糊涂口才学



前 言


  每个正常人,从咿呀学语起,到寿终正寝止,几十年的光阴中,谁也免 不了要和别人交往,特别是要运用人类独有的语言功能,去和别人“说话”。 列位,千万别小觑这“说话”二字,它并非上唇碰下唇、舌头打把式的简单 玩意儿啊!说什么,怎么说,什么时间说,什么场合说,对什么人说,这里 面可是有着大大的学问呢!这种学问,经过古今中外多少人、多少代的锤炼, 最后便形成了“口才学”,或者叫做“说话术”、“言辩术”、“演讲术” 等等。且不管它叫作什么,它的宗旨是很明确的,就是运用“说话”这个“工 具”或者“武器”,去实现说话者的目的。
  多少年来,关于“口才学”的著作可说是汗牛充栋,以“三寸不烂之舌” 而闻名于世的人物也可说是不胜枚举。但是本人发现,当我们运用“普通” 的口才学或说话术,效仿那些能言善辩之士,满怀信心地试图去“说服”别 人的时候,却往往铩羽而归,并未收到预期的效果。明明是想“良言一句三 冬暖”的,却出乎意料地成了“恶语伤人六月寒”,造成了“话不投机半句 多”的尴尬局面。有时虽然也能凭借犀利的语锋,令对方无言以对,逞了一 时的口舌之快,但结果也还是不理想,对方是“口服而心不服”。如果对方 是一位宽容忠厚的君子,也就罢了,但世上这样的“君子”能有多少?一旦
(其实是往往)遇上一个城府深藏、沟壑暗筑的老兄,你就惨了,他会在日
后不停地记恨你、报复你,至少也会在心底里封你一个“臭嘴”的美号。更 不幸的是,万一这位老兄恰恰是你的顶头上司,手中握着“生杀予夺”的权 力,那这种一时的口舌之快给你带来的恶果更是可想而知的了!历史上这种 教训也不知有过多少,那位能够猜出曹丞相“一人一口酥”、“门活”隐语、 破译“黄绢幼妇”谜底的才子杨修,不就是因为不合时宜地道破曹阿瞒的“鸡 肋”心事,而被送上断头台的么?而那位摇唇鼓舌的狂士弥衡弥正平,居然 在大庭广众之下脱光了衣服,一边擂着鼓,一边狂妄讥讽曹营文武都是“衣 架、饭囊、酒桶、肉袋”,只配去“吊丧问疾、看坟守墓、关门闭户、句词 念赋、击鼓鸣金、牧牛放马”,虽然嘴皮子痛快了半天,结果怎么样?还不 是被曹大丞相使了个借刀杀人计,便在黄祖的刀下做了鬼?
如此说来,“口才学”似乎是惹祸上身的学问了?
非也! 如水山人以为,“口才学”并没有错,它介绍的许多基本技巧也都是可
以借鉴的。问题在于,这社会太复杂,作为社会的一份子,在社会上求生存、
谋发展,必须审时度势,“眼观六路、耳听八方”,才能顺利地应付大大小 小急急缓缓的事件,才能顺利地摆平上上下下左左右右的关系,才能立于不 败之地。“不求胜,只求不败”,应该是一条座右铭。普通的口才学,往往 大注意“求胜”了,处处讲究说“服”对方,哪有那么容易!
  那么干脆不要去“说”好了!免得招灾惹祸,还省了许多唾沫。——这 不是在下的本意。在下既称“如水山人”,想必列位也知道在下是信奉郑先 生“难得糊涂”四字真言的了。然也!在下认为,“口才学”,若得与“糊 涂学”结合起来运用,也就是说,用“糊涂学”的原则,加上“口才学”的 技巧,也许倒是一条另辟的蹊径,也许能够让人在安身立命处世为人等等方 面,先立于不败,再进而求胜呢!这就是在下推荐“糊涂口才学”的用意。 糊涂不是昏庸。一般人以为,糊涂就是一盆浆糊。不对了。糊涂学,以
  
及糊涂口才学,讲究的是以独特的眼光去审视世界,以特有的大智慧去拥抱 人生,以固有的方法去展开生命,这就是“大智若愚,宽怀忍让,上善若水, 以柔克刚”。民间有句谚语,叫做“揣着明白装糊涂”,这有点接近糊涂学 和糊涂口才学的要旨之一了,除了那个“装”字之外。大智若愚,不是“装” 出来的,没有“道法自然”、“荣辱不惊”的大智彻悟,单凭“装”,是“装” 不成功的。糊涂口才学若要成功,靠的是宁静如水、淡泊如水的心态,靠的 是洞察一切、勘破一切的智慧,靠的是随机而动、随时而动的谋略。一句活, 利欲薰心不行,因为“利”能令智昏:昏昏噩噩不行,因为内心昏昏无法使 言行昭昭;急于求成也不行,因为“急”则成“疾”,往往害事。
  糊涂口才学又不同于普通口才学。普通口才学追求“口才”,即语言的 才能。糊涂口才学不完全这样,它强调的是“敏于思而讷于言”。对于万事 万物,要紧的是看透想透,至于说不说出来,说到什么程度,则完全视必要 性、可行性而定,视场合、时间、地点、对象和后果而定。如果未曾琢磨透, 便像表演“脱口秀”一样,脱口而出、不计后果,那肯定要“嘬瘪子”。古 希腊有位伟大的哲学家,叫做苏格拉底,演讲的艺术十分高超,几至“炉火 纯青”的地步,惹得不少年轻人慕名而来、甘为桃李。这一天,又有一位求 学者上门,大概是为了表现自己是一个可造之才,一定不辱师门的光彩,他 一见苏格拉底便滔滔不绝地云山雾沼猛侃一通。苏格拉底当然收下了他,但 却毫不客气地向他索要双倍的学费。那年轻人很奇怪,苏格拉底便说出了最 值得后学者深思的这样一句话:“因为我要教你两门功课,一门,是教你怎 样学会闭嘴,另一门才是怎样去演讲!”糊涂口才学也是这个道理。一般人 多不太善于言辞,于是便把口才看得十分神秘、十分了得。一旦掌握了皮毛, 便无时无刻不忘炫耀、卖弄自己的手段,锋芒毕露、咄咄逼人。这其实不符 合糊涂口才学以静制动、以柔克刚、后发制人的道理。记得老子的一位学生, 向先生请教处于乱世而得安的秘诀。老子似乎没听见,却和他聊起口腔医学 来。“人是先有牙齿还是先有舌头?”“当然是先有舌头,后生牙齿。”这 时老子张开嘴巴,问那学生:“你看我的舌头在吗?”“在。”“那么牙呢?” “这个??老师的牙齿已经脱落殆尽了。”老子于是借题发挥了一番:“牙 齿后生而先落,那是因为它们太过刚强、太过显豁!而舌头呢?柔软绵顺, 又深藏不露。才得以长久保全呀!”
老子先生这番话,实在也值得我们今人记取呀!随着社会的进步,竞争
日益激烈和普遍,在这种情势下,如何才能安身立命,如何才能齐家、治国、 平天下而又避免不必要的牺牲,的确是值得认真思考、认真研究的。糊涂口 才学,正是试图解决这个难题。
  当然,糊涂口才学,有些“出世”的味道,有些“无争”的意思,但这 并不意味着我们一味提倡那种“事不关己、高高挂起”的避世思想,更不意 味着我们根本鄙薄那种“舍身成仁、杀身取义”的勇敢精神,我们讲的,是 以退为进、以静制动、以守代攻、以柔克刚,着眼点在克服私欲,注重点在 讲究策略,一旦出于原则的需要、大局的需要,是可以牺牲自我去维护原则、 维护大局的。这同目前社会提倡的道德观、功利观并不矛盾。一代伟人毛泽 东曾经讲过,保存自己是为了消灭敌人。另一位世纪伟人邓小平也曾经讲过, 不管黄猫黑猫,捉住老鼠就是好猫。在下认为,糊涂口才学推崇的,正是这 种为了达到“消灭敌人”、“捉住老鼠”的目的,而讲究方式方法和策略的 境界呀!
  
  总之,希望糊涂口才学能够帮助你在修身、养性、齐家、治国、平天下 的人生实践中,在处世为人、应酬答对、竞争取胜、和睦家庭、搏击商海等 等方面,都能常操、稳操胜券,所向无敌!
  
一、以静制动招


  以静制动,并非一味地提倡无所作为,而是说在出击之前,先观察形势, 隐藏自己,分析对手,把握时机,当这一切准备工作全都就绪之后,你就可 以猝然而起,一击成功了。
  
1.不到火侯不揭锅


  春秋战国时代,有一位著名的说客,叫做张仪。张仪的辩才果然了不得, 在当时也获得了不小的成功。不过,张仪并不是一味地张嘴就说,他是很讲 究“说”的时机的。《战国策》上曾经记载了这样一个故事,说的是张仪向 楚王索要旅费盘缠的事情。且让我们看看,张仪是怎样把握时机的:
  《战国策》上记载,张仪到楚国游说,旅费用完了,就心生一计,前去 求见楚王。楚王以前因为上过他的当,很不高兴接见他。遇到这种情形,张 仪便对楚王说:“我看大王没有重用我的意思,所以我想现在就离开贵国到 北方去。”
  楚王早就想赶走张仪,但碍于情面,并没有这样做。听说张仪要走,心 里暗暗高兴。
“请问大王,在北方各国有没有您想要的东西?” “像黄金、宝玉、犀牛、大象等等,我国都有,我什么都不缺。”“大
王是说连美女也不要吗?” “你是说??”
  “我在郑国和周国的街上,见到女人们打扮得很漂亮。对外来的人来 说,她们简直如天女下凡,艳丽无比。”
“果真如此吗?我们楚国因为地处僻远,和中原各国的美女无缘,我很
想得到那样的美女。” 于是,楚王就给张仪大批珠宝,作为物色美女的费用。在这段时间里,
楚王除了郑袖这个宠妃之外,还有一位正配的王后(即南后)。这两个女子
素来都是最受楚王宠爱的。当她们得知张仪有意为楚王物色美女时,不禁焦 急不安起来,于是赶紧派人去见张仪。
“听说先生最近要到北方各国去旅行,这里有一千两黄金,是南后送给
你的路费,并聊表敬意。” 郑袖也送了五百两黄金给张仪。她们的意思很明显,就是叫张仪千万不
要带北国美女回来,即使非带不可,也请带些比她们丑的女子回来。
  后来,张仪去和楚王告别。他说:“最近各国都配有严格检查的关卡, 一般旅客的往来,都受到限制,所以这一去不知何时回来。可否请大王赐给 我一杯酒,作为饯别?”
“好吧!”
楚王按照张仪的要求,摆上了酒宴。 张仪见时机成熟了,就毕恭毕敬地向楚王说:“只有我们两人在这里喝
酒,实在很寂寞。能不能请大王召唤您心爱的人来斟酒?”“说得有理。” 于是,楚王便召来了南后和郑袖,让她们在旁斟酒。接着张仪又毕恭毕
敬地禀告楚王说: “我实在惭愧!” “怎么啦?”
  “我虽然走遍了全国各地,还没有看过这样漂亮的女子。虽然不知者无 罪,可是上次我竟向大王提议让我到北方去寻找美女,这实在是太鲁莽了!” “没关系,不必介意。事实上,我也在想天下大概再也找不到比这两个女人 更漂亮的女人了。”
在场的郑袖和南后,都暗暗松了一口气,心中对张仪感激不尽。

  张仪就这样成功地向楚王要到了一大笔金银财宝,继续他游说列国的事 业去了。
  如果他一开始就摆出一副打抽丰的架势,相信楚王不但不会给他一分 钱,反而一定会喝令武士将他“叉了出去”的。学会耐心地等待时机,对任 何人来说,都是很重要的。而对那些暂时处于下风、居于劣境的人来说,就 不仅仅是“重要”,简直就是“必须”的了。
  战国时的安陵君,是楚王的宠臣,很受器重,但是他也有后顾之忧,且 听他的朋友江乙先生是如何分析的。江乙对安陵君说:“您没有一点土地, 宫中又没有骨肉至亲,然而身居高位,接受优厚的俸禄,国人见了您无不整 衣下拜,无人不愿意接受您的号令,为您效劳,这是为什么呢?”
安陵君说: “这是大王太抬举我了。不然哪能这样!” 江乙便指出:
  “用钱财相交的,钱财一旦用尽,交情也就断绝;靠美色结合的,色衰 则情移。因此狐媚的女子不等卧席磨破,就遭遗弃;得宠的臣子不等车子坐 坏,已被驱逐。如今您掌握楚国大权,却没有办法和大王深交,我暗自替您 着急,觉得您处于危险之中。”安陵君一听,恍如大梦初醒,恭恭敬敬地拜 请江乙:“既然这样,请先生指点迷津。”
“希望您一定要找个机会对大王说:‘愿随大王一起死,以身为大王殉
葬。’如果您这样说了,必能长久地保住权位。”安陵君说:“我谨依先生 之见。”
但是又过了三年,安陵君依然没对楚王提起这句话。江乙为此又会见安
陵君:
  “我对您说的那些话,至今您也不去说,既然您不用我的计谋,我就不 敢再见您的面了。”
言罢便要告辞。安陵君急忙挽留,说:
  “我怎敢忘却先生教诲,只是一时还没有合适的机会。”又过了几个月, 时机终于来临了。这时候楚王到云楚打猎,一千多辆奔驰的马车接连不断, 旌旗蔽日,野火如霞,声威壮观。这时,一只狂怒的野牛顺着车轮的轨迹行 过来,楚王拉弓射箭,一箭正中牛头,把野牛射死。百官和护卫欢声雷动, 齐声称赞。楚王抽出带牦牛尾的旗帜,用旗杆按住牛头,仰天大笑道:“痛 快啊!今天的游猎,寡人何等快活!待我万岁千秋以后,你们谁能和我共有 今天的快乐呢?”
这时安陵君泪流满面地走上前来说: “我一进宫便与大王同席共座,出官后更与大王共乘一车。如果大王万
岁千秋之后,我希望随大王奔赴黄泉,变做芦草为大王阻挡蝼蚁,那便是我 最大的荣幸。”
  楚王闻听此言,深受感动,正式设坛封他为安陵君,安陵君自此更得楚 王的宠信。
后来人们听到这件事都说: “江乙可说是善于谋划,安陵君可说是善于等待时机。”等待时机的来
临需要充分的耐心。这个过程也是必须经过积极的准备,等待条件的成熟, 等待时机绝不等于坐视不动。《淮南子·道应》云:
“事者应变而动,变生于时,故知时者无常行。”

  尽管江乙眼光锐利、料事如神,可事情的发展不会像他想的那样顺利和 平静,而安陵君过人之处在于他有充分的耐心,等候楚王欣喜而又伤感的那 个时刻。这时安陵君的表白,无疑是雪中送炭、温暖君心,因此也收到了奇 效,保住了长久的荣华富贵。
  三国初期正是天下大乱、群雄纷争的年代,有志者莫不浮游其问,试露 锋芒,而怀有治世奇才的诸葛亮甘心隐居隆中。表面看来,这是不合情理的, 然而诸葛亮此举正是在耐心地等待时机的来临。与其为牛尾,不着为鸡头。 诸葛亮分析天下的形势,既不想投奔势力强大的曹操、袁绍,也不想在江东 孙权手下为官,他需要的是一位慧眼识英雄而又宽厚的君主。因此刘备三顾 茅芦后,诸葛亮终于出山,最终促成了三国鼎立的局面。
  在现实生活中,学会耐心地等待时机,对任何人,尤其是年轻人无疑是 非常重要的。年轻人棱角外露,初生牛犊不怕虎,总幻想能靠自己的学识, 在社会上取得地位和成就,他们的锐气是惊人的,但也是短暂的,一旦遭受 挫折,无情的现实会使其中一部分人感到生不逢时、怀才不遇,从而愤世嫉 俗;也会使一部分人灰心丧气、自暴自弃,这是非常可悲的。
  所以,学会等待、学会在等待中积累知识和经验、培养成熟的创业风格, 对年轻人来说是非常重要的。
当时机未到时,必须学会等待。
  但是,时机来临后仍然消极无为,这种人就是最愚蠢的人,也是最可悲 的人。
机遇伴随时间而来,也伴随时间而去,它和时间一样,是来去匆匆的过
客。如果你不牢牢将其抓住,那么,它将和时间一起从你的指间滑过,留给 你的只是无限的怅惘和遗憾。
因此,只有那些能看准时机,并主动去把握时机的人,才能成为幸运的
成功者。 战国时代身怀绝技的游说之士成千上万,但真正获得地位和财富、获取
成功者却寥寥无几。成功者,无不是善于主动出击和牢牢把握住难得一现的
时机。
  秦国宰相范睢在位十年之久,受到秦昭襄王的充分信任,他在内政和外 交上,为秦国作出了很大的贡献,使秦国在当时建立了霸主地位。他的权势, 不仅在秦国国内,对其他诸侯,亦有很大的影响力。
但是,在他为相的后几年,出现了令范睢“惧而不知所措”的事情。在
他为相的第七年,由他所推荐而被提拔为将军的郑安平,在和赵国的一次战 争中,苦战不敌,率兵投降。过了两年,也是他所推荐的河东太守王稽,因 私通诸侯被诛。
  按照秦国当时的法律,投降罪和私通外邦罪都是重罪,而推荐者也须连 坐,就是说推荐者和犯罪者一样,也得被诛杀头。只是由于他深受昭襄王信 任,才被豁免,逃得一命。
  相继发生的这两件事,使得范睢心里留下了很深的伤痕,也让他感到恐 惧和不安。
  这个消息很快传开了。那些早已虎视眈眈等候时机的各国说客们,见此 良机,莫不大感兴奋。
  燕国有一位名叫蔡泽的说客,听到消息,认为“机不可失”。于是,立 即动身前往秦国。
  
一到秦国,他便托人介绍,晋见范睢。 游说的人以及被游说的人,都是说客出身。蔡泽现在的情形和十五年前
范睢的经历大同小异,这使得范睢不禁产生了一种沧桑之感。他苦笑着接见 蔡泽。
蔡泽说道: “逸书上有记载:‘成功者不可久处。’你该趁这个时机辞去相位,才
算聪明,这样人们才会赞誉你的清廉如同赞誉伯夷,同时你也才能够保持长 寿,如同赤松子(仙人名,相传为神农时雨师)。如果你只知晋升,不知隐 退;只知伸,不知屈;只知往,不知退,必然会给自己带来祸害。这个比喻, 请您三思。”
  范睢答道:“善。吾闻‘欲而不知止,则失其所以欲;有而不知止,则 失其所以有’。先生幸教,睢敬受命。”几天之后,范睢进朝,推荐蔡泽, 而自求隐退。昭襄王挽留他,但范睢辞意坚定,并假托重病在身,最后终获 应允。蔡泽主动出击,成功地抓住机会推荐自己,最终获得了宰相之职,踏 上仕途。
  前面举的例子,都是介绍把握时机的成功者,反过来,有没有因为时机 掌握得不好而失败的教训呢?当然有。人人都在说话,但未必人人都会说话。 说话不但讲究逻辑的清晰、内容的集中和策略的运用,而且也讲究合时得体。 再有幽默感的人,尽管平时总能使人忍俊不禁,但在追悼会上绝不能妙语连 珠;再博学的人,也不能在老百姓的集会上,发表深奥晦涩的学术演讲;再 不拘小节的人,也不能在绅士淑女面前大放粗野污秽之厥词。可见,在交谈 中合时得体的说话,是多么重要。
合乎时宜的言词,会产生激励别人、说服别人的效果;相反,不合时宜
的言词,无论在现代还是古代,都会受到人们的嘲讽和耻笑。 战国时,卫国有个人办喜事,前往岳母家迎娶媳妇。新媳妇上车就问道: “两边的马是谁家的?”
“是借的。”
新媳妇一听,对车夫说: “打两边的马,别打辕马。” 车夫听了不禁愕然。
车到了夫家门口,鼓乐齐鸣,一时热闹非凡。这时伴娘把新媳妇扶下马
车,谁料她下车后即叫伴娘赶到厨房,让正在准备酒宴的厨子把灶火灭了, 说是预防失火。
新媳妇走进房内,看见地上的石臼,便说: “把它搬到窗户下,别妨碍往来的人走路。” 她丈夫听的哭笑不得,宾客们听了也忍俊不禁。这三句话虽 然都是很要紧的话,但却不免被人耻笑,那是因为说话的时间选错了。 语言涉及一个人的素质和修养,有涵养的人讲话总是礼貌周全、合情合
理、合乎时宜,对于从事外交工作的人来说,一言之差将有损国威、国格, 构成严重的后果,因此言谈更需小心谨慎。
  中国历史上有许多优秀的外交人员,他们靠自己的学识风度取得外交胜 利,或经严格培训对处理外交事务得心应手。如果这两方面素质都不具备, 在对外交际时就要充分发挥你的智慧了。
1984 年 10 月,北京一中学的吴先生,参加北京教师代表团前去日本访

问。
当他们访问东京王子都中学时,该校校长点名要见吴先生。 宾主见面后,校长先生送给吴先生一份礼物,并提出一个他意想不到的
要求:
“吴先生,我们日本王子都中学愿意和贵校结为友好学校。” 吴先生一听这话,脑子里“嗡”地一下。心想:他仅仅是学校里的一名
老师而已,该怎样回答校长的话呢? 吴先生随即冷静下来。他想,对日本朋友的友好要求不能拒绝,可是自
己又没有权力作决定。因此,既不能摇头,也不能点头。 他从口袋里掏出一枚校徽,很有礼貌地给校长戴上,藉此一瞬间的机
会,迅速想好了词句:“校长先生对我学校全体师生的友好情谊,我谨代表 我学校全体师生向您表示感谢。对于您的友好愿望,我回国后一定转达我校 校长及师生,谢谢!”
  陪同前来的大使馆官员松了一口气,暗自佩服吴先生以其智慧解决了一 道外交难题。按照惯例,与外国学校结为友好,通常要经过上级有关部门批 准;而在此之前,又绝不能失礼,伤了对方的自尊心,破坏两国感情。这对 毫无外交经验的吴先生来说,确实是个不小的考验。
不到火候就揭锅,肯定是会蒸出一锅“夹生馒头”的了。那么,到了火
候还不去揭锅,结果也是不好的,不是蒸过了火,就是干脆烧于了水、烧炸 了锅。因为时机瞬息即逝,犹如昙花烟云。所以古谚说:“机会老人先给你 送上他的头发,当你没有抓住而后悔时,便只能摸到他的光头了。或者说, 他先给你一个可以抓住的瓶颈,若不及时抓住,再得到的就是抓不住的光溜 溜的瓶身了。”
历史上,错过时机而悔之不及的事例比比皆是。鸿门宴上,叱咤风云的
霸王项羽,由于没有及时杀掉宿敌刘邦,最终反被刘邦逼得四面楚歌,自刎 乌江;深知“今天下英雄,唯使君与操耳”的曹操,因刘备闻雷失箸,而轻 视对手,放虎归山,以致酿成心腹大患。
刘备的闻雷失箸,从另一个方面给了我们一个启示,那就是在时机未到
时,必须把自己的锋芒隐藏起来,用成语说,叫“韬光隐晦”,说通俗一点, 就是找一件黑袍子把自己包裹起来。

2.去找一件黑袍子


  话说当年刘皇叔,穷途潦倒之际,带着二弟关羽、三弟张飞去到许昌, 在曹操手下委屈求全。所谓“尺蠖之屈,以求伸也”。曹操当然不是省油的 灯,对于刘备这个竞争对手,老曹是一刻也不敢放松警惕。他不时命人去打 探消息,观察那位双耳垂肩、双手过膝的有着异象的刘玄德,看他到底在做 些什么,是否在磨拳擦掌准备出击。
  刘备心惊肉跳,冥思苦想地琢磨对策。尽管那时诸葛亮还没加盟,刘皇 叔完全靠着自己的智慧,也还是想出了一条妙计——韬光隐晦,找了一件黑 袍子把自己裹起来。
  刘备闭门谢客,成天带着关、张两个兄弟,研究和实践园艺学,种了一 大片萝卜白菜,可能还有黄瓜、西红柿。
  刘备的本意,是想麻痹曹丞相:你看,我的乐趣不过是在小小的菜园子 里,根本对你构不成威胁,你就放心地睡大觉吧!
  曹操将信将疑。因为在他看来,刘备决非“池中之物”,不可能满足于 挑水担粪拔草除虫这些小把戏,刘备的志向和他的才能同样都是不可一世 的。
于是,老曹把老刘邀过府来。恰好这时青梅成熟,老曹老刘之间,便上
演了一幕千古绝唱的“青梅煮酒论英雄”。 据罗贯中先生描述,曹刘二人坐在凉亭之中,饮酒纵谈。曹操是有意试
探,刘备是存心回避,这一场勾心斗角煞是好看。
  刘备前几天刚刚领了皇帝的“衣带诏”,和董承密谋要除去曹操这个“名 为汉相、实为汉贼”的“奸雄”,心里揣着鬼胎,自然处处小心,不敢多说 半个字,生怕言多语失、露了马脚。估计刘备的大耳朵没有白长,对曹操的 用心已经听出了七八分。再加上老祖宗刘邦曾有过鸿门宴的经历,刘备此时 只怕“宴无好宴、会无好会”,一樽青梅酒端在手中,却不敢放怀畅饮,用 眼角偷偷去扫白脸扫帚眉三角眼的“奸雄”,看他到底有何动作。
曹奸雄酒意上来,直截了当谈起了天下大势:
“刘使君,当今天下大乱,群雄四起,不知使君以为谁是真正的英雄?” 刘备被唬了一大跳,心中暗忖: “老曹来意不善哪!他和我青梅煮酒论英雄,这不明摆着是套我的话
吗!”
  一般自诩为英雄的人,总是不肯放过显示自己的机会,如同广告,总是 要宣传自己,争取舆论支持的。按理来讲,刘备也不该放过良机,大可以自 我吹嘘一番,好让曹操知道刘备的份量。
  但刘备又一想,且慢,曹操多疑而且妒嫉,对他千万不可吐露心曲。这 个英雄的虚名,还是让与别人吧!
  于是刘备扳着手指,虚情假意地数说了一番,把什么袁绍、袁术、刘表、 孙策、刘璋、张绣、张鲁、韩遂,统统列出。曹操不屑一顾。
  “这些鼠目寸光之辈、胸无大志之徒,如何当得英雄二字!”刘备心想 坏了,老曹没有上当!
果然,曹操掀髯微笑: “今天下英雄,惟使君与操耳!” 一句话出唇,端的是石破天惊!

  刘备怕的就是这个。你想他既然能够冒着粪水的秽气,成天侍弄菜园 子,为着何来?不就是想在曹操眼皮子底下装出一副胸无大志的样儿,好保 存实力,以图大业么?如今被曹操硬拉上了“英雄榜”,他岂有不怕不惊之 理?
惊怕之下,手中的箸儿竟脱手落地。 曹操心中便疑惑起来,想来刘备是心中有鬼,这才会听到英雄二字便故
意把筷子扔了出来。 恰好这时老天帮忙,晴空里打响了一个惊雷。 刘备讪讪笑着:
“吓死我了!这个雷真响,居然吓得我连筷子都拿不住了??” 曹操还不甘心:
“使君是天下英雄,怎会闻雷变色?” “丞相高抬刘备了!圣人迅雷烈风必变颜色,何况区区刘备,哪有不畏
之理!” 这才算把曹操糊弄过去。
  这段故事,意义深远。老子说:“大智若愚”。俗话说:“树大招风”、 “人怕出名猪怕壮”。当时机还不成熟的时候,的确需要把自己的锋芒藏好 啊!
从这件事往前推几百年,便是西汉高祖刘邦的年代。
  刘邦手下的大臣,除韩信未能善终并被诛灭九族外,如萧何等因为熟谙 进退之道,都得以保全其身。这其中,身处乱世的萧何在策略的运用上可当 推其首。
萧何为政,素来谨慎且多权谋。早在其起事前做沛县吏时,他就深晓事
理、善于明察。当时,因他政绩甚佳,有人要调他去咸阳任职,他再三恳求、 婉言谢绝。于秦末的乱世之际,萧何甘作小吏,此收敛锋芒之举可谓“极富 远见”。
刘邦统一天下后,镇国家、扶百姓、供军需、给军饷的后方总镇守萧何
被拜为相国。他身居高位,历事二主,在与刘邦合作时多次受到猜疑,但每 次都因为善于隐其锋芒,以愚拙示人而得以避过危险。
公元前 196 年,刘邦亲征别国时,敬萧何为开国元老,加恩派兵保卫,
增加五千户领地和五百名随从。 有人给萧何忠告:“刘邦远赴战场,国内留你,其实是对你心存芥蒂,
借着派兵保卫防患于未然。你应趁此机会,辞退相位,献出财产以充军资,
如此方可释陛下之疑心。” 萧何听后,马上遵行,果真使龙颜大悦。
  二年后黥布作乱,刘邦再率大军亲征,萧何施德政于民,并拿出所有家 产以做军费。然尽管如此,刘邦仍是不断派人来问候他。
  萧何相府的一个幕僚提醒萧何说:“相国快要遭灭族之祸了!你名位之 盛已到极点,关中百姓皆拥护于你,皇上不断派人问候,其实是已对你疑心。” 萧何听从部下之计,贱价强买民间田宅,故意招民众怨恨。刘邦班师回
朝时,沿途百姓拦驾告状,刘邦听了心里暗自高兴。 刘邦不知萧何的用意,嘲笑地问萧何:“相国为何与民争利?”作为臣
下,萧何为保其自家性命,可谓用心良苦。这固然表现出了君臣之间的处处 防范,但也足见萧何明哲保身技巧之高妙。

  实际上,像萧何这样在古代政治制度下,虽有消极之弊端,但的确也是 无奈之举。作为为政处世的态度,单就智慧而言,萧何如此做,于人启示之 处还是有的。
  东汉时,北海王刘睦好读书,礼贤下士,深得光武帝喜爱。当时他手下 的人到京城去,他召见问道:“如果皇上问起我来,你将怎么说呢?”
使者说:“大王忠顺孝悌、仁慈善良、敬重贤人,臣敢不实报吗?” 刘睦赶紧说:“吁!你这样说,我就危险了。如果你为我打算的话,只
能说我自从继承王位以来,意志衰退,声色是娱,犬马是好,这样,我才能 免遭祸患。”
  刘睦如此,是深知隐其锋芒的愚拙之作用的。对于皇帝之子,威望越高 皇帝越有戒心。这点刘睦可谓知之甚深、经验颇多。
  对于追求功名、以自我价值确立并得到承认的现代为政者,对这样的话 可能会觉得逆耳,但剔除时代造就的那些不良之处,求其精华,其可取之处 也是显而易见的。
  
3.藏好自己的舌头


  所谓藏好自己的舌头,就是没有把握的话绝对不要说,有把握的话,在 不适当的对象面前也不要说。特别要注意的,就是千万不要轻易许下诺言, 也就是“不轻诺”。
  “不轻诺”是人守信的基础。轻率许诺者,必是少有信义的人。与其最 终成为失信的人,不如一开始就不对人许诺。
  三国时代,吴国大夫鲁肃在诸葛孔明的如簧之舌煽动下,一时错乱,轻 率地许诺作保把荆州借给了刘备。岂知这一许诺,使得东吴伤透了脑筋。围 绕荆州,吴蜀你争我夺,东吴是“赔了夫人又折兵”,气死了周瑜,为难了 鲁肃。
  轻诺别人,不仅会给自己带来不守信的声誉,更会招致许多麻烦,而且 有时还会严重地伤害别人。
  甘茂在秦国为相,秦王却偏爱公孙衍。秦王有一次曾经许诺公孙衍,将 来必定有所提拔。他亲自对公孙衍说:“我准备让你做相国。”
  甘茂手下的官吏在路上听到这个消息,就去告诉甘茂。甘茂因此进宫拜 见秦王说:
“大王得了贤相,斗胆给大王贺喜。”
  秦王说:“我把国家托付给你,哪里又得到贤相呢?”甘茂说:“大王 将要立公孙衍为相。”
秦王曰:“你从哪里听来的?”
甘茂回答说:“公孙衍告诉我的。” 秦王窘迫非常,于是就驱逐了公孙衍。 秦王轻诸公孙衍,事后又不兑现自己的诺言,结果成了失信于人之君
主,同时也伤害了一直忠心耿耿的良臣甘茂。要做到不轻诺,除了要有自知
之明之外,还必须养成对客观情况做比较深入和细致了解的习惯。谨慎许诺! 一旦许诺,就要做到。这样才能成为守信、诚实、靠得住的人。
公元前 408 年,魏文侯拜乐羊为大将,率领五万人去攻打中山国。
  当时乐羊的儿子乐舒在中山国做官,中山国国君姬窟利用此一父子关 系,一再要求乐舒去请求宽延攻城时间。乐羊为了减少中山国百姓的灾难, 一而再、再而三地答应了乐舒的要求。如此三次,三个月过去了,乐羊还未 攻城。这时的西门豹沉不住气了,询问乐羊为何迟迟不攻城。乐羊说:
“我再三拖延,不是为了顾及父子之情,而是为了取得民心,让老百姓
知道他们的国君是怎样三番两次地失信于人。”果然,由于中山国国君的一 再失信,失去了百姓的支持,结果一战即败。
反过来,一个信守诺言的人,则往往成功。
  《左传》记载,晋文公时,晋军围攻原这个地方,在围攻之前,晋文公 让军队准备三天的粮食,并宣布:“如果三天攻城不下,就要退兵。”
  三天过去了,原的守军仍不投降,晋文公使命令撤退。这时,从城中逃 出来的人说:“城里的人再过一天就要投降了。”
晋文公旁边的人也劝说道: “我们再坚持一天吧!”
  晋文公说:“信义,是国家的财富,是保护百姓的法宝。得到了原而失 去了信,我们以后还能向百姓承诺什么呢?我可不愿做这种得不偿失的蠢
  
事。” 晋军退兵后,原的守军和百姓便纷纷议论道:
  “文公是这样讲究信义的人,我们为什么不投降呢?”于是大开城门, 向晋军投降。
晋文公凭着信义,获得了不战而胜的战果。 三国时代,孔明在祁山布阵与魏军作战。长期的拉锯战,使士兵疲惫不
堪,孔明为了休养兵力,安排每次把五分之一的士兵送返国内。 战争越来越激烈,一些将领为兵力不足而感到不安,便向孔明进言说: “魏军的兵力远远超过我们的估计,以现在的兵力来看,恐怕难以获
胜,恳请将这次返乡的士兵延缓一个月遣送,以确保兵力。”孔明说:“我 率军的一个基本原则是:凡是与部下约好的事情必定要遵守。”
  于是,依然如期遣返。士兵们听到这个消息后,都自动返回战场,英勇 作战,结果大败敌军。
在这次战争中,孔明凭着信义,唤起了士兵的勇气和斗志,取得了胜利。

4.左耳听进右耳出


  为人处世,最忌的就是轻信别人。轻信的结果,往往是上当受骗,所以, 最好的办法,就是左耳听进右耳出,不为所动。
  战国时期,魏人庞涓和齐人孙膑同时就读于鬼谷子先生门下。庞涓学业 有成,别师下山,在魏惠王驾下称臣,官拜大将军之职,孙膑仍旧在鬼谷子 先生那里精心研读。
  一日,墨翟的门生禽滑厘云游天下,到了鬼谷。他和孙膑谈古论今,非 常投机。由于孙膑对禽滑厘就像对待老师一样,使禽滑厘十分高兴,觉得孙 膑满腹经纶,待人又热情诚恳,就对孙膑说:“你的学问已经很渊深了,为 何不下山求仕呢?”
  孙膑说:“我的同学庞涓下山之时曾和我约定,他若求仕成功,便替我 引见,我正在等着他的消息。”
  禽滑厘说:“庞涓已作了魏国大将军,为什么还不来找你?我去给你打 听一下消息。”
  禽滑厘到了魏国,对魏惠王谈到孙膑与庞涓的关系,还向惠王介绍了孙 膑的身世和本事,引起了魏惠王的极大兴趣,魏惠王便命令庞涓请求孙膑下 山,辅佐自己,以成霸业。
孙膑到了魏国以后,魏惠王请他做了客卿。半年之后,有个操齐国口音,
自称名叫丁乙的人来找孙膑,并带来孙膑的叔伯兄弟孙平和孙卓的书信,信 的大意是叫孙膑返回齐国,重新创家立业。孙膑回信说:“我已在魏国做了 客卿,不便随意行动。”不料,孙膑的信被魏国人搜出,交给了魏惠王,惠 王很不高兴,以为孙膑不安心在魏国。从此,对孙膑心怀芥蒂。庞涓此时又 对孙膑说:“你离家多年,为何不向惠王请假,回乡上坟祭祖呢?”“我也 这么想过,只是怕惠王疑心,不敢提起。”
“一切有我呐!”
  于是,孙膑就上了奏章。惠王不看则已,一看便勃然大怒,骂孙膑私通 齐国,立刻把孙膑送军师府审问。庞涓见状,安慰说:
“大哥不必害怕,我去为您求情。”
过了一会儿,庞涓慌慌张张地回来,对孙膑说: “大王盛怒,非要定你死罪不可,是我再三求情,才保全了你的性命,
但死罪虽免,活罪难逃,要判你刖刑。这是魏国的法令,我也无能为力。”
说罢,命令刀斧手给孙膑用了刑。 孙膑被剔去了膝盖骨,便成了一个残废者。庞涓命人好生服侍孙膑,于
是孙膑便在庞涓府中安身了。 一日,庞涓对孙膑说:“鬼谷子先生注解的孙武兵书,你能不能写出来,
让我拜读,长点见识呀!”孙膑因庞涓对自己有救命之恩,正不知如何报答, 听了庞涓的请求,就满口答应,从那天起,孙膑开始默写孙子兵法十三篇。 凑巧有一次服侍孙膑的家人诚儿和伺候庞涓的下人在聊天,诚儿向庞涓的下 人说:“军师为什么老催孙先生写书啊?”
  下人答道:“你不知道,军师真是狠毒,他留着孙膑的性命,就是为了 要他的祖传兵书。兵书一旦写完,孙膑也就该归天了。”
  诚儿听了,暗自为孙膑捏了把冷汗。他把庞涓的真正意图告诉了孙膑。 孙膑如梦方醒,他悔恨交加,叹道:“我真是瞎了眼,交上这么一个人面兽
  
心的势利小人,我原以为他保我在魏国当官,这次又救了我的性命,是我的 大恩人,没想到,他竟用心狠毒,别有所图。”此时的孙膑真是后悔莫及。 后来,孙膑装疯,禽滑厘用计,才将孙膑偷偷带回齐国。孙膑回到齐国 后,立即打听叔伯兄弟孙平和孙卓,结果,根本没有这两个人。这时孙膑才 知道,齐国派来的送信人,原来就是庞涓派人装的,书信也是庞涓让人伪造
的,庞涓的目的就是要陷害孙膑,夺取兵书。 孙膑因轻信庞涓这个势利小人,蒙冤受刑,还险些丧了性命。人的本性
中,都是渴望信义的。 一个不讲信义的人,不仅人们无法与之正常交往,连他自己也是无法生
存下去的。
《战国策》上,讲了这样一个故事: 有一个楚国人,拥有两名妻妾,长得非常美丽。有个年轻人,看中这两
名妻妾,便从年龄大的那位下手。没想到那位年长的张口就斥骂他: “你这个禽兽不如的小人,快滚远点。” 年轻人只好识趣地走开。求欢不得,他便转移目标,向另一位小妾频送
秋波,表示爱意,两人很快便勾搭上了。过了没多久,这个拥有两个妻妾的 楚人死了。有位客人对那位年轻人说:“人家的丈夫死了,你打算要娶哪个 为妻呢?”年轻人说:“我要娶那个年龄大的。”
客人说:“年龄大的骂过你,年轻的顺从你,你为什么还要娶那个年龄
大的呢?” 年轻人说:“当她还是别人妻妾时,就想让她顺从我一人。现在要做我
的妻子,就希望她替我去骂别人。”
  忠诚于人,才会对人有信用。这位年轻人之所以不愿意娶那个年轻的 妾,正因为她是不忠、不讲信用的女人。
信任忠诚的人,信任那些经过长期考验、值得依赖的人,而不轻信那些
势利小人,这才能避免祸害、万事亨通。魏文侯派乐羊攻打中山国时,当时 就有人劝说:
“乐羊的儿子乐舒,在中山国做大官,怎么能让他担任大将?”魏文侯
经过考虑后,决定还是派乐羊去。乐羊到中山国后,驻兵三月未攻,因为当 时中山国君屡次让乐舒去找乐羊,要他延缓进城。消息传到魏国,大臣怨声 鼎沸,而魏文侯却对乐羊坚信不疑。
乐羊不攻城,其实有他自己的道理:“我要让中山国的百姓看到他们的
国君是怎样地不讲信用。”后来,中山国国君为了胁迫乐羊,把他儿子煮成 了肉羹,差人送给乐羊。乐羊坐在军帐里端着肉羹吃了起来,一碗吃尽了, 立刻下令攻城。中山国国君由于失去了百姓的信任,所以一战即败,魏军迅 速占领了中山国。
  乐羊凯旋时,魏文侯亲自出城迎接,大摆宴席为他庆功。宴席上赐给他 两箱礼物。乐羊带回家打开箱子一看,箱子里全是大臣们弹劾他的奏章。
第二天,乐羊去谢恩,魏文侯说:“我知道,只有你才能担当这一重任。” 魏文侯如此信任乐羊,是因为他对乐羊有充分的了解。 下面所讲的故事,则说明信任那些自己不了解的势利小人,将给自己带
来无穷的祸害: 汉武帝时的大臣汲黯,是个威武不屈的忠义之臣。在他位居高官时,许
多人到他的家里拜访,常常高朋满座,把门槛都踏坏了。

  后来,汲黯由于直言上谏,惹怒了汉武帝,被免去了官职。过去的那些 朋友一个也不来了,家门前都可以设网捕鸟了。不仅如此,这些朋友还在背 后肆意攻击他,把他过去作为知己所说的言语,广为传播,败坏他的声名。 后来,汲黯官复原职,一些中断来往的昔日“朋友”又想来拜会他。他
愤然拒绝了。 他已尝到信任这种势利小人的苦头,不想重蹈覆辙!

5.心灵之门勿滥开


  以静制动的一个重要招术,就是不要轻易向对方敞开自己的心扉。一般 情况下,这还比较容易做到,但是,当对方使用了投石问路或者激将法的时 候,我们往往会沉不住气,把心底的秘密公开给对方,授人以柄,结果造成 不利的局面。这里,我们讲几个小故事,来说明对方是怎样投石问路和激将 的。先看投石问路。秦国宰相范睢的封地汝南,在一次战争中被韩国夺走, 秦昭襄王对范睢说:
“你失去了封地是否忧愁?” “我不忧愁。” “为什么呢?”
  “梁国有个叫东门吴的人,他的儿子死了却不忧愁。他的管家说:‘您 这样疼爱你的儿子,天下少有。如今儿子死了,怎么不忧愁呢?’东门吴说:
‘我原是无子之人,没有儿子时,我不忧愁;现在儿子死了,就和没生儿子 时一样了,我又有什么可忧愁的呢?’我当初是平民之子,为平民之子时不 忧愁;现在失去了汝南,就和失子的梁国平民一样,我为什么要忧愁呢?” 秦王认为这不是心里话,就告诉蒙傲说:“现在,我若有一个城邑被围 困,就连吃饭也不觉有香味、躺着也不能安眠。现在应侯范睢失去了封地却
说不愁,这难道是真情话吗?”
蒙傲说:“请让我试探一下他的真情。” 蒙傲于是去见范睢,说道:“我想死。” 范睢说:“你说这什么话啊?”
蒙傲说:“秦王尊您为师长,天下人所共知。如今我作为秦王的将领率
领着秦兵,我原以为韩国是个小国,没想到它竟敢违逆秦国的命令,夺走了 您的封地,我活着还有什么意思!不如死了算了。”
范睢听后,立即向蒙傲下拜道:“这件事便全拜托您了。”
  蒙傲把范睢的话回报给秦昭襄王。从此之后,范睢每谈到韩国的事情, 秦王都不听信,总认为这是他为了夺回汝南的封地所说的话。
再看激将。
  人们对那种将自己内心世界隐藏得很深、不轻易流露真情的人,冠以“城 府深沉”的美称。这种人喜怒不形于色,即使对他施以包括投石问路在内的 种种手段,也无法探寻出内心的真正秘密。
这种人,是谈判桌上最难对付的人。
但是,这种人难道真的无懈可击吗? 不,天底下没有无法击败的人,关键是方法用得得当。在对付这种人时,
人们最常用的办法就是设法使其失去常态,使其勃然大怒、伤痛不已。 一般说来,无论多么谨慎自守的人,一旦陷入惊惧、愤怒等失常状态时,
就会暴露出他的本性。 因此,即使我们自认为城府颇深,也必须防备对方用强而有力的手段来
刺激,使我们失去方寸,进而掌握我们的弱点、摸清底细,并采用适当的应 对策略,使我们陷入困境。
  汉献帝十三年(公元 201 年),曹操率大军攻打江南。刘备为了避免灭 顶之灾,派诸葛孔明去东吴游说,试图说服东吴联合抗曹。
当时掌握吴国兵马大权的,是实权人物周瑜。孔明知道,要想说服孙权,

必先说服周瑜。 但是,孔明并不了解周瑜的个性与为人,也不了解周瑜对抵抗曹军的态
度,于是决定透过鲁肃探寻一番。 这一天,孔明在吴国重臣鲁肃的陪同下去见周瑜。周瑜听完鲁肃的军情
报告后,顺口说了句:“应该向曹操投降。”周瑜之所以要这样说,是想看 看孔明的反应,摸清孔明的意图。
这真是强中自有强中手! 孔明微微一笑,说:“将军所言极是!”之后,他又装作很诧异的样子,
说:“主战派的鲁肃将军,竟然不理解天下大势。” 这时,鲁肃愤怒地说:“你破坏了我们之间的协定!”其实,鲁肃事先
早和孔明商讨过主战之事,这是他故意这样斥责孔明的。 孔明继续坦然地说:
  “吴国有一种可不受任何损失的投降方式,那就是把大乔、小乔两名美 女献给曹操,这样曹操的百万大军就会无条件撤退。”
接着,孔明就高声朗诵起《铜雀台赋》中一段来: “从明后以嬉游兮,登层台以娱情;见太府之广开兮,观圣德之所营;
建高门之嵯峨兮,浮双关乎太清;??” 诵完后,孔明继续说:
“此赋是曹植所作。当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时,曹植特作
赋来赞美,赋的意思是说:‘当天子即位之后,在漳河畔景盛之地建金殿玉 楼,极尽庭园之美,藏江东名花大乔、小乔于此为荣。’如今曹操所以统领 百万雄师窥视江东之地,实际上完全是为了要得到大乔、小乔这两个美女。 就吴国而言,牺牲大乔、小乔这两个美女,等于是从大树上落下两片树叶而 已。所以,不如把大乔、小乔送往曹营,如此一来问题便可顺利解决,根本 不必再让将军劳神。”
周瑜一听孔明这话,勃然大怒,将酒杯掷向地上,厉声骂道:
“曹操这老贼未免欺人太甚!” 原来所谓“二乔”乃是江南两位名花,是众所周知的美女。大乔是孙策
的遗孀,小乔是周瑜的夫人。
  孔明的一番言语,深深刺痛了周瑜,使其抗曹的本意流露出来。于是孔 明打铁趁热,详细分析形势,坚定了周瑜抗曹的决心。
第二天早晨,周瑜在文武百官面前向孙权请战,并且很果断地催促孙权
说:“只要主公授臣精兵数千攻打夏口,臣必能一战之下而大破曹军。” 周瑜被孔明这一激,激出了一个千古绝唱的赤壁大交兵。

6.准备一副显微镜


  以静制动的又一要诀,就是要揣摩对方的心理,要做到明察秋毫的十足 功夫,以便据此决定自己的对策。
  战国时代齐国有名的说客淳于髡,有一年游历魏国,有人劝他去参见魏 惠王。这时淳于髡的博学和善辩才能已经是众人皆知的,惠王也早有所闻, 所以淳于髡便充满希望地来见魏惠王。
  淳于髡到了惠王面前,一直默默无语,一句话也不说。这时,惠王心想, 也许淳于髡对左右的近臣有所顾虑,所以他决定明天再设宴宴请淳于髡,并 让左右近臣退下,以便有一个单独谈话的机会。
  不料第二次会面时,淳于髡仍然沉默不语。惠王心中非常失望,暗想: 这个家伙哪算得上什么辩才,只不过是个傻瓜而已。
  于是,惠王就责骂推荐的人:“你不是夸称那家伙的才能比得上管仲、 晏婴吗?可是当我召见他时,他却一言不发。是蔑视我呢?还是有别的什么 理由?若查不出原因,我就要重重地处罚你!”
  淳于髡听到了,这才辩解说:“我第一次参见惠王时,他一心想着‘马’ 的事情;第二次参见时,他心里又一直被音乐萦绕着,所以我故意一句话也 不说。”
当这位推荐人把淳于髡这番话转禀惠王时,惠王大为吃惊,说:“哦!
淳于髡果然名不虚传。我第一次召见他时,刚好有人送上名马来;第二次, 当我正想去听歌妓唱歌时,淳于髡刚好又到了,我表面上退下左右,和淳于 髡单独见面,可是我的心却已在骏马和歌妓上。”
《史记》中描写淳于髡是“承意观色为务”,说他很善于透过观察对方
的表情和态度,来揣摩对方的心理状态。既然他有这种特长,便不难看出惠 王心不在焉了。
由于魏惠王的心不在焉,使得淳于髡无法得到一种有助于交谈的有利气
氛。所以两次接见,淳于髡只能以沉默相待。 不久,惠王第三次召见淳于髡,这次当然是倾心以听了。于是淳于髡便
使出浑身解数、陪着惠王谈了三天三夜,讲的人滔滔不绝,听的人也津津有
味。结果,惠王对淳于髡非常倾倒,以宰相的高位重用他,但淳于髡婉言谢 绝了,只是收下礼品,又回到齐国去了。
要提醒大家,谈话的对象往往是敏感的。他们祈求被人了解,而不希望
受到支配或催促,因此你必须从容行事并设法了解对方。人是善变的,每个 人都具有其独特性,他们的情绪可能早晚不同,所以你对对方的情绪应该保 持高度的警觉性。
  每一个人都可能拥有某些嗜好,例如洁痹,你应避免侵犯他们。只要你 稍为细心观察对方的仪表打扮,他的办公室的陈列摆设,你便可知一二。譬 如当你踏入对手的办公室,看遍每一角落,也见不到烟灰缸,你应警觉到抽 烟是不受欢迎的。
了解对方的真正需要,有助于调整己方的策略 无论是个人或团体,双方展开讨论时,应弄清楚造成彼此立场不一致的
来龙去脉。要达到最终目的,每一步应做的是认识对方的观点及所处的立场, 进行客观的分析与研究。
我们经常以自己的立场去观察事物,忽略了实际情况。这是因为我们无

法超越自己的经验,认定自己所走的生活轨迹,是世上唯一的。因此如要了 解对手的思想、立场、需要,从而判断出对方会采取的行动,就必须“进入” 对方的世界中,设法理解他们的态度、感情与信念。这样不但能获知对方隐 瞒的条件及问题,也能了解他的真正需求。
  尽早探索对手的真正需要,以便修正或改变自己的谈判策略甚至全盘计 划。通常对手的真正需要是深藏不露,有待你去发掘。
  你要对对手的好恶、偏见和价值同有所了解;不妨调查他是一个慎重、 果断、喜欢冒险的人,还是一个举棋不定的人。当你和他接触交谈时,应该 仔细观察,不妨多发问,使对方说得比自己多,如此一来,便可从中获得重 要情报。
  讨论之初,应对主题具备充分认识,给予自己充裕的游说时间,以便从 容地制定重要决策。欠缺全盘计划,足以令讨论陷入僵局,甚至导致失败。 所以,清晰地掌握目标与行动纲领,这样才能正确地考虑每一项要求或让步 对你所造成的影响。此外,游说对手所提供给你的资料,有些可能被巧妙地 掩饰,有些可能故意被夸张,若你事前有充足准备,搜集了完整兼可靠的资 料,对于这些虚招,便懂得适当地化解。
  你可能觉得对方比你更熟悉谈判内容,其实不然。所以,搜集情报是游 说的第一步,随着你所得的情报,不仅可改变现实,左右你的判断,令你迈 向光明大道。但我们往往忽略情报的重要性,以致弄得不知所措。
能得知对方的真正需求、期限、预算,便可让自己占优势,情报愈多,
愈增强你的说服力。但在实际交涉时,总有一方或双方,会隐瞒自己真正的 需要:真正感兴趣的对象或事物,甚至事情的优先次序等。这因为我们总相 信对方与自己对立,若将资料给予对方,自己很快便会处于劣势。所以若要 获取资料,以求最后致胜,须广开情报的渠道。
听取对方说话的弦外之音,是一个重要途径
  愈早开始搜集,愈可轻松地获得情报。在进行谈判以前,搜集情报的态 度,应该保持冷静。初次见面时,应态度随和;有人会认为须采取高压性的 姿态,才能获得更多的情报,但事实恰好相反。你表现出毫无防备的模样, 对方会更想自动地给予你情报或忠告。也即是说,你放弃回答,而充作发问 的一方,从对方的答案中尽管未必合用,你可获取更多的资料或消息。
要取得情报,对象可以很多,对方的同事、部属、曾交易过的人,甚至
秘书、办事员、警卫、以前的客户等,都可以为你提供资料。由于每个人的 情况都不同,从他们的经验所得,都是宝贵的资料情报。
  搜集情报的工作,并不如想象中的困难。许多刊物都能提供一些有用的 数据资料。另外,对方的劲敌,也是很好的资料来源,他往往会乐于提供一 些例如价格的资料消息。
  在进行商议交涉时,你最渴望知道的是对方能让步到那个程度,此外对 方的财务状况、期限、价格、真正需求和公司所给予的压力等都是很有用的 资料。如若你希望对方多提供一些情报,你也要提供对方相同份量的情报, 要表现出和对方势均力敌的样子。只要将精选过的情报慢慢地提供给对方就 行了,这是彼此都在下赌注的状态,唯有如此才可建立彼此的信赖感。
  在商谈过程中,你要对方接受你的建议或想法,应该给他足够的时间; 应慎重地表达,在送出资讯或意见时要有所控制;还要向对方提供当初他拒 绝时所没有考虑到的各种资料,这样,你就有说服对方的可能。因为,你若
  
想改变别人的思考、观点、期望,需要让他慢慢消化适应有关的消息资料, 才会接受新的想法和变化。所以,除了耐性以外,别无他法。
  在进行实际会谈时,你应懂得听话的技术。集中精神去观察眼前一切, 了解对方的感情、动机和真正需求,还要懂得去听弦外之音,对方难免会稍 作隐瞒,或避开尖锐问题,或不肯正面回答;因此,你要提出各种疑问,明 确掌握对方的答案。
  此外,你不妨留意对方的身体语言。要掌握对方说话的真正内容,必须 退后一步,以“第三者的耳朵”去听,以“第三者的眼光”去看,耳聪目明, 就可揣摸到说话的弦外之音,看清对方的表现形态,从而掌握情报以达目的。 当你的问题触及对手的弱点时,他们往往会顾左右而言他,避免给你正
面答案。遇上此情形,你应锲而不舍地追查到底。 例如财经报纸的记者常会遇上这情况,当他们查问一些公司的营业额
时,主事人往往故意回避提供确实情况,而只是发表未来计划的动向,这显 然是想隐瞒某些弱点。
  倘若你碰到的对手常说“忘了拿??”,他并不是染上健忘症,真正的 理由是“拿不出??”或“不敢拿出”。“健忘”常被用作隐瞒弱点的理由。 一般的政治家或公众人物在记者会上,总是说一些官腔话,如果只是以 一般问题发问,得到的永远只是打官腔的答案。但如以针对式的问题发问, 令对方气上心头,动了真怒,一旦情绪爆发,赤裸裸的真面目便会显露出来。
在这情况下,探知了对方的真正心声,你就成功了一半。

7.此时无声胜有声


  有的人一提辩论、说服、口才,总会伴生出一种认识上的误区,以为只 有把声音提到八十分贝以上,才能产生压倒对方的效果,这其实是费力不讨 好的。
  佛教中,“沉默”具有特殊的意义。当文殊法师问维摩诘有关佛道之说 时,维摩诘没有说一句话。
        后来,有一位禅师说他的不语好像“雷声一样使人震耳欲聋”。这种“如 雷的沉默”,犹如台风的中心眼。没有它,台风便不能形成。 这种沉默,就是不可言说的道,是禅的精义所在。
  如果我们暂且抛开晦涩的佛教教理,从“沉默如雷”的角度来看,不难 得出这种结论:沉默有它独特、无与伦比的力量。所以老子说:
“真正的雄辩与讷言相同。” 西方人说: “争辩是银,沉默是金。”
  “不言而言”这句话出自《庄子》,指人以沉默的方式来说服别人,即 是使用无言战术来达到目的。
战国时,秦昭襄王第一次召见范睢时,范睢所采用的便是这种沉默的说
服法。
  当时秦昭襄王在位已 36 年,但国家军政权力依然掌握在母亲宣太后和 叔叔穰侯手中,使得昭襄王无法独立操政,实行变革。范睢就是在这时到达 秦国的,他先给昭襄王上书,说自己有办法使秦国强大,还暗示了如何处理 昭襄王与宣太后及穰侯的关系问题。
昭襄王于是召见范睢。到了召见那天,范睢故意事先在接见的地点四处
闲逛,昭襄王驾到时,侍臣看到有人在附近闲逛,便喊道: “大王驾到,回避!”
范睢这时故意提高声音说道:
  “秦国哪有什么大王,只有宣太后和穰侯而已!”这话正好击中了昭襄 王积压在心中许久的心病。他有些不安地接见范睢,对他说:“早该拜见先 生的,只是政务烦心,每天要去请示太后,所以拖到现在。我生性愚钝,请 先生不要客气,多加教诲。”
但范睢一言不发,若无其事地向四周顾盼着。
大厅内静悄悄的,气氛十分凝重。 左右群臣们都有些不安地看着事态的发展。 昭襄王猜想可能是由于众臣在场,范睢有所不便,就摒退众臣,但范睢
仍然一言不发。 昭襄王于是又问道:“先生用什么赐教我?”
  范睢开了口,说:“是,是。”停了一会儿,秦王又一次请教,范睢仍 只是说:“是,是。”如此重复了好几次。
  后来,昭襄王长跪不起,说:“先生不肯指教我吗?至少也该解释一下 为什么一言不发的理由吧!”
  这时,范睢才拜谢道:“不敢如此。”于是滔滔不绝地谈下去。他谈的 主要内容即是著名的“远交近攻”策略,同时也谈及太后、穰侯等人独断专 权、架空昭襄王一事,并提出应对策略。
  
  秦昭襄王听了范睢的话之后,十分赞赏,马上任命他为顾问。几年后, 又让范睢做了秦国宰相。后来他对范睢说:“过去齐桓公得到管仲,时人称 他为‘仲父’;现在我得到您,也要称您为‘父’!”
  范睢别出心裁的说服方法,确有其妙不可言的独特效力。沉默使昭襄王 摒退了众臣,也使昭襄王能怀着一种惊异而又专注的心理来倾听范睢的意 见,并加重对他的敬重之意。
  由于在会见前,范睢已出其不意地点明了昭襄王忧心的事,所以不用担 心自己不言而昭襄王会不再求问,正是有了这种十足的把握,他才敢采用沉 默的方法。
  这种方法在现代也经常被人们采用。有些政治家在谈判时爱装聋扮哑, 为了使自己的意见能被接受,故意对别人提出的意见充耳不闻。
  还有这样的情形:两个关系很亲密的朋友,其中一个犯了错误,虽然心 中愧疚,但口头上不想承认,这时他的知心朋友来了,这个朋友不是指责他、 劝说他,而是端坐在他的面前,以充满关心、体谅的温情眼光凝望着他,或 是用威严而又热烈期盼的目光盯视着他。在默默无言的相对之中,两个人的 心灵在交谈,凝固在犯错者心头的冰块正在渐渐融化。他最终会承认自己的 错误,因为他被朋友的“不言而言”给说服了。
《史记》中有句名言,叫做“桃李不言,下自成蹊”。桃李虽然默默不
语,但由于会开美丽的花、结可口的果实,所以人们自然喜欢接近它们,而 在树下形成小径。这是比喻一个人若能诚信待人,就无须开口说道,别人自 然能在暗中就受其感化之意。
《史记》的作者司马迁,乃是以这句话歌颂李广这位将军。那么,李广
将军究竟是何许人呢? 李广为西汉名将,勇猛善射,屡伐匈奴有功,武帝时任卫尉,后任右北
平太守,使匈奴数年不敢南侵,因而被誉为“飞将军”。但李广似乎也时乖
命舛,由于受武帝及外戚军人卫青等的嫉视,虽然属建奇功,却始终未被封 侯。还有,李广的死也很悲惨。因为,李广鞭策衰躯,自愿随大将军卫青远 征匈奴,在行军中却因受卫青排挤而迷了路,以致影响作战计划,因而引咎 自刎而死。
李广虽是个以悲剧收场的将军,但就其人心收揽术而言,却可说非常成
功,部下对他无不心服。李广自刎而死的消息一传开,根据记载:“广之军 士大夫,一军皆哭。”也就是说,非但其属下部将,连士卒都为李广的死而 哭。不仅这样,连全国人民,不管是否直接认识他,也都为李广的死而流泪 悲痛。
  李广所以如此广受全国人民的仰慕,固然是因其具有与匈奴 70 余载连 战皆胜的辉煌战果。但其所以受部下爱戴,却不仅只因这些战果。主要原因, 还是在于李广平时对待部下的态度。
  李广一向淡泊名利,若有恩赏等,必将之悉数分配部下,每天均与士兵 吃相同的饮食,一生当中,虽有 40 年以上期间,有 2000 石的禄食,但李广 家中从无恒产,也从未有人听他发过一句牢骚。
  行军中,全军兵马饥渴交迫时,即使好不容易发现白水,也非等到全军 兵马喝足,自己从未抢先饮用。食物也一样,在部下还没有全部分配妥当以 前,自己也从未先吃过。
有位同僚将军曾对李广的军队批评说:

  “李广的军律未免太松了,若遭突袭则必然不堪一击。但,士兵行动虽 然无拘无束,却都是随时乐意为李广效命的勇士!”
由此可见,部下们是衷心仰慕李广,对李广的命令无不乐意服从的。 司马迁在记述李广传记以后,最后还引用“论语”中“其身正,不令而
行,其身不正,虽令不从”这句话,对李广下评语说: “夫李将军之谓也。余睹李将军悛悛如鄙人,口不能道辞。” 可见,李广此人看起来就像个憨厚的乡下人,而且又是个拙口笨舌这种
类型的人,居然能够使其部下心服口服,心甘情愿为他而死。这就是所谓用 行动表现的“无言之说服”,也是收揽人心的极致吧!
  人心收揽——说服的极致,就是无言的说服。也就是以自然毫无做作的 行动,取得对方的信赖,抓住对方的心。
  那位“口不能道辞”,一副村夫子模样的李广便是个好例子。但在现代, 也曾经有人刻意运用此法作为说服战略的人,那就是尼克松。
  尼克松与肯尼迪这两位候选人角逐美国 1960 年总统选举,虽然尼克松 具有现任副总统身分而占尽优势,结果却是肯尼迪的转败为胜。
  尼克松的败落,其原因据说在于其前后举行达四次的电视辩论会的使用 法有误所致。肯尼迪在辩论会中呼吁的是所有的“美国人民”,谈的是“未 来”,给观众带来了一种明朗的形象。反之,尼克松却充满着攻击性,给观 众带来的,则只是种不稳定而阴暗的形象。这种形象上的差异,就是决定了 这一次总统选举胜败的主要因素。
尼克松在 1968 年,再度出马角逐美国总统。由于有了上一次的惨败经
验,这一次他就做了一个形象的彻底改变。其战略之一,就是“无言的说服”。 此次选举在形势上,对尼克松而言,远比上一次要困难。首先,在竟选 总统之前,他必须与洛克菲勒等强劲有力的对手,在共和党内争取被提名。 在迈阿密召开的共和党大会中,尼克松刻意在默默不言之中显示其沉着与信
心,企图在党员心目中建立“强者尼克松”的形象。
  如果非开口不可,则尼克松所谈的也仅仅止于“法与秩序”,以及“我 一定全力以赴”而已。除此以外,任何具体的政策都绝口不提。企图以彻底 的无言战略,建立人们对他的信赖感,推翻多年来“败将尼克松”的形象。 尼克松的无言战略果然奏效。虽是以微弱优势险胜,但在共和党内获得 提名的尼克松,在总统选战中也击败了民主党候选人汉福瑞,洗刷了 1960
年大选失败的耻辱。
  然而,尼克松无言的说服力却只是一时的战略,并不是出自其内涵修 养。后来,还是在水门事件中露出了马脚,于是夹着尾巴,被逐出白宫,乃 是有目共睹的事实。
  这种无言战略,其本身并不是什么新颖的说服方法。那位对秦昭王的问 话始终以沉默回答的范难,所运用的就是这种战略。但在中国古贤中,却有 人把这种无言的说服法看得更重要,积极地给予评价。他们就是老子和庄子。 “不言之教,无为之益,天下希及之。”(《老子》四十三章) “不言之辩,若有能知者,是谓之天府。”(《庄子》齐物论) 不言之教、不言之辩,两者意思相同,均可作沉默的说服效果解释。
  庄子在其“徐无鬼篇”中,曾透过孔子之口,对“不言之言”之意作更 具体的说明。
——孔子走访楚国时,楚王闻讯,设宴款待孔子。席上作陪的,还有楚

相孙叔敖与贤士市南宜僚二人。 楚王在席上问孔子说:
“和先生见面,就有那种面对古贤的感觉,请先生多赐教。” “我曾经学习过‘不言之言,的教诲,这件事我未曾向别人提起。今天,
我就谈这‘不言之言’吧!” 孔子先做了这样的开场白以后,继续说了下面一段话: “在座的这位市南宜僚先生,当白公胜造反时,曾经一面掷着小布袋游
戏着,一面轻易地把白公胜的使者应付过去,使大夫子西、子期得以避免危 难。还有,这位孙叔敖先生则能悠闲自在地躺着,一面欣赏舞乐一面深谋远 虑,而挫败外敌。就因为如此,楚人在今日始能享受安和乐利的生活。这两 位的做法,可说就是‘不言之言’的实践吧!”
  这里必须声明的是,上面这段故事完全只是寓言,那些出场人物等,未 必真有其人。而且,孔子是否有过这种“不言之言”的思想,也颇有商榷余 地。总之,《庄子》这本书,经常请孔子出场,通过孔子的嘴巴来表达庄于 的思想。所以,这个“不言之言”,其实不是孔子的思想,而是庄子自己的 思想。庄子的这种思想,后来与老子的思想并称为“老庄思想”,为道家所 宗。自古以来,中国的政治家,多多少少都以“不言之言”作为最理想的说 服方法。
日本的历史人物中,也有过像李广将军那样信守“不言之教”的人,那
就是西乡隆盛。撇开其他问题不谈,就以其人格而言,可说人物雄伟,气宇 宏深。
西乡此人,一向不修边幅,对朴素无华的生活,甘之若饴,即在明治维
新后,官至日本陆军总司令、近卫都督等,位极人臣时,也丝毫未变。住的 是房租三圆的房子,穿的是萨摩碎白道花纹布衣,腰上缠一条白棉布腰带, 以这种打扮,参加宫中的酒会等而泰然自若。
西乡最讨厌的是与人争论。平时沉默寡言,彻底信守“不言之教”。因
主张征韩论失败而与西乡同时下台的土佐藩人士后藤象二郎曾经指出: “和西乡议论时,由于对方在议论中始终默默不言,所以常以为自己获
胜,但,回家后再仔细一想,才发现原来自己才是输家。”
西乡隆盛就是这种人。 他那近乎极端的沉默寡言,尤其在下面一则故事中表现得淋漓尽致。 有一天,西乡被邀请参加宫中的酒会。会后要离开时,却找不到自己的
木展。这时外面正下着雨,但他也没有叫人帮忙找,就打赤脚默默地走出宫
门,向雨中走去,来到城门口时,站岗的卫兵便把他叫住,要他报出官衔和 姓名。其实也难怪卫兵会这样做,因为他的模样实在叫人不能不起疑心。
  等他报出“陆军上将,西乡隆盛”的官衔和姓名后,卫兵却不相信,也 不准他通过城门。
  若是一般的人,这时可能就会与卫兵来一番争论,但是,西乡却就这样 默默地站在雨中,等待认识自己的人经过。不久,右大臣(明治维新政府的 内阁官名,等于右相)岩仓具视座车经过,为西乡证明了身分,始被放行。 还有,明治维新的杰出人物之一板本龙马,曾经根据与西乡第一次见面 的印象,批评西乡说:“西乡是愚蠢。但其愚蠢的幅度有多大,却不可测。
轻轻敲他,则轻轻地响,用力敲他,则响得也大。” 西乡之所以受到前辈、同僚的重视,以及部下、后辈的信服,其原因就

在于他这种为人的魅力与莫测高深吧! 中国的历史人物中,还有一位把“不言之言”采用在自己的政治态度上,
在默默不言中收揽人心有成的人物。那就是在公元四世纪后半期,任东晋宰 相的谢安,字安石。
  谢安在世的时代,洛阳、长安沦陷,中原成为胡人的天下。在北方的黄 河流域,有五胡所建立的 16 国互相争斗,东晋王朝则在长江流域勉强保持其 国土。这个时代可说是个地道的乱世。
  出身东晋名门贵族的谢安,年轻时人们便对他抱有很高的期望,甚至连 王室也屡次催请他出仕,但谢安则始终称病而不接受,宁愿过其悠悠自适的 生活。虽然如此,人们依然谈论“安石不出,苍生将如何?”而对谢安寄以 厚望。
  当谢安肩负起众望而就任东晋宰相时,前秦符坚任用王猛为相,南取 梁、益二州,北并鲜卑拓跋氏之代,西兼西凉,正以旭日东升之势制压黄河 流域,进而将其箭头指向南方的东晋。谢安身为宰相,当务之急,乃是设法 遏止前秦的侵略,以谋求东晋的安泰与延续。于是,乃起用其侄儿谢玄为上 将军,负责防备前秦的攻击。
  未几,前秦动员百万大军,大举入寇。虽说此举早在预料之中,东晋朝 野的震荡,仍然很大。因为与前秦的百万大军相比,东晋负责守备的兵力, 却只有八万。东晋首都建康(今南京)的人民无不担心害怕,吓得无心工作。 其中,惟独宰相谢安不同,依然处变不惊,显得从容不迫。
上将军谢玄在出阵之前,跑来进见叔父谢安,看看有什么指示。谢玄发
现谢安的态度“夷然”,也就是说非常平静,丝毫没有惊慌的样子。对谢玄 所提的问题,也只回答说:“噢,这件事我自有打算。”。除此之外,再也 没说什么。谢玄在不得要领之下,也只好暂时先退下。但后来,由于还是觉 得不安,乃派遣部下前往再度请示,结果部下却回报说,谢安已至其别馆, 与友人们设宴享乐了。
谢玄于是就亲自跑到别馆去。但没有想到却被谢安抓住,要他下一盘围
棋。说什么如果下输,就把别馆奉送。谢安的棋艺本来是比不过谢玄的。但 是今天谢玄却偏偏赢不了谢安,因为现在哪里有闲情逸致来下棋呢?
如此,谢安虽然面临迫在眉捷的国难,仍然处之泰然,丝毫看不出有惊
慌失措的样子。 其实,谢安之所以能如此处之泰然,是有原因的。首先,他已在江北秘
密训练了一支生力军,用刘牢之做为参军,战斗力量十分强,这就是历史上
有名的“北府兵”,淝水之战的获胜,其功不可没;同时也因为他相信这样 才是身为宰相者应有的态度。当然,谢安的这种态度产生了稳住谢玄以及其 他朝臣动摇之志的效果,却是不可争之事实。而且,若说谢安在事前没有想 到这一点,是不正确的。在这紧要关头,如果宰相本身都惊慌失措,那么人 心的动摇必然就更大了!
  谢玄到了前线以后,积极果敢地采取主动攻击,首先把敌军的前锋部队 击垮。当初被认为处于劣势的晋军,就因为此次的胜利,士气大为高涨。反 之,前秦军队大多为乌合之众,且由于在序战就被打得溃不成军,而慌了手 脚。谢玄见前秦军开始后退,乃乘胜追击,终于把前秦军队打得大溃而逃。 历史上,称之为“淝水之战”,此为东晋孝武帝太元八年之事(公元 383 年)。 东晋此次的全胜,固然要归功于上将军谢玄的战略得法,但谢玄之所以
  
能无后顾之忧而专心致志于指挥作战,应该可说有赖于叔父谢安在后方的那 种沉着稳重,看似胸有成竹的态度吧!
  当捷报以快马传至谢安手中时,谢安刚好与来客下着围棋。他把书信看 了一遍,就若无其事地搁置在桌上,继续下棋。脸上看不出丝毫喜色。来客 觉得奇怪,问谢安到底是什么事情。谢安至此才三言两语地回答说:
“小儿辈,遂已破贼!” 然而,谢安毕竟也是有情感的人。当他把客人送走而独自一人时,便再
也控制不住满腔的喜悦。在《史书》上是以“不觉履齿折”来形容他那喜不 自胜的情形。“屐齿”当然是指木履齿而言。有人说是在跨过门榄时,绊倒 在门榄而折断。也有人说是在房中欢腾跳跃而折断。不管怎么说,谢安连木 展齿断了都没有发现,所以他的欣喜可说已到了“若狂”的程度。
  谢安在平时,无论是喜怒哀乐,从未表露在脸上,而经常保泰然自若的 态度。即使在面临国难时,也没有为之动容。若说他是以这种态度而赢得人 民的信赖,得以防止人心的动摇,并使得谢玄打了一次决定性的胜仗,也并 不为过。
  李广也好,谢安也好,他们都是以无言的说服法抓住人心,得到部下的 支持。而他们的这种态度,看起来似乎是与生俱来的。但不知道,是否能以 有意识的努力,加以后天性的培养呢!曾听说有这种情形:
有个职员非常有才干,不但有干劲,业绩也远比别人好。上司以为他是
难得的人材,便把他擢升为部门主管,但后来却表现平平,不如想象中好。 这乃是因为精明干练的人物,并不一定适合担任主管。为什么会这样 呢?因为精明干练的人,虽然自己懂得如何做法,却往往不懂得如何带动部
下。也就是不懂得抓住部下的心,激发出部下的能力。
  这种人若想当个成功的主管,首先必须改变其观念,进行另一层面的修 养。这种观念的改变与修养,是否有可能做到呢?《庄子》中有一则这样的 故事。以前,有位名叫纪省子的斗鸡师,以训练斗鸡的高手而闻名遐迩。这 位名师有次接受周宣王委托,为他训练一只斗鸡。
经过十天,宣王迫不及待地召纪省子进宫问道:
“怎么样,可以派上用场了吧?” 纪省子恭恭敬敬地回答说: “还早哪!它动不动就在那里虚张声势。” 又经过十天。周宣王又问起。纪省子回答说:
“还早,每当发觉身边有其他斗鸡的声音,它便会摆起架势。”经过十
天,周宣王又来催纪省子。纪省子又说: “还早。看到别的鸡还是会瞪着它,表现出斗志。” 再经过十天。在周宣王的催促之下,纪省子回答说: “现在可以派上用场了。现在,就是别的鸡在一旁叫嚷,它都不为所动,
毫无反应。远看,就像一只木刻的鸡。可说已有十足内德,莫测高深。别的 鸡一见了它,避之惟恐不及,哪里还敢向它挑战呢?”
  能在默默不语中,使对方斗志全消,这种说服力可说最完美无缺了!至 于纪省子到底用什么办法训练斗鸡,虽然不得而知,但如果训练得法,连鸡 都可以达到“形同木鸡”的境界,却是很耐人寻味的。
  沉默,有时的确比雄辩的力量更为强大。日本有一位商僧,担任着中尊 寺的主持,他就是今东光先生。
  
今东光先生同时还是一位作家和有名的辩才。 在文坛会议中,如果是其他人发言,台下通常会显得十分嘈杂,但只要
是他一开口,必定令会场雅雀无声。某次他于会议中被请上台发言,上台后 他却一言不发的,待全场安静之后,他才抓住机会说了句话:
  “到底是那些个家伙吵得很哪!静一静吧!”听众一听就被他滑稽的表 情吸引住而逗得发笑。
  在今东光先生的演讲会场上,若是台下听众有吵闹声,他便故意将音量 放低,或故意不出声,那些听众反而会想“他到底在说些什么”或“他为什 么不说话”而将注意力集中过来。相反的,他们声音愈吵,你的声音也更大, 即使你口沫横飞的说,他们也丝毫无动于衷。
  同样的道理,当一对一时也是如此。如果一方拼命的在高谈阔论,而对 方却毫无反应,或在看报纸爱听不听时,你愈是拼命说,愈是收不到效果, 而一定要使用技巧,巧妙地使对方居于下风,他才会听你说话,若是你不改 变方式,对方就会将你的话当耳边风,而变得更为冷淡。
  于是在说话当中,不妨突将音量放低,或是沉默下来,如此对方反会走 近洗耳恭听。就如“太阳和北风”的故事一样,让他自动处于听话的姿态中, 但这又该怎么做呢?就是要使对方陷入自己的圈套中。
同今东光先生以沉默摄取听众注意力的情况相类似,有时又可以用动作
或表情吸引对方,使对方于不知不党中倾听你的谈话。 一定很多人有过这种经验,当你在听某人讲话或演说时,并没有留意他
说话的内容,反而对当时的情景留下深刻的印象。原来那位演说者并不以内
容取胜,而以说话的神态和听制造的气氛来吸引听者。虽然很多听众并没有 深究他说话的内容,但却给他下个十分良好的评语。
我们常在某些场合里听人说话时也是如此,如果说话者是个很有技巧的
人,他可以不具内容而巧妙的创造当时的气氛,来博得人家的好感或好印象。 我们举出一个典型的例子。有一对青年男女,虽然男的在滔滔不绝的说 些理论性的言词,而他说话的内容不论是有关音乐、艺术、历史、文学等都 无所谓,甚至他的论调内容是否充实也不在乎,最重要的就是他说话时是否 会制造气氛吸引对方,如果他有这种技巧,即使他说话的内容空洞乏味,对 方也会听得津津有味。而这完全在于说话者是否懂得使用技巧来博取对方欢
心。
  同样道理,说话或动作的速度被刻意放慢,也可以收到意想不到的效 果。
我们知道打电话至一一九或一一○时,那些消防人员或警方人员通常都
以从容不迫的口气来应对,这也是由于他们受过了专业训练之故。 当我们要通报犯罪及火灾的情形时,多因冲动而显辞不达意,但是当负
责接听的人以从容不迫的口气应对时,通报者自然会被吸引住而冷静下来。 但也有些通报者会认为情况已如此紧迫,对方竟还如此悠哉,而感到生气, 但是在这通电话的进行中,他会逐渐冷静下来,意识也变得较清楚,而作出 了较正确的报告。
如果相反又会有何结果。 “什么!失火了!在哪里?那糟了!好的好的,我马上去!电话号码!
喔!不不,你把地点告诉我!” 如果是以这样的口气通话的话,那么通报者会连地点都说不出。
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