡和乡 间包装奶酪的人兜售这种产品。然而,那年发生的最臭名昭著的事使整个国 家大踏步地向后退了许多。这就是股市崩溃,进而引起了大萧条。
  在经济崩溃时,我父亲是遭受损失很大的人之一。1923 年,他放弃了 在纽约的职位回到芝加哥,以便让我母亲高兴。后来。他为了摆脱沮丧的心 情,开始搞房地产投机生意。在这个被通货膨胀吹起来的国度里,房地产业 大概是发展最快的气泡。在 20 年代后几年,报纸、杂志充斥有关可以保证 让你在房地产上发财的函受班广告。我父亲不需要参加这些学习班。他在伊 利诺斯州东北邵有些零星的地产。我记得他这个月在奥克帕克的麦迪生街上 的某个角落里买下一块地,下个月又把这块地卖给一个汽车行,从中赚一笔 不小的利润。然而,真让人吃惊的是,他花 6000 美元在伯温买的一块地, 时间不长转手就卖了 1. 8 万美元!
  父亲在选择地产时好象有希腊神话中迈达斯的点石成金术。他不停地忙 于增加他的地产,然而他就象所有人一样忽视了将要有经济崩溃的各种警告 性信号。市场崩溃后,他就被砸在无法卖出的一大堆地产上。他们认为这些 土地的价值抵不上他所欠的债。这对于象我父亲这样的坚持保守主义的人来 说是一种无法接受的局面。
1932 年,他死于脑溢血。他至死都在为自己担忧。在他去世的那天,
他的桌上有两张纸:一张是电报公司给他的最后一张薪金支票,另一张是扣 除他全部薪金用以抵债的通知单。
在我父亲的财产中发现的另一张纸是 1906 年的一份黄色的文件。那是
骨相学家给 4 岁的雷蒙德·A·克罗克看了头上的隆起的骨头后提出的一份 报告。此人预言我会成为食品界中某个行业的厨师或工人。我对这个预言感 到吃惊,毕竟我是在与饮食业有关的行业中工作,而且感到与厨房有一种实 实在在的亲缘关系。对于老人的预言最终成为现实能有多大的准确性,我几
乎一无所知。
  1930 年,我做成的一笔买卖不仅使莉莉·图利普纸杯子公司销量大增, 而且也使我对纸杯子销售的新方向有了更多的认识。我把小号的带褶的“苏 菲”杯卖给了沃尔格林药品公司。这是芝加哥的一家正在大规模发展的公司。 它们在冷饮柜上用这种杯子盛调料。中午,在那里看到人来人往的情景后,
我发现了自己常想得到的黄金机遇。如果它们有莉莉·图利普的杯子,它们 就可以向滚滚而来的人群出售可以带走的啤酒和软饮料了。当时,沃尔格林 公司的总部在 43 街和鲍恩大道的交界处,而且公司有一个商店就在这条街 上。我向那个搞饮食服务的人大肆做宣传。这个人名叫麦克纳马拉。他对我 的建议摇摇头,挥挥手。
  “你疯了。你当我是谁。”他带着抗议的口气说。“如果啤酒就在柜台旁 喝,每杯酒可以得到 15 美分。那么,我为什么还要花 1.5 美分去买你的杯 子,而赚得更少呢?”
  “你可以卖得更多,”我争辩说。“你可以在柜台上设个专卖这些东西的 部位,在杯子上放个盖子,然后拿过来。在冷饮柜上,你还可以用这种杯子 卖香草饼或饼干,用过后放在一个口袋里就可以扔出去了。”
  麦克的脸变得比平时红,仰头看天,眨着眼。就好象在请求苍天把这个 疯人带走一样。“听着,如果我多了这笔花销,我怎样才能获利?然后,你
想让我浪费职员的时间去给饮料加盖子,再把它们放在口袋里?你这是在作
苦心经营的下一页
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