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商务谈判口才



内 容 提 要


  运用口才是市场经济中不可缺少的活动,是人类从竞争走向合作的桥 梁,是获取最大利润的手段。常言道:“一言之辩童于九鼎之宝,三寸之舌 强于百万之师。”一些西方人曾把舌头、全钱、原子弹并提,称之为“世界 三大威力”;现在又把口才、美元与电脑同样作为“三大战略武器”,舌头 独冠三大武器之首,足见口才的社会作用已被推到惊人的高度。在商务谈判 中,瞬息之间,利益攸关;三尺桌面,风起云涌。这里荟集八方英才,共逞 豪辩,还要有洞烛先机的眼光,见人所未见,争利所心争。任双方势均力敌 的情况下,口才是决胜的重要法宝;在我方处于弱势的情况下,良好的口才 更是谋取最大利益的有效方法。本书收录大量中外商务谈判活动中的谈判实 例,具有很强的实用性、指导性,对于一切参与商务谈判的各界人土有点石 成金之效,认真切磋,必将获益良多。
  
商务谈判口才

第一章抓住现代商务谈判的牛鼻子


  生存,就是与社会、自然进行的一场长期谈判,获取你自己的利益, 得到你应有的最大利益,这就看你怎么把它说出来,看你怎样说服对方 了。
——哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯


  历史进入 20 世纪 90 年代,市场经济的大潮在中国 960 万平方公里的土 地上汹涌澎湃。博击商海,已成为一大批有志之士不悔的人生抉择。
商场如战场,斗转星移中再望神州,商战的硝烟已是随处可见。 商务谈判,几乎渗入了战场的每一个角落,成为这场虽不见刀光血痕。
但却无时无刻不在斗智斗勇,无时无刻不在决定着搏击其中者的生死、兴衰、 荣辱的残酷战争的一个至关重要的“战略制高点”。
  深谙商务谈判的奥秘,游刃有余于其中者,往往能于谈笑间攻占市场、 广拓财源,最终在商场逐鹿中做视群英。
  但也不乏一些初涉商务谈判者,被它拖得精疲力竭,无所适从,最后不 得不呛上几口水,交上一笔或多或少的学费。
因此,我们尽可能地对商务谈判进行全面深入的介绍与分析,希望能揭
开它的神秘面纱,帮助商海搏击的勇士、智者们抓住现代商务谈判的牛鼻子。 本章将从介绍现代商务谈判的特征入手,带你鸟瞰现代商务谈判。

第一节现代商务谈判的广泛化、正规化


  谈判是人们出于某种欲望、需求,彼此阐述自我意愿,协调相互关系, 为了取得一致、达到目的所进行的语言交流活动。
  谈判包括艺术和科学两个方面。所谓”科学”是指,为了解决问题所进 行的有系统的分析;所谓“艺术”,包括:社交技巧,信赖别人和为人所信 服的能力,巧妙地应用各种讨价还价手段的能力以及知道何时和怎样使用以 上能力的智慧。
  谈判与人类文明的发展具有同样长久的历史,自有人类社会以来,谈判 就出现在人类的交往活动中,成为人类之间交往与沟通的重要方式与手段。 商务谈判是有别于其他谈判的一种特殊形式,是不同的经济主体,在商 务活动中,为了各自的经济利益,就各方既相互联系又相互差异的各种提议 和承诺进行洽谈协商的过程。是各方旨在确立、变更、发展或者消除相互商
务关系而进行的一种积极行为。

一、涉及广泛,包罗万象


  商务活动是人类社会生活的基础之一,商务关系是任何人都很难完全回 避的一种社会关系。它涉及的范围非常广泛,涉及的内容也十分复杂。人们 为了调节各种各样的商务关系,实现经济利益目标就要采取各种措施,而商 务谈判就是这些措施中的一种重要方式。
商务谈判的日益广泛化,主要体现在以下几个方面:
1.主体广 商务关系寓于社会关系中,这就决定了以调节商务关系、实现经济利益
为目标的商务谈判所涉及的主体必然十分的广泛。比如,生产者与消费者之 间,生产者与经营者之间,公民个人之间,公民个人与各种公司、企业之间, 企业与企业之间,企业与主管部门之间,主管部门与国家之间,国家与国家 之间等都可能基于不同的经济利益目标而进行或互利合作,或针锋相对,或 和风细雨,或剑拔弩张的商务谈判。这也是市场经济发展的必然产物。
2.层次多 商务关系的存在具有不同的层次,与此相适应,为了调节商务关系而进
行的商务谈判的主体也具有不同的层次。最低层次的商务谈判通常是在公民 个人之间展开的,比如早市上卖鸡蛋的小贩与购卖者寸土必争的“砍价”; 中等层次的谈判则往往发生在公司、企业等经济组织之间;最高层次的谈判 则是在国际间、国家与国家之间展开,如中美之间的贸易谈判、欧共体与经 互会之间的经济合作谈判,等等。
3.内容包罗万象
  随着我国经济的飞速发展和对外开放不断走向深入,商务谈判的内容也 从传统的商品贸易、技术贸易、工程承包、加工贸易、运输等扩展到补偿贸 易、保险、拍卖、商标与专利的转让等领域。特别是随着国门的打开,国际 性的商务关系,如国际贸易、同际投资、国际航运等已成为现代商务谈判的 一个非常重要的内容。
仅以商务谈判所涉及的内容为标准,就可将商务谈判细分为:
  (1)有关财产的商务谈判。主要包括产品购销谈判、供用电谈判、财产 保险谈判、财产租赁谈判、投资谈判、借贷谈判,等等。
(2)有关劳务和完成工作的商务谈判。如,货物运输谈判,仓储保管谈
判,建设工程勘察设计、建筑安装工程承包谈判、加工承揽谈判,等等。
  (3)涉外商务谈判。主要包括,货物买卖谈判、补偿贸易谈判、合资经 营谈判等。
  
二、不以规矩,不成方圆


  随着社会的发展和文明的进步,商务谈判的各项原则逐步确立,谈判的 技巧、策略日趋完善,对其所进行的研究也日益深入,这一切都使得商务谈 判活动越来越正规。
这种趋势可以从以下几个方面得到印证。
1.原则明晰 作为商务关系“调节器”的商务谈判,在以和平和发展为主题的当今世
齐,在曾经几乎“全民经商”的中国,其所发挥的作用越来越重要,因此需 要使之不断地完善,需有一些共同的原则来约束谈判各方、来制约谈判活动, 这些原则目前已基本完善。如平等原则、协商一致原则、诚实信用原则、时 间效率原则、遵规守法原则,等等。
  商品交换的原则是等价交换。这一原则决定了为进行交换而谈判的双方 主体在地位上具有平等性。无论组织大小、实力强弱,也不管谈判者地位高 低、身份贵贱,都应一律平等。双方应互相尊重、等价交换。这里所说的平 等特指地位平等,即谈判双方必须出于自愿进行谈判,不应有强迫和歧视行 为;这里说的等价交换,也应该以自愿为前提。
诚实信用原则要求: (1)言必信,即在谈判中讲真话,不讲假话; (2)
行必果,即遵守诺言,实践诺言。 商务谈判是商务主体基于一定的经济利益目标而进行的沟通与交流、在
谈判过程中,以真诚的态度对待谈判并格守信用具有非常重要的意义。它不
但可以使谈判尽快达成令人满意的结局,而且可以给谈判对方留下良好的印 象,为以后的长期合作,获取更大的利益打下坚实的基础。
在商务谈判中奉行“诚实信用”原则,决不是“冒傻气”,而是一种深
谋远虑、志存高远的“长期投资”,一定会给真诚守信者以意想不到的超值 回报。
遵规守法这项原则要求谈判的内容及所签订的契约必须严格遵守国家的
有关法律、法规和政策,这也是发展市场经济,维持正常的社会经济秩序的 必然要求。
商务活动的宗旨是合法盈利。在市场经济蓬勃发展的今天,靠自己的辛
劳与智慧通过商务活动赚取利润,是无可非议的,是值得赞扬的,但必须守 法。合法的商务谈判活动,将会受到法律的保护;非法的商务谈判活动,则 将面临法律无情的制裁。
  商务谈判所要遵循的原则还有很多、以后的章节也会不同程度地涉及, 这里就不一一详述了。
2.清除历史垃圾 随着人类社会的发展和文明程度的不断提高,在谈判发展初期为人们奉
若神明的那些不道德的手法,如强权、讹诈、离间、欺骗,已为有良知的现 代人所鄙弃;至于那些见不得人的阴谋诡计,如,无中生有、借刀杀人、趁 火打劫等也正被扫进历史的垃圾堆。在公平,合法的平等条件下进行竞争, 已成为现代商务活动所必须遵循的一项准则。
  但是,也有一些铤而走险者,摒弃道德与良知,置法律的严厉惩罚于不 顾,将上述历史的糟粕披上现代的外衣,作为他们疯狂追逐利润的工具。比 如,在商务谈判中,就曾出现多方联合进行诈骗的情况,用租用的厂房、办
  
公地点、仓库、产品以及有关方面出具的假证明,骗取谈判对方的信任,在 订立合同、获取利益后逃之夭夭。因此,任何一个涉足商务谈判的人在遵纪 守法,真诚守信的同时,也应注意“防人之心不可无”。毕竟,历史的一些 “遗毒”不可能一天之内就完全清除。
3.程序定型 初始阶段和低层次的商务谈判往往只涉及简单的物物交换和即时清结的
简单交易,三言两语即可成交,因此它们一般很少有完整、正规的程度。近 年来,随着经济的飞速发展和对外交流范围的不断扩大,商务谈判所涉及的 标的越来越大,所涉及的关系越来越复杂,谈判中所面临的问题越来越多。 与这一趋势相适应,谈判者往往都将谈判划分为若干阶段,并针对不同阶段 的具体情况采取不同的策略与技巧,于是逐渐形成了具体、完备的谈判程序。
正规的谈判多数划分为以下几个阶段:
(1)准备,包括以下几个方面的工作。
  ①收集信息。即摸清对方的实际情况,以求“知己知彼,百战不殆。” 这是进行谈判决策的必要条件和重要步骤。收集信息可以采用检索法,直接 调查法,委托购买法等方法。
  ②拟定谈判决策。即在收集信息的基础上,对自己和对方的情况进行充 分的估计和认真的分析,确定在谈判过程中所要采取的策略。
③拟订谈判计划。拟订计划首先要用精练的语言准确地描述谈判的主要
议题,其次是确定谈判要点,如目标、人选、对策等。再次是安排谈判日程 和进度。
①作好物质准备。主要是指谈判人员的食宿安排,安全保卫和谈判场所
的布置等。
  (2)开局。开局阶段谈判双方应首先通过自我介绍,增加彼此之间的了 解,并尽力创造出轻松愉快、友善和谐的气氛。切忌开门见山,单刀直入, 不加铺垫地直接涉及议题。
(3)交流。即所谓“谈”的阶段。这一阶段的主要目的是探测对方的虚
实,所以应广开言路,对各种合作途径进行探讨,不要拘泥于单一话题,也 不要互相询问,更不能纠缠于枝节性的具体问题。在这一阶段,应敏锐地体 会对方的意图,有针对性地调整原定的谈判方案、谈判策略,为下一阶段的 正面交锋做好准备。
(4)磋商。这是谈判的主体阶段,是“谈”和“判”的真正展开。在这
一阶段,谈判双方的对立状态毫无保留地显现出来,各方都为了掌握谈判的 主动权而大显神通,毫无保留地展示各种策略、技巧;时而和风细雨,时而 剑拔弩张,时而唇枪舌剑,时而较智斗力??以便千方百计地说服对方最大 限度地接受自己的观点。
  (5)签约。签约从形式上宣告了谈判的结束,是磋商结果的体现。值得 注意的是,契约和合同的行文应特别注意条款的完备和语言的精确。对双方 意见一致的重点议题一定要力求准确无误,对那些仍有不同意见的枝节问题 应予以回避或采用含混的表达方式。
4.步入艺术殿堂 众多的谈判技巧是谈判艺术殿堂中灿烂的瑰宝,高水平的谈判无时不闪
耀着智慧与艺术的灵光。 在谈判过程中,拒绝对方往往是最难的,弄不好往往会使长期合作的好

伙伴反目成仇,但如果将拒绝“艺术”地处理一下,会是什么效果呢?看下 面的例子,体味一下谈判中拒绝的技巧。
  某公司主管要调一位下级到偏远的地方去工作。下级不愿意去,但他并 没有直接回绝,他知道如果自己说:“不行,我不能去,那里离我家太远了。” 那将意味着他在公司不会再有前途了。过了一天,他找到主管说,“我应该 去,也愿意去,但我多病的妻子让我转告您,她希里能有照顾。”这种充满 人情味的回绝,就是谈判技巧的一种表现,相信会有很好的结果的。
  在一次商务谈判中,布朗先生对对方的报盘完全不能接受,但对方又是 一位长期的合作者,他应该怎样回绝对方呢?布朗先生说:“我十分佩服您 的坦率,正是您这种坦率使我们成为长期合作的朋友,也正是这种坦率,鼓 励我必须以加倍的坦率讲出自己的看法。我的看法是??(反对意见)。” 这种经过艺术加工的拒绝既不伤双方的和气,又使自己的看法清楚明确地表 示出来,不由得使人喷喷赞叹。
  
二节 沟通中讲合作



谈判是合作的程序,成功的谈判是每个人都赢。


——[美]尼伦伯格



谈判可能进行的前提条件是,各方都存在着尚未满足的欲望与需求,否
则,他们就会对对方的谈判要求不闻不问,这样大家也就不可能坐在同一张 谈判桌前。
  需要和需要的满足是谈判的共同基础,要想通过对方使自己的需要得到 满足,就必须把谈判当作参与各方彼此合作的过程。
  在商务谈判中,各方的大部分谈判目的是基于经济利益目标达成某种协 议,因此,更应该以沟通求合作,通过各方的共同努力以达到互利互惠的最 佳谈判结果,最终利益均沾,皆大欢喜。
  在沟通中讲合作,就必须时谈判的目标有一个正确的认识。商务谈判不 是辩论会,不是体育比赛,更不是战争,没有必要非决出个胜负输赢,非拼 个你死我活。商务谈判的真正目标在于在双方都获得一定利益的基础上达成 某种协议。
然而实践中往往并不这样,因为在复杂的商务活动中,共同利益往往比
较模糊,并不是很明显,而且每一方都希望自己能得到更多、失去更少,这 无疑是一种不明智、不策略、充满小农意识的作法。古语云:“欲先取之必 先予之。”要想在商务谈判中实现自己的既定目标,应该有一种牺牲自己一 部分利益以获取更大利益的意识和勇气。作为一个谈判人员,则应设法寻找 到对方也感到满意的解决方案。记住,成功的谈判是每个人都赢。

一、架起理解的桥梁


  谈判的过程,实际上就是谈判双方沟通思想认识的过程。思想的沟通有 赖于信息的交流,思想感情的交流程度又制约或决定着谈判的结果。因此, 谈判上的“沟通”是独立,又相互影响的三个方面构成的,即信息交流,思 想沟通,利益互换(即谈判结果)。
  谈判的各方是由有自己思想感情的具体的个人组成的。无论是代表其本 人,还是代表一个组织,谈判者都具有自己的感情、希望、需求价值观念以 及经历、背景、习俗、性格等,并且都将在谈判过程中不同程度地体现出来。 谈判过程中的良好沟通,有助于创造良好的谈判气氛,使谈判顺利地开
始,融洽地进行,圆满地结束。 在谈判过程中,信息交流是沟通思想、实现利益交换的前提和基础。 信息交流,对谈判者的思想感情会产生不同的影响。从好的方面来说,
信息交流会产生互相都满意的心理,逐渐建立起一种互相信赖、理解、尊重 的友好的关系。自我感觉良好的心理状态和给别人留下好印象的愿望会使他 们更注意考虑对方的利益,这会使以后的谈判更加顺利,更有效率;从坏的 方面来讲,也可能会使谈判双方充满敌意,变得愤愤不平,意志消沉,尖酸 刻薄。歪曲地理解对方的原意,自己的话又转弯抹角,使用让人难以理解的 “潜台词”,这就容易产生误解。由于误解而加深偏见并导致感情冲动,一 方的感情冲动可能会激怒另一方,双方都互相赌气,意气用事,就容易把精 力放在对细枝未节问题的争执上,而不去对一个普通问题提出解决办法。
因此,在信息交流的过程中,准确地陈述思想、正确地理解对方的观点,
消除误解、避免感情冲动,对整个谈判的成败至关重要。 谈判中的信息交流,需要通过谈判者间的听、问、答、叙、辩及说服这
些方法来实现。了解、掌握并正确运用上述方法对实现谈判者之间的沟通,
架起彼此间理解的桥梁,具有重要的意义。
1.认真地听 在谈判过程中只有专心致志地听取对方的陈述,才能准确捕捉到对方传
递出的信息,这样才会为彼此的理解奠定基础。
  在一次谈判中,在甲方发言时,乙方的代表走了神,甲方代表说:“你 的价格是不是有些偏高,能不能定在 14 块?”乙方代表断章取义地听到:“价 格??偏高??定在 14 块。”于是勃然大怒,与对方争吵起来,双方的谈判 不欢而散。因此,在谈判过程中听取对方的发言一定要留神,要全神贯注, 不要以自己的好恶左右听;不要抢话,不要先入为主地听;而且应有鉴别, 有重点地听,等等。
  而且,在一些谈判中,善于倾听会使你捕捉到对手的谈判目的、动机, 使你在谈判过程中处于非常有利的地位。
2.巧妙地问 在沟通中发问,首先要注意“问什么”,即提问要有针对性;其次要注
意“怎样问”,即提问要讲究方式。比如,如果你在谈判中直接问对方“我 们产品的质量是不是你们使用过的产品中最好的。”对方绝不会给你肯定的 回答。在以提高自己产品的地位为目的的这次提问中,你完全可以变个角度, 换个方式,比如你可以这样问:“以前你们使用的产品中质量最好的是×× 吧?”“是的。”“这是××牌产品的各项性能的检测结果,您一定看过吧?”

“是的。”拿出自己产品的检验结果,边递给对方边说:“这是国家质检部 门对我厂产品的检验结果,各项指标均优于××牌。我很荣幸地告诉你,我 们的产品在你们厂使用过的产品中质量最好。”巧妙地提问,达到了意想不 到的效果,因此,在与对方的沟通中,一定要注意“艺术”地提问。发问的 目的是为了合作而进行沟通,因此不要盘问对方,不要以威胁的口吻提问, 不要问一些伤及对方信誉和感情的问题,而且提问的态度一定要诚恳。
3.机智地答 同样涉及一个答什么,如何答的问题。比如在一次谈判中,买方问道:
“你们的价格怎么这么贵?”卖方如果把价格一说了之,在以后的谈判中就 可能处于被动的地位。于是卖方巧妙地做了如下回答:“我相信我厂产品的 价格是会令你们满意的,请先让我把这种产品的几种特殊性能作一说明好 吗?我相信你们会对这种产品感兴趣的??”这一巧妙的回答避免了对方在 价格上的纠缠,对产品性能的介绍也会使卖方在未来的讨价还价中处于有利 的地位,而且也保持了良好的气氛,使于双方更好地沟通。回答同样是为了 有利于沟通,因此也要求谈判者在深思熟虑后回答,不知者不要乱答;注意 答复的技巧,留有余地;回答应简明易懂,切忌用胁迫、蔑视的口吻回答问 题。
4.以理服人,以巧服人
  如果在谈判中能够很好地说服对方,就会为最终的合作创造条件,可能 使生意顺利地成交了,比如下面这个例子体现的就是说服中的技巧。
一位推销首饰的推销员对一个犹豫不决的家庭主妇说,“你戴上这条项
链真是太漂亮了,你的先生会更喜欢你的。” “如果你买了它,要想脱手也能高价卖出,对于你的家,又何尝没有帮
助呢?”
  推销员随口说了一些似乎完全为顾客着想的话,一下子就打动了顾客的 心。说服工作获得了成功,推销员成功地做成了一笔大生意。由此可见,说 服技巧在谈判中的重要作用。
说服工作同样是为了实现合作服务的,因此应注意强调彼此间利益的一
致性;要有耐心,并善于利用时机,对对方晓之以理,动之以情。 “攻城为下,攻心为上”,谈判过程中的沟通,其目的不在于把自己的
观点强加于对方,更不在于在激烈的辩论中把对方驳得“体无完肤”、哑口
无言;而应以诚相待,以理服人,通过沟通去赢得对方的心。美国总统林肯 说过:“如果你想赢得人心,首先让他相信你是最真诚的朋友。那样,就像 有一滴蜂蜜吸引住他的心,也就是有一条平坦大道通往他的理性。”是的, 也只有这样,才能真正实现彼此之间的沟通,创造良好的谈判气氛,为达成 圆满的结局奠定基础。

二、走向皆大欢喜


  商务淡判中,谈判双方进行沟通的终极目的就是实现合作,以获取各自 所预期的经济利益。
  但是,由于谈判各方立足点的不同和所追求利益的差异,决定了在谈判 过程中将会不可避免地出现对抗与冲突。这种对抗与冲突是谈判双方最终达 成一致、实现利益交换的严重阻碍。商务谈判,从某种意义上说,就是通过 沟通扫除这种障碍,实现合作的过程。
  那么,该怎样最大限度地扫除这种障碍,使双方实现最大限度的合作, 获取最大限度的利益呢?
  首先,要转变观念:谈判所要统一的是双方的利害关系,而不是双方的 观点。
  事实上,谈判的基本问题不在于各方冲突的观点上,而在于各方的需求、 愿望、关心和忧虑的冲突上。因此,在商务谈判过程中出现对抗与冲突时, 最好的解决办法就是——着眼于他们的利益,而避开他们的观点。之所以这 样讲,是因为:第一,每个利益通常可能有几个可以使之满足的观点。人们 总是一味地采取最显而易见的观点,并可能因此而诱发对抗与冲突。但当他 们透过相对的观点去寻找那些根本利益时,常常可以发现一个可取代前者而 又符合双方利益的观点。比如,在列车上,一位乘客坚持要打开车窗,而另 一位乘客坚持要关上车窗,除了争吵外,两人间似乎没有其他解决途径。这 时列车员走过来,问坚持开窗的人为什么这么做,他回答说:“要呼吸新鲜 空气。”列车员又问坚持关窗的人为什么这样做,他回答说:“怕穿堂风”。 列车员想了想,关上了这扇窗,打开了旁边的一扇窗。从这个例子中我们可 以看出双方的利益并不冲突,仅是具体观点的冲突。如果不局限于具体观点 的冲突,完全可以找到令双方利益都受保护而又能为双方接受的观点。不意 气用事,选择这样双方均可接受的观点,何乐而不为?
在商务谈判过程中,有的谈判者有时会认为双方利益是完全对立的,因
为双方的观点是水火不容的。在这种情况下,如果谈判者只对自卫感兴趣, 那么定会遭到对方的猛烈进攻。可是,在许多谈判中,当我们透过对立的观 点而对其掩盖的根本利益进行审查时,我们就会惊喜地发现谈判双方共同的 或相容的利益要远远多于他们的相对利益。在谈判过程中把握这一规律,就 会使双方的共同利益和虽不同但可兼顾的利益都得到最大限度的满足。
其次,为合作奠定基础——谈论双方的利益。
  商务谈判是以实现谈判者的经济利益为目的,那么怎样才能在沟通的过 程中富有建设性地讨论双方的利益,为双方最终达成圆满的结局奠定基础 呢?
  第一,阐述己方的利益时要实事求是。明确、具体而详细地阐述你的利 益不仅可以使你的叙述真实可信,而且会有助于树立你在谈判中的良好形 象,增加影响。而且,只要你没有意思说对方的利益无足轻重和不合情理, 就能够理直气壮地阐述你所关切的问题的重要性,引起对方对你的利益的重 视。
  使对方注意你的利益的用意还在于确定这些利益的合理性。要让对方感 觉到你并不是在不近情理地斤斤计较或对他们进行人身攻击,而是在真诚地 合乎情理地要求他们关注你所面临的问题。
  
  在彼此沟通的过程中,你的表现使对方感到你理解他们,能从他们的角 度思考问题,那么他们也会投挑报李,认真地倾听你的发言。因为他们往往 认为那些理解他们的人是明智的和富有同情心的人,这些人的见解往往值得 一听。
  第二,提出具体、灵活的意见。即在参加会谈时,不仅要准备一个或几 个明确的选择办法来满足你的合理利益,而且要表现出不坚持己见,随时可 接受不违背原则的新意见的姿态。
  总之,为自己的利益而努力谈判并不意味着要无视对方的利益。现实恰 恰相反,如果你没有对对方的利益给予必要的关注,又没有表示出准备接受 他们的建议,那么就不要一厢情愿地期望对方关注你的利益并讨论你所提出 的建议。记住:成功的谈判要求谈判者既能坚持自己的利益,又不固执己见。
第三,开阔视野——为共同利益提出多种选择。 要做到这一点,应分两步走。 第一步,寻找共同利益。
  从理论上讲,共同利益有助于谈判双方达成协议,也就是说,提出一个 能满足双方共同利益的主意,对双方都是有利的。作为一个谈判者,几乎总 是要寻找一些可以令对方同样感到满意的解决办法,因为几乎在所有的情况 下,你对谈判结局的满意程度都取决于对方对协议所期望的满意程度。
关于谋求共同利益,要牢记以下几点:
  (1)每一场谈判都潜伏着各方的共同利益,它们可能不是十分明显的。 谈判者应努力去寻求,寻求合作与互利的机会。
(2)共同利益是机会而不是天赐。谈判人员要善于创造机会、利用机会、
抓住时机将共同利益明确地表述出来,系统地阐述清楚。
  (3)在互相交流的过程中,要尽量强调共同利益给双方带来的好处,尽 量避免发生对谈判进展无益的争执,这样会使谈判在和谐的气氛中顺利进 行。
第二步,为谈判所涉及问题的解决提出多种选择。
  要想使商务谈判获得成功,谈判双方应共同努力营造广阔的谈判空间, 这一空间应由双方在未来的谈判中能提出的并能从中共同选择的大量建议构 成。
多种选择的提出,可以通过以下途径:
  (1)从不同的角度看待谈判所涉及的问题,比如我们在进行一项贸易谈 判时,就可以从银行家、发明家、房地产商人、证券经纪人、经济学家、税 务专家或政府工作人员的角度分析所涉及的问题。思考他们将如何判断形 势,将会提出哪些办法和切实可行的建议,从而为你对所涉及的问题作出多 种选择提供帮助。
  (2)设法提出不同效力的协议。在谈判过程中,当无法取得所期望的协 议时,千万不要轻言放弃,在不损及所预期的经济利益的前提下,不妨退而 求其次,用准备好的“弱化”词提出大量可能的协议。
  比如,当双方无法就实质性问题达成一致时,可以先寻求在处理问题程 序上的一致意见;当无法达成一项长期协议时,可以先提出一份对方可能接 受的临时协议;在就多项协议进行商谈时,当无法达成第一项协议时,可以 把努力的方向及时转向第二份协议。下面列出几种能够使协议产生不同“效 力”的形容词。
  
强化词 弱化词 实质性的 程序性的 长期的 临时的 全面的 部分的 最后的 原则上的 无条件的 有条件的 有约束力的 无约束力的 第一份 第二份
  (3)改变所提出协议的范围。当不能达成预期的协议时,不仅要考虑改 变协议的效力,同时还要考虑协议的范围是否也成为谈判成功的障碍。在协 议范围不适当的时候,不要固执己见,可以采取机动灵活的战略,将原来协 议所涉及的问题分成小一点的、容易处理的多个部分,并予以各个击破。
  有时为了活跃谈判气氛和增强协议的吸引力,也可以在欢判的进程中, 扩大谈判的主题,这可能会使问题更容易地得到解决。
  总之,将谈判视为在沟通中进行合作的过程,既能帮助你与对方达成令 双方都满意的协议,又能帮助你在对方心目中留下良好的印象,为以后长期 合作,获取更大的经济利益奠定基础。
  
第三节 言应八方选主体


  “货比三家”、“言应八方”揭示了商务谈判不同于政治谈判、军事谈 判等其他类型谈判的一个重要特征——主体的可选择性。
  商务谈判的这一特性是由商务活动的基本原则——自由选择原则所决定 的。这一原则认为每一个商务活动的主体都是其利益的最佳判断者,他们有 权利根据自身的意愿,综合考虑各方面的情况,在不违法违规的前提下自由 选择交易的对象。
  而且,随着经济的发展,有能力、有资格参与商务谈判的商务活动者也 越来越多,这在客观上使对商务谈判主体的选择成为可能。比如,在涉及商 品买卖的商务谈判中,卖方可以选择买方,言应八方,广招天下客,选择识 货者;买方也可以选样卖方,货比三家,选择价廉物美者。
  商务谈判主体的可选择性,使谈判对手的确定成为一个非常重要的问 题,也使得商务活动者在未进入正式谈判前就已为取得谈判资格展开激烈的 竞争。这一方面有利于商务活动者更好地选择合作者,从而增加获取更大经 济利益的机会;同时,也可以在各方为取得参与谈判资格而进行的激烈竞争 中,了解谈判对方或者竞争对手的实力,这有助于更好地确定竞争策略和谈 判策略,使未来的谈判更加深入高效。这在客观上将有利于整个社会经济的 进步与发展。举一个最简单的例子,当我们在市场上挑选商品时,很少见到 即买,而往往有一个比较、挑选的过程。这一过程,从某种程度上讲就是对 交易对方(谈判对手)的选择过程。还有一个例子,某服装厂急需一大批优 质的服装面料,本市甚至省外的许多毛纺厂的业务员纷纷上门联系。厂家派 出了许多采购人员和他们分别谈判,详细了解各厂产品的情况,但是跟谁也 没最后签约。各厂的资料汇总到厂长办公室后,各科室的人员对各厂的产品 进行综合比较,最后选择了外省的一家毛纺厂作为谈判对手。结果服装厂以 最低的价格买到了质量最好的服装面料,这是一个典型的“言应八方”、“货 比三家”的例子。“言应八方”、“货比三家”往往能给谈判主体带来很大 的经济利益。因此,只要条件允许,几乎每一个谈判者都要对谈判对手进行 精心选择。
那么,在言应八方的同时,我们该怎样选择主体,该怎样确定最后的谈
判对手,该如何在争取谈判资格的竞争中获胜呢?

一、收集信息资料


  要收集的信息资料的内容相当广泛,主要包括:①各个备选谈判主体的 经济实力、经营性质、营销渠道、产品质量以及信誉等情况。②各个备选谈 判主体的组织特征,谈判意图,参与谈判者能力、素质等等方面的情况。③ 本方竞争者的情况。④相关的环境因素。与谈判相关的环境因素相当多,其 内容涉及政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施以及地理气 候等,主要包括:政治状况、法律制度、财政金融情况、基础设施情况、商 业习惯、社会文化。上述各种因素都直接、间接地影响着谈判工作,对所谈 项目的工作步骤、设计方案乃至工程的造价等均有一定的影响。因此,就要 求谈判者在选择谈判对手,特别是在进行国际商务活动中选择谈判对手时, 必须对上述因素予以谨慎的考察,对这些因素对谈判所可能造成的影响要有 一定的预见,在此基础上去确定最终的谈判对手。
  收集信息的基本途径有两条:一是从公开的刊物、专业性杂志以及企业 公布的公开资料获得;一是从本企业的销售人员、经理人员或市场调研人员 的直接了解和专门调查中获得。
信息来源有国内和国外两种。(1)国内的重要信息源:
  ①国内公开性质的信息载体、新闻媒介,如各类文献、图书、刊物和报 纸、广播、电视等;
②上级的指示、要求,下级的汇报、反映;
③人际交往与公共关系活动;
④各类经济贸易咨询机构。
(2)国外的重要信息源有:
①本国驻当地的使领馆、特使等;
②国家银行在当地的分行;
  ③本企业或本行业集团在当地开设的营业机构;④国内其他公司在当地 的办事处;
⑤本企业的代理商;
⑥当地的报刊、杂志等。 在国际贸易谈判中,为了获得有关问题的详尽情况和资料,可从本企业
派出称职人员到该国访问、考事。

二、分析所收集的资料


  首先,对备选谈判主体的组织特点与营销活动进行分析、比较,判断优 劣。
可以从以下几个角度入手。
(1)备选谈判主体的组织特征
  ①公司类型。各备选主体是私人企业还是股份企业,如果是股份企业其 股票能否上市,股东会及董事会成员情况如何?
  ②雇员情况。各备选主体的雇员是如何构成的?技术工人和熟练工人的 比重是多大?雇员的素质如何?人员的流动性如何?
  ③财政规模。各备选主体的总资本是多少?固定资产和流动资产各为多 少?其获得资本或资金的能力如何?
  ④生产线。各备选主体有几条生产线?其深度如何?企业与生产线之间 的一致性如何?
  ⑤竞争对手。各备选主体的主要竞争者还有哪些?与其竟争对手相比, 备选主体的长处和短处是什么?
⑥头寸情况。即备选主体的资金周转是否良好?产品是否积压?
  ⑦价格政策。各备选主体定价目标是成本还是市场?采用高价政策或低 价政策?其价格调整状况如何?
⑧备选主体当前面临的问题。这些问题是财务问题还是营销问题?是产
品开发问题还是推销问题?等等。
(2)购买时的特点 如调查程序、决策过程、产品分析、卖主分析、所牵涉到的人员、时机
问题等。
(3)销售时的特点 如销售策略、市场策略、销售组织、定价方法、折扣方法、可商谈的条
款、关键人物以及销售压力等。
  通过对上述情况的比较、分析,可以对各备选谈判主体的优劣、短长有 一个大体上的了解,从而使谈判主体的最终确定有了比较可靠的客观依据。 其次,对竞争者的情况进行全面分析,通过“知彼”来争得竞争中的先
机。
  对竞争对手进行全面的了解是比较困难的,无论是卖方或者买方都不可 能完全知道自己的竞争者到底有多少以及他们的报价。因此,对于参与竞争 者来说,最重要的是要了解他最邻近对手的情况,同时要了解市场上主导力 量的情况。从卖方的角度来讲,他至少应知道一个销售价格高于自己、而质 量总是比自己差的竞争对手的详细情况,而买主则应掌握有关选择供货的类 似情报。有关竞争对手的信息主要包括:1.竞争对手的竞争实力:包括资金、 企业规模、设备、技术力量、产品开发能力、服务水平、市场占有率、产品 质量、信誉等。2.竞争对手的竞争策略。3.潜在的竞争对于的情况及其可能 采取的策略。
  可以在掌握信息的基础上,从以下几个方面对双方的实力与弱点进行分 析:
  ①产品性能,②服务质量;③价格折扣;④推销力量;⑤市场营销;⑥ 信用状况。
  
  剩下的工作就是如何调整竞争策略,扬长避短,避实就虚,在关键时刻 给对手以“致命一击”,然后昂首阔步走向正式谈判席。
最后,选择谈判主体时必须予以高度重视的一个问题——主体资格。 谈判的主体资格,就是能够进行谈判、享有谈判的权利和履行谈判义务
的能力。谈判的主体资格包括谈判的关系主体资格与行为主体资格。谈判的 关系主体资格是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力;谈判 的行为主体资格是指有权直接参与谈判,并通过自己的行为完成谈判任务的 能力。
  具有合格的谈判主体,是谈判得以成立的前提。如果谈判的关系主体不 合格,便无法承担谈判的后果;如果未经授权,或超越代理权而谈判的行为 主体不合格,谈判的关系主体也不能承担谈判的后果。这将会直接导致谈判 无法进行,或者使已经完成的谈判归于无效,造成无法弥补的损失。因此, 在谈判之前一定要首先审查所选择的谈判对方的主体资格和履约能力。
在商务谈判实践中,谈判主体不合格的情况大致有以下几种:
①不具有某些谈判所必需的法人资格;
  ②没有谈判所必须的行为能力(包括没有经济能力、经营范围不符、精 神障碍等等);
③没有代理权或超越代理权。
  谈判能否选好伙伴,是决定谈判能否取得成功的关键。特别是随着经济 发展和对外开放的不断深入,国际商务活动日益增多,严格把好资格审查关, 就显得越发的重要。要想选好伙伴,并确定该不该谈的问题,首先就要了解 对方的主体资格如何,包括对方的关系主体与行为主体两个方面的内容。
为了避免谈判因主体不合格而失败,谈判之前应该通过多种途径,审查
对方的主体资格,一是要求对方提供谈判所必须具备的证件和材料。这些证 件或材料大体上有:自然人身份方面的证件;法人资格方面的证件;资信方 面的证件;代理权方面的证件。二是在一些合资企业、设备技术等项目的引 进谈判中,则需要对方提供涉及其履约能力方面的各种设备、设施、技术等 证明。在一些涉外商务谈判中,还可通过下述途径对谈判对方的主体资格进 行考查:
①委托中国国际信托投资公司了解;
②委托中国银行信托咨询处了解;
③委托我国驻外使领馆或由他们委托当地律师了解;
④向国内洽谈过同样项目的单位了解;
⑤如与港商谈判可委托我国政府公认的 26 位香港律师了解。

第四节 竞争求利益,口才助雄风


  商务谈判能否取得成功,在很大程度上是由谈判桌前的谈判参加者所决 定的。因此,谈判对谈判参加者的素质有很高的要求,主要体现在:一要有 足够的科学文化知识;二要有良好的气质;三,也是最重要的要求,要求谈 判的参加者要善于运用口才技巧。
  将口才技巧作为对谈判者最重要的素质要求,是由谈判的特殊性所决定 的。谈判,从表面上理解,实际上就是一个“谈”和“判”的过程。所谓“谈” 就是运用口才借以表达思想观点;而“判”则是指判断,即对各种信息进行 分析、综合,最后作出判断。但作出判断并不是最终的目的所在,还必须运 用口才将判断的结果表达出来,这样才能使判断的结果对整个谈判起作用。 所以可以这样讲:谈判的整个过程也就是运用口才的过程,口才是决定谈判 成功与否的关键。
  现代商务谈判是谈判对方为获取更大的经济利益而展开的一场极富刺激 性与挑战性的竞争,是关于正义、实力、智力、精力、毅力、语言表达能力、 思维反应能力、交际能力等方面的大较量。在这种较量中,语言表达能力, 即口才,具有非常重要的作用。口才是将实力、智力、精力,交际能力等尽 可能完满地表现出来并最大限度地转化为谈判桌上的成果的不可替代的工 具。有时,良好的口才不仅能使你处于有利的位置,还能使你表现得潇洒大 方、魅力十足,给对手留下美好的印象,从而对谈判产生潜移默化的影响。 在现代商务谈判中,口才虽不是万能的,但没有口才则是万万不能的。
下面对商务谈判口才的特征和基本原则以及现代商务谈判中常用的口才
技巧予以简单的介绍。

一、揭开谈判口才的面纱

一般来说,商务谈判口才可概括为以下四个特征。
1.目的功利 策动商务谈判的动力就是对最大限度的经济利益的追求,谈判各方都是
为了满足上述需要而走向谈判桌的。无论是哪一层次的谈判,个人之间的, 组织间的或是国家间的,都是为了满足上述功利需要而进行的。
2.话语随机 商务谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、
不同的谈判时机来随时调整自己语言的表达方式:包括不同的语气,不同的 修辞,等等。
3.策略智巧 谈判既是口才的角逐,也是智力的较量:或言不由衷,或微言大义;或
旁敲侧击,或循循暗示;或言必有中,一语破的;或快速激问;或絮语软磨?? 要想取得谈判的成功,必须智勇双全,善于鼓动如簧之舌,调动手中等码, 不战而屈人之兵。
4.追求时效 谈判注重效率,在战术上具有很强的时效性。谈判之初,参谈双方都有
自己预定的谈判决策方案,其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度、目标,
以及谈判的截止日期等。这种时效性特征也可用作迫使对方让步的武器。

二、如何借口才助雄风


1.礼貌用词,以和为贵 俗话说“和言暖心”,在谈判过程中,注意满足对方“获得尊重的需要”,
可以为未来的合作奠定基础。比如一位先生打完电话后,忽然发现身边连一 分零钱也没有,只好拿出一张百元大钞递给管理员,不耐烦地说:“找钱吧, 快点。我还有急事!”谁知对方很不高兴:“对不起,找不开,别处换去!” 这时,他的妻子走过来对管理员说,“先生,对不起,你帮下忙吧,我们确 实有急事,孩子还在家等着呢!”结果,对方很大度地挥了挥手:“几毛钱 算什么,走吧您呢。”妻子的成功之处就在于她对对方的尊重与礼貌。
  在谈判过程中,即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激,也应保持头脑 冷静,尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见,不仅语调要温和,而且用 词都应适合谈判场面的需要。应尽量避免使用一些极端用语,诸如:“行不 行?不行拉倒!”“就这样定了,否则就算了!”等等。这无疑会欲速则不 达,激怒对方,把谈判引向破裂。
2.不要轻易加以评判 在谈判过程中,即使你的意见是正确的,也不要轻易地对对手的行为、
动机加以评判。因为如果评判失误,将会导致双方的对立而再难以实现合作。
比如当你发现对方对某项指标的了解是非常陈旧的,这时如果你冒然指责: “你了解的指标已经完全过时了??”对方听了,显然无法马上接受,甚至 会产生一些负面影响。如果改变一下陈述方式,则可能收到完全不同的效果。 比如可以这样说:“对这项指标我与你有不同的看法,我的资料来源是??” 这样,就不会使对方产生反感,甚至会乐于接受你的观点。
3.不要轻易否定
  在谈判时,经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况,这时尽量不 要直接选用“不”等具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。这很容易造 成无法收拾的局面,对双方都没有什么好处。
当对方不理智地以粗暴的态度对待你时,着眼于整个谈判的大局,你仍
应和言悦色地用肯定的句型来表示否定的意思。比如当对方情绪激动、措词 逆耳时,你不要寸土不让、针锋相对,可以委婉表示:“我理解你的心情, 但你的做法却值得推敲。”即使对方在盛怒之中,也能接受你的话,真好像 拳头打在棉花团上,有火也不能发。等他冷静下来时,对你的好感就会油然 而生。
  另外,当谈判陷入僵局时,也不要轻易使用否定对方的任何字眼,而应 不失风度地说:“我已经尽了最大的努力,只能做到目前这一步了。”还可 以适当运用“转折”技巧,以免使“僵局”变成“死局”。即先予肯定,宽 慰,再用转折委婉地表示否定的意思而阐明自己不可动摇的立场。如“我理 解你的处境,但是??”“你们的境况确实让人同情,不过??”等等。虽 然并没有陈述什么实质性的内容,但“将心比心”的体谅使对方很易在情感 上产生共鸣,从而将“僵局”激活。
4.要善于转换话题 转换话题的目的在于:①避开对己方不利的话题。②避开无法立即解决
的争论焦点。③拖延对某问题做出决定。④把问题引向对己方有利的一面。
⑤通过转换阐述问题的角度来说服对方。

  在谈判时,应将重点放在对己方有利的问题上,对于对己方不利的问题 不要深入探讨或正面回答,可以绕着弯子解释或者“顾左右而言其他”。如 果这一招仍无法激活僵局,可以建议暂时休会,让大家松弛一下,以进行冷 静的思考。
  
三、谈判中的口才技巧


  从某种程度上讲,谈判的过程也就是口才较量的过程,因此要想取得谈 判的成功,就必须掌握各种口才技巧。
1.发问技巧 发问技巧在前文“巧妙提问”中已有很多介绍,因此在这里只重点介绍
一种具体的发问方式:设问引诱。 常见谈判中的设问引诱有两神基本技法,一是选择式诱问,一是假设式
诱问。
  选择式诱问往往以“能不能”、“可以不可以”、“要不要”、“是不 是”等形式出现。这样发问,限制了对方回答问题的范围,使其无法含糊其 辞,从而使其观点明朗化。
  假设式诱问,是谈判者在假设某种前提下一种故意的发问形式。假设式 诱问往往可以使对方麻痹大意,轻易就范。
  比如,在一场货物买卖谈判中,双方就价格问题难以达成一致时,买方 经过精心策划,作出了下列提问:“尊敬的先生,当一件成品所需的原材料 开始降价,那么随着成本的下降,其价格是否应降低呢?”“是的,毫无疑 问”。“当一件产品的包装改用简易包装,那么它的价格是否应降低呢?” “是的。”“那么你方在国家原材料价格大幅度降价,产品又改用简易包装 的情况下,为什么还坚持原来的价格呢?”直到这时卖方才发现落入了陷阱, 无言以对,只能应对方的要求降低产品的价格。
隐含假设式诱问,是谈判者将难以使人接受的观点隐含在问话中的一种
故意发问。在逻辑上人们通称这种问语为“复杂问语”。隐含式假设诱问也 是为了诱人上当,但这种引人上当的手法更隐蔽也更高超。
下面是隐含假设式诱问的一个经典性的例子:有一次,华盛顿家里丢了
一匹马,他获悉是一位邻居偷走了,就同一位警官去索要。但邻居却声称那 是他自家的马,华盛顿灵机一动,走上前去,用双手捂住马的眼睛,然后对 邻居说:“告诉我,你的马哪只眼睛瞎了?”“右眼。”邻居答道。华盛顿 放开蒙右眼的手,马的右眼并不瞎。“我说错了,马的左眼才是瞎的。”邻 人急着争辩道。华盛顿放开蒙左眼的手,马的左眼也不瞎。我又说错了??” 邻人还想狡猾地辩解。“是的,你错了。”警官说,“已经证明马不是你的 了,你必须把它还给华盛顿先生。”
华盛顿的高妙之处在于,他的问话里“马的哪只眼睛是瞎的”隐含“这
匹马有一只眼睛是瞎的”这样一种假定。邻居误信了这种假定,瞎猜一气, 结果自露马脚。
  在谈判过程中,根据具体情况,设计、使用上述两种发问技巧,有时能 取得出奇制胜的效果。在谈判面临困难时,您不妨试一试。
2.说服技巧 说服技巧是一种很复杂的技巧,其复杂体现在如何从多种多样的说服方
式中选择一种恰当的方式,说服对方让其接受你的观点。 说服对方的技巧主要有: 谈判开始时,要先讨论容易解决的问题然后再讨论容易引起争论的问
题。
如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成

协议。
  如果同时有两个信息要传给对方,其中一个是较悦人心意的,另一条则 较不合人意,则该先讲第一个。
  强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方了解和接 受。
强调合同中有利于对方的条件,能使合同较易签订。 说出一个问题的两面,比单单说出一面更有效。 通常人们对听到的情况,比较容易记住头尾部分,忽视中间部分,所以
应在开头和结尾下功夫。当对方不完全了解讨论的问题时,结尾比开头更能 给听者以深刻印象。
重复地说明一个信息,更能促使对方了解和接受。 与其让对方作结论,不如先由自己清楚地陈述出来。 此外还有软硬兼施,旁敲侧击,先下手为强,后发制人,对症下药,随
机应变等说服技巧,这里就不一一介绍了。 在现实的商务谈判中,说服对方往往不是单凭一两种技巧就能实现的,
而是多种技巧的组合。谈判者可根据在商务活动中积累起的经验,在准确判 断形势后,灵活地选用上述说服技巧或者它们的组合。
3.答复的技巧
  要使自己的回答巧妙,令对方心服口服,除了要具有广博的知识外,必 须做到回答问题时,思维要有确定性。具体表现为:
回答问题时要明确、具体,使回答有利于问题的解决。
谈判者在回答问题时,要针对提问者的问题进行回答,不能答非所问。 谈判者回答问题不能含糊其词,叫人捉摸不定。 不要彻底回答对方所提的问题,答话者要将问话者问话的范围缩小,或
者对回答的前提加以修饰和说明。
回答问题时要严密、滴水不漏,减少问话者继续追问的兴致和机会。
4.拒绝技巧 谈判中,当你无法接受对方所提出的要求和建议时,如果直截了当地拒
绝,就可能立即造成尖锐对立的气氛,对整个谈判产生消极的影响。在对对
方说“不”时,必须讲究技巧。 谈判中拒绝的技巧很多,但其原则只有一个,既要明确地表达出“不”,
又让对方能够理解和接受。避免对对方造成伤害,为以后的合作保留一定的
余地,不要把路一下子堵死。因此,在说“不”时,一定要注意:态度要诚 恳,把你心有余而力不足的遗憾心情淋漓尽致地表现出来。拒绝的内容一定 要明确,切忌模棱两可,让对方心存侥幸。同时应尽可能提出建议来代替拒 绝。从对方的角度来说明拒绝的利害关系,措词力求委婉。
常用的拒绝技巧有:
  ①使用多余的敬语。在客客气气中拉大双方的心理距离,让对方在受尊 敬的同时有一种被拒千里之外的感觉,从而知难而退。
  ②把对方的话题进行分析,然而一句不漏地予以批驳,将“不”蕴含在 批驳之中,使对方在被拒绝后,仍无话可说。
  ③把问题不断地抽象化,使问题变得越来越脱离其本来面目,变得越来 越不着边际,使对方在迷迷糊糊中被拒绝。
④为使否定的回答不致带有很大的威胁性,努力用肯定的话讲出来。因

为,说“不”这个意思,毕竟还有许多可以不伤感情的方式。最简单的方法, 就是把“不”说成“是”。例如:“是呀,但??”或者“如果??这当然 是可以的了”,再或者“我很喜欢你这个想法,但是??”。即使你不得不 说“不”,而又不附带任何条件,你仍可以这么说:“我实在弄不懂为什么 你的提议是合理的。”这样说明你的不同意,可要比直截了当地说“不”委 婉得多,效果也好得多。
  上述介绍,相对精深博大的口才技巧来说可能连“管中窥豹”都算不上, 但从中我们仍然能体会口才技巧对一个成功的谈判者的重要作用。有些人错 误地认为“口才是天生的”,其实“口才”并不是简单的伶牙利齿,它是以 广博的知识、丰富的经验和复杂的技巧为后盾的。有理不在言多,有时即使 寥寥数语也能石破天惊,一举击中要害。因此,只要勤学、勤练、多思考, 即使没有天生的伶牙,你也能塑造出“利口”,助你在商场上展现雄风,傲 视群英。
  
第二章谈判桌上一分钟,谈判桌下几年功

第一节 商乐未起先定调

一、表现坦诚≠天真


  可以肯定地说,谈判是一种竞争,要竞争自然离不开竞争的手段。为此, 各种谈判的策略都要充分运用。但是,无论何种谈判都应在坦诚的基础上进 行。
  坦诚的涵义包括:谈判是一种和平的磋商过程,而不是胁迫的代名词, 谈判的协议要靠谈判者的信守来保证;谈判者不仅要重视己方的利益,同时 也应充分顾及他方的利益。正如美国前国务卿,著名的谈判专家亨利·基辛 格认为的那样:“在外行人眼里,外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得, 他决不能愚弄对手。从长远的观点看,可靠和公平这种信誉是一笔重要资 产。”
  确实,单从实用主义的角度而言,坦诚对于一个谈判者而言是绝对重要 的。如果你的谈判对手从心底里不信任你,那么他或她不会告诉你任何重要 的信息。如果你被认为不可信赖的话,人们只会告诉你由于你的职位或头衔 而必须告诉你的东西,除此之外,你可能甭想再额外得到些什么了。相反, 当对方认为你可信时,谈判后,一些私下里的时间,他或她也许会告诉你一 些从谈判桌上所无法知道的东西。例如:
甲:瞧,我知道我们的出价是低了点,不过,我们对贵公司的产品确实
很感兴趣。 乙:可是,你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有。
甲:我知道这个。可是,如果贵公司能稍作让步,我们的价码还会变化
的。
  这段有趣的对话也许会成为你走向成功的台阶,这不是因为你用阴谋诡 计控制了别人,而是因为你受到了信赖。只是当人品的正直无可置疑时,秘 密和关键的材料才会透露给你。如果你被对方认为是值得信赖的话,你就要 尽力维护这一形象,这至少对你与对方的下次谈判是至关重要的。
在谈判中表现坦诚应该说是一件并不很难的事情。下面一些事情是不劳
开口就可以做到的:
  ①微笑。这是通用的润滑剂,发自内心的微笑如同高声宣布:“我很高 兴与您合作!”
②身体前倾。在几乎所有的文化中,它都表示兴趣和专注。
  ③利用每一次机会点头。通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾 听。
  ④使用开放的手势。将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵 制。更为开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。
  要知道,谈判过程中经过接触和了解,相互尊敬和体谅会形成一种良好 的工作关系,从而使每一次谈判变得顺利和有效率,要把对手看成解决问题 的伙伴,想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方,把对手拉向共同解 决问题的轨道上来。人们普遍认为,日本人与外国人面对面谈判,对对方总 是彬彬有礼,殷勤谦恭,在这背后却隐藏着“一定要赢”的战略。日本人经 常说说笑笑地讨价还价,为了与谈判对手建立起信赖感,日本人谈判时,首 先会向对方表明好意,然后进行一些个人间的杂谈,以便建立起相互间的亲 密关系,谈各自家庭成员情况,双方的共同兴趣,以及“坦诚”地表示对将 来双方合作的渴望,对方戒备的逐渐放松,却为其讨价还价做好了准备。这
  
样,在不知不觉中,你可能已进入了圈套,失去了利益。在这种“带刀的坦 诚”面前,穿好盔甲,总比赤裸站立要强许多吧?
  关于谈判,有必要澄清几个观念上的问题:首先,并不是所有人对谈判 的看法都与你一样,你不能根据你的道德标准来衡量对手。如果你假设你的 对手也会像你一样无条件地“坦诚”的话,那么你就太天真了,对方提出的 你没有准备过的问题和他要的一些鬼把戏会使你感觉你就像一个山里孩子被 别人领到了车水马龙的大城市的大街上,而那个领你出来的人却突然从你眼 前消失了,你是如此地无助,你分不清东西南北,以致于你最终愤怒地吵囔: “你骗了我!”可这又有什么用呢?当初把事情想得复杂一点儿,订个谈判 计划多好啊,你会一步一步地向合乎你要求的方向迈进,又很容易地识破对 方的招数并抵挡回去。总之,确定自己“坦诚”的限度并据以订立一个周密 的计划,是避免在谈判桌上表现出经验不足的最好办法之一。
  那么,隐瞒信息、吞吞吐吐这种手法又如何呢?是不是算是不大合乎标 准呢?可以这么说:作为谈判桌边端坐一方的你如果认为“坦诚”就是毫不 遮掩与隐瞒地把自己的全部底细都告诉别人的话,那么真正不合乎标准的就 是你自己了。很显然,专属于我方所有的数据,一些保密的材料可能都会被 对手用来对我方进行估测,一个极端的例子甚至显示出连你哪天回国的日期 都不应“坦诚”到让对手知道:日本人以替美国人购买回国机票为名,巧妙 地探知了谈判对手所预定的谈判时间,然后不动声色地控制谈判的节奏。前 几天,不着急,慢慢来,等你回国期限快到了,好,问题像拉了绳子后的抽 水马桶一样全涌出来了。这时候,你对谈判的心理准备可就显得有点力不从 心了,匆忙了事的结果,自然是可想而知的,这能怪谁呢?是“坦诚”吗? 不,是“天真”。
注意:谈判的对方并不是你想象中的利他主义者,表现坦诚并不意味着
可以天真。

二、知道何时说“不”


  美国的查斯德·I·尼尔伦伯格认为,谈判是满足双方参与彼此需要的合 作的利己走向过程,在这个过程中,由于每个人的需要不同,因而会呈现出 不同的行为表现。有的人喜欢在谈判中以战取胜,而有的人则强烈希望被喜 欢,获得别人的赞赏。前一种人大好战,在谈判中很难与人合作,后一种人 由于希望被人喜欢而不面对现实的冲突,进而是一个不善于拒绝的人。在商 务谈判中,敢说“不”而且会说“不”,知道怎样去拒绝对方。并不是一件 容易的事。
但是,如果你在适当的时候表示拒绝,你的谈判条件就会立刻增加。 一位律师曾经帮助一名房地产商进行过出租房地产的谈判,由于这名律
师知道在何时说“不”,以及怎样恰当他说“不”,从而取得了相当好的效 果。
  房地产商开发了一块地理位置较好的房产,装修成写字楼准备招租,当 时有两家实力雄厚的大公司对此表示出了浓厚的兴趣,两家公司都希望将公 司迁到地理位置较好、内外装修比较豪华的地方,以期树立企业形象,壮大 自己的声势。
律师思索一番后,先给 A 公司老总打电话说:“经理先生,我的委托人
经过考虑之后,决定不做这次租赁生意了,希望我们下次合作愉快。”然后, 他给 B 公司的老总也打了同样内容的电话。
当天下午,两大公司的老总就同时来到了房地产公司,一番讨价还价后,
A、B 两家公司愿意以原准备租用 8 层的价码分别租用了大厦的 4 层。很显然, 这样一来,房地产公司的净收入增加了一倍,而相应的律师报酬也就可想而 知了。
知道何时说“不”,首先要有一个敢于说“不”的人,一个人会不会说
“不”是另外一回事,但会说“不”的前提条件是他敢于这么说,而不是在 该说“不”的时候大脑不知还在想些别的什么东西。
在谈判桌上,双方谈判的时候也正是双方利益冲突的时候。如果谈判者
是一个希望能讨人喜欢、获得别人赞赏的人,那样会怎么样呢?每个人都希 望能讨人喜欢,获得别人的赞赏;实验也显示出那些富于影响力的人,都希 望获得被影响者的欢心。事实上,他们等于是说:”照我所说的去做,同时 记住要喜欢我。”而那些无力去影响别人的人则握有另一项武器:他们可以 保有自己的喜爱和赞许。
  一个强烈希望被别人喜欢的人,未必能成为一个良好的谈判者,因为双 方谈判的时候也正是双方利益冲突的时候。一个人必须具有冒险的精神,敢 做别人所不喜欢做的事情。一个害怕正面冲突的人,很容易就向对方让步了。 说”不”意味着你的不轻易妥协的态度,日本人在国际工商谈判中,几 乎毫不退让地坚持原有条件,一次又一次地商谈,他们始终重复原有的主张, 提出同一个目标,那种谦恭的外表下隐藏着誓不屈服和妥协的决心,日本人 的这种坚定耐心也是终身雇佣制的结果。日本雇员,无论职位高低,都清楚 地意识到他自身的成败最终与企业的成败息息相关,他们唯恐在谈判中做出 不利的让步而给企业带来无端的风险。美国谈判学专家马奇曾评论说:”他 们顽固地相信,只要能寻觅到合适的谈判人员和恰当的交流方式,或者能够 推心置腹地进行交谈,开诚布公地交换意见,那么谈判必定会取得成功。”
  
所以,日本的谈判者不会轻易妥协于对手,他们更多他说“不”来谋求突破 敌阵。
  说“不”也包括在谈判中有勇气说“我不知道”,“我还是不知道”, “我还是不明白”。这一类的话,往往成为判断这个谈判者是聪明还愚蠢的 标志。聪明的人总是借着以上答话先退后一步,作出认真思考的准备,等待 最后吃掉貌似强大的“老虎”,而愚蠢的人往往自作聪明,不留退路。
  在商业谈判中,有的人很善于运用此道,他们在头一、二轮的谈判中, 往往一言不发,埋头记录;每当对方征求他们的意见时,他们也都表现出神 情迷惘、似乎一切都不明白的样子;而一旦谈判进行到最后阶段,他们会闪 电般地抛出方案,要求与对方讨论全部细节,结果往往使对方措手不及,大 打败仗,所以,说“不”有时候也是一种隐藏实力、养精蓄锐,以退为进的 策略。
  敢于说“不”,并不是说一个良好的谈判者必须好战,太喜欢争论往往 会过犹不及。谈判乃是双方之间的一连串的竞争与合作:太好战的人往往艰 难与人合作,而强烈希望被人喜欢的人又往往不敢面对现实解决冲突,那么 一个敢于说“不”的人又怎样把握说“不”的时机呢?你可以试试下面的方 法:
假设你是一家汽车公司的销售主管,你的一位大主顾每年要从你这里购
买大量的整车及零部件,一天,他突然提出要看看你们的公司产品的成本分 析数据,而你是不能给他看的,因为这样你在今后的买卖中会处于一种不利 的地位,但你又不愿失去这样一个老主顾,你会怎样办呢?说:“不,不可 能”吗!不,你可以这样:
①你可以说连你自己也无法得到那些数据。
②告诉他公司是不让你这样干的,否则你会失去饭碗。
③以某种方式提供数据,但那些数据根本不起作用。
④先应承下来,然后找个合适的借口长期拖下去。
  ⑤向他解释:公司里以前没做过有关的分析,如果要做的话,可能会需 要很长的时间和很高的费用。
⑥找个“内线”,通过他的口替你说明你们的价格已经很公道了。
  ⑦告诉他有这些数据,但里面涉及不能外传的专有技术或秘密,请他理 解。
做完这些,也许你会发现你实际上已经在说“不”了,而且对于你的老
主顾而言,既坚定又巧妙的“不”不会让他感觉什么难堪,也对你是极为有 利的。
  在谈判过程中,当你不同意对方意见的时候,一般不要直接表示拒绝, 应该尽量用一些稍微温和一点的否定性词语来表达。
  假设你成了一名基层法院的书记员,上级派你去调解一起离婚纠纷,男 女双方刚刚因为分房子分钱的事很是大打了一场,而上级的意思是调解和 好,原因嘛,感情尚未破裂,你所看到的又是怎样一幅光景呢?双方情绪激 烈,言语暴躁,都认为自己绝对有理,并且希望对方受到严厉的谴责,你怎 么说呢?“你们都不对!哪有你们这样办的?”这就错了,一个有经验的办 案人员绝不会表明自己对双方的看法,而是会宽客和气他说:“我十分理解 你们的感情。”这样说话的巧妙之处在于委婉地表达了一个信息,不赞成这 样做。但对方听了会心悦诚服,并对你产生好感;但你自己明白:理解并不
  
等于赞同。 在谈判中,知道何时说“不”,时机要选得恰到好处。在谈判前的准备
工作中,你应该估计到对方会向你提出各种各样的条件、建议,那么你应该 在什么时候说“不”而什么时候表示你的赞同呢?
  可以想象,如果你提出的所有建议,对方都无一例外他说“不”,那你 会怎么想呢?你肯定会认为这个人不讲道理,而不会认为他是经验丰富同时 又是富有建设性的,甚至你还会这样想:这家伙根本就是来捣乱的,他根本 不想达成什么协议。所以对于你来说,应该恰到好处他说“不”,中国有句 古话:“己所不欲,勿施于人”嘛!
  你可以这样,在无关紧要的细节问题上你尽可以说“不”,使对方习惯 你这样的回答,让他认为你难于对付,但是,一旦建议合理或对你的利益有 好处时,你可就要不失时机地表示同意了。一连串“不”之后的一个“同意”, 会使对方感到像是在茫茫暗夜中做无尽探索的旅人突然看到了前方客栈窗户 里微黄的烛光一样,用句俗话来讲,对方会刹那间在心里自言自语一声:“有 戏了!”不管从哪个角度说,“有戏”总比“歇菜”强。
  抓到了说“不”的时机,并不等于你抓到了对方的短处。谈判中,巧妙 他说“不”,既要维护对方的面子和权威,又要申述自己的主张。所以,试 试先肯定后否定的句子吧,“我很喜欢您这样的想法,但是??”,这样会 使你和你的对手部会感到说“不”与接受“不”并不是一件怎么难的事。
  
三、划定不允许谈判的项目


  当你准备好了一份完整的谈判计划,并且已经想到了许多种可能会发生 的情况之后,一定不要忘记还要与你的上司,你的谈判伙伴商量好那些你们 不打算拿到谈判桌上的项目,即划定那些不允许谈判的项目。如果在这一点 上没有做充分的准备的话,在谈判过程中,你很有可能把你没有计划送人的 东西拱手送出。特别是你进行的那个谈判十分复杂、内容庞杂时,这种情况 则尤其可能发生。
  众所周知,在一般情况下,一个谈判者所拥有的权力不会无限的大,他 只拥有有限的权力,他的权力大小取决于:上司的授权;国家的法律和公司 的政策;交易的惯例等。一般来说,一个在权力上受到限制的谈判人员要比 大权独揽、一个人就可以拍板算数的谈判人员处于更有利的地位。谈判人员 的权力受到限制,可以使他的立场更坚定。
而划定不允许谈判的项目便是对谈判人员权力的最大限制。 我们周围不乏这样的人,当他与别人谈话时,或别人要求他请客花钱时,
他总是喜欢告诉对方他需要先回家同太太商量。 没人拒绝过他的要求,这使他有充分的时间把整个事情想通。 一个谈判者的权力受限制之后,反而能够处于一种比较有利的地位,他
可以立场坚定但又十分优雅地向对方说“不”,他可以说:“这不是我个人
愿意与否的问题,我必须考虑到公司的政策、规则、办事的程序乃至国家的 政策。”一个未经授权的卖主,就不能答应赊帐、降低价格、打折扣、由卖 方负责送货并且安装调试等。他无法在这些范围内让步,因为他根本没有这 个权力。同样的道理,一个买主如果无权超出购买顶算,或超出预定的价格, 或接受不台标准的产品等,则也是一个很难商议的对手。
可以说,预先规定不允许谈判的项目,对谈判人员的权力作出有力的限
制,才能有效地避免诸如将本不应谈的内容,本不应做的让步以及与此相关 的全部利益拱手让给别人的低级错误。
不少谈判人员在谈判前也许会对自己的权力受到限制感到烦恼,但他们
很快就会发现:自己的权力被限制,实实在在是对方的一大烦恼。因为假如 我的权力被限制住,那倒成了你的问题,而不是我的麻烦,你的选择只能是: 或者是根据我的权限来考虑这笔交易,我只能在我的权限范围内进行谈判, 不可能满足你超出我权力范围的要求;或者是你认为我无法满足你的要求, 而找权力比我大的上司去谈,但这样一来又需要重新建立关系,甚至会损坏 双方的长期关系,或者干脆双方挟起包各自走人,使已经投入的人力、物力、 时间、金钱、口舌付之东流。
  所以,授予部分权力要比授予全权更有力量,使你更能坚定讨价还价的 立场,大部分的买主和卖主对于加在他们身上的种种限制,都十分的不满。 他们应该欢迎这些限制,因为它们使得工作更容易进行。精心选出不得作为 谈判内容的项目,对于谈判结果,无疑有着极大的影响。
  对谈判的内容进行限制,进而限制谈判者权力的另外一个效果就是会使 谈判者在一定权限范围内会更加慎重地考虑取胜措施,正如俗活所说的“急 中生智”,这将进一步激发谈判者的思维能力。
对谈判内容进行限制的另外一个方面就是“资料限制。” 经常观看记者招待会的人可能不会忘记那些老练的政治家、外交家、恪

守规则的政府新闻发言人在遇到很敏感或他本人无法回答的问题之时,总会 在脸上堆出宛如春天般灿烂的微笑,双肩一耸,两手一摊:“这个我无可奉 告”,这是回避锋芒,保护自己不出问题的最常用办法。
  谈判中也一样,当对方就某一个问题要求你给予进一步的解释,或者直 接要求你提供有关价格预测等资料时,你心里明白这些问题在谈判前已被你 划归不容谈判的项目,你可以十分诚恳地告诉他:对不起,有关这个问题的 详细资料我没有,或者说这种资料公司里还没有统计出来,估计得等到本年 度终结之后了,所以现在还无法拿到。这样,暂时将这个你不准备列入谈判 项目的问题搁置起来,从而迟滞对方的攻势。在讨论了其他议题之后,对方 可能会认为这个问题已无关紧要、或已经想不起来这个议题了。这说明,你 又躲过了一次危险的进攻,而又使谈判限定在你预料的范围之内。
  那么通常被划定为不允许谈判的项目有哪些呢?这往往由你所参加的谈 判的性质来决定的。
  例如,你方作为卖方,准备与买方就紧俏货品(如 1000 吨化肥)的购销 事宜举行谈判,那么,在谈判前的准备会上,你方预先划定的不允许谈判的 项目往往就会包括下面所列的一些东西:
①最后价格不得再做让步。
②款项一次付清,分期付款的方式不被接受(不允许谈判)。
③预付 20%定金的规定不能让步。
④运输方式适用惯例,即由买方自己负责,运输方式项目不允许谈判。
⑤货物成本及与其有关的资料。
⑥本方安排生产的时间,本批化肥的生产工艺、批次。
⑦其他需求方面信息,属保密事项的。 诸如此类,等等。
划定不允许谈判的项目,是一件需要耐心的事,因为你可能并不能将所
有那些不容许谈判的项目都一一列举出来,这就需要在谈判的时候你头脑的 绝对清醒了。
最后一点需要注意的是:不管你事先划定的这个不容许谈判的项目是什
么,你最好只让自己与自己的伙伴知道而别泄露出去,如果对方知道你在哪 一点上不准备让步的话,他很可能就有了一件攻击你的武器,他可能利用这 些项目来向你施加压力,迫使你在其他项目上让步,甚至对方也根据你划定 的内容提出他的一套不允许谈判的项目来,作为他讨价还价的手段,那你可 就要坐不住了。

第二节 确定谈判目标

一、划定目标区间


  当作为经济实体的各方,确认彼此有必要进行交易时,为了促成协议, 必须要认真做好正式接触的前期准备工作。
  一个企业或公司在一定的历史时期内要争取达到何种经济目的,是根据 企业或公司内部的技术能力、生产能力、经济实力和市场需求情况等多种因 素综合考虑确定的。如果这种考虑达到成熟,那么所要达到的经济目标就被 突出出来并加以确定,谈判者的谈判就有了方向,心中就有了底数。此时, 在此基础上进行谈判,必须是心中有数,有的放矢的。
  所以对于任何一项谈判来说,首要的是明确自我的主要需求和所要追求 的经济目标。缺乏对自身的透彻了解而盲目谈判,其结果往往是很不尽如人 意的。
  谈判目标的确定,需要在谈判的准备阶段搜集与谈判标的相关的技术与 价格资料,同时了解对方的态度和可能发展的趋势,确定目标区间无论如何 是下面谈判的基础,它关系到策略的制定,以及将来整个谈判的方向、价值 和行动。确定目标是根据现象分析和对关键问题分析提出的结论,确定目标 是根据本单位的条件和谈判环境要求对各种可能目标进行动态分析判断的过 程。
应当明确,确定目标并不意味着捆住自己的手脚,有经验的谈判人员总
是确定目标的区问或称目标的范围,而不是单一的目标,以免给自己造成麻 烦。
一家公司要从某工厂购进一批办公用品,比如复印纸,双方举行谈判,
老资格的谈判人员将价格定为每 50 元—60 元这一区间,而公司的新手则将 价格定为每 55 元,(50+60)÷2=55,这是一个很简单的等式,但在谈判 中你可千万不能这么计算,前者确定目标的区问比后者确定单一的目标,会 给谈判者带来很多灵活性。
在你为报盘做准备时,应当把你能估计到的最好或最坏的各种可能出现
的因素都考虑进来,这时,你必须确定目标区间,确定最高和最低目标。“最 高目标”就应当是你一旦达成交易后,所可能得到的最大利益,而“最低目 标”就是一旦不利的憎况发生,你所能够接受的最小利益,这样,你能够给 自己留出足够的讨价还价的余地。
任何一个经常在自由市场买过东西的人可能都有讨价还价的习惯,对任
何一个小贩对任何一种商品的任何一种报价,人们在听到后,反馈到大脑的 第一个信息就是:这是他的要价,肯定还能再低,于是谈判开始了:“太贵 了!怎么样,便宜一点吧!”“确实是不能再便宜了!”??,但最终结果, 往往是买家高兴而归。事实便是这样,大多数人都喜欢讨价还价,如果他们 没有通过讨价还价,得到了比初始报价更有利的条件,那么他们一定会感到 上了别人的当。同样,一个卖西红柿的小贩 A 开价要 5 角 1 斤,绝不降价; 而另一个小贩 B 开始 6 角 1 斤,可以讲价,最后,你通过讨价还价把价压到
5 角,买了 2 斤,说不定你还会带着侃价成功的喜悦再买他 2 斤黄爪呢!虽 然价钱一样,但人的心理感觉是不同的。
  当一位负责公司内部装饰的承包商说“我的收费是在 600 元和 700 无之 间”时,情形会变得十分有趣:同时会有两种不同的谈话在进行着:买主认 为价钱是 600 元,并且以此告诉他的老板,卖主则以 700 元为标准。他们彼
  
此想的,就作为商议的基础而达成协议。买主的老板认为是 600 元,而实主 的老板则认为是 700 元,双方对于交易都感到满意。
  买主虽然满怀希望,但仍然会预算高些,他的预算可能早杭定在 700 元, 所以当最后帐单寄来的菩是 690 元,他甚至会觉得省了钱,因为他已有一段 时间来适应可能的改变了。
  卖主很清楚,买主已经作好了 700 元的预算,因此假如价钱定在 690 元, 买主一定很高兴,买主会相信自己节省了费用。
  所以,订立你谈判的目标区间时,你是将价钱寄托在高价位上,如果你 的目标区间是 600 元—700 元,那么你向买主若讨价 710 元一定会使买主气 得跳起来, 600 元的下限则是你的最低经济目标了,在卖主不愿意失掉这 笔生意的前提下,卖主的倾向便是一个聪明的买主可以利用的地方。
  你的目标区间的上限可以订得高一些,记得从小学起,老师就教育我们: “把目标订得高一点,别那么鼠目寸光的!”确实,目标定得高,你所取得 的成就就会大。
  把这个观念应用到谈判中去怎么样呢?美国的李·艾森德做过这样一个 试验:将买卖双方隔离开来,讨价还价通过字条进行,第一组接到的指示是,
以 100 元成交;而第二组接到的指示是以 30 元成交,虽然前者远高于货品的 实际价值,而后者则比实际价值低得多。实验结束后,第一组以 90 元价格成 交,第二组以 38 元价格成交,实际结果向人们证实了:期望较高的人总是得 到较好的成果,而期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。
总之,愿望的高低,冒险的大小,成功的可能性,三者可以说是息息相
关的。
  每一次谈判过程都是这样一个不断相互影响与反馈的过程;买方与卖方 各自设下自己的目标,双方互相表示出自己的愿望,紧接着会产生一系列的 反应过程,每个要求、让步、最后的低价以及彼此的印象都会影响双方的各 自对目标的期望,“价格”也会随着每次的交锋而升降,每次交锋都是一个 价格重新推进、变化的过程。
可以肯定的是:那些一开始就将目标区间定得较高的人,如果再有坚强
的意志和忍耐力的后,那他经常会比那些愿意以低价成交的人有更好的成 果,因为高目标象征着一种强有力的约束力量,也容易刺激人们去冒更大的 风险去争取。
当然,你的目标区间也必须处于合理的限度之内,最大利益高得让对方
难以忍受是不明智的,你总不能在你刚报完盘,话音尚未落地时,对方已拎 起文件走人了吧!过高的初始报盘,也容易让对方怀疑你谈判的诚意、而为 你今后的工作造成困难。
  确定谈判目标的区间范围的另一作用就是为谈判人员确定一个可让步的 范围——妥协的范围。妥协的范围经常被认为是这样的:买主所愿付出的最 大限度和卖主所愿接受的最小限度之间的差距,它能力你找到谈判双方利益 的最佳结合点,从而使谈判工作更具有成效和建设性。
  
二、确立目标类型与层次
商务谈判口才的下一页
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