蓝田玉PDF文档网 / 商业营销 / 谈判谋略与技巧
 


谈判谋略与技巧




附 录

谈判能力的测试

(引自“美国谈判专家卡罗斯著《谈判技巧》)
1.你通常是否先准备好,再进行商谈?
(1)每次 (2)时常 (3)有时 (4)不常 (5)都没有
2.你面对直接的冲突有何感觉?
(1)非常不舒服 (2)相当不舒服 (3)虽然不喜欢但还是面对着它
(4)有点喜欢这种挑战 (5)非常喜欢这种机会
3.你是否相信商谈时对方告诉你的话?
  (1)不,我非常怀疑 (2)普通程度的怀疑 (3)有时候不相信 (4) 大概相信(5)几乎永远相信
4.被人喜欢对你来说重不重要?
  (1)非常重要 (2)相当重要 (3)普通 (4)不太重要 (5)一 点都不重要
5.商谈时你是否常作乐观的打算?
(1)几乎每次都关心最乐观的一面 (2)相当的关心
(3)普通程度的关心 (4)不太关心 (5)根本不关心
6.你对商谈的看法怎么样?
  (1)高度的竞争 (2)大部分的竞争,小部分的合作 (3)大部分的 相互合作,小部分的竞争(4)高度的合作 (5)一半竞争,一半合作
7.你赞成哪一种交易呢?
(1)对双方都有利的交易 (2)对自己较有利的交易
  (3)对对方较有利的交易 (4)对你非常有利,对对方不利的交易 (5) 各人为自己打算
8.你是否喜欢和商人交易?(家具、汽车、家庭用具的商人)
  (1)非常喜欢 (2)喜欢 (3) 喜欢也不讨厌(4)相当不喜欢 (5) 憎恨它
9.如果交易对对方有利,你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交
易?
  (1)很愿意 (2)有时愿意 (3)不愿意 (4)几乎从没有过 (5) 那是对方的问题
10.你是否有威胁别人的倾向?
  (1)常常如此 (2)相当如此 (3)偶尔如此 (4)不常 (5)几 乎没有
11.你是否能适当表达自己的观点?
  (1)经常如此 (2)超过一般水平 (3)一般水准(4)低于一般水 准 (5)相当差
12.你是不是一个很好的倾听者?
  (1)非常好 (2)比一般人好 (3)普通程度 (4)低于一般水准 (5) 很差
13.面对语句含糊了清的词句,其中还夹着许多赞成和反对的争论时,你

有何感觉?
  (1)非常不舒服,希望事情不是这个样子 (2)相当不舒服 (3)不 喜欢,但还是可以接受 (4)一点也不会被骚扰,很容易就习惯了 (5) 喜欢如此,事情本来就该如此
14,有人在陈述和你不同的观点时,你能够倾听吗?
  (1)把头掉转开 (2)听一点点,很难听进去 (3)听一点点,但不 太在意 (4)合理地倾听 (5)很注意地听
  15.在商谈开始以前,你和公司的人如何彻底讨论商议的目标和事情的优 先程度?
  (1)适当的次数,讨论得很好 (2)常常很辛苦地讨论 (3)时常且 辛苦地讨论 (4)不常讨论,讨论得不好
(5)没有什么讨论,只是在谈判时执行上级的要求
  16.假如一般公司都照着定价加 5%,你的老板却要加 10%,你的感觉如 何?
  (1)根本不喜欢,会设法避免这种情况的发生 (2)不喜欢,但还是 会不情愿地去做 (3)勉强去做 (4)尽力做好,而且不怕尝试 (5)喜 欢这种考验,而且期待这种考验
17.你喜不喜欢在商谈中使用专家?
  (1)非常喜欢 (2)相当喜欢 (3)偶而为之 (4)假如情况需要 的话 (5)非常不喜欢
18.你是不是一个很好的商议小组领导者?
  (1)非常好 (2)相当好 (3)公平的领导者 (4)不太好 (5) 很糟糕的领导者
19.置身在压力下、你的思路是否很清晰?
  (1)是的,非常好 (2)比大部分人都好 (3)一般程度(4)在一 般程度之下 (5)根本不行
20.你的商业谈判能力如何?
  (1)非常好 (2)很好 (3)和大部分主管一样好(4)不太好 (5) 不行
21.你对自己的评价如何?
  (1)高度的自我尊重 (2)适当的自我尊重 (3)很复杂的感觉搞不 清 (4)不太好 (5)没什么感觉
22.你是否能获得别人的尊敬?
(1)很容易 (2)大部分如此 (3)偶而 (4)不常 (5)很少
23.你认为自己是不是一个谨守策略的人?
  (1)非常是 (2)相当是 (3)合理地运用 (4)时常会忘记策略 (5) 我似乎是先说后思考
24. 你是否能广泛地听取各方面的意见?
(1)是的,非常能 (2)大部分如此 (3)普通程度
(4)相当不听取别人的意见 (5)观念相当固执
25.正直对你来说重不重要?
(1)非常重要 (2)相当重要 (3)重要 (4)非常不重要
26.你认为别人的正直重不重要?
(1)非常重要 (2)相当重要 (3)重要 (4)有点不重要 (5)

非常不重要
27.当你手中有权力时,会如何使用呢?
  (1)尽量运用一切的手段发挥 (2)适当地运用,没有罪恶感 (3) 我会为了正义而运用 (4)我不喜欢使用
(5)我很自然地接受对方作为我的对手
28.你对于行为语言的敏感程度如何?
  (1)高度敏感 (2)相当敏感 (3)大约普通程度(4)比大部分人 的敏感程度都低 (5)不敏感
29.你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何?
  (1)高度敏感 (2)相当敏感 (3)大约普通程度(4)比大部分敏 感性低 (5)不敏感
30.对于以个人身份与对方结交,你有怎样的感觉?
(1) 我会避免如此 (2)不太妥当 (3)不好也不坏
(4)我会被吸引而接近对方(5)我喜欢超出自己立场去接近他们
31.你调查商议真正问题的能力如何?
  (1)我通常会知道 (2)大部分时间我都能够了解(3)我能够猜得相 当正确 (4)对方常常会令我吃惊(5)我发现很难知道真正问题的所在
32.在商议中,你想要定下哪一种目标呢?
  (1)很难达成目标 (2)相当难的目标 (3)不太难,也不太容易的 目标 (4)相当适合的目标 (5)不太难,比较容易达成的目标
33.你是不是一个有耐心的商谈者?
  (1)几乎永远如此 (2)比一般人有耐心 (3)普通程度 (4)一 般程度以下 (5)我会完成交易为什么要浪费时间呢?
34.商谈时你对自己的目标的执著程度如何?
  (1)非常执著 (2)相当执著 (3)有点执著 (4)不太执著 (5) 相当有弹性
35.在商谈中,你是否很坚持?
  (1)非常坚持 (2)相当坚持 (3)适度地坚持(4)不太坚持 (5) 根本不坚持
36.你对对方在私人问题上的敏感程度如何?(非商业性问题,例如工作
安全性,工作的负担,假期,和老板相处的情形等问题)
  (1)非常敏感 (2)相当敏感 (3)一般程度 (4)不太敏感 (5) 根本不敏感
37.对方的满足对你有什么影响?
  (1)非常在乎,我尽量不使他受到损害 (2)有点在乎 (3)中立态 度,但我希望他不会被伤害 (4)有点关心 (5)各人都要为自己打算
38.你是否想要强调你的权力限制?
  (1)是的,非常想 (2)通常做的比我喜欢的还要多些 (3)适度的 限制 (4)我不会详述 (5)大部分时间我曾如此想
39.你是否想了解对方的权力限制?
  (1)非常想 (2)相当想 (3)我会衡量一下 (4)这很难做,因 为我并不是他 (5)我让事情在会谈时顺其自然地进行
4O.当你买东西时,对于说出一个很低的价钱,感觉如何?
(1)太可怕了 (2)不太好,但是有时我会如此作了

  (3)偶而才会做一次 (4)我常常如此尝试,而且不在乎如此做 (5) 我使它成为正常的习惯而且感觉非常舒服
41.通常你如何投降?
  (1)非常地缓慢 (2)相当地缓慢 (3)和对方的速度相同 (4) 我多让点步,试着使交易快点完成 (5)我不在乎付出更多,只要完成交易 就行
42. 对于接受影响你事业的风险,感觉如何?
  (1)比大部分人更能接受大风险 (2)比大部分人更能接受相当大的 风险 (3)比大部分人接受较小的风险(4)偶而冒一点风险 (5)很少冒

43.对于接受财务风险的态度如何?
  (1)比大部分人更能接受大风险 (2)比大部分人更能接受相当大的 风险 (3)比大部分的人接受较小的风险
(4)偶而冒一点风险 (5)很少冒险
44.面对那些地位比你高的人,感觉如何?
  (1)非常舒服 (2)相当舒服 (3)复杂的感觉(4)不舒服 (5) 相当不舒服
45.你要购买车子或房屋的时候准备的情形如何?
  (1)很彻底 (2)相当好 (3)普通程度 (4)不太好 (5)没有 准备
46.对方告诉你的话,你调查到什么程度?
  (1)调查得很彻底 (2)调查大部分的话 (3)调查某些话 (4) 知道应该怎样调查,但做得不够 (5)没有调查
47.你对于解决问题是否有创见?
  (1)非常有 (2)相当有 (3)有时候有 (4)不太多 (5)几乎 没有
48.你是否有足够的魅力?人们是否尊敬你而且尊从你的领导?
  (1)非常有 (2)相当有 (3)普通程度 (4)不太有 (5)一点 也没有
49.和他人比较起来你是不是一个有经验的商谈者?
(1)很有经验 (2)比一般人有经验 (3)普通程度
(4)经验比一般人少 (5)没有丝毫经验
50.对于你所属的小组里的领导人感觉如何?
  (1)舒服而且自然 (2)相当舒服 (3)很复杂的感觉 (4)存在 某种自我意识 (5)相当焦虑不安
51.没有压力时,你的思考能力如何?(和同事相比较之下)
  (1)非常好 (2)比大部分人好 (3)普通程度(4)比大部分人差 (5) 不太行
52.兴奋时,你是否会激动?
  (1)很镇静 (2)原则上很镇静,但会被对方激怒(3)和大部分人相 同 (4)性情比较急躁 (5)有时我会激动起来
53.在社交场合中人们是否喜欢你?
  (1)非常喜欢 (2)相当喜欢 (3)普通程度 (4)不太喜欢 (5) 相当不喜欢
  
54.你工作的安全性如何?
  (1)非常安全 (2)相当安全 (3)一般程度 (4)不安全 (5) 相当不安全
  55.假如你听过对方四次很详尽的解释,你还是必须说四次“我不了解”, 你的感觉如何?
  (1)太可怕了,我不会那么做的 (2)相当困窘(3)会觉得很不好意 思 (4)感觉不会太坏,还是会去做
(5)不会有任何犹豫
56.商议时,对于处理困难的问题,你的成绩如何?
  (1)非常好 (2)超过一般程度 (3)一般程度(4)一般程度以下 (5) 很糟糕
57. 你是否会向探索性问题?
  (1)擅长此道 (2)相当不错 (3)一般程度 (4)不太好 (5) 不擅此道
58.生意上的秘密,你是不是守口如瓶?
  (1)非常保密 (2)相当保密 (3)一般程度 (4)常常说的比应 该说的还多 (5)说的实在太多了
59.对于自己这一行的知识,你的信心如何(和同事相比较之下)
  (1)比大部分人都有信心 (2)相当地有信心 (3)一般程度 (4) 有点缺乏信心(5)坦白地说,没有信心
60.你是建筑大厦的买主,由于太高的要求而更改设计图,现在承包商为
了这个原因要收取更高的价格。而你又因为他能把这项工程做好,而非常需 要他。对于这个新的加价,你会有什么感觉?
(1)马上跳起来大叫 (2)非常不喜欢 (3)准备好好地和他商议,
但并不急着做 (4)虽然不喜欢,但还是会照做的 (5)和他对抗
61.你是否会将内心的感觉流露出来?
  (1)非常容易 (2)比大部分人多 (3)普通程度(4)不常流露 (5) 几乎没有

分数表


  按照下面的分数表,把每一个问题的正分或负分加起来。然后就能得到 一个介于-668+724 之间的总分。
  [举例来说:假如你选择第一个问题的答案(2),你的分数是+15;选 择第二个问题的答案(1),分数是-10;以此类推]
(1) (2) (3) (4) (5)
1. +20 +15 +5 -10 -20 2. -10 -5 +10 +10 -5 3. +10 +8 +4 -4 -10 4. -14 -8 0 +14 +10 5. -10 +10 +10 -5 -10 6. -15 +15 +10 -15 +5 7. 0 +10 -10 +5 -5 8. +3 +6 +6 -3 -5

9. +6 +6 0 -5 -10 10. -15 -10 0 +5 +10 11. +8 +4 0 -4 -6 12. +15 +10 0 -10 -15 13. -10 -5 +5 +10 +10 14. -10 -5 +5 +10 +15 15. +8 -10 +20 +15 -20 16. -10 +5 +10 +13 +10 17. +12 +10 +4 -4 -12 18. +12 +10 +5 -5 -10 19. +10 +5 +3 0 -5 20. +20 +15 +5 -10 -20 21. +5 +10 0 -5 -15 22. +12 +8 +3 -5 -8 23. +6 +4 0 -2 -4 24. +10 +3 +5 -5 -10 25. +15 +10 +5 0 -10 26. +15 +10 +10 0 -10 27. +5 +15 0 -5 0 28. +2 +1 +5 -1 -2 29. +15 +10 0 -10 -15 30. -15 -10 +2 +10 +15 31. +10 +5 +5 -2 -10 32. +10 +15 +5 0 -10 33. +15 +10 +5 -5 -15 34. +12 +12 +3 -5 -15 35. +10 +12 +4 -3 -10 36. +16 +12 0 -3 -15 37. +12 +6 0 -2 -10 38. -10 -8 +5 +8 +12 39. +15 +10 +5 -5 -10 40. -10 -5 +5 +15 +15 41. +15 +10 -3 -10 -15 42. +5 +10 0 -3 -10 43. +5 +10 -5 +5 -8 44. +10 +8 +3 -3 -10 45. +15 +10 +3 -5 -15 46. +10 +10 +3 -5 -12 47. +12 +10 0 0 -15 48. +10 +8 +3 0 -3 49. +5 +5 +5 -1 -3 50. +10 +8 0 0 -12 51. +15 +6 +4 0 -5 52. +10 +8 +5 -3 -10

53. +10 +10 +3 -2 -6 54. +12 -3 +2 -5 -12 55. -8 +8 +3 +8 +12 56. +10 +8 +8 -3 -10 57. +10 +10 +4 0 -5 58. +10 +8 0 -8 -15 59. +12 +10 0 -5 -10 60. +15 -6 0 -10 -15 61. -8 0 0 +5 +8 算出你的总分数后,你就可以知道你的得分是属于哪一级。 第一级: +376—+724
第二级: +28—+375 第三级:-320—+27 第四级:-668—-321
  六个月之后再做一次,然后和现在的结果进行比较,看看有没有进步。 假如你想要知道别人的观点,可以让你的上级给你打分数,然后再将他对你 的看法和你自我衡量的结果相比较就可以知道了。
  

谈判谋略与技巧

卷一基础篇

第一章 人人都可以谈判

1.谈判的着眼点


  每一天早上,你从梦中醒来,你就置身于谈判的大舞台。人生就是谈判。 现实世界就是无与伦比的谈判桌。不管你是东飘西荡的旅行家,还是隐身人, 你都是参与者。就算你独处于荒岛,你也会跟心灵谈判。做为一个独立的个 体,你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调。这些人并不个个都是敌人, 相反,更多的是亲人和朋友。做老板,你要和手下的员工谈判;做父母,你 要和自己的孩子谈判;做丈夫,你要和自己的妻子谈判;做生意,你要和你 的对手谈判;谈恋爱,你要和自己的情人谈判。总之,你还要和同学、同事?? 谈判。有时你还会跟那些威名赫赫、权力无边的组织机构发生各种各样的冲 突,你怎样化解这些冲突,将决定你是否成功,是否会享受完满的幸福生 活??
  谈判其实是很简单的,它属于知识和运用智力的范围。谈判的着眼点, 就在于赢得人的好感和尊重,并获取我们所需要的,从而完善自我,改变生 活。
         ·你想活得比别人好吗? 首先,我们需要什么?
我们的需要简直大多了,荣誉、自由、金钱、权力、爱情、安全感、认
同与尊重??重要的是,不管你相不相信,我们中间有些人就是能够比别人 更懂得怎样得到和满足自己的需要。活得比别人好??你想成为这样的人 吗?事实上,你只要愿意训练自己,就可以成为谈判高手,从而最大限度地 满足自己的需要。
记住:是我们在支配命运,而不是命运在主宰我们!不要成为想象的奴
仆,以为自己经验的世界就是真实的世界,你的对手可能有一把手枪,却没 有子弹。猎物若了解打猎技巧,是会避开陷井的。能够深悟自由的人,善于 掌握决定力量,会使谈判成为没有局限的胜局。

2.谈判所遵循的原则

·从基辛格巧用分割——挑选法看谈判的双胜原则


  20 世纪 60 年代,能源作为一种战略资源,其开发和利用愈来愈受到各 国的重视。占地球总面积达 70%的海洋不仅是联系世界各大陆的重要通道, 而且是一个存储着丰富的生物、矿物资源的宝藏。对海底资源的开发利用是 当时国际上十分重视的问题。
  早在 1969 年,马耳他在联合国大会上就提议, 宣布国际海底区域及其 资源为人类共同继承的财产,资源的开发应受到国际的监督与控制。1970 年 联合国大会通过了马耳他的提议,发布了《关于和平利用国家管辖范围外的 海床洋底及其底土的原则宣言》,成立了国际海底管理局,颁布了对海底资 源的合理利用及公平开发制度。
  70 年代,在美国召开了国际海底资源开发会议,在会上,美国国务卿基 辛格建议,由联合国的附属机构国际海底管理局作为甲方,与作为乙方的私 有或国有企业“平行开发”海底矿藏。由于许多发展中国家担心最好的采矿 地会被一些工业发达的国家捷足先登,因此会议上与会各方各持己见,争论 不休,一场气氛和谐的会议演变成了剑拔驽张,局势紧张的谈判。在各方相 持不下的时候,基辛格提出了一种分割——挑选的办法,即每一个预定矿址 的申请者首先要探明一块足够大的区域,这块区域所蕴藏的资源可供两家公 司开采,而后,由这家采矿公司(主要来自发达国家)将所探明的场地一分 为二,而国际海底管理局有权优先从中挑选一块。
这种分割——挑选法使备国之间的矛盾迎刃而解,发达国家得到了利
益,发展中国家也得到了好处。 从基辛格在这场谈判中所采取的分割——挑选法我们不难看出,谈判实
际上是一种以双胜为目的的互惠合作事业,它不同于一场棋赛,需要决出胜
负,更不是一场战争,要将对手消灭,置之死地而后快。谈判的目标在于双 方达成协议,各有所得。事实上,谈判双方的利益又不是一块蛋糕,你分得 多,就意味着对手必须分得少;只要双方都深明大义,为实现利益均衡的理 想而谋求一致,那么就共同将蛋糕做大,彼此分得更多的利益,将输——赢 式模式变成赢——赢的局面是强调在合作的基础上的竞争。事实上,竞争是 合作的结果,是在一种和谐、愉快的氛围下的较量,而这种较量,是只可意 会而不用言传的。
掌握谈判的双胜原则必须从以下几个途径努力:
(1)建立一种平等的合作关系,营造一种友好和谐的谈判氛围。 之所以强调平等,是因为只有建立在平等的基础上,双方才能获得一种
人格上的尊严,人格的力量将促使双方相互契合,既为自己打算,又为对手 考虑,达成谋求共同利益的基础,避免落人那种非输即赢的单一而残酷的竞 争局面。
关于平等合作的道理可从三国时期邓芝游说孙权的事例中窥见一斑。 三国时期,孙刘联盟唇齿相依,共同抗曹。赤壁一战,奠定了三国鼎立
的基础,然刘备过世之后,吴蜀关系日益紧张,而北方魏国的国势却如日中 天。形势对蜀国相当不利,邓芝临危受命,出使吴国,希望恢复联盟,共同 抗曹。

  邓芝使吴之时,两国尚未结束交战状态,而局势对吴国更为有利。孙权 设鼎陈戈,杀气腾腾接见邓芝,邓芝从容不迫,含笑而入,见孙权长揖而不 拜,侃侃而谈:我乃蜀中一介书生,特为吴国利害而来,你们却陈兵设鼎以 待之,何以如此气量狭窄,不能容物?
  孙权听后,乃斥退武士,邀邓芝上殿赐坐,改容相谈,平等的谈判就此 拉开序幕。
(2)谋求双方共同的利益 有句名言说道:“世界上没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只有永
恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点——利益。谈判活 动实质就是一个利益交换的过程,找到了共同的利益,就找到了双方合作的 契机。
  当谈判双方所追求的目标一致时,其进展一般都很顺利,容易取得双方 都满意的结果,如同在一艘船上,遇到风浪的袭击,大家同舟共济,同心协 力,避免灭顶之灾;当双方追求的目标不一致,但又存在着互补关系,同样 要通过协商来满足各自的需要,这是一种互补互利的关系。当谈判双方所追 求的利益相左时,谈判就比较艰难,这时候双方应该求大同存小异,力争解 决关键分歧,或者重新调整利益目标,最终化对立为合作关系。
在这一点上,我们仍以邓芝使吴为例,看他是如何抓住谈判的关键所在,
化干戈为玉帛的。 孙权虽然改变了态度,主动向邓芝请教吴蜀联合的利害关系问题,然而
他仍怀有动摇之心。邓芝切中要害,单刀直人:“大王乃命世之英豪,诸葛
亮亦一时之俊杰;蜀有山川之险,吴有三江之固,若二国联合,共为唇齿, 进则可以兼吞天下,退则可以鼎足而立。今大王若委贽称臣于魏,魏必望大 工朝觐,求太子以为内侍;如其不从,则兴兵以攻,蜀亦顺流进取。如此, 则江南之地,不复为大王有矣。”
从邓芝的这一席话语,不难看出,他抓住了“联合”是维系到两国存亡
之大计这一关键,把吴蜀两国对立的关系转化为一种共同的利益,消灭了对 抗的因素,树立了共同信奉的一种准则,顺利他说服了孙权,完成了诸葛亮 交给他的联盟使命。
(3)客观公正,对事不对人
  谈判是一项合作的事业,客观公正、人事两分是合作的前提和基础,也 是谈判者修养素质的体现。
作为一个具有战略眼光的谈判家,他不仅应该具有一种兼容并包的胸
怀,更应该具备一种高屋建领的睿智。他永远着眼于长远,着眼于未来,而 不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系, 一种共同承担风险的气度。因此在谈判中都非常注重建立和维护双方的友好 关系,把争论和冲突的焦点集中在“事”上,所攻击的是“问题”的本身, 而不是“人”本身。
  在谈到人事两分的问题上,我们不得不提到日本一家企业的工人在一次 罢工事件中所体现出的修养与气度。
  在一家由美国人投资经营的日本工厂中,因为劳资纠纷,工人举行了罢 工,据美方经理介绍:工人早在六周前就向资方提出了警告,举行罢工的当 天,双方经过协商达成了一致的意见,罢工结束之后,工人们主动打扫了示 威场地,清理了满地的烟头、咖啡杯,恢复了原来清洁的面貌。第二天,工
  
人们又自发加班,完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非 常不解,就询问其中的一位罢工工人,这位工人是这样回答他的:“我们对 资方有些意见,要想让您知道我们对此事是极其严肃的,唯一的办法就是举 行罢工;但这也是我们的公司,我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。” 这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路,那就是:在谈 判中基于我们对对方提出的某一条款有意见,我们不得不言辞犀利,那是因 为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性,我们并不想搞僵双方
的关系,我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共利的结局。 由此看来,谈判中双方必须遵守的一个很重要的原则就是——客观公
平,对事不对人。如果谈判中出现了争执,争论的焦点应该集中在具体的问 题身上,就事论事,切忌对对手进行人身攻击。
  在剖析了谈判的双胜原则之后,我们借用一位谈判专家这段意味深长的 话来结束本节的问题:我们说人与人不同,但也不是复杂的,他们只是希望 满足自己的需要。如果我的需要跟你的不同,并非意味着我们是真正敌对的。 所以,我若能采取正确的方式方法接近你,同时我们把事态转变为满足双方 的需要,那么我们双方都是胜利者。
        ·一则寓言引申出的公平原则 公平是相对的,而不是绝对的。在谈判桌上, 公平的参照物是标准,除
了标准还是标准!让我们引用一则古老的寓言:一位穷人和一位富人分金市
的故事,相信这则故事不同的结局将有利于我们从不同的角度认识谈判桌上 所谓的“公平”。
一位穷人和富人在海边钓鱼,不幸的是他们的鱼钩绞在了一起,二人只
好合力将鱼钩拉了上来,意想不到的情况发生了,在两只鱼钩交缠处竟挂着 一个沉甸甸的钱袋,钱袋里装着 100 块黄灿灿的金市,两人喜出望外,都想 独吞这笔钱,从互不相让到大动于戈,最后只得诉诸法院。
在这笔钱的分配问题上,四位法官作出了四种截然不同的裁决。
  法官甲的裁决是以不同经济能力的人所具有的不同心理承受能力为依 据,按 70: 30 的比例对这笔钱进行了分配,富人得到了一大半,而穷人得 到了 30 块金币。在法官看来, 30 块金市对穷人来说是一个大数目,穷人 失去 30 块金币要比富人失去 70 块金币更加伤心。
法官乙是以“补偿原则”作为裁决的标准,分配的比例不变,只是交换
了受益的对象,富人得到了 30 块金币,穷人得到了 70 块金币。在他看来, 法官甲的裁决就好比让乌龟和兔子赛跑,二者如果同时起步,那么乌龟将会 被兔子越甩越远,真正的公正是让乌龟先跑一程,然后让兔子起步,通过对 乌龟的“补偿”,使它能够和兔子同时到达终点。
  法官丙的裁决则是尊崇一种“绝对公平”的原则,那就是按 50: 50 的比例平均分配,既然是两人合力钓上来的,那么理所当然应该各得一半。 法官丁从税务的角度考虑,作出了新的裁决。他以纳税的标准作为分配 的原则,将二人分到的钱以完税的数目作基准,基于富人的税率比穷人高,
富人纳税后的所得比穷人少,故而将 100 块金币按纳税的比例进行分配。 摒弃了道德的因素,四位法官的裁决应该说是各有各的道理,相信聪明
的读者对这件案例也是仁者见仁,智者见智。当我们从这则古老的寓言回复

到本节的主题——谈判的公平原则的时候,可以这样说,公平的原则是谈判 协议的基本要求。据说在西方文化中,公平的含义源自一个希腊符号——开 根号。这个符号意味着平方之根方是各因素投入运算后所能达到的最佳中 和。
  事实上,在复杂多变的谈判中,其公平的标准是多种多样的,就好比企 业给员工发红包,工作出色的多分,成绩平平的少分,其标准是”奉献的多 少”;德高望重的多分,初出茅庐的少分,其标准是“资历的深浅”;主管 人员多分,普通员工少分,其标准是“职务的高低”。总而言之,不同的分 配方法相对于不同的标准而言都可以说是公平的,至于具体的谈判适用于何 种标准,这中间大有文章可做。
  在美国费雪等著述的《哈佛谈判技巧》一书中他引用了一个真实的案例 来阐述谈判中的公平原则。
  杰克的汽车因为一场意外事故而被撞毁,由于他事前为汽车保了险,于 是保险公司派出雇员与他磋商具体的赔偿金额。让我们看看杰克是怎样拿到 他预期的数额的。
  雇员:我们研究过你的案件,我们决定采用保险单的条款。这表示你可 以得到 3300 元的赔偿。
杰克:我知道。你们是怎么算出这个数字的?
雇员:我们是依据这部汽车的现有价值。 杰克:我了解,可是你们是按什么标准算出这个数目的?你知道现在我
要花多少钱才能买到同样的汽车吗?
雇员:你想要多少钱? 杰克:我想得到按照保单应该得到的钱,我找到一部类似的二手车,价
钱是 3350 元,加上营业和货物税之后,大概是 4000 元。
雇员: 4000 元太多了吧! 杰克:我所要求的不是某个数目,而是公平的赔偿。你不认为我得到足
够的赔偿来换一部车是公平的吗?
  雇员:好,我们赔你 3500 元,这是我们所能付出的最高价。公司的政策 是如此规定的。
杰克:你们公司是怎么算出这个数字的?
  雇员:要知道, 3500 元是你能得到的最高数, 你如果不想要,我就 爱莫能助了。
杰克: 3500 元可能是公道的,但是我不敢确定,如果你受公司政策的
约束,我当然知道你的立场。可是除非你能客观他说出我得到这个数目的理 由,我想我还是最好诉诸法律。我们为什么不研究一下这件事,然后再谈? 星期三上午 11 点我们可以见面谈谈吗?
  雇员:好的。我今天在报上看到一部 78 年的菲亚特汽车,出价是 3400 元。
杰克:噢!上面有没有提到行车里数?
雇员: 49000 公里。为什么你问这件事情?
杰克:因为我的车只跑了 25000 公里,你认为我的车子可以值多少钱? 雇员:让我想想??150 元。
  杰克:假设 3400 元是合理的话,那么就是 3550 元了。广告上面提到收 音机没有?
  
雇员:没有。 杰克:你认为一部收音机值多少钱? 雇员: 125 元。
杰克:冷气呢?
两个半小时之后,杰克如愿以偿地拿到了 4012 元的支票。 从这则案例中我们可以看出,在谈判中双方遵循公平原则的好处是:可
以变“对方是否愿意做”为”问题该如何解决”,变拔剑张弩的竞争为坦诚 友好的沟通。但是究竟如何在谈判中掌握好公平的“度”与“量”呢?通常 应该从以下几个方面着手:
  (1)发掘客观标准,以此作为公平谈判中协议的基础。不同的谈判有不 同的标准。商务谈判涉及到产品、市场、成本等因素;政治谈判包含有政见、 局势、民心等要诀;外交谈判涉及到国家的尊严、民族的独立、领土的完整?? 总之,在林林总总的谈判中,客观标准选择得越好,越有利于达成公平协议。
  (2)发掘的客观标准必须得到谈判双方的认同, 切忌独立于双方意志 之外。新加坡政府制定罚款标准的举措就非常值得借鉴。素有花园城市美誉 的新加坡十分注重环境卫生,政府规定,对破坏环境者一律处以罚款,但在 具体的罚金上却不施以定额,而是以拥有财产的数量作为罚款的比例,这样, 穷人和富人都感到心痛,此种举措表面上似乎不平等,但其实质却是真正体 现了一种“法律面前人人平等”的原则。
(3)双方共同努力,寻求一种公平的客观标准在谈判桌上。情况往往是
瞬息万变、扑朔迷离的,双方都可能从自我的立场上提出某种标准,而这种 标准,往往是有利于自己,不利于对手的。如果出现了这种情况,双方应该 共同努力,通过比较,协调利益,作出让步或取舍,将多元化的客观标准转 变为两方都认可的标准,达到真诚而公平地解决问题的目的。

3.谈判要达到的目的
·需要是进行谈判的原动力 法国著名的哲学家斯宾诺莎被世人誉为”把上帝看得最真切的人”,尽
管他辉煌的哲学思想影响了整个世界,改变了哲学史的进程,但他一生穷困 潦倒,以打磨镜片赖以糊口。
  他的生活态度非常奇特,虽然他有一套出色的手艺,但他并不把精力耗 费在挣钱上,他认为只要能够维持最基本的生活就成,其余的时光,他的思 想总是倘佯在深逢而博大的哲学世界中。他曾经把自己比喻为一条用嘴咬住 尾巴的蛇,意思是到了年底他总是一文不名,就像一个零。
  谁也不会想到,就是这样一个视金钱如粪土的斯宾诺莎,有一次竟然同 自己的亲姐姐打起了财产官司。原来,他的姐姐偷偷地占有了原本属于斯宾 诺莎的一部分遗产,斯宾诺莎感到精神上受了欺骗,一怒之下,姐弟俩对簿 公堂,斯宾诺莎用法律手段夺回了原本属于自己的那一部分财产。然而当他 如愿以偿之后,却公然宣布将他之所得赠与姐姐,自己仍然以打磨镜片为生。 这是一桩引人深思的财产官司。从表面上看, 斯宾诺莎打与不打都一 样,因为他依然一无所有,但透过表面看实质,不难看出,他这一举措的目 的在于一种需要,那就是维护自己的尊严,捍卫自己的人格。他满足了姐姐
渴望财产的需要、同时在诉讼过程中,也升华了自己精神上的需要。
  从这则事例,我们可以这样说,需要是进行谈判的原动力。谈判的本质 在于通过不同的利益交换来满足自己的需要,或者说,以自己不需要的东西 去交换自己所需要的东西,也可以说,以自己不太需要的东西去交换自己更 需要的东西。
有许多时候,一个人的垃圾可能是另一个人的财富;一个人的主藏在另
一个人的眼中却是一堆废物。所谓的“备取所需”是建立在仁者见仁,智者 见智基础之上的”物有所值”。
美国布朗戴斯大学心理学教授马洛斯在他的《动机和人》一书中,把人
类的各种需要归纳为五大类:生理需要、安全需要、感情和归属上的需要、 地位或受人尊敬的需要、自我的需要。这五大类需要按照其重要性和发生的 先后,成梯形排列。马洛斯认为,每一种需要都是在前一种需要得到满足之 后而升华的。然而人的各种需要又是不能完全得到满足的,一旦需要得到了 满足,新的更高层次的需要又出现了,因此,人们为了满足自己的各种需要, 一生都在奋斗、拼搏。
  如同一篇《山那边是什么》的散文写道:“就这样,沐着风,沐着雨, 沾着露,顶着雷,苦苦地走。忽而浅唱低吟,忽而长啸疾呼。所有的颠簸都 在脚底起茧,所有的风云都在胸中郁积,所有的汗水都在肤上打皱,这一切 的一切,都是为了知道——山那边究竟是什么???当我支着疲惫的双脚征 服了一个自以为是的孤独而极目远眺,哦!山那边还是山!”
  就像这篇散文所说的一样,因为人的需要是永不满足的,所以人的追求 才永无止境,在充满了复杂性、竞争性的谈判桌上,同样如此,唇枪舌战、 据理力争是为了需要;满面春风、举杯相庆是为了需要;布阵用计、夺气攻 心是为了需要;开诚布公、坦率直陈是为了需要;委曲求全、忍气吞声是为 了需要;慷慨陈词同样是为了需要??需要,只有需要,需要是谈判运作的
  
答案,需要是谈判展开的目的,需要是进行谈判的原动力!

·需要是旋转谈判的魔方


  《西厢记》讲述了莺莺和张生一对才子佳人在封建礼教的束缚下追求自 由幸福的动人爱情故事。在王实甫的笔下,我们看到崔莺莺,这个“针黻女 工、诗词书算”无所不能的美丽少女与书生张生一见钟情,但他们之间的真 挚爱情却受到了莺莺之母老夫人的破坏。当盗贼孙飞虎兵围普救寺,要强娶 莺莺为妻,形势非常危急,莺莺向老夫人献计:“不拣何人,建立功勋,杀 退贼军,扫荡妖氛,倒赔家门,情愿与英雄结婚姻,成秦晋。”老夫人虽然 内心万分不情愿,迫于形势,只得同意。孰料张生临危受命,下书引援,兵 退安身之后,老夫人却不践前言,立马变卦,以维护“相国家谱”,不招白 衣秀士为由,让莺莺对张生以兄妹之礼相见,并打算以金帛来打发张生。
  在王实甫的笔下,老夫人实质是一种虚伪的封建礼教的化身,是后人谴 责和鞭答的对象。其实如果不是就事论事,从谈判的角度来看,老夫人此举 确有她的苦衷和道理。
  她前后的举措虽判若两人,但确实是在不同情况之下有不同的需要。当 盗贼兵围普救寺,她需要的是引兵退贼,保全身家性命,用茸驾的话说:若 非贼乱山门,又何尝会出此下策呢?当盗贼撤退后,她需要的是保全莺莺的 名节和相国的家谱,因为莺莺自小已许配给郑尚书之子郑恒,古代有好女不 事二男之说,况且张生是一介书生,在老夫人眼中既无功名,又无地位,正 所谓“门不当,户不对”是也。
由此说开来,什么是老夫人的需要,相信读者自不待言。同样的道理,
谈判桌上,情况往往是瞬息万变的,一忽儿山穷水尽,一忽儿又柳暗花明, 精明的谈判家往往能够做到审时度势,根据不同时期的不同情况,玩好“需 要”这个魔方。
如何玩好“需要”这个魔方呢?我们以美国和墨西哥政府关于天然气问
题的谈判为例,从美国的失败中我们可以看到满足需要对促使谈判的成功具 有举足轻重的战略作用。
在两国政府关于天然气价格的磋商中,由于美国能源部长刚愎自用,想
以大国之威震慑对方,认为谈判问题只是单纯的价钱多少问题,因而断然拒 绝了美国石油财团与墨西哥政府所达成的提价协议。孰料墨西哥虽然是个小 国,但小国也有自己的尊严,他们不但注重天然气能卖个好价钱,更希望能 获得对手的尊重及谈判中的平等地位。美国能源部长此举在他们眼中,不啻 为一种侮辱,于是群情激愤,墨西哥政府不但断然取缔了谈判,甚至将天然 气付之一炬,他们用行动向美国政府表明:国家的尊严高于一切。
  所以,在谈判中,如何弄清双方的不同需要,并以此为基础来谋求最大 利益,是进行谈判的先决条件。发现需要通常从以下几个方面着手:
(1)认清谈判对手的本能需要及其转化阶梯 古语曰:“饥寒起盗心,饱暖思淫欲”,又曰:“衣食足而知荣辱”,
这些话讲的都是人的需要由本能向高层次发展的道理。乞丐沿街乞讨是需要 食物和金钱,学生熬夜苦读是为了升学求职。所谓“理想”一词其含义就是 满足个人的需要。在通常情况下,在各类谈判场合中,需要犹如一条主线, 贯穿于一切谈判之中,因此,能满足对方的需要的基本谈判就越能取得成功。

(2)努力发现对手所谓“需要”中的价值取向 在此,我们引用美国谈判专家尼尔伦怕格的六种可能存在的价值取向加
以阐述。 A、谈判者为对方的需要着想,如劝服想自杀者。
  B、谈判者让对方为自己的需要着想,如让“儿皇帝”出卖国家民族的利 益换取支持。
  C、谈判者兼及对方和自己的需要,如曾患小儿麻痹症的罗斯福总统全力 筹设小儿麻痹国家基金会。
  D、谈判者摒弃自己的基本需要,如绝食等。E、谈判者不顾对方的基本 需要,如不顾公众健康倡导吸烟。F、谈判者不顾自己和对方的基本需要。如 旷日持久的罢工既破坏了生产又停止了工人的工资。(3)巧妙对待个人需要 和团体需要在谈判的进行中,组织的需要总是通过谈判团体中每一个成员的 努力去实现的。然而,作为团体,有团体的需要,作为个人,有个人的需要, 当两种需要一致时,谈判就能够顺利进行,当两种需要相左甚至相对立时, 作为谈判成员,则必须将个人的需要服从团体的需要。正所谓“识大体,顾 大局”是也!
  
第二章 修身方能治国平天下

1.谈判者的职业道德


  人是谈判的行为主体,因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因 素。正如医生的职责是救死扶伤,军人的天职是服从命令,一个合格的谈判 者所必须遵守的职业准则是:“礼、诚、信”。
            ·以礼待人 中华民族素有“礼仪之邦”的美誉。以注重礼仪而闻名于世。《荀子·强
国》篇曰:“国之命在礼”,强调的就是国家的兴盛存亡在于民众是否懂得
用礼教来约束自己的行为。
  在谈判中同样如此,从衣着打扮到言谈举止, 从接待规格到日程安排, 自始至终,都应该礼貌有加,体现出参与人的文化修养及职业道德,正如《礼 记》所言:”不失足于人,不失色于人,不失口于人”。
在谈判中做到“以礼待人”,主要表现在以下几个方面:
(1)衣着得体,举止庄重 在某国一家医疗机械厂与美国客商进行的一场引进“大输液管”生产线
的谈判中,双方在融洽友好的氛围中达成了一致意见,相约第二天举行签字
仪式。谈判结束后,该厂厂长带领美国客人参观工厂车间,这位厂长向墙角 吐了一口痰,然后用鞋底擦了擦,这一细节被美国客人看在眼里,毅然决定 停止签约。在他给这位厂长的一封信中,他这样写到:“恕我直言,一个厂 长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且,我们今后要生产的是用 来治病的输液皮条。贵国有句谚语:人命关天!请原谅我的不辞而别??” 一项成功在望的谈判,就这样被一口痰“吐掉”了。由此可见,在谈判
中,参与人的言谈举止,衣着打扮所体现出的修养和气度是何等重要!
  其实,对自我形象的重视,不仅是对自己的一种认可,也是对谈判对手 的一种尊重,它是谈判桌上信息交流,思想沟通的助推力。正如哲学家叔本 华所说:“人的面孔要比人的嘴巴说出来的东西更多,更有趣,因为嘴巴说 出的只是人的思想,而面孔说出来的是思想的本质。”
当然,我们并不宣扬以貌取人,但我们倡导在庄严、紧张的谈判氛围中,
谈判者应衣着整洁,举止端庄大方,谈吐有礼有节,充分体现出参与者的教 养、能力与实力,相信具备这样的谈判素质,谈判的结果也会皆大欢喜。
(2)遵守谈判时间 如果说,在军事谈判中,时间意味着生命,那么,在商务谈判中,时间
则意味着金钱。一个具有强烈时间观念的人在谈判对手眼中,也是一个能信 守诺言,顺利执行协议的人。曾经担任过美国国防部长的罗伯特·麦克纳马 拉对时间观念就非常重视。在他任职期间,他对下属约法三章,规定一切会 议必须准时到场。由于他在这种小事上的认真态度,因而赢得了很好的口碑, 提高了他的信誉。由此看来,遵守时间在谈判活动中,不仅是一种非常重要 的礼貌行为,也是谈判得以顺利进行的重要因素。
  在谈判中,应当恰到好处地把握时间的“度”,过早地到达会场,会让 主人因为没有作好准备而难堪;反之迟到,则是对对手的一种不尊重。通常
  
情况下,应按约定时间提早几分钟或准时到达。如果因故不能按时赴会,则 应尽早通知对方,并表示歉意。
(3)尊重谈判对手的风俗习惯 由于历史、文化、宗教等差异,不同的国家、民族有不同的风俗习惯。
在谈判中应仔细揣摩谈判对手由于风俗习惯的差异而形成的沤然不同的谈判 风格,做到加深了解,既不失礼于人,又出其不意地创造了谈判的契机。
  譬如说法国人的人情味儿非常浓,天性浪漫, 因此在谈判中,除了洽谈 业务,还可以不失时机地引出文化、社会、艺术等方面的话题,以融洽气氛。 阿拉伯国家中推崇”男尊女卑”的观念,因此在谈判中应尽量避免让女性作 为主谈手,否则,对方会认为是对他的一种轻视。而北欧人嗜酒,但政府却 制定了严厉的饮酒法,提高酒价。在谈判中、馈赠对手一瓶好酒,会令对方 感激万分,谈判也会随之峰回路转。
  总之,在谈判进行前,应充分了解谈判对手的个人喜好,民族风俗,既 做到知己知彼,成竹在胸,同时又做到彬彬有礼,风度有加。
            ·以诚服人 在日本,一位青年想创办一家企业,苦于缺少资金,求助于银行,但银
行对其偿还能力持怀疑态度。这位青年冥思苦想,最后决定去保险公司办理
了一份人身保险。在这份保险单中,他将银行列为第一受益者。他的此举感 动了银行,银行人士认为,像他这样诚心诚意而又具有坚毅的意志力的青年, 没有理由不相信他的信誉度和发展潜力。
在谈判桌上,不论情况的变化是如何令人眼花缭乱,参与者都应坚定不
移地立足于一个“诚”字,即光明正大,诚心诚意地和对手进行谈判。关于 这一点,各国及国际组织有关法律及守则中均有条文予以强调,并且从动机 和事实两个方面对非正大光明的行为予以限制。明确指出,谈判的动机上, 不应有不可告人的目的,在谈判中不能以“虚构的或者歪曲的事实”为依据, 而必须以“存在的事实”为依据。
我们所倡导的在谈判中“以诚服人”是建立在光明正大的动机和确凿元
疑的事实基础上的一种“诚意”的谈判态度,这就要求谈判者在谈判的过程 中不但自始至终要以坦诚的面目面对谈判对手。在注意对手的各种意见的同 时,从行动上响应对手真正的合理意见和要求,同时还要主动着手了解事实, 正视事实,放弃或纠正自己无理的或者过分的谈判要求,从而化干戈为玉帛, 使得谈判得以顺利进行。
  当然,在谈判的过程中,往往会出现许多意外的情况,例如明明知道自 己提出的条件不合理,对手又用强有力的证据加以反驳,但仍然死守条件, 固执不让,这时,即使你的对手硬着头皮答应了你的条件,表面上看是你暂 时取得了胜利,然而,在谈判继续进行的过程中,对手也会以牙还牙,伺机 报复,那么这种没有诚意的谈判,最终的苦果还得你自己吞。
  我们在前一章已经系统地阐述过,谈判不是棋赛,需要分出胜负,也不 是战争,必须置对方于死地,它是建立在一种平等基础之上的互惠互利事业。 基于此,当自己对对手以诚相待,而对手并不领情,反而穷追猛逼,或是以 势压人的时候,你不妨尝试一下哈佛大学博士、世界级谈判大师嘉洛斯提出 的一种“谦谦君子”让步策略,相信这些举措既可助你打破谈判桌上的僵局,
  
又可显示你以诚服人的风度。 注意倾听对方所说的话。 尽量给对手以最圆满的解释,使之满意。 如果你说了某些话,就证明给对手看。 即使是相同的理由,也要一再他说给对手听。 对待对手温和而有礼貌。 向对手保证其他顾客的待遇都没他好。
尽量重复地向对手指出这次交易将会给他完美的售后服务。 向对手说明其他有能力及受尊重的人也做了相同的选择。 让对手亲自去调查某些事情。 让公司中高级主管亲自出马,使买主更满意而有信心。 让对手了解商品的优点及市场情况。
·言必信,行必果 这是一桩在舆论界轰动一时的商业纠纷,具有非常强烈的争议性和新闻
性。
  一天,陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精 致,用料考究的女式风衣前,陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着 60 元的 标价。这是一起明显的标价错误,因为这排风衣的统一标价是 160 元。售货 员小姐非常友好地向陈女士致歉,并告之小标签上的价格是因为电脑的差 错,“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为,既然小标签上印着 “60 元”,这就意味着商家对顾客的一种承诺,因此、她坚持以“60 元”的 价格买走该风衣。售货员小姐不敢作主,她让陈女士留下联系地址,告之次 日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商,最后决定 以“60 元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关 注,一时,当地各大报刊纷纷报导了这则消息,并展开了一场讨论:陈女士 该不该以 60 无的价钱买走这件风衣?大部分读者都支持百货大楼,纷纷谴责 陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼 由于严守信用,言出必行而赢得了非常好的口碑,从而提高了知名度,一时 间,该百货大楼门庭若市,生意火爆。
从这家百货大楼用 100 元钱苦心买回一个“信誉”可以看出,言必信,
行必果,对一个人,一家企业的形象具有何等重要的塑造力量,真可谓黄金 有价,信誉无价。
  《论语·里仁》曰:“古者言之不出,耻躬之不逮也。”指的就是君子 言出必行,若说得到,做不到,是一个人最大的耻辱。在谈判桌上,我们推 崇一个“信”字,强调的也是谈判者应言而有信,行必有果。从人际关系的 角度上讲,人与人之间的交往态度多半是游离于纯粹的信任和极度的猜疑这 两级之间的。在谈判这种利益冲突非常明显的活动中这一关系表现得更为强 烈。因此,在曲折复杂的谈判过程中,作为一个参与者,必须恪守说话前后 一致,严守信用的准则。
要做到言必信、行必果,主要应该从两个方面加以重视。 A、切忌信口开河 在谈判中,一个参与者应该十分留心自己的一言一行,特别要注意把握

说话的准则。对于自己没有把握的事情切忌不可作出轻率的承诺。因为在谈 判对手看来,除非你不表态,只要表态即是可信,这样,他会以此作为调整 自己立场的依据。如果这时,你又否定了前言,你就很容易陷入以子之矛, 攻子之盾的僵局,给自己的继续谈判加大了说服工作的难度。
B、一诺千金,切忌食言 对于一个严肃而有声望的谈判代表而言,谈判中的”食言”是一大忌。
因为,如果谈判者向对手作出的承诺越郑重,对方也就越重视。一旦食言, 就很难再取信于人。所以,在谈判中,应注意慎言慎行,尽量少作承诺,一 旦承诺,则应言出必行,真正达到一诺千金的效果。如果万一在谈判中有所 失言,挽回信誉的办法则是及时承认错误,但这种举措不可多用,就像“狼 来了的”故事。如果一次谈判中出现了两次以上的“狼来了”,那么到了真 的“狼来了”的时候,其谈判的后果是不言而喻的。而且,对手在继续的谈 判中,会不断以“您是否想好了吗?”“真的吗?”“不会错吧?”等类似 的语气来羞辱你,减少你的效力。所以,一个谈判者能够自始至终一诺千金, 自然会取信于人,为以后的谈判大开绿灯。

2.谈判者的知识结构


  英国哲学家培根有句名言——知识就是力量!谈判是一种智慧的较量, 谋略的较量,这就需要参与者的知识结构,不但要全面系统,而且要突出专 业重点;同时还要求参与者在淘汰已有的陈旧老化的信息的基础上,广泛收 集有关谈判的各类新的信息,促使新旧信息融合一体,以弥补因知识更新造 成的信息缺陷。惟其如此,谈判者主体的知识结构才能适应谈判活动的实际 需要,成为具有应用性、实效性的灵活多变的智慧因素。
           ·优化知识结构 在当今的信息社会中,随着科学技术的飞速发展,自然科学与社会科学
的结合已成为一种势不可挡的历史潮流,同时随着交叉学科与边缘学科的崛
起,学科的分类也日益细密,传统的单一知识结构已愈来愈不适应社会竞争 的需要。
  谈判作为一种直接与人打交道的社会实践活动,它要求谈判的参与者在 竞智竞力的实践中必须以一种合理的知识结构作为其强大的实力后盾。
所谓“合理的知识结构”,指的是谈判者在知识结构的优化组合上,将
自然科学的精确性、逻辑性与社会科学方法的价值评判有机地结合起来,既 要有广博的基础知识,又要有精深的专业知识。
在优化知识结构的问题上,要做到切忌偏颇, 避免单一片面,应从两方
面人手:
(1)将基础知识与专业知识有机结合。 基础知识是谈判者智慧和才能的基石,它决定谈判者在实务活动中的修
养和风度。它的涵盖面非常广,涉及到语言学、谋略学、逻辑学、运筹学、
社会学、心理学、行为学等等领域,此外,天文、地理、历史、文学等等也 在其中。基础知识赋予谈判者的是一种潜移默化的作用,它使得谈判者在谈 判中充满自信,具有一种化腐朽为神奇的能力和实力。
专业知识决定一个谈判者知识的深度和从事本职工作的能力,是涉及谈
判实务方面的知识。主要包括:管理学、决策学、经济学、法学应用、技术 数据处理等。在商务谈判中所涉及到的专业知识种类则更多,涉及面更广, 包括:商业业务知识、财务知识、国际贸易、国际金融、进出口业务、技术 转让知识、市场营销学、运输与保险知识、国际结算知识、商务法律知识等 等。
  综上所述,我们认为,一个优秀的谈判家,之所以能够在具体操作中左 右逢源,挥洒自如,就在于他能够将专业知识的“精”与基础知识的“博” 二者有机地结合起来,并克服一叶障目的局限将谈判群体的知识进行互补。
(2)将自然科学知识和社会科学知识和谐统一。 在谈判中,以严谨而慎密的科学思维方法对待错综复杂的谈判问题时,
不但需要自然科学所赋予人的精确性、逻辑性,更需要社会科学方法的价值 评判。所以,要将自然科学和社会科学知识行之有效地统一起来,在自然科 学方面,谈判者除掌握传统的数理化等学科外,还要掌握如经济数学、微机 理论应用等新兴学科的有关知识。在社会科学方面,除传统意义上的哲学、 经济学、法学、历史学、心理学等,组织学、行为学、管理学、决策学、思

维学等新兴学科也在谈判者所应掌握的范围之列。 我们提倡将专业知识与基础知识有机结合,使自然科学知识和社会科学
知识和谐统一,但并不意味着,任何一个谈判者对基础学科都必须样样精通, 而是指的有所兼顾,不可偏废。事实上,浩如烟海的科学技术知识决不是单 凭个人所能完全掌握的。据美国国家研究委员会和联合国教科文组织的统 计:当代基础学科已有 500 个以上的主要专业。而一个专业化人才,精通一 门专业就要花去毕生的精力。
  作为一个优秀的谈判家,在实际运作中应最大限度地挖掘自己的知识潜 能,让各种知识互为补充,触类旁通,同时运用科学的思维方法,把事实判 断与价值判断结合起来,形成较为准确的结论,促成谈判的顺利进行。
           ·更新知识结构 二十一世纪,随着第三次浪潮的冲击,人类的步伐正逐步向信息社会迈
进,全球出现“信息大爆炸”的现象。据有关资料表明,近十年来,人类的
知识总量超过以往二千年的知识总和,并以每十至二十年翻一番的速度增 长,现代知识更新周期大约为十五年。任何一个人在学校求学阶段所获得的 知识,不过是他一生所需要的 10%知识,甚至还不到 10%,其他 90%以上 的则必须在工作和生活中不断获取。
这些资料表明,在当今社会,已有知识已远远不能满足我们生活及工作
的需要,知识不但需要更新换代,而且需要缩短其更新换代的周期。特别对 于一个谈判者而言,信息层出不穷,谋略千变万化,谁不注意更新知识结构, 吸纳新信息、新思想,谁就会在谈判中处于不利地位。
如何更新知识结构呢?
(1)广泛收集各种情报信息。 信息是论证主题,进行谈判的依据。一个谈判者收集信息的过程也就是
他知识积累更新的过程。社会是一个巨大的信息场,无时无刻不在向外辐射
各种信息。信息收集途径多种多样,五花八门,如通过各种新闻媒介收集信 息;成立专门的机构进行市场调查;在谈判中从对方的言谈举止中捕捉第一 手资料等。
(2)认真分析处理各种信息。
  当谈判者面对所收集到的大量信息,往往会不知从何人手,对其进行分 析处理,因为信息往往是真真假假、虚虚实实、鱼目混珠、真伪难辨的。
  在大量信息面前,谈判者应运用已有的知识, 首先鉴别信息的真伪,排 除没有价值的信息,通过大浪淘沙见真金,将剩余的有价值的信息,按照一 定的标准,分门别类,输入电脑,加工整理,建立信息库。
  这种分析处理信息的过程也是一个充实知识的过程。从认知心理学角度 讲,这个过程叫“同化”,是学习新知识,更新知识结构的基本方法。
(3)在新的谈判形势下调整原有知识结构。 在认知心理学理论中,“同化”只是一个方面, “顺应”则是知识的一
个飞跃。所谓“顺应”是指当己有的知识信息的心理图式不能同化消融新的 情报信息时,人的知识心理就会发生一种逆方向的运动轨迹,即改变已经固 定成形的知识结构和心理图式,使之顺应环境。所以,在谈判的过程中,随 着客观形势的不断变化,知识结构也随之更替和升华,通过新信息的刺激,

来改变已经成形的思维定势,使之适应新的谈判形势。这种同化——顺应的 过程便是更新知识结构的过程。

3.谈判者的能力结构


  在合作与竞争,索取与给予,冒险与固守,风险与机遇相依相存的谈判 活动中,谈判者应该具备具有符合谈判这种高度竟智活动的特点及规律的能 力素养。这种能力素养,是谈判者知识的活化,智慧的升华。主要表现为认 知与思考的能力,选择与判断的能力,演说与思辩的能力,审时度势、随机 应变的能力??
           ·逻辑思维能力 逻辑思维能力是谈判能力结构中最基本的要素,它是谈判者面对谈判过
程中出现的问题和假象,所作出的认知、思考、分析、判断等反应。
谈判者所具备的逻辑思维能力,主要表现在以下几个方面:
(1)去伪存真、去粗取精的辨别能力。 谈判是一种智慧的较量,谋略的较量。在谈判中,双方为了达到自己的
目的,往往会故布迷阵,暗设障碍。作为一个理智而冷静的参与者,面对谈 判对手所传达出的众多信息,应该从正反两个方面加以思考及推敲,运用逆 向、侧向思维,进行严密的逻辑论证,或类推,或演绎,或归谬,辨别其信 息的真伪,取其有价值的真实信息,为己所用,制定出正确而可行的谈判方 案。
(2)综合运用观察力、想象力及预见力。
  观察判断是谈判活动中了解对手立场观点的主要手段和途径。只有通过 准确、详细的观察和判断活动,为辨别信息真伪提供强有力依据,从而捕捉 到大量有价值的信息。只有具备了敏锐的观察力,才能为自己的想象力插上 飞翔的翅膀,因为想象力是建立在确凿的事实依据基础之上的。合理的想象 力可以弥补抽象思维空洞而笼统的局限,还原事物的真实面貌,溶解抽象的 理性见解,有利于打破谈判中出现的僵局,让灵感的人花照亮光明的前景。 建立在观察力和想象力基础上的预见力是谈判谋略的体现,它是一种防微杜 渐、防患于未然的忧患意识,可以帮助谈判者少走弯路,避免不必要的损失。 一些在谈判中战无不胜的、折冲樽俎的谈判高手,往往是具备了这二种能力, 并将之有效地结合起来的。
(3)将科学的分析和严密的论证相结合。
  在谈判的具体操作过程中,科学的分析、严密的论证是一只“看不见的 手”,贯穿于谈判过程的始终。
  在谈判进行之前,谈判者应以严谨的态度着手进行大量的市场调查,做 到知己知彼,成竹在胸,并且考证其主观设想的真实性,并及时修正其战略 思路和操作方案,在作好充分的战前准备的基础上,才能从宏观上把握全局, 结合系统思维及整体思维,制定有针对性的战略战术。
           ·语言表达能力 语言是人们传达信息,交流思想的基本工具。一个优秀的谈判者,也是
一个出色的语言艺术家。他可以通过语言的感染力,强化谈判的艺术效果;
反之,如果表达模糊,用语欠当,则容易引起对手的误解,甚至曲解。

  在这个问题上,前联合国秘书长瓦尔德海姆体会颇深。1980 年,他飞往 伊朗,希望通过谈判寻求解决美伊人质问题的途径。
  当他到达伊朗,通过伊朗新闻媒介向公众发表讲话,宣称“我来这里以 中间人的身份寻求某种妥协”。然而,就是这句话使得他尚未开始的努力遭 到了严重的挫败。愤怒的伊朗人围住了他的座车,向他提出了严重抗议。原 来,英语“妥协”(ACCOM-MODATION)一词中的“双方可接受的折中之道” 的积极含义译为波斯语,即成为”他的美德折损了”,“我们的人格折损了” 这种消极的含义,同样,“中间人”一词在波斯语中意为“未被邀请的闯入 者”,暗示他是一个”爱管闲事的人”。
  余下的情况可想而知,一场意图化解危机的谈判因其语言的误会而陷入 寸步难行的尴尬场面,可见语言的魅力在谈判中起到何等重要的作用。
  我们所说的“谈判”,主要是通过“谈”,才能作出“判”,所以,语 言的准确性,是一个谈判者在语言表达能力上所应具备的第一要素。
  在谈判桌上,常常是牵一发而动全身。所谓一言九鼎,力重千钧,就是 针对这种严肃的利益冲突氛围而言的。所以,作为一个谈判者,他必须注意 遣词用句的严密性及准确性,尽量避免使用歧义词及晦涩而难懂的词汇,以 简明易懂为原则,正确地表达出自己的意见,让对手能够明白无误地理解你 的立场,观点,从而避免不必要的误会。
在谈判中,除了遣词用句要准确外,还要注意语言的生动、鲜明、形象、
具体。通过语言的感染力来强化谈判的艺术效果。从一定角度上讲,谈判人 员所进行的工作,是用语言说服对方接受并采纳自己的意见。但怎样才能让 对手接受呢?这就必须借助艺术化的语言的魅力。同样一句话,从不同的角 度去讲,就会产生不同的语言效果。例如,有位消费者向报社投书,批评某 家面包店所售出的面包分量不足,损害了消费者的利益。报社将此信转到面 包店,该店在给报社的复信中答复投书人道:“根据你在信中对我们面包分 量不足的批评??前一段,我们的面包确有质量不高,份量不准的现象??” 面包店在信中用“份量不准”一词来回答消费者“分量不足”的质疑,其用 语可以说是颇具匠心。因为“分量不足”意味着面包店有意欺骗顾客,而“分 量不准”,则意味着由于工作上的疏忽,出现有时多给,有时少给的现象。 一字之差,面包店巧妙地维护了自己的形象,并为自己改进经营创造了机会。 可见语言艺术在谈判活动中确有化干戈为玉帛,点石成金的作用。所以,谈 判者一旦掌握了神奇的语言表达能力,将会在谈判桌上,妙手回春,终生受
益。

·随机应变能力


  《朱子语录》中说:“事变无穷,难以预料,随机应变,不可预定。” 是的,在谈判中,情况往往是瞬息万变的。时而高潮迭起,时而陷入僵局; 时而山穷水尽,时而柳暗花明;时而是顺水行舟,时而又身处逆境,常常令 谈判者眼花缭乱,不知所措。所以具备沉着、机智、灵活的应变能力,是控 制局势,化劣势力优势的关键。
  谈判者的随机应变能力主要表现为处理意外情况的能力,化解僵局的能 力,巧妙出击的能力。要具备这些能力,应该从以下两个方面加以培养和锻 炼。
  
(1)以进取开拓的精神面对谈判 一般来说,思想比较保守的谈判者在进行谈判时对谈判的失败后果考虑
得较多,对成功的期望值考虑得较少;对社会的舆论压力考虑得较多,对主 体的意志、智慧力量考虑得较少。这就使得负面意义的压力捆住了开拓的手 脚,正面意义的压力又不足以形成进取的动力。因此保守型的谈判者谈判的 成功率远没有具备进取开拓精神的谈判者的成功率高。他们往往由于过于审 慎保守,失去了许多有利的机会,而这些机会是可遇而不可求的。
  所以我们提倡以一种开拓进取的精神去面对机会与风险共生的谈判活 动,是因为具备了这种精神的谈判者,他往往会更多地考虑如何运用自己智 慧的力量,意志的力量,在逆境中搏击进取,最大限度地去实现自己预期的 目标。
(2)以临危不乱的面貌面对谈判
  《孙子兵法·虚实篇》曰:“水因地而制流,兵因敌而致胜。故兵无常 势,水无常形;能因敌变化而取胜者,谓之神。”谈判也是如此,面对险情, 能够临危不乱,巧妙机智地化险为夷是一个优秀的谈判者所必须具备的素质 之一。
  谈判是一项互惠的事业,不是要争出高下输赢,拼出你死我活。所以面 对暂时出现的僵局,谈判者如果板着面孔慷慨陈词,直言不讳,也许效果适 得其反。反之,如果以一种轻松幽默的态度向对手晓之以理,动之以情,做 到示形以利,循循善诱,谈判则往往会收到意料不到的好效果。我们说雄辩 是银,又说沉默是金。这些都是指的谈判者应因人、因事、因时作出灵活多 变的反应能力,以同一种型号的钥匙去开启同一型号的锁。
  
4.谈判者的心理素质


  心理素质是人的各种心理特征的综合性指标,是人的精神风貌的静态标 志。培养良好而健全的心理素质,是谈判者“修身”的重要内容之一。它主 要表现为情感、需求、动机、意志、兴趣等。
  谈判是一种高智能竞赛活动,坚韧顽强的意志力,冷静、理智的调控力 就好像控制谈判议程的温度计和质量监控仪,对谈判的成功与否起着举足轻 重的作用。
       ·磨练意志,培养坚韧不拔的毅力 谈判的艰巨性,只有身临其中的参与者才能感受到,许多重大艰辛的谈
判,就好像马拉松运动一样,考验着参与者的意志,只有具备坚韧不拔的毅
力的谈判者,才能以忍耐持久的恒心和泰山压顶而不惧的精神,在较量中取 得最后的胜利。
  古诗有云:宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。一个杰出的谈判家不经 过艰苦卓绝的意志磨炼,是不能胜任谈判这样艰巨而复杂的重任的。谈判者 之间的交锋,不仅是一种智力技能的竞赛,更是一场意志、耐性和毅力的较 量。就正如一位谈判家所言:“永远不轻言放弃,直到对方至少说了七次
‘不’。”
       ·保持冷静,培养理智的调控能力 冷静、理智的心理调控能力是一个合格的谈判人员必备的素质。我们说,
要完成伟大的事业不能没有激情,但是,在激情的下面,应该有限制激情所 激发的行动的广泛的,不受个人情感影响的理智,这种理智对谈判活动有着 积极的意义。
从心理学的角度上讲,人的内心活动大多是本能的、自发的,但其中却
沉淀着人类大量的理性认识成分,并以无意识状态潜在地发生作用。主体的 理性认识不仅影响着心理活动的强度,而且制约着其活动的方向。所以,我 们说,心理活动的调控受制于人们科学、客观的认识。
心理调控的方法很多,从控制的方法上讲,有生理控制、药物控制和心
理控制三大类。在谈判活动中的心理调控能力属于心理控制这一类。谈判者 的心理控制是一种自觉的自我心理调控,它通常有三种方式,即:转化调控、 冷化调控和自激调护。基于谈判是一种竟智竟谋的高智能活动,所以,谈判 者应适时控制自己的非理性情感发泄,幽默大度,灵活巧妙地转化消极情绪 为积极情绪,从而避免感情用事给谈判活动带来的损害,同时,使自己摆脱 困境,取得谈判的胜利。
谈判谋略与技巧的下一页
成为本站VIP会员VIP会员登录, 若未注册,请点击免费注册VIP 成为本站会员.
版权声明:本站所有电子书均来自互联网。如果您发现有任何侵犯您权益的情况,请立即和我们联系,我们会及时作相关处理。


其它广告
联系我们     广告合作     网站声明     关于我们     推荐PDF     全部分类     最近更新     宝宝博客
蓝田玉PDF文档网致力于建设中国最大的PDF格式电子书的收集和下载服务!