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推销谋略与技巧



第一章 推销商品首先推销自己


  谁都无法否认,我们今天所面临的社会和过去已不大相同了。没有人为 我们提供无忧无虑的生活。我们不可能再穿着相同的衣服,说着相同的话, 做着相同的事。我们大多数人的命运都捏在自己手里,我们谁都不愿被别人 摆来摆去??我们今生要靠自己——亦手空拳打天下。
  也许昨天我们还一无所有,但我们渴望今日将富甲天下。怎样才能如愿 以偿,那就只有直面人生先把自己推销出去。
  别去相信命运这个字眼,所有的结局都是自己争取的。沮丧者争取到沮 丧的命运,乐观者争取到乐观的命运。你要想获得生活的成功,就要把自己 带入最高境界,因为你是独一无二的。不少受尊敬的成功者,都常暗示自己: 我要争做第一。这个暗示就是激励,也是最高的目标原则。
  世界上没有什么人跟你一模一样,尽管你不卓越,但你与众不同。只要 你认定你是生机勃勃的,就没人比得上你,除非你甘愿让他们超过你。相信 并好好地利用你自己吧,这是上帝赐予你最宝贵的财富。
  也许你没有学历,也许你没有靠山,也许你没有资本,但是你拥有你自 己。你将靠你智慧的大脑,勤劳的双手,将你完整无缺地推销给你所生存的 世界并得到这个世界的认同,这才是一种值得你毕生追求的事业。
生活中的每件小事对你都是不平凡的,时时暗示自己是不平凡的,你将
获得鼓舞性的自信。能够打败你的,只有你自己。自信心的崩溃会使人丧失 生存能力。
为自己制定一个目标是必不可少的,目标越是可行和高远,自信心越能
鼓舞自己。要使梦想成真,你必须相信这个梦想。 一个人越自信就越有力量,反之亦然。一个受欢迎的人,绝对的信心是
重要的。只要有信心,力量就会自然而生。就会帮你克服推销中的阻力从而
完成推销。要让人接受你,先要他了解你。 如果有人一生中从未遇到过坎坷挫折的打击,从未经历过困顿落寞的处
境,从未体验过失意不堪的心情。他会怎样呢?这样的人是幸福的,但这样
的人根本就不存在。 记住,正是挫折和不幸教会我们在人生旅途中如何超越自我。在自我推
销中,应该用尊严、自信和勇敢去面对失败。汲取生活养分,让自己的精神
世界丰富而深刻。也许有人给你指明最佳途径,但真正使自己从零开始建立 生活的勇气却来自自信。如果畏首畏尾,瞻前顾后,连接失败的还是失败。

一、人生离不开推销


·从知羞说开去 人自从知道羞耻,便开始了推销自己的艰苦历程。
知羞是一种自我推销行为。当一个人想到自己有可羞之处时,实际上他
(她)已认识到了其可羞之处可能有悖于社会文化、伦理、道德等,这种违 背势必影响到自己在他人心目中的形象,进而形成他人的避拒行为。这种避 拒也就意味着自己未被他人接受与认同,从推销的意义上说也就是未能将自 己推销出去。
爱美是一种自我推销行为。人为什么爱美,还不是希望留给他人一个好

印象,进而吸引他人。被吸引,实际就是一种被接受的反映。一个不被接受 的人,有什么吸引力呢?所以,人们不惜一切代价求美,以便能推销自己。 尤其是女性,她们中的大多数依赖性较强,觉得在自己的价值构成中,外表 价值是一个重要部分,能否把自己顺利地推销给社会,外表是一个特别重要 的砝码。至于恋爱推销,就更是如此。几乎没有一个女孩在与男朋友第一次 约会时不精心打扮。为什么?还不是为了把自己推销出去。
  文明是一种推销行为。文明的言行、举止,希望给人以好印象,被社会 所接受。如果不存在社会,或者正如鲁宾逊,除了自己外,别无他人,文明 就失去了意义,这时人的许多文明行为也就消失了。
  微笑是一种推销行为。对人微笑,是为了向人表示友好,然后被人认可, 尽管两人见面时微笑是一种礼貌,但实际上也是自我推销的一种形式。
  说服是一种推销行为。说服是企图将自己的观点、见解推销给被说服者。 交际也是一种推销行为。两个本来不相识的人之间,由于彼此交往建立 了好感,互相接纳了对方,最后成为朋友,这即是一个相互的推销过程。所 以人生是一连串的推销。能不能顺利地推销自己,决定着一个人的人生成败。

二、推销自己的含义


·肯定—尊重—信任—接受模式 什么是推销自己?推销自己或者叫自我推销,是通过自身的努力使自己
被人肯定、尊重、信任和接受的过程。
  一个人生活在社会上,首先得被人肯定,然后才能被人尊重,只有你被 人尊重了,才可能得到信任,也只有以信任做基础,才能被人接受。
一个人怎样才能被肯定?这得看你身上是否具有“肯定因子”,也就是
看你身上是否具有可以肯定的闪光点。这些闪光之点所构成的肯定因子,可 以分为静态因子与动态因子。静态囚千虽然比较直观,但有时仍得借助一定 的活动方式才能完全表现出来。如一个人的气质、外貌。而动态因子就只有 在活动中才能被人认识了。比如性格、能力、修养、学识等。只有当你的肯 定因子被人充分了解之后,才能得到他人的肯定。
一旦你被他人肯定之后,你就在他人的心目中以一个社会人的形象占有
了一席之地,这时,他人就会将你当成一个有人格尊严的人来尊重。当你被 人尊重后,在形式上得到他人的礼貌相待,而在心理联系上则是信任。对人 的信任,实际上是对人心理戒备的解除。为什么解除,不就是因为你的言行 已被他人肯定,使之想到不会带来麻烦么?如果一个人随时可能带给别人灾 难,别人会信任他么?
  当他人完全信任了你,于是他便在心目中接受了你,这时,你的言语、 行动,就可以在他人的心目中产生反映,形成影响力,起到推销作用。
  综上所述,所谓的推销自我,就是使自己被他人肯定,被他人尊重,被 他人信任和被他人接受。

三、建立自我推销的自信和勇气


  作为推销员,要敢于把自我推销出去,首先是要有自我推销的自信和勇 气。一个连陌生人都不敢见的人,是对自己没有自信的表现,也是不敢自我
  
推销的反映,这是必须首先克服的。 如何建立起自我推销的自信和勇气?
(一)相信自己
·不屈的马可尼 哀莫大于心死。天生我才必有用。如果你自己都不相信自己,谁来相信
你?
  相信你自己能办到的事你总是能办到。相反,之所以办不到,那是因为 你不再相信自己了。
无线电发明者的故事或许能对我们有所启示——
  1894 年马可尼成功地把无线电信号传过了 45 公里的英吉利海峡。这一 成功引起了震动。但马可尼并不满足,他要把信号传到大西洋的彼岸,甚至 绕行全球。对于这一设想,当时的著名物理学家纷纷著文提出否定意见。其 中一位大学物理学教授还亲自赶到杂志社责问出版人为何“随便插入这样荒 谬的文章”。他以权威的口吻断言:“向地球上的远方发射电磁波完全不可 能”,因为“这违背物理学上的基本定律”。理由是“地球是圆的,而电磁 波是直线传播的,它至多只能到达与地面正切的范围之内,不可能被地球另 一面的人们接收到。”物理学家的论证的确令人折服。
但是马可尼相信自己没错,相信自己的目的一定能达到。他顽强地进行
自我推销,让一些人接受他,接受他的实验,并从各个方面,尤其是经费上 支持他。马可尼的顽强自信,终于使一部分人动摇了对权威们的迷信,他才 得到了继续实验的基本条件,最后发明了无线电,同时发现了大气电离层反 射现象。
如果你现在没有自信,也没有勇气,那么现在你首先要做的事是使你自
己马上相信你自己,自信起来。
(二)同自信的人交往
·乔伊·吉拉德为何能东山再起
·乔治·伊士曼与柯达相机 著名汽车推销大王乔伊·吉拉德说:建立自信,最佳途径就是从别人那
儿接受过来。
  自信具有感染作用,只要你同自信的人交往,他们的自信就一定会感染 你,让你慢慢自信起来。
自信具有鼓励作用,当你陷入自卑的泥潭,自信的人会给你鼓励,让你
从泥潭里爬起来。因为你自卑,一个障碍在你的眼里就成了一个深深的泥潭; 而在自信者的眼里则不过是一个小水沟。所以他们会帮你分析,让你把障碍 看成一条小水沟,并且勇敢地跨过去。
  自信具有示范作用。自信者总有因自信而成功的经历。所以当你走入悲 观的境地时,自信者可以用成功的示范去鼓励你,让你看到光明的前景而毅 然崛起,建立起自信。
乔伊·吉拉德曾讲述过他的故事: 当我逐渐达到了事业成功的时刻——建立了家庭、有了美满的婚姻、贤
慧的妻子以及两个可爱的孩子——小乔和格瑞丝。接着仿如恶梦般的,我的 事业在一夕之间垮了,我过分扩张,信赖虚伪的诺言,导致负债累累——达
6 万美元之巨。法院送达了一张法官的令状,准备没收我的家。银行要拿走 我的车子。更糟糕的是,家里一点食物也没有,更没有钱供养家人。

  晚上,“害怕”主宰了我,我把车停在离家几个街口以外,这样从银行 来的人就认不出我。我从屋后的一个窗口偷偷进进出出,避免债主在前门出 现。鬼鬼祟祟!我,乔伊·吉拉德!
  我跟孩子玩不诚实的游戏,我实在怕得要命,害怕法院送达员想出一个 进入我家的法子,然后把令状交给我。我告诉小乔和格瑞丝,我们和隔壁、 对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏,我告诉他们谁先打开门谁就 输了。
当然,这些战术并没奏效,我很快失去了我的家、我的车子和我的自尊。 白天来临时,妻子告诉我一点食物也没有了。忽然,我觉得填饱肚子成
了我全部的心愿,我几乎一点信心也没有。 我跪下去祈求上帝还我信心,经常发生的事发生了,上帝和我的妻子与
我同在。 每当我极端沮丧时,妻子就搂住我说:“乔伊,我们结婚时空无一物,
不久就拥有了一切。现在我们又一无所有,那时我对你有信心,现在,还是 一样,我深信你会再成功。”多伟大的女人,在她短暂的生命中(1979 年初 她去世了),从未抱怨,从未失去对我的信心。在那一刹那,我了解到这重 要的真理:
“建立自己的信心,最佳途径之一,就是从别人那儿接受过来。”
  我重新开始建立信心。我拜访了底特律一家大的汽车经销商,要求一份 推销工作。推销经理起初很不乐意。
“你曾经推销过车子吗?”他问道。
“没有。” “为什么你觉得你能够胜任?”
“我推销过其它东西——报纸、鞋油、房屋、食品,但人们真正买的是
我,我推销自己,哈雷先生。”
  我已经建立起足够的信心,不去在意自己已经 35 岁,也不在乎人们所认 为推销是年轻人干的事这个观念。
他笑笑说:“现在正是严冬,是销售淡季,假如我雇用你,我会受到其
他推销员的责难,再说也没有足够的暖气房间给你用。” 由于妻子的信心,使我更坚强。我说:“哈雷先生,假如你不雇用我,
你将犯下一生最大的错误。我不要暖气房间,我只要一张桌子、一架电话,
两个月内我将创立打败你最佳推销员的记录,就这么约定。” 哈雷先生终于在楼上的角落,给我一张满是灰尘的桌子和一架电话。这
样,我开始了新的事业。 开始的第一推销总是最辛苦的,一旦成功了,其余的便看你自己了,就
在那时我悟到了另一个伟大的真理: “信心产生信心。”
  那是我爬回高峰的开始,从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿,销售再 销售,哈雷无法相信,在两个月内我真的做到我说的,我打败了在那儿所有 推销员的业绩。
  我偿还了 6 万美元的负债,也买回了自尊。信心产生信心,一年内,我 的汽车销售成绩从零辆到 1425 辆,我终于从失败到成为世界最伟大的汽车推 销员。
乔伊的成功,就在于他拥有一个对自己充满自信、同时又充分信任别人

的妻子。 也许有人会说:我的妻子对我所从事的一切从来没有信心,她总是打击
我的自信心。不过,我们所结交的有自信的朋友,岂止于妻子?这里不妨再 看看乔治·伊士曼是怎样成功的:
  乔治·伊士曼年轻时,照相术是非常麻烦的湿板照相法。伊士曼于是发 明了一种轻便的装备、一种新的方法——凝胶干板法。不知何故,一段时间 大家都突然地不再买他的干板了,商店开始把货退回伊士曼的小工厂,四面 八方的抱怨如潮涌来——主要是感光性不够,简言之,感光板不清洁。
  乔治·伊士曼必须从头来一次,他必须把自己推销给商店、摄影师和一 般民众。他对自己能力的信心崩溃了,内心害怕无法制造摄影家想要的摄影 感光板,他从成功坠入了贫穷,从自信转向怀疑。
  他一次又一次地试验以了解究竟哪里出了差错。他缺乏资金,推销自己 也变得愈来愈困难,伊士曼终于准备放弃。
  他的合伙人,亨利·斯壮却对他有信心,他鼓励伊士曼继续努力。伊士 曼决心丢弃怀疑,想一步一步地找回他的信心。
  他决心结交有自信、又肯相信他的人。比尔·华克就是这样的人,比尔 支持他的事业,鼓励他以他的发明才能,致力于一种可映影的新东西。乔治 孜孜于这项工作,和比尔一起制造世界第一卷软片,他愈来愈有信心,信心 产生信心。
由于对软片及对自己深具信心,他不再像早期一样犹如一艘无舵的船,
他成了那条船的舵手。他正视从前的恐惧,一个接一个地摒除掉。 事实上他也很少有时间想到恐惧,他整天不停地工作,晚上睡在工厂,
夜以继日地工作。
  最后,新产品成功了,靠着信心创造出“柯达”——一个没有特殊意义 但很好听的名字。布朗尼照相机横扫全国,即使小孩子也能操作这奇妙、轻 便、使用简易软片的照相机。现在,著名的伊士曼口号“你按钮、我们做其 余的”到处流行。
其实真正要按的钮,是我们的信心钮。没有人比乔治·伊士曼更了解这
个道理,他的成功契机,就是因为他重建了对自己的信心和勇气。 世界上充满了有成就的人,他们成功,因为他们对自己有信心,以信心
克服所有的障碍。
(三)清除你的信心垃圾
·韦纳·范·伯恩终于抬起了头
·从失足青年到副总经理 你为什么缺乏自信?因为你的信心系统里堆满了垃圾,信心被挤出了自
我之外。 你具有的信心垃圾主要有以下几个方面:
1.缺乏成功经验
2.经受过失败的打击
3.不正确的归因
4.悲观化的人格
5.自卑者们的熏染
6.懦弱的性格
7.不光彩的经历

  也许,你自我意识的信心垃圾还不止这些。但无论多少,你唯一要做的 就是清道夫,将这些垃圾及时清扫出去,而让你的自信充满你的整个自我。 韦纳·范·伯恩博士在希特勒的手下工作过,当德国战败后,韦纳来到 美国。他是一个什么形象?就因他曾为希特勒工作过这一点就足以令他在美 国抬不起头,也足以将他那坚强的自信摧毁得惨不忍提。他一度十分的悲观 失望,但他并没有因为自己那一段不光彩的经历所构成的信心垃圾而成为一 个彻头彻尾的自卑者。相反,他很快对他自我中的信心垃圾进行了清扫,然 后鼓足勇气,向美国政府推销自己,让美国人民接纳自己。当他做到这一点 之后,他很快向美国政府推销了他的“太空计划”,而且很快被采纳。韦纳
终于靠自信成为美国“太空计划”之父。
  笔者曾结识了一位朋友小 D。由于幼稚,小 D 在大学时代犯了严重的道 德错误,受到留校察看处分。这段不光彩的历史成了他自我中的一块最大的 信心垃圾,他首先是不敢面对熟人,以致毕业后一直不敢同同学通信,更不 同他们交往。他不敢面对同学们,更确切地说,他不敢面对爱情。当一个女 孩向他抛来绣球时,他怎么也不敢接,因为他怕有朝一日那段不光彩的垃圾 被曝了光,他经受不住失意的打击。他甚至不敢同本单位人事处的同志打招 呼,因为他知道人事干部从档案上一定知道他的丑行。更为严重的是由于他 拼命工作做出了突出成就而被另一个单位看中,愿以重金向他所在单位“买” 他时(他做梦都想去),他却一口回绝,因为他怕对方一看档案就会把他当 成“坏人”而嗤之以鼻。后来笔者连同几位知情朋友多方开导,才终于扫去 了压在他心头十余年的信心垃圾,他也顺利调动了工作。出乎意料的是,对 方单位半点也未在意他的过去。他自己倒是本着“做贼心虚”的心态向总经 理打听原因时,总经理说:“你过去怎样我不管,我用的是你的现在和将来, 你知道我年轻时干过什么蠢事吗?人室行窃,被教养两年。”他终于从总经 理身上青到了自己的影子,才彻底扫清了自我意识中的信心垃圾、建立起了 做人的勇气和自信。现在他已是一家大公司的副总经理了。
如果你现在正为信心垃圾所困扰,那么从此时此刻开始,来一次彻底的
大扫除。让自己轻装走向自信的人生里程吧。
(四)换一个思考角度
·伽利略拿倒了望远镜
·S 是如何走进设计院的 你缺乏自信,也许是你的思考角度不对,换一换,也许就不一样了。 伽利略小时拿着一架望远镜,向远处一望,便抱怨说:“爸爸,这东西
不好,不用它我还可以看得更清楚,每样东西都变得那么小。”父亲笑笑。 原来伽利略看反了,他以缩小的那一头看,难怪无法看到放大的东西。父亲 轻轻将这望远镜倒过来,伽利略马上看到了一个令他惊奇的世界。于是他一 下迷上了望远镜,并用它发现了木星的卫星、土星的光环和月球上面的山脉, 成了伟大的天文学家。
  伽利略的故事告诉我们,许多事我们由于看反了,所以毫无把握,因此 也就丧失了信心,如果反过来,或许事情就不一样了。
  1993 年,成都科技大学学生 S 面临毕业分配。他希望留在成都,以便更 好地施展他远大的抱负,但他却不敢挺身而出,勇敢地推销自己,他总觉得 现在的分配靠的是关系、金钱,而自己家居达县农村,既无关系,也无金钱, 谁会接受呢?因此,他在自怨自艾和满腹牢骚中听凭着命运的安排。到了
  
1993 年 5 月,他们班上只有他一人尚未落实单位,而他的成绩和能力一点也 不差。
  后来他听了笔者“经济大潮中的自我推销”的讲座后敲开了笔者的家门, 笔者分析了他的情况后告诉他:不否认社会上有“任人唯亲”、”任人唯钱” 的不良风气,但任何一个单位总还希望有些真正的人才,你不沾亲,也没有 钱,但你有“才”,“才”在任何时候都是一块厚重的求职敲门砖。
  视角一改变,他发现自己原本还有独到的优势,因而信心大增。于是到 十余个单位艰苦卓绝自我推销,后来有两个单位发了函,他终于如愿以偿, 进了成都一家有名的设计院。
  善过渡者路自宽。辛弃疾《青玉·元夕》说“众里寻他千百度,蓦然回 首,那人却在灯火阑珊处。”许多事,只要你退一步来思考,问题就向相反 方向转化了,这就为成功创造了转机,也为树立信心提供了路径。

四、自我推销的语言技巧


  营销人员,是靠嘴工作的。我们如何在商品推销之前及推销的过程中先 把自己推销出去?这得讲究语言的艺术。一个成熟的推销员在尽力推销商品 的同时,就悄悄地推销着自己。他们总是把对自我的推销融入商品推销之中。 让顾客在不知不觉中首先接受了他们,然后再接受他们推销的商品。
(一)在商品推销过程中的自我推销
  作为一个推销员,必须记住一点,不能只有商品而无人品。有些推销员 一门心思想着把商品推销出去,因而不顾事实、信口雌黄,就像寓言《自相 矛盾》中卖矛又卖盾的人一样,吹牛过头了,结果适得其反。因为一旦顾客 怀疑起你的人品来,那么你的推销也就不可能有好结果了。
我们如何在商品推销过程中推销自己的人品?
1.推销你的学识
·做个专门家 一个有学识的人总是受人尊敬的,人们总是用某种顺从去表示自己对学
识的尊重。而且渊博的学识会增强语言的说服力。所以,一个有学识的推销
员,他们的推销,一方面会左右对方的心理活动,另一方面会遇到较少的反 驳。
对于自己学识的推销,绝不是靠自己滔滔不绝的介绍,那样只会显得你
很肤浅,而是在产品的推销中自然去表现。比如,你是个推销计算机的推销 员,而且你也有计算机的专业知识,那么在推销时,你大可不必总是强调你 是计算机专业毕业,懂得多少专业知识。你最好的做法是对你的商品的情况, 如型号、规格、接口、芯片、外设等等进行专业性的介绍,并与同类产品进 行专业比较,让你的顾客为你广博的专业知识所折服。你这时可告诉他,你 是计算机专业毕业,愿意为他提供一切售前服务和售后服务。
2.推销你的品德
·让高尚伴随你 如果你在对方的心目中是一个高尚的、有道德修养的人,那么,他就认
为你不会坑蒙拐骗,也不会设陷井害他,他不必小心翼翼地与你打交道,也 不必把主要精力用在考察你言谈的可信度上。这时他会感到你的推销不仅在 帮助他认识产品,而且在帮他做出决策,推销也就变得很容易了。为什么有

熟人在中间介绍时,往往有良好的推销效果?因为对方通过中间熟人接受了 你,而当没有中间人时,我们就要用自己的行动去当自己的中间人。
  若干年前,笔者经营着一个小厂,当时刚刚下海,对生意场上的事知之 甚少。一次,有一个厂家上门联系业务,向我推销他们生产的一种金属标件, 而我们正好需要这种标件。在谈话过程中,他们发现我对该标件的情况如材 料,型号、规格、价格、生产工艺等一窍不通。于是,在原材料价格上多报 了一倍,致使整个标件的售价比市场零售价还高一点。为了慎重起见,我当 时并未拍板,后来与工程人员沟通时,发现了对方的骗局,使我对对方的印 象坏到极点,无论他们后来在价格上如何优惠,我都不愿意与他们合作。当 时我想:与一个随时都企图找机会坑你的人打文道,岂不是在为自己埋下定 时炸弹吗?这个案例说明,没有良好品德,是难于成为一个优秀推销员的, 也难以做出成功的推销。生意场上的人都是十分谨慎的,你只有让他们了解 了你高尚的品德,他们才会放松警戒。
3.推销你的热情
·势不可挡的冰箱推销小姐 在产品推销中,自始至终让你的顾客体验到你的热情。而且享受到你的
热情,这样他们会觉得如不接受你的产品就似乎对不起你的一片热情,这样 你的推销就成功了。一个推销专家提供了这样一个案例:有一对夫妇走进一 家家用电器商场,打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作了恰当说明后, 似乎发现这对夫妻有了购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势。小姐开 口问道:“先生府上有几口人?”先生回答说有五口人。小姐再转过身来问 太太:“太太是隔日买菜呢,还是每天都上中场?”太太笑而未答。小姐再 问:“听说有人一个星期买一次,有人 3 天买一次,他们以为 3 天买一次, 菜色不会有变化,太太你喜欢哪一种买法呢?”太太说:“我想 3 天买一次 的方法较好些。”小姐再问:“府上常来客人吗?”太太答道:“有时候。” 这时先生一面蹲下来查看冰箱门的下方放啤酒的地方,一面估算大概可放多 少瓶啤酒。小姐随机应变,马上对先生说:“先生,听说爱喝啤酒的人是这 样的,一次买上一打,早上摆进一两瓶,晚上下班即可享受一番。嘿!男人 们的福气可真不小!”这时 3 个人已谈得很融洽,小姐又问太太:“太太, 您看这个(指一个大型的 255 升的日立冰箱)可以容纳 3 天的鱼肉蔬菜吗?” 太太笑道:“可以,可以,刚刚好。”小姐再指着一个小型的问太太:“您 再看看这个够不够?”太太摇摇头(大小就这样决定了)。小姐又问“太太, 您打算把冰箱放在什么地方,是客厅里,还是厨房里?”太太说:“厨房太 小,没意思。”小姐附和道:“是啊!我也是这么想。”(这时已决定一半 了)于是小姐再说:“夏天的啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料冷冰冰的,解 暑可口,就是冬天的冰淇淋,也别有一番风味,更不要说随时可取出又青又 嫩的蔬菜和新鲜如故的鱼肉了。尤其是,用上电冰箱可以节约很多买菜的时 间,也可以省下不少的菜钱,还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人, 真是一举数得啊!”正当夫妻俩为小姐一番动人的美言所陶醉时,小姐又问 道:“先生府上在哪儿?离这很远吗?”先生答:“不太远,就在附近。” 小姐又问:“那么今天马上送到府上好呢,还是明天星期天一早给您送去的 好?噢,明天可以马上放进很多鱼肉??”太太抢着说:“还是明天好,我 得先回去腾出一个地方。”太太问:“听说还有奖券?”小姐忙说:“对对 对,我差点把这么大的事给忘了。”说着拿出一打奖券,撕下一百多张,递

给太太说:“太太,请记住。下个月 5 号当众开奖。这么多奖券,得奖的机 会相当大。”太太数着奖券,看着号码。小姐这工夫记下地址、开好发票, 收到先生交上来的 2500 元钱,对先生说:“先生,明天早上 8 时半准时送到, 请放心。”临走时,太太还一再叮嘱小姐,“小姐,你明天要选一个新的给 我送去,我不要这个。”(指方才看的那个)小姐连声承诺:“太太,您放 心好了,明天一早我到仓库给您提一个新的,如果万一您不满意,我们马上 就回来换,包您满意,太太,谢谢您。先生,明天见!”
  这位小姐的热情可谓势不可挡。是啊,人们购买物品,除了购物本身外, 还想购得良好的服务,还想有一个舒心愉快的购买过程。这位小姐如果是一 副冷冰冰的脸,面对这对夫妻的主动提问还爱理不理的,那么,通常的结局 是夫妇看看后就会离去,再走几家才会确定买什么冰箱,可那时你已失去了 一位顾客。
4.推销你的坦诚
·聪明的色拉油推销者——揭短术 坦诚也是一个推销者所应具备的基本素质。推销你的坦诚,可以给对方
一个良好的印象,从而消除他的“推销都是王婆卖瓜,自卖自夸”的定势心 态。
推销中的坦诚,是毫不隐讳地告诉对方自己产品的缺点、不足。不过坦
诚一定要掌握分寸,产品的缺点、不足是对方能明显感觉到的。与其让对方 找出来作为拒绝的理由,还不如你自己先列出来加以淡化,或者用它的更为 突出的优势来加以抵消。一旦对方认为你是一个公正的人而产生了好感,那 么他们会接受你的意见,从而接受你的产品——因为顾客们都十分清楚任何 产品都有其缺陷,关键是看它的价格与质量之比是否合算。所以,推销时, 完全不必把自己的商品描绘得十全十美,而应在它的价格比上下功夫。这时, 就不用担心坦诚会造成不良后果。
多年前,重庆有一家油类加工厂将中国人传统的菜油加工提炼成色拉
油。刚出厂时,销售商家都不愿接受该产品,致使工厂加工出来的色拉油大 量积压。这时厂家推销人员到重庆市最有名的食品大楼进行推销。这位推销 员找到大楼经理,首先告诉他:“我们的色拉油打破了人们传统的用油习惯, 所以你们的销售会遇到很大困难,色拉油比普通菜油每公斤高出一元,消费 者更难接受,关键是我们的色拉油不如菜油香,更不受消费者欢迎。但 是??”销售人员话锋一转,历述色拉油的众多优点和未来的前景,并引用 大量国外资料予以论述,鼓励这个经理做一个开拓者,冒点风险开创消费的 新层次。由于推销员坦诚的介绍,使大楼经理全面地了解了色拉油的过去、 现在和将来,于是当场拍板,联合销售,联合宣传。果然,不到一年,色拉 油就进入了大小商店。
5.推销你的幽默
·霍尔斯讲的故事
·一个新手与一个老手的对话
  有一次,美国 329 家大公司的行政主管人员参加了一项幽默意见调查, 这项调查的结果由一家业务咨询公司的总裁霍奇先生在报上发布出来。他 说:“97%的主管人员相信,幽默在商业界具有很重要的价值,60%的人相 信,幽默感决定人的事业成功的程度。”
克雷夫特公司总裁毕尔斯认为:“幽默感是衡量一个领导人员是否具有

活泼、弹性心智的重要标志。有幽默感的人通常不会把自己看得太重要,而 且比较能做出好的决策。”
  还有一家公司的总裁说:“我专门雇用那些善于制造快乐气氛,并能自 我解嘲的人。这样的人能把自己推销给大家,让人们接受他本人,同时也接 受他的观点、方法或产这次调查的最终结果表明,幽默的力量根本在于帮助 我们建立良好的自我形象。调查还指出,只要我们是一个人,无论干什么, 如果与别人接触,那么我们本身就在完成一个人事经理的角色。
因此,从这个意义上来说,我们运用幽默也就是在推销自己。 美国俄亥俄州有一位著名演说家名叫霍尔斯。他还记得 30 年前自己刚刚
学干推销时发生的一件事。有一次,一位老练的推销员带他到俄亥俄州南部 地区推销收银机。那位老练推销员身材矮小,圆圆胖胖,但却极富幽默感。 霍尔斯回忆说,当他们进入一家小店时老板突然大叫:“我们对收银机 没兴趣。”这时那位老前辈就靠在柜台上咯咯咯地笑了起来,他笑得极真诚, 好像他刚刚听到了一个世界上最好笑的故事。店老板惊讶地用眼睛瞪着他,
不知道他为什么这样笑。 后来那位老推销员直起身子,微笑着抱歉道:“我忍不住要笑,你使我
想起另一家商店老板,他也说没兴趣,可他一下子买了两部收银机。” 随后这位老练的推销员继续以很正经的态度展示他推销的货品。每当老
板表示对这东西无兴趣时,他就把头埋在臂弯里,咯咯咯地笑个不停,然后
他又抬起头,又说了一个故事,同样是说某人在表示不感兴趣之后,买了一 部。
“当时我窘得不知如何是好”,霍尔斯说:“我发现店里的人都在看我
们,他们全以为我们是一对傻瓜。我差点儿拔腿溜走。” 可是那位老推销员还是继续他那咯咯咯的笑,一会儿把头埋在臂弯里,
一会儿又抬起头来。他把老板的每一次拒绝变成了他的幽默的力量去工作。
  霍尔斯还在他的一本关于演说的书中提到此事,他写道:“我的朋友以 幽默来推销收银机,但他首先推销的是他自己,那位店老板简直被他迷住了, 成交以后还请他吃饭,而我的朋友在饭桌上以一个思想周密的行家口吻,向 老板说明收银机的用法和修理方法??这件事使我终身难忘。”
美国奈马公司总裁有一次在达拉斯对商店售货员说:“每一个人都依赖
推销什么东西为生,只要你面对的人是活的,你就有希望。” 他指出,推销产品实际上就是推销自己。 无论你用什么手段来生活,你都得自我表现一番,让生活来容纳你。可
是你表现得怎么样,是呆板、僵化,还是活泼、有趣,这一点至关重要。我 们不妨看看另一位老推销员是怎样表现自己的。
  有一位推销旅行用品的新手,在路上碰到一位老推销员,就向他大诉苦 经。
  “我做得太差劲”,他说:“我每到一个地方,就受人侮辱。”“那太 糟了!”老推销员甚表同情,”我没法了解那种情况,40 多年来我到处旅行、 推销,我拿出来的样品曾经被人丢到窗外,我自己也曾经被人丢出去过,被 人踢下楼梯,被人一拳揍在鼻子上,但我想我比较幸运些,我从来也没有被 人侮辱过。”他的话告诉我们:应当怎样以幽默来面对推销自己的生活。
6.推销你的宗旨
·你绝不是从他那里拿走一笔钱

  你必须注意让你的推销对象了解你的服务宗旨是给他带去方便、带去服 务、带去幸福,而不是从他那里拿走一笔钱,这样他们才会放心地与你打交 道,这样你才会有一个进一步推销的机会。
  推销服务宗旨的方式多种多样,当你刚接触到你的推销对象时,你可以 说:“我给你提供一个选择的机会,你买不买都没关系,我们的服务宗旨是 提供方便,提供选择,顾客至上,只要你能给我一个介绍的机会,我就很感 激了。”当对方准备拒绝的时候,你也可以说:“当然,你完全可以不买, 这没关系。我们的服务宗旨是顾客至上,顾客自愿,你给一个机会让我介绍 完,我就很感谢了。”当对方很犹豫,对你的推销表示怀疑时,你也可即时 推出你的服务宗旨:“我们绝不采用坑蒙拐骗来诱使你们上当,我们的经营 原则是双方获益,对你们而言获得了方便,获得了服务,同时也获得了廉价 的商品;对我们而言则是付出的劳动得到了承认。所以我们追求的是一种皆 大欢喜的结局,而不是一家欢乐几家愁的短期行为。”
  除了用语言推销你的服务宗旨外,还可以用非语言的行动,如热情、耐 心等来予以展示。只要客户相信并接受了你的服务宗旨,那么他们就会放心 大胆地与你长期合作,推销就取得了很大成功。
(二)怎样获得客户的好感 获得客户的好感,就是自己得到了客户的认可、接受,就是自我推销取
得了成功。
那么,在产品推销中如何获得客户的好感呢?
1.对你的客户真诚地感兴趣
·狗为什么讨人喜欢
·魔术大师毕哲斯顿的魔法
·无言说:“我其实什么都没有??” 现在有许多人养狗,为什么?这首先是因为狗喜欢人,不管你是什么人,
是贫是富,它都不嫌弃,它总是向你摇尾巴,甚至与你调皮,在你身前身后
穿来穿去。其次才是人喜欢狗。可以说狗是唯一不为一日三餐而劳动的动物, 它只要付出爱就行了,可其它动物就不那么幸运,鸡要下蛋、牛要产奶、鹦 鹉要唱歌??
人与狗又有什么区别呢?虽然这种比喻很蹩脚,但从中我们可以得到很
直观的启示。奥地利心理学家亚佛亚德在《人生对你的意义》一书中说:“对 别人不感兴趣的人他一生中的困难最多,对别人的伤害也最大。所有人类的 失败,都出自于这种人。”
  要做一个为客户所喜欢的推销员,首先得真诚地喜欢你的客户。风靡世 界的魔术大师毕哲斯顿未上过一天学,从小靠从铁路旁的标牌上学会识字, 但他前后四十年在世界各地为 66000 个观众演出,获得空前成功,被公认为 魔术师中的魔术师。而毕哲斯顿在讲述他的成功秘诀时说:他懂得的魔术手 法跟其他同行一样多,并无特别之处,但他有两样东西是别人所没有的。一 是他能在舞台上把自己的个性显示出来;二是他了解人类天性:喜欢别人对 自己感兴趣。他说:“许多魔术师会看着观众对自己说:‘瞧,台下一群傻 子,略施小技就可以把他们骗得晕头转向。’而我上台前总是对自己这么说:
‘我很感激,这么多人来看我的表演,是他们给我提供了一种我所喜欢的生 活。我要用最大的热情和最高明的手法来满足他们的期望。’”从毕哲斯顿 身上,可以看到对你的服务对象感兴趣的重要性。

  成都交通广播电台有个“开心碰碰车”节目,节目主持人无言是个令许 多听众倾倒的人物。1993 年 4 月 1 日愚人节,他对听众开了个玩笑。他在节 目里告诉听众说他将要漂泊他乡,并选了一大堆“归去来兮”,“跟我一起 去流浪”等哀愁的告别歌。玩笑一开完,顿时两部热线电话泪流成河,女孩 子们哭了,大小伙子也哭了,连 60 多岁的老同志也哭了。许多听众涌到电台, 不同意主持人离去。结果,主持人为自己的玩笑整整道了一周的歉,请听友 原谅,他永远不离开电台。这位主持人也同毕哲斯顿一样,是一自学成才者, 他在总结他那成功的经验时说:“我其实什么都没有,只是我喜欢我的听众 而已。”主持人不仅每天在直播室里用半小时节目回复听友的来信,感激他 们的厚爱,而且还热情地接待任何一位来访听友给他们很多的关心和爱。无 言靠对服务对象真诚地感兴趣,而赢得了听友的认可和爱戴。无言是一个成 功的自我推销者。在产品推销过程中,如何对你的客户真诚地感兴趣。一是 无论她(他)是什么人,你都必须真心地尊重她(他),让她(他)体验到 你的真心。二是对他们的职业感兴趣,并学会恰到好处地称赞。三是记住客 户的生日,并在他生日的时候进行祝贺,虽然这可能仅是一张明信片,但效 果却可以十分惊人。在他的心目中,你可能是世界上唯一记得他生日的朋友。 四是发现对方的兴趣点,并注意满足它。有位叫查尔斯的银行职员,他 奉命写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有 他需要的资料,查尔斯便前去拜访。当他走进办公室时,一位女秘书从另一 扇门中探出头来对董事长说:“今天没有什么邮票。”“我替儿子收集邮票。” 董事长对查尔斯解释说,接下来的谈话毫无结果。董事长不愿把资料交给这
个他根本不了解的陌生人。
  第二天查尔斯又去了,带上了许多有趣的邮票,董事长高兴极了,用查 尔斯的原话说,“即使竞选国会议员也没有这样热诚!他紧握我的手,满脸 笑容,‘乔治他一定喜欢这张,瞧这张,乔治准把它当无价之主。’董事长 连连赞叹,一面抚弄那些邮票,整整一小时,我们都谈论着邮票。奇迹出现 了,没等我提醒他,他就把我需要的资料全部告诉了我,不仅如此,他还打 算找人来,把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我。出门我便想起一 个新闻记者常说的一句话:此行大有收获!”
早在 2000 年前,著名古罗马诗人西拉斯就已说过:“你对别人感兴趣,
就是别人对你感兴趣的时候。”所以,你要推销自己,首先就要对你的客户 真诚的感兴趣。
2.做一个好的听者
·为什么人长两只耳朵一张嘴
·“画王”是如何推销出去的 人之所以长两只耳朵一张嘴,就是让我们少说多听。 真正的推销员必须是一个好的听者,我们在推销商品的时候,常常错误
地认为对方的时间短,认为滔滔不绝才是推销。其实真正高明的推销员恰恰 是多听。
  不过,推销员的听绝不同于一般交往中的听。本来,是你在向人家推销 产品,他人要听你的,你听什么?所以,推销员要善于诱导客户谈话,将其 心中的想法、疑问、兴趣点都通通讲出来,你专心致志地听,并同时予以解 答。这样不仅可以了解客户的心态,还能获得客户的好感。
怎样做一个好的听者?

  第一,要求对方补充说明。建议对方把疑虑、不明白之处讲得更详细或 补充说明一些情况。“请再说一下好吗?”“还有其他吗?”“这件事你觉 得怎样?”这样的语言能引起对方的谈话兴趣,而把更多想法告诉你。
  第二,提问。直接提问,了解客户的一些想法,是鼓励对方把话说下去 的方法之一。它要求对方做更详尽的、更明确的、更清楚的阐述。
  第三,提出共同的意见和感受。简述你过去的类似的经验,或简要解释 你的类似观点,借以强化共同感受。从而促使对方对你产生好感,并接受你 的说服。有一个推销员向顾客推销 28 英寸大屏幕电视(所谓“画王”),对 方本不打算买“画王”,而仅是准备买 21 寸的长虹彩电。原因是顾客认为自 己屋子小不适合大屏幕。推销员问:“你家客厅多少平方米?”顾客答:“14 平方米。”推销员说:“14 平方米的房子不买‘画王’那在什么房子里能看
‘画王’?我 10 年前用的是 14 寸彩电,当时大家都是这个尺寸,大家觉得
21 寸太大了,房子不适宜,可现在谁还用 14 寸电视呢?去年我买‘画王’ 时也觉得房子不适合,当我买后,一点也不觉距离近,我的房子只有 12 平方 米。现在已时兴大屏幕,如果你现在买小电视,几年之后就过时了,买‘画 王’至少可以用上 10 年,一步到位,不是一种节约吗?”终于,顾客接受了 推销员的意见,买了“画王”。
第四,变换答话。使用不同的回答,如“是的”、“明白了”、“继续
谈吧”、“对”、“很好”、别老是“是、是、是”的毫无变化。 第五,回答明确。回答客户的问题要明确,不要含糊其辞,也不要模棱
两可。
  第六,给予肯定的回答。用“是的”、“我理解”、“我知道”等来回 答,表示对对方的赞成。如果你的确不同意对方的意见,你也可以先肯定他 的想法是合理的,然后你再谈论你的观点和看法,让对方自己否定自己。
第七,避免沉默不语。当客户谈话时,你若一声不吭会被认为没积极听,
或是只图推销产品根本不理解对方的感受,这就很糟糕。如果对方停止说话, 你必须马上开始你的推销,否则一冷场就意味着你应该起身告辞,你必须不 留空档,不给对方送客的机会。
第八,让对方把话说完。推销千万不能只顾自己滔滔不绝,而不愿听对
方的任何意见。或对方一谈话,你就武断地打断它,不停地发表你的观点, 这会留给对方一个豪强霸道的印象,尽管你的推销可以天花乱坠,对方也不 会买你一分钱的商品。
第九,复述对方的内容。复述对方关键的词、词组、观点以表示自己的
理解。这种解释仅是为了完全理解对方,给对方以好感,而不是阐述自己的 观点或表示不同意见。
  第十,解释对方的意图。对方出于各种考虑,会在谈话时,语言十分隐 讳,这时你可以用明白的语言解释出对方的意图,以确认对方的真实动机, 也就是用你的话去代对方表达不想直接表示的意思。
  除了上面所述的语言技巧外,做一个好的听者,还应注意下述的非语言 技巧。
  第一,利用身体反应。利用身体活动和手势来表示你对对方的理解,用 摇头来表示你的否定,用手势来表明物体大小、比例,等等。
  第二,身体前倾。擅长听人说话的人身体常常微微前倾,这种姿势表示 你对对方的尊敬和对话题的兴趣,能留下良好的印象。
  
  第三,采用面对面的体位。不管是站还是坐,都应直接面向对方,身子 面对面的体位最有利于听或观察对方的语言和非语言的信息。侧着身体,会 留给对方你想离开的印象,这会迫使对方提早送客。
  第四,采取轻松而灵活的姿势。没精打采表示你对自己的推销不认真, 并不在乎对方是否接受;绷紧脸则说明你内心紧张,客户会误认为你的推销 有诈;抱着臂,翘起“二郎腿”有凌架于人之上和傲慢的印象。我们的姿态 应轻松灵活,给对方一种亲切并寄予希望的感觉为最好。
  第五,采取开放的姿势。出于习惯,抱臂和盘腿可能更为舒服,但这种 封闭的姿势常常表示出一个人的心理是封闭的,为了尽可能表示你的坦诚, 应采取开放性姿态。
  第六,保持目光接触。说话人会从你的眼睛里看出你是否对他的话感兴 趣,转移视线则表示你没有认真地听人说话。在客户看来,既然我说话你都 没认真听,我又何必要礼貌地去听你滔滔不绝的推销呢?
  第七,靠近对方。靠近对方有两个好处,一能听清对方的话,而且能减 少外界干扰;二能向对方表明你的关注或者赞叹。如果你向客户推销,听客 户谈话,都望到老远的地方,就给客户一种疏远感,而不愿同你多谈。
  第八,利用声音的反应。回答时语调、速度、音量要有所变化。如果这 种变化妥贴,回答的措词也恰如其分,那么就能表明你在积极地听。相反地, 如果回答是公式化,没一点变化,则表明你表面在听,而心里却在另打算盘。
3.别忘了称赞你的推销对象
·“拍马屁”的艺术 每一个人都有渴求别人赞赏的心理,并且赞美文辞如同照耀人们心灵的
阳光,失去它,便会失去生机。为此马克吐温兑:“我能为一句赞美文辞而
不吃东西。”可见赞美的威力。 赞美的内容有多种多样,外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位以及智
力、能力、性格、品格等等。只要恰到好处,对方的任何方面都可以成为赞
美的内容。 有一个推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器,见女经理正在埋头
写一份东西,从表情看很糟,从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。
推销员想:怎样才能使经理放下手中的活计,高兴地接受我的推销呢?观察 发现,经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美道:“好漂亮的长发啊, 我做梦都想有这样一头长发,可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼 睛一亮,回答说:“没以前好看了。太忙,瞧,乱糟糟的。”推销员马上送 上一把梳子,说:“梳一下更漂亮,你太累了,应休息一下。注意休息,才 能永葆青春。”这时经理才回过神来问:“你是???”推销员马上说明来 意。经理很有兴趣地听完介绍,并很快决定买几台。正是由于赞美,使经理 产生了好感,而接受了推销。
  美国华克公司承包了一项建筑,要在一个特定的日子之前,在费城建一 座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利,不料在接近完工阶段,负责供 应内部装饰用的铜器承包商突然宣布:他无法如期交货了。糟糕,这样一来, 整个工程都要耽搁了。巨额罚金!重大损失!只因为一个人!
  于是,长途电话不断,双方争论不休,一次次交涉都没有结果。华克公 司只好派高先生前往纽约,到狮穴去擒他的铜狮子。
高先生一走进那位承包商办公室,就微笑着说:“你知道吗?在布洛克

林巴,有你这个姓氏的人只有一个。” 承包商感到很意外:“这,我并不知道。” “哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址,结果巧极了,有你这
个姓的只有你一个人。” “我一向不知道。”承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来。“嗯,不错,
这也是一个很不平常的姓。”他很有些骄傲地说:“我这个家庭从荷兰移居 纽约,几乎有 200 年了。”
  他继续谈论他的家族及祖先。当他说完之后高先生就称赞他居然拥有一 家这么大的工厂,承包商说:“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业, 我为它感到骄傲,你愿不愿意到车间里去参观一下?”
  高先生欣然前往。在参观时,高先生一再称赞他的组织制度健全,机器 设备新颖,这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的 呢!高先生马上又向他请教:那些机器如何操作?工作效率如何?到了中午, 承包商坚持要请高先生吃饭,他说:“到处都需要铜器,但是很少有人对这 一行像你这样感兴趣的。”
到此为止,你一定注意高先生一次也没有提此次访问的真正目的。 吃完午餐,承包商说:“现在,我们谈谈正事吧。自然、我知道你这次
来的目的,但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回
到费城去,我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损 失,不过我认了。”
高先生轻而易举地获得了他所需要的东西。那些器材及时运到,使大厦
在契约期限届满的那一天完工了。 上两例说明,出自肺腑的赞美,总是能产生意想不到的奇效。人一旦被
认可其价值时,总是喜不自胜。因此,作为一个推销员,必须经常以找出对
方的价值为首要任务,这样,便会使推销在友好、和谐的气氛中形成高潮。 你时刻不忘叙述对方的价值,还要设法使对方觉得那价值实在值得珍惜。对 方会因此而对自己向来忽略的价值有了新的认识,从中创造出崭新的自己, 你就等于扮演了鼓励、帮助、创造出他自己的角色,对方对你的好感就会越 来越强烈。
赞美人需要勇气。只要你觉得你的推销对象有值得赞美的地方,就立即
赞美,不要因胆怯而错过时机。尤其是在形势对你不利的时候,更不要忘掉 赞美这个武器。有一位推销员向一经销公司推销一种装饰材料,待推销员介 绍完后,经理认为价格偏高,并列举了十多种各式材料的质地、色泽、强度、 产地、型号及其与价格之比,并且分析了国内外装饰材料的现状和趋势,他 的话简直就是给推销员上了一堂装饰课。但这位推销员并未因此退却,而是 说:“呀,了不起,难怪能当上大经理,大了不起了!请问经理先生是怎么 获得这些知识和信息的?”经理很骄傲他讲起了他的奋斗史,推销员兴趣浓 厚地当了半小时学生。结束时,推销员说:“大经理愿试试我们的产品吗? 以后你丰富的装饰知识海洋里将多一个品种了。”经理愉快地说:“好吧, 先拿部分来我们试销一下。”这个事例说明,一个成熟的推销员,任何时候, 任何局面下都能抓往赞美的机会。
  赞美除了及时外,还要注意不留痕迹,做到天衣无缝。对年长者,可赞 健康、经验、知识、地位、成就等;对同龄人赞才干、风度、精力、业绩等; 对女士赞漂亮、聪颖、健美或智慧、贤良等。
  
不过赞美也不能滥用,毫无诚意的虚伪之词,恰似拍马屁拍到马腿上。
4.谈论客户感兴趣的事情
·罗斯福的法宝
·杜维诺终于找到了突破点 凡见过罗斯福的人,都对他知识的渊博感到惊讶,无论是牛仔、骑兵、
政客,还是外交官,罗斯福都知道该对他们谈些什么话。他是怎样做到这一 点的呢?答案十分简单:每当罗斯福知道有人要来,总是前一天晚上就开夜 车,翻阅他所知道的那位客人特别感兴趣的事物的材料,他像其他一些杰出 的领导者一样,他知道打动人心最高明的法宝,是跟他谈论他最珍贵的事物。 当你同客户谈起他最感兴趣的事情时,马上会激起对方的兴奋,而滔滔 不绝地打开话匣与你攀谈起来。当你们在他感兴趣问题上强化了共同感受,
甚至有了知遇之感时,那么推销就水到渠成了。 曾有一位叫杜维诺的先生经营着一家高级面包公司,他一直想把面包推
销给纽约的一家大饭店。一连四年,他天天给那家饭店的经理打电话,甚至 在饭店里订了个房间,住在那儿以便随时同经理谈生意,但是他一无所获。 “我已经没有信心了。”社维诺先生说,“可是有人提醒了我,使我下 决心改变策略,于是,我打听那个人最感兴趣的是什么,他所热衷的又是什
么事物。”
  杜维诺终于发现他是一个叫做“美国旅馆招待者”组织的成员。不止是 成员,由于他的热心,最近还被选为了主席。不论在什么地方举行会议,不 管需要不需要他参加,他一定出席,哪怕是跋涉千山万水。于是杜维诺再去 见他时,一开始就谈论他的组织。哈!得到的反应真是令人吃惊,他跟杜维 诺谈了半个小时,关于他的组织,关于他的计划,语调充满热情。告别时, 他还“买”了那个组织的一张会员证给他的“客人”,几天之后,他饭店的 大厨师突然打电话给杜维诺,要他立即把面包样品和价格表送去。那位大厨 师见到他的时候,迷惑不解地说:“我真不知道你对那位老先生做了什么手 脚?他居然被你打动了!”
想想吧!杜维诺先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情,却在一个早
上解决了。他究竟做了什么手脚呢?没有,他只不过用心地找到了那位经理 的兴趣所在而已。
从杜维诺的例子看来,如果你希望客户喜欢你,一定不要忘了谈论客户
感兴趣的事。
5.避免与客户正面争论
·老练的欧哈瑞
·亚力森与工程师
·狡猾的史伯德 推销员必须有良好的心理索质,无论在任何情况下,都不要同客户正面
争论。你输了,对方不会接受你的产品;你赢了,对方会因恼羞成怒,也不 会接受你的产品。要知道,你的任务是推销产品,而不是来吵架的。有时听 一些推销员说:“这家伙真令人讨厌,我狠狠地把他治了一顿,出了一口恶 气。”当你问他产品推销出去了吗?他回答说:“一根头发丝也没推销出去。” 所以,美国沉思互助人寿保险公司,对爱争论的推销员,一概解雇。他们深 深懂得:推销不是靠争论,人的主意不会因为争论而轻易改变。
欧哈瑞现在成了纽约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎样扭转乾坤的

呢?请听听他自己是怎么说的——“现在,当我听到对方说‘什么?怀德卡 车?不好!我要的是何赛的卡车!’我便会说:‘老兄,何赛的货的确不错, 名牌产品嘛!’这样他就无话可说了,也就没有抬杠的余地,我同意了他的 看法,他总不能说一下午的‘何赛好’吧!我们不再谈论何赛了。于是,我 就开始介绍怀德的优点。真是有趣,当我向对方表示拥护他的观点之后,他 竟很快地变成了一个有宽容态度和同情心的人了。”
  亚力森是美国西区电脑公司的著名推销员,他花了很大的劲,才卖了两 台发动机给一家大工厂的工程师。他决心要卖给他几万台发动机,因此几天 后他又去找他。没想到那位工程师说。
  “亚力森,你们公司的发动机太不理想了,虽然我需要几百台,但我不 打算要你们的。”
亚力森大吃一惊,问:“为什么?” “你们的发动机太热了,热得我们手都不能放上去。” 亚力森知道,跟他争辩是不会有好处的,急忙采用另一种策略。他说:
“史密斯先生,我想你说的是对的。发动机太热了,谁都不愿意再买,你要 的发动机的热度,不应该超过有关标准,是吗?”
“是的。”——亚力森得到了第一个“是”。 “电器制造工会规定是:设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七
十二度,是吗?”
“是的。”——亚力森又得了第二个“是”。 “那你们厂房有多热呢?” “大约华氏七十三度。”
“这么说来,七十二度加七十三度,一共是一百四十七度,想必一定很
烫手,是吗?” 亚力森得到了第三个“是”。紧接着提议说:“那么,不把手放在发动
机上行吗?”“嗯,我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来,他马上把秘
书叫来,为下一个月开了一张价值三万五千美元的订单。 “这个使对方‘是’、‘是’、‘是’的办法,是我从许多次失败中得
出来的经验教训。”亚力森后来对他的同行说:“尽量先从别人的观点开始
讨论,然后再逐步把它引向我的目标。” 任何事都是可以商量的,只要方法对头,争吵仅是发泄心中的不满,并
不是在解决问题,如果你能避免正面的争论,而从侧面进行软进攻,有时反
能取得意料不到的效果。 有一个叫史伯德的工程师,他希望房租能够减低一些,但他知道房东是
个难缠的人,这一点很难办到——许多房客曾经试过,都失败了。史伯德决 定用自己的方法试一试。他写了一封信给房东,通知他说:“合约期一满, 我就搬出去。”房东一接到信,就同秘书一起来找他。史伯德非常热情的在 门口迎接他们,他并没有一开始就谈论房租,他说他十分喜欢这间房子,“住 在这里我感到十分愉快。”他极力称赞房东管理有方,表示很愿意再住几年, 只是没有办法,因为房租实在负担不起。
  这位房东,显然从未见过一个房客对他如此热情。他简直不知道怎么办 才好。他开始诉说自己的苦衷,抱怨房客一点也不通情达埋。他说:“有个 家伙给我写了十四封信,有些话太侮辱人了!还有一位天天威胁我,说如果 不能制止楼上那位房客打鼾的话,他就要退租。史伯德先生,如果房客都像
  
你这样,我就轻松多了。”接着,他自动提出来可以减收一点租金,史伯德 一边道谢,一边说出一个他能负担的数字,房东一句话也没说就同意了。离 开时还关心地问:“房子有什么需要修理的地方吗?”
  假如史伯德采取的是另一种方式,也像其他房客一样用激烈的措词同房 东争吵,指责他敲诈房客,或者用暗示的语言指出房东的房租过于苛刻,那 会出现什么情况呢?恐怕只能受到和其他房客同样的待遇。
  人们不喜欢改变自己的决定,一般不可能在强迫和威胁下同意别人的观 点,但他们愿意接受态度和蔼而又友善的开导。
6.让客户给你出主意
·威森终于顿悟了 人,尤其是成功的人都有种教育人的冲劲,若能有机会去教育别人,那
确实是一件很开心的事。 于是,作为一个推销员,我们完全可以以一个学生的形象去与客户打交
道,在满足对方的“教训欲”中获得对方的好感,从而实现推销的目的。 有一个叫尤金·威森的服装设计师,他为一家服装设计室提供草图。两
年来他每个星期天都去设计室拜访著名的服装设计家,那位设计家从不拒绝 他的造访,但也从不买他的草图。他总是很仔细地看看草图,然后摇着头说: “不行,威森,你的东西太叫人失望了!”经过百多次的失败,威森终于明 白自己的方法太墨守成规了。于是,他潜心思考一番后,终于来了灵感。有 一天,他随手抓起几张未完成的草图,冲进那位设计家的画室。
“帮帮忙”,他说,“希望你帮我一个小忙。这些草图都没有完成,请
你指导一下,我应该怎样把它们完成?” 设计家默默地看了一阵草图,然后说:“威森,把它们放在我这儿,过
几天你再来。”
  三天以后,威森又去了。他获得了某些建议后,立刻把草图带回自己的 画室,按照买主的意见修改起来。结果呢?这六张草图破天荒地第一次被设 计家接受了!
从那时候起,这位设计家订购了威森的其它许多图案。这些图案最终都
是根据他本人的想法完成的,——而威森却赚了一千六百多元的佣金。过去 威森只是催促设计家买下自己认为他应该买下的东西,而后来威森变成了学 生,通过向设计家请教,满足了设计家的“教训欲”,并让他觉得这些草图 似乎就是自己的创造,从而形成了对威森的好感和对图案设计的好感,因而 威森的推销成功了。
  笔者曾向一个公司经理推销自己的一种专利产品防克菜篮——一种可以 防止短斤少两的菜篮,希望由该公司总经销。其它都没问题,但在价格上始 终谈不拢,一次、两次、三次,都因价格使谈判失败。我们刚见面,对方就 说:“价格不降,我们不能接受,即使再谈也没用。”我马上回答说:“经 理先生,今天我不是来同你谈价格的,我是有一个问题要向你请教,你能花 一点时间满足我的要求吗?”经理勉强地接受了。坐定后,我说:“听说你 是厂长出身,曾成功地经营了两个濒临倒闭的企业,你能不能给我们些点 拨?”在对方一阵谦逊之后,我接着说:“我们的菜篮正如你所说,价格偏 高,所以销售第一站在你们这里就受阻了,如果再这样下去工厂非倒闭不可。 你有经营倒闭企业的经验,你能不能告诉我,我的菜篮子如何才能降低成本, 达到你所要求的价格而我们又略有赢余?”然后我逐项地与经理一起算帐,
  
从原材料型号、价格、用量,到生产工艺、劳务开支等做了详细核算,并对 生产工艺进行了多方改进,可价格仅微微少了一些。当然,对经理先生的热 情和劳动我仍报以真诚的感谢,并还送上一个礼品以示谢意,同时表示一定 接受经理的意见在工艺上进行改进,以减少生产成本。事情结束后,我再谈 到总经销价格时,对方没有任何犹豫就接受了,并说:“看来这个价格的确 不能再降,你们作了努力,我们试试吧。”
  因此,我们没必要在客户面前证明我们有多聪明,你应该让客户觉得, 好的想法都是他自己的。同时你愿意虚心接受他那高明的想法,这时,你就 可以得到客户的好感,从而为推销产品铺平道路。
7.不要直接指责客户的错误
·面对撒谎的厂长 笔者曾向一家金属量具厂推销一笔不小的业务,但该业务几乎没有利
润,这家量具厂经营十分不景气,当时有一半工人不能上班,每月只领 50 元的生活费。但我与厂长谈到这笔业务后,厂长说:“你这业务很大,但却 根本没利润,也就是我做完这笔业务等于白干,而且目前我们业务很饱满, 要完成你这一笔业务得加班,还得付给加班工资,这样我们不仅不赢利,可 能还会亏。”显然,这厂长在说谎。如果当时我一言戳穿,对方会很是尴尬 和恼羞成怒,而拒绝这笔业务——可这样的业务在这个城市也只有这一个厂 能完成,更不要说又没利润。我知道厂长明显在撒谎后,马上转移了话题, 开始谈起目前国内企业的经营状况,当时机到了时,我告诉对方:“接受这 笔业务,你们的确没有赢利,不过正如刚才所言,目前的企业有多少能赢利 呢?能正常流动就很不错了,至少因为接受这笔业务你们上不了班的一百多 名员工可以上班了,可以有工资和一部分奖金,你看呢?如无异议是否可定 下了?”厂长一听,发现我了解底细,他力自己刚撒的谎很是不自然,也来 不及解释就把手伸在额前,说:”好,好,好,我们就认了,为了交个朋友, 亏就亏吧。”
在推销中,我们总是希望迅速有效地改变客户的态度,但方法一定不能
简单。尤其是客户用一个错误的事实来坚持他的态度时,你千万不能直接指 出其错误,而要采取尊重客户的做法,间接地暗示他,让他心里清楚:我是 尊重他的。理解他的,所以没有当场揭穿他的把戏,而是很有涵养地间接暗 示他,保全了他的自尊。这样他在羞愧之余还存有一点感激,这种感激就成 了推销的突破口,而使推销一举成功。

五、仪表与自我推销


  温庭均在脍炙人口的《菩萨蛮》中写到:“小山重叠金明灭/鬓云欲度香 思雪/懒起画蛾眉/弄妆梳洗迟/照花前后镜/花面交相映/新贴绣罗褥/双双金 鹧鸪。”诗中描写了一位少女梳妆前后精神面貌迥异的情况:梳妆前,鬓云 飘散,娇慵倦怠;梳妆后,精神抖擞,思绪驰骋,热烈追求着鹧鸪成双的美 满生活。由此可见修饰之美,对人的精神、气质、情操有着不可忽视的烘托 作用。
  俗话说,花要叶扶,人要衣捧。红花没有绿叶扶持,会减色不少,人缺 少修饰装点,魅力会失去很多。恰到好处的修饰,不仅可以掩饰生理上的不 足,还能衬出动人的姿色,叫人一见顿生好感,产生良好的自我推销效果。
  
如何修饰自己呢?我们分部位进行介绍。
(一)头发修饰 头发是一个人身上最能随心所欲地进行艺术加工的地方,它的长短、色
泽、形状、浓密均可随心所欲的加以塑造,头发是一个人自我推销中的一个 重要角色。
  头发不仅显示美,还显示一个人的素养。一个蓬头乱发者,生活中必然 给人一个乱糟憎的形象,甚至衣着、环境,都可受到传染而混乱不堪。既然 高贵的头都没弄清楚,更谈不上其他细节了。所以这种人肯定是一位不修边 幅者。如果你的头发十分清洁秀丽,在阳光下甚至还闪闪生辉,那么,你给 人的印象就是行为举止、表情都文雅而有节制的,留给人的是温文尔雅的形 象。所以仅从头发,人们就能判断你是一个什么样的人。
  我们怎样来修饰自己的头发?头发首先是清洁。如果满是灰尘头屑,其 它任何修饰都是无用的。其次是规整,给人的印象总是收拾过的,不能任其” 飞扬拔扈”。发式也是至关紧要的。至于什么发式最具有推销自我的效果, 这绝无统一标准。发式应根据头型、身材、气质、性别、年龄、身份等来综 合考虑。
  研究人的忆力的专家徐纪敏、王烈对目前我国女青年流行的一些发型作 了研究,提供了如下资料:
美蝶式:前额两波似蝶,两边波纹协调,向后倾斜,顶部波纹平伏,发
丝清晰,显得文雅秀丽。 海波式:顶部高耸,两侧前后衔接相通,波浪起伏,有大海扬波之势,
显得潇洒大度。
双花式,刘海在前额左右两边垂至眉梢,显示妩媚素雅。 单花式,刘海在前额一边(或左或右),垂至眉梢,波浪明显,具有朴
素大方的魅力。
  海燕式:前额留发卷曲偏向刘海,两鬓向外翻起,边缘平伏,状如海燕 展翅,显示轻松简洁明快的魅力。
自由式:看似任意为之,发丝线条布局不规则,但却有条理性而并不紊
乱,造型美观,显示出优美自然的飘逸感。 刘海式:前额上的刘海全部下垂齐眉,显示出文静纯朴。 直发式:头发自然挺直,披于肩上或后背,如瀑布泻过九溪十八涧,显
示出妩媚柔美之态。
  荷叶式:发后部浅波或直线条,下部发稍向里扣,状如荷叶,具有落落 大方的魅力。
  凤尾式:后部留发披肩或过肩,两则头发向后梳,用发怖结扎后,状如 凤尾,有活泼轻松之感。
  立卷式:发丝较长,形成均匀之卷。立卷有革层、双层和多层之分,显 得英俊多姿,风流潇洒。
  花蕾式:两侧和后部头发梳向顶部,卷成数支匀整大卷,状如花蕾,极 富立体感,显示出华美俊俏的魅力。
发型的选择当注意几点:
  (1)根据体型、脸型而定。矮身材者,不宜选择蓬松的发型;高身材者, 不宜选择紧密的发型。矮身材者,发际宜高;高身材者,发际宜低。胖者易 短发,瘦者宜长发。长脸发际要低,短脸发际要高。圆脸选择顶部蓬松,而
  
两鬓紧贴发型为好。瓜子脸宜留卷发,发尖松软隆起,有柔和之美。方脸最 好选择前发曲线状横流向的发型。三角脸注意前额留空,以显出宽阔。至于 脸中皇后——鹅蛋脸,选择什么发型都好看,这时就要注意与自己的气质搭 配了。
  (3)根据年龄选择发式。发式总是与一定年龄相配的,不同年龄的人应 选择不同的发式,一个年轻姑娘,最好梳线条流畅,舒展丰隆,简洁微曲, 式样新款的发式。这样才与少女天真活泼的年龄特征相符,也才能显示出少 女秀美和亭亭玉立的体态来。一个少女,如果烫了一头卷发,则有俗气之感, 不如梳两条小辫或剪短发。女青年披散垂肩的长发以显潇洒,或烫刘海盘发 鬓,以显雅静。中年妇女则以整洁庄重的发式为宜,例如纯波浪型。波浪卷 发型等,发型以中长为宜,略微卷曲,蓬松得当,以显得朴实端庄。少妇可 以束长发或油条状发型,以显俏丽。长发虽能衬托出女性姿容的美丽,但适 于青年妇女而不适于中年妇女。因为中年妇女脸上已有皱纹,眼光比较少神, 头发也较少光泽,如果留披肩发,反而显得惟怀苍老了。老年妇女渐呈衰老, 头发花白,所以发型要求简朴,这样方能显出稳重、老式的魅力来。老年人 如果留刘海、披长发、吹翻翘,结果越打扮越丑,因为她们忘了头发的发型 只是一种辅助性的魅力要素,是为衬托颜容的俊俏而服务的。
(3)根据职业选择发型。作为一个公关、推销方面的人员,发式一般宜
选择短而散直,最多微长弱卷曲,以求整洁、大方。不过,整个的感觉都应 以体现朝气蓬勃的青春活力为好。
(二)眉毛修饰
  眉毛之美,在人的仪表中仅次于眼睛。眉毛做为一种生理结构,它在自 我推销中也扮演着一个角色。透过眉毛,人们也可捕捉到众多的信息。如眉 飞色舞,眉开眼笑,眉清目秀、愁眉苦脸、扬眉吐气、贼眉鼠眼、慈眉善目 等等,都向人们无声无息地传递着内部信息。
从眉之形状而言,有 23 种:交加眉、龙眉、鬼眉、柳叶眉、疏散眉、剑
眉、黄导眉、狮子眉、扫帚眉、大刀眉、八字眉、罗汉眉、清秀眉、短促眉、 旋螺眉、一字眉、卧蚕眉、新月眉、虎眉、小扫帚眉、大短促眉、间断眉、 垂球眉等。不同的眉毛,给人不同的心理感受。清秀眉显得清秀,卧蚕眉显 得俏丽,新月眉显得秀雅,鬼眉显得粗狂,狮子眉显得理智,垂球眉显得阴 险。不同的性格,亦配不同的眉毛。假如一个文静的人却长着一对鬼眉,一 个粗狂的人长着一对清秀眉,就显得很不协调了。不同性别,也应眉型各异。 女性长着一对男士眉,男士长着一时姑娘眉,就会影响美感,同时影响对整 个人的评价。
  一般而言,女性之眉以纤细柳长,弯若天弓为美,就像一轮刚出的新月, 一张纤巧的柳叶,给人以清秀婉约、柔和之美。男士之眉,以浓紧为特征, 象征勇敢、刚强,显出男人之气。
  当然,眉型是与生俱来的,不过我们可以对此进行适当修整。对于男性, 可以适当修剪一下那些零乱的散眉,或过于突出不太整齐的部分。对于女性, 可以根据自己的性格、脸型把眉毛修整成自己所喜爱,同时又很配相的眉型。
(三)眼睛修饰 回眸一笑百媚生。眼睛在人体美的点缀中有着关键的作用。古人张式说:
“人之一身英爽俱发于两目。”绘画大师顾恺之对眼睛在表现人体美的作用 上更是强调备至,他绘画数年不点睛目,人间其故,他说:“四体娇量本无
推销谋略与技巧的下一页
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