商场奇谋




商场奇谋

商汤的贸易战


  夏朝末年,统治集团愈加腐朽,朝廷上下只知寻欢作乐,根本不管人民 的死活。夏朝最后一个国君叫夏桀,他更是荒淫无度,整日沉湎于饮酒和宴 乐之中。据古书记载,他宫中的“女乐”有三万人之众,她们每天早晨在宫 廷之中演奏,声音之大,站在大街上都能听到。为了让自己看着舒服,玩得 痛快,夏桀要求“女乐”必须身着漂亮的丝织衣裙才能演奏和歌舞。当时社 会生产力低下,织绸生产全靠手工劳作,尽管夏国的农民奋力植桑养蚕,夏 国的妇女日夜缫丝织帛,仍无法满足宫廷的需求。于是,夏桀便加重对夏民 的掠夺,然后再用掠夺来的粮食去和别的方国部落交换丝绸和其他珍贵的物 品。夏桀的“女乐”虽然个个打扮得花枝招展,飘飘欲仙,夏民却日益贫困, 不少人卖妻鬻子,甚至饿死在道旁,使社会矛盾更加激化,夏王朝已濒临灭 亡的边缘。
  在夏王朝统治的诸方国中,有一个叫做商的部落。商部落不但农业和畜 牧业比较发达,而且很重视商业,所以势力日益强盛。到了部落领袖商汤即 位时,商部落组织已经演变成国家组织,商汤表面上虽然仍臣服于夏王,实 际上已具有了国王的权力,并准备一有机会就推翻夏朝,由自己来担任中原 地区的共主。在宰相伊尹的建议下,商汤对夏桀属下的方国部落采取分化、 瓦解和逐个蚕食的政策,并设法削弱夏桀的经济实力。所以当他们得知夏桀 为了使“女乐”能穿上漂亮的丝绸衣裙,不惜用从人民那里搜刮来的粮食大 量换取丝绸时,就让自己部落的妇女都从事丝绸生产,然后运到夏国去交换 粮食。经过全部落上下的共同努力,第一批输往夏国的丝绸生产出来了。商 汤接受伊尹的建议,挑选了一名精明能干、能言善辩的使臣押运丝绸去了夏 国。
一到夏国,商部落的使臣就去拜见夏桀,并对夏桀说:“我们的部落首
领听说大王需要丝绸,特地命部落妇女日夜赶制。现在,第一批成品已运抵 都城,其余的随后陆续运到。”说着献上一部分丝绸请夏桀过目。看着商部 落送来的漂亮丝绸和各种考究的绦子花边,以及五光十色的其他丝织物,夏 桀开心极了,根本没有想到这是商部落用来削弱夏国经济实力的丝绸战。商 部落的一匹丝绸,可以换取夏国一百钟(每钟合 640 升)粮食。其结果是, 夏桀的“女乐”都穿上了镶嵌着漂亮花边的丝绸衣裙,而夏国的粮食却如流 水一样的淌向了商部落。商部落因为有大量存粮,粮价平稳,人民生活安定; 夏国则因为粮食大量外流,粮食奇缺,价格高扬。时间一久,忍饥挨饿的夏 民也和粮食一起,纷纷逃离夏国流向了商部落。
  人民的背离,使夏桀的势力更趋衰弱;人民的归附,使商汤的力量日益 增强。后来,夏桀不但拿不出粮食去交换丝绸,他的帝王宝座也更加动摇起 来。不久,原来只拥有方圆不过七十里毫地的商汤取代夏桀成了天下的共主; 而原来拥有天下的夏桀,因为荒淫无度,摧残社会经济,丧失掉王位而慌忙 出逃,并葬身在当时尚未开发的南方。
  
管仲的经济战


  春秋时期,周王室的统治力量日益衰弱,各诸侯竟相发展和扩大自己的 势力,“灭国”的事时有发生。齐国是当时的大国。齐桓公曾召集各诸侯国 “会盟”,是春秋时期的第一个霸主。他多次“挟天子以令诸侯”犹感不足, 还想进一步吞并其他诸侯国,以扩大自己的疆土。齐国所发动的纺织品商战, 就是这一政策的组成部分。
  一天,齐桓公召集群臣集会,说:“邻近齐国的鲁国和梁国,其战略地 位和经济地位对我们来说都十分重要,它们可以成为向齐国供应千担谷物的 粮食基地,也可以像马蜂蜇人那样骚扰齐国,当然还可以像嘴唇保护牙齿那 样成为齐国的屏障。因此我想占领鲁、梁两国,可又怕师出无名,遭到其他 大国的反对,不知各位爱卿可有什么妙计?”话音刚落,齐国的宰相管仲就 向前献策说:“大王想占有鲁国和梁国不难,我听说这两个国家的人民擅长 织绨,请大王带头穿着绨面料缝制的衣服,并下令宫中的后妃,朝廷中文武 大臣,以及您的侍从、卫士都必须穿着绨制服装,这样的话,老百姓自然会 效仿,全国就会流行绨面料的服装。然后您再下令:‘国内所需的绨织品供 应,只准由鲁国和梁国进口,严禁齐国人织绨’,用以刺激鲁、梁两国的农 民,促使他们放弃种植粮食,改为种桑、养蚕和纺纱织绨。这样,我们就会 有办法控制鲁国和梁国了。”
齐桓公采纳了管仲的意见,当时就给主管官府手工业的官吏下令:“在
靠近鲁国和梁国的泰山南麓选址建筑服装加工场,批量生产绨面料的服装。” 同时要求,十天之后齐国君臣上下都要换上绨面料制作的衣装。消息很快就 传到了鲁、梁两国。管仲犹不放心,就命人去四处张贴告示,内容大意是: “鲁国和梁国的商人们,你们如果一次能替齐国贩来一千匹绨织品,赏赐黄 金三百斤,贩运十次,赏赐三千斤。”并且说:“贩卖绨织品不但对你们个 人有利,也可为你们的国家带来好处,国为光靠收取出口绨织品的税入,就 可以满足官府的财政开支,鲁、梁两国可以从此不再向人民征收其他捐税 了。”信息传回鲁国和梁国后,鲁国和梁国的国君都非常高兴。他们想,向 齐国输出绨织品的确是项不错的买卖,就下令国民停止种植粮食,改为生产 绨织品向齐国出口。
一年零一个月之后,管仲派人去鲁、梁两国了解自己这一政策产生的影
响。果然脱离上地的农民大量涌入城市。其情景是:城内到处都是人,由于 尘土飞扬,以致十步之外就看不清人影。行人过街必须像牵缰绳那样,彼此 拉曳着套裤上的带子,并且要脚尖紧接脚跟的向前挪动。车辆也特别多,车 轮经常碰咬在一起,而骑马的人要一个挨一个的排成单行才能行进。
  得知这个消息后,管仲很是高兴,连忙向齐桓公报告说:“您希望占有 鲁、梁两国的愿望很快就可以实现了!”齐桓公说:“咱们用什么办法去拿 下这两个国家?”管仲回答道:“请大王改穿帛面料制作的服装。并下令全 国,禁止穿绨面料缝制的服装,同时命令封闭关口,严格禁止齐国人和鲁、 梁两国通商和交往。”齐桓公说:“好吧。”立即下令全国照管仲的意见行 事。
  光阴如箭,很快又过去了十个月。管仲再一次派人到鲁国和粱国去调查 自己政策所造成的影响。由于鲁、梁两国农民大多数脱离了农业生产,改为 替齐国生产绨织品,而齐国却突然禁止绨织品进口,同时又禁止如往常那样
  
向鲁国和梁国出口粮食,鲁、梁两国都发生了饥荒。城市中破产的手工业者 一个紧挨一个,使得鲁国和梁国连急需的捐税都无法征收。鲁、梁两国的国 君虽曾先后紧急下令:放弃织绨,重新返乡振兴农业。但农业生产要受时间 和节气的限制,不可能立竿见影,在短期内收到成效。鲁国和梁国由于粮食 奇缺,买一斗谷子需要支付一千文的高价,而齐国因为粮食充足,一斗谷子 只卖十文钱,但禁止出口,不准运往鲁、梁。
  两年之后,鲁国和梁国的农民,十成已有六成从家乡逃出去归附齐国。 三年之后,逃跑的农民更多了,鲁国和梁国的国君只得请求臣服于齐国。
  
资助孔子


  在中国,第一个借赞助活动扩大自己知名度的商人,可能是孔子的学生 子贡。子贡复姓端木,名赐,子贡是他的字。子贡不但是孔门弟子中的佼佼 者,而且也是春秋时期著名的政治活动家和著名的外交家。来孔门之前,子 贡已经是一名富商。他所以拜在孔子的门下,崇尚孔子的为人,信仰孔子所 倡导的儒家学说,当然是主要的,但也有提高自己的身价,扩大自己知名度 因素在内。
  子贡是一个珠宝商,他打交道的主要是各国的贵族,他们的共同特点是 喜欢收藏稀有的珠宝来显示自己的身份和地位。而珠宝又是没有固定价格 的,它的售价可因买主身份的不同而有所不同。同一个珠宝,卖给大夫可能 只卖十两黄金,卖给诸侯就可能以百两黄金的高价成交。同样,这些贵族买 主也很看重销售者的身份和地位。同一个珠宝,在普通商人手里,他们就会 认为是一般的货色,不肯出高价去购买,而到了富商大贾手里,特别是到了 有名望的大商人手里,他们就会认为这是稀世珍宝,用十倍,甚至百倍的价 钱买来之后,还觉得很高兴。适应顾客的这种消费心理,子贡做买卖时阔绰 得很,他常常是“结驷连骑”,车马成行,带领大队人马上路,所到之处, 还要带上贵重的礼物去拜见那里的国君。
与此同时,子贡还很重视从事慈善活动。一次,在做买卖的路上,子贡
看到有一群人被鞭打着做苦工,一打听,原来他们都是流落在他国的鲁国奴 隶,于是子贡就自掏腰包替他们赎了身,并把他们送回鲁国。按照鲁国当时 的法令,赎回在他国为奴隶的鲁国人是可以向官府领取赎金的,可是子贡没 有去领取,这件事不但为他带来了“博施于民而能济众”的美名,而且因为 他名声的提高,也为他带来了更多身份高贵的买主。
这件事对子贡的教育非浅,他认识到,从事有益的社会活动可以和做买
卖相辅相成。他早就想资助孔子到各国去宣扬儒家的政治理想,但这将耗费 大量时间和金钱,担心自己会负担不起,所以一直没有敢提出来。现在,他 改变了看法。他确信,资助孔子“周游列国”虽然要花费掉一部分金钱,可 是作为补偿,它也会进一步扩大自己的声誉,为自己的商业经营带来更大的 效益。何况自己在陪同孔子周游列国的同时,还可以继续从事商业经营呢? 于是他提出了资助孔子周游列国的建议,并亲自陪同孔子前往。
众多的史书都可以证明,子贡在陪同孔子周游列国时确实一直在做着买
卖。《史记》说,孔子师徒被围困于陈蔡之间,并且断了粮,后来,子贡卖 掉一部分所携带的货物,孔子师徒才吃饱肚子。《论语》中有这样一段记载; 子贡有一块上好的美玉,他拿不定主意,是把它卖掉,再买进其他货物,使 资金尽快周转好呢?还是把它收藏起来,等待日后价格看涨的时候再卖掉好 呢?就去和自己的老师商量。孔子因为和子贡在一起的时间长了,也懂得了 一些做买卖的门道,就回答说:“当然应该及时卖掉它,但要遇上识货的买 主。”然后又自我嘲讽地说:“我(的学说)如果遇上识货的买主还要马上 卖掉呢?”听到这位老夫子话语之间很有些商人味道,子贡会心的笑了。的 确,孔子对于子贡的经营,是给予一定关注的,对于子贡进行市场预测的本 领,他很佩服,曾用赞许的口气夸奖子贡:“臆(猜测)则屡中”,每每猜 中行情。这些都可以证明,子贡是一面陪同孔子周游列国,一面从事买卖经 营的。

  子贡的经商和孔子的传道相结合,使他们都得到了好处。由于子贡的经 济资助,儒家学派的政治主张广为传播,使儒家学说逐渐发展成为当时的“显 学”,孔子的名气也愈来愈大,后来竟成了“万世师表”。而子贡则因为是 孔门中的大弟子,是“名儒”,社会知名度也大为提高。据司马迁介绍,当 带领大队车马和随从的子贡去拜会所到之国的君主时,这些君主对子贡也不 敢怠慢,都以上宾之礼来款待他。
  司马迂在评论这件事时,曾一针见血的指出,“使孔子名布扬于天下者”, 是子贡发挥了重要作用,而子贡也因为这件事而名声显赫,并说这是“相得 益彰”。现代一些精明的企业家,常常利用资助文体活动,或其他事业的办 法来提高自己的知名度,以扩大企业的社会影响,其实在两千多年以前,中 国的子贡已经在这样做了。
  子贡拜孔子为师,并资助孔子“周游列国”,不但取得了商业经营上的 好处,政治上的收益也不小;他曾先后在鲁国和卫国作官,并多次谴国君派 往国外,以外交家和政治活动家的身份在列国之间发挥政治影响。子贡的既 富且贵,使后世的商人很羡慕,不少人把“端木生涯”当作条幅的内容,显 示这是自己追求的理想。
  
巧买玉石


  监止子是战国时期宋国的富人,他为人乖巧,有心计。一天,他正在市 场上转悠,猛然看见远处簇拥着一群人,多年的经验使他很快意识到,一定 是有稀罕物或便宜货在售卖,于是三步两脚地赶了过去。挤进人群一看,果 然见一个出里人打扮的汉子手里捧着一块玉石在那里叫卖:“上好的玉石, 贱卖!贱卖!”“这是第二块和氏璧,只要百两黄金就可拿去!”“懂行的 快来买,来晚了就买不到了!”“我因等钱花才要这样的低价,识贷的快来 买呀!贱卖!贱卖!”
  什么玉石值这样的高价?监止子一面想,一面从汉子手中接过玉石仔细 看。对于珠宝玉器,监止子是行家里手,他知道汉子没有说假话,这确是一 块价值连城的美玉,深怕落人别人手中,于是赶紧捧牢玉石,然后再和人们 搭话。当他得知围观的人最多只肯出二十两黄金购买这块玉石时,放了心。 他深信,这里没有人知道这块玉石的真正价值,担心有人和自己竞争是多余 的,就想到利用人们不识货的机会,压价购进这块玉石。
  于是,监止子装出迷惑不解的样子,对卖玉石的汉子说:“这么一块石 头竟要黄金一百两,你是不是在开玩笑!”然后又装作漫不经心的样子说: “我正好要雕琢一些小摆设,尚没有合适的料材,你如果愿意的话,我再给 你添一两,用二十一两黄金买下它,虽然是贵了点,但货已到了家门口,免 得再费事去别的地方购买了。”那汉子不屑一理地说:“这是一块上等玉石, 一百两已经是赔本卖了,再少一个钱也不卖!”说着从监止子手中拿回玉石。 监止子一面赶紧从汉子手中抢回玉石,一面说:“我因为图省事和喜欢这块 玉石的颜色,才肯出这样的高价,你这个人怎么这样不识好歹?这样吧,我 再给你加半两,这回总算可以了吧?”那个汉子一面说:“不卖!不卖!” 一面从监止子手中拿回玉石。监止子口中虽宣称:“不卖就算了,花这样大 的价钱可以买到更好的玉石。”却又立即从汉子手中抢回玉石,牢牢地捧在 自己的手中。
原先那个只肯出二十两黄金购买玉石的人是个阔佬,他见监止子竟想从
自己手中夺去这桩买卖,很生气,就气愤地对卖玉石的汉子说:“二十五两 黄金,这块玉石我买定了!”说着就想从监止子手中拿过玉石。监止子一面 捧住玉石不放,一面说:“二十六两,我出二十六两!”原来欲买玉石的阔 佬更生气了,大声吼道:“四十两!”又要去监止子手中拿过玉石。“四十 一两!”监止子仍紧抱玉石不放。
  围观者之中,不乏乖巧伶俐的人。他们见平日啬吝、刻薄,明明值十个 大钱的货物,非压低到七、八个大钱,甚至四、五个大钱才肯收购的监止子, 今天居然肯出四十一两黄金去购买一块玉石,就断定这块玉石的价值一定会 远远地超过这个数目。再一看,四十一两的高价,卖玉石的人仍然不肯出手, 更坚走了这个看法,所以决心加入争购者的行列。一个瘦小的老年人说:“五 十两卖给我!”一个矮胖的中年人说:“五十五两!我买了!”另一个高而 瘦的男子赶快说:“七十两!玉石归我!”他们一面说,一面想从监止子手 中接过玉石。监止子见又加入几个竞争者,更抱紧了玉石,说:“七十一两! 我出七十一两!”其他的人也不肯示弱,瘦长个大声说:“七十五两!”阔 佬说“八十两!”小老头说“八十五两!”阔佬紧接着说“九十两!”矮胖 子斩钉截铁地说:“一百两就一百两,这玉石是我的了!”其他人也纷纷把
  
购价提高到一百两,并竞相想从监止子手中接过玉石。 监止子看到这种情况,把玉石抱得更紧了。他一面用下巴指点着捧在怀
中的玉石,一面对卖玉石的人说:“这玉石我已经买下了:呶,它不是一直 在我的手中吗?”众人听监止子如此说,就一齐去监止子手中抢夺玉石。阔 佬说:“是我最先要购买这块玉石的,它应该属于我!”“你虽然第一个想 买,可人家并没有答应卖给你,是我第一个按卖主的要价买下玉石的,它的 主人应该是我!”这是矮胖子的反驳。“应该属于我!”“属于我!”几只 手一齐伸向监止子手中的玉石。
  监止子没有想到情况会如此,他一面抱紧玉石,一面苦想着对策。突然, 他假作失手,把玉石掉落在地上,然后又故作惊慌地抱怨大家说:“都是因 为你们乱抢,玉石才掉在地上,如果摔坏了,你们负责赔偿,我可是不负责 任。”说着从地上拾起了玉石,指着一块碰伤的小瑕疵说:“怎么办?这是 碰出了一个洞。”又指着另一个地方说:“这部分的角摔断了。”他见人们 都傻了眼,就故意说:“玉石是因为你们抢夺才摔坏的,你们要负责任,我 是不想再买了,你们谁要谁拿走!”井作出想把玉石转交给别人的恣态。其 他人见状不但不肯去接玉石,反而寻找借口悄悄地溜掉了。
  监止子见时机已经成熟,又假作欲把玉石退还给卖主。那汉子当然不依, 他一面紧紧地扯住监止子的衣服,一面央求说:“不管怎么说,玉石是在您 的手中摔落的,您不能撒手不管。”监止子装出无可奈何的样子说:”看你 的境遇一定不宽裕,让你遭到如此大的损失我心中也不忍。这样吧,我仍按 你的要价给你一百两黄金,权当我做件好事吧!”那汉子感恩不尽而去,围 观的人见监止子如此慷慨仗义,也都深为自己曾谴责他贪婪、好利而感到内 疚。
监止子的骗术成功了。他不但骗到人们的尊重,被称为“贤”,而且还
发了一笔横财。玉石到手后,他马上请能工巧匠进行雕琢。因为他摔坏的地 方,都是需要剥落之处,并没有损伤玉的本身,所以一经雕琢,玉石立即变 成一件精妙绝伦的玉器。不久,监止子就以两万两黄金的高价卖掉了这件玉 器。

吕不韦奇货可居


  吕不韦是战国末期卫国的大商人。一次,他去赵国都城邯郸经商,在街 上看到了在赵国为人质的秦公子异人。异人是秦昭襄王的孙子,秦太子安国 君的儿子。商人的机敏,立即使他嗅出这是一个“奇货”,想把异人弄上手 做一笔投机买卖,于是赶忙回卫国去和父亲商议。吕氏父子商讨的结论是: 种田之利是成本的十倍,从事珠玉买卖利润是成本的百倍,如果能扶植异人 成为秦的国君,不但自身可以封侯为相,还可以把福泽传及子孙,利润之多 无法计算,于是决心做成这桩买卖。
  赵国接纳异人为人质,目的在于牵制秦国,使强大的秦国不再攻打赵国。 因为异人的母亲夏姬不受安国君宠爱,没有能力替异人说话,所以尽管有异 人在赵国为人质,秦国的决策者们照样肆无忌惮地攻打赵国,使异人在赵国 的处境很不妙。因此,当吕不韦去异人住所拜访异人,并提出:“我能改善 您的处境”时,异人还以为吕不韦是在和自己开玩笑,就反唇相讥说:“你 还是先改善自己的处境吧!”吕不韦认真地说:“我的处境改善,要仰仗公 子处境的改善。”异人见吕不韦态度很认真,不像是在拿自己寻开心,就把 吕不韦请到里面坐下深谈。
吕不韦坐定之后对异人说:“您的处境很不妙!您的祖父年事已高,一
旦他有个三长两短,太子安国君将继承王位。安国君虽是您的生父,却不能 改变您现在的命运,因为他有二十多个儿子,您排行在中间,而您的母亲又 不受安国君宠爱,因而也就无力在宫廷之中替您活动,使您回归秦国,其他 的人当然就更不会想到您了。到时候,可能您的异母兄子傒会被立为太子, 因为他年龄比你大,而且他的母亲也能为他在宫廷之中使劲儿。安国君年岁 也不小了,万一他再有个意外,子俘就会继承王位,那时你的处境就更糟了, 很可能身死异国,直至沦为粪土都不会有人想起您。”异人早已想到了这一 点,所以在听完吕不韦这一番如同出自肺腑的言论后赶快说:“情况确是如 此,可又有什么办法改变呢,请先生设法!”吕不韦说:“公子请放心,解 决的办法我早已替您想好了。”异人说:“请先生赐教。”吕不韦不慌不忙 地呷了一口茶水,然后慢慢地说:
“您父亲安国君最宠爱的女人是华阳夫人,她将来很可能被立为王后,
但是她却没有生养过儿子。您如果能设法讨得她的喜欢,并被她收为过继之 子,情况就不一样了。您清楚,王后的儿子不管排行老几,都将是王位的继 承人,何况她又受到安国君的宠爱,能替您说话。”异人深深被吕不韦这番 话感动了,他万万没料到他替自己筹画得如此周全,甚至连自己没有想到的 事他都已想到了,可是又怎样做,才能让华阳夫人收自己为继子呢?吕不韦 像是猜到了他的心思,接着说:
  “我知道您客居在赵国,手头并不宽裕,所以已为您筹集了一千斤黄金。 您留下五百斤黄金,利用它去结交在赵国碰到的各诸侯国豪杰,让他们多方 为您奔走活动。其余的五百斤黄金我带上去秦国为您走后门,通关系,到时 候我保证秦国会有人来请您回去当国王。”异人此时对吕不韦的感激确实已 经五体投地了,连忙称谢说:“如果真能像先生说的那样,我将来愿意分一 半国土奉送给您!”
  告别异人之后,吕不韦就买上贵重的礼品去秦国求见华阳夫人的弟弟阳 泉君,并说自己是受异人之托,拜请阳泉君把一些稀世珍宝转献华阳夫人的。
  
他告诉阳泉君,异人一直视华阳夫人如同生身之母,很思念安国君和华阳夫 人,为此在赵国常常暗自落泪,所以特意托他带些礼物孝敬夫人,以表示对 夫人的敬爱。阳泉君遂把礼物献给华阳夫人,并说明了来历,华阳夫人很是 高兴。
  后来,吕不韦又多次去拜访阳泉君,并寻找机会在阳泉君面前夸奖异人 如何贤德和有才干,如何广交天下豪杰并受到他们的拥戴等等。与此同时, 异人在赵国收买的其他人也不断把异人如何思念华阳夫人、异人如何贤德和 有才干等信息,源源不断地传送到阳泉君、华阳夫人耳中,使他们对异人的 好感与日俱增。
  吕不韦见时机已经成熟,又去拜见阳泉君。他假作知己的样子对阳泉君 说:“您在不远的将来,可能会有杀身之祸,不知道您可清楚?”看到阳泉 君惊愕和不解的样子,他继续说:“您托靠华阳夫人的福份才得以富贵,您 府上交结的都是达官贵戚,您的房间里到处陈放着珍宝,您的马厩里拴满高 头大马,您的后房满都是美女,您??”阳泉君打断他的话说:“这些又不 犯法,哪来的杀身之患!”吕不韦并不正面回答他的问题,而是突然转换话 题问阳泉君道:“您估计将来谁最有希望继承安国君的王位?”阳泉君说, “当然是子傒。”吕不韦接着说:“对,我也认为是子傒。因为他年长,内 有他母亲在宫廷之中替他活动,外有士仓等大臣在朝廷上替他奔走。然而您 想过没有,子傒的财富却不如您府上多,与他交往的门下之客也不像您那样 都是达官贵人,这些能不使他嫉恨吗?一旦子傒登上王位,士仓辅佐政事, 您的处境就会像堆垒的鸡蛋一样危险,连华阳夫人恐怕都会由于没有人理睬 而门前生满杂草,何况是您?”看到阳泉君惴惴不安的样子,昌不韦知道自 己的话收到了预期的效果,就赶快说:“您不要着急,我今天来就是为了向 您献万全之策的。您按照我的计策办事,包您万世富贵,地位比泰山还稳固。” 阳泉君听吕不韦如此说,赶快站起身来请吕不韦帮忙。吕不韦不慌不忙 地说:“华阳夫人现在虽然受到安国君的宠爱,但可惜的是她没有生养过儿 子,一旦年老色衰,就可能会失宠,何不趁现在得宠之时,赶快过继一房儿 子,将来好有个依靠!”阳泉君说:“安国君已经有了二十几个儿子,怎么 能允许她再过继儿子呢?”吕不韦说:“可以过继安国君的儿子么。我看公 子异人就不错,他对华阳夫人一片深情,人又贤德有才干。他本人现在的处 境很不好,如果华阳夫人肯收他为养子,对华阳夫人和异人双方都有好处。 那样一来,没有儿子的华阳夫人有了儿子;在外为人质,没有出路的异人可 能继承王位。如果养子继承了王位,养母是不可能再失势的,何况异人的生 母不受宠爱,他的升迁全凭夫人一手提拔,到时他们母子二人怎能对夫人不 感恩戴德呢?”阳泉君认为吕不韦说得非常有道理,就入宫去劝说华阳夫人。 华阳夫人也认为吕不韦的意见可取,就不断寻找机会在安国君面前夸奖 异人贤德和孝敬安国君,时机成熟后,就一面哭泣一面对安国君说:“我承 蒙大王厚爱,得以立为夫人,真是三生有幸,此恩此德,今生报答不完,来 生将图再报。遗憾地是自己没有生养过儿子,恐怕老年无靠。如果大王能恩 准让异人作我的养子,我将作牛作马,感激大王的恩德!”安国君答应了她
的请求。华阳夫人立即派人去赵国,要求赵国放异人回秦国。 吕不韦在邯郸时,曾娶赵姬做小老婆,并且已经有了身孕。一天,异人
来昌不韦家作客,吕不韦命赵姬陪酒。席间,异人见赵姬生得十分美妙,而 且能歌善舞,遂动了淫邪的念头,再加上几杯酒下肚,愈加放肆起来。吕不

韦见异人如此,心中很为恼火。转念一想,自己为了钓异人这个“奇货”上 钩,做成政治投机买卖,已经把家底都豁出来了,如果仅仅为了一个爱妾就 和他闹翻,很不值得,于是就顺水推舟,忍痛把赵姬送给了异人。异人自然 十分高兴,从此更把吕不韦认作恩人和知己。赵姬隐瞒了自己早已怀孕的事 实,不久生下一个男孩,取名政,赵姬因而被异人立为夫人。
  却说赵国在接到秦国要求异人回国的照会后,起先是坚决不肯答应的。 昌不韦又拿出六百斤黄金,在赵国上下打点,买通关节,希望能通融并放异 人回国。同时他又去拜见赵王,并劝说道:“公子异人的生母夏姬不受宠爱, 但是我听说华阳夫人很喜欢异人,并打算收他为养子,这样异人就可能会成 为秦的‘嗣子’。假如大王能用厚礼遣送异人回国,有朝一日异人继承王位, 是决不会忘记赵国遣送之恩的,为了报答赵国,秦国不但不会发兵攻打赵国, 还会和赵国结盟友好。相反,如果赵国不放异人回国,华阳夫人就不会收异 人为养子,秦国很可能不顾异人这个人质,借口赵国不放异人回国而兴师前 来问罪。异人的生母在宫廷之中又不得宠,无力替他求情,到那时赵国虽然 拥有异人这个人质,实际上已成为不起作用的‘空质’了。”赵王认为吕不 韦说得在理,决定放异人回国。
  回到秦国后,吕不韦让异人换上楚国的服装再去拜见华阳夫人。华阳夫 人看到异人穿着楚国的衣服来探视自己,知道他这是特意在向自己表示尊重 与爱戴,很高兴他的聪明和有礼貌,就笑着对异人说:“我本是楚国人啊, 已经很久没有回楚国了!今天看见你穿楚国的衣服来看我,真像是家乡来了 人,觉得格外的亲近。”当即收认异人为养子,并把异人的名字改为楚。
安国君看到华阳夫人如此高兴,就让楚为他们诵读诗书。由于吕不韦事
先向楚交待过,秦国的传统观念是儒者和诗书有害于国,就回答说:“楚从 小流落在外面为人质,没有拜过老师学习诗书,所以不会诵读。”安国君听 他如此回答,就不再要他诵读,而是留他住在自己的宫中。楚道过谢之后, 稍停一会又说:“父亲,您过去也曾在赵国居住过,因此赵国有不少豪杰有 幸结识您。您回国之后,他们都伸长了脖子向西张望,很想得到您一些关照, 但是您却连一个慰问的使臣都没有派遣过,我担心他们会产生怨恨的心理, 希望您留神提防,最好让边境上的关卡晚点开放,早些关闭,以防不测。” 原来,安国君也曾在赵国当过人质。吕不韦让楚提及此事的目的,是想 通过父子的共同遭遇来唤起安国君对楚的怜悯和同情,以缩短他们之间的感 情距离。昌不韦这一手果然灵验,安国君突然觉得儿子和自己亲近起来,认 为楚的建议很不错,十分惊异他会如此聪明和有心计。华阳夫人又乘机在一 旁敲边鼓,安国君遂决心立公子楚为“嗣子”,说:“我的儿子哪一个也比
不上楚,他将来是我的继承人。” 不久,秦昭襄王死去,安国君即位为秦孝文王,华阳夫人为王后,公子
楚被立为太子。秦孝文王即位仅一年就离开人世,太子楚继位为秦庄襄王, 华阳王后变为华阳太后,赵姬被封为王后,她的儿子政成了太子。吕不韦的 政治投机买卖终于获得了成功,他被任命做秦国的丞相,封号文信侯,还得 到了蓝田十二县作为领地。
  秦庄襄王在位仅三年,就离开了人间。太子政即位,这就是后来的秦始 皇。吕不韦不但继续担任丞相这一要职,而且被年仅十二岁的秦王政尊称为 “仲父”。昌不韦在政治上专权用事的同时,在经济上也大捞了一把。除又 增加河南洛阳十万户作为他的“食邑”之外,还利用燕赵两国的矛盾,取得
  
了燕国所献河间十城作为自己的封地。吕不韦不甘心落在当时很有声望的 0 魏信陵君、楚春申君、赵平原君和齐盂尝君之后,也广招门客达三千之众。 他还想著书立说,使自己留名千古,于是让门客为他编写了《吕氏春秋》一 书。因书中汇合了先秦各学派的主张,所以获得了“杂家”的美名。昌不韦 借助政治交易,确曾显赫一时,然而好景不长,和大多数投机商人一样,他 的下场也不美妙,在年轻的秦王政“亲政”的第二年,吕不韦就被免去了丞 相的职务,不久又畏罪自杀。

乌氏倮


  战国末年,秦国的乌氏(音支)县住着一个单名叫做倮的商人。乌氏县 在今天的甘肃平凉一带,靠近少数民族聚居区,畜牧业发达,倮就是一个依 靠放牧牲畜贩卖为生的人。他一直盼望自己的羊群能迅速扩大,始终没有如 愿,已经是一个接近四十岁的人了,仍然从事着小规模的经营。怎样才能使 自己不仅有大量的牛羊,而且还有大量的马匹呢?这是倮经常思考的问题。 一次,逢集的日子到了,倮像往常那样,赶着牛羊去集市上售卖。然而 到达目的地之后,往日那种人喧马啸的热闹景象却不见了,场地上空空如也, 一片静寂。是什么原因?一打听,才知道是因为上一期集市遭到了“戎王” 带领的人马抢劫,所以这一期集市被官府取缔了。这件事启发了善于动脑筋 的倮,他想,如果自己能运些东西去少数民族地区交换那里的牲畜,肯定会
发大财,于是决心利用民族之间的经济差异,从事互补性的易货贸易。 所谓“戎王”,是指少数民族聚居区的王爷。当时,因为民族之间经常
发生战争,居住在中原地区的华夏诸国朝廷,往往对少数民族采取“禁运” 政策,不准许内地的商人随便和少数民族进行交易。为了得到先进的中原地 区的手工业品和农产品,少数民族中的上层分子就经常带领人马到中原地区 的集市上去抢劫,这种情况,反过来又加剧了中原各国对民族通商的疑虑。 所以,当时不仅在少数民族地区,很难看到中原各地的特产;少数民族地区 的特产,如良种马和各种畜产品等,在中原各地也成了珍稀的“上品”,从 而人为地扩大了商品的地区差价。而后者,又为从事民族之间的易货贸易, 提供了发财致富的有利条件。
却说倮决定在民族之间从事易货贸易之后,下决心大干一场。他立即卖
掉了自己所有的马匹和牛羊,并把卖牲畜得来的钱全部用来购买丝绸和其他 少数民族地区缺少的珍稀物品,然后偷偷运进少数民族地区。为了迎合和取 悦“戎王”好虚荣、重等级的消费心理,他采取了“贡献”的方式。“戎王” 看着保“晋献”的五颜十色的丝绸和光怪陆离的其他珍稀物品,果然十分高 兴,他立即命令臣下把这些物品折换成当地的价格,然后照价以“赏赐”的 形式回赠给倮良种马和牛羊。因为当地手工业品贵,马匹等牲畜价格便宜, 倮的盈利少说也是成本的十倍。
这次易货贸易的成功,使倮非常鼓舞,决心保持住这种关系,继续和“戎
王”进行易货贸易。回到家中之后,他立即全部卖掉所换来的马匹和牛羊, 并再一次到少数民族居住的地区向“戎王”去“献纳”丝绸和其他手工业品。 戎王也像以前一样,以“赏赐”的方式回赠给倮马匹和牛羊。
  几个回合之后,倮真的成了当时著名的财主。据司马迁的《史记》说, 倮的牲畜多得满山遍野,不计其数,只好根据放牧的马牛共占有几个山谷来 统计。由于倮很富有,并能大量向官府提供优种良马,所以经常受到官府的 嘉奖。秦始皇当政时,还曾下令让倮享受“封君”的政治待遇,即可以和文 武大臣一起,按时进宫去朝拜皇帝。
  
粮商任氏


  任氏是西汉前期宣曲(今西安市西南)地区的首富,依 靠囤积粮食发家。 老任氏在秦朝统治的时候是一个粮食保管员,在临近边境的督道县任职。秦 王朝被推翻的消息传到督道县后,官吏和富贵人家都争着贮藏珍宝珠玉,因 为它们体小值高,便于携带,急需时还可变卖成金钱去换取其他物品,所以 珠宝等贵重物品的价格一涨再涨。只有老任氏对别人不感兴趣的粮食特别钟 爱,他认为秦王朝被推翻后还会有大乱,而民以食为天,囤积粮食才是乱世 发家最可靠的手段。于是便利用官府粮仓无人监管之机,一面偷偷地挖地窖, 一面偷偷地把官仓中的粮食私运到自己的地窖之中贮藏起来。
  秦朝灭亡后不久,果然楚霸王项羽和汉王刘邦之间打起了大仗,而且一 打就是四五年。因为长期战乱,农民无法耕种,土地大片荒芜,粮食价格愈 来愈贵,最后,竟至使平时只卖几百钱一石的粮食,价格猛涨到一万钱!贫 民大量饿死,原来争着贮存珠宝的有钱人,这时也不得不拿出自己的珍宝去 向任氏换取粮食,任氏因而发了大财。
  为了让任氏子孙长期保持住富贵,老任氏在发财之后为自己的子孙立下 了两条家规:一条家规是生产投入上要舍得花钱。和一般人都喜欢购置价格 便宜的土地相反,任氏在购置土地时首先考虑的是土质是否肥美,其次才是 价格。一般人都喜欢购买价格便宜的牲畜,任氏在购买马、猪、牛、羊时, 首先考虑的也不是价格,而是畜种是否纯良。由于任氏购置的都是上等土地, 所以他家地里的粮食生产比别家多,牧场比别家水草茂盛;由于任氏添置的 都是良种牲畜,所以他家的马、牛、猪,羊比别家繁殖得快,因此任氏财富 的增值也比别家快得多。
任氏的另一条家规,是在消费支出上要力求节俭。任氏虽有大片良田和
肥美的牧场,却要求子弟必须过简朴的生活。如他家规定,不是自家地里生 产的粮食不许吃,不是自家制作的衣服不许穿,不是自家牧场上驯养出来马 不许骑,不办完应做的事情不许吃肉喝酒等。所以,任氏子弟不像一般富贵 人家那样奢侈、放荡,而是能克勤克俭,尽心尽力地经营自家的土地和牧场。 对于任氏家族的经营方法,当地人很为佩服,他们尤为赞赏任氏家族的 节俭家风,并把任氏看做自己仿效的榜样。皇帝知道任氏治家的方法后也很 佩服,为了表示对任氏敬重,曾专门下诏书命令地方官吏把任氏树为表率,
希望当地的人都向任氏学习。

冶铁世家卓氏


  卓氏是西汉前期著名的冶铁世家,他家一面采矿炼铁,一面打制铁工具 售卖,是手工业和商业兼营的大企业主。到了汉武帝时期,卓氏企业传到卓 王孙掌管时,卓氏已成为滇、蜀一带的首富,仅在铁山为卓氏鼓铸冶铁的工 匠就有千人之众。由于卓家富有,当时有不少权贵和文人都争相去巴结卓家。 据司马迁的《史记》记载,卓家经常高朋满座,司马相如就是在卓家作客时, 和卓王孙“新寡”的女儿卓文君相识的。尽管司马相如精于诗赋,是当时著 名的诗人,擅长剑木,曾做过汉景帝的武骑常侍,而且生得一表人才,财大 气粗的卓王孙仍不把他放在眼里,最后迫使卓文君只得采取“私奔”的方法 去追求爱情的自由。然而您可知道,创建卓氏“王朝”的老卓氏最初只不过 是一个“迁虏”。
  卓氏祖籍赵国,靠冶铁为生。秦始皇攻灭齐、楚、燕、韩、赵、魏等六 国之后,为了防止各国的遗民叛乱,采取了强制六国富豪迁徙到“关中”定 居的政策。所谓“关中”,是指函谷关以西的广大地区,战国末年,那里是 秦国的本土。秦国之所以要把在“关东”的六国富豪迁徙到函谷关以西,目 的一是为了剥夺他们的财富,削弱他们的经济实力;二是为了就近对他们进 行政治监视,很有现代的集中营味道。所以司马迁在《史记》中称这些移民 为“迁虏”,说明他们是像俘虏那样被强制迁徙的。
当时老卓氏被指定迁徙的地区是巴蜀,即现在的四川。上路时,卓家已
被剥夺到只用一辆独轮小车,就能装载全部家产的狼狈地步。在去四川的途 中,老卓氏夫妇一个人在前面用绳子拉车,一个人在后面推,景况相当凄惨。 当时,四川大部分地区尚待开发,条件比较艰苦,所以其他“迁虏”都争着 拿出自己有限的“余财”去贿买押送他们的官吏,希望能把自己安置在靠近 发达地区的葭萌县(治所在今川北广元县)境内。惟独老卓氏嫌该地“狭簿”, 愿意远迁。一直走到临邛县(治所在今四川邓崃县),才要求定居在那里。 老卓氏为什么选择在当时尚属边远山区的临邛县定居?这和他具企业家 的开拓精神,善于为自己的经营创造有利条件分不开。原来,临邛在岷山脚 下,距离铁矿很近,开采较为方便。老卓氏认为,在这里定居,可以充分发 挥卓氏冶铁世家的专业特长,便于老卓氏重操祖业。临邛的另一个特点是临 近西南少数民族聚居区,在老卓氏看来,它的好处不仅在于有数量充足的劳 动人手供自己驱使,而且少数民族地区经济落后,劳动力价格低廉,可以减 少生产开支。临邛临近少数民族地区的另一大优点,是可为卓氏的产品—— 铁制工具提供广阔的市场。因为当时少数民族地区还处在刀耕水耨阶段,人 们种田普遍使用石制、骨制或木制工具,所以先进的铁器容易打入并占领少 数民族市场。临邛再有一个优点就是距离当时的大城市成都不算远,卓氏可 以通过成都和其他地区沟通,把临邛和发达地区的大市场连结在一起。临邛 还有一个优点,就是土地肥沃,仅靠野生的大竿就能充饥活命。老卓氏算过 细账:按照当时的习惯,工匠的食宿是要由企业主集中供给的,虽然以后可 以从工匠的劳动所得中加倍扣还,但如果能节省掉,或者至少用野生大竽减 少一部分饭食上的支出,可是一大笔资金。临邛具有上述这些其他地方无法
比拟的优越地理条件,难怪老卓氏要费尽心机,选择在这里定居了。 刘邦统一中国后,为了恢复社会经济,采取了拆除关津障碍,任凭商品
自由流通;开放山林川泽,听任民间自由冶铁煮盐政策,这一宽松的经济环

境,更为卓氏提供了良好的社会条件,所以卓氏企业很快就发达起来。到卓 王孙时,不仅为卓氏鼓铸的工匠已有千人之众,而且卓家的土地和园林也多 得无法统计。据司马迁说,卓氏子孙在自己的家中宴饮行乐,在自己的土地 上钓鱼打猎,其生活的奢侈豪华可以和君王相比,这和身为“迁虏”,亲自 推车拉辇的老卓氏有天壤之别。试想,如果当年推车拉辇的老卓氏也和其他 “迁虏”一样,只图眼前的安逸舒适,老卓氏的后代卓王孙们还会有那样优 越的社会经济地位吗?如果作为“迁虏”的老卓氏也像他的子孙那样贪图享 受,目光短浅,恐怕卓王孙们就不会有那样大的家业,而他们也就没有条件 那样趾高气扬,连当时著名的文人司马相如都不放在眼里了。

大商人刀间的用人术


  刀(音刁)间是西汉时期齐地的大商人。齐地背靠泰山,濒临渤海,土 地肥沃,不仅盛产鱼盐,而且适宜种植桑麻,所以从姜太公被封在齐地时起, 鱼盐和纺织品生产就很发达。到了汉代,齐地的鱼盐和纺织品已行销全国各 地,从事商业经营的人更加增多。
  西汉时期,富贵人家做买卖仍和古代一样,大多是在家中坐等,而由专 门从事商业经营的奴隶外出去经营,商业奴隶的地位十分卑下,根本没有人 身自由,更不要谈自作主张,任意经营了。齐地的风俗更是贱视奴隶,主人 对待奴隶不如牛马,经常随意打骂和刑罚,所以外出经营的奴隶故意丢失财 物,或携带货款逃跑的事屡有发生。因此,当地的商人多喜欢挑选那些老实、 胆小、唯主人的命令是听的人做奴隶,而对于那些心眼灵活,不易驾驭的奴 隶,则不愿使用。
  和多数商人相反,刀间喜欢聪明、伶俐的奴隶,尤其喜欢那些善于思考, 有主见的奴隶,即使他们的脾气很暴躁,性格比较倔强,他也乐于使用。当 时,奴隶在外面经营,是丝毫不能违背主人旨意的,否则就会被视作大逆不 道和胆大妄为;而刀间对于奴隶在经营活动中的自作主张,不但常取听之任 之的态度,有时还会给以奖励。所以齐地的人都认为刀间性格古怪,并嘲笑 他软弱无能,因为他无力管束自己的奴隶,反而听从他们的摆布。
一次,一个外出经营的奴隶不但没有按原定的时间返回齐地,交上赚得
的盈利和贩运回指定的商货,反而让人捎来消息说,所带钱货已全部用完, 要求再追加货款。刀间认为做买卖亏损是常事,就没有像一般人那样去追究 这个奴隶的责任,而是准备按照他的要求追加货款,让他继续去经营。后来 有人向刀间报告说,那个奴隶做买卖并没有亏损,而是赚了不少钱。他之所 以把钱花光,是因为他替自己购买了高贵的马车和华丽的服饰,并经常像阔 人那样宴请当地的官吏和向他们赠送厚礼,以致当地的地方长官都和那个奴 隶称兄道弟起来。
听报告人这样一说,刀间十分恼火,心想,别人说得很对,看来自己对
于奴隶是过于放纵了,否则他们决不能如此胆大妄为!于是命人立即招回那 个奴隶,想狠狠教训他一番,好让所有的奴隶都明白,自己并不是一个软弱 可欺的主人。
当那个奴隶按照刀间的命令如期地站在刀间的面前时,刀间已经冷静了
下来。他思忖,根据这个奴隶的平时表现,他是不会像报告人说的那样随意 挥霍金钱的。即使果真如此,也不要随便发火,应该先问清原因,然后再根 据情况给以惩罚不迟。果然,经那个奴隶一解释,刀间不但没有惩罚他,反 而给了他重赏。
  原来,皇帝祭祀泰山时,将在那个奴隶经商的地方停留。那个奴隶考虑, 不久该地就会大兴土木和购置货物,因为地方官为博取皇帝的好感,是肯于 花钱的。他断定,这里将有一笔大买卖可做,为了战胜同行,把买卖及时抢 到自己的手中,所以来不及请示,就把不太适销对路的咸鱼和食盐等货物全 部卖掉。因为要换成金钱和丝绸珠宝等货物去宴请官吏和向他们送礼,所以 才花掉了盈余和成本。至于为自己添置车马和服饰,他承认这都是事实,并 承认目的在于抬高自己的身价。他的理由是:如果他穿着寒酸,以一个奴隶 的身份去宴请地方官吏,他们就不会屈驾光临,因为他们认为有损自己的尊
  
严。地方官吏不但不屑于和一个奴隶谈生意,而且也不会相信一个奴隶能做 得了主,那时这笔买卖就可能被别的商人夺走。为了能及时抓住买卖的时机, 他来不及向主人禀告,就自作主张采取了上述行动。
  听那个奴隶如此一说,刀间很庆幸自己没有轻率地采取惩罚行动。他明 白,那样做不但会冤枉那个奴隶,挫伤他经营的积极性,也会使其他积极主 动替自己办事的奴隶感到寒心。这件事对他的启发很大,为此他作了新规定: 外出经商的奴隶,可视经营情况乘车、骑马,也可以根据情况去结交达官贵 人。这说明,刀间不仅善于用人,而且在二千多年以前的西汉初年,就已经 认识到“公关”在经营活动中的重要作用了。
  因为替刀间跑买卖的奴隶不但能自主经营,而且衣着华丽,举止阔绰, 齐地之人便编了这样一段顺口溜:“与其外出求官,不如替刀间为奴有好吃 好穿!”刀间因为信任自己的奴隶,并放手让他们去经营鱼盐业或做别的买 卖,也从中发了大财。据司马迁的《史记》说,依靠奴隶们的努力,刀间积 累的家产有数千斤黄金之多。
  
无盐氏


  汉代,人们把高利贷商称作“子钱家”。“子钱”就是利息,意思是说 这些人是依靠放债吃利息谋生的人。当时发放高利贷,平均要收取百分之二 十的利息,所以经营者只要有一百万钱的本金,依靠发放高利贷,每年利息 收入就是二十万钱,相当于一个领地上有千户农民提供劳役的“封君”。
  无盐氏是汉代著名的高利贷商,他所以成为当时著名的大商人,并被司 马迁写入了《史记·货殖列传》,并不是因为他财大势大,位比“封君”, 而是因为他曾经用相当于本金十倍的利息,向当时长安城中“列侯封君”发 放高利货,还因此发了大财,利益高达本金的十倍,这显然是在敲竹杠!用 这种方式压榨急于文租纳税的贫苦农民,并不少见;用来对付地位显赫的“列 侯封君”,确实令人难以置信。然而,这些都真的是白纸黑字写在史书上的 史实。
  汉高祖刘邦在打败楚霸王项羽之后,立即动手剪除过去曾经有功于他的 异姓王侯,同时分封自己的亲属为各地的王侯,目的是让他们“拱卫”中央 皇室,共保刘氏的天下。他万万没有想到,他死后不久,这些同姓的王侯却 成了中央政权的最大威胁。汉景帝后元三年(前 154 年),刘姓王中势力最 大的吴王刘濞(音碧),认为推翻中央皇权的时机已经成熟,就联合楚、赵、 胶东、胶西,济南、淄川等关东(指函谷关以东)诸刘姓王,公然发动了“七 国之乱”。消息传到当时的京城长安之后,朝野上下非常震惊。在和平解决 无望的情况下,汉景帝派出了以太尉周亚夫为主帅的政府军,前去关东地区 平定叛乱。居住在长安城中的其他“列侯封君”,为了表明自己忠于中央政 权,也纷纷请求带领亲兵随军出征。这些“列侯封君”的领地多数都在关东, 而长安却在关中(函谷关以西)地区,一时难以置备齐足够的车马、武器乃 至盔甲等军用物资,急需筹措金钱去购买,为此,他们只好向长安城中的高 利贷商人夫借贷。不想,那些唯利是图的高利贷商人都推说自己手中没有现 钱。因为当时中央皇权正准备派兵去和叛军作战,战局如何发展,一时尚难 判断,他们担心关东地区一旦全部失守,“列侯封君”的领地就会化为乌有, 怕到时候收不回贷款,白白遭受损失。
对于战争形势,无盐也做了认真的分析。他认为,汉政府建立已有五十
年的历史,建国初期虽也发生过异姓王的叛乱,但很快就被镇压了下去,因 为经过秦末的长期战争后,人心思定,叛乱不得人心。这次同姓王的叛乱也 会遭到异姓王叛乱的同样下场,很快将被平定下来,自己应该抓住这个难得 的机会,大大捞上它一把!但是表面上,他却装作对战争前景很不乐观,一 再向要求借贷的人表明,战争何时能结束尚难预料,因此,他不能像和平时 期那样出贷自己的金钱,除非人们肯出十倍于本金的利息,他才甘冒风险, 否则绝不出借分文。
  “列侯封君”明知无盐氏是在趁火打劫,无奈能否立即随军出征去平息 叛乱,是表明自己立场和态度的关键时刻,所以只得忍痛让无盐氏去宰割。 就这样,无盐氏向长安城中的“列侯封君”共贷出“千金”。一金约合万钱, 即共出贷一千万钱。
  无盐氏的市场预测果然高明,仅用了三个月的时间,吴、楚等“七国之 乱”就被平定了下来,那些随军出征的“列侯封君”们不再怪罪无盐氏,而 是心甘情愿地向他偿情了原先的贷款和十倍于本金的利息。无盐氏由于重视
  
市场预测,并利用“列侯封君”急于参战,而又暂时缺钱之机,大敲他们的 竹杠,使自己发了大财。这次贷款,使无盐氏一下子变成了关中地区的首富, 因为在一年的时间内,无盐氏仅从“列侯封君”那里收取的利息一项,就有” 万金”之多。前面说过,一金相当于万钱,“万金”就是万万钱。

合浦还珠


  东汉时期,合浦郡(今广西合浦县一带)是一个商人集聚,市场繁荣的 地方。那时商业不发达,为什么地处边陲的合浦郡会聚集有那么多的商人呢? 原来这里盛产珍珠。那时,这里的居民尚不会种植粮食,主要依靠下海采珠 为生。商人就收取此地的珍珠,然后带到盛产谷物的交趾(今越南)去出卖, 再从交趾贩运来粮食换取此地的珍珠。因为往来的商人多了,饮食、旅馆等 服务行业随着兴起,此地遂逐渐繁荣起来,人民的生活也日趋富庶,珍珠业 遂成了此地的经济命脉。
  然而,身为人民“父母官”的地方官吏却不管这一切,为了中炮私囊和 向上邀功,他们竞相逼迫人民狂捕滥采,而毫不注意珍珠的养护和繁殖,使 珍珠的产量日渐减少,老百姓采集珍珠的积极性日渐降低,来这里采购珍珠 的商人也随之减少,市面逐渐萧条,人民的生活也随之日渐困难了。人们纷 纷传说:“海里的珍珠因为怪罪合浦人斩尽杀绝,不愿再住在合浦,纷纷迁 居到交趾去了。”
  汉桓帝时(公元 147—167 年),孟尝任合浦郡太守。他经过调查访问, 详细掌握了情况,认为若想让当地重新宫庶起来,必须从抓珍珠采集业的振 兴开始。于是制定了一系列的制度,大力保护和鼓励珍珠生产,严禁不法行 为。果然不到一年,海里的珍珠又多了起来,产量不断上升。随着珍珠产量 的增加,老百姓采集珍珠的积极性也增加,原来改行干其他营业的人相继恢 复了本行。人们又纷纷传说:“因为合浦人注意保护珍珠,所以珍珠又回来 了。”与珍珠一同回合浦的,还有众多的商人。商人的到来,使合浦市面重 新繁荣起来,人民的生活也随之得到了改善。班固很赞赏孟尝管理经济的方 法,所以在《汉书》中记载了“合浦还珠”的故事供后人借鉴。
  
刘晏的商业信息网


  经商必须了解市场动向,什么地方货物少市场需求大,什么地方货物多 市场需求少,都应该了如指掌,不能有半点差错,如果不了解情况盲目经营, 就可能蚀本,所以现代企业家都非常重视市场信息的收集。有的人对跨国公 司能在世界各地建立收集商业情报的网点很羡慕,有的人还错误地认为商业 情报网是外国人发明的,殊不知早在一千多年以前,中国已经有人创建了商 业信息网,这个人就是唐代著名的理财家刘晏。
  刘晏为什么要创建商业信息网呢?这还得从“安史之乱”说起。唐代传 到唐明皇时政治已经腐败。唐明皇晚年骄奢淫逸,宠爱杨贵妃和她的义子安 禄山等小人,更加重了社会危机。安禄山和史思明等握有兵权,他们见有机 可乘,遂造反作乱,从而爆发了“安史之乱”。杨贵妃和安、史等人虽然很 快就被剪除,借口“平叛”和保护中央皇朝的各地军阀却又拥兵自重,以致 连年征战,使唐朝的军事割据愈演愈烈。战乱为百姓带来了苦难,也为见利 忘义的投机商人带来大发横财的机遇,他们利用军阀割据,交通阻断,商运 不畅之机大肆兴风作浪,对于人民生活必需品的粮食,更是囤积垄断,极尽 盘剥之能事。丰收时农民急需售卖粮食,他们却尽力压低粮价,甚至采取拒 收的办法迫使农民赔本售卖。歉收时又哄抬粮价,全然不管饥民的死活。这 不但加重了人民的苦难,也使社会秩序更加动荡不安。
唐朝初年,曾在各地设置名叫常平仓的机构,其职责是丰收时加价收粮,
粮食昂贵时再用低于市场的价格售粮,目的是保持物价平稳,所以叫“常平”。 “安史之乱”后连年战乱,不但商货无法顺利流通,商业情报的传递也受到 了阻碍,常平仓也就名存实亡,无所作为了。
唐代宗广德二年(764 年),刘晏兼领常平使这一官职后,开始对常平
仓进行改革。他运用国家的财力,把常平仓改造成为一个平抑物价,调剂民 食,并借以盈利充实国家财政收入的商业机构。为了达到这一目的和有效地 打击奸商,刘晏认为必须创立一个能及时了解各地供求状况的信息网。于是 他就在自己管辖的各道(相当于现在的省)设置叫做“巡院”的机构,并配 备主管官吏,专门负责收集各地的雨雪情况和丰年、歉年的征象,然后根据 情况,或十天,或一个月向刘晏作一次汇报。为了传递方便,刘晏还在各地 建立负责传递信息,并提供车马交通和食宿的驿站。并要求驿站的距离最远 不能超过一匹马或一个人所能奔跑的路程,以便在紧急情况出现时,可以不 停顿的接力传递,把情况及时送给刘晏。史书上所说的“置驿相望”,就是 说的这种情况。为了能及时传递情报,各巡院还用重金招募“驶足”,所谓 “驶足”,就是我们现在称之为“飞毛腿”的人,遇有马匹不便行驶山路或 其他道路,则改由他们来传递。
  这样就形成了一个信息灵通的商业情报网,只要市场稍一波动,无论是 在什么地方,刘晏均可“不数日而知”。现在看来,情报传递花费数小时已 嫌过慢,然而在没有任何现代通讯手段的唐代,“数日”即可获得千里以外 的情报,却真的是一个奇迹!
  因为创建了一个快速、有效的商业信息网,使刘晏能及时掌握各地的供 求状况和天灾、人祸等突然的变化。他可以不等地方官吏的灾情报告到来, 就预先准备好调剂粮运到灾害地区,并用低于当地的时价向灾民售粮,或用 粮食换取当地的土产杂品,使奸商无法利用灾情剥削灾民。同样,他也可以
  
不等地方官吏丰收的报告到来,就预先做好收粮和贮粮的准备,并用高于当 地时价的价格收购粮食,使奸商无法利用丰收之机压低粮价。不但避免了谷 贱伤农,还为国家贮存了一部分收价相对低廉的粮食,以备移丰补歉,在灾 害出现时,用低于当地时价的价格售给缺他的灾民。表面上看,刘晏似乎是 在做赔本的买卖,实际上由于丰收地区粮食价格相对低,灾区的价格相对高, 即使在丰收地区加价收粮,在灾害地区低价售粮,国家仍然能赚取厚利。据
《新唐书·刘晏传》记载,因为采取了上述措施,使唐政府用兵几十年没有 向人民增税,却做到了“用度足”,并出现了“天下无甚贵贱而物常平”的 可喜现象。所以刘晏和他所创建的商业信息网,受到了后世普遍的称赞。

朱元璋和牛肉抠饺


  明朝的时候,湖北沙市有个姓黄的人,在当地经营一家售卖油炸食品的 油货铺。一天,有个操安徽口音的外乡人来到黄老板的店铺,说自己因为做 买卖赔了本钱一时无法回家,请求在黄老板这里小住些时日。黄老板听他说 得可怜,就把他留在自己的店中。
  来人叫张义,他不但和当时的皇帝朱元璋是同乡,还做过朱元璋的“御 厨”。朱元璋小的时候因为家穷,曾给一家财主放过牛。这个财主为人非常 列薄,每当长工耕田耙地回来之后,他都叫朱元璋把牛牵到外面去吃青草, 等到牛吃足青草,朱元璋饥肠难耐地赶回来时,留给他的却只有残羹剩汤。 为此,朱元璋经常饿着肚子去睡觉,而在天刚交五更时,这个财主又会把饥 肠辘辘的朱元璋叫起来,让他把牛牵到外面去吃“露水草”。一天,财主又 在刚交五更时来叫朱元璋,朱元璋因为头一天肚子饿,躺下后怎么也睡不着, 刚一合眼就被叫醒,十分生气,就串通自己的放牛伙伴张义,把一头小牛宰 了。宰完牛后,朱元璋剥皮,张义则趁天黑到近处偷来一个瓦罐,两个人遂 架起篝火炖起瓦罐牛肉来。
  后来,朱元璋在南京做了皇帝,张义也跟随他进了南京城并做了他的御 厨。一天,朱元璋吃腻了山珍海味,忽然想起当年偷吃的“瓦罐牛肉”十分 好吃,就传旨到御膳房,让张义按照当年的做法为他烹制。张义暗自思忖, 当时朱元璋所以觉得瓦罐牛肉味美无比,是因为他那时经常饿肚,吃不饱饭, 如今真的再把当年的瓦罐牛肉拿给他吃,珍馐美味都不愿吃的他,恐怕就会 更加倒胃口了。再说,朱元璋如今做了皇帝,吃饭使用的全是金盘玉碗,怎 么好再把当年那种黑乎乎的粗瓦罐端上他的御餐桌呢,别的不说,只这一项 “欺君罪”,自己就会“吃不了兜着走”,哪里吃罪得起!可是不制作又要 “违抗圣旨”,罪过同样不轻,怎么办好呢?想来想去,张义终于想出了一 个用米粉制作“瓦罐”的妙法。
于是,他将鲜牛肉剔去筋膜,剁成肉末,把籼米粉加水做成一个个小面
团,再擀成薄皮,放进牛肉馅后做成肚大口小,类似瓦罐形的饺子,然后放 到油锅里炸成金黄色。当深怕朱元璋怪罪的张义战战兢兢地把自己研制的“瓦 罐牛肉”端给朱元璋时,不想朱元璋望着那一个个酷似瓦罐的牛肉饺竟高兴 地笑了,再一品尝连声说好,张义那颗悬着的心才算放了下来。
因为吃得高兴,第二天朱元璋又传下圣旨,要请皇亲国戚、文武大臣入
宫来品尝“瓦罐牛肉”。张义这回不但没有犯愁,而且格外高兴,宴会这天, 大臣们齐声称赞“瓦罐牛肉”好吃,有个王爷为了讨朱元璋高兴,还特意请 教“瓦罐牛肉”的做法,说回去后准备学着做。张义听说后十分得意,顿时 忘记朱元璋最忌讳别人提自己出身贫贱这一老毛病,竟然当着满朝文武大臣 的面,大讲起他小时候和朱元璋一起烧制瓦罐牛肉的情景,以及这次用籼米 粉制作“瓦罐牛肉”的经过来。直到他发现大臣们神色不对,再一看朱元璋 的脸色更加难看时,才意识到自己因得意忘形而铸成了大错!于是赶快回到 自己工作的御厨,愈想愈后怕,为了逃避杀身之祸,遂利用宴席未散,无人 注意之机,连夜从皇宫里逃了出来。他一口气跑到长江岸边,正遇一只运货 的本船准备起锚开航,遂一跃登上货船,随船从南京溯江而上,直到货船在 沙市靠岸,才离开货船,并隐瞒了真实的身份,住进黄老板家。
黄老板为人义气,他真的以为来客是个商人,目前正处在难处,认为自

己应该鼎力相助才是。无奈黄老板因为生意不好,无力资助客人盘缠钱,就 在食宿方面尽量给予照顾。住了些日子,张义见黄老板不仅待自己不薄,对 其他人也很和善,不明白他家的买卖为什么不像旁边的几家那样兴隆。黄老 板见来客问起这件事,就叹息着说,“沙市的油货铺除了本地人开设的荆帮 油货铺外,还有湖南人开设的南帮油货铺和武昌一带人开设的武帮油货铺, 我附近的几家油货铺就属于南帮和武帮。他们所以能在异乡站往脚,就因为 都有一套超人的经营本领,都能制作出一两种吸引食客的看家食品。我光靠 对待客人和善,却拿不出顾客喜欢的食品,当然留不住顾客的,所以生意清 淡。”张义正想报答黄老板的恩情,听黄老板如此一介绍正中下怀,就回答 说:“我有战胜他们的本领,只是在我说出实情之后,您要答应替我保密才 行。”黄老板发誓一定保守秘密,张义就把自己是御厨的真实身份告诉黄老 板,并应允在店中帮黄老板制作“瓦罐牛肉”与其他油货铺竞争。为了不引 起朝廷注意,给自己招来祸端,他们把“瓦罐牛肉”改名为“牛肉抠饺”, 还商定将油货铺定名为“黄盛义”,专营牛肉抠饺。开张后,果然受到广大 消费者欢迎,整日门庭若市,生意十分兴旺。
  黄老板因为怕南帮、武帮抢走他的买卖,只在荆帮中秘密传授制作牛肉 抠饺的方法。荆帮的后代也在本帮中秘密传授,所以直到新中国成立前,凡 是经营牛肉抠饺的油货铺,定是荆帮无疑。
牛肉抠饺流传至今已有 600 多年的历史。在这一历史长河中,不但牛肉
抠饺一直受到沙市人的喜爱,朱元璋吃“瓦罐中肉”,以及张义帮助“黄盛 义”经营牛肉抠饺的故事,也一直作为历史佳话在沙市人中广泛地流传。

一夜“皇后”和凤临阁


  明朝正德年间,山西大同梅龙镇住着一户姓李的人家。李姓夫妇早亡, 只留下儿子李龙和女儿李凤姐二人艰难度日。为了口,正德八年(1513 年),哥哥李龙带领妹妹李凤姐在大同城内开了个小酒馆。虽然只有一间门 脸,几张桌凳,李氏兄妹却希望它长久兴盛,所以取名叫“久盛楼”。店里 的业务由李龙主持,李凤姐当时虽然只有十三四岁,也忙里忙外地帮助哥哥 招待顾客。开业之初,店里除了卖酒之外,只有几样简单的小菜,顾客想吃 别的酒菜或主食、糖果、花生之类,李龙就吩咐李凤姐去买。李凤姐是个聪 明、勤快的女孩,以后遇有这种情况,不待哥哥说话,她就会一边答应一边 小跑着去外边购买,并很快送到客人面前。因为兄妹待客殷勤、热情,小店 的生意还算兴隆。
  时间很快就这样过去了,李凤姐逐渐由一个小姑娘长成为一个妙龄女 郎,她不但为人精明、能干,而且长得非常漂亮,不少人常以饮酒为名来店 里看望李凤姐。这时的李凤姐已不像过去那样专门负责跑外代买,而是负责 在店内招待顾客了。对于来店的顾客,她斟酒倒茶,问寒问暖,待客十分热 情。遇有个别顾客有越轨言行时,她能满脸带笑,用客气话给他几个软钉子, 使他坐立不安,无地自容。所以心术不正的人见她为人正派,不敢随便轻举 妄动;爱慕她的人因她口刀舌剑,也不敢当面向她吐露真言。就这样,来店 的顾客愈来愈多。
正德十三年(1518 年),明正德帝朱厚照二次出巡来到大同。他在微服
出访时,听到有人议论李凤姐的长相和为人,遂决定来店看个虚实。正德帝 本是个轻薄好色之徒,见李凤姐长得果然非常美貌,便动了淫邪之念。他先 是要酒要菜,百般挑剔,接着又乘着酒兴调戏李凤姐。李凤姐虽然给了他好 几个软钉子,无奈他脸皮特厚,不但没有知羞而退,反而向凤姐实说自己就 是当今皇帝,为了使李凤姐就范,还亮出了“受命于天”的御宝,并答应封 李凤姐为皇后,待他回京后,立即派人来接李凤姐进宫。在“君叫臣死,臣 不死为不忠”的封建社会,李凤姐深知如果自己触犯了这位“君上”,不但 自身和哥哥的性命难保,可能还要殃及本家和亲戚,所以只得强装笑脸“遵 旨”,做了一夜“皇后”。
正德帝次日离开后一去不返,再也没有回过这个小酒铺,他可能已经完
全忘却了自己曾经已答应接李凤姐进宫的诺言;李凤姐也因此感到羞耻,而 不愿意向人提起此事。但这事还是不胫而走,从而使久盛楼这个小酒铺因为 皇帝的“临幸”而名声大振。不但一般酒客纷至沓来,文人墨客、达官贵戚 也以自己能到这里来“追龙逐凤”为快事,小店的生意顿时红火起来。
  小店兴隆,财源滚滚而来,本来是一件好事,李凤姐却十分不快和气恼。 因为有些“贵人”和浪荡公子常常酒后出言狠亵,行动无理。她和哥哥商议: 关店停业,又怕得罪他们,不但店关不成,反而会让自己“吃不了兜着走”, 而且兄妹二人也无以为生。照常营业,又受不了羞辱。想来想去,兄妹二人 终于想出一条既能赚钱,又能避免无理纠缠的妙计。
  这天,李龙亲自去官府申请店堂翻修、扩建,并且申请将“久盛楼”的 店名更换成“凤临阁”。新建的凤临阁气势雄伟,陈设考究,和当时的一些 高级酒楼没有什么两样,所不同的是店堂的墙壁上绘制有“游龙戏凤”连环 画。李氏兄妹也一改讳言皇帝“临幸”过本店之事,哥哥李龙更借机佯装酒
  
后失言,向有关人员透露自己的妹妹曾做过一夜皇后,说这是当今皇帝当面 亲口封的,还暗示李凤姐不久可能要进宫。这些话一传十,十传百,很快就 传遍大同城,并迅速向其他地方扩散。不仅本地的富商大贾、达官贵人喜欢 来凤临阁轻酌慢饮,一些喜欢猎奇的外地人,也纷纷幕名而来。酒店的生意 虽然十分兴隆,顾客却再也不敢像过去那样无理纠缠和用下流的话进行挑逗 了。他们大多有所节制,很少发生越轨行为。
  凤临阁成了闻名遐迩的著名酒楼之后,各地的名厨也竟相来此献艺。他 们为酒店创制了许多具有特色的风味名菜,吸引来大批食客。其中的葡萄鱼 至今有名。这道名菜以新鲜的鲤鱼烹制,刀口深而不透,剔净骨刺,经油炸 后呈葡萄状,浇上糖汁之后再放上一枚葡萄叶,宛如一串新鲜的葡萄,是酒 席上的珍品。遗憾的是,凤临阁在十年动乱中遭到了破坏,珍贵的“游龙戏 凤”壁画被毁。如今凤临阁酒楼虽已修复,葡萄鱼等特色名菜又和顾客见面, 并受到中外食客的喜爱,但历史上遗留下来的“游龙戏凤”壁画却永远消失, 因而今天的顾客已无法再睹它的风采,这实在是一件令人不快的一大憾事!
  
“古方正药”陈李济
商场奇谋的下一页
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