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社交口才操纵术



社交口才操纵术

第一编 口才操纵基础训练

说话三分曲


  你一定去过山区,山里人走的路,无外乎两条,一条是靠他们的两只饱 经磨炼的脚板走出来的,那是曲曲弯弯的羊肠小路;一条是人工开凿出来的; 可以行驶汽车的盘山公路。无论是哪一条路,只要是山里的,都具有这样的 特点:其一,它们不可能是直的,险峻的山势让人们在它的面前也不得不低 下高昂的头颅,去寻找一条方便的途径,哪里方便,便往哪里走;其二,它 们总是弯的。汽车之所以能够从山脚爬上山顶,除了它自身的动力作用外, 再就是盘山公路的帮忙了。从山脚到山顶那坡度多么大?盘山公路的好处就 在于尽最大可能地减缓坡度。这样一来,路程虽然远了些,却能使你达到目 的。你若开着车直线往上冲,达不到目的且不说,弄不好还落个人仰马翻。 再说,只有脑袋有问题的莽汉才会去做此等傻事。
  这只是一个最简单的生活常识,谁都不难明白的道理。可在现实生活中, 在人与人的交往中,即使我们明白了人文社会的这一简单道理,却不明白由 此而及彼这一道理的,还是大有人在的。
这也难怪,因为人类的趋甜避苦的共同心态告诉我们,凡人都想走捷径,
都明白直线与曲线的距离长短。他们不知道,人生的坦途和捷径从来就是没 有的,即使有也只是相对的。
在人际交际语言中,心直口快,被人们公认为一种率直的品德。这种品
德究竟是好,还是坏,就大有讨论的必要了。 我们必须承认,在某些情况下,心直口快的确是一种良好的品德。比如,
好朋友有了缺点和错误,在他还没意识到的情况下,为了不使他陷得更深,
走得更远,直截了当地指出其症结,使其尽快回到正确的道路上来,这就很 有必要的;又如,当朋友或熟人有困难需要帮助时,我们刚好又具备帮助的 条件,于是不假思索地主动提出来给予帮助;再如,战场上,某一难攻的据 点久攻不下,我们主动向指挥员请缨,勇挑重担,去拿下据点,等等。在上 述诸种情况下,心直口快,就是一种优秀的品德。
但是,若换了另外一些场合,若以心直口快自居,就大成问题了。
  比如,当你在你青春期的某个时期,你突然发现你爱上了某个令你着迷 的姑娘时,你的心情是那样的急切,以致茶不思,饭不香,恨不得立刻将她 拥入你的怀里,在此心态驱使下,你不顾对方的意愿、情绪和心态,直截了 当地向她表白自己的感情,那感情之火之激烈,之烫人,你满以为会让那姑 娘头晕、脸红,以致足以让她毫不犹豫地投入你的怀抱的,你却没想到,由 于你的鲁莽与草率,不仅没能将姑娘吸引过来,反而将她吓跑了。
  又如,你在工作中,与他人发生了冲突,产生了误会,你不先去进行调 查,弄明事情的原委,便气势汹汹、火冒三丈地与对方辩驳,强行要求对方 把事情弄清楚。结果,问题不仅没弄清,反而却把人家给弄得罪了,你为什 么不转个弯,换一种或几种方式去解决问题呢?
  常听不少朋友说,自己交朋友,对人是多么多么地够朋友,而人家怎样 怎样地不够朋友。据我所知,事情的真相往往是,这些人在与人交往时,由 于一味地追求直率与坦诚,总抱着一种毫无保留地与对方心心相印,以致完 全沟通的幻想,结果,一旦发现对方有些事情瞒着了自己,便由此而产生对
  
对方不信任,更有甚者还抱怨对方不够朋友,等等。殊不知,我们每一个人 都有一个脑袋,每一个脑袋装的问题都是各不相同的。那些往日江湖上流行 的“有福同享,有难同当”、“不能同年同月同日生,也要同年同月同日死”、 “同吃一锅饭,同穿一件衣”之类的东西,原本是具有相当欺骗性的。
  如今的时代,是一个商业竞争的时代,商业战争是一场没有硝烟的战争。 它和真正的战争一样,也有险恶、诡秘、尔虞我诈等特点。许多心直口快的 朋友不明白这一点,结果造成重大失误,以致后患无穷者,是不乏其人的。
  A 君是一位禀性率直的人,如今已是商界某一行当的著名经纪人了。5 年前,当商品经济的海浪一阵紧似一阵地拍击中国海岸的时候,他在一位朋 友的带动下投入商场,由于他平素心直口快惯了,他总以为“诚信”为商业 之本,所谓诚信,也就是以真诚待人,所谓真诚,便是有话就说,有屁就放。 结果,第一笔生意就让他弄砸了锅。
  那一天,朋友介绍,由他去直接与某公司主管洽谈一笔汽油生意。与主 管见面后,人家并不急于切入正题,而是漫无边际地与 A 君聊起来。由交通 问题谈起,谈到乘车难,再由乘车难谈到乘车难的几种原因,转了几个弯后, 人家又随随便便地问了句:“本地汽油行情看涨,不知贵地情况如何?”A 君也不留个心眼,便以实相告。这下可好了,待到正式洽谈时,对方知道 A 君要货心切,便摆出一大堆汽油如何如何紧俏,如何如何难弄,弄到了又如 何如何可捞上一笔之类的托辞,言下之意,我之所以愿与你做这笔生意,还 是很看重朋友面子,也很讲信誉的,但是价格上,却决不再退让半步。结果 是,那笔生意以 A 君的让步成交。A 君虽也赚了笔钱,但与原先约定好的差 价相比,却不疼不痒地吃了一个大亏。白白地让对方多赚去近 20 万元。
在商业交往中,还有一类由于心直口快而放走利润的情况也是经常存在
的。这就是,凡事不预先作调查,不摸对方底细,只考虑己方需求,因而, 一开口就显出一副财大气粗的样子,将自己所需商品的价码开给对方,结果 让对方抓住了你的空子,要么,使生意砸锅,要么让对方取利。
1990 年,当邮票热风靡全国的时候,某地一倒服装发财的个体户,见邮
票市场行情看好,便放弃旧业,毅然携带百万巨款,转业到邮票市场的角逐 中来。在这之前,他有的只是倒腾服装的生意经,而对邮票生意却一窍不通, 也不看看有关书籍,也不收集收集信息,便风风火火地进入角色。第一次, 他提着只密码箱,一进邮票市场便大肆搜罗当时人们疯狂倒腾的亚运会小型 张,他见大家都抢购,心想,这邮票一定看涨,于是他便不假思索地出了个 高于当时市场价近 2 倍的价格进行收购,结果将当时市场上差不多全部愿意 出手的亚运会小型张全收买进来,又见另一种邮票看俏,他又如法炮制?? 结果,当他乘坐飞机风风火火赶往另一城市兜售时,那里的成交价却叫他傻 了眼。
在商业战场上,几乎没有一个心直口快的人不吃败仗的。 常听人们说,生意人都奸诈、狡猾,从很大程度上来讲,不能不说这是
对生意人的一种偏见。 俗话说,商场如战场。
  既然是战场,就有盈和输,就有竞争,就有利益。只要我们做的是合法 生意,狡滑一点为什么不可以呢?这只会证明我们的精明,说明我们并不愚 蠢。讲句不客气的话,只有傻瓜才会做尽赔老本的生意。
我们也常听朋友们经常评价某人某人城府很深,光有此评价也就罢了,

问题在于,这城府很深的背后,往往还有“不可与之深交”的限定,这就太 不公平了。
  城府深的人,往往表现出一种稳健,做任何事都很谨慎。他们在做某笔 生意之前,往往预先要做许多准备。比如先摸市场行情,再看货品来源,此 处货品与彼处货品的价格、质量,等等,然后才慎重地做出取舍,做出决定。 因此,表现在商业交谈中的一字一句,都不是口说无凭的,即兴的,不负责 任的。而正好与此相反,是令人信赖的,有说服力的。心直口快的人多跟他 们学习学习,有益无害。
这里,特介绍几种克服心直口快毛病的方法: 其一,要学会多角度、多侧面地考虑问题,不要执迷不悟,钻牛角尖,
认死理; 其二,遇事要先多作调查,而不要妄下结论; 其三,若涉及商业利益,要学会守口如瓶; 其四,要善于观察对方的表情; 其五,尽量将话讲慢一点。

与君一席话,胜读十年书


  中国有句古话:“与君一席话,胜读十年书。”这就是说,跟那些具有 口才的人交谈,可以帮助你增加知识和修养,激发你的创造潜力并增进你与 朋友之间的感情。
从某种意义上说,人与人之间的相处,首先是从交谈开始的。一个人的
才干要被人认识,要被人了解,就必须与人交谈,有时甚至还必须“毛遂自 荐”,向对方显示自己的才干。如果不借助口才,很难想象那结果又将如何。 卡耐基博士曾举过一个很生动的例子。他说,美国费城有一位青年为谋 取职业,成天徘徊在费城的大街上,总幻想有哪位富人能发现他的“存在”, 然而,不管他作出怎样引人注目的举动,都毫无结果,有一天,他突然记起 欧·亨利的一句话:“在‘存在’这个无味的面团中加入一些‘谈话’的葡 萄干吧。于是,他突然闯进著名富翁贾鲍尔·吉勃斯先生的办公室,请求吉 勃斯先生牺牲哪怕仅仅一分钟来见见他,并容许他讲一两句。吉勃斯先生破 例接见了他。起初,吉勃斯只想与他谈一两句,然后将他打发了事的,没想 到两人越谈越投机,一直谈了一个小时。结果,吉勃斯先生替这个穷愁潦倒
的青年很快找到了一份工作。
  事实上,口才也绝不是许多人所认为的那样,只是耍耍嘴皮子,它实际 上是一个人的一种综合能力的体现。一个善于表达的人,必是个具有敏锐观 察力、能深刻认识事物的人,只有这样,他说出来的话才能既生动又准确地 反映事物的本质。此外,他还必须具有严密的思维能力,懂得分析、判断和 推理,使自己说出来的话有条有理,滴水不漏。最后,有口才的人还必须有 流畅的表达能力,丰富的词汇,渊博的知识等。正因为如此,所以有人说: 口才是学识的标尺。
  商业时代,人们互相之间的交往日益频繁。因此,口才也越来越显得重 要。我们常常看见,许多口才出众的企业家手下,往往云集着一大批能说会 道的干将;相好的朋友在一起,为某个问题而展开讨论,口才好的人,往往 很容易成为“领袖”,受到众人的推崇,因此,他的朋友就自然要比别人多
  
得多。


训练你自己讲话的能力


  一份调查结果显示,缺乏语言训练与受过良好语言训练,具有天壤之别 的关系。面对同一件事,没受过语言训练者的表述,有可能是语无伦次的、 杂乱无章的,即使说上一大堆话,也只会是废话一堆,若是受过良好语言训 练的人,他可能只须很少的语句,就会十分简炼、完整且合乎逻辑地抓住主 要情节和情节之间的关系,将事件表述出来。两者之间,差别之大,不由得 不引起我们对口才训练的重视。
  在着手训练自己的讲话能力之前,不妨自己对自己先做个摸底。我们不 妨问问自己——
1.是不是见了别人,觉得无话可说?或只对一部分人才有话说?
2.是不是很难找到一个使说、听双方都很有兴趣的话题?
  3.能否将自己所谈的意思,用各种不同的方式去表达,以 满足不同场合、 不同对象的需要?在遇到别人的反驳时,是否一再重复说过的老话?
4.能否调动别人与你谈话的兴趣?
5.能否使谈话顺利而不致中断?又不会被人认为“固执”?
6.改变话题是否自然、巧妙?
7.能否根据对方的态度,及时调整良己的态度?
8.口齿是否清晰,声音是否悦耳?
9.应当知道在何处结束自己的谈话? 此外,必要的训练还包括诸如概括力、条理化、用语准确生动等基本内
容。
  你完全有必要根据上述要求来检审一下你自己,看看你具备些什么,又 缺乏些什么?缺乏的主要原因是什么?总之,你要自己给自己的讲话能力作 个诊断,找出原因,才能对症下药。
当你发现自己在口述方面有哪些欠缺之后,你不妨先从你身边口才好的
人学起。

说话与演讲的区别


  训练自己的口才,应当有一个切实可行的标准。这个标准是从平常人们 讲话的特点中概括出来的。除人所共知的一些标准以外,还有一些必须从演 讲与说话的区别中去寻找。
  许多人认为演讲难,事实上说话要比演讲难得多。这是因为,演讲是单 方面的,主题较为单一,而说话的内容要广泛得多。
  当一个演说者进行演讲时,他的演讲只能由他一个人完成,只要他有一 定的胆量,懂得一些技巧,能把演讲词明白生动地讲出来,任务就算完成。 但是,谈话不仅要注意讲,而且还要注意听。如果只顾把自己想好的话 大套大套地讲出来,而不顾及听者的看法和兴趣,不去观察或留意对方对你 的每句话的反应,你就不能及时解除对方的心理症结。因些,日常谈话需要
随机应变的能力。 另外,演讲时,演讲者的思想只顺着一条线发展,而谈话时,思想至少

要顺着两条线发展:一条是你自己的,一条是对方的。既要有自己的立场、 态度、思想方法,也要懂得对方的立场、态度、思想方法。
  如果面对的不是一个人而是几个人,而他们的观点、兴趣又有同有异, 你就必须照顾几条线的同时发展和它们之间的相互影响,那就更复杂了。

口才的标准

口才的标准可概括为以下几点:
  1.善于聆听,准确捕捉交谈几方的反应和敏捷地作出相应的对策,力争 主动权,便整个谈话充满活力。
  2.陈述自己的话时要有实在的内容、清晰的观点、严密的逻辑、中肯的 分析;意思要集中连贯,语脉流畅;用词要妥贴,句式要有变化。
  3.有很强的概括能力,在限定的时间里,可以简明扼要地把自己的思想 完整地表达出来。
  4.有吸引人的气度,包括有饱满的情绪,诚恳的态度,热情的气氛和幽 默的语调。

口才的三种能力培养


  口才是人的各种综合智能的具体运用的结果。因此,必须着重培养三种 与口才息息相关的能力。
这三种能力,具体指智力、口头表达能力、交际能力。
  智力包涵的含义很广,如观察力、记忆力、思考力、想象力及实际操作 能力。
口头表达能力,主要指能正确运用发音器官,把话说得清楚、流畅,力
求语调随着感情变化。 交际能力是指能恰如其分地应付各种场合,针对各种人的个性去表达不
同的话语。

说话要准确


  适当地运用语句,是先从心中的酝酿开始的。当然,除思想观点正确、 思维严密有序外,首先要正确理解语句的含义。但是,有时你本身使用的语 句是正确的,也可能造成误解。
这是为什么呢? 其一是你出现“口误”。由于环境的干扰、精力的分散,会造成这样想
那样说的情况。其二是倾听的一方由于理解上出了问题,没能正确领会你的 含义,因而出现语言误会。
  当出现上述情况时,请不要在咬文嚼字上兜圈,说者和听者都要抱着宽 容的态度,重新再交流一次,遇到重要问题,听 者还应把说者的话重复一遍, 以检验是否有错误的理解。
  语句的准确,不能单从语法的意义去理解。说话是离不开环境和对象的, 如何使语句恰如其分地表现此时此刻你的思想,往往有更高的要求。
话要说得准确,还包括要说的得体。如有些人爱加重语气,每次说的都

“真话”、“非常重要”的消息、“最动听的故事”,等等,常用“最”、 “极”“非常”、“无限”之类的字眼,显得非常平庸,到真的有值得称“最” 的时候,就无法表示了。因此,说话者不仅要考虑主观方面的要求,还要兼 顾到客观方面的要求,只有两者统一了,才会使表达的效果更好。

如何选择话题


  最普遍的误解是,以为只有那些不平凡的事件才值得谈。因此,朋友见 了面想开口的时候,就会在脑子里苦苦思索,企图找一些怪诞的奇闻、惊心 的事件或者刺激性的新闻当话题。
可是,要知道,这种话题毕竟是不多的。 其实,人们除了爱听一些奇闻轶事外,更大量的是爱听与日常生活有关
的普通话题。 还有一个误解,就是认为必须谈一些深奥的、能显示学问的话题,才能
获得别人的尊敬。但这类问题,即使准备充分,一般也很难找到知己。 因此,对话题的选择,大可不必作茧自缚。在这方面,国外许多保险公
司业务员的做法和经验有许多值得借鉴。他们在开展工作时,有一个必须遵 奉的准则:若想与顾客交易,先要学会面对任何人都能开口说话的胆量和本 事。美国俄亥俄州一家纽约人寿保险公司的业务员安德鲁斯说:“从事我们 这一行工作,每一个人都想和别人取得更进一步的认识和了解。但是有些人 彼此面对面,却不知道如何寻找话题。其实,只要有心与别人接触,话题实 在多得垂手可得。”
不错,一个人生活在社会中,身边所看到、听到、感受到的事物都是很
好的话题。 但是,有一些话题你却必须小心避免:
(1)不要对你不知道的事情冒充内行;
(2)不要向陌生人夸耀你的成绩,诸如个人成就,富有程度等;
(3)不要在公共场合去议论朋友的失败、缺陷和隐私;
(4)不要谈容易引起争执的话题;
(5)不要到处诉苦和发牢骚。

开场白的选择


  第一句往往是最难的,往往又是最重要的。因为你若说得不好,可能会 给对方留下一个不好的印象,从而打消了与你继续交谈的兴致。
一、以下几种开头方法可供你参考:
1.说些幽默、有趣的事情,使对方心情放松。
2.引起对方的好奇心。
3.先扼要提出问题的要点。
  4.先把一些非凡事件的结果说出来,使听者想知道这件事的经过情形, 从而引起听者的好奇心。
  5.先提出一个问题,请对方帮助你共同思考,在取得共同认识的基础上, 再进一步发挥你的话题。
6.说一些与听者切肤相关的话。


不要用重复的字眼


  话未说出口时,先在脑海里打好一个腹稿,然后根据这个腹稿叙述出来 以免表达不流畅。
  最重要的是,说话时,字句不可经常叠用。“为什么”一语,用一次就 够了,有些人却偏爱说:“为什么为什么为什么”;答应别人某件事时,最 多说两个“好”,如说成“好好好好好好”,那就不精炼了。叠句的使用是 为了引人注意,起一种强调的作用,所以,非必要时,这种语句还是少说为 佳。
  还有些人,由于词汇贫乏,以致把本来可以丰富的表述,简单化了。如 某些人喜欢用“伟大”这个词,于是,他的话中什么都“伟大”起来。“你 太伟大了”,“这出戏真是伟大”,“我见到一个伟大的场面”,“吃了一 顿伟大的午餐”等等。某些字眼不分场合的重复使用,使你的表述显得呆板、 拖沓,明智的做法是,应根据不同的语言环境来变化。
  还有一些近乎口头禅似的字眼,也是不可多用或重叠使用的。如:“那 个??那个??”、“基本上??”、“反正”、“就是说??”这类没有 意义的口头禅是思维出现障碍时用来填空的,目的是引出后面的话。
与口头禅类似的,还有诸如“自然啦”、“当然啦”、“坦白地说”、
“老实说”、“你明白了吗”、“你说是不是”这一类不必要的话,都造成 语句芜杂的现象。
苏格拉底曾说:“别说‘我想’,而说‘你想呢?’”他提醒人们千万
不要在表述中“我”字当头。 因为突出“我”的人,容易给人造成一种自高自大的感觉。“我认为”、
“我需要”、“我??”都使人认为你是“自我中心”,从而产生疏远感。

不要用鼻音说话


  用鼻音说话,具有破坏性的效果。尤其是初次与人交谈时,往往会给人 一种无精打采的厌烦之感。
纠正鼻音必须努力减低心理紧张,放松你的下颚、舌头,张开喉咙,使
声音可以由此散发,而不从鼻孔中遁出。

不要用尖音说话


  尖音给人的感觉是不愉快的。因为尖音刺耳,使人神经紧张,容易破坏 谈话的气氛。
  尖音的消除当然也离不开心理因素,因此要做到心平气和。此外,平时 还应多作放松喉咙的训练。下列方法可供你训练时参考:
  1.轻闭双目,合上嘴唇;2.放松下已,嘴唇仍闭着;3.打一个懒洋洋的 大呵欠;4.张大嘴巴及至喉咙深处,感受到肌肉的伸张,张开喉咙。

尽量避免使用关联词语

  “因为”、“所以”在作文时应用得很多,尤其在叙述前因后果时,似 乎非用这两个连接词不可。不过,我在这里要奉劝各位,在谈话中少用这两 个词句,尤其是在说理的时候,一不小心,就会把事情弄砸。
  比方说你迟到了,站在上司面前解释:“因为公共汽车抛锚,所以我迟 到了!”听起来好像是小学生在向老题报告迟到的原因,不然就像个死不认 错的人在为自己作辩解,有理直气壮之嫌。如果你面带一点笑容用不大不小 的声音说:“??公共汽车抛锚了??”就显得很婉转,也恰当地表现出你 的歉意。最重要的,不要说“迟到”两个字,否则等于在宣判自己的罪名, 会令上司觉得你是罪不可赦。
  这种说话的方式称之为“暧昧的说法”,最适合用于初次见面这种微妙 的交际场合中。
  “因为”、“所以”是用于说理的连接词,只能用于理论性的交谈上。 如果一般的会谈中常用这种词句,会抹煞掉原来的主题,使彼此的立场变得 尖锐,和谐的气氛因而荡然无存。彼此都用心于理论,如果顺利的话,也许 可以得到一致的理论,但如果不顺利,不但无法达到原来的目的,也有造成 反效果的可能。
  因此在初见面的场合上,最好少用“因为”、“所以”这一类不婉转的 词句,免得引起对方的反感和警戒心,两方面都要注意“暧昧说法”的利用。

讲演中常用的连接句


  讲演中,为了使表述具有层次感,就要特别注意连接句的使用,因为说 话不可能像文章那样分段,段与段之间往往不很明确。
因此,使用连接句就大有必要。
常用的连接句有——
1.各位听众,现在我们不妨来考虑如下的情况??
2.接着我们从另一个角度来看这个问题??
3.考虑这个问题时,重点应在??
4.我们可以再提出一个难题来??
5.今天要讲的题目可以分作三个方面,下面先讲第一方面??
6.刚才讲的是第一方面,现在接着讲第二方面?? 这些连接句就像铆钉,把讲演的各部分连接起来,形成一个完整的整体,
使之层次分明。
  要注意的是,在一番较长的讲演结束之后,为给人留下一个清晰、明确 的印象,就要加上明确的结语,使人有一个完整感。

减缓紧张气氛的用语


  商谈不能不问问对方的意见,探求他的假设和愿望。但是这些探求不应 该针对人,应该针对商谈的公事。下列用语在询问对方时,可以减低紧张的 气氛:
1.根据你的假定,我可以知道你的结论。但是你有没有考虑到??
2.有一些资料,你可能还不晓得。
3.我们彼此间的观点相差并不大,可是??

4.我想贵公司的生产人员可能让你有了一个错误的印象。
5.也许还有一些我知道的原因。
6.我们换个角度来说吧??
7.这当然是可以公开谈的,但是我相信?? 当一个人被逼到非常困窘的地步时,我们有没有办法减少他对我们的敌
意呢?有。一是责备第三者的错误和矛盾,例如归咎于会计人员、律师或者 其他人员。二是归咎于双方政策、程序或者档案处理的分歧。借着这些“代 罪羔羊”你可以推卸许多责任,双方也能够因此而重修旧好。
  也可以用比较积极的方法来消除对方的敌意:先尽量找出彼此相同的观 点,愈多愈好,然后一起合作将共同的观点写成一个协定。双方的关系是合 作的,而不是敌对的。
  请记住,无论你是如何地气愤或是为自己的立场辩护,都不要直接攻击 对方,这是很危险的。要永远替对方设想,顾全他的面子,这是很重要的。

谨慎回答时特别受用的辞句


  通常当人们想要小心回答问题的时候,个个都会有一些特别受用的辞 句。无论是老练的政治家,还是精明的商界谈判高手,当他们遇到难题的时 候,他经常会采用下列辞句:
1.请你把这个问题再说一遍。
2.我不十分清楚你在说什么。
3.那要看??情形而定。
4.那已经是另一个问题了。
5.你应当了解一下历史的渊源背景,那是开始于??
6.在我回答这个问题之前,你必须先了解一下详细的程序??
7.对我来说,那??
8.就我记忆所及??
9.我记不清了。
10.对于这种事情我没有经验,那事我曾听说过??
11.这个变化是因为??
12.有时候事情就是这样演变来的。
13.那不是“是”或“否”的问题,而是程度上“多”与“少”的问题。
  14.你必须了解症结之所在,并非只此一件,而是许多其他的事情导致这 个后果的,比如??
15.对于这个一般性的问题,让我们来个专题讨论??
16.对于这个专门性的问题,通常是这样处理的??
17.请允许把这个问题分成几个部分来说。
18.喔,不!事情并不像你所说的那样。
19.我不能谈这个问题,因为??
20 那就在于你的看法如何了??
21 我同意你这个问题里的某些部分。 只要你仔细领会上述诸点的具体内涵,你就不难成为一名圆滑老练的谈
判高手。

给自己留下回旋余地的不肯定语气


  不想让对方知道自己的真实意图,或对自己的意见没有信心,或故作姿 态勉强应付的人,常常喜欢说些模棱两可的话。
  一些评论家或学者,在学术演讲中,面对比较微妙的问题时,虽然也作 了结论,但是在最后,一定会加上“不过,也会有??情形”一类的句子, 这并不是在表明他们对自己前面结论的否定,与此相反,他们是在肯定前面 结论的前提下,为自己万一犯错误而寻找补救的措施和台阶。
  老练的商业谈判家,往往都是深通此道的行家里手。他们会将事物的两 面性巧妙地编入自己的言论中,诸如:“你的想法,令人理解,不过,我们 还得再慎重考虑考虑。”又如,“这个问题非常重要,必须经过慎重的考虑 后才可采取可行的办法,但这个问题,我方目前正在研究中??”像此类回 答,你既可理解为他会很快做出决定,也可以理解为可能还得等一段时间才 有答案。
商业谈判家们之所以如此回答,实在是为了考虑责任。 在会话中,对方如果经常使用此种模棱两可的“两面性”语言,无外乎
说明了两点:其一是表明对方的犹豫不决;其二是避免自己在对方心目中形 成固定的形象。
一个没有信念和经验的人,听到此种两面性语言,便会很快地改变主意。
  但若你是个意志坚定的人,即使对方再三强调事情的两面性,你都不会 为其所动。

语言化敌术


  你在说话的时候,如果一开始就说:“我要怎样怎样”,这决不是聪明 的办法。因为对方一定以为你是在对他作近乎挑战的训话了。对方一定会说: “那我就等着瞧!”这显然就和你站在对立的立场上了!
假若你一开始就着重讲些与对方意见相同的事情,然后再提出对方乐于
解答的问题,那就便利多了。你可以装作好像在和对方共同探讨问题的答案, 然后再把你观察得十分透彻的事实提出来,使对方在不知不觉中接受你的结 论,那你就算掌握了语言化敌术的精妙了。
电话机的发明人贝尔,有一次出门去筹款,他到一个大富翁家里,希望
富翁能够对他正在进行的新发明作点投资。但贝尔知道这位富翁是个脾气古 怪的人,向来对电气事业不感兴趣。贝尔开始并不说明预算能获得多少利益, 也不对富翁解释科学理论,而是很悠闲地弹起了钢琴,忽然他停下对那位富 翁说:“你可知道,如果我把这脚板踏下去,向这钢琴唱一个声音,这钢琴 便也会复唱出这声音来??这事你看有趣吗?”富翁当然不懂,他于是好奇 地问贝尔,贝尔详详细细地对他解释了和音或复音电信机的原理。这场谈话 的结果,是那位富翁答应投资。
  贝尔的方法就是:(1)在讲出自己的意图之前,先设法引起对方的好奇 心;(2)让新颖的东西与对方的经验结合,更进一步激发起他的好奇心。 这种方法,是许多有才干的店员、报纸的编辑、成功的演讲家,都经常
运用的。

如何作好答复


  商业谈判中,双方都会提出许多问题来由对方回答,对方或许会陈述意 见,或许会做各方面的反驳;可是在面临难题时,就难以提出快速的冻述及 有意义的回答了。大多数人由于缺乏良好的独立思考能力,回答问题就如同 驾车回家一样,不经仔细考虑。
  想做较好的答复是可能的,首先,最重要的事情是,预先写下对方可能 提出的问题。在谈判以前,自己先假设一些难题来思考,考虑的时间越多, 所得到的答案会愈好。
下列建议,可帮助你答复那些试探你的买方或谈判桌上的对手:
1.回答问题之前,要给自己一些思考的时间。
2.在未完全了解问题之前,千万不要回答。
3.要知道有些问题并不值得回答。
4.有时候回答整个问题,倒不如只回答问题的某一部分。
5.让对方阐明他自己的问题。
  6.谈判时,针对问题的答案并不一定就是最好的回答,它们可能是愚笨 的回答,所以不要在这上面花费功夫。
回答问题的要诀在于知道该说什么或不该说什么,而不必考虑所回答的
是否对题。谈判并不是上课,很少有“对”或“错”那样简单而确定的回答。

要善于表达“不”字


  商业谈判中,当你不同意对方意见的时候,一般不应直接使用“不”这 个具有明显对抗意味的字眼。应尽量把否定性的陈述用肯定的形式表达出 来。
如,当对方在某件事情上情绪爆发,措词激烈的时候,一个老练的谈判
者在这时候会说出一句对方完全料想不到的话:“我完全理解你的感情。” 这句话的巧妙之处在于婉转地告诉对方,你不赞成这么做。但使对方听了心 悦诚服,并使对方产生好感。
谈判中,最忌讳的就是滥用否定对方的字眼。即使在由于对方的坚持,
使谈判出现僵局,需要表明自己立场之时,也不宜用否定的字眼去指责对方。 你不妨这样说:
“在目前的情况下,我们最多只能做到这一步了。”
或者: “我认为,如果我们能妥善解决那个问题,那么,这个问题就不会有多
大的麻烦。” 这样说,既维护了自己的立场,又暗示有变通的可能。在此情形下,请
多用“我”、“我们”,而少用“你”、“你们”。 为了回绝对方,可以说:“让我再考虑一下吧。”或者说:“我必须和
我的合伙人商量一下。”如果在商业谈判桌上,则有可能说:“让我们暂且 把这个问题放一放,以后再作讨论。”
  在谈判中,人们往往执意不肯放弃自己的某些立场,原因并不是建议根 本不能接受,而关键在于这个建议是对方提出来的,如果接受它,就等于自 己服输。这时,聪明的谈判者如果把建议的某些词句作适当的调整,实质仍
  
维持不变,却使对方易于接受。因此,善于把好的方案的发现美誉冠给对方, 往往是促使谈判成功的最佳方法之一。

提问的四种方式


  对方的真实意图,对于谈判的成功都是至关重要的。但这决不是轻而易 举的。你必须像侦探一样,运用各种技巧和方法,获取多冲信息,才能真正 了解对方在想些什么,谋求些什么。谈判中,适当地进行提问,这是发现对 方需要的一种重要手段。但是,对于提出什么问题、怎样表述问题、何时提 出问题及问题提出后会引起对方产生什么反应等方面,却是要讲究技巧的。
这里介绍四种主要的提问方式: 其一,直接性提问。 “你希望通过这次谈判得到什么?” “谁能解决这个问题?”
这类问题具有明确的方向性,因此,回答也是明确的。 其二,一般性提问。
“你的看法如何?” “你为什么这样做?”
这类提问没有限制,因此,回答的范围也很大。
其三,诱导性反问。 “事实不正是这样吗?” “这难道不是公平合理的吗?” 这种问题常常迫使对方说“是”。 其四,发现事实的提问。 “这件事发生在什么时候?” “那些东西在什么地方?” 此种提问可以引发一些事实和信息。
提出问题,应事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果对方明
白了你的意图,便可有的放矢地作出回答,从而使你掌握大量信息。

问话三件宝


下面的句子,是你要好好琢磨琢磨的: “为什么会??” “你认为如何才能??” “依你的看法是??” “你如何解释??” “你能否举例说明??”
  总之,“如何、什么、为何”是问话的三件宝。这是因为问话者不但希 望对方表达一个明确的观点,而且通过这三个词进一步作深入具体的解释。

如何“投石问路”

投石问路,这是买方的一个策略,由此,买方可以从卖方那里取得平常

不易获得的资料。因为你若对成本、价格、品质诸方面了解得越多,你拥有 的选择余地也就越多。
以下方式,可帮你取得大量有价值的资料。
1.假如我们订货的数量加倍,或者减半呢?
2.假如我们和你签订一年的合同呢?
3.假如我们将保证金减少或增加呢?
4.假如我们自己供给材料呢?
5.假如我们自己供给工具呢?
6.假如我们要买好几种产品,不只购买一种呢?
7.假如我们让你在淡季接下这项订单呢?
8.假如我们自己提供技术援助呢?
9.假如我们改变合同的形式呢?
10.假如我们改变一下规格,就像这个样子呢?
11.假如我们要分期付款呢? 任何一个“假如”都能使买方刺探出卖方的商业习惯和动机。 但是,聪明的卖主在买方提出“假如”问题时,都要仔细考虑后再作答
复。以下劝告可作为卖方对付买方“假如”要求的对策:
  1.找出买方真正想要购买的东西,因为他不可能作那多选择并购买那么 多产品。
2.永远不要对“假如??”马上作出回答。
3.如果对方投出一个“假如??”,最好以立刻要求对方订货为条件。
4.要知道并不是每个问题都值得回答。你可以要求对方提出“保证”。
  5.有些问题应等一段时间再作回答,也许比限制买主的截止日期还要有 效。
6.反问买主是否准备马上订货。当他了解这点以后,也许就会接受大概
的估价。 一个精明的卖主,可以将买主所投出的“石头”变成一个很好的机会,
针对买方这种想知道更多资料的要求,他可以乘机向买主建议三年的合同最
有利,也可采取所谓“请你考虑”的策略等。

用疑问句防止对方的回答偷工减料


  心理医生在给病人诊断时,必须不断地向病人提出各种问题。询问的方 式无外乎两种,一种是用疑问句,一种则是没有疑问句的简单问话。
  在第一种方式中,经常出现“为什么”、“什么时间”、“什么地方”、 “什么事”、“谁”、“哪一个”、“如果”等惯用语。
而第二种方式中则只会出现“是不是”、“是否”两种基本用语。 若运用第一种方式,被问者往往就要作较为详细的回答,而且只能围绕
一个中心回答;若用第二种方式,则被问者只需回答“是”或“不是”就足 够了。
  第一种方式,是一种较为有深度的探问方式,它为更细致地了解对方提 供了方便;第二种方式则只适合简短的面谈,如果要想作更进一步的了解, 就不够用了。在这后一种情况下,由于你一直让对方处于被动地位,没有注 意去有意识地调动对方,结果你辛辛苦苦事先准备好的许多问题,只能搁浅
  
于对方最简单的点头或摇头之中。 生意场上经常有这样的情形,当我们对某一商品发生兴趣时,我们总习
惯于用最简单的问句去问对方。如问:“这件衬衣多少钱一件?”对方必答: “××元。”如果你还想作更进一步的了解,你就必须使用疑问句。“为什 么这么贵?”“难道你的东西真的与另一家的不同吗”??诸如此类一连串 的质问。就可逼迫对方用更多的话来答复你,至于对方的回答是真是假,那 就只好由你自己来作出判断或取舍了。
  请记住,当你想探测对方的意图时,最要紧的就是让对方说话,最有效 的方法就是不断地提问。

认真地倾听可使对方把话说完


  在商务会谈中,要想让对方说话,首先必须让对方保持愉快的心情。在 这方面,电视台或电台主持人可说是行家里手。一般人总以为主持人有什么 特别的魅力,其实,他们的成功,只在于他们比一般人更善于运用心理战术, 使谈话对象乐意畅谈。
  试想想,当我们与人谈话时,若对方表现出对我们的谈话极为有兴趣的 样子,我们总非常乐意继续往下讲;若对方显出一副漫不经心的样子,我们 就会对对方倾听的诚意产生怀疑,从而停止或改换我们的话题。
这种情形也表现在远距离的电话交谈中,当倾听我们谈话的另一方从电
话里不停地用“嗯”、“对”、“是的”、“不错”之类的呼应语对我们的 倾谈作出反应时,我们总是很乐意地继续往下讲;反之,若我们一个劲儿地 讲,对方却好半天不做反应时,我们就有必要怀疑对方是否在认真倾听了。 同理,当我们倾听别人谈话时,若我们的本意是希望对方不停地往下谈, 我们就有必要不停地对对方的话频频产生共鸣,使对方觉得他的话很使你感
动,这样,他就会很愉快地把原本不打算说出来的话也告诉你。
  万一对方的谈话,暂时没法引起我们的共鸣,为了让对方继续往下讲, 我们也有必要用假装的共鸣去迎合对方,让对方往下讲。

换个方式问话


问话必须表示虚心,表示谦逊,同时也表示尊重对方的意思。 替我把信寄了吧?
是否帮我寄了那封信? 假如有两个人都要你帮他寄一封信,他们分别像上述两个句子那样问
你,你喜欢哪一个呢?不用说,第二句比第一句使你感觉要舒服得多。 对于一件事情不明白,不妨请教别人,自作聪明是最吃亏的。 但是,问话的方法多种多样,收效自有高低之分,高明的问法使人心中
喜悦,而愚蠢的问话则只会引起对方失笑,甚至反感。 “这蛋糕新鲜吗?”如果你这样去问一个售货员,她肯定会回答你,“新
鲜。”因为她没有道理说自己卖的东西不新鲜。 当你到饭店吃饭时,你问服务员:“今天的石斑鱼好不好?”这也是浪
费语言,因为服务员肯定会说“好”,除非你是他的朋友或熟人,否则,你 听不到真实的回答。

  如果你换个语气说,“今天有什么蛋糕最新鲜?”“今天有什么好的海 鲜?”那么,效果就完全不同。
  两种问话,引起心理上的反应是完全不同的。前者你所问的不过是一样 东西,只有好或不好两个答案。后者则较容易得到真实情况。
  据说,香港一家茶室因为有些客人喜欢在喝可可时放个鸡蛋,所以侍者 在客人要可可时必问一句:“要不要鸡蛋呢?”结果,许多客人都不要鸡蛋。 后来,店家请一位心理学家去研究如何发展营业。心理学家说:“不应当问 别人要不要鸡蛋,而应问对方要一个还是两个鸡蛋。”店家依计行事,结果, 鸡蛋的销售量大为增加。

让对方开口的技巧


  对于一些刚刚结识的人,又不知他性格如何的时候,就要采取办法让他 开口。
  首先,在对方不愿开口时,你要多承担一些说话的义务。但要记住,这 不过是一种铺垫,切不可由始至终全部包办。你谈话时,适当提一些问题, 借此对对方进行观察。
如果对方对你的某一类谈话感兴趣,你不妨继续往下讲,直到让对方找
到他特别感兴趣的话题为止。 其次,对一些不善开口的人,可采用激将法,即用一连串的带刺激性的
问题攻击对方,使其兴奋,进而失去对自己情绪的控制。

让对方补充你的话


  要了解对方的真实意图,可采用“文章完成法”。即给对方一个开头, 让对方顺着你的话说下去。
如,“您是??”,“××是??”;“你的意思是??”;“你说的
就是??”,“这样说来,你打算??”像这样,将话说至一半,故意打住, 留给对方,看对方如何接下去。可使我们借此机会去观察对方。对方若接话, 无意中就会透露出自己的某些真意,若对方不接话,即可知道对方对你怀有 戒意,或者根本不愿回答。
此法适合刺探经济信息或有关情报。

利用错误前提暗示,使对方作出利己的回答


  西方盛行询问调查式的民意测验,但是,在某种意义上说,没有比询问 调查更不可靠的事。因为调查者可能以某种企图来进行询问调查,有目的地 导出有利于自己的结果。比如执政者想得到“大部分国民满意现在的政策” 之结论,只要提出如下的询问,即可获得预期的回答:“现在,90%的国民 属于中产阶级的家庭,过着无战争的和平的生活,不知您对现在的政策是否 满意?”
  但,如果对方的询问只是:“是否满意现在的政策?”其结果将差异甚 大。”现在 90%的国民属于中产阶级的家庭,过着和平的日子”,此前提无 形中给回答者树立了“和平”的形象,这足以微妙地动摇不满现状者的心理,
  
影响他们的判断力。 在正式舆论中,若给回答者树立先人为主的观念,即属于“错误的前提
暗示”的行为,这种得不到正确结论的调查,具有很大的欺骗性。 此外,这种手法在国外法庭上也经常可见,企图摧毁被告不在现场证明
的俭察官,有时即采用这种手法。譬如询问被告说:“你在几点钟前往案发 现场?是四点?还是五点?”这四点或五点即给被告先入为主的观念。虽然 正确时间是三点,但往往让被告回答“在四点”或“在五点”,这种方法即 是前面提过的“错误前提暗示”。亦即是事先向对方提供错误的消息,企图 让对方的判断力趋于迟钝。
  这种诡计,在商场上当然也大行其道。所以,发出附有前提询问而强迫 我方提出结论的人,极可能是想诱使我方犯下错误的判断,这是由于人很容 易受先人为主的观念所左右。因此,对此种诡计需要步步为营,特别是在商 业谈判中更要注意此种圈套。

让对方不断地重复


  在国际间不同语言的谈判中,“听”是十分重要的。有时,你甚至必须 把自己装成一个糊涂蛋,明白也说不明白,懂也得装懂,请对方不断地重复。 有一次,日本航空公司就引进美国飞机一事与美国飞机制造商进行谈 判。为使日方了解产品的性能,美方人员作了大量的准备工作:模型、图表、 数据、资料和幻灯片。谈判一开始,美方代表口若悬河,滔滔不绝地进行讲 解,翻译忙得满头大汗,日本人埋头做笔记,仔细聆听,一言不发,这样便 过了好几天。等进入实质性谈判时,日方仍对价格等问题一言不发,美方问 道:“你们认为如何?”日方代表有礼貌地回答道:“我们不明白。”“不 明白?这是什么意思?”美方代表焦急地问道,日方代表仍微笑作答:“不 明白,一切都不明白。”美方代表看到这项交易将前功尽弃,付之东流,沮 丧地说:“那么??你们希望我们怎么办?”日方提出:“你们可以把全部 资料再为我们重新解释一遍吗?”美方代表不得已,耐着性子又重复了一遍。 这样反复几次的结果,自然是日本人最后把价格压到了最低点,这时候,美
国人才真正明了:他们上了日本人“不明白”的当了。

交易期限用语

某些最后期限能够促使买主决定购买:
1.7 月 1 日价格就要上涨了;
2.这个大优惠只在 15 天内有效;
3.大拍卖将于 6 月 30 日截止;
4.存货不多,欲购从速;
5.本店停业在即,廉价大拍卖,欲购从速;
  6.如果你不在 6 月 1 日以前给我们订单,我们将无法在 6 月 30 日以前交 货;
7.主产这项商品,整整需要 2 个月时间;
8.唯有立刻订货,才能确保买到你所需要的货物;
9.如果我们明天收不到货款,这项货物就无法为你保留

某些期限刚好与上述相反,可用来刺激卖主尽快同意成交:
1.我 6 月 30 日以后就没钱购买了;
2.在明天以前,我需要知道一个确定的价钱;
3.我要在星期三以前完成订货;
4.如果你不同意,明天我就要找别的卖主商谈了:
5.我不接受 6 月 1 日以后的估价单;
6.请你把价钱全部估出来,明天就把估价单给我;
7.星期五以后,我就不一定会买了;
8.这次交易需要经过我们老板批准。但他明天就要出国考察;
9.这是我的生产计划书,假如你不能如期完成,我只好另找高明;
10.星期一我要去度假三个礼拜。

失言或口误的紧急处置


  谁都有失言或发生口误的时候,如若当场进行更正,反容易把对方说不 定根本未曾注意的东西,再一次提醒他,使我们自己陷入尴尬境地。
  明智的办法是,赶紧忘掉刚才的错误,不要让自己的心态显露出来,把 注意力转移到其他方面去,说简单点,就是赶紧转变话题。
这么一来,我们即使失言,也可在对方不易察觉的情况下,在短时间内
使我们的情绪平定下来。 这一方法,可说是消除失言或口误时心理紧张、使会谈继续下去的最好
秘方。
  电视中,我们常看到国家领导人在发表演说时失言或发生口误的重要情 形,这些领导人由于事先都受到过演说专家的专门指导,再加上多年政治活 动的经验,因此,当他们有时发生口误时,他们总是很沉稳地装出一副苦无 其事的样子继续讲下去。不是特别留意的听众,一般是轻易很难察党的。如 若他们当场就作更正,岂不把事情弄得更糟?

选择“居高临下”的说话地点


  所谓有利地点,就是自己能施加影响的范围。说话前,你应当周密地思 考一下,哪些场合对自己有利。
有些领导者,发现问题往往请下属到自己办公室去谈,这是有道理的。
办公室是上级工作的地方,下属来这儿,很容易联想到上下级关系,于是会 产生一种“必须服从”的心理状态。这佯,本来是对等的谈话,因为地点选 择有利于一方,便使双方变成主动与被动了。主动一方便有一种“居高临下” 的势头。当然,这种“居高临下”不过是一种心理上的差异,决不是以势压
人。
  一家商店曾发生过这佯的事,顾客因商店服务不周而大发脾气,与售货 员发生争吵,顾客围观如堵。经理听到吵闹声,即赶到现场。“对不起!我 是经理,服务不周的地方,请多多原谅。不知可否到经理室来坐坐,让我向 你们道歉。”经理几句心平气和的话,一来使顾客息怒,二来也巧妙地把顾 客引进了自己的“势力范围”内。这样,既可以避免事态的扩大,也使这位 顾客与其他观者隔绝,避免了接受人群中一些不良反应而进一步助长不满情
  
绪的可能。所以,经理室实际成了一个利于处理问题的环境。经理把售货员 也召进经理室,向他们问清情况。虽然在售货员叙述当中,不断遭到顾客不 客气的插话与反驳,但经理始终冷静地听,而且不时向顾客道歉:“对不起! 这是不可原谅的。请你多提意见。”
  顾客在经理室,感到是以顾客的身份向店方提意见,所以毫不客气地把 一肚子不满发泄出来。话出之后,气也没那么大了。经理站在本店立场上批 评了售货员,并让她停职检查三天,售货员在这种场合下,也不得不认了错。 这时,顾客反而感到自己态度过分,向经理替那位售货员求起情来。
可见,选择对我们有利的说话地点,可使矛盾迎刃而解。

什么原因使你提不出好问题

我们可以用下列十种常见的障碍来判断你是否具有提出好问题的能力
(这些障碍都是可以克服的)
1.我们常会为了避免显露自己的无知,而不愿多问。
2.我们怕被人认为观察力不够。
3.我们天生就不喜欢探查对方的商业情况。
4.曾经想到某些好问题,可是在讨论时又忘掉了。
5.无法了解对方时。我们往往宁愿独自冥想,而不愿发问。
6.我们无法很确切地提出某些问题。
7.大部分人都想避免令对方困窘的问题。
8.有的人只喜欢说话而不愿倾听。因此设计出一些让对方倾听的问题。
9.人们缺乏毅力继续追问答案不够完整的问题,总是轻易就放弃了。
10.由于事先下作准备,常常没有足够时间思考好问题。 问题 2:如何试探对方的意见?
1.你如何决定那些价格?
2.你可不可以说明一下制造人工圣诞树的方法?
3.假定你要买卫生纸,你认为哪些要求最重要?
4.你觉得这个比较便宜的开关怎么样?
5.你想要购买哪些品质较好的产品呢?
6.你认为保养非常重要吗?
7.我们的信用不是一向都很好吗?
问题 3:除了想获得一些资料以外,问题本身是否还有其他的目的? 回答:有的。大部分人都认为提问题只是为了想得到资料而已,事实不
然,问题除了可以获得资料外,还能刺激思考或者帮助对方作决定。下面的 例子将阐明这点。此外,首先应该指出的是,每个问题都包含两部分:一部 分描述范围、背景或者问题的结构,另一部分才是问题本身。第一部分可能 含有某种目的,至于问题本身则亦另有目的。
举例说明想要获得资料的问题:
1.你对于我们的产品有什么不满意的地方?
2.请告诉我为什么它值这个价钱?
3.请作解释给我听好吗?
4.最近的税率是多少?
5.缺席率是多少?

6.这部车子的主人是谁?
7.最近你的车子保养,有没有问题?
问题 4:哪一类的问题可以提供资料呢? 回答:以下的问题可以追问出更多的资料。
1.你有没有看过我们的最新产品?
2.你的意见是这样的?对不对?
3.你知不知道,我们曾从六个不同的方面检验产品的每个部分。
  4.你有没有注意到,本公司曾被有关杂志列为全国二十一个管理最优的 公司之一?
5.你是否调查过本公司的信用?你尽可以去调查。
6.我们的价格如此低廉,你一定会感到非常惊奇,不是吗?
7.我们曾经作过调查,你知道我们发现了什么吗?
8.你有没有看过轮胎消费者最近提出的报告?
9.我知道了,你是不是耽心我们所卖的裤子会缩水?
  10.你知不知道,我们将会指派一位专门的设计家和你们的工程师一起研 究?
问题 5:怎样的问题才会刺激思考? 回答:以下的例子是一般性的问题;它们会刺激对方的思考。
1.请你考虑签订一份全年的合同,好吗?
2.你怎么想到这个观念的?
3.有把握吗?
4.你能不能考虑这个交易呢?
5.你有没有想过增加生产?
6.你曾经做过房地产的买卖吗?
7.你能想象自己正在驾驶一辆罗尔牌汽车的情形吗?
8.通货膨胀是个问题,不是吗?
9.假如我们要订两倍的货物,你能不能充分供应呢? 问题 6:怎样的问题才能促使对方作决定呢?
回答:具有结论性的问题将会引导对方作决定。具有结论性的问题如下:
1.接受这个价格,不然就算了。
2.你那只能要一种,不然就算了。
3.你要订多少货?
4.你知不知道下周价格就要上涨了?要买就得赶快。
5.你希望我们现在就开始动工吗?
6.假如我们打九折,你是不是把全部订单都给我们呢?
7.你对于这种佯式有没有兴趣?为什么没有兴趣呢?
8.这个建议你认为怎样?
问题 7:怎样的问题才算不客气的问题? 回答:一个不客气的问题,往往包含了使听者厌恶的语气或者对听者具
有偏见。 以下是一些不客气的问题:
1.你的会计制度是否仍旧不行?
2.你是否又问了我一个不客气的问题?
3.你那位令人不满的老板,最近怎么样了?

4.你的材料成本为什么这么高呢?
5.你什么时候知道这个问题的?
6.这么一团糟的情况,谁该负责呢? 假如有人问你这种不客气的问题,最好先一笑置之,然后把对方的意思
弄清楚,再慢慢向对方解释:你的材料成本并不算高或者你的老板并没有令 人不满意的地方。
问题 8:怎样才算是一个含糊不清的问题呢? 回答:一个语意含糊不清的问题也就是一个可以作多种解释的问题。问
这种问题的人,很可能是想要套出对方的话或者连他自己也搞不清楚是什么 意思。
下列是些含糊不清的问题:
1.你的报价是怎算出来的?
2.那样看起来好像不对,不是吗?
3.成本看来似乎很好,不是吗?
4.残值你是如何计算的?
5.你能够做的比这个更好,不是吗? 假如有人间你类似的问题,在未了解之前,千万不要轻易作答。 问题 9:怎样才是一个引导性的问题呢?
回答:引导性的问题能够使对方一个接一个地回答,直到他自动证实了
询问者的观点。我们也可以在引导性的问题里安排一些巧妙的方法,以证实 对方是否说实话。

说服对方的秘诀


  商业谈判中,一项重要的指标就是要说服对方。你若遵循以下要决,定 可奏效:
1.谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争议的
问题。
  2.如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达 成协定。
3.双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递消
息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
  4.假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外 一个则较不合人意,则应当先使对方知道那个较能投合他的心意的消息。
  5.强调双方处境的相同,要比强调彼此处境的差异更能使对方了解和接 受。
6.强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
  7.先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。 这种消息千万不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
8.说出一个问题的两面,比单单说出一面更有效。
9.等讨论过赞成和反对的意见后,再提出你的意见。
  10.通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易 记清楚。
11.结尾要比开头更能给听话者深刻的印象;特别是当他们并不了解所讨

论的问题时。
12.与其让对方作结论,不如自己清清楚楚地陈述出来。
13.重复地说明一个消息,更容易促使对方了解和接受。

赤诚的批评


  彼得·猛是一位善于言辞而受人欢迎的英国演员。他常在对话中巧妙地 取笑对方,被誉为讽刺家。凡是参加其节目的演员或来宾,常被他批评得一 文不值,但由于他运用光明磊落与毫不做作的言谈,使这些被嘲讽的人也不 会因此而翻脸。对方反而松驰了紧张的情绪,使节目更融洽地进行。
  这样的效果,一方面由于彼得·猛善于制造有利的气氛与形象,另一方 面,这些被对方犀利揭露自己弱点的人,会以为对方是一片赤诚而信赖他。 俗语说:“不打不相识。”彼比关系愈亲密的人,愈会以尖酸刻薄的言语相 对,甚至展开激烈的辩论,最后言明“绝交”。但到了次日一见面又是“嗨” 而彼此拍对方的肩膀,言归于好。若彼此间只是泛泛之交,属于应酬式的关 系,则不至于经常争吵,彼此间的人际关系会自然平淡。
  也有人利用这种人类心理结构,企图显露自己的一片赤诚。例如商场上 的人,为了进一步亲近巴结对方,便会利用这一套人类心理。换言之,他们 不会主动提到彼此间的弱点,始终停留在无关紧要的刺探上。
若以拳击作为譬喻,好比彼此先以轻度的刺拳相对,最后,忽然来个犀
利的直拳。亦即是说,忽然提出平时无人会批评的自己在性格或工作上的弱 点,来让对方以为你对他别无用心。当一个男人希望让相亲的对象对自己有 所好感时,与其说出心口不一的恭维话,倒不如直截了当地提出对方的弱点 来得有效果。
这种手法会令对方受到新鲜的震撼,以为敢肆无忌惮揭发自己的弱点的
人,乃是对自己一片赤诚,因此无条件地信赖对方。 当然这样做的时候,必须对对方的性格及胸怀有透彻的了解,否则,一
拳打过去,对方会永远怀恨在心。另外,自己必须出自绝对的真诚。

尴尬局面的化解


  无论是商界巨子,还是普通营销人员,都时常要面对一些令人意想不到 的糟糕局面。这时,你若是一个反应敏捷的高手,你就得尽快地结束这种局 面,使自己处于主动地位。哪怕是简短的几句活,只要打中要害。抓住关键, 形势就会朝对你有利的方面转化。
  一次,刚就任美国总统的里根第一次访问加拿大,当他发表演说时,许 多反美示威的人群不时用口号打断他的演说。陪同的加拿大总统皮埃尔·特 鲁多深感不安,里根则面带笑容地对他说:“这种事情在美国时有发生。我 想这些人一定是特意从美国来到贵国的。他们想使我有一种宾至如归的感 觉。”顿使双眉紧皱的特鲁多眉开归笑。

双关语的妙用

双关是一种辞格。常见的用法是有意识地利用语言文字的“音”、“义”

条件,使一句话关联到两件事,表面上是说甲,实际上则指乙,即言在此而 意在彼。其语言表达具有含蓄深沉的效果。双关语分语义双关和谐音双关两 类,它们都有“表”、“里”两种意义,表面上的意义是次要的,而寓义是 主要的。
  双关语是商界、政界大腕们经常使用的外交语言。若运用得当,可产生 强大的效力,收到意想不到的效果。
  美国总统里根在一次记者招待会上巧妙地运用双关语起到了意想不到的 效果。
美国政府决定恢复生产新式的 B—1 轰炸机时,引起许多美国人的反对。 一次,在记者招待会上,有记者要求里根总统就此发表看法。 里根说:“我怎么不知道 B—1 是一种飞机呢?我只知道 B 是人体不可缺
少的维生素。我想,我们的武装部队也一定需要这种不可缺少的东西。” 这里,里根运用 B 的同音谐音,来说明 B—I 轰炸机的生产是必需要的。
他并不直接他讲出其理由,但却非常含蓄而幽默地表明了他自己的态度。既
然 B 是人体不可缺少的维生素,武装部队也是由人体组成的,当然也需要, 只是部队的生命元素是武器而已。
里根一语双关,令那些反者不知所措。

针锋相对占鳌头


  1984 年 10 月,里根在美国总统竞选的最后一场电视辩论中,利用此法 扬己之长,攻彼之短,终于大获全胜。
当时,辩论开始后,实力很强的对手蒙代尔利用自己年富力强这一优势,
抓住里根已年近古稀这一不利条件大做文章,公开表示对老大一把年纪的里 根是否有精力履行美利坚合众国总统一职表示怀疑,其语言极尽辛辣讽刺之 能事。
里根听后,朝蒙代尔一笑,说:“对手的年轻幼稚,这早有所闻。但是,
我是不会抓住对手的年轻无知、经验浅薄这一弱点来攻击我的对手的。可是, 这一弱点怎能使美国人民放心,相信他能完满地履行最高行政长官这一职务 呢?”
里根的这段话有三层意思。
第一层,“对手的年轻幼稚,这早有所闻。” 指出问题的症结所在,言下之意,你之所以攻击我年老, 只不过因为你
年轻,可年轻又有什么用呢?年轻幼稚,这是世人尽知的嘛。 第二层,“我是不会抓住对手的年轻无知、经验浅薄这一弱点来攻击我
的对手的。”这从表面上看,是一种宽宏大量,是一种长者风度。实际上是 说,在年龄这个问题上做文章有些无聊,本来我就大可不必与你理会。
  第三层,“可是,这一弱点怎能使美国人民放心,相信他能完满地履行 最高行政长官这一职责呢?”
  这是最致命的一击。本来,你攻击我年老,我是大可不必理会你的,甚 至还可站在年长者的角度表示宽宏大量,但是,你的这种攻击实在显示出你 的年轻无知,把国家交给你这样的人,恐怕就大有问题了。这是一层意,还 有一层意,那就是表明我里根本人却正好经验丰富,具有你蒙代尔正好缺乏 的东西。
  
结果,里根取胜了。 在商业战场上,激烈的竞争,难免不发生唇枪舌战的情势,当你遭到对
手的攻击时,表面上看,你有可能会被对手暂时置于不利境地,但只要你方 法得当,即可立刻变被动为主动,置对方于死地。

兜圈子,捉迷藏。


  在时间就是金钱,效率就是生命的商业时代,人们都崇尚节约时间,都 注意搜集各种信息。因此,许多财大气粗的企业,总是千方百计地试图从你 的口中掏信息,掏真情,在此情形下,你应当怎么办?
  一般而言,出于某种动机,一些属于暂时不能向外界披露的动机,都需 要保密。但你也清楚,因为保密只是权宜之计,如若守口如瓶,反而引起对 方更大的警觉,因此,兜圈子,捉迷藏,就可作为你此时的运用法宝。
  1984 年,一群香港记者到北京采访中英双方关于香港问题的谈判,由于 会议内容需要保密,记者又千方百计打听,外交部副部长周南,采用兜圈子, 捉迷藏的方法,与记者们开展了一场巧妙的周旋。
  周南先是故意不提记者关心的问题,而是把记者们当作关心的对象,恭 维他们如何年轻,如何前途无可限量。
记者则轻巧地暗示中英谈判进展如何:“不知我们来北京还要多长时间
呢?”
  周南说:“欢迎你们常来常往。(大家哄堂大笑)而且,我希望你们以 后来,不要光是来北京,到其他地方看一看。西安去过没有?”
周南开始兜起了第二个圈子。当记者回答没有去过西安时,便又说:
  “哎呀!中国人的祖先在那儿呢!有很多的古迹,比如秦俑。去年,我 陪法国密特朗总统去过一次,新挖出的青铜器,有车、马、人,有半个人大 小??”周南开始如数家珍般地把话题越扯越远。
“你到过香港没有?”记者打断他的话,又把话题扯回正题上来,大有
咬住不放的架势。 周南说:“我去过多次,都是很早以前,都是路过性质。最早的一次你
们还没出世吧,是 1951 年;最后一次是 1963 年。”
记者开始进攻:“最近有没有计划去香港?” 周南:“目前还没有,将来总会有机会的。” 记者:“你认识香港什么人吗?”又开始新一轮进攻。 周南:“李菊生不是香港人吗?”(众笑) 李菊生当时任新华社驻香港分社第二社长。 记者见连施几计都不成,终于将真实企图露了出来:“你会跟英国外相
杰弗里·豪见面吗?” 这条新闻对记者来说,十分重要。
  周南:“我们不是有过协议不谈政治吗?(众笑)因为这两天谈得多了, 上午、下午谈,现在晚上应该轻松一下,我建议只谈风月。”
?? 记者:“有什么话对香港同胞说说?”
周南:“我没有别的话可说了。该说的都说了。” 记者:“什么时候可听好消息?”

周南:“到应该听到的时候就可以听到了。” 记者:“9 月之前是吗?” 周南:“哎哟!我们又回到香港问题上了。”
  周南运用他的机敏,与记者捉迷藏,充分显示了一位高级外交官的口才 技能。
  商业口才也是如此。如果你是一位企业主管,总有一天, 你会有可能遇 上一些不好对付的员工的,权宜之计,必学会绕弯子说话。另外,你若是企 业的公关人员,学会兜圈子捉迷藏的口才技巧,对你的工作也是大有帮助的。

推销自己观点的八大要诀


  在商业谈判中,买卖双方都有自己的观点并且还想说服对方相信自己的 观点,问题在于试图被说服的那一方也有自己的信仰。这样一来,彼此双方 观点的交换就是一次商谈——一个非常费力的商谈。因为观念就像个人的所 有物一样,人们都不喜欢和它们分开。
  假如你希望自己的观点能够有效地说服对方,则必须注意以下要点,因 为它们都非常简便易行且不易忘掉。
1.少说多听。如果对方希望表现自己,你就尽量保持沉默倾听;等你发
表你的意见时,他也就会欣然地倾听了。
2.不要打岔。通常打岔会令对方生气,以致阻碍了意见的交流。
  3.不要太好争论。人们往往尊敬说话温和的人。如果你以严厉、大声或 嘲笑的态度说话,只会陡然使对方变得更加固执而已。相反地,你若以温和 和有节制的态度待人,则对方会比较愿意和你商谈。说话态度温和的人,可 以使得别人以相同的态度回报。好争论者根本无法改变对方的任何意见,只 会招致相反效果而已。
4.不要急着说出你自己的观点。一般说来,最好能够充分让对方说出他
的观点,然后再发表你的意见。
  5.当你了解对方的目的和处境后,最好再复述一遍。因为凡人都喜欢自 己为人所了解。而你的所为,不过是一个不费成本的让步而已。复述对方的 观点还有一个好处,它会使你更注意听,并且能够帮助你,使用他的话说出 你自己的观点来。
6.抓住重点牢记在心,避免争论时遗忘了它们。
  7.讨论时避免双方脱离主题。为达此目的,可视情况分三步进行。其一, 暂时同意某些不太重要的问题,以避免不必要的争论。其二,暂时休息,延 期讨论。其三,提醒对方不要离开主题。
8.不要正面反对对方的某个观点。 最后,请你记住:凡人都喜欢保持合作的态度,你是如此,别人也会一
样。

讲演时应注意的要点


  讲演切忌废话,要使自己的表述内容充实,观点明确、分析中肯,就必 须注意以下几点:
1.要相信你的听众是有一定理解能力的,不要把他们当作一群孩子或白

痴;
  2.抓住最关键的字句,无关部分不要多说,宁可让人不明白而提问时你 再解释;
  3.去掉口头语和多余的叹词,诸如“反正”、“那个”、“嗯”、“啊” 之类。
4.去掉不必要的重复。 注意,不要多余的话并非一切水份都不要。如为激发听者的思考,有时
插一些附加语,或作一些注释性说明,可使听者思路更顺畅。

幽默口才的力量


  说话带幽默感,不仅使话语生动有趣,而且在交际中有着很大的社会作 用。
1.使你的人际关系融洽。
  2.当人们发生了矛盾,或者酝酿着一场冲突的时候,如果能恰到好处他 说几句幽默风趣的话,则有助于使剑拔弩张的紧张气氛缓和下来。
3.借助幽默,用轻松的口吻,可使对方在善意的嬉笑声中觉醒。 一次,某合资企业的员工为长工资和缩短工作时间的问题,到外资老板
的办公搂前请愿。一位领头人士慷慨激昂道:“为保护广大员工的利益,我
们一定要求老板增加工资并缩短工作时间。”由于请愿者甚众,将整个办公 楼前的道路挤得水泄不通。该企业外方老板只好出来与员工见面,只见他说: “各位请散开吧,要长工资的请站前一排,要缩短工时的请到后面去。”请 愿员工哄然大笑。不久,事态很快被平息下去。

选择什么时机才合适


  一个话题无论内容多么精彩,苦时机掌握不好,也是无法达到目的的。 因为听者的内心往往随着时间的变化而变化。要对方愿意听你的话,或者接 受你的观点,都应当选择适当的时机。
选择时机主要是看对话时的具体情况,凭你的经验和感觉而定。比如你
要去会见某一个人,最好确定在对方乐于接受见你的时间。有位有经验的推 销员说,他只要在某个确定的时间去访问顾客,必定能成功,因为他确信那 时正是提出话题的最好时机。
但一般而言,选择时机必须注意以下几种情况: 其一,在反映情况和说服人的时候,要特别注意把时机选在对方心情比
较平和的时候。因为一些人由于劳累,遇事不顺心,或正把注意力集中在其 他事情上时,是没法安下心来听你说的。
  其二,在进行劝说时,如果双方的感情和认识差距过于大,决不是劝说 的时机。宁愿耐心静待事态的发展,让双方距离缩小到对方有可能接受你的 意见时才开口。
其三,对一些可以顶见发生的情况,应当“有言在先”。 其四,具有结论性分量的话,留在最后才说。
社交口才操纵术的下一页
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