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商用经典谋略



前 言


  群雄竟逐,战情汹涌,兵行险着,纵横捭阖??本书所展现的这一幅幅 波澜壮阔、动人心魄的场面,并非是硝烟弥漫、战火连天的战场,而是现代 经济大舞台上演的商业竞争。在这里,只有智慧的角逐,谋略的较量。
  现代商战不仅是实力的较量,更是智谋的较量。纵观满纸风云的商战史, 无论是资金雄厚,还是白手起家,最后能力挫群雄,称王争霸的胜利者,无 不是在竞争中善于运用智谋的结果。
  我们东方的邻国日本,便是一个很好的例证。日本企业界十分注重寻求 竞争中获胜的智慧和韬略,早在 60 年代,他们就发现了中国古代兵法的价 值,把中国的《孙子兵法》奉为商战的最高教科书,并成功地将古代兵法活 用于商业竞争之中。日本之所以能在二战的废墟上迅速崛起,一跃而成为世 界的超级经济大国,其成功的奥秘就在于此。
  中国是古代兵法的发源地,作为炎黄子孙,没有任何理由将这笔无比珍 贵的智慧遗产束之高阁,尘封于库。因此,很有必要将其进行挖掘和整理, 让这株古老的智慧奇范在今天中国的现代化经济建设中重放异彩。
  为此,我们借鉴古代兵法的精华,从竞争、经营、管理、情报等方面, 具体分析了现代商战近百个具有代表性的案例,融合、提炼出 88 个经典计 谋,将其编纂成书。书中各计独立成篇,史论结合,并以生动活泼的故事形 式来表现,将实用性、知识性和趣味性融为一体,使读者能够真切地领略竞 争各方临阵交锋,运筹帷幄以克敌制胜的来龙去脉。
最后,衷心希望本书能成为广大读者的成功阶梯,助其顺利登上光辉的
顶峰。


经典谋略

正攻篇

第一计合纵抗强

香江龙虎斗

——香港华资与英资的收购大战


  香江“巨无霸”——崛起的“黄色巨龙”——层层设防——“连环船” 的漏洞——小试牛刀——硝烟再起——最后的较量

奇计赏析


  “合纵抗强”,是战国时期公孙衍和苏秦发起并实施的外交谋略。这一 谋略使燕、赵、韩、魏、齐、楚等六国维持百年之久。
  这一谋略,起于公元前 333 年,秦国经商鞅变法,国势日盛, 成为战国 七雄中实力最强的国家。中原各国已无力单独抵抗秦国入侵。公元前 324 年, 公孙衍提出“五国相王”,合纵抗秦。其后,能言善辩的谋略家苏秦,根据 当时六国都是畏惧强秦的战略形势,开始了合纵六国以抗强秦的谋略。
苏秦先后到韩、魏、齐、楚,根据各国在整个战略全局中所处的地位,
分别晓以利害,终于使六国愿意联合起来,同心协力抗秦,各国派使节在洹 水开会,结成合纵抗秦之盟,即合众弱以攻一强。
苏秦“台纵”之谋,在当时的确是六国抵抗强秦的上策,但由于六国利
害关系各不同,各国又多以一己之利考虑自己的外交政策,加上秦国以各种 手段从中破坏,致使这一谋略未能坚持,“合纵”以利结,又以利散,六国 不知从大局出发,从全局考虑,最终被秦所灭。但这并不是说,这一谋略有 何不当,而恰恰说明了六国没有很好地坚持运用这一谋略。
在各个弱小势力共同面临一个强敌的情况下,避免被大国吞食的最好谋
略就是“合纵抗强”,这是被历史所证明了的。 在现代商战中,竞争的各方实力参差不齐,有声名显赫、实力雄厚的大
财团,它们属于“强”的一方;而更多的中小企业其财力人力均有限,属于
较弱的一方。这些实力较弱的企业为了免遭“弱肉强食”的结局,往往会以 各种方式联合起来,以群体的实力来与“强敌”抗衡,从而达到保护自己的 目的。
但是,仅仅是运用“合纵抗强”的谋略来保护自己,未免过于消极被动,
还容易被“强”方分化瓦解,各个击破。在竞争日趋激烈的商战中,人们又 创造性地赋予这一谋略新的内涵,“合纵”一方不再总是处于守势,而巨还 能抓住“强”方的弱点和失误,集中群体的优势兵力,主动出击,最终战胜 强敌。
  本世纪 70~80 年代,在香港这个经济大舞台上所上演的一幕幕华资财团 与英资财团的龙争虎斗,就充分地体现了“合纵抗强”这一新的内涵。
  自鸦片战争后,香港就成了英国的殖民地,其经济命脉曾长期被怡和、 太古、会德丰、和记黄埔四大英资财团所控制。
  从 70 年代起,以李嘉诚、包玉刚为代表的新兴华资财团形成“合纵”一 方,联手与英资财团抗衡,他们抓住机遇,多谋善断,主动出击,通过一系 列令人眼花缭乱而惊心动魄的收购大战,大大削弱了英资财团的实力,造就
  
了香港新的经济格局。 当今,羽翼丰满的华资财团再也不用仰人鼻息,看洋财阀的脸色行事。
他们可以随心所欲地在商海中自由遨游,纵横捭阖。 这里需要特别指出的是,香港的华资和英资之间的激烈争斗,不仅仅是
两大经济势力的较量,而是一场民族之间的大较量,一场关系到香港今后前 途的大较量。
  众所周知,1997 年 7 月 1 日,中国政府将恢复对香港行使主权,这意味 着香港这块上地将重新由中国人自己来管理。这样,华人经济力量的崛起, 掌握住香港的经济命脉,其意义就更加重大和深远了。
  它向全世界昭示:中国人有能力也一定能管理好和建设好香港,让这颗 “东方之珠”放射出更加瑰丽璀璨的光芒。
在这里,还要说几句题外的话。 编者将此文列于本书之首,旨在希望中国的企业家能够从中汲取成功的
经验,树立起民族的自信心,发愤图强,锐意进取,不断增强自身的实力, 到国际经济大舞台上与那些不可一世的“东洋霸”、“西洋霸”决战争雄, 一较高低!

香江“巨无霸”


  在香港中区那密如丛林的摩天大厦中,有一幢高耸入云的大楼格外引人 注目,这幢圆形窗户大楼做然面对着风光旖旎的维多利亚海湾,它就是香港 著名的怡和大厦,大厦的二顶层,就是香港最大历史最悠久的企业集团一怡 和财团。
怡和财团于 1832 年在广州创立, 1842 年因政治背景关系迁移来港。
自此与香港结下不解之缘,是香港经济的重要支柱。 在相当长的一个时期里,香港的经济命脉一直被英资财团牢牢控制着。
在当时,势单力薄的华资企业要想与这些高傲的财雄势大的盎格鲁一撒克逊
人较量,被认为是蚍蜉撼树,不自量力。
  人们现在仍记忆犹新, 1965 年香港发生了银行挤提风暴,英资财团趁 火打劫,弱肉强食,一口气吞掉许多华资银行的 1/2。
而在这些英资财团中,怡和堪称无人可敌的“巨无霸”。曾几何时,这
只“巨无霸”只要轻轻跺几下脚,整个香港就会为之颤动。
  然而,在本世纪 70 年代,怡和财团犯了一个致命的错误。统治这个“王 国”的凯瑟克家族对香港的前途信心渺茫,他抽出巨资组成一支庞大的兵团 进军海外。
  这支“兵团”以迅雷不及掩耳之势收购了夏威夷及菲律宾的戴维斯糖厂、 中东的 TT I 石油、南非的莱明斯综合企业和英国的怡仁置业。
不幸的是这一连串的战役多以失败告终,海外兵团损失惨重。
  80 年代初,凯瑟克家族痛定思痛,将其投资策略作了个 180 度的转变, 大举投资香港。
  似乎命运有意戏弄凯瑟克家族,偏偏在这时又遇上中英香港前途谈判及 地产暴跌之时,怡和财团由此而债台高筑,只得变卖资产度日。
流水落花春去也。 怡和这只“巨无霸”已经失去昔日雄风,渐显老态了。


                   崛起的“黄色巨龙”

世事悠悠,白云苍狗。
  本世纪 70 年代,香港商界涌现出一批华人俊杰。正当怡和等英资财团大 举进行军海外时,这批俊杰所领导的华资财团却脱颖而出,趁机低价购入大 量地皮,积极发展物业。华人资本迅速膨胀,华资财团不断壮大。
一条雄姿英发、生气勃勃的“黄色巨龙”在香港的经济大舞台上崛起了。
  1977 年 4 月,李嘉诚的长江实业集团宣布成功拥有香港中区希尔顿酒 店,打破了英资门禁森严、唯我独尊的局面,并且拉开了华资收购外资的序 幕。
  自此,在香港这块弹丸之地,上演了一幕幕精采纷呈、扣人心弦的华资 与英资争夺的收购战。
  1979 年,李嘉诚又从汇丰银行手中夺得英资四大财团之一和记黄埔集团 控制权。
1980 年,船王包玉刚从怡和财团手中夺得九龙仓控制权?? 华资财团步步进击,摧城掠寨;英资财团节节败退,弃甲丢盔。 仅数年时间,原来由英资控制的和记黄埔、香港电灯、九龙仓、会德丰
等,先后落入华资手中。进入 80 年代,华资财团已经十分强盛。反观英资财
团,原来控制香港经济的四大财团,已被华资财团吞并其二。双方的实力对 比发生逆转。
这些在英资夹缝中生长起来的华资财团敢于与财雄势大的英资财团抗
衡,并取得一次又一次的胜利,除了他们自身的实力和善于抓住机遇外,很 重要的一点就是他们能够同仇敌汽,联手抗强。其中,最典型的例子就是震 惊香江的“九龙仓战役”。
两位华资巨子李嘉诚和包玉刚配合默契,奇招迭出,终于成功地从怡和
这只老狐狸手中夺走了“九龙仓”这块风水宝地。 这次战役取得胜利的关键就是李嘉诚和包玉刚成功地运用了“合纵抗
英”的谋略。
80 年代后期,华资集团又联合上演了一出声势浩大的收购战。 以华资“龙头”李嘉诚为首的一批实力雄厚的华资财团磨刀霍霍、虎视
眈眈地盯着怡和财团这只垂老的“巨无霸”,准备砍下它那肥得流油的“大
腿”一置地公司。

层层设防


  在“怡和王国”中,置地公司的地位非比寻常,它拥有香港商业金融中 心一中环的贵重物产,可算是香港地产皇冠上的明珠。
怡和财团的主席兼任置地公司的主席,组成了实力庞大的怡置系。 凯瑟克家族十分清楚,若怡和失去置地,就如同失去股肱,在香港将会
寸步难行。 怡和财团决不会让他人染指置地公司。
  1983 年,怡和主席纽比坚下台,西门·凯瑟克接任。新官登场后,便作 出一系列大刀阔斧的举措,大举出售资产,以图减债力挽狂澜。除了海外业
  
务“一刀切”外,置地所属的港灯公司和电话公司的股份,分别先后卖给李 嘉诚的和记黄埔和英国大东电报局。
怡和财团集中精兵良将,决心死守置地公司这座城池。

“连环船”的漏洞


  西门·凯瑟克非等闲之辈。当他认真地推敲了怡置系的相互结构后,不 禁倒吸一口冷气。
  原来,在 80 年代初,为了巩固控制权,怡和与置地开始实行互控,怡和 控股及怡和证券公司控制置地四成股权,然后再利用置地控制怡和控股四成 股权的办法,造成“连环船”,互持对方控制股权,使外强难越雷池半步。 不过,这种“连环船”就像三国时期“赤壁大战”中曹操的“连环船”
一样,也有其致命的缺陷。
  因为在 1984 年间,怡和及置地元气大伤,股价低贱,其中以怡和市值较 低,总市值不过是 30 亿元左右,而其控制的置地,资产值却达 100 亿元以上。 因此,当时便有传闻谓华资财团图谋收购怡和,以达最终控制置地的目的。 在“连环船”的结构下,置地虽也持有怡和四成股权,然而实际上可能 达不到保卫怡和之效。怡置双方互控涉及利益关系,当收购战爆发时,提出 收购的财团,可以向法庭申请禁制令,禁止置地行使持有怡和股份的投票权, 从而不费吹灰之力便破解了怡置的连环结构防线,凯瑟克家族很可能由此而
丧失百年祖业一怡和的控制权。
  精明过人的凯瑟克洞察出怡置连环结构的致命弱点,为此而苦思补救良 策,但一直也未能找到圆满的解决方法。
为此,西门·凯瑟克心急如焚,他知道李嘉诚、郑裕彤、李兆基等人皆
非平庸之辈,一但让他们抓住“连环船”的致命之处,怡和的江山便岌岌可 危了。

金蝉脱壳


  1986 年,西门·凯瑟克特地从美国邀请投资银行家鲍维恩加盟,委以重 组怡置系结构的重任,以确保怡和的控制权。
鲍维恩深诸运筹之道,在美国有“金融智多星”之称。他甫一上任,便
加紧策划治和及置地的“脱钩”计划。
  1986 年 10 月,置地公司宣布将全资附属公司“牛奶国际”分拆上市, 紧接着又如法炮制,将另一家全资附属公司“文华东方”分拆上市。
  1987 年 2 月,凯瑟克宣布成立怡和策略(简称怡策),由怡和策略直接 控制置地公司,牛奶国际公司及东方文华公司的股权,而置地原持有的怡和 股权,则改由怡策持有。
  经过此番大改组,怡和与置地两家公司 7 年的互控关系结束,改变为怡 和与怡策互控。
  鲍维思运用“金蝉脱壳”的妙计,使凯瑟克家族的大本营化险为夷,固 若金汤。有意觊觎置地控制权者,只有直接打置地的主意了。

小试牛刀


重组后的怡置系结构,并未能阻止雄心勃勃的华资收购置地公司的步
伐。
1987 年 8 月。长江实业集团豪华的办公室。 长江实业集团主席李嘉诚、新世界集团主席郑裕彤、恒基兆业集团主席
李兆基和中国国际信托投资公司总裁荣智健等华资巨头聚集一起。 李嘉诚将心中酝酿已久的计划向大家展露出来:把在债务中苦苦挣扎的
置地公司彻底收购过来,证明华人资本无坚不摧的实力。 李嘉诚这番话正合其他三个巨头之意,他们当即表示赞同,决定联手向
怡和宣战,将置地公司“收编”至华资财团的旗下。 这次秘密会议开得十分成功。
  1987 年股灾前数个月,香港股市如日方中,牛气冲天,人们炒股票正炒 得如痴如醉。
  李嘉诚、郑裕彤、李兆基、荣智健四大巨头,决定利用当时的高市价, 筹集巨额资金向“置地”下手。
  以李嘉诚为首的华资财团,在吸纳了部分置地公司股票后,公开宣布: 愿意以每股 17 港元的价格全面收购置地,从而拉开了这场收购战的帷幕。 对此,西门·凯瑟克心中十分惊恐,表面上虽装出一副囤积居奇的样子, 声称:“大门总是敞开的,问题在于价格。”背地里却到处挪借资金组织反
收购。
  其后,素有股坛“狙击手”之称的刘銮雄兄弟控制的华人置业,以近 24 亿港元购入置地所持有的铜锣湾皇室大厦。此后,华人置业以减债为由,宣 布大供股 30 亿港元,引起市场一片哗然!不过圈中人士一致认为,华人置业 此举乃“醉翁之意不在酒”,野心勃勃的刘氏兄弟将置地作为下一个狙击目 标。
有消息传出,刘氏兄弟曾与怡和主席西门·凯瑟克讲价,提出以每股高
出市价六七成的价格向怡和集团收购其所持的 26%置地股权。但是,凯瑟克 还是以对方出价低为由,断然拒绝其收购建议。
正当华资财团与怕和财团讨价还价、闹得不可开交的时候,一场世界性
的大股灾骤然而至,双方谈判戛然而止。
  10 月 19 日,香港股市指数暴跌 420 多点,被迫停市 4 日。复市后,又 继续下跌至 1100 多点。
市场笼罩着一片愁云惨雾,香港各业纷纷“自扫门前雪”,华资财团抢
救本身股票犹恐不及,哪有闲情理会收购置地的事。 一场突如其来的股灾,暂时平息了这场收购大战的烽火。

硝烟再起


  幸运的是,这场股灾并没给香港带来经济衰退,相反,由于利率不断调 低反而刺激了房地产价格的节节上扬。香港股市素以房地产马首是瞻,房地 产好景,股市也渐渐恢复元气。
半年后,经过一番休养生息的华资财团,再度擂响收购置地的鼙鼓。
  1988 年 4 月初,李嘉诚在广生行的周年股东大会后,首次向报界披露长 江实业集团持有置地公司的股份。
  
李嘉诚向外泄露“军机”,不啻向西门·凯瑟克发出挑战的信号。
  同年 4 月底,市场又传出华资大户拟致函置地公司,要求在 6 月 6 日的 周年股东大会上,增加一项委任新世界集团主席和恒基兆业集团主席李兆基 为置地公司董事的议案。为此,置地股价剧升至 8.9 港元。
面对来势汹汹的华资财团,怡和财团不甘示弱,以攻为守。
4 月 28 日。抬策与其控制的文华东方发表联合声明,由文华东方按每股
4.15 港元的价格,发行 10%新股给怡策,使怡策所持的文华东方股权,由略 低于 35%增至 41%。
  由于怡策持有文华东方的股权超过 35%的收购触发点,按照股市惯例, 怡策应向文华东方公司的少数股东提出全面收购建议。但由于收购价 4.15 元,比文华东方的资产净值 6 元有相当距离,因此,这些股东对怡策的收购 建议反应冷淡。
  这正中怡策下怀,它毋须动用大量资金,而使所持的文华东方股权轻易 越过收购触发点,今后在加强对文华东方控制权上更为灵活。
  这条计策无疑是“智多星”鲍维恩的杰作。它可以收到“一石二鸟”的 效果:一来恰策可增持置地股权;二来华资财团所持的置地股权便被稀释了。

最后的较量


鲍维思的诡计,使局势倏忽急变。 华资财团担心置地公司“依样画葫芦”,发行新股给怡策,这样将会陷
华资财团于异常被动的境地。
  4 月 28 日的晚上,李嘉诚等人召开紧急会议,讨论应急措施。为防止置 地公司稀释华资财团手中的股份,会议最后决定采取“快刀斩乱麻”的方式, 尽快结束战斗。
5 月 4 日下午 6 时,香港股市收市以后,李嘉诚等华资巨头和怡和财团
主席西门·凯瑟克和鲍维思等人进行谈判。 谈判刚开始就已硝烟弥漫,剑拔弩张,众人的表情看来都是决斗的势态。 李嘉诚开门见山:“西门·凯瑟克先生,我们四家财团已经决定,以每
股 12 元的价格,购买怡策手中 25.3%的置地股权。”
“不可能,”老奸巨猾的凯瑟克立即反击,“必须每股 17 元,这正是去
年 10 月股灾前你们所愿意支付的价钱。而事实上,股灾后置地的资产及租金 均没有下跌。
李嘉诚等人指出:按照商业惯例,只要收购方提出的价格高出对方市价
的 2 至 4 成就可以生效,更何况现在提出的价格高出市价 4 成有余呢? 西门·凯瑟克等人无言以对,但仍强硬地坚持 17 元一股的价格。 双方针锋相对,寸利不让,会谈一度陷入僵局。 最后,李嘉诚使出“杀手锏”,他拿出事先拟好的文件出示给对方,警
告说:
  “西门·凯瑟克先生,我很遗憾地告诉你,如果这次再谈不拢, 明天上 午四大财团将宣布以每股 12 元的价格全面收购置地。”
色厉内在的凯瑟克马上软了下来,他要求暂停,急忙召集手下磋商。 最后,唯恐事态扩大的抬和财团迫于华资财团的压力,决定用议价购入
四大财团手中持有的置地股份。

  在价格问题上,双方又经过一番激烈的讨价还价,最终在深夜达成协议: 怡策以每股 8.95 港元(比当日股市收市价高 5 分),购回四大财团所持的
8.2%置地股权。 此时,西门·凯瑟克又节外生枝地提出一项附带条件:华资财团 7 年内
不得染指怡和系股份。 俗话说,穷寇勿追。眼见怡和财团这只屠弱的“病虎”已被逼入窄街穷
巷之中,再给它 7 年时间也不会有多大作为。 于是,华资一方便让步同意。
  一场可能是香港有史以来最大规模最激烈的商业收购战,就在这个宁静 的夜幕下偃旗息鼓了。
5 月 6 日,怡和、怡策及置地三家公司宣布停牌。同时,怡策宣布以每
股 8.95 港元购入长江实业、新世界、恒基兆业及中信公司所持的置地股份。 由此,怡策所控制的置地股份,由 25.3%增至 33%,控制权可谓相当稳固。 至此,西门·凯瑟克总算搬去久压心头的大石,他的家族苦守多年的一 座危城一置地公司终告解围,情策也以 18.34 亿港元的代价,换来安享 7 年
的“太平”日子。 然而七年之后,估和财团还能继续高枕无忧、稳守江山么?

第二计 连横攻弱

一技独秀的红蔷薇
——美孚石油公司的垄断史 意外的灾难——天赐良机——背受暗箭——恶毒的阴谋——唯一的胜利
者——夺取匹兹堡——吞并大油田——终圆霸主梦

奇计赏析


  “连横攻弱”,这是与“合纵抗强”相对的一种外交战略。谋略家张仪 针对公孙衍和苏秦推行的合纵谋略,极力倡导连横,拆散六国合纵。凭借秦 国强大的武力不断扩张,迫使六国相继屈服。
  连横以攻众弱的谋略思想,在当时,为推动中国由分裂走向统一起了相 当重要的作用,这种谋略的成功,很重要的因素在于,秦国为始终推行这一 战略,不惜运用政治,军事手段,对六国进行欺骗、拉拢,威胁、利诱,最 后各个击破,建立了中国第一个封建专制王朝。
两千多年后,在太平洋另一边的北美大陆上,一代产业枭雄洛克菲勒又
成功地运用中国这一古老的战略,导演了一场惊天地泣鬼神的石油大战。 洛克菲勒创建美孚石油公司时,炼油工业区一克利夫兰的其它石油公司
多如牛毛,为了垄断当地的炼油生产,牟取暴利,他与控制石油运输的铁路
公司秘密结盟,通过运费折扣、贿赂银行等手段,先后吞并了 20 多家中小企 业。
继而又将矛头指向昔日的铁路盟友,一举取得了美国东岸地区的石油运
输控制权。 然后再进军产油区,用重利作饵,诱骗产油业主上钩,将其纳入自己的
势力范围。
  1879 年后,洛克菲勒又运用拉拢、欺骗、利诱等手段,掌握了美国石油 工业垄断组织的大权,遂成为一代霸主。
可以说,在现代商战中运用“连横攻弱”这一谋略最为成功者,非洛克
菲勒莫属。

意外的灾难


  1870 年 1 月 10 日,约翰·洛克菲勒创建了美孚石油公司,开始去实现 其庞大的石油垄断霸业。
  野心勃勃的洛克菲勒暗暗发誓:要称霸克利夫兰,买下匹兹堡,控制东 部,垄断整个美国的石油工业!
  然而,一场意想不到的大灾难,使这只贪婪的大章鱼缩回了刚伸出去的 腕足。
  是年 7 月 19 日,欧洲爆发了普法战争,普鲁士的铁血首相俾斯麦主动挑 起的这场战事,除了使欧洲战场上血流成河之外,由于战火的蔓延也造成了 欧美市场的普遍不景气。海上运输基本瘫痪,美国石油业的出口只好中断。
  
  当时,美国运输的车、船仍用煤炭作发动,而照明与燃料的使用都极有 限,石油业完全陷入困境。
  为了阻止石油价格的急剧下跌,应付目前的困难局面,采油业者自发地 组织了“石油生产协会”,并通过停采 3 个月的第一项决议。
  可是决议的墨迹未干,当天夜里就出现了破坏决议的夜猫集团,他们深 更半夜进行偷采,表示了对“石油生产协会”的蔑视。没过多久,原油每桶 价急跌至 3.25 元。
这不啻是雪上加霜。 克利夫兰地区的局面更加动荡、混乱和萧条。

天赐良机


  面对这种灾难性的局面,就连洛克菲勒那些忠实的伙伴也产生了悲观失 望的情绪,担忧他们的事业会不会因此而完蛋。
洛克菲勒却依旧安之若素。这一阵子,他经常是在公司总部的办公室里。 他的办公室陈设十分简陋,惹人注目的唯有悬挂在墙上的欧洲大地图和
摆放在桌上的地球仪。 他常常眯起那双令人生畏的小眼睛,凝视着那张大地图,一看就是大半
天。地图上钉着红绿两色的箭头,它们分别代表普鲁士军队和法兰西军队。
其实,洛克菲勒的内心也不平静,他一直焦急地期待着战争尽早结束。 这一天终于盼来了。9 月 2 日,色当战役结束,拿破仑三世宣布投降。 洛克菲勒十分兴奋,他喜滋滋地从地图上把代表德军进攻的箭头,移向
了繁华的巴黎,喜悦之情溢于言表。
在他身旁的“军师”佛拉格勒,差点以为他的神经出了毛病。 “太好了,佛拉格勒!”洛克菲勒大力拍打着佛拉格勒的肩膀说,“我
们发财的好运又要降临了!法国军队惨败投降,欧洲战争即将结束,石油的
需求量将会大大增加。这是给我们这些人的最好启示!达尔文的物种起源告 诉我们什么?就是弱肉强食。我们现在得趁上帝赐予的不景气,把同行中能 挤垮的全部挤垮,然后将其吞并。到时我就是说一不二的霸主,你们都是王 侯。那时整个美国的石油利润将全都装进我们的口袋里!”
佛拉格勒第一次听到平日沉默寡言的洛克菲勒连珠炮似的一口气说出了
如此的高论,他的情绪也受到感染,变得激动起来,他仿佛看到那源源不断 的石油变成了金子流入自己的口袋里。他不得不由衰地佩服面前这位比自己 还小 8 岁的洛克菲勒的睿智和远见。
  两人面对着地球仪,将一腔的雄心壮志倾吐。认定从现在开始就马上把 握契机,向独霸天下的“石油帝国”的目标前进。

背受暗箭


  正当洛克菲勒与佛拉格勒额手称庆之时,却传来一条坏消息。一位叫华 特森的人,由范德比尔特提拔,取代了平庸无能的迪贝尔担任了湖滨铁路的 董事长。
  这次非比寻常的“换马”,无疑是在美罕石油公司的背后捅了一刀。因 为在此之前,洛克菲勒曾同迪贝尔达成过秘密的“折扣协议”,根据这个协
  
议,洛克菲勒的石油公司每天包租铁路 60 辆车皮,而湖滨铁路方面则给予每
桶 5 角的优惠。仅这一笔帐,洛克菲勒的石油公司就获得了巨额的运输利润。 迪贝尔的下名,也就意味着这一秘密协议将付之东流。
  此外,华特森与宾夕法尼亚铁路公司董事长斯科特的关系非同一般。他 俩都曾在内战时期担任过陆军助理次长的角色,假如让这两个手腕高明、诡 计多端的家伙联合起来,这对于任何对手来说都是个巨大的威胁。
  这时候,连见过大世面、多谋善变的佛拉格勒也沉不住气了,他建议马 上去见华特森。而洛克菲勒却没同意,他说要等一等,看对方如何动作,然 后才待机而动。
  越是紧要关头,就越显出洛克菲勒的沉着冷静,处变不乱。这一点连机 巧过人的佛拉格勒也自愧不如。

恶毒的阴谋


  一天深夜,一位不速之客突然来到纽约的圣尼古拉斯饭店,拜访正在那 儿下榻的洛克菲勒。此人便是华特森。
  洛克菲勒并不感到突然,一切都在他意料之中,因为他早就通过内线将 对方的底细了解的一清二楚。
“洛克菲勒先生,鄙人深夜打扰深表歉意。但我带来了斯科特先生的重
要建议。” “那好吧,我们都是爽快人,请把你们的方案说出来。”洛克菲勒那张
长马脸像钢板似的,丝毫没流出任何表情。
  华特森一眼就看出此人城府根深,不可与之过多纠缠,于是和盘端出了 斯科特有关铁路大同盟的构想。洛克菲勒很仔细地听着,时刻提防着不让自 己一步不慎跌人对手布下的陷阱里。
两人密议了许久,终于达成了铁路大联盟秘密协定:所有运输石油的铁
路公司均携手合作,但只与特定的石油业者联盟,对于中小规模的石油业者, 则限制其不让加入联盟。
在黑沉沉的夜幕下,一个商战史上最恶毒的阴谋诞生了。
  紧接着一直在幕后的斯科特亲自出马,他约见洛克菲勒商议成立一家控 股公司一南方改良公司。
斯科特的野心很大,早就凯觎着铁路运输业霸主的主座,佃他的面前有
两只凶猛无比的拦路虎。他们是范德比尔特和古尔德。范德比尔特控制着纽 约的中央铁路,古尔德控制着伊利铁路。这两个巧取豪夺,吃人不吐骨头的 恶魔,是当时美国铁路上不可一世的霸主,谁要想从他们手中赚取一点利益, 简直是与虎谋皮。
  为此斯科特急需找一位合作伙伴来增强自己的实力。最后他选择了洛克 菲勒。
  深谙韬晦之道的洛克菲勒当然清楚对方的用意,而他也正想利用这个公 司来达到自己不可告人的目的。
洛克菲勒提出由他来掌握其他石油企业加入控股公司的审批权。 这个提议并没触犯斯科特的利益,于是他爽快地同意了。 经过一番磋商,这几个勾心斗角的恶魔为了各自的利益在秘密协定上签
了名。

  根据秘密协定,铁路石油运费提高 32 倍,而参加联盟的石油企业则可获 得运费价格一半的折扣。如此一来,没加入的其他中小企业势必要支付昂贵 的运费,然后逐渐萎缩被淘汰出石油行业。
这些贪得无厌的芒睿一齐张开血盆大口,扑向那些弱小可怜的猎物。

唯一的胜利者


  为了对抗石油运费涨价,石油产地的中小企业在亚吉波多的领导下,组 成了“生产者联盟”,实行石油大禁运。
  该联盟组织了纠察队,荷枪实弹,日夜巡逻,一旦发现有人私采石油, 即严厉打击。
  由于洛克菲勒仅允许纽约一家炼油公司加入南方改良公司,引起其他公 司的联手反击,“杀死大蟒蛇!”、“埋葬章鱼!”的谴责声此起彼伏,响 彻产油区和东海岸。
  纽约各大报都对这次事件做了客观报道,并引起了华盛顿政界的关注。 形势对铁路大联盟十分不利,华特森的投降,斯科特的退缩,使得“秘密协 定”作废,铁路大联盟草草收场。
只有洛克菲勒并不气馁,他认定情况必将出现转机,于是不动声色地于
着自己的事。
  果不其然,经过 40 天的大封锁,原油被禁绝开采,油库空虚, 银根吃 紧,炼油业已全面瘫痪,业主们只好向银行申请贷款。但银行早就被洛克菲 勒收买了,从银行总裁到各个主要董事都拥有美孚石油公司的股票。
银行不给贷款,一下子卡住了他们的脖子,逼迫他们投入洛克菲勒的怀
抱里。四面楚歌中的“生产者联盟”的领袖亚吉波多,也禁不住洛克勒的利 诱,终于接受了他的招安。
在一个多月的石油大战中,美罕石油公司吞井了 20 家炼油企业。
洛克菲勒成了唯一的胜利者。

夺取匹兹堡


  洛克菲勒将克利夫兰炼油工业区变成自己的囊中之物后,他的下一个吞 并目标就是自己昔日的“盟友”斯科特控制的匹兹堡。
1875 年,洛克菲勒把美国石油业的大享们请到他的别墅里密商,企图恢
复原来的联合计划。经过他的鼓动,最后大家达成协约:联合行动,一致对 抗采取不予折扣的铁路界。
  斯科特为此十分恼火,他马上成立了帝国运输公司,架设了油田到匹兹 堡的油管,在新泽西建了贮油槽和仓库,赶造了 5000 吨油轮成立五大湖船 队,决心与美孚石油公司决一死战。
  洛克菲勒为了削弱对方的实力,巧妙地利用了铁路界巨头们之间的矛 盾,与范德比尔特和古尔德两大铁路霸主结成同盟,提高折扣率。同时,减 少美革石油公司的股东分红,将红利转给公司更新设备,引进先进技术,以 降低生产成本和增加产量,并加紧向斯科特的势力范围匹兹堡展开倾销战。 在洛克菲勒的强大攻势下,斯科特再也抵挡不住了,终于竖起白旗向洛 克菲勒求和。美孚石油公司用 340 万美元买下斯科特的企业,从此拥有了以
  
进出口桥头堡著称的新泽西和大型贮油槽,完全控制了整个大西洋沿岸原油 及产品的价格,并控制了这一地区的石油运输。

吞并大油田


  解决了斯科特之后,这只贪婪的大章鱼又将其长而有力的腕足伸向石油 的核心领域一宾夕法尼亚产油区。
  当时这里的石油产量已出现严重过剩而致使油价暴跌。然而洛克菲勒却 作出一个令人不可思议的决定,以每桶 4.75 美元的高价收购原油。
  许多石油中间商闻风而至,推波助澜,一个大规模的开采行动又出现了。 生产者联盟近期不准开采新并的限制已被人们丢到九霄云外。
  原油业主轻率地签订了合约,肆无忌惮地开采油井,利令智昏的人们根 本没注意到合约中美孚石油并没有保证 4. 75 元的价格。
  美孚石油公司购进 20 万桶原油后,突然宣布中止合约,并作出如下解 释:供过于求的状况已打破了历史最高纪录,下周的每桶原油价格只能在 2 美元以下。
  原油业主们这才发现钻进了洛克菲勒的圈套,遂停止了持续两周的采油 热潮。但为时己晚,等待他们的只有破产这条唯一的路。而这正是洛克菲勒 所期待的结果。
维持数年之久的生产者联盟终告土崩瓦解。
  正在这时,一家名为埃克森的公司在泰塔斯维尔成立了,创办者正是当 年石油大战中的风云人物亚吉波多。


  直到这家公司大肆收购同类行业的股票时,人们才如梦方醒,这位昔日 的领袖亚吉波多利用自己的威望,将他们引入了洛克菲勒张开的大口袋里, 然后将袋口紧紧束紧。
美孚石油公司轻而易举地吞并了已成功地长距离铺设油管的泰塔斯维
尔。
  完成了炼油区、石油运输和产油地三个战场的垄断竞争后,洛克菲勒终 于可以向他更大的目标挺进了一垄断全美国的石油工业。

终圆霸主梦


  洛克菲勒有一句名言:“当红色的蔷蔽含苞待放时,唯有剪去四周的枝 叶,才能在日后一技独秀,绽放成艳丽的花朵。”
1879 年 6 月,正是蔷薇花盛开的时节。 洛克菲勒拿起锋利的剪刀对他手中的“红蔷薇”作最后的修剪?? 在美丽迷人的萨拉托加的洛克菲勒的豪华别墅里,美国主要的石油大亨
们云集一起,酝酿一个史无前例的大联盟。 酝酿的结果是,成立世界上第一个“托拉斯”石油工业集团。 这是一种最高级的企业垄断集团,它由各个主要的石油企业合并而成,
旨在垄断销售市场、争夺原料产地和投资范围,以获取高额垄断利润。参加 的企业在生产上、法律上都丧失独立性。
托拉斯的最高权力机关是“受托委员会”,领导权掌握在洛克菲勒和其

他三位石油巨头手里,所有的股东均拥有信托证书,并籍此获取红利。 其后,洛克菲勒先后说服了三位伙伴,并以极优厚的条件暗中进行了股
票交换,使美孚石油公司成为大联盟的实际主人。 有恃无恐的洛克菲勒利用其所控制的托管会,以强迫收购,交换股份等
手段,先后吞并了近百家中小炼油企业,全面垄断了美国的炼油企业和石油 销售。
洛克菲勒在他的不惑之年,终于完成其一统天下的霸业。 他手中的“美孚石油”也成为美国石油工业一枝独秀的红蔷薇。

正攻篇

第三计 纵横捭阖

现代“春秋战国”演义
——香港影视行业大混战 影视会力争宝座——快图美强者称霸——金艺城渔人得利——合纵连横
战不断——金柏善打速度战——快图美奇兵反击——坚壁清野成焦土

奇计赏折


  “纵横捭阖”之说,出自战国时代。当时,诸国争雄,战事频仍,各国 为了自己的利益,为了不使自己在复杂的利益关系中被吃掉,都非常重视研 究治国安邦的政治外交方略。于是,形形色色的游使谋士应运而生。他们深 入研究各国间的利害冲突,游说各国君王,在政治、军事、外交各方面提出 自己的主张。“纵、横、捭、阖”就是这时产生的四种方略。
  “纵”即“合纵”;“横”即”“连横”。这两个谋略在前面已有详述, 故此不必细说。
“捭、阖”,指明暗、开合,作为一种谋略,指分化和拉拢两种手段。
  在政治、军事和外交中,或联合或对抗,或分化或拉拢,需依据当时各 种利益关系采取和变换不同方式,这是事关社稷安危的谋略艺术。
在错综复杂,竞争激烈的商战中,有时需要弱者的联合,通过联合使其
强大,与强者抗衡;有时又需要依附强者来发展自己。这就是“纵横”。而 有些时候,则应该进行必要的分化,拉拢,这就是“捭阖”。
1988 年,香港的影视会和录像带发行商,演出了一场错综复杂,扑朔迷
离的现代“春秋战国”演义。 参战者既有大财团又有小商人,他们勾心斗角,各出奇招,或联合或对
抗,或分化或拉拢,掀起了一阵阵争霸夺利的高潮。
“纵横捭阖”的谋略在这里大行其道。

影视会力争宝座


  1988 年,在香港这块弹九之地,打得最灿烂的商战是在影视会市场,用 “春秋战国”来形容是最恰当不过,因为你既会目睹影视会与录像带发行商 之间的纵横捭阖,又可以看见一幕幕影视会争霸主的故事。
  造成场面热闹的原因,是当时录像带租赁转趋普及化,单就 1988 年而 言,市场额便扩大了数倍之多。参战者既有财雄势大的集团,也有白手兴家 凭半边铺位经营的小商人。
  他们运用卓越的商业智慧来经营,除了要争取行内的领导地位外,更希 望借着影视会生意作为基础,发展成一个多元化的企业。
  这出“春秋战国”演义,对于所有商人都是一个施展拳脚,发挥才智的 好机会。
让我们看看影视会群雄是如何卷入这场风云的。

快图美强者称霸


  80 年代初期,录像带租赁还不是一门有吸引力的生意。虽然,出租录像 带的小店铺开始零星散布,而且随着录像机普及而有上升趋势,但有谁能告 诉你机会在何时来临?大家都认为这只是一桩能养活几个人的小本生意。
  不过,一位从身分到学历都配称为商业贵族的有识之士,却为发展影视 业务而放弃一间大机构的高职,他就是黄瑞良,当他从美国斯坦福大学取得 工商管理硕士学位后,任职无线电视公共关系及国际事务总监。 1985 年, 他毅然转投瑞安集团,执掌快图美。
  当时快图美主要是一家专门冲洗胶卷的连锁店,由于黄瑞良具有电视广 播的实际经验,因此他预见到录像带节目的发展潜力,它势将成为电视节目 外的一个新选择。尤其是趁有线电视还有几年才成立,录像带节目更应乘此 空隙打人家庭。
  不过要使这门生意普及,首先要发展一个庞大的连锁网络,令全港每一 个人口地区都可以租到录像带。快图美本身已经具备有一个连锁系统作基 础,加上又有母公司的财力支持,于是快图美于 1985 年成立影视会,3 年之 内由 18 家分店扩展至超过 100 家。影视会会员更由 1 万余人倍升至目前 13 万之多。
快图美最为人乐道的是推出特许经营制度,令小本商人可以参与这项新
兴事业。 1988 年初的水平,只要 30 余万的首笔经营资金便可以开业,于 是一下子便吸引很多创业者申请特许经营。
黄瑞良也利用这个特许经营,快速地扩展分店网络。现在快图美的特许
店超过 30 家,占分店网络一个很重要的比例。 但正当快图美王国霸业如日中天之际,快图美却初尝滑铁卢的滋味,并
粉碎了快图美取得行内绝对优势的局面。
  这个强劲的对手并非来自其他影视会,而是一间举足轻重的电影公司, 它的出现更为市场带来一次合纵连横的外交战。
快图美除了分店之下,还拥有嘉禾、东宝、松竹等电影节目之独家合约,
一直都以做视同群的姿态出现,与各大录像带发行商谈判时,也几乎无往而 不利。不过,新艺城影业有限公司于 1988 年 7 月决定将其影片推出录像带市 场,便改变了整个影视会市场的形势。

金艺城渔人得利


  新艺城的影片的由其属下的金艺城发行到影视会市场。由于新艺城不乏 叫座猛片,而且产量丰富,能与影视观众见面,对影视业市场肯定带来更大 的刺激。
  金艺城自知手上影片奇货可居,于是订下颇为苛刻的条件,非正式向各 个影视会商谈合作事宜。据行内人士当时在报章披露的内容来看,金艺城简 直想与影视会坐地分肥。
  经过成本核算,各大影视会均认为新艺城的影片根本是“烫手芋”接不 下的。故此 300 间影视会来一次合纵大联盟,力抗金艺城的君临天下之势。 金艺城的合作条件最厉害之处,莫过于其“租上租”的硬性规定。一向 以来,各大录像发行公司都是以买的方式将录像带售与影视会,双方并没有
  
任何台约限制,影视会可以自由选择片种和数量,每合由 250 元至 500 元不 等。影视会无需向发行商付出入会费或按金才可到片源供应。
  可是据翡翠透露,金艺城最初曾口头要求每个影视会分店要缴付 1 万元 人会费,另加 5 千元按金。录像带更不是一次买断给影视会的,而是要影视 会认每月 100 元连续租 5 个月,之后租金降至 60 元,再连租 3 个月,影视会 始可以有权在第 8 个月用 100 元的价钱将这套影片买断。换言之,每盒金艺 城录像带成本高达 780 元,较其他录像带价钱高出一半至两者之多。
  最今影视会难以接受的,是没有选择权,金艺城硬性规定不能“散租,” 而是按全约租用 7 盒一级录像带(按卖座程度分级数)、5 盒二级带、两盒 三级录像带,这名为七、五、三租带制度,完全保障金艺城的利益。
  因为其出品的影片,不论上、中、下等能都全部有销路,却苦了大影视 会,因为它们既担心利润下降,更忧虑其他录像发行商跟风,效法金艺城的 合约形式,于是由 300 家影视会组成的香港录影协会向金艺城发出联名信, 希望通过众志成城之力,抵制金艺城的苛刻条件,促使金艺城可以作出较大 让步。
  虽然,各影视会均公开表示无力承担这高水平的成本,但当时影视会每 盒录像带租金平均高达 15 元,利润是非常可观的。不过,在商言商,有谁甘 心被别人坐地分肥呢?
这次合纵当初看来甚为强硬,可是几家有实力的影视会是各有自己的算
盘。

合纵连横战不断


  身为霸主的快图美因为己有嘉禾的独家片源,形势上最好是见到所有影 视会与金艺城闹翻,因为快图美到底握有嘉禾影片作为王牌。
如果加入金艺城的话,以其每家分店付出 1 万元人会费,另加 5 千元按
金的条件计算,拥有百家店铺的快图美就先要腾出百多万元现金,这是一个 重要考虑因素。
还有是基于嘉禾与金艺城的竞争关系,身为嘉禾独家特约影视会的快图
美,要同时获得两组片源,相信是非常复杂和难办的,所以致使快图美仍未 与金艺城合作。
其他影视会窥见快图美的弱点,觉得能与金艺城合作的话,片源方面便
可以与其拉成均势,再无需受快图美“独家”的威胁。由于合纵阵营出现内 在矛盾,金艺成便乘机推出连横手段,在报章刊登招收影视会入会的广告, 声明 7 月 29 日限期之后,就不再考虑其他申请,而金艺城也和香港录影协会 高层商谈,提出给予该会会员八折优待入会,稍后再将期限延至 8 月 4 日。 这种“统战”活动果然奏效。不少影视会以个别身份,秘密与金艺城接触。 影视会合纵之势,至此已名存实亡。
  由于影视会内部阵营不稳,在合纵尚未正式瓦解之时,各大影视会已挑 起战端,先来一次大规模的“减价战”来吸收更多会员观众,为“新艺诚影 片”年代的来临作好准备。
    翡翠影会在八月推出“献金卡”攻势,提出“无限次租带,随时看新片” 为口号,只需付出 1350 元会费,便成为金卡会员,一年内无限次租带。 快图美则以减价费 100%为号召,提出免收 180 元人会费的优惠。
    
  金柏影视会则以“奇兵崛起”为口号,提供九折优待会员,付出 960 元 年费的话,更免人会费并且全年无限次租借录像带,此外还极力推广套票计 划。
  金柏更是率先“叛逆”的影视会,经过几番商讨之下,金柏得到金艺城 的让步,取得较弹性的“租上租”合约。至使其他极力反对金艺城的影视会 也纷纷转为金艺城会员。
  由于所有的重要影视会都拥有金艺城片源,形势对快图美非常不利,这 个影视会王国还要面对一个非常强大的对手挑战,它就是“奇兵崛起”的金 柏影视。
  经过“金艺城”一役之后,金柏矛头直指快图美,并公开声言要夺取其 霸主地位。快图美丧失其片源的绝对优势之下,亦急忙变阵来迎接各方的攻 击,影视会市场立即转入盟主争霸的高潮。

金柏善打速度战


  “奇兵崛起”的金柏影视会是一个创业奇迹。它于 1987 年 3 月成立,较 霸主快图美迟了两年才入行,而且据创办入凌成康透露,最初投资影视行来 时,只用了 20 万元,与快图美的实力相比,简直小巫见大巫。但金柏凭什么 可以在一年半之内,跻身于争霸行列呢?答案就是经营擅打“速度战”,每 次进军行动都敢于冒险,这是香港小本创业者的典型特质,与快图美的步步 为营大异其趣。但要脱颖而出,除了要求创业者都“勇敢无惧”外,还要看 他能否洞悉先机。
金柏自从取得金艺城影片特约权之后,更以“速行军”姿态攻击身为霸
主的快图美。当时金柏以每星期开 3 至 4 家分店的速度前进,争取在短期内 增至 1 百家分店的目标,希望用分店数量和市场占有率压倒当时有 70 家分店 的快图美。
与此同时,金柏亦斥资百多万装设一座为客户留订录像带及协助零售操
作的电脑系统,力求在服务质量方面追上快图美,将快图美的霸主地位取而 代之。
凌成康的计算方法是基于全港 60 万个家庭,估计录像带节目彻底普及
后,全港影视会会员人数可由目前的 20 多万增至 50 万,而全港各大小影视 会店铺亦可由 500 家增至 760 家。
在片源失利的快图美,已改变一贯“步步为营”的战术,准备随时与对
手作实力上的较量。 事实上,快图美应该估计到形势的来临,因为新艺城推出录像带之后,
势必加速影视会市场的淘汰过程。因为经营不善,没有累积根基的小影会, 很难负担新艺城录像带的成本,但如果没有新艺城影片,却又难以与其他影 视会竞争。
  快图美本身尚有多个独家片源在手,威胁尚非严重,但其他小影视会将 因此倒闭或被有实力者吞并。故此短期之内,多家较大型的影视会与快图美 逐渐拉近距离,例如金柏、DPS、翡翠影会等。在此前,各大影视会已急不及 待地展开减价战来争取第二阶段作战的战机,此时更进入积极筹备扩展分店 的计划。
因此,快图美就不能在第二阶段作战中失利,否则快图美将会丧失霸主

之位。“位置之战”才打响,快图美变得非常勇锐进取,率先以速度战术以 求“量胜”。

快图美奇兵反击


  原来,快图美在 1988 年 6 月已经暗藏一股市场伏兵,这就是与“T·I” 便利店合作的 24 小时影视会。第一家“便利”影视会在 6 月 20 日成立位于 黄大仙下道龙乐楼的“T·I”分店,8 月前己相继开设了 10 家左右,主力集 中在人口密集的居民区。这种“便利”影视会不只加强快图美对居民区的渗 透力,还是一项重要的策略部署,快图美与“T·I”经过初段合作试验及双 方逐步改良操作问题后,“便利”影视会便可以沿着庞大的“T·I”连锁网 络作全线发展。换言之,快图美可在短期内,得到另外一条数目达百家的影 视会连锁网。黄瑞良表示到 1989 年,快图美集团的影视会数目将会超过 200 多家,其他对手即使再进取也难拉近距离。
经此一役,快图美彻底巩固霸主之位。

坚壁清野成焦土


  踏进 1989 年之后,有实力的影视会不是去争行内霸主狭窄目标,它们看 重的是成立“帝国”。
录像带租赁仍然是其主力生意,但为了应付日益沉重和复杂的经济环
境,影视会需要拓展业务上的“殖民地”以扶助整个庞大分店连锁网络的运 作,这样又把影视会市场掀开新的一页。
回顾 1988 年,几家大型影视会的生意额和会员人数都以倍数增加,尤其
是新艺城影片加入市场之后,弱小的独立影视会因为片源成本和竞争形势的 改变,而被迫淘汰出局,势力强横的乘机再进一步坐大,所以引起群雄打起 分店扩张的“速度战”。
快图美,金柏、KPS 分别向 100 家甚至 200 家分店数目迈进, 但没料到
旺区店铺租金亦由每平方米 500 元、1000 元甚至跃升到 2000 元以上水平。 据行内人士估计,人口密集的住宅区,如观塘、港岛东区的影视会分店,
每月可达 30 万元生意额。铜锣湾、湾仔的超级旺铺最高可达 20 万元。铺租
已占影视会将近一半的经营成本。 此外,其他成本如工资上升达两成,录像带成本提高五成或以上。但影
视会的收费,经过行内几次大规模“减价战”之后,会费,年费几乎全免, 租带价格更一再降低,由 1988 年 7 月份的“市价”,5 元租借一盒,减至 1989 年初 8 元左右水平,有些影视会更一度将租带价降至 5 元。这种近乎“坚壁 清野”焦士政策,妨碍了各大影视会的扩张行动。即便要开业合作,如快图 美与“T·I”、DPS 与百货超级市场的合作,金柏则希望与一些小型影视会 合并。
  这些行动都是企图以现有资源来达到扩张目的,将发展成本减至最低。 影视会经营者明白,现阶段后录像带租赁收入已大不如前。利润微薄对 一些有庞大分店数目的影视会,不啻是一把刺在背后的利刃,因为市场稍有
调整或出现某些外在不明因素的话,其影响也必势如滚雪球般的压过来。 值得注意的是,影视会生意虽然有快速的资金流动优点,但每一笔现金

都会投资在开设分店之上。尤其是去年“速度战”的高潮期间,各大影视会 的扩张更是急剧,所以这一役令很多影视会不会留下大笔预备资金作防守, 差不多一切力量都放在进攻之上。
  当大家一轮急攻之后,发觉前路崎岖,“速度战”于是逐渐谈出,群雄 不约而同地将攻势收敛起来。
  黄瑞良于 1988 年 10 月离职,转投报界发展,接任的亦是一位商场老手, 他就是曾任美国运通信用卡公司高职的叶约瑟。叶约瑟强调要休养生息。
  至于快图美会否再推出其他业务?据叶约瑟表示,肯定会考虑,但为巩 固根基,进展不会太急速,这又回到快图美一贯“步步为营”的作风。
  不过,金柏在拓展“殖民地”业务方面,依然不脱其勇于进取之风。凌 成康对会员关系更加重视,他甚至将会员网络当成金柏帝国的一项直接资 产,他早已部署一项积极进取的计划,就是成立一家公司,聘请全职或兼职 的推广人员,为金柏开发更大的会员网络。
  总括而言,1989 年不再上演影视会争霸的好戏,因为两位霸主已志不在 “逐鹿中原”,它们各自走向更广泛的天地里,虽然录像带租赁还是它们的 主要业务,但准是霸主对其日后发展的意义不大。
  如果要斗的话,就是看谁可以建立起一个更大的企业来。然而,这种竞 争井非直接的。
再者,它们日后碰到的竞争对手,很少会来自影视会行业。例如,快图
美会直接面对其他影视音响器材的零售店,金柏的对手则可能更多、更复杂。 不过,这并非表示群雄之间是“河水不犯井水”的关系,假如有影视会 因扩张企业而蒙受挫折,或因为本身经营不善被工资与铺租拖挎的话,其他
实力尚存的影视会势必群起瓜分它的地盘。这样又将会挑起另一番恶战。
商场风起云涌,相信影视会春秋续篇不难在短期内上演。

正攻篇

第四计 知彼知己


  钟表“新科状元”——日本精工与瑞士的钟表大战不倒的服部钟塔—— 让“欧米茄”见鬼去吧——初战告捷——瑞士人心虚了——精工终于登上霸 主之位

奇计赏析


  “知彼知己”,出自《孙子兵法·谋攻篇》:“知彼知己,百战不殆, 不知波而知己,一胜一负;不知彼,不知己,百战必殆。”这是孙子军事思 想中精华之精华,它反映了战争胜利的基本规律。
  作为战争的指挥者,就必须对敌我双方情况了解清楚,掌握双方行动的 规律,才能制订正确的作战计划,采取适当的军事行动,这样才能克敌制胜, 否则,必会遭到失败。古今中外许多战争典例充分证明了这一点。
  在今天,商场就是战场,要想在经商活动中获胜,就必须做到知彼知己。 一个企业能否做到知彼知己,关系到经商活动的成败。而要做到知彼知己, 就必须注意收集经济信息,了解市场需求。掌握商业行情,深知竞争或谈判 对手的意图等。这是经商活动的最重要的谋略。
在当今这个信息时代,信息对经营的重要作用是众人皆知的。“知”的
内容和方法都必须符合现代要求。不仅要知道本企业和同行的技术水平、生 产能力,更重要的是要洞察经营的外部环境,以便判断正确的经营方向从而 掌握经营主动权,及时抢占“制高点”。日本精工手表在与瑞士手表的竞争 中,首先看到在未来 10 至 20 年内,市场上对于手表的需求量最大的将是准 确而价廉物美的手表。于是放弃了在机械表上与瑞士的竞争,致力于开发石 英电子表,从而在市场上占了上风,最终击败瑞士,登上世界钟表“王位”。

不倒的服部钟塔


  1945 年 1 月 27 日,日本东京新宿地区遭到盟国飞机长达一个下午的狂 轰滥炸,空袭引起了熊熊大火,繁华的街市顿成火海,惨不忍睹。这场空袭 使新宿地区变成一片废墟。
令人惊奇的是,被称为银座象征的服部钟表店的时钟塔在战火中丝毫未
损,在断瓦残垣中巍然耸立。也许,这是日后“精工舍”重新崛起的前兆吧。
1891 年,服部金太郎创建了“精工舍”,当时是按美国的样品生产时钟。
4 年后,金太郎和一位工程师合作,生产一种安装在高楼上直径达 16 米的钟 塔,“精工舍”声誉大振。 1913 年,金太郎又研制出了日本第一代手表—
—月桂树牌 12 型手表。从此,“精工舍”事业蒸蒸日上,突飞猛进。 正当“精工舍”欲要赶超钟表王国瑞士时,第二次世界大战粉碎了它的
美梦。
  侵略者在制造灾难的同时,也给自己制造了灾难。战后的日本,百业萧 条,物资贫乏。
  这时,服部正次接掌了“精工舍”的帅印,在极度艰难的条件下,挑起 了振兴“精工舍”的重任。
工人们将损坏的机器修复重新使用,为避开停电,他们放弃年终和年初

的休假,并且常常通宵达旦地参加夜间作业。不久,“精工舍”就试制出“女
用 5 型”手表,投放市场后深受人们的喜爱。 一炮打响后,企业精神振奋,干劲十足。从此,“精工舍”又进入崭新
而又漫长的创业历程。
  50 年代后期,“精工舍”已逐渐发展成为大型企业——精工集团。 60 年代初,精工推出的“马贝尔”手表在国内钟表精确度竞赛中连夺 3 年锦标, 成为全日本最畅销的钟表之一。
  在一片唱采声中,崛起的精工集团开始了自己的“虎山行”计划,向钟 表王国瑞士挑战。

让“欧米茄”见鬼去吧


  瑞士是举世皆知的钟表王国,提起钟表,第一个跳人人们脑海中的准是 瑞士。瑞士的钟表和他们国家那优美动人的湖光山色一样,在全世界人们心 目中留下美好的印象。
钟表王国的地位异常稳固,要想撼动它,几乎是不可能的事。 然而,精工集团并不畏惧退缩,它衔枚疾进,悄悄逼近这个强大的对手,
伺机向其发起攻击。
机遇终于向这位无畏的勇士招手了。
1960 年,国际奥委会决定 1964 年奥运会将在日本东京举行。 消息传出后,精工集团的员工群情激昂,决心借此机会显示自己的实力,
向瑞士的“欧米茄”挑战。
  “欧米茄”是驰名世界的瑞士名牌钟表,曾有过 17 次独占奥运会计时权 的辉煌历史。以它的权威和自信是绝对不会放弃东京奥运会计时权的。
为了摸清对手的底细,精工集团秘密组成了一支精悍的考察队,前往当
年在罗马举行的奥运会。 到了罗马之后,精工考察队的技术人员才感到,奥运会简直是“欧米茄”
的产品展览会。马拉松以及长跑项目不必说,其它各类项目几乎都是在“欧
米茄”的指针下决出胜负的。可以这样说,从大的时钟到裁判员手里拿的秒 表,都是“欧米茄”的天下。
更令他们感到惊讶的是,国际奥委会对于“欧米茄”有着绝对的信赖。
  然而不久后,精工考察队的心中便有数了。因为,经过仔细调查后,才 知道所有使用的“欧米茄”制造的计时装置,几乎都是机械式钟表,而石英 钟表才有几部。
  这使精工考察队的技术人员不再有畏惧心理,因为那时他们已经成功地 开发出能赶上瑞士的机械手表,而正是在他们出发到罗马时,超常精确度的 豪华精工表已经制造完成,并且受到国际的好评。
  此刻,考察队通过在罗马的比较分析之后,确定了日本钟表工业的水平, 已经具备了和瑞士并驾齐驱的实力。
  他们怀着非常振奋的心情回到日本,马上写出了一份调查报告。其结论 是:“对于担任东京奥运会的计时装置很有信心,它必须采用比目前在比赛 中使用的钟表更先进的设备,而“欧米茄”并不可怕。
“让欧米茄见鬼去吧!”这是当时精工集团员工们的一致口号。

初战告捷

不久,精工集团从精工舍、第二精工舍以及诩访精工舍这三个公司调来
20 名技术精英组成了计时装置开发组,以 4 年后的东京奥运会上取代“欧米 茄”为目标,开始了决战。
  他们首先提出了“制造比罗马奥运会还要先进的计时装置”的口号。然 后制定了精工集团这三个公司所负责的具体工作。
  这实在是最高明的做法。因为,要在有限的时间里完成最高水平的产品, 这三家公司必须以各自的优秀技术来决定胜败。
  经过讨论之后,由精工舍负责大型钟表和显示器;第二精工舍负责跑表; 由于诹访精工舍多年来一直由 59A 计划小组来开发石英钟表,所以由它来负 责研制东京奥运会的石英表,这也是至关重要的一环。
  59A 计划小组果然不负众望,抢先研制一部世界级的最新产品,那就是 石英表 951 型。这种石英表主要用于马拉松等长跑项目,它重 3 公斤,平均 日差零点 2 秒,裁判可以用一只手轻松地携带着,而且两个干电池可以用一 年,和以前有一部小型卡车那么大的石英钟表相比,确实是一大进步。
  据说,国际奥委会确定在东京奥运会上用日本造的计时装置, 是因为他 们看过石英表 951 型的性能,留下了异常深刻的印象。
1963 年 1 月,精工集团决定提交一份正式文件给奥委会,精工集团希望
提供东京奥运会的跑表、大钟、精密的时计等设备。 同年 5 月份,奥委会正式回答:请全面加以协助。
“精工舍”终于战胜了“欧米茄”,争得了奥运会计时权。
在东京奥运会,精工表大展雄风,备受赞誉,成为日本的骄傲。 同时,它向世人宣告:精工向钟表霸主的瑞士挑战的时代已经来了!

瑞士人心虚畏俱了


  “欧米茄”在东京奥运会的失败,在瑞士引起了一阵震动,但这种震动 如同平静的日内瓦湖面上偶尔荡起的涟漪,很快就消失瑞士人陶醉于昔日的 荣耀之中,他们认为精工的胜利只不过占有天时地利而已。钟表王国依然稳 如泰山,谁也不能撼动他们,将其从王座上撵下来。
然而,纽沙蒂尔天文台的失利,却真正让瑞士人领受了日本人的厉害,
开始感到心虚畏惧。 瑞士的纽沙蒂尔天文台每年一度的钟表比赛,目的是在于提高瑞士钟表
业的水平,以及扩大瑞士表在全世界的声誉。
  1963 年,精工终于争取到了在瑞士参赛的资格。这是一件十分不容易的 事,因为,纽沙蒂尔天文台比赛有着长久历史,其中外国产品参加还是头一 次。虽然瑞士方面在 4 年前就对外国产品的参赛打开了门户,但外国厂商对 于这个钟表王国是十分恐惧的,他们没人敢冒这种风险,从而使得这个比赛 成了瑞士国内十家厂商之间的技术竞争。就实力而言,精工在日本国内的每 次钟表比赛中都处于绝对优势,这种比赛对他们已经不再有什么意义了。所 以,精工决定到钟表王国去比试一下。
  日本像个后生小子突然来参赛,在瑞士方面看来也只是飞蛾投火,必败 无疑。
  
  按规定,比赛的检查时间是 45 天,主要以这段时间内的精确度来决定胜 败。
  首次参赛的精工表初次以外国的身份展示了自己的实力。石英表 951 在 马林精密计时方面排名第 10、 11、12。
  由于石英表的佳绩,精工决定在下一次比赛时让机械钟表也参加。因为, 参加国际比赛,可以掌握住当时世界高科技的主流,同时也可以知道自己达 到了怎样的一种程度,更重要的是使年轻的技术人员及职工们有一个明确的 目标。
  然而,在机械钟表方面的比赛,尽管精工竭尽全力,但还是打了个大败 仗,结果是它排名第 144 位,前几名都由“欧米茄”获得。这使人感到只要 是有关发条式钟表,瑞士是不可战胜的。
  曾在石英技术上获得成功的日本人,对这个结果并不服气。他们抱定要 在 3 年以后再决一胜负。
  1967 年,经过充分准备的精工决心卷上重来。3 年前他们初次参加机械 表比赛便铩羽而归,这次定要一雪前耻。
  按照以往的规定,参赛厂按时将比赛的钟表当面交给国际比赛的组织部 门,经过 45 天的检查后,便送给参赛厂测定的结果资料,以及在下一年公布 名次。
但是,奇怪的事情发生了,那年无论怎么等待,测定结果还是不寄来。
  直到翌年春天将要来临之际,诹访精工舍才接到一封信,里面简单写道: 本年度将不公布名次,另外从下年开始中止比赛。
这到底是怎么回事?
  从后来送来测定资料中,这个谜才解开。因为在测定资料上的记录清楚 表明,石英怀表方面,精工独占第 1 到第 5 名,同时,机械钟表方面也名列
第 4、5、7、8 名。虽然没有公布名次,但是只要比较一下送来的全部参赛者
的得分表,就可以得出上述结果。 事情到底是不可思议的。在纽沙蒂尔天文台的国际钟表比赛中,由于日
本人拿了石英钟表比赛的前 5 名,就突然中止了公布成绩,并且中断了以后
的比赛。要知道,从 1860 年以来,这种钟表比赛已经有 100 多年的历史了, 可想而知,瑞士方面是多么心虚和狼狈。

精工终于登上霸主宝座


  纽沙蒂尔天文台中止了比赛,但日本人并没有中止向瑞士的挑战。如果 他们是这样容易罢手,大概也不会有今天强大的日本了。
  精工下决心离开这种形式的比赛,既然已经取得了胜利,就应该再走新 路。他们认为,这种只凭 45 夭的检查就决定一切的竞赛已没有什么实际价 值,今后应该向石英表商品化方向发展。
  与此相反,瑞士方面则一直拘泥于竞赛,即使他们知道在竞赛上所培养 的技术力量不能和商品化相结合,还仍然以获得竞赛的胜利作为目标。
这种认识上的差别,将极其深刻地改变 10 年后的世界钟表市场;同样, 这一认识也将彻底地改变各国在未来国际竞争中的地位。 精工将主要精力全部投入到商品化的工作之中。
他们敏锐地认识到:一块随时可以丢弃、价值仅 10 美元左右的石英表,

月误差不超过 15 秒;而机械表之王的“劳力士”,月误差不少于 100 秒。两 者相比,石英电子表无疑占有绝对优势。因此,在未来的几十年时间内,市 场上需求量最大的将是准确而价廉的石英电子钟表。
  1969 年,精工将世界首创的石英电子表投放到世界市场,名声大振。接 着,又推出显示式电子表。
  尔后,精工又推出了多功能手表、电池式晶体管钟、长时间运行的钟表 等等。新产品层出不穷,价格节节下降,手表开始变成了普及品。
  精工手表在世界市场上竞争能力大大增强,其产品有一半以上销往海 外,使瑞士手表处于被动招架之势。
  1974 年,服部谦太郎出任精工集团第四任总裁。当时,电子表的畅销为 经营开辟了新天地,从而引出了新的竞争。一些电器大企业利用自己的技术 优势,纷纷投产电子表,使钟表行业的竞争异常激烈。
  服部谦太郎经过审时度势,决定推行新的营销策略,带领精工再来一次 新的飞跃。
  精工首先推行“密集型发展”策略:实行多品种小批量生产,以适合各 阶层顾客的不同需要,从低级到高级,包括机械式、模拟式、数字式、带摆 式等,向市场提供 800 多种款式的手表。
接着,又推行“多样化发展”策略:建立一个专门生产医疗仪器的工厂,
并打入电子电器行列,如生产超小型彩色电视机、微电脑、机器人、印相机 等;还建立一个生产大规模集成电路的工厂,为电子表和电子设备提供性能 先进的元件,向中国、印度等国输出生产技术。使非钟表产品的营业额已占 精工总营业额的 1/5 以上。
1980 年,服部谦太郎又收买了名列瑞士第二的制作高级钟表的珍妮·拉
萨尔公司,开始了“宰割”钟表王国的进攻战。
  70 年代后期,精工手表的销量已跃居世界第一,高档精工表己成为世界 名牌表。但超高级手表仍是瑞士的天下。
收买了珍妮·拉萨尔手表后,以黄金、钻石为主要材料的超高级“精工·拉
萨尔”手表便投放市场。在它的带动下,欧美钟表市场开始由精工称王称霸, 就连瑞士本土市场也受到精工的蚕食。
精工终于将瑞士从“钟表之王”的宝座上撵了下来,并取而代之,成为
世界钟表市场的新霸主。

正攻篇

第五计 奇正互变

蛇年电视大战
——香港亚洲电视与无线电视之争 “贺岁焰火”掀战幕——冰冻三尺非一日之寒——出人意料的闷局——
运筹帷幄之中——争夺“贺岁焰火”赞助权——巧出奇兵

奇计赏析


  “奇正互变”,源于《孙子兵法·势篇》“奇正之变,不可胜穷”,这 是孙子的重要谋略思想。正中生奇,奇中有正,奇正互变,使敌方无法摸清 行动意图,从而收到出其不意地战胜敌人的效果。
  战争中,高明的指挥员都是善于随机应变的高手。他们活用奇正之术, 总能给敌方出其不意的攻击。比如在战略上,公开宣战为正,突然袭击为奇; 在战术上,正面进攻为正,侧翼包抄为奇;明为正,暗为奇;阳为正,阴为 奇;昼为正,夜为奇等等。
在现代商战中,“奇正互变”的核心是开拓和创新。有“经营之神”之
誉的日本著名企业松下幸之助家曾说过:“天地日日更新,人类经营生活焉 能不日日更新?”一个高明企业家只有驾驭奇正之变,才能洞察利害,预测 发展轨迹,适时变化,掌握主动,永立不败之地。
在香港的电视传媒中,长期以来一直是无线电视独霸天下,而实力较弱
的亚洲电视则被其压得喘不过气,日显颓势。亚洲电视经过高层改组后,并 没有立即向无线电视发起进攻,他们不断地窥视对手的弱点,耐心地寻求战 机,同时极力掩盖自己作战意图,不让对手先发制人。
1989 年春节期间,亚洲电视出人意料地举办一台高质量的大型综合节目
与无线电视正面对攻,并巧出奇兵,大打“明星牌”,令无线电视防不胜防。 这一仗鼓舞了亚洲电视的士气,大大提高了其在观众心目中的地位。

“贺岁焰火”掀战幕


1989 年是农历蛇年。 灵蛇吐信原本是祥和之兆,可是蛇年的大年初二夜晚那一幕五彩缤纷的
焰火,竟然成为香港两家电视台争斗的焦点。 这场弥漫着“火药味”的商业角逐,打响了久未发生过的电视大战。 经过一番重新组阁的亚洲电视,终于打破了缄默,勇取地向霸主一无线 电视发出挑战,并击出一记漂亮的“直勾拳”,一时间,令无线电视晕头转
向,不知所措。 一夜之间,亚洲电视成了英雄。
  而更重要的是,籍这次“焰火”大战,唤醒了 600 万香港市民:香港是 有第二家电视台可供选择的。
这也是亚洲电视这次大战的最高战略目标。

            冰冻三尺非一日之寒


亚洲电视与无线电视的积怨由来已久。 亚洲电视的前身是丽的电视,当时由麦当雄挂帅,也确实神气风光了一
阵。
  麦当雄上任不久,便别开生面地推出一连串火爆激情的《十大奇案》, 一举打开局面,赢得了一片齐声叫好的口碑。
  羽翼渐丰后,丽的电视竟敢在收视“黄金时间”中向无线电视挑战。精 心制作的巨型电视连续剧《大地恩情》,犹如一发重磅炮弹射向无线电视。 那边厢的无线电视慌忙推出《轮流转》来抵抗,但一经交手,便溃不成 军。无线电线忍痛挥泪地将此剧腰斩,这种作法似乎是史无前例,遭到当地
舆论一片指责。 眼看丽的电视掌握了主动,并有机会取得第二阶段的胜利,丽的电视却
被胜利冲昏了头脑,错误地估计自身实力,因而部署不周,后劲不继,被无 线电视的猛烈反扑打得落花流水,全线崩溃。就连初阶段赢得的战果也一并 输掉。
麦当雄无力挽回败局,只好黯然交出帅印,抱憾而去。 自此,丽的电视元气大伤,一蹶不振。没多久,丽的电视的新主人“澳
洲帮”回天乏术,将“丽的”出让邱德根家族。
尽管邱德根将“丽的”改名为“亚洲”,但却未能改变其失败的命运。 无线电视自遭上次的惨痛教训后,一直不敢小觑亚洲电视,用最“残忍”
的竞争手段来对待这个对手。
  亚洲电视稍有动作,无线电视都势必派出最强的阵容与之对抗,令亚洲 电视陷入如铁壁一般的重围,丝毫动弹不得。
难怪邱老先生忿忿不平,指责无线电视欺人太甚,道出了“人家顿顿有
鱼翅,但自己唱口猪骨汤也要被人砸破”的商业名句。
  据权威机构公布的 1988 年广告收入状况,无线电视为 22 亿港元,亚洲 电视仅 3.9 亿港元双方的实力对比为 6:1。
所以,无线电视可以凭借雄厚的实力,轻易将亚洲电视的每一个攻击镇
压下去,并随时用消耗战拖垮它。 商场如战场,对敌人仁慈等于对自己残忍。这里没有和平共处,只有实
力角逐。
1988 年,亚洲电视又一次股权易手。 新股东人主后,立即着手进行高层改组,井制定新的作战计划。 香港娱乐圈人士一致认为:亚洲电视将发动新一轮巨大攻势。
商用经典谋略的下一页
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