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谈判智慧全书(上)



内容提要


  本书是一部全面介绍谈判智慧的著作,全书分为如何成为谈判高手、谈 判战略战术、讨价还价技巧、谈判对话艺术、商务谈判禁忌五个部分,内容 丰富,行文流畅,具有相当的指导性、实用性,对于现代生活中的各类谈判, 尤其是商务谈判,能给予较大的帮助。
  
前 言


  现代生活中,谈判可以说是无处不在、无时不在的,现代人时时处处都 直接或间接地置身于谈判之中,这就要求人们具备一定的谈判素养,掌握一 定的谈判知识和技能,因此出版有关普及谈判知识。传授谈判技能的书籍也 就成为必要。本书正是为适应这种社会需求而编辑出版的。
  有关谈判的书籍,近年出版了不少,也各具特色。这部《谈判智慧全书》 的特色,则是融谈判基本理论、战略战术、具体操作以及与谈判紧密相关的 对话艺术、礼仪禁忌于一体,全面介绍谈判的方方面面,使读者可以一册在 手,便成竹在胸。另外,本书十分注重操作性,本书介绍的技能读者可以直 接地运用于谈判实践之中。此外,本书的另外一个特点是行文流畅、简洁明 快、易读易记,适应了现代快节奏生活的需求。相信本书的出版,能给广大 读者以一定的指导和启迪。
  本书所引用的某些国外材料中,有的提法未必得当,请读者阅读时注意。 本书主要由李晓丽、夏年喜、李岩梅等编写并统稿,参加编写的还有马 建臣、田江、赵朝、杨小燕、王琳、董云竹、孔谧等。在编写过程中,参阅
了不少相关论著,在此对各位作者深表谢意。

编者

第一部

如何成为谈判高手



第一章 谈判无所不在


  从现代社会的大众传媒中,人们已经不知多少次地接触过“谈判”这个 字眼,因此,不能说陌生。然而,人们又以为谈判是高档饭店会议厅里才出 现的事情,与一般人元关,因此,又不能说熟悉。那么,谈判究竟是怎样的 一种活动?它与人们的关系怎样?它有什么特点?如此种种的问题一经解 说,疑团必然豁然而解,谈判智慧也就如在囊中。

一、谈判无所不在

1.人生就是一连串的谈判


  一般人认为谈判是高层次的活动,与普通人无关。过去,每逢人们提及 谈判,认为涉及的必是国家大事、外交事务,最少也是重大的商务活动。这 些活动当然是谈判,但它们仅仅是谈判外延的一小部分,其概念也仅是狭义 的“Negotiation”。
然而,随着社会法制的建立与健全,谈判作为一种沟通思想、缓解矛盾、
维持和创造社会平衡的手段,其存在越来越普遍,作用越来越大。甚至有的 学者认为,人间平凡小事的讨论等等也可说是谈判,这使谈判平民化、世俗 化,从而也就使其概念扩大到了“talk”。
这样看来,谈判便有了如此的定义:举凡国家间的、社会间的、公司间
的事情,彼此讨论处理办法,或者相互议订规则,这种种活动就是谈判。 有的学者把英文“Negotiation”译作“交涉”,从广义谈判的意义上来
说,不能不承认这种译法有一定的道理。
因此,去商店购买一件家用电器,要谈判; 到公司或行政单位求职,要谈判; 为了薪水或职级的事情与老板(身为雇员)、或与职员(身为老板)交
涉,要谈判;
租赁或购买房屋,要谈判; 推销某种物品(无论直销、传销还是店面销售),要谈判; 因为遗产继承的问题协商,要谈判;
谈婚论嫁要谈判?? 举凡物质和精神的满足,没有能离得开谈判的。 正如莎士比亚所说:“人生说起来就是一连串的谈判。”

2.什么都可以谈判


  从前述的举例和莎翁的论断中,可以明确谈判与人生的密切关系。但是, 恐怕还是有人要怀疑谈判的普遍适用性:真的什么都可以谈判吗?
  
回答是肯定的。 一般来说,对于国际事务(如防止核扩散)、国家间事务(如双边勘界)、
政治活动(如两党共同组阁)、军事活动(如停战协定)、重大经济活动(如 跨国合资)等重大活动,人们是不会怀疑谈判在其中的作用的。然而,对于 身边的生活小事,谈判真的是否具有适用性,人们便疑信参半了。
  诚如前述,出现这种情况的原因,在于人们把谈判只看成了那种郑重其 事的狭义活动;一旦破除了这种狭义的观念,我们就不能不承认:确实什么 都可以谈判。
  在我们这个有着两千余年封建专制历史的国家,古时除了个别比较恬跃 的阶段,封建统治如铁筒一般,什么“三纲”、“五常”,早已经把人际关 系中的某些方面限定死了,不同身份的人们之间根本没有谈判的可能。近代 以来,这种情况得到了改观,谈判逐渐走到了人们的生活中来。特别是现在, 无论理论的倡导,还是实践的可行,谈判已经无所不在、无时不在了,很多 事情都可以谈判了。就此而言,可以说谈判体现了人类平等、社会民主的内
涵。
  反过来,也可以说,正是人类平等、社会民主的观念,唤醒了人们的谈 判的意识,唤出了种种的谈判活动。近些年来,特别是改革开放以来,在我 国谈判更是普遍起来。官方的谈判,如中英关于香港回归祖国的谈判、中美 关于知识产权的谈判、中国加入世贸组织的谈判、中俄关于边界划定的谈判 等,比以往任何时候更频繁、更引人注目。与此同时,其他各界或因独立自 主权限的扩大,或因经济关系、法律关系及责任的明确,或因民主意识的觉 醒,谈判的现象也多了起来。企业、公司开展的商务谈判、引资谈判、承包 谈判且不论,就连国家法律、政策范围之内具有最大自由度的个体经营者、 消费者,甚至于父子、夫妻、兄弟姐妹之间,为维护自己权益、形象、人格 而进行的谈判,也已屡见不鲜。谈判,挣脱了传统含义的狭小界限,正在走 向民间。
对此,我们可以举出好多例子来:
协议离婚的夫妻,关于子女抚养问题,可以谈判; 村民间的关于责任田的划界问题,可以谈判; 承包商与招标方就合同执行中的争议问题,可以谈判; 下岗人员合伙做小生意的事情,可以谈判; 富家子女进寄宿学校的条件,可以谈判; 这样举例下去,条目极多,仅这数条,应足以说明“什么都可以谈判”
了。
  不过,尽管谈判无处不在、无时不在、什么都可以谈判,但是还应该指 出,前述较为正规的谈判应该说是谈判的典型,研究也应以此为主要对象。
  
二、谈判面面观


  普遍存在于社会生活中的谈判,它有些什么样的特征?构成要素如何? 基本原理怎样?这是深入把握谈判智慧所必须了解的基本知识。

1.谈判的基本特征


  关于谈判的基本特征,中外研究者的观点不同,结论也有所差异。我国 一些学者以人的行为理论来探讨这一问题,揭示了谈判的五大特征(参见张 勤编著《行政谈判》):
(1)谈判是一种社会现象,是人际关系的一种特殊表现 人不可能不具有自然属性,因而也就不可能不发生人和自然的关系。人
更不可能不具有社会属性,因而也就不可能不发生人和人之间的关系。而且 人和自然的关系,通过处理人和人之间的关系才能加以处理,因而可以说人 和人的关系,是人类存在的一种普遍现象。
  在人和自然物之间,人是在实践中对自然物进行认识和改造(或变革) 的主体,自然物则是被人们认识和改造(或变革)的客体。这里存在的只是 认识和被认识、改造与被改造(或变革与被变革)的关系,而无所谓谈判关 系。由此看来,谈判不是自然界的现象,而是一种社会现象。
谈判必然要协商会谈,因而就不能只有一个人或一方,而必须至少有两
个人或两方。那么,它就必然表现为一种人和人之间的关系。然而,人际之 间存在多种多样的关系,譬如生产关系、血缘关系、师徒关系、同学关系, 等等,这种种关系当然不能简单地都归结为谈判关系。就此而言,可以说谈 判是一种特殊类型的人际关系的体现。
(2)谈判是为说服另一方理解、允许或接受自己所提出的观点、维持自
己的基本利益所采取的行为方式 一个人生活在现实的世界上,就要不断地和周围环境中的物和人发生各
种接触,从而形成对周围环境中物和人的认识,产生自己的观点。如果人们
只把这些观点用于指导自己的未来行动,或只把它作为一种自我欣赏的对 象,那就无须考虑别人是如何对待这些观点的。在这种情况下,当然也就不 会出现围绕这些观点而进行谈判的社会现象。然而在实际生活中,人们提出 的这些观点并不仅仅限于自我作用的范围或作为自我欣赏的对象,人们总是 要用这些观点直接地或间接地去影响别人,这就必然产生别人如何对待这些 观点的问题。具体地说,就是别人是否理解了这些观点,是否允许这些观点 的存在,是否接受这些观点。如果别人不理解或不允许或不接受这些观点, 而你又希望得到这一切,那么你在这种情况下可以考虑采取的一种方法,就 是谈判。通过谈判,使别人首先能理解你的观点,更进一步,则要使别人能 允许和接受这些观点。
  由于人们所处的自然环境和社会环境存在的差别,由于人们的思维素 质、文化素质、道德素质等极不平衡,由于人们的心理发展状况呈现不同层 次或水平,这就决定了人们在所追求的需要和所维持的基本利益方面的不一 致。一些人所追求的需要,可能不是另一些人也追求的;一些人所要维持的 基本利益,可能和另一些人想要维持的基本利益相反。当一些人希望自己所 追求的需要和所维护的基本利益得到另一些人的理解、允许或接受的时候,
  
可以考虑采取的一种方式就是双方之间达到沟通,进行协商对话,而这也就 是谈判。通过谈判,可以使双方在需要和利益方面得到协调和适应。
  人们在改造和认识现实世界的过程中,总要进行各种各样的活动。而不 同的人会采取不同的行为方式来从事这些活动。这主要是因为不同的人有不 同的行为环境并对环境有着不同看法,以及不同的人有不同的需求。有人研 究认为,世界上没有任何两个人的行为环境是完全相同的。这就产生了一个 突出的问题,人们的行为方式不同,但是又都生活在同一个世界上,那么, 人们如何才能避免由于行为方式不同而发生冲突导致的损失?谈判又是一种 切实可行的途径。通过谈判,人们可以在行为方式方面取得谅解和协调。
  (3)谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突 或差别的时候才产生的
  如前所述,产生谈判的前提条件,是人们在观点、基本利益和行为方式 等方面出现了不一致。如果不存在这种不一致的情况,人们也就用不着进行 谈判。但是,我们却不能由此而得出一个简单的结论:只要人们在观点、基 本利益和行为方式等方面出现了不一致,就一定会导致谈判的产生。这是因 为,产生谈判的重要条件之一,就是两个人或两方在观点、基本利益和行为 方式等方面出现了既相互联系、又相互差别和冲突的情况。如果仅有矛盾冲 突而无相互联系,也就根本不需要坐下来谈判。正因为要在既相互联系又相 互差别或冲突的局面中,既维护本身的利益,又考虑对方的利益,从而求得 两者的协调发展,故而需要借助于谈判。在任何时候,每一种谈判现象的产 生,都意味着谈判双方在观点、基本利益和行为方式等方面出现了既相互联 系又相互差别或冲突的情况。所以,两个人或两个方面及早意识到双方这种 相互联系又相互差别或冲突的状况,对于促成谈判现象的出现是极其重要 的。
(4)只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方,
才能构成谈判关系 并不是人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致,就一定
会产生谈判现象;也不是人们在观点、基本利益和行为方式等方面存在着既
相互联系又相互冲突或差别的状况,就一定会产生谈判现象。在人与人之间 构成谈判这种类型的关系,还要依赖于另一个重要条件,这就是作为谈判的 双方必须在物质力量、人格、地位等方面都获得了(哪怕是暂时获得了)相 对独立或对等的资格。
在谈判过程中,谈判中的一方如果由于特殊原因而导致自己失去了与对
方对等的力量或地位,那么另一方可能很快就不再把他继续作为谈判对手, 并且可能图谋采取另外的方式来解决问题。这时,谈判将转化为非谈判。由 此看来,任何谈判者要想使谈判正常地进行下去,就必须发展和壮大自己的 物质力量,保持自己独立的人格地位。
(5)谈判是借助于思维一语言链传送信息、交换信息的过程 进行谈判,至少要有两人或两个不同方面的代表。他们都需要阐述自己
的想法或意见,也需要听取对方的想法和意见,然后不断地进行磋商,争取 使双方的想法和意见趋于一致。既然如此,他们之间就有一个如何把本方的 信息传递给对方,同时又把对方的信息接收过来的问题。如果没有双方之间 的信息传递和交换,也就无所谓谈判。
关于谈判的传递和交换信息这程的各个环节,我们可以称之为思维一语

言链。在这一链条中,任何一个环节上出现了障碍,都会使传递和交换信息 的过程受到影响甚至中断。而这一切,最终又都会关系到谈判是否顺利进行 下去。

2.谈判的基本结构


  把握了谈判的 5 个特征,就可以准确地把它和其他的社会现象区别开 来。但是,要全面了解谈判,还应该进一步注意它的结构。
在分析谈判结构的时候,必须从静态结构和动态模式两个方面入手。
(1)谈判的结构 在进行结构分析时,首先需要揭示出谈判是由哪几方面的要素构成的。
谈判的构成要素实际是多方面的,例如,谈判主体、谈判客体、谈判的议题、 时间条件、地点条件,等等。但在我们看来,对于任何一项谈判来说,谈判 主体、谈判客体和谈判议题三方面都是最基本的构成要素。
①谈判主体 所谓谈判主体,就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方,从而企
图使对方理解、允许或接受自己的观点、基本利益和行为方式的一个方面。 作为谈判主体,可以仅有一个人,也可以由两个人组成,还可以通过一个代 表团代表某一群体。在谈判中,谈判主体的最大特点就在于表现出充分的主 观能动性和创造性。
②谈判客体
  所谓谈判客体,就是指在谈判中主体所要了解并施加影响的一方。谈判 主体企图通过某种影响,促使谈判客体能够理解、允许或接受自己的观点、 基本利益和行为方式。作为谈判客体,可以仅有一个人,也可以由两个人组 成,还可以通过一个代表团代表某一群体。在谈判中,谈判客体的最大特点 就在于有一定程度的被动性。谈判主体和谈判客体是相对而言的。在谈判中, 谈判双方都力争使自己成为谈判主体,并把对方作为谈判客体。但在实际谈 判中,自己要去了解对方,自己也被对方所了解;自己去影响对方,对方也 要影响自己;自己企图说服对方理解、允许或接受自己的观点、基本利益和 行为方式,对方也企图说服自己理解、允许或接受对方的观点、基本利益和 行为方式。这样,谈判双方就各自既是谈判主体又是谈判客体。
③谈判议题所谓谈判议题,就是就谈判中双方共同关心并希望解决的问
题。这种议题,可以是属于理论观点方面的,也可以是属于基本利益方面的, 还可以是属于行为方式方面的,等等。谈判议题的最大特点,就在于它对于 双方的共同性。如果不具有这一特点,就构不成谈判议题。任何一项谈判, 都必须要有谈判主体、谈判客体和谈判议题。这三项基本要素中缺少任何一 项,都构不成谈判。
  (2)谈判的动态模式在进行结构分析的同时,还需要指出谈判中的三项 基本要素是如何联结起来的。根据一般的谈判情况,主要有三种联系方式:
  ①先发制人式谈判“先发制人式”的谈判,指的是一方或者主动选择和 邀请谈判对手,或者主动设定谈判议题和确立评判标准,从而使对方处于谈 判客体地位而自己处于谈判主体地位,以使双方在自己所设定的议题和评价 标准范围内进行会谈。
②后发制人式谈判“后发制人式”谈判,指的是当一方或者主动选择和

邀请了谈判对手,或主动设定了谈判议题和确立评价标准之后,作为谈判对 手的另一方虽然暂时处于谈判客体地位,但却通过各种手段,反客为主,转 而占据了处于谈判主体的地位,并使双方在已被改变了的谈判议题和评价标 准范围内进行会谈。
③对等式谈判 “对等式”谈判指的是谈判双方互以对方为客体,但也互相承认对方拥
有主体地位,主客体地位对等,谈判议题和评价标准则由双方友好协商确定。 当谈判双方作为谈判主客体围绕一定议题展开谈判时,在谈判的初始时 期,双方都希望自己的意图能在谈判中完全实现。由于双方的意图是相互冲 突的或相互差别的,因此,经过一个时期的交锋和磋商,将发现双方的初始 意图都要完全实现是有困难的。如果双方坚持到底,誓不相让,谈判就可能 破裂。为了使谈判取得进展,其中的一方可能做出某种让步的决定或表示某 种让步的意向。这时,如果另一方仍坚持原定意图,毫不退让,谈判仍无法 进行下去。为此,另一方就也需要做出一定的让步或表示一定让步的意向, 这就进入了谈判的相互适应和发展的时期,这一时期可能在较短时间内结 束,也可能要用较为漫长的时间。最后,如果主客体条件都具备,那么双方 就将进入产生结果的时期,也就是在双方都可接受的共同点上达成某种协 议。当然,在实际谈判中,这一共同点可能稍偏向于一方,也可能稍偏向于
另一方,还可以是居中的。这就是谈判的动态发展过程。

3.谈判的基本程序


  毫无疑问,谈判有其一般的程序,但又有根据正式非正式、大谈小谈、 民间官方等类型的不同而不同的程序。这里,以较为典型的谈判会议,来说 明谈判的程序。(下一章还有以商务谈判为典型的详细说明)
谈判会议是一个遵循一定步伐而展开的有序的仪式。这个仪式显现了一
种模式,其中可以分为四个阶段,每个阶段又有相应的任务和程式。
(1)介绍阶段 介绍阶段,指互相接触、交谈,介绍有关的背景,陈述己方观点的阶段,
就商务谈判而言,即“询盘”、“报盘”。
  在这一阶段谈判者要努力做到:从一开始就控制程序(其目的在于保持 实力优势);妥当安排介绍会或小型的谈话;寻找个人级和组织级的共识; 进行产生正面效应的开场白以烘托气氛。
(2)鉴别阶段 鉴别阶段,是对有关介绍、陈述的分析评论的阶段。这一阶段所涉内容
虽然大体与介绍阶段相同,但更为深入。 在这一阶段谈判者应该努力做到:谈判外部界限即大致范围的设立;对
问题和态度加以澄清,以检测并端正开始态度;明确地展示分歧点并探索解 决冲突的途径(公开分歧是有益的);确定出需要表示出的对对方反感的情 绪;在此阶段切忌做出让步;以组织的形式讨论分歧点;将双方的冲突与个 人间的对抗区分开。
(3)磋商阶段 磋商阶段是对双方的条件、要求的讨论、协商以求达成一致的阶段,即
商务谈判中的“讨价还价”。

  在这一阶段谈判者应该努力做到:主动侦察谈判范围;从双方集体的交 流(阐述立场),过渡到个人间的交流(解决问题);从重点放在过去转变 为重点放在将来;策划总体策略,以利创造机会和回旋余地,寻找井建立共 识;以对对方潜在需求研究的结果为基础,设法打破僵局;策略而有计划地 做出让步。
(4)解决阶段 解决阶段并非不再磋商,但却已是磋商的尾声,接着则是拟定、签署有
关文本以及一系列善后活动。当然,谈判破裂,也是一种解决。 在这一阶段谈判者应该努力做到:总结并扼要重述共同立场;以可信、
明确承诺的姿态提出最终提议并使之引人注目;如果谈判者不是最终决策 人,仅可在原则上达成一致,坚持在组织级和个人级上分别达成协议后再宣 布问题的最后解决;签署协议,并承诺履行协议和监视其执行情况;保持对 方的自尊并建立下次再行合作的关系。

4.谈判哲学


  每一个谈判者、尤其是那些优秀的谈判者,大都有自己谈判的基本态度 和潜在倾向。这种态度和倾向在谈判者面对谈判局势时,会有意无意地支配 他的行为。这种基本态度就构成了谈判者的谈判哲学。
如果以上述基本态度和倾向为标准,谈判哲学可分为二种:进攻型的强
硬路线,又称鹰式哲学;合作型的温和路线,又称鸽式哲学。信奉鹰式哲学 的谈判者,常常以冲击的方式进行谈判,即本方谈判人员采用正面对抗或冲 突的方法,使用强硬手段给对方施加压力,以求实现自己的谈判动机;信奉 鸽式哲学的谈判者,默守成规,采取迂回手段说服对方改变自己的立场、条 件或目标,以使自己的动机得以实现。
经验表明,从谈判时所采取的习惯性态度中,可以看出是更倾向于采取
强硬路线,还是更倾向于采取温和路线,而其中最为重要的,是要能够清醒 认识到我们的“自然倾向”是什么,以便在谈判过程中能够清醒地对自己的 行为做出必要的、适当的调整。

5.谈判风格


  谈判风格指属于谈判者个人惯常展示的谈判行为方式。谈判风格有许多 种。例如:一种特殊的风格,其特征可以是更多或更少地具有挑战性、支配 性、控制性、建设性、支持或忍受性、依从性等。
  具有支配地位的谈判风格的范围,可以概括为竞争型和合作型,并分别 以红色和蓝色来代表。
  谈判风格未必都是好的,或者说仅就“谈判风格”而论,只能说其具有 或不具有什么特点,而不能评价其是好还是坏,只有当某种谈判风格与某种 谈判具体情况结合在一起时,才能以效果为标准断言其正确还是错误。因此, 作为全部谈判战略的一个部分,老练的谈判者总是有意识、有目的地选择最 恰当的谈判风格,以便适应特定的谈判形势。这就意味着,随着谈判的不断 发展,也许对你所拥有且偏爱的谈判风格要有所改变或调整。
当有目的地选择某种谈判风格时,所要考虑的最重要的因素是:选择什

么样的谈判风格就将带来什么样的谈判结果。 在竞争或合作谈判风格色谱表上,越来越具有竞争性一端与越来越具有
合作性一端相比较会显示出一些典型特点。竞争型(红色)谈判者更有可能 是:控制对手;视对方为对手;一开始就提出强硬的而常常是不合理的要求; 固执己见(常常是没权力的);总是使用预谋的、感情上的要求和情感;要 求对方作极大让步而自己不作一点让步;含糊其辞,故意隐瞒情报以吓唬对 方;只顾自己说而不提问题(即所谓单向谈话);强人所难,威胁中间有以 权压人之嫌;从一开始就有预谋;对对方的需要公然表露出不感兴趣;试图 一举成功,或是自己独取成果抑或失败放弃。
  合作型(蓝色)谈判者更有可能是:与对方相互影响;视对方为合作者 而不是对手;一开始就提出较为现实、合理的要求;在权限允许范围内表现 出灵活性;更具理性而较少感情用事;互作让步;公开而有信心,愿双方分 享情报;征询似地提出问题而不是自顾自说(即所谓双向交谈);探讨和解 的方法而不是以权压人;寻找共同解决问题的方法;对对方的需要显示出自 己的兴趣;寻找成功的方法争取有利于自方的成功,或者共同取得结果,抑 或是不放弃成功。

6.谈判气氛


  谈判气氛指谈判的氛围,它是由相互影响的三个因素产生的。有实力的 谈判者总是试图通过有意识、有目的地掌握谈判气氛的每一个组成部分来实 现他们对整个合作或竞争风格的选择。这三个基本因素是:
(1)自然气氛(环境)
  进行谈判的地点、位置,可以创造出一种特殊的、对整个谈判气氛产生 显著影响的自然环境。如谈判会议地点的选择对谈判气氛就有很大影响。
每次谈判之前,有实力的谈判者总会仔细地为谈判会议选择合适的地
点。谈判会议选在你自己的地盘上,或者选在对方的地盘上进行,对谈判本 身而言都各有优、劣。相比较而言,还是选择一个中立的地方对于抵销相对 优势更好些。
(2)时间选择
  谈判的总步骤和时间表的适当安排,常常能够影响谈判的整个气氛。因 此,有经验的谈判者总是考虑要在一个“正确”的时间开始谈判、介绍事由、 使用策略、作出让步并解决问题。
  时间的选择在谈判中是个关键因素,它在影响整个谈判气氛和最终结果 上起着重要的作用。回首往事,谈判者常常讲的一句话是:“假如时间安排 得好??”
  时间是个可控变量。有实力的谈判者在实施其谈判战略时,掌握着对他 们自己有利的全部时间要素。他们时刻清醒地意识到在整个谈判过程中,时 间表上时间安排的重要性。
(3)情感与行为 每个谈判者的谈判态度和行为,都将影响对方,并在影响整个谈判的情
绪或情感部分中起主要作用。例如要考虑一个爱挑衅、有对抗情绪的、好指 责他人的谈判者,与一个善于调解、积极配合、能解决问题的谈判者所创造 的信任或不信任的气氛是不同的。

  影响谈判气氛的最重要因素可能是谈判的感情基调。这种情绪在很大程 度上是由谈判者自己在谈判会议上以态度和行为表现出来的。每个谈判者来 参加谈判时,都带着独特个性和惯用的行为方式,同时也带着他(或她)潜 在的谈判哲学或精心挑选的谈判方式。这些因素相互影响就产生出了谈判气 氛中的情感和情绪。
  检查造成情感气氛的依据很多,但基本影响因素有:非正式抑或正式; 松弛抑或紧张;信任抑或怀疑(即不信任);进取抑或防御;合理抑或不合 理;帮助抑或阻止;创造抑或刻板、固执。
  有实力的谈判者,在整个谈判中时时刻刻以清醒的意识捕捉有关谈判情 感和情绪变化的信息,并努力在任何气氛下于双方之间为自己定位。
  在谈判的情感气氛中,信任的态度(相对于不信任或怀疑)是其中最为 重要的因素且具有特殊的作用。当各方相互不信任时,合作的愿望必然会越 来越少,双方取得共同有利成果的可能性也会因之减少。缺乏信任常被谈判 者认为是谈判破裂的主要原因。当存在不信任时,老练的谈判者避免从个人 角度出发讨论缺乏信任的问题,而是试图从组织的角度找到预见的方法。谈 判的情感气氛是由参加谈判方的数量、谈判者的数量、谈判者的身份及其相 关经验和外界提供谈判议程透明度等诸因素决定的。这就是说,谈判者的态 度、情感和行为,也受到谈判听众的影响。听众包括参加会议的其他谈判成 员、持中立态度的第三方、观摩者和那些不在场但会知道谈判结果的人(如 新闻媒介)。总之,要考虑情感气氛对谈判的影响。此外,对谈判的情感气 氛产生主要影响的,还有属于谈判者个性的行为方式。这种行为方式包括: 文字语言,如惯常使用的字和短语,提问与阐述在谈判交流中的比率;非文 字语言,如语调、身体动作语言、听的技巧等。有实力的谈判者会仔细地观 察这些技巧并加以吸收、发挥,其目的则在于使之对谈判中的情感气氛产生 影响。通过对这三个相互影响的因素,即:自然气氛(环境)、时间选择、 情感与行为的仔细设计和处理,整个谈判气氛会被控制在一种最适合形势、 最符合谈判结果需求的框架之中。这就是说,一个有意识的选择,也许能够 创造出一种宽松的氛围,而这种氛围明显地区别于谈判当中或谈判结束时的 其他气氛。
以上几节对谈判的特征、结构、程序、风格、哲学、气氛分别作了简略
介绍,所谓“面面观”。显然,其“面”还不够全,比如谈判策略、禁忌、 语言技术等,均未介绍,而这些都是谈判智慧的重要内容;也正因其重要, 在下文将以更多的篇幅详细介绍。

第二章 谈判典型:商务谈判


  在当今这个经济生活占有相当重要地位的社会里,商务谈判是谈判最为 普遍的表现形式,也是最典型的形式。因此,对于商务谈判的了解把握,也 可以说就是对整个谈判的全面把握——当然,如果是专业谈判,你需要相应 的专业知识,那该另当别论。

一、特点·要件·原则

1.一般特点


那么,典型的商务谈判有什么特点呢? 在商务谈判这种法律行为中,一般具有以下一些特点,也可称之为商务
谈判的特色。
  ①商务谈判以经济利益为目的,讲求经济效益,一般都是以价格问题作 为谈判的核心。
  ②商务谈判是一个双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近、争 取最终达成一致意见的过程。
③商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。达成协议会对双方
都有利,这是合作性的一面;希望自己能获得尽可能多的利益,这是冲突性 的一面。正确认识商务谈判的这种二重性,对适当选用策略很有好处。
④在商务谈判中,最后各方所得利益的确定,取决于谈判各方的实力、
客观形势和谈判策略技巧的运用。另外,谈判人员的素质、能力、经验、心 理状态、感情等富于变化的因素,对谈判过程和结果也有着很大的影响。
⑤对参加商务谈判的各方来说,参加谈判都有一定的利益界限,在谈判
中如果一方元视另一方的最低利益和需要,则很可能导致谈判破裂。
  ⑥商务谈判既是一门科学,又是一门艺术。对一个谈判者来说,掌握好 商务谈判的科学知识,能使你在谈判中懂得如何正确地做,而讲究谈判艺术 则能使你在谈判中做得更好。

2.成立条件


  当然,同其他任何谈判一样,商务谈判的成立也需要它的条件。一般来 说,这些条件涉及以下三个方面:
  (1)谈判的关系人。指参加谈判的当事人,一般是双方,但在某些特殊 情况下,也可能不止双方而是多方。
  (2)一定的经济利益。双方参加谈判的目的都是为了争取各自的某种经 济利益。
  (3)双方都须进行协商。各当事人都须为了寻求彼此都能同意接受的条 件而进行协商努力。
  这三个基本条件是缺一不可的,如缺少其中任何一条,商务谈判都不可 能进行。
  上面所说的经济利益(或经济目的),可能有三种情况:或者是对一笔 具体交易的认可,或者是双方某种经济利益的交换,或者是双方权益争议的
  
妥协。

3.根本原则


  人类群体生活规定了人们的每一项行为都需要一定的规则,谈判也不例 外。下面的关于商务谈判的原则,实际上可以看作是一般谈判的原则,因为 它们在一般谈判中也是适用的。
(1)守法原则 任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的,法律规范制约着商务谈
判的内容和方法,因此,在进行谈判时一定要注意符合有关的法律规定,以 免徒劳无功,甚至造成不良后果。在国际商务谈判中,还应注意按国际惯例 办事,这样既易为双方所接受,有利于迅速达成交易,还有利于以后履行协 议时避免或减少纠纷,发生纠纷时也较易解决。
(2)诚信原则 为使谈判能够成功,参与谈判的任何一方都应抱有合作的诚意,将谈判
过程视为合作的过程,将谈判过程中的竞争视为协作的一种特殊形式。在谈 判过程中,双方是否都讲信用,是否都诚实可靠,这是奠定谈判成功的基础。 如果双方缺乏信用,互相猜疑,互相欺骗,势必破坏双方的合作,使谈判陷 于困境,结果各自的目的也达不到。
为了在谈判中贯彻诚信原则,参加谈判者应当做到:①守信,即遵守谈
判过程中自己所作的诺言,此乃取信于人的核心。②信任对方,这是守信的 基础,也是取信于人的方法,只有信任对方,才能得到对方的信任。③不轻 诺,这是守信的重要保障,轻诺寡信,最终将失信于人。④诚恳,以诚相待, 这是取信于人的积极方法。
(3)平等互利原则
  不论双方的国家力量如何,也不论双方企业是大是小,在谈判中都应平 等相待,谈判的结果应当符合双方的利益。换句话说,商务谈判中应当遵循 在平等基础上相互实现其经济利益的原则,这是谈判最终能达成交易的前 提,也是市场经济的规律所决定的。
西方许多学者和企业家主张在商务谈判中,应当树立“谈判双方都是赢
家”的哲学思想,在制订谈判目标、计划、策略时,应当从双方的需要考虑 问题,将谈判成功的希望奠基于双方需要的满足上。以这样的思想去指导谈 判活动,才能提高成功率。反之,如果谈判中只顾自身利益,不顾对方利益, 最后很可能是以谈判失败告终。即使侥幸成交,也只可能是“一锤子买卖”。 同时也应认识到,互利不可能是双方所得的好处绝对相等,只能是在平等的 基础上,经过艰苦的谈判,在双方当时利害状况下,达到能为双方都接受的 相对的互利。
  在商务谈判中,价格的高低是体现平等互利原则的一个重要方面。在谈 判价格问题时,应注意贯彻等价交换的原则。具体到各种国际商务谈判中, 价格应以国际市场价格水平为依据。
(4)相容原则 相容是指在商务谈判中要有较强的忍耐性,要心胸宽广,豁达大度,能
进能退。在遇到难题时,能够主动退让,以退为进;当情况发生转机时,又 善于主动进攻,避开冲突,以对方易于接受的方式,达到目的。相容原则要

求将原则性与灵活性有机地结合起来,以便能更好地实现预期的目标。

二、基本类型


  基于不同的标准划分,商务谈判可以分为如下数类,相应的,各有其不 同与其他类型的特点。

1.按目标分类


(1)不求结果的谈判 实务中不求结果的谈判主要表现为:一般性会见、技术性交流、意在堵
死对方欲继续进行交易的谈判。从这三种表现形式看,有不求结果的情况, 也有准备未来结果的情况,如技术性交流是潜在的求结果。
(2)意向书与协议书的谈判 为了明确双方交易的愿望,尤其是在广泛交换意见之后,为了保持谈判
的连续性、交易的可靠性,谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以 是一场谈判的目标,也可能是结果。前者是主持谈判的人一开始便有些想法, 后者为谈完后产生的想法。不少西方谈判者,如法国人很喜欢在谈判的某个 阶段结束后,搞个“意向书”,而意大利人则喜欢搞个“协议书”。这两个 文件的谈判有许多共同的特点。从法律的角度讲,这两种文件作为初步谈判 结果的记录时具有同样的效果:起到总结与展望的作用,但无约束力。但如 文件中包括了“明确的许诺”,所谓“明确”,即对合作或交易标的、价格 条件、实施期限比较具体地予以了规定时,文件的性质就具契约性且有约束 力,尤其是“协议书”,更具有两重性。是意向书、备忘录式或准合同还是 合同式,主要取决于写法。从谈判的角度讲,只要不涉及交易细节——合同 要件,一般谈判气氛轻松,态度坦诚;地位平等,不以优势压人。但如谈判 内容为已知即预定项目的一部分时,这种文件的谈判不是以“结果”的形式 出现,而是以“目标”形式出现时,谈判气氛会出现紧张、甚至针锋相对的 局面,双方均为以后的谈判留余地。上例可见这种谈判的两重性:未进入实 质经济条件谈判前的意向性与预备性,以及为了达到将来经济目标的保留性 和计较性。
不过,应提醒的是,“协议书”有时亦有契约性的法律约束,关键在写
的内容。有时谈判双方以达成协议为目标进行谈判,一旦达成协议并在协议 书上签字,该协议书对日后双方的义务有一定的法律约束,这时的谈判具有 一定计较性并要求准确无误,以便为以后执行协议求得主动地位。
(3)准合同与合同的谈判 准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条
件:如许可证落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、 正式签字(相对草签而言)等。准合同是合同的前身,有时是达成合同的一 个阶段。该阶段有时是自然形成,有时是人为促成。如谈判时间较长或人员 充足,在完成合同谈判后,因为文本的检查、审核、草稿的清理打字需要时 间,双方不得不先草签各项文件,待出来正式文本后再正签。这种情况也可 以说是自然形成的准合同谈判。如因许可证、外汇,在我国还有立项与设备 分交(成套项目谈判)尚存问题,但交易双方均有诚意,有意继续谈判直至 达成合同条件,并在反映合同条件的合同文本或文件上签字,明确以上述条 件为前提,那么这场谈判也系准合同谈判,属人为的一种情况。

  合同的谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同应具有 其最基本的“要件”,包括商品特性、价格、交货期。倘若不是商品买卖, 那么广而概之可理解成:“标的、费用、期限”。一旦就这几个要件达成协 议,合同的谈判也就“基本”结束。
  准合同与合同在形式上无根本区别,内容格式均一样,只是有草签本或 正式本之别。从法律上说,则有根本的区别。准合同可以在先决条件丧失时 自动失效,而无需承担任何损失责任;而合同则必须执行,否则即“违约”。 因为这二者均是在交易诚意下所进行的谈判,所以从谈判的角度讲,二者无 本质区别,它们所表现的谈判特性也相似。
(4)索赔谈判 无论是数量、质量、期限、支付等,还是生产、运输、索赔的谈判,均
有以下特点:
①重合同;
②重证据;
③注意时效;
④注重关系;

2.按交易地位分类


  国际间的商业(包括证券交易、金融交易)交易类别比较多,但从参加 者的地位来讲,总的可概括为 4 种类别:买方、卖方、代理(有签约权与无 签约权)以及合作方。
(1)买方
  这里的“买方”,应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。 在国际商业交易中,业务员以“卖方”的身份承担其谈判任务时,应注意买 方谈判人的特点。
买方谈判人一般有以下特点:
  ①情报性强。大凡买方采购的谈判中,首先要大量搜集情报,包括技术 水平与市场价格,以确定自己的谈判目标。这种“搜集情报”的工作主要反 映在谈判的准备阶段也见于谈判开始甚至贯穿整个谈判过程中。
②掏钱难。没有买卖谈判中不压对方价格的,即使是老商品、老的供货
渠道,买方谈判均会以“新形势下”、“新的时代”或“新的用途”等词语 来压倒“相异点”,追求更优惠的价格。若是“初次”交易就更难了。
  ②度势压人。因为买方不想或不愿轻易掏大钱,谈判中总会度量双方的 地位强弱来调整自己谈判态度和压力的强度。
(2)卖方 这里的“卖方”应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。 作为卖方,谈判人主要有以下的特点:
  ①虚实相映。在谈判时,诚恳与强硬(态度诚实、交易心切与持价软中 带硬的两种表现),介绍的情况真真假假,似明若暗(为了拉住对方,介绍 些真情可又掺着水分,让人感到说不清实际价值而退到自己权衡“有用否” 的立场上来)。
  ②张弛结合。为了应付买方谈判者的重压,为了克服客地谈判的不便, 卖方的谈判常表现为一时“紧锣密鼓”,似急于求成,一时又“偃旗息鼓”,
  
观察一阵买方动静后,再返回客地或恢复谈判。
  ③主动性强。由于卖方总是身系企业、职工就业、市场占有率、投入的 再回收等问题,所以其谈判的主动性较强。
(3)代理 代理谈判系指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有两种情况:
只有谈判权、无签约权与全权代理。两者在谈判中有其共同点,也有其不同 点。
一般来说,代理人有以下共同特点:
  ①姿态超脱。因为是代理,不是自己私有财产,谈判中较为超脱、“客 观”。这也是代理谈判人的一种策略:“貌似公允”,以迷惑、说服对手。
  ②谈判权限观念强。代理人的谈判十分注重自己的授权范围。因为代理 不是交易的主人,一旦超过授权范围而应允什么,今后合同也无法兑现,他 也负不起责任。所以绝大多数有识的代理人总是谨慎地、准确地在委托范围 内行事。
  ③态度积极。由于代理人地位居中。尽管他是受某一方委托,但他不是 物主,客观上决定其态度进取、积极。因为若代理人不采取进取、积极态度, 就不可能让委托人产生信心,从而给予他更换谈判人的念头也不可能让对方 感到他的实力地位(至少心理上感觉)和易于接近的态度。
(4)合作方
  在国际交易谈判中的合作方系指经济活动中的各方,愿以人力、智力(管 理或技术)、财力来协作完成某个共同制定的目标,并按其协作的份量分享 实现预定的目标所带来的利益。例如目前在对外经济活动中常见的合资经 营、合作生产、来料加工、来图加工、来样加工、补偿贝易等。
合作谈判的特性是:
①共同语言多,对抗性小;
②谈判面广而深;
③谈判直接性强;
④影响面大;

3.按所属部门分类


  谈判人所承担的谈判任务受谁委托将使其谈判显示为一种类别而独具特 点。从所属的部门来看,有三种可能:民间谈判、官方谈判、半官半民的谈 判。这种所属既说明交易性质,又反映了谈判的类别,并随之赋予其特定的 谈判特性,影响着谈判人的言行。
(1)民间谈判 民间谈判主要是指参加谈判的代表所属企业为私营企业,企业本身业务
活动不涉及政府活动;或者交易的内容纯属两个或多。个私营企业的经济利 益的谈判。
民间谈判具有灵活性、重私交、计较多的特点。
(2)官方谈判 官方谈判系指由政府出面组织的谈判、或交易企业属政府管辖(资本和
法人代表来自政府)且有政府代表参加(来自政府主管部门或驻在国使馆的 外交官员)的谈判,以及所有执行政府问科技合作和经济贸易合作项目下的

谈判。在西方,承担该类任务的企业可能是私营企业,也可能是国家控股企 业或是政府管理的机构。在我国一般多由国营企业或政府机构承担该项任 务。谈判代表可以是政府官员或企业人员。若为企业人员时,政府代表会始 终跟踪谈判进程。政府代表可以是政府机构官员,也可以是驻外使节。
官方谈判一般有以下特点:谈判级别高;保密性强;节奏快;随谈随写。
(3)半官半民的谈判 系指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益,或者在我国
公有制的条件下,有关政府关注的企业经济活动(主要是涉外经济贸易活动) 的利益;或指有政府代表和企业代表共同参加的谈判。这类谈判多涉及企业 重大的国际经济贸易活动,它对政府的经济、外交政策均会带来一定的影响, 故常常促使政府参与该项谈判。也可能是政府出于其施政需要,委托某个企 业以该企业的名义组织谈判,而政府仅派代表跟踪或参与谈判。
半官半民谈判一般制约条件多,表达方式要求兼顾官民两方。

4.按谈判地点分类


  从国际商业谈判所在地看,负责谈判的人员将会遇到三种情况:客座谈 判、主座谈判及客主座轮流谈判。不同的情况可能会给谈判带来不同的效果。
(1)客座谈判
  客座谈判系指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在某种 意义上讲也可以说在“海外或国外”。当然,从广义的角度讲,在同一国家 不同城市。在同一城市不同的办公地点,只要不是在自己企业所在地或办公 楼内谈判,均可以视之以“客座”。作为国际商业谈判,“海外”的客座谈 判更具代表性。
客座谈判往往使谈判者处于被动的地位容易坐冷板凳,而且需要语言过
关。
(2)主座谈判 主座谈判系在自己所在地组织谈判。主座也包括在自己所居住的国家、
城市或办公所在地。总之,主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境、不离
谈判人为之服务的机构或企业,是在自己做主人的情况下组织谈判。 主座谈判往往使谈判者处于主动地位,底气足易于内外配合,也常常表
现得以主压客。
(3)客主座轮流谈判 客主座轮流谈判系指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。可能开始
在卖方,继续谈判在买方,结束在卖方也可能在买方的谈判。 客主座轮流谈判一般换座不换帅,时间也相当,这种谈判也往往具有阶
段性。

5.按目标分类

(1)国内货物买卖业务的谈判
(2)对外加工装配业务为主要内容的谈判 对外加工装配业务习惯上称为来料加工装配,它是来料加工和来件装配
的总称。其主要含义是由外商提供一定的原材料、零部件、元器件,由我国

的工厂按对方要求的品质、规格和款式进行加工装配,成品交由对方销售, 我方按照约定收取加工费作为报酬。它是一种简单的国际间劳务合作的形 式。
对外加工装配业务具有以下特点:
①交易双方不是买卖关系,而是委托加工关系;
  ②承接对方来料来件,一般不拥有所有权,只有使用权,即只能对来料 来件进行加工装配,并收取一定的加工费;
  ③委托方承担接受全部加工装配合格的成品和支付约定的加工费的责 任。
(3)技术贸易谈判 技术贸易是指技术拥有方把生产所需要的技术和有关权利,通过贸易方
式提供给技术需求方加以使用。它把技术当作商品,按商业交易的条件和方 式进行有偿的转让,这是商品经济条件下技术转让的最主要的方式。
技术作为特殊的商品进行买卖,有其独有的特点:
①技术贸易多数是技术使用权的转让。
②技术贸易是一个双方较长期的密切合作过程。
③技术贸易双方既是合作伙伴,往往又是竞争对手。
④技术贸易的价格较难确定。 技术贸易的方式主要有:许可证贸易,技术服务,技术所有权的转让等。
(4)工程承包谈判
  工程承包是指一个工程建筑企业(称为承包人)通过国际通行的投标或 接受委托等方式,与兴办一项工程项目的另一个厂商企业或个人(称为发包 人或业主)签订合同或协议,以提供技术、劳务、设备、材料等,负责承担 合同所规定的工程设计、建造和机械设备安装等任务,并按合同规定的价格 和支付条款向发包人收取费用及应得的利润。在工程承包业务中,如果当事 人分属不同的国家时,就称之为国际工程承包。
(5)租赁业务谈判
  所谓租赁业务,是指出租人(租赁公司)按照契约规定将他从供货人(厂 商)处购置的资本货物在一定时期内租给承租人(用户)使用,承租人则按 规定付给出租人一定的租金。在租赁期间,出租人对出租的设备拥有所有权; 承租人享有使用权和受益权。租赁期满后,租赁设备则退还出租人或按合同 规定处理。
租赁业务从其性质上来讲,是典型的贸易与信贷、投资与筹资、融资与
融物相结合的综合性交易,它既有别于传统的商品买卖,又不同于传统的企 业筹资与信贷。
(6)合资经营谈判 合资经营是国际经济技术合作的常见方式之一,也是国际投资的重要形
式。它是由两个或两个以上国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一 定资金比例联合投资、共同兴建企业的一种生产经营形式。
  建立合资经营企业,需要由合营各方经过谈判,签订合资经营企业协议、 合同和章程。而谈判是建立合资经营企业极为重要的步骤,合营各方的谈判 活动贯穿整个可行性研究、直至签订合同的全过群。谈判是合理确定合营各 方权利和义务的过程,也是确定合营各方共同遵守的协议、合同、章程的过 程。
  
  举办合资经营企业,一般谈判时间较长,谈判内容繁多,其主要内容有: 双方投资比例;注册资本与投资总额的比例;出资方式;董事会、管理机构 的建立和职工的招聘;经营管理和争议的解决;合营企业的期限、解散和清 算等。
(7)合作经营谈判 合作经营是由两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或
个人,通过双方协商同意,按照双方所签协议和合同所规定的投资方式共同 兴办的契约式企业的生产经营形式。这种合作经营方式并不涉及股权问题。 在合作经营谈判中,双方协商的主要内容是:投资方式和合作条件;利 润分配;投资的回收;合作的期限和终止;生产销售;经营管理;财产和债
务的清理;争议的解决方式等。

三、构成要素


  不论谈判种类有多少,作为一件事物,必有其自身的构成。而研究其构 成对认识谈判本身特点。正确运用谈判技巧与策略有相当密切的关系。从广 义的角度看,一个谈判常常由三个因素构成:谈判的当事人、谈判的标的和 谈判的背景。

1.谈判的台前当事人


  谈判的当事人系指主持谈判及参与谈判的各方人员。当事人出现的形式 有两种情况:台前,即直接上谈判桌;台后,即不直接与对方谈判,而是为 台前的谈判人出谋划策或准备文件资料。
  在谈判一线——台前的谈判当事人有两种可能身份:主谈人或谈判组 长。有时这二种身份集于一人身上,有时也可以分担在两人身上。两种不同 的情况对于谈判的组织有不同的影响。
  在两种职责分离时,势必由两名代表组成为一方的当事人核心。若己方 亦如此组织谈判当事人,则应掌握两种职责的界线及不同职责的作用。
主谈人是谈判桌上的主要发言人,也是谈判的组织者。他的作用是将会
下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。其主要表现形式是以其敏捷 的思维、伶俐的口齿与对方辩论或说服对方接受自己的方案。主谈人应具有 思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、较高专业知识水平、 “帅才”风度等特点。倘若能具备这些条件,主谈人将会达到最佳的谈判效 果。此外,最精明的主谈人像杰出的演员一样,善于扮好自己的角色,决不 会轻率越过界线干扰别人。
谈判组长是交易一方在台前的领导者,肩负交易一方对谈判目标实施的
任务。他虽在谈判桌上不是主要发言人,但有权发言。其内容可以是补充主 谈人的论述,也可以独立回答或驳斥对方。在主谈人出现偏差时,可以作出 严肃的否决以维护谈判效果。当然,有经验的主谈人很少出现重大失误。
作为谈判组长要深刻理解己方的谈判目标,熟悉标的的技术特征,对问
题观察深入而全面,组织能力要强,工作方法灵活,实践经验丰富。 由于主谈人和谈判组长均是重要的谈判组织者(前者在桌面上,后者桌
面下),配合很重要。所谓“配合好”,指两人能互相合作,互相补充,做
到珠联壁合。 谈判人员搭配不当的情形是常见的。比如,有的主谈人性格随和,但缺
乏谈判能力,这种情况会出现一人代替另一人的“越位”现象,严重时会破 坏对内对外的平衡,影响谈判效果。如果谈判组长不合格,由于他的判断错 误,也可能干预主谈人的论述。其结果可能是打乱了主谈人在桌面谈判中的 构思,对方也可能在这种混乱中趁机取利。
  除了从人的角度加以考虑外,明确的带有纪律性的分工也是保证配合的 必要条件。原则上,整个谈判组的所有活动应由谈判组长负责,如组织谈判 前的方案准备,在谈判桌上协助主谈人实现方案,每次谈判后进行组织分析、 小结,再拟出下场的谈判案,及时向上级请示汇报等。主谈人在方案的准备 过程中应服从谈判组长的领导,在每场的谈判中则是主要发言人,是谈判桌 上的组织者,也是预定方案的执行者。每个人不得任意“越位”。在谈判过
  
程出现预案中没有考虑到的情况时,均不得随意表态。若无十分明显的错误, 谈判组长不应草率否定主谈人的论述。无论出现任何情况,在谈判桌上,两 者应互相尊重。尤其是谈判组长要尊重主谈人在桌面上的指挥作用,同时主 谈人对组长提出的干预性意见应表示尊重。两人决不可在桌面上相互抨击或 发泄不满。
  当谈判组长与主谈人为同一人时,该人员即应具有二者的作用与功能。 实务中,这种具备上述二者特点的人员是不多的。主谈人兼组长时总会有这 样或那样的不足,无论谈判的哪一方均会如此。作为一身两职的人员更应该 随时保持头脑清醒,切忌主观片面,力求客观。尤其要向行政或企业主管多 请示汇报,争取理解与指导,并虚心听取助手们的意见。

2.台前当事人的选择

前面已涉及主谈人和谈判组长的搭配问题,此处着重谈谈其选择问题。
(1)主谈人 大型项目的谈判,桌面上的主谈人可能有两名,一名商业主谈人、一名
技术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌上的主要交锋者,因此,他的挑选尤 为重要。
地位:无论是商业还是技术主谈,主谈人在其所在企业、公司或部门的
地位,对他承担的主谈人角色有相当的影响。地位是权力的象征,也是谈判 决策能力的标志,谈判双方均会关注并采取相应的谈判措施。实践表明,地 位高低与谈判标的重要性成正比。谈判标的涉及的金额越大,政治影响越大, 主谈人的地位也越高。谁也不会因“小标的”而派出“大将”,除非这个“小 标的”是个“引子”,或者作为进行重大交易的“突破点”。而对“大标的” 的谈判谁山不会随便差人负责,否则会造成“无诚意”之嫌,使对方放弃成 功谈判的努力。因为,谈判人一方力量太弱,会失去主动。“主动”涉及谈 判桌上的日程安排、谈判方式、讨价还价的方案的抛出。所以,主谈人的身 份应与负责谈判的标的相称。至于对方的主谈人身份高低仅作为参考。
年龄:实践表明,人的年龄在交往中会引出不同的态度。商业谈判中亦
不例外。经验告诉我们,谈判的年龄要求可分为三档:老、中、青,相对于 三种谈判级别。28 岁以下的年轻业务人员承担小型、单一的交易主谈会有很 好的表现。若承担中、大型交易谈判会有力不从心的许多苦恼。30 岁左右的 业务人员是谈判桌上的“中年人”,可以承担小型谈判主谈人,也可承担大 型谈判主谈人的角色。40 岁以上的业务人员可以说是对外商业谈判中的“老 年人”,主要承担中、大型的谈判主谈人。这样的年龄分配对谈判对方来讲 也是顺理成章、无可挑剔的。然而,现实生活中,打破这种年龄分配的例子 也有。如 40 岁左右的业务员不一定都能带什么“长”或任什么“经理”,在 其担当的业务中也不免有“小型谈判”。“小将挑大梁”的事也会有,但属 个别情况。
  性别:在商业谈判中大部分是男性,也有部分为女性。尤其在重大谈判 中,男性主谈为多,而女性则较少。这里有其历史性和传统性。由于国际贸 易本身具有的谈判流动性、冒险性,加之体力要求高等因素,男性从事活动 已成传统,在所谓“文明发达”的西方也仍是男性占据主宰地位。我国建国 以来培养了不少外贸工作人员及工程技术人员,其中不乏女性佼佼者。实践
  
中,在单一、小型的贸易谈判中女性占有一定比例。 风度:主谈的风度往往对谈判成败起重要作用。“风度”包括外表与内
涵两个方面。外表包括长相、衣着与举止行为。生理上有缺陷就很难有“风 度”,会给谈判带来消极的气氛。衣着脏旧或过于怪异会给谈判对方不舒服 感,可能产生无心与你谈判的想法。举止尤为重要,站不直(姿式不端)、 坐不稳(半躺、半倚、晃动腿脚),都会让人产生轻浮、不礼貌、不认真行 事之感觉。
(2)谈判组长 鉴于谈判组长侧重全面组织工作,而不承担谈判桌上的论战,选择条件
就有所不同。 选择关键在其地位。只要身居管理位置、有一定的权力就行。在实务中,
担当谈判组长的人多在 30 岁以上。性别,没有限制。风度,与主谈人要求一 样。

3.谈判的台后当事人


  谈判当事方的后台人员主要是指负责该项谈判业务的主管企业、公司或 部门的领导,以及谈判组中不上谈判桌但要为上谈判桌的人员准备资料的人 员。
(1)领导
  领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展,直至完成预定的谈 判目标。领导能否尽职是任何一场谈判成败与否的保证。谈判成败的命运将 完全掌握在主谈人和谈判组长的手中。至于谈判是否需要领导的密切关注, 当然要看谈判标的大小与重要性。在需要领导参与谈判时,应掌握下述三个 环节。
①布阵
  在谈判组诞生后,作为领导的第一件事,是应明确其分工;第二件事, 要求他们汇报谈判方案;第三件事,根据他们的汇报及各种条件的要求,确 定他们的谈判目标,同时给予必要的谈判战略上及战术上的建议。
②听取汇报
  谈判展开后,作为领导可以主动提出汇报的要求:“随时”或者“阶段” 性汇报。“随时”汇报,指事无巨细。缓急都汇报,较为浪费时间,因而以 “阶段”汇报与“急事随报”相结合较好。中大型谈判,可以分为四个阶段 听取汇报:技术谈判结束前,即解决最后分歧之前;合同条文谈判后,即分 歧妥协前;价格谈判中期,即双方均开始讨价还价后并各自均有动作之时; 最后结束谈判分歧之时。当然,也可视谈判的具体情况可能有增减。为什么 要坚持这四个阶段的汇报?
  因为技术条件上的争让涉及谈判目标中的技术目标的实现,也涉及企 业、公司、部门在所谈技术水平上的长远规划,还与接踵而来的价格谈判有 直接关系,技术水平下降或上升自然要反映在价格上;合同条文包括法律与 经济以及程序上的规定,最后条件的妥协必然是谈判中最棘手的问题,应该 予以指导以求完满解决;在讨价还价的几个回合后,双方均有个判断对方的 价格立场、成交诚意、妥协的时机问题,这需要洞察力、经验、决心,谈判 组不会贸然行事,也需要领导拍板;结束分歧意味着最后的妥协,如妥协在
  
预案之中还好说,如妥协在预案之外就难办了,这个成败的关键时刻需要汇 报研究整个谈判的内容及有关各方面情况,所以领导必须参加。
③适当干预 在谈判陷于僵持之中的时候,为解困境,领导主动出面干预是必要的。
干预方式可以是会见,也可能是便宴,还可以是某种让步。在谈判过程中, 对方谈判负责人有可能要求会见领导,这就出现了被动干预的情况。对方为 了达到某个目的而安排的“会见”、“宴请”,回避是不合适的。在商业谈 判中适当回避在不利于己方谈判时的“接见与赴宴”,有其一定的效果,但 也有负效。因为“拜会性与友情性的”谈话与宴会是缓和关系、创造谈判气 氛的机会,若回避不当就会给人失礼的感觉,不一定对谈判有利。问题是: 在被动干预中,首先要详细了解谈判态势,其次不要轻易表态,肯定或否定 谈判桌上谈到的悬案,更不要碍于“面子”信口许诺,即便为了效果和“面 子”需要许诺时,亦应与谈判组商榷之后再说。
  这里,又涉及到被动干预之前的主动准备的问题。在对外贸易谈判中应 尽力避免“即兴干预”。外贸谈判是涉外经济工作,融合了外事与贸易的各 种特点及要求,必须十分注重“礼节与时机”。即兴干预有可能失体、失礼、 失去有利的谈判时机。如“多见”会使自己谈话的份量减轻:接见多了会“宠” 坏对方,对自己的“威严”与对自己部下的“地位”均会不利。假若选择时 机不当,在对方正处于无理或骄纵之时做“殷勤款待”,反而会被认为软弱 可欺,对谈判结果只会有害无益。
(2)二线人员二线人员的作用很重要,尤其在大型谈判中,涉及的面很
宽,资料翻译、查阅、分析需要人力、时间。准备得越充分,掌握的资料越 多,谈判的成功就越大,失误的机会就愈小。他们如后方的军工厂,为前方 制造“武器弹药”,谈判成败有他们的功与责,用好这些人员很重要。一般 来说,对二线人员要做到:
①了解全局让二线人员了解谈判“总貌”(而非细节)是必要的。使他
们有更多的“参与感”,才会有更多的责任感。了解方式有,让其参加谈判 桌下的情况通报会,让其负责人参加谈判等。
②出好题目不要随意让他们搜集整理什么资料,应根据谈判的实际需
要,分轻重缓急地提出资料单。因为时间紧,在人手有限的情况下,应有重 点地使用力量。若完不成甲项又改为乙项,会使他们对所交任务的严肃性失 去认识,随之会产生懈怠。
③适当评价
  在二线人员的资料被应用后,最好通报一下,使他们知道劳动成果的价 值,更加焕发干劲与责任心。在言谈之中应注意重视二线人员的作用,不宜 过分地归功于台上的人员。

4.单兵谈判的谈判人


  在外贸谈判实务中,有不少单项采购或商品推销的谈判。这些谈判在许 多情况下,系单个业务员与对手谈判成交签约。自然,这与上面谈到的“台 前、台后”的当事人要求有所不同。
  在采购时,一般凭订货卡所列技术要求对外询价、谈判,订货人不在谈 判现场,负责该项货单的业务员即为当事人。在出口商品时,凭供货厂提供
  
的规格向外报价、谈判,供货厂不参加谈判,业务员就是当事人。台上是他, 台后也是他。不过,在台后他须通过电话、电传、信函与订货单位或供货单 位联系。由于单项买卖领导过问少,故对于这种情况下的当事人须要求以下 几点:
(1)思想作风正派 在思想上要求要严格,遵纪守法、清正廉洁,不能以手中的买卖当筹码
谋私利,更不能要回扣或索取财物。单兵谈判的当事人应能执行企业、公司 或部门所在地的法律、政策,为授权单位真正谋利。
(2)熟悉业务 熟悉业务是卑兵谈判的前提。比如,对外贸易的单兵谈判人员必须掌握
国际贸易的各种价格条件、信用证、单据的使用,以及商品知识等等,另外, 外语水平要高。所以,外贸业务。商品知识、外语水平组成了“单兵”式当 事人不可缺少的条件。
(3)加强检查 单兵式当事人可以拥有最大的决定权,但也容易产生差错。
  如笔误,将 2500 元写成了 250 元,少写了一个零;如概念上的错误,常 常因知识所限在合同拟订中出现问题。有的问题发现时已晚了,业务人员就 隐瞒起来,怕对自己不利,而不汇报,所以,加强检查很有必要。
客户审查:在经济活动中,有的客商元本经营,对所签合同毫无履约力,
但占有了商品订单或计划;有的实为骗子,以卑劣的手法行贿,拉“单兵” 当事人下水,等等。所以对客商资信审查十分重要,对无资信的客户,应不 许单兵或当事人与之签约。
合同审查:虽然单兵式主谈人单独谈判签约,但其合同应有第三者审查,
财务部审查其价格条件,有无合同文本外有关价格的文件,如协议或备忘录。 有的单兵主谈人只报合同,似无漏洞可查,但当合同已执行时,他可能又送 来某个佣金或回扣的退回协议书或备忘录,要求退款给对方;储运部门审查 其运输条件是否实际符合现行运输条件;法律人员审查其合同是否有违法律 条文。只有几方面审查后,方可让其签约执行。如单兵主谈人签约前不报告, 应予以批评;失误者要认真检查直至追究其应负的责任。
(4)加强教育
  平时应教育单兵主谈人珍惜自己的信誉。组织的信任,鼓励他们大胆工 作,要求严格组织纪律性,建立汇报审查的概念,使单兵主谈人在自由工作 的同时自觉要求自己遵守纪律。另一方面,要抓住反面教训向大家宣讲,达 到处罚少数人,教育大多数人之目的。除了思想上的教育与训练外,还要从 业务角度加以培养,使单兵谈判人在特定的对外贸易谈判领域中发挥其不可 忽视的作用。

5.谈判的标的


  谈判的标的是谈判的核心,是一切谈判活动的中心。标的决定当事方的 谈判参加人、各方所属企业、公司、部门乃至政府的态度,同时决定谈判的 组织准备工作的方式及内容。任何一个谈判者都决不会忽视谈判的标的问 题。
(1)标的类别在国际商业谈判中,可谈判的标的几乎没有界限,任何可

以买卖转让的有形无形的物品或权利均可成为商业谈判的标的。归纳起来主 要有:
  ①代理合同销售或采购及货运代理人要求谈判的代理合同。这里有享有 独家和非独家、全面与部分、有签字权与无签字权之别。各种差异形成不同 的代理谈判的标的。
  ②买卖合同买卖合同是商业谈判最主要的标的。说主要,不是指其重要 性而言,而是指其“数量”。大量的谈判标的是买卖合同。至于实际的标的, 可以是货物、工业产权、有价证券。其性质可以公开,也可以保密。
  ③合作合同合作合同是人们在简单交易之后发展起来的比较高级的贸易 形式。它产生的基础反映了人类的进步:由谋求短时间的暴利到谋求长期稳 定的利益。其形式有合作开发或生产、合资经营、补偿贸易、来样来图来料 加工等。
  ④企业兼并合同企业兼并依其产生的经济与金融背景条件,派生出多种 兼并的形式。有股权转让,如中国国际信托投资公司购买国泰航空公司大股。 有整个企业的收购,其中有完全改变企业名称的收购,也有保留原来商标、 牌号、销售网的收购。
⑤咨询顾问合同 通常称之为出售智慧,又称“软商品”。它的表现形式有:有结果与无
结果责任的咨询,有决定权与无决定权的顾问。如对某项咨询课题,按合约
方要求,咨询人可提出多种建议方案,但取舍全在顾主,自己不负所取方案 后果的责任。咨询合同中,很少有人愿意签订带“后果责任”的咨询合同, 除非其咨询费高得惊人,且有成功把握。在工程项目的顾问中,有的顾问依 约是“顾而不问”,可以提意见但不做决定,有的顾问按项目承担人的要求, 可以在顾问现场作出决定并要求施行。这种“决定仅”,直接涉及风险与费 用的问题。
⑥承包合同
  承包合同多指“一揽子合同”,如“交钥匙”合同。这类合同可能是工 业项目如工厂建设、土木工程、承建水库、住宅等,农业项目如农场的建立 等方面的承建合同。其特点是承包人按工程项目主人的要求,从选择地点(有 的工程项目主人已选定地址)、工程设计、建造、试运行直到实现承包合同 规定目标后,才将承包工程的经营管理交给工程主人。人员培训与技术指导 一般也含在承包合同之中。此外,还有以租赁(多以机械或成套生产线作租 赁内容)和租船(承租或包租一个航次或一段时期)的合同为谈判标的。
(2)标的特征 标的特征是指标的类别会对谈判带来的不同影响,这不同的影响提醒谈
判者要随机应变、对症下药。
①普遍性 标的对谈判影响的普遍特征是均具“责权利”的谈判目标。不管什么标
的,只要属商业谈判范畴就总不离开对“责权利”的划分。这个特征具有普 遍性,也是谈判人要遵循的基本规律。例如,代理合同中有代理人的责任、 享有的权利、应有的利益;买卖合同中交货的责任、支付的义务、索赔的权 利等,不管形式如何变化,万变不离“责权利”。
②个别性 试以上述各类谈判标的为基础来分析普遍性中的个别性可以看到,代理
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