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中国商训—传统生意经



管理精英宣言


  我是不会选择去做一个普通的人。如果我能够做到的话,我有权成为一 个不寻常的人。我寻找机会,但我不寻求安宁。我不希望在国家的照顾下成 为一名有保障的市民,那将被人瞧不起而使我痛苦不堪。
  我要做有意义的冒险。我要梦想,我要创造,我要失败,我更要成功。 我绝不用人格来换取施舍;我宁愿向生活挑战、而不愿过有保证的生活; 宁愿要达到目标时的激动,而不愿要乌托邦式毫无生气的平静。我不会拿我 的自由去与慈善作交易,也不会拿我的尊严去与发给乞丐的食物作交易。我
决不会在任何一位大师的面前发抖,也不会为任何恐吓所屈服。 我的天性是挺胸直立,骄傲而天所畏惧,勇敢地面对这个世界。所有的
这一切都是一位企业家所必备的。

中国商训
——传统生意经

《中国商训——传统生意经》知商通市



不知商路切莫为,欲觅商情需下海。

一、商是通财路用贫求富农不如工用货赢利工不如商

□商的内涵


要“知商”,就需要了解“商”的内涵。 “商,辞海解释为‘贩买货物’,如经商。也指从事商业的人”。既是
说“商”即是指事业,也是指人,是商业和商人的高度概括。 商业与商人有着不可分割的关系。众所周知,商业是商人从事的事业。
商业必须由商人承担,没有商人不但构不成商业,也使商业失去了构成的基 础和条件。商业作为商人赖以生存、借以发展的事业是一项社会经济的重要 行业,没有商业,商人也就失去了经营致富的条件,所以说,商人的行为活 动是商业发展的根本条件,商业的存在为商人的活动创造了广阔的天地。可 以清楚地看到商人、商业存在着一而二,二而一的关系,不能做孤立的狭隘 的理解。
  当然,商业和商人是两个概念,二者又有着严格的区别和界限。商业作 为一个经济行业,它是社会经济活动的一个重要部分,是国民经济的有机构 成,是生产和消费的桥梁,其作用是全社会的、多层次的和多方面的。而商 人的作用则是微观的,是商品交换的具体媒介,为消费者提供各种服务,其 作用具有直接性和现实性。

□商业起源


  商业作为商品交换的发达形式,是专门从事商品交换的经济事业,它的 产生和发展有着悠久的历史。随着古代社会生产力的发展,出现了农业和畜 牧业、农业和手工业的分工,产生了私有财产,私有制的产生极大地推动了 商品交换的发展。最初的商品交换是一种以物易物的交换,交易双方在各自 的消费特点上均受到时间上、空间上的限制,而且带有很大的随意性和偶然 性,参加交换的人很难找到相互需要对方商品的人,即使需要,也常因数量 上的不同而难以成交。随着商品交换在规模上、数量上、频率上和地域上的 发展,人们越来越感到以物易物的交换如果不能成交,徒劳往返,浪费时间 和精力,很不经济,强烈地呼唤着固定充当一般等价物的货币出现。
早期的货币,既是商品,也拥有购买手段和储藏的职能,贝壳即是如此。
货币作为价值尺度来衡量商品的价值,使不同品种、不同质量、不同体积的 各种商品都能通过货币进行价值换算,使市场上从事商品交换的人不再为买 卖的时空限制而苦恼,在市场上没有自己所需或数量不符的商品时,就可先 卖掉自己的商品,获取一般等价物货币,以便随时用来购买自己所需的商品。 货币的产生把买卖一次性完成的商品交换活动断裂为两个独立的活动。 过去,卖就是买,买就是卖,以物易物,买卖同时发生。出现货币之后,买 卖便成了单纯的卖,或单纯的买,用商品易成货币,再用货币易成商品。这 样,不但便利了商品生产者参加交换活动,通过货币舍此取彼,进行商品的 品种调剂和余缺调剂,达到攫取使用价值的目的,而且使一些擅长商品交换 的人从生产中脱离出来,专门从事买卖活动,于是便产生了商人。这时,商 人参加交换的目的既不是处理自己多余的产品,也不是直接消费,而是为了 谋取交换价值,为卖而买,进行再销活动,既不是要“占有作为产品的商品”,

也不是要占有商品的使用价值,而是要在一买一卖的不等价交换中,牟取利 润。从而,可以清楚地看到,货币的产生,是专门从事买卖活动的商人产生 的一个前提条件。没有货币,就不会有商人,商人是专门以货币进行买卖的 人,是专门用货币进行牟利的人,这样看来“用贫求富,农不如工,用货赢 利工不如商”,也就很好理解了。
  我国专门从事商品交换的商人出现于商朝。商朝的吕望史书记载就是一 位“宰牛于朝歌,市贩于孟津”的大商人。商朝灭亡之后,许多商的遗民成 为周贵族的奴隶。由于周是发源于陕西的农业部落,不擅长做买卖,而商族 发源于黄河下游,兼有鱼盐之利,富有做买卖的经验,商人便成了周贵族的 “小臣”,负责贩运物产,被封于宋的少部分商贵族虽然仍保持着奴隶主的 地位,此时便专门长其所善,贸易四方。于是,久而久之,人们就称专门进 行商品交换活动的人为商人。
  世界各国商人出现的时间虽然不一,多少也有差异,但大都是在进人奴 隶社会之后的一个历史阶段中出现的。当商人可以囊括一切交换业务,当生 产者不再必须去进行交换的时候,社会便出现了第三次社会大分工,商业从 农业和手工业中完全独立了出来。
  商业作为商品经济普遍存在的社会现象,是社会商品交换行为的总和, 在社会经济发展中有着自己特殊的地位和作用。由于商业在社会再生产过程 中处于生产与再生产、生产与消费之间的中介地位,是再生产的中间环节, 它不仅直接影响生产,还通过对分配、消费的影响间接地反作用于生产的整 个过程。商业在社会再生产中的这种地位决定了商业有着自己的特殊职能。 要真正做到“知商”,必须充分了解商业的各种职能。

□商业职能


  商业职能,是商业本身所固有的内在功能,是商业的职责和机能综合的、 本质的表现。它通过媒介商品交换,完成商品从生产领域向消费领域转移, 使社会商品总供给与总需求相适应,促进在不同社会形态下实现商品经济生 产的目的。
商业职能的种类一般包括交换、调节、融资、风险、信息五种。
  (一)交换职能。商品经济是为了交换而生产的经济,只有广泛深入地 进行交换才能很好的实现生产的目的。在这里商业职能是专门对商品交换起 中介作用的,即在经营中通过两次交换来实现,第一次以资本为媒介为卖而 买,第二次交换通过销售,变商品为货币,收回垫付的资本,并使资本增值 实际上经商,就是不断地买,不断地卖,组织商品流通,完成媒介商品交换, 最终实现商品和货币的统一。这也是商业最主要、最基本的职能。
  (二)调节职能。随着人类社会经济生活的进步,社会分工的发展,生 产与消费从同一走向分离,在时间、空间和数量方面都产生了隔离,形成了 供给和需求的不一致性。在经营中通过商品的调运、储存所产生的时空效应, 把生产和消费统一起来,促进供求矛盾的统一和缓解。这种调节职能也是商 业的一个重要职能,它不仅可以促进生产和消费在观念上结合,时空上统一, 还可以做到在实物上的满足,使需求和供给协调统一。
  (三)融资职能。在商业经营中,为完成商品交换,资金的供应和使用 极为重要。在现实中为了经营,商人在从生产者那里得到商品时,为消费者
  
垫付资金,商业上称作融通资金的职能。这样既有利于生产,也有利于流通, 在商品经济发达的国家,往往成为某些代理商和批发企业的主要职能。零售 商从批发商那里进货,通常不必立即付清货款,而有一定的赊销期限,独立 批发商用这种赊销方式(即商业信用),向广大中小零售商提供财力援助, 使中小零售商往往宁可从批发商那里进货,而不直接从制造商那里进货。有 时代理商还在其委托人(制造商)的应收帐款尚未到期以前即将货款预付给 委托人,形成销售代理商给制造商的资金融通。
  (四)风险职能。商品从生产领域到消费领域的转移中,由于客观条件 的变化,可能使商业蒙受损失或丧失所期待的利益,经营者承担起商业的风 险职能通过鞭策自己搞好市场调查,提高经营管理水平,提高流通领域的经 济效益,不仅可以维护生产者和消费者的利益,还可以保证社会生产和消费 持续不断地进行。
  (五)信息职能。商业经营只有熟悉市场情况,分析研究市场变化趋势, 提供传播和反馈相应的商品信息,才能引导生产,指导消费,搞好商品流通, 商业的这种信息职能是经营致胜不可缺少的一种职能。
  了解和把握了商业的种种职能,是发挥商业作用的基础和前提。“知商” 不是目的,而是“通市”的手段,“通市”赢利才是最终目的。
  
二、市是聚宝盆早抢头市有好货晚拾遗市有余利


  市场和商业两者之间,既存在着区别,又存在着密切的联系。商业以市 场为依托、为中心,从市场的需要出发,服务于市场,通过保障供给、繁荣 市场来达到发展商业的目的。没有市场,就没有商业。市场以商业为内容、 为主体,依靠商业,繁荣市场,开拓市场,促进市场体系的建立和发展。没 有商业,市场也就不可能得到发展。

□市场涵义


  了解、把握市场,做到“通市”,需要认识把握市场的涵义特征和功能。 从市场的产生和发展来看,市场是一个商品经济的范畴,历史的范畴。 在不同的历史条件下市场有着不同的活动、内容和性质,有着多层次的内涵。 市场作为社会分工的产物,是商业经济的范畴,从静态来看,它是商品交换 和商品买卖的场所;从动态来看,它是商品交换和商品关系的总和;从商品
流通来看,它是指商品从生产领域到消费领域整个流通领域的全过程。 从市场是商业活动的环境来看,市场是一个多层次、多元化的市场结构
体系,它是由商品市场、资金市场、劳务市场和技术市场互相联系、互为条
件而形成的有机整体。它作为所有劳动者、经营者和消费者进行经济活动的 大环境,有着自己的鲜明的特征。从宏观分析,市场具有开放性、相关性、 同一性的特征;所谓市场的开放性,是指市场作为经济过程的一个整体,它 的本质是开放的,商品市场、资金市场和劳务市场之间存在着互相依附、互 为条件、互相转化和延续的关系,在母市场与子市场、全国市场与地方市场、 综合市场与专业市场之间存在着纵向开放,在各类市场之间、地区市场之间 存在着横向开放,在各类市场的转变、渗透和延续之间存在着交叉开放;所 谓市场的相关性,是指市场作为各类市场的结合体,当一个市场供求、价格 变动时,必然会波及、带动其它市场供求和价格的变化,引起连锁反应;所 谓市场的同一性,是指无论是全国性市场,还是地方性市场;无论是商业市 场还是资金劳务市场;无论是宏观市场还是微观市场,虽各有自己的经济内 容、运行目标和特点,但所产生的效果是同一的。
从微观来分析,市场具有四大具体特征。(一)市场拥有主体和客体。
市场的主体是商品出售者和购买者,市场的客体是供交换的商品、劳务、货 币;生产者是拥有商品的出卖者,消费者是持有货币的购买者,而中间商既 是购买者又是出卖者,他们在市场买卖中的地位和作用不同,目的和要求也 不一样,有着不同的经济利益。(二)市场的中心活动内容是商品的买卖。 市场商品的买卖关系实质上是商品供求关系的表现,卖者将商品卖掉换成货 币,买者拿出货币买回他所需要的商品,供求关系的任何变化都会在商品的 买卖活动中反映出来,不仅在价格、收入、货币流通、发行等因素上有所反 映,还会在商品数量、质量、品种结构、财政信贷、税收等方面有所反映。
(三)市场容量的大小取决于人口、购买力和购买动机。消费者的多少是市 场大小的基本因素,如果消费者虽多,但购买力低,或无购买动机,市场仍 然狭小;如果购买力虽高,又有购买动机,但消费者很少,市场仍然有限。 只有三个条件同时存在,市场的容量才大。(四)市场是商品竞争的场所。 商品经济本身就孕育着竞争,因为商品是用作交换的劳动产品,其交换价值

表现为两种使用价值相互比较数量的对比关系。在商品交换中,卖主为了尽 快地卖掉商品,实现商品的价值,都设法尽早地把自己的商品通过交换变成 尽可能多的货币,彼此展开竞争;买主力争以有限的货币,买到最需要、最 大限度的使用价值,也都设法为抢购自己需要的商品而竞争;卖主和买主两 方之间也为商品脱手和买进商品相互展开竞争。于是形成了卖主之间、买主 之间、卖主和买主之间多种形式的竞争。

□市场功能


  市场作为商品交换的领域,有着自己的特殊的功能。市场的功能是指市 场机体在运动过程中具有的职能,表现为市场机体所从事的具体活动。一切 市场都具有共同的功能,只是由于市场的性质和社会生产以及流通的发展状 况不同,所起作用的方向、后果、范围不尽相同。一般说,市场都具有下面 五种功能:
  (一)交换功能。市场的中心内容是实现商品交换,实现商品所有者和 货币所有者之间的互相转移,最终把商品送到消费者手里,使买卖双方都得 到了满足,把各地商品生产者和消费者联系起来,实现经济上的结合。
(二)价值实现功能。商品的价值是在生产领域创造出来的,但是价值
的实现必须通过市场进行商品交换来完成。商品生产者的目的是实现价值, 消费者的目的是要消费使用价值,充分体现市场价值实现功能,可以良好地 实现生产者和消费者的目的。
(三)供给功能。商品运输和储存的供给功能,是保证商品交换不可缺
少的环节,是实现商品交换功能的必要条件。由于商品的生产和消费在时间、 空间上存在着较大背离,商业所组织的商品流通过程中的商品,往往不是经 过一次转手或停顿就能实现,而是要经过多次转手或停顿的购销活动才能完 成。因此,从收购到销售要经过运输和储存。商品的实际运输和储存,是以 商品所有权的转移、收购和销售为前提的。在购、销、调、存四个环节中, 购和销起主导作用,运和存是购和销的派生,又是购和销的必要条件。
(四)服务功能。为了保证交换和供给功能的顺利进行,在市场上,银
行起着筹集和投放企业资金,调剂社会资金余缺的作用;咨询起着收集、预 测市场信息,沟通情报,传达行情的作用;保险起着承担各种商务风险和安 全保护的作用。所有这些市场的服务功能,从横向沟通企业与企业、行业与 行业、地区与地区、国家与国家之间的商品、资金、技术、信息等联系,为 更好地拓展市场营销,实现经济开发服务。
  (五)调节功能。市场作为交换和买卖的场所,是洞察商品供求变化的 窗口,能灵敏地提供信息,把生产和消费、供给和需求更好地结合起来,引 导和强迫人们调节生产和消费,自发地调节交换双方的利益,即当人们从市 场得到信息反馈后,可以根据市场变化和发展趋势调节生产结构和商品结 构,改进生产技术,降低生产成本,增加花色品种,提高商品质量,适应瞬 息万变的市场需要。

□商市关系

综上所述,可以清楚地看到商业与市场之间有着密切的关系。“知商”

必须“通市”,只有“通市”,才能更好地“知商”。商业的内在要素货币 资金、商业资金、物质技术设施和经营人员、在经济运行市场化的条件下, 与商品流通、货币流通、商业人员流动之间存在着不可割裂的关系,市场从 多方面影响和制约着商业。市场和商业的关系,从市场成熟度来看,市场及 其体系在空间的发展,即各类批发市场、贸易中心、农贸市场、小商品市场、 生产资料市场、资金市场、技术市场、人才市场等结构的情况,是商业发展 的标志和条件,直接影响和制约着商业主体经济活动内容和发展速度;从市 场的竞争度来看,市场的竞争状况、竞争范围和竞争的激烈程度决定着商业 的战略和策略,及经营者的经营方式、方法和手段;从市场的有序度来看, 市场内部运行规律制约着市场运行秩序性,从多方面制约和规范着商业行 为,在市场上合法经营,是商业健康有序发展的重要保证;从市场灵活度来 看,市场的自觉机制与自发机制在经营运行中的结构形式和互相渗透状况, 关系到千千万万个企业的活力和自主权,制约和影响着商业对市场依赖的程 度和商业的经济效益。总之,要想搞好经营就既要“知商”,又要“通市”。

《中国商训——传统生意经》

经营理念



秤砣虽小能称人间不平,利润再高不取无义之财。

一、市场经营宁可自己千辛万苦不使顾客一时为难

□市场范畴


  市场,是一个商品经济的范畴,也是一个历史范畴。市场的产生与社会 分工和商品生产紧密相关,哪里有社会分工和商品生产,哪里就有市场。不 同时代有不同的市场,不同的市场在不同的历史条件下有着不同的活动、内 容和性质。
  要搞好商业经营,就必须“通市知行”,了解市场,认清市场的本质内 容。
(一)市场是社会分工的产物。 早在畜牧业与原始农业有了分工后,就出现了物物交换。“日中为市,
致天下之民,聚天之下之货,交易而退,各得其所”(《易·系辞下》)。 马克思在《资本论》中说:“生产劳动的分工,使它们各自的产品互相变为 商品,互相成为等价物,使它们互相成为市场。”可见,商品交换的产生和 发展,促进了市场的产生和发展。经商“人市”是为了进行商品交换,而“人 市”首先就要“知中”,知其“人市”所换之可、之实、之利、之成,这样 才能保证在市场经营中竞争获胜。
(二)市场是商品经济范畴。
  把市场看作是商品经济范畴,是强调市场是一种与商品经济紧密相联的 活动。商品经济是手工业从农业生产分化出来以后,成为一种专门以交换为 目的的私有制的商品生产,此后随着发展,商业与生产分离,产生了专门从 事商品交换和商品买卖的商人,充当市场上商品交换和商品买卖的主要组织 者。商人通过商业活动不仅把商品从一人之手转到另一个人之手,而且从一 个市场转到另一个市场,不仅使市场的范围更加扩大,而且使“市场”的设 施和服务日趋完善。所谓“经商”,就是通过在市场上进行商品交换获取自 己所需要的商品,最后换成“硬通货”——货币。
(三)市场是商品交换和商品买卖的场所。
  古代的庙会集市,现今的城乡贸易集市、副食品商场、百货商场都是商 品交换和买卖的市场。从静态来看,市场,是在一定时期一定地点进行商品 交换和商品买卖的场所,它与为了交换而生产产品的商品生产紧密相联,使 各个相对独立的商品生产者彼此通过交换或买卖形式取得对方的产品。由此 可见,搞好商业经营必须和商品生产者紧密联系,必须要有一个在时间和空 间上适合自己的场所——市场。
(四)市场是商品交换和商品买卖关系的总和。
  (1)从市场交易行为来看,它是一定经济范围内的各种商品买卖关系的 总和。即是合同购销、邮购、电话交易、期货贸易、计划调拨各种商品交换 活动的总和。
  (2)以市场区域的大小来看,它是一定空间范围内的商品买卖关系的总 和。即国家的市场,国内外市场,省地县的地区性市场的总和。
  (3)从市场的经济联系来看,它作为一种经济联系,是产销之间、部门 之间、企业之间商品买卖关系的总和。马克思在《资本论》中指出“市场即 流通领域”,而“流通是商品所有者的全部相互关系的总和”,在商品流通 领域中,除买卖双方有密切的经济关系外,还有为商品流通服务的银行、保
  
险、信托、运输、仓储、商情咨询等方面的关系,它们通过自己的职能工作, 促使买卖双方有机结合起来,顺利实现商品价值和使用价值,从而构成作为 多种商品交换或买卖关系总和的市场。可见,市场是国民经济的综合反映, 是国民经济各部门之间各种比例关系的晴雨表,是洞察商品供求变化的窗 口,要“知商通市”,不能不清楚地看到——市场——这种商品买卖关系总 和的本质。

□拓展经营


  要使市场经营取得成功,必须不断开拓市场,实现营销目标,进行一整 套商业经济活动。它包括产品开发,组织商品流通,拓展市场营销,提供满 意的售后服务等等,用以满足消费者的现实需要和唤起其潜在需要。因此, 市场经营活动是以消费者为中心,深入生产领域、流通领域、消费领域的市 场营销活动。

□营销目的


  市场营销的目的——在于充分满足人民日益增长的物质和文化生活的需 要,不断提高人民生活水平。第一,在满足消费者生理需求同时,满足消费 者心理需要。不仅为消费者提供衣、食、住、行等方面适销对路的商品,而 且要做好商品的售前、售中、售后服务,使消费者不仅买到称心如意的商品, 而且从服务中感到欢乐、愉快、满意。第二,在满足消费者现实需要的同时, 注意满足其潜在的需要。即在根据消费者现时需求和按质、按量、适时、适 地、适价的提供商品和劳务时,研究消费者的潜在需求,有计划地开发新产 品,引导、启发、刺激消费者的潜在需要,使之迅速转变为现实购买,从而 使企业营销持续保持高效率和高效益。第三,在满足今天市场需求的同时, 研究如何满足明天市场的需求。今天的畅销品,明天不一定畅销,只有预测 到市场变化的趋势,才能采取相应的有效措施,使经营永远立于不败之地。

□经营宗旨


  现代市场营销的核心——在于迅速达成交易,实现商品的价值,为消费 者提供使用价值。这是满足消费者需求的主要途径,它要求经营者源源不断 地提供物美价廉的商品,通过展览、展销、宣传、广告、节日赠品、良好服 务引导启发消费者产生购买兴趣,在不断拓展市场营销手段的过程中实现市 场营销计划。
  商谚说:“市场经营无它法,物美价廉是根本。”只有紧紧掌握住—— “物美价廉”——这个经营的基本条件,才能迅速促成商品交易,取得市场 经营的成功。因为“物美”才会有较强的吸引力;“价廉”才能使顾客乐意 积极购买。这是“市场成交快,经济效益高”的不是秘诀的秘诀。反之,商 品质次价高,则会无人问津,不仅难以成交,而且会必然滞销积压。
  
二、百业营销一行薄技在身胜过袋有金银

□货卖齐全


  百业营销虽然各有特色,有着各自的经营内容和形式,但它们作为商品 交换的一个行业,都是要通过商品的价值和商品的价格,在市场上进行买卖, 又有着共同的特点。
  三百六十行,无论哪行哪业要想在市场上搞好营销,都要以既具有特色, 又非常丰富的货物为基础。有人对此很不重视,认为:“做生意无非是一买 一卖,没有什么学问可讲。”岂不知“买卖”二字,就包含丰富的知识。
“买卖”二字,司空见惯,然古人用心全包括在里面。“买”原为繁体
字“”,《说文》解释为网字下加贝,上下结构,上从“网”,下从“贝”。 “网”者,“庖牺所结绳以渔”,“贝”者,“古者货贝而宝龟,周而有泉, 至秦废贝行钱”。所谓“买”,就是用“贝”去换四方之货为己有。“卖”, 在“买”字上加一个“士”字。“士”者,古男子也,多指士大夫之下,平 民之上的阶层,具有某种品质,某种技能的人。从“卖”字来看,它是反映 有一定地位和能力的人从事“以货易钱”的事业。因此,“买卖”一词,从 字源上可以理解为:通过“买”把货币变成商品,即“以贝网物”;通过“卖” 使商品变成货币,即“士贝网物”;通过“卖”使商品变成货币,即“士用 物网贝”。做生意,不单称为“卖”,就是强调在经营中,即要“买”,又 要“卖”。即除了用货币买到商品外,还包含帮助消费者“网”到满意的货 物,同时,还包含想方设法通过货物交易“网”到自己需要的“贝”(钱币) 的意思。可见做买卖不是一种简单的事情。
“买”与“卖”,同中有异。同,就是买卖双方都要具有货币——“贝”,
都要去“网”;异,就是“卖”比“买”,在结构上多一个“士”字,意味 着“卖”方比“买”方多了做买卖的技术和学问。
为什么“买”、“卖”双方都离不开“网”和“贝”呢?
  “网”者,搜罗,捕获之谓也。“买”与“卖”都要用“网”,这是因 为“买”与“卖”双方都要得到自己所需的东西,达到自己的目的,只不过 “买”与“卖”所要“网”的实际目的不同。“买”要用“贝”去“网”到 自己所需要消费的商品,实现商品的使用价值,来为自己服务;“卖”,则 是经营者通过自己的学识、技能,利用自己手中的“贝”先网到“货物”, 作为“商品”再卖给买方,以最初“网”到“货物”为开始,达到最终作为 商品卖给买方,“网”到比原来更多的“贝”的目的。
  做买卖最关键的是利用“贝”,首先网到适销的货物。货物是联结买与 卖的桥梁,没有货物任何买卖也做不成。所以,生意人特别讲究“货卖齐全, 货卖堆山”。
  “货卖齐全,货卖堆山”就是讲究在商业经营中要注重运用齐全的货物, 即充实丰富的商品吸引顾客前来选购。做买卖最怕的是商品受冷落,店里有 了齐全的货物,就不愁顾客不上门。因为“货卖用主”,货因其使用价值的 存在而有价值,顾客买货是为了取得商品的使用价值,商品的使用价值把买 与卖两方有机地联系起来。一个商店如果货物数量多、品种全、质量好,就 能赢得信赖,吸引各种各样不同类型的顾客纷纷上门选购自己所需的商品。 各行各业的生产都需要自己特殊的消费品;不同年龄的人群对于消费品也都
  
有着不同的需求,而这些需求的满足只有通过商业经营才能达到,哪个经营 者能“货卖齐全”,他就能在满足顾客需求的同时获得盈利。那些有经营经 验的人都很懂得“货卖堆山”的道理,他们常常把店中货架上的商品摆得满 满的,用来诱发消费者的购买、欲使丰富充实的商品既起到宣传作用,又起 到促销作用。由于顾客购买时总是希望买到既可心又优质的商品,常常在购 买前认真挑选一番,如果商店里货物没有几件,就会引起顾客的疑心,猜想 那也许是别人挑剩下的商品,恐怕有毛病;如果店中商品陈列得很多,就可 以使顾客在心理上首先得到能够进行挑选的满足,还可以使顾客感到这种商 品购买的人一定很多。从经营者来看“货卖堆山”则可以让顾客和同行业感 到自己资金雄厚、库存丰富,有很强的竞争力,便于经营。
怎样“货卖堆山”呢?
  (一)注重按不同的商品分类陈列,把主要商品陈列在显眼的地方,使 顾客便于挑选,以便招徕更多的顾客。
  (二)注重按商品系统进行陈列,把有关联性的商品尽量靠近摆放,以 有利于引导顾客的消费联想,形成连锁购买。
  (三)注重根据经营品种和季节变化,经常更换陈列商品,给顾客以商 品适时、新颖的感觉。
(四)注意把体积大、份量重的商品放在货架下部;把体积小、份量轻
的商品放在上部,让顾客看了舒服,挑选时有规律可循。
  (五)注意运用灯光、色调和摆放艺术,突出商品的形象和丰富、多样, 以提高商品对顾客的吸引力。
商业中的各行各业,“货卖堆山”,只是百业营销的一个共性,不同的
行业在经营中各有特点。百货行、鞋帽行、瓷器行、山货行以及饮食服务行 业都各有自己的经营特色。

□不怕不卖钱,只怕货不全——百货行


  “货全招远客”。百货商店所备各种货物既是开展经营的基础,也是吸 引顾客前来购买的前提。有些小百货店地处偏远,仍能生意兴隆,就是因为 它具有和顾客相互联系的媒介物——顾客所需的商品。商店经营的目的是为 了尽快把商品转移到消费者手中,而顾客要及时买到自己满意的商品,则要 依赖于商店供给物美价廉的商品。如果一个商店所销售的商品寥寥无几,品 种不全,既不便于顾客进行品种选择,也不利于顾客在价值上进行比较。如 果一个商店经营的货物齐全,就可以吸引到各类顾客前来光顾,使他们认为 来此购买不会白跑,即使买不到理想的商品也会买到类似的代用品。商店里 货物全,在价值上拉开档次,有高、中、低档之分,一等、二等、次品之分, 还可以使各种不同类型的顾客都得到满足,既能吸引求名求贵的顾客,也能 吸引追求实惠的顾客,从而起到促进销售的作用。
  如何保证商店经营品种做到“货全”呢?这就需要开展市场调查和消费 需要调查,了解供求双方面的情况,广开进货渠道,根据消费者需求,制定 出经营商品目录和必备商品目录。经营商品目录是企业制定应该经营的全部 商品种类目录;必备商品目录是企业制定的经常必备的最低限度的商品种类 目录。它们是在确定商品结构的基础上制定出来的,是商品结构的具体化和 规范化,是使商品结构保持广泛性与稳定性的方法,也是搞好业务经营计划
  
性的方法。正确制定进货计划、合理组织货源,可以防止盲目经营和造成商 品积压,使企业商品结构经常保持合理,使企业保证消费者基本需要的商品 得以不间断地供应,防止企业片面追求经济效益而出现的重大轻小的经营思 想和作风。

□穿鞋戴帽,各有所好——鞋帽行


  鞋帽,是人们生活的必需品。人们之所以离不开鞋帽是因为它有着两个 基本功能:一是保护人体头和脚的保护功能;一是美化人体头和脚的美化功 能。人们制造了各种类型的鞋帽,用来满足人们的不同用途和爱好。
  不同的消费者所具有的不同特点、爱好,使他们在选购鞋帽时具有不同 的要求,这就需要使所供应的鞋帽具有以下特点:
  (一)尺寸要适当。穿鞋戴帽首在实用,需要其型号、尺码合适。一般 说鞋帽以中间型号尺码销得多,特大、特小的销得少,经营者在准备型号、 尺码齐全的货色时,应按两头少,中间多的比例进货。对于帽子,有经验的 人总结出“一、二、三,三、二、一”的比例,即进 57 厘米一顶,58 厘米 二顶 59 厘米三顶,,59 厘米三顶,60 厘米二顶,61 厘米一顶。对于鞋子, 成人中间尺码可占 60%,小尺码可占 15%,大尺码可占 25%,不同的地区 针对顾客的不同要求,对于特殊的型号尺码,还应设法补齐所缺,做些添肥 去瘦的工作。俗话说:“衣不差寸,鞋不差分”,买卖鞋帽在尺寸上是决不
能马虎的。
  (二)颜色要悦目。穿鞋戴帽人们很讲究和服装的颜色相配,一般顾客 喜欢选购黑鞋、兰鞋、灰鞋、白鞋、红鞋、艳色花鞋等等,选购兰帽、灰帽、 黑帽、白帽、红帽、花帽等等,对于花色多的商店,顾客愿意常常光顾。
(三)式样要合意。男帽、女帽、童帽、婴帽不同;春帽、夏帽、秋帽、
冬帽各异;圆顶帽、前进帽、八角帽、海军帽、无沿女童帽、大沿帽、劳动 帽、登山帽、太阳帽等等各有特色。不同年龄、不同季节、不同用途,顾客 需求不同,经营者应注意根据实际情况备货销售。
(四)质量要坚固耐用。鞋帽之中,人们对于鞋子尤其注重其质量坚固,
经久耐穿,有经验的商人很注重在提高自己产品的质量上下功夫,像老字号 中的“内联升”、“步瀛斋”等鞋店,都很注重以产品质量满足消费者需求 去扩大经营。
由于鞋帽的型号、尺码很多,在销售时应注意先了解顾客的需求。做到
目测准确“试帽不过三”力争一次成功,因为帽子不像别的商品,它戴在头 上,体现尊严,不能污损,若是试来试去就难以销售,如果看得准,拿出来 就八九不离十,顶多试一二次就能达到顾客满意,还能促使销售效益提高。 在销售上还应做到“鞋帽看对面”,即售货员在把商品递给顾客时,要将帽 沿、鞋脸对着顾客,使商品的式样、质量得到较好的显示,同时体现出对顾 客的尊重和礼貌。在包扎时要讲究用纸包严,或用盒装好,使之不着土,不 走样,达到顾客满意。

□吃轻亏摔,子孙买卖——瓷器行

我国瓷器在世界上享有盛名,是最早出产瓷器的国家,素有“瓷国”之

称。景德镇的青花、玲珑、粉、古粉、雕型和薄胎瓷等,湖南醴陵的釉下彩, 河北唐山的喷彩,广东的广彩,福建德化的牙白彩,山东淄博的奶油瓷和滑 石瓷,浙江龙泉的清瓷等,都是名扬中外的优质产品。我国瓷器之所以久享 盛名,是因为它品种琳琅满目,造型新颖秀丽,釉色晶莹润泽,器表光洁, 轻薄透亮。唐代诗人皮日休在《茶瓯》诗中云:“邢客与越人,皆能造瓷器。 圆似月魂附,轻如云魄起。”瓷器的这种质优、体大、薄脆、怕碰、忌摔的 特点,反映在商业经营上亏损较大,但利润率较高。所以,长期以来有经验 的商人总结出——“吃轻亏摔瓷器行”的生意经。
  旧社会有一些商人愿意做稳当生意,常常选中经营瓷器这一行。他们认 为只要能够在经营中做到:“轻拿轻放,不摔不碰”,就能赚取较高的利润, 稳当经营下去,使家业传至子孙后代,把它叫做“吃轻亏摔,子孙买卖”。
如何在瓷器经营中把握“吃轻亏摔”的特点呢? 瓷器经营中“吃轻亏摔”,体现在产、供、销的各个环节。
  (一)从生产包装来看。瓷器的包装与一般商品不同,应根据产品本身 的造型、厚薄、路程的远近区别进行,路程远的要加固包装;路程近的也应 以不能磕碰为简装的前提;有嘴有把的瓷器,高档细瓷,要分别包装并采用 防震垫衬;每捆包装数量一致,并装有明显的质量、等级标志,以便于整体 验收。
(二)从运输供应来看。瓷器的运输路线,多年来与其它商品不同,多
以水路运输为主,因为水运较平稳、安全、运费也低。采取陆地早运要注重 选择合理路线,减少装卸次数,避免颠簸,体重的粗瓷,应放在下边,体轻 的细瓷要放在上边;成包的盘碗,羹匙分量较重可放在下边,成包的茶具, 痰盂分量较轻应放在上边。
(三)从销售出卖来看。给顾客拿递瓷器也应注意轻拿轻放,当顾客选
定品种造型后,用食指在瓷器上轻轻叩弹,使之发出清脆的罄一般的声音, 证明瓷器本身坯胎细密,烧结好,也没有磕碰损坏,如果叩弹声音发哑,叭 叭不脆,就表明瓷器有破损,或者瓷坯质地低劣,挑在一边,然后把选好的 瓷器垫上衬垫捆紧扎好。捆扎瓷器应抓住“紧”、“扣”两个要点,否则容 易松脱砸碎摔坏。在日用品中最难捆扎的是瓷器,有经验的业务员,在捆扎 时,首先摆平放正,使间隔均匀,衬垫相托,然后再回绳交叉,扣紧扎稳, 如果装盒并箱,还要在空隙处填满松软垫物。
总之,经营瓷器放松了“吃轻亏摔”,就会导致“一破二残”。对于散
放的瓷器破残很容易识别,对于包装在草绳里边的整个瓷器一般人不易识 别,但是对于经营的内行者却不难,他们往往通过“抛皮”验碗的技术,较 准确的验出有无破损?破损多少?在什么部位?他们总结出在成捆瓷器中, 有一个破碎的,两头一定会有残损的经验,所以他们强调成捆码放瓷器,必 须顺捆码放,不能十字交叉,以免压坏边缘;散装瓷器按层码放也不能太高, 以免倒塌。

□山货经营,利润不同——山货行


  “山货”指的是以竹制作的农副产品,它是社会生产和人民生活的必需 品,由于它的生产产地、季节、工艺不同,经营山货与经营百货和副食有着 很多的特殊性。无论在采购保管上还是在挑选、修整上都有着区别,尤其是
  
在利润上有所不同。 不同地区生产的山货规格,质量有很大差异。人们刷锅用的炊帚,南方
用竹丝制作,北方则用高梁苗子制作;工地上的土篮,北方用柳条编制,南 方则用竹条编制;同是南方的竹制品,浙江和四川也有区别。嘉兴、宁波的 竹丝细、鬃眼小,生产的竹制器具细致、精巧;同是北方的棍棒,东北和华 北就有两样。岫岩、本溪一带的铣把、镐把木质好、规格整齐。
  不同季节生产的山货品种质量也有差异。由于山货的原材料的生长期受 气候影响。所以采购组织货源要注意季节性,要保证毛竹的水份少,不易劈 裂,就要在白露后、立春前处于休眠时期采伐、收购;要集中采购大量的草 袋子、草帘、草绳、帚笤,需要在冬闲集中生产之后,离开了恰当的收购季 节也不能保证质量。按照不同标准挑选、修整的山货,规格、质量不同。由 于“白蜡杆”在自然生长时有长短、粗细、疤节多少不同,其用途也不同, 按长短适中、笔直、无疤节标准挑选出来,长的可供盔头社做花枪杆,粗的 可供厂矿做锤把,细的可供市场做搭杆。由于山货多是轻泡商品,在运输中 经过捆扎、挤压,往往变形,需要在售前进行加工整理,如条笤、炊答,经 过喷水揉搓、压平压直,使之平整美观。
  基于上述种种原因,经营山货有着“同行不同利”的特点。因为销售的 品种不同,利润不同;销售季节不同,利润不同;挑选、加工整理的不同, 其利润也不同。顾客为买到物美价廉的山货产品,常常“货问三家”,“货 比三家”,在比较中进行选购,所以,经营山货要获取较大的利润,就要注 意在修整上多下功夫。

□店雅客光顾,货好客来勤——饮食、服务业


  由于饮食、服务业是个体劳务性行业,在经营和管理上与商业中的很多 行业不同。饮食,作为就地加工,就地供应的行业,它的供应对象不外乎流 动人口和固定人口两个方面。饮食业在经营上注重“近、快、好、省”。“近”, 强调经营网点设置离车站、码头、集市、居民区要近;“快”,强调供应饭 菜要快、不耽误顾客时间;“好”,强调所售饭菜质量高,卫生好;“省”、 强调经济实惠。搞好饮食业经营,特别要在原料选购上注意价格公道,同时 注意投料准确、核价合理。主要用料应集中整批大量购进,辅料和细小品种, 可广货源多渠道购进,鲜活品种要尽量产销直接挂钩。饭菜售价核算要按质 分级,原则与人民生活密切的大路品种,毛利率适当从低;时鲜节令和中高 档品种毛利率从高;操作技术简便的品种毛利率从低;费工费料,操作技术 高的品种毛利率从高;用议价原料制作的品种,一般依照“高进高出、低进 低卖、随行就市、有涨有落”的原则定价。
  服务业,是指利用设备、手艺和服务来扩大经营,增加经济效益的行业。 它包括旅馆、菜馆、照相馆、修理业等。
  旅馆,利用房间设施来为广大顾客住宿服务,强调通过主动、热情、礼 貌、周到的服务,使旅客来时高兴、住时愉快、走时满意。主动,集中表现 在一个“勤”字上,自觉做到“眼勤、嘴勤、手勤、脚勤”,事事自己揽麻 烦,处处为客送方便;热情,集中表现在一个“亲”字上,使旅客有宾至如 归的感觉;礼貌、集中表现在一个“敬”字上,做到举止言谈,彬彬有礼、 周到,集中表现在一个“全”字上,真正做到想旅客之所想,急旅客之所急。
  
对待不同的服务对象,需要采取不同的接待方法,工人、干部一般生活起居 有规律,应给他们安静的休息环境;农民一般朴实、办事简单干脆,要诚挚 不必过分追究礼节;军人一般自觉性强,应主动征询其要求:采购人员事务 多,应力所能及地提供方便;知识分子注重礼貌、卫生,要尽量满足;老弱 病残旅客困难多,服务要耐心体贴;中转旅客来去匆匆,应提醒注意安全, 不要丢失东西。如果一时满足不了旅客要求,应耐心解释,想方设法从别的 方面给予满足,每天早晨旅客起床后,应抓住旅客外出机会折叠被褥、消毒 茶具、冲足开水、倒掉痰盂、锁好房门,夜间值班坚守岗位,如有动静及时 查看。注意为旅客提供车、船票服务、旅游服务、邮寄服务等。
  茶馆,以供应茶点为主,一般有早、中、晚三市。服务方式多是服务到 桌,客人入座问客开茶,交通要道的茶馆应增设临时休息设施;风景区旅游 点茶亭注意零售大碗茶。北方人爱喝花茶、吃咸点心,南方人爱喝青茶、绿 茶、吃甜点心,应根据不同对象提供不同服务。顾客饮茶要轻步巡回、勤添 开水、勤抹茶桌。对老弱顾客需要多加照顾。
  理发业,理发业有多种级别,分厅、馆、店、摊、挑之别。高级理发厅, 门口有专人接待,顾客进门应热情打招呼,让进休息室。无论哪种级别,理 发员都要征求顾客意见,让其选择发型,根据顾客的年龄、职业、和胖瘦脸 型,为顾客当好参谋,不论业务忙闲、顾客多少,都要按操作规程推、剪、 洗、刮、烫、吹风、梳理,不论工人、农民、大人、小孩,一视同仁,操作 完毕,要征求顾客意见,争取达到进店高兴,走时满意。对患有传染病的顾 客,理发工具用过要及时消毒。
照相业,照相分室内拍照、室外拍照、室内拍照一般顾客先开票交款,
再到摄影间拍照。收款时,要问清拍照人数、要求尺寸,并讲明取片时间, 拍照时让顾客先整衣整容,租衣租帽者,容其装饰停当,然后调光拍照,对 合影者征求客人意见,排好做活顺序,计意人物表情精神的集中,讲求艺术 效果,保证洗印质量,对于重版曝光的偶然事故,及时向顾客道歉,免费重 照。外拍集体照,应事前查看地形,做好准备,大型集体相一般拍两张底版, 以免一旦有损无法弥补。风景旅游照要把邮寄地址写清楚,既要取景好,又 要照好人像,按时出像、不错不漏。
总之,无论经营那一行,都需要认真钻研独具特色的买卖学问和技术,
做到“知行通市”为顾客搞好销售服务。

三、勤俭经营一分一厘莫小看日积月累一大串

□勤俭美德


  勤俭是我国人民创业持家的美德,也是经商获取成功的一项条件。无数 侨商只身飘洋过海,一文不名,靠勤奋劳动积攒资金,靠俭省节约搞经营, 创业开店兴旺致富。
  “勤”和“俭”原是两种独立的活动,两个独立的概念。“勤”是指做 事尽力而不懈怠,《书经·蔡仲之命》说:“克勤无怠”;“俭”是指做事 持家要节省,有节制,不奢侈,白居易在《与微之书》中说:“量入俭用, 亦可自给”。古往今来,人们都很重视“勤”、“俭”,并把它们看做是创 业持家的一种美德。
  “勤”与“俭”相辅相成,也是经商创业两个不可缺少的条件。首先, 从学习经济来看,只有勤学、勤问、勤记、勤思索才能通晓经商的道理。离 开了勤,在变化莫测的市场竞争中就跟不上发展的形势,许多问题就不能理 解,又何谈经营的成功呢?其次,从经营实践来看,无论是进行市场决策, 还是进行决策前的市场调查和市场预测,或是进行市场竞争,都离不开一个 “勤”。如果不勤于调查市场行情,根据市场需要调整经营,经营活动就会 背离市场的要求在激烈的竞争中遭到失败。在经营活动中无论是购销调存哪 个环节也都离不开“勤”,如果离开了“勤”,商品就会在流通过程中,造 成僵滞的状态,积压资金,影响经营。再次,从经营效益来看,在经营的全 过程中,不仅需要“勤”而且同时需要“俭”,注重节约资金和时间,俭用 俭出,减少开支。“勤是摇钱树,俭是聚宝盆”。只有“勤”,没有“俭”, 也不能不断增加积累;只有“俭”,没有“勤”,财富也不能不断增加。
实际上“勤”和“俭”在经营中,是密切联系的。它们如车之两轮,鸟
之两翼,不可失去任何一个方面,否则就会使另一方面失去依托,难以使经 营顺利进行。中国古代曾有一老翁家里很富裕,他把自己富有的经验“勤俭” 刻成匾额高悬堂上,临终前嘱咐两个儿子继续依此持家,可是不久两个儿子 就闹矛盾分家,不仅将财产分光,连匾额也分为两半,老大只有“勤”,老 二只有“俭”,尽管二人克守不渝,一个尽“勤”一个尽“俭”,日子终究 一天一天衰落下去,当他们共同在老父坟前,相互诉说其苦之后,才明白了 “勤俭”是不可分割的东西,有“勤”无“俭”,难以积累,有“俭”无“勤”, 难以增加,既“勤”又“俭”,方能减中有增,增而又增,愈加发达。经商 创业也是如此离不开“勤俭”。因为“勤俭”是尤其勉励人意志的磨刀石, 是经商创业必须具备的条件。经商创业是十分艰巨的事情,它从无到有、从 小到大、从无经验到有经验是一个长期发展的过程,绝不是一种暴发行为。 经营者只有不断地勤奋努力,才能克服在经商创业上的种种困难,使自己的 事业不断发展,使商品项目适合消费需要,购、销环环相扣没有脱节,货物 适时进,商品及时销,节约人力、物力、财力。使经营效益不断增加。

□因果生消


  现代市场经济对“俭”有着辩证的理解。“俭”不只是节俭省用,就局 部来看,节俭省用可以避免浪费,值得提倡;就全局来看,为了发展生产,
  
促进经营,又不能狭隘地理解“俭”,把它看成是减少消费。实际上消费和 生产是互为因果关系的,处理好了可以形成良性循环,即“扩大消费——提 高劳动者的生产能力——产生新的需要——发展生产——扩大消费”。否则, 如果消费和生产的关系处理不好,一味地限制消费,就会产生不良的循环, 即“压缩消费——挫伤劳动者的生产能力——缩减新的需要——生产发展缓 慢——消费不能扩大”。这个道理早在三千年前齐国宰相管仲就已认识到, 他从国家的经济发展角度说:“俭则伤事。”在《管子》一书中还有这样一 段记载:“兴时化,若何?”答曰:“莫善于侈靡。”郭沫若曾把“兴时化” 解释为“兴财货”之义,就是说“要增加财富怎么办?”回答是“最好的办 法就是多消费。”明代学者陆楫在《叶蔑棠杂著摘抄》一书也有一卓越的见 识:“自一人言之,一人俭则一人或免于贫;自一家言之一,一家俭则一家 或可免于贫。至于统论天下之势则不然。治天下者,将欲使一家一人富平, 抑亦均天下而富之乎?予每情观天下之势,大抵其地奢则其民必易为生,其 地俭则其民必不易为生者也。何者,势使然也。”即是说在消费水平高的地 方百姓容易谋生;在缩减消费的地方,百姓不容易谋生。现代经营观十分重 视以消费促进生产,运用各种宣传手段不断宣传商品促进消费,扩大消费, 使其结果落实到扩大生产促进生产的发展上。所以那些懂得这个道理的经营 者在促销上肯于花钱,甚至不惜重金进行广告宣传和豪华的装饰。这种宏观 上对“俭”的理解,并不是主张浪费,换言之是“不俭之俭”,“不俭”是 手段,“俭”还是最终的目的。

□消费效益


  现代经营还很重视消费效益的问题。所谓消费效益,就是经济效益在消 费领域里的表现。人们为了满足一定消费的需要,就必须消费一定的消费资 料和劳务,从而使消费需要得到一定程度的满足。这里为一定的消费需要的 满足而消费掉的生活资料和劳务,与所提的消费收益之间的比例关系,即消 费支出与消费收益之间的比例关系,就是消费效益。当人们消费掉的消费资 料和劳务为一定常数时,人们消费需要满足的程度越高,消费效益就越大, 反之则越小;或者当人们消费需要的满足程度为一定常数时,在消费过程中 消费掉的生产资料和劳务越少,消费效益就越大,反之就越小。
其实,在人们生活中进行购买时,所做的将消费支出与自己需要满足的
程度的比较,合算不合算、值不值得的问题,就包含着消费效益的问题。只 不过长期以来人们在理论上探究的是关于生产和流通的经济效益问题比较 多,而对消费的经济效益提及很少,以至成为人们比较陌生的概念。
  科学地衡量消费效益十分重要。科学地衡量消费效益,需要有具体的指 标和指标体系,但由于人们消费的内容十分丰富,范围又极其广泛,很难完 整元遗地罗列出来,那些最一般并带有综合性的指标有以下三种:
  (一)消费资料的有效利用率。因为消费的方式、方法、手段以及消费 的社会组织形式不同,同一种消费资料所潜藏的满足人们需要的效能在消费 过程中被利用的程度是不一样的。消费资料有效利用率越高,对消费资料的 浪费就越少,消费效益就越好;反之,有效利用率越低,消费效益就越差。
  (二)活劳动利用率,即消费服务利用率。在人们的消费过程中,当商 品进行转移时,需要追加一定量的活劳动,即服务性劳动,这种利用率往往
  
很不同。当实际满足人们需要的活劳动量为一常数量,消费过程中追加的活 劳动量越多,利用率就越低,消费效益就越差;反之,消费效益就越好。
  (三)物化劳动和活劳动的占用量。人们的消费不仅是消耗一定的消费 资料和活劳动,同时还要占用一定的消费资料、消费设施和活劳动。当满足 人们需求量为一常数时,占用物化劳动和活劳动量越大,消费效益就越差; 反之,消费效益就越好。
  讲求消费效益,是“勤俭”的重要方面。由于消费效益的内容十分广泛, 讲求消费效益不能只着眼于消费过程的某一方面,需要全面衡量,综合考虑, 以求得消费效益的安全提高。这种全盘考虑既需要从使用价值的角度考虑, 也需要从价值的角度来考虑;既要从微观的角度考虑,也需要从宏观的角度 考虑;既需要从短期的角度考虑,也需要从长期的角度考虑;既需要从经济 角度考虑,也需要从社会角度考虑。总之,不能片面的考虑某一方面的消费 效益,而不顾其它方面的消费效益。
  讲求消费效益,无论是对国家还是对个人都是有益的。北京市服务业的 一些饭店开展的讲求消费效益作用的活动,取得了很大的成绩。为了讲求消 费效益,他们开展了一系列改进服务工作的措施,一方面主动向顾客介绍菜 品的掌故、特点,使之增进食欲,还提供包装用品,让顾客吃不了的菜品带 走,即“吃不了兜着走”,于是使已经定下来的消费资料和劳务,最大限度 地满足消费者的消费需要,即尽可能的使消费者需要的满足达到最大程度。 大大提高了消费效益;一方面,他们根据顾客人数、要求、就餐方式,帮助 顾客设计经济实惠的菜单,并主动征求顾客意见,善意提醒、酌量减少已定 的过景的菜品,使消费者需要满足的程度已经达到要求的条件下,减少过量 的消费资料和劳务,减少了消费支出,从而也大大提高了消费效益。这种做 法说明,讲求消费效益,可以充分有效地利用消费资料和劳务,避免人力、 物力、财力的浪费,使等量的消费资料可以满足更多的人更大的消费需要。
  
四、生财有道不怕三年不发市一旦发市吃三年

□用货赢利


要生财,就必须有道。 司马迁说:“用贫求富,农不如工,用货盈利工不如商,刺绣文不如依
门市。”指出商贾是最好的生财之道。 自古以来,很多人都以经商牟利作为生财之道。早在周朝,那些待价而
沽的商贾,就在各国都邑的大小市场中贩卖珠玉象牙、酒脯冠履。所谓“商 贾”,就是指那些生财有道的买卖人,汉朝的董仲舒在《白虎通义》一书中 解释说:“商之言章也,章之远近,度其有亡,通四方之货,故为商也。贾 之言固也,固其有用之物,以待民来,以求其利也。故通曰商,居卖曰贾。” 司马迁在《史记·货殖列传》中,明确肯定了“好贾趋利”,并指出他们凭 借生财有道,很快发家致富,以致使其社会地位提高到与统治阶级分庭抗礼 的程度,如孔子的弟子子贡在齐鲁等地做买卖,“结驷联骑,来帛之币以聘 享诸候,所至,国君无不分庭与之抗礼”(《史记》)。再如,明代山西“平 阳、泽、澄,富商大贾甲天下,非百万不称富”(明·沈思孝《晋录》), 这些都表明经商是获利的好办法,经商本身就是一条生财之道。
正确理解把握商业经营这个“生财之道”非常重要。所谓“道”,包括
两层意思:一是“生财”要遵循客观的经济规津之“道”。在这个前提下去 努力提高经营的效益,即积极组织商品的购销,扩大商品的流转;认真精打 细算,不断降低“流通费用”;合理使用资金,加速资金周转;改善服务态 度,提高服务质量:防止财产商品损失,减少营业外开支等等。二是生财要 走正“道”。遵守各种商业经营的法规和政策,及经商的职业道德,不能为 了生财获利而弄虚作假,不能为了赚钱而任意提高商品价格,不能以次顶好, 缺斤少两,在顾客身上打坏主意,丧失商业道德。

□十八商法


“生财之道”的具体内容是什么呢? 著名的《陶朱公经商十八法》是我国古代“生财之道”的最典型、最集
中的概括。它指出:
生意要勤紧,切勿懒惰,懒惰则百事废; 议价要订明,切勿含糊,含糊则争执多; 用度要节俭,切勿奢华,奢华则银财竭; 赊欠要识人,切勿滥出,滥出则血本亏; 货物要面验,切勿滥人,滥人则质价减; 出入要谨慎,切勿潦草,潦草则错误多; 用人要方正,切勿歪斜,歪斜则托付难; 优劣要细分,切勿混淆,混淆则耗用大; 货物要修正,切勿散漫,散漫则查点难; 期限要约定,切勿马虎,马虎则失信誉; 买卖要随时,切勿拖延,拖延则失良机; 钱财要明慎,切勿糊涂,糊涂则弊窦生;

临事要尽责,切勿妄托,妄托则受害大; 帐目要谦和,切勿暴躁,暴躁则交易少; 主心要安静,切勿妄动,妄动则误事多; 工作要细心,切勿粗糙,粗糙则出品劣; 说话要规矩,切勿浮躁,浮躁则失事多。 随着商业的发展,两千多年来,生财之道不断在经营实践中得到发展和
丰富。出现了市场之道,进货之道,信息之道,时机之道,促销之道,广告 之道,包装之道,定价之道,信誉之道,服务之道,核算之道,职业之道, 守法之道,合同之道,纳税之道,亨通之道等等。所有这些经营之道都是“生 财之道”的具体方法之道,没有或不懂这些方法之道是很难达到生财的目的 的。

五、巧买巧卖生意八只脚神仙摸不着

□买卖行为


  买与卖,作为社会商品交换的行为,是商品经济普遍存在的社会现象。 长期以来,由于我国封建社会实行的是抑商政策和传统的产品经济思 想,极大地抑制了我国商品流通的发展。解放后,又因为实行的是计划经济, 市场发育极不健全,流通渠道单一,网点不足,设施落后,一直影响我国商 品生产的发展。十四大以后,由于实行了社会主义市场经济的正确方针,国 家、集体、个人一起上,在我国出现了前所未有的“经商热”。这是一种历 史进步,是对几千年来的轻商思想、抑商政策进行的猛烈冲击,反映了商品 经济发展的客观要求,促进了社会产业结构调整和优化发展。但是在“经商 热”中也出现了鱼龙混杂,沉渣泛起的不法现象,一些人为了赚钱掺杂使假, 贩卖伪劣假冒产品;利用权力和关系网,借助于买卖形式,以权谋利,以商 谋私。如何认识买卖行为,如何正确开展买卖活动,是搞好商业经营的一个
首要方面。 所谓买卖行为,是指为《商法》所确认,以社会分工为基础,以提供商
品或劳务为手段盈利性的经济活动。第一,它不是随意行为,而必须是经过
法律认可,并受法律保护的合法的经营活动;第二,它不是单纯的经营生活 消费品的买卖活动,而是包含广阔经济内涵的有益于社会的必要劳动,是一 种生产性经营活动;第三,它不是无规则的行动,而是必须遵守客观经济规 律的要求,在法律政策指导下,按照市场规则进行的有序活动。
按照国际习惯划分,商业买卖行为有四种类型:(一)买卖商。即直接
以商品为媒介进行交易活动,如批发商、零售商直接进行商品收购和销售。
(二)辅助商。即为买卖商直接服务的商业活动,如运输、仓储、加工整理、 居问行为。(三)第三商。即间接为商业活动服务的经济活动,如金融、保 险、信托、租赁。(四)第四商。即具有劳动性质的经济活动,如旅馆、饭 店、影剧院、理发、浴池,及提供商品信息,开展咨询等。
正确认识划分商业买卖行为有着重要的意义。它不仅有利于建立商品经
济运行的正常程序和规则,保证社会再生产顺利进行,而且可以分清合法经 营与非法经营的界限,保护合法经营,促进社会各种商业行为健康发展。此 外,还有利于取缔制止非法活动和非法经营,稳定市场秩序,保护消费者的 合法权利。

□巧于经营


  无论何种买卖行为都必须巧于经营。巧于经营需要运用多种策略和措 施。
在采购进货上: “欲要精于商,购货头一桩” “市场认得清,商品买得精” “有钱不置半年闲,有库不存冷背货” “季节商品一溜烟,抓头去尾补中间” 在促进销售上:

“百货迎百客,货全招远客” “货卖齐全,货卖堆山” “货好不怕远,店好不怕贬” 在巧于应市上: “只有巧算计,才能巧应市” “大生意要常走,小生意要常守” “出门观风向,买卖看对象” “经商不灵活,门前客不多”
  “经商需用智,善谋方应市”“货卖当令不违时,货不停留利自生”“宁 卖一拖,不卖一抢”
在合理定价上: “一分价钱一分货,一分服务一分情”“有零有奇,顾客不疑” “明码标价,客主两便”
“言不二价,店有信誉” “价大招远客,价贱得顾客” “商品随行转,早晚价不同” 在言利生财上:
“注重微笑招客,落实和气生财”“生财重有道,待客重有礼”
“经商言利,天经地义” 在经营信用上: “买卖信为本,经营礼当先” “经营讲信誉,售货路自通” “人无信不立,店无信不兴” “一客失了信,百客不登门” “诚招天下客,誉从信中来” “忠厚不折本,刻薄不赚钱”

□分析对象


  巧于经营的关键在于要分析对象。购买对象有多种类型,就其基本类型 有如下几种。
(一)求实型。这种顾客以追求商品的实用价值为主要目的,人数量普
遍,而且讲究商品实用,他们在挑选商品时,特别重视质量,强调朴实大方, 经济实惠,经久耐用,使用方便,一般不过分强调外型的新颖、美观、线条、 色调、个性特点和象征的意义。这种顾客劳动群众较多,主持家计的妇女为 众,多长于勤劳俭朴,由于经济收入和消费水平所决定,对高档商品、特殊 商品不大问津,主要面对中低档商品,注重传统经验,不爱幻想,不易受商 品的命名、包装、广告的影响,购买时仔细认真、精打细算。
  (二)求新型。这种顾客以追求商品的趋时、新颖为主要购买目的,多 是经济条件较好的城市青年,在挑选商品时注重“时髦”、“奇特”,强调 款式的美观、式样的流行,不大强调价格高低和实用性,往往凭一时兴趣进 行冲动性购买。
  (三)求美型。这种顾客以追求商品的欣赏价值为购买目的,以中青年 妇女和文艺界人士为多,在选购商品时讲究商品的造型、色彩、图案,重视
  
所购商品对人和环境的美化作用,以及对人精神的陶冶作用,购买往往不是 为了商品的使用价值本身,而是为了观赏或美的享受,对名牌和高档商品有 兴趣,挑选时注重商品的品格和个性,而且选择细致。
  (四)求名型。这种顾客以显示自己的地位和威望为主要购买目的,多 是具有一定政治地位和社会地位的人,购买动机为了“显名”和“炫耀”, 注重商品的威望和象征意义,喜欢购买名贵商品,超乎一般消费水平的商品, 显示生活富裕和地位特殊,或表现出能力超群,在心理上得到满足。
  (五)好胜型。这种顾客以“好赢争强”为主要购买目的,所购商品不 是由于急用,而是为了赶上他人,超过他人,求得心理上的满足,这种购买 带有偶然性和浓厚的感情色彩,如有人看到邻居或亲戚买了电冰箱,自己不 甘落后,也千方百计去买,一时用不上,只是作为装饰品。
  (六)求利型。这种顾客以追求廉价商品为主要购买目的,购买时计较 价格,对商品质量要求不高,喜欢选购处理价、特价、折价商品,由于这种 顾客收入较低,常购买那些积压商品或残次品。
  (七)嗜好型。这种顾客以满足个人特殊偏好为主要购买目的,喜欢购 买一些特殊商品,古董字画、鸟兽虫鱼、花草盆景等,往往同他的爱好、情 趣有关,购买行为比较集中稳定,有特别的特点。
总之,“巧”于经营,促进销售,必须随时注意观察分析研究购买对象
的购买目的和喜爱商品的内容,充当的购买角色和实际支付能力,千方百计 地去满足他们,不能千方百计地满足顾客的需要,就不是“巧”。

六、买卖公平公平成买卖和气能生财

□公平规范


  买卖公平,是商业经营的重要规范。它贯穿于整个商业活动的始终,要 求经营者在买卖过程中,公买公卖,平等交易,自觉地维护消费者的利益。
为什么在商业经营中要实行“买卖公平”的规范呢? 商业经营作为一种群众性的社会活动,离不开广大消费者的理解和支
持,没有顾客的生意是不能存在的,要获得广大顾客的欢迎,必须实行公买 公卖,平等交易的规范。这是商业经营者必须具有的职业道德规范;商业道 德规范是一定社会向人们提出的必须遵守的行为准则,通过各种形式的教育 和社会舆论的力量,使人们逐渐形成一定的信念、习惯、传统,用来约束人 们的买卖行为,调整个人和社会以及人们彼此之间的买卖关系,商业职业道 德规范的产生和形成是由社会物质生活进步和社会经济关系决定的,它要求 每个在社会中生活的人都必须遵守。
买卖公平商业职业道德规范包含着丰富的内容。
  (一)秤平提满。“秤平提满尺码足、合情合理称人心”,“称准量足、 顾客盈门”,“紧打酒慢提油、不洒不漏客回头”、“顾客是杆秤、斤两自 分明”,“做生意不怕顾客不来、就怕自身买卖不公平”,“缺斤少两称不 足、生意门路自己堵”,这些历代关于不克扣斤两的商谚,都强调“要想生 意好,称秤要量好”。量好称秤需要在出售商品前认真校对好度量衡器,不 能在称量器上作手脚,少给顾客分量,占取顾客便宜,而应保证斤两不差, 赢得顾客的信任,长期做好回头生意。
(二)货不二价。凡是有经验的经营者都深知“一货不说两样价,一店
不说两样话”的道理。因为货物是质量和价格的统一体,无论何种货物都有 一定的质量、型号和功能,这就决定了销售价格的确定性,而不能在经营中 见风使舵,投顾客所好,把商品性能和价格说得前后不一,互相矛盾。一些 个体经营者受旧商人的影响,把化纤产品,一会儿对这个顾客说是棉涤混纺, 一会儿对那个顾客说是毛涤混纺,见了不懂货的顾客临时抬价,见了懂行的 顾客又现时杀价,以示诚心卖与,久而久之就会失去了经营信誉,堵塞了销
路。
  (三)货真价实。所谓“货真价实”,就是销售中保证商品的质量,质 价相符,定价合理。这样一视同仁的对待各种顾客,就能做到童叟无欺,使 经营享有信誉。要做到“货真价实”就需要在销售中对商品必须按质论价, 残次商品要削价处理,名牌商品不得随意加价,处理商品标明“处理品”字 样,标准商品不能掺杂使假,随意涨价,对于儿童和老人不能因其幼小或衰 老而进行欺骗,或少给分量,或多收货款。
  (四)一视同仁。这作为一种商业职业道德规范,要求对服务对象不分 厚薄同样看待。商业服务的对象众多,每天要接待来自四面八方的各种顾客, 营业员只有树立起一视同仁的观念,认识到营业员和顾客们的关系都是彼此 平等的,只是社会分工不同,才能做到主动、热情、耐心、周到地接待好每 一位顾客,使他们都能高兴而来满意而去。如果不树立起营业员和顾客们是 人人互相平等的观念,而认为顾客买东西,是“有求于自己”就不会热情接 待顾客,至少不能热情接待好每一位顾客,势必造成有亲有疏,以至把顾客
  
也分成三、六、九等,在接待中,厚此薄彼,对一部分顾客热情,对另一部 分顾客冷淡。

□一视同仁


  对顾客一视同仁,是由商业工作的性质决定的,不容有任何随意性。它 要求做到以下几点:
  第一,对生人熟人一个样。在商业销售中正确对待亲朋熟人,尤其是在 出售好、少、新的商品时,非常关键。有的售货员见了熟人笑脸相迎,对其 它顾客爱理不理,冷落在旁,或者私留热、俏商品给熟人,把残次品卖给不 认识的顾客,甚至以权谋私,用卖东西交换自己要得到的利益,这些都是违 背商业职业道德规范的。
  第二,对老小顾客一个样。老年顾客一般动作慢、语言重复、挑选细致, 有些售货员嫌他们啰嗦、麻烦而不愿热情接待;儿童顾客贪玩易忘,会发生 买错退换现象,有些售货员也不愿接待。这都是不正确的态度,应该“慢卖 老,细卖小”,容老年顾客慢慢思考、慢慢挑选,照顾儿童顾客买好商品、 问清目的、查看钱数、叮嘱拿好、走好。
第三,对特殊顾客与普通顾客一个样。对于盲人、聋哑人、残废人及醉
汉,售货员要有耐心,有办法,根据不同情况,采取不同的接待方法,对盲 人顾客能扶领的要帮助扶领,帮助他们包装好商品,嘱咐拿好零钱;对聋哑 人要理解他们的要求,主动帮助挑选;对醉酒人要“一顺二劝三忌呛”,使 他们感到社会主义大家庭的温暖。
第四,对农村顾客与城市顾客一个样。“衣帽取人”,“看人下菜碟”
是旧商人的作风,与商业职业道德是不相容的,有些售货员在经营中冷落农 村顾客,不仅会使他们感到你是“势利眼”,而且会影响经营健康顺利的发 展,以致失去应该得到的顾客。
第五,对买多与买少的顾客一个样。有些售货员单纯从经济效益出发,
对那些买得多或买高档商品的顾客非常热情,而对那些购买量少或买低档商 品的顾客冷淡,这也是缺乏一视同仁的平等态度的经营作风,是应该加以纠 正的,否则,失去的不仅是一笔小生意,而是一批回头客。



《中国商训——传统生意经》谋略权术


权变韬略争市场,运筹帷幄操胜券。

一、市场竞争市中无鱼蛤蟆贵货少朱砂红土争

□何谓竞争


  市场竞争是商品经济发展到一定历史阶段的产物,是商品经济发展的必 然要求。它作为在商品经济条件下,不以人的意志为转移的客观经济现象, 是人类经济活动的重要内容。
  古人曰:“并逐曰竞,对辩曰争。”“竞争”一词最早见于《庄 子·齐 物论》:“有竞有争”,其意是相互争胜。竞争,是事物普遍存在的一种发 展现象,凡是存在商品生产和商品交换的地方就存在着市场竞争,那种主观 取消市场竞争的做法,是违背社会历史发展规律的行为,是完全错误的。在 现代市场发展的历史新时期,只有充分重视和运用市场竞争,才能和世界各 国的经济活动对接,才能在国际经济大循环中立于不败之地,使自己的商品 经济真正发展起来。
  竞争是一个历史范畴。它不是从古就有的,仅仅同生产发展的一定历史 阶段相联系。竞争体现了商品生产者之间物质利益方面的一种本质的必然联 系。在“最便宜的市场购买”和“每个人都企图尽可能的高价出售”,这种 买卖之间利益的差异性和对抗性,作为内在动力决定了商品经济下市场竞争 的必然性。实质上,市场竞争是买卖双方在自身利益驱动下的一种抗衡,这 种抗衡通过商品价格的波动,商品生产的价值规律才能得到贯彻,社会必要 劳动时间决定商品价值这一点才能成为规定。在商业经营中,这种抗衡通过 买与卖的讨论还价,自我伸缩,自我调节,寻找均衡点,达成交易成功,实 现商品的价值和使用价值,促进商品经济的发展。

□竞争作用


  市场竞争对推动经营的发展,增进经营的活力和繁荣市场有着积极的作 用。
(一)市场竞争可以促进经营者素质的提高,增强其生存和发展的能力。
激烈的市场竞争,可以锻炼营销业务人员的能力,积累优胜劣汰的经验,鼓 励优秀的经营者锐意迸取,展现雄才大略,面对机遇,快速反应,果断决策, 提高对经营风险的认识,进行风险决策,化险为夷,在竞争中取胜。
(二)市场竞争可以促进市场繁荣,更好地满足消费者的需求。竞争促
进经营者不断加强经济核算,努力降低各种费用和节约人力、物力,自觉地 改善服务手段,不断提高服务质量,扩大服务领域,开拓新产品,在物美价 廉、服务周到上引导消费,促进商品经济发展。
  (三)市场竞争可以鼓励先进,淘汰后进,使经营者在竞争中求生存、 求效益、求发展。在市场竞争中优者胜,劣者败;优者发展,劣者停滞;优 者生存,劣者灭亡。没有市场竞争,经营就分不出优胜劣汰,没有优胜劣汰, 经营也就失去了意义。因此,优胜劣汰是市场竞争的一条客观的规律。那些 经营不善,效益低下,对市场环境不能适应、素质极差的经营者,必然会在 竞争中被无情的淘汰,只有那些积极改善经营管理,满足市场需要的经营者, 才能在竞争中取胜。
  
     □竞争内容

市场竞争的内容很丰富。它主要体现在以下几个方面:
  (一)经营产品和服务的竞争。市场经营产品品种是否齐全?花色款式 是否新颖?价格是否合理?服务是否周到?都是经营者进行市场竞争的重要 方面。
  (二)经营要素的竞争。店址的处所是否优越?店堂设施是否先进?购 销渠道是否畅通?经营信息是否迅速准确?经营资金是否充裕?都深深影响 着市场竞争的实力,只有具备了这些要素,才能在激烈的市场竞争中,不断 取胜。
  (三)经营信誉的竞争。“生意天大小,信誉是个宝”,“生意往来, 信誉为先”,“信誉是成功的伙伴”,所有这些都表明信誉是市场竞争中的 不可忽视的重要方面,历来被经营者视为成功的法宝,失去了信誉,就会失 去顾客,失去经营的根本。所以经营者把信誉的竞争作为是搞好经营的一种 特殊的无形的要素、开展市场竞争不可缺少的前提条件。无数事实表明,在 经营信誉上取得竞争的胜利,可以使企业长久受益,那些精明的经营者总是 投入巨大的精力、财力来提高经营的信誉,使自己不断走向成功。
(四)经营能力的竞争。经营能力与经营者的素质有密切关系,在市场
竞争中,低素质、低能力者必败;高素质、高能力者必胜。美国福特汽车大 王成败曲折即是如此。福特一世出身农民家庭,起初在爱迪生照明公司当工 人,创办汽车公司时由于缺乏经营管理知识而失败,当他聘请了专家库兹恩 斯坦担任经理后,采取了库氏的经营策略,一跃成为世界上最大的汽车公司, 成功使老福特独断专横,致使库氏辞职,于是他只好把大权交给福特二世, 由于福特二世任用贤才布里拉奇、麦克纳马拉桑顿、李·艾柯卡,又重新使 福特成为世界上最大的工业公司之一,但是福特二世又犯了先辈的错误,不 允许部下“威高震主”,先后解雇了这些贤才,结果使福特在市场上所占的 份额一年小于一年。到了 198O 年福特二世意识到用色彩浓厚的家庭经营方式 来管理现代化企业不行时,不得不宣布退休,把经营大权交给专家集团经营。 市场竞争的形式主要表现在卖方之间的竞争,以及买与卖之间的竞争和 买方之间的竞争。卖方之间的竞争是为了在最有利的价格前提下出卖商品, 以最快的速度实现商品向货币转化的过程,获取尽可能多的利润,在商品供 过于求时,这种竞争更是激烈。在买方市场形成时,卖方之间必然会展开多 种形式的市场竞争,这种竞争有利于提高商品质量和服务态度,有利于稳定 市场商品价格。卖方与买方之间的竞争,是争取最优越的出卖条件与争取最 优惠的购买条件的竞争,其态势由供求不平衡的变化而定,供过于求时,竞 争朝有利于买方发展,买方有决定购买形式、数量、价格和向谁购买的决定 权;供不应求时,竞争朝着有利于卖方发展,由卖方决定销售形式、数量和 价格;只有当供求趋于平衡时,买卖双方才可能进行充分的讨价还价。买方 之间竞争是在商品供不应求的情况下出现的,表现为抬价抢购,盲目争购,
不断降低购买条件,争取尽可能快、尽可能多地购买自己所需的商品。

□竞争准则

正确进行市场竞争必须遵守一定的法则。商品经济发展的过程,是从无

规范、无准则,到建立基本准则的过程。这种准则主要有:
  (一)公正平等的准则。参加市场竞争者在法律制度面前人人平等,不 仅进行交易活动的地位平等,参加竞争的条件也是平等的,谁也不能凭借特 权进行不公平竞争。
  (二)独立自主的准则。经营者有选择竞争形式的自由,并独立自主参 与竞争,不应有过多的外力干预和控制。
  (三)效益优先原则。参与市场竞争各方通过创新和改进工作,使经营 活动各要素充分利用,提高效率,降低费用,争取最大效益。

□竞争艺术


  参与市场竞争还必须采取正确的竞争策略,讲究竞争艺术。从古到今, 从中到外,市场竞争积累了丰富的经验和五光十色的竞争艺术。竞争之道并 非坦途和捷径,要想取胜,就要识别机会,寻求机会,创造机会,利用机会, 掌握机会。做到:(一)较量谋胜有法。市场竞争要有价值,有进取性,需 要正确选择竞争对象,该争则争,不该争则让、则避,不能盲目竞争,“情 况不明决心大,心中无数办法多”,焉有不败之理。要竞争取胜,必须做到 内部团结一致,有凝聚力、向心力,能把大家拢到一块、拧成一股,人人都 有一种归宿感;要竞争取得胜利,必须有充分准备,多想几套方案,多几条 应急措施,才能应付变化多端的市场局面;要想竞争取胜,参加竞争的人员 必须能够“人自为战”,每个人在复杂的市场局面中,都能具有积极性、创 造性和灵活性。(二)市场应变有术。若人无,则我有,捷足先登,占有市 场;若人缺,则我补,满足需求,增加销售;若人有,则我好,以优取胜, 精益求精;若人好,则我多,市场热门,大量投放;若人多,则我转,伺机 转让,开拓新路。(三)企业攻防有策。在竞争中使企业处于适当的位置, “进”,可伺机突破;“退”,可有防御屏障,并善仍打破各种力量的平衡, 影响其它竞争力量的处境,使自己处于主动地位。同时,要敏锐地抓住机遇, 作出竞争决策,扬长避短,趋利避害;随机应变,善于创新;逆境不馁,处 变不惊;不断协调关系,争取更多顾客,使自己的经营取得更大效益。
  
二、经营权谋有市场一本万利无谋略寸步难行
中国商训—传统生意经的下一页
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