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清华园中的创业启蒙







如果我们有梦想 一切都会实现
           ——我们的创业宣言


我们对着高山喊:“我们不要再打工!” 我们对着大海喊:“我们要当老板!” 我们是谁?——我们不仅是时代的骄子,更是时代的英雄,我们在世纪
末发韧成长,自强不息;我们在新世纪砥柱中流,慷慨长歌。我们是创业者, 创业家,企业家,我们将取代古典精英形象,占据社会的中心舞台;我们是 社会财富的创造者和组织者,是人们心中的崇拜偶像,是时代真实的经济英 雄?
  我们是谁?——我们将作为伟大群体中的一员,为解决影响民众生活的 重大问题尽职尽责。我们破坏旧的市场秩序,我们建设灿烂的私人王国,我 们充满着对创新的激情和胜利的渴望。我们创造就业机会,增加纳税额度, 我们对乡村、社区、城市和国家履行责任和承担义务,我们推动生产力的向 前发展,我们促进经济的真正崛起和民族的伟大复兴,我们将在历史的坐标 上留下永恒一点。
我们是谁?——我们是中国的“知识新生代”,我们正在用自己的智慧
和意志改造自己,创造着新的世界。我们是真正的时代强者,是真正的时代 宠儿。
我们是谁?——我们都是大学毕业生,我们有着自己的光荣和梦想。我
们不在乎户口,不在乎高薪,不在乎稳定的收入,我们摒弃安逸,摒弃一切 羁绊,我们唯有呐喊:“我们要当老板”——我们正在实践着这个理想。
你是我们中的一员吗?——你有智慧,有思想,也应该有胆识、有魄力,
为什么你还患得患失,犹豫不决?面对着就业的竞争压力,你为什么要跟大 家一样排着长队,等着面试?面对着有限的几个指标,你为什么非要瞻前顾 后,甚至钻营投机???你为什么不让你的知识帮你实现你的理想?你为什 么不当自己的老板?
你已经具备了怎样的条件啊?——你有着前景广阔的技术储备,你有着
独辟蹊径的项目优势。你可以寻找风险资本,难道你没感受到“爆米花机” 轧出的滚滚春雷,万钧之势吗?你可以在大学期间就完成初始的资本积累, 你不要光囿于学习,足不出户,你要去挖掘商机,厚积薄发。但你现在还欠 缺了一些重要的东西——你害怕冒险,不敢承担风险,你仍被传统观念束 缚,你无法挣脱求稳求安心理的桎梏。你没有足够的资本,你缺乏志同道合 的合伙人,所以你心焦如焚或者自怨自艾,但是你可知道,你这是因为缺乏 坚毅的品质和沉稳的心态。
  你也许尚未毕业,也许已在某个工作岗位,你要不断激励你的创业意 志,将她融为你生命价值的一个部分。也许现在的时机尚不成熟,但不要让 它成为你的借口,你要时刻准备着,心里激情的呐喊“我要当老板!”
  




加入到我们的行列中来吧!我们是中国大学生创业启蒙运动的先驱。
  加入到我们的行列中来吧!这里需要你的智慧、激情和钢铁般的意志, 你将在这里实现你的光荣和梦想!
“If we dream,everything will be possible” 如果我们有梦想,一切都会实现!





If we dream,everything will be possible
如果我们有梦想,一切都会实现 谨以此书献给百万大学生 谨以此书献给所有青年人

致 谢


  10 月 16 日,我们的“创业计划”大赛历经 5 个月,终于落下帷幕,大 赛成果展示并拍卖会也将于 1999 年春季举行。12 月 20 日,我们又完成了本 书的创作,行将付梓。
  我们希望借此发起一场启蒙运动,启蒙中国大学生的创业意识,但我们 没有料想这项活动引来如此众多的强烈关注。我们要在此向他们致以衷心的 感谢——
  我们要感谢清华大学科技创业者协会(PATH)所有参与组织工作的朋友 们,他们的勤恳和忠实促成了这项启蒙活动的顺利进行。
我们要感谢加拿大北方电讯网络公司,他们斥资 7 万元独家赞助此项活
动。
  我们要感谢全国人大常委会副委员长、民建中央主席成思危先生,他对 此项活动表示了极大的关注,提供了很多的指导和支持。
我们要感谢美国 Woodbind 基金会总裁罗伯特·拉森先生,美国科技风
险投资公司总裁谷燕女士以及麦肯锡咨询机构,德勤公司??他们为我们传 授了许多的宝贵知识和实践经验。
我们要感谢人民日报、中央电视台、中国青年报、北京青年报、香港大
公报、中国教育报、北京晚报、中国市场经济报、北京电视台等诸多媒体, 他们的采访和报道将有力地推动这场启蒙运动。
最后,我们要特别感谢创视机构的刘泉先生和钱晓钧先生,正是他们,
使得这次启蒙活动得以更久远的传播,并将推动中国大学生的创业启蒙如星 火燎原般继起风澜。正是他们,将历时半年(98 年 7 月起),我们共同参与 的“清华、北大、人大三校 90 年代毕业生创业情况调查”课题的部分内容 并入此书,而使本书充溢着昂扬的现实场景和慷慨的理想精神,我们要特别 说明的是:这部分内容以口述笔录的形式记述了近几年从三校毕业的 11 位 大学生,他们现在正在创业,都组建了自己的公司,他们的企业大都还比较 小,属于创业的积累期。他们的心路历程,他们的欢乐痛苦,他们的创新和 冒险精神,给我们的是极为强烈的震憾——他们才是中国大学生创业启蒙运 动真正的先驱者。
  由此,我们要特别感谢这些学友师长们,他们也许还算不上企业家,但 他们正以亲自的实践召唤着中国大学生的创业意识。他们白手起家,有的寻 找到了风险资本,有的完全靠自身积累。他们不吝时间和精力,热情地接待
  




我们,并都尽可能地详述他们的大学生涯和创业经历,他们的学识、见解、
心态常令我们惊愕,我们没有想到中国的大学生群体已经拥有了这样一拨 人。他们更让我们看到了中国大学生创业启蒙运动的灿烂前景,我们的“创 业计划”活动由此也更深刻地具备了启蒙的价值和意义。
“If we dream,everything will be possible”. 如果我们有梦想,一切都会实现。他们不正是一个个生动的写照吗?我
们向他们对这项启蒙工作的热忱和支持表以衷心的敬意!





           作者简介


青稞,为清华大学科技创业者协会谐名。 执笔:
  杨锦方:清华大学计算机系工学硕士,清华科技创业者协会会长,“清 华创业计划”的倡导和创始人。
  倪正东:清华大学经济管理学院直博生,清华科技创业者协会常务副会 长,“清华创业计划”的主要组织者。
  他们是唯一受新加坡“全球商业计划组织者论坛”邀请的两名中国 大学生。
中国大学生的创业启蒙运动





清华园中的创业启蒙





上篇 口述实录 知识新生代的先行者


  我们的创业计划大赛于 5 月开始,历经如火如荼的赛程,于 10 月 16 日 落幕,目前,大会成果展示及拍卖会正紧张筹备,将于明年开春举行。
  在我们的大赛进入最后阶段的时候,我们有幸参与了创视机构和中国人 民大学共同组织的“清华、北大、人大三校 90 年代毕业生创业”课题情况 调查。从 9 月至 12 月,我们共计采访了 9 家公司 11 位年轻创业者。在与他 们的畅谈交流中,我们多角度的对他们的心路历程予以记述。在得到创视机 构的支持和征得这些年轻创业者同意的前提下,我们将这 9 篇访记融入本 书,并作为开篇。因为这些生动的形象正是中国大学生创业启蒙运动的先驱 者,他们的创新和冒险精神正是本书所孜孜以求的,他们正以强有力的实践 证明,启发着我们的莘莘学子,并将爆发出巨大的召唤力。
  但因为他们大都还处于创业之初,他们的公司和运作的项目大都处于积 累和发展期,所以基于保护的考虑,我们隐去他们的名字和公司名(个别的 除外),在此特作说明。
另外,这 9 篇访记 1—5 篇由杨锦方完成,6—9 篇由倪正东完成,一并
说明。





                  1.寻找伯乐


时间:1998 年 8 月 28 日 地点:北京海淀区五颗松安美尔大厦写字楼 背景资料:
  清华大学计算机工程系 90 直博生蒋君及其同窗。蒋君曾在清华园中度 过了 9 年,大学毕业前夕,他毅然放弃了许多大公司的高薪聘任,走上了自 己创业之路。目前他主要从事系统软件的开发工作,并与硅谷的风险投资家 有着广泛的联系。目前他的项目正在紧张的洽谈之中,一旦他融资成功,他 将成为中国大陆本土上诞生的杨致远。
  转了两次公交车,一次地铁,我才见到了位于四环之外,几近郊区的安 美尔大厦,见到了在这里播洒希望种子的清华人。事业的坎坷并没有洗去他 们全身的儒雅之气。
  在与他们的交谈中,他们不时地提到人的因素,人的凝聚力。他们说, 中国的状况,对于创业的年轻人也许更是一种挑战,因为的确有许多不可测 的因素在阻碍着你的思想和行为,很小的失误也许会断送你的事业。蒋君谈 的很动情,他说,自己在清华园里度过了 9 年,并提前取得了博士学位,怀 里惴着耀眼的清华文凭,他被许多企业,大部分为跨国公司相中,但他还是 选择了自己创业这条路。他说,尽管他们走的很辛苦,但仍很执着。
问:您一直说事业比较坎坷,能简单谈一下主要困难吗?


蒋君:我们在创业初期共有 5 个人,全部是清华同窗,大学时关系都不 错,而且事业心都很强。正是抱着这一目的,我们走到了一起。 但是不久以后,有两个人脱离了我们这个阵营。

问:能谈一下他们离开的原因吗?


蒋君:我们创业初期的主要投入就是智力资本,我和另一位同学有专 利,所以一开始的定位就是做软件产品。刚开始主要的资金注入 是大家一块凑起来的,因为在清华时关系都不错,所以也就没考 虑谁多谁少的问题。
公司在第一个月的发展并不如先期的预想那样,


我们第一个月一分钱没有挣到。第二个月另一位同学的专利产生 了效益,我们为一个企业编了一套软件,并溶入了我们的专利, 挣到了开业以来的第一笔钱,8000 元。然而好景不长,其中的一 个合伙人被微软高薪挖走了,月薪 2 万元。他走的时候我们一块 喝酒,且当是一块聚聚吧。因为公司在成立之后由于从节省资金





的角度考虑还从来没有坐到一张桌上聊聊天,这也是一次机会
吧。

问:你们其他的合伙人怎么看待他的跳槽呢?


蒋君:其实这是人之常情。我们这几个人都是非常优秀的,只要我们想 去,任何一个人都可以出入高级写字楼,背靠着一个庞大跨国公 司的背景,去寻找自己的追求而不必在这一方城郊结合的地方寻 梦。关键是你怎么想。

问: 这事还有更深层次的原因吗?


蒋君: 我认为这是由我们中国人的传统意识决定的。我前面讲过,我们 一开始就是依靠朋友之间的情谊走到一起的,而没有考虑过多利 益方面的问题。然而公司做起来以后,这方面的矛盾便逐渐显露 了出来。也许我们的方式只适用于交朋友,而不适用去做企业。
问: 针对你们公司现存的问题,你们打算如何去解决呢?


蒋君: 我们首先明确了一点,那就是我们已经不仅仅是清华的同窗了, 而是企业的合伙人,我们为了共同的理想走到一起,每个人都有 权利和义务。我们所做的,就是明确一种协作的关系,一种为了 企业将来能更好、更快的发展而在初期必须明确的避免人浮于事 的关系。中国人有时总有种“君子羞于谈钱”的心理,觉得大家 是好朋友,都是清华人,面子上下不来。其实我们通过这次小小 的事件,觉得大家谈开了反而更好,这样可以更有针对性的去做 自己的事。

问: 微软用高薪动摇了你们合作的阵营,你们怎么看这事呢?


蒋君: 微软是一个巨人,连网景都无法抗拒,更别提我们。但 20 多年前, 微软不也是小小的一员吗?我们认为,世界正在步入知识经济的 过程中,你所拥有的智慧比你目前的财富更重要,谁能保证二十 年后我们不会拥有这样的辉煌呢?盖茨本身是一个创造者,但他 也沉重的打击着新的创造者,微软在美国的官司暂且不提,但他 也的确给我们上了一课。

问: 目前你们主要做些什么项目呢?





蒋君: 目前所从事的与我们设计的初衷已经有了比较大的差异。刚开始
我们一心想致力于大型系统软件的开发,并依靠我们的专利获得 丰厚的利润。但是现在中国软件


市场的竞争也不单单是技术的竞争。由于没有十分广泛的关系, 所以接不到大企业系统软件的研发工作。目前我们已经充分放低 了姿态,几乎什么样编程的活都干。我本人掌握几乎所有的编程 语言,还是十分有优势的。我们的基本想法就是先搞一些短平快 的项目,赚一些钱后再去接大的编程工作。人一定不能好高鹜远, 尤其在创业初期,没有经济基础真是难上加难,这一点谁也违背 不了。联想当初不也是在国际市场上搞贸易,倒电脑,滚足了资 本后再去做自己的事吗?

问: 那么你感到你们目前最缺的是什么?


蒋君: 钱。我们的项目最需要资金的支持,但目前我们无法自己去筹资。 我们项目的核心内容是在网络中附着一种安全程序载体,防止病 毒及黑客的侵入,对不同的局域网有不同的程序,这个项目前途 肯定是十分光明的,尤其是在互联网高速发展的过程中。然而它 的投入也是较大的,至少得 1000 万元,目前对我们来说还是一个 天文数字。

问: 那你们是否考虑过与其它企业合搞这个项目呢?


蒋君: 当然想过。不瞒你说,我认为国内的伯乐还不多。也许我们的体 制没有给企业家一个能够制定出长远计划的决心,而仅仅拘泥于 在任内取得眼前的利益。中国的企业普遍对互联网上的商业价值 不太感兴趣,因此


与他们合作也较困难,且国内商家易被短期的“投资陷阱”所困 挠,从而做出不利于我们发展的硬性要求。瀛海威的变迁其实就 是一个例子。

问: 那你们是否考虑过与国外的企业合作来完成这个项目呢?


蒋君 这其实就是风靡华尔街的风险投资。美国硅谷中的许多企业就是 这样成长起来的。我们很崇拜这种合作的方式,因为它本身是对 一个人价值的承认——你只要有智慧、有知识,你就会依靠这些





成为股东,去获得别人资金的支持。这其实对整个社会也是有好
处的,至少他对资金的流向有了一个良性的引导,而不会造成泡 沫经济。
  我们目前也在试图走这条路,但的确也面临着许多困难,但 我们正在一点点的克服。例如,按照国际惯例,创业对于风险投 资项目的评估仅仅是依靠你的几页计划,这就对你所提供的项目 文本要求十分严格,该写什么、不该写什么、什么做为重点来阐 述,而且风险投资家对于项目的前景比投资此项目的目前花费更 感兴趣。之所以许多中国人出国之后又带着资金和项目回中国赚 钱,不少都是用这种融资的方式。为什么他们都到国外寻找投资 呢,就是因为目前国内还没有一个发达的资本市场和经理市场, 这就涉及到了诸多体制方面的因素了。

问: 冒昧的请问,能细谈一下你们与风险投资机构的接触吗?


蒋君: 这涉及到我们企业内部的机密,我只可简单介绍一下。我们首 先在因特网上寻找到了别人在风险投资项目中的文本及有关的 风险投资机构,然后先学习别人的文本,看别人的格式、体例 及内容,然后照猫画虎,阐述自己的投资计划。我们当初依据 的就是“雅虎”当年的风险投资计划书。
目前我们主要通过因特网与硅谷的风险投资家联系,他们在
这个领域已做了多年,目光很敏锐,对我们的项目也很感兴趣, 并提出了许多实质性的问题。尽管目前的谈判仍在意向性阶段, 但还是逐步升温的。


问: 那么你的意思是,如果你们谈成的话,那么你就可以不必像现在 这样“短视”——自己先编些简单程序赚些钱,而是可以一下获 得你们的启动资金——1000 万元吗?


蒋君: 一下获得未必,因为投资有一个梯度性,哪一个阶段需要多少, 他们都会按进度支付的,一下子付给从理财上不合理,也不安全。 但这 1000 万元肯定是能保证的。其实我们认为,技术进步给产业 界所带来的革新速度是无以伦比的,在这个经济时代,如果每一 个具有良好项目的人都必须通过自己的原始劳动去积累为这个项 目得以成功而必须具备的资金的话,那么这将

是这一时代的悲哀。





问: 据我所知,国内在风险投资方面已有成功案例可循,你对他们是
怎么看待的呢?


蒋君: 在国内炒的最热的案例其实也是我们清华人的杰作,“搜狐”的 老板张朝阳。他就是属于典型的在硅谷进行风险融资后到国内来 作企业的人。他被美国评为“数字英雄”,这也是我们清华人的 骄傲。

问: 面对别人的成功,你们有什么想法吗?


蒋君: 我认为,做事和如何做事同等重要,张朝阳模仿“雅虎”搜索器 发明了“搜狐”,被国内认可,被硅谷的投资家认可,获得了成 功。在别人的成功的时候,我们尽量保持一种平常的心态。我认 为,这是一个小老板所应具有的基本素质,何况我们都是在高科 技领域寻求着发展。我们不能因为别人在某一项目上的成功而冲 昏自己的头脑,去盲目追随而放弃自己曾执着的项目。其实我们 的素质都差不多,别人今天的成功也许是你明天的成功,尽管我 们遇到了诸多困难,但大方向还是让人满意的。我们在工作的过 程中也切实体会到了由昔日同窗变为现在合伙人一种特殊的感 情,体会到了自己创业,自己给自己打工的快乐。

问: 你们做为文化层次较高的老板,在“自我打工”的过 程中有些什么感受呢?

蒋君:在清华园中的 9 年当中,我曾有过不少想法,尤其是自己未来 的道路选择。本科毕业时想保研,读到直博第二年又想出国。 不过在直博毕业前一年,我才定下心来要自己创业,当时的资 本就是我们的专利及业余设计赚的 3 万元钱。
毕业前夕,我的朋友们或者出国,或者高薪加盟到了跨国公
司,而我们几个也搬到了这幢写字楼,开始了我们的创业生活。 我们之所以选择自己做老板,其实也有种时不我待的感觉。纵观 国外 IT 业界,绝大部分都是非常年轻的人,微软、雅虎,他们都 给予了我们启迪。而国内,年纪大的墨守陈规,年轻的别人不肯 放手让你干,而且还要花费大量的时间去处理人事之间的事。所 以我们觉得不如自己干,以自己的思想做为公司运作的主线。“江 山代有新人出”,中国需要有一批年青人出来,用自己的热情和 智慧去带动一种产业的发展,又树立一种创业英雄的形象,这其





中的社会价值也是无法估量的。

问: 面对未来,你雄心勃勃,那么你是如何设计自己这条创业路的呢?


蒋君: 中国有句古话:“三十而立”,我今年已经 26 岁,留给我创业的 时间也没有多少了,所以我有种十分紧迫的感觉。也许是大男子 主义吧,我总认为男人总应该有自


己的一份事业,属于自己的一片天地,因此我们要自己创业,去 追求自己的理想。
  其实,就拿我们目前所做的项目来说,维持一个小康水平不 成问题,关键在于我们和文化层次较低的生意人不一样,我们并 不是粗俗的小老板,我们并不是得过且过,赚些小钱的人。正因 为我们身上本身具有着人力资源禀赋,因此我们要把它发挥到最 大化。我们其实一开始创业的目的就没有定位到钱上,因为我们 都知道,我们每一个人出去都不是吃素的,拿十来万的年薪绝不 成问题,但关键是我们想做一番事业,想证明一下自己的能力, 想用年轻来搏一回,我们心里其实也憋着一口气。


问: 你们的设想很远大,很有感召力,但你想没想过,假如你们失败 了,没有得到社会的认可,没有融到资,你们怎么办?就如同瀛 海威一样,他们的数学家可以计算出到 2006 年瀛海威可以赚到几 十亿,但却无法解决眼下几千万的资金缺口问题。


蒋君: (许久的沉默之后点燃了一支香烟。)其实,既然我们放弃了眼 前既得的优厚待遇而自己开始创业,其实就带着一种风险投资的 心理,也可以说是一种赌博,而我们赖以支持的,一方面包括我 们的专业技能;另一方面,则是一种机会成本的估算。
既然是风险投资,就有种风险与效益同在的表象,我们有限
的成本支出也许可换回无限的利润,也可能


一无所得,关键是我们认为这样的投入机会成本不是很大,所以 认为值得一试,况且也存在较大的成功可能。
  瀛海威的老板张树新也一直是我们的偶像,我们甚至更认为 她才是代表中国的真正的“数字英雄”,是中国 IT 界真正的风云 人物,可惜由于与中国兴发集团的分歧而最终退出了瀛海威,我 认为这是中国 IT 业发展过程中的一个悲剧。原因何在?这归结为 我们没有一个发达的资本市场。如果瀛海威可以在一个资本市场
  




上自由筹资的话,几千万的确是小菜一碟。按他们的预测,今年
(1998 年),你投入了一元钱,到 2006 年将增值到 100 元,我 想任何一个神智清醒且有财力的人都会毫不犹豫的花这一元钱,7 年后也许他们“血本无归”,也许就会使自己几年前的投入奇迹 般的增长 100 倍。这样的事情很有可能发生,雅虎、康柏不都创 造了这一奇迹了吗?
  所以我认为,肯定一件事不能仅仅依靠它发生的概率,也在 于它的发生,既然发生了,且有暴利可图,经济规律就会发生作 用,那就是人们纷纷去做。因此我认为,未来的风险融资,包括 我们这个项目的融资,将不再是难事,关键是我们国内的企业家 能否吃得上这块本该中国人自己吃的“肥肉”。


问: 我本人很钦佩你的勇气和自信心。但我不知道你是如何迈出这第 一步的,即你放弃了许多人梦寐以求的铁饭碗,你的朋友、家人 是如何看待这件事的?


蒋君: 我这个人从小到大都比较狂妄,不服别人的管柬,所以早在高中 时老师们就给我下了结论:等有一天我参加工作了,一定会被我 的上司所压制。我也知道自己这个毛病,不喜欢别人对自己做的 事指手画脚,也许我天生就是自己做老板的。不好意思,我又狂 了。
其实,我认为清华园中的人最需要别人来了解,也最需要去
了解别人。人们意识中的清华学生都是“两耳不闻窗外事,一心 只读圣闲书”的科研型人员,而不知道我们也有这样或那样的野 心。我本人其实不是一个疲于读书本的人。在清华园中,同学们 戏谑的称本科毕业可以捧“铁”饭碗,研究生毕业可以捧“银” 饭碗,博士毕业捧的则是“金”饭碗。我之所以砸掉了自己的金 饭碗,与其说是一种冒险,其实是我想自己卸去由这个金饭碗带 来的虚荣从而可能产生的负效应,一身轻装去直面挑战。
对于我们的选择,年迈的父母没有任何的干涉,只是嘱咐我
一方面要以诚代人,另一方面也要小心从事。我是农民的儿子, 心里总有股韧劲,望着父母那风雨不蚀的肩头,我的心里很激动, 感到自己浑身有使不完的劲。我的女朋友也给了我巨大的支持和 鼓励,她从小生活在北京,是命运把我们安排到了一起,因此我 感到自己必须努力的去工作,去干自己的事业,使她今后仍可以 幸福的生活。一想到这些,我仿佛获得了无限的动力,我必须努 力干,为了我们的未来。





问: 我觉得你是一个真正的男子汉,有这么大的设想和勇


气。与你们谈话真的使我受益匪浅。我想,中国的大学生也许缺 乏的就是像你这样的决心和闯劲,你是否认为这是大学生毕业之 后自己做老板的一个最大的障碍呢?


蒋君: 对。我觉得,任何一个具有理性思维的人在做事情的时候都会有 一种衡量,人的心理因素对衡量结果有着决定性作用。如果他本 身是一个喜欢迎接挑战的人,那么他很可能认为即使是一个较大 的冒险所付出的代价是值得的。纵观世界产业界,竞争的焦点日 益集中到人才的竞争上来,具有开创性的人才被许多企业,尤其 是大型跨国公司所追求。但我们传统的教育体制恰恰在压抑着年 轻一代的这种激情,使他们日益的去规范于先辈们已形成的理论 规矩中,这其实是在阻碍社会的发展,对大学生的成长则更为有 害。相反,国外大公司对于 Challeng(挑战)精神的年轻人则极 为关注。我在本科时就曾应聘过美国宝洁公司,在英文答辨中我 不止一次的向他们描述我的职业抱负与挑战精神。他们最后希望 我的加盟,只因我上了直博,所以没有去。
因此,我认为我国的大学生缺乏一种自发的与自我命运挑战
的精神。我认为我们应该挑战自我,挖掘自己的内在潜能。尽管 国内不提倡个人英雄主义,但我认为有一种自我崇拜的心理也是 很不错的。

问: 你的想法客观而直白,但我认为,也许这就是你动力 的源泉吧?

蒋君: 是的。因为我喜欢挑战。也许在市场经济的搏击中我会一败涂地, 但只要有机会,我还会再次积极的去直面挑战的。

[与蒋君的谈话结束了,送别我的仍是他那书生意气般的脸。回头望着他们, 尽管三四个人,但仍显的孤单。唉,年青人创业总是这么难。一切都要从头做起 吗?谁能给这些年青人一切支持与鼓励呢?伯乐又在哪里?]





                2.无憾的选择


时间:1998 年 9 月 11 日下午 地点:北京市海淀区北洼路泛亚商务楼 背景资料:
  我的一位好友在清华大学物理系念本科四年级。他得知我要做的事后, 立即向我推荐了他的两位师哥:杨君和齐君,都是清华大学研 98 届毕业生。 他说他这两位师哥非常有魄力,刚毕业就自己单拉一摊,令他十分羡慕。他 说他们在搞网络和软件开发,刚开始,也许尚有许多艰难。我立即要了他们 的电话,跟他们联系。第一次我被拒绝了,杨君对我的热情表示感谢,但认 为实在没有采访的必要。于是我通过我的好友,再度表达我的诚意和目的, 也许他们对于“启蒙”两字发生了兴趣。于是我们约在 9 月 11 日下午 1:30 进行了一次朋友式的交流。
  泛亚商务楼并不好找。北洼路躺在香格里拉饭店的对面,还对应着“穿 越时空,飞越无限”的摩托罗拉(中国)公司。我那次去的时候北洼路尚未 通车,现在已有 601 路公车通行,方便得多了。沿着北洼路向南,走过菜市 场,跨过小桥流水,努力张望,总算找着了“泛亚商务楼”的标牌,就躲在 “金公牛”餐馆的后面。泛亚商务楼是一幢两层写字楼,装修并不起眼。
我敲响了公司的门,前些天我在动笔整理我的采访笔记时,给杨君挂电
话,他不同意我将他们公司名打出。出来开门的就是杨君了,身材颀长,白 衬衣、仔裤、旅游鞋,留着板寸,却没有戴眼镜,整个感觉颇为潇洒。齐君 正坐着,捋了一下略显蓬乱的头发,冲我点了一下头,算是打过招呼了。杨 君请我坐下,并转身为我泡茶。我趁机打量了一下他们的公司。
这是一个单间,约有 20 平方米。靠里边放着两张写字桌。传真、电话
都有,上面堆放着不少文件资料,颇为凌乱。两人坐的是那种便宜的简易老 板椅。我坐的是一张长沙发,没有茶几;对面电脑桌上摆着一台方正的电脑, 尚在工作,主机上的 Modem 也亮着,旁边联着一台陈旧的惠普打印机。门侧 是一个小书柜,就半人高,码满了书。除此之外,就是我对面墙上那幅比尔·盖 茨和安迪·葛鲁夫握着手、侧脸而笑的彩画了。
齐君注意到我在观察,笑着说:“你来的不是时候,我们刚从前面的正
豪办公大厦搬出来。那儿租金是 3.5 元/平方,这儿是 2.5 元/平方米。我们 原先还雇了两人,现在全辞了,日子并不好过。”
  齐君悠然地摆动着身下的“老板椅”,极富书卷气的脸上挂着略显疲惫 的笑容。语调有些揶揄,但那幅眼镜后面的灼灼目光却无丝毫颓废。我被他 那份轻松自得所感染,为那份坦诚无忌所感动,接过杨君递上的茶,我衷心 说了一句,“你们真是了不起。”不想杨君和齐君听完都微摇着头笑了起来, 我们就这样开始了交流。
杨君来自毛泽东的故乡韶山冲,前天刚过了 25 岁生日。本科是在北京





理工大学计算机系上的,后来考研上了清华大学经济管理学院。
  齐君是安徽合肥人,也刚满 25 岁,从本科到研究生,都是在清华度过 的,学的是微电子专业,本可上直博,但他主动放弃了。
问: 两位都是研究生毕业,我首先想请两位介绍一下你们的本科生 涯。


杨君: 考大学时,我报的第一志愿是清华大学,但没有考好,最后上了 北理工。应该说我当时很懊丧,这种感觉一直到大二下学期才完 全调整过来。所以说,大一、大二都没怎么好好学习,基本功打 得也不扎实。等我醒悟过来后,我发奋直追。本科上不了清华, 那就考研。所以我就上了清华的研,那时选择清华经管学院,主 要是基于理工与管理结合从而拓宽知识架构的考虑,但当时根本 就没想到会出来自个做。本科期间我一直很平庸,上研也是费了 九牛二虎之力。唯一做了一件自认为还可以的事就是帮光华资讯 公司销了一套光盘,那也是回


家拉的关系,光提成就是 5000 元,还奖了一台电脑,杂牌的,现 在扔了。这事是在大三上学期寒假完成的,一下子大家都对我刮 目相看了,也在很大程度上解决了我的经济问题。那时我只觉得 自己运气很好。不过现在想想,假使说要探究现在为什么会自个 做,那可能就是一个发韧的引子。之后,我的心也活了,又连续 做了几件事,主要是促销拿提成,而且都着眼于高额大提成的, 结果一个也没有成功,还倒搭进去一顿所谓的“业务招待费”,
整 1000 元,当时我心疼了足有一星期。到大三临末,我开始死心
塌地考研,其实我考研还有一个隐层目的,觉得本科毕业出来恐 怕找不着好工作,但这种想法我一般是不跟人说的,我觉得那有 点伤自尊。


齐君: 我对自己一向很有信心。从小学到大学到上研,我一直是高才生, 高中还得过全国物理竞赛一等奖。本科期间,我跟很多清华同学 一样,专注于学习。我学的是微电子,但对计算机和网络特别感 兴趣,也特别爱玩游戏。但那时除了学习还是学习,四年之中甚 至连故宫也没去过。我觉得几乎是封闭式的。唯一参加的社会活 动就是计协举办的计算机编程大赛,后来也加入了汽协,但没参 加什么活动。上研是直保的。当时没上计算机专业,一是出于我 计算机水平的自信,后来觉得太过于狂妄了;二是怕考试费心思。 临毕业那阵我是这么想的,上了研就着手准备考 G 考托,然后出 国深造。







问: 看来两位本科时还未想到要自己创业,那么两位是在上研期间完
成创业决心的确立的。还请两位详细介绍一下这段过程。


杨君: 应该说,我个人认为国内的经济管理教学比较空洞,能学到的东 西不多。而且,从整体上说,清华的气氛比较沉闷。在这种情况 下,我又转向了计算机,对网络更发生了浓厚的兴趣,玩游戏则 是从大一就开始延续的。研一下学期,深圳有个软件开发商在学 校贴了个海报,重奖征集游戏创意。很奇怪当时清华学生对此并 不热衷。我提交了两个创意案。那软件商挑中了一个,给了我 2000 元钱。过了几天,那人又来找了,说可以给我一万元,要我对那 游戏创意的其中一部分进行编程,并且预付了 3000 元编程费。但 说实在的,我的编程能力不高,我就在学校贴海报,也没人响应, 过了几天,我宿舍同学给我介绍了一个编程高手。那人就是齐君。


齐君: 当时我觉得有一种受雇佣的感觉,他给我创意要求,我给他编程, 然后从他那儿拿编程费。然而稍一接触,我俩就觉得很投机。杨 君思路很开阔,那游戏创我觉得是精妙绝伦。因此我有了种事业 感。仅花了三晚上,我就完成了那部分编程工作。但后来那软件 开发商却说这个游戏不用了,说市场上刚推出了撞车的游戏创 意。那余下的编程费自然也没给。但杨君仍要给我 2000 元,以作 补偿。我当时说交你这个朋友不容易,何必让钱给挡道?这几千 块钱留着,咱们今后再一块做点事情。当

时说这话时还根本没想法,不想之后就实践了。


杨君: 此后我就有意识地留意一些商机。不久就陆续接了一些活,主要 还是编应用软件程序和游戏软件程序,也有一些销售性质的编程 工作,主要由齐君完成,我主要负责联络洽谈,也设计一些创意。 到了研二下半年,我俩有了一定的积累,大概有七万左右吧。接 着就到了研三,每个人都需要切实考虑今后的走向了。此间,我 俩一块上过好多次网。记得每次都要到麻省理工学院站点,很多 时候也去硅谷逛逛。麻省有个“创业计划”,是讲学生创业项目 如何获得风险资本并大放异彩的。我们都很兴奋。我们有创意, 有头脑,找个好项目不成问题,到时如有风险资本介入,则必能 一举成功。但国内的风险投资当时几乎是一片空白。也就是今年 以来,媒体开始关注这个风险资本;主要是国家在政策上开始重 视。特别是中关村电脑节和北大百年校庆,给中国风险资本的引





入拉开了序幕。但是真要找风险资本又谈何容易?张朝阳做得不
错,但也是在美国拿了博士,也只融了 20 万美元。当时我们有好 几个认为很不错的项目包括应用软件方面的,我们试着找过几个 风险投资商,包括也去 IDG 尝试过,但总感觉找不着门路。到了 今年三月份了,我与齐君商量今后的去向。对我来说,要个好工 作估计问题不大,而齐君可以念直博。那天我俩在一个小饭馆, 从下午 4 点一直到晚上 12 点。我说不想给人家打工,齐君说不想 念书了。于是我们拍了一下手,决定自个干。


问: 这真是推波助澜,水到渠成,那么两位开始创业时,条件是否已 经成熟呢?从正豪到泛亚,其过程又怎样呢?


齐君: 自个干无非两个问题:一是资金,二是项目,关键还是项目。杨 君说可以先做信息代理,先扯起一摊,譬如代理网址销售和主页 制作。这方面精力可由杨君主要负责,我则可组织工作室,替人 做游戏创意和编程,与此同时,继续提炼项目,寻找风险资本。


杨君: 我俩确定之后,就开始分头进行工作,一周后,我取得了两家平 台服务机构的网址代理权;齐君向他的一个哥们筹了三万块钱, 并且开始注册信息公司。中国的公司注册程序极为烦琐。我们又 舍不得掏钱让中介公司来办。工商、税务、验资、审核,整整 25 天,我们终于拿到了营业执照、税务登记证等一系列开业证件。


齐君: 要注册公司先必须有营业场所,我们找房子也颇费周折。最后选 择了正豪办公大厦,房价是贵点,但考虑里面的环境和到时接待 客户的需要,我们决定了下来,租一个建筑面积 19 平方米的写字 间。我们把电脑搬来,置办了办公用品,拉了电话传真。又雇了 两人,一人是培黎大学的,与杨君一起抓业务。一人是西安交大 计算机系毕业来京打工的,既管理业务也管客户维护。我则把主 要精力放在设计和编程上。


杨君: 5 月份颇为顺利,拉到了 5 个客户,利润上万了。齐君也帮人弄 了几个方案,也来了不少流动资金。我俩极为鼓舞。我当时想只
要 6 月份情况还行,就立即扩大规模,结果 6 月份毫无进帐。我 有点急了,跟两个同事也发了火。但 7 月份同样糟糕,就到一笔, 入不敷出,齐君那儿的设计费和编程费有很大一部分收不回来。 当时情景真是非常沮丧。我相对来说较为急躁,因而很烦恼,那 一阵也容易发火。那西安交大的受不了气,说要辞职。我二话没





说就让他走了。还是齐君比较冷静。我俩坐下来耐心地讨论这些
事情,总结出一点:搞网址代理不能作为主项,因为国内 IT 业本 就举步维艰,网络虽被媒体炒得沸沸扬扬,但实际时机并不成熟。 如无资本后盾,不可介入过深。所以我们决定放弃这个项目;把 同事给辞了。为降低成本,我们搬出了正豪,退了 3 部电话,来 到了泛亚。


问: 看来两位已经在规划和方针上做了调整,这是战略性问题,那么 下一步发展是基于什么考虑呢?


齐君: 尽管遇到了困难,但好不容易才将公司弄起来,而且是属于我们 自己的,所以撤项目不撤公司,我们决定再行起步。因为根据形 势,我们觉得借助风险资本,已有时机。所以 8 月份我俩主要把 精力放在项目设计和完善上,这两个项目是在学校时就备好的。 经过充分的市场观察,我们选择了其中之一。杨君还要把很大精 力花在联系和洽谈上。这个工作我们至今还在进行。


杨君: 情况不容乐观也毋需悲观。有三家美国风险资本机构对我们项目 表示有意向,包括 IDG。同时广州也有一位民营企业家愿意投资。 但这些都尚属于意向阶段,很难说定。


齐君: 要是嫁接不到风险资本,我想我们还是不会就此罢休。现在机会 很多,只要有头脑,努力去做,总会有收获的。而且我们深信我 们的项目肯定会受到青睐。也许你下次来,我们就在忙碌起这个 项目了。现在情势稍为困窘,但这不过是厚积薄发而已。


问: 我也非常相信千里马迟早会遇上伯乐的,最后我还想问一下两 位,你们这样看似无牵挂的出来,你们的户口怎么办?家里同意 吗?以及你们的个人生活方面也请两位做一下介绍。


杨君: 我家是农村户口,家里当然不会同意我出来自己干。上了这么多 年学,连个大城市户口都没落上,这在家里肯定说不过去,因此 我没跟家里讲这回事,齐君也一样。户口这问题,本科时想得很 重要,考研也有不少这方面的原因。这几年来思想认识不断变化, 觉得户口这问题要成为选择的话,羁绊太多。话进一步讲,只要 有了稳定的经济基础,户口也就是一个随手解决的问题,不足为 虑。至于个人生活,我在今年四月份就跟我女朋友掰了,原因有 几个,都比较现实。她要出国,因此一直都







希望我也能出国,这是最重要的。其二她宁愿我给人打工,她认
为做个高工或高级白领是稳重的选择,怎么也比起担风险强。我 们吵过几次,然后就不愉快地分手了。我后来想想,归根结底还 是我们感情不深。齐君跟他那位如胶似漆,可是他的贤内助哇。



[齐君眨眨大眼,无声地笑了。看得出来,他的笑是发自内心,以至于将他 脸上那一抹倦意一扫而光,我们就这样结束了谈话。刚好这时来了一个电话,是 广州的那位民营企业家,想约杨君谈,就在香格里拉大厅。于是我跟他一块出门。 一路无语,杨君微低着头,默默沉思。到北洼路口,公路对面就是香格里拉了。 杨君突然昂起头,长长吁了口气,把手伸向我说:“你做的事情我想是很有意义 的,就当这是‘启蒙’吧,否则也不会跟你聊这么多,待会对我们来讲很重要, 我想我能抓住这个机会。”
“你一定会的,我祝愿你们成功。”我使劲握住他的手。 杨君突然抑天打个哈哈,笑说:“此人要不具慧眼,可断了他上亿元的财路
了。”他那笑意里荡漾着的自信又一次感染了我。我再一次祝福他。 杨君轻快地上了过街天桥,阳光正追逐着他的脚步。]





3.坎坷与成功


时间:1998 年 11 月 12 日 地点:北京海淀区燕山大酒店咖啡厅 背景资料:
  张君,女,现任平安保险公司北京分公司(寿险)营业部副经理。河南 南阳人,1992 年以南阳市最高分考入清华大学经管学院国际金融专业,多次 获全国数理化竞赛大奖,在校期间成绩优秀,实践能力突出,因故不能保研, 又受客观原因影响考研落榜。毕业之后,在北京平安保险分公司外勤系统工 作,后因工作业绩强,升职营业组主管、营业部区经理,副经理。现单位给 休假,在校进修,拟考哈佛大学商学院以求进一步发展。
  这是我的采访对象中最受坎坷也是最有意志的一位女强人。刚从朋友那 儿听到了有关她的故事,不由得内心肃然起敬,面对命运的捉弄,她始终没 有在失望中不能自拔,一次挫折便会有一次成功。就这么想着,我来到了培 训楼的宿舍。
开门的一位女孩很令我有出乎意料的诧异,矮矮的个头,略胖的身材,
一头短发始终无法使我将平庸和老练联系起来,这就是张君。 “昨天接到松涛的电话,说你来,瞧我这一屋子乱七八糟的,也来不及
收拾,真不好意思。”
  她虽与我初次谋面,但热情得很,也挺随便。我打量了一下这间不到 8 个平方米的陋室,除了床和书桌,其余的空间都离不了书,什么寿险方面的, 精算学方面的,GMAT 的辅导教材,连我坐的椅子,还是从一堆外文原版书下 挪过来的。
问: 从松涛那儿听说了你,很希望有个机会与你聊聊。想听你谈谈这
些年来努力的历程。像你这样不懈追求的女士令人敬佩。


张君: 你太高抬我了。这些年挫折倒不少,但说到追求,就差远了。也 许小时候太顺利了,以致于到后来一有不幸的事就使我心理落差 太大,不能很快恢复自制。

问: 听说你曾拿过高考理科状元。


张君: 那是很小的时候了,学习成了生活中至关重要的事,为了高考付 出了许多,但那时候的追求是相对单纯的,也



没有什么干扰,家里人全在支持我。当怀着一种优越的心境,一 贯遥遥领先的成绩使我在考场尽情发挥。此前,我放弃了保送北





大物理系的机会,此时我已在全国物理竞赛中获一等奖。就在1992
年,我以理科成绩河南省第三、南阳市第一顺利进入清华大学国 际金融专业时,一直被荣誉的光环所笼罩,也无法去体验什么是 失败。

问: 难道你的大学生涯是一直成功的吗?


张君: “我的过于自信让自己相信成功会永远围绕在我身边,曾经有位 同学夸我:成功是你的影子。”
  进入清华园,感受到清华学子的气息,我意识到一个新时代 已出现在我的生命中,要抓住这一刻去让自己成长,成功。
  在清华的每一天里,我都在不断地充实着自己,去学习、去 交流、去实践;同时我又在表现着自信,我参加了校艺术团的话 剧组,在演讲比赛、辩论中频频亮相,加入了校、院学生会工作。

问: 都说清华的学习很紧张,你又是怎样处理好活动和学习的关系?


张君: 就是因为没处理好,才使我第一个大挫折出现。第一年清华课程 特紧,我为此忙得够呛,不仅要搞活动,还要上课、学习、都瘦 了不少。


  第一年倒是很顺利地下来了,拿了一等奖学金,同时上了党 校,获得了不少参与学校活动的奖项。满以为这样的生活就可以 了。于是继续保持一贯作风。
第二年恰巧学校参加“可蒙杯”全国大学生辩论赛,我被选
进了辩论队。结果整整一个学期都把心思放在了辩论上,几乎不 去上课,到了期未匆匆应试,成绩一下子全下去了,竟然数学不 及格,重修。当时我受了重大的打击。从小到大,别说不及格, 连低于前三名的成绩我都很少碰到过,于是就成了我巨大的思想 包袱。也就在这年,我当选为清华经管学院的学生会主要干部, 学生工作在我生活中的比重渐渐上升,我整天与学生活动打交 道,尝试了许多的创新活动。但跑图书馆的次数减少了,论文的 质量也下降了,都是由于时间实在太有限,要想鱼与熊掌兼得实 在是个大困难。

问: 这就是你的第一次挫折?

张君: 开始只觉得该警醒自己,就当是前所未有的教训,还没和现实挂





钩,按照学校的规定,学生干部成绩较好者可以保送研究生,到
了大三,我开始为自已争取保送,开头一切都很顺利,因为我是 学生会干部,也受老师赏识,学分也因为后来的努力上升到了
4.0。而保送的条件是学分绩在 4.0 以上即可。当一道道规定我都 顺利过关,组织上准备确定保送生名单时,学校却临时下了一条 新规定:为提高保送生质量,减少保


送名额,如果在各门考试中有不及格者,不考虑保送。 这对我无疑是当头一棒,倒并不是太在乎名利,而是对我作
出成绩的否认和我自己的失误相结合带来的双重打击。当时许多 老师都在为我向领导说情,但规定下达后,不容宽恕与通融,我 也不愿藉此去争个公平与否。

问: 难道在这样的情况下你就放弃了争取?


张君: 我一直很自信,即使有了这次的不幸,也没将希望全放在保送上, 看着别人努力复习,以成绩考上研究生时,我觉得那种感觉更为 充实。
我很快放下了无法保研的那颗不太服气的心,很快调整了心
态。考研,我认真地对自己说。没有努力换不来的成果,还有一 年时间。我开始准备考研,与几位立志考研的同学一起占通宵教 室的座,每天披星戴月地回来,老使宿舍的同学感“动”。
当时我报考的是计算机专业,跨学科的幅度较大,挑战性很
强,我的自信为我制定了一套缜密而又可行的考研计划,充分利 用每分钟时间去听课,去上机编程,专业课的准备都放在了下年 的最后冲刺上。这对于我是十分适应的。

问: 既然雄心勃勃,你又是一个很有禀赋的人,那一定能考好。


张君: 可以说,我主观上考虑得很完善,前年的准备也很有效果,如果 按计划进行,我一定能考上计算机系的研究生。
  然而??八月中旬家里来了份急电,说父亲心脏病发作,处 于危险状态。他一直有心脏病,心律也不齐,今年才 53 岁,?? 我也没心思复习了,匆匆赶回南阳,看着病床上经抢救暂时
脱险的父亲,我都无法想像以前他关爱我的形象。 之后,他的病情日益恶化,我在南阳照看了他两个月,什么
心思都没有了,考研的计划都别提了。父亲一直让我回北京准备 考研,我终于打起了精神回到清华这块宁静的校园。





此后我更加加倍学习,力图赶上暑假落下的两个月时间,可
是,??那年年底,也就是我考研前三个星期,父亲??去世了。 我终于赶回了家,但却只能看见他永远无法睁开的眼睛。我 在家待了一个星期,伤透了心的母亲硬让我回来考试,天呐,这 场考试是我有史以来经历的最悲哀的一次。它在我的生命中是多 么重要的一次,却又是多么不幸的一次。父亲生前的音容笑貌始 终在我脑海中漂浮,而我一想到他就伤心。也许挫折经历的太小,
我的抵抗力竟那么的差,考前又发了高烧。 我已没心思再等待成绩的公布,回家陪伴我的母亲。父亲生
前是处级干部,家里还过得去,母亲也已病退,我也深知自己考 研的希望成了泡影,但为了生


活,我得找一份工作,这样就可以解决许多现实的问题,如经济 上的。
毕业前夕有不少单位前来我班招聘,像清华紫光,摩托罗拉,
四通,联想,可我虽知那儿待遇优厚,却提不起太大的兴趣。

问: 我很难理解你当时的心情和抉择。


张君: 我很后悔自己当初把这么多时间花在学习以外的事情上,当大四 毕业时,我多么舍不得离开这块净土。父亲生前最信奉学无止境 的道理,我搞学生活动他一直不同意,我的后悔是看着时光的流 逝,毕业匆匆来临,以后来这儿读一本书的机会都将很少。因此 我要争取再回来读书,让自己的知识在清华园中滋润、增长。
我终于选择了去保险公司,因为那儿的工作制度很具有挑战
性,高风险,高收益,虽然属于中保的非编内人员,三个月试用 期,基本工资 400 元/月,三个月内拉得的寿险费用本人可提成 50
%,有业绩再吸收为正式员工。”

问: 可以说这是一个并不理想的职业。


张君: 但做保险的回扣高,能很快积累起不少的钱,这样我就可以支配 自己的生活。
  96 年夏天,带着遗憾和忧郁,我离开了清华,加入中保北京 分公司。走时我下了决心,一定要再回来

进修。
我的基本工资 400 元/月,仅够生存,而在 96 年 8 月至 11 月





间,我共给公司吸收寿险 170 多万元,这样才奠定了我在保险业
发展的决心。

问: 前三个月你的业绩的确惊人,可以和我说一下吗?


张君: 那三个月也是充满了挫折。开始工作时,因对工作性质不太了解。 有一种初生牛犊不怕虎的精神,因为我的自信始终未因屡受挫折 而减轻。经过一段时间后,我逐步认识到该项工作的难度,反而 变得胆怯起来,我才工作不到几个星期,不会培养主顾,没有市 场;当我面对陌生人推销,技巧不够,总被拒绝,所以逐渐产生 了低落的情绪,生活因工作而缺乏规律,看到一同进公司的其它 几个新人同期内业绩都高于我自己,使我感到很没有面子,第一 个月就陷入了情绪低潮,才拿了 400 元的生活最低标准费用,一 个客户也没有发展到。我几乎要绝望放弃了。

问: 那后来你又是怎么成功的呢?


张君: 在营销部,我们新人都有一个主管,主管也可以说是一定程度上 的辅导老师。
针对我的情绪低落,当时我的主管经过仔细分析,单独找我
长聊,就我的问题展开交谈,非常重视我。他对我前期的努力非 常肯定,对我说:“咱们一起想办法,


解决这个难题。” 我们达成了共识,我感到他在真心帮助我。我逐步壮胆,顺
利进入了角色。我在接触客户说明时,他在旁观察,回公司后集
体会诊,反复演练,增强了我的信心。第二个月的第一个星期, 我就完成了第一张保单,那是一位退休老教授在我耐心交流下被 感动而签定的。记得那位老教授这么对我说:孩子,我是研究金 融的,对于保险是一清二楚,签这份合同不为别人,只是赏识你 这份勇气和努力,好好干,你会成功的。第一次我的业绩在公司 内展示时,我彻底感动了,因为这决非自信才能做到,其中综合 了多少他人的信赖与关怀。
  这一张保单赋予了我努力的动力,我不再仅凭自信来开展业 务,而是综合方方面面的因素,时常看书以使自己的知识面拓展。 社会是个多极化的综合体,我再也不能像清华园中一样自由 地舒展自己。在认准了方向之后,我开始理性的探触这个复杂的
社会。





因为清华的教育是极其扎实的,我的保险知识相对充实,又
因性格外向,在短期内就熟练掌握了推销技术。在主管悉心辅导 之际,专业精神又令我端正了工作态度,从潜能中培养了推销精 神。我的人际关系也很快积极地建立起来,“不是同事就是客户, 不是客户就是同事”的观念对我开展工作极为有利。我认识到中 国的人口众多,而我的同事毕竟有限,广大的民众将是我的客户, 也就是说他们都会成为我的朋友,确


信这一点,我将走向千家万户。 鲁迅曾经说过:“世上本没有路,走的人多了也便成了路。”
我把握了每一次接触的机会进行说明:抓住每一次与客户真诚 打开心灵之门的机会。
  没想到我第二个月在这种努力与感悟中竟签了价值十万元 的保单,已成为同时入公司的新人中业绩最高者。谁也无法将 成绩与面前这个貌不惊人的小女孩相联系!
因为北京是个国际大都市,各种高档次的大企业都出现不
暇,我们拥有一个潜力很大的市场,机会是非常的多。没想到我 在第三个月竟然发展成功了燕山石化的企业团体险,这无疑是一 个巨大的惊喜。

问: 这件事的成功能否和我谈谈?


张君: 我有一个客户是在燕山石化公司任副经理,由于我们的服务到 位,他非常满意,也很欣赏我。有空我常上他处请教业务经验。 第三个月初,正好燕山石化要对全体员工购买寿险,那位副总经 理就想到了我,当时我都难以想象燕山石化 1 万 2 千名员工都购 买中保寿险是一个什么样的情形,但这样大的一个客户群就因为 我的努力与机缘,在部门经理和主管的一起努力促成下,这笔可 以说连长期在这里开展工作的员工都很少成功的大业务,我竟然 努力 3 个半月之后做成了,并成为该年销售部的最大业务。

问: 可以说这真是一个保险业新人的奇绩。


张君: 其实,市场不必多,重点是全力以赴。我对每一位客户都非常的 重视。我的第一位顾客——老教授,逢年过节我常去探望他,竟 然又因此认识了清华的另外几位老教授。
  渐渐地的摸透了市场的规律,我在开拓业务方面慢慢开始得 心应手。因欣赏我的能力,公司提拔我做了主管,主管不仅要继
  




续保持展业的市场业务,还得辅导新人。辅导新人是一件很艰苦
的事儿,从我入门始自己的主管对我的悉心教导就可见一斑。但 想到当初我的主管对我的培训,我就会有更大的动力去培养辅导 新人。我在任主管期间业务基本凭老客户的介绍进行。更主要的 是我培养的几位新人都在试用期内完成了业务额,还做成了四通 利方的一个部门的寿险。

问: 那你的目标是否已经达到?


张君: 半年工作后,我就买了辆桑塔纳 2000,也在西三环上租了一个两 居室,还将母亲从南阳接到北京小住一段时间。我升到主管后, 待遇非常的好,提成更是优厚。从物质上而言,我已经成了非常 令同龄人羡慕的高薪人士。
  因我在保险营销部的业绩一直保持良好,后来我被委派海淀 区销售经理,今年上半年又调任中保北京分公司销售部副经理, 年薪二十万。我的事业可以说非


常有前进的势头,领导对我也重视,但在工作时,在业余看书 吸取知识之时,我总怀念自己大学时的美好时光,如果有既定 目标,那就是再回去读书。
在国内,保险业是非常有前景的服务业,短短两年,我在
保险方面的业务经验已经达到一定水平,但越干越有危机感, 因为保险业的知识需要很大程度的研究,光凭本科时的金融保 险课程是远不足以应付的,这其中还牵涉到精算方面的知识。 如果没有过硬的知识功底,很难在保险行业有更深入的发展。 因此我向上级提出了休假进修的申请。
又回到了清华,走入月色下的荷塘,充满了感慨。我有三个
月的休假时间,目的是备战 GMAT,希望去哈佛商学院攻读硕士研 究生,同时也在考精算师。

问: 我觉得你的努力正是没有令人失望、很受你成功的启迪。


张君: 没有,还没有成功。今年我才 25 岁,还有很长一段可以拼的时间, 我如今的努力哪怕再度受挫,也不会造成沉重的打击,没有什么 可以再令我畏惧。
  去发展自己,规划人生的未来,上学时一直对社会心存芥蒂, 觉着凶险,但工作后又是另一种心境:强者生存,我很难描述提 高自己需要那些具体的方面,但每个行业都有非常值得研究的知
  




识领域,例如保险业的精算师。
出国也是为了加强知识体系的完整与坚固。强者


是能不断提高适应变化中的社会,我必须继续攻读,否则五年后, 如果我固步自封,就会被淘汰了。
 问:能不能将你的体会感受再和我谈谈。 张君:要善于总结过去才会更好认识未来。我们挺身于寿险工作,虽然
是尽心尽力,但仍然存在着许多不足之处,善于对过去进行检讨,
总结才能知道不足而发奋,才能在此后工作更加成熟,更加完善。 最可怕的是犯同样的错误。昨天已经过去,但抓住了今天就等于 抓住了成功的阶梯。
  脚踏实地地工作,才能有所收获,当我早晨醒来的时候, 做好一天切实可行的计划,并认真地贯彻执行,就会有一天的 收获,每当傍晚我步入家门,我已拥有了巨大的成功。这是我 发展的基石,也是我成功的阶梯,更是我心中的快乐。
抓住了今天就等于抓住了腾飞的翅膀。
  未来是充满了美好和幸福的,展望未来给我带来了无限的生 机,而我所从事的工作要想获得更大的成功,明天将是更重要的, 计划好未来,为明天的工作作好准备,将使我们目标更加明确, 前途更加美好宽广,抓住了明天就等于抓住了翱翔的天空。
  




                  4.征程中的情感变奏

时间:1998 年 10 月 3 日
地点:中关村东站(320 路公共汽车终点站)附近的中科院办公楼
背景资料:
  北京大学曾经出过一位北京 IT 业界数得着的人物,张璨,是一位女企 业家。她麾下的达因集团公司拥有数亿元的资产。她也是属于我课题范围的 创业者,一位在校期间历经波折,几近辍学,毕业即白手起家的企业家。但 我没有将她列入采访对象,因为她已被大家所熟知,她已经走在了成功的大 道上,而且她是属于 80 年代末期的那批创业者。她必然能给我们娓娓道来 许多东西,但我们将更多地将之作为传奇来聆听,从而少了那份切身的感 受。所以我的采访将主要着眼于近几年毕业出来的创业者,但是我非常强烈 地希望能遇上一个北大女孩,并且是这些“知识新生代”中的一员。在国庆 节的那天下午,我终于实现了这个愿望,是北大的好友给我提供的线索:柳 君,北京大学外语系 95 届毕业生。我当时就忍不住给她通了电话,没想到 就是她接的,看来节日她也没有休息。在一番真诚的缘由说明之后,她同意 被我列为课题对象,并且约好在 10 月 3 日见面——依然是国庆节日。
真是出乎我的想象,柳君居然是那样一位清秀的女孩,我并不善于描摹
女子的长相,但我很难将她同我曾经采访过的那些白手起家的年轻创业者们 放到一起。她留着短发,着淡妆,一身休闲,真维斯的,举止优雅大方,怎 么看也属于那种尚未脱离校园青春气息的清纯女孩。而她,居然就是这个拥
有 5 个写字间和 15 名员工的公司主人。
  我专注而疑虑的目光引起了她的注意,她也肯定读懂了我的意思,微笑 着说:“很多人都以为我是这儿的公司秘书或者会计,不过难得几天假期, 我很想让自己放松放松,所以穿得随意点,这样感觉比较洒脱,少了职业装 的某些束缚。你的话题很有意思,把我称作了‘知识新生代’的先行者,我 还是似懂非懂”。
于是我给她诠解我的新名词和新理念,接着我们就进入了正题。
问: 先问一个比较休闲的小问题,这国庆佳节你是怎么过的?


柳君: 应该说,这几天我过得比较充实。主要是看书和听音乐。你瞧我 办公室有个小隔间,里面有一套小家庭影院。我有不少碟片,挺 经典的。我一般过两个星期就去国林风或风入松买些书。平时消 遣娱乐时看看报、看看时尚类杂志就够了,所以买回的书基本都 是经过选择的,譬如一些哲学类的,人文精神型的比较多,也有 一些传记、小说之类的,大多数都需要花时间和精力才能读得进 去。可平时难有时间,有时间也难集中





心绪去读它们,因此感觉挺遗憾。凑这几天假,我把呼机、手机
全给关了,安心读点书,觉得挺逍遥自在。


问: 看你这样子,颇有“静如处子”之风,但是我感觉像你这般年纪 的女孩子一般都还比较好动,绝不会放过这个机会去逛逛商场, 采购点服饰女红之类的,你这么高度利用时间,是出于爱好,还 是为了充电?


柳君: 两者皆而有之吧。上学的时候很喜欢旅游,假期一般都不放过。 这两年涉足商界,平时一般都比较紧张,所以一旦有闲时,就比 较愿意一个人呆一会,静静的,也可以借此理理头绪,考虑一下 今后的走向及个人的一些问题。看书是一个静思的好方法,你看 进去时,心绪会得到某种升华,妙不可言;而你没看进去时,你 可以盯着书发愣,或让思维随意游走,再回过神来,同样也妙不 可言。这两年尽管做得尚算不错,但只能是比下有余,比上尚有 诸多不足。而且我相信“腹有诗华气自华”。人的品质和品味, 是与书香相联系的。出去接业务,谈客户,不是单纯商的问题。 所谓“功夫在诗外”,商场里很多时候也是“功夫在商外”。特 别是我又显得比较小,所以最好的方法就是从气质,从内秀上让 人不致于小视自己。至于说其他一些娱乐方式,譬如说购物逛商 场什么的,我也挺喜欢,但我有个时段和频率,一般一个月左右 去一次当代或双安,主要去买衣服化妆品什么的,但一般都选在 平时,特别是一些很累的时候,我就把这作为一种放松的形式,


了去做做随意的发型,头部按摩一下,这样能很好的消除疲劳。


问: 你的这种调节方式很雅致,和其他女孩比是倒着过来的。听说你 是北大外语系 95 届毕业生,而今却是这么一个公司的总裁了。若 是男孩,我见过比你更年轻的老板,但作为女孩,你是我这次课 题中仅见的两位女孩之一。今天相见后感觉多少让人有点不可思 议,你能先谈谈你的大学生活吗?也就是回忆一些对你影响比较 大的事情。


柳君: 我的大学生活很普通,跟许多女孩一样,读书很用功,成绩也很 好。我不太爱交际,参加的学生活动也不多。大一的时候尚没有 什么明确的理想目标。大二那年,我交了男朋友,北大学计算机 的。他曾经给过我很多欢乐,但最后却以分手告终。他计算机搞





得不错,人聪明又肯学。但他的理想在国外,除了物质生活上的
优裕外,他认为国外更适宜他的事业。学校出国热是持续不断的, 很多同学都有出国的想法,所以考 GRE、考托福、GMAT 之类的年 年火爆。我一开始倒没想着要出国,但因为那时自己没有明确的 目标,所以觉得能跟他一块出国不失为一件美事。于是我俩开始 了各方面的准备。他的家境很一般,所以他很想在大学期间攒些 钱以备出国用。我家是浙江温州的,家里还行,所以我一直没有 什么打工之类的想法。不过我还是很支持他,我认为男孩应该有 很强的自立精神和事业心才值得依


赖。但他似乎天生不是经商的料,试了几次推销工作,都半途 而废了。
  后来我把他推荐到我哥那儿。我哥是北理工毕业的,留京 分配,进了国家机关,待了两年就下海了,在中关村搞了一小 摊,那几年生意特别红火。我男友就在我哥那儿给用户组装电 脑。那时候我们班有个男生给《联合商情》拉广告,所以来动 员我去说服我哥认刊。当时我碍于面子,就跟我哥说了,我哥 说反正也是要做的,就让我那同班同学做吧。结果那次我获得
了 500 元。
  我就想这么简单的事何不自己也去尝试尝试?而且那时功 课也不算很紧。周日男友在那边装电脑,我便就近也出去跑一 跑。不知是我有这个天赋,还是不少人认得我哥,给我面子。 我连续做成了好几笔,攒了好几千块钱。我每次都很兴奋,绘 声绘色地描摹给男友听。但他开始心理不平衡了,说他一天弄 到晚才赚那么几个钱,你动动嘴皮子就来得这么容易,很不公 平。当时我只是觉他狭隘,并未怎么放在心上。没想到这居然 伤了他的自尊心。
不久,他在我哥那儿跟用户大吵了一架,并宣布不干了。我
感到很不可理解。之后他就慢慢地疏远我了,这时已经是大四上 学期了。他的 GRE 成绩和托福成绩并不理想,这使他很烦躁。我 们在一起也老是不痛快。有一次我轻蔑地说国外有什么了不起 的,跟中国的月亮没什么不同,何必非要出去呢。他就说我其实 压根就没想跟他好,竟然又提出了分手。我当时很气恼,觉得
清华园中的创业启蒙的下一页
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