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赚大钱的秘诀



前 言


  由于某种神秘的原因,富豪总是令人着迷。无可否认,我们几位作者也 着了魔。我们决心要把笼罩着他们的神秘面纱揭开,去发现他们发财的秘密, 去探明他们是如何建立起他们的帝国。我们开始的想法基本上很简单,我们 是从成功不可能归功于命运(尽管运气确实偶然使他们获得成功),而要正 确地应用每个特定的原则这一基本命题出发。注意,出乎大多数人的意料之 外,我们这一理论得到了证实。我们所研究的每一个富翁或多或少都把某些 主要的原则审慎地付诸实践。
  当然,他们当中的一些人实践这些粗略而实际的原则的方法是与众不同 的,他们比别人更为精确。他们各有各的“特点”,更为强调某一个特定的 原则,这一原则就成为他的“商标”,或个人成功的秘诀。例如,世界闻名 的汉堡包百万富翁罗依·格罗克就是坚韧不拔地战胜不利条件的杰出例子。
他 50 岁之后才获得成功,而大多数人在这个年纪通常都想退休了。在他看 来,坚守原则是如此重要,因此他毫不犹豫地把它置于才能之上,甚至天才 之上。
  世界大富翁之一保罗·盖蒂认为,生意的成功在于通晓如何指导人的活 动。这位腰缠万贯的石油大王,本身毫无疑问就是一位很有指挥才能的领袖。 本书将展示影响他一生、令他把这作为一种精神遗产而公诸于世的关键秘 密。这个富人画廊里的每个人物,都堪称某一主要成功秘诀的冠军得主,因 此,研究他们的生活将有助于解释成功这神秘的艺术。
每一个生活领域,无论是音乐、商业、医药、还是法律,都有它自己的
规律和规则。这些规律和规则使这一生活领域成为一种艺术或科学。这些行 业都有自己的成功人物或专家,他们精于其行业的艺术和技术,达到炉火纯 青的地步。我们想学点什么或想使什么更加完美之时,就会不由自主地向他 们求教,我们把他们作为表率。我们当然可以领先自己去学会弹钢琴或学好 微积分,不过,这样做要花很长的时间,而领先教师则会加快我们的学习进 程。因此,本书的目的是在于向你传授这些空前伟大的大师们的智慧。它将 帮助你免犯错误,避开障碍,并使你更快、更轻而易举地富裕起来。
世上有两类富人,第一类富人一般称为“继承人”,这是指那些出身豪
门的人。他们开始经商时便已实力雄厚。这类百万富翁本身并非没有研究价 值,不过,手里掌握着几百万美金步入生活自然要容易得多,因为你只需若 干明智的指点即可发达起来。
  另一类富人指的是那些常被称为“靠自己努力致富的人”。他们跟第一 类富人不同,他们发达并不是赖于他们的出身。因此,就我们研究的目的而 言,他们更令我们感兴趣,因为这些人在生活起步之时并不比我们优越。你 即将读到的传记,会毫不含糊地证实这一点。他们的童年通常较平凡,往往 生活较贫困,甚至很悲惨。读书时,他们当中不少人是出了名的劣等生,但 是,在生活的关键时刻,他们决定把命运掌握在自己手中。由于得到了某本 书、某个建议、某个朋友的榜样,或者某种强烈的直觉的启发,他们一个个 走上了致富的道路。
  希腊哲学家苏格拉底不断地哀叹自己天性的软弱。然而,他终于明白过 来,人是可以变得完善的。人类总是可以改进自己。同样,人的致富的能力, 无论这种能力看上去是如何地小,也都是可以改善的。人类改进自身的能力
  
在他生活中的任何时刻都可以得到发展。 事实上,不管你年纪有多大,不管你的处境如何,你都可以达到足以改
变你的生活的转折点。你只要保持敏捷,易于接受新思想便可。本书所载的 秘诀将帮助你达到给这些首富带来财富的相同转折点。 我们从各种各样的领域中发挥了这些靠自己努力而取得成功的人,以便使你 明白,任何活动都有可能获得成功。当然,单凭这十几个人是不可能概括所 有的行业。然而,他们所显示的品质和全心全意所坚持的原则是适用于各种 各样的事业的。我们的目的旨在帮助你运用这些品质和原则,使你具备条件 去争取相似的成功。

赚大钱的秘诀

大英百科全书的所有人本顿


  想成为巨富就得有胆识,就得工作,就得有信心,而这些条件是常人做 不到的。一般不富有的人,在精神好的时候,可能有时会表现出上述的特点, 但这并不够。所必备的是,你一定要能加强你所需的“动力”才行,而且必 须每天都加强。
  在本书中,我们将谈到的一些人都有高度的“动力”,我们会奇怪,这 些人的“动力”如此之强,难道他们的“保险丝”不会被烧断吗?
  普通人的精力,跟本书中所谈的那些富人相比,只不过是涓涓滴滴而已。 富人们每天的工作量极大,他们的脑筋,像江河般的川流不息,时时在产生 新观念。他们跃进一个极危险的环境时,毫无所惧,充满信心。他们所做的, 是一般人所不敢做的。有时,他们下像是人,如果我们有跟他们竞争的念头, 单是他们所有的上述特点,我们也就觉得难以匹敌。我们会发觉,这些人是 一种特别的、超等的人种。他们所做的是任何其他人所做不到的,他们所冒 险创办的事业,并非一般正常的人所能创办。
  现在让我们先谈谈一位“正常”的人。此人是威廉·本顿。他是本顿, 鲍尔斯广告公司的联合创办人之一。本顿曾做过短期的美国参议员,今日则 为大英百科全书版权的唯一所有人。“星期六评论”曾指本顿是一位“旋转 圆滑的发电机”。所谓发电机,是说一个人经常能放出高度的能,而他“旋 转圆滑”,是指不富有的人也喜欢跟他交往。不像本书中所谈的其他人一样, 他产生高度的能量,并不在表面上有所异样,而与正常的人无异。他生活大 体上说是平静的,有秩序的,他按部就班,四平八稳,顺顺利利的一步一步 的走。当然,他也冒险。他在早年便已认清,无人能靠薪金致富,所以他便 抛弃了安全的工作,而投入了自立的可怕世界。但他把危险性降低到最低程 度。开始时,他只迈小步,慢慢地把自己建立起来。不像其他亿万富豪一样, 他并不根据自己的疯狂计划,对任何事都作赌,这种作风会使自己高入云霄, 也会使自己立刻倒下。他没有做过可称为惊人或不平凡的事。他总是遵循传 统的商业行为方式,走人所走过的路径。像优秀的爬山家一样,他在移动脚 步之前,先试一试把手是否可靠。
如果你想知道怎样致富,本顿可能不是最值得效法的人。以统计数子来
说,他那对什么事都似乎无动于衷,及做事慢吞吞的个性,都下会使他累积 巨大的财富。你读过本书中对每一位富豪的介绍之后,你会得到一个结论, 知道其中大多数都是冲劲十足的迷途羔羊,而其中有些人可称为疯子,他们 会冒着千均一发的危险,会做大家都认为不能做的事。在他们刚开始他们的 生涯,还没有聚积到一亿元或更多的钱时,一般传统的商人会指他们不健全、 不稳定、不可能成功。如果他们今天以假名字申请一个负责任的薪水工作, 他们之中很可能有大多数会被拒绝,被视为不合格。
  因此,如果你希望有朝一日成为亿万富翁,你似乎不宜对本顿所采取的 平静、圆滑、忍耐与传统的途径寄与太大的希望。然而,本顿已致富这个事 实却表示,至少在某些例子中,本顿的途径是可以采纳的。
  本顿于 1900 年 4 月生于明尼苏达川。他的父亲是一位安详、朴实无华的 大学教授。如果他在世,可能对于他的孩子本顿会有大多的影响力。本顿十 岁丧父(你会发现在本书中所提到的富翁,有很多是在幼年丧父或丧母的, 这个事实引起了心理学上的一些怪解释)。本顿和弟弟丹安,由他们那当教
  
师的母亲抚养长大。家境极为贫苦。 他们的母亲对于抚养遗孤堪称尽心尽力。她是一个很贤慧而意志坚强的
女人,是“美国革命女儿”的成员,也是妇女基督教禁酒联合会的会员,并 参加其他令人崇敬的工作。本顿幼时及成年后,所做及所为都以母亲的思想 和行为为依据,但表现并不十分出色。他离家去寻求他的事业后,几乎每天 都写信给母亲,这些对母亲提出恳求和抗议的信件,她都一一保存,后来西 尼·海曼为本顿写了一部长达六百页的自传,这些信件便被包括在里面,自 传的名称是《威廉,本顿的生活》。在本顿已成年后所写的一些信中,所用 的语气,也好像一个小孩向不同意的双亲解释,他为何需要五角钱去看一场 电影那样。
  传记作家海曼和本顿本人同样感到不解的是:本顿与他的弟弟迥然不 同。本顿在学校时,属于 A 级的学生,他的个子不高,也不英俊,也无运动 特长,但他却以过人的精力来弥补他的这些缺点。因为精力过人,以致他在 所读的每一学校中,都成为学生领袖。他是级长型的学生,是天天忙碌的学 生,他忙着筹募基金,忙着筹办学校舞会。母亲希望他学业优良,他能轻易 的使母亲满意。但他的弟弟丹安,却走向相反的方向。母亲对这两个儿子的 期望甚高,丹安则使母亲失望。丹安毫无表现的混到毕业,在班上,他是一 个没没无闻的学生。更可悲的是,丹安没有机会表现一下成年后会有什么成 就,十几岁便因传染病而离开了人世。他可能会是一个大器晚成的人,正如 本书中所提到的很多人一样,但从他年幼时的表现来看他,可能注定是一个 失败者。
一一回 。一一一
  一个人获得名誉和成就,而跟他在同一环境中长大的兄弟,何以没没无 闻?一个人哪里来的火力,使他最后拥有一亿美元?本顿,他的母亲,以及 他的传记作家都不能答复这个问题。我们在本书中所谈的这些富人们的生平 事迹中,可能找到一点关于这个问题的线索,但也可能找不到,不过寻找这 一线索,一定是很有趣味的事。
本顿以奖学金进入耶鲁大学就读,1922 年毕业。这一事实本身,就使他
成为一个不平凡的人,因为本书中所读到的富人们,3/4 都不是大学毕业生, 半数连中学也没毕业。而本顿却不是一个迷途的羔羊,他遵守老人们对年轻 人的忠告:如果你想成功,你就得受到教育。
毕业后,本顿在纽约州的乌提卡市销售现金计算器,过了一段时期他到
纽约市去在一个叫劳德·汤姆斯的机构中,谋得周薪 25 美元的工作。在学校 他曾是一位有进取心的学生;在商界,他又是一位有进取心的青年。他不是 一个破坏既有秩序,使每个人都对他侧目的人,而是在组织的范围内勤奋工 作,不将组织加以破坏,以使对自己有利。他的这种态度,在学校时,曾使 他登上社交方面的顶峰;而现在,他又在劳德·汤姆斯公司的职员行列中, 脱颖而出,扶摇直上。到 1925 年,他己领导一些撰写广告文字的人,其中有 些比他年长,那年他才 25 岁,中等身材,身体不结实,一张方形的脸,细而 弯的鼻子。以后他担任参议员时。有些喜欢他的人,称他为鹰,不喜欢他的 人,称他为钩(按英语叫鹰与钩发音略同)。他的鼻子的形状,使人觉得他 像老鹰般的喜欢掠夺。
  1925 年,他雇用了一位年轻的助手,此人刚从耶鲁大学毕业,名叫查期 待·鲍尔斯。他俩成了密友。两年后,他们开始梦想与研究商量开设自己的
  
广告公司。1920 年中期和末期,经济繁荣,到处有钱可赚,充满乐观的气氛。 本顿和鲍尔斯到处去调查,看看他们所梦想的广告公司能争取到些什么客 户。其中一个可能争取到的客户,是通用食品公司。这家公司的广告主持人, 对于本顿和鲍尔斯在劳德·汤姆斯广告公司中所主持的撰写广告文字工作印 象很深。这位广告主持人表示,如果本顿与鲍尔斯的新广告公司成立起来, 至少可以做通用食品公司的一部分广告生意。
  1929 年 7 月 15 日,本顿·鲍尔斯广告公司终于成立,资本额仅有 18000 美元,两人平均负担。在劳德·汤姆斯公司工作的那些年,本顿仅把他的薪 金储蓄了 5000 美元,所以他不能立刻拿出 9000 美元。他向鲍尔斯借了不足
的 4000 美元,鲍尔斯有个富有的家庭。 通用食品公司遵守诺言,让这家新广告公司做通用公司的一部分广告。
他们在纽约市的一间狭窄的房子里开始营业。此后这家小公司勇敢地迈入大 不景气的台风中。当时,本顿鲍尔斯公司,将和二十年代平静时期所成立的 数千数万家小公司行号一样的沉没下去,但这两个人勇敢地与风浪搏斗,终 于能使他们那备受风浪袭击的小船平安无恙。他们之所以能在大风浪中生 存,应归功于他们已建立起来的信誉。他们以善于创造新奇的观念著称。例 如,他们的一个簇新的观念:广播之作为宣传媒介,可能和杂志、报纸同样 的有效。
本顿漫游全国,劝说潜在的客户,使之相信;应付困难时期,应多做广
告而非减少,传统的推销方法,已赚不到顾客们的钱,应当采取新奇的方法。 通用食品公司和其他公司,此时已逐渐接受这种观点。到三十年代中期,本 顿和鲍尔斯为通用食品公司所做的广告,已占该公司庞大广告支出的半数, 另外还替柯尔格特——巴莫黑夫等公司做赚大钱的广告。为了这些客户,本 顿和鲍尔斯制作了许多广播节目,那些节目当时都极负盛名。正如本顿所预 言,事实证明,广播宣传,对于推销产品,有极大的推动力。到 1935 年,成 立了六年的本顿·鲍尔斯公司便富有了,而才 35 岁的本顿,此时即已准备退 休。
那时他的财产,包括他在本顿·鲍尔斯公司中所占的一份,接近 100 万
美元,他是一个不贪婪的人。他没有更富有的欲望。还有,他发觉自己对于 商界已感厌烦。随着年龄渐长,他幼时那种进取心已有显著的消退。他想自 己也许喜欢走入政界或教育界。他并不真正知道自己应何去何从,但他所知 道的一点,是他想离开马茅森街。
于是他做了决定,这一决定在富人们当中是不平常的。他说:“我已足
够了。”于是他便毅然退休。 他和本顿·鲍尔斯公司达成了一个协议:公司买下他的股票,以 5 年分
期付款,公司所付出的代价,要根据公司的盈利情况来决定。本顿永远把他 的名字卖给这一公司,并同意永不再入广告界。
  他把钱投在股票市场。在 1937 年的股票狂跌中,他很快就亏蚀了一部 分。这一不幸的遭遇,使他略微改变了途径。他不想赚更多的钱,但他也不 愿失去他已有的钱。他的一位朋友说:“他显然知道自己并非玩股票的人, 每当他买进一家公司的股票时,就有人售出那家公司的股票而那可能是内行 人,对于那家公司的情况,比他所知道得多。本顿所希望的,是他可以投资, 由投资获得收入,他不希望以玩股票做为他的全部工作,但希望能控制情 况。”
  
此时,本顿展开了一种因错误而赚钱的疯狂生涯。 为了帮助一位朋友,他向一个为财务所窘的小制鞋公司投资 5000 美元。
在十年当中,他向那家制鞋公司的投资已达 125000 美元。 他又向一个称为穆萨克的新公司投资。这一公司的业务,是以闭路向餐
厅、办公大楼,和其他顾客提供音乐。开始时,本顿的意思是想占 1/3 的股 份,并希望能控制他的投资,而不负每天的执行责任。后来由于其他股东们 发生争执,他便成了这一公司的独资创办人,共投资约 13 万美元。到后来, 他靠此公司变得更为富有,财产已达 4 百万美元。
  四十年代初期,他发现了最大的一个意外财源,那便是大英百科全书。 大英百科全书公司这家老公司,原是在苏格兰成立的,在英国经营了近 两个世纪,后由美国西尔。鲁比克公司收购。西尔·鲁比克公司在美国销售 大英百科全书赚了一些钱,他赚得不多,于是开始后悔不该买下。当时大英 百科全书,已越来越不合时宜。最坏的是,这本书可能是最巨大而最令人烦 厌的书。正如一位顾客所说:“它是一个百磅重的安眠药丸。”有人主张重 新编订该书,但西尔·鲁比克公司没兴趣,因为重新编订要花很多钱,且该 公司已无兴趣以该书未来的获利潜能作赌。对西尔·鲁比克公司而言,这本
大英百科全书已成了讨厌之物。 西尔·鲁比克公司总部设在芝加哥。关于此书的问题,后为芝加哥大学
所知。该大学有些教授觉得,重新编订大英百科全书可能是一件有趣的事。
他们认为,重新编订该书,将是一所大学在学术上应做的正常的事,而且可 能也将为该校带来一笔钱财。但这只不过是该大学内部的一种谈论而已,实 际的问题牵涉很广。大英百科全书受到芝加哥大学的重视,觉得它正像沉没 在水面下一两英里的大批珠宝一样。梦想那么一批珠宝,及预测其价值,是 一件很有趣的事,但无人愿下海去把那批珠宝捞起,而且大家也都认为这批 珠宝是可望而不可及的。
就在此时,本顿出现了。他离开马茅森街后,有些商人就请他担任顾问,
这些商人都曾眼看着他在广告事业界的崛起。他感兴趣的一个临时工作,是 赫金斯提供的,此人是他在耶鲁大学时的同学,当时担任芝加哥大学校长。 赫金斯希望本顿协助加强芝大的声望,以便吸收更多的学生和更多的金钱。
当时本顿已有意涉足教育界,于是两人一拍即合。
  大英百科全书的情况立刻引起了他的注意。像每个人一样,他也觉得芝 大参与一部重要的百科全书的重订工作是个很好的主意,便不像别人一样, 他对于如何进行这件事,提出了具体的建议。
  他开始先向西尔·鲁比克公司提出建议。该公司早已把大英百科全书视 为令人头痛的东西,何不把这一令人头痛的书推给芝加哥大学,还可抽取一 份版税,及获得公共关系上的利益呢?于是该公司认为这是一个好主意。本 顿回到芝大,把这件事向校董事会报告。校董们最初很感兴趣但后来他们的 笑容消失了。他们说,不错,拥有世界上最著名的一部百科全书是很好的, 但要对该书加以彻底重新编订,所需要的钱,芝大倾其所有也不够用。
  经过几个月的讨论,本顿终于提出了一项建议,这建议:1943 年实现。 他从自己的口袋里掏出 10 万美元来做这件事。不 英百科全书公司完成改 组,成为一个独立的公司,本顿拥有其普通股 1/3,其余 2/3 由芝大所有(但
于 1959 年售给本顿)。根据他与芝大所达成的协议,芝大将永远从该公司分 得收入和版税,芝大将把它的声望和出版许可给予该公司,并提供一组学者,

改编该书,使其保持合乎时代。 本顿是为了帮助该大学,并非为了赚钱而投资,很多商界人士认为这是
难以令人相信的事。其后多年,记者们总是询问他这件事,有人曾在 19n 年 再度向他询问。他说:“我感到厌烦之下,把自己握有的股权卖出去。重新 编订大英百科全书年费极大,以致公司负债甚多。该公司重新编订的大英百 科全书,大部分是以分期付款方式出售的,而负责收受顾客付款的部门又不 健全。同时,更善于经营的其他百科全书公司进入了市场,他们派推销员挨 门挨户推销。”
  四十年代末期,本顿改组其公司的管理部门。因而使公司恢复生机,那 时他仍在参院任职。到五十年代初期,他决心要使公司发展。他推出了许多 新书,如长达 54 卷的“西方世界大全”等。他把大英百科全书译为外国文字, 并收买其他公司,如最初聘请韦氏大字典的 GandoC 麦里安公司等。大英百科 全书公司的发展惊人:自本顿在 1943 年接受以后的若干年,它的销路增加了
50 倍,它付给芝加哥大学的红利和版税多达 35,000,000 美元。
100 美万元已感足够的本顿,其财产现在保守的估计,也比 100 万元多
150 倍了。

汽车大亨亨利·福特


  任何一个想致富的人必须完全相信他能致富。同样,任何一个认为自己 只能当个低级雇员,不能想象自己也能爬上高位的人,一辈子只能原地踏步。 无论开始时他们是多么贫穷,无论他们受的教育是多么少,无论他的朋 友是多么少,这些富人在致富前把自己想象为富有的人。他们全都坚信他们 终有一天会成为百万富翁。生活根据他们的自我形象和他们坚信的信念,使
他们实现梦想。 现在我们介绍一个有着坚如盘石的信心和决心的人,这就是亨利。福特。
信心和决心使他征服了通往成名和致富道路上的障碍而获得成功。
  亨利·福特 1863 年 7 月 30 日生于美国密西根州。他的父亲是个农民, 他认为没有什么必要让孩子继续读书。事实上,在亨利读完小学时,他的父 亲断定他应回农场工作,而不应白费时间读书,结果,福特很早就从事农场 繁重的手工作业了。在农场里,福特是机械和工程方面的天才,他那以机器 代替人力或牲口的想像力己初露端倪。
  亨利·福特最早拥有的东西是一些金属碎块,他将这些金属碎块变为工 具。他记得:“在那时候,我们还没有今天的玩具,我们的玩具都是自制的。 我的玩具都是些工具——今天依然如此!每件机械都是珍贵的东西。”与他 同龄的人天天在田野玩耍,而亨利则把时间花在车间里,那是他父亲要求的。 这孩子就是用几件简单的工具开阔他的前程的。
十二岁的时候,亨利经历了一件改变了他的生活的事,这事并指导了他
的一生。 “在我少年时代最重要的一件事,就是有一天我们正在进城的路上赶着
马车,在离底特律八英里的地方我们见到了一架公路机车。我当时只有十二
岁??这机车停下来让我们的马车通过,我跳下马车跟机车司机谈起来,这 时,驾着马车的父亲才知道我要干什么??正是那辆机车把我带入汽车运输 的事业。我制作那辆车的模型,过了几年,我制出了一辆运行得挺好的公路 机车,但从我十二岁看到那辆机车起直至今天,我最大的兴趣就是制造能在 公路上穿梭的机器。”
这一偶然遇见公路机车的机会,顾然是这年青人一生中决定性的转折
点。建造能在公路上行走的机器的想法,从此深深扎根在他的头脑中,永远 不会忘怀。但是在获得一种设想和把设想变为行动之间总有一条鸿沟,这条 鸿沟使许多人望而生畏因而放弃行动。福特不是那种会被潜在障碍所吓倒的 人,他的哲学恰恰与此相反,他认为:
“有趣的工作是容易做的,而我亦确信这工作必然有成效。” 亨利对种地毫不感兴趣。他解释道:“我只想做与机械有关的工作。”
在他十七岁的时候,他作出了决定(事实上,他早已作出决定):他要到船 坞机车工厂当机械学徒。他父亲坚决不同意,因为他把儿子视为他农场的得 力助手。他父亲只好当失去了儿子,而美国则得到了一位最伟大的工业家。 那时人们要苦干三年多才能成为一个机械师,福特只用了不到一年时间 就完成了训练。在这段时间里他对机械师的工作有了充分的了解,他觉得“机 器之于机械师犹如书之于作家。机械师从机器获取灵感,假如这是位有头脑
的机械师,他就会应用这些灵感。” 当完学徒以后,他的梦想更加根深蒂固了,他的才能日益显露出来。制

造一种自动推进的车辆的设想无时无刻不索绕在他的脑海。至关重要的一点 是要坚信有志者事竟成,即使这件事初看上去似乎是不可能办到的也无妨。 享利认为有几种方法可以实现他的设想。有一阵子,他想过使用蒸气, 但做了两年之后,便放弃了这种想法,因为使用蒸气的办法是行不通的。福 特读遍了他能找到的杂志,因为他想对这一领域有个完全的了解,这补尝了 他受教育不足的缺陷。这些杂志提到一些新机器,特别提到一种称为“OHO” 的机器,“无声汽油机”——这就是汽车的前身。这些杂志也提到以汽油气 化后形成的燃料来代替照明煤气的可能性。人们把这些新发现看作奇事,是 科幻小说中未来的东西,而不把它们看作最终能为千百万人的生活和工作带 来革命性变化的革新。所有专家都认为汽油永远代替不了蒸气推动机车转
动。但一位住在密西根小镇里的年青人的观点则正好相反。 福特后来回到他父亲的农场。当时,他的车间占据了整间农舍。他父亲
愿意给他一点地方,条件是他再也不搞什么机器了。但福特仍然执着地搞他 的工作。
  “我不砍木头的时候,我就从事汽油机的研究——了解汽油机是什么东 西,它们如何运行。我阅读我所能找到的资料,但主要的知识来自我自己的 研究。”
他从不放弃有朝一日能看到自动推进机器在他的车间出现的理想,他踏
实地工作,努力把他的梦想变为现实。 他提不起兴趣过农场的生活。他满脑子净是发明的设想,手工作业无法
使他产生想像创造力。因此,当底特律爱迪生公司让他当工程师和机械师时,
他马上接受了这工作,再次离开家乡,从此再也没有回来。 他在底特律租了一间小房子,在房子后边建立了一个车间。从工厂回家
以后,他便在车间里研制他的汽油机,每晚都工作到深夜。“令人感兴趣的
工作绝不是难做的工作,我确信这工作必有成效”,这是他自己的座右铭。 他的努力和恒心没有白费。在 1892 年,他 29 岁之时,他终于制造了他第一 部汽车引擎。他花费了十七年时间,作出无数牺牲才最终达到这目标。人们 都说,天才乃是无限的耐心。成功需要耐心。那些努力了几个月或几年便放 弃的人应该学习福特不屈不挠的精神。
底特律的居民对这第一辆汽油机感到新奇。
  我的汽车被视为讨厌的东西,因为它声音很大,吓惊马匹,“也常常阻 碍交通。因为我无论把车停在何处,马上招来一大群人围观,等到我发动了 汽车,人群才会散开。假如我停车并离开汽车几分钟,便有好奇的人跳进车 里尝试开车。最后,我不得不带上铁链,停车后便把它锁在电线杆上。”
  在 1895 年到 1896 年这一年中,福特开着他的车走了一千英里以上的路 程,进行各种各样的试验以改进其性能。最后,他以 200 美元的价钱卖了出 去。
  在这段时间里,他继续为底特律爱迪生公司工作,但很多人对汽车的前 途抱怀疑的态度。后来,公司给他升职加薪。于是这便成了个问题。假如福 特接受这一职位,那么他就要放弃汽车的研究,而全心全意投入据预测将会 成为未来唯一能源的电能研究工作中去。许多人巴不得接受这一职位。终归, 一鸟在手胜过两鸟在林。对于大多数人来说,安全感乃是最重要的,因此他 们宁愿牺牲宝贵的梦想以换取安全。亨利很快作出决定。他宁愿冒险,全心 全意地去实现他的梦想,大规模生产汽车。福特要证明这种全国性的对汽车
  
前途的怀疑是毫无根据的。亨利·福特说:“要不是完全成功,就是完全失 败。”
  1899 年 8 月 15 日,亨利·福特离开爱迪生公司,确确实实身无分文。 他现在要证明汽车是富人的玩物这种观点是错误的。底特律市没有一个“严 肃”的商人愿意向这样一件冒险的事业投资一分钱。人们普遍不愿意接受一 种新产品,特别是这种新产品似乎并非是必需品的时候。因此,亨利·福特 的任务并不简单,他是在创造一种新的需求。
  然而,福特终能设法说服几个富有事业心的商人支持他制造汽车并建立 底特律汽车公司。他成为总工程师,在三年的时间里,公司按照福特首次设 计的汽车的式样生产汽车。但是,这公司每年只卖出 6、7 辆汽车。福特的理 想是为广大群众生产一种实用的汽车,而他的合伙人只想卖出订造的汽车而 尽可能地多赚钱。在福特和他的支持者之间不可避免地产生了冲突。
  1902 年,福特递了辞职信并退出了底特律汽车公司。他写道:“我辞职 了,决心不再受人摆布。”
  然而,这一痛苦的经历并没有摧毁福特的信心。这经历使他认识了一条 简单的原则:为了致富,你必须独立,并牢牢地掌握你自己的事业。
  亨利·福特决心做个掌握自己事业的人,他用全部时间为自己的王国打 基础。但他仍然缺乏使广大群众了解他的产品的必要的宣传手段。汽车竞赛 使这一局面得到盛大的改变。
当时,人们对赛车很感兴趣,他们想知道哪一辆车跑得最快。结果,许
多制造商都参加赛车,因为赢家必定获得公众的注意。福特认为赛车是向公 众显示他的引擎强大马力的绝好机会。因此,在 1903 年,他设计了两种专门 参加比赛的汽车,一种命名为“九九九”,另一种为“箭”。福特的汽车以 领先半英里的优势赢得大赛。于是人人都知道福特能制造跑得快的汽车。在 这次成功的激励下福特决定冒一切风险成立福特汽车公司。他成为该公司的 副总经理、总工程师、总机械师、车间监督和管理主任。他的理由很简单, 凡事要趁热打铁。
福特一开始就有胜过竞争对手的优势。况且对手们毫不关注汽车的重
量,认为汽车愈重愈贵。福特不这么看。他要设计的汽车(A 型)是当时最 轻的汽车,它速度快,较为经济。在第一个生产年度,福特汽车公司出售了
1708 辆汽车,这事实证明了他认为可以向广大公众销售汽车的观点是正确
的。由于福特汽车的巨大胜利,竞争对手成批地出现。福特对他们不加理会。 他的理想是坚定不移的,而且,他的理想也是现实的。他相信竞争对于不敢 于设计他们自己的产品,他们只会仿制他的汽车。福特经常告诫:“干吗不 办得更好?”这正是他决心要做的事。
  福特公司欣欣向荣,他的汽车很快被誉为最结实、最可靠的汽车。在第 二个生产年度里,福特推出三种新型号的汽车(B 型、C 型和 F 型),很快, 他就要考虑找另一间工厂容纳他那迅速发展的公司。他建筑了一间三层楼的 工厂,使他能扩大产量。过了五个生产年度,福特汽车公司拥有 1908 名雇员, 拥有自己的工厂,每年生产 6181 辆汽车,在美国和欧洲销售。
  这位初次见到公路机车而发誓要制造一种能自动推进的机器的孩子,终 于实现了他的梦想,他成为百万富翁。但是,他绝不功成而勇退,相反,他 说:
“我可以完全理解辞去繁忙的工作而退休过清静日子的愿望。但我从未

感到有这种迫切的愿望,我认为一个退休的人就要完全从事业上退下来。当 然,可以作这么一种安排,那就是既退休又掌着权。不过,我不打算那么干, 我把我们的成就看作是取得更大成就的先导??”
  福特汽车已达到奇迹般的日产 100 辆汽车的数字,一些合伙人开始认为 福特的宏伟的妄想会使他破产。在金融界,有许多人预测要是以这样的速度 生产,福特公司的生产快要到达极限,使市场完全饱和。在董事会上,一位 股东问福特他是否认为他能维持这样的产量。福特答道日产 100 辆车只是个 小数,他希望不久以后他能日产千辆。他还说:
  “假如我遵从同事们的共识办事,那么我就会维持公司过去的状态,跟 那些过于活跃的对手订约,时时设计新型号以投合公众的心意,我就会变成 一个安静而受人尊敬的公民,经营一个安静而受人尊敬的企业。”
但亨利·福特的愿望还不止于此,他的视野要大得多。 福特过去一直努力减轻他的汽车的重量,但限于当时可获的材料,他无
法更进一步。但是,“好运气”帮助了他,这好运气也许是他潜意识的表现 吧。福特出席了一场车赛,一辆法国汽车撞坏了。车赛结束后,福特似乎受 到第六感官的指引,他走上跑道从破车上收集了几块金属碎片,当时这辆汽 车似乎比其他的车跑得快。他想弄清楚这车用的是何种合金制成的。他捡起 一小块汽阀柄的碎片,这种合金看上去很轻,很坚硬。在当时这似乎是一种 什么合金。经过分析,他知道这是钒钢(VanadiumSteel)。北美没有一个铸 造厂能铸造这种钢,因此福特只好从英车请来一位能从事大规模铸造钒钢的 专家。后来,由于俄亥俄州一家小厂的帮助,福特找到了在美国铸造钒钢的 方法。因此他的机敏的头脑和不倦寻求新知识精神,再次■■最强劲的竟争 对手领先几步。
为了实现他那建造一种真正“民用”的汽车的理想,福特着手设计一种
新的型号,这一型号成为汽车史上的传奇,那就是著名的 T 型汽车。福特将 要把汽车变成一种消费品,或者必需品从而改变千百万人的生活。
在 1909 年春,亨利。福特在董事会上宣布,从此以后,福特工厂只生产
一种型号的汽车,即只生产 T 型汽车。他还说:“只要汽车是黑色的,任何 顾客想把车涂成什么颜色就能涂成什么颜色。”这一宣布引起强烈的反响。 在此以前,汽车被看成奢侈品,一种只有富人才买得起的特殊的“玩具”。 只制造一种型号的汽车,特别是只制造便宜的汽车,似乎没有什么好处。而 且,在当时,公路不甚发达,汽油也缺乏。但福特对这种汽车充满信心,他 一一驳回各种反对意见。
  福特面临的任务并不简单。即使那些最认真的专家都警告他,他的冒险 会毁掉他自己,他就要犯大错误了。福特也要对付来自金融家的阻力,福特 与金融家的关系一向不和谐。
  “我拒绝承认世上存在不可能的事情。我认为世上没有一个人能对这个 世界有充分的了解,从而断定某事为可能或不可能??假如有一个自称权威 的人说某事是办不到的,那么就有一大群不经思考的追随者应和道:‘那是 办不到的事’。”
在福特的大脑里,不存在“不可能”这个词。 除了销售他那新的“民用”汽车外,福特还对汽车业进行了革命。装配
线使汽车生产达到前所未有的水平。他的工厂显得大小了,他建了一座巨大 的工业综合大楼。很快,雇员超过四千人,每年生产三万五千辆 T 型汽车。

尽管如此,报界一直都在预报福特就要完蛋,预报想要成为国王的人很快就 要成为乞丐。
  亨利·福特首创机械化装配线系统,就此事实而论,他就是工业机器人 之父。福特认为,必须把工件带到工人面前而不应由工人去取工件。这一看 待问题的方式打破了整个生产力与人的劳动的观念。他的工厂成为世界上最 现代化的工厂,巨大的吊钩把部件吊在半空运送到指定的地点装配,其结果 是惊人的。通常要用 10 小时把所有零件装配好,现在有了装配线,只要 5 小时就可以了。他的著名的 T 型汽车取得极大成功,福特开始在世界各地开 设工厂。福特的工厂每天生产四千辆汽车。福特从来没有力金钱烦恼过,他 只一心筹款实现他的梦想。当他在 1947 年逝世时,他是个亿万富翁,亿万在 当时是个天文数字。
福特汽车公司不断地发展;到 1960 年,它是世界上第二大的企业。到
1970 年,公司雇用 43 万 2 千人,工资基金达 35 亿美元。 “什么事都是可能的??信心就是所求事物的实质,是未见事物的明
证。”福特以这句简洁而充满乐观主义的俗语结束他的自传。最后这几句话 是一种精神遗产。他一生反复谈及信心,这绝非偶然。他的生活及工作都证 明了,对于一个为不可支援的信心所推动的人来说,什么事情都是办得到的。

保险巨子史东


  所有致富之道,以推销术是最为纯本能的。一位推销员唯一的工具,在 于他的心中。他需要一种推动自己的能力,也需要一种操纵别人的能力。除 此之外他不需要别的了——不需要种子资本,不需要大学学位,不需要深奥 的技术知识。他的成功种子,深植在他自己的心田里。
  可能因为如此,我们会听说关于推销中平地青云的一些故事。一个生下 来便穷苦的孩子,和生下来便富有的孩子,有同样的机会可以成为一位推销 员。一个人可以上大学,再以多少年的时间研究,更以多少年来把自己像一 颗钻石般的琢磨。但是无济干事,单凭这些资格,他靠当推销员致富的可能 性仍不会比上到小学九年级便辍学的人大。纽约一位专门替人物色经理人才 的介绍人巴达里亚说:“没有人能确切知道用什么可以造成一位好的推销 员。”巴达里亚曾注意他的客户公司中的许多高级推销执行人员。他说:“我 是说,一个好推销员所具备的条件,不能确切地写下来。推销术这种东西, 是一种方法、一种态度,也是别人对一个人的观感。有些人天生有当推销员 的条件,有些人根本不是这种材料。一个人有无这种条件,我会知道;但如 果你问我,他有什么条件,或缺乏什么条件,我就不知道了。”
有些研究推销心理的人相信,他们知道这种神秘的条件是什么。有些研
究推销心理的人认为,这种条件可由教导而获得,可加诸一个缺乏这一条件 的人。也有些人认为,这种说法是胡言乱语。他们坚称,推销的能力,是一 种天生的特质,是一个人孩提时代构成其个性的情绪感受所产生的。如果你 在达到成年的时候仍无此一特质,那你就永远不会有了。
现在让我们抛开这一辩论来看看。关于推销能力的有趣的事实:如果你
相信你有这种能力或相信能获得这种能力,那你不需要有其他的能力便可致 富了。
你所推销的产品或服务,并不一定要新奇,或令人惊讶。产品与服务可
以是旧的,可以是大家所熟悉的厌烦的。成千上万的人会推销一种产品或服 务,甚至可推销数世纪之久。重要的是,你的推销办法要比你的竞争者高明, 这也是你能变成百万富翁的原因。
下面的故事,是一位大推销商的故事,此人所推销的东西既不新又不令
人惊奇,他所推销的是保险,结果他变成了拥有四亿美元的富翁。 克来门提·史东是美国混合保险公司的董事长和主要的股权持有人。他
是亚波特——柯威尔公司的董事和主要股权持有人,也是维斯恩书店的董事
长。在 1—2 年内,他所拥有的股票的市场价值,若使他挤于五亿级的富豪之 列,并非不可想像的事。
  他是美国最富有的人之一,也是最难描写的人之一。他并不像霍华·休 士等富人一样,故意令人难以捉摸。他并不避讳新闻记者,事实上,他很懂 宣传的,而对于他的财富和财源,一向非常但白。困难之处,是他的个性中 有很多矛盾之处。数年前,一家重要的杂志想为他绘出一副轮廓,但终于失 望地放弃。他的个性充满了许多彼此不相容的矛盾。他到底是怎样的一个人, 令人难以捉摸。他似乎是若干不协调的个性的综合体,他好像不是一个人, 而是好几个人。以某些人来看,史东是一个很虔诚的人;他给一些人的印象 好像是一个小城镇的信仰复兴主义的教士,但他给另一人的印象,则如大城 市的叫卖贩,或马戏团里的摊贩。他显然是一个固执的实用主义者。他对商
  
业、金钱和法律知道得很多。然而,有时他却飘入怪异的非人世的世界。例 如,他主张研究超感觉的知觉。
  他是美国最大的商人之一,在财富上,他有资格出现在商业周刊的封面 上,但他从未出现其上,他也很难令人想像会出现在该刊的封面上。他的外 貌并不像一个大商人,而是像三十年代警察与强盗电影中的演员。他身材矮 小,圆脸,头发直着向后梳,蓄有旧式的短须,结着漂亮的领结,袖扣发光, 戒指耀眼。他不停地抽每支 4 美元的古巴哈瓦那雪茄,他在仓库里存放着大 量的这种雪茄,以防政治事件会使来源断绝。
  他有时像在谈话和写作中所表示的,好像聚积金钱是生活的唯一目的, 但他却慷慨地捐给儿童俱乐部和戒毒中心大笔金钱,而且也做其他的慈善 事。不仅仅捐赠金钱,也付出时间。他的慈善心肠应被视为真诚的,而非玩 什么花样。
  他说,他的成功秘诀,是所谓“积极的精神态度”,他出版书藉和一份 杂志,来宣扬他的这一论调。有人说,他的出版事业纯粹是为了赚钱,也有 人说,他因虔信“积极的精神态度”,而诚心希望他人也能像他这样成功。
现在让我们看看他的生活能教导我们什么。
  史东生于 1902 年 5 月 4 日,曾因家贫,在芝加哥的南边卖报纸帮助家用。 史东是个有毅力的孩子。他奋力争取到他卖报纸的地盘。他有好几次被 一家餐厅赶了出来,但他仍偷偷地溜了回去,在餐厅里卖的报纸反而更多。 顾客们对他的厚脸皮感兴趣,于是就劝说餐厅老板,不要再把他赶出去。他
带着被殴打的伤痕及满袋子的钱走出餐厅,去思量这一插曲对他的意义。
  他就是这样一种孩子,以后他也是这样一种男人。他喜欢检讨他遭遇的 事,看看可以从经验中得到什么教训,以便寻求未来的财富。他常问自己: “我做得对吗?”或“我做错了吗?”“下次我怎样应付那种情况?”他平 生常常以这些问题自问。事实上,他在试着把生活养成一种公式。他曾想为 自己立下一种规则,来指导自己。这些规则也就是一些简短扼要的指示,安 全地、有利地引导着他去克服任何私人的和商业上的问题。
史东是一个独生子,由母亲抚养成人,他很小的时候父亲就去世了。他
后来所写的书和文章里,都说母亲对他的个性有极大的影响力。他把深刻的 自怜感,和积极进取的商业直觉混合在一起——在今日史东的性格中显示出 来。母亲和他一样,似乎都把上帝看作一个生意伙伴,或精神股票持有者。 他们祷求上帝赐给从事商业的勇气、指导和幸运。他们如今得到了上帝的祝 福,因而感觉应当以个人的德行,良好的工作,和更多的祈祷方式,来把红 利分给神圣的股票持有者。史东以后所写的成功公式中,把圣经列为自助的 一种书。
  哈拉第欧·阿及尔的著作对于史东也有极大的影响。他幼时就曾看过阿 及尔的很多书,阿及尔所说,上帝以金钱奖励有品德的人,也对这句话印象 很深。
  史东的母亲曾作过许多年的缝纫女工,她存了一点钱。史东十几岁的时 候,她就把她这点积蓄向底特律一家小保险公司投资。
  这是一种冒险的行动,这笔投资除了获得一点商业关系外,什么也没得 到。这家公司的名称是底特律健康——意外伤亡保险公司。它的唯一财产, 是一间租来的陈旧办公室,少数家具及其拉保险人员的能力。
这家公司拉保险的人员,事实上只有一个女人,那便是史东的母亲。据

史东自己的记述,她从事这一行业的第一天,并没有争取到顾客,那天晚上, 她曾祈祷,次晨再做过祈祷后,就前往底特律的一家最大的银行,在该银行 中,争取到了一位顾客,并获准在这家银行内随便走动,那天她一共争取到
44 位顾客。 这家保险公司后来发达了,年轻的史东在进高中前的那年夏天,就开始
尝试拉保险这一行业了。 他母亲命他到一些办公大楼去,从上至下争取顾客。起初他很害怕,但
想起了当年做报童的日子,于是增加了勇气。当他站在办公大楼外面的人行 道上紧张得发抖时,他想起了一些自我鼓励的良言,其中之一说:“当你试 着去做一种事,只有收获而不会有损失时,你应该去尝试。”另一句说:“现 在就做。”
  他就照着这些良言去做了。他踏进办公大楼,他准备,如果被赶出来, 他就要再回去,就像当年被赶出餐厅时那样。他从一间办公室走入另一间办 公室。“现在就做”这句良言,不断地在鼓励着他。每当他没有争取到一位 顾客而走出一间办公室时,他就畏惧走进另一间办公室,面对下一次的拒绝。 但他强迫自己毫不犹豫地走进下一间办公室,这样他便没有时间去想到畏惧
了。
  那天他争取到两位顾客。这虽不算是成功的一天,但以他第一次学着当 推销员来说,这应该是高度成功的一日了。
正如我们所说过,一个好推销员,有一种神秘的力量督促着本身。当大
多数人都慢下来或停止的时候,一位推销员却继续以高速前进。 那天的结果,是史东在他的保险公司帐户中多了几元的佣金。他觉得成
绩还不坏。他知道自己有克服畏惧的勇气,并有了协助他克服畏惧的技巧。
他想,如果幸运,他有一天会变成一个好推销员。 在假期中,或在不上课的日子,他继续帮助母亲拉保险。后来他每天能
拉到 10 份、15 份,又增加到 20 份,他不断在检讨自己为什么会一天天有进
步。后来他认定自己有所谓“积极的精神态度”。他平生喜欢向人们解释“积 极的精神态度”。有时使人信眼,有时不能使人信服。
在他的求学时代,有一天他被派到校长办公室去,与校长谈论违反学校
规章中的一些小事,校长怪他来浪费他的时间,说他身为支领纳税人付出的 高薪校长职位,不能把时间浪费在他的身上。史东此时是一名高中学生,但 他每天的收入已比校长为多;受校长如此奚落后,他便立即退学(后来他又 完成中学课程,虽曾入大学读法律,但未毕业)。
  他到密歇根州去为母亲的保险公司推销。他所拉到的保险每天超过 30 份,在有些城市中,他每天可拉 40 份。他的”积极的精神态度”,显然已使 他大受裨益。
  史东 20 岁时,他前往芝加哥,设立了他的一人保险代理公司。他把这个 公司的名称定为联合保险代理公司。开业的第一天,他拉了 54 份保险。
  开业一天后,大家都对这家代理公司将来业务的发展表示怀疑,而史东 自己也充满信心。他在芝加哥一带拉保险,后又发展到伊利诺州其他城市, 业务蒸蒸日上。有一天,他在一天之中拉了 122 份,这真是难以令人置信的 事。每天工作 8 小时,他计算每 4 分钟可拉一份保险。由于业务的发展,他 觉得应该雇用 1—2 位助理人员了。此时他发现了一个原则,就是开始时不要 自己的事业发展得太快应当先使事业稳固,要亲自去做大部分或全部工作。
  
史东今天回忆,觉得当年如果在代理公司有能力之前即雇用很多人员来扩大 他的代理公司,那他可能早就失败了。
  决定雇用 1—2 位代理人员后,史东便在一家芝加哥报纸上刊登广告说: “兼差赚钱好机会??”。他接到来自伊利诺州各城市的应征信,最后他雇 用了几名推销员。应征信也有来自印第安纳州和威斯康辛州的,当时史东的 代理公司还未获准去那些州做生意。他立即写信给他们代理的保险公司,要 求许可在那些州里做保险。公司对他的表现极为赞赏,当然就允其所请了。 史东就在威斯康辛州和印第安纳州雇用了几个人。后来他又在其他州登 报征求人员,他在东部、南部和西部扩增他的推销人员。不久他便在全国性 的杂志上刊登征求广告了。到 1920 年末期,他的拉保险人员,从东海岸到西 海岸,已有 1000 人了。他在每一州中,任命一位负责人,来管理他的拉保险 人员,后再任命区域性负责人,以管理各州的负责人,又任命全国性的助手,
从他的芝加哥总部协助他管理全部人员。 那时,他还不到 30 岁。
  史东的保险代理公司,似乎永远都在扩充之中,后来大不景气袭击全国, 许多中小工商业倒闭,有一短时期,史东的事业好像也要倒下。他的 1000 位保险推销人员,到处碰壁,因为人们已无钱来投保;有钱的人,都想把钱 存下来,以备未来更艰苦的日子。史东的事业,像冰层在夏天融化那样,很 快地减退了,而他的那批保险推销员的士气,也因失望而颓废。
史东坐在他的芝加哥办公室中,思考这些问题,他决定在他的成功秘诀
中,增加几个新原则,其一是:如果你在困难的时期,以决心和乐观来应付, 你总会有利益可得。加一原则是在于推销——99——人员的风度,他认为: 推销之能否成功,端视推销人员的态度,而非有赖于市场的展望。
为了要向他各地那些士气低沉的负责人们证明他这些话并作空话,史东
就亲自到纽约州去推销保险。在大不景气之中,他每天在纽约州所拉的保险, 并不少十二十年代那些太平岁月中所拉到的。
“你们看见了没有?”他说。
他们是看见了,但不知怎样去做。 史东知道怎样做。现在他知道,他需要向他的人员注射全能的成功剂了。
他的成功秘诀是 1920 年代繁荣的时期建立了他的事业。那时,任何人部能推
销任何东西。当时他未对属下的每位推销员推销的方法和态度加以注意。他 只是雇用他们——有许多是以信件雇用的——仅曾提供他们一些标准的推销 书藉阅读,一切让他们自己任意去做。在人们有剩余金钱那些金色年代里, 他的大多数推销员都做得还不恶,但现在面临真正的考验,他们开始崩溃了。 于是,史东展开了他的首次推销训练运动,他开始向各地的办事处发出 公报,公报的内容以其“积极的精神态度”为依据,并对各推销人员发出一 些具体的指示。同时他以 18 个月的时间,到全国各地视察,他与他那些消沉 的推销员谈话,与他们一同去推销保险,他让他们看看他如何运用他的艺术
——“积极的精神态度”。 他的很多推销员部十分颓废、泻气,所以难以吸收他的成功剂,其中很
多辞职不干了。他的 1000 名推销员,只剩下了 200 人。但这 200 人都是饱受 训练,对“积极的精神态度”完全领悟的入。到 1930 年代,他们拉的保险, 已比当年 1000 人所拉的还要多。1930 年代底,史东便成为百万富翁了。
此外他已决定,设立自己的保险公司,而不再为他人拉保险,是有趣而

有利可图的。他一再思考,寻求达到这一目的的可行方法,后来他终于找到 了一个完美的办法。曾经生意鼎盛的宾夕尼亚伤亡保险公司,因大不景气发 生问题,并已停业。它的所有者已的摩尔商业信用公司,愿以 160 万元出售 这一保险公司。
  “现在就做!”史东对自己说。他听说这件事的那天早晨,就与他的律 师同往巴的摩尔去跟商业信用公司洽谈。以下是双方谈话的节要:
史东:“我想买你们的保险公司。” 商业作用公司:“很好,160 万美元,你有这么多钱吗?” 史东:“没有,不过我可以借”。 商业信用公司:“向谁借。”
  史东:“向你们借。”这是大胆的赌。但史东很合理的指出,商业信用 公司在营业中向外放款。这项交易有其滑稽之处:商业作用公司出让他的一 部分财产,而购买者却向商业信任公司借钱来买。但这并非是一椿不可想像 的交易,经过一再洽商,商业信用公司终于同意了。
  这一保险公司,就是史东今日王国的基础,这一原先很小的公司。一步 步发展,终于成为今日规模庞大的美国混合保险公司。这一公司营业遍及全 美和国外, 1970 年的保险总额为 2 亿 1 千 300 百万元,它雇有 5000 位保 险推销人员,他们都经常接受“积极的精神态度”的指示,大多数都生活富 裕,其中有 20 多人且已成为百万富翁。
经营美国混合保险公司之余,史东还涉足其他利润极丰的事业。五十年
代中期,一个叫李纳德。拉文的年轻人向他借钱。拉文想开设一个小规模的 化妆品公司。史东觉得这个计划是值得奖励的,因为他当年购买宾夕尼亚伤 亡保险公司,已给了他一个教训,就是:致富之道,在于运用别人的钱。他 像父亲般的对年轻的拉文教导了一番,并和拉文达成协议,由他和拉文都运 用别人的钱。他没有直接提供拉文借款,而是由他担保,为拉文向银行借了
45 万美元。史东在拉文的新公司中,获得 1/4 的股权。
  拉文成立的公司,名为阿波特——柯维尔公司,是 1960 年代成长最快速 的公司之一。史东所占的一股,到 1960 年代末期,又值 3000 万美元了。
同时,史东还从事另一事业:出版事业。
  1960 年,他基于传道的热心,而非只赚钱,写了一本名为《以积极的精 神态度获致成功》的书。与他合写这本书的,是已去世的拿破仑·希尔。此 人曾写过一本畅销书,名为《思想与致富》。(按,即经济日报业书“动脑 筋发财”,已由联经出版事业公司出版)他们合写的那本书,畅销 25 万本, 史东看到他的“积极的精神态度”信念已经广事传扬而感高兴,便在 1962 年又写了另一本书,名为《永不失败的成功之道》,这本书也很畅销。
  为了使他的信念广泛地传播,史东又创办了一本名为《无限制成功》的 杂志。这本刊物本是他的保险事业的附属刊物,基中刊载了一些成功的人写 的文章,或有关于成功者的文章。史东也偶而亲自写文章。
  史东在出版事业方面的最后一步,是在 1960 年买下了一个出版公司。曾 替他出版关于成功的书的出版商普伦提斯——哈尔公司,拥有一家名为震斯 恩出版公司,这家出版公司不赚钱,普伦提斯——哈尔公司愿把这不赚钱的 公司卖掉。史东买下后,就与他的其他出版事业合并,并很快就在生意上超 过原来的震斯恩公司。今天这一公司已大赚其钱,也使史东有一个传播“积 极的精神态度”的机构。
  
  “积极的精神态度”一向是史东所信守的教条。他把他所写的关于这一 教条的书分赠许多人,其中之一是李察。尼克松,在竟选总统的时候,尼克 松曾获得史东的大量现金支持。
  尼克松曾阅读过史东所写的书吗?白宫说他确曾阅读过。尼克松曾运 用,‘积极的精神态度”吗?此对尼克松有助益吗?白宫拒绝作进一步的评 论。
  
希腊船王奥纳西斯


  在世界各地的酒店里,你会一遍又一遍听到同样的老生常谈。有人乘着 酒兴在大谈某富豪的轶事,酒醒之后,又显得嗒然若丧。或者,在一边墙角 的电视机正演着某大享的花边特写,萤光幕上放映着他的游艇,和他那些花 消昂贵的女朋友们。这边酒店里的醉客,对着酒杯幻想着发财的滋味。然后, 对这些荣华富贵的白日美梦,彼此挪榆一番。最后,大家终于渐渐地落入自 我解嘲的陈腔滥调,都说,像他们这样的人,还想发财致富,简直是痴人说
梦。
“你得有钱才能赚钱啊!”那边有位老乡说。 “是啊!”这边有人忿忿不平地应声道,“有道是财神爷照顾有钱人啊。” 每个人都轻声赞许,点头称是。大家一致同意,这真是金科玉律之言。 事实上,这种古老的听起来令人宽慰的说法,全然是一派胡言。它只是
一般不肯奋力一试的藉口而已。除了少数的例外,本书中所见到的超级豪富 们都是白手起家,或起家时只比一文不名略强一点而已。他们的一生就是这 些自慰说法的反证。真象是,不论开始时有钱还是没钱,任何人都能聚积起 令人怀念的庞大财富。
当然,钱能直接生钱,这是不容否认的事实,在妥善的经营和一点点好
运的照顾下,亦可以运用钱来赚钱。但是,却不一定非要自己的钱才行。如 果你自己的钱有限,你可想办法利用别人的钱。在富人之间,这种利用别人 的钱的作法,不但很普遍,而且运用得极为技巧。因此,在本书中你所见到 的大部分人,一生中都曾一度或数度的“用别人的钱赚钱”。有许多人在一 开始就利用它来使自己脱离贫穷或支领低薪的困境,使自己在漫长而艰辛的 登龙途中,迈进了一大步。下面我们就要谈到一位利用别人的钱赚钱获得丰 硕成果的行家,大享中的大享阿里士多德·奥纳西斯。
1906 年 1 月 20 日,阿里士多德·奥纳西斯生于士麦那的希腊人居住区,
这是土耳其西岸的一个富庶城市。在我们所分析的 10 几位富人中,奥纳西斯 是很独特的。跟格蒂和洛克菲勒一样,他拥有巨大的财富,其财富不是以百 万计,而是以亿万计。
据说他生于一个穷困的家庭,过着悲惨的生活。据传他的父亲是逐家逐
户推销自制小装饰品的小贩,其母是清洁工。这些传闻自然会增加环绕着他 的神秘色彩,因而奥纳西斯从不打算澄清这些事实,至少,在公开塌合他不 这样做。他很清楚一个人的自我形象对他的成功起多么大的作用,关于这一 点,我们以后再加以讨论。
  事实是,奥纳西斯的父亲是一个生意兴隆的批发商,他也是地方银行和 医院的总经理,因此很有权势。但是,奥纳西斯根本不是继承遗产而致富的 人,他绝不是因为家庭富有而成功。他 17 岁时与家人吵了一架以后出走南 美,身上只带着 450 美元,其中只有 250 美元是家里给的。这 250 美元是他 离家前一分钟,他父亲老大不愿意勉强给他的。因为他父亲不同意他离家, 父子之间的关系向来就不亲密。
  奥纳西斯从小就反抗各种形式的纪律。在儿童时代和少年时代,他就是 个强横粗暴的人,这使他的父亲感到很苦恼。还有另一个原因使他们之间的 关系复杂化。他的母亲在他 6 岁的时候便死去了,母亲死后不到 18 个月他的 父亲便跟另一个女人结了婚。奥纳西斯将继母视为入侵者,从没把她放在眼
  
内。
  跟许多富翁一样,奥纳西斯读书时,是个头号劣等生,是个惹事生非的 人。他闹事闹得太多了,他被好几个学校赶了出来。他总是班里倒数第一名。 虽然他学习成绩很差,但他很早就显示出做生意和赚钱的才能,下面的 一件早期轶事就是个证明。他的一个朋友设计了一 种小风车,这孩子为自
己的发明感到骄傲,想多做几个拿去卖。 “你想卖多少钱?”奥纳西斯问道。 “嗯??我不知道。换一根针怎么样???”
  “苯蛋!”奥纳西斯叫道。“你在风车上已用一根针,上面还有风车, 一根木条,而且你还花了时间,但你只要一根针的价钱!” 奥纳西斯的朋友 说:“这是我学习什么叫利润的第一课。”当时他还不知道他是在聆听一位 未来金融奇才的教导。
  还有一个故事说明奥纳西斯有着早熟的生意头脑。一天,在他出生地的 一家教学用品商店失火,奥纳西斯以极低的价钱买了一把烧过的铅笔。他花 钱买了把修铅笔刀,和他的朋友一起把烧焦的部分销去,再以低价钱卖给同 学,这使他赚了一笔不少的利润。这个例子很平常,但这正是后来他把毁坏 了的旧船翻新的做法,当然,翻新船只的规模要大得多。
一年一年的过去了,奥纳西斯在学校毫无起色。1922 年是个糟糕的年
头,他许多同学就要前往欧州几所名牌大学去上学了。但奥纳西斯考试不合 格,前途十分渺茫。毕业典礼之后几天,他的一位朋友看见他在公园里独自 闲逛。他的朋友想安慰他:“不用担心,阿里士多德,你知道,一切都会好 起来的,你明年还可以再考,到那时你一定会考合格。”
“苯蛋!”奥纳西斯答道:“你以为我还会呆在这儿吗?这世界小得很,
我不需要文凭,终会有一天你们会为我所干的事业而吃惊的。”后来事实证 明他并不是在吹牛。
1922 年土耳其的入侵使他的动荡的青年时代蒙上了一层阴影,士麦那被
占领,人民被残酷地杀戮。奥纳西斯的父亲是个著名人士,被投入监狱。阿 里士多德在 16 岁时便成为一家之主。对他来说,这是一段困难时期,在这期 间他显示出外交家和幸存者真正的品格。虽然这是个艰苦的经历,但大大有 助于他的性格形成。经过士麦那大动劫,奥纳西斯完全变成另一个人。他绝 不忘记他所经历的一切;他能经受这一切是由于他深知自己具有生存的能 力。他冒过险,并得到奖赏。命运偏爱勇敢者,这正是他看待世界的观点。 奥纳西斯也利用土耳其占领这个机会来做生意。他把酒走私到土耳其军 队,企图以这种办法来博取将军们的欢心,以求释放他的父亲,他父亲已坐
了一年牢了。 奥纳西斯把他的成功归于他的惊人魅力和纯熟的公关手腕。他的同事把
他称为真正的变色龙。事实上,他懂得如何使自己适应他所遇到的人。他认 为,一般来说,假如你使人觉得你易于相处,那么你就能获得他们的同情。 奥纳西斯向他著名的朋友——前英国首相丘吉尔透露过他在艰难时世创 立的“历史必然性”的理论。他的经验使他认识到,当大自然给人以温和充 足的食物时,他们就没有活力,没有主动性。反之那些在艰难时世中辛辛苦 苦地维持生活,要奋斗才得以生存的人们更能适应环境,因此,使他们能在 别人因缺乏刺激而失败时状得成功。根据奥纳西斯的理论,艰苦和贫困常常 激励人们寻找他们自己的成功之路,他们从不怀疑存在着自己成功的方法,

这使他们能突破他们个人的极限。奥纳西斯的生平是这一原理的极好例子。 奥纳西斯的父亲苏格拉底一从监狱里释放出来,便拒绝承认他儿子在敌占时 期所起的重要作用,并且不愿意让他的儿子继续分担家庭的责任。奥纳西斯 对父亲的态度十分反感,他父亲的忘恩负义和他深感家庭对他的排斥促使他 决定去南美碰运气。开始他自然想到要去美国,但不易得到签证。奥纳西斯 转而决定去阿恨廷;谣传有许多希腊人在那里发了财。
  在 1923 年 9 月 21 日奥纳西斯乘船来到布宜诺斯艾刊斯,只带着一个旧 手提箱和 450 美元。但他有着内在的更为有价值的货物:他有着强烈的愿望, 要向父亲证明没有他的帮助,他自己也能致富。他终生都有着这种自信心。 没有文凭,没有专长,没有钱,没有权势的亲朋,奥纳西斯只好去干体 力劳动。他给石匠做助手、在建筑地盘搬砖、在餐馆洗碗,最后在联合电话 公司当电工学徒。对于一个有着正确自我形象的人来说,这绝不是什么成就。 在电话公司干了几个月以后,他藉词白天有其他事要做,要求调到夜班。他
有着远大的志向,决不甘心花费时间在这里焊电线。 当时,希腊烟草被誉为上品,很多行家认为其质量超过世界上一些最好
的烟草。但是,由于进口和供应等问题,使得这种烟草成为希有商品。奥纳 西斯写信给父亲,请他安排运些给他。苏格拉底同意,并运了第一批样品去, 开始时,结果令人失望。他把样品留给几家卷烟公司,希望他们会跟他联系。 几个星期过去了,一点回音也没有。这时他明白了,他不该在这些小公 司身上浪费时间,而要跟大公司打交道。这次,他要去找阿根廷最大的烟草 公司的总裁胡安·戈纳。奥纳西斯连续 15 天都背靠戈纳大楼的墙看着这位大 老板出入大楼。戈纳对这位年青人感到奇怪,便请他上去办公室聊聊。奥纳 西斯送上一包最好的烟草,并陈述了他的建议。戈纳对他的印象很好,便让 他去见原料供应经理。奥纳西斯只提到戈纳的名字,供应经理便接待了他, 于是签了他第一个合同:进口值一万美元的烟草,回佣为 5%。后来奥纳西 斯说这第一个 500 美元是他巨大财富的奠基石。他没有挥霍这笔钱,而是谨 慎地把它存入银行以备急用。奥纳西斯很节俭,也很聪明,他靠在电话公司 挣来的工资维持生活,把其余的钱存起来。这些积蓄使他能够不借一分钱而
开展自己的生意。
有时在等待顾客付钱之时,奥纳西斯不得不贷款,但他借钱很少超过
3000 美元,而且总是一有钱就把债还清。当然,后来他发现别人的钱很有用 处,奥纳西斯会去借几百美元的债,然后在几年里分期分批偿还。但是,在 刚开始做生意时,一条重要的原则是尽快还债。奥纳西斯在几个银行建立了 良好的信誉:在以后的年月里信誉极为重要!
  上了一年夜班以后,奥纳西斯辞了联合电话公司的工作,他跟他们说他 要追求他的理想。他的新理想是要开办自己的卷烟厂。他以耐心地省下来的 二万五千美元加上借来的二万五千美元开办了卷烟厂。他良好的信誉已收到 了成果。他的小公司很快就雇用了 30 个人,大多数都是失业的希腊移民。公 司虽然发展得很快但生意一直亏本,奥纳西斯很快就结束了这个生意。他的 第一个私人企业是个失败。但奥纳西斯没有泻气,相反,这个挫折加强了他 的决心。同时,他的烟草进口生意还很有利可图。
  1929 年夏,希腊政府投票决定大幅度增税,这使他的烟草——。。?一 生意处于危机之中,奥纳西斯决定利用这个机会回希腊一趟,恳求政府当局 考虑他的情况。不过,刚开始的时候,那位答应接见他的部长似乎更专心于
  
修自己的指甲,而对这位年青商人的苦衷心不在焉。他最后打断奥纳西斯的 话并打发他走。
奥纳西斯很恼火。他答道: 谢谢你。要是我们有幸下次再见面的话,希望你对我的建议有更大的兴
趣。我看你有许多工作做,但你却忙于修指甲,你的手显然比我们国家的出 口更加重要。
  这些话给部长当头一棒。显然他的话给他很深的印象,于是部长开始认 真地跟奥纳西斯谈。后来,希腊和阿根廷重新谈判。
  奥纳西斯利用他在希腊逗留的机会跟父亲和好。既然他已以事实证明了 他是个有能力的人,他的家庭也敬重他了。他回到阿根廷,不但继续做他的 烟草进口生意,而且还打算从事海运事业,他命中注定靠海运发财。
  奥纳西期在乌拉圭蒙得维的亚买了第一艘船。不过,用“船”这个字来 描述这东西似乎不确切,因为他买回来这艘生满铁锈的旧船十足是一堆废 铁!他想先把它翻修,然后再下水。他的朋友全都想劝阻他,说这样做会使 他破产。
  所有的富人常常会听到相同的论调。成功的人与其他人的区别在于,他 们具有在别人认为不可能的地方看到可能性的能力。在这次修船的事情来 看,那些喋喋不休地劝说奥纳西斯放弃他那不切实际的计划的人,有正确之 处也有错误之处。这条花了巨款才翻修好的已有 25 年船龄的旧船下了水,停 泊在港内,在台风袭击蒙得维的亚港时,船便沉没了。恶运似乎在跟随着奥 纳西斯。尽管如此,他的顾问们还是错了。因为奥纳西斯的巨大财富最终是 建立在船上的。但是,这次挫折教训了他,使他更加小心。幸运的是,他的 烟草进口生意仍在赚钱,很快就补偿了沉船的损失。
1932 年末是奥纳西斯一生中最重要的决策时刻。他第一次当船主的尝试
失败,并没有使他停止对海运事业的投资。他无时不在想着船,他深知只有 船才能使他成功。因此,奥纳西斯把他的钱集中起来,这笔钱在当时已是相 当大的了。他带着这笔钱前往伦敦。那时,他只有 26 岁。但他已赢得机敏的 商人的荣誉,他的荣誉也因被任命为希腊住布宜诺斯艾利斯总领事而进一步 提高。但是,这种外交工作没有占用他很多时间。
由于受到 1929 年华尔街破产的严重影响,市场变得非常有利于投资者。
船只很便宜,比原来的价值低多了。最好是买下水已 10 年的船。原来值 100 万美元的船经过讲价可以减到 2 万美元,所有人听见都觉得可笑,其价仅值 一辆劳特莱斯汽车。这跟他几时买烧过的铅笔的做法一样,不过这次是买货 船。
  虽然奥纳西斯在伦敦的生意兴隆,但他是到蒙特利尔去买最早的两条船 的,每条船付 2 万美元。这两条船原叫米勒号和斯宾纳号,他重新命名为奥 纳西斯·苏格拉底号和奥纳西斯·佩内洛普以纪念他的父母。要在海运业赚 钱就必须密切注意运费变动的情况,并作出正确的决策。奥纳西斯有能力做 到这两点。
  而且,他是一个绝对乐天派。凭着他的冒险精神和果敢的性格,他很快 就成为在伦敦开业的希腊船主中的佼佼者,因为他跟其他船主不一样,他没 有经济危机的概念,因此,他大胆放手地投资。
  奥纳西斯天生机智圆滑有外交手腕,很快就打进了上流社会。应该提一 提的是,领他进入上流社会的是他的第一个情妇,漂亮的挪威女人英格堡·德
  
迪切恩。她的父亲曾是著名的船主。 另一帮助奥纳西斯获得成功的性格是听别人说话的能力。诚然,伶俐的
口才在说服他人、兜售你的设想和你自己方面起很重要的作用,但是没有多 少人真正懂得如何听别人说话。大多数富翁都学会了这宝贵的一课,这不但 使他们熟识别人所知道的东西,而且还能深入地知道他们都是些什么人。因 此,为了影响别人并确保他们会帮助你走向成功,你必须首先知道你面对的 是谁,奥纳西斯是听人说话这门艺术的大师,所有跟他接触过的人对这一点 都有很深的印象。有他在场的时候他能使人感到他们是世界上最重要的人 物。
  奥纳西斯有一种无法抑制的对知识的渴求,并且有惊人的记忆力。他的 这种令人难以置信的记忆力,说明他集中精神的能力得到高度的发展。
  奥纳西斯是一位杰出的推销员。大多数跟奥纳西期见过面的人都感到他 有超人的说服力,并感到他的说话不是临时想出来的,而是事先已做好准备。 保罗·格帝是奥纳西斯亲密的朋友和同事,他对奥纳西斯谈判的才能有
很深的印象: 他是一位很好的朋友,看他工作是一种吸引人的感受。我和他谈过多次
生意,我常常带着一大队助手、经理、律师和工程师参加谈判。阿里士多德 则是单人赴会。但是,他自己能掌握所有讨论要点。他拥有的每个企业或他 能控制都是他个人的企业;他就是企业,企业就是阿里士多德·奥纳西斯不 是别人。
豪华邮轮“克里丝帝娜”号(以奥纳西斯的女儿命名)上的旅馆经理透
露了奥纳西斯在重要的谈判前夕作细致准备工作的秘密: 一天晚上,我站在 舰桥上,发现了他的一大秘密——也许这,一 38 是他达到成功的 关键:在去参加重要商业谈判之前,奥纳西斯先生大声地自问所有他可能要 回答的问题,我刚才提到的那天晚上,他不倦地自问自答整整达两个小时。 他精确地回答问题,好像他正面对着听众似的。有时他会停下来想想才回答, 有时他会马上回答或假装生气。我当时就明白了,奥纳西斯就像演员彩排背 台调整,并尽力设法预见对手会说什么。
奥纳西斯通过廉价收购船只的办法致富。第二次世界大战之后,他仍然
收购船只,不过规模更大了。美国低价出让好几艘“自由”级船。克服了几 个行政管理障碍以后,奥纳西斯买了十三艘,每艘原值 150 万美元,海军以
55 万美无出售。这些船后来成为主要的收入来源,使他建立巨大的财富。战
争也偏爱他,在战争中他、一条船也没损坏,而那些运气不佳的竞争对手则 损失惨重。
  在 1946 年,奥纳西斯与他的挪威女朋友完全脱离关系,决定跟雅典娜·李 瓦诺斯在 12 月 29 日结婚。表面上看,这是一场爱情的结合。奥纳西斯 47 岁;雅典娜 17 岁。然而,青春并不是她唯一的魅力。她的父亲就是在纽约营 业的最富有的希腊船主斯塔瓦罗斯,李瓦诺斯(Stayros Livanos)。这一 联婚不会伤害他的利益,而奥纳西斯则可以结交朋友,特别结交他的生意伙 伴。
  1947 年末,奥纳西斯登上了他的光辉事业的又一新台阶。他首次系统地 运用“他人的金钱”的原则。他说服大都会人寿保险公司贷给他 4000 万美元 以建造新船。他所用的策略就是请一个石油公司作担保人。奥纳西斯为这石 油公司装运石油,并定下装运合同,合同的期限与他的贷款的期限相同。当
  
时石油公司的信誉可以说是白壁无暇,因此,为此项交易提供经费不是件难 事。在某种意义上说,金融机构是贷款给石油公司而不是贷给奥纳西斯。奥 纳西斯不无自夸地回忆他这段事业的重要时期。他解释说,富有而又强大的 石油公司跟他的船的关系,犹如房客与他所租住的房子的关系。要是房客就 是洛克菲勒,那么这间房子的房顶是千疮百孔还是由黄金铺成都关系不大。 假如洛克菲勒同意付租金,那么任何人都可以大胆贷款修房。这与贷款造船 是同一道理。
  这一原则现在已十分平常,成为所有房地产投资的原理。当一个人贷款 建房时,银行实际上是贷款给房客。这些房客乃是负责还债的人,但房子属 于投资者!这一原则在当时是具有革命性的,因为当时大多数希腊船主紧守 “要买船,付现款”。这样一条原则。
  从此,奥纳西斯的财富愈来愈大。在 1953 年,一方面为了开展多种经营, 另一方面为了提高社会地位,奥纳西斯购买了海滨娱乐塌联合公司和冬季运 动俱乐部的控制股权。对于那些不知道海滨娱乐埸联合公司还拥有著名的蒙 地卡罗赌场、巴黎酒店、和其他事业的人来说,这一购买是小事一桩。奥纳 西斯很快就成为知名人士,无论普通人还是金融界的人都知道他。他以“购 买蒙地卡罗银行的人”而著称。
1956 年,奥纳西斯估计他的财产值 3 亿美元。虽然奥纳西斯很会寻欢作
乐尽情挥霍,但他从未停止用旅游世界各地的方法增加他的财富。他成为报 纸的头条新闻,报界热衷于报道他的恋情和婚姻。
奥纳西斯在死前不久问他的一位会计师能否算出他到底有多少钱,精确
到 10 位数。会计师告诉他要是他所有的会计师和秘书天天工作计算他存在银 行里的钱、他各个公司的价值、别人欠他的钱、他欠别人的钱的话,要花上 两年时间才可能弄得清楚。
“人人都说我很有钱!”奥纳西斯答道,他当时已是好几亿万富翁了。
  等到他 1975 年 3 月 15 日死时,仍然未能算出奥纳西斯的财产真正有多 少。保罗·格蒂有一种理论,认为无法算出到底有多少钱的人才是真正的富 人。奥纳西斯就是一个例子。
  
石油巨商保罗·盖蒂

人人都知道,在地底下埋着大量宝藏:铁、铜、金、铀、石油、钻石—
—真正五花八门,各具异彩。但是只有当这些埋藏被挖出来时,才成为财宝。 如果所有这些物品都在地球表面,任何一个傻瓜或者任何一个笨蛋,皆 可伸手取来它们。要把它们挖掘出来,则需资金和高度危险的工作。那些从 事这种艰苦而具有危险性任务的人们,有权获得很高的报酬,而事实上也的
确如此,如果他们能够成功。 世界上最富有的宝藏挖掘者是石油巨商保罗·盖蒂。他的故事可以作为
一本教科书,告诉人们如何寻找一种在地底下的物品,将其取出来并使其能 够得以利用,来变为难以置信的富有。
  也许有人会争辩说,像霍华·休士一样,盖蒂不该破选入这一系列。盖 蒂有一位富有的父亲。不过,在你读过后面所叙述的这个故事之后,你便会 知道,他的富有的家庭并没有给予保罗·盖蒂多少好处。外面有一个颇为流 行的错误的观念,认为老盖蒂把上百万的钱交给了儿子,把他扶进商业界里; 而后小盖蒂只把这些投资下去,便像菩萨一样,盘膝而坐,等着如山的花花 绿绿的钞票向他涌来。不是的,情形并非如此。
事实与此大不相同,当老盖蒂死去时,他为他儿产留下了不过 50 万美
无。这一数目的钱对他后来的财富实在影响不大。在 他父亲去世时,保罗·盖 蒂自己已经赚进了数百万美元。
与霍华·休士不同的地方是,盖蒂是个爽朗而爱讲话的人,他高兴讲述
他自己的故事,因为他相信,他的故事足以启发那些开始挣扎向上的青年人 去奋斗。他作过“花花公子”杂志的商业与金融方面的撰述,在该杂志发表
过 34 篇文章,还出了 3 本书。这一写作生涯显而易见地使他获得某种鼓励。
在他年轻时代,曾经有一段时期使他认为,他应该可以靠写作来谋生,而这 个旧日的梦似乎仍然索绕他的脑际。他写过一篇清楚、有力、直言不讳的自 述。让我们仔细地从由他自己执笔,在“花花公子”发表的《我如何赚进第 一个 10 亿元》的文章里,看他是如何以自己的话来追述他那一番动人的事业 吧!
在奥克拉荷马进行了几个月无结果的石油探寻之后,1916 年 1 月初,我
终于在一个距离石壁村不远的地方遇到了我的第一个有结果的试验。石壁村 只是马斯可吉郡的一个小小的村庄。
2 月 2 日,水斗——一种从井洞中清除岩块的工具——捞起了一些油沙。
这表示我们已接近了钻探的最后阶段,在以后的 24 小时内,便可证明这究竟 是一个产油的井,还是只是一口干洞。
  那时候我还非常年轻,而且很嫩。我的紧张与兴奋简直到达一个难以忍 受的程度。对于我那些钻井的人手而言,我不仅对他们帮不上忙,也简直成 了一个累赘。为了不妨碍他们工作,也为了使我松驰一下我的紧张,我作了 一次战略性的撤退,撤退到附近的一个小城土耳萨。我决定在那里等下来, 直到钻探作业完成,最后知道了结果。在土耳萨,我的一位比我年长,也比 我沉着得多的好友史密斯自告奋勇地代我到工地去监工。
在我那口钻探中的油井的那个偏远地区,当时还没有电话。
  ——一 Jq——石壁村与土耳萨之间的那条仅有的电话线也很少能够畅 通。因此,史密斯答应我第二天搭乘从石壁村开出的最后一列车返回土耳萨,
  
并告诉我最新的消息。
  次日,1916 年 2 月 3 日,是个寒风咆哮的天气,我在土耳萨火车站,焦 急地在遮不住冷风的月台上来回踱了一个多钟头的步,总算等到了那列火车 徐徐进站。像是无尽期的数秒钟之后,史密斯那个熟悉的身影从一节车厢中 走出,他的面孔笑逐颜开,我的希望大升。
  “恭喜,保罗!”当他看到我在月台上时便情不自禁地对我大叫。“今 天下午我们带来了你所思慕的井。可以生产 30 桶。”
  我无意识地想到,他所指的是每天 30 桶。我的那份兴高彩烈之情立即消 沉下去。一天 30 桶——这跟当时其他采油的人所开到的那种喷涌的情形相 比,只不过是涓滴而已。
“是的,老兄,”史密斯大笑着说,我们一个钟头获得 30 桶。 一个钟头 30 桶!
  这就情形不同了,天壤之别。这就等于这口井每天生产 720 桶原油,并 且表示,我已进入石油界了——我将站得住脚。
  我是一位成功的油商之子,从孩提时代起,我便暴露在石油的“毒素” 的浸淫之下。1903 年,当我 10 岁时我的父母,乔治与萨拉·盖蒂(George and Sarah Getty)和我,首次来到当时称为奥克拉荷马领地的这个地方。在那 里,我的父亲本来是明尼阿波利斯一位前程似锦的律师,发现奥克拉荷马石 油狂热的诱惑简直难以抵御。他成立了明尼荷马石油公司,开始探寻石油。 我的父亲是一位自立成功的人,在他年幼时代便深知极端穷困的滋味。 他的吃苦耐劳的能力,可说无尽无极。他也具有一种常人难及的发现石油的 天才。在成立了明尼荷马石油公司之后,他个人监督钻探 43 口油井,其中
42 口证明可以产油。
  在 1910 年和 1911 年,我在父亲的公司担任一项吃力但有价值的学徒工 作,在油田里作清洗工具与挑夫的工作,但在 1914 年以前,我自己并未进入 石油界。那时我刚从英国牛津大学读了两年书之后方始返回美国。我最初的 意愿是进入美国外交界,但我放弃了这一计划,为的是想在奥克拉荷马作一 个独立的经营者——一个探寻油矿的人——来试试自己的运气。
时间是非常有利。那是方兴未艾的美国石油工业一个走运的时代。一种
兴致勃勃的创业精神仍弥漫在油田里。石油狂热仍未消退,而那年,战争在 欧洲爆发更为这股狂热增加了动力。原始的新兴的市镇在奥克拉菏马的乡 野,如雨后春笋般地兴起。有很多这种市镇仍带着拓荒时代的那种怪异的名 称。诸如那四个(Right)镇:Drumright,dropright,Allright,与 Damnright。 街道尚未整修——春冬季节成了泥泞的小河;夏季里,路辙又常被飞扬 的红黄沙土所遮掩,最繁荣的商业建区之外才设有狭窄的人行道和赌埸,被
视为是改善民间设施的最终极目的。
  那里的气氛,就像 1849 年黄金热潮时,历史学者所描述的在加利福尼亚 金矿场上的情形一般无二。在奥克拉荷马,热度是起于寻找石油,而非黄金, 而这种狂热是有传染性的。的确,很少人能够对这种传染病免疫。
  财富每天被人得到,也每天有人失去。一个已经是一文不名的油矿探寻 者、罗掘俱穷,没有现金也没有信用再去作更多的投资,只是又钻探了几百 英尺,结果开出了一口油井,便立即使其成为一个富人。像这种情形并非稀 罕。一天下午一个卖了数百元的油田租约,第二天早晨其价值便增加了百倍 或是千倍。
  
  在另一方面,也有人尽其所有投资在购买油田的租借权,但钻探的结果 却证明只是几口令人沮丧的干井,所花费的金钱与气力一无报赏。一天以最 高价购买的油田租借权,第二天可能证明毫无价值。这完全是一种赌注很大 的、贪得无厌的、极富刺激性的赌博。我便满怀希望地投入这一旋涡,我自 己没有资金;我个人的预算是每月 100 美元。我的第一年根本谈不到利益。 大的石油发现的消息经常传出,其他的石油探寻者发现了丰富的油藏,成了 大石油商,但财富似乎对我避而远之。
  于是在 1915 年晚秋,在马斯科吉郡石壁村附近一个油田租借权的一半利 益在公开拍卖场发售,我检查了这个地产,认为大有希望。我知道有另外的 独立经营者也对取得这一租借权有胃口,这使我大感焦急。我并没有太多的 钱可借使用——的确不足以和那些年长的,已经有了地位的油客所能出的价 钱相比。为了这一原因,我请求我的银行一位代表,代我在拍卖场出价,但 不暴露我是真正的投标者。
  大出意外的是,这种相当明显的策略竟完成了我所期待的目标。这次拍 卖是在马斯科吉郡举行,好多位急于获得这一租借权的独立石油经营者参加 这次竟标。代我竟标的那位著名的银行董事出人意外地出现,使其他的石油 探寻者大为紧张。他们假定,如果一位银行家出现在一个拍卖场,那只能解 释为某一大的石油公司也对这一地产发生兴趣,并且准备出价压过其他所有 的竞购者。这些独立的经营者于是愤愤地认为竞标已是无望。结果我以 500 美元——标售的底价,获得了这项租借权!
此后不久便成立了一个公司,由这家公司出资在这一地产上进行一口试
验井的钻探。我自己是一个没有资金的石油探寻音,从这个公司收取 15%的 利益。我召集了一个钻井的先锋队,我的队员和我辛勤地树立必需的木架, 并急急地赶办实际钻井的业务。1916 年 1 月初,我们开始钻井,我日以继夜 地留在工地,直到钻进进入最后阶段。我的好友史密斯为我带回了这口井的 初期日产量,可达 720 桶的好消息。
在这个土地上的这一租借权,在两星期以后卖给了一家石油生产公司,
我得到了我那一份应得的利益一万两千美元。这一数目与旁人所得的庞大数 字相较,固然并不十分动人,但已足够使我相信我应该——而且情愿——留 在石油里作一个石油探寻者。
我父亲和我以前成立了一种合伙关系。在这一关系的条件下,他对我所
进行的任何探测与钻井将提供财力支持,并监督这种合伙。他可以得到 70% 的利益,我得到余下的 30%。在我获得第一次成功以后,我们把这一合伙公 司化,1916 年 5 月,我们成立了盖蒂石油公司,我收取这个公司的 30%的股 票利益。
  很多有趣——也是完全错误——关于我们父子之间商业关系的叙述,曾 经见之于报纸杂志,与一些刊行的报道相反,我的父亲并没有给我任何直截 了当的金钱上的赐予来把我安置在商业界里。乔治·盖蒂根本就没有任何那 种想法,以为一位成功者的儿子应该娇生惯养,或是在他长到能够自谋生计 以后,应该给他金钱上的赐予。我的父亲的确曾经资助过我的若干早期的作 业——但只有在 70%对 30%的基础上行之。至于那些我个人从事的油田租借 权的购买、钻探,或其他的生意行为,则完全是我自己出资进行。我父亲既 未为我的私人商业冒险供给过金钱,他也没有从我所得到的利益中抽取份 子。
  
  附带一提,尚有另外一种错误的想法,我也愿意一劳永逸地加以改正过 来。人们说在我父亲 1930 年逝世时,他曾遗留给我一笔庞大的财富。实情是, 他在其遗嘱中留给我 50 万美元,我得承认,那是一个可观的数目。但那只是 他财富中的很小很小的部分。那只是一个像征性的遗产。我父亲深深知道, 我已自力赚得了几百万美元的财产,他把其他大部分的遗产留给了我的母 亲。
  在父亲与我于 1916 年把我们的合伙关系化为公司之后,我便迳自前去探 寻与钻油井。当我的第二口井证明只是一个干洞时,我的热情并未消沉。到 那个时候,找寻石油热情已经在我的血液中奔流,我继续买、卖油田租借权 和开钻油井。
  我通常是自任我自己的地质学家、法律顾问、钻井监工、爆炸专家,有 时甚至自充扛工与苦力。随后的岁月真是出奇的幸运,大多数的情形都是, 我所买的租田权都可以有利地卖出;当我在一块油田上开钻油井时,十有八 九都会钻出油来。
  在这些成功的后面并没有秘密,也没有神奇的单方。我所用的方法和其 他探寻石油的人所用者大都相同——只有一项重要的例外。在那些日子里, 石油地质学在油田里尚未被广泛接受,很多寻油的人都对那种说法斥之以 鼻:说什么某些“书呆子”可以帮助人们找油。大多数寻油的人对地质学之 成为一种实用的科学,抱着怀疑的态度,对地质学家所作的报告很少加以重 视。只有少数人相信地质学,我则是这少数人中之一。我热切地利用每一机 会去研究这门学问,并把我学到的应用到我的作业上去。
独立地开采石油的人必须具有相当程度的基本知识与技术。他也需要在
他的探测与钻井的班子里面能有可靠的、忠实的与有经验的人。但是,除了 这些条件外,我相信决定一位寻油客的是成是败——开出一口产油的井或是 开出一个干枯的洞的最重要的因素,乃是赤裸裸的运气。
有些人并不相信运气,奥克拉荷马最伟大的石油先驱之一巴斯德尔(T。
N。Barnsdall)便是其中之一。数百万富翁巴斯德尔经常解说有关成败之分 在何处的他的得意的理论。
他坚决的主张“那不是运气,’。他说,“一个人或许生来就有着一个
探寻石油的鼻,如果他生有这种鼻子,既使石油深埋在地下三千尺,他也会 闻得到!”
“情形或许真的如此,但我却对此表示怀疑。就我个人而言,我从来不
曾嗅出过一个深埋地下的石油池。我也不记得在我踏过一个可能钻出油来的 油田时,曾经听从一位油脉占卜者特灵的鼻子所得的反应。我仍然认为,我 早期的成功主要是靠运气。”
  不过,如果有人认为探寻石油的人可以什么都不作,坐待幸运之轮的转 动来收成其利益,让我告诉你们,石油业可从来不是一件轻而易举的事。从 事这种事业永远需要工作——艰苦的工作——而且永远带有不计其数的财务 上的陷井。尤其是在最初的日子。油井有时会爆炸,去灭减由爆炸所引起的 火灾需要花费很大的努力,这会以惊人的速度把所得的利益吞没。干洞、装 备失灵,以及在紧要关头塌陷,对租借权上的争执与诉讼等等,这些只不过 是千百种问题与挫折中的一点点而已,这许多问题和挫折常会把一个独立的 发掘石油的人的财源耗尽,熬干到低于危险标竿的地步。
此外,所有我们这些独立作业的人,经常尚须面对大石油公司的重大竞
赚大钱的秘诀的下一页
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