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广东人赚钱绝招



前言:让中国人的智慧走向世界


商场如战场,竞争靠谋略。 当今中国经济竞争的舞台上,强者如林,风起云涌。来也匆匆,去也匆
匆。


成功与失败 辉煌与落寞

熔铸着无数经营者的拼搏与奋起,泪水和汗水。他们以:


胆识与心智 谋略与手腕


积累成五彩缤纷的经商之道,打开通向成功的大门??。 为了让中国人的智慧走向世界, 让世界了解中国人的智慧。
我为此花费五年心血,奋力拚搏,将中华民族的现代经营智慧,进行挖
掘研究和整理,让国人从中领悟到诸多有益的启示,吸取营养与精华,丰富 和发展现代商战的招数和谋略,指导我们在市场经济的商战中:


运筹帷幄,决胜千里。 纵横驰骋,稳操胜券。


  这套系列丛书汇集当令中国 10000 多个商战实例经典,展现成功的企业 家们在斗志斗勇的商战中有典型意义的场面,揭示他(她)们赚钱的诀窍和 技巧,从中你可以领略到在改革开放后的中国大地上新冒出来功“商界新秀” 们,如何抓住时机,运用谋略。出奇制胜的经营艺术。
他山之石,可以攻玉。
这套丛书,是广大读者的一位忠实朋友。 它可以用旁人的成功,来引导您走向自己的辉煌; 它会用充满睿智的篇章,启迪你聪慧的灵感; 它富含哲理的故事,会迅速地使您领悟到胜利者的真谛。 摆在读者面前的赚钱绝招“人”字系列丛书,(属于“软科技”)首批
三部,就是我最新奉献给崛起的新一代企业家和市场经济海洋中的“弄潮 儿”,勇士的一份珍贵的礼物。
  最后我想忠告广大读者朋友:这是每一个商界“战士”必备的商战妙算 大典。买《广东人赚钱绝招》、《香港人赚钱绝招》、《台湾人赚钱绝 招》——是聪明人的行为!
马金章
1996 年 10 月 1 日于深圳黄本岗公寓





敢冒最大的风险,勇于抢先行动。
——[中国深圳] 马金章 《智业杀手》











  马金章的管理真谛:我的主要任务是出新点子,考虑新的项目,并 将这些任务交给合适的人。
——[中国深圳] 马金章
《深圳点子大王——马金章的金点子》










  当今市场之间的竞争,实质上就是人才的竞争。人才就是本钱,人 才就是财富。
——[中国深圳] 马金章 《广东人赚钱绝招》










渡过眼前困难,接下来就是成功。 谁笑到最后,谁才是英雄。
——[中国深训] 马金章 《金章智业》

内容简介


东西南北中,发财在广东。学一学,看一看,广东人赚钱的新动向。 改革开放十六年来,广东的经济建设发展始终走在全国前列。这与广东
人的思维观念、价值观念、心理状态、地理位置、生活习惯等方面及其演变 有着密切的关系。
  本书作者经过长时期采访、研究、论证,详尽叙述了广东人传统的民族 智慧与独特的经商谋略,那一篇篇精彩绝妙的实例,那一段段真实感人的“生 意经”,揭示了他(她)们经商致胜的奥秘。
  全中国唯一通用的“经商法”,首次曝光的“智慧集中营”,您梦寐以 求的财富尽在此书中。
  当你真正精通了这本《广东人赚钱绝招》时,那数不尽的金钱就会潮水 般地向你涌来。
  




谨将此书









献给立志改变自身 命运的人们!













——深圳点子大王 马金章

广东人赚钱绝招





马金章 编著

































海天出版社
(中国·深圳)

广东人赚钱绝招

第一篇 白手起家

赚钱绝招


  “人无横财不富,马无夜草不肥”。这话几乎尽人皆知,很多人以为有 理,其实却是以讹传讹。“横财”原是“恒财”之误。春秋时,亚圣孟子说: “人无恒产则无恒心”。话中的“恒产”就是“恒财”之意,指的是源源不 断的收入来源。黄光裕总算明白了这个理儿。22 岁的广东汕头小伙子还没大 摸清赚钱的门道。他是做家电批发的,老家那地方商行林立、竞争剧烈,他 觉得生存余地大小,一口气向北,直跑到内蒙古。内蒙古很大,黄光裕转悠 了一年,没做成多少生意,却从内蒙人的厚诚人格中学到了赚钱的窍门。1987 年春节前,他从内蒙古转道北京回汕头的家里过年,因为春运车票紧张滞留 了几天,闷着没事,就在北京城里逛电器行,遇到和气的店员,老板,就试 着联系点业务。
  凭着厚诚人格,黄光裕不“黑”不该赚的钱,把利润最大限度地让给客 户。连黄光裕自己也没料到,三天逛下来,竟然得到了 100 多万元的订货单。 真是喜从天降。黄光裕感到自己摸到了生意的窍门,也摸到了财富的大门。 人间正途须奋勇。转过年来,黄光裕说干就干,与北京人合资在牛街创办国 美电器商行。虽然谈不上多大的实力,黄光裕却端得出真正的大家风度,他 进最好、最俏的货,卖的却是全市最低的价,没过多久,京津一带的同行们 都知道了牛街有个不“黑”人的黄光裕。黄光裕凭的是厚诚,博得是信誉, 做的是买卖。他的批发业务一日千里,蒸蒸日上。一年之后,他又干起了零 售,零售业比批发琐细。竞争也更加激烈,各家电器商行老板挖空心思、招 徕顾客,各有各的高招儿。黄光裕任凭商海变幻,仍然抱定自己的老主意, 扎扎实实地傅信誉。而且这一回,他是比先前更厚诚了,居然自己设起了“维 修站”,只要是他店里卖出去的商品,都可以享受他的“亚华电器服务中心” 的售后服务。如今,黄光裕的汕头国美企业总公司在北京有 7 个分公司,年 营业额达数千万元之巨,而他本人也早已是腰缠百万的富人了。
  
从流浪汉到百万富翁


  冯志久原是一名流浪汉,到处漂泊,虽历尽艰辛,却穷得叮当响。1990 年,冯志久跟随数百万淘金者涌到珠江三角洲,却发现这里早已人满为患, 他想到工厂打工,但因年龄大,无技术,工厂不收他。
  冯志久百无聊赖,便在各工厂区转悠,看到工人们下班后都端着饭盒往 街上的小店子跑,还有那在街上饥渴的盲流,他脑子一转,怎么不再开一个 供打工者吃饭的小店呢!
  于是,他心一横,租了一间民房作厨房,每天中午和晚上担起两桶饭菜, 往流浪的人群中推销,一天下来能挣 30 元,很快他凑足 37000 元资金,在广 州黄埔大道边租了一间 5 平方的店铺,办了执照,把鞭炮一放,快餐店开张 了。
  冯志久的小饭店一开张,就象鲜花引蝶似的引来了众多的顾客,他经营 主要的绝招,就是收费低。
  那时广州的饭店快餐时价最低是 2 元,而他却一律为 1 元。1 元钱吃饭 谁不来!
  冯志久辛辛苦苦忙了一个月,结帐之后,除了开支,竟赚了 2000 元。后 来他又增添了桌凳餐具,雇了临时工,扩大门面,每天早餐卖粉中晚餐卖饭, 一律一元一份。
这样,每天的顾客少说也有 500 多人,最多达 1000 多人。他挣钱的奥妙
在于薄利多销。每份 1 元的饭菜其实是没有挣头的,但打算的好,也可以赚 几角钱,如果每天能卖 1000 份,就可挣 300 元,一个月就是 9000 元。一个 流浪汉变得如此精于经营。
几年下来,冯志久已身家上百万元,直到现在他的快餐仍是 1 元价。人
称他“1 元钱大享”。

白手起家的女大学生


  李素儿斯文、温馨,一副学者的面容,镇定而善良。她是中山大学物理 系科班出身,曾经是学生会副主席。满怀理想,准备走学术的道路,以科学 献身国家民族,希望将来造福人类。但是,1957 年,内地的政治风暴使她心 灵上受到了重大的创伤,家庭受到了伤害,耿直的丈夫居然一夜之间沦为“右 派”,她自己又被封为“右倾机会主义”。从此,无尽的折磨降临到她身上。
1958 年,她带着四元港币离开了自己生长的土地,来到香港。照理,她可以 得到在美国的父亲的支持。但是,两地相隔,一言难尽。她,以一个科学家 的科学精神,坚持奋斗。她,温文中寓着刚毅的个性,从白手成家到兴家, 从最低下的工作做起。一位怀抱科学家理想的年青人走进了工厂女工的行 列。科学是踏实的,她也是默默而踏实的。人生总有风浪,潮头也有高低, 连科学实验也要经过千百次才能成功。居里夫人百折不挠的精神鼓舞她做 工,晚上补习,读上英专,又考上工专。五年之后,丈夫也来团聚了,以后, 她的三个孩子也都长大,懂事了,也同妈妈一样坚强,不怕困难,埋头创业。 她搞工厂从基础做起,早年开加工厂,创业维艰,她从租用几百平方米 的地方开始,到今天厂房 7000 平方米,厂房增加近 10 倍。当年生产玩具、 洋娃娃衣服,又为美国名厂加工,以车缝为主。三年后,她开始建立自己的 工厂。她开的是五金厂,从制造家用普通制品(如钉)开始,逐步朝优质制 品发展。到今大,她已成为华文实业有限公司的创办人兼总经理。她的产品 有不少从原理到外形都达封申请专利水平,可见她产品原创性甚高。多年来, 她坚持生产家庭制品,近年又扩展业务至生产家庭电器制品。产品远销欧美
各国。

一名杂工一年赚了 50 万元


  他是一个失败者、说谎的人、商场上的逃兵,没有人把他放在眼内,因 为他根本没有与人争胜的条件。那么,苏宏达如何出人头地。在成功的大道 上遥遥领先,使公司每年赚取的利润超过 50 万元呢?苏宏达算不上年少有 为,他 35 岁时,仍是工厂的一名杂工,每月收入仅可维持一家三口的生活, 还需要妻子替人家做些零散的缝纫工作,帮补家计。35 岁,是宏达生命的转 折点,一天,他经过住家附近的地产经纪公司,发觉里面的职员在打瞌睡。 虽然那时楼宇买卖情况热闹,偏偏就只有那个地产公司一片冷清,门口张贴 的楼宇资料也是寥寥可数,还附出公司的顶让消息。宏达突然灵机一动,认 为这是不可多得的好机会,虽然他没有足够的金钱搞一些小生意,但岳母颇 有积蓄,他决定跟她好好商量。开始经营业务的时候,他把顾客介绍费降至 最低,只抽取其半成佣金。
  另外,他采取“死缠烂打”的政策,不怕浪费唇舌,不断为上门的客户 介绍适合他们的房子,不到最后一刻——对方终于找到自己理想的房子,他 决不轻易放弃。很多顾客前来地产公司想购买房屋,其实心中也没有什么主 意,如果推销者懂得抓住他们的心理弱点,诚心诚意为他们服务,顾客自然 会一切依赖你,不愿再跑到别家地产公司选购的了。
  
借鸡生蛋


  现代经济活动中,自身经济实力不足却又要发展事业,许多人也会来个 “借鸡生蛋”“借得钱来,投资生产,赚回钱来,发展壮大自己的实力。这 种经营谋略,也叫“负债经营,无钱走遍天下。”然而,时至今日,当人人 都懂得借鸡生蛋时,“鸡”就不那么好借,就得讲究许多技法。给人“信” 字,这是借鸡技法中的根本大法。
  在广州,有一位数百万元资产的私营企业主岳亚贤,当年家里穷得叮当 响。靠做不做都 36 元的工资,别说摆脱个穷字,连生计也难,他下决心要做 番事业。想到邻居潘婶有好几个儿子在香港,就向其借钱。开始借 10 元,讲 好一礼拜还,但他根本没动那钱,只是锁在箱里,到期准时归还。过了个把 月,他又向潘婶借 20 元,她讲定归还日,他一样不用,到期原钱加息奉还; 如此一次次借了还,还了借,大半年时间过去了,还真的没动用过所借用过 的任何一分钱。待潘婶一再夸其“有信用”时,岳亚贤顺水推舟地向她讲了 自己的打算办个”方便居民生活小卖店”的想法和难处。潘婶也真爽快,笑 着安慰他:“放心,你亚贤要办店,借你个万儿八千没问题。”就这样,岳 亚贤凭着良好的“信誉”筹到创业资本。
钱,是投资创业的硬资本,对于无钱或财力不足的人来说,能借到钱,
就可心想事成。中国银行有 2000 多个亿个人存款,如果你这个商人有信誉, 就永远不必为缺钱而发愁。

赚钱魔术师


  1982 年,刚刚放下“青苗”或红十字卫生箱的周潮仁还只是位 24 岁的 青年,“赤脚医生”失去行医资格,同时意味着他将回到农民的行列。在人 多地少的潮汕平原,“田里没有金子”是一句人人都知晓的老行语。
  一天,在家闲得发慌的周潮仁在镇上喝早茶时听人说:上海人爱吃蜜饯, 男女老少都爱吃,根本不管这蜜饯腌缸里有蛆虫。周潮仁是个有心计的人, 他想,当地人家家几乎有口大腌缸,每年水果收获时,都将吃不了的水果整 理后倒入腌制成凉果,吃都吃不完。这些东西若拿到上海去,说不准能赚钱 哩。于是周潮仁东拼西凑了 70 元车马费,扛上了 30 公斤蜜饯闯荡大上海去 了。
  到了上海,他扛着蜜饯一连到好几家食品店推销,得到几乎相同的回答: “没有国营集体工商执照,什么生意都不能和你做!”这一晚,他在南京路 的屋檐下度过。守着一大袋蜜饯直发愁。天无绝人之路。翌晨,一位潮州同 乡和他相遇,并答应帮他解脱困境,同乡用自己的营业执照,银行帐号和批 发票,很快将 30 公斤蜜饯以 168 元成交。同乡付给周 100 元现金后走了。虽
然 100 元对于当时的周潮仁来说不是一笔巨款,但更使他振奋的是同行凭着 一张营业执照在 10 分钟里赚了 68 元,赚钱就像魔术师。他暗暗发誓:我也 要当赚钱魔术师。
回到家乡,周潮仁一口气办了国营、集体和个体三种营业执照。该年 12
月,他以平均每公斤 0.9 元的成本在家乡收购近 1 吨的蜜饯,再次闯荡上海, 由于这次他持有多种“版本”的营业执照,他的蜜饯生意格外红火,这次他 净赚了 1500 元,是他过去当“赤脚医生”六年的收入。
这次的成功,使周潮仁的野心更大了。他在家乡成立了“凉果收购站”,
在上海租了一套公寓,每天晚上,他根据上海蜜饯市场的销售动向,让自己 的秘书编制生产计划向家乡电传。与此同时,潮州每天发往上海的长途运输 车队中,有一辆车是他包下的。
几年过去,周潮仁成了响当当的上海蜜饯市场大王。

突破口


  深圳海滨房产有限公司成立于一九八七年夏,但直至一九九○年秋,由 于体制与管理等方面的原因,公司并无大的建树。现任总经理冯兴民接手时, 公司只剩职工 5 人,一间办公室,一部电话分机,外加一小块土地。面对这 个摊子,他们从拥有的那块土地起步。按照国际惯例,将规划、设计、地盘 管理、基建、销售等房地产经营环节解剖开来,让利出去,使每个环节都能 把最优秀的队伍的人才吸引到自己的项目上。这样,整个房地产运作便成了 系统工程,公司员工的精力集中于工程的宏观控制,以及经济测算、市场分 析、信息收集等工作上。当年,便收到显著的经济效益。实现人均创汇 200 万港元。创利 65 万港元,公司从亏损企业一跃而成为令人瞩目的盈利大户。
  
小老扳大思路


  广州塑料软包装厂是一家民政福利小厂,全厂 100 多名职工中,残疾人 占了 54%。1986 年的审计结果显示,27 万元流动资金亏得一干二净。欠下 债务 40 多万元,已经到了破产的境地。此时,谢耀临危受命。上任厂长之后 便引进风险机制,逐步把车间集体承包,很快使企业扭亏为盈。1988 年,又 通过招标实行风险承包,承包人要先交纳 2 万元的风险抵押金,确保上交厂 部的利润每年递增 7%,并保证车间职工的收入每年也递增 7%。风险机制促 使承包人在经营中使出浑身解数,尽全力拓展业务盈利。因为纸盒、纸箱、 塑料 3 个车间都是独立的产品车间,承包者可以自主经营,使他们摆脱了业 务科室的繁琐机制,能够调度产、供、销,用活业务费,业务经营异常活跃。 他们在车间内对工人实行按件计工,对供销人员实行任务承包,体现重奖重 罚。一下子调动起了工人的积极性。塑料车间六班的机台利用率从承包前 4
%提高到 97%。全厂的生产呈现出蒸蒸日上的好兆头。三年下来,风险承包 的风险经营方式使全厂利润创历史最高纪录,1991 年。盈利 38 万元,是承 包前的 5 倍。职工月均收入比 3 年前增长 84%。此外,他们还增添了 8 台机 器设备,还清了债务。

从“失败者”到成功者


  “失败者”名叫冼丽芬,年近不惑之年,是广东东莞市添美童装厂厂长。 她虽不是科班出身,却是制衣的老行家了。她只读过两年半的书,因“文革” 而辍学。1976 年,她迸万汇制衣厂工作;1983 年,她开了个小小的裁缝店替 别人做来料加工;1990 年,她扯起了“添美制衣厂”的大旗,开始了她的“小 掌舵”童装制造生涯。
  不久,她设计的产品在广州、上海、长春、深圳等大中城市的大商场都 成为畅销产品,并远销香港、澳洲、加拿大,一百多人的小厂,年销售额 1000 多万元。然而,冼丽芬却谦虚地声称自己是个“失败者”。
  “失败者”能获得如此巨大的成功,她的成功之道是什么?创业之初, 冼丽芬就给全厂定下了“四项基本原则”:一、布料全用棉质料,以保护儿 童幼嫩的皮肤;二、图案要新颖,以适应儿童思维发展;三、颜色搭配要得 当,以帮助儿童视觉发育;四、手工质量要过关,以给商场添美誉。就是凭 这四项基本原则,“小掌舵”童装很快打进国内十几个大商店。此外,在经 营上,她不走万人同过的独木桥,而是另辟新径,别人都争取做“公主服”, 她独做“公子装”,别人多做衫,她就多做裤。由于她善于灵活经营,且设 计独特,款式新颖,质量上乘,所以她的童装在各大城市大商场的销售量长 盛不衰。1994 年夏季,“小掌舵”童装在上海和珠海大商场的销售量稳居第 一,在深圳她被行家称为“童裤王”。
功夫不负有心人。几年来,“添美”不但为中国儿童添了美丽,而且也
为海外儿童添了美丽,产品出口量达 50%;“小掌舵”也果真成了童装的领 舵,荣获 1993 年广东人最喜爱的广货奖。

  扫地一年赚了 40 万元


在深圳,出现了全国第一家扫地公司——日新清洁服务公司。 这个被人不屑一顾的公司,1984 年起家时,只有两辆平板三轮车,而到
了 1991 年,他们用笤帚疙瘩“扫”出了 150 万元的固定资产和每年 40 万元 的利润。一些酒楼、宾馆、机关、工厂越来越欢迎这个扫地公司,他们认为 自己雇清洁工,不光给他个人发工资,还要管住房、医疗、退休等许多问题。 还要花钱购买吸尘器之类的扫除专用工具。所以,计算起来还是把卫生包给 清洁公司合算。随着深坝建设事业的发展,扫地公司还会有更大的发展。

一万元如何变成 100 万元


  1987 年 5 月,深圳第一家股票发行公司——深圳发展银行,向社会公开 发行股票。在当时,对绝大多数深圳人来说,股票还是一个新鲜事物,对它 知之甚少或者根本不知,甚至抱着怀疑的态度彷徨观望着。在这种情况下, 一个刚刚离休的老干部在老同志们的再三动员下,本着对党和国家的热忱, 下决心用自己毕生积累的一万元钱买下股票,为国家再做一次贡献。那位老 干部做梦也没想到,两年后,他那一万元转眼变成了十万,而且,正在朝 100 万元逼进。老干部吃惊之余,羞愧难当。他急忙跑到党的纪检部门问这钱是 不是非法所得,接待的同志笑着告诉他,这些钱不是非法所得,而是你投资 股票的正当收入。
  
金奖白兰地


  “皇天不负苦心人”。所谓“皇天”,其实正是我们自己精神力量的化 身。在命运的颠沛中,最可以看出人们的所愿:风平浪静的时候,轻如一叶 小舟;等到风涛怒作的时候,也会像凌空的天马。张弼士,别名振勋,广东 潮州大浦人。17 岁时家乡闹灾荒,他告别家人,孤身逃荒,来到了荷属的巴 城(今印尼雅加达)。毕业实习时,张弼士特别注重观察当地和外地的经济 状况,研究什么样的买卖容易获利。从买酒和税收发家后,他又拓展到垦殖 业、建筑、金融、交通、矿业、商业等各个行业。他人企业全盛时期,资金 达白银七八千万两,故有“苏岛富翁”之称。在张弼士的一生中,最能说明 他创业的艰辛和成就的应是张裕酿酒公司的创办和成功。
  张弼士于 1892 年开始筹建酒厂,一开始,他就采取稳扎稳打的方针,着 手抓好原料基地的建设。几经周折,公司耗费巨资,终于 1906 年建成了有
124 个品种,占地千余亩的葡萄园。我国当时生产葡萄酒系手工操作,设备 落后,难以与欧美新的生产技术相抗衡。为提高竞争能力,他注重科学技术, 引进人才,培养人才和引进先进的技术装备。
  他到处物色酒师,重金聘用。几经周折,公司终于掌握了全套设备和关 键技术。产品出来后,对于如何开拓市场,张弼士曾煞费了苦心,首先,他 注重提高产品的信誉,其次,注意研究消费者的心理,讲究广告宣传的艺术; 再次,充分利用海外华侨思念祖国、眷恋故土之情和张氏在南洋华侨中的影 响,开拓国外市场,特意精制张裕酒的宣传品向华侨广为赠送。此外,广泛 结交上层人士,取得各方的支持。最后,别具特色的张裕酒,终于引起了国 内外的重视和注意。康有为曾为张裕公司写下了“浅饮张裕葡萄酒,移植丰 台芍药花,更复法华写新句,欣于所遇即为家”的诗句。1912 年,孙中山先 生为张裕公司亲笔题赠“品香醴泉”四个大字。特别是 1915 年的巴拿马万国 商品比赛会上,张裕公司的白兰地、红葡萄酒、琼瑶液和益寿浆获金质奖章, “金质白兰地”从此闻名于世。
  
“女财神”独闯京城


  一个过去连县城都很少去的山村妇女,1990 年进京城,在那里批发西红 柿,香蕉。她叫杨贵玉,人称她杨嫂,广东省高州县长坡镇人。
  1989 年,她家乡的西红柿和香蕉大丰收,可愁坏了乡亲,鲜灵灵的西红 柿,偌大个的香蕉,硬是卖不出去。
  不仅附近村镇,县城卖不出去,运到深圳,广州也卖不出去。她想:绝 不能让它们白白烂掉。得想法子卖出去。她听说北京市场上香蕉和西红柿好 销,于是不顾丈夫劝告,独自闯入京城。
  她平素连县城也很少去过,初到北京,人生地疏,分不清东西南北,又 不懂讲普通话,揽不来生意,头一车皮香蕉在北京烂了一半,赔了一万多元。 杨嫂伤心得流了泪。难过几天后,她又重整旗鼓,向银行贷款 10 万元再干, 认准了要做好这生意。
  杨嫂的生意兴隆了。她后来说,没靠别的,靠的就是信息灵、质量优、 价格低、服务好。
  不然,就难在京城立住脚。为了生意,她给在高州山区的家里安上了直 拨电话,北京什么农副产品销得好,她立刻打电话让丈夫组织货源,不出三 四天就能运到北京。
一年就销了 2000 多吨。在她带动下,本村和邻村的农民都争种香蕉和西
红柿,并与杨嫂签定了销售合同,过去贫穷的山村因此富裕起来。

革命加拚命


  广东某县有一家小农场,过去养了几头奶牛,农民一年到头辛辛苦苦, 才挣几十上百元钱。
  在改革开放的大潮之中,场里的领导者们开动脑筋,要搞牛奶深加工, 发大财。
  可是谁懂技术呢?他们四面出去,以月薪数千元另加住房一套的优厚待 遇在内地聘请了一位高级工程师。这位高级工程师看了看自己家里拥挤不堪
仅 10 多平方米的房子和房子里摆着的 14 寸黑白电视机,终于牙一咬、脚一 跺,辞去现职,应聘而来,经过他革命加拚命,用了不足半年时间就研制出 了一种活性乳酸菌饮料。就靠这种饮料打开了市场,救活了农场。
现今该农场已个非昔比,鸟枪换炮。成为一家大型的集团公司。

生意虽小活力大


  广东人爱吃烧鸡、烧鸭、烧鹅,前几年货源缺乏,人们想吃,无处买, 现在个体户与农村专业户挂钓,鲜活的肥鸡、肥鸭、肥鹅运往广州市内,大 街小巷到处可见烧鸡铺,烧鸭店,随时都能买到。
  广州鱼档买卖更为兴隆,鱼档店主为降低鱼塘成本,直接从产地进货, 既保鲜,又便宜,并且还引进养鱼的先进技术,提高塘鱼存活率,让人们随 时买到鲜鱼、活鱼。
  牛记牛肉档,每天卖 5 头牛的牛肉,节假日照常营业,大年初一也不例 外。货源充足,风雨无阻,准时供货。大大方便了群众生活,促进了商品流 通,活跃了市场。
  
从无到有


  在现实生活中惜力滋生是“弱势”的应变法,亦是施展“树上开花”计, 使应变者假手于他人的力量,利用别人的经验、信息、技术充实和发展自己 以改变“弱势”。
  广东中山市五桂山镇,原是个“山、边、穷”地区,办工业资金奇缺, 技术人才难以解决。后来他们与中央航天工业部等单位联合,组建中航发展 实业公司,兴建中航铝窗厂、中航精密模具厂等企业。带动了乡镇企业从无 到有,逐渐发展。人们曾记他们运用“树上开花”谋略表述为“倚玉雕玉“树 上开花”。
  
摇身一变成了“万元户”。


  广东海丰县莲花山下的顾莲峙村,长期以来依然过着借钱买米,乞油点 灯的日子。改革开放后,这个穷村焕发了生机,发生了翻天覆地的变化。昔 日赤贫之地,今朝果树飘香。如今的顾莲峙村已成为海丰县莲花山镇的首富 村,仅种果一项,年收入就达 100 多万元。
  种果,是该村脱贫致富的“绝活”。早在 1982 年,老农甘谭因地制宜, 率先在村后坝上种上桃李,第二年就收获 4000 多斤李子,第三年,他便摇身 一变成了村里首个“万元户”。
  在老甘的影响下,全村掀起了种果热潮。人们炼山打穴,运基肥、找贷 款、寻种苗,把山前山后都裁遍了,甚至连砂砾地、石头岗也种上果树。数 年后,顾莲峙村便迎来了“岭南佳果四时春,杨梅柚桔次第新”的丰收景象。 在今日的顾莲峙村,用村民自己的话说,现在算是实现了第二次翻身。 走进顾莲峙村,记者看到那外墙装修华丽的新楼宇鳞次皆比,大屏幕彩电、
录像机、摩托车、电冰箱等高档电器早已进入寻常百姓家。

一把火烧出 30 万元


  1989 年,谢永新从部队复员回到广东连县的福源村,看到家乡依旧这么 穷困,他不禁眉头紧锁:怎样才能使这个穷山窝走上富裕之路呢?
福源村地处石岩地区,四周全是石头山,若搞耕种养殖业肯定不行。 俗话说:靠山吃山。对!就在“山”字上做文章。谢永新争取到镇信用
社的支持,承包集体石山,办起了一条年产万吨的石灰流水生产窑。一边生 产一边摸索,终于掌握了配料,火候,出烟等全套生产技术,产量逐步提高, 生产出来的石灰,具有细滑、雪白粘性强的特点,深受用户的青睐。产品不 过夜,随产随销,一把火燃起的生意越来越红火。
  自 1989 年点燃一把火至今,日均生产石灰达 30 吨,年获利润近 30 万元, 成为村中农民率先致富的楷模。
  
化腐朽为神奇


  广东省清远市长石村青年谢汉生利用“树仔头”制作形态别致的盆景供 应市场,仅 1994 年已收入 15 万元,成为深山沟里致富的佼佼者。
  谢汉生所在的村子背靠深山大岭,有丰富的树桩资源,以往农民把树头 当柴烧,每担仅 10 元至 20 元。
  随着人们生活的逐步富裕,社会上花卉盆景销势看好,他就萌发了巧做 树头文章的念头。1988 年,他来到广州芳村花地,拜师学艺。经过半年的刻 若钻研,他基本掌握了树桩盆景的栽培、造型等技艺。回到村里,他在屋后 开辟了一块半亩大的树桩盆景园地,从山上采挖来树桩进行树桩盆景栽培。 第一年把树桩栽活,第二年上盆修剪,第三年经形态想象进行艺术造型成为 商品出售。他制作的树桩盆景有榆树、红枫,雀梅、南天竹、之角枫等 30 多个品种,千姿百态,使人在盆景的小天地里也能领略到大自然的美好风光。 六年来,谢汉生靠这些“树仔头”已收入近 40 万元,树桩盆景园地已发
展到近 3 亩地。现在,他还学习根雕的制作,看来他的野心真不少哩!

白手起家的“大腕”


  深圳南方制药厂的老板赵新先是国内企业界有目共睹的管理人才,白手 起家的“大腕”。他认为,企业发展的关键是造就一批懂经营、会管理、能 赚钱的“人才群”;企业要突飞猛进,便要靠这个“人才群”的奋发拼搏。 赵新先管理企业首重人才,他的管理机制也就是人才激励机制,“干部能上 能下,工人能进能出,工资能高能低,机构能立能撤”。人员从职工到干部, 全部实行聘任制,能者上,平者让,庸者下,说到做到。九星分厂缺厂长, 赵老板一把拎起 26 岁的大学生李春,效益一年就翻了个;1989 年才进厂的 年来清,从司药、主管、车间主任到生产部长刚活过 27 个春夏秋冬,已开始 象模象样地指挥全厂生产;临工戴围山进厂 3 个月,赵老板看出他是个人才, 先任组长,很出色,半年升班长,更出色,创造数量、质量、耗损等综合考 评管理工资制度,提高了全厂管理效能,赵老板当即提前赏给他一套住宅。 赵老板推行“四能”管理机制以来,先后提升了 165 名干部,工人转干
28 名,辞退和降职使用 15 名。工人的年均淘汰率达 10%左右。员工收入拉 开了档次,差距比为 1:18,最少拿 1,最高的拿 18。同时,为了使激励机 制永保活力,赵老板不惜“放水养鱼”,从 1991 年开始,拿出企业纯利的
15%用于职工的工资和奖金,使员工的收入不断提高,越干越有劲,越出成
绩越想出成绩。赵老板的用人之道另有三绝:一好用青年人。他说:“想当 初,志愿跟我在笔架山下安营扎寨的都是年青人,我也就把骨干队伍建立在 青年人的基础上。”现在,全厂干部平均年龄 26 岁,53 名主要领导平均年 龄不到 30 岁,国外分公司的经理也都是 30 多岁的小伙子,精明能干。很快 就学会了与外国人做生意。
二是有用无类,因才施用。只要德才兼备。不管其过去,不问进厂时间,
一样培养、重用。三是讲究“传、帮、带”。这些年来,赵老板先后投资 83 万元培训费,选 180 人分赴各地高等院校、研究部门进修。职工凡参加函授、 电大取得成绩者,都准予报销学费。逐渐形成了南方制药厂兴旺发达的“智 能优势”。目前,赵老板手下的 303 名干部,拥有硕士、学士、和专科学历
的占 89.5%,堪称猛将如云。

商界“英雄本色”


  提起“三九胃泰”,不论是患者还是健康人,哪个不知,谁人不晓?说 到南方制药厂,那名声真叫响当当,如雷贯耳,但是,要谈谈这么了不起的 事业是咋办起来的,那可就未必有几人知道了。1985 年的时候,保健药品市 场还是荒凉安谧的经济新领域,偌大的中国除了一些老字号以外,还没有几 家名震天下的制药企业。
  赵新先跑在了时代的前列,他以空前的勇气和决心将医学领域中的科研 新成果转化成雄浑厚的生产力,普渡众生,周济天下。1985 年 6 月,带着这 个雄心壮志,赵新先领着 10 多位年轻人,从广州来到深圳的笔架山着手办 厂。除了艰苦奋斗的精神,赵新先并没有多少可以花销的建厂费用,他和职 工们一起住草棚、睡地铺、吃咸菜,点油灯,历严冬,熬酷暑,日夜奋斗, 拓荒建厂。转年春天,微风和煦的时节,7000 多平方米的厂房兴建了出来。 循着“先生产,后生活;边建设,边生产”的创业方针,赵新先率领职 工们收购药材、试制药品、研究包装、外出推销,企业在昂扬的奋斗精神中 生机勃勃、蒸蒸日上。企业的赢利,除去保障职工的生活、福利开支以外, 全部投入再生产,1986 年、1989 年、1990 年,赵新先一次又一次地放弃了 修建办公楼房的想法,将企业利润全部投入到装备现代化的制药生产线之 中,而厂部机关则一直滞留在建厂初期的铁皮房里办公。企业发达后,赵新 先的志向更远大了,“三九胃泰”打入欧美市场,他在美国开办了分公司, 使得南方制药厂成为名扬海外的跨国公司,又一次走在了中国制药业的时代 前列。而在生活方面,他和他的驻外人员仍不忘艰苦奋斗的本色,常常是一
周煮一锅牛肉、蒸一锅米饭,每顿饭热一热便吃,十分节俭。

大冒险家


  成功往往跟冒险有关。除了知情人,谁会想到赫赫有名的广东半球实业 集团起家于一个街道小厂?谁又会相信手提大哥大、乘坐奔驰 500、拥资 5 亿元人民币的李秀森老板,曾是个既无学历也无技术的数不上数的街道小干 部?但是,看看他的业绩,你又不能不佩服,此人气派不凡。1980 年,李秀 森挑头创办湛江一家街道电器小厂,出手不凡,狮子大开口一下子就举债 800 万,购进先进的自动生产线,开发时新产品。随后生产不断扩大,借款也不 断增加,4 年设备贷款 1080 万元,流动资金借贷 3300 万元,名副其实的债 台高筑!如此的高额贷款,今天的商人求之不得。可是当年是什么风气?什 么时代?干这种事,不是疯子,就非有窝头大的胆子不可。李秀森是个有胆 量的老板,几年里凭着这几笔贷款他前后购进 17 条生产线,创造了 1.9 亿 元产值、1400 万元利润。创汇 1500 万美元。古人形容某某有大将风度时, 常会说他“每临大事有静气”。李秀森就有这种生死关头敢于冒险、善于决 断的特点。1982 年之前,国内市场还没有电饭锅销售。原因一则尚未引进, 二则社会上一般认为我国电力缺乏,消费水平低下,电炊具的普遍使用不现 实。因此,李老板生产的电饭锅也一直是外销,然而天有不测风云,当年国 际市场不景气,电饭锅积压滞销了,企业面临亏损压力。李老板没有回避挑 战,反而愈挫愈奋,大胆冒险,继续大上电饭锅,率先开发国内市场。结果, 他这个险又冒对了,国内市场不闯不知道,一闯才发现潜力庞大,而他的电 饭锅也先入为主、连续 10 年稳稳占据 40%的大陆市场。1988 年,当地二轻
局 15 个企业濒临倒闭,李老板的“野心”和“胆魄”又一次受到了刺激,仿
佛勇猛的斗牛看见了鲜艳的红布。 李老板坐不住了,几番思量之后,一举兼并了这 15 个企业,归到自己的
旗下,以自己的拳头产品为龙头组建成紧密型的企业集团,规模一下扩大到
13 个子公司、30 个分厂,职工过万,产品上百种,企业的实力、产值、利润 也获得了成倍的增长。回顾发迹之路,李老板说出一个耐人寻味的半球新理 论;小商品大市场,小鱼喂大鱼,大小一齐肥:船小好掉头,船大好冲浪。

大富由天小富有俭


  珠江三角洲腹地的顺德市容奇镇,有家镇办供销社属下的五金交电公 司。莫小看它只有 18 名员工,可去年经销当地的家电产品营业额高达 1.7 亿元,1994 年头 4 个月,营业额达 6600 万元。去年人均做了 9400 万元的生 意,这在全省同行是少见的。
  人称容奇五金交电公司经理潘洪标是容奇商界奇才,而潘洪标却笑言: “大富由天,小富由俭。是天时、地利、人和。顺德可谓家电王国,什么容 声冰箱、科龙空调、万家乐、神州牌热水器、裕华、鹰神风扇,还有林林总 总的抽油烟机、消毒碗柜、电器炉等都是全国市场的“抢手货”。潘洪标从 市场调查中得知,全国的商家要经销顺德家电,往往是参加某厂家的展销会, 或亲自到顺德单家独厂“走马式”订货。十年前,在容奇综合贸易公司任经 理的潘洪标突发奇想,为何不办个家电“中药铺”,将当地的家电产品集于 一体,搞贸易,搞批发?
于是,白手起家的容奇五金交电公司挂牌了。近水楼台先得月,与顺德
的 120 多家厂建立了业务联系,把顺德的家电产品源源销往全国。潘洪标此 举,不仅扶持了当地乡镇企业,更使创办的五金交电公司营业额连续几年超 亿元,10 年间给国家创利 2500 万元。
顺德的不少商家,高级轿车,办公楼豪华装修,多潇洒!而潘洪标则从
企业的发展角度考虑,1989 年将获得的利润 600 万元,用于兴建一座八层的 仓库和地下经营部,连办公室都作为产品陈列室和业务洽谈室。直到去年, 他们仍然使用一部农用运输车。不大手大脚,不摆阔气,精打细算持家的风 气,使容奇五金交电公司在生意场上获得了一种元形的信誉。
在营销策略上,潘洪标独辟蹊径,避开财雄势大的国有大商业单位。人
家“大鸡不吃小米”,他们就专注县城以下的“吃小米”。几年来,已与全
国 600 多个县以下的商业,供销社建立业务往来,织起了一个庞大的营销网 络,积小生意为大生意,加上 24 小时送货上门,因而货如轮转,生意旺上加 旺。

中国最大的“空手道大师”


  人们称珠海西区的钟华生为“中国最大的空手道大师”,没有丝毫夸大 的成份。钟华生到西区的时候,肩头顶着脑袋,两手拎着铺盖,其他再没别 的。但 3 年后,就靠他那“空手道”本领,5 亿多元的资金源源滚进了西区。 搞经济开发,需要资金,但是国家没有钱,那么资金从哪里来?
  钟华生不靠不等,自己找出路,他决定利用特区的优惠政策,去影响人 民群众,吸引 7000 多亿的储蓄资金。很快,一个围海造地,向社会民间招股 的集资方案出台了。他们规定每股人民币 10000 元,入股者可享有 100 平方 米建房用地和从外地迁入户口参加西区建设的权益。
  消息一发布,西区立即门庭若市,短短的时间便吸纳了万余股。西区把 这笔资金的一部份“扔”进海里,换来了四平方公里的土地,l 平方公里给 入股者建房,其余的用来招标兴建城市配套设施。按现时地价计算,围海造 地投入的几千万元,已产生出几十个亿的价值。
  
一个点子赚了 100 万元


  老城区的改造,少不了建立交桥,城市的立交桥主要用于交通。汕头市 城建局在设计立交桥时,就多一份考虑,即从这座桥的形状和所处位置出发, 进一步发挥桥下空间的有效利用。他们认为,与其让它空荡荡的,自发形成 菜市、鸟市等,不如在不影响交通与安全的前提下,主动在桥的下部按永久 性标准建一些店面。
  因此,在设计金樟立交桥时,他们即在桥的下面,按每间 15 平方米建房, 并且埋设电线、电话线、上下水道、地面铺瓷砖,还带一个小卫生间,东西 南北四段桥身下面,88 间商店联成一片,桥上行车、桥下设店。金樟立交桥 尚未完工,国营、集体及个体户便蜂拥而至,店面以每平方米 40 元起价,按 位置、屋内高度不同,最高价每平方米 100 元。仅此一项市城建局一年收入 上百万元。立交桥建成后,车尽其畅,商业区开张营业,物尽其流。原来较 偏僻的金樟路口,因一座立交桥的出现而变得日趋繁华。
  
采用“排炮战术”轰出一名千万富翁


  10 年前,一家取名为“壹加壹”的制衣店在广州悄然诞生,老板是 20 岁的陈展鸿。
  10 年后,“壹加壹”由一家庭制衣作坊发展成为时装设计公司,进而组 建“壹加壹”实业有限公司,10 年间,陈展鸿由一个个体户变成了拥有 20 多家企业的大老板,资产达几千万元,每年仅出口服装就创汇 1500 万美元左 右。
  发展如此迅速显赫,除天时、地利、人和之外,高超的操纵市场的技巧 亦不可低估。
  “壹加壹”的产业包括服装、电器、鞋类、餐饮等,但服装是大头,服 装收入占总收入的 80%。而服装款式,面料的更新是以季计、月计,如何在 迅捷的交替中把准市场的脉搏是至关重要的。陈展鸿说,他采用的是“排炮 战术”,即每设计出一种新颖服装,必是放一排“排头炮”投放到市场检测 一下市场的需求情况,再根据第一排炮的轰动效果,决定第二批、第三批的 投放量。
  “壹加壹”的过人之处还在于有节制地“轰击”市场,每种新产品投放 到市场总留有余地,决不“轰”得过火,适可而止。陈展鸿的想法是顾客买 东西就跟吃饭一样,某种东西一下子吃得太饱,就会对这种东西腻味,再也 提不起它的兴趣。
一种产品是一次性的,但商标则是长期的。如果对“壹加壹”商标”腻
味”了,以后的市场则难以打开,所以“壹加壹”在每一种新产品最畅销时, 下一个新品种又成熟了,这样,就可以不停地以“快”和“新”轮番轰炸市 场。
为保证“壹加壹”产品的“快”和“新”的特色,陈展鸿十分注重信息,
并力争在最短的时间内把信息变成产品,抢占服装“新潮头”。目前,“壹 加壹”仅西装的款式就有 20 种之多。
靠“快”和“新”还不能在市场稳操胜券。市场的真正主宰是顾客,只
有赢得顾客,才能赢得市场,才能保证“轰”得有力。 于是,“壹加壹”又推出“量身定做”和“终身保修”的办法。出国访
问的、结婚的和一些身材特殊的顾客,可以到“壹加壹”量身订做合体的高
档西服。凡是在“壹加壹”又推出“量身定做”和“终身保修”的办法。出 国访问的、结婚的和一些身材特殊的顾客,可以到“壹加壹”量身订做合体 的高档西服。凡是在“壹加壹”购置西服,还可以“终身保修”身材发胖的、 不合身的西服还可以拿来修改到合身。这招“壹加壹”专营西服的服装店由 一间扩展到了七间,还满足不了需要。

第二篇 新兴行业

电脑指路

现代科技的迅猛发展,使得许多新兴的行业应运而生。
  在广州,360 行之一的电脑引路就是这样创立起来的,它的创始人是潮 南人张大文。1989 年张大文像很多人一样带着淘金梦来到广州。不过,刚下 火车他就没有继续往前走。因为,他在熙熙攘攘的火车站广场发现了自己的 事业。
  广场上,挤满了来自天南地北的人,他们拎着大包小包操着南腔北调不 停地问路、查地图、找公共汽车站牌、脸上露出疲惫而焦虑不安的神情。要 是有人指路该多好啊,就是收点费也可以,张大文这样想,脑海里出现了一 个闪念,我为什么不能干呢?
  于是,张大文仅有的一点电脑知识派上了用场。他开始收集广州市 480 余条道路、6500 多条街巷、4000 多个单位包括酒楼、医院、商店的地址及电 话、邮政编码和公共汽车路线等资料、将其编制成程序,全部贮存到电脑中 去,在广州火车站的广场搞了一个“绿穗电脑咨询亭”。任何人要查询一个 单位,操作人员只需按几个键盘,在几秒中之内便打印出一张小纸来,上面 清晰地显示着询问者所需地址的电话,邮政编码及公交线路等,连转车的地 址也都写的一清二楚。
开业以来,每天有三四百人问路,甚至,连一些出租车司机和老广州也
来问电脑。因为现代化城市的变化很快,一个人不可能全部了解,只得借助 电脑,这恰如咨询亭广告牌上说的,“电脑指路胜似仙人指路”。
目前,张大文正积极准备进军北京、上海等地,他还着手开设寻医问药、
电脑留言、购物指南等一连串薪的电脑服务项目。他,憧憬编织出一个更辉 煌的信息产业网络。

追债讨债


  深圳市信息中心根据顾客要求和社会的需要,遵循国际惯例,于一九九 一年九月正式开展境内外商帐追收业务。目前,已发展了包括湖南、浙江、 福建等地在内的国营、三资和私人客户百余家,接受委托追收欠款折合人民 币达一亿多元,债务涉及国内各地以及香港、法国、德国、美国、新西兰、 奥大利亚等国家和地区,其中,的有仅一个多月便把拖欠长达数年之久的欠 款全部收回,受到企业的欢迎。深圳市某公司于一九九一年六月,通过其香 港代理把产品出口到德国某公司。
  对方收到货后,以为其开具信用证的银行停业审查为由拒付款。这家公 司一九九二年九月正式委托深圳信息中心代理追讨这笔拖欠一年多的货款
326000 马克。受理此案后,收帐员以各种方式与债务交涉,在一九九二年十 二月顺利收回帐款。为预防坏帐发生,深圳市信息中心商帐室还为客户提供 境内、外企业的资信调查服务,尤期是对境外 50 多个国家和地区的企业,资 信调查报告包括公司(企业)摘要、付款情况、财务状况、公共记录、银行 往来、公司背景和业务范围,帮助客户了解贸易合作伙伴的情况,减少合作 风险。

洗车一族


  在广州市,许多司机辛苦了一天,晚上收车后,已精疲力尽,懒得自己 去提水擦车,宁愿花上三、五元钱请人代劳。于是,专门以此为业或以此为 副业的“洗车一族”应运而生。每到夜晚,一些临街的住户便在人行道边摆 出了洗车的“夫妻档”。他们的工具很简单,一条从家中水龙头引出水来的 胶管、一个水桶、一把长柄毛刷、几块海绵和抹布、一包洗衣粉,就可以开 档了。
  当需要洗的“的士”或面包车一停稳,男主人立即拿起水龙头冲,女主 人往车上洒洗衣粉,紧接着拿起刷子、海绵擦洗起来,接着再用水把车身冲 洗干净,最后用抹布擦干水渍,前后不到 10 分钟,一辆原来满是尘灰泥迹的 汽车便被洗擦得干干净净。据广州市达道路口一对夫妻说,洗一辆车收费 5 元,他们每天晚上可洗 5—10 辆车。据了解,广州目前有 1 万多辆“的士”, 平均每天得 5000 多辆以上的“的士”需要洗刷,可见这些“夜晚洗车夫妻档” 还是大有可为呢。
  
挖人公司


1993 年底,广州市有一家挖人公司正式挂牌营业。 他们专门为客户“挖掘”各类高层人才,充任总经理、总裁、总工程师、
部门主任等职位。这样的高层人才,一般都是在职的人士,这家公司通过游 说、秘密联络等种种手段,将他们从原单位挖出来供给工作条件好、工资待 遇较高的客户,事成之后,挖人公司可以从招聘单位处赚得可观的佣金。公 司刚一开张,前来请公司挖人的客户竟蜂拥而至,踏破了门槛,客户中不乏 象太阳神、麦当劳、南源、永芳这样的大集团大公司,有的客户还千里迢迢 从浙江、海南等省赶到广州。
一时间,这家挖人公司门庭若市,生意兴隆,大赚其钱。

个体食堂


  广东省东莞市目前有外来民工 50 多万人,全市有近万家三资企业,而且 很多企业部没有食堂。于是,专事供应民工日常三餐的“个体食堂”就产生 了。
  据统计,该城城乡私营、个体饮食业有 3500 多家,共有 7000 多名饮食 业员整天为张罗民工三餐而忙碌。在东莞市的宏远工业区内,7000 多名民工 午、晚就近到个体食堂用膳,此间有五六家个体食堂,各可供应 10 多个菜式, 民工花上一、二元钱,就可以吃上足以填饱肚子的经济饭菜,若随意小炒或 加点菜,也不会超过三、五元。真正做到“薄利多销”、“经济实惠”。这 里的个体食堂平均每天营业额都在 3000 元以上,若加设早市和夜市,还可多 做一两千元的生意。
  这些个体食堂做的虽是最低消费档次的民工生意,但由于数量特多,营 业额也相当可观。就以 50 多万民工的 80%来算,一年 350 天计,个体食堂 营业额就达近 10 亿元。这个数字足以羡煞那些专做高档消费的大酒楼、大饭 店。
  
垄断“大腕”


  随着社会主义市场经济的发展,书、报、杂志向市场转化已成为一种必 然趋势。市场的发展即意味着竞争。为了创效益,广东省一些出版社、报社、 杂志社就采取“内部承包制”的措施。
  这样,一些编辑就向有知名度的“大腕儿”专门约稿,换句话说“大腕” 也就成了一些编辑的特约撰槁人。在商品经济社会里,稿件、人都可以转化 为商品,商品可以垄断,稿件和人同样也可以垄断。
  一些爱动脑筋的人开始思考了:如果建立一个“供槁中心”或“作家公 司”广揽各地“大手笔”,与各家出版社,杂志社。报社供专稿,岂不成了 稿资本家?这个点子是有点绝,但还没有人这样大胆地实行,只有个别编辑 垄断几个作家或记者。不过,思想总是走在行动的前面,垄断“大腕”,拥 有专、兼职撰稿“员工”将是市场经济的必然趋势。
  
劳务输出


  随着世界经济的全面复苏,国际劳务市场呈现一派繁荣景象。经贸界人 士认为,广东得天时地利,若能抓住时机,进一步解放思想,劳务输出将大 有作为。
  我国劳务输出由 1979 年广东率先起步,以后虽逐年有所发展,但进展较 为缓慢。1991 年全国输出劳务人员仅 8.7 万人次,创汇也只有 3 亿美元; 广东省输出也不到 2 万人,收入不到 7000 万美元。输出人员也多从事技术要 求不高的劳动密集型行业,如服务、建筑、制衣、农林等行业。
  国内对外经济人士普遍认为,中国劳务输出具有相当潜力,尤其是广东, 更是得天独厚。首先,散居世界各地的 3000 万华侨、华人之中,祖籍广东的 就有 2000 万,全省侨户人中有 1000 万。他们是广东劳务输出的主要雇主和 牵线人。
  其次,劳力紧缺的港澳地区,85%以上的港澳同胞源自广东,与广东人 “同声同气”,理所当然喜欢广东劳工。
  此外,广东拥有数量巨大的三资企业,经过三资企业训练的广东工人, 对于港台及外资企业较易适应,比较适合国际劳务市场的需求。
  
情侣餐


  广州白云路是火车售票处和汽车总站所在地,出售盒饭者众多,竞争相 当激烈。唯有一个个体店推出一种“鸳鸯盒饭”,饭量一多一少,适合吃母 子餐、情侣餐的旅客,即实惠又不浪费,但价钱比两个普通盒饭便宜。因此 门庭若市。
  
肥人屋


  近几年,每到我国的一个地方,都可以看到商业大厦林立,设施齐全, 布局新派。可给消费者的一个明显感受是所卖商品雷同,出现了共同消费的 场所过剩,特殊消费的场所不足。现在,肥胖型人见多,服装难买成了他们 的苦恼。针对这种情况,广州有百家服装店,专卖肥胖者的服装。外曰,“肥 人屋”。“肥人屋”有规格齐全,花样繁多的胖子服装,平日为买衣服难而 犯愁的肥男胖女,都可以到这个“肥人屋”选到称心的服装。“肥人屋”也 因为有自己的特定消费对象而生意兴隆。
  
微型汽车城


  深圳有一座微型汽车城,年产 50 万部到 70 万部仿古精品车。那是在水 贝工业区一幢厂房里,正在生产“劳斯莱斯”、“拿破仑”、“奔驰”等名 牌仿古汽车和旧式英国火车,甚至日皇座驾在这里也大批量生产。
  只见长长的装配线上,一辆接一辆的名车经过 100 多个零部件的装配之 后,宛如真车一般,它们尤如“小人国”里的建筑,按比例缩小,但其材料 的选择,零部件的制造和工艺流程的要求,如原型汽车般严谨、复杂。
  这是万科精品制造公司以工业化手段生产仿古精品。与富兰克林压铸公 司合作,开展“三来一补”业务。西方工艺品的意念和先进的生产工艺拓展 了万科人的视野。他们看到这是一个领域广阔的市场,两年后,自己投资 900 万元建起了万科精品制造有限公司,当年即收回投资。
  3 年来,获利 1000 万元。去年,他们开始结合西方先进的生产工艺,设 计开发出一批代表中国古代科技的经典之作,如“里鼓车”、“指南车”、 西周战车”等等,在美国精品制造界引起强烈反响。
  
司机大排档


  在广州市解放北路与盘路交界处,以及白云路等几处允许临时停车的开 阔路段,每天都停放几十辆“的士”。为何有这么多“的士”停放在这里? 原来这里设有主要为“的士”司机服务的大排档。
  广州市的“的士”司机数以万计,且日夜奔驰于街市之间,就餐不便成 为司机们的一大难题。于是,一些有心人便盯上了这个“潜在市场”,他们 在繁华的闹市区,极力寻找一些闹中取静且停车方便的地方,并根据“的士” 司机求快、求卫生的特点,开设以经营快餐为主的大排档。这种新型的为“的 士”司机服务的大排档果然一炮打响,备受“司机大佬”们的欢迎,生意越 做越兴旺。一般在中午正餐时间,每家大排档可卖出四、五百份快餐饭。
  当然,快餐盒饭并不是“的士”司机们的唯一选择。也有一些大排档装 修考究,配备空调、音响、备有齐全的菜谱。司机们可以在此松驰神经,忙 里偷闲地边吃边聊,互通信息。
  
秀才命名公司


  人生下来就要起名字。如今城市独生子女众多,父母都还想给孩子起好 名字,风光一辈子。社会上兴起企业热、房地产热、经商热,大批新建的工 厂、商场、宾馆、酒家、园林、别墅等等也需要有个好名字来体现自身形象 和独特风格,所以有人就想到搞“命名公司”这个点子。
  广州的秀才命名公司,简朴的办公室里最引人注目的是那台电脑终端 机。
  这机里储存了 3 万多个表现不同个性、风格、气质、愿望的个人姓名。 此外公司暂时存放在中山大学某研究所的另一台电脑也储存了 3 万多个名 字,其中还有英文名字。
  秀才公司拥有一大批造诣精深的文学,美学、修辞学、心理学等方面的 专家、教授,命命名师、高级命名师,这些文人墨客想让多年的学术成果转 化为商品,走出书斋,服务社会。
  一位私营企业者板来清公司给他在江南大道新办的一家药材机械厂命 名,要求要“表现企业远大理想,又有地方特色”。公司立即让他在一份登 记表上填写命名要求和联系地址,答应 3 天内给予答复,届时将提出 3 个以 上的名字,并注明其含义,出处,适用范围供他选择,直到满意为止,收费 不过 50 元。
如果是大宗生意,比如给渡假村的上百栋别墅命名,或者给酒店的几十
处厅堂,楼阁等命名,命名师要到现场察看周围环境,建筑风格,内部构造, 装修格调后,再查阅大量资料,反复研究斟酌,一般都要花上几个月甚至半 年时间才能完成。每个名字收费一般在 500 元左右。
挂牌不久的公司又同医院的妇产科挂钩,为新生儿起名服务。今后还打
算涉足广告设计,商标设计以及各种招牌、楹联、匾额、字画制作等多项服 务。

广东星期六工程师之家


  人才市场中的中介机构不仅应有多种模式,而且,要办得有活力、还应 建成“参与型”企业化的组织,不能办成消极被动的人才交流场所。有活力 的中介机构是经营企业化的组织,其实,在国内又何尝不是如此,中介机构 的管理体制、组织结构及经营战略的正确与否,实际上决定着人才市场功能 发挥的程度如何。设在广州的“广东星期六工程师之家”,是一个专门经营 “炒更”工程师的中介组织,他买人工程师星期六晚间和星期天的智力,又 卖给有关乡镇企业和需要智力的单位。1985 年成立以来,不仅已使上千名兼 职的工程师活跃在珠江三角州,为广东的经济建设作出了贡献,而且自己也 挣了不大不小的一份家当。成都人才技术交流中心推出搞活乡镇企业的“双 担保”方案,20 天内应聘者多达 2000 人。
  其一大特色就是“中心”高薪购买所需专业人才的智力,定期三年,用 于承包、领办亏损乡镇企业。三年承包期间“中心”对应聘人才的个人风险 进行担保,若经营失败负责安排工作。广东星期六工程师之家与成都人才技 术交流中心与国内人才市场其他中介机构的根本区别就在于,他们都没有“皇 粮”可吃,必须自负盈亏。强烈的商品意识和经营意识,强烈的内在改革冲 动,促使他们不断推出新的经营方式、制定新的经营战略。
  
第三篇 信息情报

聘请“财神”


  广东半球实业集团公司是全国闻名的专门生产家电小商品的企业。该公 司善于利用自己独特的信息和销售体系,抢抓国内外先进的家电小商品生产 技术和市场需求信息,牢牢地掌握住家电小商品的大市场。这一“小”一“大”, 人们把它称作是半球人的“小大经”。半球人也正是靠念活这本“小大经” 而发迹的。在短短的几年时间里,自己的小家电产品打入香港市场,同时又 挤垮了日本和台湾等国家和地区的同类产品。人们谈起“半球”人念活“小 大经”的过程,无不为这个企业的发展而惊叹。80 年代后期,在广东省的几 家破破烂烂的手工业作坊中生长出一个“小作坊式”的家电企业。从此,“半 球”就在这里开始成长了。
  当时,资金、设备、人才等极度缺乏,然而厂领导不是先找资金,进设 备,而是抓住信息这个特殊的财源,靠信息找“财神”,靠信息抢占市场。 一次,厂里信息员提供了一条人才信息——有一位专门制造日光灯管的专 家,既有实践经验,同时,又把握有国内外最先进的有关小家电生产的技术 信息。厂长亲自三顾茅庐高薪聘请了这位“财神”。这位“财神”也有了施 展自己才华的用武之地。他成功地研制出了安全、美观、起动快、价格低的 “三角牌”日光灯管支架。这种产品很快就打入了香港市场,产品销量骤增, 不仅提高了企业的知名度,而且使企业经济实力大为增强。此后,厂里还通 过各种新闻媒介公开高薪招聘各类人才,使企业迅速建立了一支雄厚的技术 人才队伍,并较好地发挥了他们的聪明才智。前几年,该厂通过有关信息渠 道了解到湖南有不少县正在搞“以电代柴”试点。于是,厂领导就顶风冒雨 跑到当地县里去“踏勘”。他们了解到,当地农民不仅需要能做饭用的电饭 锅,而且还需要能炒菜、能烧水、能取暖的用具。回来后,厂里立即组织有 关技术人员攻关,设计出系列化电炊具,并制定了周密的生产计划,很快便 投入了大批量生产。当时,全国生产电饭锅的企业已有 50 多家,“半球”只 不过是无名小卒。可是在全国订货会上,在强大的市场竞争对手面前,他们 以能够提供品种全、质量优、价格廉的产品,襄括了绝大部分订货,使与会 的所有同行都感到万分惊叹。
  
规模好大


  从珠海到湛江的千里公路上,到处发现广东半球实业集团公司独特的标 志:巨字形蓝色底,中间白色圆圈里有一半红色。给人的印象时:“规模好 大”。湛江半球集团销售公司几十米长的橱窗里,陈列着半球集团的主要产 品,汇成一个家电小商品的世界。在“半球”发家之前,是几家破破烂烂的 手工作坊。当年,起用能人研制出了美观,安全,起动快的“三角牌”日光 灯管支架,仅几年就占领了香港市场,又占领了台湾和日本市场。他们在湖 南的全国电炊具订货会上听说湖南有不少小水电试点,于是,就赶紧到当地 调查,了解到农民不仅需要能做饭用的电饭锅,而且还需要能炒菜、烧水、 取暖用的产品,于是,“半球”的技术人员设计出系列化电炊具。然后,他 们又火速赶回会场,以提供质量优、品种全、价格低的产品,令人瞠目结舍 地包揽了全部订货。“半球”人正是利用自己独特的信息和销售网络,紧紧 地抓住家家小商品的大市场。
  
“以电代柴”


  广东湛江家用电器公司,因外贸不景气,公司电饭煲出口指标被砍掉了, 十二万只电饭煲全部积压在仓库里。公司情报科汇报了一个重要信息,湖南 省在平江县召开“以电代柴”规划会议。这一信息,给公司带来了希望和动 力,公司负责人李秀森,于是赶赴平江,争取为产品闯出一条销路来。
  湖南省“以电代柴”规划会议正在进行。听说湛江家用电器公司来送电 饭煲,主持会议的同志立即会见了他们。在交谈中,会议领导同志说,我们 搞“以电代柴”,几个试点县的供电问题已经落实,电炊具还正待研究。如 今你们送货上门,真是太好了。听到这里,李秀森一路上忐忑不安的心情开 始静下来。他呷了一口茶,热情地向会议同志介绍了公司情况,介绍了“三 角牌”电饭煲性能和特点,并表示愿意为湖南省“以电代柴”做点贡献。接 着,会议同志向李秀森谈了电气化前景,他说随着国家经济建设的发展,电 气化要逐步提到议事日程。中央决定在全国一百个县进行电气化试点,你们 家用电器公司今后一定会有更大发展。说话间,湖南省“以电代柴”试点县 的同志们已陆续来了。对“三角牌”电饭煲,人们并不生疏,何况又是急需 用品,经过简单介绍,就商定签订了供货合同。晚上,获取全国槁一百个电 气化试点县的信息,更使李秀森兴奋不已。他想一百个试点县,就是一百个 电饭煲市场。如果再加上大中城市,每年需要上千万个电饭煲。现在,全国 年产仅三百万只,远远不能满足需要。必须抓住这个时机,大力发展电饭煲 生产,占领国内市场。“以电代柴”后光有电饭煲不行,还要有蒸馒头、煮 开水、炒菜、取暖的用具,要配起套来。信息是企业的无价之宝。自那以后, 湛江家用电器公司开足马力,扩大生产,电饭煲产量成倍增长。电饭锅、电 蒸笼、电水壶、多用电煲、暖风机等配套产品相继问世,公司生意越做越活, 贡献越来越大。湛江家用电器公司插上了腾飞的翅膀,迈进了家用电器生产 的“黄金时代”。
  
气象预测


  广州南方大厦的业务经理费伟泉从杂志上看到一篇长期气象预测,预言 来年的春天雨水多,雨季长,便找到总经理邓汉光商量,毅然决定将深圳一 家公司正苦于往外打发积压的 200 万把雨伞一下揽过来,到了第二年春天, 果然那则预言应验,20 万把雨伞不到雨季结束便已卖完。
  
巧取商业情报


  深圳上海食品工贸有限公司,每种新产品,都请员工们自己品尝,提意 见,不断地进行改进提高。
  郁总经理说,只有员工自己想吃了,想买了,那么这个产品过关了,有 市场了,员工本身就是最好的顾客。由于公司紧贤抓住质量关,公司从开业 以来,从未发生过因质量问题而造成麻烦的事情。
  为了掌握市场上的主动权,公司基本保证每年生产的冷饮品种约 30 种, 每年开发新产品 6 种,其品种在同行中是较多、较齐全的,这为公司打开市 场,提高市场销售打下了良好的基础。
  经过几年的努力,他们在蛇口地区的市场占有率高达 90%,深圳市的市 场占有率在 50%左右,广东省的主要地区如广州等地都有他们的产品,还打 算在近期内进入其他省(如福建)和香港市场。
  
注重信息反馈


  1985 年,广东省某厂对易拉罐的市场需要作了预测,根据自己的生产能 力以及原材料、资金的供应情况,认为生产易拉罐会使工厂受益,于是便作 出了投资易拉罐生产的决策。
  方案实施后不久,他们发现已有七家工厂同时上易拉罐生产线,这样, 生产能力会成倍增长,超过了市场需求量。
  这个信息反馈回来以后,该厂立即调整了原来的方案,于是避免了生产 过剩造成的损失。
抓信息抢得“丽珠得乐”

抓信息抢得“丽珠得乐”的生产权


  1987 年,湖北医药工业研究所研究出具有 80 年代国际先进水平的新型 胃药,取名为“迪乐”。武汉第四制药厂愿意购买此项技术。
  当时湖北医工所急需一台制剂干燥设备,但苦于资金匮乏,就提出条件: 谁能提供这台时价 3 万元的设备,谁就可作为成果的合作研制者,并获得生 产权。围绕这 3 万元,双方讨价,各不相让,最后只得作罢。
1990 年广东珠海丽珠制药厂获得此信息,厂领导亲自赶到武汉,当即以
40 万元与湖北医工所拍板成交,获得了该药的一产技术和新药证书,改名为 “丽珠得乐”,迅速投人生产。第二年“丽珠得乐”的产值便达 1.2 亿元。

信息是法宝


  1980 年,广州白云山制药厂正绯徊于倒闭的边沿。厂长贝兆汉在拯救企 业的过程中,紧紧抓住信息这一法宝,搜集全国各药厂的产品情况。终于, 他的信息员们从各种渠道打听到了消息,全国许多制药厂竞相停产“地塞米 松”。贝兆汉和他的谋士们仔细分析市场行情,根据他们所掌握的情况,料 定“地塞米松”这种药品很快就会在市场上脱销。当人民买不到“地塞米松” 时,各厂家又会竞相生产。白云山制药厂如果在这个时候生产这种药品,无 疑是很有销路的。但是,当今的商品信息反馈是非常快的,你还来不及赚更 多的钱就会有无数家药厂起来与你竞争。一个小小的白云山制药厂怎么能控 制得了市场呢?经过反复研究,他们提出了一个常人想不到的办法,那从原 料上控制市场。把各地药厂抛售的原料统统买下来。当市场需要“地塞米松” 时,许多厂正要生产这种药,可是原料却被白云山制药厂控制住了。市场行 情果然按照贝兆汉他们所预测的变了。白云山制药厂在第二年便“财运亨 通”。几乎独揽了“地塞米松”的生意。这一下,不但挽救了濒临倒闭的白 云山制药厂,并且为白云山制药厂带来了巨大利润。
  
赚钱也有规律


  在风起云涌的经济活动中。它的潮起潮落,同样也有一定的规律可循。 就说与人类生活最紧密的服装款式与色调吧,它的变化就有一定的周期。
  广州某服装厂,通过大量查阅服装杂志和《流行色》等书刊,把各款时 装的流行以时间为横坐标,以世界几家大时装店的销售量为纵坐标,绘出了 时装及流行色曲线,从中找出了许多款式服装的兴衰变化规律。象“迷你” 裙,一个周期是 8 到 10 年,从曲线上看到 1987 年迷你裙将重新兴起,1988 年达到高峰,随后将呈下降趋势。该厂根据周期预测,1987 年生产了 3 万条 各式“迷你”裙,投放市场后,果然成了抢手货。
  
保质期上有商机


  广东番禹糖果有限公司生产“大大泡泡糖”经过严格的测试,产品保质 期可达 2 年左右。但他们却在包装上注明保质期 1 年。产品风糜城乡市场, 年销售额达 1.4 亿元。
  在现实中,一般企业生产食品都是想办法延长保质期,拖延产品寿命。 甚至还有不少厂家在保质期上欺骗消费者,将出厂日期大大向后续延。广东 番禹糖果有限公司认为:这样做适得其反:一是消费者对标签生产怀疑;另 一种是买回去拖延消费,市场也就难以启动。而保质期短,一能确保产品质 量,二能促使消费者”快吃”、快买”,这样就能快销,何乐而不为呢?
  
抓信息赚大钱


  湛江家电厂的决策者们善于“捕风捉影”——抓信息。他们从报纸、电 台等大众传播媒介中收集关于国家政策法规、国家经济改革、经济建设发展 特点及趋势的消息,为企业积极寻找具有广阔前景的潜在市场。一九八一年 前,我国大多数城市电力供应异常紧张,所以,除必要的家电产品(如电视 机、电冰箱)外,其余家电产品(如电饭锅、电烤炉)出现了供过于求的现 象,许多厂家纷纷转厂,但是,湛江家电厂不仅没有下马反而扩大了生产电 饭锅等家用电器,许多人不解其谜。原来,该厂决策者从新闻报道中得知, 我国的森林资源损害极大,其原因主要是由于我国农村生活主要能源一直是 以木材为主。专家估计,若是按照现在这种速度滥砍下去,到二○二○年左 右,我国将不再有森林存在。为了防止这个恶果发生,中国应尽快大力发展 水电事业,逐步做到以电代柴。另外,为了解决用电紧张的问题,国务院已 决定在全国数个城市建设核电站。
  从这个信息中可以得出这样的结论:家电有条件大批进入居民的家庭 里,而且,随着农村生活水平的迅速提高,农民对民用家电的需要量会越来 越大,这是农村居民生活消费的一大趋势。于是,他们抓紧研制和投产附带 电炒锅等装置的多用电饭煲,以满足农村的实际需要。不出所料,一九八二 年,国务院作出了在农村大力推进水电建设,实行以电代柴的能源政策的决 定。由于正确的信息及精明的决策,该公司生产的 80 元的电饭煲一售而空, 一跃成为广东省生产电炊具的最大厂家。
  
顾客就是皇帝


  一九九○年底,在全国首届轻工业博览会上,深圳市深宝饮料厂一举夺 得几项金奖。在深主饮料厂,一切是以顾客为中心,“顾客就是皇帝”在这 里得到了真正的体现。及时将各种信息加以反馈,并在综合分析的基础上, 制定新产品的开发计划,产品改进计划和生产计划,例如:一九八九年,该 厂为了获得消费者信息,花费了大量资金委托有关专家进行市场调查,收集 了成千上万个消费者的意见,取得了第一手资料和有价值的信息,为各项决 策提供了依据。该厂还根据饮料市场上不少消费者的口味易变、喜欢尝新等 特点,配备了一支强有力的新产品开发队伍,不断地开发新产品,并与国际 市场上的新潮流、新趋势、新产品相联系。同时,该厂为了保证新产品的质 量,引进了四条生产流水线,并以极合理有效的管理手段为后盾,使该厂在 几年中,从未因机械故障而影响正常的生产,从而更加保证了饮料的质量。
  
酒家的顾客档案


  在大酒楼林立的广州,有一家远离闹市的“海霸皇”酒楼。开业不到一 年就在广州出了名,三年时间名传海外。
  “海霸皇”有不少经营决窍。建立“顾客档案”就是其中之一。他们对 来酒楼的顾客,特别是举办宴席的客人,都有一个“惠顾记录”。他们从中 可以了解和研究顾客爱好和所点菜肴的情况,针对性地改进服务和提高水 平。因此,“海霸皇”在客人中留下深刻印象,回头客达百分之九十。
  饮食和其他商品一样,必须重视消费需求的针对性。当今许多餐饮业大 酒楼,大饭店在菜肴上花了很大功夫和力气研究各种美味佳肴。但是,菜肴 多种多样,客人多种多样,兴趣口味也多种多样。只重视研究菜肴,而不重 视研究顾客,就缺乏针对性,就失去了吸引力。
  现在,客人到酒楼订宴席,酒楼只是“按钱办席”,而不是“看客办席”, 酒楼的不同档次宴席几乎是固定“菜谱菜单”,基本上是一种价钱,一套菜 谱,变化很少。有的客户在同一酒楼,连续几次办同样价格的宴席,常常是 “大同小异”,甚至都是原套原样。这就使人乏味,不愿再来。
  酒楼难留“回头客”,关键在于对顾客缺乏了解,心中无数,没有针对 性,名馔佳肴虽好,但天天如此,花样不变,谁能不腻!酒楼只是“按钱办 席”而不研究了解顾客需要,“围着客人变”,当然,就留不住“回头客”。 建立“顾客档案”的好处甚多,其一,对顾客,特别是经常光顾的客人, 可以掌握顾客的爱好,不断调整菜肴,使顾客常吃常新;其二,可以从“顾 客档案”中了解哪种菜吃的人多,哪种菜吃的人少。在这个基础上,推动菜 肴的改革和发展;其三,通过顾客档案,可以引出鼓励的措施。比如,对光 顾酒楼多的客人可以搞奖励优待;哪种菜肴,客人们点的次数多,记录高, 可以对烹饪的厨师给予奖励。所以“顾客档案”,不仅有利于扩大生意,还
有利提高经营管理和饮食技艺水平,是一举多得的好事。
广东人赚钱绝招的下一页
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