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保险行销口才全书



前 言


  继《保险推销人》一书问世之后,一时间各地保险推销人纷纷来信,希 望能够多一些更详 尽地介绍有关保险行销方面的读物。为满足广大读者的殷 切愿望,我们津宏文化发展中心保险课题研究组编著了这套保险业行销丛 书,真挚地为热衷于中国保险事业的各界朋友们献上一伪爱心。愿大家携手 共进,把中国的保险事业推上更高的台阶。
  保险推销是一种高尚的职业,它要求推销员必须拥有多方面的能力。比 如:口才。不擅言词的人,肯定是做不好推销的。
保险推销人应具备两种基本职能:一是宣传保险,二是推销保险。 基于此,作者编写了这本《保险行销口才全书》,献给广大热爱保险推
销行业的朋友们。愿他们在时代的洪炉中创造美好的明天。 本书在搜集整理了大量中外有关资料的基础上,深入保险推销第一线,
结合我国具体实际,从基本素质着手,凡涉及保险行销中口才的种种问题, 都给予了生动通俗的阐述,并浓缩了中外超级推销员的成功经验,是一本保 险推销人的必备手册。
  本书为保险推销人而写,但其要旨对各类推销员同样适用。既可供读者 阅读,也可作为培训员工的教材。相信正在搞推销的或跃跃欲试准备搞推销 的人会开卷有益,读后也会有所得。由于时间仓促和能力所限,错漏之处在 所难免,务请读者不吝赐教。
编 者
1997 年 8 月于北京

保险行销口才全书

第一章 “自我充电”


  许多推销人之所以能在其推销生涯中,俯瞰天下,潇洒自如,有一个突 出的地方,那就是拥有令人艳羡的扎扎实实的基本功。
  
        增加脑容量

机器缺油就如大脑缺乏知识,一切将会被阻塞。
谙析保险

最最基本的东西
  作为一个保险业务人员,当然对于自己的本职工作熟记于心,特别是有 关客户切身利益的各种问题,诸如,保险到底是怎么回事,如何理赔等等。 这样,在走街串巷时,就不会出现无法回答客户所提出的问题,或讲解问题 时又不知从何说起的尴尬场面。对于加强与客户沟通了解,加深感情,也是 非常有益的。
  所以,只有拥有专、精的专业知识,交更多的朋友,才可能签更多的保 单。
捕捉信息
  保险业在中国还是一个幼稚的行业,与发达国家相比,仍存在很大的差 距。在保险种类、价格、结构、制度、市场开发等等各方面还处在初级阶段。 以寿险为例。寿险市场的发展潜力有四大因素:其一,是养老需求飞跃 上升,人口急剧老龄化,解决老有所养的紧迫性日益突出。其二,家庭赡养、 互助等职能因家庭规模的缩小而不断削弱,逐渐转移为社会执行。其三,高 科技发展与人类生活节奏的加快不仅增加了各种灾害事故的发生频率,而且 疾病与意外、危险也大幅度上升,其造成的后果亦难以由个人独立承受,需 要有范围覆盖广、适度、公正的社会保障网络来分解。其四,为数不少的家 庭,个人具有参加保险的经济需求。为此,多元化、多格局、多层次地开发
我国的寿险市场,已是当务之急。
  伴随着寿险中场开拓,一系列问题便摆在保险界人士面前,如:产品种 类需要更新,制度需要完善等等。这就要求辛苦的业务人员时时刻刻关注保 险业发展状况,任何一点风吹草动都铭记于心。只有这样,才能大大地提高 自己的专业知识内涵,才能更好地为客户服务。
除了上述提到的注意保险业发展动向、信息,还包括对推销员有用的、
能给其提供推销思路的新闻、文章等。如: 中保财险西安分公司独家承保柯受良飞越黄河 6100 万元责任险; 寿险推销,山区亦可为;
中保宜昌财险为三峡工程保驾护航;
我们(教师)也需要保险等。
文学储备
不做文学大师,但绝不是白字先生。
擦亮你的词汇比擦亮你的皮鞋更重要
  我们和这个世界只以四种方式接触。旁人是根据四件事情评估我们,并 将我们分类:我们做什么,我们看起来是什么样子,我们说些什么,我们怎 么说。而言语占了其中的四分之二。我们的言谈随时被别人当成判断我们的 根据。我们说的活,显示我们的修养程度;它能让听者知道我们是何出身, 它是教育和文化程度的证明。
  如果一个人为了社交特地擦亮皮鞋,穿上了一尘不染的漂亮衣服,企图 维持自己的自尊及争取旁人对他的尊敬,但他却未注意擦亮他的词汇,说出
  
毫无瑕疵的句子,这就等于不断地向这个世界表明他不是真正有文化修养的 人。
  在交谈中,要想把话说好,说贴切,充分发挥有声语言的表意功能,就 要做词汇的富翁,储备丰富的词汇,只有在这个基础上才能做到用词贴切, 也就是精心选择最确切、最恰当的词汇,正确地反映客观事物,真切地表达 自己的思想感情。
  在日常生活中,要不断丰富自己的同汇积累,要学习生动活泼的词语, 学会用人们喜闻乐听的语言。要掌握较多的基本词汇、一般词汇、同义词、 反义词、多义词、同类同和在今天仍具有很强表现力的古语、外来词、行业 词以及成语、格言、惯用语、谚语、歇后语等,并以它们为原料,根据不同 场合的需要,精心加以选用,加强说话的艺术魅力。
  在掌握丰富词汇的基础上,还要善于精心选用词语,才能贴切地表情达 意。
  哈佛大学校长艾略特博士宣称:“我认为,在一位淑女与绅士的教育中, 只有一项必修的心理技能,那就是正确而优雅地使用他(她)的本国语言。” 这是一句意义深远的声明,值得各位深思。在文学中沐浴
  我们如何才能和语言发生亲密的关系,以美丽而且正确的方式说出来? 很幸运的,我们使用的方法,没有任何神秘之处,也没有任何障碍法。这个 方法是公开的秘密。林肯使用这个方法获得了惊人的成就。他可以把帕恩斯、 拜伦、布朗定的诗通篇背诵出来。当他进入白宫之后,内战的悲剧负担消磨 了他的精力,在他的脸上刻下了深深的皱纹。他仍然经常抽空拿本英国诗人 胡德的诗集躺在床上翻阅。有时候他在深夜醒来,随手翻开这本诗集,会凑 巧看到特别启示他或者令他高兴的一些诗。他在白宫时,也会抽空复看他早 已背熟了的莎士比亚名著。罗宾森在他的著作《林肯的文学修养》一书中写 道:“这位自修成功的人物,用真正的文化素材把他的思想包装起来。可以 称之为天才或天子。这个方法就是他永不停止地研究与学习。”
在这个世界上,全新的事物实在太少了,即使是伟大的演说者,也要借
助阅读的灵感,即得自书本的资料。 书本!这就是成功的秘诀。想要增加或扩大文字储存量的人,必须经常
让自己的头脑接受文学的洗札。
英国名演说家福克斯高声朗诵莎士比亚著作,以改进他的风格。 英国桂冠诗人但尼生每天研究圣经,大文豪托尔斯泰把《新约福音》读
了又读,最后可以长篇背诵下来。

先做人,再做保险


  保险推销是一种高尚和充满挑战的职业,也许,只有拥有高尚情操以及 在各方面都比较优秀的人,才能做得好,否则只能是大浪淘掉的泥沙。


伟大的爱心,伟大的人 什么东西是世界上最强大的武器?回答只需两个字:爱心。 这是每一个想获得成功的人都必须明确的首要问题,谁也不能例外。 光是明确还不够,重要的是你必须知道如何去爱。 因为,这是一切成功的最人秘密。强力虽能够劈开一块盾牌,甚至毁灭
生命,但是只有爱才具有无与沦比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的 艺术之前,你只算人生战场上的无名小卒。你要让爱成为你最强大的武器, 它才是没有人能抵挡的威力。
  用全身心的爱来迎接一切。你爱太阳,因为它温暖你的身体;你爱雨水, 因为它洗净你的灵魂;你爱光明,因为它为你指引方向;你也应该爱黑夜, 因为它让你看到星辰。你迎接快乐,因为它使你心胸开阔;你忍受悲伤,因 为它升华你的灵魂;你接受报酬,因为你为此付出汗水;你不怕困难,因为 它们给你挑战。
飞鸟,清风,海浪,自然界的万物不都在用美妙动听的歌声赞美人生,
你也要用同样的歌声赞美她的儿女。从今往后,你要记住这个秘密。它将改 变你的生活。
你要从每个人的言谈举止,去发现他们值得钦佩的地方。你要用爱摧毁
困住人们心灵的高墙,那充满怀疑与仇恨的围墙。你要架一座通向人们心灵 的桥梁。
有了爱,你将成为伟大的人,即使才疏学浅,也能以爱心获得成功;相
反地,如果没有爱,即使博学多识,也终将失败。


恒心,成功的支柱 楔而不舍,金石为开。这是一个人人都知道的关于毅力、恒心的故事。 但是,生活中人人都能做到吗? 假如你想获得成功,成为一个伟大的人,那么你就必须做到。 在古代,挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地受手
持长矛的斗牛士攻击,裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这
只公牛的勇敢程度。从今往后,你必须意识到,你的生命每天都在接受类似 的考验。如果你坚韧不拔,勇往直前,迎接挑战,那么你一定会成功。
  你不是为了失败才来到这个世界上,你的血管里也没有失败的血液在流 动。你不是任人鞭打的羔羊,你是猛狮,不与羊为伍。你不要听失意者的哭 泣,抱怨者的牢骚,这是羊群中的瘟疫,你不能被它传染。失败者的屠宰场 不是你命运的归宿。
  生命的奖赏远在旅途终点,而非起点附近。你不知道要走多少步才能达 到目标,踏上第一千步的时候,仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面, 除非拐了弯,你永远不知道还有多远。
  再前进一步,如果没有用,就再向前一步。事实上,每次进步一点点并 不太难。
  
  从今往后,你要始终觉得每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击,前几 刀可能无痕迹。每一击看似微不足道,然而,累积起来,巨树终会倒下。
  你绝不考虑失败,你的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、 成问题、失败、行不通、没希望、退缩??这类愚蠢的字眼。你要尽量避免 绝望,一旦受到它的威胁,立即想方设法向它挑战。你要辛勤耕耘,忍受苦 楚。你放眼未来,勇往直前,不再理会脚下的障碍。你要坚信,沙漠的尽头 必是绿洲。
  你要牢牢记住古老的平衡法则,鼓励自己坚持下去,因为每一次的失败 都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同,这一次皱起 的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸,往往预示着明天的好运。夜幕 降临,回想一天的遭遇,你必须心存感激。你要深知,只有失败多次,才能 成功。
  从今往后,你要借鉴别人成功的秘诀。过去的是非成败,你全不计较, 只抱定信念,明天会更好。当你精疲力竭时,你要抵制回家的诱惑,再试一 次。你一试再试,争取每一次的成功,避免以失败收场。你要为明天的成功 播种,超过那些按部就班的人。在别人停滞不前时,你继续努力拼搏,终有 一天你会丰收。
你不要因昨日的成功而满足,因为这是失败的先兆。你要忘却昨日的一
切,是好是坏,都让它随风而去。你要信心百倍,迎接新的太阳,始终抱定 一个信念“今天是此生最好的一天”。
只要你一息尚存,就要坚持到底,因为你已深知成功的秘决。
坚持不懈,直到成功。

自信,成功的源动力
  生理学家告诉我们:一个生命在产生的时候精子之间的博杀,是何等的 激烈,何等的辉煌,最后的胜者才能与卵子结合孕育生命,这不难想象了。 这足以证明,当你来到这个世界上时,你就是最好的,最棒的,无以伦
比的,没有人能战胜你。
从现在开始,你永远不要忘记这样一个事实—— 你是自然界最伟大的奇迹。 你不能像动物一样容易满足,你心中燃烧着代代相传的火焰,它激励你
超越自己,你要使这团火燃得更旺,向世界宣布你的出类拔萃。
  没有人能模仿你的笔迹,你的商标,你的成果,你的推销能力。从今往 后,你要使自己的个性充分发展,因为这是你得以成功的一个资本。
  你不必再徒劳地模仿别人,而要充分展示自己的个性。你不但要宣扬它, 还要推销它。你要学会去求同存异,强调自己与众不同之处,回避人所共有 的通性,并且要把这种原则运用到事业上。人和事业,两者皆独树一帜,你 为此而自豪。
  你要吸取前人的经验,了解自己以及手中的货物,这样才能成倍地增加 销量。你要字斟句酌,反复椎敲推销时用的语言,因为这是成就事业的关键。 你绝不可忘记,许多成功的伟人,其实只有一套说词,却能使他们无往不胜。 你也要不断改进自己的仪态和风度,因为这是吸引别人的美德。
  你要专心致志对抗眼前的挑战,你的行动会使你忘却其它一切,不让家 事缠身。身处人生竞技场,不可恋家,否则那会使你思想混饨。另一方面,
  
当你与家人同处时,一定得把工作留在门外,否则会使家人感到冷落。 战场上没有一块属于家人的地方,同样,家中也没有谈论战事的地方,
这两者必须截然分开,否则就会顾此失彼,这是很多人难以走出的误区。

情绪管理
  社会的发展,意味着生活节奏的加快以及内容的丰富。你每天所面对的 人和事也必然越来越多。人和人不一样,事和事也不一样,这决定了你必须 以不同的方式和心态去与之相处对应。
  如何做到这一点呢?只有在内心深处保留一块平静而独立的空间。“不 变”是应“万变”的最好策略。
  拿不起,又放不下;解不开,又理不顺;这种人是不会有成就的,只能 终日深陷在个人的泥淖中难以自拔。
  潮起潮落,冬去春来,自然界万物都在循环往复的变化中,你也不例外, 情绪会时好时坏。
  你怎样才能控制情绪,让每天充满幸福、欢乐和卓有成效呢?你要学会 这个千古秘诀:弱者任思绪控制行为,强者让行为控制思绪。每天醒来当你 被悲伤、自怜、失败的情绪包围时,你就这样与之对抗:


沮丧时,我引吭高歌。 悲伤时,我开怀大笑。 苦闷时,我加倍工作。 恐惧时,我勇往直前。 自卑时,我换上新装。 低沉时,我提高嗓音。 穷困潦倒时,我想象未来的富有。 力不从心时,我回想过去的成功。 自轻自贱时,我想想自己的目标。 总之,你要学会控制自己的情绪。


  从今往后,你必须明白,只有低能者才会江郎才尽,你并非低能者,你 必须不断对抗那些企图摧垮你的力量。失望与悲观就会被识破,而其它许多 敌人是不易觉察的。它们往往面带微笑,招手而来,却随时可能将你摧毁。 对它们,你永远不能放松警惕。


自高自大时,你要追寻失败的记忆。 纵情享受时,你要记得挨饿的日子。 洋洋得意时,你要想想竞争的对手。 沾沾自喜时,不要忘了那忍辱的时刻。 自以为是时,看看自己能否让风留步。 腰缠万贯时,想想那些食不果腹的人。 骄傲自满时,要想到自己怯懦的时候。 不可一世时,你应该抬头仰望群星。

有了这项新本领,你也更能体察别人的情绪变化。你宽容怒气冲冲的人,

因为他尚未懂得控制自己的情绪,就可以忍受他的指责与辱骂,因为你知道 明天他会改变,重新变得随和。
  你不要只凭一面之交来判断一个人,也不要因一时的怨恨与人绝交,今 天不肯花一分钱购买金蓬马车的人,明天也许会用全部家当换取树苗。知道 了这个秘密,你可以获得极大的财富。
你从此领悟人类情绪变化的奥秘。对于自己千变万化的个性,你不要听 之任之,因为你已经知道,只有积极主动地控制情绪,才能掌握自己的命运。 你控制自己的命运,而你的命运就是成为世界上最伟大的成功者!
你只有成为自己的主人,你才能由此而变得伟大。

远方的灯塔
人生舞台是个战场,上战场一定要有目标,没有目标的战斗一定会惨败。
毫无目标比有坏的目标更坏
  一个人活在这个世界上如果没有奋斗的目标,便犹如没有舵的孤舟在大 海中漂泊。没有舵的孤舟,无论怎样奋力航行、乘风破浪,终究无法达到彼 岸。
  一个人没有人生的目标是可怕的,这并不是说别人有什么可怕,而是没 有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说:“毫无目标比有坏的目标更坏。” 因为没有目标并不是这人无所事事,而是这人很可能无所作为。
要想成为成功的人,必须先有明确的人生目标。没有人生目标,也就没
有具体的行动计划;没有行动计划,做事就会敷衍了事、临时凑合,也就没 有责任感,更谈不上什么意志坚强、斗志昂扬了。没有目标,什么才能和努 力都是白费的。
推销员更应该有自己的奋斗目标。应该为每一天、每个星期、每个月、
每一年、甚至你的一生确定目标。正像种子需要有雨水的滋润才能破土而出, 你的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标时,不妨参考过去的最好成 绩,使其发扬光大。永远不要担心你的目标过高,因为“取法乎上,得其中 也;取法乎中,得其下也。”
著名推销员乔·坎多尔弗在谈及这一点时说:“作为一名推销员,你必
须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标,就把目标再提升 一点,并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标,而没有建立相应的中短期 目标,则长期目标就会变得遥遥元期,甚至难以达到,从而使你泄气,只得 撒手作罢。比之于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗,我认为, 一系列小小的胜利也极富有现实意义——运用这种方法,你就能达到长期目 标。”
  这是坎多尔弗的成功经验之谈,他自己就是这样做的:“数十年来,我 为自己制订和提出日推销目标和周推销目标,这些短期的目标使我有能力完 成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的推销量。我不认为推销量的 高低与你使用的计划系统有什么必然的联系,但绝对必要的是,你必须建立 若干目标并且有达到这些目标的计划。确立了推销目标,就 会给你指明方向, 并帮助你监控计划方案实施情况,使你取得成效。”
不积跬步,无以至千里
  心理学家做过这样一个实验:把一些从未割过麦子的学生分为两组,让 其中一组从麦地的东头开始割,另一组从西头开始。这块麦地很大,一眼看
  
不到尽头,在麦地的正中间插着一杆红旗,看哪个队先割到那儿。心理学家 在其中一组的前面,每隔 3 米就插上一面绿旗,在另一组前面什么也没放上。 比赛结果正如心理学家所预料的那样,前一组获得了胜利。之所以前一组获 胜,是因为这一组的大目标被分成了可望又可及且极易达到的小目标。
  小目标的完成就是一次小小的成功,而自信心正是通过一系列大大小小 的成功逐渐获得的。一位马拉松赛跑的老牌选手时人说:“跑完 42.195 公里 的长距离是很艰苦的事。为了缓和心里的痛苦,我通常在事先看看全程情形, 比如,跑到某大楼、某座桥时几公里,然后自己先把全程分成几个终点。当 跑完一个终点时,心情就轻松一些。我就是以这种方法跑完全程,并创造新 纪录的。”
把大目标分成若干小目标,这是实现大目标的一种相当有效的方法。 曾经有一位雄心勃勃的青年女子向著名推销员乔·坎多尔弗请求指导,
那女子刚刚踏入股票经纪人的行列,她说:“我打算两年内成为公司首屈一 指的推销员。”
  坎多尔弗没对她进行长篇大论,只是向她表示,对她来说明智的做法是 先建立若干短期目标,他建议说:“为什么你不去建立一些切实可行的目标, 像每周给素不相识的客户打 100 个电话?”稍作停顿,他又说道:“这些电 话的目标就是瞄准 5 名客户。现在,如果你一天获得一个新客户,以正确的 方式与他们进行电话联系,并以你满意的客户为核心达到一定的推销量。” 坎多尔弗为她制定了日、周、月、季和年度目标,这样就使她不至于产 生雄心大志落空的感觉,从而使短期目标为长期目标的实现开辟道路,打下
基础。
  这是一条基本的规律,即每个人都是从婴儿过来的,没有人会突然站立、 行走并开始跑步。相反,我们首先学会如何爬行,然后学会行走,再学会向 前奔跑。
古人云:“不积跬步,无以至千里。”所以,我们不仅要制定出长期规
划,比如说十年规划,而且也要定出短期目标——年目标、月目标、周目标, 乃至日目标。

如何设立一个可行的目标
  大家都知道“望梅止渴”的故事。大海航行中的小船,要依靠灯塔的指 引,看见了灯塔才会产生因希望而来的努力。我们的人生,不正如在茫茫的 大海吗?当我们没有了目标,总会被困难所缠绕,例如在旅途驾驶的朋友, 没有路牌的指引,便会不知方向而转来转去,也找不到出路。一旦有了目标, 精神便会集中,士气便提高了,希望带来努力,努力又带来忍耐,忍耐又带 来毅力,如此这般,便可以走近成功的目标。
  作为一个推销员,一定要在任何计划未开始时,根据自己的精神、意志 和能力,订下一个可行的目标。尤其是在每年或每季开始之前,写下自己要 争取到的营业额和预定的业绩。
  订下目标,首先要问问自己想成为一个怎样的人呢?在事业上,应该达 到怎样的标准呢?要成为一个怎样的丈夫呢?怎样的父亲或怎样的儿子呢? 对于以上的问题,你一定要充分了解自己的能力和要求,好好地回答自 己。将一切认为可行的目标,切实地书写下来,一定要书写得清楚明白和仔
细。

  订立计划时,基本的条件应该是可行和实际,千万不要空泛。作为一个 普通白领阶级,却要梦想成为一个亿万富豪,这是不切实际的幻想,怎样才 可以订立一个目标呢?例如一个学生,现在的成绩不合格,不很理想。想提 高自己的成绩,便
  订下一个帮助自己进步的办法。在第二次考试的时候,目标要争取合格 的要求;到了第三次考试的时候,目标要攀上 70 分,在学期终时的考试,要 达到 80 分的要求。这便是合理和可行的办法。同时,制定计划时要有诚意, 令自己信服。如果在不合格时,便许下诺言,要在下次考试中,争取 100 分 的成绩,这些目标,只是一时气愤的话。一方面敷衍自己,造成一个如不能
便放弃的借口,另一方面又用来吓吓别人,以掩饰自己心中的自卑。 订立计划除了要实际之外,更要乐观和要相信自己的才能和计划的可行
性。一种“自信心”,往往是推动自己产生力量的原动力。就算计划遇上困 难,有自信心的人,是不会随便灰心和放弃的,他会再接再厉地坚持自己的 目标,因为客观的困难,不可能长久地存在,除非你自己甘愿被难题所困。 订立一个目标,同时要订立一个监察的方法。一个小结或总结,是监察 自己有没有向着目标而行的制度,这个制度,越细致越有效。最好能做到每 天可考察,每周、每月、每季也能检查和考察,而且,又要将一切阻碍进度 的困难记录下来,以便反省的时候,可以在错误中吸取教训,自己便会因此
而磨练得精明能干了。
  目标既然订好,我们也应该为自己订立一个奖励的办法,让自己尝试一 下成功的滋味。如果能够将目标达到,应该好好地让自己有满足感,庆祝一 番。有些推销员的奖励是一辆名贵跑车。于是,他们便将那辆跑车的图片贴 在办公室显眼的地方,日夜想念,幻想自己如何威风地驾着车子。每当做成 了一桩生意,他便将车子的某一部分填上颜色。一旦填满,便老老实实地破 费将整辆车子买回来,享受一番。事实上,物质的享受,的确可以刺激自己, 产生一种推动向上的力量。
订立了目标之后,千万不要心浮气燥,今日爱东,明日爱西,一定要实
实在在地执行自己的计划。千万不要多言,多做便是唯一检验和实践目标的 方法。

游戏人生
  他累你累。许多人都很累。生存竞争迫使每一个人上紧发条,拼命工作。 身心疲惫是现代人的特征。推销员当然更为辛苦。然而推销员所带给人们的 并非仅产品本身,还包括轻松快乐。因为人们对快乐的盼望与企求,远非产 品本身所能及的。

游戏的心
  一个人很优秀,未必受欢迎。若抱着游戏的心与人交往,却能使相处变 得饶富趣味。所以,灵活的创意可以开发产品的附加价值,而游戏之心能捕 捉新启示,过更富意义的生活。
  有评论家认为“现在是寻找趣味的时代”,所以不知有多少人兴味盎然 地想创金氏纪录。在人生中带着和平常不同的游戏之心去思考事物,与人交 往,则不仅自己享受到趣味,别人也跟着获得欢乐。
但只做个“让人有好感的人”还不够,最困难的是让别人主动地想和你

接近、交往或共事。所有的人都希望结交在一起时有乐趣的朋友,就算是专 注于工作的时候,也不该忘了以游戏之心辅以专业知识来与人接触,它会使 工作进行得更为顺利融洽,不妨多研究其效果而思考活得更愉快的方式。
  在日常生活的范畴,尽量让自己游戏,轻松,但并非马虎行事。要以“轻 松对待,认真去做”的态度,才能尽情发挥这种功能而得到它的效果。
  不管是怎样的游戏,该牢记对游戏应有的态度和经常以第三者冷静的眼 光来看它。既然耍游戏,就要学习按照彼此订立的规则来确实进行;也要视 对方行动或反应控制自己的情绪,学习到此种技巧,将会增添你与人交往的 资本。

营造快乐
  一般而言,工作上的人际关系并不是自己所想要的,而往往是被迫接受 的。于是社交性显然相当重要。人们与投缘的人交往,自己能培养出良好的 气氛,不须借附和加以辅助。增进人际关系的和谐,而这种具有润滑作用的 技巧即可称之谓“社交性”。
  简单他说,社交性就是在充满欢乐的场合面露微笑地与大家打成一片。 当然,这种心态不能太过与不及,大过则流于虚伪,不及则显得生硬。这种 懂得适度表现的人,往往会令四周的人也受到感染,而自然展现特点。如此 一来,融洽愉快的气氛便被巧妙地营造出来。他们也是一方面扮演营造气氛 的角色,一方面又注意情况的反应而随机应变,自始至终为聚会的成功悉尽 心力演出的人。
他们将扮演制造活跃气氛的角色,设法引出可以引导话题进行的方式,
再巧妙地将自己的角色变换为配角,而继续维持气氛。在进行中,他们绝不 会妨碍或阻断他人的谈话进行,因为他们相信:“如果不给他人表现的机会, 就轮不到自己表现了。”

待人之本
你对我怎么样,我就对你怎么样,这是人际关系中相互作用原理。 人与人平等的交往,应自尊而不骄傲,尊重别人而不献媚;帮助别人不
视作恩赐,受惠于别人不形成依赖;批评别人,以精诚相待,忠言诱导;受
人批评,应虚心诚恳,即使对方有所偏颇,也不耿耿于怀。

一视同仁
  善于与人交往的特征之一是不管对方是谁,他的态度都不变。对公司的 小姐或上司,态度上基本是相同的。只是在言辞上,对小姐是亲切的“嗨!” 而对上司则是带敬意他说声“早安!”与人交往不可因对方的身份、地位、 职业、生活环境等去区分,而有不同的心态。
  如果在公司里对小姐呼来喝去,对同事爱理不理,只有对上司必恭必敬。 那么,小姐对他的服务大打折扣,同事对他的评语多半不佳,而上司也觉得 只会谄媚奉承,因而一定会被人瞧不起的!
  事实上,动辄骄傲或谄媚的人,心理学上的研究报告显示,往往是从小 为人所欺负,而心生挫折感的人。他可能缺乏一个温暖和善的家庭环境,是 故只能以骂人来表示自己的权威,其实,在冷酷的面目下包藏着一颗可怜的 心;而谄媚者贬低自己讨好对方则是他的必然本性。一个以财和势作为社交
  
本钱的人,决不会获得别人的真诚,也决不可能获得真诚。

人的维他命
  信赖(亦作领受、信仰解)是一种维他命,我们每个人都渴望别人的信 任。我们需要能轻松相处的人,脱下鞋子,松松头发互相闲聊的朋友。极少 数的人,能把真正的“自我”完全暴露而与一般的人密切接触。但是我们很 愿意有一个能与我完全接触,能够接受我们倾诉的人,因为我们知道这种人 会信赖我们。
  喜欢挑毛病找错处的人,他总是看别人的缺点,并老喜欢提出补救的办 法。这种人别人永远无法把他当成知心的朋友。

赞同
  赞同比信赖更进一步。信赖和赞同比较起来,可以说是消极性的。我们 接受别人的错误、缺点,仍然把友谊送给他。但赞同意味着更多积极的东西, 它不仅容忍别人的错误,更进一步是积极去寻找我们能够喜欢的东西。
  你可以经常找寻赞同别人的地方——也可以找出不赞同别人的毛病,这 完全看你所寻找的是什么东西。如果你是一个消极人格型的人,你经常所寻 找的就是别人的瑕疵,挖掘你反对别人的毛病;如果你是一个积极人格类型 的人,你所注意的是能够赞同的事情。
消极人格的确会把我们最坏的毛病表现出来,它们照亮一切不对劲的事
情。积极人格显示我们的善良本质,照亮我们所赞同的一些事情。我们从别 人的赞同中取暖,这种感觉相当美妙,所以我们开始尝试发展吸引赞同的其 他特质和性格,这么一来,就更加使我们感到美好。

纵容就等于腐蚀
  一厢情愿地把自己的过失合理化,其实是一种拿友谊的盾牌掩饰自己的 自私行为,太过于不尽人情了!若懂得友谊的真谛,应当有一定的礼貌。不 管彼此是多么亲密的同事、伙伴,假如忽略了这点,则终有一日彼此会出现 鸿沟,这是人之常情。
不论公事或私人约会,不遵守约定的日期或时间,对方基于交情不会露
骨地表示不满,但在心中定会感到不悦。如果只限于此,倒还是幸运的事。 若因此视你为没有修养的人而不愿继续深交,那有多么可惜!这种例子,社 会上处处皆是,你焉能不慎?
  在应对方面也有类似的状况。例如 A 君在公司中和一位好友通电话聊起 天来简直肆无忌惮。在他身旁的同事、上司可能就会觉得原来 A 君是这么随 便的一个人,心中对你的评价便大打折扣。
  另外此种“不必客气”的心理,会让人误以为对方和自己的想法相同; 不管自己说什么,对方都能了解和接受。但人与人之间即使在某方面有相同 处,却总有或多或少的差异。而人们往往愈是亲密好友愈忽略这种差异,完 全按自己的直觉去决定对方会如何反应。久而久之,一定会出现裂痕。亲密 的朋友并非一定是个性完全相同的两个人,而是彼此要有体贴之心,尊重彼 此的差异才能水乳交融地相处。

风流倜傥

这是推销员给人的第一个感觉,也就是这种感觉给推销产生很大影响。
气质修养
  所谓气质,一般而言是指人的相当稳定的个性特点、风格和气度。有的 人性格开朗,风度滞洒大方,气质表现为智慧;有的人性格沉稳,风度温文 尔雅,气质表现为高洁;有的人性格直爽,风度豪放雄健,气质表现为粗犷?? 以上各种气质,是由每个人所处的不同环境及心理因素所决定的。
  良好的气质,是以一个人的文化索质、文明程度、思想品质为基础的。 气质给人的美是不受衣着打扮的制约的。
  一个人真正的魅力感主要在于特有的气质。比如机智灵活、胸襟开阔?? 这种种气质对异性有着异常的吸引力。
  气质美看似无形,实为有形。它是通过一个人对待生活的态度、个性特 征,言语行为等表现出来的。
  气质美还表现在性格上。这就要注意自己的涵养,要忌怒,忌狂,能忍 让,体贴人。温柔并非沉默,更不是逆来顺受,毫无主见。相反,开朗的性 格往往透露出天真烂漫的气息,更易表现内心感情,而富有感情的人更能引 起异性的共鸣。
风度翩翩
风度是长期培养的结果,是内在气质的自然流露。 风度是对人体美的一种综合的、高层次的评价。它既包含一个人在形体
外貌上的总印象,也包含了一个人在服饰仪表方面的追求趋向,还包含了一
个人在日常工作和生活中各种习惯的身体姿势。 人的风度不是一朝一夕可以学得到的,也不是模仿一下他人的肢体动作
或者改变一下衣着习惯可以得到的。而风度的背后掩藏着一个人的思想品
格、道德修养、学识才能的实际水平。风度是外形,心灵是内核。所以说风 度就是一个人的精神风貌和内在气质在他的言谈、举止、态度等方面的外在 表现。
良好的风度囊括以下几个方面的内容:
  饱满的精神状态。神采奕奕,精力充沛,显得自信和富有活力,能激发 对方的交往动机,活跃交往气氛。
诚恳的待人态度。不管对谁,都应平等对待,显得诚恳坦率,切忌支吾
其辞,或言语与表情动作自相矛盾。
  受欢迎的性格特征。性格孤傲的人,风度就显得傲慢,孤芳自赏,咄咄 逼人;性格懦弱的人,风度就显得纤细,委婉,优柔寡断;性格强悍的人, 风度就显得大方,粗犷,叱咤风云;性格文静的人,风度就显得淡雅,恬恬, 文质彬彬;性格活泼的人,风度就显得洒脱,活泼,挥洒自如;性格刻板的 人,风度就呆滞,沉郁,缄默无言??
  幽默文雅的谈吐。风度也体现在谈吐上。美的风度,在语言上体现着言 之有据,言之有礼。满口粗话,就不是风度美。
  洒脱的仪表礼态。一个男人风仪秀整,俊逸潇洒,就能产生使人乐于亲 近的魅力。这种魅力不只取决于长相和衣着,更在于人的气质和仪态,是人 的内在品格的自然流露。
  适当的表情动作。人的神态和表情,是沟通人的思想感情的非言语交往 工具。以体势表情而言,略为倾向于对方,表示热情;微微欠身,显得谦恭 有礼;身体后仰,显得坦然随便,但有时会显得过于轻慢。在面部表情上,
  
自然的微笑,是一种轻松友好的表示。在声调上,语气应柔和自然,诚恳友 善,切忌阴阳怪气,冷嘲热讽。

“秀雅合适”
举止是文化教养的程度和自我规范的表现。 如果说,修饰美是覆盖在心灵上的一件漂亮的外衣,那么姿态、举止的
行为美便是透过心灵辉映在外衣上的一簇光束。人即使有了滞洒的外表,漂 亮的衣着,但如果没有与其相适应的优雅举止,也不能算是完善的美,甚至 还会破坏自己原有的美。
  我们不能想象一个没有动作、毫无表情的人跟一具漂亮的尸体会有多大 区别,也不能想象一个动作拙劣,表情呆板的人的内心会蕴藏多少勃勃四溢 的生机。中国人的气质素来较内向、含蓄。因此,我们指的姿态、举止应是 “秀雅合适”的行为美。
  一个人的一举一动,一言一行都是表现给人看的。因此,仪态、举止的 表现方式首先应考虑到第三者,即是否大方、有礼,是否对人尊重。
  “宰相肚里能撑船”,这是一种豁达的政治家风度;“羽扇纶巾”,“雄 姿英发”,是孔明、周瑜一类善施妙汁的谋士风度;那种不修边幅,穿着邋 蹋则可称为意志消沉者的“风度”了。
一个人的仪态、举止不是单纯为了某种场合硬装出来的,而是在日常生
活中注意培养的结果。 一个人的言谈、举止应当大方、得体、自然。过分了就显得做作、虚假。
要率直而不鲁莽,活泼而不轻佻。在工作时紧张而不失措,休息时轻松而不
懒散,交谈时谦虚而不迂腐,有礼而不自卑等等。否则便是舌灿莲花,口若 悬河,恐怕也只好对着镜子去自言自语了。

铲除敌人
  人生在世经常会遇到许多困难及障碍,但任何艰难困阻的因素,任何顽 强的敌人,都阻挡不了渴望成功与胜利的人,唯一源于你自己内心的两种敌 人,如果不能克服它,势必会令你一败涂地,终其一生也不能有任何幸福可 言。而这两种敌人往往潜伏在每一个人身上,装饰成各种面貌,假借着各种 理由寄生在我们的思想之中,如果一时不察,就会使人陷入泥潭之中而无法 自拔。
哪两种敌人具有这么大的力量呢?第一个大敌就是“怕”,第二个大敌
就是“懒”。 “怕”——人类的第一大公敌。人类历史文明的进步,是由于人类的辛
勤创造,对一切新的事物充满着好奇心,好奇心驱使人类做各种尝试,这些 尝试曾为人类文化写下光辉灿烂的纪录。人类从远古就一直敢于从事各种新 的尝试,勇于各种新的突破,这些新的事物使人类活动得很成功、很满意, 丰富并且多彩多姿,同时也有些新的尝试使人们陷入痛苦的深渊。成功的经 验使人类愈来愈具有信心。愈来愈敢于做新的尝试;反之,痛苦的教训却会 令人们踌躇不前、畏首畏尾、墨守成规。人类从此开始分道扬镳,产生了两 种极端的思想和行为。成功带领了一群积极乐观的勇敢者;失败也招募了一 群消极悲观的懦弱者。
越想逃避困难,越会被困难所追踪。

  在我们日常生活中,有许许多多的人,他们缺乏勇气,对任何“新的事 物”、“新的观念”都不敢去尝试,都不敢去接受。其实这里所说的“新事 物”及“新观念”都是其他人已经创造了或已经存在了的,只不过是他没有 接受过而已,更不用说叫他去创造一些未曾有的或未曾发生过的事物,那他 更是没有这个胆量,也没有这份信心。
  许多人怕水,不敢学游泳,不幸遇到水灾或沉船,却丧命于此;许多拿 薪水上下班的人,怕赔钱、怕麻烦而不敢去创业,永远失去赚大钱、创大业 的机会;有许多人怕念书,不肯进修,饱食终日、无所事事,终身一事无成; 许多人怕对方对他不忠或欺骗感情而不敢交友恋爱,独居终生而晚境凄凉; 许多人不敢管教儿女,而使子女嚣张狂妄,不知检点终而触犯法网。
  而许多人怕这个怕那个,不敢做这样不敢做那样,怀疑这怀疑那,但是 他们都会找许多理由或借口,来掩饰他的“怕”,来搪塞他的“懦弱”。
  “怕”是人类进步史上的重大障碍,同时也是人类社会纷乱的最大诱因。 也许是由于人自古以来就处于弱肉强食的社会,在生存的环境中,弱者畏服 于强者,任由强者予取予求,久而久之,助长了许多无法无天、不公平、不 合理的现象。
  “怕”同时也使我们一直生活在狭窄的天地里,不敢做任何新的尝试及 突破,而致庸庸碌碌过一生。只有能克服“怕”,克服“畏惧”的人,才能 享受成功的生活。
“懒”——人的第二大公敌。俗语常说“好逸恶劳”是人之天性。可见
从古至今,人们对自己的缺点就很会找理由来辩解,很懂得放纵自己、原谅 自己。他们解释“懒”是天性,是人在娘胎里就发育的恶劣德行。这种不良 的德行,不是后天环境造成,不是受他人影响,而是老天赐给的,是父母亲 给予的,所以长大之后,“好逸恶劳”是人之天性,这句话真不知是出于何 时?出于何人?为何要涂害芸芸众生?可能连他自己也料想不到,也许是一 句无心的话,却为后代子孙带来如此大的灾祸。
没有只有长处的人,也没有只有短处的人。
  在我们日常生活中,常常可以见到许多人在同一工作岗位上工作一段时 间后,他就会日渐懒散、疏于职守,进而导致百弊毕生,无可弥补的漏洞愈 来愈严重,偌大的企业也就因人为的“懒散”、“疏忽”,转眼就溃烂、倒 塌。
许多年轻力壮的朋友,因满足自己目前的状况,放松自己尽情玩乐,不
但思想腐朽,平日结实的身体,因懒于锻炼,肌肉也松驰了,反应也迟钝了, 健康情形更是每况愈下。更为甚者,染上各种恶习,终致卧病床上。
  “懒”是一点一点、一丝一丝对人产生了腐蚀作用的,等你察觉,想要 改时,已经为时晚矣!
未能发现自己愚蠢的人,才是真正的愚蠢。 “怕”通常是把守着第一关,也就是当人们要踏人某项事业前,就会先
遇到它的阻碍。“怕”像是一个面目很狰狞的怪物,给人有一种很强悍恐怖 的印象,实际上它只是一个纸老虎,我们只要前去征服它,它就不再可怕了。 我们一定要用“勇气”克服它,等人们进入了这个新环境,实际去参与工作, 去了解之后,我们就不再“怕”了。但是我们又将遇到“懒”这个把守着第 二关的敌人,通常它都出现在;日的或老的环境中,当人们在“新的环境” 中,战胜“怕”后,就开始志得意满,自恃艺高胆大,目空一切,做任何事

都漫不经心了。当你正在享受胜利的滋味时,第二个敌人“懒”就已经悄悄 来袭了。“懒”恰巧与“怕”是两个极端的形象。“懒”给予人们的印象, 是一付楚楚可怜、很软弱、很不堪一击的样子,所以当人们刚跟他交手的时 候,都不会察觉“懒”对我们有任何威协。但等“懒”慢慢地啃蚀了我们的 思想时,我们已经完完全全地失去了战斗力,此时,人们虽然战胜了“怕”, 却往往栽在“懒”的手上,人们想获得完全的胜利,对依附在自己身上的敌 人,绝对不能施予同情怜悯之心。当我们一察觉到“懒”的敌人存在时,我 们立刻要用“勤奋”来消灭它。
逃避自己应负担的责任,谴责将永远接踵而至。 如果我们能认清这两个敌人,并掌握克敌制胜之道——“勇气”——“勤
奋”,那时我们将无往不胜,不论是在任何环境里、事业里,我们都将是真 正的胜利者。

第二章 从内到外一律加以改造

人生就像一块石头,你要把它刻成神仙或是魔鬼,悉听尊便。

       克服羞怯

其实,仅一山之隔,稍加留意,羞怯便荡然无存。

羞怯是自己造成的
  羞怯是人最容易出现的心理障碍。羞怯是人对现实态度的一种反映,是 因某种原因造成情绪紧张,致使自己怀疑自己的能力、力量而产生的一种不 能胜任的心理。一般来说,它是由于投入自信心或害怕冒险而引起的消极的 自我暗示。有的人在说话时,会表现为胆怯,也可能发展到畏惧、恐惧,常 常会脸红、心跳频率加快、出汗、声音变调、语句不连贯甚至语无伦次,不 知道自己说了些什么等不同程度的表现。
  羞怯的心理原因,在于人们对于外界关于自己的消极评价极为关注,他 们想得到人们的承认,但又经常或有时因为智力、记忆力、判断力、气质、 性格、技能、生理等方面的原因怀疑自己,他们总是猜想别人在仔细地观察 自己,在用挑剔的眼光审视自己,在品头论足,每个行动、每句言谈都是众 目睽睽下的表演。好像面对严厉的裁判,他们手足无措,总觉得自己是个糟 糕透了的演员,这必然增加他们的心理负担。
社会心理学家齐姆巴教授认为,胆怯是一种疏远力,妨碍我们认识自己
的全部潜力以及享受与其他人交往的乐趣。这话很有道理。当一个人把注意 力放在别人对自己的消极评价上时,他要尽量缩小目标,避免惹人注目,结 果就比较多地失去了展示的机会。因为交流少,付出的劳动得不到应有的评 价。又会挫伤积极性,反过来又会进一步怀疑自己的能力,从而形成一种消 极的循环。胆怯心理使人不敢尝试有益的事。不敢大胆表述自己的观点,不 能得到同仁的呼应,也不容易与别人,尤其是上级、领导等进行有效的交流, 更不必说其他有影响的权威了。
所以,羞怯是一种任何正常人都可能会遇到的心理状态,不是病态心理,
不是疾病,更非思想品质问题。不论性格内向还是外向,多血质还是粘液质, 阅历丰富还是年轻幼稚,性格坚强还是懦弱都会遇到,只不过有的人自制力 强,善于掩饰,有的人显示在外,不能自主罢了。
很多著名的人,都在某种场合公开承认自己有过羞怯的经历。著名的思
想政治工作者李燕杰在有关演说问题答青年朋友问时,谈到自己的经验和体 会时说:“我出生在一个贫苦的知识分子家庭里,父母亲都是教书的。可我 从小却不爱说话,更不爱在大庭广众之下讲话。上大学时连在小组会上都不 敢发言。后来,班主任齐真老师还专门找我谈话:‘小李,不要那么腼腆, 为什么总像个大姑娘似的不爱发言啊!’此后,我才下决心练习讲话。只要 有机会,我就硬着头皮上台。这样,多练习了几次,才慢慢地学会对群众讲 话了。后来,在师院当了教师,面对听众讲话的机会一天天多起来。我渐渐 把讲话与事业联系在一起,心想当一个好教师,不学会讲话怎么行。”李燕 杰就是这样反复练习,把讲话与事业紧密相连,才从一个不爱说话的人,逐 渐锻炼成长为一名出色的演说家的。
  因而,生活中我们稍加注意就会看到羞怯是一种普遍存在的现象。认识 到这一点很重要。能言善辩的人、有成就的人可能也经历过羞怯的困扰,这 对我们自己克服羞怯心理是一个鼓舞,坚定了我们战胜困难的信心。既然羞 怯是一种普遍的现象,也使我们敢于正视它,从而用积极的态度对待它。
  

修缮心灵
  克服羞怯要有坚韧不拔的毅力,不论学习哪种技能,不会一下子就有明 显的进步。有一些人浅尝辄止,一经挫折就止步不前,甚至干脆洗手不干了。 这是心理学公认的现象。学习推销的人,有时也会有此表现。那些意志薄弱 者,往往因此失望而中缀,只有意志十分坚强的人,仍能继续努力,终于在 不知不党中突然获得了极大的进步。他们乘着飞机越过高山,俯察万事万物, 突然感觉成功了。例如,曾有一位渴望学习法律的青年,写信给林肯总统请 求指教,林肯在复信中说:“如果你已经下了决心想做律师,那么你已经成 功了一大半了??请你记住所有的成功秘诀中,决心是最重要的条件。”当 然仅仅下决心还不够,在一个学习推销的过程中,非常重要的就是在随时可 能出现的各种挫折和失败的打击面前,能够表现得泰然自若,毫不动摇,不 论打击多大,都下定决心,百折不挠。

灵丹妙药
  与人谈话,有时会感到紧张。如实他讲出紧张感,不仅能很快地消除它, 而且能缩短双方的距离,取得他人的认同。
全美保险业优胜纪录保持者贝特卡在开始招揽保险业务时,与名人面
谈,有股说不出的恐惧感。有一次,他踏进一汽车工业巨头的办公室,紧张 得突然说不出话来,对方惊讶地看着他。好不容易,他才鼓足勇气说:“今 天有机会见到您,实在感到荣幸,但是一看到您??您,我却害??害怕得 说不出话来。”
贝特卡勉强挤出这些话后,奇怪的是,恐惧感刹那间消失得无影元踪,
话也流畅起来。据此体验,贝特卡觉察出“内心胆怯时,勇于承认事实”这 一法则。事实亦如此,对于胆怯者来说,绝对算得上是灵丹妙药。

一步一个阶梯
  第一步:站立不语练习(练心)。练习者可互为听众轮流上场,也可让 自己的几位朋友、同学、同事、家人做自己的听众。练习者站在高于听众之 处,目视听众而不开口。此时练习者心理要进入讲话的感受之中,进行心理 体验。
这一步练习是练“心”不练“口”,每次站立 5~10 分钟,由于可以不
开口讲话,会减轻练习者的心理负担。这步练习直到练习者不觉得十分紧张 为止。
  第二步:随便说话练习(练口)。练习者在人前站立,在心理上已适应 之后,即可进入说话训练。这时的讲话从内容和形式上,不要给予任何规定 和限制。练习者要随心所欲,讲自己最熟悉的话。这时的练习者虽然心理上 初步适应,但开口讲话还缺乏适应性般炼,此时大脑或紧张或混沌一片,所 以这一步练习只要求练习者能开口讲话就可以了,至于内容则可非常随意。 这一步是在练“心”的基础上练“口”,讲话时间以 3~5 分钟为宜。练 习者和听众可现场交流对话,轮流演练,直到练习者可在人前自如流利地讲
话为止。 第三步:命题演讲练习(表达练习)。在前两步训练的基础上,练习者
即可进入命题演讲练习。练习者和听众之间要反复交流,推敲练习者的有声

语言、态势语言的力度、速度、表情等。此步练习以练习者在“台”上让听 众听不出练习者是在背讲稿,也不是在“演习”,而是要求练习者达到能够 真实自如、从容不迫他讲自己的心里话。
  第四步:即兴演讲练习(全面练习)。练习者的临场心理和讲话能力都 有了一定的提高后,便可进行较高层次的即兴演讲练习。练习者以抽签来确 定演讲的题目和内容,抽签后给予练习者 10 分钟打腹稿的时间。此时练习者 的思维处于高速运转状态,这对于提高练习者的快速谋篇、遣词、炼句是很 必要的。由于此时练习者的心理处于“排练”的气氛中,所以对“失败”并 不十分惧怕,也就有利于其发挥在正式讲话时难以全面发挥的内在潜力。
  以上四步练习法侧重于实践。初学者如果再辅以一定的理论指导,心理 训练的效果就更为显著。
  
捷思畅路


  经洗礼后的大脑,异常地灵活,异常地聪明,从口中喷出的话语也异常 地精彩。
  思维是语言的灵魂,口才是交流思想的佳径。如果思想无条理,则文辞 不华美;如果语言无味,口才也难以生辉。
  嘴巴的讲和大脑的想存在着相辅相成、互相作用的依存关系。口才的发 挥是藏之于内的无声语言(内部语言)向表之于外的有声语言(外部语言) 的转化过程。一般情况下,往往心里怎样想,嘴上就怎么说。想与说,思维 与表达,相互之间交相传递,循环往复,把无声语言变为有声语言,以此在 社会活动中交流思想,交换意见、互通情报、传递信息。
  由于口头表达的随想随说的特点有别于书面表达,因此特别要求思维敏 捷灵活和思路条理顺畅。

输通经络
  思路正确,反映了客观事物运动的程序性和规律性,讲述才能层次清晰、 组织严密。开口之前先要组织思路,也就是对讲述材料作顺序方式的构思。 有了清楚的思路就不难将你所想的表达清楚,也就容易使别人理解。
推销中组织思路的常用方法有以下几种:
  分项列举式 讲述材料各层之间是并列关系,一条一条围绕一个统一的 中心列举出来。例如保险推销员向客户陈述购买保险的“一般论据”,其要 点包括:
①一般人工作的目的是为了赚钱以提高生活水平;
②一般人赚取收入的方法主要是工作和投资取得回报;
  ③生、老、病、死是人生的必经阶段,所以一般人都会面对老、病、死 而带来的收入中断问题;
④储蓄并不能完全解决上述问题,一般人都想储蓄,但这并非易事,人
们往往因各种原因而打断储蓄计划。
  联想过渡式 在现实生活中,我们常常由所见所闻,联想到另一件事, 前后产生由此及彼的过渡关系。这里有相似过渡和对比过渡两种。相似过渡 是因形和质相近似而产生的联想;对比过渡则是由形和质相反而引发的联 想。
演绎思维式 这是对讲述材料深入思考过程的反映,即指认识活动从一
般到特殊的过程。讲述时先作一般论说,使听众先有一般的了解,然后再深 入谈其中的某一特殊问题,引导听众获得更为具体的印象。例如在保险推销 过程中,若一直与客户停留在一般论证上,客户往往未必感到保险的重要与 需要。而如果进一步提及他所关心的问题,以此讨论保险的必要性,则更容 易打动客户的心。
  由因及果式 先说明事件的原因,而后提出由原因产生结果的过程。凡 讲述具有因果关系的事物,都可运用这种方式。这种讲述依据的是事物发展 的必然规律,因此具有无可辩驳的说服力。
  由果溯因式 与上式相反,先摆出结果,然后追溯导致这个结果的原 因。讲述中必须强调结果,以引起客户的重视。
整理结合式 这是叙述事实和议论道理相结合的构思方式。可以一事一

理,先谈一件事例,然后再发表自己对事例的见解、观点;也可以一事多理 或多事一理,在大量事例中探讨其共同的事理。
  推理论述式 论说较难理解的问题或事件时,应考虑听众的理解过程, 按照由已知到未知,由浅入深,由表及里,由简单到复杂的层次进行论述或 说明。
  总之,客观事物的存在、联系和运动形态是千变万化、错综复杂的,人 们对其反映的方式和讲述的思路,也是多种多样、不拘一格的。进行思路训 练时不一定限于单一类型,也可以灵活交织运用。

多智之灵
  清晰的思路能让人讲起话来滔滔不绝,机敏的思维能使自己在交流过程 中随机应变,始终立于不败之地。
以下就是几种锻炼思维应变的方法。
  快速表达 反应敏捷即想得快,而说得快是想得快的一种锻炼方法。在 日常工作、学习和生活中,加强快速表达的训练有利于迅速提高思考速度。 限时反应练习 在时间上设置一定的紧张度,经激发思维,促成“急中 生智”。我们平时可以做这样的练习:一人首先在数张纸条上分别写上不同 的题目,然后再以抽签的方式,让参与者每人抽出一张纸条,并立即就纸条 上的题目,发表一分钟的即兴演讲。这样做,一是验证自己是否具有敏捷的
思维能力;二是证实自己是否具有口头表达能力。
  辐射联想练习 人的思维是否发达,从某种意义上说,是靠测量它的构 思发射量来判断的,看它能否举一反三,源源不断。要想思维发达,就必须 进行思维向广度发散的训练。它能使口头表达更开阔,更完整,更广泛和更 缜密。
练习者可按“字——词——词组——句子——段落——篇章”的发散顺
序,写成书面文字,然后依次通顺流畅地表达出来。
  借题反击练习 借题反击,是指对方话题中的隐含判断带有侵犯的恶 意。此时,我方可借题发挥,予以反击。
聚敛表达 思维的完美、严谨,除了要“一花引来万花开”,还要“会
当凌绝顶,一览众山小”。用一句通俗的话说,就是要“撒得开,收得拢”, 既具备发散能力,又具备聚敛能力。
延伸表达 口才训练,除了要学会思维的快速反应、发散表达、聚敛表
达外,还应练习思维的延伸表达。即思考问题朝着纵深方向发展,从简单到 复杂,由平面向立体转化,最后达到“柳暗花明”的境界。
  总之,说话能力的高低,取决于思维能力的强弱。要提高说话能力,就 必须学会科学的思维方法,经常进行思维和口语表达的同步训练。
  
死记硬藏


  要具备好口才,除了思维敏捷、灵活之外,还必须做好充分的准备工作, 而充分准备主要是指对说话内容的熟悉,这就不可避免地涉及到记忆。不仅 要记忆讲话的素材、语言,还要记忆你精心设计的讲话结构。只有从内容到 形式都记熟了,才能有条不紊、脉络分明地表达出来。
  在推销保险的过程中,推销员不仅要将有关保险的知识向客户介绍清 楚,而且还会在交谈过程中涉及到许多其它方面的话题,诸如:经济、天文、 地理、政治等等。
  面对这种情况,怎么办?将大脑中储存的有关知识,随手拿来,稍加组 织,为其所用。只要平时记住了大量至理名言、作家作品、科学术语、成语 典故、寓言故事、史地常识、奇闻轶事等素材知识,表达时就能得心应手, 挥洒自如。
因此,好口才元疑是借助于记忆得以实现的。 有了记忆的储备库,讲起话来才能行云流水,滔滔不绝。 以下介绍几种常用的记忆方法。
  诵读法 记忆讲稿时,一遍一遍地念,大声地读,直至倒背如流,烂熟 于胸。人们接受外界信息时,由于接收的感觉器官不同,记忆的保持率也不 同。专家试验证明:在接受知识时,如果用眼耳结合的“视听法”,三小时 后,能保持 85%,三日后,可保持 65%。可见,诵读法能明显提高记忆力。 纲目法 发表长篇讲话,可从主题和结构人手,列出讲稿纲目,即首先 抓住主题,然后围绕主题,列出有逻辑联系的内容纲目,并用简明扼要的语
言按顺序标出来,使之一目了然,以便进行提纲挈领的记忆。
  机械法 事物缺乏内在联系,靠简单重复和强记进行记忆的方法,叫机 械记忆法。在一般情况下,记忆人名、地名、书名、日期、电话号码、门牌 号码、数学公式等,都是运用此法。在机械记忆中,也可以自创一些办法, 借以提高记忆的效果,如对照法、顺序法、抓特点法等,还可以运用谐音、 押韵、会意等方法,缩小记忆对象的信息量,灵活巧妙地进行记忆。
口诀法 把本身联系很少的材料,根据其内容要点,编成整齐对称、偶
句押韵、琅琅上口、便于记忆的语句,使之富于趣味性。这种记忆方法称为 口诀记忆法。
口诀记忆法应用广泛,如许多农谚、节气谚语、珠算口诀、九九乘法表
等,都是采用此法,使人们能快速、方便地记忆,又不易忘记。
  重复法 遗忘使记忆痕迹不断淡漠或消失,采用重复记忆法,可以加深 大脑皮层的痕迹。复习不仅有修补、巩固记忆的作用,还可以深化对知识的 理解。通过重复能逐渐达到知识的条理化、系统化。
  
洗耳恭听


  卡耐基曾经讲到:如果你想要成为一名优秀的谈话家,就做一个注意倾 听别人说话的人。

猫头鹰战术
  可以毫不夸张地说,世界上最成功的推销员都是最善于倾听的人,而不 是喋喋不休使得对方耳鼓发麻的人。但这并不是说,不善于有效地表达自己 意见的更能成功,而是说先听后说比只说不听更能达到目的。你可曾想过上 帝为何赐给我们两个耳朵,却只给了我们一张嘴巴?那并不是上帝无聊时把 骰子掷错了,而是上帝非常知道耳朵的厉害,告诉人们要少说多听。
  然而,大部分人都只关心自己要说的话,一味地放大舌头的效应,而对 耳朵的功能利用得甚少,这也就是为什么仅有那么极少数人能够走上成功的 领奖台,而更多的人却成了胜利者的观众。话又说回来,就是伟人也多是喜 欢那些听自己说话的人,而讨厌和自己争着发言的人。善于倾听别人说话是 一种战无不胜、攻元不克的法宝,它比仟何才能都更难得到。不信,你可以 翻翻中外推销史的名人录,不善于倾听,却 成为功绩显著的推销员可曾有过。 中国有句俗语:“会说的不如会听的。”推销员与客户的交谈,是以双 方互为听众、互为说者为必要条件的。这就要求任何一方都要既说且听。只 有听,才能对别人的话进行分析、概括,抓住中心,听出弦外之音,从而决
定自己应答的对策。
30 年代,美国政界领导人约翰·克列文曾引用过一段诗—— 那只栖息在梁木上老而聪明的猫头鹰, 别人越是向它问话,它越是不开口回答; 它越是不说话,越是能听见别人说些什么。 人们何不多学学这只老猫头鹰聪明的态度呢? 克列文在引述了这段诗后说:“当然,并非要我们全然不和世界上的每
一个人说话,而是告诉我们在开口讲话以前,必须先经过冷静分析判断和深
刻的思考。如此总比不会讲话、不会抓住要点和说错话或讲得太多的人,更 能获得成功。”

洗耳
  倾听需要有谦恭的态度和一对“聪”耳。出色的听力不是一蹦而就的, 可以通过听力训练逐渐培养出来。
  仔细地、不遗漏地听取对方谈话的内容,是听力训练的基础。只有排除 无意注意力干扰,加强有意注意力自控能力,切实提高自己完整接受信息的 能力,才能准确地反馈信息。
  边听边概括对方谈话内容的要点,这也是听力训练的重点,只有努力提 高在听取对方谈话的过程中及时捕捉要点的概括能力,才能较好地把握谈话 要旨,有针对性地反馈信息。
  在口语表达中,存在着杂乱无章、重复罗嗦、中心不明的谈话内容,听 者需要剔除元用部分,整理筛选有价值的东西,这是听力训练的另一个重要 方面,其目的是加强整理筛选对方谈话内容的能力。
能从对方谈话中鉴别,揭示出暗含其中的弦外之音,是听力训练的重要

课题。在许多特定的场合,说话人运用“双关”、“影射”、“比喻”等旁 敲侧击的方法,来曲折地传递信息,这就需要听者细心鉴别,排除假相,把 握要旨。
  听力训练是一个比较复杂的过程,它牵涉到思维的适用、语言的表达、 训练材料的筛选等问题。训练听力的方法很多,一般可以针对自己的薄弱环 节实施目标分解训练。
  在听话过程中,有些人毫无言语或神态上的反应,显得很被动,缺乏积 极参与谈话的交流愿望,也使说话对方失去与之交谈的兴致。有礼貌地听人 说话是尊重人、尊重自己的道德行为。在听力训练中,可有意培养下列几个 方面的良好习惯:
  一、不随便打断别人的谈话,不因为对方所讲的内容自己不感兴趣,或 不符合自己的观点,就表示反感、不满,更不可心不在焉或离开。
  二、在认真听讲的同时,还要热诚地看着对方的眼睛或做其他的态势表 情,始终保持专注的精神和人神的姿态。
  三、在对方的话引起你感情上的共鸣时,应作适当的点头、微笑,表示 接受、同意、赞赏;或沉默不语、专心致志,表示思考、支持、同情,尽量 给对方精神上的酬谢和慰藉。
四、言语上应作积极的反应。或应答,或提问,或讨论,或承接,或提
醒,或要求重申。如“对”、“是吗”、“嗯,是这么回事”、“后来呢”、 “不错”、“再谈谈看”等应对语言,可根据听话内容、场合、气氛作灵活 的插入。

       绘声绘色


声音是一种热情,对推销而言,这是绝对的真理。 若用高扬的声调把话说得热切些,而不是干干巴巴地进行介绍,很容易
被别人相信。讲话方式直接影响着所表达的内容的可信性。但并不是建议大 喊大叫。用坚定、热切和富有感情色彩的声音说话就可以强烈地表示出不但 对讲的事情很了解,而且坚信不移。许多推销人都在进行艰苦的锻炼,想练 出一副真诚恳切的声音。那么,真诚恳切的声音来自于何方呢?简单地讲, 那就是:掌握正确的发声方法,插入适当的停顿,运用波澜起伏的语调和重 音的点缀,以及音色的润饰。

“修炼”底气
  控制好气息是发声的基本前提,具有充足的底气才能使声音有力,持久、 也才能对其进行进一步加工和修饰。
  所谓控制气息,就是要学会胸腹联合呼吸法。人们生活中的本能呼吸是 浅呼吸,即只作胸部呼吸。演讲或朗诵时,用这种本能的呼吸方法发音,时 间一长,声带疲乏,声音就会嘶哑。
而胸腹联合呼吸法,是要深呼吸,将空气吸人肺叶底部——横膈膜处(即
扎腰带的地方),一般采用鼻子吸气,吸人横隔膜的气,使肋骨自然向外扩 张,此时感觉腹部发胀,小腹逐渐收缩;吐气时要保持横隔膜的扩张状态, 这一点很重要,不要一吐气横隔膜就塌瘪了,一下子让气息泄掉,声音就失 去了气息的支持,致使头几个字有气息支持,后面的字无气息支持,讲起话 来就会前强后弱,上气不接下气。这样呼吸,不仅费力,而且声音难以持久。 只有保持横隔膜的扩张状态,感觉气息是从小腹深处涌上来,推动声带 发音,这样的声音才不仅宏亮、有力,而且持久,能保持整句话的声音都饱
满圆润。

一鼓作气
  调整好了气息,再掌握正确的发声方法、养成良好的发声习惯,语言表 达才可能达到最佳效果。
发声时正确的姿势是插胸、收腹、提气,颈部、背部、腰部要自然伸直,
胸肌放松,用力适中,便于气流通畅运行,以达到良好的共鸣效果,使语音 浑厚有力、轻松自然、清晰悦耳。
另外,在发声时还应注意以下三点:

吐字清晰,干脆利落
  吐字时由于时间短促,不可能把每个音素都发得那么完整彻底,一般在 念字时口形主要落在韵母的元音上,声音处理应是字头短而有力,字腹圆润 饱满,字尾和缓渐弱。整个音节干脆利落,不拖泥带水,含混不清。

声调准确,注意区别
  汉语的音节少,加上声调才使许多同音节字得以区别,特别是在口语中 声调成为辨别字的主要成分,如 mā、mā、má、mà因声调不同表示了不同的概 念。因而,口语表达不可忽视声调的准确性,否则会造成表达不准确,甚至
  
全然相悖的结果。

口齿灵活,自然流畅
  说一段话需要连续发许多个音节,要使语言自然流畅,又使每个音节清 楚准确,需要我们训练口齿的灵活性。连续发音时,舌要在唇、齿、龈、腭 等部位来回伸缩,舌尖、舌面、舌根要交替用力,唇要做出圆、扁、开、合、 撮、闭等各种动作来控制气流的开放与阻塞,其运动频率是很高的。如果口 齿呆滞,唇舌无力就会使语流含混,影响表达效果。锻炼口齿的灵活性可通 过朗读规范文字作品的训练方式来实现,由慢到快,经常练习。
  有人说过:“出声的要领犹如吐痰,像吐痰时加压一样,出声的方法也 要让气息像碰着上牙根那样出去。”这一比喻充分说明了出声方法的诀窍。

此处无声
  停顿是语言交流中的第一大要素,恰当地处理语言交流中的停顿,不仅 是表达说话意图的需要,而且是增强语言表现力和精确性的需要。
  停顿是指口头表述中,词语之间、句子之间、层次之间、段落之间在声 音上的间断。谈话如果不注意语音停顿,是无法传情达意的;如果停顿得不 恰当,反会造成表意的错误。因此,停顿是有声语言表情达意的必要手段。 适当的停顿,可以准确表达语言的内容和感情,同时,也给听者领会和
思索的时间,还可使说话者得到换气歇息的机会。
停顿可分为以下四种:

语法停顿
  标点符号是语句停顿的主要依据。不同的标点符号包含着不同的内容, 因此其停顿的时间、方式也不一样。一般的说话,段落之间的停顿时间最长, 句号、问号、感叹号停顿的时间次之,逗号、分号、冒号再次之,顿号的停 顿时间最短。

逻辑停顿
  文字语言中写有标点的地方一般需要停顿,但在一个句子中间,为了准 确地表达语意,揭示语言的内在联系,可根据文意,合理地划分词组,作一 些适当的停顿。词组之间的停顿千变万化,是停是连还须以表意准确清晰为 出发点,作出适当的选择。

感情停顿
  亦称“心理停顿”,是为了表达语言蕴含的某种感情或心理状态所采取 的停顿。恰当地运用感情停顿,可使悲痛、激动、紧张、疑虑、沉吟、回忆、 思索、想象等各种感情和心理状态的表达更加准确。感情停顿是一种极其重 要的语言表达技巧,它能充分展现“潜台词”的魅力,使听众从“停顿”中 体会语言的丰富内涵和难以言表的感情,从而使语言更加生动。

生理停顿
  即停下来换口气,一般来说,生理停顿是与以上三种停顿结合在一起进 行的。这种停顿必须服从语法、逻辑和事态的需要,一般不单独进行。
  
  要掌握停顿艺术,还要把握停顿的疏密长短和停顿的气息处理。一般来 说,句子越长,内涵越丰富,停顿就越多;句子越短,内涵越少,停顿也越 少;表现回味、想象等心理状态和凝重、深沉的感情,停顿较多,时间较长; 表现明快的节奏和欢快的心情,停顿较少,时间也短。
  在交谈的过程中常常会运用在要点前后的停顿这一方法,它有助于重点 突出。
  林肯经常在谈话途中停顿。当他说到一项要点,而且希望他的听众在脑 中留下极深刻的印象时,他会倾身向前,直接望着对方的眼睛,足足有一分 钟之久,但却一句话也不说。这样突然而来的沉默,和突然而来的嘈杂声有 相同的效果:能够吸引人们的注意力。这样做,使得每个人提高注意力、警 觉起来,注意倾听对方下一句说些什么。
  停顿的气息处理,必须根据语言的内容合理控制,有时急停,有时徐停, 有时强停,有时弱停。这种气息强弱急缓的变化,是停顿表情达意的必要手 段。
保险行销口才全书的下一页
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