白话鬼谷子



前言


  我国是历史悠久、文化灿烂的国家。在宝贵的文化遗产中,古代兵书是 其重要的组成部分。我国古代兵书的种类繁多,内容包括战史、谋略、阵法、 阵图、军制、兵策、天象地候、疆防、将帅、后勤等等。古代兵书除兵家专 著外,还散见于历代王朝的政书、史料中的军事部分,文史家论兵等大量军 事学资料。
  中国兵书,虽然卷帙浩繁,但在流传中也多有散失。除战乱兵荒外,一 个重要的原因,就是统治者焚毁兵书,不准民间随意抄藏。
  纵观历史,在古代文化经典中,凝聚人类韬略最丰富、最集中的著作就 是兵书。古代兵书在人类文明发达、社会进步的现代,仍具耀眼的异彩。
  为了当代大众的需要,不少有心人选取了中国古代兵书精华,奉献于读 者,让人们从千百年来人类生死搏杀的经验中,开悟智谋。
  中国传统兵法著述,粗略统计约有 1300 余种,但世传者仅有 200 多种, 而其中称得上精品的却为数不多。《鬼谷子》便是这少数精品中的一种。《鬼 谷子》本来不是兵家专著,而是纵横家理论争鸣的著作。然而,自古以来, 非兵者论兵,已是常事,所以纵横家的祖师——鬼谷子,也在纵横术中论及 兵法,因此,《鬼谷子》也列入兵法名著之中。
鬼谷子在中国文化史上是一个充满神秘色彩的人物,是我国战国时代纵
横家的鼻祖,他的学生苏秦、张仪,曾以合纵连横之策游说各国诸侯,并以 此决定了秦与六国对峙及由秦统一中国的政治局势。相传著名兵法家孙膑和 战国名将庞涓也是他的学生。作为一位老师,能教出如此有名的四位学生, 而且皆以对立形式争霸政坛,名垂后世,并在你死我活的斗争中各显非凡的 才能。他们的老师是怎么教授他们的呢?看来,鬼谷子确实是一位令人神往 的人物。
关于鬼谷子的身世,说法不一。最早记载鬼谷子的是司马迁的《史记》。
《史记·苏秦列传》中说:“苏秦者,东周洛阳人也。东事师子齐,而习之 于鬼谷先生。”《史记·张仪列传》也有记载:“张仪者,魏人也。始尝与 苏秦俱事鬼谷先生。”而乐壹在注《鬼谷子》一书时却说:“苏秦欲神秘其 道,故假名鬼谷。”提出鬼谷先生是苏秦特意造出的,借以抬高自己的身份, 其实并无鬼谷其人。与学者的观点不同,道教则以自己的神秘方式,将鬼谷 子纳入道教神仙谱系,认为鬼谷先生曾在人间活了百尔岁,而后不知去向。 道教把鬼谷先生称为“古之真仙也”,所以《鬼谷子》一书完整地保留在道 家的经典《道藏》中。而在中国民间传说中,又把鬼谷子描绘成能撒豆成兵、 呼风唤雨、预知吉凶、妙手回春的神仙。
  那么,鬼谷子究竟是何许人?从《史记》记载中考察,鬼谷子确有其人, 生活在公元前 2 世纪,姓王名栩,自号鬼谷子,曾教出苏秦、张仪、孙膑、 庞涓等著名政治家、军事家,是当时的知名人士。但他不愿为官,过着隐居 生活,所以他的详情不为世人所知,因而关于他的身世,充满神秘色彩。
  《鬼谷子》一书,内容主要是大量的谋略术,与军事相关,涉及大量的 军事气象学、军事心理学,以及布阵法等,所以称为兵法。然而,作为游说 诸侯的纵横术,是《鬼谷子》一书的主体内容。
  纵横术是外交家的权谋,充满了诈谋、阴谋、诡道。这些谋智,将古代 政治、外交、军事中的诡密术和投机术充分地显示出来,表现诡辩的逻辑思
  
维价值,尤其是为“阴谋术”提供了理论思维的依据。 纵横家在我国春秋战国时期,用“阴谋”、“诡计”认识世界,解决争
端,指挥军政活动,在诸侯割据,群雄争霸的时代,曾横行于天下。尽管纵 横术在后来被儒士贬为“小夫蛇鼠之智,家用之则家亡,国用之则国偾,天 下用之则失天下”。但是,纵横术那充满智慧的谋略术,在社会的政治、外 交、军事、经济活动中,仍然继续发挥其难以取代的作用。
  当今的社会,充满了尖锐、激烈、复杂、纷繁的竞争,在这些竞争中, 人们在遵守法律、道德的同时,在许多情况下,都在自觉或不自觉地运用智 谋、测算、分析等等。特别在商业谈判中,辩证机智、技巧几乎无所不在, 所以,在商业经济时代,人们更应善于识破来自对方的形形色色的诡辩形式 或韬略智谋,从而保证自已免受损失。因此,人们更注重研究各种谋略之术, 这使得过去曾为少数人垄断的谋略术走向大众化。当大众走向人人皆知韬略 的时代,就会少受少数人的愚弄,从而使得人与人之间更为坦诚。
  在谋略大众化的现代,《鬼谷子》便以其独特的谋略风采,格外受到人 们的重视。在现代生活中,人们不仅借鉴其兵谋策略、外交策略、政治策略, 而且将其谋略思想广泛应用于经济活动之中,用经营谋略在激烈的竞争中取 胜。《鬼谷子》一书所倡导的辩证论或诡辩论,令人心服,不仅在中国受到 重视,而且世界上的军政权谋家及企业家也给予高度赞誉。日本大桥武夫以 专著探讨《鬼谷子与经营谋略》,在德国、美国、东南亚,均有广泛的影响。 深信《鬼谷子》奇诡变诈的术法、玄奥的养生之道,必会使“鬼谷术”扩而 大之,使中国民族文化的一枝奇葩喷放芬香。
《鬼谷子》虽然是奇葩精品,但它毕竟年代久远,文字和内容深奥,现
代人阅读相当困难。为了让这部古代精品童放异彩,为弘扬中华文化尽一点 绵薄之力,我们竭尽努力,把《白话鬼谷子》奉献给广大读者,希望能对广 大读者有所帮助。
参加本书写作工作的还有门冀华、郑吟韬、黄小峰、刘兴玉、郭蕊、赵
鑫、门秀实、罗建新等同志。

普颖华于北京
1995.6

白话鬼谷子

收放术

捭①阖②第一

[原文]
  粤若稽古③,圣人之在天地间也,为状生之先④。观阴阳⑤之开阖以命 物⑥,知存亡之门户⑦,筹策⑧万类⑥之终始,达人心之理,见变化之朕⑩ 焉,而守司(11)其门户。故圣人之在天下也,自古至今,其道一也(12)。变 化无穷,各有所归(13)。或阴或阳,或柔或刚,或开或闭,或弛或张。
  是故圣人一守司其门户,审察其所先后(14),度权量能,校其伎巧短长。 夫贤、不肖、智、愚、勇、怯,有差,乃可捭,乃可阖;乃可进,乃可退; 乃可贱,乃可贵:无为以牧(15)之。审定有无与其实(16)虚,随其嗜欲以见 其志意,微排其所言,而捭反之,以求其实,实得其指(17),阖而捭之(18), 以求其利(19)。或开而示之,或阖而闭之(20)。开而示之者,同其情也;阖 而闭之者,异其诚也。可与不可,明审其计谋,以原其同异(21)。离合(22) 有守(23),先从其志。
  即欲捭之贵周(24),即欲阖之贵密。周密之贵微(25),而与道相追(26)。 捭之者,料其情(27)也;阖之者,结其诚(28)也。皆见其权衡轻重(29),乃 为之度数(30),圣人因而为之虑。其不中权衡度数,圣人因而自为之虑(31)。 故捭者,或捭而出之,或捭而纳之;阖者,或阖而取之,或捭而去之。捭阖 者,天地之道。捭阖者,以变动阴阳,四时开闭,以化万物(32)。纵横(33)、 反出、反覆(34)、反忤必由此(35)矣。
捭阖者,道之大化,说之变(36)也;必豫审其变化,吉凶大命系焉。口
者,心之门户也;心者,神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋,此皆由门户 出入,故关之以捭阖,制之以出入。捭之者,开也、言也、阳也;阖之者, 闭也,谋也、阴也。阴阳其和,终始其义(37)。故言长生、安乐、富贵、尊 荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳,曰“始”。故言死亡,忧患、贫 贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴,曰“终”。诸言(38) 法阳之类者,皆日“始”,言善以始其事;诸言法阴之类者,皆日“终”, 言恶以终其谋。
捭阖之道,以阴阳试之(39),故与阳言者依崇高(40),与阴言者依卑小。
以下求小,以高求大。由此言之,无所不出,无所不入,无所不可(41)。可 以说人,可以说家,可以说国,可以说天下。为小无内,为大无外。益损、 去就、倍反,皆以阴阳御其事。阳动而行,阴止而藏;阳动而出,阴随而入。 阳还终始,阴极反阳(42)。以阳动者,德相生也;以阴静者、形相成也。以 阳求阴,苞以德也;以阴结阳,施以力也;阴阳相求,由捭阖也。此天地阴 阳之道,而说人之法也,为万事之先,是谓“圆方之门户”。
[注释]
  ①捭:开的意思,敞开心怀积极行动,采取攻势,或接受外部事物及他 人的主张和建议。
  ②阖,闭的意思,关闭心扉,把进来的事物化为自己的事物,或不让外 来事物进入,取封闭形态。
  ③粤若稽古,粤,语助词。若,顺;稽,考察。意为按着一定的规律考 察历史。
  
④先:先知先觉,此意指尊者,指导者,先驱者。
  ⑤阴阳:《易经》上的用语,指创造字宙空间万物对应的两种气。阳意 味春、光阴、君、男性,是积极的行动,阴意味着秋、夜、暗、臣、女性、 消极的行动。
⑥观阴阳之开阖以命物:观察阴阳变化来辨别事物。
⑦存亡之门户:指生死之理。
⑧筹策:计算策划。
⑨万类:万物
⑩朕:指征兆、迹象。 (11)守司:看守加以管理,以便救亡图存。 (12)其道一也:大自然的规律,凡圣人的道理就有一个。 (13)各有所归:世间一切事物各有归宿。
  (14)审察其所先后:应该先的事物应居先,应该后的事物就居后,一切 都应该调查判定。
(15)以牧,进行调查。 (16)实:实情。 (17)指:意同宗旨。
(18)阖而捭之:假如明白实情;就应自行闭藏或开启。
(19)求其利:研讨对方所说的善恶利害。 (20)开而示之,或阖而闭之:开放使事物显现,或者封闭使事物隐藏。 (21)原其同异:探讨事物相同与不同的特点、性质。 (22)离合:离,不一致:合,一致。 (23)有守:确立自己的观点而信守之。 (24)欲捭之贵周:周,不遗漏,要行动时,必须作周密的考虑。 (25)微:微妙。
(26)与道相追:合乎道之理,与道相贴近。
(27)料其情:检验实情的真伪。 (28)结其诚:结,坚定,使诚意坚定,有好结果。 (29)权衡轻重:衡量比较事物轻重。 (30)为之度数:测量重量和长度的数值。 (31)不中权衡度数,圣人因而自为之虑:如果不合一般事物规律,圣人
就继续引导。
(32)四时开闭以化万物:就像春夏秋冬,万物均在变化一样。 (33)纵横:自由自在的变化。
(34)反覆:或离反或复旧。 (35)由此:根据捭阖原则。
  (36)道之大化,说之变:大化,变化。“说之变”,游说原则和主张灵 活运用。
(37)终始其义:万物始终保持着阴阳变化之理。 (38)诸言:各种言论。 (39)捭阖之道,以阴阳试之:或开放或闭藏,都以阴阳之道试行。
(40)阳言者依崇高:和情之阳者交涉时,就谈论崇高并对之加以试行。 (41)无所不可:游说人,游说家、游说国、游说天下,都没有什么不可
以的。

(42)阳还终始,阴极反阳:意为阴阳运行,彼此相生,互相转化。
[译文]
  纵观古今历史,可知圣人生活在天地间,就是做大众的先导者。通过观 察阴阳变化可对事物作出判断,并进一步把握事物存亡之理。测算万物的发 展变化过程,通晓人类思维的规律,揭示事物变化的征兆,从而控制事物发 展变化的关键。所以,圣人在世界上始终是奉守大自然阴阳一道的变化规律, 并以此驾驭万物的。因为事物的变化虽然无穷无尽,然而都各有自已的归宿: 或者属阴,或者归阳,或者柔弱,或者刚强;或者开放,或者封闭;或者松 弛,或者紧张。
  所以,圣人要始终把握万物发展变化的关键。审察它的变化顺序,揣度 它的权谋,测量它的能力,再比较技巧方面的优劣。至于贤良和不肖.智慧 和愚蠢,勇敢和怯懦,都是有区别的。所有这些,可以开放,也可以封闭; 可以进升,也可以辞退;可以轻视,也可以敬重,都要仰仗无为来认识考察 它们。审察它们的有无与虚实,通过对它们嗜好和欲望的分析来揭开它们的 意愿。适当贬抑对方所说的话,当它们开放以后,再反复考察,以便探察实 情,切实把握对方言行的实质,让对方先封闭而后开放,以便寻求有利时机。 开放时使之显现;封闭时使之隐藏。开放使其显现,是因为与对方情感一致; 封闭使之隐藏,是因为与对方诚意不同。至于什么可行,什么不可行,就要 把那些计谋研究清楚,要明白对方计谋有与自已不相同的,有与自已相同的, 必须有主见,同时要注意按照对方的思想志向,区别对待。
如果要开放,最重要的是考虑周详;如果要封闭,最重要的是处事慎密。
周密最重要的是要精细,要合乎规律和道理。让对方放开,是为了侦察他的 真情;让对方封闭,是为了坚定他的诚心。所有这些都是为了让对方的实力 和计谋全部暴露出来,以便探测出对方的各方面实力表现。圣人要为。此而 用心思索,假如不能探测出对方现有实力的程度和数量,圣人会为此而焦虑。 因此,所谓开放,或者是要自已出去;或是让别人进来。所谓封闭,或者是 通过封闭自我约束;或者是通过封闭使他人离开。开放与封闭是世界上各种 事物发展变化的规律。开放和封闭都是为了使事物阴阳对立的各方面发生变 化,一年四季始行、终结促使万物发生变化。由此可知万物纵横变化,无论 是离开、归复、反抗,都是必须通过开放或封闭来实现的。
开放和封闭是万物运行的现象,是游说活动的一种形态。人们必顺首先
慎重地考察万物变化,事情的吉凶,人们的命运都系于此。口是心灵的门窗, 心是精神的主宰。意志情欲、思想和智谋都要由口出入。因此,用开放和封 闭法来把守这个关口,以控制出入。所谓“捭之”,就是使之开放、发言、 公开;所谓“阖之”,就是使之封闭、缄默、隐匿。阴阳两方相谐调,开放 与封闭才能有节度,才能善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、 嗜好、财货、得意、情欲等,属于“阳”的一类事物,叫做“开始”。而死 亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等,属于“阴” 的一类事物,叫做“终止”。凡是那些遵循“阳道”的一派,都可以称为“新 生派”,它们以谈论“善”来开始游说;凡是那些遵循“阴道”的一派,都 可以称为“没落派”,它们以谈论“恶”来终止施展计谋。
  关于开放和封闭的规律都要从阴阳两方面来试验。因此,给从阳的方面 来游说的人按崇高的原则引导对方,而给从阴的方面来游说的人按卑下的原 则引导对方。用卑下来求索微小,以崇高来求索博大。由此看来,没有什么
  
不能出去,没有什么不能进来,没有什么办不成的。用这个道理可以游说人, 可以游说家,可以游说国,可以游说天下。要做小事,要进入无限微妙境界
——阴;要做大事,要进入无限广大境界——阳。所有的损害和补益,离去 和接近,背叛和归附等等行为,都是在阴、阳的变化中运行的。阳的方面, 运动前进;阴的方面,静止、隐藏。阳的方面,活动显示;阴的方面,随行 潜入。阳的方面,环行于终点,开端是阴,阴的方面,到了极点就反归为阳。 凭“阳道”运动者,在活跃中道德就会与之相生,以“阴道”而运动者, 在安静中,有力相助,自有形势。所以,用“阳”来求得“阴”,就要用道 德来包容;用“阴”来求得“阳”,就要施用力量。“阳君”与“阴臣”相 互追求,就是遵循“捭阖”之理。这是天下大道理——阴阳之道。也是向他
人游说的基本方法。 捭阖阴阳之道,是万事万物的根本道理,是天地间解决万事万物的钥匙。
[解析]
  《鬼谷子》第一篇为“捭阖”。“捭阖”的本义就是开闭的意思,在本 书中其含义是十分丰富的。鬼谷子从“开合”的运动观念阐释世上万物发展 变化的规律。它是游说活动中常用的方法。
  所谓“开”,指敞开心怀发表意见采取积极的行动。所谓“合”,是以 沉默的态度应变。这一开一合正是游说活动中的行为法度。
纵横家在外交活动中,在充分估计对方的情况之后,要设法使对方“开”,
“开”是为了了解对方,而“闭”则是坚定对方的立场。在开与闭中“套” 出对方全部实力和阴谋。此两者密切配合不能顾此失彼。在变化中开合为一 “圆圈”。开到极点复归于合,合到极点又复归于开。
在历史的进程中,大开大台也是经常现象。所谓“捭阖者,天地之道也。”
历史的巨变也常在开合中。我国建国后与美国等国“闭交”,而 70 年代与美 国复交,这种决策是开合之木。在改革开放的基本国策确定之后,我国实施 一国两制,在本世纪末收复港澳,与台湾加强往来都是由闭而开的国家外交 谋略。这种开合谋略随着历史的发展不断变化形式,它将更有利我们民族的 发展、国家的兴旺。
在历史上,合宜的“捭阖”之术常于应“闭”时必自守,以韬晦之术一
度难关而称名于天下。
  中国历史上,东汉刘秀、三国刘备都曾一时以“闭”为 8 自守之策而得 天下,北齐开国皇帝高洋也以此之法登上了皇帝的宝座。
北齐开国皇帝高洋,是东魏大丞相、齐王高欢的次子。高欢死后,长子
高澄继任大丞相,都督中外诸军,坐镇晋阳;高洋则被封为京畿大都督,在 邺都辅佐朝政。
  高澄凶横暴烈,狂做不羁,处处锋芒毕露,总揽朝政,不可一世。高洋 表现与其兄正好相反,温文尔雅,愚钝憨直,讷言少语,对国家大事总是睁 一只眼闭一只眼,得过且过。文武群臣素来看不起他。高洋在兄长高澄面前 也是从来百依百顺。他为夫人购置的一点好的服饰,高澄看上了据为己有, 他却劝夫人不要气恼。自己的美妾多次被高澄调戏,也佯装不知。高澄对这 个弟弟更是瞧不上眼,曾经说:“我的这个弟弟如能富贵,那么预言吉凶贵 贱的相面书就无法解释了。”高洋退朝回家,常常是闭门静坐,对妻妾也说 不了几句话。有时则脱光了鞋,光着脊梁在院子里奔跑不停。想不到就是这 个高洋,在局势突变时却成了另一个人,令人刮目相看。
  
  高澄对皇帝元善不满,赶到邺都与几个心腹密谋废立之事,被家奴兰京 聚众刺杀身亡。高洋得报后,神色不变,率兵赶至,将兰京等凶手一一捕杀。 对外则宣布大丞相只是在家奴造反时受了点伤。又向皇帝元善请求护送高澄 回晋阳养伤。元善立即准行,心里暗喜,认为高澄既伤,而高洋难成大器, 威权当复归帝室了。高洋回晋阳后,当即召集群臣布置政事,推行新法,革 除弊政。不到一年,晋阳治理得井井有条,欣欣向荣,百官惊叹不已,高洋 见内外安定,这才宣布高澄去世,为其兄发葬。元善认为他毫无野心,便晋 封他为大丞相,都督中外诸军,袭封齐王。
  数月后,高洋率兵抵达邺都,逼元善帝禅位。元善闻知,惊得目瞪口呆, 只好交出玉玺。高洋登台面南,改国号齐。
  韬光养晦,是一种隐藏才知,不露真心,蛰收锋芒,待时而动的谋略。 高洋正是采取这种谋略,最后成就了帝王的大业。
  北魏节闵帝元恭,也是以韬晦之术登上皇位的,竟然当了十二年的哑巴。 北魏节惶帝元恭,是献文帝拓拔弘的侄子。孝明帝时,朝廷专权,肆行 杀戮,元恭虽然担任常待、给事黄门侍郎,但总担心有一天大祸临头,于是 装病不起,过了一段时间,又对外说得了喉疾,连话也说不出来了。就这样 装哑巴装了将近十二年。孝庄帝永安末年,有人告发他不能说话是假,心怀 叵测是真,而且老百姓中间流传着他住的那个地方有天子之气。元恭听了这 个消息,急忙逃到上洛躲起来。没过几天就被抓获,但得不到什么证据,不
得已又放了他。
  北魏永安三年(公元 530 年 10 月),尔朱兆立长广王元晔为帝,杀了孝 庄帝,那时,坐镇洛阳的是尔朱世隆打算另立元恭为帝,但又担心他真的已 是哑巴。于是便派尔朱彦伯前去见元恭,摸清真实情况。事已至此,元恭也 知道形势发生重大变化,见到尔朱彦伯开口便说:“大何言哉!”十二年的 哑巴说了话,彦伯大喜。不久,元恭即位当了皇帝。
“天何言哉”是《论语》中孔子说的一句话。元恭引用这句话的意思:
不说话不要紧,只要有实际的行动就可以了,韬光养晦的方法有很多,装聋 作哑也不失为其中一种,元恭装哑巴十二年居然还当了皇帝。
在民间也有许多故事,讲了以“闭”为术的求生之法。《天鹅装死逃劫
难》讲了在一片树林里,有一棵硕大的无花果树,树上住着一家天鹅。 有一次,天鹅一家出去寻找食物,一个猎人爬上树,在天鹅的窝里布下
了机关。晚上,当天鹅飞回窝时,一个个都被绊索捆住了。一家子都动弹不
得只能互相看着和等死,不禁流下了眼泪。这时,一只老大鹅说:“我有一 个好办法,那个猎人一来,我们就装死。打猎的心里会想,这些家伙都死了。 然后就把我们都掷在地上,当他往下爬的时候,你们就一起飞起来。”
  天一亮,猎手来了,他看到,天鹅都像死了一样;他没有丝毫怀疑,就 把它们从绊索上解下来,一只只丢到地上:当它们看见猎人往下爬时,就一 起飞起来逃跑了。
  在外交方略上,“开合”有度才能成功。我国北宋时,外交关系复杂, 除了宋辽对峙外,还有西夏国参与其中。西夏国的元首——无昊,就能用“闭 合”之木,周旋于大国中间,安然生存。
  元昊建立夏国之后,兵寡势微,而与其相邻的却是幅员辽阔、兵多将广 的辽宋两国,为了在西北占住地盘,他采取了灵活多变的外交政策,即根据 宋辽实力的强弱,不断修正自己与两国的亲疏关系,利用大国间的矛盾,使
  
本国始终处于安然无恙的地位。 元昊即位时,正是宋朝接受屈辱的城下之盟,向辽国纳市议和的时候。
元昊采取了“联辽抗宋”的方针,再一次同辽国联姻,娶兴平公主耶律氏为 妻,亲到边境迎亲,同时虽也接受宋朝封号,却受诏书不跪,并慢待宋朝使 节。当时宋夏边境紧张,小规模冲突不断,元吴采纳了张元的建议,据陕东 争,更结契丹,不时出兵进扰,使宋朝“一身二疾”,难千应付。
  当西夏打了几次大仗,感到力不从心的时候,辽国乘虚而入,在边境上 收留了党项族叛民,并打着夏辽“甥舅之亲”的幌子,压服元昊。元昊不甘 示弱,也诱降了辽国边境部族投奔西夏,并在与宋的谈判中,不受辽国要挟, 称男而不称臣,这样就导致了辽夏关系恶化。辽圣宗欲举兵问罪,元昊见形 势不好,为了避免两面作战,立即同宋朝签订和约,不再坚持长时间争扯的 “名义”问题。并派人偷入辽境,焚毁辽军粮草,阻其出兵。
  1044 年,元昊采用“诱敌深入”手段,在贺兰山大败辽军。然后优待辽 俘,派人同辽议和,照惯例纳贡。使宋、辽、夏三国仍处于鼎立之势。
  元昊以军事辅助外交,多次在打了胜仗后议和,表现了他在制定外交政 策时能够善于把握时机,利用矛盾,采用灵活多变的方针,这也是西夏能以 弹丸之地安处于大国之间的一个重要原因。
开合之术用之于游说上层决策者时,要把握良机。
  唐太宗是一个善于听取臣僚意见的开明皇帝。可是到了晚年,他看到天 下一派太平景象,渐渐生出骄做情绪,身为谏议大夫的魏征很想找个机会对 太宗指出这个问题。
贞观十二年的一天,唐太宗为皇孙诞生宴请群臣。席间,太宗高兴他说
道:“贞观之前,随我夺取天下,是房玄龄的功劳:贞观以来,帮我纠正各 种谬误,是魏征的功劳。”遂叫人取来两把漂亮的佩刀,赐给房玄龄和魏征。 房玄龄爽快地接了过来,魏征却显得心事重重的样子,说:“臣实受之有愧!” 太字很奇怪,问道:“此话怎讲?”魏征说:“近些年来,政事己不大如贞 观之初,说明我并没有尽到纠正各种谬误之责,所以受之有愧!”太宗非常 诧异,问道:“难道我的政事不如过去吗?”魏征见皇上这么发问,便说: “陛下权威比贞观初年是高了,但人心悦服则不如过去。”太宗不解地问: “何以见得呢?”魏征答道:“陛下过去总担心国家,所以政绩越来越好; 现在则以为治好了,心安理得,所以说不如过去。”太宗说:“我现在所作 的,还是过去那一些,你怎么说不同了呢?”魏征回答说:“贞观年初,陛 下惟恐群臣不提意见,常鼓励大家,遇到有人进谏,能愉快地接受;这一二 年来,虽然接受一些意见,可是心里总觉得不舒服。”大宗听了有点吃惊, 忙问:“你有什么根据吗?”魏怔顺势说:“陛下刚即位的时候,判元律师 死罪。大臣孙伏伽进谏,认为按照法律不应该判以死刑,陛下接受了意见, 并把价值百万的兰陵公主的园子赏给他。有人说赏得太厚了,您说,‘即位 以来,还没有人向我提过意见,孙伏伽是第一个,所以得厚厚地奖赏他。’ 这是您主动引导人们进谏。”接着说:“前不久皇甫德参上书,说修洛阳宫 是劳民伤财,收地租是严重地剥削老百姓,妇女流行高髻是宫中传出来的。” 陛下狠狠他说:‘这人是想要国家不役使一个人,不收取一文钱,宫女都没 有头发,才心满意足呢!’并想以诽谤罪惩办皇甫德参,只是因为臣当时苦 苦劝说:‘自古臣子上书,若不激烈直率,就引不起君主的注意,而激烈直 率就近于毁谤’,陛下才没有治罪于皇甫德参。这就是勉强接受意见了。”

  唐太宗因为喜得孙儿,兴致非常好,所以听了魏征的长篇大论之后,不 但没有恼怒,反而拍掌大笑说:“我要把你刚才所说的抄录在屋中的屏障上, 早晚阅读,提醒自己,并要史官写入历史中。”
  魏征批评太宗,是趁太宗高兴和发问时候,这是使皇帝接受动谏的最佳 时机。他抓住这个机会,大胆地向皇帝进谏,使皇帝欣然接受了他的诤言。
《鬼谷子》第一篇就是“捭阖”,“捭阖”的本义就是开合。 它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义,但是基本含义还是指开合。
《鬼谷子》一书认为,一开一合是事物发展的普遍规律,认识它是掌握事物 的关键,因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。
  《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的,它是纵横家 们在斗智、论辩中行之有效的一木。
  纵横家运用捭阖术的过程一般是:估量对方的贤、勇等,方面的情况。 依情况,或者先使对方开启,即“捭之”,或者先使对方“闭藏”,即“阖 之”。让对方开启是为了掌握对方的情况,让对方闭藏是为了坚定对方的诚 意。一开一合的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来,以便对对方 作出准确的估计,然后根据不断探恻,实施说服。说服时也是或者捭之,或 者阖之,有时候口只能吃饭,而不能说话,说之必夫,这时候就要阖;有时 候口必须张开,用讲道理去游说人,游说家、游说国、游说天下。一开一合 的反复,就像一个圆环,开合环绕其上,开到了极点又复归于合,合到了极 点又复归于开。往复无穷地运用,没有什么不可以成功的。
自古以来,朝廷中的将相大臣,或者因一言一行不合帝王口味,或者受
某些奸佞小人的诬告陷害,而触怒了皇帝,都会立刻有杀身之祸、灭顶之灾。 俗话说得好,“伴君如伴虎”,这话千真万确。
但是神奇的是,每当处于这种生死存亡的紧急关头,能够救授蒙受冤屈
的将相大臣的,不是千军万马,而是旁观者能说出一番很得体的话语,触动 皇帝的心,使他恍然大悟,那么马上就可以消灾弭难,甚至转祸为福。
如汉代的著名丞相萧何,有一次向汉高祖刘邦请求将上林苑中的大片空
地让给老百姓耕种。上林苑是一处专为皇帝游玩嬉戏打猎消遣的大片园林, 刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林,不禁勃然大怒,认为萧何肯定是接 受老百姓和商人们大量钱财,才公然替他们说话办事的。于是下令中央最高 司法官员廷尉将萧何逮捕下狱,审查治罪。那时候廷尉专门替朝廷办理案子。 只要皇帝认定某人有罪,廷尉官不惜大刑使犯人服罪,以讨好皇上,所以如 果真的把萧何交给廷尉处理,那么肯定会屈打成招,就是跳进黄河也洗不清 了。就在这紧要关头,旁边有一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说:“陛下是 否还记得原来与项羽抗争以及后来陈豨、黯布相继谋反,陛下都亲自带兵东 讨的时候?那几年,只有丞相一个人驻守关中,关中的百姓又非常拥戴丞相。 假如丞相稍有利己之心,那么关中之地就不会是陛下的了。萧丞相不在那个 时候去自己谋大利,反而会在这个时候去贪占百姓和商人的一点小利吗?” 简单一席话,击中了要害。刘邦深有感触,终于意识到自己的鲁莽,对
不起丞相的一片忠心,非常惭愧。于是当天便下令赦免萧何。 汉代的另一位开国元勋周勃,曾经帮助汉室铲除吕后爪牙,迎立汉文帝、
有定策安邦的大功。可后来当他罢相回到自己的封地后,一些素来忌恨周勃 的奸伪小人便趁机向汉文帝诬告周勃图谋造反。汉文帝竟然也相信起来,急 忙下令廷尉将周勃逮捕下狱,追查治罪。按汉代的法律,凡是图谋造反者,

不但本人要处死,而且要灭家诛族。就在大祸将要降临这位可怜的功臣元勋 头上的时候,薄太后出来劝文帝说:
  “当皇上还没有即位的时候,周勃手里拿着先皇留给你的皇帝玉玺,又 统帅着主力部队北军,是谋反最有利的时机,但是他一心忠于汉室,帮助我 汉室消灭了企图篡权的吕氏势力,把玉玺交给陛下。现在退休回到自己的小 小封国里居住,怎么反而在这个时候才想起谋反呢?”
文帝一听,心中疑虑顿时烟消云散,立即下令赦免周老丞相之罪。 以上萧何和周勃二人,可以说是到了灾难临头,已经无法挽回的时候了,
可是却在一席言论之中顿时转祸为福,一切相安无事,这都是一席妙语的巨 大威力。
  不过,妙语虽然能转祸为福,却也要看是不是面对着一个贤明的君主。 如果皇帝昏庸愚昧,那么结果就不尽如此了。
  再举一个汉代的例子。西汉末年,宣帝死去后,丞相萧望之受宣帝遗诏 辅助幼主汉元帝。由于萧望之深受汉元帝的器重,因此被当时的一些奸臣门 下:侍中许章、车骑史高、宦官弘恭和石显等人所嫉妒。弘恭、石显二人看 准时机,在元帝面前诬告萧望之与周堪、刘更生等人内外勾结、专擅朝政, 建议将萧望之等人“召致廷尉”。当时汉元帝糊里糊涂,还不知道“廷尉” 到底是于什么的,以为“召致廷尉”也无关紧要,于是就不加思索地同意了 这一建议。后无帝有事要召见萧望之等人。回报说已被关禁在监狱里了。元 帝一听大惊,急忙放他们出狱,回到朝廷继续主持政务。这时史高受恭、显 指使,出来上奏元帝说:“陛下刚刚继位,还没有以道德教化布告天下,而 先审查自己的师傅,既然已经把他送进了廷尉狱,就应该立刻罢免他的官职, 然后赦免出狱,以示恩德。”元帝不审其意,于是将萧望之等人贬为庶人。 汉高祖、汉文帝是一代明君,所以能够接受忠言劝告;而汉无帝昏庸无
能,听任奸臣摆布,这真是一个鲜明的对比。
  帝王的权威往往如雷霆万钧,无所不及。作为皇帝身边的臣仆,畏君如 虎,战战兢兢,如履薄冰,一言不当,一事不慎都可以被削官为民,甚至身 首异处。
对帝王来说,他们一方面强调君权神授的思想理论,采取各种手段驾驭
百官、驱使百姓,维护其统治地位;另一方面帝王身处深宫,不可能详细体 察百官、了解下情。这样一来,在与臣仆或百僚的有限接触中,帝王就常常 依据臣僚的一言一行而产生喜怒,决定取舍。也就是在这种情况下,才产生 许多“一言、一事之官”。
  汉武帝当政时,未央宫御马官上官桀,养马得法,很受汉武帝喜欢。汉 武帝曾经有一段时间身体不好,不能坐朝视事和在宫庭外骑马游猎。等汉武 帝病体痊愈后,他猛然发现宫中御马比以前瘦了不少,这位非常爱马的帝王 把上官桀找来,气愤地指责他说:
“你是不是以为寡人一病不起,连御马都不能再看上一眼了?” 说完便准备把上官桀关起来治罪,上官桀机敏而又真诚地申辩道: “吓死臣也不敢这么想!一听说陛下圣体欠安,臣就日日忧虑、夜不能
寐,哪还有心思放在喂养御马上呢?臣失职,陛下愿杀愿罚,都请自便,只 要陛下圣体健康,臣死而无憾!”
  这一席话未说完,上官桀已泣不成声。汉武帝被上官桀的忠诚打动,从 此对他格外器重,把他从一个养马官逐步提拔到骑都尉,汉武帝晚年又使上
  
官桀受遗诏辅佐少主。可谓皇恩浩荡。 无独有偶,西汉另一位大臣金日碑,早年人宫在皇门养马。汉武帝游宴
观马,后宫的入都随从而来。大多马官牵马从皇帝眼前经过时都禁不住偷眼 看汉武帝几眼,惟独金日碑接受检阅时容貌威严、目不斜视,马又养得肥壮 高大。汉武帝深为金日碑的态度所感动,当即封金日碑为马监。后来,金日
c 作了驸马都尉,受到汉武帝的特别宠爱。在汉武帝死后受遗诏和上官桀、 霍光一起作了辅政大臣。金日碑和上官桀”都由养马而受到知遇,从中可见 武帝选取人的英明,不会遗漏哪个角落。真是有时无声胜有声呀!
  鬼谷子认为在运用捭、阖两种游说技巧时,必须根据阴阳两种不同人物 来加以使用。在使用这一智谋时应注意以下几个方面:
  1.从实际出发,根据实际情况决定用捭还是用阖。用阳还是用阴,以及 如何交叉运用。
  2.应分清阴阳。哪些人物属阴类,哪些属于阳类,哪些事物属于阴类, 哪些事物属于阳类。这是运用捭阖术的一个很重要的前提条件。对正面人物 和对反面人物进行说服工作,结果往往相背。
  《鬼谷子》的开合之法,运用在当代经济发展中也很重要。如“耕地” 问题,保持土地合理利用效益,需用“开合之法”,“开法”为“用”,“闭 法”为“养”,“养”与“用”相结合,即可扩大生产,增加效益。
沈阳市于洪区彰驿村办砖厂,几年来坚持使用一亩地还一亩耕地的做
法,收到明显效果,共还耕地 200 余亩,创纯利润人民币 40 多万元。 前几年,这个厂取土随意性较大。怎么方便就怎么取土,土地资源浪费
严重。有人形容说:“到处取土,遍地开花,坑坑洼洼,难种庄稼”。后来,
村领导算了一笔帐,烧砖取土用的是亩产千斤水稻的良田,每年用耕地 40 亩,就等于少产 2 万公斤水稻,十年就是 20 方公斤啊。如果有计划、规范性 取土,用一亩还一亩,尽管复耕后前两年少收点粮食,每亩至少产三四百公 斤。于是他们采用“平行、平面、平伸”取土法,使土地资源得到了合理利 用。
“用一还一”,在使用开发土地和保护土地资源方面,找到了最佳结合
点,目前一些地区讲开发,就忽视了保护耕地,有的则是以牺牲耕地为代价 的。还以砖厂力例,有些砖厂只顾赚钱,取土无原则、无规划,取一片就废 一片,废一片荒一片,虽然开发了,土地却浪费了。彰驿村村办砖厂,坚持 “用一还一”,使土地呈现良性循环。目前,这个砖厂又开办两个分厂,实 际上是“一变三”,生产规模不断扩大,乡镇企业成本不断降低,经济效益 不断提高。
  综上所述,这一智谋方法多用于错综复杂的国际政治斗争中,在工作、 生活、斗争中捭阖之术也很有用处。
  
钧言术

反应第二

[原文]
  古之大化者①,乃与无形俱生。反以观往,覆以验来②;反以知古,覆 以知今;反以知彼,覆以知己。动静③虚实④之理,不合来今⑤,反古而求 之。事有反而得覆⑥者,圣人之意也,不可不察。
  人言者,动也⑦;己默者,静也。因其言,听其辞⑧。言有不合⑨者, 反而求之,其应⑩必出。言有象(11),事有比(12)。其有象比(13),以观其 次。象者象其事,比者比其辞也。以无形求有声,其钓语(14)合事,得人实 也。若张置网(15)而取兽也,多张其会(16)而司之。道合其事,彼自出之, 此钓人之网也。常持其网驱之,其言无比(17),乃为之变(18),以象动之, 以报其心,见其情,随而牧之(19)。己反往,彼覆来,言有象比,因而定基。 重之袭之,反之复之,万事不失其辞,圣人所诱愚智(20),事皆不疑。
  古善反听者,乃变鬼神(21)以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不 审,得情不明;得情不明,定基不审。变象比,必有反辞,以基听之。欲闻 其声反默,欲张反敛(22),欲高反下,欲取反与。欲开情(23)者,象而比之, 以牧其辞(24),同声相呼,实理同归。或因此,或因彼(25),或以事上,或 以牧下(26),此听真伪、知同异,得其情诈(27)也。动作言默,与此出入, 喜怒由此以见其式(28),皆以先定为之法则。以反求复,观其所托(29)。故 用此者,己欲平静,以听其辞,察其事,论万物,别雄雌。虽非其事,见微 知类(30)。若探人而居其内,量其能射其意也。符应不失(31),如腾蛇(32) 之所指,若羿(33)之引矢。
故知之始己,自知而后知人(34)也。其相知也,若比目之鱼(35)。其伺
言也,若声之与响;见其形也,若光之与影也;其察言也,不失若磁石之取 针,舌之取燔骨(36)。其与人也微,其见情也疾。如阴与阳,如阳与阴;如 圆与方,如方与圆。未见形圆以道之,既见形方以事之。进退左右,以是司 之。已不先定,牧人不正(37),事用不巧,是谓“忘情失道”;己审先定以 牧入,策而无形容,莫见其门,是谓“天神”。
[注释]
①古之大化者:化是教化,大化者指圣人。
  ②反以观往,覆以验来:反,同返,覆,都是反复的意思,追溯过去的 经验,进行研究以面对当前,认识未来。
③动静:是指运动和静止。④虚实:真伪的意思。
⑤来今:未来与现在。
⑥反而得覆:调查过去,研究现在,以定将来的对策。
⑦人言者动也:别人发言就是动。
⑧辞:倾诉、主张、陈情。
⑨言有不合:所说的话不合理。
⑩应:答应。 (11)象:法象,仿造形象和原形比较,确定正误。 (12)比:比较,和原则比较确定正谬。 (13)象比:按照形象进行比较。

  (14)钓语:如钓鱼投饵一般,在交谈时给对方以诱饵,以便引出对方的 话头。
(15)罩(读 jī)网,置是捕兔子等野兽的网,网是捕鱼等水产的网。 (16)会,聚集的意思。
(17)其言无比:如果言辞不能进行比较。 (18)乃为之变:改变方法。 (19)牧之:进行调查加以说明。 (20)愚智:愚者和智者。
(21)鬼神:指死者的灵魂和万物神明。也指天地间一种精气的聚散变化。 (22)敛:收藏、制止。
(23)开情:敞开心怀叙述。 (24)象而比之,以牧其辞:用形象、比喻法,驾驭言辞。 (25)或因此或因彼:从种种事情发端。 (26)或以事上,或以牧下,或者事奉君主,或者观察民情。 (27)情诈:真诚和虚伪。
(28)式:定式、形态、态势。 (29)观其所托:分辨出主张的本意。 (30)见微知类:从微小的事情上,观察出大事物的变化。 (31)符应不失:如同合于符节一样,来响应。 (32)腾蛇:飞龙的意思。 (33)羿:即后羿,传说中的神箭手。
(34)知之始己,自知而后知人:假如你想要知道他人,就必须先了解自
己。了解自己后,才能知人。 (35)比目之鱼:一双眼睛生于身体一侧的鱼,经常是两尾并游,这里比
喻恩爱夫妻。
(36)燔骨:烧烤的骨头上所带的肉。 (37)牧人不正:不能公正地驾驭人。
[译文]
  古代以大道教化众生的圣人,所以能与无形共生共存,是自然物化的规 律。反顾而回溯以往,再回首察验未来,既可以知古,也可以知今。既可以 了解对方,又可以知道自已。
依动、静、虚、实的运动原理,如果在未来及现在得不到实践,就可以
反思历史去研求前人的经验。有些事要反复考察探索才能把握。这是圣人的 见解,不可不认真研究。
  别人说话,是动态的;自已缄默是静态的。要根据别人说的语,听他的 辞意内涵,如果,对方言辞有矛盾,要反复地追问他,对方(真正)的答辞 就会出现。
  语言有形象性,事物可用比喻。因为有形象与比喻,所以要观察藏在言 辞下面的含义。一般地说,形象可以模拟事件,比喻可以比附言辞,然后以 “无形”的规律来求得有声的言辞,引诱对方说出(我方)所要知道的事, 从而得到与人、事相吻合的真相。这就像张开网逮野兽一样。多张一些网, 汇信而来的野兽就会多些。如果把捕野兽的方法用在人事上,只要方法合宜, 对方就会自已“出来”,这就是钓人的“网”。要经常拿着这个“网”,追 逐对方,如果从对方的言辞上不能进行比较,就要改变方法。用“形象”的
  
手段,使之感动,以体会对方的思想、情感;进而控制对方。自已返回去, 对方再度来,双方言辞均有形象、类比,于是心中就有数了。反复地用言语 攻击、偷袭对方,事虽万变但不失于“言辞”,用“言辞”申明大道。圣人 以此诱导惑化愚人、智者,使万事不容置疑。
  古人善于从反面听别人言论,这可以改变鬼神,而刺探到实情。他们随 机应变,很得当,对对手的控制,也很周密。如果控制不周密,得到的情况 就不明了,得到的情况不明了,心里底数就不实。要把形象和类比,灵活运 用,就要会说反话,以便观察对方的反映。想要听别人讲话,自已就要沉默; 想要敞开,就要先收敛;想要升高,就要先下降;想要获取,就要先给与。 要想了解对方的内情,就要运用模仿和类比的方法,以便把握对方的言辞。 同类的声音可以彼此呼应,合乎实际的道理会有共同的结果。或者由于这个 原因,或者由于那个原因;或者用来侍奉君主,或者用来管理下属。这就要 分辨真伪,了解异同,以分辨对手是真实情报还是诡诈骗术。活动、停止、 言说、沉默都要通过这些表现出来,喜怒哀乐也都要借助这些模式,都在事 先确定法则。用反向形式来得到对方的回应,以观察其寄托。所以用这种反 向思维的方法,自己要平静,以便听取对方的言辞,考察事理,论说万物, 辨别雄雌。虽然没有论及事情本身,但是可以根据细微的征兆,探索出同类 的大事。就像刺探敌情就要深居敌境,估计敌人的能力,再摸清敌人的意图, 像验合符契一样可靠,像飞龙一样神速,像后羿张弓射箭一样准确。
所以要想掌握情况,要先从自已开始,只有了解了自已,然后才能了解
别人。了解别人,就像比目鱼一样形影相随;掌握对方的言论就像声响与回 音一样相符;明了对方的情形,就像光和影子一样不走样;侦察对方的言辞, 就像用磁石来吸引钢针,应用舌头来剥取焦骨上的肉一样万无一失。自已暴 露给对方的微乎其微,而侦察对手的行动要十分迅速。就像由阴变阳、又像 由阳转阴、像圆变方、又像方转圆一样自如。在情况还未明朗以前,要用圆 略来诱惑对手,在情况明朗以后就要用方略来战胜对方。无论是向前,还是 向后,无论是向左,还是向右,都可用这个方法来控制。如果自已不事先确 定策略,统帅别人就没有规范。做事没有智术,叫做“忘情失道”,自已首 先认真确定策略,再以此来统领众人,策略要不暴露意图,让旁人看不到其 门道所在,就可以称为“天神”。
[解析]
  本篇“反应”实际是阐释了一种回环反复的思考方法。在对客体的观察 中。只有回环往复的思考才能接近事件的客体,获得真知。
  作者认为,对其事物要“重之、袭之、反之、复之”,万事不失其辞。 对世间一切事物皆当如此,了解今天必须反观历史,预测未来必须以现实为 依据,此即“圣人之道”。
  本篇还提出了把握对方谈话之道的“钓言之道”。所谓“钓言之道”就 是让人家说出真话,这是发挥主观智能的高招。钓言时要明了对方情况,辨 清对方是真情还是诡诈。历史及现代生活中许多谍报用间的事件,都发人深 省他说明行“钓言之道”反复观察以知事物真相的重要。
  如春秋时,伍子胥劝吴王夫差灭越,而吴王既辨不出伍子胥对他的忠心, 也看不出越王勾践的用计,因而遭受国螟身亡之难。
  吴王失误。吴王夫差贪图眼前利益,要去攻打齐国,伍子胥劝阻他说, “齐国和吴国习俗不同,语言不同,即使我们得到齐国的土地也不能居住,
  
得到齐国的百姓也不能役使。而吴国和越国疆土毗邻,田地交错,道路相连, 习俗一样,语言相通。我们得到越国的土地能够居住,得到越国的百姓能够 役使。越国对于我国也是如此。现在舍弃越国去进攻齐国,这就像担心虎患 却猎杀野猪一样,虽然可能获胜,但后患无穷。”
  太宰嚭(pǐ)说:“伍子胥的话不可听信。君王如果进攻齐国并战胜它, 然后移兵,以大军压晋国之境,晋国一定会俯首听命。这是君王一举降服两 个国家啊!这样,君王的命令一定可以在中原各国推行。”吴王夫差认为太 宰嚭(pǐ)说得对,不听从伍子胥的意见,而采用了太宰嚭(pǐ)的计谋。 过了几年,越国人报复吴国,攻破了吴国的国都,灭绝了吴国的世系, 毁灭了吴国的社稷,夷平了吴国的宗庙,夫差本人也被活捉。夫差临死时说: “死入如果有知的话,我在地下有什么脸面见子肾呢?”于是用巾盖上脸自
杀了。
  这个故事说明糊涂君王,祸患还没有来时无法使他明白;祸患到来之后, 他们虽然明白过来也来不及了。夫差死到临人才知道伍于肯的策略是正确 的,才发现自己愧对伍子胥。
  那么勾践用什么计呢?越王勾践被吴王夫差打败,越国要求跟吴国讲 和,吴国的条件是要勾践夫妇到吴国给夫差当仆役,勾践答应了。
勾践将国事委托给大夫文种,让大夫范蠡随他夫妇前往吴国。到了吴国,
他们住在山洞石屋里。夫差每次外出,勾践就亲自为他牵马。有人指骂他, 他也不在乎,低眉顺眼,始终表现一副驯服的面孔,很讨夫差的欢心。
一次,夫差病了,勾践在背地里让范蠡预测一下,知道此病不久就会好,
他就亲自去见夫差,探问病情,并亲口尝了尝夫差的粪便,向夫差道贺,说 他的病很快就会好的。夫差问他怎么知道。勾践就胡编说:“我曾经跟名医 学过医道,只要尝一尝病人的粪便,就能知道病的轻重。刚才我尝了大王的 粪便,味酸而稍微有点苦,用医生的话说,是得了‘时气之症’,所以病会 好,大王不必担心。”果然不几天,夫差的病就好了。夫差认为勾践比自己 的儿子还孝顺,深受感动,就把勾践放回国去。
勾践回国之后,卧薪尝胆,二十年以后,终于报仇雪耻,灭掉了吴国。
  本篇中的投石问路,是掌握对手想法的很重要的手段。在社交、政治等 活动中要随时根据对方反应制定策略,以便施展自己的手段,但不应露出自 我行踪。
淳于髡(kún)救薛地,正是掌握齐王的心理,因势利导,达到了预期的
目的。
  战国时代齐国名士孟尝君因与齐王闹翻而辞去宰相职务后,便回到自己 的领地薛。他本想好好地休养一段时间,但是出乎意料地发生了南方邻国正 计划举兵进攻薛的事情。只有向齐王求援才能解燃眉之急,但是孟尝君刚同 齐王闹翻,确实不好开口。此时,恰巧奉齐王之命出使楚国的淳于髡,归途 中顺便到薛地向盂尝君问候。孟尝君一听到这个消息,真是喜出望外,心想: “一切都要依赖他了。”
  淳于髡是齐国的入赘女婿,身长约五尺,人很机灵,能言善辩,因而经 常奉命差遣,每次都不辱使命地完成了任务。他博闻强记,学问不属于哪一 派,与人交谈时善于察颜观色。由此看来,交涉此事对他来说是最合适的了。 淳于髡和齐国王室有密切的关系。与宰相孟尝君的关系也很密切。
当淳于髡来到薛地时,孟尝君优礼相待,分别时亲自到郊外为其送行,

对他说:“楚国人攻打薛地,我已经没有别的办法侍奉您了。”淳于髡点点 头,表示意领,心里在想如何救孟尝君。
  淳于髡接受了孟尝君的请求,坚定他说:“一切依照你的指示。”他很 快回到了齐都,立刻谒见齐王。表面上他以使者的身份向齐王复命,实际上 则为盂尝君请求援兵。齐王问道:“现在楚国的情况怎么样了?”淳于髡抓 住这个时机说:“我感到困扰的是,楚国是如此的顽固,而薛人又是如此的 无自知之明。”
  在这里,淳于髡是故意把话题转向了薛。而齐王不自觉地被淳于髡牵着 走,迫不及待地问道:“到底是怎么回事?”淳于髡慢条斯理他说:“薛不 考虑自己的情况,就在当地建立起祭奉先代的祀庙。现在楚国要进攻薛地, 根本不会把祖先把庙放在眼里。薛真是无自知之明,而楚也太顽固了。我所 指的就是这件事情啊。”
  齐王一听变了脸色,说:“哎呀!先王的宗庙在那里呢!”于是赶快发 兵援救薛,因此薛地才得以保全;盂尝君得救。
  齐大夫淳于完善于劝说,借齐王的力量而把它作自己的力量,丝毫不露 形迹,用以救薛。
“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。 这里的反应与我们现在常说的反应有区别,它专指经过刺探使对手发生
的变化。《鬼谷子》一书认为:别人说话是动态,自己缄默是静态,主张以
静测动。这一招法也是纵横家独创的。它有自己的一套原则。主张通过某种 活动或言辞,刺激对方开口,再根据对方的话来分析其真情,假如有不清楚 或不合理的地方,再回来重新探求,从对方的言同中可以分析下一步的言行, 力争得到对方的实情。
实行“反应术”就像渔人一样多打开一些网,等待对手落入,只要方法
得当,把引诱之辞作为饵,不愁对手不出来。如果拿着网使对方说出的情况 还不够用,就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来,进 一步暴露实情,以便控制对手。要通过反反复复的反应,全面掌握情况。
反应术在运用时还有一些小计谋。比如,要想让人家说话,自己先沉默;
要让对方敞开,自己先收敛;要使对方把话头提起来,自己先落下去;要想 获得什么,就先给对方点甜头。这一小计谋就是要解除对方的戒备心理,以 便倒出实情。此外还需要辨别真伪,通过比较,排除假情况;要善于通过小 事推测出大事;刺探情况要准确,要迅速;要先了解自己,才能更好地了解 对手;要与对手把感情拉近,像声和响一样密切,观察对手的言论要认真, 像磁石吸铁针一样;自己暴露给对手的东西微乎其微,而得到的东西要多而 且迅速。
  苏秦是鬼谷子的门徒,苏秦合纵成功,正是把握了各国诸侯的心里,苏 秦起初用连横的主张,去游说秦惠王,建议秦惠王利用秦国地利兵强的优势, 鱼武力统一天下。但他的主张始终没被秦王采纳。他的衣服破了,钱也用完 了,只得离开秦国回家了。
  苏秦说秦连横遭到拒绝,回家后,他连夜搬出几十种书箱,拿出藏书, 找到姜太公所写的叫《阴符》的谋略书,伏案诵读,刻苦揣摩。读书读困了, 想睡的时候,就拿锥子刺自己的大腿,这样,经过一年的时间,终于思考推 求出一个改连横为合纵六国的策略。
于是,苏秦去赵国,求见赵王,劝说赵王合纵赵、齐、燕、魏、楚、韩

六国攻打秦国。赵王对苏秦的主张非常欣赏。赵王让苏秦做赵相,授给他相 印,同意苏秦到各国相约合纵,拆散连横,以便压制秦国。
  结果,苏秦没有耗费一斗粮食,没有用一个士兵,没用断一根弓弦,没 有折断一支箭,使六国受制于合纵计谋,诸侯相互亲爱,胜似亲兄弟。诸侯 中没有人敢和赵王对抗,都和秦国断绝外交关系。
语言的机变性常能转变局势,化险为夷。这也是反应术的精彩方略。
  公元 220 年,曹丕受禅登基,建立魏国,天下各地都派人前来祝贺,征 羌将军郭淮受左将军张郃派遣,亦预定为贺客之列。但是,走到半路。郭淮 病倒了,所以没能赶上曹丕的登基大庆。
  来到京城以后,在一次君臣宴会上,曹丕责怪郭淮说:“大禹曾在涂山 召集各路诸侯大会,防风氏因晚到便被杀死。现在魏国建立,普天同庆,而 你却来的最晚,你说说这是什么缘故吧?”曹丕把防风氏被杀的典故说给郭 淮,意思是告诉郭淮要当心自己的脑袋,回答好了还算可以,回答不好则必 杀无疑。郭淮听后,回答说:“我听说,黄帝时总是以德来教导人民,夏朝 的时候因为政治衰退,才开始使用了刑法。现在我生活在唐虞盛世,无刑法 之用,因此知道可以不像防风氏那样被杀,所以我才敢来迟”。
  曹丕听后大悦,不仅没有处罚郭淮,反而把他提升为雍州刺史,加封射 阳亭侯。
唐虞是中国传说五帝中的尧和舜,他们在位时政治清明,百姓和乐,所
以把他们治国时期称为唐虞盛世。郭淮巧妙地把曹丕比作唐虞,回答巧妙, 应对机智,不仅救了自己的命,而且得到提升,堪称是随机应变的智者。
巧言斡旋解救危机,在历史上也不乏其事。许攸是曹操手下的大将,有
一段时间,因不满于曹操而自拥兵将,出言侮骂,有背叛之意。曹操气极了, 便想兴兵讨伐。群臣劝谏,曹操不听,横刀于胸不许群臣再谏,一场曹兵内 部的火并眼看就要发生。
这时,正好杜袭从外面进来,曹操抢先对杜袭说:“我的大计己定,求
求您就别劝谏了。”杜袭就着曹操的话说:“到底是什么事我还不知道呢。” 曹操说:“许攸骂我,这事该如何处理?”杜袭说:“以您看许攸是个怎样 的人呢?”曹操回答说:“凡人而已。”杜袭说:“只有贤者才能理解贤者, 只有圣人才能认识圣人,许攸既是凡人,又怎么能了解您这个圣人呢?如果 您兵代许攸,人们就会说您只敢欺负许攸这样的凡人弱者,对其他的豪杰强 侯只好退避三舍了。这样,您进兵,别人不会说勇截武,退兵,别人不会说 您仁慈。那么,对于区区许攸,您劳神虑能有什么好处呢?”曹操听后,沉 吟良久,说:“你说的不错。”便派人厚抚许攸,许攸受到厚抚,便请罪于 曹操,君臣得以和好,一场就要发生的内部混战,在杜袭的巧言劝说之下便 消弭了。
  朱元璋占据太平以后,方山寨义乒元帅陈野先立即派兵把守新塘、高望、 鸡龙山等要地,以切断朱元璋军的军粮运输线,自己和部将康茂才率兵两万, 分水、陆两路进逼太平,朱元璋得到消息后,亲自率领诸将正面迎敌,同时, 命令徐达另率一军绕到陈野先军的背后,前后夹击来犯之敌,陈野先在突围 时被擒获,朱元璋没有杀他,继而命令卫兵给他松绑,并好言抚慰。陈野先 说:“要杀就杀,饶我不死有什么用?”朱元璋笑道:“当今天下大乱,豪 杰四起,你得胜,人家就归顺你;失败了,你就归顺人家,你应当通时达变, 何必轻生呢?”陈野先迟疑了好一会儿才同意投降,并答应写信招降部下。
  
  原来陈野先是借朱元璋不杀之机,假意投降,以谋东山再起。朱元璋的 部将察觉了他的阴谋后,力劝朱元璋把他杀掉,以除后患。朱无璋心平气和 地说:“人各有志,追随元人,还是跟随我由他自己决定吧!”尔后就把陈 野先外放出去。
  不久,朱元璋挥师进攻集庆,陈野先与元将福寿合兵,在秦淮河一带阻 截朱元璋军郭天叙、张天佑部。郭、张二将战死,所部渍败,陈野先乘胜追 击,途中肆意掠夺,无恶不作。途经葛仙乡村,乡里民兵首领卢德茂密派青 衣兵 50 人持酒肉假意欢迎陈军,乘其不备之时,青衣兵拔出身上暗藏的兵器 向陈野先砍去,陈野先和部将十余人被杀死。
  陈野先死后,其子陈兆先纠集先父余部残兵屯驻方山。与元将蛮子海牙 成犄角之势,以窥太平。翌年,朱元璋率诸将再次挥师进击集庆,陈兆先率 部众对垒。只一役,朱元璋军即活捉了陈兆先,收降其余部三万多人。朱元 璋不但没有追究陈兆先的阻师之罪,而且还擢用了他。这时,朱元璋左右顾 虑降众太多,唯恐生变,认为应早做处置。降兵们内心也惶惶不安,唯恐性 命难保。朱元璋发现这种情况后,就从降兵中间挑选了五百名精壮勇土,做 自己的贴身护卫。入夜,除朱元璋自己外,只让部将冯国用一人留侍帐中, 而令这些卫土们环榻卧眠。睡觉时,朱元璋独自上床,解下铠甲,脱去战袍, 一觉睡到天明。从此投降兵土们的心里全踏实了,心甘情愿地为朱元璋冲锋 陷阵。
在元朝未年战乱不已的形势下,朱元璋采用“攻心为上”的策略,对陈
野先父子擒而不杀,终于感化了他的部众,使其转而为己所用,使自己的势 力一无比一天壮大起来,在争夺天下的战争中越来越处于有利的地位。
所谓“反应术”也可以说是反视对方,就是反过来站在对方的立场上,
观察对方,了解对方。它阐释了一种循环反复的思考方法。 一个人站在对方的立场、角度观察事物,观察对方并审察自己。如此循
环,使认识问题不断深化。目的在于通过再三自我检查、自我剖析,看自己
的认识对不对。搞清正确认识、准则;并通过站在对方的立场,搞清对方的 实际情况,以便争取胜利。
公元 251 年,西蜀大将姜维、夏侯霸等人引兵数万进攻曹魏的陇西。魂
雍州刺史王经对证西将军陈泰说:“听说姜维分兵三路,一路向祁山,一路 奔石营,另一路赴金城。所以我们也要分三路布置,您出兵侧翼保石营,调 凉州军至枹罕保金城,派讨蜀护军徐质保祁山。”陈泰心想,以姜维的实力 和兵力势必不能分取三路,而自己的兵力也不好分开,便对王经说,“先别 急,看看形势,知道敌人的意图再说。”后来,姜维果然只一路进兵。率领 全部兵力至枹罕,意在夺取狄道,虎视关陇。知道敌人意图后,陈泰派王经 去守狄道,告诉他须待大军到后,再与姜维交战。陈泰自己率军到陈仓,意 欲从侧翼发动攻击。
  王经去后,不守狄道,而是率军前进,与姜维相遇于故关,交战大败, 仓忙跑回狄道,收拾残军防守。由于此战失利,姜维乘胜引兵前进,把狄道 团团包围起来。狄道形势危急,陈泰知道原来的侧翼攻势已无用,便急命五 营前行,自引大军随后跟随,去救狄道之围。
  部队到了上邽,邓艾、胡奋、王秘等人亦领兵到来。邓艾等人说:“王 经的精兵已败于姜维,敌人兵多气盛,难以抵挡。而您所率之兵实为乌合之 众,新败之后,士气消沉,陇右动荡不安。古人说:‘蝮蛇螫手,壮士断腕’。
  
《孙子兵法》也说:‘兵有所不击,地有所不守’。这是说要忍受小失而保 全大局。现在,陇右的危险远过于腹蛇,狄道不正是不守之地吗?姜雏之兵, 乘勇前进,我们应避其锋锐。所以现在不如放弃狄道之守,先求自保,然后 再设法进兵陇石,这才是上计。”陈泰说:“姜维提轻兵深入远地,粮草不 继,必定要与我们寻求速战。所以,王经应当高壁深垒,挫其锐气,不与交 战。但他不知形势,与敌速战,遂使敌人得志进兵包围了狄道。如果姜维攻 克狄道,再引兵东进,占据栎阳粮米之地,驻兵此处,招降纳叛,勾引羌人, 东争关陇,则此处四郡大概都会被姜维所得。这样的话,我们的麻烦就大了。 不征讨呢,姜维虎视中原,危险时在;征讨呢?姜维以得胜之兵据城坚守, 攻守的形势不同,我军要想取胜便非常不易。而现在呢?姜维仓猝之间调集 大军深入,粮草必然不继,这正是我进军破敌之时,只要我军一进,以迅雷 不及掩耳之势,姜维必破无疑。而且,我军占据高地,而姜维勒兵桃水低处, 以上击下,势如破竹,敌人必不战而走。敌寇不可容纵,被围的狄道也不会 坚持多久,诸位将军何必说出这种话来呢?”陈泰于是便进兵跨越高城岭, 准备救狄道之围。
  但是,心意定了,救兵之计却如何布置呢?陈泰心想,姜维用兵亦非比 寻常,他既然兵围狄道,想必会在山路险阻之处设兵伏击援兵。怎么办呢? 他命令部队趁夜潜行,绕过敌人可能设伏的北路,率军向南,走到了狄城东 南的高山之上,果然绕过了姜维的伏兵。大军一到,于高山之上多举烽火, 击鼓鸣角,告诉城中救兵已到,城中兵将士气大振。而姜维见对方救兵突至, 出乎意料,军中上下震惊。姜维引兵来战陈泰由于地势不利而退。后来,陈 泰又密谋截断了姜维的退兵之路。姜维听到后,连忙引兵遁去,狄道之围被 解,姜维没有在陈泰手中得到一点好处。
在这场互斗心智的战争中,陈泰的智谋表现得淋漓尽致,他先是想守住
姜维进兵的必由之路狄道,然后从陈仓发动侧翼反攻。故关一败,狄道危急, 侧翼反攻无法实施,便出奇兵绕过埋伏,突然出现在姜维的大军面前,保住 了狄道。再后又密谋截断姜维的退路,吓走了姜维。此战一胜,连司马懿对 陈泰也是交口称赞。姜维也表现了很高的军事谋略,他先是诈称兵取三路, 突然一路进兵枹罕,围狄道,伏兵打援,无奈遇上了对手,一丝便宜也没有 得到。
在商业竞争中,也常要把握对方真情而且要“每临大事有静气”。日本
DC 公司的总经理就曾因此而挽救了公司的厄运。
  日本的 DC 公司经理山本村佑与美国一家公司谈一桩生意,美国方面已经 知道 DC 公司面临破产的威胁,就想用最低价格买下 DC 公司的全部产品,DC 公司如果不卖,资金无法周转;而 DC 公司如果以最低价格卖给美方,DC 公 司就会元气大伤一蹶不振。当时山本村佑的内心非常矛盾,但他是一个不轻 易就流露自己内心深处思想的人。当美方提出这些要求时,山本却叫来人间 他去韩国的机票是否已准备好了,如果准备好了他明天就飞往韩国,谈一笔 更大的生意,而对美方这桩生意兴趣不大。
  对他这种淡漠超然的态度,美方谈判代表是丈二金刚摸不着头脑,急忙 打直线电话告之美方总裁,因为当时美方也急需这些产品,总裁最后下决心 还是以原价买下了这些产品。DC 公司得救了,人们不得不佩服山本惊人的谈 判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。
新加坡华人,橡胶大王李光前也曾白手创业获得成功。

  李光前是已故的新加坡华人企业家,颇宫经营才能。1914 年,他被聘为 新加坡中华国货公司的英文财库,并处理采办与交涉等事务。当时民国初立, 中国商务印书馆与中华书局分别出版了新型的“共和版”课本和“中华版” 教科书,东南亚各地有许多华侨学校,采用的仍是清末的旧课本。李光前目 光敏锐,感到机不可失,立即与国内出版社联系,买入大批新教科书转售给 各侨校,为公司赢得了一笔可观的收入。
  1928 年 8 月 31 日,李光前创立了自己的公司——南益橡胶公司。之前, 他准备购买胶园,扩大规模。这时,刚好有一位英国商人准备回国,想把麻 坡的 1000 英亩胶园以 10 万元价格出售。李光前调查之后决定购买。然而, 他的岳父陈嘉庚先生表示反对,因为胶园经常有猛虎伤人。如果工人不敢去 割胶,胶园再便宜,也会荒芜。李光前认为胶园价格将会倍增,因为政府已 准备在该胶园附近修建公路;有了公路,人来车往,老虎也会绝迹。他坚持 己见,筹钱把胶园买了下来。
  不久,李光前的预言变成了现实。政府在此胶园附近修建公路,胶园价 格暴涨了 2—3 倍。1928 年,李光前把这片胶园以大约 40 万元的高价售出。 这样,在短短一年内,李光前就净赚了 30 万左右。他正是用这笔钱创办了南 益公司。
万事万物在不停地变化,这变化中蕴藏着无穷的机遇。熟视无睹,或无
力抓住机会者,遗恨一生;而接受挑战,勇于尝试者,终有所成。在上述两 个例子中,一是李光前人取我予,小试锋芒,一是他高瞻远瞩,大显神通, 可见,成功者在机遇面前总是主人。
海峡两岸,在完成统一大业中,文化交流是重要手段,其中最有说服力
的是海峡两岸的汉文学是统一的,仅本世纪文坛中的诗歌所歌颂的爱国情 怀,就足以证明了。因此宣传海峡两岸统一的汉文化,就可以加强海峡两岸 的联系。从而影响台湾当局,促进统一进程,这种文化宣传就是本章所申明 的“钩言”木之一。用事实,用生动的说明网住对方,申明大道,以感动智 人,即使愚人也让他受感化,从而推进事物发展。众所周知:
台湾海峡两岸的汉文学是一体的。三百三十多年前郑成功驱逐荷兰殖民
者收复台湾不久,就在台建孔庙、办学院。清政府统治台湾后,又建起府学 及县学。随着教育的普及,台湾的文学逐渐兴起,在文坛上诗歌会一技独秀。 郑成功收复台湾写过一些诗,可说是台湾爱国诗歌的滥觞,例如他的《复 台》诗:开辟荆榛逐荷夷,十年始克复先基。田横尚有三千客,茹苦问关不
忍离。
  1895 年台湾被清政府割让给日本,抗日将领丘逢甲被迫离台内渡寄居广 东,曾写过大量诗歌抒发爱国爱乡情怀。如《春愁》:春愁难遣强看山,往 事惊心泪欲潜;四百万人同一哭,去年今日割台湾。
  丘逢甲的好友许南英(1835—1917 年,即五四时朗著名文学家许地山之 父),在台南沦陷一周年时也写诗寄怀:血枯魂化伤春鸟,茧破丝缠未死蚕。 今日飘零游绝国,海天东望哭台南。
  这些诗对国土家乡的沦丧痛心疾首,悲愤之情感人肺腑,而陷入日本侵 略魔掌的台胞的诗句,则更显其不畏强暴,不肯屈服的丹心傲骨。1913 年在 “苗栗事件”中被捕的罗福星(1885—1914 年),在 29 岁慷慨就义时留下 绝命诗:海外烟气突一岛,吾民今日赋同仇。牺牲血肉寻常事,莫怕生平爱 自由。
  
  20 年代初,受祖国大陆五四运动深刻影响,台湾掀起新文学运动,白话 新诗开始流行,1925 年 0 月,中国民主革命先行者孙中山先生逝世的晋耗传 到日本统治下的台湾后,台北有几千人自动集会进行悼念。台湾新文学运动 的奠基人张我军(1902—1955 年)为大会写《孙中山先生吊词》,热情歌颂 和深切悼念这位中国民主革命的伟大先驱:四万万的国民此刻为了你的死日 哭丧了脸了。消息传来,我岛人五内俱崩,如失了魂魄一样。西望中原禁不 住泪落滔滔。
  1931 年 4 月发生了日本统治者残暴镇压台湾高山族起义的“雾社事件”, 被誉为“台湾新文学之父”的赖和,写下《南国哀歌》,悲愤控诉日本殖民 统治的血腥暴行:兄弟们,来——来!和他们一拼!??休怕他毒气、机关 枪!休怕他飞机、爆裂弹!目前的幸福虽然享不到,也须为子孙们争!
  日本统治台湾后期,全面推行日化教育,禁绝使用汉文。一些台湾文学 家就用日文写诗,抒发爱国情怀。如巫永福写的《祖国》:未曾见过的祖国, 隔着海似近似远,梦见的,在书上看见的祖国??流过几千年在我血液里, 住在胸脯里的影子,在我心里更深。呵!是祖国唤我呢,还是我唤祖国?
  这些充满爱国情怀的台湾诗歌,是台胞继承中华民族传统和同大陆世代 血肉相连的有力佐证。所以说渴望统一是人民的愿望。两岸统一是历史的必 然。
在商业中张开关系之网,“网”住顾客,已经被人们确立为新的营销观
念。
  如今,营销观念己被大多数企业接受,并对提高企业的经济效益,促进 企业的自身发展,满足人们需要发挥着越来越大的作用。但是,在当前营销 实践中,存在着过于重视通过各种营销策略去“获得顾客”,而忽视了“保 持顾客”的营销的现象。保持顾客,就要做出“关系”之网,以“关系”“网 住”对方,以求成功,“网住”顾客可以克服营销实践中的片面性,在营销 中,每个企业都有必要发展“保持顾客”的营销。而关系营销对于企业保持 其顾客来说是相当重要的。“关系营销”就是企业通过各种努力与顾客之间 建立良好、巩固的关系,并利用这种关系来实现企业营销目标。一般说来, 在实践中可以有五种不同层次的“关系营销”,列举如下:
最基础的层次实际上并不真正包含建立关系。例如,轿车推销员微笑着
卖给顾客一辆轿车,在顾客开走的时候挥着手道再见。而顾客却再也见不到 这位推销员,当车坏的时候,他只能跟修理部打交道。
反应营销是关系营销的第二个层次。还以轿车营销为例,推销员在与顾
客道别的时候说:“要是齿有什么毛病或出了什么问题,就打电话给我。您 不必给修理部门打电话,我会让您满意的。”
  义务营销是关系营销的较高形式。在这个层次上,推销员在车卖出后的 几个星期内给新车主打电话。询问对于新车的看法,以及是否有什么值得改 进的地方。顾客可能会说:“我希望车门能多一个袋子,后窗上也有刮水 器??”这类信息能帮助生产商改进它的产品。
  关系营销的更高层次是积极营销。推销员会时不时地给顾客打电话,说: “本公司找到了一种帮您节省燃料的方法,我们可以为您往发动机上加一种 装置。”从而让顾客感觉到该企业一直在关注他们的需要。
  关系营销的最高层次是伙伴营销。但伙伴营销主要用于与其它企业建立 良好的关系。通过与其它企业建立良好的关系,通过与其它企业的密切合作,
  
便于发现双方经营存在的问题,从而促进双方的共同发展。伙伴营销是一种 企业间营销。
  一般来说,越较高层次的关系营销所需费用就越高。因此,一个企业必 须决定进入较高层次是否值得。在这里,企业应主要考虑两个因素。其一是 所经营的业务的利润高低;二是顾客的数量。对于低利而顾客较多的业务, 企业的关系营销琐在基础层次上进行;而对于高利而顾客数量很少的业务, 如大型成套设备的销售,就需要买卖双方密切合作,形成真正的伙伴关系。
  
进策术
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